“这是双赢的合作。”在国双科技高级商务拓展总监许云看来，微软需要推广它的WindowsPhone平台，国双科技正是基于这个平台，做了面向开发者的产品。对国双科技而言，他们需要更多WindowsPhone的开发者了解自己。
对于国双科技来说，微软是其最为重要的战略合作伙伴，也是其最为重要的客户之一，许云就是连接国双科技与微软的“纽带”。2009年，也正是在许云的帮助下，国双科技顺利地成为了微软BizSpark（新创企业扶植）计划的成员。在这项计划的帮助下，国双科技在三年内免费使用微软的产品，并获得微软开发工具和服务器产品生产许可证，以及技术支持和推广。对当时的国双科技来说，这是如虎添翼。
其实，如果仔细观察国双科技的成长轨迹，就会发现这家公司有一个最大的特点--它不是在独自成长，而是牵动了一个产业的发展。产业链上游的微软，iCrossing、中国移动等公司也都是国双科技的重要“合作伙伴”；产业链的下游是那些面向用户的开发者，它们与国双科技一起，构成了产业生态圈。
借力打力打通产业上下游
2007年底，国双科技开始了在数字媒体量化分析领域的核心产品的研发。这一年，祁国晟遇到了在微软工作，负责创业投资平台关系的许云，而当时，微软正在推出一项新创企业扶植计划（BizSpark），旨在帮助从事软件开发和互联网服务的创业企业在早期发展阶段快速取得成功。
俩人的合作一拍即合，从此国双科技有了一个强大的软件支持后盾--微软。祁国晟获得了微软BizSpark计划的帮助，并获得了微软开发工具和服务器产品生产许可证，以及技术支持和推广。
“BizSpark计划对于中国的创新企业来说，是一个非常好的平台。对国双科技来说，相当于外聘了一个CTO来帮忙，我们在研发上节省了很多时间。”受益的祁国晟，很快研发出了一套可以优化搜索引擎营销的产品，也让他撬开了效果营销的市场。
2011年5月，微软全球CEO鲍尔默来华，他现场与国双科技技术及解决方案研发团队进行了创新技术交流。当祁国晟发表了基于微软全线技术平台的创新解决方案，包括：针对传统网页、富媒体、搜索引擎和视频流媒体的展现、监测、分析，与优化全套在线业务优化解决方案的时候，鲍尔默紧紧地握住了这个年轻人的手，鼓励他不要停止创新的脚步。
“我们把同微软BizSpark全球计划，以及微软多个尖端技术平台合作，视为国双长期的发展战略。国双同微软的合作，是中国自主创新技术研发，同全球技术平台创造性融合的经典案例。”祁国晟表示，未来国双科技会同全球合作伙伴一道，为在线分析与优化解决方案市场不断注入创新的技术与产品，进一步提升在线业务分析、搜索引擎优化、搜索引擎营销、用户体验优化等实时的咨询内容和服务，继续为全球客户在网络营销市场带来最佳的收益。
微软这位“合作者”，带给国双科技的不仅仅是技术支持，它也是国双科技的大客户之一。2009年，微软推出免费杀毒软件MSE（微软安全必备），主要面向的用户群是消费者和小企业用户，该软件迅速获得中国消费者的青睐。
但在推广初期，无法确切知道安装人数、在哪一步退出安装，以及更新杀毒包的人数。技术市场部门非常急迫地希望掌握这些数据。为此，合作伙伴国双科技决定，对其产品GridsumWebDissector做一个较大的定制化开发，满足微软的需求。
微软的MSE部门使用此监测系统后，根据国双科技的报告不断优化流程，加大对用户体验的优化，安装数大幅上升。
2011年底，国双科技在得知微软WindowsPhone（WP）手机操作系统即将登陆中国的消息后，专门设计并开发了基于WP系统的应用--MobileDissectorSDK。“这项技术将帮助广告主从另一个维度--移动终端，对用户行为进行科学分析。”国双科技技术总监黄勇坚表示。
“最大的难度是如何找到开发者，并且说服开发者在国双科技的产品平台上实施。”许云早就意识到了项目推进的难度。尽管这是一款免费给开发者应用的平台，但是开发者不一定会买国双科技的账。不过，凭借自己与微软多年的关系，最终许云找到了借力的平台。
继WindowsPhone后，微软启动了BizSpark计划大赛，其中也涉及到关于WindowsPhone开发的比赛。借助这个平台，许云向众多的WP开发者展示了国双科技的产品，并收获了开发者的认可。
资本“东风”要的是价值投资
“我们免费给你做三个月的SEO，如果没有效果，我不收取一分钱。”在2007年的百度世界大会上，祁国晟自信地给环球资源网的负责人麦彻同推荐自己的产品，这个年轻人的举动吸引了麦彻同。
麦彻同非常欣赏这个年轻人，当时就有试一试的冲动。果然在使用过后，KPI的指标都有所超越，麦彻同认可了祁国晟。不过，他认为自己对国双科技最大的贡献，是给祁国晟选了一个学习风险投资的补习班。
当时，国双科技进入了高速成长期，需要资金的帮扶。“每天都有二三十家投资机构主动找上门，但是我发现他们都很急功近利，这显然不符合国双的情况”。麦彻同有着二十多年的投资经验，在他看来，国双科技需要的是一个追求价值投资的机构，而不是为了短期获利。
麦彻同认为，作为国双科技的创始人，祁国晟应该对风投有所了解。于是，他花了很多心思，在美国找了很多关于风险投资的培训机构。
“我用了两周的时间，找到了一个名为伯克利的培训机构，专门针对有关风险投资的培训，就是学费有点贵。”麦彻同还记得，当时给祁国晟推荐这个8000美元学习两周的课程时，祁国晟连连说“NO”。
麦彻同知道祁国晟嫌贵，而且担心这么高的学费万一没有收获不是白花了么。于是，麦彻同和祁国晟签了一个对赌协议，如果祁国晟此行没有收获，麦彻同将自掏腰包为其支付这笔费用。
祁国晟最终还是去了那个培训班。“他回来后很兴奋，说真的学到了很多东西。”麦彻同笑着说。
