（1）工作时间长。
一般国际工程实施周期相对较长，而合同管理贯穿工程始终，因而工作时间相对较长，需要从标书认领后直至合同完成这一阶段不间断的连续进行。
（2）工作量巨大。
不同于普通的工程项目，国际工程规模都相对较大，结构复杂，因而项目实施工期相对较长，在施工过程中，受到实际状况的影响工程造价以及工期都会发生变化。因而合同内容中规定的相关事宜都无法实现，一些超出事宜层出不穷，因而合同变更频繁，索赔任务相对较重，因而工作量相对较大。
（3）需要协调管理事宜众多。
国际项目往往并非单纯由一个单位完成，由于项目规模巨大，因而参与单位众多，合同在履行时间以及空间上需要进行及时的协调，保证合同履行衔接自然。合同管理工作需要协调处理各方面关系，保证从合同内容、施工技术以及组织时间上可以形成完整的施工体系，保证合同能够有效履行，工程能够保质保量的完成。
（4）实施过程相对复杂。
国际工程项目相对较为复杂，从标书的购买开始，一直到合同结束，实现整个完整的过程合同事件总数可以达到几百，多者甚至达到上千。在这一过程中，一旦某一环节发生疏漏就有可能致使整个项目前功尽弃，给参与方带来巨大的经济损失。
2合同管理改进建议
（1）了解国际法律环境。
法律是社会行为都必须遵守的基础性规则，合同管理中，合同行为必须受到法律的约束和管理，法律高于合同。因而法律环境是经济行为的基础条件，也是合同实施的基础规则。在合同的签订、生肖以及变更等行为中，都会涉及到法律或者法律解释、法律原则，而在国际工程项目中，当合同的签订、履行等行为同法律发生矛盾时，一般遵循所在国法律。所以，合同管理必须建立在遵循法律法规的基础上，那么就必须深入研究相应的法律制度，即了解合同所在的法律环境。目前应用较为广泛的FIDIC合同条件和ICC以及联合国国际贸易法委员会仲裁原则大多都是源自于普通法原则以及普通法体系。了解这一背景对于国际合同管理意义重大，因而在进行国际工程项目管理时，必须首先了解法律环境。
（2）正确签订合同。
国际合同的签订是进行合同管理的首要条件，只有签订了合同后，合同管理工作才能进行，因而合同的签订具有重要的意义。合同会对签订双方的权力义务进行规定，通过合同内容予以体现，在国际工程项目管理中会明确界定各项管理工作，例如目标管理中主要以质量、进度以及费用管理为主，而在资源管理中主要以采购、人力资源和沟通管理为主，综合管理主要会涉及到集成、风险以及范围等。因而在项目实施中其主要的基础以及依据便是项目合同。因此想要有效提高工程质量，提升项目管理水平就必须建立相应的国际项目管理体系。因此在合同签订的过程中，必须注重合同体系的研究，保证整个工程合同管理体系真正符合我国的国情。
（3）履行保证体系的建立。
通过保障体系的建立有效保证合同的履行，同时通过该保障体系的建立为国际工程项目日常事务的办理提供有序可靠的环境，合理控制工程项目中所有的合同时间，从而顺利实现合同目标。首先需要进行目标管理，全面完成合同交底工作。所有合同管理人员必须熟识合同条款，并充分的理解，在此基础上进行认真分析。项目负责人以及合同分管负责人都需要对管理员在合同管理时进行交底，并解释说明合同实施过程中可能出现的风险，管理模式为目标管理。其次，在进行管理过程中需要建立规范化的程序、报告，并进行行文管理制度。最后，则要对管理内容进行归档管理，方便后期对相关资料档案的查询。
（4）合同实施过程管理的加强。
a.工程目标监督的加强。工程实施控制的目标主要围绕质量、安全、进度和成本费用，管理这些目标就是为了保证工程实施按预定的计划进行，顺利地实现预定的目标。同时由于实际情况干变万化，导致合同实施与预定目标发生偏离这就需要对合同实施进行跟踪，不断找出偏差，调整合同实施。b.加强信息管理的加强。信息化管理是给工程合同管理提供了一种先进的管理手段，必须从三方面着手：一是明确信息流通的路径，避免无效信息和信息交流的混乱；二是建立项目计算机信息管理系统，对有关信息进行链接，做到资源共享，加快信息的流速，降低项目管理费用，提高效率；三是加强业主、总承包、监理、分包商等的信息管理，对信息发出的内容和时间有对方的签字，对对方信息的流入进行及时处理。
（5）合同变更管理的加强。
合同变更是索赔的重要依据，因此对合同变更的处理要迅速、全面、系统。合同变更指令应立即在工程实施中贯彻并体现出来。在合同变更中，量最大、最频繁的是工程变更，它在工程索赔中所占的份额也最大。对工程变更的责任分析是工程变更起因与工程变更问题处理、确定索赔与反索赔的重要依据。
（6）索赔问题的解决。
第一，国际承包工程的风险大多数落在承包商，如果承包商不会利用承包合同和法律，对自己不得不完成超出合同规定的份外工作或者特别困难的施工条件所造成的额外开支索赔回来，那么肯定将蒙受损失，甚至导致项目亏损。第二，进行索赔工作时，必须熟悉全部合同文件，并能灵活运用，以便印证合同条款来建立和论证自己的索赔权。另外，还应熟悉工程所在国有关的法律规定以及国际惯例。
（7）分包合同管理的应用。
a.分包商的确定之前，需要对分包商资格进行提前预审，针对分包商技术力量以及财务和以往的工程状况进行详细的分析考察，而并非仅仅对中标价格的高低进行考虑。b.在合同的签订过程中，应当尽可能保证合同全面严谨，通过合理使用经济手段以及合同条款，避免在合同的履行中出现违约现象。针对合同中对总承包商不利的条款以及过大的风险等，都应当向合同条款中进行转移，对总承包商所应当面对的风险应当让分包商进行共同承担。c.在合同的管理过程中可以灵活运用合同内容，在合同规定范围中对工程进行层层把控，避免工程实施过程中发生重复报价以及多报现象的发生。d.对当地法律法规进行充分了解，并掌握当地分包商在分包过程中的工作习惯，在此基础上做好反索赔的相关工作。以此应对后期可能出现的索赔工作，避免当工程合同在履行过程中，一旦出现问题发生索赔事件，无法应对。
3结束语
0前言
在市场经济作用下,建筑市场投资主体多元化,与此相应的政府经济与市场管理手段在不同权力层面和区域上存在着参差不一的情况,造成了其内部新的政策取向和现行法规体系之间的矛盾;随着市场经济的发展,施工企业的管理跟不上形势的需要。这就需要施工企业加强合同管理工作,自觉运用法律,加强调查研究。现代企业一系列科学管理活动能够有序、有效的运行,一个重要的保证手段就是守法、依法;加强调查研究能避免或减少风险投资。施工企业自身的合同管理水平要随着政府法律法规的完善而不断提高。首先领导要重视,这是关键;其次要有一套完整的管理制度,有制度才有约束,才有章可循,才能规范人的行为;第三要落实专职人员,有了人行为才有主体。施工项目合同管理是一个过程管理,在这个过程管理中,要有法律意识,法制观点。只有这样才能提高施工项目合同管理水平。
1施工企业自觉运用法律的必要性随着计划经济向市场经济的深刻转变,建筑市场投资主体多元化结构逐渐形成,与此相应的政府经济与市场管理手段在不同权力层面和区域上存在着参差不一的情况,造成了其内部新的政策取向和现行法规体系之间的矛盾。矛盾的存在一方面增加了政府或施工企业对待或适应新的市场机制的要求和难度,另一方面使施工企业的经营活动所背倚的法律环境更加复杂,变得难以预测和把握,使签订工程承包合同的过程越来越成为一项法律技术很强的活动。还有,一些施工企业本身合同管理跟不上形势的需要,需要寻求法律帮助时显得手忙脚乱。自觉运用法律能充分保证施工企业实现预定的经济目标。企业在签订合同时,是依照法律、法规和行业规定签订的,这就使合同中规定的权力、义务对合同双方都有了法律约束力,任何一方不能违反合同,损害对方利益,从而为施工企业要实现的经济利益提供了法律保障。自觉运用法律能促进企业管理水平的提高。现代企业的一系列科学管理活动能够有序、有效地运行,一个重要的保证手段就是要守法、依法。这些法律法规,既是企业经营活动合法化的保障,也是企业现代化管理的基本准则。学会在法律法规的约束下进行管理,是企业提高管理水平的一个重要方面。
