特邀嘉宾：
上海联纵智达营销策划公司
蒋云飞
吉祥汾酒全国总经销
姚智纯
江苏南通润宏商贸有限公司
袁广宏
山东德州臣良酒业有限公司
吴春华
燕京本色啤酒全国总经销
刘光典
案由
华糖诊所：
嘉宾大会诊
共同的观点：买断产品的实质是买断产品的经销权
主持人：买断在业界闹腾的结果，就把买断这一话题推到了华糖诊所的诊断台上，也让我们的几位嘉宾在百忙中通过电话线聚集到我们的嘉宾席上，欢迎各位，一并感谢各位的支持。我们本期话题是：买断产品该不该塑造品牌？何谓买断产品？它与贴牌有什么不同？买断可以细分为哪几种情况？请我们本期的专家蒋云飞给我们一个专业的说法。
蒋云飞：通常所说的买断是一个笼统的概念，是厂商之间的一种合作方式，总体上讲是商家权利范围扩张，厂家职能减少。我认为买断大体有三种形式：第一种就是所谓的买断产品，它是指买断一个产品的经销权，一般以总的形式出现，考虑到区域限制，就产生了全国总、省级、地市级等，产品的商标权归厂家所有。第二种是贴牌加工（OEM）形式，厂家职能仅限于生产加工，其他一切工作都由商家来做，这样商家不仅拥有该产品的经销权，还有该产品的商标权、工艺专利技术等。第三种是厂商合作参股，借助注册公证等法律手段，共同拥有一个产品，一般来说商家并不在乎这个牌子，这种形式在建材领域较多见，在糖酒行业较少。在了解了买断的三种形式以后，相信大家已经对买断产品和贴牌生产的区别有了一定的认识，不错，将问题的焦点集中到塑造品牌上：贴牌生产的商家对该产品视如自己的孩子，把它养大是责无旁贷的；而对买断产品的经销商而言，领养的孩子毕竟不够亲，还可能在某一天回到亲爹亲娘那，到头来是为他人作嫁衣裳，有这样的顾虑，哪还有心思把它养大？
其他嘉宾：我们同意上面的观点，买断产品是当今买断三种形式中的一种，补充一点，白酒进入门槛低、利润空间大，买断产品多见于白酒业。
塑造品牌的代价和利益前景
主持人：当今商界品牌竞争硝烟弥漫、品牌建设如火如荼，品牌就是实力、就是高额利润、就是立足于市场的根基。但是塑造品牌是一件简单的事吗？塑造品牌的利益前景怎样、代价有哪些呢？
（专家）蒋云飞：买断产品是厂商之间优势资源整合的自然取向。经销商雄厚的资金实力、健全的销售网络和丰富的市场运作经验等优势资源与厂家的产品实力相结合，共同打造一个产品品牌。这是买断的理想状态。但事实上合作厂商各自的收益与付出比例就成为一个争斗的焦点，问题激化的结果就造成买断产品的失败。在业界有不少对买断的否定之声，其原因在于不少人在买断上没赚到钱，甚至是赔了本。酒类品牌延伸、产品线丰富、厂家增多，而总体销量萎缩，造成买断商失败者多于成功者，出现对买断喊打的声音也不足为奇。
（正方）袁广宏：我公司刚刚买断了青岛的一个红酒产品，说实话我并不是太赞成买断，但不买断我又能怎么样？名牌产品的权早就被瓜分掉了，我只能找新品来做，靠厂家不如靠自己，毕竟自己是最了解本地市场情况的，而且买断产品利润的可操作空间更大，所以我选择了买断。我现在只想在本地市场树立起品牌知名度，把市场做透，其他的还没敢想。为买断产品塑造品牌可以争取到更大利润空间，这是一个十分光明的前景。
（正方）刘光典：在商界，无论是厂家还是商家，只有投入了，才能有产出。有一些买断产品的经销商把该产品的经销看成一个短期行为，舍不得投入，那么产出也是有限的；而一旦投入了不少，结果牌子做起来了，买断期限也到了，由于众多因素的影响，独家权易主，又是一件令人寒心的事。面对这样的矛盾，就看经销商个人的认识了，总之做最坏的打算、采取最积极的行动、尽最大的努力总是没错的。我的观点是为买断产品塑造品牌的利益前景更诱人。
（反方）吴春华：我们公司以前也有过买断的想法，但为买断产品塑造品牌要花费大量的人力、物力和财力，况且我们发现酒水市场乱就乱在买断，有几个钱的人就搞买断，做起来就牛气了，做不起来就砸锅跑路，这里面充满了投机的气息，本分经营的人谁乐意趟这浑水。面对商家转型的趋势，我们公司选择做终端市场，发扬以前建设终端网络的作风，力争把终端做透。
买断产品该不该塑造品牌？
主持人：买断产品，牌子是厂家的，经销权是商家的，牌子可以促销量，销量可以树品牌，这其中有着复杂的关系，买断商该不该为买断产品塑造品牌呢？
（正方）袁广宏：主持人所说的复杂的关系可以解释为：买断本身就存在矛盾。买断产品不是哪一家的，谁也不负全责，进行合作的厂商双方对一些交叉的责任互相推诿，合作过程中很容易出现争着做或者谁都懒得做的现象，合作不力的往往比不合作的还容易做烂。买断产品天生就是属矛盾的，就看合作双方的合作精神和协调能力了。塑造品牌是产品营销的大势所趋，买断产品也逃不出塑造品牌的宿命。
（正方）姚智纯：我公司就是一家买断商，我们认为买断产品当然应该塑造品牌。我们与厂家的合作应该是诚心诚意的合作，应该以互惠互利和双赢为原则。我们是在借助厂家的实力谋取更多的利益，这一点我们始终要保持清醒的认识。至于买断期限，是3年也好，5年也罢，只要在我们手上一天我们就要做好一天，要塑造品牌，占领市场，做出成绩来。这样树立的不仅是产品的品牌形象，也是我们企业的形象，是我们买断商的形象。这是商业信誉问题，也是道德问题。现在我们每年花在品牌建设上的费用都有三四十万元，我们认为值得，把品牌做好、把市场做大，才有继续与该厂家合作、享受产品品牌成果的可能性，即使买断期满时厂家收回经销权，也会考虑到商家对该产品品牌建设的功劳，留出一定的市场份额，或者在其他方面给予补偿。买断产品本身存在矛盾，这个矛盾如何解决好取决于买断商的心态，我们现在在品牌建设上付出很大，但并不感到有多大的压力，因为我们摆正了心态，压力早已转化成了动力。
关键词买断式回购做空金融
2004年4月18日财政部、中国人民银行及中国证监会联合发出《关于开展国债买断式回购交易业务的通知》（以下简称《通知》），中国人民银行一号令《全国银行债券市场债券买断式回购业务管理规定》（以下简称《规定》）也同时颁布。中国人民银行一号令自2004年5月20日起施行，而三部委《通知》实施时间则要视全国银行间债券市场和证券交易所债券市场在年内的准备工作情况确定。
所谓国债买断式回购交易，是指国债持有人将国债卖给购买方的同时，交易双方约定在未来某一日期，卖方再以约定价格从买方买回相等数量同种国债的交易行为；全国银行间债券市场、证券交易所债券市场为国债买断式回购交易的指定交易场所。
1买断式回购的特点
《规定》要求，市场参与者进行买断式回购应签订买断式回购主协议，该主协议须具有履约保证条款，以保证买断式回购合同的切实履行；市场参与者进行每笔买断式回购均应订立书面形式的合同；买断式回购期间，交易双方不得换券、现金交割和提前赎回；进行买断式回购，交割时应有足额的债券和资金；买断式回购以净价交易，全价结算；买断式回购的首期交易净价、到期交易净价和回购债券数量由交易双方确定，但到期交易净价加债券在回购期间的新增应计利息应大于首期交易净价；买断式回购的期限由交易双方确定，但最长不得超过91天；交易双方不得以任何方式延长回购期限；买断式回购首期结算金额与回购债券面额的比例应符合人民银行的有关规定；进行买断式回购，交易双方可以按照交易对手的信用状况协商设定保证金或保证券。设定保证券时，回购期间保证券应在交易双方中的提供方托管账户冻结；进行买断式回购，任何一家市场参与者单只券种的待返售债券余额应小于该只债券流通量的20％，任何一家市场参与者待返售债券总余额应小于其在中央国债登记结算有限责任公司托管的自营债券总量的200％。
