关键词：商用车；服务联盟；满意度
1引言
我国商用车售后服务的理论研究目前几近空白，各主机厂家在售后服务上竞争也多限于在保修期限上做文章，对行业的实质性提升影响不大。商用车服务联盟是对传统服务模式的改造和创新，是将传统商用车售后服务的单兵作战、被动服务，上升到协同共赢、主动服务，通过构建快速服务响应机制，提高商用车整体售后服务水平，从而实现提升客户满意度的目标。
2商用车服务联盟的基本内容
2.1商用车服务联盟的定义
商用车服务联盟，是指为提升商用车售后服务水平，以服务商为主体，联合整车经销商和配件商组成的，旨在加强服务协同，并对联盟成员的日常经营活动进行管理和规范的组织。
2.2商用车服务联盟的类型
（1）按联盟服务区域范围的大小，商用车服务联盟可以分为全国服务联盟、跨省级、省级服务联盟和地市级服务联盟。（2）按运输干线组建的服务联盟叫做交通专线服务联盟。交通专线服务联盟是根据车辆运输线路的“起点—中途—终点”划定范围，围绕固定线路运营车辆进行保障的服务联盟。（3）按重点客户的服务需求组建的大客户专属保障服务联盟，常以某一大客户车辆为主要保障对象，围绕大客户的保障需求，为其提供“私人定制”和“保姆式”服务。
2.3商用车服务联盟章程和公约
2.3.1服务联盟职责（1）听取、审议和执行本联盟区域内服务配件工作计划，向主机厂汇报计划进度和结果，提出改善建议；（2）参与制订本区域网络建设规划，提出本区域网络布局建议，根据服务联盟成员的经营情况，合理调整和划分区域；（3）组织开展产品及服务调研，收集客户意见，提出改进建议，形成议案提交主机厂家；（4）对本区域经营秩序进行规范管理，组织联盟成员内的信息互通、资源共享、技术协同、联合营销等活动，提升客户满意度的同时，改善联盟成员盈利水平。2.3.2服务联盟的组织结构服务联盟实行会员制，原则上主销市场区域内的经销商、服务商和配件商均可加入服务联盟。服务联盟的最高权力机构为会员大会，会员大会的职权包含：制定和修改章程、选举联盟理事会成员、审议理事会工作报告等。服务联盟下设联盟理事会，理事会是会员大会的执行机构，在闭会期间领导联盟成员单位开展日常工作，对会员大会负责。理事会设会长1名、副会长1-2名、秘书长1名、理事若干名。理事会人员由服务联盟会员大会选举产生，每届任期两年。2.3.3服务联盟议事规则服务联盟每年召开两次以上会员大会，遇到重大事项可临时召开，每次全体会议须有三分之二联盟成员出席方能召开，其决议须由三分之二的出席会员表决通过方为有效。服务联盟单位代表在会员大会期间提交提案统一由秘书长交由大会公开审议和答复。闭会期间，服务联盟成员提交提案交由秘书长组织理事会审议后予以答复。服务联盟每次开会的提案和决议报主机厂备案。服务联盟建立直通机制，服务联盟成员有权利将涉及本联盟的提案直接向主机厂提报，主机厂可划拨给服务联盟理事会讨论处理。
2.4服务联盟的宗旨
服务联盟实施服务领先战略，脚踏实地地践行“6A服务标准”，即A级理念、A级保障、A级专业、A级速度、A级贴心。通过“6A服务标准”，全面构建快速服务响应机制和服务、技术、配件协同平台，共建优质、高效服务圈，提升客户满意度，实现各联盟单位业绩增长及效益改善。
3商用车服务联盟的服务机制
3.1商用车服务联盟实行首接负责制
商用车作为运输工具，大多是“当地购买、全国使用”。车辆发生故障时，不管在当地还是外地，客户习惯性地联系“当地经销商”。而“当地经销商”由于不具备超出范围的服务能力，常常要求客户联系车辆故障所在地的服务站，客户吃到首个“闭门羹”，感觉被“踢皮球”，不满意因素开始积攒。为解决以上难题，主机厂建立了“售后事宜首接负责制”管理办法，流程如图1所示。服务联盟的成立，实现了会员之间服务资源的互相调配，将每个服务商的服务能力实现了点到面的扩展。服务联盟会员共享客户信息，始终将客户包围在服务联盟构造的服务圈中。服务联盟能够更好得践行“首接负责制”，以“接即负责、跟踪到底、直至办结”为核心，把“闭门羹、踢皮球”问题从根本上彻底消灭。
3.2商用车服务联盟限时服务制
与乘用车不同，商用车作为生产工具，对服务时效性有着更高的要求。而在实际的服务工作中，服务商由于技术差异、配件储备不充分等各方面原因，服务的时效性往往无法达到客户要求。服务联盟通过建立限时服务制、打造“高效服务圈”解决以上问题，主要思路和措施如下：如表1所示，服务联盟区域范围内，联盟成员执行统一的限时服务标准，承诺服务时限。当某一服务商预估在承诺时限内完成遇到困难时，可以协调联盟其他成员帮助解决困难，调动联盟内的多方力量确保实现快速服务标准。
3.3商用车服务联盟的区域、配件、技术及市场协同
针对商用车地区差异大、各地服务商之间信息沟通不足、缺乏协同、能力参差不齐、盲目无序竞争，以及商用车客户普遍认为的“外地吃生”，担心在外地服务被坑、配件不纯正等问题，服务联盟通过构建信息互通和协同机制、统一服务标准予以解决，并以此循序推进，形成统一的服务文化。3.3.1区域协同（1）根据服务半径范围，划分责任区域，以就近原则确定责任服务单位，各责任区域密切配合，确保服务无缝对接；（2）在联盟成员所管辖的责任区域内出现故障车辆，收到客户救援或联盟理事会调度后须无条件按服务时限要求开展服务，不得以各种理由拒绝和推诿。3.3.2信息互通（1）建立服务联盟成员通讯录及24小时服务热线，将通讯录向运行在联盟区域内的客户，便于客户联系；（2）建立服务联盟微信群，全体联盟成员加入，借助互联网工具方便信息的互动沟通，进行问题探讨和经验交流；（3）经销商成员销售车辆后，需就车辆活动范围情况向联盟成员通报信息，以便开展服务对接和保障工作。3.3.3配件协同（1）根据车型不同、零部件重要性及使用频次，服务联盟执行配件分类交叉储备制，会员单位划分责任储备清单，在资金投入不变的情况下，保证配件库存和周转最优化；（2）联盟成员统一使用服务配件管理软件开展配件进销存业务，确保账实一致性，以实现配件库存信息在线共享；（3）建立配件互调机制，当某一单位紧急缺件时，通过配件管理软件查询联盟单位库存信息，按照就近快速原则，联盟单位如有储备应无条件支持。3.3.4技术协同（1）服务联盟选派优秀维修力量，成立技术专家小组。专家小组为联盟成员提供技术咨询、培训、指导、故障会诊和现场支持等服务；（2）服务联盟定期举行服务技术交流会，加强成员间服务、技术交流，提升整体服务能力，并对辖区内存在的技术问题进行集体诊断和改善。3.3.5价格协同联盟单位服务流程、服务工时、配件价格等方面实施统一标准，联盟单位间配件流转的价格按主机厂的指导价执行。对外销售配件价格按主机厂的指导价给予一定的价格折扣优惠，全面解除客户异地服务的担忧，实现区域服务一体化。
