1.目的：根据湖南省财政厅湘财（96）行字第136号颁发关于<<湖南省国家机关事业单位工作人员差旅费开支规定>>的通知，结合本公司的实际情况，为了保证出差人员工作与生活的需要，特制定本办法。2.员工出差费用借支、包干报销办法和签批权限2.1员工出差的住宿费实行“住宿包干”的办法，按出差的实际住宿天数计算。伙食补助费和市内交通费实行包干的办法，按出差的自然（日历）天数计发。2.2借支、报销手续和签批权限：2.2.1差旅费的借支：员工出差前可到公司财务借支差旅费，但须亲自填制借支单，并说明出差目的以及预计出差天数，交总经理签字同意后，方可办理；2.2.2差旅费的报销：2.2.2.1时间：所有员工的差旅费报销应于返回公司上班后三日内完成，如有特殊情况无法如期报销的，应向主管领导和财务做出书面说明；2.2.2.2审核：员工应按照财务制度的要求填报差旅费报销单，并粘贴所有相关原始单据，然后交财务审核，财务审核无误后，在审核栏签名。2.2.3签批权限：员工持财务审核并签名的报销单交公司总经理审核，经公司总经理签字同意后方可到财务报销。3.员工出差的交通费和住宿及住宿费开支标准等项目级标职务准火车轮船飞机其他交通工具住宿标准包干(元/天)
一级城市二、三级城市四级城镇
公司领导部门主管硬席车三等舱位普通舱位按实报销180元120元80元
其他人员硬席车三等舱位普通舱位按实报销120元80元60元
注:(1)其他交通工具不包括出租小汽车4.住宿费开支办法4.1出差人员的住宿费按规定的包干标准凭住宿费发票报销，实际住宿费低于规定的包干标准部分,全部发给个人，超过包干标准的不予报销。4.2出差人员出差住在亲友家,未发生住宿的,按包干标准的50％发给住宿补助。4.3员工出差丢失住宿费发票者,按未发生住宿对待,按本人包干标准报销50％的住宿费。4.4员工出差凡当日有直达车抵达目的地,而无故中途下车的,其增加的住宿费和其它费用均由个人自理。4.5员工到株洲、湘潭等省内相邻城市出差的,原则上应当天返回。确因工作需要,需在上述地区住宿的,应事先征得总经理同意,方可报销住宿费。5.交通费开支办法5.1乘坐火车,从晚八时到次日晨七时之间,在车上过度8小时以上或连续乘车时间超过12小时的,可购硬席卧铺票。5.2员工出差期间和到外地参加会议,未带交通工具者,每人每天计发交通费标准为:10元/天，不再凭据报销市内交通费。5.3员工出差一般不得乘坐飞机、旅游性质的轮船、火车、汽车。确因出差路途较远或出差任务紧急的,经公司领导批准方能报销。同时乘坐飞机的,需填报申请单并在申请单上注明章程或往返字样。对出差人经批准乘坐飞机者,其乘坐往返机场的专线车费用,可在出差人员市内交通费包干范围之外凭据报销。5.4自带交通工具或由接待单位提供交通工具的出差人员不实行交通费包干办法。5.5鉴于交通费已实行包干,出租小汽车票一般不得报销。出现下列特殊情况,经公司领导批准方可报销：晚上9：30以后去车站，早上6：30之前离开外地的；晚上11：00－早上6：00之间到达目的地的或其它特殊情况需坐出租小汽车的（单次不得超过30元）。5.6在长沙市区内,因公办事的交通费按实报销，一般不得乘坐出租小汽车，确有需要，须经总经理同意方可报销。6.按照第四条第(一)款的规定,乘坐火车而不买卧铺票的,按本人实际乘坐的火车硬席座位票价(另外加收的空调费用等不计入座位标价之内)的下列比例计发个人补助费:6.1乘坐火车慢车和直快车的分别按慢车和快车硬座位票价的60％计发；6.2乘坐特快列车的，按特快车座位票价的50％计发；6.3乘座新型空调列车，按所乘空调列车座位票价的30％计发（不分慢车，直快和特快）。7.出差人员的伙食补助标准：员工出差的伙食补助费,不分途中和住勤，补助标准为:30元/天。8.相关事项8.1出差人员任务未完成而擅自返回者,其差旅费不予报销。8.2出差人员丢失车、船票的必须写出书面报告经过,并有同行人证明(如无同行人,部门领导证明),经公司领导批准方能报销。住宿发票丢失的按第三条(三)处理。丢失的其它票据,不予报销。8.3根据会计基础工作规范化要求,各类报销单据须按票据整理后粘贴整齐。各类报销原始单据严禁涂改。9．附则9.1本制度自总经理签核之日起实行。9.2本制度由人资部负责解释。
金
报
销
制
度
为了进一步严格执行公司财务制度。现针对现金报销部分特做如下规定：
（一）费用报销单的填写方法：
1.
报销部门，日期，报销人，报销金额大小写必填
，字迹必须工整，金
额不许涂改。
2.
用途填写明确，不可模梭两可。
3.
所报销的费用若是餐费，应酬费，车费等，必须提供相应的发票或收
据，并注明产生费用的时间及参与本次活动的人员姓名（若是公司内部
同事，同其本人签字，外部人员则由共同参与人员签字，仅1人参与
时由当事人提供姓名并填写。）
4.