有了经验的祁国晟，在选择风投的时候，有着“必胜”的把握。面对数十家风投机构，祁国晟将其分成A、B、C三个等级，然后分别开始比赛。最终，迪士尼旗下的思伟投资进入了祁国晟和麦彻同的视野。“这是全球最大的媒体公司，将来和我们除了有投资关系外，还有很多合作的关系。”麦彻同还认为，借助迪士尼的力量，将来国双科技有很大的机会，进入美国市场和欧洲市场。
2010年9月，国双科技宣布：获得来自思伟投资的第一轮风险投资。而该机构也成为国双科技的一位重要“房客”。
“双赢控”将“竞争对手”变成“合作者”
国双科技的成长除了伴随自身变革的阵痛外，外界环境的变化也曾让其感受到切肤之痛。
国双科技技术总监黄勇坚，还记得那个惨痛的经历。当国双科技将蛰伏三年研发的产品推向市场的时候，遭遇了一些企业的嫉妒。有一天，黄勇坚带着公司研发的产品找百度谈合作，百度的负责人在研究过这个产品后，“善意”地推辞了。
可是没过多久，黄勇坚发现：百度也出现了类似国双SEO的产品，这让他很气愤。忿忿不平之下，黄多次和百度的负责人交涉。“我还是有信心说服他们放弃自己做，因为你既然是搜索公司，那么自己做的SEO是否能让人信服”。终于，在黄勇坚的一次次劝说下，百度终于考虑和国双合作。
“不只是百度，未来谷歌也是我们最大的合作伙伴。”麦彻同表示，国双未来一定是一家国际企业，和百度、谷歌的合作，将让国双有机会接触到更多的公司。
2007年，续扬的加入以及他获选成为SEMPO全球董事和大中华区主席，让国双科技迎来了一位重要的合作伙伴--iCrossing。“国双科技和iCrossing在业务上有竞争，但更多的是互补。所以，双方通过合作将产生更大的价值。”让续扬感到骄傲的是，iCrossing给国双科技带来的不仅是客户资源，还带来一种国际化的发展理念。
“国双科技是一个趋向于技术主导的公司，我们必须知道外面的世界是什么样子，有些东西我们不能闭门造车。”续扬表示，通过iCrossing我们接触到了更多的海外客户。“我们希望把做出来的产品展示给国内、国际的同行去看，如此一来，让我们具备了国际化视野。”
在续扬看来，国双科技的价值是难以被复制的核心技术，这也让其与iCrossing形成一种互补优势。“房客”正在为国双科技创造“1+1>2”的价值。
在这样的价值理念推动下，国双科技每年完成了超过十倍的增长。“我们只选择优质的客户，最好是能够达成战略上的合作。”续扬告诉记者一个事实，国双科技现在并不缺客户，反而是他们在选择客户。在他看来，给客户提供服务并不是最大目标，最重要的是能够通过合作产生更大的价值。
乙方：_________
乙方自合同签订之日起，既与甲方建立起了合同约束关系。
在合同期内：
1、甲方负责向乙方提供网络电话的通话服务，保证乙方的正常通话服务。
2、在通话服务出现故障时，如果是乙方硬件及网络故障，由乙方负责；如果是甲方的通讯故障，乙方有权要求甲方做出合理解释。
3、甲方负责乙方网络电话硬件设备的维修工作（维修标准执行中国消费者协会制定的维修三包规定）。由于客户人为因素或操作不当造成产品损坏不在包换、保修范围之内，即包括以下情况：
（1）产品有明显的摔／碰、破损或断裂，机壳有明显拆卸痕迹的。
（2）电路有焊接痕迹或水侵、霉变造成设备损坏的。
（3）电源连接错误（包括使用非原装电源）的。
（4）供电电压不正常造成的供电电源损坏的。
4、如因任何软硬件故障或网络设置问题影响乙方正常使用时，甲方均应在48小时之内上门维护（限_________地区）。如因乙方电脑或系统原因，双方协商另行酌情收费。
5、如因第三方或人为不可抗拒的原因影响使用的，甲乙双方协商解决。
6、甲方宽带网络电话产品，实行7天保换（人为故障、外观损坏除外）；一年免费维修；三年有限保修的原则。
7、甲方每月应向乙方提供乙方详细话费清单或网上即时查询服务。
8、甲方有权利及义务向乙方通报乙方预存话费的使用情况及督促乙方及时预存话费。避免影响乙方正常使用。
9、乙方须按规定向甲方指定的帐户内预存通话费，用于支付乙方端口月租费及通话产生的费用。
10、乙方的预存话费如果不足以支付乙方使用网络电话所产生的端口月租及通话费用时，甲方将终止通话服务。并及时通知乙方预存话费。
11、当乙方预存话费到帐后24小时内甲方将为乙方重新开通服务。
12、如因乙方原因中断服务的，自中断服务之日起，合同自动解除。甲方为乙方保留网络电话号码及端口的期限为2个月。
本合同壹式贰份，甲乙双方各壹份。合同自签字之日起生效。
甲方（签章）：_________乙方（签章）：_________
公司地址：_________公司地址：_________
联系人：_________ 联系人：_________
电话：_________电话：_________
_________年____月____日_________年____月____日
附件：
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│ │ 客 户 资 料（请详细填写） │
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│ │用户名称（姓名） │ │联系人 │ │
│客├─────────┼─────┬──┬────┼──────┼───┤
│ │电话 │ │传真││电子邮件│ │
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│ │详细安装地址 │ │邮政编码│ │
│户├─────────┼─────────────┼──────┼───┤
│ │证件名称（身份证、│ │证件号码│ │
