摘要：基于营销渠道行为理论和关系营销理论，通过假设检验，本文探讨了在中国的营销渠道中关系营销导向对企业营销渠道控制行为的影响。研究结果显示，第一，关系营销导向对企业使用非强制性权力进行控制有正向的影响，对企业权力与企业使用强制性权力进行控制之间的正相关关系有负向的调节作用；第二，关系营销导向对企业通过与其渠道伙伴共同解决问题而进行控制有直接且正向的影响。此外，我们还发现企业营销渠道控制方法之间存在着交互影响。文章最后对研究结果进行了讨论，并指出了研究结果理论贡献与实际应用。

关键词：关系营销导向 渠道权力 权力使用 关系型治理 

单位：西安交通大学管理学院 陕西西安710049 中国人保控股集团总公司销售管理部 北京100032 西安财经学院市场营销系 陕西西安710061