所报销的费用是购入材料或备用品等时，必须提供发票或收据，申购
单，送货单作为整套依据，如供货商不愿配合出具收据或发票，则由报
销人备注说明。
5.
所报销的销售费用单，必须记录清楚每笔销售费用所属时间，应对客户，
以及金额的核算依据。如个别项目必须填写订单号。
(二)票据要求
1、所有报销必需凭单报销，原则上取得报销凭证的顺序：增值税专用发票--增值税普通发票--收据，严格禁止无报销凭证填写费用报销单。
2、从2017年7月1号开始，所有发票需填写公司纳税人识别号才有效。
（三）费用报销单的粘贴方法：
1.
所报销的费用，有发票的部分与无发票的部份需分开粘贴，不能在同一
张报销单上。
2.
发票或收据必须粘贴在报销黏贴单或白纸上，不可用再生纸。
3.
餐费报销时，同一过程中所产生的报销金额禁止有多个组织或公司的发
票出现。
4.
所有粘贴票据必须胶水粘贴，禁止使用订书钉。
（四）
费用报销单的审批方法：
1.
各部门经理审核各部门的报销合理性后并签名。
2.
部门经理审批合格后的费用报销单递交到财务，由会计审核后交由总经
理批准，总经理批准完成后，交由出纳付款报销。
（五）报销时间的规定：
金
报
销
制
度
为了进一步严格执行公司财务制度。现针对现金报销部分特做如下规定：
（一）费用报销单的填写方法：
1.
报销部门，日期，报销人，报销金额大小写必填
，字迹必须工整，金
额不许涂改。
2.
用途填写明确，不可模梭两可。
3.
所报销的费用若是餐费，应酬费，车费等，必须提供相应的发票或收
据，并注明产生费用的时间及参与本次活动的人员姓名（若是公司内部
同事，同其本人签字，外部人员则由共同参与人员签字，仅1人参与
时由当事人提供姓名并填写。）
4.
所报销的费用是购入材料或备用品等时，必须提供发票或收据，申购
单，送货单作为整套依据，如供货商不愿配合出具收据或发票，则由报
销人备注说明。
5.
所报销的销售费用单，必须记录清楚每笔销售费用所属时间，应对客户，
以及金额的核算依据。如个别项目必须填写订单号。
(二)票据要求
1、所有报销必需凭单报销，原则上取得报销凭证的顺序：增值税专用发票--增值税普通发票--收据，严格禁止无报销凭证填写费用报销单。
2、从2017年7月1号开始，所有发票需填写公司纳税人识别号才有效。
（三）费用报销单的粘贴方法：
1.
所报销的费用，有发票的部分与无发票的部份需分开粘贴，不能在同一
张报销单上。
2.
发票或收据必须粘贴在报销黏贴单或白纸上，不可用再生纸。
3.
餐费报销时，同一过程中所产生的报销金额禁止有多个组织或公司的发
票出现。
4.
所有粘贴票据必须胶水粘贴，禁止使用订书钉。
（四）
费用报销单的审批方法：
1.
各部门经理审核各部门的报销合理性后并签名。
2.
部门经理审批合格后的费用报销单递交到财务，由会计审核后交由总经
理批准，总经理批准完成后，交由出纳付款报销。
（五）报销时间的规定：
为了规范我校的财务行为，加强财务管理，提高资金的使用效率，促进学校教育事业的健康发展，根据《中小学财务制度》，结合我校的实际情况，特制定本制度：
一、财务报销票据原始凭证的要求
原始单据（发票）的一般要求：
1、报销凭证必须是正式发票或财政局及税务部门印发的统一收据，填写时一律用炭素笔，圆珠笔或铅笔填写无效。
2、发票内容要齐全：单位名称、日期、品名（必须填写物品及办公用品的具体名称）、单价、数量、金额等项目填写齐全，字迹清楚，金额正确，大、小写相符。票据一经涂改即无效。
3、印章要齐全：报销的发票必须有税务机关统一印制的发票监制章，并加盖开票单位发票专用章或财务专用章；事业收据必须有省或市级财政部门统一印制的财政票据监制章并加盖财务专用章。发票或收据须在税务机关规定的使用有效期内。
4、在超市购买商品的，须提供超市机制发票（发票上须注明品名、单价、数量）且商品符合财务报销范围。
5、报销凭证严重破损导致内容不全、不清的，财务人员不得给予报销。
二、财务报销手续及要求
（一）财务报销审批权限
学校实行“一支笔”审批制度，学校所有的财务支出都必须经校长审批后，方可到财务处办理结算。
（二）财务报销基本手续及要求
1．购买的设备、办公用品、贵重物品需经手人签字、审核人签字、校长签字，方可报销、入账。
2．凡到财务处报销的票据，需校长、审核人、经手人签字方可报销。
3、教职工到财务处报帐，必须携带报帐所需的全部凭证，包括：需要报销的有关发票、收据；物资采购一律由学校统一执行；符合固定资产的还须有固定资产入库单，外出参加会议的还须有会议通知等。
4、报销各种发票、事业收据时，须填写剑阁县石城小学校；报销差旅费，填制差旅费报销单，报销凭证后所附的有关发票要整齐地粘贴，并写清楚所附票据张数和合计金额，所附票据内容必须一致。
