摘要：研究了预售环境下，存在消费者估值不确定和消费者搜索成本时，销售商的最优定价和配给决策．建立一个两阶段模型，考虑一个销售商出售单一新产品给若干具有战略行为的消费者，消费者根据自身效用最大化原则选择最佳购买时机，销售商则考虑消费者的战略行为，决策最优的两期价格和预售期配给量．研究结果表明，预售期的配给量取决于单位产品的采购成本．当且仅当单位产品的采购成本介于特定范围内时，销售商应采用预售策略，此时折扣预售策略总是销售商的最佳选择．否则销售商应采用正常销售策略．研究还表明，当消费者的风险成本系数较低时，消费者的搜索成本越高，销售商的预售价格和总利润越低．否则，消费者的搜索成本越高，销售商的预售价格和总利润越高．

关键词：预售 估值不确定 搜索成本 战略消费者 

单位：北京交通大学经济管理学院; 北京100044; 香港理工大学物流及航运学系; 香港999077