关键词：寄售；供应链协调；文献综述
中图分类号：F273 文献标识码：A
收录日期：2016年2月25日
一、引言
寄售库存管理是一种重要的联合库存管理策略。寄售库存方式有利于需求方追求零库存控制，尽可能保证了不发生缺货，增加了柔性，但是寄售库存策略实际上是某企业将库存资金占用成本和缺货风险转移给了上游企业，不利于供应链成员间的积极合作。所以有必要对寄售库存管理策略下供应链的协调问题进行研究，提出能使供应链成员之间进行合作的协调策略，增强整个供应链的竞争力。
二、文献综述
目前，针对寄售契约下的供应链协调研究方向主要有以下两个方向：降低系统成本、提高综合收益。
（一）降低系统成本。Valentini（2003）对库存成本进行深入分析，将库存成本分为库存存储成本和库存资金占用成本。传统库存模式下，供应商和零售商分别承担物权属于自己的全部成本，而在寄售模式下，货物在零售商处但未被卖出时，供应商承担库存资金占用成本，零售商承担库存存储成本。Gao（2005）在价格敏感的条件下，供应商和零售商自主决策时的成本变化，制定了主从博弈下，以供应商作为领导方，供应商和零售商的库存和定价策略，评价了一对一供应链中寄售库存模式的有效性。Liwen（2007）将一对一供应链模式扩展到一对多模式，分析了在单个供应商，两个零售商情况下，不同的配送策略对寄售模式下的系统成本的影响，通过算例证明不同的配送策略主要由市场需求、成本和生产计划决定。Zavanella（2009）建立了一对多寄售库存联合管理策略，考虑到订货提前期、需求随机、订货批量不同等因素，算例证明库存联合管理可以降低系统成本。郭祥雷等（2010）研究基于（Q，r）补货策略的寄售库存模式中合同参数优化问题，零售商可以通过设置合理的罚金激励供应商选择合理的r和Q，使最低期望库存水平高于z，成本最优。黄庆扬（2010）将寄售库存模型扩展到随机情形，并将库存成本分为与财务相关成本和存储相关成本两部分，将订货量、订货点、提前期、运送次数作为决策变量，得出买卖双方联合期望最小成本。S.P.Wang等（2012）基于一个制造商和一个购买者在寄售合同下，讨论了购买者在有仓储空间限制和没有仓储空间限制情况下最小化制造商每次供货成本。当购买者的仓库空间变大，制造商的成本下降，当仓库空间大到一个值后，不会继续影响制造商的成本。Stanistaw Bylka（2013）分析了合作和竞争条件下的两级供应链，最小化产品成本，运输费用和库存成本，通过博弈发现非合作存在唯一的纳什均衡解。
（二）提高综合收益。Sijie Li等（2009）在纳什博弈下，制造商决定订货数量和批发价，零售商决定收益分享比例，寄售合同的收益共享供应链可协调。Jun Ru等（2010）研究在产品市场需求和价格敏感都不确定的情况下RMCI（零售商决定供应链库存和零售价）和VMCI（供应链决定库存和寄售价格）。在RMCI模式下，整个供应链至少会损失期望利润的26.4%，而VMCI模式下少于26.4%。并且在VMCI情况下，供应商和零售商之间利润的平均分配有利于整个供应链。Elodie Adida等（2011）研究了价格合同寄售模式和收益共享寄售模式，发现零售商从寄售价格合同比传统价格合同或寄售收益共享合同获得更多收益；供应商获益更多的合同主要取决于零售商的竞争程度，竞争小情况下，供应商愿意选择收益共享寄售合同，竞争大时愿意选择价格寄售合同。李丹等（2010）面对连续的多周期随机性需求环境下的单一供应商与单一购买商组成的两级供应链。研究发现，寄售库存模式下，多周期随机需求环境下的供应商主导的两阶段的Stackelberg主从对策模型存在唯一均衡解；在分散决策下，供应商通过设计寄售契约参数批发价格，使购买商在最大化自身利润的同时，即使供应商实现最大化自身利润的目标，又使供应链实现最优化。肖迪等（2012）研究了单个供应商和单个零售商构成的供应链中，零售商采用收益共享契约对供应链成员质量控制决策的协调作用。研究发现，当销售量的变化对产品质量改进的敏感程度较高时，收益共享契约的协调效果较好，并且收益共享契约对供应商更有利。桂明华等（2012）基于一对一的供应链寄售模式，提出生产商的最优生产批量小于批发商最优订货量时，生产商按批发商的订货批量提供一定比例寄售，并转移获得的收益给批发商，实现供应链的帕累托优化。王小斌（2013）考虑在需求模糊变量的情况下，满足一定条件情况下，VMCI方式下的整个供应链收益大于传统库存管理方式下的期望收益，基于数量柔性和转移支付的激励契约能使供应链完美协调。朱燕等（2013）引入供应商竞争，研究两供应商和单零售商的供应链结构下的收益共享机制。研究发现当供应商之间的竞争较小时，供应商采取联合决策只能改善其自身收益，会损害供应商和供应链整体的收益；而当供应商竞争较大时，供应商联合决策可以实现供应链各方收益的Pareto改进。后又运用旁支付契约解决寄售模式下基于批发价格契约的供应链协调问题，解决了供应链增量分配合理和公平性问题。王菲（2013）利用部分需求信息刻画新产品需求特征，设计了基于“VMI+寄售+返利”模式下的合作改进效益。桂明华等（2013）在寄售契约中，考虑到需求不确定和需求准确度可提高的情况下，建立一对一的供应链模型。分析结果表明：通过零售商投入成本提高需求准确度，导致供应链总收益下降；当存货资金占用成本占其仓储费越高，制造商愿意承担成本的比例大，收益共享下的集中决策比分散决策成本分担优势显著。卿前恺（2014）以装配系统和供应商管理库存为研究背景，提出分散决策模式和合作决策模式下的收益共享机制，最大化系统效率。张于贤等（2014）运用系统动力学的原理和方法，分别构建了传统库存管理和VMI两种模式下的供应商和销售商利润分配系统动力学模型，探讨实施VMI且销售商销售价格不变时，供应商的销售价格调整对合作双方利润分配的影响。
三、总结
基于寄售契约的供应链协调策略，主要目的是通过降低成本或者提高综合收益来实现。通过阅读文献发现，不管是降低成本还是提高综合收益，研究对象从一对一到一对多，基本都是基于零售商和供应商的，很少有文献针对制造商及其上游供应商之间的寄售库存管理模型进行研究。研究方法主要集中在博弈论上，研究方法还有很大的进步空间。
主要参考文献：
[1]Valentini G，Zavanella L.The consignment stock of inventories：Industrial case and performance analysis[J]International Journal of Production Economics，2003.81.
[2]Gao X X，Liu J.Study on performance of consignment stock cooperation under price-sensitive demand[J].Beijing Jiaotong Daxue Xuebao/Journal of Beijing Jiaotong University，2005.29.
[3]Liwen L，Yunfei S，Jianming Y.An extended analysis of consignment stock policy in the presence of product obsolescence：2007 IEEE International Conference on Automation and Logistics，ICAL 2007，August 18，2007.August 21，2007，Jinan，China，2007.Inst.of Elec.and puter Society.
[4]Zavanella L，Zanoni S.A one-vendor multi-buyer integrated production-inventory model：The Consignment Stock case[J].International Journal of Production Economics，2009.118.