5、各种凭证、单据一律要求用碳素笔填写，做到内容完整、字迹清晰、工整，不得涂改，人民币大小写要清楚、完整、正确、相符，小写必须写到分位，没有的用0补齐。
6、对于发票、收据手续不完备、内容不完整、不合法、有涂改现象，人民币大小写不正确、不相符，不按规定粘贴、不按规定填写报帐凭证的，财务人员有权拒绝给予报帐。
（三）具体业务报销手续及要求
1、代课等各种劳务费用报销表，需经校务会审核，校长批准后由财务处负责发放，并由领款人签字，本人不在时可由他人代签，但一人不得同时替多人代签。
2、在职工资、离退工资一律以上级主管部门的要求执行。
一、 目的
为加强对市场人员费用管理力度，确保市人员更好开展工作，有效节约用
成本，特制订本制度。
二、 适用范围
本制度适用于市场部及其它相关部门。
三、 出差管理
1、 员工因公出差，必须填写《出差报告》和《员工外勤单》，经部门经理同意后，报市场总监批准（可电话确认）。
2、 员工出差结束三日内必须完成《出差报告》的《出差总结》部分。
四、 差旅费
差旅费是指公司员工外出公干期间为完成预定任务所发生的必要的合理费用，具体包括：在途交通费、住宿费、市内交通费、其他公务杂费等。
1、 员工出差使用交通工具为火车、汽车、轮船等普及工具。
2、 特殊情况，经公司领导批准后，可选择飞机。
3、 违反公司规定使用交通工具，一律按火车票报销（超出部分由个人支付）
4、 市场交通工具应使用公交车、中巴等，如因特殊情况，可以乘出租车，但需在票据上注明起始地点和原因。
5、 员工出差期间，标准内住宿费用实报实销（但不包含酒店清单上所列私话、餐费、洗衣费等费用）。
6、 员工外出期间产生的公务费，如邮电费、文件复印费、传真费等，实报实销。
7、 办事处主任、部门经理的手机话费在公司报销标准内，扣除私人话费，实报实销。
五、 备用金管理
1、 根据工作需要，员工出差或业务活动可预先向公司借支备用金，借支额度根据实际城要确定，由总经理签批。
2、 备用金借支后应及时冲帐，备用金占用时间应不超过15天，如遇特殊情况不能按时冲帐，可书面申请，经总经理签字同意后方可延期，但最长不可超一个月。
3、 对于长期占用备用金的，财务部将从员工的个人收入中扣减，直到完成冲销，在此之前不允许再借支备用金。
六、 报销管理
1、 驻外人员原则上每月报销一次，各办事处人员的报销票据由各事业部总监签字后交由出纳审核。
2、 费用报销单应严格按公司要求妥善贴好，不符合标准，或填报单据不符、金额不符、重复报销，一律退回业务人员。
3、 单据报销规定填写和粘贴方法：
差旅费报销单
a、填写内容按照《差旅费报销单》单上的要求填写。
b、粘贴注意事项：将各类车标按面额的大小分类粘贴，并在粘贴处注明各类面额票据的张数和总金额。
费用报销单
a、 填写内容按单上的要求填写。费用一般是指销售人员在工作中所产生的办公、餐费
等（不含差旅费）。
b、 粘贴注意事项：原则上只报销发票，无发票，需事先向财务说明情况。或以其他票据充抵，但需要票据背面注明情况。
1、借款报销的审批权限
1.1公司员工因工出差借款或报销，由各部门经理审签后，报公司财务部门审核，并送公司总经理批准，方能借款或报销。凡有审签权限的部门经理须在财务部门签留字样备案。
1.2员工出差应填写出差“申请单”（见附表1），并按规定程度报批后，到财务部门预借差旅费。
1.3员工出差返回后，填写“差旅费”报销单，按规定的时间及审批手续到财务部门报销。
2、员工差旅费报销标准。
2.1员工出差分“长途”和“短途”两种，即当天能往返的为“短途”，出差时间在一天以上的为“长途”。
2.2出差地点区分为1类区，2类区，港澳台地区三种，即：
二类区：特区、上海、北京、广州等地；
一类区：除二类区以外的地区。
2.3出差住宿费报销标准：（元/人/天）
职务一类区二类区港澳台地区
一般人员首日10080首日150120总经理批准
主管、工程师级首日150130首日220170400HKD
部门经理级首日250200首日300250500HKD
公司副总经理级250300600HKD
2.4出差补助标准
2.4.1员工短途出差视同出勤，不再享受出差补贴。（深圳市外的
短途出差，可享受15元/人/餐的伙食补贴）。
2.4.2长途出差补助标准：（元/人/天）
职务一类区二类区港澳台地区
一般人员3040100HKD
主管、工程师级4050100HKD
部门经理级6080150HKD
公司副总经理级100150200HKD
2.5员工出差交通报销标准
2.5.1员工出差乘坐交通工具：公司副总经理及以上领导可乘坐飞机、软卧、轮船二等舱；部门经理级：可乘坐飞机、软卧、硬卧、轮船三等舱，乘坐飞机需报总经理批准、乘坐软卧仅限正职；其余员工乘坐火车硬卧、轮船四等舱、乘坐飞机需报总经理批准。