3.4服务联盟的服务领先战略和联合营销活动
根据马斯洛需求层次理论，可以把商用车服务分为三个层次：基本服务、满意服务和感动服务。车坏了有地方修、能修好，属于基本服务；开展客户关怀活动，车辆保养、维修更方便快捷，属于满意服务；实行服务项目创新，主动提供多种增值服务，从客户角度出发，为客户创造价值，这是感动服务。基本服务、满意服务均属于被动服务范畴，而感动服务则是主动服务。目前，国内商用车服务的平均水平介于基本服务与满意服务之间，以被动服务居多。商用车服务联盟提出并实施“服务领先”战略，就是要发挥服务联盟的互助互通、协同共享、联合联动等优势，通过服务项目创新、增值服务拓展、联合营销推广等一系列措施，实现联盟团体的服务水平向感动服务方向发展。3.4.1倡导车辆管家制度服务联盟在充分分析客户运输业务、车辆使用工况特点、车辆性能要求的基础上，倡导客户建立合理的车辆使用制度和日程管理，形成“车辆管家”模式。车辆停产休息时，服务站预约好技术人员对车辆进行保养和检查，不耽误使用时间，实现车辆做工赚钱与休息维护两不误。服务联盟通过“车辆管家制度”帮助客户实现以养代修的目的，极大降低客户的车辆维修成本。3.4.2创新服务设计和服务产品开发服务联盟整合区域服务资源优势，协同主机厂，根据车辆全生命周期和客户个性化服务需求，开发涉及多样化的服务产品和方案，以满足不同客户的需求。如“延保服务包”、“包断服务包”，这些服务产品面向客户进行开发设计，突破了传统的保内保外服务界限，解决了客户担心车辆出保后服务保障跟不上等一系列“后顾之忧”，使客户真正的放心用车。3.4.3免费进行驾驶员培训服务联盟开展驾驶员培训，促进科学用车，协同客户、主机厂推进“百万公里无大修”工程。“百万公里无大修”是个系统性项目，不仅要有优质的整车产品，还需要用户的科学使用和维护。实际使用过程中，车辆故障很大部分与驾驶员操作不当有关。为此，服务联盟协同主机厂积极开设“驾驶员培训学校”，推出高水平驾驶员培训方案，内容涵盖了车辆结构常识、安全驾驶、节约驾驶操作技巧和日常维护保养等方面，以帮助用户更好的使用车辆。3.4.4提升服务联盟整体经济效益服务联盟发挥联合作战优势，大范围开展互动营销活动，在降低服务成本的同时，拓展服务业务量，以提升联盟整体经营效益。有别于单个服务商独立营销，服务联盟是全体会员的联合营销，范围更广，影响及效果更大。一方面，服务联盟集中力量进行物资统一采购，能够最大限度的降低采购成本，提升联盟整体经济效益；另一方面，服务联盟有计划的策划和开展服务促销活动，如“服务关怀月”、“夏季送清凉”等活动。通过服务产品推介、客户回访、保养提醒、工时优惠、配件促销、免费检测、新老客户回馈等丰富多样的方式，吸引车辆进厂服务，增加服务业务量。
4商用车服务联盟的发展价值
4.1商用车服务联盟的行业发展
东风柳汽于2012年在商用车售后行业中首创了“商用车服务联盟”模式，经过5年的摸索和实践，服务联盟取得了一定的成绩。根据数据统计，实施“服务联盟”模式的区域，服务满意度较其它普通区域平均提升了4.5个百分点，得力于“服务联盟”模式的推广。东风柳汽商用车服务在2011、2013年第五第六届全国售后服务评价活动获得“全国售后服务行业十佳企业”称号；2015、2017年第七第八届全国售后服务评价活动中更是获得“全国售后服务十佳单位”称号。东风柳汽“服务联盟”模式的成功，使得行业内各大主机厂借鉴改良，并根据自身特点，逐步推出了类似的“区域服务联盟会”、“同盟会”、“区域营销理事会”等项目。联盟会员相互交错，进一步推动了上下游单位的联盟发展，开始在整个产业链上衍生并形成了以服务客户为中心的联盟协同体系。
4.2商用车服务联盟带来的经济、社会和生态效益
商用车服务联盟的构建和不断深化发展，将推动商用车售后服务产业向高端化、品牌化、科学化、规范化转型升级，带来巨大的经济、社会和生态效益。4.2.1经济效益对主机厂而言，服务联盟的优质高效和主动服务理念，将有力提升主机厂的服务品牌价值和影响力，并且促进整车销售。同时，服务联盟的繁荣发展，引导主机厂向市场推出多种服务产品，提升了经济效益；对商用车经销商、服务商和配件商等汽车流通企业而言，服务联盟的互助联动将促使商家不断开拓进取、谋求创新，实现各商家经营能力的持续改善，进而促进企业的盈利提升和长远发展。4.2.2社会和生态效益商用车服务联盟的推陈出新，开创了商用车售后服务新模式和理念。一方面，服务联盟在引领行业发展的同时，逐步促成行业自律，推动商用车售后服务产业转型升级和行业健康发展；另一方面，服务联盟使得客户和厂商联系更加紧密，信息交流更通畅，客户和厂商的互动，帮助商用车厂商不断改善产品和服务质量，提升客户满意度，构建形成更高层次的厂、商、客三方和谐发展的社会生态。
5结语
商用车作为一种用于交通运输且价格较为昂贵的商用产品，其运营使用需要较高的成本，对其开展的售后服务显得尤为重要。本文以商用车后市场为背景，研究商用车新兴服务模式——服务联盟，通过服务联盟基本内容、服务机制、服务联盟的行业和效益发展三大板块阐述了服务联盟的构建和发展、创新服务模式，服务联盟模式实现了经销商、服务商、配件商协同作战，充分体现了“客户至上”的服务原则，为商用车售后服务产业发展提供一定的借鉴意义。
参考文献：
[1]许刘山.H汽车售后服务体系研究，华南理工大学，2013.
[2]荆青春.商用卡车售后服务研究，天津大学管理与经济学部，2012.
[3]纪建宇，仲伟俊，梅姝娥.电子商务环境下企业服务联盟策略研究，东南大学经济管理学院，2002.