虽然买断式回购的交易品种包涵了全部可交易现券，但是其期限相对于质押式回购的最长期限365天而言却大大地被缩短，究其原因可能是管理层出于降低风险的目的，事实上，质押式回购的绝大部分也都集中在短期内，因此从单纯融资的角度来看，买断式与质押式在品种和期限方面基本类同。
另外,由于质押式回购与买断式回购标的资产以及自身特点的相似性，二者具有一定程度的比价效应，到期结算全价一般将难超过首期现券全价加市场利率决定的回购利息，否则就会存在无风险套利机会。投资者可以通过买断式逆回购融券来取得较高回购利息收入，然后将融入的现券进行质押式正回购来抵补初始资金，并支付较低利率成本，从中取得无风险收益，实现无风险套利。
综上所述，到期结算全价的日常波动范围理论上将基本稳定在标的债券首期全价与该全价加上参照市场利率的回购利息所得总额之间，并且同时受条文规定的价格下限和受市场自发均衡制约的价格上限的约束，因此就不具有大幅异常波动的市场风险。值得注意的是，尽管规定本身未对标的债券的利息归属单独列述，但对到期净价加新增应计利息低于首期净价作出明文禁止，而对到期净价可能低于首期净价却未予禁止，以上行文本身表明在买断式回购当中允许回购方实质享有标的债券在回购期间的新增应计利息，从而取得和封闭式回购同等的融资待遇。
2买断式回购对风险的防范
为了控制买断式回购的违约风险，《规定》要求对违约事件采取事先防范和事后救济与追究相结合的处理方式。
从事先防范的角度，主要在个案层面采用保证金或保证券，具体金额由“交易双方按照交易对手的信用状况协商设定”，该保证金或保证券的设置客观上也将会加大交易方融资或融券的实际成本；在市场层面则从单家市场参与者入手，在单个交易品种上规定其买断式回购融券余额不得超过该券流通总量的20％，在所有品种上规定其买断式回购融券余额不得超过其在中央登记公司托管自营券总额的200％。从事后救济与追究的角度，主要采用举报确认、仲裁或诉讼、行政处罚等相应处理方式。
考虑到买断式回购当中的放大效应，做空者在到期前，可以不断放大所持有债券，而如果将持有单只债券的比例控制在20％以内，即使在回购者判断失误的情况下，风险也不致于太大。而关于200％的规定，则是给回购操作者一个总量的事先防制，也使得监管部门在交易成员出现了超过200％的限制时能够及时的采取冻结其在登记公司的债券总托管量而有效地防止风险蔓延。
另外,《规定》还出台了对违约事件的应急措施，若买断式回购发生违约，对违约事实或违约责任存在争议的，交易双方可以协议申请仲裁或者向人民法院提讼，并将最终仲裁或诉讼结果报告同业中心和中央结算公司。同业中心负责买断式回购交易的日常监测工作，中央结算公司负责买断式回购结算的日常监测工作；发现异常交易、结算情况应及时向人民银行报告。
除了以上对风险的防范措施外，金融机构在实际操作中还应该注意对信用风险的回避。回购协议是一种高质量的信用工具，但交易双方仍都面临信用风险。对回购方来讲，如果交易后市场利率下降，债券价格上升，对方客户不允许回购方按协议购回，那么回购方就会蒙受损失。而对返售方来说，承担着回购方到期无力购回债券的风险。为了减少回购交易的风险，使回购交易市场健康发展，一般都采取以下两项措施：
(1)要求回购债券的市值大于融资额，这会使回购协议的风险大大降低。这种债券市值与融资额之间的差额称作垫头，一般垫头为1%～3％，当回购方信用较低或债券的流动性较差时，垫头可达10％以上。
(2)当债券的市值增加或减少某一百分比时，就相应的调整回购协议。如当债券市值减少时，可以要求回购方补充相应数额的债券，或归还相应数额的资金。
当然由于《规定》中买断式回购的市场参与者均为银行与证券公司等大型金融机构，信用等级较高，因此发生信用的风险的可能性也就比较低，但是在操作中也不能忽视这种风险。而未来交易所出台的买断式回购交易中，交易所的参与者承担风险的意愿和能力更强，应该更加重视风险的防范。
3买断式回购的做空机制
由于买断式回购自身的特点，我们可以将买断式回购看作是一笔国债空头与一个标的资产与国债空头品种、数量均相同的期货多头组合。不难看出，通过这个国债空头，投资者可以在协议期间获得一笔资金，并在协议结束后重新获得国债，因此满足了投资者对资金的短期需求，并且为投资获得买卖价差提供了空间。
但是这种做空机制也增加了市场的风险，管理层在设计的时候也考虑到了这方面的问题。如对于买断式回购最长期限不得超过91天的规定。由于期限较短很明显有以下几个好处：一是空头放大的次数和倍数在缩小；二是对市场未来的判断偏差更小,从而带来的波动更小；三是利于清算及监管。并且由于期限短，做空以及做空成功的概率就较小，不至于对目前的封闭式回购形成矫枉过正的效应。之所以与交易所的期限不同，主要是人民银行考虑到银行间市场成员大多是由商业银行、保险公司等风险防范要求很高的金融机构构成，一旦市场波动过大，这些金融机构的流动资产价值就可能大幅度贬值，从而更大地影响整个金融市场。
总体而言，此次人民银行对买断式回购的几条具体规定旨在引入做空机制从而引导市场朝更公开、公正方向发展的同时，力求最大限度地防范可能出现的风险。而未来交易所出台的买断式回购可能在品种、期限以及仓位的规定方面会较银行间的有一定区别，究其原因在于交易所的参与者承担风险的意愿和能力更强。
显而易见，买断式债券回购是一次重大的金融创新，有利于形成债券市场做空机制，改善债券市场的流动性。
4买断式回购的影响及其意义
在买断式交易模式下，国债回购表现为一前一后两笔事先约定的反向交易，逆回购方在期初买入国债后享有再行回购或另行卖出债券的完整权利，由此国债进行买断式回购后仍可在二级市场自由流通。在更深层的意义上，对于逆回购方而言，由于在期初融出资金并取得国债后可以立即卖出，到期末再偿还所卖国债并取回本金和利息，因此在买断式回购过程中进行上述债券和资金的并行操作时，其交易行为实际上恰好可以拆解为：一项融入国债后即行卖出但须按期偿返原券的国债卖空交易，以及一项融出资金后到期收回本息的资金拆借交易。因此，买断式回购交易实质上是融券卖空账户和资金拆借账户的并行组合。一个相应的重要结论是,逆回购方在买断式回购中能以全额资金保证的方式，实施定期偿返原券的国债卖空交易。
买断式回购的逆回购方可以将债券在回购期限内自由支配。因此，逆回购方可以有三种选择:抛出抵押债券，在回购期末购回完成交割;用抵押的债券再进行正回购融资，期末反向操作完成交割;继续持有债券。可见在买断式回购下投资者可构建的盈利模式较封闭式回购时丰富得多，不仅可以继续进行多头效益放大模式、回购利率跨市套利模式等大家熟悉的操作，而且可以派生出,空头效益放大模式、套期保值模式、债券组合套利模式、回购利率组合套利模式等众多新的盈利模式。
