【关键词】房地产；销售管理；风险识别；风险控制
一、引言
对于房地产开发项目而言，项目开发完成后，开发商的主要任务就是通过房屋出租或房产出售，尽快实现投资的回收，并取得利润。因此，房地产销售管理阶段是整个房地产开发项目过程中的十分重要的一环。这是因为企业前期的所有的工作，项目最终的成果和收益都需要在这一阶段进行体现，而这一阶段又是充满各种风险因素的。因此，研究房地产开发项目销售管理阶段的风险管理具有十分重要的意义。
青岛印象山项目位于市南、市北、崂山三区交汇处，属于三区中心地带，占地面积有133416.7平方米，建筑总面积达237180.02平方米，计划建设1046户，户型在90-263㎡不等，类型有高层、板楼、多层和小高层，建设车位共1808个（北区地上、地下），车位配比为：多层1：1，高层1：0.8；车库层高约3.9米，项目容积率为1.3，绿化率为40%总体规划秉承生态理念，将山、水、林、园、城融为一体，构建和引领21世纪生态游乐和居住的高品质示范区。
为此，本文将项目风险管理的相关理论与青岛印象山房地产开发项目实际密切结合，以此为例，对房地产开发项目销售管理阶段的风险管理展开了深入的研究，以合理控制项目风险，提高项目经济效益。
二、青岛印象山房地产开发项目销售管理阶段风险识别
在销售管理阶段，本项目所面临的主要风险有：市场风险、营销风险以及物业管理风险，具体阐述如下：
（1）市场风险
在房地产租售阶段的市场风险主要是因为房地产租售阶段市场的供给和需求都是不确定的和动态的，而这种动态的不确定性将决定房地产开发商在市场中的经营收益的不确定[1]。因此，作为房地产的经营者的收益则主要就是由市场的供求来决定的。由于房地产的商品的价值受市场的供给和需求的影响的幅度相对于其他的普通商品来说是比较大的，进而当供给过多或者需求不足时，这都会令房地产市场中的房地产开发主体受到严重的损失。
（2）营销风险
房地产的销售按照销售的时间不同可划分为：房地产的预售、房地产的即时销售和房地产的滞后销售这种方式，每一种的销售方式都有其自身的优缺点，但无论采用预售、即时销售还是滞后销售，在本项目的销售中都会产生一定的风险，主要是营销方式的风险，房地产市场具体的营销方式主要分为两种：开发商自行租赁销售和委托物业销售[2]。作为房地产商可以组建自己的销售团队进行房地产的销售，这样可以降低销售成本，但是组建团队必然会增加营销人员的培训的成本，这同时还要面对由于缺乏经验、以及专业性问题而可能带来的销售风险。另一方面，房地产的开发商也可以通过支付费用的方式来委托房地产经纪人或者是商销售房地产，机构比较熟悉市场的情况，而且具备丰富的租售知识以及有有经验的专业销售人员，同时机构对市场当前以及未来的供给和需求情况也是非常的熟悉，这会有利于加快房地产的销售；但是对于房地产开发商而言，寻找机构会使销售成本的增加，而且由于寻求而必然要面对和解决委托问题而带来的风险[3]。
（3）物业管理风险
委托物业管理是指房地产开发商在租售阶段的后期委托物业管理公司，在依照合同约定的基础上，对小区内相应的物业进行维修和保养，而且要对周围的环境以及公共的秩序进行监督和管理，并且对小区内的业主和消费者提供一系列的服务[4]。具有良好的物业管理一方面会帮助房地产商树立和提升市场形象，进而加快房地产的租售的速度，另一方面会方便消费者和投资者。而较差的物业管理不仅不利于小区的环境，还会导致开发商的信誉受损房地产销售不畅，并最终影响受益。因此，物业管理的好坏事关房地产的租售，进而影响公司的营运。
对于青岛印象山房地产开发项目而言，此房地产公司所承建的各类项目取得了不错的受益，在房地产的租售中，特别是分析市场情况，制定销售方案以及物业管理方面积累了丰富的经验，但是近年来房地产行业国家宏观调控加剧，而且竞争激烈，而销售管理阶段又是房地产项目实现价值的最后一个环节，重要程度不言而喻，风险相比较房地产项目的决策阶段和建设阶段重要，因此，青岛印象山房地产开发项目的销售管理阶段还是存在一定的上述风险。
三、青岛印象山房地产开发项目销售管理阶段风险控制
针对如何控制本项目在销售管理阶段的风险，本文特提出如下控制措施：
（1）市场风险的控制
针对市场风险应该以减轻风险为主，市场风险是不能够完全的规避的。在项目的实施前，进行充分地市场调查，对项目的建设和运营过程中的情况进行科学的估计。另外，房地产公司需要在搜集市场信息，掌握尽可能多的市场信息，将市场信息不对称的影响降到最低[5]。
（2）营销风险的控制
针对营销风险，公司应该采取适当的方式降低风险。一方面在项目前期阶段，就应该抓紧销售环节，让营销和项目规划阶段同步进行，引入专业的营销团队。在项目的开发过程中，更加应将市场营销作为关键的一环；另一方面加大广告费、费等销售费用的投入，保证销售进度按照预期目标进度实现，并确保资金按时回笼[6]。
（3）物业管理风险的控制
对待项目的物业管理风险要以预防为主。采取合适的方式选择服务好、口碑好的物业管理公司。与物业管理公司制定合同，确保对物业和相关的附属设施的维修和保养，并对周围的环境和公共秩序进行管理，提供良好的服务，使住户满意，将物业管理的风险降到最低[7]。
四、结语
本研究采用理论研究与实证研究相结合的方式对青岛印象山房地产开发建设项目在销售管理阶段的风险管理进行了初步研究，识别了主要的风险因素，并针对如何控制这些风险因素提出了相应的应对措施。但是限于本人的研究能力及资料的掌握程度的不足，本文的研究只是一个初步探讨，还不够深入，还没有对本项目在销售管理阶段的各风险因素大小进行定量的评估，本文希望通过后续进一步深入的研究来弥补这些不足，以为今后类似的研究提供参考和借鉴。
总之，由于房地产项目分身的复杂性，其风险管理也是一项复杂的工程，本文的研究也只能提供一种理解分析问题的思路和基本的方法。为了完善房地产项目风险管理的研究分析，并使之指导于实践，还需要进一步的努力。
参考文献：
[1]谢亚伟.工程项目风险管理与保险[M].清华大学出版社，2009.
[2]冯耀新.浅谈房地产项目风险因素的分析[J].广东科技，2007，1（163）：103-104.
[3]施金亮，唐艳琳.基于多层次分析法的房地产投资决策风险系统的实证分析评价[J].商场现代化，2007（2）：17-18.
[4]郭刚.房地产投资风险管理.[J].新西部（下半月），2008（04）：23-25.
