为了加强销售部人员管理和业绩促进，使得人员有明确地工作目标。经公司研究决定对销售部薪酬作出如下调整：
第一条
销售经理薪酬构成
销售经理的薪酬构成为基本工资+各项补贴+提成。
基本工资加各项补助（见相关规定）
单车提成：实际交车50元/台；
装饰精品：销售顾问实际提成的50%；
保险提成：按总量3%计算；
贷款提成：按总收费的5%计算：
第二条
销售顾问薪酬构成
销售顾问的薪酬构成为基本工资+补贴工资+提成+单项奖励构成。
基本工资加各项补助（见相关规定）
保险提成（不含交强险）：销售顾问完成率达到50-100%按8%计算，达到50%保率的按4%计算。
精品提成：平均单车装饰毛利3500元以内，按毛利5%提成；
平均单车装饰毛利3501元以上，按毛利10%提成；
计算标准：以当月结清车款的客户计算平均单车精品毛利值。
遇销售顾问顾客信息重叠的，以实际建档真实性与及时性，顾客认知进行提成归属判断依据。
贷款提成：按照每台所收担保费10%/进行计算。
外扩客户如果实行成交，每台单独给予100.00元的奖励。
第三条
销售部内勤薪酬构成
销售内勤的薪酬构成为基本工资+补贴工资+提成。
基本工资加各项补助（见相关规定）
单车提车：实际交车15元/台；
销售内勤必须认真核对销售相关数据与信息，由于销售内勤工作疏忽造成信息不详实、不准确导致销售障碍的纳入当月考核范畴，具体以失误率计算薪酬百分比。
第四条
销售顾问级别工资
公司对展厅销售顾问实行分级管理。
第一款：销售顾问从高到低分为四级：高级销售顾问、中级销售顾问、销售顾问、销售助理。高、中级销售顾问享有不同的激励，承担不同的义务。
第二款：公司每季度结束对销售顾问进行一次级别评定，让优秀的员工有展示才华赢得组织认可的机会。这样形成流水不腐、户枢不蠹的机制,可以让销售顾问持续保持积极的心态和战斗力!
第三款：展厅销售顾问评级标准：
评定说明：
1、高级顾问：连续三个月完成销售任务95%或以上的，并且保险完成率在80%或以上的，精品加装金额达到1.5万元的。
2、中级顾问：连续三个月完成销售任务80%的，并且保险完成率在60%的，精品加装金额达到1万的。
3、进入公司的销售助理经过最长三个月的试用期辅导，车辆知识和销售技巧经过考评通过，已具备独立接待和把握客户的能力，经本人申请，可填写《转正申请单》，经部门考核通过后转为销售顾问。若经过最长三个月的试用期，仍不具备担任销售顾问的要求，则办理离职。
4、若销售顾问连续三个月销售业绩为展厅最后一名，则将被取消独立销售资格，转为销售助理，重新学习通过考试后方可转为销售顾问。
第四款：各级销售顾问所能得到的正向激励和义务：
一、高级销售顾问：
（一）、高级销售顾问能得到以下几方面的正向激励：
1、工作时佩戴销售精英胸牌；
2、每月享受300元级别工资。
3、具备担任销售助理辅导老师的资格；享受所辅导的单车销售提成的20%，保险装饰不计算。
4、在公司宣传栏及公司网站上公开展示风采。
5、具备学习及管理能力者，有更多晋升管理者的机会。
（二）、高级销售顾问也有以下的义务：
1、每月分配销售任务时，级别销量是销售顾问的1.2倍。
2、必须尽职完成辅导销售助理的任务。
二、中级销售顾问：
（一）、中级销售顾问能得到以下几方面的正向激励：
1、工作时佩戴中级销售顾问胸牌；
2、每月享受200元级别工资。
3、具备担任销售助理辅导老师的资格；享受所辅导的单车销售提成的20%，保险装饰不计算。
4、在公司宣传栏及公司网站上公开展示风采。
5、具备学习及管理能力者有较多晋升管理者的机会。
（二）、中级销售顾问也有以下的义务：
1、每月分配销售任务时，级别销量是销售顾问的1.1倍。
2、必须尽职完成辅导销售助理的任务。
三、销售顾问：
（一）、销售顾问能得到以下几方面的正向激励：
1、
工作时佩戴销售顾问胸牌。
2、
享受销售全额提成。
（二）、销售顾问也有以下的义务：
1、接受展厅下达的每月销售任务；
2、严格执行公司的管理制度；
3、做好关于销售的一切必要工作。
四、销售助理：
（一）、销售助理是指进入公司的试用期员工，试用期即销售助理基本工资1200元/月。工作时配戴销售助理胸牌，在转为销售顾问前可接待顾客但不得单独进行销售洽谈（如产生销售给予在职销售顾问提成50%激励奖金）。
（二）、销售助理能得到以下几方面的正向激励：
1、得到一对一的辅导老师的辅导；
2、参加销售部组织的销售培训；
3、享有底薪及公司提供的午餐等福利。
第五条
销售部奖惩制度
本条款适用于销售部全体人员
1、单车任务和提成按照当月实际下达文件执行；
2、SSI月度达到全部100%满意度的：奖励现金200元；
3、SSI总评达到低于90%（含）的薪酬按90%计发，以此类推，低于60%的扣罚全部单车提成。
4、如单车实际销售价格在销售政策价格内的，单车与装饰精品提成按实际执行；
5、如单车实际销售价格低于销售政策价格的，从装饰精品毛利中能补平单车差价，则单车提成予以保留；
6、如单车实际销售价格低于销售政策价格的，且从装饰精品毛利中不能补平单车差价，则单车提成不予计算，只计入销量；
7、公司其他部门人员介绍购买（直接购买提车除外），销售顾问进行接待、介绍等工作后销售成功的，销售顾问提单车的70%，介绍人提单车的30%，介绍人不参与其他提成。
第七条
本管理办法审核由销售经理与财务部共同进行，销售经理与财务经理共同对核算结果负责。
第八条
本办法于X开始执行，届时以前所有相关政策废止。
辅导与培训是“增值产品”
随着市场经济的深入，厂商的关系也在发展，经销商的需求与“市”俱进。如图：
“买卖型”交易关系：早期的厂商合作是纯粹的“你买我卖”型的，所谓的“一手交钱一手交货”。厂家将产品批发给批发商，批发商卖给谁，卖多少价格，怎发卖出去，那是商家的事，这些问题厂家基本不操心，厂商之间是典型的交易关系。
“合作型”双赢关系：随着品牌的增多、消费者的觉醒，批发商的选择多了很多，竞争随之展开。厂商之间为争夺合适的合作伙伴，展开着力。厂商之间在多个层面展开合作，厂商关系向“合作双赢”型进化， 独家、经销商管理、市场保护等概念出现在此阶段。经销商对厂家的最大要求是区域独家、市场保护、沟通顺畅。
“厂商一体型”战略关系：随着厂商关系的深化，及经销商的成长，商家对厂家的要求除了有形的产品外，对无形的服务、支持、辅导、培训要求多了，对厂家的产品研发、营销策略、内部管理等参与多了，同样厂家也深度介入到的经销商的公司治理、人员招聘、激励考核、制度建设等工作上来。
无疑，当今中国大部分行业的厂商关系已是“厂商一体型”的战略关系，其需求今非昔比，这是值得厂家和销售人员关注的问题。与服务一样，对经销商的辅导与培训成为产品的一部分，而且是竞争对手无法复制的“增值产品”。“增值产品”使厂商关系增值，使经销商的生意增值。这些“增值产品”具体有哪些呢？
1、 经销商生意回顾。每月、每季、每年都要有一次正式的生意回顾，指出合作存在的问题，确立下一步改善计划。生意回顾属于日常的工作内容，其他文章有专门的介绍，这里不作重复。
2、 调研与诊断。对经销商的经营管理现状进行调研，指出问题，提出改进建议。
3、 公司化管理辅导。通过厂家职能部门与经销商职能部门的一对一“嫁接”，指导经销商建立规范的公司化运作架构。
4、 培训“充电”。为经销商组织一些“对症下药”式的培训。
5、 神奇的文本力量--营销内刊与实操手册。为最大范围的传播经验、方法，将经验汇总编辑成文本。
6、 对经销商业务人员的“传、帮、带”。指导经销商的业务人员，要用课堂培训、手把手教导、实地示范相结合的方法。
那如何向经销商提供这些“增值产品”呢？
调研与诊断