从市场效应来看，买断式回购将在我国利率体系中正式引入远期价格揭示机制。买断式回购采取净价报价交易方式，其到期交易价格除反映融资融券活动的成本以外，还反映对标的债券远期净价的预期，进而反映市场对利率变化的相应预期，该市场预期因素将为发行人与投资人的利率决策提供重要依据。与此同时，融券卖空、对冲保值、抵补套利、基差套做等多重交易方式可以大大提高债市定价效率，并构筑更为平滑合理的市场收益率曲线
5买断式回购的定价
上文中曾经提及，根据买断式回购的特点可以将买断式回购看作是一个国债空头与一个标的资产与国债空头品种、数量均相同的期货多头组合。因此就可以通过对组合中两种资产的定价来解决买断式回购合约的定价。
假设:
S：国债目前的市场价格
X：国债回购的协议价格
R：无风险收益率
?驻t：国债回购期限
I：国债利息的现值
若国债的正回购方以当时的市场价格S出售给逆回购方，到期以协议价格X购回，则我们可以直接利用远期或期货的定价公式来对买断式回购进行定价。
可以得出买断式回购的价值为：
S－l－Ke－R?驻t。
我们发现买断式回购与期货或远期合约的定价公式相同，原因在于在远期和期货合约的定价公式中将远期价格视为现价的期望，因此将远期价格按照无风险利率贴现就等于现价。而在买断式回购的定价中并没有此假定，因此在实质上二者并不尽相同。
(S－l）eT?驻t。因此交易中的远期价格将在一定意义上成为市场的重要指标，对完善合理市场收益率曲线，形成无套利的有效市场，债券合理定价都有十分重要的意义。
由于笔者知识水平有限，对于买断式回购的定价还存在着很大的不足和缺陷，谨希望能对读者对买断式回购的定价有所帮助。
6买断式回购的套利策略
套利操作是买断式回购的主要盈利方式，买断式回购套利可以分为单券套利和投资组合套利。
(1)单券套利主要有单向放大套利、券种间利差套利、掉期套利、回购利差套利。
(2)买断式回购投资组合交易策略。凸易策略是常用的投资组合交易策略，指的是构建一个凸性为正的投资组合，只要整体收益率曲线发生平移，无论上移还是下降，投资组合都能获利。通常可以利用构建蝶型套利投资组合来实现构建凸性投资组合的目标。蝶型投资组合配置策略可以在控制整体利率风险的基础上，利用部分年期利率相对变化带来的市场机会来扩大收益。在未来市场推出买断式回购交易后，基本上不需要占用投资人自有资金，就可以做到无成本套利，对于投资人来讲，属于额外的风险收益。因此也可以通过蝶型投资组合进行放大套利，有效提高整体资产的回报水平。另外蝶型套利在控制操作风面方面的优势也非常突出。蝶型组合套利策略由于有多、空两部分仓位的平衡，可以有效地规避市场系统性利率风险，相对于多层回购套利等其它套利策略，这种操作策略的整体风险要小得多。
参考文献
1施建祥．我国证券回购市场的发展与规范［J］．财金贸易，1995（12）
2郑振龙．金融工程学［M］．北京：高等教育出版社，2003
被告：梁某，女。
原告冼某与被告梁某于1990年春节后经人介绍相识，并于1991年1月7日自愿登记结婚，双方均属再婚。双方婚后无婚生子女。原、被告婚前及婚后的感情较好，近年来双方因在处理原告女儿的生活和教育问题上意见不一而产生矛盾，并为此经常吵闹。2001年3月底双方开始分居至今。原告以夫妻感情完全破裂为由，诉至法院，要求与被告离婚。同时查明，原、被告的夫妻共同财产有房屋和摩托车等。另查，原告于2001年2月13日因其工作单位转制解除劳动合同，收取了单位发放的买断工龄款29490元。
[审判]
一审法院审理后认为：该29490元是夫妻共同存款，应由原、被告各占一半。宣判后，原告冼某不服，提起上诉，认为原告于2001年2月13日因工作单位转制解除劳动合同收取的买断工龄款29490元不属于夫妻共同财产，应当归原告个人所有，不能作为夫妻共有财产进行分割。
二审法院经审理认为，上述款项是冼某单位因企业体制改革与其解除劳动合同而支付给冼某的买断工龄款，该款也是为冼某今后再就业提供的资助和保障，带有较强的人身依附性。根据《中华人民共和国婚姻法》第十八条第（二）项规定的精神，买断工龄款应认定为其个人财产。故改判买断工龄款归冼某所有。
其实，类似以上Y啤酒企业遭遇的“终端冷战”的困惑，想必在很多啤酒企业都曾经历过，那么，我们不禁要问，啤酒行业的终端运作趋势到底应该怎么样？未来的终端营销之路到底在哪里？
1、终端拥有自主品牌。虽然厂家可以买断终端，比如酒店、卖场等，但同类的产品，在同类的销售或消费场所出现，依然让终端“如鲠在喉”，依然难以牢固地抓住利润的“腰”，因为不是独家垄断的产品，价格卖高了肯定会对消费者产生“价高”的负面或不利的影响。因此，针对这个现状，通过让终端拥有自主品牌，既可以通过贴牌加工、品类垄断、买断等从而实现独家销售的模式，可以让终端较好地控制利润，从而也相应地增加了厂家与终端谈判的筹码，减少甚至规避了买断费、进场费等费用的支出。这在换台率高、人流量大的大型餐饮酒店、生意较好的KA卖场等较为常见和适用。
2、终端成为品类经销商。随着一些大型餐饮或零售终端的快速崛起，很多的商家已不再满足于销售与别的商家相同的产品，在这种情况下，通过成为某一品类产品的商，从而获得更高的利润空间便是未来终端发展的一个趋势，它的最大的特点便是产品品类的独家经营，不仅是零售商，还是批发商甚至说是经销商、商，他们具有配送的职能，可以迅速覆盖诸多的终端网络。这在大型连锁餐饮或大型连锁零售终端屡见不鲜。比如，沃尔玛、家乐福等国际零售业巨头，都拥有自己的产品品类，或者是OEM品类，通过成为厂家的品类经销商，可以实现低成本采购，从而获取更大利润的目的。
3、买断经营细分。随着终端“胃口”的越来越大，进店费用的不断提高，而效果却越来越差，难如人意，在这种情况下，通过实施买断经营细分的方式，可以降低厂家的费用投入，但同样可以达到良好的经营效果的目的。比如，从单纯的买店经营这种大手笔投入方式，转为买断在店产品品类、买断促销、买断专场等等细分方式。一家中型啤酒企业在其费用不足以支撑其买断全部店面的情况下，却想出了在餐饮终端买断促销的方式，通过促销权的买断，对竞品进行了很好的终端拦截，从而也同样起到了“曲径通幽”的售卖效果，而费用投入却降低了许多。买断经营细分，将是厂商必须要采取的控制终端营销的方式。
4、从买断到联合。在行业“厮杀”日益激烈的今天，很多厂家都已经意识到，通过自己的诸如价格手段来打击竞品，从而独分市场一杯羹的想法和做法，是幼稚的，也是不可取的，在这种情况下，从对立走向联合是实现行业的双赢或多赢之路。表现在餐饮或零售终端，就是行业各厂家的“抱团”计划，从而将一些厂家不同品类的产品、不同层次的产品的有机组合，从而拥有各自产品层次，实施错位经营，最终达到共赢的目的。从买断到联合，是未来终端营销的一大趋势。笔者曾在一地级市场看到，在某高档酒店，青岛啤酒霸占了高端产品品类，地产品牌某厂家啤酒则占了低端产品品类，通过这种产品错位经营，达到了各自为安、和平相处的互动、共赢效果。
狼群法则，在酒类营销中其实是一种多产品、多品牌汇量式增长的营销模式。这种模式，存在两种方式，一是厂家主导的多产品模式，一种是商家主导的品牌买断或者贴牌模式，这里主要谈的是商家主导的产品或品牌买断/贴牌的狼群法则。
一、狼群法则需满足的条件
