时间：2022-09-22 00:53:27
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目前，欧洲是世界上银行保险发展最快的地区，而法国尤为突出。经过30多年的发展，法国无论在经验、管理、技术还是银行保险的市场成熟度上都处于领先地位。有统计数字表明，1997年银行保险占欧洲寿险市场的22%；在欧洲银行保险寿险市场中，法国占46%.在美国，由于受《1916年国家银行法》和《1956年银行控股公司法案》的影响，银行保险业务开展得比较缓慢，直至1999年《金融服务现代化法案》的通过，清除了银行保险业务开展的法律障碍，才使得银行保险业务迅速发展。
与国外银行保险相比，我国的银行保险业务仍处于国外80年代以前的初级阶段。除少部分业务外，银行仅仅是简单的兼业人，其所代售的产品也是保险公司的人可以销售的；还未达到保险公司根据不同的单位所面对的不同顾客，设计有针对性的产品，也就是那种在国外被称为“因人而异”的产品的阶段。另外，由于我国实行严格分业经营的宏观政策，更没有形成银行下设保险公司或保险公司下设银行，同时提供保险和银行的产品的模式。目前，国内保险公司和十几家银行签订了保险协议，建立了业务合作关系，并取得了一定的成绩。
从各国银行保险业务开展的实际情况可以看出，法国银行保险的成功开展，最主要得益于一些特定保险产品的税收优惠和国家的大力支持。如美国受本国立法的限制，银行保险业务发展比较有限，而法国1988年“资本化契约”的税收优惠政策取消后，其银行保险的增长率便迅速下降了。由此可见，银行保险与各国的立法、历史或税收因素有很大关系，其发展水平并不平衡，也没有统一的模式可以遵循。对于我国来讲，由于金融市场的秩序还没有完全建立，金融监管的力量和技术也有待加强和提高，暂时不能取消分业经营的限制，从而决定了银行保险的发展不具备足够的灵活性。
银行保险业务效用分析
银行保险业务之所以经过短短30年就取得了巨大的发展，是因为这种服务机制在最大限度上满足了银行、保险和客户三方面的利益，实现了三赢原则。
（一）银行方面：作为经营特殊商品——货币的企业，银行也必然遵循这样一条经济法则：追求利润最大化；而实现利润最大化的最佳途径就是在收入逐渐增加的同时，成本可以不断降低，银行保险正是为实现这一目标而产生的金融业务工具之一。一方面，银行业具有其他行业无法比拟的分布广泛的营业网点和高科技设备，而银行保险业务是利用银行已有的营业网点及员工开展业务，银行不仅可以大量回收网点成本，提高高科技设备的利用率和员工的工作效率，而且可以获得大量的收入。另一方面，通过保险业务的开展，可以扩大并稳固银行自身的客户群，增强客户忠诚度，从而增加同业存款，增强银行资金实力，提高市场竞争能力。
（二）保险方面：保险业经过数百年的发展，传统的营销手段已经不能给保险公司带来业务上的突飞猛进，必须开拓新的营销渠道，而银行庞大的客户网络无疑成为最好的业务资源。一方面保险公司利用银行网点作为保险销售渠道，较高效率地覆盖市场与客户，可以解决目前保险公司分支机构不足的问题，使保险公司有机会接触数量巨大的潜在客户，因而有可能大幅度地扩大营业规模。另一方面借助银行与客户之间已有的信任关系，保险公司将有效缩短其产品和广大客户之间的距离。银行代收保费或销售保险产品也可以避免普通人的欺诈行为，提升客户对保险公司的信任度。银行网点可把银行储户作为准客户进行主动联系进行保险展业，不需要在社会上随机去找潜在的客户和准客户。这样，保险公司利用银行的柜台和职员，不仅可以使保险公司降低大量的产品营销成本，还可以减少设立分支机构，避免新机构所需的房屋设备、办公用品支出；同时减少投入于销售人员管理的人力和财力，从而降低经营成本，提高经济效益。
（三）客户方面：客户是保险创新的动力和源泉，更是保险创新的最大赢家。因为在银保合作中，随着银行和保险公司双赢局面的实现，客户也必将得到越来越多的服务。一方面银行和保险公司经营成本的降低、赢利水平的提高，客户获得价格更加低廉的服务。另一方面，银行保险业务这种“一站式”服务模式，可以更好地满足客户对不同金融产品的需要以及对投资增殖的关注。保险产品可以帮助客户解决退休金储蓄、住房投资、子女教育投资等多种问题，使客户享受便利快捷的服务。
显然，银行保险业务在最大限度上可以达到银行、保险和客户三者的三赢原则，但随着银行与保险业务融合的进一步深入，有可能产生一些问题。其中最主要的有三个：
第一，金融风险蔓延，是指一笔业务或一家成员公司的损失可能会影响到整个金融服务集团。例如，一家银行拥有一家财产责任保险公司，如果该保险公司损失严重，银行则很可能将大量资本转向保险进行财务救援，从而使整个集团面临金融风险。
第二，搭配出售，是另一个不可忽视的问题。一家提供多种金融产品的金融机构，在提供一种产品时，很有可能为实现自己的利益而强制搭售别的产品，而这往往不符合客户的最佳利益。例如，一家有权销售保险的银行，在向客户提供一笔资金贷款时有可能会附加条件，如必须购买某种保险，也就是将购买保险作为提供其他产品的条件。这实际上是一种对消费者不公平的行为。
第三，监管规避，也是银行保险可能带来的一个潜在问题。这里的监管规避指的是实现银行保险之后的金融集团有可能通过内部的业务转换，全部或部分地规避金融管制。例如，如果一个集团认为政府的保险管制要比银行管制宽松一些，就可能把一种储蓄产品的生产和销售活动转移到其保险子公司去，这样，这方面的业务就可以避开严格的银行管制了。因而，银行保险加大了金融监管的难度。
我国银行保险的发展方向及对策
从世界金融服务市场的发展看，银行保险和金融服务一体化的趋势会进一步加强。随着中国保险市场的发展和市场开放进程的加快，银行保险在中国也将是大势所趋。但从我国的具体情况看，目前要求银行、保险、证券三块严格分业经营，加之我国的保险人体系已比较发达，人们已经接受了从人处买保险的概念，所以银行的介入需要一定的时间。但在实践中，银行保险、金融服务一体化已经初现端倪。寿险公司与银行合作，通过银行网络销售保单已是普遍之举，有的企业集团麾下更是银行、保险、证券门类齐全，如光大集团，不仅有光大银行、光大证券，还有与外资保险公司合资组建的寿险公司；中信集团也是如此。这些有可能成为中国今后银行保险和金融服务一体化的雏形。可以预见，中国今后在银行保险及金融服务一体化方面也会有较大发展。为了保证银行保险业务健康有序地发展，必须做好以下工作：
（一）加强对银保合作的监管。国内银行保险的发展主要以推销保险和代收代付保险金为主，为此，保险监管部门一方面要扶持银行保险业务的发展，另一方面要制订相关的管理规则，加强对银行保险业务的监管。
（二）加强银行和保险公司合作的深度和广度。银行不能将保险销售仅仅放在的位置上，而需要各级银行和保险公司进一步加强领导，主动互相接触，以交流情况、研究对策，使银行销售保险形成规模。一方面要普及保险知识，同时要提高银行职工的保险理论水平，正确理解保险的内涵，充分调动员工保险的积极性。
银行保险一般指寿险公司利用银行等金融机构的网络和客户资源销售保险产品。对于银行来说，积极发展银保业务不仅可以丰富银行的服务内容，拓展银行业务，降低银行对利差收入的依赖性，而且可以利用保险公司的客户，深挖保险公司拥有资源的潜力，实现资源共享；对于保险公司来说，利用银行庞大的营业网络销售保险产品，不仅可以降低保险公司的营销成本，而且可以借助银行良好的信誉和客户资源拓展市场。正是由于银保合作可以通过资源共享提高经营效率，实现“双赢”，银行保险在海外得到了迅速发展。据有关资料介绍，2000年，欧洲保险佣金占银行总利润的比例高达10％，2010年这一比例将达到15％，500家大银行中接近一半拥有专门从事保险业务的附属机构。欧洲大多数国家银行保险的保费收入占寿险市场的比重为20％～35％，在法国、西班牙、葡萄牙等国，这一比例达到50％～70％。中国香港、新加坡等地，银行保险占保费收入的比重也达到20％以上。
我国自上世纪90年代中期从国外引入银行保险销售模式以来，银行保险发展迅速，成为寿险公司的重要销售渠道。2003年，银行保险占我国寿险保费收入的比重达到26％。从2004年下半年开始，银行保险在国内的发展减缓，2005年前10个月更是进入低迷状态。2005年末起银行保险一改近两年的颓势，出现迅猛上升的势头。2006年一季度，银保业务量占到寿险公司总保费收入的33．9％，中国人寿股份公司的银保收入同比上升了121％，占到新单保费收入的40％。银行保险业务量的忽上忽下，表明我国银行保险业务还不够成熟，银行和保险公司之间的合作基础并不牢固。
从保险公司角度看，随着保险公司的增多和竞争的加剧，银行渠道成为稀缺资源，银行由于其优势地位而对合作保险公司手续费要价过高。据调查，保险公司支付给银行的手续费大体在3％～3．5％的水平，个别渠道甚至达到4％。除手续费外，保险公司还须向银保销售人员支付激励费用。此外，相当数量的商业银行会对合作保险公司提出购买基金产品等不同要求。
从银行角度看，各公司的银行产品同质化现象严重，结构单一，主要产品一般为期限较短的趸缴型分红产品，与银行储蓄产品相似进而构成竞争。此外，保险公司还有滥用银行信誉之嫌。