[5]郭祥雷.基于（Q，r）补货策略的寄售库存模式研究[J].运筹与管理，2010.19.3.
[6]黄庆扬.基于可控提前期的随机寄售库存模型[J].管理工程学报，2010.24.1.
[7]S.-P.Wang，W.Leen，C.-Y.Chang Modeling the consignment inventory for a deteriorating item while the buyer has warehouse capacity constraint[J].Int.J.Production Economics，2012.138.
[8]Stanislaw Bylka Non-cooperative consignment stock strategies for management in supply chain[J].Int.J.Production Economics，2013.143.
[9]Sijie Li，Zhanbei Zhu，Lihua Huang.Supply chain coordination and decision making under consignment contract with revenue sharing[J].Int.J.Production Economics，2009.120.
[10]Jun Ru，Yunzeng Wang.Consignment contracting：Who should control inventory in the supply chain[J].European Journal of Operational Research，2010.201.
[11]Elodie Adida，Nantaporn Ratisoontorn Consignment contracts with retail competition[J].European Journal of Operational Research，2011.215.
[12]李丹.多周期随机需求环境下基于寄售库存的供应链协调[J].东北大学学报，2010.31.5.
[13]肖迪.基于收益共享契约的供应链质量控制与协调机制[J].中国管理科学，2012.20.4.
【关键词】航材管理;生产保障;飞机维修
0 背景
由于航材供应商大都分布在欧美国家，地理位置遥远，为了保障生产，国内的飞机维修公司不得不花费巨资采购大量航材备件，目前国内飞机维修公司普遍存在航材库存严重偏高现象，占用着大量的资金，影响其经济效益。另一方面，某些航材库存不足又导致了较低的航材保障率，影响飞机正常运营。因此，探索出适合国内的先进航材管理模式，以最低的航材库存保障生产势在必行。
1 欧美国家航材管理现状和发展趋势
由于空客和波音是主要的飞机制造公司，相应的航材制造商和供应商都分布在欧美国家，对于欧美的飞机维修公司来说，占有极大的地理优势，它们大都采用储备一定的航材库存，与周边的航材制造商和供应商合作，采用供应商管理库存和库存共享的方式保障生产，航材库存和管理成本小得多。例如：美国的飞机维修公司，大都库存少量的重要航材，在供应链纵向，与飞机制造商、航材制造商和航材分销商合作，把自己的航材用量计划提供给他们，将航材准备在这些合作伙伴的库存里，一旦生产需要，短短几小时内就可以把所需的航材送到生产线。在供应链横向，与美国的飞机维修公司和航空公司合作，共享各自的航材库存。从以上的分析可以看出，欧美国家飞机维修公司航材管理模式及发展趋势是：将大量的航材存放在飞机制造商、航材制造商和航材分销商库存里，尽量减少自己的库存，达到高效保障生产目的。
2 零库存航材管理模式定义及特点
零库存管理模式并不等于没有航材库存，而是一种航材OEM厂家或供应商提供航材寄售库存的新型航材管理模式，即供应商将航材寄存在用户仓库保障生产，在未使用之前，航材所有权属供应商，使用之后，所有权转移到用户。对用户来说，投入航材库存成本为零。
3 成功案例分析
图1
香港H飞机维修公司（以下简称H）率先引入零库存航材管理模式，从2009年开始与波音谈航材寄售，经过近一年的努力，波音将常用消耗航材放入H仓库寄售，并将波音专利件从H买回放入寄售项目。H在2010年将此种寄售模式应用到其他航材制造商和销售商，经过三年努力，将原来5600万美元航材库存降到1000万美元，并在2012年与最大的航材销售商AI（以下简称AI）谈判，将剩余1000万美元库存以合适的价格卖给AI，同时要求AI将此1000万美元的航材放入H仓库寄售，在满足H使用前提下，AI可以将航材卖给其他用户。2012年底，H实现了零库存，航材寄售总库存达8000万美元，2013年底寄售航材达到1亿美元。由于库存加大，H的航材生产保障率也不断上升，从2009年93%上升到2013年98%。此项零库存航材管理措施也帮助H顺利度过了2009年世界经济危机。
然而，国内G飞机维修（以下简称G），航材寄售量少，库存从2008年底3200万美元上升到2013底7200万美元。 G、H航材库存和寄售库存对照如图1所示。由于G的航材寄售库存一直处于较低水平，航材总库存五年增加了4000万美元，然而航材保障率却逐年下降。G、H航材保障率比较如图2所示。
图2
4 国内航材管理现状
4.1 库存高，积压严重，报废率高
目前航材管理理念是减少飞机AOG停场和保留故障，全力保障飞行安全和运营。由于航材生产商都在欧美国家，采购周期长，国内飞机维修公司都通过增加航材库存来提高保障率。随着航空公司规模扩大，飞机数量和种类快速增加，飞机维修公司航材库存也成倍增加，有些航材已成了积压库存，一些化工品和寿命航材，在未使用之前就过期报废，各个飞机维修公司背负着庞大的航材库存、库存积压和报废。如图3为G总库存、库存积压和报废对照。
图3
4.2 生产保障率低
生产保障率是航材实际发料次数与计划领料次数之比，即每一百件航材需求中有多少能马上满足。目前国内各飞机维修公司航材库存庞大，种类繁多，管理水平低，部分航材库存补充不及时，导致生产需求时，库存无件可用。另一方面，由于库存盘点和管理存在问题，有些件，航材软件管理系统显示有库存，而实际库存却为零，导致生产领料时，无航材可用。航材作为一种特殊产品，运用一般的需求预测理论难以对其进行需求预测，国内许多公司航材计划部门对航材的需求预测水平低，造成生产保障率低。
4.3 降低经济效益，制约其可持续发展。
随着飞机维修公司规模扩大，库存件缺件现象越来越严重，需要通过AOG采购来弥补，由于要到国外采购，过程复杂，具体到货时间很难控制，经常会出现因航材无法准时到货而延误定检飞机出场或航班正常运营，导致飞机维修公司索赔延误费给客户，严重影响飞机维修公司声誉和经济效益。另外在多年的运作中，产生了大量的航材积压和庞大库存，图3为G航材总库存与积压库存对照。从图上可以看出，随着G快速发展，航材库存每年增长近800万美元，算上运费和税费，约8000万RMB，相当于G每年的利润中有8000万RMB被航材吃掉，而且庞大库存占用巨额资金，降低了资金的周转，每年利息损失200万 RMB以上， 严重影响了G的经济效益和可持续发展。