对于区域性白酒来说，当企业因体制或经营原因让企业陷入经营困境，但仍留部分市场和产品优势地位，但企业无力通过自有力量成就品牌快速崛起，这个时候企业能够选择的路线也只有是通过局部市场标竿或者强力的广告投入为拉力，通过开发丰富的多价位产品线和经销商的买断形式，利用社会商业资源迅速抢占市场。
利用狼群法则，企业需满足的条件：
1、有一定的品牌基础；
2、有市场标竿支撑；
3、局部市场强力广告投入；
4、丰富的产品线开发；
5、大经销商资源获取。
6、进攻强大对手，利用商业资源力量，多产品围攻；
7、或者防守市场，利用多产品，垄断商业资源力量，使对手没有机会进攻。
目前，这种狼群战术也是倍受争议的营销模式，很多业内人士认为这样的营销策略太乱，影响企业长期发展。
其实，在企业还没有足够的实力亲自操作主导产品、主导市场的时候，在没有比品牌买断模式，更能够加速企业复兴与快速崛起，这就是通过“群狼战术”进攻对手，激活品牌，占领市场，“先乱后治”的营销策略。
二、狼群法则成就许多企业的快速成长
山东扳倒井就是利用狼群法则实现企业快速成长与市场占领，在市场推广过程中采取的是“多系列品牌买断发展策略”，这也是其受到争议最多的地方，很多业内人士认为这样的营销策略太乱。但是笔者发现，在淄博、东营、滨州三个强势区域内，扳倒井的主销品牌差别很大。如淄博市场上，扳倒井的主销品牌是终端售价20多元的8年原浆、60多元的世纪经典。在东营市场上，终端售价30多元的豪华三星、50多元的蓝宝石、100多元的世纪典藏得到消费者的广泛认可。在滨州市场上，极具地方特色的四环五海、大三星等成为高档酒店消费的新宠。
不仅各地的主销品牌不同，即使在同一地级市场内，扳倒井也同时设立多个买断商，买断商可以根据自身状况开发买断产品，并制定相关产品价格和销售政策。由于太多的买断商在各自渠道投放自家买断产品，因此，即使在相对成熟的区域市场内，不同的渠道，不同的终端，很难见到相同的产品。
这种分区域、多品牌运营模式的优点在于：每个主销区域的主销品牌各异，能有效避免区域间窜货现象的发生；能够有效规避单一产品价格透明度高、利润空间小的弊端，从而有效提高经销商的积极性。
但是，多区域买断操作极大地削弱了厂家自有品牌的影响力，使厂家对品牌的控制力减小，盲目开发买断产品也造成扳倒井产品体系混乱，不利于其长足发展。也有业内人士指出，扳倒井实际上是在奉行“先乱后治”的策略。自始至终，扳倒井在所有广告传播上，都紧紧围绕企业自有品牌“井藏”、“珍藏”系列展开。但是，由于渠道主要控制在买断商手里，买断商对企业主打品牌的推广并不积极，因此扳倒井所致力打造的品牌形象和消费者所能见到的产品存在着很大的脱节。
汾酒集团应该是白酒行业运用“狼群战术”的先行者。在1998年前后，为了维持在山西市场的强势地位，汾酒集团开始大力开发买断品牌。据山西太原经销商反映，目前汾酒在山西绝对强势，市场上充斥着各种各样的汾酒系列品牌。厂家起初只是开发杏花村系列，到现在竹叶青、青花瓷汾酒、老白汾等主销品种大部分被买断，品牌开发的步子迈得越来越大。据不完全统计，目前活跃在山西的汾酒品牌有上百个之多，其中杏花村家家酒和老白汾酒成为市场上的佼佼者。
汾酒“狼群战术”的成功给那些割据者们提供了经验。自2000年以来，越来越多的白酒品牌开始在自己领地内采取这种战术，这其中西凤在陕西、伊力特在新疆、富裕老窖在齐齐哈尔的表现比较突出。
2000年以后，外来品牌大举进入陕西市场，逐步蚕食西凤的市场份额，为了应对这种危机，西凤联合当地经销商和其他行业的大公司共同开发了数十个系列品牌（如低档领域的西凤家乐、西凤家宴、西凤特酿等，中高档市场的西凤六年、十五年陈酿酒、铁盒西凤等）对外来品牌进行围剿，这其中好猫酒业的西凤十五年销量特别好，已经占据了西安高档白酒市场近一半的份额。西凤依靠这些资源丰富的买断商迅速崛起，重新成为陕西白酒市场的主流。
伊力特作为新疆白酒第一品牌已有数载，它面临的威胁主要来源于肖尔布拉克、白杨等逐年壮大的地产酒。为了应对同门小兄弟的竞争，伊力特从2002年开始大力开发买断品牌。目前，伊力特的开发品牌已由三年前的几个发展到现在的数十个，其中“珍酒”和“金酒”两大系列在乌鲁木齐走势良好。这些买断品牌为伊力特巩固在新疆的龙头地位做了极大的贡献。不过新疆一业内人士认为，肖尔布拉克的快速崛起给伊力特带来了不小的麻烦，伊力特要想形成汾酒那种称霸局面还需在品牌开发上下一番功夫。
富裕老窖也是行业内较早使用“狼群战术”的厂家，不过由于其影响力有限而不为行业所熟知。据了解，富裕老窖已经在齐齐哈尔潜心耕耘了近20年。该酒于1996年进入终端之后，市场操作基本上由品牌买断商掌控，厂家很少参与市场运作。目前富裕老窖在齐齐哈尔的开发品牌将近有20个，年销售额在4000万～5000万元，市场份额在60%左右，其中齐齐哈尔大秋酒业经销的“三套马车”系列和“小农庄”等品种销量最好，与时代丰华经销的猎户产品，光在哈尔滨市场就销售6000万。另据了解，该酒在大庆和哈尔滨的市场操作过程中也复制这种模式并取得了不错的效果。
三、群狼战术在实战中的利与弊 “狼群战术”之所以被众多品牌所采用，是因为它可以在短期内使品牌形成规模效益。从各市场反馈的信息来看，“狼群战术”的优势主要体现在以下两个方面：
第一，带动销量，充足厂家资金链。“狼群战术”最立竿见影的效果就是销量的上升。厂家通过品牌开发整合了当地优质的社会资源，使产品迅速进入了原来无法顾及的市场或渠道，销量自然会有大幅的提高。据陕西经销商反映，西凤十五年、六年在陕西市场的销量已经达到1个亿左右，为西凤完成2005年5亿的销售任务做了很大贡献。 另据了解，当年买断产品对汾酒销售额的贡献也高达60%～70%，老白汾系列和家家酒这两大主销品种均为买断商在操作。
第二，巩固强势地位，在势力范围内对其他品牌形成阻力。目前采用“狼群战术”的品牌大部分为区域强势品牌，他们的买断品牌也主要是在特定区域内销售。厂家通过和买断商的合力作用把市场保护得密不透风，使其强势地位得到了更好的巩固。
第三，“狼群战术”基本上会把当地规模较大的经销商一网打尽，占据他们优质的通路资源，而且通过买断还可以取得买断商的保证金，占据他们大量的资金资源，这就使其他品牌在拓市时不得不选择那些二三流的经销商，拓市成功率也就大打折扣。
“狼群战术”让不少区域强势品牌尝到了甜头，不过事物都有两面性，同样存在着弊端。
第一，品牌力的透支和品牌形象的负面影响。区域强势品牌一般都在当地有着良好的口碑，品牌认知度比较高，这种品牌力对产品销售的拉力作用特别大。买断商之所以和厂家合作，也正是因为看到这种强大的品牌力，不过由于品牌所有者是厂家，而经销商则以获得高利润为目的，这就导致了买断商在市场操作过程中出现了一些有损品牌形象的行为。厂家开发品牌过于泛滥也是导致品牌力下降的重要原因。 纵观采取“狼群战术”的区域强势品牌，汾酒和西凤在这方面表现得比较突出，其中汾酒在山西的买断品牌高达数百个，占到品牌总量的50%以上（西凤的比例则要更高）。这些买断商中不乏追求短期利益者，他们往往两三年就更换一个品牌，市场操作时基本没有长远的品牌规划，也正是这些短期行为对品牌力的透支度最大。
