摘要：在销售系统中存在着典型的信息不对称：委托人（公司）对人（销售人员）的努力程度具有非对称信息，但可以观测到人的销售业绩并据此给予人相应的薪酬．在假设市场最终需求对努力水平敏感，且某人努力水平提高可以在开拓市场的同时吸引对方顾客的条件下，建立了信息对称和非对称情况下的销售系统中具有多人且人间存在竞争的委托模型．分析了该模型，得到信息对称情况下人薪酬与他们之间的竞争程度无关；而信息非对称时，虽然委托人由于缺乏信息而受到了损失，但利用人之间的竞争可以降低委托人的损失，且人的努力程度随着竞争程度提高也不得不提高等结论．

关键词：薪酬制度设计 信息不对称 信息价值 

单位：南京理工大学经济管理学院 南京210094 东北大学工商管理学院 沈阳110004