摘要：构建了制造商通过销售回馈与惩罚契约来对具有公平偏好的零售商群体的销售努力进行激励的计算实验模型.研究了零售商之间的行为外部性对激励效果产生的影响,并将EWA算法引入到制造商动态调整奖励与惩罚力度过程中以改善自身收益,为制造商在多周期激励过程中合理利用零售商间的行为外部性、合理制定奖惩力度提供理论依据.实验结果表明：制造商应采取措施尽量使零售商之间销售行为的外部性保持较低程度;在多周期激励过程中,制造商采用动态激励方式会优于保持奖惩力度不变的静态激励方式;动态调整奖惩力度会极大程度影响被奖励零售商群体的销售努力水平,但并不会影响被惩罚零售商销售努力水平的演化趋势.

关键词：销售努力 行为外部性 公平偏好 销售回馈与惩罚契约 计算实验 

单位：江苏大学管理学院 镇江212013 南京大学社会科学计算实验中心 南京210093 南通大学商学院 南通226019 江苏科技大学经济管理学院 镇江212003