第二，部分企业买断品牌过多，导致主品牌不突出，消费者忠诚度下降。区域强势品牌在初期一般是靠一两款产品（如伊力特的“英雄本色”）树立的品牌形象，经过一段时间的积累，这些产品逐渐成为企业的核心产品，同时也成为维持消费者忠诚度的重要筹码。可是随着买断品牌的大量出现，消费者已经被众多同类产品弄得眼花缭乱，分不清哪个是自己原先喜欢的品牌，这就导致部分消费者品牌忠诚度下降甚至放弃购买。黑龙江一业内人士认为，名称和主品牌过于相似的买断品牌更容易导致品牌形象下降和消费者忠诚度的下降。目前西凤这个问题比较严重，它的主品牌本来就不是很突出，再加上开发的产品大多数叫“某某”西凤，长此以往必然会导致原有消费群体流失。
第三，买断品牌过于集中，导致价格体系混乱。区域买断品牌大多数是就地消化，这就难免在同一个市场出现左右手互搏的局面，这时买断商往往因短期利益的驱使进行低价倾销，从而造成产品价格体系的混乱。在这个问题上还要拿汾酒和西凤说事，虽然不少外地买断商开发汾酒（西凤）的产品并号称在山西（陕西）以外做市场，可大部分产品最终仍然回流到省内市场，这更加剧了价格体系的混乱。
另外还要强调一点，区域买断品牌往往集中了区域内最优质的经销商和渠道资源。可凡事过犹不及，区域买断品牌的泛滥将会导致这种优质资源的浪费。
四、狼群法则需注意的两点
“狼群战术”有优势也有弊端，在实际运作时就应该取其精华，去其糟粕。笔者认为应该着重注意以下两个方面：
第一，买断商选择要慎重，厂家要加强对买断商的管控。
厂家选择买断商时必须要综合考虑：首先要实力雄厚、渠道广阔。其次还要看经销商以往的诚信记录，避免把自己的品牌放入虎口。“狼群战术”运作过程中出现的弊端和厂家管控力度不足也有很大的关系，这就要求厂家要加强对买断商的管理，严格规范他们的运行机制，明确规定他们应尽的义务。厂家还可以实施一些合理的激励制度，定期买断品牌销售配额，确定他们的预期绩效，并依销售额大小排出名次，对表现欠佳的商家予以取消买断资格。黑龙江一位经销商认为，厂家还可以协助买断商做市场，这不但可以分担买断商的运营风险，还可以随时掌握市场行情。
【关键词】买卖合同；孳息；所有权；归属
标的物的孳息，是指买卖合同中标的物因其本身而产生的利益。孳息是与原物相对而言的，指由物或权利而产生的收益，分为天然孳息与法定孳息。天然孳息是依据物的自然性能或者物的变化规律而取得的收益。例如土地生长的稻麦，树木的果实，牲畜的幼畜，剪下的羊毛，挤出的牛乳等。法定孳息是指依民事法律关系产生的收益，如有利息的借贷或租赁，出借人或出租人有权收取利息或租金等。买卖合同中标的物涉及的孳息，一般为天然孳息。但如果买卖的不是一般的货物，则也有可能涉及法定孳息，如买卖正被出租的房屋。
在民法理论中，关于标的物孳息归属的判断与标的物风险负担是相联系的，一为“所有权主义”，即认为风险应由所有人承担，因此风险应随所有权的转移而转移，而不论实际占有是否转移；二为“交付主义”，指标的物的风险由所有人负担，以标的物实际占有的转移为风险转移的标志，而不论标的物的所有权在何时转移。孳息的归属和风险的负担是密切相连的，因此二者应遵循同一规则。
我国合同法第一百三十三条规定：“标的物所有权自标的物交付时起转移，但法律另有规定或者当事人另有约定的除外。”同时第一百六十三条规定：“标的物在交付之前产生的孳息，归出卖人所有，交付之后产生的孳息，归买受人所有。”从上述规定可以看出，标的物的“交付”与所有权的转移同时发生（法律另有规定或当事人另有约定除外），所以依物之所有权来确定买卖合同中标的物孳息的归属并不存有障碍。买卖合同中利益与风险共存，我国合同法对利益与风险在买受人与出卖人之间如何分担，原则上都规定了以标的物的“交付”为分配点，但由于买卖合同标的物本身的复杂性，在司法实践中形成标的物交付方式和所有权转移方式的多样性，给实践中正确判断标的物孳息的归属带来一定困难，理论上也颇多歧义。在实践中，单纯依所有权来确定孳息的归属并不能解决所有问题，尤其在买卖合同的履行中，未取得标的物所有权的买受人有权收取孳息的情形即时常发生。
一、动产所有权的转移对标的物孳息归属的影响
（一）合同当事人对所有权无特殊约定的，动产所有权从交付时起转移，在实践中，无论是现实交付还是拟制交付，标的物的所有权自标的物交付时起发生转移，故标的物孳息的归属亦可依物之所有权来确定，即所有权转移（交付）前孳息归出卖人，所有权转移（交付）后归买受人。
（二）合同当事人约定出卖人对标的物所有权保留的，标的物的孳息自交付时起转移给买受人，而不以所有权是否转移为条件。但在实践中有观点认为，所有权保留的约定一般是以买受人未支付对价为前提，此时买受人未支付合同价款，就不应享有收取孳息的权利。笔者认为，孳息的归属确是基于物权法上所有权的理论来判断，但在实践中有例外，买卖合同中标的物孳息的归属即是例外之一，即以标的物是否已交付为判断标准，因为买卖合同中当事人对标的物的认知与认可是在交付之前作出判断的，其对价也是基于此而定，交付之后标的物的自然变化与买卖行为本身并无关联，所以法律规定了以“交付”作为买卖合同中风险承担与利益承受的分配点，一般情况下，所有权转移伴随标的物交付行为的完成而发生，至于当事人约定所有权保留的，不过是出卖人基于减轻交易风险而采取的一种担保措施，在买受人不适当履行支付价金义务时多了一条法律救济的途径，既可要求买受人支付价金，又可要求其返还原物，而此时，出卖人是否可以要求买受人一并返还孳息？笔者认为答案是否定的，因为买受人基于双方签订的买卖合同而占有标的物并非无权占有，其未支付对价只是与出卖人之间形成一种合同之债的关系，出卖人可通过要求买受人在返还原物的同时承担赔偿损失的违约责任，而不能对标的物的孳息一并主张权利。
二、不动产所有权的转移对标的物孳息归属的影响
关于不动产所有权的转移，现代各国法律一般都明确规定了登记公示的原则，我国相关法律亦规定了不动产所有权的转移以登记为准。但实践中不动产标的物的交付行为与所有权变动的登记行为有时同时发生，有时先后发生，这就给确定标的物的孳息归属造成一定的难题。
（一）不动产标的物的交付与所有权变动的登记行为同时进行的，此时交付行为与所有权转移同时发生，标的物孳息的归属一般不存争议，交付（所有权转移）前孳息归出卖人所有，交付（所有权转移）后孳息归买受人所有。
（二）交付不动产标的物后再办理所有权变更登记手续的，此时买受人依据买卖合同已实际占有标的物，无论其是否支付对价，孳息均应归买受人所有。例如，房屋所有权人（出卖人）在变更产权登记前即已将该房屋钥匙交给买受人，在法律上应视为已实际交付房屋，此时若将房屋出租，租金应归买受人所有，承租人如向产权人（出卖人）支付租金，出卖人则不得收取，如果收取即属不当得利，应予返还。
（三）先进行所有权变更登记后交付不动产标的物的，此时仍应以交付标的物的时间作为判断孳息归属的利益分配点，交付前孳息归出卖人，交付后孳息归买受人。在所有权变更登记行为完成后，出卖人应当交付标的物而未交付的，其占有标的物也不能认为是无权占有，而属履行合同义务不适当，即迟延交付，其应承担迟延履行的违约责任。此时，买受人对出卖人可享有两项权利：一是基于买卖合同的债权请求权；二是基于标的物所有权的物上请求权。而对于标的物所生孳息，买受人则无权收取。
参考文献
[1] 黄彤.合同法[M].浙江大学出版社，2013：163.