2进行合同签订前的资信调查资信调查在阶段签订合同过程中之所以成为一个重要问题,是因为工程承包合同已具有风险投资因素在内的复杂的经济合同;在僧多粥少的情况下,抢市场、争市场,急于求成盲目承揽工程而忽视对业主的资信调查或资信调查不够深入的现象很多;建筑市场投资主体多元化,市场主体间商业信用不规范,市场欺诈行为大量存在。因此,合同签订前的资信调查很有必要。企业可以通过政府相关职能部门如工商、税务、政府招投标交易中心、银行等部门获取信息,弄清事实真相。
3领导重视是提高合同管理水平的工作前提施工企业应加强合同管理工作,保证依法签订履行合同,减少及防止出现合同纠纷,维护施工企业的合法权益及信誉,从企业总经理、分管副总经理到具体的合同管理人员对合同管理工作都要十分重视,加强组织建设,建立四级安全管理网络。总经理主营总公司的合同管理工作,分管副总负责各自辖区的合同管理工作,各办事处及项目部设专人负责合同管理工作。领导需经常对员工进行合同履行意识和管理意识的教育,做到各部门对合同管理意识逐步增强。制度健全。建立一整套的合同管理制度:1)合同管理人员岗位责任制度;2)合同签订、履行、变更制度;3)合同审批权限制度;4)合同示范文本制度;5)法人委托制度;6)合同专用章管理制度;7)合同台帐、统计、记录、档案管理制度;8)合同法规学习制度。规范合同管理行为,对所订合同做到有章可循、规范操作。人员到位。积极组织人员参加政府职能部门的相关培训,做到管理人员掌握现行的《中华人民共和国合同法》。如:现行《合同法》调整了对无效合同确认的范畴;增加了防止合同欺诈的规定;完善了违约制度;增加了效力代订合同等等。对合同专用章、合同文本等设专人保管。签订好的合同及时归档。
4注重合同签订前的评审目前大多数施工企业都已通过了ISO9001:2000质量管理体系认证,其中7.2.2条与产品有关的要求的评审中规定组织应评审与产品有关的要求。评审应在组织向顾客作出提品的承诺之前进行,并应确保:A)产品要求得到规定;B)与以前表述不一致的合同的要求已予解决;C)组织有能力满足规定的要求。以上术语用于施工企业就是要求施工企业在签订工程合同之前一定要组织相关部门、相关人员进行合同评审。兵书上说:“知己知彼,百战不殆。”调查了对方的情况,也要了解企业自身的情况。是否有能力履行合同,即企业的机械、人员、前期垫付资金能否到位;对合同中关键条款是否能接受。如工程款支付时间、比例;违约条款。目前大多数施工企业为了得到工程项目,对发包方违约条款不注明,或者发包方自定格式条款,对己方违约责任含糊不清。施工企业应尽量根据建设部颁发的《建设工程施工合同示范文本》签订合同,且尽量引用通用条款。因为通用条款比较客观、公平地表示了合同双方的权利和义务。总之,施工企业合同评审工作不能流于形式,它是把好合同管理关的第一个关口。
5在工程项目部设立合同管理机构项目部是工程一线,能直接了解合同的履行情况,变更情况,也是合同信息最全面的来源地。在项目部设立合同管理机构,记录下合同执行情况,及时地将合同履约情况反馈到合同高层管理中心,并迅速作出决策。要做好合同管理工作,必须建立合同分解和交底制度、合同信息反馈制度。合同签订以后,合同管理人员必须对各级项目管理人员和各工作小组负责人进行合同交底,组织大家学习合同,对合同的主要内容作出解释和说明,使大家了解熟悉合同的主要内容、各种规定、管理程序,了解承包人的合同责任和工程范围。合同管理人员应负责将各种合同事件的责任分解落实到各工作小组或分包商。使他们对各自的工作范围、责任等都有详细的了解,通过层层的合同分解,层层合同落实到人,使各小组能尽心尽职,及时记录下合同实施过程中的各种动态。信息是合同管理工程师的眼睛,建立每日工作报送制度,要求各职能部门必须将其每天的合同实施情况及合同变更情况报送到合同管理工程师处,使合同管理工程师及时掌握工程信息,从而能够及时对已经发生或将要发生的各种问题作出决策。在合同条件发生变化时,要及时办理工程洽商记录,搜集整理双方来往文件、会议记录、工程图片、变更洽商等重要资料,既为合同争议准备证据,也为工程索赔打下基础。
6加强施工项目合同的过程管理依法管理,这是施工企业在项目的合同管理中首先应注意的问题。合同条款的各个环节都有严格的法律意义和法律依据,在某一环节稍有大意,或因种种原因未能严格按照合同中的约定去做,就可能造成对方向自己索赔的机会,或是造成对方扯皮纠缠的借口,为日后工程结算或拖欠埋下隐患。项目部组建后,每一位工程管理人员都必须了解合同条款,了解工程的质量等级、工期要求、付款时间和比例等,以便项目部所有管理人员各司其职,共同履行好施工项目合同。工程开工后,施工企业对每一次洽商都应制作书面文本,经双方签字后保存归档。甲方交付的各种指令、要求及工程例会纪要也应予以保存,以备查证。由于工程建设周期长,所以常会有各种变动发生,如甲乙双方代表或当事人变动,监理人员变更等,都可能造成合同关系的前后矛盾。如果有一套完整的原始档案资料,就能在类似交涉中提供有力证据,形成对自己有利的局面。当工程发生设计变更时,施工企业应特别注意因设计变更造成的工期变动和造价变动,以及设计变更对其它方面产生的影响,一但发生这种情况,应及时与对方就设计变更引起的种种变动进行共同认定,防止工程结算时可能产生的合同纠纷。由于非乙方原因而影响工程进度时,施工企业应及时与甲方做会签记录或妥善保存有关证明材料。如桩基工程常常由于地下障碍物影响而影响施工进度,施工企业要就障碍物尺寸、清理时间、花费机械、人力与甲方形成书面记录。还有非乙方原因的停电、停水等都要记录其日期及时间,这就要求施工企业记好施工日记,对每天发生的情况要有详尽的记载。慎重处理合同变更问题。在较长工期的工程建设过程中,会发生人们事先难以预料的情况,包括签订较多的补充合同或进一步签订变更幅度很大的合同等。这需要施工企业以法律为依据。对因此而可能发生的种种情况以及变更合同对总合同可能引起的变动做全面的考虑。发生重大变更,施工企业应进行合同再次评审,召集相关部门、人员对变更条款进行确认。对变更中有侵害施工企业合法权益的部分要据理力争。重视结算。施工企业在工程实施过程在应分阶段及时完成结算工作,在全部工程完工后双方发生争议时,不要延误时机,应尽量与甲方协商,明确结算金额,共同请合同认定的审计部门确定。施工企业应紧紧围绕工程结算这个环节,从工程一开始就做好分阶段、分项结算金额的确定工作,尽量避免产生在总结算时双方纠缠不清的局面。重视安全生产。《中华人民共和国安全生产法》已由中华人民共和国第九届全国人民代表大会常务委员会第二十八次会议于2002年6月29日通过,自2002年11月1日起施行。建设部制定的《建设工程施工合同》通用条款第20条安全施工与检查;第21条安全防护;第22条事故处理对承发包方各自的职现都有明确的规定。在签订合同与履行合同过程中都要引起重视,以免工程结束产生麻烦。超级秘书网
7结束语。合同管理工作是一项综合管理工作,也是一项动态管理工作。作为施工企业不仅要懂法、依法经营,而且要跟上时代的需要,不断地提高自身素质水平。我国已加入WTO,国外企业将逐渐深入国内市场,抢占国内市场份额。国外的建筑企业主要以先进的技术力量、较高的管理水平、较强的融资能力为竞争手段,抢占工程规模大、技术水平高、利润丰厚的项目,承包方式也将以利润较高的项目管理工程总承包为主。可以预测,我国建筑企业面临的竞争环境将更加严峻。要想在激烈竞争的市场环境中生存和发展,施工企业必须更加注重合同管理,只有这样才能实现企业的长远发展的战备目标。
参考文献
[1]叶华林,徐迎.浅谈施工企业在工程活动中的合同管理,施工企业管理,2003.2.