第一步：选好联盟伙伴
但往往在品牌联盟刚建立时，各个参与的品牌很积极，对未来的畅想也很美好，但是有将近90％的品牌联盟都半路“夭折”。这其中最明显的原因就是在品牌联盟在合作过程中出现意见分歧，最后联盟也慢慢解散了。出现这种情况，大家都把原因归咎于联盟成员群龙无首，整个联盟没有明确的发展思路，没有完整的组织构架，也没有个得力的牵头人，所以才会在重要的环节大家都各执词，意见不一致。最常见的分歧就是在集中宣传推广的费用等问题上难以达成共识。实际上，这种品牌联盟本来就是一个松散的组织，不可能期望它能像工会一样能有完善的组织架构，而且建立个具有完善架构的组织，也不是花一点精力就能建成的。各个商家在建材市场建专卖店的目的是销售赚钱，不是建立组织去当个领导。因此不管如何畅想品牌联盟的美好未来，如果将精力投人去建立联盟的组织架构，就是舍本逐未，所以品牌联盟组织松散才是正常的状态。
既然每个商家都有自己的想法，独特的经营理念，品牌联盟组织又松散，那么最后联盟的解体是不是就会成为必然?其实不是，我们来分析下品牌联盟中出现最多的分歧
联盟共同推广的费用分摊，各个商家各有想法，认为借势更多的品牌应该多承担费用……
这个分歧其实落到个最基本的问题就是合作商家选择。首先一定要找准自己的合作伙伴，选择有差别化的经营模式，各自有不同的消费群体，这样的联盟才会长久。所以在联盟之前一定要看好盟友还有联盟的目的。其次，要选择同等地位的合作伙伴，不能差异太大。比如作为一个家电行业厨卫电器的二线品牌，找陶瓷卫浴品牌的一线品牌合作结成联盟，那么由于行业地位不对等，相互借势是有差异的，那么对费用有异议的情况就很容易出现。所以定要寻找地位合适的联盟伙伴，这样才能解决这问题。当然除了地位合适，还需要在其关联性方面做些考虑。
例如卫浴专卖店选择品牌联盟合作商家，需要选择本市场内部在装修过程中与卫浴产品处于同安装时间的其它商家，如卫生间内需要走上下水的家居用品等等，与卫浴产品具有关联性的商家均可做为品牌联盟合作厂家，如洗手池，浴盆。而烟灶专卖店大多和橱柜专卖店作品牌联盟。
而失败的品牌联盟，将近一半是因为以下三个原因，相互关联的品牌之间没有共同的价值诉求，相互之间品牌价值并不匹配，品牌策略让消费者很难理解。这都是因为联盟的伙伴选择不合适造成的。
只有走好这基础的一步，才能说到后续的合作。
第二步：关注“为他”
选好联盟伙伴，怎么样才能让联盟的作用充分发挥，是广告?促销?推广活动?其实不是!北京A.O.史密斯专卖店在品牌联盟方面做得特别突出，坚持合作时间也非常长。店长告诉我：“我们的品牌联盟坚持那么久，就是因为我们一直坚持‘为他。的理念。”因为参加品牌联盟的品牌都想的是希望能借到别的品牌的势，给自己带来更多的客户，而且应该说每个品牌都是这样想的。但是“没有付出就没有收获”，大家都抱着“借别人的势”的想法，各自为政，那么最后这个联盟只有消失。“要想收获，我们就要付出。我们不能要求别人，那么就只能要求自己。因此要为联盟伙伴介绍客户，实现’为他’。我们相信，只有我们为别人介绍了客户，别人才会真心为我们介绍客户。参加品牌联盟不能总想获得，而不想付出。“但是只依靠店长要求导购员为联盟伙伴介绍客户，实际上是口头支票，需要把这项工作当作考核来实行，才能真正实现。
案例：建材城品牌联盟行动方案
为最大化利用建材城内部客户资源，提升各专卖店单店销售额，特制定如下品牌联盟行动方案。
一、店内此项工作责任人店长。店长行动方案：
1.各专卖店店长需主动与符合条件的商家店员保持良好沟通关系，每个品类(橱柜、卫浴、瓷砖、厨房电器等)选出2家联盟对象。
2.在联盟商家放置优惠券，要保证每家店内有5张优惠券。不可过多，随时补充。每天跟踪优惠券的发放情况，并将顾客信息汇总每天上交主管，抄送经理。优惠券发放情况表见上。
5.店内人员要有意识的推荐合作厂家的产品，与联盟厂家建立互信互惠。
4.每天早上10：00前店长向主管汇报今日工作计划及昨日计划完成情况，抄送经理。
二、销售主管行动方案：
1.对于店长每天上交的行动计划进行点评。表扬先进，对操作有问题的门店及时沟通，找出工作方法或工作态度方面的差异，厦时要求店长及时改进。
2.对于店长每日上交的联盟商家实际发放的优惠券进行汇总。每周一随周工作计划上报经理。
3.在每周店长例会上，进行工作方法总结，共享各店工作经验，及时改进工作方法。
三、经理行动方案：
1，随时跟踪店长与主管工作进展，找出工作方法或工作态度方面的差异，确保执行到位。
2.要求各店在本市场内部最少有8个联盟商家；每个联盟厂家每月需发放不少于10张优惠券；优惠券带来的销售不低于10单。
一、 WTO《反倾销协定》对关联生产者的规定
《反倾销协定》4.1（i）规定：“如生产者与出口商或进口商有关联，或他们本身为被指控的倾销产品的进口商，则‘国内产业’一词可以被解释为除他们外的其他生产者。”根据《反倾销协定》脚注11的解释，“关联”生产者包括：（1）与出口商或进口商彼此直接或间接控制对方的生产者；（2）与出口商或进口商共同被第三人直接或间接控制的生产者；（3）与出口商或进口商共同直接或间接控制第三人的生产者，前提是有理由认为或怀疑此种关系会令该生产者与其他无关联的生产者行为方式有所不同。这里的“控制”指施控者在法律上或经营上可以限制或指挥被控者。为表述的方便，本文将与出口商或进口商有关联的国内生产者以及本身为被指控倾销产品的进口商的国内生产者统称为“关联生产者”。
WTO成员方在对“国内产业”的定义中多数也规定了关联生产者这项例外，并在反倾销调查实践中加以运用。例如1998年，印度的Altek Lammertz Needles公司向印度反倾销调查局提出申诉，指控从中国进口的工业缝纫机针低于正常价值向印度销售。印度反倾销调查局初裁认定存在倾销，并决定征收反倾销税。然而，终裁却裁定：由于申诉公司和德国出口商存在关联，不具备代表印度“国内产业”的资格，撤销本次反倾销调查。导致本案最终被撤销的原因是，印度的Altek Lammertz Needles公司是德国Lammertz Gm BH公司在印度的合资公司。德国的这家公司持有Altek Lammertz Needles的股权，并为其提供生产线、生产技术、设计和图纸，生产缝纫机针的主要原料金属丝也从德国进口，德国本部负责为合资公司的工程师进行培训。
《反倾销协定》规定，在国内生产者与出口商或进口商有关联或其自身是倾销产品进口商的情况下，“国内产业”一词可以被解释为除他们外的其他生产者。这里使用的是“可以”，而非“应当”，表明是否从国内产业的定义中去除“关联”生产者取决于调查机构的自由裁量以及调查机构行使自由裁量权有无标准和限制。
二、关联生产者例外的裁量权
（一）美国的做法
