[关键词] 商务谈判 内在特征 谈判语言
语言是传递信息的媒介，是人类进行交流沟通的工具。准备谈判的过程实质就是谈判者运用语言进行协调磋商、谋求一致的过程，而在谈判中如何把思维的结果用语言准确地再现出来，则反映了一个谈判者的语言能力。商务英语谈判的语言艺术集中体现在谈判者如何进行陈述、提问、答复和说服的技巧上。商务英语谈判的语言艺术表现在许多方面，但无论是陈述、提问、答复还是说服等，就其内在的本质特征来说都具有客观性、针对性、逻辑性及论辩性。
一、客观性
谈判语言的客观性是指谈判者要言之有物，要尊重事实、反映事实。准备谈判中，谈判各方为了共同的利益走到一起，是为了解决分歧，达成一致。这就需要各方拿出彼此谈判的诚意，其中重要的一条就是谈判者要尊重事实。反映事实，不要盲目胡编乱凑，捕风捉影，那样最终对双方都不利。所以，对于商务谈判来说，谈判语言的客观性具体表现在买卖两个方面。
从卖方来看，语言的客观性主要表现在：介绍本企业情况要符合实际；介绍商品性能、质量要有事实依据，有条件的最好能出示样品或当场进行演示；报价要恰如其分，既尽力满足己方需要，又不能忽视对方利益；确定支付方式要考虑对方要求，采用双方都能接受的方式等。从买方来说，语言的客观性主要表现在：介绍己方财务状况和购买力时不要夸大其词：评价对方商品的质量要依据事实、中肯可信；要价要恰当可行，还价要合情全理，压价要有根有据无论交易成功与否，要让对方感到己方的诚意。
谈判语言具有客观性，就能使双方自然而然产生“以诚相待”的感觉，增加彼此的信任感和亲和力，促进双方立场相互接近，为下一步谈判奠定基础。当然，商务谈判中语言的客观真实是个基本原则，这个原则需要在实践中加以灵活运用，也就是说要能灵活掌握为己所用。谈判语言既要有原则性，也要有灵活性。
二、针对性
谈判语言的针对性是指语言要围绕主题，对准目标，有的放矢，才能切中要害。不要无谓地漫无边际，四处游击。谈判语言的针对性具体来说包括：针对某次谈判；针对某项具体内容；针对某个具体对手；针对对手的具体方面。商务英语谈判涵盖的内容很广，它包括贸易谈判、谈判、合作谈判、兼并谈判、咨询谈判、工程谈判等。谈判目标的不同，要求谈判语言要有针对性。针对某次谈判来说，谈判内容一旦确定之后，就要认真准备有关资料，同时还要充分考虑到谈判桌上谈判语言，才能有益于谈判活动的顺利进行。
谈判语言针对某项具体内容是指：谈判内容包括诸多方面，每个方面都有其特定用语或专业术语，谈判语言要有所变化。而且，对谈判语言的选择要根据具体内容对己方的有利无利程度而有所区别。
谈判语言针对某个具体对手是指：不同的谈判场合和不同的谈判内容会有不同的谈判对手，要具体对手具体对待。即使是同一谈判内容，也要根据不同的谈判对手的文化背景、思辨能力和个性习惯的不同而有所区别。
谈判语言针对对手的具体方面是指：每个谈判对手都有其优点和缺点，强项或弱势，而且每个对手的知识结构也不可能尽善尽美。对同一个谈判对手而言，其对某次谈判标的各项内容熟悉程度也不相同。针对这些情况，谈判者要扬己方所长，攻对方之短，才能克敌帛胜，无往而不利。
三、逻辑性
谈判语言的逻辑性是指谈判者的语言要符合逻辑规律，表达时概念要明晰，判断要准确，推理要严密，要充分体现其客观性、具体性、连续性和思辨性，论述要有说服力。这就要求谈判者要有缜密的逻辑思辨能力。因此，谈判者在谈判前要掌握大量相关资料，加以分析整理。只有通过具有逻辑规律的语言表达出来，才能为谈判对手所理解和认同。在谈判过程中，无论是陈述问题、撰写备忘录、还是提出各种意见、设想或要求，都要注意语言的逻辑性，这是紧紧抓住对方，进而说服对方的基础。同时，在提问、回答或者试图说服对方时，也要注意语言的逻辑性。提问要根据客观情况，也要察言观色、把握时机，密切结合谈判的逻辑进程，而且要注意所提问题的内在逻辑性；回答要切题、准确，除非是策略所需，一般不要答非所问；试图说服对方时，要使语言充满强大的逻辑力量和强烈的感染力，才能打动对方，使对方心悦诚服。
四、论辩性
谈判的艺术在某种程度上就是论辩的艺术。通过对谈判议题的辩论，才能拓展问题的外延和内涵，使问题更加明晰，便于找到双方差距，进而找出解决办法；只有通过辩论才能展示谈判者的逻辑思维力量、对有关问题的独到看法、解决问题的想象空间以及独特的人格魅力；只有通过辩论，才能说服对方。辩论的目的不仅在于明晰问题，更是在于解决问题。因此，谈判语言的论辩性从一开始便融入谈判的本质中。谈判者为此必须要掌握语言的运用技术，才能在辩论中取胜，才能迈向谈判的成功。