从消费者的角度看，银行保险误导销售问题仍十分突出。银行保险的宣传资料往往混淆了储蓄和保险的界限，有的销售人员夸大宣传银行保险产品的收益性，以错误的收益率计算方法误导分红产品客户。另一方面，银行保险的售后服务也不到位。各银行机构保险大多为手工操作，保单流转缓慢，客户从投保到拿到保单通常需要一周左右的时间。同时由于现行银行保险合作主要集中于柜台销售，其他方面的合作极少，大部分公司的查询、契约保全、保单贷款、保单更改及理赔等服务项目，还只能在保险公司操作，从而使客户感到十分不便。
进一步看，银行保险发展困难的深层次原因是，银行与寿险公司的合作缺乏长期利益共享机制，银行尚未将银行保险业务纳入银行发展的整体战略框架，保险公司也只是简单地将银行保险作为一种销售方式，侧重利用银行的品牌效应而忽视了自身品牌的维护和产品创新。因此，银保合作只能在简单销售的低水平进行。在各公司产品差别不大的情况下，对银行网点资源的争夺就成为保险公司发展银行业务的重要手段，而这种争夺又主要体现在手续费的竞争上。银行保险产品销售成本的不断攀升缩小了保险公司的利润空间，加大了经营风险。
二、发展综合经营对银行保险业务的影响
由于综合经营具有节约交易成本、分散金融风险和获得协同效应等优势，在市场竞争日趋加剧和金融机构加速转型的环境下，通过稳步推进综合经营来提高我国金融业竞争力已在上下达成共识。特别是随着我国国有商业银行体制改革的深化和内部治理的改善，商业银行正在重构盈利模式，将经营重点转向理财和零售业务。在这种情况下，发展综合经营的内在要求更加迫切。在监管部门的支持下，近来金融业综合经营的态势日趋明显。
综合经营的实质是通过调整和改进业务结构，满足客户对金融服务的全方位需求，将过去需要多家金融机构才能提供的多种金融产品和金融服务集中到一家机构提供，从而使得客户能够得到质量和效率更高、成本费用更低的服务。换言之，就是要使客户能从一个窗口购买更多的商品。因为研究表明，客户从同一个金融机构购买的商品种类越多，他离开这家机构转买别家金融商品的几率也就越低。
对于金融机构来说，推进综合经营活动，不仅要加强与其他金融行业的业务与经济联系，更要调整金融机构的内部构造，改进运行机制，以适应经营方式的变动和有效控制风险。从目前金融机构的情况看，已经出现了以下一些调整动向：
一是从战略的高度出发统筹规划各类业务，重估不同业务的价值，调整业务发展方向和发展重点。同时整合、重组内部组织机构与管理流程，提高信息处理能力和综合管理能力，全面提高人力资源、业务流程、客户服务、风险管控、定价与成本等方面的管理水平。
二是改进营销模式，使营销组织由分散向高度统一转变，营销渠道由简单的客户经理服务向一揽子综合金融服务转变，营销方式由仅依靠自身渠道向各类金融机构联动、多渠道销售转变。
三是积极开发多样性产品，将多种产品和服务集成组装成多种“产品套餐”，以满足不同客户的需求。
四是改进技术系统，依托计算机和网络系统的强大功能，实现数据大集中和信息处理的高效化，以迅速感知客户需求，开发新产品、新服务，抢占市场和培养新客户群。
在上述调整的过程中，无论对银行还是保险公司来说，银行保险的地位和作用都将发生变化。过去银行保险对银行只是一项简单的业务，其手续费收入只是银行利润的一个渠道。今后银行会越来越重视银行保险对银行自身发展的作用，将之纳入银行整体发展战略格局，整合于银行的销售模式之中。过去银行保险对寿险公司只是销售产品、拓展市场的一个手段，未来保险公司将更加注重银行保险的产品开发和配套服务，借助银行巨大的客户资源，细分市场和寻找潜在客户，设计有特色的、对应于不同客户需求的产品，逐步摆脱低水平价格竞争模式。更加注重通过发展银行保险，降低对传统人的依赖程度。更加注重与银行实现信息、网络等各项资源的共享，降低经营成本。
具体来看，今后银行保险将朝着以下几个方向发展。
一银保合作将由简单的初级方式转向深层合作
实践表明，简单的销售模式使得双方缺乏长期的共同利益机制，难以建立稳固的合作关系，并成为保险公司之间过度竞争的诱因。随着我国金融控股公司的发展，出于控股关系的银保联盟将产生和增加。银保之间的合作将由柜台销售深入到售后服务、配套服务、数据资源共享等多个方面，根据产品的特性和目标客户群的特点，选择适合的销售方式。通过深层合作，不仅使合作双方的金融服务多元化、差异化、综合化，还要通过融资、资金汇划、联合发信用卡等业务的合作，进一步挖掘客户潜力，深入了解客户需求，拓展双方的业务空间和利润空间。
二银行销售银保产品的模式可能发生变化
过去一家银行往往同时销售多家保险公司产品，人们常常可以看到在一个银行网点中多家保险公司营销员争夺客户甚至互相诋毁，使得客户无所适从，损害了银行和保险的信誉。随着金融控股集团的发展，今后部分银行可能会从集团的整体利益出发，对关联保险公司的产品实行专营。即便是继续采取销售协议模式的银保合作，也有一部分会建立起排他性的长期战略合作伙伴关系，目前在有的地区，已经出现了网点与保险公司建立“一对一”关系的情况。此外，过去10年中银行保险业务主要在五行一邮四大国有商业银行、交行、邮政储蓄中展开，因为与其他类型的商业银行相比，五行一邮具有无以比拟的网点优势。但是近年来股份制等商业银行发展迅速，尤其在高端客户的理财业务方面已经占有竞争优势。同时由于网络技术和无线技术的发展，国外电话销售和网络销售正在成为银行的主流渠道，网点的重要性随之降低，因此保险公司与股份制等其他类型商业银行之间的银行合作也会逐步得到发展。
三银行保险产品范围进一步拓展
如前所述，目前银行保险的产品主要是短期趸缴型分红产品，险种单一、雷同且与银行储蓄产品相似，不仅对银行自身业务发展几乎毫无帮助，反而在某种程度上构成竞争关系，形成银行产品与保险产品“两张皮”现象。下一步银行保险产品开发的核心将集中于两个方面：
一是开发银行主业关联业务产品，例如办理住房贷款时提供房屋保险、办理中小企业贷款时提供业主寿险、办理消费贷款提供信用保险、办理汽车贷款时提供汽车保险、办理汇兑业务时提供旅行或运输保险等。这类业务是银行自身业务的延伸，客户也存在实际需求，产品开发和营销的难度都不大。
二是开发全方位服务类产品，使保险产品与银行产品相融合，为客户提供更好的个人财富管理服务。为达此目标，通常银行与保险公司之间需要共享客户资料，共同进行新产品开发，甚至建立共同的产品库。
四销售活动向专业化、组织化方向发展
一、2002年银行保险在我国寿险市场异军突起
（一）2002年我国银行保险业发展概况
2002年是我国保险业加速发展、进入新一轮高速增长期的第二年。全年实现保费收入3054.15亿元，比上年增长44.6％。其中人身保险保费收入达到2274.64亿元，比上年增长59.7％，占总保费收入的74.5％。
如果说在这一年人寿保险市场有什么绚丽风景的话，那么最出彩的莫过于“分红保险”这一险种和“银行保险”这一新兴销售渠道的异军突起。尽管团险、个险均保持了较快的增长速度，但比起银行保险拉起的一根近600％增长的阳线而言显然不再抢眼。全年银行保险保费收入达388.42亿元，占寿险总保费收入的17.08％，尤其是从第三季度开始，银行保险保费收入全面超过团险保费收入，从而使寿险公司形成个险、团险和银行保险三大销售渠道的架构。
2002年银行保险市场的主要特点是：
1.银行保险业务全面展开，但收获不一。国内各家寿险公司都不约而同地把银行保险作为2002年新的业务增长点，银保合作此起彼伏。如表1所示，各家寿险公司都分得了一杯羹，最引人注目的莫过于新成立的太平人寿保险公司，其依仗工商银行的背景收进了近12亿元的银行保险保费，该收入占其全年全公司保费收入的70.57％，占比超过了目前银行保险发达的欧洲诸国。
2.银行与寿险公司的合作深度和广度加大。目前全国大约有银行网点13万个左右，加上邮政储蓄网点也不过18万个上下，但是已经和寿险公司签定协议其业务的至少已经有近8万个，银行保险在网点上的覆盖面可见一斑。银保合作除表现在银行寿险公司销售保险产品之外，还在帐户与结算、协议存款、保单质押贷款、信用卡发行等诸多方位展开；更进一步者，银行直接或间接地通过资本介入拥有寿险公司的股权，为银行保险的进一步发展和更激烈的竞争打下了基础。
2002年各公司银行保险业务比较
3.产品同质化明显。目前在市场上可以见到的银行保险产品基本上都是在平安公司率先推出的“千禧红”的基础上模仿和改良的品种，并没有根本性的变化和突破，保险责任也都是生死两全外带分红。
4.寿险公司表现出更注重短期竞争利益的行为。虽然保险公司在产品设计上有不同缴费年期的保单，但是实际在市场上五年期趸交方式已成为各家公司大力发展银保业务的主旋律。此类业务不仅会逐渐给银行施加争夺储蓄存款、分流客户的压力，而且对保险公司而言，也只适用于短期突击，不利于长期持续经营。
（二）银行保险异军突起的市场成因
国内已经有学者对于银行保险产生和发展的理论成因作了充分的阐述，而2002年中国银行保险的异军突起还有其直接的市场成因。
首先，必须明确在目前国内保险市场的银行保险的合作关系中保险公司是主动积极的需求方，银行是相对被动的供给方，目前银行保险合作关系内部是供方市场。