2.5.2员工长途出差交通费，经理级（含）以上人员的陆路交通费可实报实销；经理级以下人员原则上不得随意乘坐出租车，如有特殊情况需乘坐出租车时，需经总经理批准后，方可报销。
2.5.3员工在本市内出差，只报销公交车票公交车票除二人及以上同行外均不得连号。无特殊情况，不得报销出租车票。
3、员工差旅费报销规定：
3.1住宿费，交通费按规定标准执行，超标自付（如有特殊情况需总经理批准方可报销），节约归已。
3.2膳食费按规定标准领取，不得报销与此相关的费用。
3.3通讯费以邮局凭证报销。
3.4交际费用由领导核定并填写客餐报销单，经总经理批准方可报销。
3.5短途出差不享受住宿补助。
3.6出差人员无住宿费用时，则可按住宿标准的50%领住宿补助。
3.7员工出差返回后于5个工作日内报销，未按规定时间报销的，财务部门应于当月工资中扣回预借的差旅费，待报销时再行支付。
3.8超过1个月以上的出差单据、假票据或不符合规则的票据，财务部门不予报销。
3.9财务部有权对不实的出差费用向员工出差居住地酒店直接查询，如有虚假行为公司将按情节轻重处罚。
4、员工探亲路费的规定
员工探亲费不予报销，采取补贴包干的办法执行。补贴标准详见《员工春节探亲休假管理规定》。
5、财务部门要加强对备用金和预付款项的管理和监督。
5.1公司员工因公借款，必须办理借款申请单。会计根据内容填写
齐全，完整的借款申请单，编制会计凭证，会计、出纳、收款人必须在付款凭证上签字。
5.2公司预付款项，必须根据合同或协议办理付款申请单，经财务审核并报总经理审签后办理付款；付款手续不齐备的，会计不得编制付款凭证，也不得付款。
5.3备用金和预付款的使用，必须依照下列规定：
5.3.1具有规定的用途，期限及限额；
5.3.2在规定的期限内凭费用支出单据到财务部门报销；用现金或支票进行零星采购的七天内报销；通过银行汇款进行预付款的二十天内报销。
5.3.3以上各项支出，原则上前款不清，后款不借。
5.3.4对违反规定用途和不符合开支标准的支出，财务不予报销。
5.3.5对无正当理由超过规定期限，未能报销而又没还款的备用金，若超期时间在三个月内的收取资金占用费日息的万分之二；三个月以上一年之内的收取资金占用费日息万分之三。在次月工资中扣回本息。
6、原始凭证的审核
各项报销的原始凭证，经各部门经理审签后，报财务审查其合法性并送公司总经理批准。
7、原始凭证应具备的内容：
7.1凭证名称；
7.2填制凭证的日期；
7.3填制凭证单位的名称或填制人的姓名；
7.4经办人的签名或盖单；
7.5接受凭证的单位名称；
7.6经济业务的内容；
7.7数量、单价和金额；
7.8各种发票、收据必须符合《中华人民共和国发票管理办法》和实施细则的规定。从外单位取得的原始凭证必须盖有填制单位的公章；从个人取得的原始凭证，必须有填制人员的签名或盖单；对外开出的原始凭证，必须加盖单位公章，其中办理收款业务的要加盖本单位财务专用单。
8、对原始凭证的技术性要求：
8.1凡填有大小写金额的原始凭证，大写与小写必须相符。
8.2购买实物的原始凭证，必须有手续完备的验收证明。需入库的物资，必须填写出入库验收单，由实物保管人员按计划或合同验收后，在验收单上填写实收数额并签章。不需入库的物资，除经办人在凭证上签章外，必须交给实物保管人员或使用人员进行验收，并在凭证上签章。
8.3支付款项的原始凭证，必须有收款单位或个人的收款证明以及签字，有审批人签字，并有付款的依据。 8.4职工因公出差借款的借据，必须附在记账凭证上。收回款项时应另开收据，不得退还原借款借据。
8.5预付性汇款，由经办人填制付款申请单，作为原始凭证，不得以汇款回单代替。
8.6属于现金发放性质的原始凭证，原则上应由本人领取签名。有委托他人代领的，由代领人签名；由一人代领多人的，须逐个签章，不得通栏划大括号签一个章。
8.7自制原始凭证应设计科学、格式规范、计算清楚。如计提折旧、职工福利基金等，要列名称、计提基数、提取率、提取额等。分配工资及费用时，要列分配标准、分配率、分配额。
8.8凡凭证内容不全、字迹模糊不清、与经济业务本身内容不符者，应予退回或重新补正。
9、记账凭证的内容及填制要求：
9.1凭证日期：一般应按实际受理经济业务的日期填列。
9.2凭证编号：应按月编制自然数列顺序。
9.3凭证摘要：应简明扼要，真实反映经济业务的内容，不得含混不清，过于简略。
9.4会计科目：应按有关规定设置。
9.5凭证金额：必须与原始凭证相符。
9.6所附原始凭证张数，要与原始凭证相符。
9.7有关人员的签名或盖章：出纳、会计、交款人必须在相关会计凭证上签名或盖章。
9.8会计人员填制记账凭证时，必须附有内容完备的原始凭证。
10、本制度所指的由总经理批准的事项，如因总经理出差期间，均由董事长审批。