这是辅导与培训的第一步，调研诊断的目的是穿透现象直击本质。世界上没有包治百病的“灵丹妙药”，“治病”之前要望、闻、问、切，诊断出病根之所在，然后对症下药，“治病”是如此，辅导也是如此，是不可省略的一个环节，这要求销售人员掌握一定的调研方法与技巧。
调研诊断步骤与内容：
1、 调查当地市场总量、卖场分布、竞争情势、消费者特征等。调查方式可采用参考公开发表的资料、查阅公司过往的档案、访谈部分关键人员、问卷调查等。
2、 访谈经销商一线、中层员工。了解一线运作的现况，及一线员工对经销商的意见、建议与心声，观察一线存在的问题，掌握第一手的资料。
3、 访谈经销商下线分销商、末端消费者：反馈下线对经销商的意见与建议，还要倾听末端消费者对品牌、产品、服务的意见。
4、 访谈同行经销商。通过私人关系，接近同行经销商，了解同行对市场的见解、及对经销商的看法。
5、 经销商近期经营状况分析。分析近三个月来的销售、利润、库存状况，结果看数据，数据看比率。
6、 问题分析、对策提出。综合以上调研、分析的结果，总结出存在的主要问题、不足，提出初步的对策，提交给经销商决策者。
7、 与经销商决策人沟通、取得共识，确定改善行动方案。与经销商主要决策人沟通，确定下一步的改善方案。
8、 辅导实施。全程跟催实施情况，根据遇到的问题及时调整方案，确保达成目标。
公司化管理辅导
中国大部分的本土经销商都是从个体户、家族式经营模式发展而来，常见的管理架构是“老公管经营，老婆管财务”。随着经销商的发展壮大，很多经销商都意识到要转型，但具体如何转呢？他们十分缺乏经验与知识。
作为销售人员，要能及时输入管理知识，为经销商导入公司化管理出谋划策。如能融入经销商的管理改革中，你将成为他心目中举足轻重的“红人”。
推动经销商从松散的“家族式”向规范的“公司化”转型，对于厂家、销售人员来说，有以下益处：
1、 有利于提升厂商沟通的效率，深化厂商之间的合作面。
2、 制度化、规范化的经销商运作，使得厂家可以共享大部分资讯，从而降低营销风险。
3、 提升经销商营运效率与绩效，最终提升业绩。
4、 在导入过程中，确立销售人员的“顾问”地位，这对以后的厂商合作十分有利。
导入公司化管理一般包括以下模块：
1、 确立公司使命、经营理念
2、 确立企业文化
3、 确立组织架构、部门设置、岗位编制、岗位职责
4、 建立招人、用人、育人、留人机制
5、 完善各部门管理制度、运作流程
公司化管理辅导的方法：
1、 通过厂家职能部门与经销商职能部门的一对一的辅导，指导经销商建立规范的公司化运作架构。作为销售人员，要善于整合厂家各部门的资源，给经销商提供咨询，厂家在管理运作上有很多专才，如财务、人力资源、电脑、物流方面的，可以统筹这些资源来弥补销售人员在专业领域中不足。我发现很多销售人员不善于整合资源，还固执的以为“客户是我的，由我来搞掂”。“客户是全公司的客户”，所以要充分利用厂家的各种资源。
2、 组织经销商内部人员展开讨论，因地制宜，结合实践制定行之有效的管理架构与制度。在经销商内部讨论的过程中，就可充分消化公司化管理知识，并将做公司化管理方案“本地化”、“实操化”。
3、 培训经销商人员，贯彻理念，宣讲制度，达成共识，统一行动。
4、 提供一些优秀经销商公司化管理方面的范本，供参考。
5、 必要时导入顾问公司，为经销商提供专业的顾问服务。
培训“充电”
“好经销商是培养出来的”，培训是销售人员与经销商日常的沟通项目。在调研与导入公司管理的基础上，要“对症下药”组织一些专题的培训，培训的内容主要是弥补经销商经营管理的“短板”，讲师以厂家职能部门的负责人、销售人员、优秀经销商代表为主，外请讲师作补充。
1、召开“充电型”经销商会议。
每个企业都会召开经销商会议。经销商会议应该是一个“充电器”，充足与会经销商一年的“电”，“电”由知识、信心、情感组成，使得参加会议后的每一个经销商，能统一思想，雄心勃勃，信心满怀。输入知识、信心、情感，混合成电，输出能力、信心、行动计划，并达成销售增长。
经销商会议除了正常的议程外，要特别安排多一些培训课程，集中强制让经销商学习。
2、让“经销商学习经销商”--- 样板市场经验交流会
“榜样的力量是无穷的。”在对经销商的培训过程中要善于使用“样板”的力量，树个榜样，让经销商学习。榜样具有号召力，是发生在身边实实在在的成功，是经过实践检验过的、可以复制的经验。也就是说，“榜样”说的东西，比纯理论，经销商更能接受。其实，与其声嘶力竭的“喊”，不如让优秀经销商现身说法，以“案”代“训”。这种培训方式，被一些企业叫做“样板市场经验交流法”。“样板市场经验交流法”是经销商乐于接受，厂家易于操作的一种培训方式。
成功操作样板市场经验交流法，要抓好样板选择、样板培育、经验推广三步曲。在经验推广环节要做好一本书、一项政策、一场会议、一次现场观摩“四个一”。
一本书：即此次厂家将要推动工作的实操手册。就是将实施新方案的各个层面方法、技巧、经验进行汇总，形成一整套系统性的实操文件。这些经验要以事实为依据，忌无中生有，夸大业绩。一个完整的经验总结性的实操文件一般包括以下内容：
1、 项目实施的背景
2、 试点形成的经验
3、 各个层面的实操细则
一项政策：推动此项工作配套的政策、扶持措施。这项政策是项目实施的助推器。
一场会议：《样板市场经验交流会》，会址选在样板市场。主要由样板客户结合试点情况，现身说法，讲述试点经过、经验、教训与业绩，一定要对业绩作详细的描述。
一次现场观摩：组织客户到样板市场现场观摩，耳听为虚，眼见为实，亲眼所见的事实更能打动经销商。
3、 成立“商学院”。
大型的企业，可成立“经销商商学院”，专门培养经销商决策层、执行层、操作层等不同层面的员工。“商学院”可成为常设机构，分批分次讲授实操课程。如利乐公司为帮助其客户麦趣尔集团乳业公司培养管理干部，与麦趣尔集团乳业公司联合成立“麦趣尔利乐商学院”，“商学院”聘请双方公司有丰富管理与实操经验的培训师担任讲师，选派麦趣尔优秀员工作为学员，每期18个月。
“商学院”将成为厂商之间很重要的纽带，有助于建立高于“生意”的伙伴关系、“师生”关系。
神奇的文本力量-- 营销内刊与实操手册
人向来有崇拜文本的“习惯”，经销商也是如此。文本在辅导与培训过程中发挥着重要的作用。文本可以将经验、技巧固定下来，方便传播与复制。一般而言，要有哪些文本呢？
1、营销内刊：
厂商之间要有一本正式的营销沟通内刊，采用月刊或双月刊的形式编辑出版，发行对象是所有的经销商。营销内刊可设以下栏目：
·企业新闻：厂家的最新动态、各项活动报道等。
·新品速递：新产品介绍、销售技巧。
·战略/策略：厂家营销战略/策略层面的文章。
·实操/技巧：经销商实战实操技巧、经验交流。
·专题工作：厂家拟推动的各种专项工作。
营销内刊是深受经销商欢迎的文本，是信息、交流经验、推介新品、统一认识的“阵地”。如唯美陶瓷的《唯美营销》自创刊以来，不仅受到经销商的追捧，更受到业内的广泛的关注。
2、专题实操手册。实操手册是复制经验的工具。一般要编制以下手册：
·《产品FABE手册》
·《导购手册》
·《终端管理手册》
·《总经销商手册》
·《分销商手册》
·《销售代表手册》
·《促销手册》
。。。。
对经销商业务人员的“传、帮、带”
对于经销商来说，课堂式和通过书本的学习还是不能解决问题，从理念到方法，从方法到动作，还需手把手的教导，一个动作一个动作的“传、帮、带”。“传、帮、带”是贴身的辅导，是使理念、方法“落地”的最佳办法。
“传、帮、带”方法：
1、 “传方法”，陪同行动，亲自示范。与经销商业务人员一道拜访下线客户、解说产品、理货，亲自示范正确的动作。
