摘要：本研究利用分配式谈判的情境，检查了BATNA（当前协议的最佳替代方案）、谈判前设定的目标、第一次出价等多个参照点或因素对谈判结果的影响。对于由132名在职MBA学生组成的66对达成谈判协议的谈判组的数据进行了分析。结果表明：BATNA除了原有的激励作用外，也降低了谈判者对于谈判所要达成的结果的期望；谈判前所设定的目标越高、第一次出价越高，谈判者获得的收益越多，并且第一次出价在目标和收益间起到了中介作用。本研究还检查了换位思考对谈判的影响，发现个体把谈判对手的目标和BATNA想象得越高，个体收益就越差，其中第一次出价起到了中介作用；对于权力较大的一方来说，换位思考能够降低对方第一次出价的锚定效应。本研究还探讨了角色差异对谈判结果的影响。

关键词：batna 目标 第一次出价 换位思考 锚定效应 

单位：北京大学光华管理学院