当前，由于我国市场经济的发育尚不成熟，特别是在不同的所有制形生了一系列的管理问题，在一些企业甚至出现了销售队伍人心不稳的现象，并影响到企业竞争能力的提升。这种情况的存在，迫切要求我们在理论上进行深入的分析，以对企业的销售管理实践进行科学的指导。
上篇：销售酬赏的“适度”原则
市场销售作为一个特殊的行业，在现代市场经济条件下对企业的生存起着至关重要的作用，因此在销售酬赏方式的安排上，应该结合行业的特点，采取具有特色化的酬赏措施。但采取具有特色化的酬赏制度，并不意味着无原则地进行。根据现阶段我国经济发展的实际，以及企业经营战略的要求，对销售酬赏的安排应该坚持“适度”的原则。所谓适度酬赏原则，就是要求企业对销售人员劳动报酬的确定，既不能过低，也不能过高。过低则导致销售酬赏丧失其激励的价值，过高又会影响企业的正常收益，并产生各种负面作用。显然，要在销售酬赏方面体现所谓“适度”的原则，就必须在酬赏标准的确定上，既要考虑企业的收益，又要注意调动销售人员的积极性，即在双方之间寻求共同的基础或一致性，以确保相互之间建立起积极、有效的互动关系。在实践中，一些企业为了确保单位的收益，要么把销售人员的报酬维持在一个较低的水平上，要么过分提高销售人员的收入，迷信所谓“重赏之下，必有勇夫”，其结果往往与企业的愿望背道而驰。
当前，企业在销售酬赏制度的选择上，之所以要特别强调“适度酬赏”的原则，原因主要表现在：
第一，确保企业的利益全面实现。这往往成为许多企业确立销售酬赏标准的一个前提。企业在销售管理中追求的利益是什么?一般而言，应该是对利润的获取或实现其总量的增长。在市场竞争愈益激烈的条件下，为了实现企业收益增长的目标，企业通行的做法是自动让渡一部分物质利益给销售人员，这既有利于企业建立必要的管理权威，增加对销售人员的行为控制，又有利于刺激销售人员的工作热情。但在实际的执行中，由于一些企业片面追求物质刺激的贡献，从而违背了适度酬赏的原则，出现了各种各样的高酬赏方式。一个常见的假设是：销售工作中，企业赋予销售人员的利益越多，就越能激发起销售人员的工作热情，从而确保企业的利润目标得以实现。从一定意义上说，这个假设不能算是错误的，但从更为全面或更为本质的意义上来思考这一问题，至少有两个方面值得反思：
1．企业对利润的追求并不只表现为一个短期的过程。在多数情况下，对长期利润的追求更能体现企业的战略目标。因此，一些旨在追求短期收益的高酬赏方式很可能与企业的战略目标发生冲突；
2．企业所追求的利益也不仅仅表现在利润这个单一指标上，在现代市场经济条件下，企业形象的塑造、销售队伍的稳定性、企业成员的亲和力、管理成本的节约等因素形成企业综合性的目标追求。因此，单纯以物质利益为手段的高酬赏方式可能并不利于企业整体目标的实现。
显然，尽管在许多情况下，对销售酬赏方式的确定是以企业的利益追求为出发点的，但公司销售部门必须确立对企业利益追求的全面认识。一些企业正是由于在这些方面存在简单化的做法，违背了适度酬赏原则，从而导致了销售酬赏制度对企业整体目标的片面贡献，甚至导致企业管理秩序的混乱和文化的破坏。
第二，确保销售人员的利益全面实现。销售人员的利益追求也是一个颇为复杂的体系，其中既包括对于物质利益的追求，也包括职业与生活稳定性、发展问题、人际关系状况以及其他各种心理的满足。对于企业而言，为了确保销售队伍的稳定性和长期性，就不能仅仅采取物质化的高酬赏方式，因为单纯的物质酬赏手段无助于销售人员综合性的需求实现，对于销售人员而言，如果引导他们仅仅为获得物质利益而努力，又会助长各种过分的利益主义或利己行为，从而引发推销人员之间大量的资源和利益冲突，也会大大降低推销人员对于企业的责任感和忠诚意识。
第三，有助于实现个人收入与投入风险之间的平衡。销售人员能够获得多大的酬赏，与其所承担的风险是一致的。显而易见，高酬赏方式意味着推销人员要承担高的投入风险，而低酬赏方式意味着降低了销售人员的投入风险。理想的酬赏方式要求企业在收益和风险之间实现平衡。这要求企业认真研究销售人员的风险承受能力，不能因为追求高酬赏而忽视对企业销售人员风险能力的评估。否则，企业即便是确立了较高的酬赏方式，也难以发挥应有的作用。事实上，由于风险因素的介入，使得企业的酬赏制度与激励程度之间存在复杂的关系。高酬赏方式并不一定意味着高激励。这种情况又会导致企业推销人员为降低风险而努力，甚至离开原定的工作岗位。
第四，关于社会公平问题。销售工作虽然是一种比较特殊的职业，应该采取特殊的酬赏手段，但不能因此忽视社会公平的要求。一方面，社会经济发展对于消费需求的制约，要求企业在酬赏水平的确定上，必须遵循政府政策的制约；另一方面，就销售人员而言，从销售酬赏中所获得的满足感并不完全取决于其绝对值，而是其相对数额的多少。实际上，推销人员很容易进行收入方面的比较，这种比较把个人的努力与收入和别人的努力与收入(本企业的员工或外企业的同行)联系起来，以获得心理上的公平感。如果收入低于推销人员的公平期望，便会导致销售人员的不满；但若过分超出了推销人员的公平期望，又会助长各种投机性行为和懒惰现象，同样不利于企业的发展。因此，对于企业而言，选择销售酬赏方式的根本，并不在于确定一个较高的销售提成比例或酬赏的绝对值，而在于找到一个适宜的酬赏区间，在这个区间内落实对销售人员的工作报酬，使销售人员获得一定的酬赏优越感，从而实现其激励的意义。