随着世界经济全球化的发展，商务谈判作为经济交往的焦点，已经渗透到经济生活的方方面面。在市场竞争日益激烈的今天，谈判技术已经发展成集诸多学科为一体的综合性现代科学。谈判既是一门科学，又是一门艺术，在商务活动中，如果能恰如其分地把握商务英语谈判语言的内在特征，则对商务英语谈判的成功起着至关重要的主导作用。
参考文献：
[1]姚 立:商务谈判[M].北京:中国城市出版社,2003
论文摘要：徽文化遗产及知识产权的保护开发工作中，可用“商务谈判三部曲”的视角来看待一些问题。包括时刻记住申明徽州传统文化的价值，将其价值最大化，使之转化和产业化，同时建立对策克服一系列障碍等。
徽文化，与敦煌文化、藏文化一起被誉为中国三大地域文化，是中国走向世界的地方显学之一，拥有着重要的文化价值与现实意义。安徽省黄山市作为徽州文化的发祥地和保存地，拥有着非常深厚的徽州文化底蕴，与世界文化遗产的继承和保护有着不解之缘。近年来，徽州地区相关的政府及民间机构围绕着徽州民间传统文化与艺术，也在积极推动着徽文化知识产权的保护和发展工作。然而，在这个过程中我们也发现了保护工作尚存在一些不足之处，本文作者试从谈判学角度，用“商务谈判三部曲”的理论对徽文化知识产权保护工作进行一个论述，试图为徽文化知识产权保护工作更好地进行提供一个新的思考角度。
一、何谓商务谈判三部曲
“商务谈判三部曲”理论是谈判学中的基础理论之一，是谈判者在任何商务谈判中都适用的原则。谈判的成功不仅要求谈判者熟练掌握商务谈判的专业知识，还要求遵循一定的步骤和科学方法来把握谈判的进程，因此专家学者们提出了一个“商务谈判三部曲”的概念，它们包括以下几个方面。
（一）申明价值
此阶段作为谈判的初级阶段，主要目的是弄清对方的真正需求，主要的技巧就是多向对方提出问题，探询对方的实际需要；与此同时也要申明我方的利益所在。结合徽文化知识产权的保护，就是要在申报各项遗产保护、申请各项发展基金时应明确了解申请的具体要求，了解要想保护和发展徽文化知识产权需要怎样的资格和条件，并在初步沟通时就表明徽文化的各项价值，为“谈判”奠定一个良好的基础和步调。
（二）创造价值
此阶段为谈判的中级阶段，谈判中双方需要想方设法去寻求更佳方案，为谈判各方寻求最大利益。结合徽文化知识产权的保护来说，就是要求我们从全局的角度出发去创造最佳最全面的保护方案、策划出最优最适合徽州地区发展的发展方式，使得保护效果最大化、最优化。
（三）克服障碍
此阶段往往是谈判的攻坚阶段。谈判的障碍来自于两方面：一个是谈判双方彼此利益存在冲突；另一个是谈判者自身在决策程序上存在障碍。前一种障碍是需要双方按照诚信合理的客观原则来协调利益；后一种障碍即需提高自身的前期准备，使决策顺利进行。结合徽文化知识产权护来说，就是要克服在文化知识产权保护中所出现的一切障碍，以促成谈判、申请工作的顺利进行。
只要谈判中谨记这三大谈判步骤，并有效地遵循适当的方法，就能够使谈判的结果达到双赢。现在很多商学院都在用“商务谈判三部曲”的理论教学生们进行商业谈判，事实上各界谈判的成功案例中都能看到“三部曲”的应用。那么如何发挥“三部曲”在传统文化知识产权保护工作中的作用，并使得效果最大化呢，下面将做具体阐述。
二、“商务谈判三部曲”在徽文化知识产权保护中的应用
（一）申明价值与传统文化的保护
徽州非物质文化遗产内容丰富、形式多样，蕴藏着十分丰富的历史文化资源、经济实现资源、科学教育资源。因此，在对非物质文化遗产进行普查、分类、立项和申报工作中，突出强调徽州传统文化的各项价值。它们表现为：
1.历史价值。徽州非物质文化遗产植根于徽文化的沃土，折射了徽州社会不同历史时期的生产水平和生活风貌。如很多徽州民间文学就记录着徽州历史的变迁：徽州的宗法制度也是中国封建社会后期的一个典型；《抓壮丁歌》真实记录了民国年间的社会现实和政府抽壮丁的状况。基于还原徽州历史甚至中国古代历史的角度，将徽文化无形的文化沉淀和有形的文化遗产结合起来将显得十分重要。2.文化价值。徽州非物质文化遗产渗透着儒家文化，保留了山越文化的遗迹，还受到佛教和道教的影响。如徽州古建筑所体现出的水口文化就反映了中国古代“天人合一”的哲学观念；休宁齐云山的道场音乐就是道教文化的体现等。总而言之，徽州非物质文化遗产兼容并蓄，展示了古徽州文化发展的过程，体现了古徽州人的聪明和智慧，对于现今文化的发展具有重要的意义。