其次，在2002年及其之前使寿险公司困惑的主要问题有：
1.个险营销陷入迷茫。前些年风光无限的个险营销遇到了一系列的问题：营销员队伍的建设扩大越来越难、产能越来越低，但是由于寿险公司之间的竞争，花在他们身上的成本却越来越高；同时，社会舆论因营销员的品质对寿险公司施与越来越大的压力；投资类产品的超常抄作以及投资回报的低迷更使寿险营销如履薄冰。
2.团体保险困围难破。曾为寿险公司的发展作出杰出贡献的团体保险面临的问题一点也不比营销的少：公司间的竞争不断加剧，手段越来越有杀伤性；中介机构或个人索要的手续费越来越高；公关手段“创新”带来了费用的不断加码；保险费率能低就低，管理费能少就少、能免就免，还传闻产险公司在已经以责任险的方式介入旅游险市场的基础上将要全面参与意外险市场的竞争，等等。
3.业务成本不断提高。如前所述，竞争的焦点和手段造成寿险公司的经营成本不断升高、业务投入不断加大，而效果却不甚乐观。
4.诚信危机。由于在产品销售上出现的误导以及客户服务方面的欠缺，特别是理赔客户的不满意，客户乃至整个社会对于保险公司的诚信已经出现了极大的怀疑。
面对以上一系列问题，寿险公司在积极找寻从根本上解决这些问题的方法的同时也在迫不及待地找寻新的业务增长点以及规避上述问题的方法。不可否认，银行保险在国外、尤其在欧洲的成功经验让国内的寿险公司找到了方向，也不可否认，正是上述的问题背景以及为问题找寻出路的动机，酿就了2002年中国寿险市场银行保险的大发展。
此外，银行保险的示范效应也是十分重要的。主要是以平安公司为代表的公司率先开辟银行保险领域并从中获得了利益，成功的经验无疑加大了银行保险对寿险公司的吸引力以及寿险公司对银行保险的信心。
（三）银行保险对保险市场的促进以及对市场格局的影响
尽管2002年全国银行保险的保费收入为388.42亿元，仅占寿险总保费收入的17.08％，但是它对于全国人寿保险市场格局依然有着积极的影响。主要表现在：
1.扩大了市场规模。2002年银行保险保费收入达388.42亿元，有效地增加了寿险保费总收入，并有效地拉高了寿险保费增长速度，使该年度寿险保费增长速度达到历史新高。
2.加速了寿险市场的多元化发展。银行保险的发展使寿险公司增加了一个有力的销售渠道，市场的发展进一步多元化。
3.加大了市场的竞争度。仅从各家寿险公司保费收入的市场占有率而言，前三大寿险公司（国寿、平安和大保）2001年市场占有率总和达到95.25％，2002年下降到91.08％，市场集中度有了一定程度的下降。位居第四、第五的新华人寿和泰康人寿市场占有率则从2001年的1.63％和1.17％分别提升到3.51％和2.89％，增长一倍以上。从表1可以看到，这两家公司的银行保险保费对其2002年保费收入的贡献度分别高达30.08％和50.16％，大大高于前三大公司。更有甚者，太平人寿以70.75％的银行保险保费收入帮助这家刚刚复业的寿险公司一跃成为全国市场占有率第六的寿险公司。所有这些都说明，银行保险有利于寿险市场竞争度的提高，并加快了新公司的发展。
二、2003年银行保险发展展望
经过了2002年银行保险的发展给寿险市场带来的益处，以及通过对银行保险发展初期出现的一系列问题的反思，2003年我国的银行保险将会进一步受到寿险公司的青睐，并将得到大力发展。2003年全国银行保险保费的增长率将在100％以上，银行保险保费收入将超过800亿元。市场的主要变化将在以下几个方面进行：
1.规定放开。《保险法》修订后，过去1+1（即一家银行只能一家寿险公司业务）的模式在政策上得以松绑。显然，针对现有银行网点已经半数以上被瓜分的现实，这一规定的放开对于新成立的公司是十分有利的。但从另一方面来讲，过去的银保合作协议亦变得形同空文。由此看来，新一年银行保险的竞争首先是在网点上的竞争，并且是实质、有效网点的竞争。从而也要求寿险公司在产品、服务和回报等方面加强竞争力，并与银行主动发生更深层次的合作关系。
2.服务将成为竞争的主要焦点。从简单便捷、方便客户的方面入手，实现了银行与保险公司的系统对接，银行柜台可以直接出单和进行保全服务，从而初步具备欧洲银保业务将银行网点进化为保险公司网点延伸的雏形。另外，在银行卡的搭车业务上也将开始更多的创新变革。
3.银行方面开始加强对银保业务的系统化管理。随着银行保险的进一步发展，银行一方面从合作中体验到了合作所带来的益处、看到了合作的希望；另一方面也不断清晰地觉察到了在合作中必须解决的问题和规避的风险。无论从哪一方面考虑，加强对银行保险的管理都成为必然。
4.变相参股，打包销售，实现垄断。银行在与保险公司的浅层次合作中逐渐认识到银行保险的意义及其未来发展趋势，将促使银行将其在银行保险上的被动变为主动，增强其自身的综合优势。
5.混业经营乃至成立银行保险公司。目前银行与保险公司的合作关系正在迅速向深层次发展，2003年开始这些项目都会在市场竞争中发力，进而在国家监管政策的配合下于2004年将银行保险带入新的阶段。
6.产品更新和系统化。五年期趸交的两全保险的竞争比拼的是手续费，因此随着竞争主体的增多将陷入无序和恶化的状态；与此同时，以五年期趸交业务为特征的银保产品具有收益对比性强（比照银行利率）、管理和结算流程简单等特点，表现出银行和保险公司的浅层次的关系，银行方面将开始权衡手续费收益和客户分流的利弊。改进的第二代银行保险产品将克服现有不利于永续经营的弊端，更贴近现有的个人寿险产品。另外，鉴于2003年产险公司将经营意外险产品的情况，为提高寿险公司自身的赢利能力，银行保险除银行卡搭车业务外，也会在柜台销售短期险产品，包括比较简单的健康险产品。
7.由粗放经营走向专业化经营。表现在保险公司内部银行保险事业部将陆续成立、管理体制将进一步改良、银行和保险的IT系统整合、服务体系的建立和共同开展、市场调研和产品转型等方面。
三、银行保险发展引发的若干思考
1.银行保险业务这块蛋糕到底有多大。尽管2002年全国银行保险保费收入达到了388.42亿元，但是与全国86910.65亿元的城乡居民储蓄存款余额相比只是沧海一粟；到2003年一季度，城乡居民的储蓄存款已经突破了十万亿元大关，尤其在股市低迷、银行存款利率不仅一降再降，而且在收取利息税甚至将要收取管理费的背景下，对于拥有大量闲散资金而苦于投资无路的中国老百姓来说，只要银行和寿险公司通力协作，让银保产品更对路、服务更优化，可以相信中国的银行保险保费在寿险总保费中的占比将迅速攀升，使寿险的销售渠道真正“三分天下”，并在未来的五年内达到欧洲现有水平。
2.银行保险对于个险的影响有多大。当前的银行保险可以说是一种把团险产品销售给个险客户的模式，这种藉由强大的银行网点资源覆盖的销售体系在一定程度上会对个人营销业务产生冲击。但是银行保险对于个险的冲击无论是在量还是在时间上都是有限的，更不可能取代个人营销。其根本原因在于两种销售渠道所决定的客户拓展方式和产品内涵的差别。
1.我国寿险业银行保险发展较快
在我国现阶段的各种保险产品中，寿险产品（包括年金）对银行是最具吸引力的。银行通过提供寿险和养老保险产品，不仅可以较低成本获得寿险产品积聚资金的优势、分享寿险业长期增长的好处，还可以进入利润丰厚、具有成长潜力的养老保险市场。
银保合作，使寿险公司和银行均实现了双赢的局面。以建行为例，截至2001年底，其寿险业务实现的收入是72亿元，比上年增长75％，与1997年开办此项业务时当年业务量不足10亿元相比，目前这一业务已成为建行重要的中间业务品种；2002年中国人寿1287.19亿元的保费收入中有166亿元来自银行保险；平安寿险的银行保险业务超过100亿元，占其保费收入的20％；新华人寿的银行保险增长达1200％多，甚至超过了2001年的保费总收入；而刚刚复业的太平人寿去年银行保险收入超过10亿元，占其总保费收入的70％以上，2003年其银行保险收入更是超过33亿元。
寿险业银行保险的日趋火爆，已向各相关方面显示出了新的迹象，即银行保险或者说银行兼业销售寿险正成为寿险销售中一股日渐上升的中坚力量。
2.我国产险业银行保险发展相对不足
近几年来，关于银行业和保险业合作的报道不断见诸新闻媒体，大多是关于某保险公司银行保险业务实现多少多少保费，同比增长多少云云。银行保险似乎一夜之间成熟起来，客户好像一下子都涌到银行去买保险了，给人的感觉似乎银行保险在我国已经取得完全成功，保险公司和银行实现了双赢。事实上，在我国的银行保险发展可以说是呈现一冷一热的状况，即相对于寿险业银行保险热火朝天的形势而言，产险业银行保险发展则相对不足。以辽宁省为例，据统计2002年，寿险公司占全省银行的市场份额为92.44％，而产险公司只占7.56％，而且在开展银行业务所表现出的经营理念、营销管理、人才培养、资源利用等方面还远不及寿险公司。此外，据2000年IMI对7大城市（北京、上海、广州，重庆、武汉、西安、沈阳）的5524个样本的调查表明，7城市城镇人口参加保险的比例为44％，其中参加保险比例最高的城市是上海为48.6，其次是广州44.9，北京44.6，最低的是重庆为32.9.