据报载，2002年10月29日，重庆××集团对媒体宣称：××汽车和××酒的不同风格已经融合，××集团涉足白酒业已成定局。据说，该集团准备投资上亿元来进行市场运作。这是继金六福之后，白酒买断经营的又一大手笔。
对于买断经营的优点及成功买断经营者的足迹，相关报道及文章已写得很多，在此笔者就不再赘述了。本文主要想探讨一下买断经营过程中可能出现的一些错误操作的方式、原因及对策。 一、市场上常见的买断商错误操作方式
由于有较大的市场操作空间，于是有部分买断商就为了赚钱而不顾厂商双赢的策略，开展一些不正当的营销手段。下面就简单列举一部分买断商运作产品的常见弊病，希望那些有志于真正做市场的买断商能避免这些错误操作。
1、冲击买断厂家市场
一部分买断商买断产品后，不是在协议上约定的销售范围内构建营销网络、整合营销策略，想方设法推广自己的产品。而是去帮靠厂家，厂家的产品哪里畅销，买断产品就跟到那里。这种做法严重地扰乱了市场秩序，给厂家带来众多不良后果。现在不少名酒厂家都有这种问题出现。如洋河集团，在其大本营宿迁地区，山东、河南的买断产品举目皆是，给当地市场的销售带去了很大影响，即使在洋河集团所在地洋河镇，也能看到买断产品畅销的身影。
2、以厂家畅销产品带动买断产品
有的买断商买断产品后，首先囤积大量市场上畅销的买断厂家的产品。然后以低于市场价格向外销售，但必须带一定数量的买断产品。这样自己是赚了利润了，却对厂家的市场造成了严重冲击。
3、依靠买断厂家的品牌优势，消极销售
现在不少买断商不是买断一个厂家的产品，而是手头有几个厂家的产品。所有的产品买断后就开始吃买断厂家的老本，简单地做一下广告，说一下自己手中有哪些知名厂家的产品，然后就坐等客户上门。这种做法对于厂家来说是一种资源浪费，没有达到开发市场，构建营销网络的目的。而对买断商来说，也许短期内会凭买断厂家的品牌优势，形成一定的销售，但是市场是不断变化且充满竞争的，不进则退，这种消极做法的买断商必将为市场淘汰。
4、战线拉得太长，顾此失彼。
买断商买断一个产品后，总希望销售的区域越广越好，缺乏市场战略规划，只是一味的到处构建营销网络，将产品大量铺货。不去考虑自己的综合实力是否适宜大规模作战。片面地追求“拥有市场就拥有一切”，却忘记了“只有通畅且赚钱的市场才叫市场”。结果造成管理混乱，大量呆帐、死帐出现。
5、追求单一品种销售，造成市场资源浪费。
买断商买断产品后，为了赚钱，把全部精力都投入到买断产品的销售工作中，对于厂家的其它产品就不再用心营销，结果造成市场产品单一，巨大的市场空间被竞争品牌占领，网络资源严重浪费。 二、买断商错误操作的原因与对策
买断商为什么会产生上述的错误操作，厂家又该如何来避免这些问题的出现。下面我们就从厂家及买断商两方面来分析产生错误操作的原因及对策。
（一)、厂家原因及对策
1、 来者不拒，照单全收
现象：许多白酒企业迫于销售的压力，对买断商没有严格的要求，只要能拿得出保证金，就可以买断一个品牌。
对策：白酒厂家要严格自律，杜绝这种饮鸩止渴的现象。要珍惜自有品牌的知名度、美誉度及消费者的忠诚度。对买断商要进行严格的审查。具体可考察如下方面：
1)、买断商的资金、渠道、人员素质等实力。这些因素是保证买断产品到达买断商手中后，能迅速地进入目标市场及终端进行销售。并能保证买断商有能力去管理销售渠道中各成员，以及采取相应的市场进入策略。有时，有的买断商交了保证金及首批货款后，已没有资金对买断产品进行操作投入，还有的买断商没有得力的助手及渠道去消化产品，这样势必会有个别买断商采取一些不正常的手段来操作买断产品。
2)、买断商对买断产品的运作策略。厂家应要求买断商有清晰的运作买断产品的思路。有细耕终端、与厂家双赢的思想；有运作买断区域市场的计划与方案；有销售管理与分析的能力等等。 这些说明买断商对买断有了充分的认识及准备，已具备了成功运作产品的条件。只要厂商通力合作，一定能给双方带来真正利益的。
2、厂家对待买断产品窜货及价格混乱的错误思想
现象：由于市场竞争的加剧，销售已成为各厂家最关心的事。在这种一切围绕销售转的思想指导下。部分厂家认为，不论白猫还是黑猫，只要能捉住老鼠就是好猫。因此不论在对待买断产品跨区域销售，还是买断产品在销售区域价格体系混乱的问题上，都睁一只眼闭一只眼。心想，总之销售的都是我的产品，只要销售上得去，管他在什么地方销售，用什么方式销售。有时迫于区域经理的一再要求，就打个电话给买断商作个口头警告。或者停几天货，都只是采取一些治标不治本的做法。这样就更加助长了一些追求短期利益的买断商不正确的销售心态。最终给厂商双方都带来较为严重的后果。
对策：在对待买断商窜货及价格混乱的问题上，要严格按照买断协议的约定来处理。发现一次，处理一次。不可抱着息事宁人的态度，更不可为了销量，而放弃自己长期建立起来的品牌效应。要知道，买断商之所以会买断你的产品，就是看中了你品牌的知名度及美誉度可以给他带去丰厚的利益。如果厂家与买断商之间并没有结成牢不可破的同盟关系的话，一旦厂家的品牌出了问题（不论是厂家操作原因还是买断商操作原因），买断商都会离你而去，另觅新欢。
3、产品开发把关不严
现象：有些厂家（包括部分名酒厂家）只要有买断商拿着定金来买断产品，对于买断商提出的条件无不欣然接受。于是就出现了许多不正常的现象。如：
1）、命名：一些买断商为了追求轰动效果，在买断产品命名上就起一些让消费者心动的名字，如国宴××酒、极品××酒等。消费者出于对××品牌的信赖而尝试购买。这样买断商是得到了实惠，对于厂家却造成了负面影响。你想国宴××酒市场价格只有十元左右，极品××酒市场价格只有二十元左右。而其它诸如××五星大曲酒、××贡酒、××五十年陈酿更是满天飞，而定位都在中低档。那么厂家自己开发的高品质、高价位的酒又该起什么名字呢？这样让消费者对产品信任度一再降低。
2）、产品品质：许多买断产品都是买断商自己提供产品包装，瓶体。因此一些买断商就用厂家提供的低档酒基，辅以高档豪华的包装，再制定高价格销售以牟取暴利。而厂家为了跑销量，对这种现象往往采取默认的态度。我在一些名酒厂家就见得不少这样的产品。
3）、产品碰撞：买断商开发产品，往往都只参照市场上畅销的厂家产品（也有参照竞争产品），不经过周密详实的市场调研。不去开发市场空白点。只是一味的模仿。而厂家对于买断产品的开发也来者不拒，不去调研市场是否需要这样的产品。这样买断产品在市场上就易于已成熟的品牌产生冲突。出现恶性竞争的现象。
对策：厂家应该对开发产品有一个全局的统筹安排，买断产品的开发也应纳入全年产品的开发计划中。不能只根据买断商的需求片面开发产品。要对开发的市场有充分的研究，要将整合营销4C理论运用到产品开发中来，即将产品先放到一边，研究消费者的需求与欲望，不要再卖你能生产的产品，而要销售消费者确定想要购买的产品；忘掉定价策略，去了解消费者要满足其需要与欲求所必须付出的成本。进一步加强与消费者的沟通与交流。力争买断产品物有所值，符合消费者的需求及欲望，同时对自有产品在当地的销售不产生冲击。
4、对买断品牌推广认识不足
现象：一些厂家认为，买断商的产品都是高利润的产品，因此推广应该都是买断商自己的事，厂家只要收款发货就行了。