│ │护照、营业执照） │ ││ │
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│填│持证人姓名│ │法人代表│ │
│ │（个人用户） │ │（公司用户）│ │
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│ │ 用户支付费用的方式│
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│ │银行卡支付( ) │网上银行支付( ) │银行电汇( ) │银行托收( ) │
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│ │ 用户开具发票资料 │
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│ │发票填写名称（单位/个人） ││
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│ │邮寄地址 │ │邮编││收件人 │ │
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│ │预存话费│【】100元 │【】200元 │【】300元 │【】500元 │【】1000元│
│ │选择种类│ │ │ │ │ │
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│ │甲方收款资料│
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│ │银行卡│银行│开户银行 ││开户人姓名││
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│ │信息 │网上│开户银行 ││开户人姓名││
│理│ │银行├─────┼──────┴─────┴────────┤
│ │ ││银行帐号 │ │
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│ │银行 │收款单位公司名称│ │
│单│电汇 ├────────┼─────────────────────┤
│ │支付 │收款单位开户银行│ │
│ │信息 ├────────┼─────────────────────┤
│ │ │收款单位银行帐号│ │
│位├───┴─┬──┬───┴┬──┬────┬──┬────┬────┤
│ │端口月租费││端口数量││单口租金││合计金额││
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│ │ 网络电话安装信息 │
│填├───────────────┬─────────┬────────┤
│ │网 络 电 话 号 码│使用硬件设备名称 │使用硬件设备数量│
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│写├─┼─────────────┼─────────┼────────┤
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│公司名称││公司名称│ │
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│通讯地址││通讯地址│ │
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│电子邮件││电子邮件│ │
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│联系人 ││联系人 │ │
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乙方自合同签订之日起，既与甲方建立起了合同约束关系。
在合同期内：
1、甲方负责向乙方提供网络电话的通话服务，保证乙方的正常通话服务。
2、在通话服务出现故障时，如果是乙方硬件及网络故障，由乙方负责；如果是甲方的通讯故障，乙方有权要求甲方做出合理解释。
3、甲方负责乙方网络电话硬件设备的维修工作（维修标准执行中国消费者协会制定的维修三包规定）。由于客户人为因素或操作不当造成产品损坏不在包换、保修范围之内，即包括以下情况：
（1）产品有明显的摔／碰、破损或断裂，机壳有明显拆卸痕迹的。
（2）电路有焊接痕迹或水侵、霉变造成设备损坏的。
（3）电源连接错误（包括使用非原装电源）的。
（4）供电电压不正常造成的供电电源损坏的。
4、如因任何软硬件故障或网络设置问题影响乙方正常使用时，甲方均应在48小时之内上门维护（限_________地区）。如因乙方电脑或系统原因，双方协商另行酌情收费。
5、如因第三方或人为不可抗拒的原因影响使用的，甲乙双方协商解决。
6、甲方宽带网络电话产品，实行7天保换（人为故障、外观损坏除外）；一年免费维修；三年有限保修的原则。
7、甲方每月应向乙方提供乙方详细话费清单或网上即时查询服务。
8、甲方有权利及义务向乙方通报乙方预存话费的使用情况及督促乙方及时预存话费。避免影响乙方正常使用。
9、乙方须按规定向甲方指定的帐户内预存通话费，用于支付乙方端口月租费及通话产生的费用。
10、乙方的预存话费如果不足以支付乙方使用网络电话所产生的端口月租及通话费用时，甲方将终止通话服务。并及时通知乙方预存话费。