二、产险银行保险发展不足原因分析
总体上看，产险业在银保业务方面起步较晚，与银行的良好合作机制尚未建立起来。尽管有些产险公司已与多家银行签订了合作协议，但多为框架性协议，处于刚刚起步阶段，缺乏实质性内容，甚至没有健全统计指标体系、摸清业务家底。归纳起来，制约产险银保业务发展的因素主要有以下几点：
1.思想认识落后，重视不够。
银行保险在我国还属于新生事物，需要银行和产险公司两方面都对此高度重视、长远规划，要有一整套思路。许多银行在发展该业务时，关注的焦点是手续费的高低，没有关注解决柜台销售人员的综合素质提高、工作压力调节、保险业务的熟悉程度等，没有从改善业务结构、提升业务质量、增强发展后劲的高度来认识；而从产险公司来说，经营理念也仍然落后，对银行保险缺乏足够的认识，只习惯于传统的粗放式经营方式，依赖银行的机构网点、降低保费、提高佣金等低层次竞争手段，利用人海战术扩大保费规模，更没有从营销机制创新角度来重视银行保险，将其摆到重要的发展位置。
2.合作程度较浅，方式单一。
国内产险业的银保合作目前充其量只是一种浅层次的合作。从国外的经验看，银保合作应该是长期的、利润共享的关系，但现在国内大多数银行与产险公司之间的协议大多为一年期，而这种短期协议具有很强的随意性，很难保证产险公司未来稳定的保费收入来源。此外，由于银行代售产险产品的技术含量要远远高于传统的保险分销方式，银保双方应以技术创新为基础，运用现代信息网络技术，建立统一的操作平台，依赖银行庞大的分支机构网络，为客户提供方便、完善的售前售后服务，积极进行营销方式创新。但我国目前产险开展的银行保险，大多还是沿用传统的销售方式，由银行信贷部门利用信贷制约手段，向贷款企业或个人强行推销保险，如住房质押贷款保险本来是银行、保险公司间的一项很好的合作，但由于合作方从自己的利益出发，强制贷款人付费买保险，自然是事与愿违。
3.产品创新滞后，险种单一。
由于银行代售产品，产险公司始终没有直接与投保人接触，这就要求适合银行代售的产险产品既要形式简单、操作方便、适于柜台销售，又要与银行传统业务相联系，这样不但可以对银行客户更具有吸引力，还可以调动银行进行的积极性。但从目前各产险公司推出的产品看，主要问题是适合于银行柜台出售的险种太少，大大限制了银保合作的广度和深度。因此，银保双方主要只是互为业务，并无多少实质性的“战略联盟”，合作的产品创新不足，仍是传统产品为主导，特别是传统财险产品如家财险等并不受到市民青睐，专供银行营销的大众型产品更是缺乏，而相反在寿险银行保险领域的平安保险、中国人寿、友邦保险等多家公司都已纷纷推出多款专供银行销售的保险产品。
4.技术水平低下，障碍明显。
客户在银行柜台买保险主要是图个购买手续和售后服务的方便，但由于目前银行与产险公司之间电脑联网程度低，电子化管理水平参差不齐，机型和软件规格不统一，双方所有网点无法全面联网，业务的手工操作大大阻碍了业务的快速发展。另外，资金往来、风险防范等都需要相应的计算机硬件、软件设备支撑，目前产险公司系统内尚没有重视开发和建立起银行保险售后服务网络系统，在发展银保业务方面的技术力量、软件设备等都还不足，各银行之间的技术、设备水平也参次不齐，使银保合作的创新难于在深层次上展开。
5.费有差异，青睐寿险。
费的差异使产险与寿险相比缺乏竞争力。寿险产品普遍期限较长，其费可以在较长的保险期限内分摊，因此寿险公司给银行的费普遍较高，而产险产品的期限普遍较短，费难以维持在较高水平。费的差异造成银行人员更偏向于销售寿险产品。
6.合作只求形式，不计成本。
随着市场主体的不断增加，以及“一对一”关系限制的解除，银行保险业务在快速发展的同时，所隐含的激烈的市场竞争日趋加剧，竞争的焦点直接体现在各公司手续费支付标准的高低上。各产险公司为抢占市场，不惜采取支出高额手续费的竞争策略，很少计算产品和客户成本，加上宣传以及硬件投入等最后可能使这项业务处于无利可图或亏损的地步，为自己埋下了利润的“陷阱”，也使银保合作的规范经营面临挑战，如不采取有效措施加以防范，势必形成与以往“航意险”无序竞争局面相类似的不规范的银行市场。
7.重关系轻培训，忽视质量。
调查发现，银行网点业务量的多少与银行网点负责人及柜面人员推销业务的积极性和主动性有很大关系。因此，大多数产险公司把更多精力投入到处理和维系人际关系上，忽视了对银行、邮政网点业务人员的培训，这就使网点柜员缺乏系统的产险知识、投资知识和展业技巧的培训，致使代办人员不了解或不甚了解产品的条款内容及宣传要求，在对客户说明讲解的过程中，难免发生错误或误导，导致退保或产生纠纷。
8.激励机制不畅，缺乏动力。
虽然银行高级管理层从总体战略考虑，愿意在目前传统存贷业务利润不佳的情况下拓展中间业务，但是银行中层及基层管理者从自身利益出发，多以存款的多少作为考核基层工作的重要指标，增加产险业务并不能增加存款，银行基层人员办理保险业务的积极性因此受到一定影响。
三、开拓创新，谋求产险银行保险的发展
面对产险业在开展银保业务中的上述制约因素，产险公司只有从转变观念，开拓创新，强化营销，控制风险，创新产品服务，完善激励机制和客户关系管理等多方面入手，才能加快产险业银行保险业务的健康发展。具体建议如下：
1.转变观念，提高认识，开拓思路。
产险公司不能将银行仅仅放在的位置上，而需要和各级银行进一步加强联系，主动协调接触，以交流情况，研究对策。目前我国经济发展形势良好，居民总资产不断增多，2002年我国居民储蓄率高达39％，家庭购房率也呈上升趋势，这就使其对风险的转移需求迅速扩大，从而为个人财产保险提供了广阔的空间，也为个人银行保险业务开拓了广泛的渠道。其次，进出口货运险市场的巨大潜力为产险业银行保险业务搭建了平台。从我国保险市场看，2000年货运险保费为38亿元，2001年为41亿元，2002年突破45亿元，而进出口货运险保费收入占货运险保费收入的半壁江山。随着我国加入WTO，进出口贸易增长强势，进出口货运险市场前景诱人。由于货运险单量大，单均保费低等特点，产险公司为节省人力，更趋向与银行国际业务部建立关系，大力拓展进出口货运险。此外，高新技术的迅猛发展，特别是六大支柱产业逐步形成将使得产险公司与银行的合作由简单的承保扩大到风险咨询和管控，承保险种也由企财险拓宽到建筑工程险、安装工程险、雇主责任险等，产险公司通过与银行的合作可以寻找到一条参与大中型保险项目的捷径，从而快速进入银行强大的客户网络成为可能，扩大其对市场的开发广度和深度。
2.立足长远，整合资源，系统考虑。
在转变观念的基础上，产险公司必须立足长远，树立全方位现代化的经营观念，避免短期行为，对银行保险业务进行总体战略规划，包括发展目标、机构设置、合作对象、合作方式等，积极地采取战略联盟形式，达成与合作银行的紧密合作，以迅速抢夺市场并尽快建立成熟的后台运作体系，建立在产品开发、市场营销、电脑系统等方面的优势。在银行保险业务开展初期，特别在当前国民保险意识还不高、社会保险制度还不完善的情况下，业务的开展有一定难度，双方必须系统考虑，寻找突破口，扎实做好各项基础工作，避免因短期内效益不明显造成中途而废的情况，认认真真地做好各项服务工作，包括加强银行网点的人员培训和宣传，提高银行网点人员的工作积极性等。
3.横向合作，上下理顺，构建平台。
首先，要理顺产险公司各部门之间的关系。在产险公司与各银行总行签订了合作协议后，各业务部门、信息技术部门没跟上，会使得合作协议多为框架性协议，缺乏实质性内容，使其成为事实上的一纸空文。其次，要做好产险总分公司在银行保险业务上的协调工作。现在总公司与各银行总行签订协议，各级分支机构在这个问题上又各自为政，造成资源浪费。第三，产险公司应对各家银行进行较深入的调查，选择符合深层次实质性合作条件的银行作为重点合作对象。
4.重点突破，打破信息技术、产品、核算三大瓶颈制约。
1）进行信息技术合作。运用现代网络技术，实现银行与保险公司的联网，是开展银行保险的基础工作。银行保险业务的发展尤其需要信息技术的支持，由于保险产品需要核保，信息的输送和反馈相当重要，双方必须实现联网才能提高业务能力和业务质量。
2）加大产品开发力度。产险公司应选择适合银行特点的险种进行合作，在目前银行保险险种种类不多的情况下，一定要对所推出的保险产品进行认真的选择，并结合自身的实力开发有价值的混合型服务产品，一方面要提供简易、标准、操作方便的金融服务，另一方面，应使其集保障性、储蓄性、投资性于一身，增强产品的竞争能力。
3）完善核算体系。为促进银行保险业务的发展，对银行进行有效的激励非常重要，这需要进一步完善核算体系，合理分配各方利益。既要考虑银行总体，又要充分认识到银行基层工作人员在实施具体工作中的重要作用，激励措施和利益分配要落实到基层。银行和产险公司可以采取多样化的激励方式，联合组织激励活动，综合运用收入奖励、晋升、培训、参观交流、参与管理等手段。
1.我国寿险业银行保险发展较快
在我国现阶段的各种保险产品中，寿险产品（包括年金）对银行是最具吸引力的。银行通过提供寿险和养老保险产品，不仅可以较低成本获得寿险产品积聚资金的优势、分享寿险业长期增长的好处，还可以进入利润丰厚、具有成长潜力的养老保险市场。
银保合作，使寿险公司和银行均实现了双赢的局面。以建行为例，截至2001年底，其寿险业务实现的收入是72亿元，比上年增长75％，与1997年开办此项业务时当年业务量不足10亿元相比，目前这一业务已成为建行重要的中间业务品种；2002年中国人寿1287.19亿元的保费收入中有166亿元来自银行保险；平安寿险的银行保险业务超过100亿元，占其保费收入的20％；新华人寿的银行保险增长达1200％多，甚至超过了2001年的保费总收入；而刚刚复业的太平人寿去年银行保险收入超过10亿元，占其总保费收入的70％以上，2003年其银行保险收入更是超过33亿元。
寿险业银行保险的日趋火爆，已向各相关方面显示出了新的迹象，即银行保险或者说银行兼业销售寿险正成为寿险销售中一股日渐上升的中坚力量。
2.我国产险业银行保险发展相对不足
近几年来，关于银行业和保险业合作的报道不断见诸新闻媒体，大多是关于某保险公司银行保险业务实现多少多少保费，同比增长多少云云。银行保险似乎一夜之间成熟起来，客户好像一下子都涌到银行去买保险了，给人的感觉似乎银行保险在我国已经取得完全成功，保险公司和银行实现了双赢。事实上，在我国的银行保险发展可以说是呈现一冷一热的状况，即相对于寿险业银行保险热火朝天的形势而言，产险业银行保险发展则相对不足。以辽宁省为例，据统计2002年，寿险公司占全省银行的市场份额为92.44％，而产险公司只占7.56％，而且在开展银行业务所表现出的经营理念、营销管理、人才培养、资源利用等方面还远不及寿险公司。此外，据2000年IMI对7大城市（北京、上海、广州，重庆、武汉、西安、沈阳）的5524个样本的调查表明，7城市城镇人口参加保险的比例为44％，其中参加保险比例最高的城市是上海为48.6，其次是广州44.9，北京44.6，最低的是重庆为32.9.