1项目简介
本项目于2014年4月开工建设，2017年1月正式竣工投入使用，是山西省目前最大的铁路煤炭集运站，项目特点如下:1)根据煤炭储运装实际特点，需开展多种设备和材料的采购工作，其成本占系统总投资的近1/3，因此，在项目实施过程中，采购工作的顺利开展是项目成本控制的关键因素。2)在现场实际施工过程中，各单位作业面相互交叉，互相影响。由于该系统与铁路项目同期建设，现场施工单位众多，各个单位工程衔接紧密，当出现作业面无法按照时间节点交付，直接影响后续工程按期施工。
2总包商合同管理
项目总承包商需要承担巨大的合同管理风险。本项目的合同总计26个可以分为四类:包括与建设单位签订的总承包合同、与设计咨询单位签订的技术服务合同、与供货商签订的设备采购合同、与施工安装单位签订的施工安装分包合同。每类合同具有各自不同的特点，针对其特点采取不同的合同形式和谈判思路，并针对在合同执行中发现的一些问题有效地解决。2．1总承包合同。储运装系统采用的是成本加酬金总承包合同，合同依据为项目初步设计文件。尽管前期设计方案优化和合同谈判时已做了大量的工作，但仍存在诸多不可确定因素，工程详细内容、范围等界面不清晰。采用成本加酬金总承包合同形式，可以有效规避潜在的合同风险，保证总承包方的利益。2．1．1工程范围。总包合同中应在主要工作划分上清晰明确，同时关注项目的边界条件，避免合同双方出现分歧。本项目总承包合同工程范围的界定只考虑到储运装系统本身，未能明确潜在相关方如铁路、市政、环保等部门出于对整体项目安全、环保评估的影响。如铁路部门需要对与铁路相关装车系统安全评估，增加安全设施，该项内容在总承包合同中难以体现，同时又是项目生产所需的内容。建议在工程范围的主要工作中明确“为保证项目达到安全生产的要求，满足相关部门的规定，设置必要的安全环保设施”，为之后的设计变更和增加费用提供合同依据。2．1．2现场进入权。储运装系统通常与铁路工程同步进行。实施中无法按时提供施工现场和作业条件是影响工期的最重要因素之一。对提供施工现场和作业条件的责任等问题并没有在双方签订的合同中明确约定。本项目实施过程中，受场地条件限制，铁路快装站设备材料进场安装需占用铁路环线场地，快装站安装周期为5个月，由此造成铁路环线部分工程必须在快装站全部完成后方可开始施工。经总承包商与设备厂家、铁路分包方沟通协调，调整材料设备进场计划，满足相关方的施工作业面，从而保证了整个项目的工期。2．1．3工期计划。在总承包合同的工期计划条款中建议只明确绝对工期，而相对工期可在合同生效后提交的进度计划中体现。此外，可以根据实际情况，建议将设计、施工、竣工试验、试运行、竣工后试验的绝对工期进行划分，并应体现在合同中工期约定的条款中。本项目总包合同中注明开工、竣工日期和施工工期22个月(时间开工日期以发包人签认的开工报告为准)。项目进行过程中受设计方案变化和资金的影响，工期顺延一年。总包合同中虽然有关于工期调整的条款，实际执行过程中难以精确估算，笔者认为需要修订合同进度计划的，应按合同相关约定报送业主审批，根据进度计划编制更为详细的分阶段分项进度计划。2．2技术服务合同。技术服务合同涵盖了施工图设计、对设备厂家所提供设计资料确认、二次施工图设计、预算等工作内容。在合同履行阶段，由于设计人员对复杂的现场缺乏了解，对复杂的边界条件不熟悉，总承包商发现施工图纸差错漏项较多，针对此类问题，技术服务合同中建议增加对设计分包商各专业负责人的职称、经验、现场配合等具体要求和相应的奖惩措施，满足项目的质量和进度要求。2．3设备材料采购合同。2．3．1材料设备采购包件的划分。储运装系统的设备材料采购数量多，种类繁，涉及机械、电气、暖通、消防等。如果逐项单独采购，可能需要面对几十家供货单位。总承包商针对这种情况，将设备采购按专业划分分包件集成采购，即由一家供应商负责相关联或类似的几种设备材料的供应，如9条皮带机机电系统集成、铁路快装站、变配电、集控系统等，每一项单独作为一个“采购包”，这种集成采购虽然可能增加单一成本，但是减少了采购需要管理的对象和协调供货周期的复杂度，从而降低了相关供货周期、设备系统集成风险。2．3．2灵活选用采购合同价格模式。成套设备、单体设备合同签订时采用固定总价，同时考虑到不可预见的设计方案变更，需要对所采购的设备数量调整，按约定的单价调整金额，并订立补充协议。合同中约定:“一般情况下合同约定内容不予调整。在合同执行过程中，如买方根据工程实际情况需要对合同规格、数量、交货地点和交货期进行调整，发生调整的，买卖双方应签订补充协议。如果数量发生变化，根据合同约定的单价调整合同金额。”实践证明，该项约定对采购合同的执行和项目整体推进效果良好。2．3．3根据实际需求调整进度款支付。采购合同中设备预付款比例较小加上市场经济价格波动，难以满足设备供货商制造产成要求，最终影响项目的机电安装工程的工期。如皮带机原合同中约定:设备全部到场验收后，方能支付货款的45%。这一约定过于笼统，没有考虑到现场具体施工状况。经与相关方协商修订为:“根据最新的工期计划要求最先供应设备工厂内产成驻厂代表确认支付45%，其他剩余设备运抵现场开箱检验合格后支付相应部分45%”。该办法有效的缓解供货商的资金压力，同时保证项目的工期进度。本项目所采购的部分设备如汽车衡等，设备货款基本都小于100万元，在合同执行过程中，考虑到此类各设备厂家预付款比例较小，扣除履约保函仅支付5%的设备启动资金，难以保证项目的正常推进。经双方商定并报业主批准，供货商以书面申请的方式将前两次支付调整为“供货商放弃15%预付款，所供货物按约定时间运抵现场检验合格后，一次支付60%的货款。”如此一来，既保证了所采购的设备按期到场，又不突破合同约定，同时供货商的支付手续简单化，收到良好的效果。2．4施工分包合同。对于工作内容明确，工程范围界定清楚、工程量较准确的施工合同，宜采用工程量清单计价模式。本项目中土建分包合同工程量及价格清单是以初步设计为依据的概算数量和价格。实际施工中，按照已完工程量的报表和审核后的对应工程预算计算实际的工程价款。由此有利于项目土建工程提前动工争取工期，及时支付已完工程的进度款。由于设计深度和分包合同订立条件限制，某些工程部分工程量很难准确估计，此时可以采用部分工作包干总价，如本项目机电设备安装工程采用总价合同，安装单位承担初步设计与施工图设计不同阶段的量差风险。通过采用部分包干单价的方式，不但能够减轻总承包商管理的工作量，又有利于总体成本控制。
3结语
总承包合同管理是项目管理的重要内容之一，为减轻总承包商承担的风险，应加强对建设过程风险的预先控制和事中控制，因此，做好合同管理工作便成为重中之重。本文以合同管理实践为例，研究讨论煤炭集运站总承包项目中合同管理的相关问题并提出建议，随着我国总承包管理模式的大力推进，合同管理必将起到其应有的核心作用。
作者:康志勇 夏飞 单位:中国铁路设计集团有限公司
参考文献:
摘要: 合同谈判是承包商签订有利合同的基础性工作，承包商应充分做好合同谈判的准备工作，通过合同谈判策略的运用，争取签订一个有利于承包商的合同，以保护承包商的利益。不论何种谈判，大体上可分为5个阶段，即探测、报价、还价、拍板和签订合同。探测阶段指谈判一开始，双方窥探对方意图的阶段;报价阶段则泛指谈判一方或双方向对手提出自己所有的要求;还价阶段泛指双方为了自己的利益而争持的阶段;拍板阶段则是双方讨价还价之后，达成某种一致意见;签订合同阶段即将双方一致意见用书面形式固定下来的阶段。对合同谈判的准备、谈判的进程控制、谈判策略的运用作了较详细的介绍。 关 键 词: 进程控制;谈判原则;合同谈判;水利工程 中图分类号: TU723.1 文献标识码: A 合同谈判是承包商签订有利合同的基础性工作。在谈判期间，投标者的目的是:力争中标，而后争取签订一个有利的合同。承包商既要准备应付业主的压价，又要准备当业主拟增加项目、修改设计或提高标准时适当增加报价，争取改善合同条款，包括争取修改过于苛刻和不合理的条款，澄清模糊的条款和增加有利于保护承包商利益的条款。正因为如此，对水电工程合同谈判的策略和艺术性都要求很高。 1 谈判的准备工作 谈判之前，一定要做好各方面的谈判准备工作。对于一个工程承包合同而言，一般都具有投资数额大、实施时间长的特点，而合同内容涉及技术、经济、管理、法律等广阔的领域，因此，合同谈判的准备工作必须精细。 1.1 谈判的组织准备 谈判的组织准备包括谈判组的成员组成和谈判组长的人选。谈判组的成员以3～4人为宜，在谈判的各个阶段所需人员的知识结构不同，也就是说，根据谈判的需要，可调换成员。但一般谈判组不宜少于2人，1人主谈，另1人观察情况，考虑对策。谈判组长最主要的能力是业务能力与应变能力，他首先需要有较广泛的业务知识面和工程经验，最好还具有合同谈判的经验，能够透彻分析合同实施中的情况，对于合同谈判中出现的问题能够及时做出判断，主动找出对策。 1.2 谈判的方案准备 整理出谈判大纲，将希望解决的问题按轻重缓急排队，对要解决的主要问题与次要问题拟定目标，对谈判组成员强化训练。谈判前要准备好自己一方谈判使用的各种参考资料、准备提交给业主的文件资料以及向对方索取的各种文件资料清单。 2 控制谈判进程 参加谈判的目的是想争取谈判得以成功，因而研究谈判的进程就显得十分重要。不论何种谈判，大体上可分为5个阶段，即探测、报价、还价、拍板和签订合同。探测阶段指谈判一开始，双方窥探对方意图的阶段;报价阶段则泛指谈判一方或双方向对手提出自己所有的要求;还价阶段泛指双方为了自己的利益而争持的阶段;拍板阶段则是双方讨价还价之后，达成某种一致意见;签订合同阶段即将双方一致意见用书面形式固定下来的阶段。下面简要分析一下在谈判的各个阶段中谈判人员应采取的措施。 2.1 设计探测策略 谈判人员在探测阶段的开局发言时应简明扼要地阐明本方立场，切忌谈判双方互相询问，互相猜测对方意图，只追究某一具体问题而不考虑谈判的总体效果。在发言内容上，集中谈自己的想法，对于对方的发言，要仔细听取，然后发表自己的见解，提出问题希望对方澄清，切忌一开始就反驳争辩。讨价还价阶段，一般先由一方亮明自己的立场，另一方也会阐明自己的观点，这时谈判人员应保持心平气和的态度，这个阶段要避免不礼貌的提问，这样会引起对方反感甚至争吵导致谈判破裂，谈判双方应努力求同存异，创造和谐气氛，逐步达成共识。 2.2 营造互信环境 真正决定谈判发展前途的是谈判双方人员之间的信任感。参加一项工程，谈判的双方肩负有不同的使命、各自单位的经济利益，难免存有戒备之心，因此，为了使谈判取得成功，应采取坦诚和守信的态度。如首先直言表达一方的基本态度，同时表露出自己一方的希望，说明参加谈判的目的，打破对方存在的戒备心理。 2.3 控制谈判过程 谈判过程瞬息万变，因而参与谈判的人员，特别是谈判组长应善于在关键时刻把握谈判方向，缓和谈判气氛。例如，某承包商在一项排水工程中标后与业主的谈判中就价格问题争议较大，这时承包商谈判负责人为缓和气氛，回顾了前一阶段谈判达成的共识，适时提出了
1.表现形式
装饰工程施工合同有着相应的表现形式，对其进行分析可以发现合同的形式主要包括了合同的表现方式，这意味着合同的表现形式即是合同内容的外部表现，与此同时也往往是合同内容的重要载体。除此之外，装饰工程项目的表现形式通常都会采用相应的书面形式，并且包括了信笺和数据电文、电报、电传、传真、电子数据交换和电子邮件等不同的表现形式。另外，在表现形式的选择过程中工作人员应当注重确保这一表现形式可以对于合同双方的权利义务进行详细的规定和保障并且是合同实体的体现。
2.数量与质量
数量与质量对于装饰工程施工合同有着重要影响。即施工物品的数量和质量应当是施工合同的重要内容。并且在这一过程中数量往往是衡量合同标准的重要尺度，即数量是以数字和其他计量单位来进行表示的尺度。需要注意的是，装饰工程项目的施工合同的工程量清单和标准固定的计量单位、方法是衡量合同数量的尺度。除此之外，在装饰工程项目中质量往往是指标的内在品质和外观形态的综合指标。在装饰工程项目的施工合同中，应当对于歧义的词语、标准加以详细的说明和解释，并且对于强制性标准，当事人必须执行，合同约定的质量不得低于该强制性标准，从而能够有效提升装饰工程项目施工合同的精确性。
3.履行与违约
装饰工程项目的施工合同内容应当包括了具体的合同履行方式履行内容以及相应的未履行的违约惩罚。通常来说履行部分的内容主要包括了履行期限、履行地点和履行方式。例如履行期限通常是指合同双方的当事人应当依照合同中的有关规定来全面完成各自义务的时间，其主要内容包括了合同的签订期、有效期和履行期。除此之外，合同的违约责任通常是指合同双方任何一方的当事人没有履行或者不适当的履行合同规定的义务而应当承担法律责任。例如装饰工程项目施工合同的当事人可以在合同中规定，当一方当事人违反合同时应当向另一方当事人支付一定数额的违约金并且在合同中约定好违约赔偿的具体计算方法。
二、装饰工程项目中的施工合同管理
装饰工程项目中的施工合同管理是一项系统性的工作，其主要内容包括了合理解决争议、增强法律意识、提升人员素质等内容。以下从几个方面出发，对装饰工程项目中的施工合同管理进行了分析。
1.合理解决争议
合理解决争议是装饰工程项目中的施工合同管理的基础与前提。在合理解决争议的过程中，合同管理人员应当清晰任何合同的执行与管理都不可避免地会产生出或多或少的争议，因此为了能够使争议发生后合同双方都能够存在可以接受的方法和结果，在合同管理的过程中管理人员应当对于可能引起争议的部分进行详细的标注。从而能够使合同双方在签订合同时就对可能出现的分歧有着大致的了解，从而能够在此基础上对分歧进行提前的沟通与解决。从而在此基础上促进装饰工程项目中的施工合同管理水平的持续提升。
2.增强法律意识