4.4 影响航班运营和飞行安全
目前国内飞机维修公司准时出场率不高，大多是因为航材不能及时到货造成，对于一些重要航材缺件，不得不延误飞机出场，影响航空公司航班运营。对于一些非重要航材缺件，经常采取保留飞机故障执行航班，严重影响飞行安全。
5 实现零库存航材管理模式面临的问题及解决办法
5.1 实现航材零库存管理模式，首先面临的问题就是要跟中间商、分销商和原厂三级航材供应商谈判，实现全部航材寄售
根据飞机维修公司实际情况和市场趋势，通过模拟调查显示，大部分中间商和分销商愿意寄售。因为飞机维修公司可以提供稳定的航材销售量，航材寄售商可以把他在国内库存作为面向亚太区客户的仓库，只要在满足飞机维修公司用量前提下，寄售商可把他的航材销售给其他用户，提高其对客户的响应速度和服务质量，对中间商和分销商是一种极大的吸引力。对于原厂家，根据调查，60%的原厂家愿意在国内做航材寄售，30%持观望态度，10%目前不愿意做寄售。国内飞机维修公司大多为大航空公司的合资公司，对于这些持观望态度或不愿做寄售的原厂家，可以联合航空公司给他们施加压力，利用购买飞机或飞机部件选型机会，在售后服务合同中增加航材寄售条款，要求这些原厂家提供常用航材在飞机维修公司寄售，在此情况下，原厂为了抢占销售市场，会同意航空公司提出的合理要求。香港某航空公司就是利用15架飞机的采购合同，强制要求波音在H公司仓库寄售航材。对于那些暂时不能做航材寄售原厂家，可通过中间商或分销商集中从原厂家采购，获得最低的价格，然后由中间商或分销商代表原厂家做寄售。
5.2 引进境外航材做保税寄售，必需首先建立公共保税库
对政府来说，海关全力支持各空港区保税业务，国内有些飞机维修公司已有自己的保税库。对于没有保税库的公司，可以向各地区海关提交建立保税库的申请，大约一年内可以完成相关保税手续并建立保税库。对不想建立保税库的公司，也可租用保税库进行航材保税寄售。
5.3 实行航材寄售，必须确保航材合理价格，达到飞机维修公司、供应商和客户都能接受。供应商做寄售，从成本来算并没有增加多少，因为航材放在飞机维修公司仓库，不用付其他任何租金和人工费用，就可以占有大量的稳定销售。由于销售量固定，他们就可用年用量的形式从原厂批量采购，拿到低价，另一方面也能节省销售费用。飞机维修公司可通过招标的形式将价格控制在合理范围，同时跟中标寄售商签订2-3年的寄售合同，在合同有效期内，价格不变，合同期到后，再从新招标或谈判续签。将航材价格控制在飞机维修公司、供应商和客户都可接受的范围。
5.4 实行航材寄售，进一步加强飞机维修公司航材计划、采购和库存管理能力。做到准确计划，高效满足生产，避免增加寄售商的库存成本和航材积压。对于库存缺件项目，航材采购能做到高效采购，快速解决AOG缺件。库存管理要做好航材盘点和寿命件管理，防止出现航材空定位与错定位，同时也要避免寿命件报废，节约寄售商成本。
5.5 逐渐降低现有库存，争取五年内实现零库存
与航材寄售商谈判，在谈寄售的同时，要求供应商将飞机维修公司从其购买的库存航材以buy back的方式回购，并放入维修公司寄售保障生产，在满足维修公司用量前提下，可卖给其他用户。制定相应的奖励政策，鼓励各飞机维修公司专业工程师应用工程技术知识，将部分积压航材应用到生产中。通过国内外销售平台，销售其他剩余航材。少量剩余航材可转为培训或其他使用，实现零库存。
6 预期成果
通过实践证明《零库存航材管理模式研究》方案是一种有效的先进管理模式，一方面保证了供应商的稳定销售，为供应商创造了合理的利润空间，提高了其对客户的服务质量。另一方面，又高效地保障了飞机维修公司生产需求，节约了巨额库存成本，为飞机维修公司创造了经济效益。下表是G公司2015至2019年间实行零库存航材管理模式预期节省费用。
第二条本暂行规定所指进口寄售食品是指由中国粮油食品进出口公司外国（地区）厂（商）向来华外宾（指外国人、外籍华人：华侨、港、澳台湾同胞6种人）销售的进口酒、外国饮料及其他食品（以下简称进口寄售食品）。其他渠道进口的同类产品不属于本暂行规定的管辖范围。
第三条进口寄售食品由货主在签订进口合同前向入境口岸的食品卫生检验所或省级食品卫生监督机构申请卫生注册。向中国销售进口寄售食品的外国（地区）食品厂（商）也可以直接向我国上述食品卫生监督机构申请卫生注册。
第四条各口岸食品卫生检验所对申请卫生注册的资料，经初审，报省级食品卫生监督机构审查同意后，报卫生部食品卫生监督检验所，由该所负责审查、批准、编号和发证工作。卫生部食检所对报请审批发证的卫生注册自收齐资料之日起15日内完成，并向各地注册公报。
第五条申请卫生注册者要提交下述资料：
1．出口国政府生产许可证；
2．政府卫生机构对产品的安全证明；
3．货主对进口寄售食品成分的证明；
4．卫生质量检验证书；
5．产品样品（以最小包装计，每个品种3份）。
第六条已经过卫生注册的进口寄售食品再签订进口合同时，在有效期限内，只凭注册证明，不再提交第五条规定的资料。
第七条已经卫生注册的进口寄售食品到达口岸时，口岸食品卫生检验所凭注册证明放行，同时要现场检查注册证明所标示的质量、规格等是否与实物相符，一般不再进行检验。对未经注册的进口寄售食品，口岸食检所按一般进口食品管理规定进行监督检验和出证，不符合我国食品卫生标准、法规者不得进口。
第八条对申请注册者登记时提交的技术资料等，如需保密的，参与注册的有关人员要为之保密。
第九条注册证书的有效期为2”年，到期进行复核登记，如在有效期内注册的进口寄售食品的配方、商标、包装、制作工艺等有变化时，应重新进行申请注册。
第十条申请卫生注册应交纳注册费用，收费办法另行规定。
特色店一:开一家“中国结”专卖店
一、市场分析:
中国传统的装饰结又称“中国结”,是中国特有的民间手工编结装饰品,其特点是每一个结都用一根丝绳编结而成,每一个基本结又根据其形、意命名,把不同的结饰互相结合在一起,或用其他具有吉祥图案的饰物搭配组合,形成了造型独特、绚丽多彩、寓意深刻、内涵丰富的中国传统吉祥装饰物品。每到逢年过节的喜庆重大节日,人人都喜欢挂“中国结”,家里、汽车上、手机上,以示吉祥如意,同时也为节日增添喜庆气氛。鉴于此,如果有心创业者想在春节抓住商机大发一把,开一家“中国结”专卖店一定会带来滚滚财源。
二、开店建议:
开这种店地址宜选择在人流量大或人口比较集中的地带,比如商业街、居民居住小区,店面不需要太大,有20―25左右平方米足矣,前期投资需要30000元,3个月房租6000元左右,装修费、购摆放小“中国结”的柜台及挂大“中国结”的挂钩等6000元,进货费10000元,员工工资3000元,前期宣传费、开店办理营业手续费用、流动资金5000元。如果做好了这些工作店面就可以开业了。
