摘要：针对电子商务环境下集中采购的价格谈判的特点，提出了讨价还价轨迹图的概念．该轨迹图可以记录谈判对手的历史谈判数据，分析其心理特性，为当前谈判提供参考．基于这种轨迹图，提出了多点组合法和折线延伸法两种在谈判中预估成交价格的计算方法．这些方法可以在谈判过程中，实时地为谈判人员提供信息支持，避免大的失误，使谈判取得更好的经济收益．以上工作已在某企业采购中心电子商务系统获得应用，并取得满意的效果．

关键词：谈判模型 讨价还价 电子商务 集中采购 定价 

单位：东北大学信息科学与工程学院; 沈阳110004; 上海大学现代物流中心; 上海200072