2、 “帮落后”，一对一辅导，帮扶业绩较差的业务人员。
3、 “带学徒”，以带学徒式的方法进行教导，制定详细的辅导计划，定期考核。
销售知识，销售人员的最高任务
销售知识，就销售了你自己，销售了公司，销售了产品，销售了合作方式，经销商受益了，成长了，对你感恩戴德、言听计从了，回款与达成目标不就是自然而然的事吗？所以说，销售知识，是销售人员的最高任务！
现代管理之父彼得・德鲁克在著作中说过：“企业有两个并且只有两个基本功能―市场营销和创新。”市场营销分为营销和销售两部分，营销是为了“好卖”，销售是为了“卖好”。由此我们可以看到销售对一个企业的重要性。
销售人员的能力和素质问题一直困扰着绝大多数企业。笔者在带销售团队期间，找到一个符合基本要求的销售人员平均要花费4～5个月的时间，这是直接的时间成本，间接的业绩损失是无法估量和计算的。
很多企业担心辛辛苦苦培养出来的销售人员，翅膀硬了就飞了；还有的企业考虑到培养销售人员的成本太高，觉得不值得，等不及。到底该不该培养销售人员，怎么培养？
销售人员能力提高了，可以促进销售业绩的提升，销售业绩的提升可以为企业带来更好的效益和发展，进而使企业能有更多的资源投入到销售培养的过程中，这是一个正相关的良性发展过程，几乎人人皆知。反过来，如果没有足够的销售培养，销售人员能力得不到提升，那么企业的效益和发展就会直接受阻，就会形成一个恶性循环过程。
所以，我们的观点就是一定要对销售人员进行培养。
影响销售人员培养效果的主要因素
第一，对适合企业销售形式的认知。
不同的企业，不同的产品所需要的销售形式是不同的，即便是相同的形式在不同的企业中的侧重点也不同。比如：服装门店希望在提升客流量、成交率的同时，更侧重于提高客单价，而珠宝门店则对客流量和成交率更为看重，因为单件产品的价值较高，提高客单价的可能性比较小。
卖化肥的企业不用走进田间地头，采用电话销售即可；做地铁广告液晶设备的企业，直销完全可以解决。
基于错误的销售方式，销售人员无论怎么努力也得不到好的效果，所以对销售人员的培养很难取得明显的效果和进展就不难理解了。
但是，很多企业却一直认为只有自己懂得自己产品的销售形式，只有自己最了解自己的情况和问题，不愿意，甚至是不承认需要从源头思考问题，销售培养的工作始终做不好。
第二，对企业销售流程以及匹配能力的梳理。
每个企业都有适合自己产品、市场和客户的销售流程，销售流程的每个阶段都有与之相匹配的销售能力，比如：在与客户初步的接触阶段需要销售人员具备充分挖掘客户信息、与客户相关人员建立关系、发展信任的能力；在成交阶段，需要销售人员具备与客户进行谈判的能力，等等。
有些企业已经建立了所谓的销售流程，目的在于让销售人员按照销售流程一步一步去走，但是没有匹配相应的销售能力及流程阶段达标标识，销售人员不知道在具体的流程阶段应该做什么，怎么做，是否应该进入流程的下一个阶段。
曾经有一个销售人员向我求救，说他与客户已经到了最后的成交阶段，而且没有竞争对手存在，但是客户一味地压低价格，让他几乎没有利润了，这种情况下应该怎么办？
这个问题说明销售人员的销售行为都是以点状散布在企业的销售空间中，他被这些点状包围着，不知所措，失去了方向和参照，培养也就失去了效果。
第三，销售管理中辅导功能的缺失。
彼得・德鲁克说：“对员工最大的激励就是帮助他们获得业绩，只有业绩才能让他获得成就感。不是加薪，不是晋升，不是奖励，那只是结果而已。”
所以，销售管理中最需要做的是对销售人员的辅导，对销售人员业绩的辅导。一些销售经理对销售人员逼数字、逼业绩，而不帮助销售人员去完成数字；一些销售经理会对销售人员的具体业务、具体项目进行指导，但是也得不到比较好的培养效果，那是因为对销售人员缺失系统的、进阶性的辅导。
销售人员更需要的是系统性的、持续性的、进阶性的辅导和训练，就像训练跳水运动员一样，一定是在辅导好每个动作的同时，把每个动作之间的串联动作做好才能得到更高的分数。
怎样对销售人员进行培养
应用心理学博士陈鹏的能力系统模型中提到了“身、心、智、知、技、行”六维度，我把这个模型应用到对销售人员的培养中，即一个销售人员必须要从这六个维度得到全面的发展和提升才能真正提高销售能力。
在很多销售人员的培养和培训过程中主要注重了行为、技能、知识某一方面的提升，没有将行为、技能和知识结合起来做系统的、协调的培养，进而打通销售人员的认知层面。只有打通了认知层面才能达到质的提升，否则只是量的积累，本质上没有改变。
很多销售人员都知道面对客户首先要了解客户的需求，而不是一味地介绍自己的产品，而在实际销售过程中却是在一味地在介绍产品，而把对客户需求的关注抛到了一边；很多销售人员都知道应该在了解客户信息阶段向客户提出开放式的问题，但在培训的实际演练中，销售人员听到更多的还是封闭式的问题。不是销售人员不知道应该怎么做，而是销售人员没有从思想认知层面打通关节，潜意识不能够主导自己的自然行为。
在正确的销售形式基础之上，打通销售人员的认知层面使之具备销售流程各个阶段所需要的能力，是销售人员培养过程中最重要的一个环节。这不是几次培训课程就能够完全解决的问题，必须是培训―辅导―实践―总结的循环过程。
销售绩效百天养成方案
笔者通过多年培养销售人员的实践经验，提出的销售人员培养的六步模型旨在通过系统的培训、辅导、实践的结合来提高销售人员的能力。
1.销售准备
郭德纲在相声里曾经将相声和京剧比喻成一个山门在山下，一个山门在山上。相声的山门在山下，山门没打开之前，以为会说话就会说相声，结果山门一打开，发现到达山顶还需要长长的攀登过程，但是只能硬着头皮走下去；而京剧的山门在山上，没有打开山门之前，已经看到了攀登的辛苦，很多人就望而却步了。
销售就如同相声，山门在山下，打开山门之后，才发现想做好销售没有那么容易。在做需求调查的时候，我曾经问过学员：为什么做销售工作？得到的回答可谓五花八门―“实在不知道做啥了就做销售了”“做销售的收入高”“自己喜欢做销售”等，几乎没有一个人的答案是：我具备了做销售的基本素质。
销售是需要进行准备的，并不是靠三寸不烂之舌、伶牙俐齿，在客户那里滔滔不绝就能够搞定客户，拿下订单。销售工作和其他很多工作一样，在与客户进行沟通的过程中，很多反应都是基于事先准备的自然应对，而不是现场的灵机一动。
销售准备里包含了销售人员的基本素质，诸如：沟通能力、陌生接触能力、成就驱动能力，等等。这些素质的高低不是每个人都相同的，具备了更高的素质将更有利于销售工作的展开。
同时，销售准备还包括了产品知识、企业资源等方面情况的掌握。很多很专业的产品、设备一定要找具有相关学历专业背景的人，而不能找一个学市场营销的人来做，关键就在于有专业背景的人对产品中的专业知识有深入的理解。
2.专业能力
我们前面提到过，不同的销售业态对销售能力要求的重点是不同的，要成为一个合格的销售人员，必须清楚自己所面对的销售业态需要的专业能力是什么。
很多企业在招聘销售人员的时候一定要求有同行业或者类似行业的销售经验，表面上看起来是有共同的目标客户群体，其实更深层次的目的是想找到熟悉这种销售业态的人。
3.目标分解
绝大多数企业都会给销售人员下达销售任务，也就是销售目标。我们先不讨论这个目标的合理性，将一个目标数字简单地压给销售人员，并不能很好地指导他的销售行动。
好的销售目标一定要进行目标分解，比如：300万的销售任务，需要多少个客户来完成，去年的客户平均销售额是多少，今年每个老客户还能采购多少，还需要开发多少新客户，新客户的成交率是多少，哪个行业哪类客户是应该优先开发的，哪类客户具备更大的潜在客户价值？
只有将这些问题梳理清楚，才能使销售人员干起来更有方向，否则销售行动就会变成失去目标的四处瞎撞。