[5]孙艳.论房地产开发项目全面风险管理.[J].现代商贸工业，2008（08）：18-19.
[6]李文英.层次分析法（AHP法）在工程项目风险管理中的应用[J].北京化工大学学报（社会科学版），2009（1）：18-19.
[关键词]零售企业 跨国营销 风险管理 理论综述
一、引言
对今天的零售企业来说，国际化是一个重要趋势（Simpson,Thorpe，1995）[1]。上世纪90年代以来，零售企业特别是大型零售企业也和其它行业一样，正在大力向国外发展，零售企业的跨国营销已成为当今世界的一大潮流。然而，服务型企业在国际扩张中面临的风险远远大于制造业面临的风险（Carman & Langeard，1998）[2]。著名的日本零售企业八佰伴正是因为没有正视风险管理，盲目投资，最终在亚洲金融风暴的冲击下彻底崩溃，黯然淡出其辉煌了30余年的商业舞台[3]。显然，零售企业在国际化进程中由于其跨国经营的性质，其营销活动面临着比国内企业更多、更复杂、破坏力也更强的国际风险，零售企业跨国营销风险管理理论研究逐渐引起国内外学者的关注。
二、风险与风险管理的定义
（一）风险的定义
风险的基本含义是损失的不确定性。经济,企业观察 经济学家把风险定义为损失机会，这表明风险是一种面临损失的可能性状况，也表明风险是在一定状况下的概率度；统计学家把风险定义为实际结果与预期结果的离差度，使用统计学中的标准差来衡量风险；保险学者把风险定义为一个事件的实际结果偏离预期结果的客观概率。
本研究采用决策理论家的定义，他们把风险定义为损失的不确定性，这种不确定性又可分为客观的不确定性和主观的不确定性。客观的不确定性是实际结果与预期结果的离差，它可以使用统计学工具加以度量；主观的不确定性是个人对客观风险的评估，它同人的知识、经验、精神和心理状态有关。
（二）风险管理的定义
美国学者Christin（1997）认为风险管理是企业或组织为控制偶然损失的风险，，以保全所得能力和资产所做的一切努力；另外两位美国学者Willins,Lichard.Hans（1996）认为，风险管理是通过对风险的鉴定、衡量和控制，以最低的成本使风险所造成的损失控制在最低限度的管理方法。我国的陈佳贯(2000)认为，风险管理是企业通过对潜在意外或损失的识别、衡量和分析，并在此基础上进行有效的控制，用最为经济合理的方法处理风险，以实现最大安全保障的科学管理方法。可见，风险管理是一个系统过程，包括风险的识别、衡量和控制等环节；风险管理的目标在于控制和减少损失，提高有关单位或个人的经济利益或社会效果；风险管理是一种管理方法。
三、跨国营销风险管理的理论研究
随着跨国企业不断向全球化拓展以及国际竞争的不断加剧，跨国企业将面临更复杂的国际风险。Gloshal(1987)就曾论述到，对于跨国企业的管理者而言，风险控制是三个战略目标之一[4]。
1987年，Beamish和Banks提出存在两种类型的东道国风险：情境风险和交易风险。1991年，W.Chan Kim和Peter Hwang提出影响国际市场进入模式选择的两个变量是环境变量和交易变量。
1992年，Miller提出了一个由三部分变量构成的、完整的国际风险模式。这三部分是：一般环境的不确定性；行业的不确定性；特定企业的不确定性[5]。Miller的这篇文章在学术界引起了极大的反响，他第一次对公司进入国际市场面临的不确定性进行了系统而全面的分类，并提出一体化框架，为后来的研究提供了很好的指引，让更多学者投入到国际风险的研究之中。
1995年，荷兰学者Kelth D.Brouthers从实证的角度对Miller提出的一体化框架进行了检验，并在此基础上对一体化模型进行了补充。Bruthers将战略风险划分为两大类，即管理控制风险和市场复杂性风险：管理控制风险，由管理经验、文化差异和产业结构三个变量构成；市场复杂性风险，包括影响企业进入市场的能力、分销产品/服务的能力和企业的获利能力[6]。在我国，许晖等学者又对此模型加以扩展,借鉴Root（1994）对国际市场进入模式决策影响因素的研究[7]，构建一体化国际风险感知模型。许晖等人认为国际风险的感知主要由三部分构成,其中控制风险变量与以下三点相关:管理层对风险控制的意愿；管理层对目标市场的认知程度；替代的控制机制的可获取性[8]。
四、零售企业跨国营销风险管理的理论研究
商业（包括零售）领域内稍具规模的对外直接投资开始于20世纪70年代，到20世纪90年代以后，以零售企业为主的跨国营销活动进入高潮，国际化战略成为零售商的一个重大公司战略(Steve Burt, John Dawson , Leigh Sparks,2004)[9]，在大多数零售商中应用。综观国内外理论研究，学者们主要从以下三方面对零售企业跨国营销风险管理进行研究。
（一）零售企业海外市场选择中的风险评估
一、赊销管理事前管理的主要内容
首先，对于应收账款这种高风险的投资，应该事前对每一个客户进行赊销风险评估，给每个客户的赊销风险评出一个等级，辨别出哪些客户是高风险的客户，哪些是优质的低风险客户。对于高风险客户应该给以严格的赊销政策，对于低风险的客户就可以给以宽松的赊销政策。
在进行风险评估的时候应该考虑的因素有（1）客户的财务报表分析。这应该作为评估风险的主要手段。诸如对流动比率，利息保障系数等财务比率的计算分析就可以获知客户的偿债能力。（2）销售人员的经验，由于能够与客户直接接触，销售人员往往能获得从报表等方式不能获取的客户信息，比如客户产品的市场竞争力，客户内部的管理能力等等这些客户信息对于评估他们的赊销风险也十分有用。（3）会计账户的信号。这个方法主要适用于已有的客户。例如，客户的销售额是增加还是减少了，争议是增多还是减少了，付款的表现有什么变化。这些信号都可以用来评估风险。（4）银行的咨询。对于将信贷作为主要业务的银行机构对于客户的资信水平的评估可能更加专业，所以，如果有条件可以直接向客户的贷款银行咨询。
其次，对于各个客户评出了不同的风险等级后，再对不同的赊销风险，给以不同的赊销额度。这个额度可以是客户的营运资本或者净资产的某个百分比，或者用其他方法计算。风险越高，给予的赊销额度就越低。每一个客户的赊销账面净额不能超过这个额度。