二、产险银行保险发展不足原因分析
总体上看，产险业在银保业务方面起步较晚，与银行的良好合作机制尚未建立起来。尽管有些产险公司已与多家银行签订了合作协议，但多为框架性协议，处于刚刚起步阶段，缺乏实质性内容，甚至没有健全统计指标体系、摸清业务家底。归纳起来，制约产险银保业务发展的因素主要有以下几点：
1.思想认识落后，重视不够。
银行保险在我国还属于新生事物，需要银行和产险公司两方面都对此高度重视、长远规划，要有一整套思路。许多银行在发展该业务时，关注的焦点是手续费的高低，没有关注解决柜台销售人员的综合素质提高、工作压力调节、保险业务的熟悉程度等，没有从改善业务结构、提升业务质量、增强发展后劲的高度来认识；而从产险公司来说，经营理念也仍然落后，对银行保险缺乏足够的认识，只习惯于传统的粗放式经营方式，依赖银行的机构网点、降低保费、提高佣金等低层次竞争手段，利用人海战术扩大保费规模，更没有从营销机制创新角度来重视银行保险，将其摆到重要的发展位置。
2.合作程度较浅，方式单一。
国内产险业的银保合作目前充其量只是一种浅层次的合作。从国外的经验看，银保合作应该是长期的、利润共享的关系，但现在国内大多数银行与产险公司之间的协议大多为一年期，而这种短期协议具有很强的随意性，很难保证产险公司未来稳定的保费收入来源。此外，由于银行代售产险产品的技术含量要远远高于传统的保险分销方式，银保双方应以技术创新为基础，运用现代信息网络技术，建立统一的操作平台，依赖银行庞大的分支机构网络，为客户提供方便、完善的售前售后服务，积极进行营销方式创新。但我国目前产险开展的银行保险，大多还是沿用传统的销售方式，由银行信贷部门利用信贷制约手段，向贷款企业或个人强行推销保险，如住房质押贷款保险本来是银行、保险公司间的一项很好的合作，但由于合作方从自己的利益出发，强制贷款人付费买保险，自然是事与愿违。
3.产品创新滞后，险种单一。
由于银行代售产品，产险公司始终没有直接与投保人接触，这就要求适合银行代售的产险产品既要形式简单、操作方便、适于柜台销售，又要与银行传统业务相联系，这样不但可以对银行客户更具有吸引力，还可以调动银行进行的积极性。但从目前各产险公司推出的产品看，主要问题是适合于银行柜台出售的险种太少，大大限制了银保合作的广度和深度。因此，银保双方主要只是互为业务，并无多少实质性的“战略联盟”，合作的产品创新不足，仍是传统产品为主导，特别是传统财险产品如家财险等并不受到市民青睐，专供银行营销的大众型产品更是缺乏，而相反在寿险银行保险领域的平安保险、中国人寿、友邦保险等多家公司都已纷纷推出多款专供银行销售的保险产品。
4.技术水平低下，障碍明显。
客户在银行柜台买保险主要是图个购买手续和售后服务的方便，但由于目前银行与产险公司之间电脑联网程度低，电子化管理水平参差不齐，机型和软件规格不统一，双方所有网点无法全面联网，业务的手工操作大大阻碍了业务的快速发展。另外，资金往来、风险防范等都需要相应的计算机硬件、软件设备支撑，目前产险公司系统内尚没有重视开发和建立起银行保险售后服务网络系统，在发展银保业务方面的技术力量、软件设备等都还不足，各银行之间的技术、设备水平也参次不齐，使银保合作的创新难于在深层次上展开。
5.费有差异，青睐寿险。
费的差异使产险与寿险相比缺乏竞争力。寿险产品普遍期限较长，其费可以在较长的保险期限内分摊，因此寿险公司给银行的费普遍较高，而产险产品的期限普遍较短，费难以维持在较高水平。费的差异造成银行人员更偏向于销售寿险产品。
6.合作只求形式，不计成本。
随着市场主体的不断增加，以及“一对一”关系限制的解除，银行保险业务在快速发展的同时，所隐含的激烈的市场竞争日趋加剧，竞争的焦点直接体现在各公司手续费支付标准的高低上。各产险公司为抢占市场，不惜采取支出高额手续费的竞争策略，很少计算产品和客户成本，加上宣传以及硬件投入等最后可能使这项业务处于无利可图或亏损的地步，为自己埋下了利润的“陷阱”，也使银保合作的规范经营面临挑战，如不采取有效措施加以防范，势必形成与以往“航意险”无序竞争局面相类似的不规范的银行市场。
7.重关系轻培训，忽视质量。
调查发现，银行网点业务量的多少与银行网点负责人及柜面人员推销业务的积极性和主动性有很大关系。因此，大多数产险公司把更多精力投入到处理和维系人际关系上，忽视了对银行、邮政网点业务人员的培训，这就使网点柜员缺乏系统的产险知识、投资知识和展业技巧的培训，致使代办人员不了解或不甚了解产品的条款内容及宣传要求，在对客户说明讲解的过程中，难免发生错误或误导，导致退保或产生纠纷。
8.激励机制不畅，缺乏动力。
虽然银行高级管理层从总体战略考虑，愿意在目前传统存贷业务利润不佳的情况下拓展中间业务，但是银行中层及基层管理者从自身利益出发，多以存款的多少作为考核基层工作的重要指标，增加产险业务并不能增加存款，银行基层人员办理保险业务的积极性因此受到一定影响。
三、开拓创新，谋求产险银行保险的发展
面对产险业在开展银保业务中的上述制约因素，产险公司只有从转变观念，开拓创新，强化营销，控制风险，创新产品服务，完善激励机制和客户关系管理等多方面入手，才能加快产险业银行保险业务的健康发展。具体建议如下：
1.转变观念，提高认识，开拓思路。
产险公司不能将银行仅仅放在的位置上，而需要和各级银行进一步加强联系，主动协调接触，以交流情况，研究对策。目前我国经济发展形势良好，居民总资产不断增多，2002年我国居民储蓄率高达39％，家庭购房率也呈上升趋势，这就使其对风险的转移需求迅速扩大，从而为个人财产保险提供了广阔的空间，也为个人银行保险业务开拓了广泛的渠道。其次，进出口货运险市场的巨大潜力为产险业银行保险业务搭建了平台。从我国保险市场看，2000年货运险保费为38亿元，2001年为41亿元，2002年突破45亿元，而进出口货运险保费收入占货运险保费收入的半壁江山。随着我国加入WTO，进出口贸易增长强势，进出口货运险市场前景诱人。由于货运险单量大，单均保费低等特点，产险公司为节省人力，更趋向与银行国际业务部建立关系，大力拓展进出口货运险。此外，高新技术的迅猛发展，特别是六大支柱产业逐步形成将使得产险公司与银行的合作由简单的承保扩大到风险咨询和管控，承保险种也由企财险拓宽到建筑工程险、安装工程险、雇主责任险等，产险公司通过与银行的合作可以寻找到一条参与大中型保险项目的捷径，从而快速进入银行强大的客户网络成为可能，扩大其对市场的开发广度和深度。
2.立足长远，整合资源，系统考虑。
在转变观念的基础上，产险公司必须立足长远，树立全方位现代化的经营观念，避免短期行为，对银行保险业务进行总体战略规划，包括发展目标、机构设置、合作对象、合作方式等，积极地采取战略联盟形式，达成与合作银行的紧密合作，以迅速抢夺市场并尽快建立成熟的后台运作体系，建立在产品开发、市场营销、电脑系统等方面的优势。在银行保险业务开展初期，特别在当前国民保险意识还不高、社会保险制度还不完善的情况下，业务的开展有一定难度，双方必须系统考虑，寻找突破口，扎实做好各项基础工作，避免因短期内效益不明显造成中途而废的情况，认认真真地做好各项服务工作，包括加强银行网点的人员培训和宣传，提高银行网点人员的工作积极性等。
3.横向合作，上下理顺，构建平台。
首先，要理顺产险公司各部门之间的关系。在产险公司与各银行总行签订了合作协议后，各业务部门、信息技术部门没跟上，会使得合作协议多为框架性协议，缺乏实质性内容，使其成为事实上的一纸空文。其次，要做好产险总分公司在银行保险业务上的协调工作。现在总公司与各银行总行签订协议，各级分支机构在这个问题上又各自为政，造成资源浪费。第三，产险公司应对各家银行进行较深入的调查，选择符合深层次实质性合作条件的银行作为重点合作对象。
4.重点突破，打破信息技术、产品、核算三大瓶颈制约。
1）进行信息技术合作。运用现代网络技术，实现银行与保险公司的联网，是开展银行保险的基础工作。银行保险业务的发展尤其需要信息技术的支持，由于保险产品需要核保，信息的输送和反馈相当重要，双方必须实现联网才能提高业务能力和业务质量。
2）加大产品开发力度。产险公司应选择适合银行特点的险种进行合作，在目前银行保险险种种类不多的情况下，一定要对所推出的保险产品进行认真的选择，并结合自身的实力开发有价值的混合型服务产品，一方面要提供简易、标准、操作方便的金融服务，另一方面，应使其集保障性、储蓄性、投资性于一身，增强产品的竞争能力。
3）完善核算体系。为促进银行保险业务的发展，对银行进行有效的激励非常重要，这需要进一步完善核算体系，合理分配各方利益。既要考虑银行总体，又要充分认识到银行基层工作人员在实施具体工作中的重要作用，激励措施和利益分配要落实到基层。银行和产险公司可以采取多样化的激励方式，联合组织激励活动，综合运用收入奖励、晋升、培训、参观交流、参与管理等手段。