4.进阶提升
一个销售人员仅仅对自己的产品和客户有充分的了解是远远不够的，他还需要对他的企业所处的行业，他的客户所处的行业（特征）具备充分的了解和认识，才能够更好地进行销售活动。认清自己的产品在同类产品中的定位，认清客户对产品的需求的定位，认清产品能够给客户的业务解决的问题，这些却是必需的。
同时，还需要对竞争对手有充分的认识，很多人说这是市场人员的事情，其实不然，只有认清了自己、客户、竞争对手的情况才能在竞争中减少危险，增加取胜的可能性。
5.回顾改进
回顾改进一定是建立在已经发生的销售行为基础之上的，所以销售记录是必须的。
正常人的大脑一般能够瞬间记住的新信息是7个单位，如果再多的信息进入大脑，前面的信息就会被忘记。当我们面对一个客户，特别是一个沟通情况较好的新客户的时候，所得到的信息要远远大于7个，仅仅依靠大脑是不可能处理好这些信息的，这时候销售记录就极为重要了。
同时，销售记录还能帮助我们验证是否达到了拜访客户制定的目标，帮助我们事后分析、总结客户的情况，帮助我们制定针对客户的下一步行动计划。
基于销售记录，我们可以全面分析所有客户的情况、每个客户所处的销售阶段、销售人员的销售工作情况等。将销售记录结合销售漏斗，就能看到销售人员的能力及优劣所在，能预期销售行为的发展，看到下一步工作的重点，等等。
6.问题解决
销售过程是一个解决问题的过程，成功的销售一定是解决了关键问题，失败的销售一定是有问题没有解决。所以，销售过程中问题的分析、思考、解决的能力是销售人员必备的能力。
其实销售没有什么所谓的自有知识，而是将别的学科的知识应用到销售过程中，因此需要经过思考的过程，学习、思考、实践、检验、总结、提升，知行合一，相辅相成。
一个好的销售人员和销售管理者一定是问题分析和解决的高手，面对问题他能够厘清情况，分析原因，制定决策，计划执行，不断改进，达成目标。
7.团队绩效提升
一个销售做得好的企业，绝对不是销售人员一个人在战斗，一定要通过销售团队的整体协作才能取得好的效果。
一个销售人员即便再努力，失去了团队在资源上的支持，失去了管理人员的辅导，也是难以得到良好的成长的。
“高素质的人才争夺战已成为每个组织成功的关键，而新的人才发展项目则是获得持续成功的重中之重。”上海贝尔国内营销平台人力资源总监王世军说。
他指出，正由于偏高的离岗率，以及新兴通信市场的快速发展与激烈的竞争，如何打造卓越的销售团队领导力、如何提升销售能力，也就成为上海贝尔必须面对的两大难题。
为此，上海贝尔斥资开发了为期18个月的ASMP(Advanced Sales Management Program，高级销售管理培训)项目(见图表1)，以加快从PCAT级到PSO级关键人才的开发步伐，提升销售团队的整体绩效，保持市场竞争中的份额。
设计一个成功的培训项目
在王世军看来，一个成功的培训项目必须要能通过加快人才开发节奏来加强以下几个方面的人才管理工作：
1 留住人才；
2 鉴定有潜力的销售管理领导者；
3 开发适宜的培训计划以强化组织的销售管理团队与人才吸引力；
4 作为全球通信市场的领航者，集团要求公司的区域销售能力能够充分体现自身的技术、解决方案和服务水平。
为此，上海贝尔首先对产业规范、能力标准等开展了大量调研，并与区域主管及其以上管理者进行战略访谈，再设定出分层级能力模型(见图表2)。“对于建模工具，我们会借鉴全球市场的前沿观点、过去四年与潜力管理项目相关的能力描述。”王世军说。
为了扫清当前和将来积极拓展新兴市场业务的发展障碍，更清晰地鉴定ASMP项目需求，上海贝尔还邀请了内外部的咨询专家，就以下问题给予指导：
・行业规范(外部咨询专家组)
・新兴通信市场竞争力分析报告(投资咨询集团)
・通信市场销售能力地图(内外部咨询专家)
・关于企业使命与新兴市场全球战略布局的高端前瞻(外部咨询专家组)
在实际项目设计时，“我们会先通过能力测评中心(见图表3)确定参训者应具备的能力与行为标准，然后再开发具体培训计划以满足上述需求。”王世军说，“此外，ASMP项目还会匹配管理培训生职业发展通道，并通过教练辅导、候选人晋级提名来强化技能学习和每日的实践行动。”
期间，外部顾问会以上海贝尔的实际需求为依据，开发适宜的行为标准方案，并作为特别听众跟进ASMP项目。内部顾问则在教练辅导、内部上下沟通及跟进的过程中扮演关键角色。
紧扣绩效提升点
王世军表示，除了要有全面的数据分析与标准的能力模型，如何让学习快速获得员工的支持也是项目开发者要考虑的重点内容之一。
据悉，上海贝尔每年会拿出员工工资的1.5％-2％的费用作为培训经费，ASMP项目费用约占国内销售人员总培训预算的45％。其中，ASMP每期项目中，高管每月至少投入2小时，折合人工费用高达1.8万美元；直接上级每月至少投入8小时，折合人工费用1.75万美元。
这样，“高投入的能力测评与培训预算就为项目的顺利执行提供了保障。”王世军说。与此同时，上海贝尔还有四个值得借鉴的做法：
一是公司副总裁被要求作为评审顾问，并与个人发展计划的参与者直接沟通。在整个项目中，他们还将充当教练的角色。
二是为了实现必要目标，副总裁也会被要求进行每季度一次的商业反馈与交流，分享他们的卓越经验。
三是通过培养跨职能团队来打造商业头脑，包括职后培训、分享期望、合作交流等。
四是一线经理人会被要求完成每次小组研讨中的关键内容的培训与学习，并辅导相关项目参与者，跟进实际应用情况。他们还要推动其个人能力发展计划，像评估项目报告一样去管控实际践行中的销售规划进程。
在ASMP项目的执行过程中，“我们主要关注以下一些绩效提升点。”王世军说。
・销售经理的领导力水平
・客户开发能力
・销售技巧的改善
・团队合作开发能力
・商业头脑的开发
・离职率的降低
・实践价值最大化
这样，一方面，通过实施ASMP项目，销售经理既能作为教练辅导销售人员，又能在每天的实践中学以致用，并结合公司战略提升市场激烈竞争中的商务能力。另一方面，公司还会从继任者计划中挑选部分潜在销售人才提前去参与相应的实际工作以提升营业额。
当然，参训者会被要求先借助其他学习方式获得一定的基础铺垫，比如通过e－Learning学习非财务人员的财务培训、非项目经理的项目管理培训等，确保ASMP项目执行的实效性。
项目评估的三个要素
王世军介绍，ASMP项目起初主要是在新兴市场面向当地的销售团队而展开的，而在项目执行了几年后，各个事业部都开始推广实施这一项目，使上海贝尔成为了国内销售平台名副其实的“黄浦军校”。
截至目前，围绕ASMP项目开展的综合人才开发体系已经进入运作的第四个年头，其中，PSO、PCAT是上海贝尔重点开发的战略对象。在ASMP项目中，“我们用四年时间完成了三期班培训，目前第四期正在开班中。”王世军说。
统计数据还显示，在这期间，共有115位候选人参加了能力测评，有100位学员最终通过了测评正式参与了ASMP项目，最后有90位顺利结业。并且，44％的学员获得晋升，开始承担起组织中销售管理岗位的关键角色(见图表4)。
而在ASMP项目评估策略上，上海贝尔是将晋升率、绩效达成率、离职率作为主要的评估要素。对于内部晋升率，主要是针对参加ASMP人才加速培养计划的PCAT、销售总监和其他PSO后备人才。对于绩效达成率，主要是以其学员个人销售业绩与公司同级人员的平均销售值的比值作为评估依据。离职率则是将参训者与公司其他员工作为比较对象。
“项目实施以来，我们共有33名学员获得集团认可，达到了分公司销售管理层的水平，晋升率达44％，而离职率也明显下降(见图表5)，公司的销售业绩平均也提升了15％(见图表6)。”王世军介绍说。
那么，上海贝尔实现学习与绩效改进的秘诀是什么呢?