对策：买断品牌也是厂家的产品，厂家有责任，也有义务对买断品牌的操作进行监督和协助。对于一些有资金实力和市场操作经验的买断商来说，完全可以凭自己的力量完成对买断产品的成功运作。但是，对于大多数买断商来说，都只是看中了买断经营的高利润，而没有对买断产品操作的风险及措施有足够的认识。买断厂家应该对这一部分买断商进行协助和指导。从产品的定位、价格、渠道到市场推广中的广告宣传、促进措施等都安排相关人员与买断商一起进行运作。这样降低了买断商盲目操作的风险，增加了成功的机率。对买断厂商都会带来良好的经济效益和品牌效应。
5、附加一些额外条件
现象：一些厂家为了增加销售，往往在买断协议中附加一些额外的条件。如：
1)、销售厂家的产品，有些厂家往往要求买断商按比例来销售产品。如销售买断产品100万的话，就要销售厂家高档产品20万，中低档产品30万等等。这样，买断商为了完成任务，往往会产生窜货及低价倾销行为。
2)、对每次订货有数额限制。如首批生产要在20万元以上，一个月以后要再订货30万等等。事实上，新产品的销售往往有很大的风险，即使买断商对市场进行了充分的调研，制定了合理的价格及市场推广策略，有时也会出现消费者对产品并不认同，造成市场滞销的现象。因此，买断商应对所进入的市场进行前期的试销，针对市场的反映再对产品进行调整。如果买断商前期就购进大量产品。一旦市场反映不佳，就会失去信心，将手中产品向厂家畅销地区窜货。
对策：厂家为了自身的利益，对买断商进行价格、区域等限制是很有必要的，但是，对于一些只对厂家有利的要求就要慎重考虑。在实际的操作中，厂家可以将买断产品与自有产品分经销商销售。只要确保价格、渠道不产生冲突，一般都会和平相处，相得益彰的。对于首批进货问题，一般买断商都交保证金及有全年的任务，因此厂家可以先小批量生产，并协助买断商进行前期操作，再根据操作反馈协助买断商进行产品调整，这样，以服务于买断商为宗旨，确保买断一个，成功一个。
（二）、买断商方面原因及对策
1、买断商之所以会产生一些错误的操作，大多是对买断经营或自己实力认识不足，盲目跟风而造成的。
现象
1)：许多买断商都是看中了买断经营的高利润。白酒买断经营的常见模式为：由买断商给白酒厂家一批保证金(一般价为30万~~100万元不等)后，由买断商组织内外包装的设计，并提供内外包装物。然后白酒厂家按照要求提供基酒进行灌装，在买断协议中，买断商要给白酒厂家一个保底销量，白酒厂家是款到立即组织生产、发货。市场宣传、销售、价格均由买断商来制定并投资，白酒厂家概不负责。由于价格由买断商制定，于是就给予买断商一个很大的操作平台和利润空间。看到这一点，一批批有资金而缺少项目的投资者们，就奋不顾身地投入到白酒买断经营的这一高利润的模式中了。殊不知，酒类营销有其特定的渠道及方略。消费者对一个品牌的忠诚度及美誉度，不是靠广告的狂轰滥炸及促销方式的轰动离奇就能短期建立的。
2)：几家联合买断一个品牌。由于厂家对保证金有严格的要求，对于一些实力较弱的买断商来讲，是拿不出那么多资金来的。于是就出现了几家经销商联合起来买断一个产品，自己内部划分买断产品的销售区域。这样，在正式操作产品的时候，由于区域情况各异及买断商自身实力的原因，难免会有个别买断商经营不善。这样也会造成一些错误操作的产生。
对策：
1)、买断商要对自己的实力有一个正确的认识。在买断产品前，要从优势、劣势、机会、威胁等方面认真地分析自己的经营策略、销售渠道、资金实力及销售环境等。买断经营一个产品，不是一拍脑袋就能定的问题，要定一个长期的作战策略。要全面系统地分析自己是否具备运作产品的实力、对在运作过程中将遇到的问题要有一个充分的认识，要具备能屈能伸的运作态度，不要遇到问题就被问题吓倒而丧失继续操作的信心。
2)在买断前，要进行周密的市场调研。首先要对将买断厂家有一个充分的认识，要考察买断厂家的实力、信誉、售后服务、品牌市场知名度及美誉度等各方面情况。其次要考察调研拟投入市场的畅销白酒的度数、口感、包装、价格等情况，找出最有利的潜在机会，开发适销对路的新产品。第三要研究消费者，根据自己产品的市场定位，对消费者进行研究，研究其消费特点、媒体接受情况及对待各类终端促销的态度等。第四要研究竞争对手。对所进入市场的竞争对手的销售策略、价格策略、广告策略及促销策略等情况要进行充分研究。
2、一些买断商本来就抱着不正当竞争的心理。
现象：有的买断商虽然有实力及渠道，但是也有自己的主打品牌，为了不使市场上出现自己的竞争对手，就防患于未然，买断一个竞争对手品牌来保护自己的市场。
伴随“债市风暴”的升级，各种报道文章对银行间债券市场进行评析纷纷而至，特别是对饱受争议的债券代持行为如何定性成为舆论焦点，有人评论“代持行为在本质上不算违规，只有存在利益输送才涉及违规，究竟代持行为如何定性？是违规还是犯罪，是否是高智商犯罪？对该种行为在定性基础上银行应采取何种策略应对？作为一名银行的法律工作者笔者尝试从法律视角逐一提出一些浅薄的见解，以期回答上述问题的同时对银行的业务有点滴帮助。
一、债券代持行为不合法
目前各类学术界对于债券代持并没有一个统一的定义，经笔者考证“债券代持”从未出现在任何法律、行政法规及部门规整之中，债券代持属于行业内对某类操作手法的俗称。综合多方说法，债券代持的具体是指：债券持有方通过银行间交易与代持方达成口头协议。约定将标的债券以一定的价格转让给代持方。经过一定期间再以事先约定的价格由债券持有方赎回；债券持有方通过支付代持方代持期间的资金使用费，保留了债券实质所有权相关的风险和报酬；代持方获得了代持期间让渡资金使用权费用包含在约定的赎回价格中。
如果按照上述对于债券代持操作手段的描述，根据《中华人民共和国合同法》第十条：当事人订立合同，有书面形式、口头形式和其他形式。法律、行政法规规定采用书面形式的，应当采用书面形式。根据2000年4月30日人民银行颁布实施的《全国银行间债券市场债券交易管理办法》（以下简称“交易办法”）第九条：机构进入全国银行间债券市场，应签署债券回购主协议。第十六条：进行债券交易，应订立书面形式的合同。合同应对交易日期、交易方向、债券品种、债券数量、交易价格或利率、账户与结算方式、交割金额和交割时间等要素作出明确的约定，其书面形式包括同业中心交易系统生成的成交单、电报、电传、传真、合同书和信件等。
因此，债券代持中债券持有方与债券代持方达成口头协议的方式，特别是在第一笔现券交易后到期回购的协议采取口头方式，违背了行政法律的规定，属于无效合同。同时第十六条条第二款规定：债券回购主协议和上述书面形式的回购合同构成回购交易的完整合同。因此，即使签署了《债券回购主协议》，进行债券买卖行为时也需要签订书面合同。
二、债券代持与债券回购
银行间债券市场的债券交易方式目前有三种种，即：现券交易、回购交易、远期交易，回购交易根据所有权是否转移分为买断式回购（开放式回购）或质押式回购（封闭式回购）两种。
1.质押式回购
质押式回购：根据《交易办法》第三条规定：质押式回购是交易双方进行的以债券为权利质押的一种短期资金融通业务，指资金融入方（正回购方）在将债券出质给资金融出方（逆回购方）融入资金的同时，双方约定在将来某一日期由正回购方按约定回购利率计算的资金额向逆回购方返还资金，逆回购方向正回购方返还原出质债券的融资行为。同时根据《交易办法》第十七条规定：以债券为质押进行回购交易，应办理登记；回购合同在办理质押登记后生效。因此质押式回购完全与《担保法》中关于权利质押的条款吻合，属于不转移所有权的融资行为。
2.买断式回购
买断式回购：根据2004年5月2日开始实施的《全国银行间债券市场债券买断式回购业务管理规定》及财政部、中国人民银行、中国证监会《关于开展国债买断式回购交易业务的通知》（财库[2004]17号）的规定，买断式回购是指债券持有人（正回购方）将债券卖给债券购买方（逆回购方）的同时，交易双方约定在未来某一日期，正回购方再以约定价格从逆回购方买回相等数量同种债券的交易行为。