增强法律意识对于装饰工程项目中的施工合同管理的重要性是不言而喻的。通常来说在装饰工程项目的订立过程中，如果合同双方的法律意识淡薄则往往会导致合同的执行过程中遇到诸多问题。因此为了有效的解决这一问题，合同双方应当注重增强自身的法律意识。例如在订立合同时，合同双方应当针对可能存在的合同文本的使用并不规范问题或者使合同内容过于简单粗糙、合同内容存在漏洞等法律上的问题进行合理的辨别。除此之外，在增强法律意识的过程中，合同双方还应当注重避免出现在法律上有失公正的条约，例如避免出现制定了大多数承包方应该履行的义务，却没有限定发包方以及业主的权利的合同，从而在此基础上促进装饰工程项目中的施工合同管理效率的不断进步。
3.提升人员素质
提升人员素质是装饰工程项目中的施工合同管理的核心内容之一。在装饰工程项目的合同制订过程中，工作人员的综合素质对于合同的制定和管理都有着非常明显的影响。由于装饰工程项目的合同制订过程中的工作非常琐碎且专业性极强，因此这需要合同管理人员应当具有足够的耐心以及处理专业知识的能力。除此之外，在提升人员素质的过程中，装饰工程施工单位应当注重对于合同管理人员进行专业知识和综合素质的持续培训，并且使其熟悉建筑装饰的流程，同时能够完全掌握承包方和发包方的权利与义务的约束。最终在此基础上促进装饰工程项目中的施工合同管理可靠性和精确性的全面进步。
三、结束语
要做好海外铁路项目的管控，首先应该谈合同管理。合同是双(多)方的契约，是“上层建筑”，讲依法而治，多法治而少人治，起框架作用，统领全局。项目的合同管理包括几大方面:进度、成本、质量、安全、风险控制、计量计价、延期和罚款、变更与索赔等等。若没有内容全面、约定明确的合同，会使总包方“名不正言不顺”，“像小猫永远追不着自己的尾巴”一样，顾此失彼，项目越管越难，问题越来越多，举步维艰;而有了好的合同而实施不力，结果也一样。本文所谈及的合同管理意在达到一种比较理想的状态，即:在合同签订后，总包方能完全按照既定的工期和施工组织，发出任何指示和要求，只要是不超出合同范围内的，施工分包就要遵守和实施。这样探讨合同管理的出发点是:(1)在项目管理中，遇到了制约性问题就必须要解决，否则项目或企业会遭受经济上或名誉上意想不到的损失。若不思考、总结和提升管理，那今后的每个项目都干得一个样，那就没有必要提管理，企业的发展和进化也就无从说起。(2)事物的发展总是从低级阶段向高级阶段过渡。在中国经历改革开放30多年后，在加入WTO近13年后，在中国企业接触到国际上各类标准合同30多年后，如果不尊重和重视这个规律，人或企业就会跟不上市场的脚步，被“物竞天择”。
二、中国企业在海外使用分包的现状
在海外市场上，如果一家中国企业没有经历过在当地的长期发展，很难在当地有一支“管理到位，技术过关”的管理团队和施工队伍。以下2个原因可以解释选择使用施工分包的好处:(1)项目所在国的当地劳务数量一般倒比较多，但技术水平也一般较低，出力不出活儿，说1名熟练的中国工人能抵2～4名当地工人不过分;(2)刚进入国外市场，政治和经济情况完全与国内不同，对前景无法准确判断，不敢贸然投入大量资金和设备，只好采取转嫁风险的方式，使用分包。因此，大多数中国企业在刚进入国外市场时，若能拿到合同额在数亿美元以上的项目，要在短时间内全凭自身力量来组织完成，基本上是不可能的。这就意味着，要迅速把工程切割打包，寻找合适的分包商来啃这块蛋糕。当总承包商，既“好当”也“不好当”。所谓“好当”，是具体的施工不用去做，做好管理即可;所谓“不好当”，毕竟和分包在同一条船上，活儿不是自己在干，但时刻得面对国外业主，如果管控能力不强，很容易陷入被动，给项目实施造成危害，达不到既定的经济和社会效益。来自国内外的分包商多如牛毛，参差不齐。要找到分包商比较容易，但要找到好的分包商却很不容易。这里说的“好”，主要指报价合理，能较好履约，在满足进度要求的情况下，能确保工程质量达标。分包的经济、技术、管理实力的强弱，会直接影响到总包对项目的管理。因此，总包商要慧眼识珠，实行准入制，选合适的分包商，切勿来者不拒。
三、中国企业管理合同的现状
在提及世行、非洲发展银行等的贷款项目时，第一个进入人们头脑的会是FIDIC，ICE等词汇，而在说到国内工程项目或中国企业之间在海外的合作项目时，大家一定首先会想到进度、技术和利润之类，甚至会把合同管理一事忘掉。为什么?这说明从潜意识里，合同管理还没有被大家理解和认可，没有形成习惯。其实，中国自接触国际上的一些通用合同后，如FIDIC，ICE，在态度上还是比较重视的，已充分认识到在合同管理方面与国际接轨的必要性。例如，中国于2001年末加入WTO，在2003年就颁布了《建设工程施工合同示范文本》。但在海外铁路项目的具体实施中，却鲜有看到中国企业用类似的合同对分包商进行管理。另外，中国企业对项目合同部门人员的数量配置一般不足，且人员的素质也有待提高。不过，以上这些情况不构成没有合同管理习惯的真正理由。
四、中国企业没有养成良好的合同管理习惯之根源
归结起来，其根本原因应该是:文化差异。就现代意义的合同来讲，它是个外来物，属西方文化范畴。如西方推行工程承包合同制已有100多年，而我国大约是改革开放之后。确切说来，合同的思维模式中有与中国传统文化相冲突的地方，因而导致总是不能把合同签订或执行到位。举例来说。中国人讲中庸，特征之一是“和为贵”，“和”就是终极目标，这本来也没有错。但在合同管理的思维模式中，基本是直线逻辑，“和”不是合同管理的目的，项目盈利、发挥社会公众效益才是目的，两者出发点不同。在之前很多FIDIC合同框架下的项目案例中，除了知识和经验因素外，中国承包商因为这种思维模式而吃亏的情况数不胜数。例如，有一个项目的英籍咨询工程师在其向业主递交的《竣工报告》中写道:“中国承包商似乎给当地市场带来了一股新鲜空气，他们只关心工程本身，缺乏合同、工程法知识，合同观念淡漠，可能附加成本巨大，但又不进行有力的索赔，同时确实具有实施任何一个项目的财力和实力，这对于业主确实是极佳的选择。”
中国传统文化侧重于定性描述，而对实证不太关心。一位现代历史学家黄仁宇写了《万历十五年》，他看了明朝国家档案《明史录》后，有一个惊人的发现，凡是提到数字的地方都是一片混乱，按照他的说法，中国历史缺少数字管理，用我们现在的说法就是缺少实证。而说到与合同管理有关的数字时，容易让人联想到的现象是:普遍重视施工预算，项目实施过程中的成本核算不注重。成本核算的目的除了控制成本外，还有一个重要的功能是通过数据找出最优的施工方案、组织模式，提高整体管理水平，从而取得更大的经济效益。施工预算属于开源，成本核算更偏向节流，如果习惯于“定性”来看，项目是不会亏，“定量”也就没有多大吸引力了。这大概也是在上世纪90年代后积极推行责任成本制的原因之一吧。