王世军说，在整个ASMP项目中，“我们会首先设立一个严格的人才测评与选拔阶段，即依据绩效成果来提名候选人，根据能力来筛选人才，用员工发展计划来鉴别人才，然后，在培训项目实施过程中，提供教练辅导、反馈交流和发展的机会，最后签定合约。”
具体来看，ASMP项目成功的主要因素包括：
1 根据业务扩张需求定制能力测评工具。这些工具全部用来评估候选人的系列能力发展指标，包括商业洞察力、销售策略思考力、销售开发能力、影响力、教练辅导、顾客及内部组织构建合作关系的能力等。
2 紧密结合人力资源的关键目标。比如对于职业发展路径图，公司会针对学员提出明晰的期望值和具体的反馈。
3 组建多功能的高效团队。目的就是为了强化在与全球公司建立组织合作与战略协同关系过程中领导力的重要性。
当然销售协访最主要的还是进行有效辅导，帮助销售代表的提升拜访能力，有效辅导必须遵循如下的原则：和代表建立起合作伙伴关系，创造相互理解，相互信任，相互尊重的工作环境；和代表交流时表达出自己对他们的信心，沟通时平衡好支持态度和严格要求；建立定期交流和反馈的流程，确保经由良好的准备而成功；对具体的业绩标准和期望，与代表形成共识；和代表一起制定行动计划以增强代表的优势和提高业绩。
很多时候销售协访辅导的方法是站在我们自己的角度去设想的，我们认为这样会让销售代表觉得很受用，但事实果真如此吗？肯定不是，因为很多的销售协访辅导从结果上证明是无效的。如果能够移情换位，从销售代表的角度听听他们对销售协访辅导的感受，应该会对我们做销售协访辅导的人很有启发和获益。本文以下部分是对一名接受了我销售协访辅导的代表李威进行的访谈，希望能够透过他的真实体会，让我们反观一下：一次成功的销售协访能给销售代表带来什么？
李威：我觉得很有收获，总结起来有三点让我体会最为深刻：
一、要设定明确的拜访目标
为什么要拜访，拜访医生时应该说些什么，我想这是日常工作中必须要明白的一点，不能是为了拜访而拜访，如果这样拜访肯定是达不到拜访目的的。我发觉我们经理在拜访蒋主任时就讲了一件事，﹡﹡产品抗HPV的功效和一些最新的临床研究等，使蒋主任了解﹡﹡产品抗HPV的功效并说服她在今后的工作中遇到相应的症状时能试用产品，处方一些，观察下疗效。而我发觉自己在日常拜访客户的过程中，和客户讲了好多，自己都感觉罗嗦，由于我这个产品适应症很广泛，我在讲产品时一下子会讲很多适应症，所以对我们产品产生了不信任的感觉，这是我在工作觉得把握不到位的地方，做工作多个适应症推广没错，但是通过和经理的拜访，我觉得在工作中，要明确目标，一步一步的来，一次讲一个适应症，并把这一个适应症的相关专业知识都要讲清楚，这样客户才感觉你比较专业， 才会信任你，经理在讲抗HPV时就很专业，不仅讲了HPV检测分型，和最新的研究和治疗方案，还有使用我们的产品治疗时和竟品的对比等比较详细的阐述。这和我以前的讲解完全不同，没让客户有似似而非的感觉，等客户接受了这个适应症后再讲另外一个，这样客户就很容易接受。所以做事一定要明确今天的目标，就是要客户了解这个适应症的，今天就是要你接受我给你推荐的这个使用方法的，今天拜访你就是解决产品的疑虑的等等。
二、要灵活运用销售拜访技巧
什么的拜访才是成功的拜访呢，我觉得就是把产品知识融合在拜访技巧中，让客户认可你，使用我们的产品达到既定的目标，就是成功的拜访。我们经理在拜访蒋主任时开场白特意说自己是从海南那边过来的，这首先让这位客户觉得我们公司很重视她，创造了一个良好的拜访氛围，这时经理就开始探询蒋主任在使用我们﹡﹡产品时的情况和问题了，当蒋主任说她﹡﹡产品基本上都用在一般的常规的老阴炎，宫糜等症状时就迅速抓住时机导入抗HPV的功效，和蒋主任探讨，又通过询问她们使用的TCT检测 更深入谈到碰到HPV阳性的一般的治疗方案是什么等来导入﹡﹡产品治疗HPV的使用方法和方案。再之后聆听蒋主任介绍了一下医院和病源情况，她们医院都是一些年轻女性来看病，我们的产品价位和竞品比较价格也不贵，患者也能接受，来突出我们产品优势，之后又相约蒋主任可以做些学术宣传活动和我做后续的跟进等结束了整个拜访工作。和我以前很多拜访比较我觉得这次拜访很成功，首先拜访工作的基本五个步骤都有，开场白，探询，聆听，解疑，成交等，虽然没有取得什么重大成果，但是已经达到我们拜访蒋主任的目的，让她尝试在抗HPV方面使用产品，并达成举行小型学术活动约定，也给我今后工作创造了良好客情关系。而反思我们拜访过程，很重要的一点就的是没有把产品知识很好融入拜访技巧当中，有时只是单纯的讲产品，有时只是单纯的运用拜访技巧，使整个拜访工作做的不连惯，有点脱节的感觉，其次是产品知识讲解的也不很熟，虽然知道很多产品知识，但不知道该在什么时候给医生讲什么方面的东西。还有就是自己在拜访过程做的很不细致，不能及时了解客户的想法，想通过提问来找出客户的疑问吧，但是我发觉自己的提问也没有一个很好的切入点。最后还有就是和客户成交时对达成目标也没有进行量化，比如让客户使用产品时，只是跟客户说帮忙用，但要用多少，使用几个病例，一个病人使用几合都没有具体的量化。这是一个很不清楚的概侌。这方面也是在今后工作要非常注意的一点。
三、一定要准备好，只有准备好才能行动好
在和我们经理拜访中，我发觉和他一起时他都是昂首挺胸的，声音洪亮清楚，做事有条理，面对客户能谈笑风声，反观自己在拜访中一直都不能这样挺胸向前，为什么会这样呢，首先我觉得自己的在访前没做好计划和准备，心态也没摆正，也没想好和客户说些什么的，就去了，去了就是要来求客户来使用我的产品，但应该怎么说，怎么引导客户来使用，用什么方法让他使用都没想过。我有时走到目标终端看到那么多导医和护士，我发觉自己有时有些紧张，这可能就是和我拜访时的心态和准备不足有关吧，所以做服拜访时一定要准备充足，明确目标，知道自己见到客户该说什么，该做什么，该怎么样了解自己需要的信息，该怎么投其所好的完成目标。做拜访前一定要把准备工作做好，很有信心从容去面对客户，这样才能昂首挺胸地去行动。
【编者按】 现在中国房地产产业已从卖方市场转变为买方市场，结合房地产市场策划营销理论和实践的运作方法，提出"房地产全程策划营销方案"，从项目用地的初始阶段就导入策划营销的科学方法，结合房地产行业的运作流程，逐步实施。
第六章 项目顾问、销售、的策划营销
销售阶段是检验前几个方面的策划营销工作的重要标尺，同时，他又是自成一体的的严密科学系统。
一 销售周期划分及控制
1、销售策略
.营销思想（全面营销）：
全过程营销
全员营销
.销售网络：
专职售楼人员（销售经理、销售代表）
销售商（销售顾问）
兼职售楼员
.销售区域：紧扣目标市场和目标客户
.销售阶段：
内部认购期
蓄势调整期
开盘试销期
销售扩张期
强势销售期
扫尾清盘期
.政策促销
.销售活动
.销售承诺
2、销售过程模拟
.销售实施：
顾客购买心理分析
楼房情况介绍
签定认购书
客户档案记录
成交情况总汇
正式合同公证
签定正式合同
办理银行按揭
销售合同执行监控
成交情况汇总
.销售合同执行监控：
收款催款过程控制
按期交款的收款控制
延期交工的收款控制
入住环节控制
客户档案
客户回访与亲情培养
与物业管理的交接
.销售结束：
销售资料的整理和保管
销售人员的业绩评定
销售工作中的处理个案记录
销售工作总结
二 各销售阶段营销策划推广执行方案实施
三 各销售阶段广告创意设计及实施
四 销售前资料准备
1、批文及销售资料
.批文：
公司营业执照
商品房销售许可证
.楼宇说明书：
项目统一说词
户型图与会所平面图
会所内容
交楼标准
选用建筑材料
物管内容
.价格体系：
价目表
付款方式
按揭办理办法
利率表
办理产权证有关程序及费用
入住流程
入住收费明细表
物业管理收费标准（其他标准，如球场、运动场、学校等）
.合同文本：
预定书（内部认购书）
销售合同标准文本
个人住房抵押合同
个人住房公积金借款合同
个人住房商业性借款合同
保险合同
公证书
2、人员组建
.销售辅导：
发展商销售队伍
A 主管销售副总
B 销售部经理
C 销售主管或销售控制
D 销售代表
E 销售/事务型人员
F 销售/市场人员
G 综合处（回款小组、资料员、法律事务主管）
.专业销售公司（全国性）辅导发展商销售工作
A 专职销售经理
B 派员实地参与销售
C 项目经理跟踪项目总体策划、销售，提供支持，理顺关系
.专业销售公司总部就项目销售管理提供支持
.专业销售公司全国销售网络资源调动使用
.销售：
发展商与专业销售公司配合
A 负责营销的副总
B 处理法律事务人员
C 财务人员
.专业销售公司成立项目销售队伍
A 销售经理（总部派出）
B 销售代表
C 项目经理（职能上述）
.专业销售公司总部销售管理及支持
.专业销售公司全国销售网络资源调动使用
3、制定销售工作进度总表
4、销售控制与销售进度模拟
.销售控制表
.销售收入预算表
5、销售费用预算表
.总费用预算
.分项开支：
销售人员招聘费用
销售人员工资
销售提成/销售辅导顾问费
销售人员服装费
销售中心运营办公费用
销售人员差旅费用
销售人员业务费用
临时雇用销售人员工作费用
.边际费用：
销售优惠打折
销售公关费用
6、财务策略
.信贷：
选择适当银行
控制贷款规模、周期
合理选择质押资产
银企关系塑造
信贷与按揭互动操作
.付款方式：
多种付款选择
优惠幅度及折头比例科学化
付款方式优缺点分析
付款方式引导
付款方式变通
.按揭：
明晰项目按揭资料
尽可能扩大年限至30年
按揭比例
首期款比例科学化及相关策略
按揭银行选择艺术
保险公司及条约
公证处及条约
按揭各项费用控制
.合伙股东：
实收资本注入
关联公司操作
股东分配
换股操作
资本运营
7、商业合作关系
.双方关系：
发展商与策划商
发展商与设计院
发展商与承建商
发展商与承销商
发展商与广告商
发展商与物业管理商
发展商与银行（融资单位）
.三方关系：
发展商、策划商、设计院
发展商、策划商、承销商
发展商、策划商、广告商
发展商、策划商、物业管理商
发展商、策划商、银行（融资单位）
.多方关系：
发展商、策划商、其他合作方
8、工作协调配合
.甲方主要负责人：
与策划商确定合作事宜，签署合同
完善能有效工作的组织架构和人员配备
分权销售部门，并明确其责任
全员营销的发动和组织
.直接合作人：合同洽谈
销售策划工作对接
销售策划工作成果分块落实、跟踪
信息反馈
催办销售策划费划拨
工作效果总结
.财务部：
了解项目销售工作进展
参与重大营销活动
销售管理工作，配合催收房款
配合销售部核算价格，参与制定价格策略
及时办理划拨销售策划费
.工程部：
工程进度与销售进度的匹配
严把工程质量
文明施工。控制现场形象
销售活动的现场配合
.物业管理公司：
工程验收与工地形象维护
人员形象
销售文件配合
销售卖场的管理
军体操练
保安员与售楼员的工作衔接、默契配合
五 销售培训
1、销售部人员培训-公司背景及项目知识
工作总结是对工作的检查与分析，也会为了以后工作不在出现相同的问题，不断提升自己的工作能力。下面是小编给大家带来的2020年终工作总结范文，以供大家参考，我们共同阅读吧!