用赊销额度的方法来控制风险，有几个优点：（1）可以利用这个经过大量检测压缩而成的数字来控制风险，避免了过于主观的赊销决策的发生。（2）确定了这种方法以后可以使得赊销的决策过程保持一定的连续性。（3）这个赊销额度便于向客户说明，有助于与客户谈判。
因此用先评价赊销风险再用赊销额度加以控制的方法将有利于赊销过程在一个安全的风险水平下进行，使得风险在销售的最初的阶段就得到了控制。
二、赊销事前管理的机制选择
1.赊销管理的组织机构
既然赊销事前管理如此的重要，那么具体实施时这个任务应该交给哪个部门去完成？应该怎样去实施呢？在现实中，进行赊销管理的部门选择基本上有两种：一种是销售部门，另一种是财务部门。然而无论让哪个部门去承担赊销管理的任务都有不可避免的弊端。
如果赊销管理让销售部门完全承担，因为销售人员的目标和能力在于销售而不在于管理应收账款，使得他们分不出精力来进行赊销管理。除此之外，最后的收账如果让销售人员去完成也容易破坏销售人员与客户的关系。实际上，许多销售人员在销售激励下，盲目放账，而事后收账力度不够，虽然销售额上去了，却往往给公司带来严重的呆帐、坏账损失，更有甚者，业务员与客户内外勾结，公司的利益更难以得到保障。
如果让财务部门来控制赊销管理，因为财务部门实际上不了解客户情况和交易背景，无法形成科学、有效的管理，要么控制过严，公司销售额下降，要么失去控制，拖欠仍会大量发生。另外，如果销售部门盲目放账，而由财务部门来承担收不回账的责任，这样的责权机制也不够合理。
实际中，还有许多企业，销售部门和财务部门各行其是，没有人真正对应收账款负责，这是计划经济的环境下，企业沿袭下来的管理模式。这种模式的特点是没有人真正对回款问题承担责任，因此形成巨大的管理真空，在外部信用风险增大时便产生大量拖欠账款，而且只有在被拖欠了相当长的一段时间后才开始催收，其结果是前清后欠，屡禁不绝，包袱越背越重。
根据上文的分析以及借鉴国外的先进的管理经验，本文的观点是设立一个独立的信贷部门来管理赊销问题。信贷部门是财务和销售部门的一座桥梁，而且信贷经理直接向总经理负责汇报。信贷经理在组织中的地位如下图：
这样销售部门就可以集中精力去拓展市场，促进销售；财务人员也不必再为了由销售部门盲目放账而收不回账头痛了。因为这一切都由信贷部门来管理。信贷部门的主要职能就是管理应收账款问题，控制赊销的事前、事中和事后管理。具体来说就是赊销的风险评估、销售分类账的管理和最后的现金回收。
2.赊销事前管理的流程
实施赊销管理的主要流程如下：
（1）潜在客户的评估
首先应该由销售部门发现各种可能的潜在客户，并将这些客户的名单提供给信贷部门。信贷部门再对这些客户的资信情况进行初步的调查分析，评估如果今后发生赊销业务将会带来的赊销风险，得知哪些客户是风险较大的，哪些是风险较小的。这样就排除掉一些风险很大的客户，而将焦点集中在那些风险较小的客户身上。
（2）具体销售计划的确定
由销售部门和信贷部门共同来讨论具体的销售计划，选择合适的客户。销售部门应该从促进销售的角度分析，而信贷部门应该从降低赊销风险的角度来考虑，最终形成一个协商后的结果。这个时候信贷经理和销售经理都应该在同样的中层管理级别上，以便他们可以站在各自的立场上平等的探讨或争论问题。如果发生销售部门和信贷部门意见始终不能达成一致的情况，可以将这些意见上交给总经理来做最后的定夺。
（3）走访客户
在销售计划已经基本拟订后，信贷人员应该与销售人员一起走访客户，这样可以有利于进一步正确的评估这些客户的能力和风险，同时可以为信贷人员将来的货款回收工作做准备，开始建立较为密切的人际关系。
（4）确定赊销额度，签订合同
根据对于客户情况的调查，以及风险等级的评定，确立一个最后的赊销额度，以及相应的赊销条件，就这个赊销额度和条件与客户达成一致后就可以签订合同。这个过程是一个讨价还价的过程。信贷经理并不是简单的根据赊销额度来做决策，而是可以利用诸如赊销期限、折扣条件，甚至可以要求客户提供担保的方法来灵活处理。
全面风险管理就是要求国有企业提高风险意识，规避风险，减少风险带来的损失，提高经济效益和社会效益。现就克拉玛依石化公司销售总公司如何加强销售过程经营风险评估管理与监督防范途径、方法进行探索与总结。
1 销售经营风险管理现状
1.1 全面风险管理是一门新兴学科，大家的风险意识还比较淡薄，对开展风险管理工作的意义认识不足。
1.2 大家对QHSE体系中的风险管理，诸如安全风险识别、防范、管理等过程、目的比较熟悉，认知度较高，但对经营风险管理的意义、途径认知度有待提高。
1.3 从实践上看，尽管销售经营风险管理工作已开展起来，但与其他各项管理工作还未能达到全面系统和有机结合，销售经营风险管理工作的风险预警、风险防范作用还未真正发挥。
2 销售经营风险评估管理途径、方法
2.1 明确年度销售经营目标。销售风险评估管理的目标就是确保销售经营目标的实现。因此首先要根据国、内外环境因素、国家产业政策导向、中石油整体发展战略等确定公司的生产、销售经营指标，明确公司年度销售经营目标。
2.2 确定风险标准。根据《集团公司风险分类框架》，结合历年销售工作运行情况，分析影响风险的因素，确定《风险发生可能性等级标准》、《风险影响程度等级标准》。
2.3 评估风险等级。依据工作实际，加强对每一种风险的风险源、风险成因、发生的可能性、影响程度进行分析，对风险产生的可能影响，对年度销售目标实现的影响程度进行评估，形成《风险数据库》，为风险管理工作提供依据、参考。
2.4 评估产生重大风险。通过对风险的分析、评估，产生得分较高的前十大或前三大风险，在实际工作中尤其予以重视，要严密关注，加大管控力度。
3 风险监督防范途径、方法
3.1 重大风险防控措施制定。重大风险评估出来之后，制定相应的防范对策是主要任务。要分析风险成因，制定风险管理策略，针对每一种可能存在的销售风险确定相应的风险管理应对措施。