三、经营指点:
首先,有句俗语叫:“酒香不怕巷子深”,笔者却不认同,笔者认为酒再香也需要常吆喝。只有常吆喝才能提高所经营店的知名度,对于任何店来说宣传都非常的重要,只有大力宣传才能让更多的人知道你,认识你,当然经营者开“中国结”专卖店也不能例外,所以,对“中国结”专卖店的经营来说,就应做好前期开店的宣传工作,怎么宣传呢?可以通过印制一些宣传资料到周边地区散发和在报纸电台上打广告的形式进行大肆宣传,但值得提醒的是,在宣传中必须突出“中国结”吉祥如意的深远寓意,如果经过有力的宣传把吉祥如意的深远寓意真正深入了人们的心中,肯定会吸引更多企盼吉祥的人前来光顾。
其次,现在由于“中国结”的款式在不断推陈出新,因此,在进货时一定要提前掌握一些相关市场信息,以备在进货时,不至于进到商家“有意”推荐的过时货,而让自己所进货的“中国结”因不是新款而积压,最终造成生意赔钱。同时,在进货时,是自己选中的新款小型结比如手机挂饰、钥匙挂饰每种都可以多进一些,中型中等价位结比如汽车驾驶室内、家里悬挂的结可以每种进四五个,大型、精致结比如大型活动、大场面需要悬挂的结则每类有一到两个就够了。总之,品种一般保持在300―400种左右就可以了,小“中国结”利润小,但好销,可以多进一些,中型“中国结”卖的一般利润中等可以适当进一些,而大型“中国结”虽利润高,但是在出售时需要好的机遇,因此,应少进一些,一则为了等好机遇,二则也可以用来撑门面。
再次,为了更好地打开销量,“中国结”专卖店经营者可以进行上面推销的形式去推销“中国结”,比如去公交汽车公司、出租车公司,逢年过节谁都图个平安,更不用说常年在外奔跑的人,为了吸引这个大客户群可以在销售时进行适当优惠,因购买的数量多可以实行打折销售的形式,当然也可以实行买大送小的销售形式。如果能抓住这个群体,不要说春节期间有钱赚,就是常年开“中国结”专卖店都会有“利”可图。
特色店二:开一家春节礼品寄售店
一、市场分析:
中国是一个礼仪之邦,每逢到了春节这一隆重节日,免不了都会有“礼”上往来,如此一来,你来我往,很多人家便自己花钱买了很多礼品送出去了,相应的对方也给自己回了不少礼,再说过节送的礼品多数都有保质期,比如说一些饮料、食品,一是吃喝不了,即使能吃喝了,天天就吃这些回了礼的礼品谁又能受得了,再说无论是吃,还是过期后被扔掉都是一种浪费。因此,他们都盼望有人能把他们的这些“礼”换成钱,在需要“礼”时再用钱去买那该有多好啊!鉴于此,如果有心创业者在春节期间开一家春节礼品寄售店,通过寄售礼品提成,一定会给创业者带来不错的收益。
二、开店建议:
开这种店在选址时应选择在相对人流量大的地方,比如居民集中区,这里相对房租会便宜一些,当然商业街、大型医院住院部附近也是不错的选择,但在这些地方房租会相对要贵很多,门面不需要太大,有20平方米就可以了,投资不多,前期投资有18000元足够,房租控制在3个月最多4500元,如果是自己一人经营则不需要支付工资,礼品寄售店装修约需1500元,购买摆设寄售商品的摆架2000元,自己进一些平时可以销售的礼品4000元,办理营业执照等手续、宣传,以及流动资金6000元。如果这些一切都搞定了,也便可以顺利开业了。
三、经营指点:
首先,做礼品寄售生意需要具备很强的专业知识,从业人员必须有识别礼品真假的能力,同时也要清楚自己回收礼品的市场价格,因此,对于经营者在开店之前必须对相关礼品学一些最基本的辨别真假知识,同时还要对自己所回收销售类别的礼品的市场行情有一个全面大致的了解。只有具备了这些必备的条件,开店后,才能对自己所寄售的礼品,做好把关,不至于让自己寄售的礼品因是假货或货价高而砸了自己的牌子。目前对于礼品寄售主要集中在烟、酒、保值期限相对较长一些的食用性礼品上,但对于这些礼品寄售经营者一定要有一个很好的定位,一般应集中在一些比较好销的礼品上。
其次,对于开寄售店,在开业之初因经营者所开的店面没有多大的名声,并且是刚开始,肯定不会有货源。为了避免出现有顾客来买礼品而没有礼品可卖,出现尴尬,经营者在开业之前则需要用自己的资金先行批发一些礼品,以备顾客前来挑选和购买。当然即使礼品寄售店开了一段时间后,已经有一些寄售者前来光顾后,经营者也还需拿自己的一部分资金对礼品进行补充,如此才会因礼品寄售店有更多的礼品供顾客选择,而吸引来更多的顾客前来关顾,从而真正让礼品寄售店火气来。当然这种店也可以常年经营,并且经营得好的话,还可以扩大自己经营的项目品种,除寄售礼品外,也可寄售服装、首饰等一些其他商品。
再次,经营者对于寄售的礼品,一定要有严格的标准。一般来说,寄售的礼品必须是全新的;九成新则适当可以考虑寄售;对于破损、脏污和成色差的,坚决拒收。同时为避免出现纠纷,对于客人来委托寄售的必须要签订一份“寄售合同”,并把寄售的一些规矩,以及寄售后如何分成写进去,而对于礼品的价格主要由客户自定,经营者有时也可以给客户的定价提供参考,寄售期最长三个月,如果寄售的礼品能在其间卖出,经营者则收取佣金,一般定在20%-30%;如果卖不出,则原物退还,可以适当收取3―5元的保管费。原则上如果客户寄售的礼物比较多,总值达到100元时,即通知其过来结账。如按上述来经营,一则经营者会保证自己销售礼品的质量,对购买本店销售礼品的顾客有保证,从而吸引回头客,二则,对于寄卖者签订寄售合同,并在销售额达到一定金额后就及时与其结账,表明了经营者对待寄售者的负责态度。由此,也就会取得他们的信任,从而也就会保证货源上的供应,使更多的寄售者愿意和经营者打交道。
特色店三:开一家专业礼品包装店
一、市场分析:
送礼讲究个体面,而在春节期间更是送礼的高峰期,无论是个人送礼,还是单位送礼,如果对所送礼品有个好的外装,送礼者不仅自己会看着满意,而且接受者也会舒心。可是现在尽管在很多地方有了进行礼品包装的门店,但一般也都是兼职,如此一来,即使经过了包装,但是却很难达到这些需要包装送礼者的要求。鉴于此,在春节这个送礼旺季,礼品包装需求大量增加的特殊“时期”,如果有心创业者抓住商机开一家专业礼品包装店,一定会在春节期间财源广进。
二、开店建议:
开这种店在选址时,不一定是人流量特别大的地方,但店面一定要容易被人发现,比如开在市区的大街上,可是不需要在主街上,因为开在这里不仅相对房租要便宜一些,而且也不至于会影响到礼品包装生意。店面不需要太大。一般有20―25平方米就足够了。前期投资约在20000元左右,主要用于前期3个月房租3000元,装修费2000元,购买包装材料、工具4000元,雇佣专业包装人员2名,3月工资6000元(这个可以按底工资加包装件数提成计算工资),开店宣传、办理开业手续、流动资金5000元。如果这些都做到位了,专业礼品包装店就可以在春节前开业了。