年终工作总结范文(一)时光苍茫，匆匆而去，我进入社会已经是第二年了，来到公司也已经一年多了，在这里经历的一切都还在眼前，但是今年却已经接近结束了。时间真的是非常迅速的，有时候不好好去珍惜便只能是错过，所以这一次，我想我会摆正自己的态度和心智，总结过去，同时也计划好未来!
一、思想上
作为企业的一名普通员工，在一份平淡而稳定的工作上，或许我们多少会失去一些激情和纯真。但是我很清楚的意识到，每一个岗位都是有存在的价值和意义的，我不能这样去定义自己的位置，更不能去贬低自己的价值。虽然说现在我还只是一名很普通的员工，但是我想通过自己的努力，我一定可以在思想上收获一些进步和成长，也一定能够实现自己制定的目标、逐渐丰富对未来的希冀，更加充满力量去前行。这一年思想不仅有所长进，自己的态度也坚定了不少，这是我通过努力而收获到的。
二、业绩上
这一年我的业绩一直都是处于一个上升阶段。虽然说可能自己并不是很强大，但是我是很稳定的，在做业绩这方面，我很少会出现往下跌的情况。和很多同事比起来，我可能算不上是一个非常优秀的人，但是我对自己的肯定还是有的，那就是我的确是一个很稳定的人，情绪上很少有大的起伏，业绩上依旧是的。这一年整体还是上升了的，这是值得欣慰的。
三、不足上
在这段工作中，我的不足还是有很多的，比如说自己在沟通方面并没有其他同事好，并且有着一定的距离，这是我一直都非常警醒的一个方面。其次是对于做事情的一个计划性不是很高，平时也很少做一些工作计划，所以导致每一次工作完成的都是非常匆忙的，这是很疲惫的一件事情。这些不足今后我会尽快改正，尽快步入一个全新的阶段。
四、计划上
新的一年，我想给自己制定一个新的计划。以前没有太大的计划性，这一年我要从现在开始整改过来。未来一年，业绩上我想上升百分之五十，其次就是要提高自己的沟通能力，协商能力以及处事能力还有合作能力。这些都是未来需要去努力的部分，世界上没有任何一份工作是简单的，这一年，我会继续努力，继续往一个更好的方向去拓展和加油!
年终工作总结范文(二)在过去的一年里，销售部在总经理的正确领导及其它部门的密切配合下，基本完成了酒店2020年的工作任务。部门的工作也逐渐步入成熟。在这一年里我们具体工作内容如下：
一、对外销售与接待工作
首先销售部经过了这一年的磨合与发展，已经逐步的成熟了自己的销售工作，拓展了自己的市场。把_酒店全面的推向旅游市场，提高了酒店的知名度，争取做到最大限度为酒店创造经济效益。
根据年初的工作计划认真的落实每一项，2020年销售部的工作重点放在商务散客和会议的销售上，由于酒店所处的地理位置所限，散客的入住率偏低，全年的销售部散客入住率为，我们加大商务客人的销售力度，拜访重要公司签署商务协议，同时根据季节的不同制定不同的销售方案，有针对_的走访客户，比如旅游旺季，我们把地接团队较好旅行社认真的回访与沟通，_月份至_月份大部分摩托车会议召开，我们及时的与经销商联系。为旺季的酒店整体销售量做好铺垫。平时在整理客户档案时，分类定期的回访，同时不断的开发新客户，截止年底共签署协议454份。
2020年_月份我到酒店担任销售部经理，2020年_份酒店正式挂牌三星，这对销售部提供对外宣传筹码，同时也把我们酒店整体水平提高一个档次，有利于酒店的销售工作。
随着网络的高速发展，网络的宣传不仅仅提高了酒店的知名度，而且通过网络公司提高酒店整体的入住率。截止年底共与_家网络订房公司签定了网络合作协议。我们对重要的网络公司提高佣金比例，利用其宣传能够让更多客人通过网络详细了解商大酒店，比如_等几家网络公司;
同时在这一年里我们接待了_多家_公司，_公司_大学，_国旅等三十多个大中小型会议，对于每个会议的接待，所有部门都能够认真的配合销售部，圆满完成会议的接待工作，客人对我们的工作给予了肯定。在这里由衷的感谢各个部门的领导及员工对我们销售部工作的支持。
二、对内管理
酒店拥有自己的网站，由销售部负责网站的维护和网页内容的更新，通过网络进行宣传扩大影响力，并及时准确的把酒店的动态、新闻出去，让更多的人了解酒店，同时我们提出新的酒店网站建设方案，这为今后酒店网站的发展奠定了基础。
三、不足之处
1、对外销售需加强，现在我们散客相对比较少。
2、对会议信息得不到及时的了解。
年终工作总结范文(三)过去的一年，是酒店全年营收及利润指标完成得较为差强人意的一年。值此辞旧迎新之际，有必要回顾总过去一年的工作、成绩、经验及不足，以利于扬长避短，奋发进取，在新一年里努力再创佳绩。
一、以效益为目标，抓好销售工作
1、人员调整。
酒店将销售?a href='//xuexila.com/yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽苯械髡欢侠湎鄱游椋銮苛嗽诟谌嗽本赫细谝馐逗椭鞫鄣墓ぷ髟鹑涡摹O鄄苛斓及嘧臃治觯嵘垡导ㄖ饕枪芾砗孟廴嗽保麓锟蒲А⒑侠淼南壑副辏だ蠹业墓ぷ髟鹑涡暮椭鞫浴?/p>2、客源构扩展。
酒店在原有协议单位、上门散客、国际卡等自然销售渠道的基础上，拓展增加了团队房、网络订房等渠道，并按各渠道客源应占酒店总客源的比例，相应地按比例分解指标。这样，下达给销售员的指标才有据可依，分解指标合理，能促进销售业绩的提升，进而能使酒店下达的经营指标如期完成。
3、餐、房提成奖励。
根据本酒店市场定位的特色，以接待协议单位商务客人、上门散客和国际卡客人为主，以网络订房、团队房等为辅的营销策略，制定了对销售部人员按高出每月销售指标后给予以一定比例提成的奖励。这一奖励政策，极大地调动了销售人员的工作热情和增强了服务意识。
4、投诉处理。
销售部直接服务客人，也是客人咨询问题、反映情况、提出建议、投诉不满等较为集中的地方。本着"宾客至上、服务第一"的宗旨，销售部接待并妥善处理宾客的大大小小的投诉，为酒店减少了经济损失，争取了较多的酒店回头客。此外，销售部按酒店领导的要求，开始从被动销售到主动销售、从无序工作到有序工作，直接赢得了销售业绩的显著回升。
二、根据客户反馈，酒店仍存三类问题
一年的工作，经过全体员工的共同努力，成绩是明显的。但不可忽略所存在的问题。这些问题，有些来自于客人投诉等反馈意见，有些是酒店质检或部门自查所发现的。
1、设施设备不尽完善。
尤其是客房的桌椅棱角破损、墙纸发霉、浴帘发霉、地毯污浊、地砖裂缝等情况较为严重。
2、服务技能有待提升。
一表现在服务技能人员文化修养、专业知识、外语水平和服务能力等综合素质高低不一、参差不齐;二表现在酒店尚未制订一整套规范的系统的切实可行的"激励模式";三服务技能随意性等个体行为较严重。
3、服务质量尚需优化。
从多次检查和客人投诉中发现，酒店各部门各岗位员工的服务质量，横向比较有高有低，纵向比较有优有劣。反复出现的问题是，有些部门或岗位的部分员工，仪容仪表不整洁，礼节礼貌不主动，接待服务不周到，处理应变不灵活。此外，清洁卫生不仔细，设备维修不及时等，也影响着酒店整体的服务质量。
通过对酒店全年工作进行回顾总，激励鞭策着全店上下增强自信，振奋精神，发扬成绩，整改问题。并将制订新一年度的治理目标、经营指标和工作计划，以指导2020年酒店及部门各项工作的全面开展和具体实施。根据目前酒店情况，首先树立"以市场为先导，以销售为龙头"的思想;为了更好的开展销售工作，我们销售部制定了2020年的工作计划，并在工作中逐步实施。
针对营销部的工作职能，我们制订了市场营销部2021年工作计划，现在向大家作一个汇报：
1、建立酒店营销客户通讯联络网。
今年重点工作之一建立完善的客户档案，对宾客按签单重点客户，会议接待客户，有发展潜力的客户等进行分类建档，详细记录客户的所在单位，联系人姓名，地址，全年消费金额及给该单位的折扣等，定期拜访新老客户，维护好客户关系。
2、开拓市场，建立灵活的激励营销机制。
营销代表实行工作日记志，每工作日必须完成拜访两户新客户，三户老客户，四个联络电话，以月度营销任务完成情况及工作日记志综合考核营销代表。