3.2 月度工作风险评估及风险预警应对。为确保公司生产经营活动的有序开展，在实际销售经营工作中，认真做好风险防控工作，严密关注一般风险，严格控制重大风险，按月进行风险评估、分析、评价、预警，形成《*月工作风险评估及风险预警应对》、《*月风险评估及风险预警应对执行进度》，通过分析、检查及时发现问题，及时解决问题，不断改进、提高销售经营风险管理水平，确保各项销售经营业绩目标的顺利实现。
3.3 建立风险事件库。每季度收集风险事件，包括已发生在企业的日常生产经营及管理过程中，因内部或外部因素导致在财务、声誉、合规、安全、环境、营运中一个或多个方面产生损失的事件和具有的潜在的事故隐患或险情，发生或发现后得到了及时、有效处理的未遂事件，建立起《风险事件库》，以警示大家不再发生类似事件。
3.4 年度总结并制定下一年度风险管理计划。及时进行年度风险评估管理工作总结，并初步制定下一年度风险防控计划。建议主要从以下方面进行总结并制定相应计划：严格防控国家产业政策导向风险，有效避免国家相关政策的变化给公司经营带来的不确定性；紧盯市场需求风险，准确抓住市场机遇，有效推进销售经营工作；关注竞争风险，适时调整生产销售方案，不断开拓市场新需求；严格防控销售风险，合理利用有限的运输资源实现出厂销售，确保生产后路畅通；价格风险密切跟踪分析市场行情变化，积极做好价格研究与推价工作。
3.5 2015年上半年风险管控成效。在实际工作中，销售总公司密切关注、严格控制可能影响销售业绩指标实现的各类风险的发生，坚持做好月度风险评估及风险预警应对工作，收集汇总各科室、单位当月销售各环节风险，并进行风险原因分析、评估可能产生的影响、确定风险等级、制定风险防控措施等，注意跟踪风险防控管理工作进展情况，并于次月总结、公布风险防控管理进度，切实做好计划管理、产销协调和装车、运输组织等销售各环节工作，有效地保障了产销平衡和生产后路畅通，确保了各项销售经营业绩目标的实现， 2015年上半年完成销售计划的102.97%，未发生大的风险损失事件。
4 进一步加强销售经营风险管理的建议
4.1 鉴于全面风险管理是一门新兴学科，注重全员参与，因此，要适时加强风险管理知识培训，促使员工及时掌握风险管理的理论知识，不断提高风险防范意识和风险防控水平。
4.2 建立风险管理的监督与改进机制，及时监督检查、及时改进完善，并形成风险管理工作报告，确保企业整体管理水平的不断提升，使企业全面风险管理工作步入畅通的闭环管理模式。
4.3 销售风险评估、监督管理工作应与日常销售管理工作密切结合。将销售风险管理工作纳入月、年重点工作计划及月、年工作总结中，在具体的销售工作及环节中，有针对性地加强风险防控，确保将风险控制在与销售业绩目标相适应并可承受的范围内，确保企业不因灾害性风险或人为失误而遭受重大损失。
4.4 应建立信息管理系统。及时将风险评估结果、月度风险预警、月度风险监督、月度销售业绩进展情况在一定的范围内公开，比如传送至相关领导、销售业务人员的信箱中，或上传于公司网页上，尽可能多地为领导及销售业务人员提供相关决策信息，为领导决策及销售业务人员实现销售指挥提供有效依据。
风险评估管理工作是公司加强企业内部管理的一项重要工作，它的有效实施，使影响企业经营目标的风险得到有效控制，使管理更加精细化和科学化。要进一步提高员工风险控制意识、规范操作意识，继续加强风险评估管理工作，切实将内控管理制度落实到位，及时堵塞管理漏洞，真正实现风险实时有效监控，努力规避企业的各种风险，确保销售业务健康稳定发展。
参考文献：
[1]《管理学家》，2013年第10期.
中石油克拉玛依石化有限责任公司销售总公司新疆克拉玛依834003
摘要：销售经营风险管理，就是结合公司年度销售经营业绩目标，进行重大风险评估及监督管理，形成风险管理的长效机制，确保销售经营目标实现。本文对如何加强销售经营风险评估管理与监督防范途径、方法进行初步探索，提出了加强和改进建议。
关键词 ：销售经营风险；评估；监督；管理
全面风险管理就是要求国有企业提高风险意识，规避风险，减少风险带来的损失，提高经济效益和社会效益。现就克拉玛依石化公司销售总公司如何加强销售过程经营风险评估管理与监督防范途径、方法进行探索与总结。
1 销售经营风险管理现状
1.1 全面风险管理是一门新兴学科，大家的风险意识还比较淡薄，对开展风险管理工作的意义认识不足。
1.2 大家对QHSE 体系中的风险管理，诸如安全风险识别、防范、管理等过程、目的比较熟悉，认知度较高，但对经营风险管理的意义、途径认知度有待提高。
1.3 从实践上看，尽管销售经营风险管理工作已开展起来，但与其他各项管理工作还未能达到全面系统和有机结合，销售经营风险管理工作的风险预警、风险防范作用还未真正发挥。
2 销售经营风险评估管理途径尧方法
2.1 明确年度销售经营目标。销售风险评估管理的目标就是确保销售经营目标的实现。因此首先要根据国、内外环境因素、国家产业政策导向、中石油整体发展战略等确定公司的生产、销售经营指标，明确公司年度销售经营目标。
2.2 确定风险标准。根据《集团公司风险分类框架》，结合历年销售工作运行情况，分析影响风险的因素，确定《风险发生可能性等级标准》、《风险影响程度等级标准》。
2.3 评估风险等级。依据工作实际，加强对每一种风险的风险源、风险成因、发生的可能性、影响程度进行分析，对风险产生的可能影响，对年度销售目标实现的影响程度进行评估，形成《风险数据库》，为风险管理工作提供依据、参考。
2.4 评估产生重大风险。通过对风险的分析、评估，产生得分较高的前十大或前三大风险，在实际工作中尤其予以重视，要严密关注，加大管控力度。
3 风险监督防范途径尧方法
3.1 重大风险防控措施制定。重大风险评估出来之后，制定相应的防范对策是主要任务。要分析风险成因，制定风险管理策略，针对每一种可能存在的销售风险确定相应的风险管理应对措施。
3.2 月度工作风险评估及风险预警应对。为确保公司生产经营活动的有序开展，在实际销售经营工作中，认真做好风险防控工作，严密关注一般风险，严格控制重大风险，按月进行风险评估、分析、评价、预警，形成《* 月工作风险评估及风险预警应对》、《* 月风险评估及风险预警应对执行进度》，通过分析、检查及时发现问题，及时解决问题，不断改进、提高销售经营风险管理水平，确保各项销售经营业绩目标的顺利实现。