其实合同在中国的起源可以追溯到黄帝，之后各个朝代都以不同的名称和不同的内容出现，如“契、券、契券、券契、券书”等，又如《商君书》载:“是父兄、昆弟、知识、婚姻、合同者”。但在几千年封建帝制的农业社会中，法治进程缓慢，也没有现代的、大规模商业，合同概念比较局限，不成系统，得不到真正的发展。建国之后至改革开放前，(铁路)建设系统主要实施计划经济体制，(铁路)项目的建设主要依靠行政手段，合同管理也自然没有用武之地。而中国真正开始重视并运用现代意义的合同，是在改革开放之后，即从计划经济向社会主义市场经济转型时期。合同不像物理、化学这类人类共通的学科，中国在18世纪中叶前也几乎没有系统性地发展过，但之后却能很快地吸收和消化。合同体现一种文化，是一种思维模式，其思想根源是契约和法治。如果没有这种思维和习惯，不管采取什么管理措施，项目出问题时都只能头痛医头脚痛医脚。目前，中国社会法治的情况已大大改善，且法制化进程正在稳步向前推进。
如《合同法》在1999年3月15日颁布，这就为规范运用合同提供了法治基础和宏观环境。可喜的是，在笔者目前参与的铁路项目中，已清晰可见中国企业在合同管理方面的全面提升和进步。例如，由于业主方面原因，导致与一车站相冲突的既有公路改移工作始终无法开展，因此项目上下已做好决定，当改移真触碰到工期节点时，就要做好工期索赔的准备。同样的，很多中国企业已经走上了这条道路，而且走得很远很好。
五、关于做好合同管理的几点想法
一个民族无法、也不能完全脱离其民族性，也不能完全沉溺、自恋于其民族性。完全脱离民族性的民族，会迷失自我，会被其他民族瞧不起，难以立足于世界民族之林;完全沉溺于民族性的民族，会止步不前，难以进步。从这个角度来说，传统文化对中国人思维和生活习惯影响之深远，在短时间内是不可能改变的。要搞好合同管理，并不是去中国化，没有必要为了改变而改变，而是努力做到“取其精华，去其糟粕”，把理想和现实结合好就可以了。对待项目管理中的一些具体问题，如果“看得太长远，太讲大智慧”，就失去了固定和明确的目标，失去处理具体问题的最佳时机，找不到合适的方式方法;若太冷酷和死板，会影响人际关系，引起人之间的敌对情绪，也会对项目实施不利。做好总包商取得项目的胜利须先从合同管理入手，以下几点是可以实践或尝试的:
(1)企业对员工进行中西方文化的自我教育，转变思维，实事求是。将中国文化、西方文化进行普及，教育或者自我学习，让员工充分理解不同时代、不同历史条件、不同项目环境中文化所代表的不同含义，对合同管理会有怎样的影响。这并不是去批判或抨击任何一种文化，只是将要做好现代合同管理所需要的文化元素搜集起来，融会贯通，形成一种现实、适用的思维模式加以运用。这种思维模式并非是西方的，就像中国也可以有中国特色的社会主义，做到思想精髓之一的“实事求是”就是第一也是最重要的一步。一旦思维能改变，做好事情就有了前提。在文化冲突的时代，能“东”能“西”是较高的水平，东西融合是最高境界。
(2)机构的建立。可以考虑在企业层面建立诸如“合同管理研究委员会”之类的机构，在具体的项目上成立诸如“合同管理研究小组”，分级确立明确的工作目标、计划和程序，这样可以从上到下使每个成员参与进来，行动起来，把合同管理的观念融入人心，转为习惯。
(3)推行、制定和使用标准合同。根据项目的具体情况，以《建设工程施工合同示范文本》，或FIDIC/NEC系施工合同等为蓝本，企业层面来制定满足项目需求的分包合同，将进度、技术、商务、成本、质量等各个方面的要求提得明确和具体。这项工作其实并不简单，是要耗费一定人力和时间的。因为国外铁路项目从签约到实施的时间一般较短，从国内组织各类资源和与分包商谈判都会耗费主要精力。企业层面有必要立项，当作一个课题来做，提前召集有不同项目管理经验的人员共同完成。
(4)选择理想对象来严格实施合同，相当于试点的概念。这个是实践的关键步骤。例如，对于铁路项目来说，可选取某一段做试点，约30～50km左右，公开招标，邀请(在海外经营的)中国民营(私)企、当地企业或外国企业参与。鉴于这类企业的所有制和经营机制情况，主要比较注重自身的经济利益，有加强自身管理来提高利润的动力，与总包方主要是经济方面的关系。在实施过程中，要以规范、严格但不失弹性的方法来执行合同，让“法治”来发挥作用，让“人治”的成分少些。如果这些企业的能力被发现有问题或者合作效果不好，且对项目实施造成影响，那总包方可以对分包进行惩罚和索赔，甚至终止合同。通过摸索，积累经验，锻炼人才，形成案例，进行推广。当然，在准备走这条路之前，还得有预案，即在极端情况下终止合同时，必须能找到另外一家企业或总包自行组织施工。否则，这样做没有任何意义。
(5)企业增强培养人才的意识。随着中国政府主导中国铁路“走出去”的战略进一步深化和扩展，中国企业有更多的机会在国际舞台上表演。这种舞台会搭建在不同的国家，如非洲、美洲国家，发达国家和不发达国家。中国企业从来不畏惧诸如技术、施工方面的难题，这体现了中华民族的勤劳和智慧一面;但对于合同管理，却是“既不陌生，也不熟悉，但就是搞不顺”。因此，还得尽快有这类既懂法律又懂工程项目合同管理，即能“东”能“西”的综合性人才来唱戏。可以考虑请专家或有经验的人给予现场指导或培训，学习相关知识，启发合同管理方面的思考和灵感，激发搞好合同管理的热情。另外，还可设立奖项，对于做出成绩的，给予重奖，从物质上给予激励。
六、结束语
基建项目中签订的工程建设合同内容繁多，合同实施过程中的问题层出不穷。为保证合同的顺利实施，必须建立合同管理架构，理清合同管理思路，理顺合同关系，强化合同责任，从而使合同管理处于良好运行的状态。通过合约体系架构图可清楚表示出各类合约体系下的合同种类、主从关系，有利于理清项目管理思路。在代建制管理模式下，高校基建部门通过招标或者捐赠人指定方式确定代建单位，与之签订代建合同，明确代建范围、建设标准、验收标准、移交程序、代建成效评定、代建过程监督等关键内容，高校在建设过程中不再是直接参与项目管理，而是协助和监督代建单位代行项目的投资主体职责。代建单位直接与勘察、设计、施工、供货、咨询等企业签订合同，高校只与代建单位存在合同关系，代建制模式下的合约体系架构.由此可见在代建制模式下，高校合同管理的重点在于代建合同的审核与签订。
2代建合同审核
目前，我国政府投资工程代建制管理中采用的“代建合同”主要有三种模式:上海、广州代建制试点采用的“委托代建合同”模式，深圳、重庆、宁波、厦门代建制试点采用的“指定代建合同”模式，北京、武汉等代建制试点采用的“三方代建合同”模式。高校基建项目与政府投资项目相比，作为业主的高校既是投资方又是使用方，高校应根据所处地区的政策要求来选择采取哪种模式的代建合同。代建合同中需要重点关注代建范围、代建单位职责的明确约定、代建费的计取与核发、变更管理、履约保函、激励机制等方面的内容。
2．1确定代建范围
代建方案的选择决定了代建合同中对代建范围的约定。根据高校基建项目特点、前期立项及设计完善程度可选择全过程代建管理或分阶段代建管理两种模式。对于一些专业性比较强的项目，可采取项目前期代建和项目实施阶段代建管理两阶段选择不同的代建单位或部分自行管理、部分委托代建管理的模式。前期代建工作范围包括组织编制可研报告、开展勘察设计招标、协助高校基建部门办理征地拆迁、环保、规划、消防、人防、绿化等政府审批手续、组织施工和监理招标选择以及办理开工前准备工作等内容。实施阶段代建工作范围包括组织各项招标及采购、洽谈、签合同，负责对工程进度、质量、投资、安全、文明施工的统一管理，审核、签证工程拨款意见，会同高校基建部门组织各项竣工验收，以及编制工程决算报告和负责工程保修期管理等内容。对于专业性不太强的一般性项目，可采用全过程代建管理的模式，全过程代建从头到尾都是由一家公司执行的，统一安排项目执行全过程的界面划分，减少不必要的接口管理，可提高管理的效率、降低管理成本。