3、热情接待，服务周到。
接待团体、会议、客户，要做到全程跟踪服务，注意服务形象和仪表，热情周到。制作宾客意见反馈调查表，向客户征求意见，了解客户的需求，及时调整营销方案。
4、做好市场调查及促销活动策划
经常组织部门有关人员收集，了解旅游业，酒店及其相应行业的信息，掌握其经营管理和接待服务动向，为酒店总经理室提供全面，真实，及时的信息，以便制定营销决策和灵活的推销方案。
5、密切合作，主动协调
与酒店其他部门接好业务合工作，密切配合，根据宾客的需求，主动与酒店其他部门密切联系，互相配合，充分发挥酒店整体营销活力，创造最佳效益。
市场营销部是负责对外处理公共关系和销售业务的职能部门，是酒店提高声誉，树立良好公众形象的一个重要窗口，制订营销方案起起到参谋和助手的作用，它对酒店疏通营销渠道，开拓市场，提高经济效益和社会效益起到重要促进作用。在新的一年里，希望各部门在工作中合作愉快，携手为酒店创造佳绩。
年终工作总结范文(四)一年来的工作当中我觉得非常的充实，在过去的一年当中我还是感觉非常的有意义的，我在工作当中也是保着一个好的态度，作为一名辅导员这是我的职责，带大二的两个班感觉还是非常忙的，这一年来我也是进步了很多，平时忙碌的工作让我觉得非常的有意义，这给我的感觉也是非常好的，虽然到了年底了，但是我还是觉得应该回顾一下近期的工作，这是一件非常有必要的事情，对于这一年来的工作我也总结一下。
作为辅导员，我认为这非常的重要，应该要积累更多的工作经验，保持一个好的状态，对于过去的一年也应该要吸取经验，现阶段带大二的学生虽然平时的工作比较多，但是还是一直在坚持做的更好，一年根据学校相关指示，完成好任务，做好工作规划，每周按时的查课，对于迟到旷课的行为严肃的处理，提高班级班风，让班干部带头做好，管理好班级班干部是最直接，一年来我也是提高了自己的能力，我也知道我应该要往什么方向发展，这一年来的工作当中我认为我是做到了这一点，在未来的工作当中我也一定会继续努力的，除了这些之外，及时关注学生在学校的状态，是不是按时的上课，晚上在不在宿舍，不定期的查寝，做好这方面的工作，发现问题及时的处理纠正。
这一年来大多的时间还是花在了学生身上，每天关注学校相关工作指示，在工作当中重要的还是学习和经验，作为一名辅导员应该要虚心的请教，怎么去做好工作，怎么成为一名优秀的辅导员?这些都是我需要去学习的，这一年来我也是在不断的调整好这些，一年来我也是认真的做好了很多，通过这样的方式我积累了非常多的经验，在这方面我觉得我还是做的比较好的，这是非常有意义的，积累更多的工作经验，和周围优秀的辅导员学习，我一直都非常重视这些，对我而言这都是需要慢慢去做好的，工作方面不断的积累经验，让自己变得更加有能力，这也是一种方式，在未来的工作当中还是需要进一步努力。
这一年来也是有一些缺点，这是需要纠正的，作为辅导员还是应该认真的去做好相关的规划，我也是非常清楚这一点，我在工作当中经常容易忘记一些细节的工作，虽然不是非常的重要，但是这种习惯是不好的，有的时候经常会忘记自己要做什么，所以接下来我一定能够会好好的纠正，来年的工作做的更好。
年终工作总结范文(五)一年来的工作已经结束了，我觉得这是一件非常有意义的事情，给我的感觉非常的好，我清楚的意识到了在这方面我应该要去努力的方向，一年来还是进步很大的，在_银行这里我觉得是非常充实的，给我感觉很好，我也是深刻的意识到了这一点，我应该要让自己进一步去规划好的工作，对于这一年来的工作我也需要总结一下。
在这方面我是要坚持自己的原则，作为一名银行员工这是我要去做好的，我相信我是可以做好自己分内的职责的，工作是自己的事情，不能耽误了，这段时间我也是应该要端正好态度，一年来我也是认真做好了分内的职责，作为一名银行员工我不断的提高自己的能力，去接触各种业务，提高自己的能力，我也相信这对我是一件非常有意义的事情，这段时间以来我也是认真做的更好的，只有在这样的环境下面不断的去提高自己工作经验，才能够吸取更多的工作经验，这一点还是应该要去做好的，一年来在工作中我是经历了很多的，对于我而言这也是应该要去端正好的态度。
在_银行这里我感觉是一件非常有意义的事情，通过自己的努力我是提高了自己的工作能力，一年来我认真服务好每一位客户，在银行工作我一直以来都是非常的有信心，我认为这也是一种对待工作的态度，在_银行就应该严格的要求自己，一年来在工作当中我认真听取周围同事的意见，这也是我应该要去完善好的，真的感觉非常不应该，这一年来我还是有非常大的提高的，这也是接下来应该要去落实好，通过这样的方式我还是可以让自己有更多的进步，在_银行工作这是我的荣幸，我的业务能力也是得到了非常大的提高，这是我的荣幸，我希望能够在以后的工作当中继续保持一个好的态度，我对自己也是非常的有信心的，作为一名银行员工细心有责任感是基础的，在这方面还是要认真保持一个好的态度，工作一年的时间，我真的感觉自己进步是很大的。
当然也是有一些做的不够好的地方，但是我也在慢慢的纠正这一点，在这方面我应该要有自己的态度，我应该在以后的工作当中继续发挥自己的能力，把这份工作做的更好，感激这一年来的点点滴滴，确实还是应该要去落实好的，在来年的工作当中更加用心履行好职责。
关键词：中职学校；销售心理学；教学方法；探讨
【中图分类号】G71
随着教育的不断改革，中职学校的教学任务越来越艰巨，如何在有限的时间内生动形象地讲授抽象内容的课程，成了每一位中职教育者急需解决的问题。《销售心理学》是中职学校营销、房地产、外语等专业的必修课程，在教学实践中，有不少学生因多方面原因，对本课程难以理解，从而导致厌学该课程。为了提高学生学习《销售心理学》课程的兴趣，笔者以《销售心理学》课程中的《一朝被蛇咬，十年怕井绳》一课为例，通过引入漫画、多媒体等形式，试图从中探讨出如何才能上好《销售心理学》这门课。
一、《一朝被蛇咬，十年怕井绳》一课教学回顾
（一）提出问题，导入新课
上课时，笔者首先给学生提出一个问题：“假如你现在正在购物，你最担心买到什么？”此话一出，立刻引起全班同学热烈讨论，大家热情高涨，完全被引入到课堂中来。之后，全班同学分成若干小组进行讨论，带着问题进行探索与思考，有的以小组的形式相互交流，有的以现场演练的形式进行总结，课堂气氛十分活跃。
（二）交流展示，评价质疑
学生讨论结束后，各小组派代表向全班阐述他们的结论，其他小组可评价或提出疑问。有的说买电器担心质量不好危急生命；有的说买文具担心中假影响学习；有的说买食品最担心过期有害健康等等。在收集同学们的讨论结果之后进行汇总，然后进行评价：“大家所总结的都很正确，确确实实在我们购物时最担心的就是买到假冒伪劣产品，因为这不仅影响了我们的正常生活，也让我们面临危险的可能，之所以这样患得患失，是因为在我们的心理有一种‘一朝被蛇咬，十年怕井绳’的心理，害怕再次上当。这种心理是正常的，也是每一个人在消费时最担心的问题之一。今天这节课，正是解读消费者的‘一朝被蛇咬，十年怕井绳’的心理问题。”在课堂讨论中，学生的结论是否正确，老师都应给予表扬与肯定，因为那是最真实的想法，也是他们将来作为销售经营者所必须思考的问题。销售心理学属于心理学的范畴，每一位销售人员都要时刻注意自己的顾客产生的心理波动，并且要做到察言观色，能迅速掌握顾客的心理特征并及时给与回应。课堂内，学生在一起讨论，得出的结果具有一定的可考察性，因为他们也常会以消费者的身份进行购物，心里也持有自己的看法，因此，作为教师，要给他们鼓励，让他们对销售职业产生信心与兴趣，为他们今后步入社会打下心理基础。
（三）切入正题，精心讲解
评价同学们的讨论之后，自然而然便进入了本节课的主题内容――〈〈一朝被蛇咬，十年怕井绳〉〉。〈〈销售心理学〉〉中的〈〈一朝被蛇咬，十年怕井绳〉〉一课旨在提醒销售人员在平时的销售业务中应该注意消费者对于之前曾上当受骗的产品产生的厌恶心理。