3.3 建立风险事件库。每季度收集风险事件，包括已发生在企业的日常生产经营及管理过程中，因内部或外部因素导致在财务、声誉、合规、安全、环境、营运中一个或多个方面产生损失的事件和具有的潜在的事故隐患或险情，发生或发现后得到了及时、有效处理的未遂事件，建立起《风险事件库》,以警示大家不再发生类似事件。3.4 年度总结并制定下一年度风险管理计划。及时进行年度风险评估管理工作总结，并初步制定下一年度风险防控计划。建议主要从以下方面进行总结并制定相应计划：严格防控国家产业政策导向风险，有效避免国家相关政策的变化给公司经营带来的不确定性；紧盯市场需求风险，准确抓住市场机遇，有效推进销售经营工作；关注竞争风险，适时调整生产销售方案，不断开拓市场新需求；严格防控销售风险，合理利用有限的运输资源实现出厂销售，确保生产后路畅通；价格风险密切跟踪分析市场行情变化，积极做好价格研究与推价工作。
3.5 2015 年上半年风险管控成效。在实际工作中，销售总公司密切关注、严格控制可能影响销售业绩指标实现的各类风险的发生，坚持做好月度风险评估及风险预警应对工作，收集汇总各科室、单位当月销售各环节风险，并进行风险原因分析、评估可能产生的影响、确定风险等级、制定风险防控措施等，注意跟踪风险防控管理工作进展情况，并于次月总结、公布风险防控管理进度，切实做好计划管理、产销协调和装车、运输组织等销售各环节工作，有效地保障了产销平衡和生产后路畅通，确保了各项销售经营业绩目标的实现，2015 年上半年完成销售计划的102.97%，未发生大的风险损失事件。
4 进一步加强销售经营风险管理的建议
4.1 鉴于全面风险管理是一门新兴学科，注重全员参与，因此，要适时加强风险管理知识培训，促使员工及时掌握风险管理的理论知识，不断提高风险防范意识和风险防控水平。
4.2 建立风险管理的监督与改进机制，及时监督检查、及时改进完善，并形成风险管理工作报告，确保企业整体管理水平的不断提升，使企业全面风险管理工作步入畅通的闭环管理模式。
4.3 销售风险评估、监督管理工作应与日常销售管理工作密切结合。将销售风险管理工作纳入月、年重点工作计划及月、年工作总结中，在具体的销售工作及环节中，有针对性地加强风险防控，确保将风险控制在与销售业绩目标相适应并可承受的范围内，确保企业不因灾害性风险或人为失误而遭受重大损失。
4.4 应建立信息管理系统。及时将风险评估结果、月度风险预警、月度风险监督、月度销售业绩进展情况在一定的范围内公开，比如传送至相关领导、销售业务人员的信箱中，或上传于公司网页上，尽可能多地为领导及销售业务人员提供相关决策信息，为领导决策及销售业务人员实现销售指挥提供有效依据。
风险评估管理工作是公司加强企业内部管理的一项重要工作，它的有效实施，使影响企业经营目标的风险得到有效控制，使管理更加精细化和科学化。要进一步提高员工风险控制意识、规范操作意识，继续加强风险评估管理工作，切实将内控管理制度落实到位，及时堵塞管理漏洞，真正实现风险实时有效监控，努力规避企业的各种风险，确保销售业务健康稳定发展。
参考文献
[1《] 管理学家》，2013年第10期.
[2]2014 年中国石油集团公司《. 关于开展重大风险评估暨风险管理报告编制工作的通知》.
关键词：赊销；信用风险；信号传递博弈
供应链管理正成为国际企业界盛行的一种先进的管理模式。随着企业违约事件的频频发生，向银行贷款的难度越来越大，供应链企业只好求助于链上的企业，供应链企业间的赊欠越来越多，为了有效地防范供应链中的信用风险，为了管理和控制赊销引起的信用风险，大量文献[2,3,4,5]从宏观上对此进行了研究，给出了对赊销风险（也称信用风险）事前、事中、事后控制的建议和方法。
信号传递博弈[6]是斯宾塞在1974年首先发展起来，它是一种不完全信息动态博弈，主要用于解决博弈一方（只有一个类型）在不能准确知道另一方类型（有多个类型）的情况下，可以通过对方发出的信号来修正自己对其类型的判断的问题。鉴于供应链中供应商与销售商的赊销过程与信号传递博弈过程十分相近，以一个包含供应商和销售商的二级供应链为例，本文运用这种博弈模型对此赊销过程进行微观机理分析，找到影响信用风险产生的主要因素，并给出防范和控制信用风险的方法。
一 模型的假设
在赊销过程信号传递博弈中，参与人为销售商和供应商。销售商为信号发送者，有两种类型：高信用销售商和低信用销售商，类型信息是私人信息；高信用销售商到期支付赊销货款，而低信用销售商到期一定不还赊销货款。供应商为信号接受者，只有一种类型，类型信息为公共信息。博弈的顺序是：
自然首先选择销售商的类型，。其中，表示高信用销售商，表示低信用销售商。销售商对自己的类型很清楚，但是供应商并不知道，它只知道销售商信用高的概率为，销售商信用低的概率为；销售商根据自己的类型填写赊销申请表，供应商可以通过赊销申请表计算销售商的综合评分，的取值越大，表示销售商的信用越高。本文认为通过赊销申请表计算的销售商综合评分为销售商发出的信号。
供应商根据销售商的申请表计算其综合评分，依据综合评分的高低，使用贝叶斯法则从先验概率得到后验概率，以此决定销售商信用的高低（即类型），对高信用销售商给予赊销，对低信用销售商不给予赊销。此时，博弈双方获得收益。
由于供应商选择行动的标准是综合评分的高低，销售商为了获得赊销，往往对赊销申请表进行包装。假设包装方式是人为的提高申请表中的各项指标，使综合评分增大，但包装需要成本，一般情况下，申请表中指标的综合评分越高，所需包装成本越大。包装成本包括销售商的虚假申
请表被供应商发现后受惩罚的可能损失(如声誉损失)，申请表制作和审批人员承担的法律风险等。
不包装时，高信用销售商和低信用销售商的综合评分是不一样的，记高信用销售商的综合评分为，低信用销售商的综合评分为，且。企业包装成本函数为，。
设供应商赊销货物的价值为，供应商通过对高信用销售商赊销可获得的收益为，而对低信用销售商的赊销由于它到期不归还货款而损失。高信用和低信用销售商通过出售赊销货物可获得的收入都为，则在第二阶段结束时，供应商和销售商的收益矩阵为下表1：
二、精炼贝叶斯纳什均衡解