银行保险一般指寿险公司利用银行等金融机构的网络和客户资源销售保险产品。对于银行来说，积极发展银保业务不仅可以丰富银行的服务内容，拓展银行业务，降低银行对利差收入的依赖性，而且可以利用保险公司的客户，深挖保险公司拥有资源的潜力，实现资源共享；对于保险公司来说，利用银行庞大的营业网络销售保险产品，不仅可以降低保险公司的营销成本，而且可以借助银行良好的信誉和客户资源拓展市场。正是由于银保合作可以通过资源共享提高经营效率，实现“双赢”，银行保险在海外得到了迅速发展。据有关资料介绍，2000年，欧洲保险佣金占银行总利润的比例高达10％，2010年这一比例将达到15％，500家大银行中接近一半拥有专门从事保险业务的附属机构。欧洲大多数国家银行保险的保费收入占寿险市场的比重为20％～35％，在法国、西班牙、葡萄牙等国，这一比例达到50％～70％。中国香港、新加坡等地，银行保险占保费收入的比重也达到20％以上。
我国自上世纪90年代中期从国外引入银行保险销售模式以来，银行保险发展迅速，成为寿险公司的重要销售渠道。2003年，银行保险占我国寿险保费收入的比重达到26％。从2004年下半年开始，银行保险在国内的发展减缓，2005年前10个月更是进入低迷状态。2005年末起银行保险一改近两年的颓势，出现迅猛上升的势头。2006年一季度，银保业务量占到寿险公司总保费收入的33．9％，中国人寿股份公司的银保收入同比上升了121％，占到新单保费收入的40％。银行保险业务量的忽上忽下，表明我国银行保险业务还不够成熟，银行和保险公司之间的合作基础并不牢固。
从保险公司角度看，随着保险公司的增多和竞争的加剧，银行渠道成为稀缺资源，银行由于其优势地位而对合作保险公司手续费要价过高。据调查，保险公司支付给银行的手续费大体在3％～3．5％的水平，个别渠道甚至达到4％。除手续费外，保险公司还须向银保销售人员支付激励费用。此外，相当数量的商业银行会对合作保险公司提出购买基金产品等不同要求。
从银行角度看，各公司的银行产品同质化现象严重，结构单一，主要产品一般为期限较短的趸缴型分红产品，与银行储蓄产品相似进而构成竞争。此外，保险公司还有滥用银行信誉之嫌。
从消费者的角度看，银行保险误导销售问题仍十分突出。银行保险的宣传资料往往混淆了储蓄和保险的界限，有的销售人员夸大宣传银行保险产品的收益性，以错误的收益率计算方法误导分红产品客户。另一方面，银行保险的售后服务也不到位。各银行机构保险大多为手工操作，保单流转缓慢，客户从投保到拿到保单通常需要一周左右的时间。同时由于现行银行保险合作主要集中于柜台销售，其他方面的合作极少，大部分公司的查询、契约保全、保单贷款、保单更改及理赔等服务项目，还只能在保险公司操作，从而使客户感到十分不便。
进一步看，银行保险发展困难的深层次原因是，银行与寿险公司的合作缺乏长期利益共享机制，银行尚未将银行保险业务纳入银行发展的整体战略框架，保险公司也只是简单地将银行保险作为一种销售方式，侧重利用银行的品牌效应而忽视了自身品牌的维护和产品创新。因此，银保合作只能在简单销售的低水平进行。在各公司产品差别不大的情况下，对银行网点资源的争夺就成为保险公司发展银行业务的重要手段，而这种争夺又主要体现在手续费的竞争上。银行保险产品销售成本的不断攀升缩小了保险公司的利润空间，加大了经营风险。
二、发展综合经营对银行保险业务的影响
由于综合经营具有节约交易成本、分散金融风险和获得协同效应等优势，在市场竞争日趋加剧和金融机构加速转型的环境下，通过稳步推进综合经营来提高我国金融业竞争力已在上下达成共识。特别是随着我国国有商业银行体制改革的深化和内部治理的改善，商业银行正在重构盈利模式，将经营重点转向理财和零售业务。在这种情况下，发展综合经营的内在要求更加迫切。在监管部门的支持下，近来金融业综合经营的态势日趋明显。
综合经营的实质是通过调整和改进业务结构，满足客户对金融服务的全方位需求，将过去需要多家金融机构才能提供的多种金融产品和金融服务集中到一家机构提供，从而使得客户能够得到质量和效率更高、成本费用更低的服务。换言之，就是要使客户能从一个窗口购买更多的商品。因为研究表明，客户从同一个金融机构购买的商品种类越多，他离开这家机构转买别家金融商品的几率也就越低。
对于金融机构来说，推进综合经营活动，不仅要加强与其他金融行业的业务与经济联系，更要调整金融机构的内部构造，改进运行机制，以适应经营方式的变动和有效控制风险。从目前金融机构的情况看，已经出现了以下一些调整动向：
一是从战略的高度出发统筹规划各类业务，重估不同业务的价值，调整业务发展方向和发展重点。同时整合、重组内部组织机构与管理流程，提高信息处理能力和综合管理能力，全面提高人力资源、业务流程、客户服务、风险管控、定价与成本等方面的管理水平。
二是改进营销模式，使营销组织由分散向高度统一转变，营销渠道由简单的客户经理服务向一揽子综合金融服务转变，营销方式由仅依靠自身渠道向各类金融机构联动、多渠道销售转变。
三是积极开发多样性产品，将多种产品和服务集成组装成多种“产品套餐”，以满足不同客户的需求。
四是改进技术系统，依托计算机和网络系统的强大功能，实现数据大集中和信息处理的高效化，以迅速感知客户需求，开发新产品、新服务，抢占市场和培养新客户群。
在上述调整的过程中，无论对银行还是保险公司来说，银行保险的地位和作用都将发生变化。过去银行保险对银行只是一项简单的业务，其手续费收入只是银行利润的一个渠道。今后银行会越来越重视银行保险对银行自身发展的作用，将之纳入银行整体发展战略格局，整合于银行的销售模式之中。过去银行保险对寿险公司只是销售产品、拓展市场的一个手段，未来保险公司将更加注重银行保险的产品开发和配套服务，借助银行巨大的客户资源，细分市场和寻找潜在客户，设计有特色的、对应于不同客户需求的产品，逐步摆脱低水平价格竞争模式。更加注重通过发展银行保险，降低对传统人的依赖程度。更加注重与银行实现信息、网络等各项资源的共享，降低经营成本。
具体来看，今后银行保险将朝着以下几个方向发展。
一银保合作将由简单的初级方式转向深层合作
实践表明，简单的销售模式使得双方缺乏长期的共同利益机制，难以建立稳固的合作关系，并成为保险公司之间过度竞争的诱因。随着我国金融控股公司的发展，出于控股关系的银保联盟将产生和增加。银保之间的合作将由柜台销售深入到售后服务、配套服务、数据资源共享等多个方面，根据产品的特性和目标客户群的特点，选择适合的销售方式。通过深层合作，不仅使合作双方的金融服务多元化、差异化、综合化，还要通过融资、资金汇划、联合发信用卡等业务的合作，进一步挖掘客户潜力，深入了解客户需求，拓展双方的业务空间和利润空间。
二银行销售银保产品的模式可能发生变化
过去一家银行往往同时销售多家保险公司产品，人们常常可以看到在一个银行网点中多家保险公司营销员争夺客户甚至互相诋毁，使得客户无所适从，损害了银行和保险的信誉。随着金融控股集团的发展，今后部分银行可能会从集团的整体利益出发，对关联保险公司的产品实行专营。即便是继续采取销售协议模式的银保合作，也有一部分会建立起排他性的长期战略合作伙伴关系，目前在有的地区，已经出现了网点与保险公司建立“一对一”关系的情况。此外，过去10年中银行保险业务主要在五行一邮四大国有商业银行、交行、邮政储蓄中展开，因为与其他类型的商业银行相比，五行一邮具有无以比拟的网点优势。但是近年来股份制等商业银行发展迅速，尤其在高端客户的理财业务方面已经占有竞争优势。同时由于网络技术和无线技术的发展，国外电话销售和网络销售正在成为银行的主流渠道，网点的重要性随之降低，因此保险公司与股份制等其他类型商业银行之间的银行合作也会逐步得到发展。
三银行保险产品范围进一步拓展
如前所述，目前银行保险的产品主要是短期趸缴型分红产品，险种单一、雷同且与银行储蓄产品相似，不仅对银行自身业务发展几乎毫无帮助，反而在某种程度上构成竞争关系，形成银行产品与保险产品“两张皮”现象。下一步银行保险产品开发的核心将集中于两个方面：
一是开发银行主业关联业务产品，例如办理住房贷款时提供房屋保险、办理中小企业贷款时提供业主寿险、办理消费贷款提供信用保险、办理汽车贷款时提供汽车保险、办理汇兑业务时提供旅行或运输保险等。这类业务是银行自身业务的延伸，客户也存在实际需求，产品开发和营销的难度都不大。
二是开发全方位服务类产品，使保险产品与银行产品相融合，为客户提供更好的个人财富管理服务。为达此目标，通常银行与保险公司之间需要共享客户资料，共同进行新产品开发，甚至建立共同的产品库。
四销售活动向专业化、组织化方向发展
1.业务发展有很强的的季节性。
县域和农村的银行市场受到本身地区的局限性和经济发展类型的影响，使得这类地区的银行保险业务发展具有一定的规律性。例如，该地区居民的经济来源如果是来自于打工，那么其业务办理的高峰期将出现在春节前后。如果该地区的经济来源主要是农产品种植，那么其业务办理的高峰期将在农作物播种前后和收获的时期。各个地区的经济来源情况的不同将会影响银行办理的业务量，出现业务办理的“季节性”。
2.银行与保险部门的业务拓展方式简单。