中篇：透视佣金制
在计划经济体制下，薪金制是我国企业销售人员获取报酬的基本形式。这一方面是因为传统的劳动报酬制度不允许其他酬赏形式的存在；另一方面，也与计划经济体制下销售人员所作的贡献有关——产品实行统购包销，销售人员的市场开拓作用并不突出。今天，除了一些特别行业外，传统意义上的纯粹薪金制度已经基本上不存在，因为它很难真正体现按劳分配的原则，也不符合推销职业的特点，难以对推销人员产生足够的激励作用。
在近年来销售酬赏制度的改革中，佣金制酬赏方式被越来越多的企业所采用，特别是非国有性质的企业。销售佣金制直接把销售人员的实际收益和投入风险联系起来，实行“销售人员投入越大、收获可能越多”的政策，因此被认为是最具刺激性的酬赏方式。同时，这种酬赏方式也成为许多具有冒险精神的推销人员的首选目标。
典型的销售佣金制度包括两种形式：一是预支性佣金制，一般实行一次性提款方式。这种制度将销售人员的推销贡献与其个人收入挂钩，推销一次提成一次。为了保证销售人员在获得佣金之前有足够的促销费用。企业一般要预支一定的费用给销售人员，金额大小既可以与保守的佣金估计相当，也可以仅仅是促销费用的支援。当然，如果销售人员的实际报酬低于预支的费用，销售人员就等于欠公司的债，预付费用实际上成为贷款。有些公司要求销售人员与公司签订协议，保证在他们实际收入低于预支费用时，差额收回；二是纯粹佣金制度。在这种酬赏形式下，销售人员是独立的订货人，他的全部促销费用由自己支付，并且不要任何福利津贴。显然，这种佣金制度对销售人员来说面临的风险最大。销售人员必须自己支付全部费用，很有可能付出的费用大于收入。就是推销人员的生意很好，也要等好几个月才能拿到钱。但对于一些富于挑战精神的人来说，这种酬赏制度也有一些长处，就是销售人员行为自由，利益独立，而且，如果成功的话，获得的佣金也最高。由于纯粹佣金制度对于销售人员意味着巨大的风险投入，目前在我国的企业里还很少采用，就是在国外，也大多存在于企业与独立性的销售人或商之间，而不在企业的销售队伍中推行。
销售佣金制度的采用，对我国推销行业的冲击是相当大的。在一些地区和一些行业，由于企业之间纷纷改用佣金制，甚至出现了佣金提成比例的“攀比现象”。分析一下企业“青睬”佣金制的原因，主要有以下几个方面：
一、刺激性强。一些企业认为，企业给予销售人员的报酬越多，就越能激发销售人员的工作热情，不仅有利于稳定销售队伍，而且有利于从根本上推动公司销售收入的增长；
二、公司投入的风险低。特别是一些中小企业，在销售活动中为了最大可能地降低经营风险，试图通过提高销售贡献的佣金比例，而转嫁本应由企业承担的一些风险；
三、简化促销管理。在其他酬赏制度下，企业必须加强促销活动管理，诸如促销费用审批，旅差费用报销、销售行为控制、争议合同认定等，企业不得不抽出足够的人力来处理这类事情，即便如此，也难以避免销售人员利用各种环节弄虚作假，而佣金制度的采用实际上大大简化了这些环节；
四、也是应付不公平竞争的需要。一些企业不愿草率地推行佣金制度，但由于其采用的酬赏方式在提成上通常低于佣金制，从而难以避免企业推销人员的流失。即便企业采取措施避免人员流失现象，也难以杜绝推销人员在私下把合同转卖给竞争企业。这种情况也使得一些企业不得不后来居上，甚至加大佣金提成的力度。
从我国多数企业佣金制度运作的实际情形看，这种酬赏方式的采用，对于一些企业的销售工作来说起到了积极的作用。但是不可否认的是，销售佣金制的实施，其全面影响也是非常明显的：
一、销售控制极为困难。佣金制的采用把销售人员的收入与其投入关联起来，推销不推销，似乎完全成了销售人员自己的事情，企业由于没有付出或较少付出(很多情况下仅仅限于对销售人员提供必要的福利津贴)，因而对销售人员的控制极为困难。在现代市场经济条件下，如果企业对销售人员难以实施有效的行为控制，就意味着企业失去了对市场的把握。从采用佣金制企业的实际运作情况来看，往往在公司业务景气状态下，企业的销售增长尚能持续，而一旦企业的市场出现疲软，就很容易导致公司销售的急剧滑坡，原因是推销人员宁愿呆在家里休息，而不愿再去承担来自市场的风险。显然，企业的市场拜访活动难以完成，销售目标的实现就成了一句空话。