为判断某个国内生产者是否是关联当事方，USITC（美国国际贸易委员会）通常会考虑以下几方面因素：（1）资本投资：工厂的资本投资的程度和来源是一个重要的考虑因素，如果大多数投资来源于外国，USITC可能会认为该公司不是美国产业的成员；进口商是否与外国生产商有关联，这是另一个重要的考虑因素。（2）专业技术：如果公司复杂的技术操作在国外进行，而只在美国进行组装，该公司不能被认为是美国公司。（3）就业：美国反倾销法的主要目的之一是保护美国的工作岗位，企业生产涉及的岗位越多，越有可能被认定为属于美国产业。（4）零部件来源：来源于美国的零部件的数量和类型反映了生产对美国经济的重要性。（5）附加值：上述各项因素的基础是附加值的概念。在美国附加的价值越多，越有可能被认定为属于美国产业。（6）其他成本：USITC还会考虑美国的任何其他与同类产品国内生产相关的成本或活动。USITC对是否将一个公司从产业的定义中排除有相当的自由度，并没有一个严格的法律标准。
在具体案件中，USITC对关联生产者的判断非常灵活。例如，在美国从中国进口的漆刷反倾销调查中，尽管国内生产商林泽公司和EZ漆业公司是被调查产品的进口商，但USITC认为不存在排除他们的理由，因为，一是调查期间，两家的产量在美国市场总量中占有一定份额，他们的主要收益在于生产而非进口所得；二是两家公司强调它们对美国产业做出的贡献，USITC也注意到直接进口被调查的产品没有使他们免受因此类产品进口所带来的不利影响，他们获取的利润与产业内的其他厂商基本一致。
（二）欧盟的做法
欧盟《反倾销基本条例》4.1（a）规定了关联生产者例外，即如果共同体生产商与涉案出口商或进口商有关联或本身就是进口商，则可以不被归入“欧共体产业”。根据《反倾销基本条例》的规定，欧盟委员会也是“可以”排除关联生产者，而非“应当”排除关联生产者。什么情况下一家企业才会作为关联生产者被排除出欧共体产业？“在这方面，欧共体机构持续的实践表明，应当根据个案在合理和公正的基础上考虑各项法律和经济因素做出判断。” 因此，欧盟委员会在这方面享有很大的自由裁量权。
在不少案件中，涉案出口商或者进口商试图以某些共同体生产商同时从欧盟境外进口涉案产品并且在欧盟境内转售为由，申请欧盟委员会将这些生产商排除出欧共体产业的范围，以便使欧共体产业难以形成或者在损害确定时不考虑这些生产商。但是，欧盟委员会基本上驳回了这些请求。例如，在对从白俄罗斯等国进口的尿素的反倾销调查中，某一欧共体生产商进口涉案产品的数量在其产量中所占的比例高达20%，但欧盟委员会认定其进口的目的在于补充自己产品的范围，不影响其作为欧共体产业的生产商资格。在对从中国进口的节能灯的反倾销调查中，构成欧共体产业的两家生产商在调查期间曾经从中国进口涉案产品并在欧共体市场销售，且其在调查期内的销售平均占进口产品在欧共体市场总销售量的14.6%。欧盟委员会认定进口行为不影响其作为欧共体生产者的资格，因为这两家企业的主要经营行为仍在欧共体境内，且其进口是为了拓宽所供应产品的范围以便满足客户需求，并有应对低价倾销而自卫的目的。而在节能灯反倾销的日落复审中，有一家欧盟节能灯生产企业从中国关联企业进口的节能灯数量占该企业在欧盟市场销售量的70-80%，然而，欧盟委员会在考察欧共体利益时，仍然考虑到了该企业作为欧共体生产者的利益。
然而，当欧盟委员会认定关联关系使得关联生产者的行为方式有别于其他欧盟生产者时，就会将其从欧共体产业的范围中排除。欧盟委员会做出排除决定的具体理由包括：关联生产者利用关联关系“躲避了倾销进口的损害影响”，因此将其归入损害确定的对象将“扭曲欧共体产业总体数据的构成”；关联生产者未能证明“其状况未受与出口商关系的影响”；关联企业不能被视为普通的欧共体生产者，而是成为“实施倾销的出口商的补充货源”。在这方面，欧盟委员会也没有形成确定的标准。
（三）DSB在该问题上的立场
在欧盟对从中国进口的紧固件开展的反倾销调查中，欧盟进口商及中国出口商请求从本案的国内产业定义中排除从中国进口被调查产品的欧盟生产者，其中有三家还在中国设有子公司。欧盟委员会未予采纳，其理由是中国子公司主要服务于中国市场而母公司服务于欧盟市场，且生产商的进口量与其自身产品的销量相比较少，因此这些企业的核心利益仍在欧共体。
中国对欧盟在紧固件反倾销调查中的一些做法不满，向WTO提出申诉。中国认为，虽然《反倾销协定》第4.1条没有给调查机构规定排除关联生产者的义务，但调查机构在特定案件中判断是否排除关联生产者的裁量权也不是无限制的，根据3.1条的规定，这种判断必须建立在依据肯定性证据进行客观审查的基础上。因此中国主张，欧盟未将与出口商或进口商有关联或本身就是被调查产品进口商的企业从国内产业中排除的做法违反了《反倾销协定》第4.1条。
欧盟辩称，《反倾销协定》4.1条并未硬性要求从国内产业的定义中去除关联生产者；此外，《反倾销协定》第3.1条也没有给调查机构施加义务，要求将关联生产者从国内产业中去除。
专家组认为，《反倾销协定》4.1（i）规定国内产业可以被解释为除关联生产者之外的其他生产者，“可以”这一用语表明并不要求调查机构排除关联生产者，且该条款也没有给调查机构如何做出此类决定设置任何标准。专家组注意到，在多哈回合谈判中，有谈判方提议规定一套标准，以便判定是否从国内产业中排除关联生产者或进口商，首次主席草案文本也提议对《反倾销协定》做出此项修改，这项提议恰恰说明《反倾销协定》的现行文本并未规定这种标准。在本案中，欧盟在终裁决定书115-118段解释了为什么没有排除部分关联生产者，中国并不否认欧盟所述事实的相关性，但主张证据与结论相矛盾。
对于中国提出的观点——在判断是否排除关联生产者时应当适用《反倾销协定》第3.1条——专家组并不认同。欧盟指出，《反倾销协定》第4.1条之所以允许调查机构排除关联生产者，是因为这些生产者可能从倾销进口中获益而不能充分代表国内产业的利益，排除此类关联生产者并不是为了出口国的利益，因此本案调查未排除关联生产者就是滥用了4.1条所规定的裁量权这一观点是不能成立的。专家组认为，无论是3.1条还是4.1条，都没有限制调查机构决定是否排除关联或进口生产者的裁量权。中国指出，两家与欧盟生产者有关联的出口商表示，他们生产的主要目的是出口，而非在中国市场销售，专家组认为这一事实与欧盟在本案中判断是否从国内产业的定义中排除关联生产者无关。在《反倾销协定》没有对是否排除关联生产者规定任何标准的情况下，专家组裁定驳回中国提出的欧盟未从国内产业中去除关联生产者违反了《反倾销协定》3.1条和4.1条的观点。
三、对关联生产者例外的思考及展望
（一）对欧盟紧固件案专家组意见的评价
根据紧固件案专家组的意见，无论是《反倾销协定》3.1条还是4.1条，都没有限制调查机构决定是否排除关联生产者的裁量权。欧盟提出，4.1条之所以允许调查机构排除关联生产者，是因为这些生产者可能从倾销进口中获益而不能充分代表国内产业的利益，因此不排除这类生产者不能说明调查机构滥用裁量权，专家组认可了这一观点。然而，在国际经济形势日趋复杂化的今天，很难说关联生产者在反倾销调查中的立场仍然是纯粹的。
