摘要：苏宁、国美两大3C零售商商业模式的变迁,是问题的来源.考察一个由生产商和零售商组成的供应链系统,生产商和零售商之间的战略博弈,并分析谈判力对博弈的影响.发现：首先,只有两种模式是有效率的,这两种模式的共同特点是在供应链成员中,一方完全控制市场而另一方作为合同的领导者决定利润的分配.不管是生产商还是零售商当其处于强势地位时,更愿意完全控制市场.结论为苏宁、国美商业模式的选择,转型的合理性提供了理论证明.

关键词：供应链 战略决策 批发价合同 收益共享合同 促销 

单位：山西大学经济与工商管理学院 太原030006 上海大学管理学院 上海200444 复旦大学管理学院 上海200433