2．2规定代建单位职责
代建单位是高校基建部门委托的项目建设阶段的项目法人，是项目的建设管理主体，在高校基建部门委托的职责范围内对项目建设进行全方位、全权制、全责制的管理。代建单位对高校基建部门负责，作为建设方利用自己的专业技术力量和严密的管理经验，对项目的投资、质量和工期进行专业化控制与管理，确保项目建设按合同目标顺利实现。需要指出的是，工程建设是一项庞大而又复杂的系统工程，高校与代建单位的责权在一些具体的工作中势必形成交叉与重合，因此在代建合同中应对代建单位各个环节的职责进行具体规定。
2．3计取代建费用
代建费指代建单位承担高校基建工程委托代建服务所应获得的报酬，目前国家对于代建服务计费尚无统一规定。不同地方的政府部门对代建服务费定价不统一，具体的定价方式有:1)招投标报价:通过招标方式确定代建单位，代建单位的投标价即为合同费用，如北京、武汉等;2)政府指导价:由项目审批部门确定一个固定比例，或政府指导价，例如宁波市规定最高不能超过建设单位管理费90%;3)固定取费区间:有的地方在试点项目实践中，固定一个取费区间，在此范围内上下浮动，如宁夏自治区图书馆代建项目;4)代建费加节余奖励:项目竣工验收后，从项目结余资金中提取30%～50%奖励给代建单位，如中国科学技术新馆工程、国家网球中心、曲棍球场及射箭赛场工程等。由目前代建服务费现状可见，项目代建费宜根据代建工作内容、难度和承担的责任，在政府指导价的引导下由市场主体确定。可以考虑的具体方法有:在代建单位招标过程中，明确要求投标单位在投标书中详细列示费用明细及取费依据，并请评标专家就代建费做出专项评审，但同时也要避免恶劣竞争，防止低于成本中标的现象发生。当采用“总投资×费率×代建难度系数”的方法计取代建费时，代建难度系数应综合考虑委托代建范围、工程的功能复杂性、工程实施管理的负责性、协调管理的复杂性等因素。代建费可按照前期、实施期、后期分三阶段并结合绩效考核情况进行拨付。
2．4规定变更管理
变更管理是工程合同管理中的重要环节，尤其是像高校基建工程委托代建管理这种模式中，对变更的管理更是严格。代建合同发生变更的情形主要有委托代建工作范围的变更、相关工作时间的变更、合同各方责任、管理、义务的变更、委托代建费及其支付方式的变更以及相关管理措施的变更等。合同变更应经过相关各方协商一致后，相关各方签订一个附加协议作为原来合同的一部分，该变更方能生效。高校基建方应严格控制变更管理，例如《北京市政府投资建设项目代建制管理办法(试行)》第五条就注明:“严禁在施工过程中利用施工洽商或者补签其他协议随意变更建设规模、建设标准、建设内容和总投资额。因技术、水文、地质等原因必须进行设计变更的，应由建设实施代建单位提出，经监理和使用人同意，报市发改委审批后，再按有关程序规定向其它相关管理部门报审。”
2．5实行履约保函
为了有效地控制代建风险，可采用要求代建单位提交履约保函的方式作为约束机制。代建单位确定后，应向高校基建方提供银行出具的一定金额的履约保函，保函提交后才能签订代建合同。代建项目实施过程中，如果代建单位未能完全履约致使投资增加或工程质量不合格，所造成的损失或投资增加额一律从履约保函中补偿。
2．6建立奖励机制
实行履约保函是约束代建单位严格履行代建合同的一个重要手段。从增加代建单位做好代建工作内在动力出发，使代建单位严格履行合同，调动其工作积极性，可建立奖励机制。代建单位的经济收入主要来自两个方面，即按代建合同约定的代建酬金和工程项目的结余奖励。为了激发代建单位搞好代建工作的积极性，可在招标文件和代建合同中，把代建费定得低一些，同时把项目竣工验收后，按项目结余资金奖励给代建单位的比例定得高些。这样代建单位为业主节省工程建设资金或增加投资效益，就可以取得较高的工作回报，从而达到代建双方的共赢。
3结语
1合同管理风险的主要表现形式
合同管理风险隐含在整个合同的订立、履行、变更或转移、终止的全过程，主要集中体现在履行阶段。按照合同管理的性质，可将合同管理风险分为可控风险和不可控风险、内部管理风险和外部环境风险、直接管理风险和间接管理风险等。准确把握合同管理风险的类型，分析产生的原因，切实采取有效的防范与控制措施，是降低合同风险的有效途径。
1.1可控风险和不可控风险
按照风险防范控制的等级划分，合同管理风险可分为可控风险和不可控风险。可控风险是在合同管理过程中，通过实施规范化的流程管理，进行信用风险评价、履约风险评估、合同争议解决、合同解除管理等，最大限度地规避或降低风险。不可控风险是指由于受宏观经济环境、政治、政策、法律以及自然灾害事故等因素影响，造成合同不能正常签订、履行。
1.2内部管理风险和外部环境风险
按照风险防范控制的范围划分，合同管理的风险可分为内部管理风险和外部环境风险。一般情况下，合同管理的客观风险受经济环境、法律法规、合同条件以及国际惯例等制约和影响，其风险责任是合同双方无法规避的。而合同管理的主观风险受内部和外部主观因素的影响，很多是可以规避的。内部管理风险是由于合同管理制度不健全、流程管理不规范、监督不到位、人员素质较低等因素，造成在合同签订、履行、变更或转移、解除过程中存在风险，这种风险可导致企业经营决策失误或带来巨大损失。外部环境风险是由于合同对方信用等级较低、不正当竞争以及财务状况不佳等因素，造成的蓄意欺诈或违约导致合同管理风险。1.3直接管理风险和间接管理风险
按照风险防范控制的责任划分，合同管理的风险可分为直接管理风险和间接管理风险。直接管理风险是企业自身在直接参与合同管理全过程中，由于在合同评审、履约、变更或转移方面存在管理不规范、制度机制不健全、监督不到位等因素，给合同管理带来的直接风险。间接管理风险是企业自身在间接参与合同管理的全过程中，由于合同中的联合体成员、分包方及第三方等多方面原因，造成合同的履约、变更或转移、终止等方面存在的管理风险。
2合同管理风险的成因分析
合同管理风险贯穿于合同的签订、履行、变更或转移、终止等各个环节。导致合同管理风险的主要原因可分为外部环境因素、风险防范与控制意识因素、合同管理制度因素和人员素质因素。
2.1外部环境因素
外部环境因素是导致合同管理风险的客观因素，主要涉及经济环境变化、政策和法律法规调整、自然灾害事故等不可控因素。经济环境变化因素受国际经济全球一体化、市场经济发展和政治、社会形势等影响较大，只能提前进行预测和进行必要的风险规避。政策和法律法规调整因素主要是国家根据经济社会发展形势，对宏观经济政策、财政政策、货币政策和现行法律法规的适当调整，调整的内容、时限、幅度可在一定范围内搜集和预测，相对经济环境变化风险可控程度高。自然灾害事故因素偶然性较强，很难提前进行预测，在合同签订和履行中，可通过风险转嫁等进行分担。