县城和农村地区银行的业务扩展方式都是采取关系型渠道的行政推广，这样就使得保险机构的管理人员对工作的方式理解上产生一定的偏差，认为保险部门的上层管理人员只要和银行的相关部门的经理达成共识，业务员负责收单就算完成任务了。这种业务拓展的方式虽然简单有效，但是对于银行和保险机构的建设和管理是极为不利的。首先，这种简单的工作对于员工的综合能力要求不高，使得员工整体的综合素质降低；其次，管理人员不重视对基层员工的技能培训和队伍的建设，使得整个团队的凝聚力不高，工作效率低下。
二、对银行保险渠道管理模式的建议
县域和农村的银行保险渠道与大中城市不同，它具有一些独有特点如：季节性、业务简单数量多。因此在对这些地区的银行保险渠道的管理模式上不能完全地按照城市中的模式进行，要根据这些地区的特点，科学有效地对其进行管理。
1．坚持简单型的产品推广模式。
县域和农村区域的银行业务推行的类型要以客户的具体需求为基础，这样推广的业务才会有相应的市场。县城和农村的客户要求比较简单、基层，但是办理的业务数量比较大，所以银行方面可以针对这一特点主要推行简单类型的商品，并提供一些较为复杂的个人理财保障产品。另一方面，可以根据当地对于信用社小额信贷业务的实际需要，推出比较具有针对性的意外保险业务，提高银行保险渠道关联度，完善农村保险产品服务体系。
2．建立精细化的管理模式。
县域和农村的银行建设的地点比较分散，而且不同地区之间的经济方面有着较大的差别，这就使得一些规定的标准在地区上出现不适宜的现象。比如，四大银行设置网点的要求是储蓄存款余额达到或者超过5000万元，对于中大型城市来说，这点要求很容易达到，但是对于一些地处偏远、经济不发达的农村地区，这点要求就很难达到，使得当地的银行网点建设不能顺利地进行。所以研究人员建议，对于县城和农村的银行网点建设施行精细化的管理模式，具体来说就是针对不同地区的具体情况设定不同的标准，加强地区内的银行网点建设，最大范围内地提高银行的业务量。另外，针对不同地区居民对于银行网点需求的类型，建设适宜的银行网点机构，避免资源的浪费。
3．采取集中管理的模式。
我国的县域和农村的地区广，建设的银行网点多，不同地区之间的经济发展情况有所差异，这就为银行的综合管理带来了很多的不便。从国家的成本效益的角度出发，采取集中管理的模式更加适宜。具体来说就是对一定区域内的银行网点进行科学的划分，在不同地区施行专人管理的制度，最后将各个地方的信息定期进行综合的核实和处理，提高工作效率，这样能够在一定程度上减少人力资源的浪费。
三、总结
1.银行母公司实施了利益相关者关系管理，各方利益得到维护
在银行母公司金融控股集团模式下，银行母公司对银行系保险子公司具有自然的影响力，再加之由于国内金融体系结构依然造成目前银行母公司对传统保险公司的巨大地位优势，因此，银行母公司对于银行保险合作各方的定位是共赢机制构建的核心前提。随着国内利率市场化改革进程的推进，中间业务收入对银行经营收益和资产结构的调整具有战略影响意义，而金融集团内和集团间的战略协同效益依然对市场竞争优势地位的巩固具有重要意义且越发突出，因此，集团内和集团间的银行保险业务会逐步成为银行集团的重要业务单元。由于上述因素对银行母公司金融集团的影响，银行母公司提升对银行保险合作各方的利益相关者管理的程度，给予合作各方特别是传统保险公司以平等利益相关者的地位，真切维护各保险公司的利益，与各外部的利益相关者建立重要的关系，甚至达到利益相关者伙伴关系，是银行保险合作各方共赢机制构建形成的最主要表现形式。
2.各方遵守银行母公司制定“具有强制约束力的协议”，形成了合作各方公平的银保竞争环境
由于银行母公司对保险公司拥有巨大的地位优势，因此，共赢机制下的银行保险合作各方遵守的“具有强制约束力的协议”需要有银行母公司制定，并由银行母公司引导各合作保险公司强化执行。而共赢机制下的银行保险合作各方均自觉遵守这一“约束力协议”，形成公平、合规的银行保险市场竞争环境。这一约束力的协议包括大帐手续费率的制定标准、合作各方的违规惩处与退出机制、合作各方的责任承担机制、公平的努力程度分配机制、合规高效的柜员二重委托机制、共同维护消费者利益的机制等等内容。
3.合理制定了大帐手续费标准，形成了清晰的利益分配机制
对银行保险博弈各方来说，大帐手续费率是影响各方利益分配的关键因素，因为，它既是银行从银行保险业务中实现的中间业务收入主要来源，也是保险公司成本的最主要部分。因此，共赢的银行保险机制下，形成了合理的手续费制定标准，并决定了合作各方间清晰的利益分配机制。
4.形成了按照合作产能分配银行努力程度的公平机制
在银行保险业务中，银行和银行柜员的努力程度决定了保费的产能，银行的努力程度越高，保费的产出就越高。因此，对于银行柜员努力程度的诉求是保险公司各经济主体的主要目标。而在非共赢机制下，竞相追加手续费等资源投入成为了保险公司激励银行提高努力程度和诱导银行分配努力程度的主要手段。手续费的恶性竞争，恰恰造成了保险公司不能盈利的主要原因。因此，在银行保险共赢机制下，大帐手续费率已经有了明确的制定标准，不再成为努力程度分配的依据。此时，合作各方形成了以产能贡献为标准的努力程度分配的标准，引导者保险公司着力提高经营产能，并形成了保险公司间以产能为标准的积极向上的良性的公平竞争环境。另外需要淡化银行母公司对银行系保险子公司的刻意保护，将银行系保险子公司纳入与传统保险公司共同公平竞争的氛围中。
5.形成了合规高效的单纯柜员二重委托模式下的柜员激励机制
由于柜员在银行保险业务产能实现中的关键地位，柜员努力程度的高低直接决定了银行保费产能的高低，因此，合规高效的柜员激励机制的形成，是确保银行柜员销售积极性的关键因素。在现阶段业务中，银行柜员保险业务有三种收入方式：第一种是单纯的二重委托—模式下的收入，即保险公司按照一定比例的手续费率委托银行销售保险，同时银行转移支付一部分手续费委托柜员销售保险产品模式中，柜员得到的收入；第二种是在第一种存在的前提下，由于银行转移支付的激励比例过低或兑现不及时，保险公司再以隐性激励的方式向柜员提供一笔收入；第三种是保险公司直接跳开银行，与柜员销售“飞单”，直接激励柜员。根据对银行柜员二重委托收入方式的风险分析，可以知道，对柜员的第一种收入方式是合规且风险最小的方式，但是其弊端是对柜员的激励力度不高且激励形式不明显，导致对柜员激励效果不理想。在共赢的合作机制下，形成了具有竞争性的柜员的激励机制和激励形式，确保了柜员销售积极性的调动，在这种前提下，各保险公司遵守银行母公司要求严格执行对柜员的单纯二重委托机制。
6.形成了明确的责任追究机制和严格的惩处机制，共同维护了消费者权益
由于在银行保险业务中，各保险公司之间毕竟存在竞争性的利益冲突，保险公司可能会采取一些违规的或不正当的竞争手段，来诱导柜员的销售或直接进行误导销售等等，来强化竞争优势。另外，个别网点或柜员也会采取一些违规方式来促进保险的销售。因此，对于合作各方，特别是保险公司违规责任追究和严格的惩处机制，对于违反“约束力协议”严重的，甚至采取必要的退出机制，是保证任何合作一方不得违规的前提条件。没有违规现象的发生，最终体现的是对于消费者利益的维护。因此，在共赢机制下，银行保险各方形成了明确的责任追究机制和严格的惩处机制。
7.有着明确的责任承担机制，合理划分合作各方运营成本
在银行保险业务中，还有一块运营成本，涉及到合作的各方。根据对银行保险价值链中各活动成本的分析，知道涉及合作各方运营成本的环节主要有三部分，一是前期的产品研发、调研等成本；二是销售中的营销支持成本；三是售后的客户服务和非常规退保成本。上述运营成本对保险公司的经营造成较大影响，因此，需要进行明确的责任承担。特别是第三部分售后的非常规退保成本，所占保险公司经营成本的比例逐步攀升，有时其比例甚至达到1%。而这部分非常规退保的主要原因是由于银行柜员的误导或销售不清造成的，因此，合理划分退保的责任，并承担相应责任，是共赢机制下的表现形式。
二、银行母公司金融控股模式下银保合作共赢机制构建的环境要求
1.要求银行母公司实施利益相关者关系管理
从前文银行母公司金融控股模式下银保合作共赢的表现形式分析可以明确银行母公司对于合作各方之间的利益相关者关系程度越紧密，合作各方共赢机制构建的可能性就越大，那么这一点也是判断合作各方是否共赢的关键条件。当然，利益相关者关系程度是一个辩证的概念。从另一个角度来讲，外部利益相关者关系管理取决于外部利益相关者的重要程度，也就是说，合作的保险公司对银行母公司越重要，那么，银行母公司对于保险公司的关系管理的程度就会越高，进而各方形成共赢的可能性越大。
2.要求各方严格执行“约束力协议”内容以形成公平的行业竞争环境
上文分析的共赢机制下的表现形式，表明了各方严格遵守这一包括大帐手续费率的制定标准、合作各方的违规惩处与退出机制、合作各方的责任承担机制、公平的努力程度分配机制、执行单纯的柜员二重委托机制、共同维护消费者利益的机制等等内容的“约束力协议”。只有遵守这一协议合作各方才能维护自身正当利益并保持对违规行为惩处的高压机制，各方才能真正实现合作共赢。因此，银行保险合作各方必须自觉并严格的遵守这一“约束力协议”是共赢机制构建的银行保险市场条件。