因此，买断式回购属于一笔现券交易与一笔交易方向相反的远期交易的结合，债券所有权在第一次现券交易时转移，根据《物权法》第二十三条：动产物权的设立和转让，自交付时发生效力，但法律另有规定的除外。
3.债券代持
从债券代的操作手法看，债券代持行为属于一笔现券交易及一笔相反方向的远期交易，类似于买断式回购的“买断+回购”模式，属于转移所有权的交易，与买断式回购不同之处是：买断式在回购期间，所有权发生了转移，但是回购协议签订在前，因此在回购交割之后所有权又回到正回购方手里，买断式回购虽然也存在违约风险，但是毕竟有前期的合同与协议的法律保障，而债券代持实践中都体现为现券买卖协议，对第二次回购的远期现券买卖并没有事前的协议，完全靠信用和所谓的口头协议来约束到期回购，到期交割时如果违约则无任何法律保障。
例如：在债券交易后，央行上调银行准备金，导致资金面趋于紧张，由于银行间债券市场对于资金流动性的敏感，会导致各期限债券收益率快速上行，债券收益率与债券价格的负相关性，导致债券价格下跌。此时最初的债券卖出方从利益角度考虑极可能不愿意按照原来商定价格回购由代持方持有的债券而给代持方造成损失。
三、债券代持的原因
如前所述，债券代持与买断式回购交易方式相似，而债券代持又要承担巨大的违约风险。那么众多银行、证券、基金的债券经理为何对债券代持趋之若鹜呢？在实践中主要有如下原因。
1.规避监管
首先，作为银行间债券市场主要交易方式的买断式回购根据《全国银行间债券市场债券买断式回购业务管理规定》于2004年5月20日在银行间债券市场展开，但是为了避免交易风险在多个方面进行限制：（1）在交易权限方面的限制”买断式回购的市场参与者为已签署买断式回购主协议的银行间市场成员”；（2）在履约保证方面要求“设置保证金或保证券”；（3）交易价格方面限制“到期净价加债券回购期间新增利息应大于首期交易净价”；（4）交易期限限制“最长不超过91天并不得延期”；（5）回购比例方面限制“首期结算金额与回购债券面额的比例应符合央行规定”；（6）仓位控制的限制“任一参与者单只券种的待返售券余额应小于该券种流通量的20%，任一参与者待返售券总余额小于其在中债公司托管的自营债券总量的200%”；（7）信息披露要求“由同业中心和中央结算公司披露上一日单只券种的待返售券余额占该券种流通量的比例等信息”；（8）监管方也做出相应的规定“同业中心负责日常监管，中央结算公司负责结算的日常监管，人民银行各分支机构对辖区内市场参与者进行日常监管”。
其次，各参与银行间债券市场的金融机构为了降低风险在内容制度中对回购的：交易对手、结算方式、授信额度、债券品种和折价率方面均有相应的限制。
鉴于对买断式回购的如上的限制，为了规避交易权限，履约保证、交易期限及金融机构内部风险控制等方面的限制及繁琐的手续，将原本是一笔现券买卖加一笔远期交易组合的买断式回购拆分为两笔交易方向相反的现券交易。第二笔方向相反的现券交易一般采取另一个书面协议或口头协议加以保证。此种交易方式在行业内又称作“便捷开放式回购”。而，通过与交易对手连续签订短期代持协议，形成长期代持的现象又叫做“代持养券”。
2.指标作假
指标作假是指为了完成业绩、考核、监管等指标通过与交易对手之间进行虚假的债券交易提升交易量排名、引导市场价格，或者以脱离监管的交易模式买卖债券，将表内业务转移至表外调节投资结构、调节投资规模、调节资本充足率、隐瞒亏损、调节利润的行为。这里“以脱离监管的交易模式买卖债券”就是指债券代持。由于债券代持的操作手法可以规避买断式回购交易的诸多限制，使得这种交易本身具备隐蔽性，同时由于债券代持的交易的会计处理的特点，达到指标作假的目的不易为检查稽核发现。
从债券买断式回购的法律性质看体现为所有权的转移，但是在会计处理方式上有两种方式。一种是“买卖+回购”， 将买断式回购过程中债券所有权的转移视同正常债券买卖交易，即在买断式回购的首期和到期，分别进行债券买卖处理，确认相应的债券买卖价差损益。在回购期间，债券所有权的拥有者（逆回购方）按照相应债券利率进行利息计提，同时融资双方在回购期间分别计提回购利息收入与支出。另外一种会计处理方式是“衍生工具+回购”，此种方法不但反映买断式回购过程中债券所有权的转移过程，同时考虑因回购交易虽然体现所有权转移，但是事实上债券相关的主要报酬和风险并没有从卖出方转移至买入方，故债券所有权的转移并不导致债券买卖价差损益的产生，而是衍生出新的金融资产或负债。对于正回购方衍生出资产“应收回购债券”，对于逆回购方衍生出负债“应付返售债券”。回购首期，正回购方将债券已提利息随债券所有权的转移结转至“应收利息-应收回购债券利息”，并在回购期内对该回购债券继续计提“应收利息-应收回购债券利息”，回购到期时，再将“应收利息-应收回购债券利息”的科目余额转回“应收利息-应收债券利息”。逆回购方在回购期内按照相同金额、相反方向，同时计提“应收利息-应收债券利息”和“应付利息-应付返售债券利息”。因此，第二种会计处理方法较第一种方法更能真实反映买断式回购债券卖出方和买入方实际的资产和风险状况而被《企业会计准则第22号――金融工具确认和计量》采用。
在债券代持的操作中，回避了以上两种会计计量方法，仅仅体现为现券交易，从买入方角度看只体现买券、回购和卖券的三段式过程，在卖出方角度只体现卖券、回购、买券的过程，由于买卖双方口头约定回购的事实，而掩盖了卖出方风险并没有转移的事实，在回购期间无法确认卖出方实际的资产风险状况。
如果银行作为债权代持方（买入方），即使银行按照《企业会计准则第22号-金融工具的确认和计量》的相关规定对初始交易进行四分类，也只能划分为“持有到期”类资产，或可供出售金融资产，而无法将其划分为“以公允价值计量且其变动计入当期损益的金融资产”或“交易性金融资产”，无法明确其风险状态，如果其他金融机构为银行代持债券，则银行可以实现调节投资结构、调节投资规模、调节资本充足率、隐瞒亏损、调节利润的目的而不被内部控制部门发现。
具体操作手法是：交易对手之间通过签订协议或私下口头协议方式，在考核时点前以特定价格卖出债券，在考核期间过后再买入该笔债券。通过以上交易，在考核期在其资产负债表中无法体现债券亏损、利润、投资规模、资本充足率等指标。
对于银行来讲债券投资也要占用资本金，银行等金融机构在月末、季末通过债券代持调整债券投资规模，降低资本金的占用达到资本充足率的指标；如果当期债券投资亏损，考核时点会影响业绩，那么通过债券代持可以使亏损在回购之前无法被发现；如果当期债券投资利润较多，通过债券代持可以不体现当期盈利，想什么时候实现利润就什么时候实现利润，熊市可以实现利润来应付考核压力，牛市可以隐藏利润以避免‘鞭打快牛’。
3.非法牟利
非法牟利指利用职务便利，撮合其他交易对手交易赚取差价，或者直接与交易对手以脱离监管的交易方式买卖债券帐外经营、放大杠杆获取超额利润，或者通过异常结算方式获取差价、或者直接以非法占有为目的高买低卖损公肥私的行为。这里“以脱离监管的交易方式买卖债券帐外经营、放大杠杆获取超额利润”就是通过债券代持来完成。
帐外经营私设小金库的操作手法是通过债券代持，将利润放在债券持有方账户，可以实现上面所述的指标作假中的调节利润，但是由于脱离监管，容易滋生腐败，在账外被实际控制人私分。
购物车(0)