就欧盟来说，欧盟很多产业，例如服装和鞋子，都将创意、设计等技术类工作保留给欧盟内的母公司，而将加工环节转移给了制造成本相对低廉的发展中国家的独资子公司或合资公司，再从海外独资子公司或合资公司进口产品满足欧盟市场需求。正常情况下，如果这类欧盟企业在海外的独资子公司或合资公司向欧盟出口的产品遭受反倾销调查，这类欧盟企业应该倾向于反对调查。然而，从欧盟对华产品反倾销调查的实践来看，一些欧盟关联生产者反而是反倾销调查的主要申请者或幕后推动者。这些欧盟企业利用跨国公司内部的转移定价，压低竞争对手的对欧出口价格，再发起反倾销调查，打击竞争对手，这种做法得到了欧盟委员会的默认乃至纵容。例如，2006年由意大利制造与设计产业协会（Federazione ANIMA/COMPO）发起的欧盟对华空气压缩机的反倾销调查中，8家被抽样的中国企业中有5家申请市场经济地位，只有快意（江门）压缩机有限公司（FIAC）和诺爱（上海）公司获得了市场经济地位，并最终获得10.6%和13.7%的低税率，其余企业则全部被拒绝市场经济地位，被征收最高达77.6%的反倾销税。快意（江门）压缩机有限公司是意大利FIAC压缩机有限公司在中国大陆的首个生产基地，诺爱（上海）公司是意大利诺爱集团（ABAC）在中国的独资企业，而该案的欧共体生产者总共只有三家：意大利FIAC、ABAC和另一家无关联的生产者。
因此，专家组不能仅仅因为《反倾销协定》3.1条和4.1条没有明确限制调查机构排除关联生产者的自由裁量权，就对调查机构的做法放任不管。就紧固件案的事实来看，欧盟委员会裁决不排除关联生产者的理由之一是中国子公司主要服务于中国市场，而母公司服务于欧盟市场。中国提出，两家与欧盟生产者有关联的出口商表示，他们生产的主要目的是出口，而非在中国市场销售，专家组却认为这一事实与欧盟是否排除关联生产者的决定无关。专家组之所以不重视中国提出的证据和观点，究其原因还在于对关联生产者例外的理解不够深入。如前所述，关联生产者并非总是对反倾销调查持反对态度，调查机构不将关联生产者从国内产业的定义中排除也并非都是善意的。
上诉机构在欧盟紧固件案中对《反倾销协定》第3.1条和4.1条进行了解释，上诉机构认为：“3.1条要求损害的确定特别要‘客观审查’倾销进口对国内生产者的影响。上诉机构在美国热扎钢案中曾认定，‘客观审查’‘要求公正地、不偏向任何利害关系方地调查国内产业和倾销进口的影响’。换言之，为确保损害确定的准确性，调查机构在界定国内产业时不得提高调查结果被扭曲的风险，例如排除同类产品的一类生产者。”据此，虽然3.1条没有明确涉及国内产业的定义，但对国内产业的定义方式是有约束的，即调查机构定义国内产业的方式不应增加调查结果被扭曲的风险。因此，如果关联关系导致关联生产者会扭曲反倾销调查的结果，则应当将其从国内产业的定义中予以排除。
（二）多哈回合反倾销规则谈判在该问题上的进展
为防止调查机构故意将一些有进口行为但进口量不大或进口产品的范围非常有限的生产者排除出国内产业的范围，从而使申请人达到《反倾销协定》5.4条对申请资格的要求，台湾提议，不得将下列生产者从国内生产者的范围中排除：（1）调查期间内进口涉案产品的金额较低（低于国内市场销售总额的X%）；（2）该生产者仅进口涉案产品的部分型号或其进口是为了填补其产品型号的空缺。此外，生产者可以提供其他理由证明自己不应当被排除，调查机构应当予以考虑。
台湾的这一提议得到了重视，2007年11月30日的第一次主席文本的《反倾销协定》对4.1条增加了两个脚注。脚注17规定：“在生产者自身是被调查产品的进口商的案件中，为确定是否将该生产者排除出国内产业，调查机构应当调查，特别是比较该生产者进口的被调查产品与其在进口国市场的同类产品总销售额的多少，以及比较该生产者进口的被诉倾销产品的类别与其在国内生产与销售的同类产品的类别。如果有证据显示该生产者进口的被诉倾销产品与其在进口国市场的同类产品总销售额相比较少，或者该生产者进口的被诉倾销产品的类别仅代表其在国内生产与销售的同类产品类别的少数型号，则该证据通常倾向于不支持将该生产者排除出国内产业。”脚注18规定：“调查机构应当在第12条所规定的相关公告或独立报告中陈述从国内产业中排除与出口商或进口商有关联或自身是被诉倾销产品进口商的国内生产者的理由。”
2007年主席文本的上述修改方案遭到了一些成员方的质疑。例如，挪威指出，4.1条对国内产业的定义既适用于调查申请资格的确定，又适用于损害的确定，从国内产业的定义中排除“关联”生产者和自身是进口商的生产者从确定调查申请资格的角度来说具有合理性，但从损害确定的角度来说却是不合理的。挪威建议，如果4.1条和5.4条被修改成排除“关联生产者”和“自身是被诉倾销产品进口商的国内生产者”，则该规定仅适用于申请资格的确定，不适用于损害的确定。
由于各方对根据什么标准排除关联生产者存在很大分歧，2011年4月21日最新公布的主席文本删除了上述2007年主席文本脚注17的规定，但保留了脚注18的内容。可见，成员方基本达成共识，调查机构是否排除关联生产者的裁量权应该受到限制。但是，对于按照什么样的标准来判断是否排除关联生产者，短期内仍无法达成共识。
参考文献：
[1]宫桓刚：《反倾销中“国内产业”的界定》，载《进出口经理人》2008年第6期.
[2]德林著，毛悦等译：《美国贸易保护商务指南：反倾销、反补贴和保障措施法规、实践与程序》，社会科学文献出版社2007年版，第245页.
[3]马忠法：《美国对中国反倾销案例研究：轻工业含家电、电子及纺织品类产品案例》，复旦大学出版社2009年版，第34-35页.
6月19日，在“2012中国方案商发展趋势大会暨第十四届金软件金服务颁奖典礼”的活动现场，中国信息化推进联盟方案商专业委员会宣布正式成立，并举行了隆重的揭牌仪式，由中国信息化推进联盟秘书长刘献军、《软件和信息服务》杂志社社长都莉楠、中科软科技股份有限公司总裁左春、北京数字政通科技股份有限公司副总裁邱鲁闽担任揭牌嘉宾。
同时，在活动现场，中国信息化推进联盟方案商专业委员会为10家首届理事单位颁发了荣誉证书，首届理事单位分别是神州数码信息服务股份有限公司、北京华胜天成科技股份有限公司、太极计算机股份有限公司、中科软科技股份有限公司、北京荣之联科技股份有限公司、北明软件有限公司、中联集团、北京数字政通科技股份有限公司、北京富通东方科技有限公司、畅捷通信息技术股份有限公司。
中国信息化推进联盟方案商专业委员会的主要定位和任务如下：
（一）学术性、公益性、非盈利性组织；
（二）开展软件和信息服务领域相关信息的采集、调研、分析、并组织开展信息交流活动；
（三）对方案商群体发展过程中遇到的热点、焦点、难点问题展开专题研讨和学术交流；
（四）组织软件和信息技术服务领域发展趋势的学术交流与研讨，组织方案商群体进行成长经验的分享与沟通；
从去年6月欧盟正式宣布对中国的两种劳保鞋进行反倾销调查开始，中欧之间的鞋业大战已经持续一年多时间了。2006年10月5日，欧盟理事会25个成员国以13比12的微弱优势，通过了对中国产皮鞋征税的终裁提案，中国涉案企业中除1家因获得市场经济待遇被征收9．7％的反倾销税外，其余企业均被课以16．5％的税。反倾销税从10月7日起征收，为期2年。