3.要求合作各方具有稳定的保费产能平台
银保合作各方之间必要的保费产能平台，是关乎保险公司经营盈利或亏损的关键因素，并且保费额度也是保险公司开展银保业务快速提高市场份额的目的，因此银行母公司保费总体产能的规模是对保险公司形成优势地位的主要判定标准。如果银行母公司的保费总体产能平台不高，对合作保险公司市场份额的提升没有多大作用，并且合作的保险公司一般不会盈利，此时，银行母公司对保险公司没有吸引力，甚至保险公司不会主动与银行合作。而在上文的分析中，知道银行对保险公司分配努力程度的依据也是合作保险公司的产能平台，这样是银行保险公平竞争的合理机制。综上，可以明确，银行母公司的总体产能决定了银行对于保险公司优势地位与否、而保险公司的产能决定了其得到的努力程度甚至是能否合作的问题，因此，合作各方稳定的保费产能平台是共赢机制构建的前提条件。
4.需要完善金融和监管环境，确保合作各方合规经营
从对银行保险的发展原因可以看出，银行保险最初在欧洲的出现是得益于监管的混业经营政策的放开和激烈的金融行业竞争，但是由于西方发达国家成熟的金融体系和完善的监管体系，最终形成银行保险合作各方之间的共赢格局。国内的银行保险主要得益于混业监管政策的逐步放开和保险公司是的主动联姻，导致了银行保险的快速发展。目前，国内的金融市场体系的结构尚不平衡，严重依赖银行业，因此，银行形成了对保险公司的巨大优势地位。在国内银行保险高速发展成为保费收入的第一大来源渠道的过程中，国内的监管部门尚未对银行保险业务中出现的一些违规现象形成处置预案，国内的监管体系尚不完善。因此，导致国内的银行保险业务并不成熟，合作主体之间并没有形成合作共赢的局面。综上分析，银行保险各方形成共赢机制的优异条件是国内金融体系和监管政策的完善。
5.健康的社会金融消费观念，理性的消费行为
银行保险产品的出发点之一是满足客户的金融服务需求，实现消费者“一站购足”的便利性，以期提高客户的忠诚度，巩固银行的竞争优势。而就保险产品提供的金融功能而言，主要是出于保险的保障功能以及资产保值的功能。但是在国内银行保险的销售中，由于销售误导或营销不清楚，导致消费者被动接受保险产品，并对银行保险产品的功能形成了一种偏见，认为银行保险具有高的收益率并具有高的增值功能，因此，客户购买之后往往会出现不满意收益情况甚至出现大量的非常规退保现象，这是一种不理性的消费行为。随着国内金融环境的不断完善，以及消费者金融知识的不断增加，国内消费者对于银行保险的消费行为也会逐步理性。这样，客户的非正常退保就会减少，保险公司的营业外支出水平降低，并且稳定的保单继续率有利于保险公司对于保险资金的合理运用，提高保险资金的投资收益率，增强经营能力，确保盈利水平的实现。因此，健康的社会金融消费观念，理性的消费行为是银行保险合作各方实现共赢的又一环境条件。
三、银行母公司金融控股模式下银保合作共赢机制的构建
根据前文对于金融控股模式下银行保险合作各方共赢机制的表现形式和关键机制构建所需的环境条件，本文从银行保险合作各方的利益分配机制、行业制度保障机制和社会制度保障机制三个方面阐述银行保险共赢机制的构建。
1．共赢机制构建的利益分配机制
银行母公司金融控股模式下银行保险博弈各经济主体间的共赢机制构建的利益分配机制内容主要应包括大帐手续费率制定、努力程度分配原则、柜员激励机制以及运营成本分担等方面。
①合理制定大帐手续费率β标准,明确利益分配机制，按照共赢原则进行利益分配。
根据上文分析明确了大帐手续费率是银行保险合作各主体之间利益分配的核心因素，并且也是各保险公司之间提高竞争优势的主要手段，因此，在银行母公司金融控股模式下的银行保险共赢机制的构建，关键因素是要制定合理的并且各方能够自觉执行的大帐手续费率β标准。从另外一个角度，还要分析银行保险行业的平均收益情况，当保险行业总体平均保费投资净收益率高于银行平均存贷款收益率时，银行母公司可以选择手续费率的较高的范围标准执行；当保险行业总体平均保费投资净收益率低于银行平均存贷款收益率时，银行母公司可以选择手续费率的较低的范围标准执行。这种大帐手续费率β标准的制定标志着银行母公司将传统保险公司与银行系保险子公司给予了同样的地位进行合作。
②按照合作产能制定透明的努力程度分配原则,形成保险公司间的公平竞争机制。
由于银行的努力程度和对于银行系保险公司的保护政策对于保险公司保费产出的重要性，因此，在上文共赢机制下的表现形式和环境条件要求分析中，明确了银行保险共赢机制的构建必须按照合作产能制定透明的努力程度分配原则,以形成所有保险公司间的公平竞争机制。在这种要求下，关键因素有两点，一是制定合理的努力程度分配原则，按照产能分配；二是淡化对银行系保险子公司的保护政策，甚至取消对银行系保险子公司的保护政策,让银行系保险公司与传统保险公司自由竞争。根据上文分析，这一分配原则就是银行母公司阶段性、严格按照各保险公司的产能占比来进行努力程度及网点资源的分配，是合理的分配标准。这种分配标准下可以引导保险公司加大对内部经营管理和客户服务水平的提高，也有利于保险公司间的公平竞争，从而有利于银行保险业的健康良性发展。
③制定合规、明确的单纯柜员二重委托模式下的柜员激励机制。
根据前文对于柜员二重委托的三种收入方式的比较分析知道，对银行柜员的三种不同激励方式各有利弊。因此，制定合理的、明确的柜员激励机制，是银行保险保费产能的关键因素。合理的、明确的柜员激励机制主要包含两方面的内容：一是银行母公司转移支付的激励比例；二是明确激励兑现的形式。本文认为上述两种内容明确的路径可以参考银行柜员的第二种收入方式，将保险公司隐形支付的比例等额纳入到银行激励体系，进行统一、透明、合法化管理，并且激励兑付形式需要体现及时性和明确性。
④有着明确的责任承担机制，合理划分合作各方运营成本。
通过前文分析知道，前期的产品研发、调研等成本；销售中的营销支持成本；售后的客户服务和非常规退保成本三部分构成银行保险运营成本的主要部分，而这一运营成本涉及到合作经济主体的各方，并且对保险公司的经营造成较大影响，是合作共赢的重要一环。因此，银行母公司金融控股模式下的银行保险合作共赢机制构建的另一因素是对于运营成本的合理承担。本文认为运营成本合理承担的标准是按照收益和责任的划分比例进行承担，这样充分体现了合作各方平等的责权利原则。
2．共赢机制建设的行业制度保障机制
通过前文分析，本文认为良好的利益分配和责任承担机制需要制度的保障落实。
①银行母公司实施银保业务的利益相关者关系管理制度，维护各方利益。
从前文共赢机制和利益相关者管理关系的分析可以知道，共赢机制下的银行母公司必然会对合作保险公司实行利益相关者关系管理，并且关系紧密，而实现紧密的利益相关者关系管理，又会更大程度上导致双方实现共赢。因此，银行母公司在银行保险业务过程中实施利益相关者关系管理，是合作各方共赢机制构建的行业制度保障。
②银行母公司制定“具有强制约束力的协议”，创建合作各方的公平竞争环境制度。
从上文分析可知共赢机制下的“约束力协议”包括大帐手续费率的制定标准、合作各方的违规惩处与退出机制、合作各方的责任承担机制、公平的努力程度分配机制、执行单纯的柜员二重委托机制、共同维护消费者利益的机制等等内容，而上述协议的内容是确保银行保险合作各方共赢的关键因素，因此，确立银行母公司制定并严格执行这一“约束力协议”也是合作各方共赢机制构建的行业制度保障。
③形成明确的责任追究机制和严格的惩处机制制度，共同维护消费者权益。
通过前文分析可以知道明确的责任追究机制和严格的惩处机制是银行保险合作各方共赢机制构建的惩戒机制，能够保障合作各方的公平、合理竞争，维护消费者的利益，最终促进这一行业的良性、健康发展。因此，将这一责任追究机制和严格的惩处机制制度化，是保障合作各方共赢机制构建的行业前提。
3．共赢机制构建的社会制度保障机制
在银行保险各方合作共赢机制的构建过程中，不仅仅需要银行和保险行业内的一些制度保障，同时需要完善的社会制度作为保障。
①从监管部门角度。
监管部门对于银行保险业的健康、良性发展起着重要作用，它对于银行和保险各方相关运营机制的规范、运行的监督和指导、对于各方违规的惩处以及对于社会舆论的引导都有积极的影响意义。因此，银行保险各方共赢机制构建需要监管部门完善的监管制度作为保障。
②从消费者角度。
银行和保险公司合作的初衷是经营满足客户的金融需求，而客户购买银行保险产品的最终目的是满足自身金融需求，因此，消费者是银行保险价值系统的最末价值链环节。目前国内金融消费环境尚不成熟，消费者对于银行保险产品的认知还不全面。导致在银行保险销售过程中，银行和保险公司各方均有可能出现销售误导的情况，损害了消费者利益；但是也有一些消费者出现无理取闹的情况，反而导致银行或保险公司一方利益受损，这样，并不能真正形成利益相关者各方共赢的局面。因此，形成合理的维护银行保险博弈中各方利益相关者利益的社会制度是保障各方共赢机制构建的又一前提。
③从其他政府部门及社会团体角度。