11、当乙方预存话费到帐后24小时内甲方将为乙方重新开通服务。
12、如因乙方原因中断服务的，自中断服务之日起，合同自动解除。甲方为乙方保留网络电话号码及端口的期限为2个月。
本合同壹式贰份，甲乙双方各壹份。合同自签字之日起生效。
甲方（签章）：______________ 乙方（签章）：______________
公司地址：__________________ 公司地址：__________________
联系人：____________________ 联系人：____________________
电话：______________________ 电话：______________________
2、如果双方协商不成的，可以依法向法院起诉。
【法律依据】
《合同法》第一百零七条，当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的，应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任。
乙方(委托方)：________________证券公司
为提高证券市场效率，简化客户证券投资操作流程，提高客户资金安全性，方便客户清算证券交易资金，乙方委托甲方为客户提供证券保证金清算服务。为明确委托关系中双方的权利和义务，根据上海证券交易所和深圳证券交易所(以下统称证券交易所)的资金清算规则及银行有关结算规定，经甲、乙双方友好协商，本着“银行管资金，证券公司管证券”的原则，就委托有关事宜达成如下协议。
第一部分 委托内容
?第一条 乙方委托甲方通过甲方的“客户证券保证金服务系统”为客户提供：委托证券买卖申报、查询(包括：资金、证券、委托、成交记录、即时行情查询)、分红派息、资金清算等服务。
?第二条 乙方与客户之间的清算，由乙方委托甲方进行;乙方与证券交易所之间的清算由乙方进行。
?第三条 甲方乙方与客户进行资金清算的依据是乙方向甲方提供的客户成交明细数据、现金分红数据和汇总数据等(以下统称“清算数据”)。
?第四条 甲方与乙方之间的资金清算按以下方法进行：
1.清算账户
户名： ______________________________
账号： ______________________________
开户行：中国建设银行____________分行
2.根据证券交易所证券资金清算的有关规定和清算数据，甲方应向乙方付款时，由甲方于t+1日上午10时前把款项划入清算账户;乙方应向甲方付款时，应于t+1日上午10时前在清算账户上备足应付款项，由甲方于t+1日上午10时从清算账户上扣出应付的款项，乙方由于特殊情况不能于t+1日上午10时前在清算账户上备足应付款项时，乙方要提前通知甲方，乙方在清算账户上备足应付款项的时间不得迟于t+1日下午2时。
第二部分 甲方责任
?第五条 根据甲、乙双方约定的数据接口，负责“客户证券保证金服务系统”银行端的程序开发和所需系统硬件的配置，以及甲方相应的通讯系统建设。
?第六条 为客户提供银行端的电话委托和/或互联网委托系统。
?第七条 负责上述系统的正常运作和日常维护。
?第八条 办理客户“证券保证金服务”的申请，审核投资者有关证件的真实性，乙方与客户签订指定交易等协议书，并定期将乙方所需的客户资料传送给乙方。
?第九条 接收客户证券买卖、撤单委托，并把委托实时地传送给乙方。
?第十条 为客户提供分红派息、资金查询、修改交易密码、暂停/恢复/撤销证券保证金服务等，并实时将有关信息传送给乙方。
?第十一条 负责管理客户的资金，控制客户的资金买空行为。
?第十二条 管理乙方在甲方设立的清算专用账户，并根据清算规定和清算数据及时与客户进行资金清算。
第三部分 乙方责任
?第十三条 根据甲、乙双方约定的数据接口，负责“客户证券保证金服务系统”证券公司端的程序开发和所需系统硬件的配置，以及乙方相应的通讯系统建设。
?第十四条 为客户提供证券公司端的电话委托和/或互联网委托系统。
?第十五条 负责上述系统的正常运作和日常维护。
?第十六条 负责接收甲方传送的客户证券买卖、撤单等委托，并按规定向证券交易所报盘。
?第十七条 负责及时准确地向甲方反馈客户证券交易、权益等有关情况，并于收到证券交易所清算数据后半个小时内向甲方提供清算数据。由于乙方提供的上述数据有误而造成客户和甲方的损失，由乙方负责。
?第十八条 负责客户的证券交割，并为客户提供打印证券明细账服务。
?第十九条 负责管理客户证券账户内证券，控制客户的证券卖空行为。
?第二十条 负责通知甲方证券交易所有关交易规定、收费标准或其他相关事项变更，未能及时通知而造成的甲方和客户损失由乙方负责。
?第二十一条 乙方在甲方开设结算账户并留存足够备付金，如备付金不足造成甲方被动垫付资金，其垫付额视同甲方拆借给乙方并按市场拆借利率计付利息。对甲方清算有疑问时应于3个工作日内向甲方书面提出，否则视为同意甲方清算结果。
第四部分 双方共同责任
?第二十二条 双方共同向客户宣传、推广此项业务。
?第二十三条 双方都保存客户的资料以及成交记录，负责解答客户的咨询。
?第二十四条 由于证券问题造成客户交易不能正常进行的，由乙方承担责任;由于资金问题造成客户交易不能正常进行的，由甲方承担责任。
?第二十五条 由于甲方审查资料不严或甲方接收、清算处理、数据传送有误导致乙方及客户损失的，由甲方负责;由于乙方接收、数据传送、报盘有误造成甲方及客户损失的，由乙方负责。
?第二十六条 由于不可抗力因素导致的误差或延误，由双方协商解决。