下面分别求解赊销过程信号传递博弈的精炼贝叶斯纳什均衡：分离均衡和混同均衡。
1分离均衡
在分离均衡下，不同类型企业以概率1发送不同信号，信号准确地揭示出企业类型。即在赊销信号传递博弈中，高信用销售商和低信用销售商分别选择不同的综合评分。
首先找出分离均衡存在的两个必要条件：低信用销售商不会选择信用高销售商的综合评分，高信用销售商也不会选择信用低销售商的综合评分。
因为在分离均衡情况下，供应商能根据销售商发出的综合评分信号得知销售商的类型，所以对低信用销售商而言，最明智的选择是选择不包装时的综合评分。假设高信用销售商选择，低信用销售商为了获得赊销也选择，则低信用销售商的总收益为，当低信用销售商的收益小于它的包装成本，即下式成立时，
（1）
低信用销售商不会选择高信用销售商的综合评分；对于高信用销售商而言，若下式满足，
（2）
则它通过赊销获得的收益大于为获得赊销包装所付出的成本，因此会选择的综合评分。
为使分析有意义，假定不存在的分离均衡，即若，低信用销售商也会选择：
(3)
若高信用销售商和低信用销售商的包装成本函数如图1，则条件（1）和条件（2）定义了一个区间，使得对任何的，构成一个分离均衡综合评分。条件（3）意味着，因此，高信用销售商申请赊销时综合评分要足够高，使低信用销售商要想达到同样高的水平所付出的包装成本比较高而不愿选择包装。存在区间的关键假设是“斯宾塞―莫里斯条件”：
（SM）
即综合评分的改变对不同类型销售商的包装成本的影响是不同的，对低信用销售商提高单位综合评分付出的代价要大于高信用销售商付出的代价。容易证明，这个条件一般是满足的。条件（SM）保证曲线与曲线在空间不相交。如图1中，对应于等式条件（1），对应于等式条件（2），对应于条件（3）。对于任何，都满足条件（1）和条件（2）。
上述必要条件也是分离均衡存在的充分条件，必要条件决定的综合评分即是均衡综合评分。假设低信用销售商选择，高信用销售商选择，当供应商观测到综合评分为时，供应商认为该销售商的信用低，不予赊销；当供应商观测到综合评分为时，认为该销售商的信用高，给予赊销，若不是这两者时，为了保证所假设的策略是均衡策略，可以选择关于销售商类型的后验概率，即当所观测到的不是或时，认为销售商的信用是低的，不给予赊销，这样没有任何销售商愿意偏离这个均衡，因为偏离了无论对信用高还是低的销售商都没有好处。因此赊销过程信号传递博弈的分离均衡为：信用高的企业选择，信用低的企业选择；供应商观测到时，就给予赊销，否则，不给予赊销。特别地，高信用销售商选择，低信用销售商选择是一个帕累托最优均衡。
从以上分析可知，为了获得赊销，高信用销售商也须进行包装（），这一结果与在实际的赊销过程中无论高信用销售商还是低信用销售商都会为了获得赊销而美化自己的赊销申请表的现象是一致的。
2混同均衡
混同均衡存在的条件是供应商通过赊销获得的期望收益大于零，即满足下式：
（4）
在混同均衡下，影响供应商是否赊销的因素是供应商的期望收益，与销售商是否包装无关。若上述条件不成立，供应商就不会给予销售商赊销，所以销售商的最优选择是不包装，即高信用销售商选择，低信用销售商选择，因此混合均衡不存在。
假设混同均衡条件成立，为使供应商实行赊销的销售商的综合评分，那么是混同均衡综合评分的必要条件是无论是高信用销售商还是低信用销售商，都不愿意偏离，若偏离了，在最坏的情况下，供应商将不给予赊销。鉴于这个必要条件，应满足条件（2）（对高信用销售商而言），和条件（5）（对低信用销售商而言）
（5）
满足条件（2）和（5）的与销售商的成本函数有关。假设条件（3）也满足，则在图1中形成一个包含的区间 ，对所有的都满足条件（2）和条件（5）。易证明，对所有的构成一个混同均衡。同分离均衡时类似，假设供应商观测到，则不修正先验概率，认为，给予赊销；若供应商观测到，就认为销售商是低信用的，不给予赊销。反过来，对销售商来说，因为条件（2）和条件（5）满足，所以无论高信用还是低信用销售商都不会偏离，由此得到连续的混同均衡。在所有的混同均衡中，是帕累托最优均衡。
混同均衡情况下，低信用销售商收益最大。因此低信用销售商更倾向通过降低自己的包装成本来增加混同均衡出现的可能性。这与实际中的某类现象是一致的：某些销售商并不关心供应商通过赊销得到收益的大小，只关心供应商是否调查，他们经常通过给供应商的销售人员高额回扣来逃避供应商的检查，从而降低自己的包装成本，促使了混同均衡的出现，最终获得赊销。
三、结论和措施
通过上述博弈分析可知，在分离均衡情况下，供应商能够准确区分销售商的类型，给予高信用销售商赊销，不给予低信用销售商赊销，因此供应商能规避赊销风险；在混同均衡情况下，由于供应商不能准确区分销售商的类型，所以高信用销售商和低信用销售商都能得到赊销，因此供应商担负的赊销风险较大。为了减少赊销风险，供应商应尽量使赊销过程信号传递博弈模型出现分离均衡，避免出现混同均衡。下面给出一些具体措施：
1.由条件（1）知，低信用销售商包装成本越大，该条件成立的可能越大。因此可以通过提高低信用销售商的包装成本来促使分离均衡出现。具体措施为供应商在赊销前对销售商提出的赊销申请加大检查力度和检查为虚假后的惩罚力度。
2.由条件（2）知，高信用销售商包装成本越小，该条件成立的可能越大。因此可通过降低高信用销售商的包装成本来促使分离均衡出现。具体措施为供应商对到期归还赊销货款的销售商进行奖励，间接补偿销售商的包装成本。
3.由条件（4）知，供应商通过赊销得到的收益越小，或供应商偏向于风险保守(认为高信用销售商的先验概率偏小)，该条件成立的可能性越小。因此供应商可通过减少赊销收益或对风险采取谨慎的态度来减少混同均衡出现的概率，降低信用风险的发生。
作者单位：北京物资学院物流学院
参考文献：
[1] 孙利沿, 骆. 论企业信用风险的管理与控制[J]. 北京理工大学学报(社会科学版),2003(4):71－73.
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[4] 胡明通. 企业应收账款的管理及管理创新[J]. 现代管理科学, 2003(1): 47－48.