漫长的拉锯战后，欧盟终于还是下了狠招，为中国皮鞋出口设下了厚厚的一道屏障。
欧盟的一纸终裁，是否意味着中欧鞋业大战已经尘埃落定，中国的制鞋商们何去何从，是无奈的沉默，还是绝地反击呢？
拒绝沉默
对于中国最大的民营制鞋企业奥康集团来说，“反击”当然是不二的选择。
奥康集团总裁王振滔决定率先向欧盟这一决定打响法庭抗争的第一枪，正式聘请律师向欧盟一审法院提讼，状告欧盟理事会，理由是其的征收16．5％的反倾销税的法规不符合欧盟的相关法律。
“不论程序有多复杂，工作有多艰巨，只有正面应对、继续努力才是唯一的出路。”王振滔对《望东方周刊》记者说。
与以往不同的是，在这场被称为“中欧鞋战”的商业冲突中，中国企业从―开始就没有保持沉默，而是主动反击。
2006年1月13日，欧盟对外宣布，中国被要求强制取样的13家企业都没有获得市场经济地位待遇，这意味着被欧盟调查的企业都逃不掉反倾销税的惩罚。在获知该消息的第一时间里，番禺创信鞋业有限公司董事长吴振昌等人便酝酿成立一个鞋业联盟，共同应对欧盟反倾销。2月8日，“欧盟对华鞋产品反倾销应对联盟”(以下简称“应对联盟”)在广州成立。短短20天时间里，近180家制鞋企业加入了“应对联盟”。
吴振昌说，整个案件调查过程中，“应对联盟”发挥了积极作用，从应诉、接受核查，到聘请专业律师和经济分析师，主动前往欧洲进行游说、参加听证会，“表现出前所未有的积极态度和应诉实力”。
在广东省外经贸厅公平贸易局局长陈立鹏看来，这次欧盟裁定对中国皮鞋存在倾销行为的过程中，中国企业的表现“可以说是出色的”。
陈立鹏表示，在案件进行中，中国企业不仅积极应对，而且积极进行游说，参加听证会，这在以往国内企业应对反倾销的案件中是很少见的。
陈立鹏说，整个案件的应诉过程中，“应对联盟”的表现非常专业、执著，积极筹措资金，在国内外分别聘请专业律师和会计师，收集大量第一手资料，用翔实的数据分析，来证明中国鞋类产品对欧盟出口不存在倾销行为，而且，还证明以意大利为代表的欧盟制鞋企业的没落，与中国鞋类产品出口欧盟没有直接关系。
陈用数字列举了几个方面说明企业的积极应诉是有效的一是反倾销税率由初裁的19．4％下降到16．5％，二是特殊高科技运动鞋被排除，同期立案的劳保鞋反倾销案无税结案，使国内涉案鞋类产品约30％免于遭受反倾销措施，三是欧盟没能再次对中国鞋类产品实施配额限制，四是反倾销实施措施由一般五年降低为两年。
主体必须是企业个体
但是，与此前“无损害抗辩”以联盟或协会为主体应对不同，要对欧盟委员会的不合理裁决提出，主体必须是企业。这就要求作为个体的企业要站出来提讼。
根据有关法律，企业的诉求点主要有两个一是提出企业是按市场经济规律运营，政府对企业没有进行操纵，要求欧盟给予中国制鞋企业市场经济地位，二是主张欧盟对该案的裁决不符合WTO及欧盟反倾销法的相关规定。虽然司法诉讼的时间较长，但一旦裁定欧盟委员会败诉，则应诉企业今后将有可能被免征反倾销税。
第一轮抗争失利后，奥康在第二轮司法抗争中有了一些伙伴，并非孤军作战。“欧盟对华鞋产品反倾销应对联盟”发起人吴振昌告诉《望东方周刊》记者，向欧洲法院提讼的时限是2006年12月中旬，目前国内至少已经有10家制鞋企业决定通过法律渠道，向欧盟法院递交“状纸”，正式欧委会。
他说，经初步协商，广东、大连的10家制鞋企业(其中广东企业为9家)已经达成共识，商定委托欧洲的律师，直接向欧盟法院提讼。同时，“欧盟对华鞋产品反倾销应对联盟”也正向商务部起草建议，希望政府层面能呼吁欧委会重新考虑反倾销裁决是否得当。
开展司法诉讼是企业在反倾销措施实施后的另一种救济手段。事实上，以前中国企业也曾有过成功的案例，例如美国对中国苹果汁、温水虾反倾销案中，中国企业就把美国商务部告到美国国际贸易法院并胜诉。
“整个案件在法律和程序上存在诸多问题”
对于欧盟的最终裁决，吴振昌们坚决不服气。即使在欧盟委员会成员投票的最后一刻，“应对联盟”仍持乐观态度，因为在此前倒数第二次的投票中，中国企业仍以1411获得了大多数欧盟成员的支持。
“这个案子输得很冤枉，很可惜。这是欧盟内部政治交换的产物。”吴振昌说，“在投票的最后一刻，有两票因为欧盟内部的利益关系走到了反面，才使中国企业落败。”
在投票中，意大利、西班牙、法国、波兰、葡萄牙、斯洛伐克、希腊、立陶宛、拉脱维亚等国始终主张对中国征收反倾销税，但英国、德国、瑞典、丹麦、荷兰等12个国家则坚持反对意见。
“最后的裁决结果，是对意大利、西班牙等国家贸易保护主义的纵容，也违背了WTO所倡导的自由贸易、公平贸易的原则，也不可能从根本上解决欧盟产业面临的问题。”中国轻工工艺进出口商会一位负责人对《望东方周刊》记者说。
在吴振昌看来，整个案件在法律和程序上存在诸多问题，这是包括他在内的中国企业家在终裁后仍不肯放弃的重要原因。中国企业家们认为，欧盟指责中国企业存在所谓的销售比例限制、出口补贴、非市场化租金等问题都是没有道理的，有诸多误解，中国企业对此多次解释说明，但欧委会并未予以合理的审查。
比如，欧盟指出的所谓销售比例问题，中国政府早已根据人世承诺，修改了相应的法规，所有在华外资企业均根据中国现行法律自由决定内外销的水平和比例，以实现利润最大化，政府无权干涉企业的经营活动。但欧盟却无视这一事实，并以此作为否决中国企业市场经济地位的重要依据。
更让中国企业家们难以接受的是，欧盟为了达到限制中国产品的目的，在本案中通过否决抽样企业市场经济待遇和分别税率待遇的办法，进而否定中国全行业市场经济待遇和分别裁决待遇，并征收行业统一反倾销税，这―做法超出了WTO《反倾销协议》和《中国入世议定书》的有关规定。
此外，欧盟在此案中还存在替代国选择不合理、抽样代表性不足、损害及因果关系评估不全面、信息披露不充分等法律缺陷，这些做法都损害了中国企业的合法权益。
高有天达律师事务所的王磊认为，欧盟在这一过程中，拒绝给予所有应诉企业市场经济待遇，以及采用“一国一税”办法，违反了欧盟反倾销法律，是重大的倒退。另外，欧盟以抽样的方式判断中国企业是否享有市场经济待遇，显然违反了欧盟反倾销法律的基本规则。
王磊表示，在银行利率、出口退税、土地价格、内外销比例等问题上，欧盟指责中国企业受到政府的控制缺乏事实依据；并且，欧盟以原告申请资格问题、裁决时间规定问题以及应诉企业数量众多为理由，拒绝给予应诉企业单独税率，也违反了欧盟反倾销的法律程序。
商务部公平贸易局一位负责人也认为，欧盟委员会在调查、裁决中违背了WTO所倡导的“自由贸易、公平贸易”的原则。“中国鞋类产业是一个高度竞争性的产业，仅对欧盟出口的企业就达1000家以上，绝大多数是私营企业或外商投资企业。这些企业不可能以低于自己成本的价格出售产品使自己亏损。”这位官员说。
这位官员表示，2005年以来，中国皮鞋对欧出口增长较快，主要原因是欧盟对华鞋类产品实施10年的配额体制终结后，中国出口潜力得到释放，这与倾销毫无关系。