?第二十七条 甲方或乙方及其代表提供给对方的所有文件(包括纸制文件及其他介质文件)均属机密信息，双方均应妥善保管，保管期限不得低于金融和证券行业规定的最低期限。未经双方同意，任何一方不得向第三方提供。
第五部分 违约责任
?第二十八条 甲、乙双方任何一方违反本协议规定造成对方损失的，应承担相应违约责任。
?第二十九条 甲、乙双方中任何一方未按本协议第四条的要求履行清算义务时，应赔偿另一方由此造成的全部直接损失。一方不履行清算义务超过五个工作日时，另一方有权解除协议。由于不可抗拒力导致未能及时履行清算义务的，不承担违约责任。
第六部分 附则
?第三十条 本协议未尽事宜或因国家银行结算制度及证券交易所清算规则发生变更，经双方协商，可对本协议进行补充或修改，其法律效力同本协议，必要时可另签协议。
?第三十一条 双方在履行协议过程中如有争议，应协商解决，协商不成，任何一方均可提起诉讼。
?第三十二条 本协议有效期_______年，自双方法定代表人或授权人签字并加盖公章之日起生效。有效期满后经双方协商同意可续签。
?第三十三条 本协议一式四份，甲、乙双方各执二份。
甲方：中国建设银行____________分行
(盖章)
授权签字人：______________________
乙方：____________________证券公司
(盖章)
乙方(委托方)：________________证券公司
为提高证券市场效率，简化客户证券投资操作流程，提高客户资金安全性，方便客户清算证券交易资金，乙方委托甲方为客户提供证券保证金清算服务。为明确委托关系中双方的权利和义务，根据上海证券交易所和深圳证券交易所(以下统称证券交易所)的资金清算规则及银行有关结算规定，经甲、乙双方友好协商，本着“银行管资金，证券公司管证券”的原则，就委托有关事宜达成如下协议。
第一部分 委托内容
?第一条 乙方委托甲方通过甲方的“客户证券保证金服务系统”为客户提供：委托证券买卖申报、查询(包括：资金、证券、委托、成交记录、即时行情查询)、分红派息、资金清算等服务。
?第二条 乙方与客户之间的清算，由乙方委托甲方进行;乙方与证券交易所之间的清算由乙方进行。
?第三条 甲方乙方与客户进行资金清算的依据是乙方向甲方提供的客户成交明细数据、现金分红数据和汇总数据等(以下统称“清算数据”)。
?第四条 甲方与乙方之间的资金清算按以下方法进行：
1.清算账户
户名： ______________________________
账号： ______________________________
开户行：中国建设银行____________分行
2.根据证券交易所证券资金清算的有关规定和清算数据，甲方应向乙方付款时，由甲方于t+1日上午10时前把款项划入清算账户;乙方应向甲方付款时，应于t+1日上午10时前在清算账户上备足应付款项，由甲方于t+1日上午10时从清算账户上扣出应付的款项，乙方由于特殊情况不能于t+1日上午10时前在清算账户上备足应付款项时，乙方要提前通知甲方，乙方在清算账户上备足应付款项的时间不得迟于t+1日下午2时。
第二部分 甲方责任
?第五条 根据甲、乙双方约定的数据接口，负责“客户证券保证金服务系统”银行端的程序开发和所需系统硬件的配置，以及甲方相应的通讯系统建设。
?第六条 为客户提供银行端的电话委托和/或互联网委托系统。
?第七条 负责上述系统的正常运作和日常维护。
?第八条 办理客户“证券保证金服务”的申请，审核投资者有关证件的真实性，乙方与客户签订指定交易等协议书，并定期将乙方所需的客户资料传送给乙方。
?第九条 接收客户证券买卖、撤单委托，并把委托实时地传送给乙方。
?第十条 为客户提供分红派息、资金查询、修改交易密码、暂停/恢复/撤销证券保证金服务等，并实时将有关信息传送给乙方。
?第十一条 负责管理客户的资金，控制客户的资金买空行为。
?第十二条 管理乙方在甲方设立的清算专用账户，并根据清算规定和清算数据及时与客户进行资金清算。
第三部分 乙方责任
?第十三条 根据甲、乙双方约定的数据接口，负责“客户证券保证金服务系统”证券公司端的程序开发和所需系统硬件的配置，以及乙方相应的通讯系统建设。
?第十四条 为客户提供证券公司端的电话委托和/或互联网委托系统。
?第十五条 负责上述系统的正常运作和日常维护。
?第十六条 负责接收甲方传送的客户证券买卖、撤单等委托，并按规定向证券交易所报盘。
?第十七条 负责及时准确地向甲方反馈客户证券交易、权益等有关情况，并于收到证券交易所清算数据后半个小时内向甲方提供清算数据。由于乙方提供的上述数据有误而造成客户和甲方的损失，由乙方负责。
?第十八条 负责客户的证券交割，并为客户提供打印证券明细账服务。
?第十九条 负责管理客户证券账户内证券，控制客户的证券卖空行为。
?第二十条 负责通知甲方证券交易所有关交易规定、收费标准或其他相关事项变更，未能及时通知而造成的甲方和客户损失由乙方负责。
?第二十一条 乙方在甲方开设结算账户并留存足够备付金，如备付金不足造成甲方被动垫付资金，其垫付额视同甲方拆借给乙方并按市场拆借利率计付利息。对甲方清算有疑问时应于3个工作日内向甲方书面提出，否则视为同意甲方清算结果。
第四部分 双方共同责任
?第二十二条 双方共同向客户宣传、推广此项业务。
?第二十三条 双方都保存客户的资料以及成交记录，负责解答客户的咨询。
关键词：政企客户；网上营业厅；网络营销；网络服务；政企网厅
中图分类号：F626 文献标识码：A 文章编号：1009－2374－(2011)19－0152－02
一、现状及背景
(一)互联网电子渠道的重要性