关键词:风险社会;药品安全;刑法保护
一、风险预防:药品安全法益前置保护
我国《刑法》关于药品安全犯罪行为的规定中，如第141条将“生产、销售假药，足以严重危害人体健康的”中的“足以严重危害人体健康”作为入罪的最低标准，但是这条法律在实际运用中却被束之高阁，因为“足以严重危害人类健康”这一危险犯的设置看似合理，实际上在司法实践中却面临尴尬境地，“足以危害人类健康”要求进一步作出因果关系的证明，而司法实践中的相关鉴定实施的困难程度太大，导致该条文无法具体运用。在《刑法修正案(八)》中，国家为了加大对药品安全领域犯罪行为的规制力度，删去了《刑法》141条的“足以严重危害人体健康”这一犯罪构成要件，将生产、销售假药罪设置成抽象危险犯，以此来加强刑法对药品安全的保护力度，满足人们对药品安全的需求。
二、风险控制:严密药品安全刑事法网
在药品安全的风险控制方面，需要严密刑事法网，以此来填补风险漏洞。刑法必须扩大有关药品安全犯罪的打击环节，加大药品安全犯罪的打击力度，增加需要其规制的药品安全犯罪行为具体表现形式，将“生产、销售”修改为“生产、经营”，药品安全问题本身覆盖从药品的生产、销售再到使用等各环节、全过程，而不仅仅局限于生产、销售。需要刑法规制的药品安全犯罪行为指的是药品生产到应用的全过程中的可能存在的对药品安全造成危害的多种行为，不仅包括现行刑法侧重规制的有关药品生产、销售的违法行为，还要从药品生产前的组织行为、生产加工过程、整个物流运作等多方面进行监督管理，所以刑法规制的危害药品安全的犯罪行为应当涵盖药品原材料的来源、药品加工、包装、储存、运输、销售等整个过程中涉及的行为［1］。只有从源头开始治理，杜绝源头危险的存在，加大刑法保护力度，形成统一的法律监管体系，才能有效抵制危害药品安全犯罪行为的发生。
三、风险负担:药品安全风险的分配
药品安全风险的分配，主要指风险及注意义务的分配，包括药品生产者的风险义务，即药品生产者需要尽最大限度的注意义务，包括出售药品前的调查义务、药品出售过程中的告知义务、出售药品后的信息搜集及反馈义务等;药品的存储、运输者的义务，即其在存储、运输过程中应当注意方法得当，保证药品的安全［2］。《刑法修正案(八)》中加大了食品监督管理者的注意义务，食品监管方面的渎职犯罪与其他方面的渎职罪分离开来，关于食品监管方面渎职犯罪的法定刑比罪、罪更重，通过这种方式加强食品安全监管者的义务，从而达到更好的监督食品生产、销售等整个过程。所以在药品安全的监管方面也可以借鉴上述规定，将药品安全监管渎职罪单列出来，因为在药品安全渎职犯罪领域往往也存在犯罪主体复杂、涉及人员多、因果关系复杂、责任难以明确等等况，所以，将药品安全监管渎职罪单列出来，可以使药品安全的监察力度逐步提高，进一步保障药品安全。
四、药品安全的风险刑法的保护限度
首先，坚持刑法中但书的适用。实践中，司法机关在判断某一行为是否触犯刑法时，必须坚持刑法条文中但书的应用，以贯彻罪刑法定原则，限制司法机关的自由裁量权，防范司法机关因法律适用的扩大而增加的司法风险。其次，坚持兜底条款的运用。兜底条款是为了防止遗漏犯罪行为而设置的，但在司法实践中，有些司法者随意解释兜底条款，将不需要刑法规制的行为任意解释为需要刑法规制，这样既是对司法资源的浪费，又是对公民自由权利的侵犯。所以，在实践中，应当坚持用体系解释的解释方法来解释兜底条款，如《刑法》141条生产销售假药罪中的“其他严重情节”应解释为与“人体健康造成严重危害”的具有相当行的情节。最后，在区分罪与非罪时，须坚持形势判断优先于实质判断。也就是说，药品安全犯罪首先应当认定客观要件，包括行为对象、具体的客观行为、危害药品安全因素等，其次明确嫌疑人在生产、销售药品时具有明知药品安全风险主观故意要件，才能得出行为是否对特定法益造成了危害的结论［3］。当然，这并不意味着司法实践对于公共政策就完全不考虑，而是对刑法条文的实质目的性解释已经将公共政策融入其中，对政策的考量，贯穿于对罪状的解释中。
［参考文献］
［1］李润华．药品安全的刑法保护［J］．中国卫生法制，2012，6:003．
［2］尚鹏辉，刘继同，刘佳等．从风险社会理论视角反思药品安全问题［J］．中国药物警戒，2010(4):226－228．
摘 要： 制造企业是一个国家经济的重要基础，与各行各业有着千丝万缕的联系。由于发展的需要，制造企业常采取赊销方式经营，使企业产生了大量的应收账款，导致企业资金紧张、发展受阻甚至破产。因此加强应收账款的管理对制造企业的发展至关重要。本文在对制造企业应收账款产生原因和重要性分析的基础上，对应收账款存在的风险及管理中存在的问题进行了深入分析，并提出了相对应的措施建议。
关键词： 制造企业 应收账款 风险 对策
一、加强应收账款管理的重要性
在当前市场竞争日益激烈的情况下，制造企业的生产活动周期更加快速，企业为了扩大市场占有额，加速资金周转，提高存货周转率，降低存货成本，经常采取赊销的销售方式，但采取赊销方式就会使企业应收账款大量积压。
制造企业由于其自身特点，生产周期长、合同额大、上下游企业众多、售后服务复杂等特点，决定了其应收账款无论从数量上、结构上都是企业资产中最重要，也是最难管理的一项资产。同时，应收账款作为企业的流动资产，常常被人们作为衡量一个企业经营状况、偿债能力的重要指标，因此，管理好应收账款对于制造企业来讲至关重要。
二、应收账款的风险及其原因分析
（一）应收账款的风险表现
制造业作为国家的支出产业，涉及社会发展的各行各业，大量应收账款的存在，使企业可持续发展存在很大风险，主要表现在：
1、流动资金减少，资金链紧张
赊销实质上是由信用作为担保的一种销售形式，而不是以货币作为媒介直接交易的形式。大量的赊销行为，会使应收账款不断的增加，必然导致企业流动资金的不足，而企业为了正常的生产还要采购原材料，使企业不得不垫付大量的资金，同时还要支付由此而产生的各项税费，使企业很容易丧失“供血”功能，从而只能采取举债经营，导致企业支付高额利息，经营状况雪上加霜。
2、虚增企业效益，经营状况虚荣
一般现销情况下，销售周期是从前期材料采购一直到最终销售商品的完成，而当赊销产生时，销售周期就以货款的收齐为终点，此时，销售行为的发生只是反映了本期利润上的增加，而没能提高企业资金量的增加，导致企业应收账款大量存在，产生坏账损失的可能性也随之增加，虚增了企业效益，夸大了企业的经营成果。
3、加剧成本支出，降低企业利润
赊销的产生，必然使企业产生大量利润，这样就会使企业在相关人员的劳动报酬上、股东利润分配上、相关税金成本上都有巨额的支出，如果应收账款不能及时收回，还要组织人员进行应收账款的清算，派遣人员去催收，甚至要进行法院的诉讼，浪费大量的人力和财力，使企业的成本支出不断加剧，甚至导致企业不能正常生产。
（二）应收账款风险形成的原因分析