“欧盟鞋类产业由于劳动力成本高、技术投资不足已不再具有比较优势。多年来，欧洲鞋类产业不断向欧盟成员国以外的国家转移，导致就业减少，这也是国际产业转移的一个正常现象。即使在欧盟对中国鞋实施10年配额期间，这一现象也一直存在，现在把这一现象归结于进口中国产品是立不住脚的。”这位官员对《望东方周刊》记者说。
受伤的不只是中国企业
欧盟裁决公布后，中国企业家就开始“怨声载道”。温州吉尔达鞋业副总经理徐宏真说，欧盟正式开征反倾销税是“极不明智的”。鞋革工业是一个劳动密集型的产业，劳动力价格低的地方必定占有优势，这是必然规律。欧盟方面将自身鞋革产业的衰退归咎于中国鞋企的低价竞争毫无道理。
温州东艺鞋业有限公司副总裁周耀华表示，欧盟反倾销虽然会使中国制鞋企业面临暂时的困难，但真正受害的还是欧盟自身。
温州鞋革行业协会前秘书长朱峰也表示，欧盟对中国皮鞋设置贸易壁垒只会造成两败俱伤的局面，反倾销挽救不了欧盟鞋革产业日益衰落的命运，还将损害欧洲零售企业和消费者的利益。
中国商务部公平贸易局负责人在谈话中强硬地指出，欧盟对中国皮鞋征收反倾销税，“是对少数成员国贸易保护主义势力的屈从”，是“损人不利己”的短视行为。
中国轻工工艺进出口商会负责人则强调这样的事实众所周知，欧盟对中国鞋类产品已经实施了10年的配额限制，欧盟产业却未能抓住机遇进行有效的调整，从1998年起欧盟鞋类产品产量就一路下滑，2000年跌破10亿双，2004年跌至7亿双，就业人数也不断下降，而此间中国鞋类对欧出口受到严格的配额管制，因此欧盟鞋业面临的问题不是中国鞋类进口造成的，欧盟的制鞋业已经没有竞争力。
“然而，为了保护其落后产业，欧盟在配额取消后仅7个月就又对中国皮鞋发起反倾销调查，并在缺乏法律与事实依据的情况下采取反倾销措施，贸易保护主义倾向明显，这既是对意大利、西班牙、法国、波兰、葡萄牙、斯洛伐克、希腊、立陶宛、拉脱维亚等国贸易保护主义的纵容，也违背了WTO所倡导的自由贸易、公平贸易的原则，也不可能从根本上解决欧盟产业面临的问题。”这位负责人说。
在欧盟通过了对中国和越南产皮鞋的正式反倾销方案后，代表进口商和零售商利益的欧洲贸易商协会和欧洲消费者组织当天即发表联合声明，称这一天“对欧洲消费者、企业和增强竞争力原则都是悲哀的一天”。
声明说，实施反倾销措施后，有关进口鞋类价格将上涨，批发和零售商将被迫调整订货安排并支付新增费用，中低收入者和有孩子的家庭等消费群体将成为最大的受害者。同时，反倾销措施也不利于欧盟一向推崇的增强企业竞争力的原则，在外来竞争压力减少的情况下，欧盟制造业在提升自身产品和服务的质量方面将更加缺乏动力。
冠军联盟成立的最主要目的是给消费者带来更大的实惠，联盟的“如意算盘”是这样打的：联盟成员都是数一数二的大品牌，产品、服务已得到市场的认可，客户口碑良好，品牌美誉度高，再通过“联合大促销”对消费者让利销售。与单个品牌的促销大有不同，联合促销的最大好处在于品牌之间的互惠互助，消费者购买六大品牌中二种或以上品牌的产品，除了原品牌产品自身的优惠外面，还可额外获得折上折优惠。今年“五一”促销季，“冠军联盟”以“非常5+1，冠军联盟大优惠”为主题的联合促销活动，在北京、上海、广州、天津、成都、西安、郑州、济南等全国15个主要城市和数以百计的中小城市火热上演。
笔者不知各联盟企业本次五一促销季后，有没有盘点过本次冠军大联盟的战果：是载誉而归还是鸣锣收兵，可能只有冠军联盟的各企业心知肚明、冷暖自知了。
笔者无意去唱衰这个冠军联盟，但却非常不看好这个“冠军联盟”，因为这个联盟在终端落地执行上存在太多的软肋，如没有改善的话，流产或不了了之或许是这个联盟不久将来的必然宿命。或许厂家本来就没有当真，只是寒冬期提升各联盟企业品牌效应的一个“抱团秀”而已。
首先，消费者对这个“冠军联盟”不会太“感冒”。在终端卖场实际落地的促销规定是这样：同时预定“冠军品牌联盟”中两个品牌的客户，在既有成交价基础上可同时获得两个品牌的9.7折，预定三个或以上品牌的客户，可同时获得几个品牌的9.5折。对消费者而言，一是品牌联盟的折上折的幅度9.7/9.5折，与家居行业普遍活动动辄七折、八折的大幅度优惠来讲，是“毛毛雨”，消费者根本没有很强的利益驱动去买联盟品牌的产品；二是品牌联盟企业没有给消费者一个一揽子的解决方案，如把橱柜、地板、卫浴、家具、家电整合起来的家居解决方案，面对每个品类数十种以上的品牌选择，消费者为何选择联盟品牌的产品，而不选择其他品牌？这说明冠军联盟企业还处在价格优惠的浅度合作上，还没有进入给消费者提供更多、更好价值的深度合作上。
其次，经销商对这个“冠军联盟”推广的热情不会太高。冠军联盟品牌的操作大多是由当地的经销商完成的。从品牌联盟的折上折的幅度：9.7/9.5折来看，这个折扣幅度经销商很可能没有从厂家得到任何支持。不是厂家不想支持，而是不敢支持。因为冠军联盟厂家对终端销售数据没有办法真实把控或监管成本太高，如果对品牌联盟折上折的优惠幅度定高了并且厂家给予经销商一定的折扣补贴的话，因牵扯到几个品牌的销售，经销商很容易虚报联合销售的销量和数据，终端销售数据极易造假，厂家根本没办法监控和管理，这是厂家不敢支持的真实原因。因没有厂家的支持，经销商自己“放血”在终端推广这个联盟的积极性就大打折扣。终端一线的导购员因没有来自厂家的支持和物质激励，对顾客推广这个联盟的积极性也不是很高，能推就推，不推也无所谓。
第三是冠军联盟企业之间的协调和沟通成本会居高不下，可能导致联盟的难以为继。俗话说，隔行如隔山，冠军联盟的六个企业基本属于家居行业，但渠道操作方式、经销商管理方式、终端活动方式有很多差异。最极端的表现是，笔者不明白美的中央空调为何要加入这个联盟，因为美的中央空调和联盟其他五个品牌的营销模式是大相径庭的。美的中央空调基本是BTB，而其他五个联盟品牌基本以BTC为主。说直白点，在中国现有的家居卖场里面，根本找不到美的中央空调的零售店面。空调是在家电卖场销售的，几乎没有在家居卖场销售。很难想象顾客为了可怜的一点折上折的优惠，跑完了家电卖场在不辞辛苦地跑家居卖场。这些差异会导致联盟企业之间的沟通成本和协调成本居高不下，虽然冠军联盟建立了章程、组织架构和人员职责分工，笔者很怀疑能否执行下去。
VMware、Cisco、EMC三个公司将在数据中心虚拟化领域合纵连横,这在业界早已是公开的秘密。之前业界纷纷猜测,3家公司可能会达成诸如收购、合并般“出乎意料”的关系。
谜底终于揭晓。11月9日VMware、Cisco、EMC3家公司宣布结成“虚拟计算联盟”(VCE)。本次联盟的核心内容包括四个方面:一是思科、EMC、VMware联合了一个新的Vblock 基础架构体系; 二是3家公司的团队会一起工作,针对Vblock用户提供联合支持; 三是VCE联盟会成立一家合资企业Acadia,其目的是帮助企业用户采用Vblock体系架构; 四是联盟将针对Vblock 体系架构以及合资企业挑选一系列的合作伙伴来创建一个生态系统。
