摘要：许多公司的产品需求在连续而固定的周期会出现前低后高，即Hockey．stick现象，这种现象普遍存在于供应链之中并困扰着许多的企业管理者．不认为其产生的原因是公司对销售人员的周期性考评的传统观点，并以快速消费品行业为背景，通过建立模型，得出了这种现象主要是公司普遍采用的总量折扣（VolumeDiscounts）价格政策导致的结论，并提出了公司可以通过多产品组合定价等方法缓和这个问题，最后通过一个实例证实了文章的观点．

关键词：周期性考评 总量折扣 需求扭曲 

单位：华中科技大学 武汉430074