现代营销是互联网时代的营销，国外先进通信运营商的互联网电子渠道承载的业务比例已超过90％，企业运营成本下降很多。对通信运营商而言，电子渠道能有效提高运营商的渠道管理效率，分流营业压力，降低渠道成本。对用户而言，电子渠道快捷方便，且形式多样化，能满足用户需求，增加用户粘性。
(二)政企客户网上营业厅的现状
目前国内中国移动、中国联通、中国电信三大通信运营商关于政企客户网上营业厅都还没有鲜明的框架，但是中国电信政企客户数量在三大运营商中是独占鳌头的，因此中国电信政企客户网上营业厅的建设显得尤为有意义。
(三)政企客户的特征
政企客户相对比较多元。根据行业特征不同，可以分为政府／金融／商务楼宇／专业市场等；根据业务量，可以分为大客及商客。其中商客中的低端商客CD类用户占到了中国电信政企客户的88％以上。
(四)政企网厅建设需求调研
为了更好地了解政企客户的形态，为下一步政企网厅服务专区的功能优化收集充分的信息做参考，需求一起深入客户一线做调研。调研报告主要内容包括两方面，一方面是对于网厅功能优化的需求与建议，另一方面是对于各地政企客户形态特征的调查分析。
二、规划与建设
(一)政企网厅的角色定位
政企网厅将会作为客户经理渠道的补充和延伸，实现产品及服务展示、营销及服务的作用。
商客类的政企客户不论是营销还是服务都将由网厅作为主要渠道，而客户经理只需要通过管理后台处理营销及服务工单即可，也可以转派到10000客服中心进行服务。而大客户虽然仅占到了4％，却是服务的重点对象，所以大客户的服务类功能(比如查询账单)可以通过政企网厅来完成，而营销(比如新产品的说明)则可以通过客户经理上门解说来完成，打造直销渠道和电子渠道的协同。
(二)政企网厅的功能定位
从中国电信对于政企客户关于网厅的调查数据表明，百分之百参与调查的人都选择了查账，其它功能与服务依次为：业务受理、在线客服、充值或支付、产品体验。所以结合网厅的架构，我认为政企网厅的功能定位应该如下：
从网厅服务架构来分类，政企网厅提品用户专区服务以及注册用户专区服务，注册用户还是指之前提到的4％的大客户，让其通过电信合同号认证并授权的形式在网厅办理业务或取得服务。商客CD类用户可以用产品加服务密码的方式登录产品专区，但仅显示同一合同号下的相关产品，不显示同一客户下的其它付费合同号及产品。
其次，政企用户还有一些特殊属性，如政企客户单位内的关键决策人，对于这类客户登录政企网厅产品专区时，我们将向其推送钻金银会员服务以及政企类产品套餐。政企手机类用户既有单位属性又有个人属性，可以直接通过产品加服务密码的形式登录手机产品专区。钻金银客户，也将在产品专区的基础上推送钻金银会员服务。
(三)政企网厅功能开发及建设
本着政企客户属性相对复杂(比如：按客户通信贡献价值分，有大客ABCDE商客ABCD九种类型；按行业分，又有金融、保险、酒店、学校等，等等)的属性，同时政企客户要求的安全性也相对较高，另外政企网厅的使用者不同于个人家庭，有可能并非是政企的负责人。基于这种种因素，前期政企网厅的建设是采用账号注册强认证机制的形式。所谓强认证机制，就是政企客户在网厅上注册了账号后需要把注册账号和所要在网厅上操作管理的合同号(账户合同号)进行绑定(简称关联合同号)，然后再由单位盖公章授权，授权认证通过后才能在网厅上对所关联合同号及合同号下的产品进行操作。
账号注册强认证机制下的政企客户服务专区一期功能主要包括：注册及登录、关联合同号、账单查询、在线支付、业务申请、故障申告、账单定制、客户信息修改等。另外对于内容也有了长足的完善，把各地的商务领航套餐、行业应用解决方案(如全球眼、网上报税等)、信息化应用单产品(ECP、小神童、网络传真等)都做了全面的展示，同时展示了商务领航C网融合套餐。
通过客户调研以及专业市场政企网厅推广活动的总结，加上电信e家俱乐部的建设，针对网厅对政企客户的不同类型如何与网厅的服务模型相对应建立了一套完整的思路。通过政企网厅及会员专区的建设，为政企客户、会员服务及维系挽留提供非常好的互联网电子渠道协同配合来开展，具体如下：
精分器是对所有登录网厅的客户进行各种类型与标识的判断，从而让客户进入相应的服务专区享受相应的服务功能。
1.CD类商客。政企客户中目前服务量最大服务覆盖最薄弱的当属商客CD类客户。目前商客CD类政企客户占到政企总客户数的88％。商客C、D类客户的客户经理服务客户比例分别为1：500、甚至到1：2000。从而可见，客户经理每个月要走访并主动服务一次的难度非常大。所以，政企网厅可以作为这部分客户服务的渠道补充，引导客户主动享受服务，比如通过客户需求调查，100％的被调查客户都有查账功能的需求。
由于商客CD类客户与家客在消费金额以及属性上相近，所以为降低政企客户在网厅应用上的门槛，对商客CD类客户不采用原来合同号认证的强认证机制，而是可以直接通过资产加服务密码的方式登录到服务专区。不同于个人家庭客户的是，商客CD类政企客户登录只能对同合同账户下的产品进行操作，而同客户下的其它合同账户可以充值，但是不能对其产品进行操作，以保障政企客户的信息安全性。
2.其它政企客户。其它政企客户指的是商客CD以外的政企客户。考虑到信息安全性，这部分客户除了手机可以登录手机服务专区外，其它资产不能登录，而是需要通过强认证机制关联合同号，授权后登录政企专区来管理合同号以及合同号的产品，并进行各类网厅上的操作。
关键词：广告客户价值变量要素
广告人热衷讨论客户价值(customer value)，广告企业以提供服务为主，完善的客户价值管理是企业整个客户管理体系中的重要环节，而开发客户价值是实现利润增长和提高广告经营企业总体价值的关键。因此，许多广告企业都将客户价值视为基本的战略导向。