二、销售队伍的整体贡献率不高。在销售佣金制下，销售人员实际收益的取得，必须以促销的成功为前提，如果促销的努力不能成功，即便是投入再大，其收益也会很小，甚至人不敷出。这实际上要求销售人员要具备足够的风险承受能力，包括自有资金的支持程度，家庭和个人的心理承受能力等。此外，销售人员还必须考虑：即便是自己的奖金充余，但成功的可能性多大?实际上，在每次行动前，销售人员都会对自己的能力作一次评估。在这种情况下，企业的销售人员往往不是站在公司的立场上来考虑问题，而是从自我的角度进行收益和成本的比较。很可能出现的情况是，销售人员会试图进行一次、二次的促销努力(或投入)，如果成功，便会持续自己的行为；如果失败，便会调整或推迟自己的努力。虽然不否认在这种酬赏制度下会出现个别业绩不俗的销售人员，但就销售队伍的总体面言，其贡献率难以令人满意。
三、难以培养销售人员对企业的忠诚意识。富有经验的销售人员是企业的宝贵财富，失去了销售人员，意味着企业将丧失无数的客户，也就等于企业失去了市场。因此，许多企业把销售队伍的稳定作为企业的一项重要工作来抓。但推行佣金制后，销售人员与企业的关系从原来的归属关系变成了纯粹的利益关系，在企业投入较少或没有投入的情况下，销售人员的后顾之忧难以妥善解决，从而弱化了销售人员对于企业的忠诚意识，并由此带来了优秀销售人员的流失，对企业来讲这是一种巨大的损失。
四、难以确立互助合作的良性销售文化。企业对市场的占有要靠销售人员，而销售人员只有在互助、合作的文化中开展工作，才能促进公司销售业务的增长。佣金制度的推行，导致销售人员之间各自为战，甚至为争市场，争客户而明争暗斗。这不仅会扰乱企业的市场秩序，也不利于形成积极向上的销售文化。
五、对公司形象造成负面影响。企业推行佣金制后，使得企业与客户之间的关系，演变成为销售员与客户的关系，企业对此难以进行有效的监督，由于销售人员的能力、素质良萎不齐，特别是在利益驱使下导致对短期利益的过分追求，从而可能会损害公司形象(实际上，销售人员在推销中更多关心的是个人的报酬，而不是企业的声誉)。一些企业的销售人员甚至违背公 司的精神，对客户进行骗销、赖销、贿赂销，其所带来的负面影响比公司想象的要严重得多。
正因为如此，企业争相推行佣金 制，对企业的发展来说，未必是一件好事。实践也证明，有不少企业实施佣金制后，开始阶段的作用还是比较明显的，特别是产品适销对路时期，佣金制度对于企业收益的贡献很大；但随着时间的推移，其负面影响越来越突出地暴露出来，甚至到了不可收拾的地步。一些企业领导人在谈到这一情况时说，推行佣金制对一些企业而言，就象是饮下了一杯苦酒。有鉴于此，一些企业在近年来又纷纷打起了“佣金制改革”的旗号。
下篇：销售酬赏的目标模式
在我国当前的经济条件下，企业销售酬赏目标模式的现实选择，应该是在坚持适度酬赏的原则下，重点考虑以下几个因素：
一是企业对销售人员的控制能力。显然，企业所确立的销售酬赏制度，不能以牺牲必要的控制能力为代价，这是企业保持销售队伍的稳定性并最终占有市场的关键。为了实现这一点，企业必须承担必要的投入风险，而不能把绝大部分的风险转嫁给销售人员。不仅如此，企业还要尽可能解决销售人员的后顾之忧，除了正常的福利之外，还要为其提供一笔稳定的收入，而这笔收入主要与销售人员所从事的推销岗位有关，而不与其促销贡献发生直接联系。
二是销售酬赏的激励程度。理想的酬赏模式要确保为销售人员具有明显的激励作用。企业除了赋予销售人员稳定的岗位收入以外，要善于依据其贡献大小而在其总体报酬上进行区分，给予数额不同的额外酬劳。这是销售酬赏制度真正实现激励作用的关键。当然，至于额外酬赏的多少，要依据综合的因素进行评定，但决不能采取简单他的做法，以为奖励越高，激励也就越大。
三是销售酬赏的具体方式要具有灵活性。理想的酬党模式应该具有变通性，能够结合不同的情况进行调整；实际上，由于企业的组织文化、经营状况、期望水平、市场风险存在很大的差异，从而导致不同行业或企业之间酬赏要求的不同。就酬赏与激励的关系而言，实际存在着四种非常现实的关系，即“高酬赏一高激励”、“高酬赏一低激励”、“低酬赏一高激励”、“低酬赏一低激励”。显然，这种情况要求企业在具体的酬赏方式的选择上，能够对各种相关因素进行综合的评估，并进行科学的决策。
根据上面的分析，对多数企业而言，理想的销售酬赏模式应该采用“薪水(工资)十奖励(提成)”的方式。即确保销售人员有一个稳定的薪水(工资)收入，并根据其贡献大小获得额外的奖励(提成)。这种酬赏制度保持了较大的灵活性，可以根据具体情况的差异，进行相应的变通性调整。从薪水(工资)与奖励(提成)的关系来看，大体上存在四种具体的类型，适合于不同的企业或企业的不同经营时期：