这一消息震撼了整个IT行业,尤其是震惊了那些原本与思科、EMC、VMware一起、致力于在数据中心推广虚拟化和云计算概念的合作伙伴们―合作伙伴变成竞争对手,盟友变成了敌人。由此看来,VCE联盟的野心越大,其面临的局面就越复杂。
进攻性结盟
对于结盟的原因,VCE联盟三方给出的理由都是“满足客户需求”。虽是一句IT业界最俗套的话,但却也是一种事实。
我们在对企业数据中心的长期跟踪调查中发现,很多用户都不是一步到位建设一个大型数据中心的,而是根据自己需要,逐渐构建。在这种建设模式下,很多用户的数据中心选择的是多厂商的体系架构,用户要付出很大的代价来做这种系统之间的集成、测试。因此,某些用户确实需要一个“交钥匙”的、端到端的整体解决方案。
“实际上,VCE联盟也迎合了今年大型IT厂商之间的水平整合和垂直集成趋势。”《服务器与存储》主编丁伟认为,这些厂商之间或者结盟,或者通过并购做垂直整合,都是为了给客户提供一个集成化的、优化的解决方案,最大限度地降低客户数据中心的部署难度和复杂度。
比如,思科的竞争对手博科,就与服务器和应用软件厂商共同建立了自己的联盟,其中包括戴尔和Oracle。另外,Oracle基于收购Sun所获得的技术,也推出了自己的Exadata垂直集成设备; IBM最近也推出了新的垂直集成产品。
所以,VCE联盟成立,也就意味着吹响了主动进攻的号角,将迅速激活那些在数据中心市场好斗的竞争对手。
用户怕被锁定
一位金融行业的CIO在接受记者采访时表示了两点担心: 一是3家公司提供的Vblock基础架构套件是不是很贵; 二是由于Vblock被深度集成、验证和优化,那么也就意味着某种程度的封闭和锁定。
据记者了解,VCE联盟推出的第一款集成产品Vblock包括三个基础架构套件:Vblock 2支持3000到6000个虚拟机,版本的价格大约为600万美元; Vblock 1支持800到3000个虚拟机,价格大约在10万美元以上; 而Vblock 0即将出货。
少则10万美元,多则几百万美元,这无疑会让用户在决定购买之前还要观望一段时间。一家大型通信公司的数据中心经理表示:“显然这些厂商的目的是为了赚钱,他们在你的数据中心所占比例越大,盈利就越多。但是对你自己的业务来说,并不一定是最好的选择。”
思科公司亚太区数据中心销售执行总监Andre Smit表示:“我们联盟能够给用户提供一个世界级的、没有风险的、向云计算平台迁移的最佳产品组合,我们也希望客户能接受我们的解决方案。”
对于“被锁定”的问题,EMC亚太及日本地区首席技术官Par Botes在接受记者采访时表示,VCE联盟在软件方面采用的是开放标准,所有的硬件体系架构也都是开放系统标准,所以并不会利用私有的技术来屏蔽跟第三方解决方案的互联互通。
伙伴变对手
VCE联盟的现实商业利益是数据中心市场,更准确地说是数据中心虚拟化市场和数据中心向私有云计算架构过渡这一市场。在这个市场,服务器、存储、网络、虚拟化软件都有相当多的重量级厂商:IBM、HP、戴尔、博科、华为、微软、ORACAL等等。
在数据中心市场,HP和IBM进行了大量的收购和精心的布局,目前两家公司都具有很强的咨询、整合能力,在业界处于领先地位。但无论是思科还是EMC都势单力薄,如今他们抱团打天下,肯定比散兵作战更强。
“VCE结盟可以改变其在数据中心的竞争地位。”丁伟认为,无论是思科、还是EMC或者VMware,以前都是被动地“派单”―IBM凭借其咨询能力赢得总承包商,然后将系统和产品集成进去,或者是拉上IBM这样的公司去竞标。但是3家公司紧密合作之后,可以说某种程度上取得了与IBM在数据中心上一较高下的能力。
新疆诺玛特供应商联盟自救行动在一个月后宣告失败。2月27日，新疆诺玛特关门停业，供货商目前正在办理债权转股手续，有消息说，新疆本土一家超市正在准备接收新疆诺玛特超市。
2月27日上午，位于乌鲁木齐市北京路的新疆诺玛特超市一店失去了往日的喧嚣，大门紧锁，与此同时位于长江路的另一家超市也是紧闭大门。
当日上午，记者来到北京路诺玛特超市，超市办公区漆黑一片，楼道里挤满了前来讨债的供货商，超市高层管理人员不知去向，超市工作人员已经被安排回家等侯通知。
记者从诺玛特供应商联盟律师刘纯良处了解到，由于诺玛特超市拖欠新疆西部房产公司巨额房款，新疆西部房产公司对超市实施停电关门。鉴于新疆诺玛特债务巨大，供应商联盟目前已经放弃自救行动，开始退货。
去年12月，受内地影响，新疆诺玛特已出现了资金链断裂现象，超市无法正常经营，为了保证自己的利益不受损害，150多家诺玛特超市供应商结盟，与诺玛特超市达成协议共同自救，1月25日供应商联盟正式参与诺玛特经营，恢复供货，并派出财务监管人员管理超市收入。
事情看起来已经向好的方向发展，诺玛特日营业额也由5万元上升到29万元。然而接二连三始料不及的事情出现后，供应商联盟已经无力应对，1月27日宣布自救行动失败。“导致自救失败的主要原因是诺玛特超市缺乏诚信，对供应商联盟隐瞒了巨额的债务。”刘纯良律师在接受本报记者采访时说。
联盟发现诺玛特隐瞒了已售出180万元购物券的事实，并拖欠了300余万元的房租、水电费。联盟进入超市后，诺玛特超市高层管理人员相继不知去向，超市管理陷入混乱，多次发生货物丢失事件。
在供货问题上，供应商联盟只有部分商家恢复了供货，更多的人害怕陷得更深，产生更多的债务。而且诺玛特400多家供货商中，只有150家参与联盟，根本不能满足超市的正常供货。
联盟内部也意见不统一，部分供应商一心想让诺玛特起死回生，但有的只是想借监管财务之际拿回自己的欠款，有的则想通过超市陷人困境来达到他们成为诺玛特股东的梦想。
联盟之外的多家供货商已经将诺玛特超市到法院，超市固定资产均被法院保全、扣压。
联盟在参与经营时发现，诺玛特超市的债务远远超过了当初签署协议时超市方公布的数字，仅拖欠供应商的货款就达3000多万元，还有1400万元的银行贷款等，诺玛特总负债额达到了5900万元。
供货商联盟在支付了15万元后，希望房产公司能够延缓支付房租，但双方没能达成协议。
一系列的事件让供货商联盟对继续救助诺玛特失去了信心。
供货商联盟2月28日贴出公告，向供货商分批退还商品。
但停电关门给退还货物也造成了困难，因为担心生鲜类、肉食品因停电变质。3月1日上午，供应商联盟向乌鲁木齐市政府求助，协调新疆西部房产公司解决退货问题，但未能成功。
刘纯良介绍，他已经为供应商出具了债权实施方案，目前已经接到委托的债权金额2000多万元。
刘纯良说，掘诺玛特方面提供2004年年终资产负债表反映，超市债务为5900万元；固定资产净值为1500万元，所有账面固定资产已经被法院保全、扣压。
据了解，目前受理此案的乌鲁木齐市新市区法院正在全力调查此案。
诺玛特刚刚关门停业，就有消息说，新疆本土一家超市准备接收诺玛特，该超市一位负责人证实他们已经与有关方面进行了接触。
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