三、经营指点:
首先,对于雇佣进行礼品包装的员工,最好是对礼品包装内行的,如果雇佣的人不懂的礼品包装,则经营者在开店前就需要对自己的员工,包括经营者在内要进行上岗培训,可以通过购买一些礼品包装类书进行学习和有提供这方面培训的专业职业学校联系学习。只有过硬的礼品包装本领,才能保证在开业后能吸引来更多需要包装的顾客前来光顾。
其次,对于店内从事礼品包装的员工,其在给顾客拿来的礼品进行包装之前一定要了解顾客的这件礼品送的对象究竟是谁,只有了解了顾客送礼的对象,才能更好地根据对方的身份、关系制作出令人满意的包装。对于送给长辈的要选择温暖一些的颜色;对于送给朋友的要包装得浪漫一点;而对于送给孩子的当然要选择比较卡通一点的,最好选择有卡通图案或动画角色的外包装,比如外包装上印有孩子们喜欢的喜羊羊、奥特曼、白雪公主等的。包装必须讲究人情味,只有包出送礼人的心思来,才会让送礼人送的高兴,而收礼人也收得欢喜。
再次,对于经营者在做礼品包装生意上既要服务好单个顾客,更要抓住大客户,只有大客户才是自己礼品包装店的主流客户。那如何才能抓住大客户呢?最直接的办法就是与各大公司、企业进行合作,通过进行礼品包装打折优惠来吸引这些单位成为自己的合作伙伴。很多公司由于业务上的需要会经常要互相赠送对方各种礼品,当然如果把这些礼品包装起来送,则会更显得对对方的尊重。有单位需要这样的业务,经营者能投其所好,并进行优惠,这些有需要的单位又何乐而不为呢?当然,这需要经营者上门进行营销才会见功效。如果真能与几家大单位进行合作,也许一桩买卖就能当店里平时好几天的收入。
特色店四: 开一家解酒服务店
一、市场分析:
无论是平常,还是在春节期间,人们都免不了应酬,而在中国的饭桌上,要看感情深不深,很多人都用喝酒来衡量,如此一来,很多人为了“感情”二字,免不了就会发生醉酒的事,而春节期间人们的饭桌礼尚往来更是频繁,于是,发生醉酒的事肯定就会更多一些,醉酒不仅会让人尴尬,更重要的是还会误事。但笔者在调查中发现,在多数地方都没有提供解酒服务这一项目的,鉴于此,笔者建议有心创业者,不妨抓住商机在春节期间开一家解酒服务店,一定会有钱可赚。
二、开店建议:
开这种店选址时可选择在人流量一般的街道上或餐饮店比较集中的区域,店面不需要太大,一般有10―15平方米就可以了,前期投资需要20000元,3000元用于首季房租,3500元用于装潢和购置摆放解酒用品的柜台,3000元用于雇佣员工的首季工资,5000元用于购置解酒用品(包括保健品和解酒茶),5500元用于前期宣传、办理开业手续,以及流动资金等。这些工作如果做好了,解酒服务店也就可以开业了。
三、经营指点:
首先,无论开什么店,即使商机再好,没有好的宣传,也达不到吸引顾客上门的效果,因此,在开店前期,就应做好对解酒服务店的大力宣传,除应通过当地电台、电视台、报纸等媒体宣传外,还应通过印制大量宣传资料在居民集中区和商业街进行散发的形式来宣传,而对于印制的宣传资料,则更应注重人性化,最好把一些过量喝酒有害健康的知识也印制到上面,如此就会让经常在酒场上游走的人显得很亲切,一旦有需要,肯定就会想到解酒服务店。
［摘要］近年来，随着网络的发展和人们购物模式的变化，网购已成为当下人们生活中不可或缺的一个重要部分。从衣、食、住、行逐渐延伸，直至到卷烟商品。微信、淘宝等成了不法分子走私贩假的平台，物流寄地领域也成了专卖管理监督的重点。文章就如何加强对物流寄递领域的有效监管做一些有益的探索。
［关键词］专卖管理；物流寄递；主动作为；有效监管
［DOI］10．13939/j．cnki．zgsc．2017．29．151
当前网络销售假烟的现状如何，基于什么样的原因，要把对网络贩售假烟的监管突破口放在物流寄递领域，当前对物流寄递领域监管中存在了哪些问题和风险点，如何更创新高效地加强对物流寄递领域的监管。本文试从这些方面探讨加强对物流寄递领域违法违规经营卷烟行为的有效监管。
1 网上经营卷烟行为违法性的法律依据
《中华人民共和国烟草专卖法》第十六条规定:经营烟草制品零售业务的企业或者个人，由县级人民政府工商行政管理部门根据上一级烟草专卖行政主管部门的委托，审查批准发给烟草专卖零售许可证。已经设立县级烟草专卖行政主管部门的地方，也可以由县级烟草专卖行政主管部门审查批准发给烟草专卖零售许可证。法律明确规定了经营烟草制品的零售业务必须取得烟草专卖行政主管部门发放的零售许可证。
《烟草专卖许可证管理办法》第十四条第二款规定,申请烟草专卖零售许可证，应当具备有与住所相独立的固定经营场所。第四十一条规定，除了取得烟草专卖生产企业许可证、烟草专卖批发企业许可证或者特种烟草专卖经营企业许可证的企业依法销售烟草专卖品外，任何公民、法人或者其他组织不得通过信息网络销售烟草专卖品。法律明确规定了通过网络销售烟草专卖品是非法的。
根据《中华人民共和国烟草专卖法》第二十三条规定，邮寄卷烟不得超过两条。
基于法律的明确规定，网络经营卷烟行为属于违法行为。之所以在明知违法的情况下，不法分子仍然以身试法，主要是不法分子在网上经营的卷烟基本都是假烟，基于高额利益的驱动,才会屡禁不止。
2 网络贩售假烟的猖獗现状
由于利益的驱动，不法分子贩售假烟的行为不会终止；同时为了规避监管，不法分子将贩假的渠道瞄准了互联网。特别是微信作为一种新的社交平台的出现，由于便捷快速、监管难度大，更成为新的售假平台。笔者在百度上搜索买烟，出了100多万条搜索结果，有直接在网上宣传卷烟品牌和价格的，有给微信号让购买者加的，有推荐什么“爱喜烟行”“卖烟网”等网站的，五花八门。可见利用网络兜售假烟不是个案，因为假烟买卖有巨额的利润。以硬中华为例，假烟的成本仅仅在60元左右，网上买是200元左右，零售户拿来当真烟卖至少400元，利润何止100%。不法分子为了利益可以践踏法律，对于不法分子售假贩假行为的斗争是烟草专卖战线的持久战，不容丝毫懈怠。
3 打击网络贩售假烟行为端口转移到物流寄递领域的原因
第一，取证难。由于贩售假烟行为属于网上交易，取证难、证据固定难。网上聊天记录、交易记录不经过特殊部门的审批和监测，烟草执法部门是不可能调取到的。
第二，网络贩售假烟经营场所无权监管。一般这些场所都是住宅或经营办公场所，烟草专卖管理人员在没有确凿的证据下，在没有公安部门的配合下，是无权进入这些场所进行检查的。
第三，立案难。在网络特别是朋友圈假烟销售模式中，开店的、聊天的、收钱的、发货的可能都不是同一个人，资金流、信息流和物流都不重合，难以形成固定的证据链，公安部门难以立案，因为难以立案，就很难用一些特殊的技术侦查手段。
鉴于网络贩售假烟行为本身难以监管，笔者只能把目光转移到运输环节，在物流寄递领域加强监管力度。
4 物流寄递领域监管现状
对齐齐哈尔市烟草行业来说，对物流寄递领域的监管尚属于起步阶段，人才队伍不健全，监管方法还处于摸索阶段，缺乏成熟的侦查技术，具体表现为如下现状。