一、“高薪水一低奖励”。这种方式比较适合于实力较强的企业，或具有明显垄断优势的企业。通常企业建立了比较良好的文化气候，并为销售人员提供了良好的福利和各项保证，销售人员具有强烈的归属感和荣誉感。由于企业的性质和推销岗位的特点，销售人员的岗位工资(薪水)通常高于其他行业或企业，从而使销售人员在社会公平的比较中获得明显的优越感。正因为如此，即便企业所提供的额外奖励幅度较小(通常相当于岗位工资的20—50％)，该酬赏方式亦能具有较大的激励作用。“高薪水一低奖励”的酬赏方式能够确保企业对销售行为的控制，但需要警惕的是，过度的控制又会丧失销售队伍应有的活力，特别是一些规模较大的企业，易于受到官僚主义企业文化的影响，甚至在工资或奖励上搞平均化，从而导致激励强度的弱化。
二、“高薪水一高奖励”。这种酬赏方式通常适合于快速发展的企业。由于其迅速成长的特性，需要不断加强对销售队伍的刺激力度，以扩大对市场的占有和击败竞争对手。同时，处于发展中的企业又必须加强对销售人员的行为控制，以确保企业战略的实现。实行这种酬赏方式的企业往往具有较大的凝聚力和团结作战的能力，要求销售人员具有较高的文化素质，能准确理解公司的战略意图。但应该警惕未来风险的可能性，因为蓬勃发展的局面并不总是伴随着企业。该酬货方式除了其岗位工资高于其他行业或企业外(甚至高于公司内其他岗位的员工)，其额外奖励的幅度通常大于岗位工资的50％，甚至数倍。
三、“低薪水一高奖励”。这种酬赏方式具有准佣金制的性质，销售人员的薪水仅低于其他行业或企业，也可能处于公司内其他岗位的职工。这些薪水主要用于弥补正常的生活费用，甚至仅仅相当干部分促销补贴。在一些企业，其数额仅仅相当于企业平均工资的 l／4—2／3。但在奖励幅度上比较大，可以达到其销售业务额的 l一5％。该酬赏方式通常适合于处于夕阳时期的企业或产品，有助于企业收回应有的收益，或减少可能的损失。在市场竞争比较激烈、企业具有一定优势而管理力量较为薄弱的情况下，也可以采用这种方式。
四、“低薪水一低奖励”。实行这种酬赏方式的企业，经营状况一般不是太好，或者正处于企业创业的困难时期。尽管从社会比较的角度来看，这种酬赏方式处于劣势，但由于该酬赏方式很可能依据企业的实际而确定，因而如果做好宣传说明工作，也会得到销售人员的谅解。但需要说明的是，企业推行这种酬赏方式的时间不宜太久，在条件改观时要适时进行调整，否则会使销售人员失去一定的耐心，而转向为其他企业效力。
1、出纳付款前先要审核各部门人员交来的原始凭证，审核它的合法性、合理性、真实性，手续是否齐备，各负责人签是否齐全，对记载不正确，手续不齐全的预以退回不予支付。
2、公司业务人员、采购人员，因采购、出差或其它原因需向财务借款的，要填制内部借款单，列明部门、原因、金额，经主管部门同意，方可办理借款。
3、借款在办完业务后，要及时向财务报帐冲减借款，并交回余款，已三次借款未报帐者不得再次借款，再经催促不报帐者，在工资中扣除。
4、采购人员购货款的报销，需提供完整的购货发票，发票上经办人要签字，后面必需附材料保管员的材料入库单后，才能报销；材料保管员必需对照发票上的品名、规格、数量、单价，一一核查实物进行清点，核对无误后，方能开据材料入库单，第一联保管员留存，第二联交财务存，第三联交采购人员报帐，如发现书写不清楚的，在问明后，重新注明所写内容，避免财务人员做帐不明确。
5、机械台班费的报销，需项目施工人员填写该机械台班进出场作业的起止时间原始记录表，经项目负责人审核后，交预算人员核算统一的机械台班费结算表，凭结算表及原始记录单，再由报销人打领款单，项目负责人签字后，方能支付。
6、材料机械转运费的报销，由项目施工人员填写所转运物资的名称、数量和金额，经项目负责人审核，交预算人员核算统一的机械台班费结算表后，由报销人打领款单，项目负责人签字方能支付。
7、租赁费的报销，支付架管、扣件、搭机、升降机等租赁费，必须附有双方签定的租赁合同，用于财务核对租赁费用，如果每次是以预付款支付，先由租赁单位打借款单，项目负责人签字审批，进行支付，但项目保管员每月应提供所租赁单位所用机械实际租赁费用，提供给项目负责人作预借款的依据，直到不用为止，再进行统一结算。一个月结算一次，每月结清，无论那种付款方式，都要附有保管员原始的机械、架管等入库、出库的台帐，根据台帐、合同，计算出使用的天数和金额，每月传递一次给财务，以便进行帐务核算。
8、项目各班组人工费的支付，在合同内的项目，每次按工程进度和甲方拨款情况，进行综合分配，每次预借工程款，各班组打借条，注明借款额已完成的工程量、班组名称、借款姓名，项目负责人签字方可支付。
9、合同外零星工程支付，先由现场施工人员提供原始的施工方量，交负责人审核后，再由预算人员统计零星工程结算表，班组凭结算单打领条，项目负责人签字，方可支付。
10、公司代各生产班组支付的临时杂工，在原始单据上一定要注明清楚该杂工费的事项、工时、单价、金额及由哪个班组承担，并要求班组在原始工单上签字认可，经项目负责人审核签字后方可支付。
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