广告客户价值管理的根本目的是使广告企业的经营理念、服务能力与客户感知的价值因素相适应，从而向客户传递最大化的价值，最大限度地维系与客户的良好关系。在分众时代下，广告行业的竞争日趋白热化，吸引广告客户，实现持续发展成为各广告经营企业面临的主要问题。越来越多的广告企业用客户价值管理的方法来确立自己所能创造的价值，这一价值不仅体现在广告作品上，还体现在广告活动的过程和服务上。
一、广告客户价值评估的变量之一：动态性
客户价值指客户在广告业务合作中给广告企业带来的利润和效益，这是一个变量。从客户整个生命周期的角度看，客户价值以企业作为价值感受主体，客户作为价值感受客体。正如产品发展依次经历导人期、成长期、成熟期、衰退期一样，广告客户关系也可以依照不同的客户生命周期划分为不同的生命阶段，广告客户的忠诚和价值提升会经历一个动态的进化过程。在不同的客户生命周期阶段，驱动客户关系发展的因素不同，客户的行为特征和创造的利润也是有差异的。WWW.133229.coM客户关系生命周期理论为广告企业从动态角度研究客户关系提供了现实依据。
1.客户生命周期五阶段理论
客户关系具有生命周期可看作是产品生命周期的逻辑推理。2000年，美国著名学者jap和ganesan在dwyer等人在关于买卖关系发展五阶段模型理论的基础上，进一步将供应商和零售商之间关系的发展划分为考察、形成(buildup)、成熟、退化和恶化五个阶段。
客户生命周期是指广告客户与广告企业的关系存在着从发生、发展、保持到衰退的一个生命周期过程。它是研究广告企业与客户之间关系发展变化的实践依据。广告客户生命周期可划分为客户获取、客户提升、客户成熟、客户衰退和客户离开五个阶段。划分客户生命周期，有助于广告企业纵向深入了解每个类型的广告客户，根据不同的客户、不同的生命阶段，合理配置自身的资源，满足其不同的需求。
2.广告客户价值在生命周期各阶段的特征
广告客户生命周期理论从动态角度反应不同阶段客户的行为特征以及为广告企业创造利润的变化状况。不同的客户，甚至同一个客户在不同的生命周期阶，分别具有不同的价值。结合具体的市场环境和业务合作过程分析，广告客户生命周期各个阶段具有以下特征：
1.客户获取阶段
这一阶段是客户关系的探索和试验阶段。广告企业和广告客户双方考察和测试目标的相容性、对方的诚意、对方的绩效，考虑建立长期业务关系后双方潜在的职责、权利和义务。这一阶段的主要特征是客户尝试下订单，建立初步合作关系；双方相互了解不足、关系不确定性大。这一阶段，广告经营企业的主要任务是发现和获取潜在客户，通过有效渠道提供合适的价值定位，以获取客户。这一阶段的中心目标是评估潜在客户的潜在价值、降低不确定性。
2.客户提升阶段
这一阶段是客户关系的快速发展阶段。这一阶段的主要特征是客户业务量逐步扩大，广告商和客户异常乐观，双方建立一定的相互信任和依赖，都急切希望发展互惠互利关系，期望值处于最高峰。易于达成谅解；双方在关系中获得的回报日趋增多，相互依赖的广度和深度也日益增加，逐渐认识到双方有能力提供令自己满意的价值(或利益)；明确各自在关系中要履行的职责；客户开始为企业提供现实的利润，尽管利润不高但却保持持续增长的态势。这一阶段，广告企业的主要任务是进一步融洽与客户的关系，通过优秀的广告作品或卓有成效的行销方案刺激客户的需求，把客户培养成高价值客户。
3.客户成熟阶段
这一阶段是广告客户关系发展的最高阶段。这一阶段的主要特征是双方对对方提供的价值高度满意，相互依赖水平达到整个关系发展过程中的最高点，企业与客户的关系形成比较稳定的状态；双方都进行了有形和无形的大量投入，客户业务量较大，为企业提供大部分的现实利润，属于企业的“最有价值客户”。广告企业在这一阶段的主要任务是保持和延长双方的业务合作，巩固高价值高忠诚度的客户群。许多著名的广告企业都与客户保持多年良好合作——sunkist与fcb保持合作90多年史，奥美与联合利华从1952年开始合作，奥美与百事从1974年开始合作；智威汤逊最长的客户关系维持了95年。
4.客户衰退阶段
这一阶段是客户关系发展过程中的水平逆转阶段，客户价值水平降低。这一阶段的主要特征是双方彼此都有一些不满；客户的需求发生变化、经营方向调整、重要人士变更等；客户业务量下降、广告企业利润不断减少直至为零，客户价值降至最低水平；一方或双方正考虑结束关系，甚至物色候选关系伙伴，开始交流结束关系的意图等。这一阶段，广告企业的主要任务是建立高危客户预警机制，加大对高价值客户的投入，重新恢复与客户的关系，延长广告客户的生命周期。
5.客户离开阶段
有时，广告经营企业和客户之间会产生不可调和的矛盾，于是结束合作。可能是广告经营企业的创意和方案未产生效益；也可能是双方都有了新的合作对象，认为新合作更有前景；还可能因为广告公司长期服务于某一客户后业务执行变得松散，服务品质下降。例如，盛世购买了达彼斯后，就失去了达彼斯colgte palmolive业务，因为它与盛世的客户宝洁相冲突。这一阶段，广告经营企业的主要任务是通过全面的客户价值评估，对仍然有利可图的客户进行二次开发，调整自身的服务和营销手段赢回客户；对没有价值的客户不再过多投入，逐渐放弃客户，自然退出。
显然，在客户生命周期的不同阶段，客户的价值不同。客户获取阶段，企业只能获得基本利益，客户的贡献不大；客户提升阶段，客户开始为企业做贡献，从客户业务中获得的收人大于投入，企业开始盈利；客户成熟阶段，客户愿意支付较高的价格，带给企业的利润较大，由于客户忠诚度的增加，企业将获得良好的间接收益，这一阶段，客户的贡献值最大；客户衰退阶段，客户对企业提供的价值不满意，业务量回落，客户带给企业的利润快速下降，直至离开。总之，客户价值随着生命周期的发展不断变化，获取阶段最小，提升阶段次之，成熟阶段最大。因此，面对激烈的市场竞争，广告经营企业通过建立客户联盟，针对客户生命周期的不同特点，提供相应的个性化服务，进行不同的战略投入，获得更多的客户价值，从而增强竞争力。