2.2风险防范与控制意识因素
风险防范与控制意识因素是导致合同管理风险的主观因素，主要涉及对合同的风险意识、法律意识、责任意识等因素。风险意识因素是对合同隐含的风险认识和重视程度不够，缺少必要的风险防范与控制措施。如在合同中经常出现责权利不平衡，罚责不对等的情况，使承包方在苛刻的条件下，被动地承受质量、付款、索赔等方面的诸多风险。法律意识因素是在合同的签订和履行全过程中，对现行的法律法规掌握不深，重视程度不够，对合同条款未做仔细推敲，未按现行政策和法律法规签订和履行合同，不能有效地规避合同法律风险。例如：一些建筑工程在开工后再补签合同，存在制的认识程度不高、责任意识淡薄，造成风险防范与控制措施失灵，给合同管理带来风险。
2.3合同管理制度因素
合同管理制度因素是导致合同管理风险的关键因素，主要涉及合同评审制度、成本核定制度、工程款支付制度、结算管理制度等因素。合同评审制度因素是各部门在合同评审中未按评审程序、内容、标准、时限等进行评审，致使合同不能正常签订或存在履约风险。成本核定制度因素是未按成本核定制度进行成本分析、核定，造成经营风险。工程款支付制度因素是一些单位未按合同条件支付工程款或随意挪用工程款，对各类分包分供合同的付款不能加以有效控制，导致合同履行存在风险。结算制度因素是由于结算制度不完善，不能及时对已竣工项目进行结算；对以往项目不能及时进行清理、核查数据；监督管理工作不到位等，导致结算不能顺利进行，合同履约不能圆满完成。
2.4人员素质因素
人员素质因素是导致合同管理风险的重要因素，主要涉及人员的知识结构、能力水平等因素。知识结构因素是合同管理人员由于知识结构单一或对经济社会变化的敏锐性不强，缺乏对国际国内经济环境变化、政策和法律法规等的准确分析、预测，造成合同在签订和履约过程中存在一定风险。能力水平因素是合同管理人员未能发现合同中条款不合理的风险；发现问题，但未提出合理性改进意见的风险；起草合同人员未采纳合同审核人员提出的合理化建议的风险等，致使合同管理过程中存在风险。
3合同管理风险防范与控制措施
在合同管理的实践中，建立健全合同管理风险防范与控制体系可以有效降低合同风险、提高经济效益和实现科学化、制度化管理。合同管理风险防范与控制体系可分为合同流程管理体系、合同文本体系、信用评价体系、风险预警体系、信息化管理体系、人才培养体系等内容。
3.1建立健全流程管理体系
合同流程管理一般由合同调研、策划、谈判、拟定合同文本、审核、签订、履行、变更或转让、终止、存档等环节构成。明确流程管理各个环节的责任主体、目标任务和工作措施，确保每个环节有制度、有落实是合同管理的重要内容。实施对合同的全过程监管，就要在合同的准备阶段、签署阶段、履行阶段和履行后管理阶段，指定专人进行监管，开展综合评价，以确保签约合同主体合法、内容合法、合同表示真实、条款完备、表述规范、签订手续和形式完备，能有效防范与控制合同风险，实现合同流程管理的制度化、规范化、标准化。
3.2建立健全合同文本体系
合同文本风险是指合同条款不合理的风险。主要表现在合同条款存在的不合理、不完整、不严密；合同内容违反法律法规等方面。控制风险的主要方法是严格执行评审制度。因此，要根据国家规范化合同示范文本，综合考虑合同的类型、管理方式等不同要素，建立本单位的合同标准文本体系。并密切关注国内外有关合同文本的发展变化，进一步理顺管理体制。同时，拓展思路，及时补充完善合同文本体系，力求与生产实际紧密结合，使合同管理与投标报价、成本核定和结算管理有机结合在一起，最大限度地发挥合同管理的作用。合同管理人员须认真仔细地对各个业务单位报送的合同进行审查、把关，严格做到“四不”标准，即：不规范的合同不加盖公章、不合法的合同不加盖公章、不经审核的合同不加盖公章、有巨大经济风险的合同不加盖公章，才能从源头上避免不完善合同的发生，切实提高合同签订的准确率。
3.3建立健全信用评价体系
建立健全信用评价体系是使合同双方增强互信、加强合作、确保合同签订和履行顺利进行的平台。为此，应建立并完善分级信用等级制度，对合同当事人的组织机构、经营现状、财务状况等情况进行信用评价，划分等级，建立合同对象的商业信用档案等，并纳入日常动态管理。在合同签订和履行的过程中，对于信用良好的单位可给予优先考虑，反之，则从严掌握。
3.4建立健全风险预警体系
实施合同管理全过程风险预警是降低合同风险的有效途径。为此，应建立并完善风险评估制度，通过对合同对象的信用等级进行分析，在合同的签订、履行等全过程分阶段进行风险评估，以及时发现风险隐患，并实行分级分类预警，果断采取积极有效的应对措施。要建立信息会商制度，通过对合同管理过程中的风险评估，对发现的风险隐患，会同有关部门进行集体会商，研究防范和控制措施。在实践中，对各单位合同中潜在的风险、条款的合理性以及收益情况进行认真负责的评判，特别是对所报收益过低、甚至是亏损的项目应要求其找出问题的根源和风险之所在，提出有效的解决办法，并上报详细的报告，对如何化解风险进行详细说明，以最大限度地预防和减少风险。要建立风险跟踪制度，对发现的风险隐患，在合同管理的过程中，要实时跟踪、反馈和预警，努力降低合同风险。
3.5建立健全信息化管理体系
建立健全信息化管理体系是有效控制成本、降低风险、提高效率的重要手段。信息化管理体系可包括定管理、项目施工预算管理、项目结算管理、项目成本风险管理等内容，可通过互联网或单位内部局域网实现各单位的互联互通，实现数据的实时更新，全面掌握合同管理的全过程。信息化管理体系的推广实施，在一定程度上能够解决执行力差、管理人为因素大的问题，能够有效实现过程管理控制，适时反映合同管理状况，最终达到对合同管理过程加以控制的目的。
3.6建立健全人才培养体系
加强人才培养体系建设是确保合同有效管理的重要前提。为此，应建立并完善专业人员选拔任用机制，坚持公开、公平、公正的原则，选拔熟悉国家政策、法律法规知识，以及具有合同管理和信息化专业技能的优秀人才从事合同管理工作，以切实发挥人才在合同管理中的主导作用，推进合同管理工作的有序进行。要建立专业人员培训机制，注重对德才兼备人才的培养。要适时举办国家政策、法律法规培训，并定期举办合同管理经验交流会，或与咨询单位合作进行合同的研究、实践；定期举办各类专业知识培训，采取知识竞赛、典型案例分析等灵活多样的形式，进一步拓展专业人员的思路。要建立专业人员考核机制，对合同管理人员的专业知识、责任意识、风险防范与控制能力、合同履约情况等进行科学有效的考核，逐步提高专业人员的综合素质，并在整个管理系统，营造重视合同管理、尊重人才的氛围，为合同管理的有效实施提供人才保障。
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