第一，大面积的普查浪费人力和物力。由于基层单位专卖人员队伍少，有的仅仅只有3~4个中队，每个中队只有4个人，除了日常监管和破网络案件以外，已经没有太富余的人员，而随着网购的快速发展，物流快递站点已经从城市逐渐延伸到村镇，所以检查范围越来越广。有的时候检查一个寄递企业，就需要耗费将近一天的时间，有的时候还由于盲目大面积排查而导致无功而返。
第二，物流寄递企业配合程度需要进一步加强。现在检查这些寄递企业，需要通过对方三个层面的人同意或者配合才行：物流寄递企业或者网点负责人，没有他们的同意，工作人员可能连进入检查范围都困难。但他们刚开始对检查有排斥情绪，因为是不相隶属的单位，而且工作人员也不是公安等执法单位，对不经营卷烟的他人不具有检查权；分拣处负责人，他们具体负责包裹的分拣，由于怕工作人员检查影响分拣速度，他们一般都是不太配合；快递送货员。他们具体向所有消费者派送或收取包裹，在长期工作中，他们对于手中的包裹性质、交货人、取货人等比较了解，往往是卷烟贩私售假案件的重要突破口。但这些人工作时间比较紧张，而且在没有利益驱使的情况下不愿意配合。
第三，检查技术手段受限。目前，齐齐哈尔烟草行业对物流寄递领域的监管是借助金属探测器和火车站安检机。探测器携带方便，但检查的精准性受限制，而安检机则是在确定嫌疑包裹的基础上才能在物流寄递企业人员陪同下送至火车站检查，程序复杂，容易产生法律纠纷。
第四，卷烟经营业户和一般消费者法律意识需要进一步提高。有的卷烟经营业户明知网上经销的烟是假烟，但仍然为利益所驱使，抱着“神不知鬼不觉”的侥幸心理，非法经销；有的消费者贪图便宜，也是抱着“万一是真的”侥幸心理，从网上买烟；而一般群众抱着打酱油的态度，对于这种非法经营卷烟行为“事不关己高高挂起”的态度。有的群众对于长期租住自己住宅和库房的从事假烟分销的不法分子居然表示“无权管”，说明烟草专卖法的宣传和普及需要加大力度。
5 创新高效地加强对物流寄递企业的监管措施
第一，网络查询邮递单。根据长期总结摸索的规律，从事网络贩售假烟的人一般在邮寄。包裹的时候为了规避检查，往往采取化整为零的方法，每2条烟分别邮寄，在邮寄的时候填的单号是连续的，而且邮寄人的姓名基本都是化名，电话号码也有可能是虚拟的。可以根据这些特征先对单号进行排查。
第二，总结发货地规律。一是发货地是制售假烟高发地；如福建云霄、广东、河南等。二是一般来说不法分子在邮寄假烟的时候处于规避风险考虑，会选择一个比较熟悉的快递站点进行邮寄。所以在工作实际中，发现大批量的假烟包裹通常是从某一个快递站点揽收的，不论单号是否连续，只要是这个快递站点发出来的包裹，经过核实大多是假烟。因此，笔者收集整理了上百个嫌疑发货地点，进行重点排查。
第三，比对包裹。对一些包装进行对比后，发现虽然假烟的外包装造型各异，但也有规律可循，比如：其外包装往往有一边是长度在29~31公分。为什么？这是由条烟的长度决定的。而且，对假烟包裹的重量进行了分析，比如2条烟的包裹大概在0．7千克左右，4条烟大概1．2千克左右，6条烟大概1．7千克左右，10条烟大概在2．8千克左右。
第四，广泛宣传烟草专卖法，争取社会的力量。可以协调交通、公安、邮政、海关等部门，构建多部门联合执法机制，将行业行为变成政府行为，让监管更具效率，更为灵活。另外通过广泛宣传，让群众知道假烟的危害，对网络售假的现象深恶痛绝，在加强对物流快递涉烟行为监管的过程中，就能得到了群众的理解和支持。
第五，培养对寄递企业监管的人才队伍。通过培训、学习借鉴南方兄弟单位的好做法、实践摸索等措施，逐渐培养一支在物流寄递企业监管中有独到工作经验的人才队伍，以应对不法分子狡猾的贩假手段。
综上所述，笔者认为对物流寄递领域的有效监管是长期的艰巨的专卖管理任务，内强素质，提高办案人员的能力和水平；学习物流快递或者网购等领域知识，借鉴行业或者其他执法单位的好经验好做法，并勇于实践，在与不法分子打交道中形成“魔高一尺道高一丈”的破案格局，从不法分子手中夺回市场空间。
参考文献：
邮寄广告作为九十年代新兴广告媒体，以其目标明确、费用低廉等显著特点，在西方发达国家及港台、南韩、新加坡等地已成为潮流。我国地域辽阔、交通不便、邮费低廉，这种销售环境特别适合企业利用遍及全国城乡各个角落的邮政渠道来推销自己的产品和服务。
与其它形式的广告相比，邮寄广告具有以下明显的优点：
①能直接以特定单位或个人为广告对象；
②能传送多种情报；
③广告篇幅、形态自由；
④能在短时间内完成广告准备；
⑤竞争者事前不易弄清本企业的广告计划；
⑥回应快，广告效果易于测定；
⑦可供测试市场策略和广告提案；
⑧培养有名有姓、可供日后重复推销产品的顾客群。
另外邮寄广告直接面对销售对象，其目的在于催促产品对象即时订购或索取更详尽的产品资料。而面向大众的一般广告目的仅在于建立产品形象，增加产品的知名度。
一般说来，一份邮寄广告应包括信封、推销信、产品彩页、订购单和回邮信封等内容。下面对此作大致的分析。
①信封。邮寄广告函件的信封有两个作用：一是装载邮寄广告品邮寄给收信人；二是吸引收信人拆阅函件。在下列情形收信人易于拆阅广告品：觉得是私人信件、觉得是重要函件、觉得信封内藏着有利于自己的消息、出于好奇、信封设计精美。广告商应顺应情况，创制出具有“开启力”的信封。
②推销信。对邮寄广告函件来说，推销信便是推销员的口。信的开首第一段便应指出读者可获得的利益，或引起读者的好奇心。邮寄广告是把塑造产品形象和推销工作一同进行。故需要用较长的篇幅去说服产品对象即时订购。拟信时应注意事事以读者为中心，信中多用“您”字。
③产品彩页。产品彩页的功能是展示产品，利用彩页详细地把产品的颜色、大小、体积、内部结构、质料等呈现读者面前，让读者亲眼见到以此增加读者对产品的信心，继而订购。创制产品彩页有两大原则：一要善用图片；二要注意设计。
④订购单。订购单相当于买卖合同。当读者把订购单寄回给广告商时，即表示愿意购买产品。订购单的设计一定要庄重，不能花巧。另外，订购单上一定要有足够的空位给顾客填上个人资料。最后订购单应重申订购条件，如价钱、订购期限，是否可以退货等。
⑤回邮信封。纯粹是为方便读者寄回订购单。不需要任何独特的设计。
研究者认为，使用邮寄广告应遵循以下五大原则：
如果你是初次采用邮寄广告，请找一家专业的邮寄广告公司代为构思和制作，切忌找公司内部员工负责制作；
重视测试。测试产品的价钱、文稿、宣传品的形式和推售概念；
只要宣传品能继续带来满意的销售情况，就应继续寄出，直至它完全失去销售力为止；
邮寄广告与传统广告应相辅相成、互补长短。倘若能适当地把两者结合，会带来相当满意的效果；
邮寄广告的最终目的，是要建立一个顾客资料库。因此有时明知亏本也要招待新顾客，希望慢慢从他们身上连本带利赚回。
那么，什么产品才适合用邮寄广告加以推广呢?