二、广告客户价值评估的变量之二：构成性
广告客户价值不仅具有流动性的特点，同时，广告客户价值还具有构成性的特点。根据广告客户价值的构成性特点，我们可以考察广告客户价值包括哪些内容。
1.广告客户价值分类
客户价值管理将客户价值分为既成价值、潜在价值和影响价值三种不同的类型。客户对广告经营企业的一个重要贡献，就是在合作期间除利润的增加、成本的节约以外所形成的利润，就是客户的既成价值。潜在价值就是客户的长期价值，指广告客户从当前到与广告企业完全终止业务关系期间产生的所有净现金流的总和，主要由客户忠诚和客户信用两个因素决定。客户的忠诚可以通过客户对广告企业的情感忠诚和行为忠诚来综合度量：情感忠诚指客户的价格承受力；行为忠诚通过客户重复委托率来体现。影响价值是指当客户对业务合作高度满意时，产生的效益不仅仅是该客户的忠诚度，还可以通过他们的影响带来新客户和新业务，这是这部分客户的额外价值。
2.广告客户价值细分
从客户价值的要素来看，不同的客户能够为广告企业提供的价值是不同的。广告企业不能简单地追求客户数量，而是要寻求客户的“质量”。要知道哪些是企业最有价值的客户，哪些是企业的忠诚客户，哪些是企业的潜在客户，哪些客户的成长性最好，哪些客户最容易流失，广告企业就必须对自己的客户进行细分，找出最佳客户，集中资源和精力来获取、保留和提升他们在客户金字塔中的位置，从而获得更多利益。
(1)坐标模型
按客户忠诚度(loyalty)和价值(value)标准，可以将客户分为高忠诚度高价值的客户、低忠诚度高价值的客户、高忠诚度低价值的客户、低忠诚度低价值的客户等四种类型，用于识别对广告企业来说具有不同价值和贡献的客户，为广告企业进行差异化营销提供参考。不同价值和忠诚度的客户在坐标系中的分布如图1所示。
高忠诚度高价值的客户被称为“黄金客户”，他们是广告企业进行客户开发的首选对象，能为广告企业的发展注入新的活力，是广告企业主要的服务对象和利润来源；低忠诚度高价值的客户被称为“明日客户”，这类客户是广告企业的主攻方向，有效开发这类客户，无疑会增大广告企业“黄金客户”的比例，也会为广告企业带来更大的收益；高忠诚度低价值的客户被称为“鸡肋客户”，此类客户是对广告企业发展有益的客户，他们对于广告企业提供的服务具有很高的忠诚度，有尝试的意愿和兴趣，但是，此类客户的规模小，广告业务量少，对他们的开发和维护需要配置较强的客户服务队伍，投入的开发成本也比较高；低忠诚度低价值的客户被称为“加温客户”，开发这类客户不仅需要大量的人力、物力，而且耗时相对较长，结果往往难以令人满意。广告企业可以先开发其他类型的客户，对此类客户应进行前期示范性的“加温”处理。为后期的直接开发降低一些难度。
(2)金字塔模型
广告企业要多方位地、综合地进行客户价值分析和管理，就必须建立一套全面的客户价值评估管理系统，利用其强大的数据分析和挖掘功能，快速地进行客户价值细分管理，建立起客户价值金字塔模型。不同价值和忠诚度的客户在金字塔的位置如图2所示。
客户价值金字塔的应用是根据价值指标和指标权重，计算出每个广告客户的综合价值，明确其在价值金字塔上的位置，进行可视化展现。通常，20％的重要客户会聚集在金字塔的顶端，为广告企业贡献80％的利润，它们是广告企业保持和提升竞争力的重要资源。80％的客户在“金字塔”的底端，只有提升这部分客户的价值，广告企业才能获得更多利润。广告企业还可以选择不同的价值指标，定义多个价值金字塔模型，从不同的视角评估客户群和客户，明晰客户的价值取向、客户的价值分布及不同价值区间的客户构成特征，利用客户价值金字塔这种直观方式，将精力和资源集中在最有价值及最有发展潜力的客户身上，及时发现价值下降的客户，有效地提高自身的竞争力。
三、广告客户价值评估的要素
综合上述广告客户价值所具有的流动性和构成性的特点，我们可以发现，在广告客户价值评估过程中，经济效益、客户背景资料、客户影响力和客户生命周期是客户价值评估的核心要素，如表1所示。
1.经济效益
主要指广告客户现实的购买力和购买行为为广告企业带来的收入和利润，可直接用于评估客户价值。对广告企业经济效益贡献较大的客户就是广告企业倚重的20％核心客户。同时，广告企业还应核算客户的投入成本和产出收益，了解每位客户的客户利润和客户利润率。许多广告企业都发生过做了“大单生意”却只获得少额利润，甚至赔本的事情。因此，科学准确衡量客户带来的利润和利润率是广告企业客户价值评估和客户关系管理的重要环节。
2.客户背景资料
客户是广告企业倚重的战略资源，是广告企业竞争的制高点。广告企业可以根据客户的地理区域、行业属性、品牌生命周期、市场地位、客户生命周期及企业的经营理念、市场竞争力等因素，划分出客户价值的高低，甚至划分出同一客户在不同生命周期阶段价值的高低，对这些信息进行动态监测，发现潜在客户和潜在需求，进行针对性的客户关系管理和营销服务。
3.客户影响力
客户影响力是指客户凭借其社会地位对联系企业产生积极影响。有较强社会影响力的客户会通过向其他企业推荐广告企业的产品和服务形成良好的口碑。这一类客户对广告企业的直接经济贡献不一定很大，但它们能帮助广告企业提升知名度、美誉度和品牌忠诚度，能为广告企业带来新的客户资源和未来的收入。从长远角度看，这种客户的价值并不低于带来大部分现实收入的20％核心客户。
4.客户生命周期
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