在为学生讲解〈〈一朝被蛇咬，十年怕井绳〉〉一课时，笔者采用当前在教学中运用最广泛的多媒体进行教学，以内容为“一个人看见一条绳子之后的反应，一个人在看见蛇后再看见绳子的反应”的漫画勾起学生对本堂课的兴趣，学生在诙谐幽默的漫画中得到一定的启发，在脑海中不禁会问自己是否存在过这样的问题等等。笔者还通过视频、图片展示等形式让学生理解销售商品时消费者出现的各种反应，将抽象的销售概念具体化、形象化。同时例举销售成功人才的成才之路，并注意与学生的互动，比如与学生一起探讨伪劣商品给我们带来的危害等。
（四）结束设问，回味无穷
本节课结束时，笔者为学生设立了一个思考问题――在消费时你怎样才能摆脱这一观念的束缚？这个问题旨在让学生站在消费者的角度进行换位思考，并进行自我总结，以达到在学生心中巩固本节课内容的目的，并让他们产生共鸣，并在今后的销售业务中能够时刻注意这方面心理现象的疏导。
二、有关教学方法探讨
由于众所周知的原因，目前的中职生的文化底子相对较薄，表现为对教学内容的理解能力较差。每一位老师都有义务帮助学生学好知识，帮助学生成才。《一朝被蛇咬，十年怕井绳》一课的教学实践表明，只要能正确运用各种教学方法，学生对教学内容的理解将会更加深透，教学效果更加明显。
（一）抛砖引玉，激发兴趣
众所周知，教学不仅是一门技术，更是一门艺术，如何能够使学生对课程产生兴趣，讲究的就是艺术。本节课，笔者用一个问题导入课堂教学，正是起到了一个抛砖引玉的效果，让学生在激烈的讨论中激发对学习的兴趣，当然，这仅仅是教学方法中的凤毛菱角。笔者认为，在教学中要把握学生的需求，从学生的实际情况出发，运用形式多样的方式在课前“抛砖引玉”，将能够极大的激发学生对《销售心理学》的兴趣。
（二）借助漫画，启发思考
《销售心理学》本身是一门相对抽象的课程，对于文化底子比较薄的中职生，他们的学习兴趣可想而知。因此，要学好本门课程，首先要让学生对教学内容产生兴趣。俗话说得好：兴趣是最好的老师。只有学生对本课程产生兴趣，他们才愿意将精力投入到学习中去。
根据多年的观察和了解，笔者发现当前的中职生对漫画特别感兴趣，因为漫画不仅幽默搞笑，也富含了一定的内涵，能够让学生产生深思，令人回味。比如在乡村中进行法律宣传时，漫画式法律手册能够更容易让人接受，并且能成为宣传中的“抢手货”，这正是因为漫画能用最简单的形式阐述一个道理，让人在诙谐幽默中接受知识。既然学生对漫画有着如此高的兴趣，教学时为何不投其所好，将抽象的教学内容用诙谐幽默的漫画形式展现出来，以激发学生对学习的兴趣呢？
新课程标准指出，在教学中要激发学生对学习的兴趣，满足学生的需求。笔者认为，以漫画的形式激发学生对《销售心理学》的兴趣，正是顺应了当前新课标的总体要求，也是学生喜闻乐见的一种教学方法。在教学中，教师可以将抽象的心理学内容生动的展现出来，寓理与画，用一幅漫画解释一个道理，让学生学习到一个销售观点，感悟出一个销售道理。事实上，教师不仅可以在课堂上使用“以漫画激趣”的教学方法，在平时的课余时间也可以组织学生进行创作，将自己对销售心理学的一些观点与看法用漫画的形式展示出来，并进行评比，这也不失为一种陶冶学生情操的一种方式方法。教师还可以组织漫画角、以漫画说理等活动，提高学生学习兴趣。
（三）借助现实，引发共鸣
销售的成功取决于客户的好感
我们该如何去做呢？怎样才能满足对方的同时，还能得到我们想要的？
现在，我们作一个假设，如果今天有同一公司，销售同样的产品，都有着同样的品质、同样的价格、同样的售后服务，有销售员A与销售员B同时在卖，大多客户会喜欢跟A买，却不愿意跟B买，为什么？什么东西决定的？是他们的关系。而决定关系的是什么？则是他们的感觉。只有一个原因，客户会告诉你：我对A“感觉”比较好！除此之外，可能客户还会说出其它许许多多的理由，但我们发现，其实人在很多时候，都是先有感觉之后，才再用理性去解释的，是感觉决定了我做与不做某一件事情，做了之后你问我为什么，我才会理性地告诉你一大堆答案。我们再体会一下做一件事情的全部经过，大家做个试验如何？你会看到，其实在决定做的那一刻，我内心并没有那么多的理由，然而我做了，只因为我感觉到我应该做，凭直觉，凭反应，理由却总是做了之后才总结出来的。事实上，如果我没有感觉，我是不会去做的，很多事情在决定要做的那一刻，并不凭我们的大脑，而是凭我们的感觉。有的人不同意，说自己买东西时总是很理性的，有足够的理由才会买。好了，现在让我们看看自己身上所有的东西，包括衣服、皮鞋、手表、首饰、眼镜、手机、皮包等等，好，我们仔细再想一想，当我们去买这些东西时，是什么理由最终决定你去买的？大家说说看。是“喜欢”，那是什么让你喜欢？是“感觉”，那是什么让你有感觉？是漂亮、时尚、款式好、质量好、价格便宜？那为什么买衣服时，有一大堆可以被你挑，你却只选这一件，而不要另一件？为什么有一大堆品牌，你却只选这个品牌，而不是其它品牌？“那个销售员好讨厌，这个销售员多好，所以我不到那里买，而只在这里买”，东西好坏与销售员有什么关系？有没有发现，我们在旅游时特别喜欢买东西，有的时候明明价格比自己老家还贵，但我们却还要买，买到之后一看：“就是老家所制造”！有没有这种情况？
好，刚才我们说的那些买东西的理由，是我们买东西80-90%的理由吧？我们仔细想一想，这些理由当中，有哪一些是纯理性的？于是我们发现，今天一个消费者在买东西时，往往是感性多过于理性。如果只是需要，为什么架子上有那么多件衣服，偏偏要选这一件？到最后，还是感性多过于理性。
所以，我们很容易理解，为什么当我们销售时，客户对我们的感觉是那么的重要。如果客户对我感觉很好，事实上，我就很容易把我的东西介绍给他，他也很容易接受我的东西。
（三）巧用媒介，辅助教学
本节课的教学，借助了多媒体技术的辅助，取得了较好的效果。
对于中职学校而言，最大的教学特色就是时间少、任务重，即在最短时间内将学生打造成社会需要的人才。同是四十分钟的上课时间，在没有多媒体时教师要不断地在黑板上进行板书，这大大的缩短了教师讲解的时间，而在教师板书的这一段时间内，学生也不能从教师那里直接获取知识，使四十分钟的课堂仅有三十分钟或者更少。在多媒体进入课堂之后，教师免于板书的繁琐，直接将教学内容展示在电子屏幕上，节省的时间便可以用作学生之间的互动，并且多媒体能够使教学信息量增加，让学生在四十分钟的课堂内学习掌握到更多的知识。另外，多媒体中的信息一般都能够以一种轻松的方式展现在学生眼前，甚至其中的一些影视讯息能够引起学生对知识的共鸣，激发了学生的学习兴趣，起到活跃课堂气氛的作用。《销售心理学》课程本来就没有多少趣味性可言，学生学起来深感乏味，若是不能借助其他媒介来提高学生的学习兴趣，那么教学中就会成为教师的滔滔不绝，学生的不知所云。然而，多媒体的媒体课件，是多媒体教学中不可缺少的环节，而学生可以下载课件，这是多媒体教学中所具有的独特辅导功能，多媒体运用于《销售心理学》这门课程的教学，能够让学生不再感觉知识的抽象，甚至能够通过多媒体信息帮助学生提高理解能力，让教师免于课堂中的各种繁琐之事，使教学更加流畅，师生互动更加频繁，教学效果更加理想。因此，在教学中借助多媒体技术的辅助，不但能激发学生学习兴趣、提高课堂效率，它独特的辅导功能还为学生的课后复习提供了便利的途径。
综上所述，在《一朝被蛇咬，十年怕井绳》一课的教学中，以漫画启发思考、以现实引发共鸣，并以多媒体展示抽象概念、在课堂上进行师生互动、在课后给予疑问的教学方法，发现本节课的教学容易让学生掌握到知识，也容易让学生在今后实践中灵活运用。
参考文献
[1]孙科炎.销售心理学[M].中国电力出版社.2012年2月
[2]香巧婵.抛砖引玉，激起学生的学习积极性[J].教育教学论坛.2011年09期
[3]侯明利.高校多媒体教学的利弊探讨[J].信息技术.2011年8月
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