宠物死亡，店主应当赔偿
案例：因母亲遭遇车祸，2013年9月7日，姚茹萍不得不从单位请假回老家照顾母亲。她所饲养的两只宠物狗，只好以每天150元的价格送至附近的一家宠物诊所寄养。可半个月后，姚茹萍刚取回两只宠物狗，便发现两只狗均上吐下泻，虽花去4000余元医疗费用，但其中一只还是医治无效死亡。经尸检得知，宠物狗是感染了一种能够通过空气传播、致死率极高的细小病毒。面对姚茹萍的索赔，宠物诊所却以其收费仅有2250元、如果如数赔偿得不偿失为由拒绝。
点评： 宠物诊所应当赔偿损失。宠物寄养实质上属于保管合同，即宠物主人将宠物交由他人保管、他人按要求保管寄存的宠物并予返还的合同。《合同法》第三百七十四条规定：“保管期间，因保管人保管不善造成保管物毁损、灭失的，保管人应当承担损害赔偿责任，但保管是无偿的，保管人证明自己没有重大过失的，不承担损害赔偿责任。”即只要是有偿的保管合同，如果保管物出现意外，无论出于什么原因，保管人均难辞其咎。本案中，鉴于姚茹萍已经一并支付保管费，宠物诊所自然必须担责。
遗弃宠物，主人构成违约
案例：2013年10月17日，李丽丽因出差，将自己饲养的一只宠物猫寄养在一家宠物销售商店。谁知，原定一周的寄养时间却因为工作耽误最终往后拖延了23天。回家后，李丽丽算了算自己所需花费的寄养费用，发现远远超过了宠物猫的价值，遂拒绝前往领取并支付相关费用。甚至在宠物销售商店的一再要求之下，李丽丽仍我行我素，执意不往。宠物销售商店迫于无奈，只好诉请责令李丽丽领走宠物猫并按照实际天数支付寄养费。最终，法院支持了宠物销售商店的请求。
点评： 法院的判决是正确的。《合同法》第六十条、第一百零七条分别规定，“当事人应当按照约定全面履行自己的义务”，“当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的，应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任”。因为李丽丽与宠物销售商店已就宠物猫的寄养、费用的承担有着明确约定，决定了李丽丽无论何种原因、何种理由，均有依约承担领回所寄养的宠物猫并支付相关费用的义务。其基于得不偿失而拒不履约，明显构成违约，自然必须承担违约责任。
宠物伤人，店主必须担责
直销首先以“邮寄直销”和“目录订货”的形式出现。近几年，又出现了电话直销、广播电视直销、电子购货等新的形式。这些不同营销方式有一共同点，即直接从目标顾客那里获得购买信息。
从加拿大的情况看，推销员一般会对“直销”产生抵触情绪。一听到“直销”二宇，会本能地感到他们的地盘正受到威胁，他们的订单将被直接的订货夺走。即使直销活动起到了较好的引导作用，扩大了销售领域，增加了销售额，推销员也会因对销售程序失去控制而不满。当然，也有例外，有些公司借助直销和顾客建立了长期的互利联系。
直销的特性 “直销”一词有许多不同的涵义。通常，它仅仅指一种营销形式：即产品和劳务不通过中间商而直接由生产者到达消费者，在这个意义上，推销员直接把产品卖给消费者、或工厂经营零售店均属直销范畴。后来，这一术语用来描述邮寄直销，包括目录直销和邮件直销。随着电话和其它媒体在促销中的作用日趋明显，直销的定义被直销协会修改为：“直销是一个相互作用的市场营销系统，它使用一个或多个广告媒体以获得在任何地点的可衡量的回复和交易。”这个定义，重点放在“获得可衡量的回复”，比较典型的是得到顾客的订单(这被称为“订货直销”)。今天，直销被用来扮演更广泛的角色(它可被称为“关系直销”)。直销商使用直接回复广告媒体达成交易，了解顾客的名字和简况，并输人数据库，通过该数据建立不断扩展的客户关系。“关系直销”重点放在建立良好的顾客关系上。航空公司、旅馆和其它公司通过频繁的赠奖活动建立了牢固的客户关系，并使用顾客数据库向顾客或最可能、最愿意并准备购买物品和劳务的人报价，在这方面他们做得相当成功。通过促销活动，他们获得了更高的回复率。
在加拿大，直销被生产者、零售商、服务公司、目录邮寄商、非盈利组织所采用。它在消费者市场的增长，很大程度上是因为较强的个性化需求和偏好，现今的顾客一般都拥有信用卡，知道邮寄地址和订货电话号码，这使得与之交易更加容易。另外，在职妇女数量的增多，住户购物时间的减少，驾车购物的高费用，交通拥挤，修车麻烦，零售店服务欠缺，排队结帐等都在鼓励不出门购货，而且，许多连锁店减少了周转慢的商品项目，恰好为直销商经营这些商品提供了机会。免费电话号码数量的增多，直销商愿意在夜晚和周日接受顾客的电话订货，所有这些都巩固了直销这一销售形式。另一个主要因素是联邦捷达公司、加拿大邮局和其它运载部门的全日运输传送服务。计算机技术的发展使直销商能建立容量不断增大的顾客数据库，据此，直销人员能选出任何产出的最佳目标顾客。
直销在生产者市场上亦发展迅速，一个重要的原因是运用推销小组进人生产者市场成本太高，且不断增长。表 l表明了运用不同媒介进入生产者市场时每次接触所需费用。显然，如果单人出城访问每次联系成本250美元，那么应该仅仅与准备购买的客户接触。低接触成本的媒介，例如电话营销、邮购销售、大众广告等，应该用在拜访客户之前。
表 l运用不同媒介进入生产者市场的每次接触所需成本费用
个人销售访问(出城)
250美元
个人销售访问(当地)
52美元
举办商品交易会
40美元
推销员分别给客户写信联系 25美元
展室销售或柜台销售
16美元
电话号码簿插页广告
16美元
直接信函广告
0．30美元
商业刊物广告
0．15美元
大众传媒广告(电台广告、报纸广告、电视广告) 0．01—0．05美元
直销为顾客带来了许多好处，通过邮寄订货渠道购物的消费者称邮寄购货有趣、方便、自由、节省时间。他们可以躺在扶手椅上，测览各种商品目录，有比较有选择地购物。直销带给他们更大的选择余地，他们足不出户就能把礼品送到接受者手中，工业客户也受益匪浅，特别是不用花时间接见推销员，就可以了解大量的商品和服务。
直销也使卖方受益良多，它提供了更大的潜在顾客选择范围。直销人员买一张邮寄顾客清单便能知道所有颐客群(如左撇子、大胖子、百万富翁、新生儿等)的地址与名字。正如某公司老板所说：“我们可以贮存大量的信息，并选出 l万户家庭，按照他们的特性分为10、20或50类，并依据其特性，寄送给他们有针对性的激光印刷信件”。而且，直销人员可以和顾客建立持续的联系，新生儿的母亲会定期收到推销新式衣服、玩具及其它婴儿成长所需物品的订单。直销能够更精确地在适当的时候定期到达目标客户，还可通过媒体的选择试验(以新闻提要的形式或是祝辞的方式，主要宣传产品优点或是价格等等)来寻找最有效的沟通途径，又具有保密性，其报价和营销策略不为竞争者所知。 主要的直销工具
一、商品目录直销