应收账款产生的风险对企业经营产生的影响是非常严重的，其产生的原因多种多样，总的来说可以归纳如下几点：
1、产品技术含量低，市场竞争力差
制造业虽然作为国家的支柱产业，发展的时间已经相当长，积累了一定的经验，但是由于我国制造企业与发达国家比还处于相对落后的状态，使得企业产品的核心竞争力不强，因此，在当前的买方市场下，市场的竞争迫使企业不得不采取赊销方式来占有市场，尤其是一些新开发的产品，由于市场认可度不高，此时企业若想打开市场，赊销成为了一种最好的促销手段，使企业在市场的竞争中获得有利条件，但同时也承受着应收账款所带来的巨大风险。
2、风险意识淡薄，信用体系不健全
在当前竞争日益激烈的市场环境下，制造企业往往为了实现销售目标，而盲目的扩大市场、占有市场，并且在实际工作中，管理者对应收账款的风险认识不足，重视不够，对客户没有进行相应的信用评估，甚至不惜降低信用标准来抢占客户，盲目放宽赊销范围与标准，而忽略了赊销管理不善而形成的负面影响，没有考虑客户的支付能力和信用情况，使企业面临着坏账损失的潜在风险。
3、考核指标不合理，片面追求高利润
制造企业许多都是老企业，其管理理念相对滞后，在对销售人员的考核过程中，只考核销售周期中销售行为的完成与否，只要将产品销售出去就宣布大功告成，而忽视了销售周期中回款到位的重要性，使相关人员为了完成企业制定的考核指标，不顾一切的销售产品，而不关心是赊销还是现销、货款的收齐与拖欠，无视赊销成本和赊销风险的存在，使企业日后面临着坏账风险和经营风险。
4、内部控制机制不完善，管理不到位
企业的营销管理机制不够完善，在企业销售产品时，没有严格执行销售审批程序，赊销的情况下没有相关责任人的审核手续，或审核手续滞后，甚至在没有签订合同的情况下就采用赊销形式，造成应收账款的既成事实。同时，应收账款产生后没有明确责任人，日常管理脱节、混乱，销售部门认为应收账款风险的管理应属于财务部门，而财务部门认为货款的催收应归销售部门，相互沟通不够，与债务单位对账不及时，造成款项长期拖欠，使企业面临着经营损失。
5、催收机制不健全，保护措施差
企业产生应收账款后没能及时组织人员进行催收，缺乏必要的催收政策和手段，没有建立有效的激励机制，催收人员的积极性没有充分的调动起来，导致应收账款回收起来速度缓慢，而当客户到期不积极支付货款时，企业怕失去客户，而不采取有效的手段对自身的利益进行维护，有的企业虽采用法律手段，通过法院判决强制执行，但执行起来仍然很难，企业仍然面临着货款不能收回的局面。
三、应收账款的风险防范与管理
（一）提高产品的质量，减少赊销的产生
当一个问题太难解决的时候，也许最好的解决方法就是让这个问题消失，因此，应收账款最好的管理方法就是让应收账款不存在。这就要求企业在问题的源头产品上多下功夫，充分了解市场动向，根据客户的需求生产出有特色的、差异化的，满足多层次需求的产品，同时，采购先进的生产设备，聘用先进的技术人员，更新先进的生产技术，以降低产品的生产成本，使企业生产的产品质优价廉，从而争取采用现销方式销售产品。同时，加强企业的产品服务意识，对产品的售前、售后服务做到全方位满意，使客户能够自觉珍惜这样的供应商。
（二）强化风险意识，完善评估体系
由于制造企业自身的特点，其客户数量众多、地域分布广泛、客户素质有高有低，这就要求企业管理人员一定要有风险意识，一定要知道赊销所带来的风险，要对客户所存在的潜在风险有所掌握，把风险消灭在萌芽中或控制在企业可以接受的范围内，这就要求企业强化风险意识，完善对客户风险评估体系的建立。首先，企业要对客户的信用信息进行广泛的搜集，争取做到全面了解客户真实的基本情况。其次，对搜集的信息进行客观公正分析，对不同客户制定出差异性、合理性、安全性的赊销额度、信用期限和结算方式，使企业赊销风险保持可接受范围内。最后，加强客户信用档案的动态管理，无论是老客户还是新客户，其经营情况和偿债能力都会随着时间的变化而变化，所以客户的信用档案要进行动态管理，实时更新。
（三）树立现代销售理念，建立科学考核体系
社会不断发展，市场不断更新，这就要求企业必须建立科学的销售管理理念，不能对销售相关人员只以销售额和利润完成情况作为其业绩唯一的考核指标，改变以往片面考核办法，要树立现代化的管理理念，将销售部门的考核方式科学化，将销售整个周期的完成质量作为考核依据，使销售相关人员意识到应收账款的重要性，将应收账款的回笼与销售相关人员的绩效挂钩，做到“谁销售，谁负责”的原则，杜绝销售人员的“任务式”工作模式。
（四）完善内部控制制度，提高内部管理水平
一个企业若想有高的工作效率，内部管理水平的高低将起决定性的作用。因此，制造企业若想扩大市场占有率，控制坏账风险的发生可能性，就必须加强企业的内部管理，根据不相容岗位进行职责分工，严格实行销售活动授权审核制度，加强销售行为的风险管理，特别是赊销方式，必须有相关领导的授权，并且签订完善的合同，明确付款期限，以及不能按时付款的解决方式，同时，如果客户同意，企业尽量不在合同中规定质保金，而是货到全部付款，同时给客户开具银行质量保函，这样可以规避企业的应收账款风险。应收账款产生后，企业的销售部门和财务部门要及时沟通，每月要及时对账，使销售部门及时掌握客户的欠款总额和账龄的长短，使财务部门及时了解客户的信用情况，及时制定催收计划，确认坏账发生的可能性，尽量降低企业的坏账损失。
（五）完善催收机制，合理规避风险
制造企业要建立完善的催收机制，规定催收的相关责任人，成立催收相关部门，企业发现客户有拖欠货款时，要积极的与客户联系，了解客户的具体情况，根据客户平时的信用等级，采取相应的催收方式，以维护与客户建立起来的良好关系，使客户及时全额付款，若客户恶意欠账，企业也要合理利用法律武器，不能任其肆意赖账。企业还可以与客户积极沟通，将应收账款进行债务重组，尽量降低企业损失，同时，也可以利用信用保险和应收账款让售来减少应收账款带来的风险，使企业的一定经济利益得到保障。
四、结论
应收账款作为制造企业资金占用量最多的一项流动资产，对其风险有效管理的途径应该是建立一整套合理有效的应收账款管理流程，通过加强企业产品开发，强化企业风险意识，建立科学风险评估机制，以减少和控制应收账款的产生，同时完善企业内部管理和考核制度，培养现代销售理念，通过合理的催收方法和规避措施，使企业产生的应收账款的风险损失降低到最低点，达到企业应收账款管理的最终目的。
参考文献：
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[3]李如新.浅析上市公司应收账款风险防范[J].会计之友，.2012，（（8中））：：50-51.
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