每年，加拿大目录直销商寄出80万张商品目录单，销售额22亿美元，井以超过10％的速度增长。大约71％的目录单寄向家庭，29％送给厂商，平均每次交易额为84美元。邮寄目录单的零售商，包括货色齐全的大公司、专卖店，一些大公司也设有目录直销业务部。但是，大多数商品目录出自众多的专用品“目录直销店”，它们一般经营非常有吸引力的商品种类，并用四色图表将其展现出来，“目录直销店”不仅通过邮寄售货，而且提供信用卡和24小时免费电话服务。
邮寄目录售货的成功，很大程度上依赖公司管理邮件和顾客名单以及控制存货的能力，并借此树立起以优质的服务供货、使顾客获得最大利益的企业形象。其主要措施包括：发送货物样品，开辟特别热线回答问题，向最佳顾客赠送礼品，捐赠部分利润给公益事业。许多成功的“目录直销店”通过多种渠道吸收新老顾客与之交易，打开了零售销路；另一些目录直销店正试图通过电视图像把商品目录表现给最佳目标客户。
二、邮寄直销
邮寄直销是直销业中最大的部分，它包括了加拿大直销总量的一大半以及加拿大邮政收入的 l／4。一些直销商寄出邮件、传单、文件和其他”飞行推销员”，另一些则邮寄录音带、录像带甚至电脑磁盘。一家健身设备公司的邮寄录像则展示了健身器材的使用方法和优点。福特公司寄送一种叫作“驾驶练习”的磁盘，借助计算机进一步向顾客展示广告上的有关问题，其内容包括特别技术指导，颇具吸引力的汽车图片以及一些常见问题的答案等。
通常，邮寄直销人员希望卖出产品和服务，收集并筛选各种信息，为推销部提供指南，传递有商业价值的新闻，用礼品回复忠诚的客户。邮寄名单可以从公司编辑的顾客档案中选取，也可通过邮寄经纪人得到。许多特殊类别的顾客(如巨富、汽车旅馆主、古典音乐爱好者等)的信息都可以从邮寄经纪人那里得到。典型的作法是，直销人员从潜在顾客清单中抽样，看邮件回复率是否足够高。因为邮寄直销具有较高的目标市场选择性，体现f—商个性，且灵活多样，并能事先试验事后检验，所以日益流行。虽然邮寄直销成本高于大众媒体，但邮寄直销到达的大众是更可能的潜在客户，每年加拿大通过邮寄直销完成的交易占总额的30％以上。邮寄直销在促销图书、杂志、保险等方面，被证明是成功的。在销售小说、礼品、服装、精美食品、工业品等方面也起到越来越大的作用。此外，邮寄直销还被慈善机构广泛采用。
三、电话直销
电话直销已是主要的促销工具之一。六十年代，随着双向大范围电话服务的发展，电话直销也发展起来。通过内向电话服务，顾客可认多种渠道(如印刷品广告、广播广告、邮件广告或商品目录等)获得信息，还可以通过销售人员提供的免费号码订货，也可以打电话发牢骚、提建议。通过外向电话服务，销售人员可以直接与消费者或厂商达成交易，引导购买，或服务当前顾客。每户居民平均每年收到19个推销电话，其中16次达成购买。一些公司引进了完全自动化的电话直销系统，来接受发自顾客的指令。
四、电视直销
电视已不断发展成为一种直销媒介。电视直销有两种方式：第一种是“直复广告”，直销商发出电视图像，通常是60或者100秒，颇具说服力地描述一种产品，并给出士个免费电话号码让顾客订货。直复广告对于杂志、书籍、小器具、磁带等物品的促销效果明显。
另一种方式是“居家购物”。一些电视节目或整个电视频道都用于销售产品和服务，比较著名的有线电视服务机构是“加拿大居家购物惧乐部”，其导购节目专门提供首饰、灯具、小玩具、服装、电力工具、家用电脑等多种商品的最低销售价，观众可以拨通免费电话订购货品，公司接线员将把订货指令直接输入计算机，货品在48小时内保证送到。
五、电脑购物
电脑购物有两种形式。第一种是双向视频购物系统，借助电缆或电话线，一端连接顾客的电视，另一端接通卖方的计算机数据库。视频购物系统·包括生产者、零售商银行、旅行社等提供的电脑化的产品目录。消费者只要拥有一台装有键盘的普通电视，就可通过双向电缆与卖方接通。第二种方式是应用个人电脑购物，如在当地或国内向零售商订货，与当地银行交往，预订航班、客房、租用汽车，获得头条新闻或电影评论等。
直销的未来
从直销在加拿大的发展看，大部分直销商依靠单一的广告手段寻求潜在顾客。单一工具、单一步骤的直销活动，如一次性寄出炊具报价，即是一例，单一工具、多阶段的直销则要求连续发出邮件从而达成交易。例如，杂志印刷商先后四次给住户寄送续购通知。更有效地办法是运用多种工具，多步骤地进行直销活动，即：
直销活动付费广告推销邮件外向电话服务双向销售电话保持联系。
举个例子，一家计算机公司首先以发布新闻激发顾客兴趣的方式推出某一新型计算机，然后刊出整页广告进一步提高知名度和公众兴趣，广告中包含提供免费小册子，然后邮出小册子，并以特殊报价卖出计算机。之后没有购买的人将收到询问电话。这样，一些潜在顾客将订货，另一些可能要求面谈，即使潜在客户不想买，联系仍将保持下去。这种依靠多媒体的“浓缩回复”的使用在严格限定的时间范围内展开，将提高广告的冲击力和认知度。为了让销售量的增长大干成本的增长，以精确的时间选择布置安排选择性媒介是最基本的。
加拿大有一家银行在开展家庭贷款业务时，改变了“邮件十免费电话”的传统模式，而采用了“邮件十赠券十免费电话十外向电话十印刷广告”的策略。尽管第二种策略成本高，但它使业务量增加了15％。有关专家得出如下结论：当邮件回复率达到2％时，其成本将通过免费电话订货渠道得到补偿，而我们实际看到的回复率比这高出50一125％，综合运用技艺高超的外向电话会使回复率再增加500％，如此，一来2％的回复率便达到13％(2％十2％×50％十2％×500％＝13％)。再利用其它相互联系的市场营销渠道去使之更高。因为带来高水平的回复率，在综合媒体组合中引入新的媒体，其成本只是边角料，引入新的媒体的计划将提高总回复率，因为不同的人倾向于对不同的刺激作出反应。
还有人提出了一种非常有用的“最大化直销”模型。使直销工具成为营销过程中的驱动性力量。该模型包含以下9个步骤：
1．目标顾客最优化。它要求直销人员区分选择最佳客户，向其报价。直销人员通过购买适当的邮寄清单或者查寻顾客数据库，找出兴趣较高、有能力支付并准备购买的顾客。“最优客户”还要具有频繁购买、不退订单、不发牢骚、及时付款等特性，大部分直销人员能够通过电视、报纸副刊、杂志插页等媒介获得潜在顾客。
2．媒体最优化。它要求直销人员试验大量的媒体，并选择那些利于双向交流和检验结果的传媒。
3．核算最优化。它要求用每个潜在顾客回复的成本(而不用每干人收到公众广告的成本)来评估直销活动。
4．认知最优化。它要求运用能在纷繁喧闹的广告中脱颖而出的广告词，通过激发顾客的理性和感性，使之深入人心。
5．行动最优化。它强调瞄准交易，最起码促使潜在顾客准备购买。例如广告中应包括“将提供更多的信息”等类似的内容。
6．协同作用最优化。它包括找出使广告发挥双重作用的途径，如把直接回复和培养认知度结合起来等。
7．联系最优化。它要求将注意力集中于最佳的潜在顾客，以更高的总预算与之交流，据此，把广告与销售额联系起来，而不仅仅花钱扩大知名度。
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