3.科学价值。古徽州所保留下来的非物质文化遗产还为很多学科的发展提供了丰富的史料，是现在历史学、宗教学、生物学、医学、民俗学、语言学等学科研究的主要对象。作为文房四宝之一的歙砚，其制砚技艺的保护与传承，就对科技史、工艺史的挖掘提供了重要的研究价值；徽派建筑的营造技术、设计理念、实用构造都为现代建筑学提供了重要的借鉴意义；享誉世界的新安医学无疑是中医的重要构成部分，对于现代医学的发展有着重要的影响。4.审美价值。流传至今的徽州民间音乐、舞蹈、戏曲、美术等项目都包含着强烈的审美要素。新安画派作为中国美术史上的重要流派之一，其画风意境深远，让人印象深刻；徽剧、目连戏体现了徽州独特的原生态审美取向。这些艺术表现都给人们带来极高的审美享受和欣赏价值，使观者如痴如醉，流连忘返，同时它们也为现当代艺术家们的创作提供了丰富的素材和灵感，如很多美术学院的学者、学生们就长来到山水徽州寻找创作的灵感。转贴于 5.社会价值。徽州非物质文化遗产中包含了丰富的伦理道德、行为规范。打锣封山等习俗，传授于后人严禁砍伐森林树木、保护自然生态环境、与自然和平相处的意识；徽州古村落的布局构建和徽派民居的营建反映了邻里之间和谐相处的有机思想；徽剧《四郎探母》等宣扬的就是正义、孝慈的中华传统美德等。6.经济价值。徽州非物质文化遗产的保护、传承和开发应当形成一个良性的循环，保护、传承工作不仅要对日益落寞的传统文化遗产进行完善地记录、保护，也应对传承人的基础生活提纲保障，为保护和传承提供充足的经费和发展的空间。例如徽州制砚、罗盘制作作为一种技艺，若将其制作过程予以策划展示也是可塑造的的文化旅游项目；傩舞、徽剧、目连戏等文艺项目文艺项目还可以发展特色演出业等。
（二）创造价值与文化创意产业
在保护徽文化知识产权的基础上，必须持续地促进传统知识成果转化成产品、效益，使之产业化。具体表现为以下二方面：1.探索搭建知识产权公共服务平台，通过对传统知识文化遗产的发掘、整合、创新和发展，形成完整的独特的知识产权产品、产业。如将徽州三雕、制茶技艺、火腿腌制等具有实用性的工艺技术产业化、规模化，既实现了传统技术艺术的传承，又从另一方面解决了农村、城镇的剩余劳动力，提高当地的经济水平和人民生活水平。2.积极推进徽文化传统知识产权产品交易市场的建设，使得徽文化的发展同黄山市地域旅游经济有机结合。如大力发展歙砚雕刻的创意产业，形成品牌，推动传统知识形成特色新兴产业，同时可将表演道具或者表演内容纳入旅游产品、礼品的设计、研发行列中，这些丰富的产业衍生品也能够起到增加经济效益、扩大文化宣传的作用。
（三）克服障碍与保护对策的建立
徽文化知识产保护工作任重道远，这个过程中也存在着一些障碍，如资源枯竭影响了可持续开发、传统知识传承人老龄化与新人的培养面临窘境、行业管理机制尚未建立、知识产权保护措施乏力等。面对这些问题，应着重从政府、行业协会、生产企业及传承人这四个层面来构建和完善知识产权保护体系，为形成有利于优秀文化发扬光大的良好氛围，应采取企业主导、政府支持、群众响应的方针。具体表现在：1.进一步完善知识产权工作体系：包括完善徽文化知识产权保密制度，防止传统知识泄密；举办知识产权保护培训班、深入企业指导专利申请；充分利用典型案例，大力开展宣传普及活动；加强各部门的协调和配合，加大财政投入力度等。2.进一步加强传统知识的保护管理：应成立相关行业协会，由专门人士对徽文化遗产进行深入的调研、分析、整合，并建立民间民俗艺术技术目录和数据库以探索传统知识知识产权的保护模式，形成以商标权、设计专利申请、工业产权等为主的多维知识产权保护模式，进一步规范行业管理。3.进一步完善传统知识遗产传承机制：针对传统知识遗产传承需要，抓紧培养新一代工艺人才和技艺大师显得十分重要，所以要力求对当地职业技术教育进行有力的扶持，为徽文化遗产的人才资源库打下保障。4.进一步探索实践为传统知识产权保护提供立法依据：在借鉴吸收国际国内知识产权保护的成功典范基础上，也注意用心收集整理已有的徽文化传承保护方面的成功案例，为政府出台相关保护政策提供依据。
以上都说明对徽文化遗产及知识产权的保护开发工作中要时刻记住申明徽州传统文化的价值，并将其价值最大化，使之转化和产业化，同时建立对策克服一系列障碍，这样才能使得徽文化更好地传承和发扬下去。
参考文献
[1] 徐文.商务谈判[M].北京:中国人民大学出版社，2008.
关键词：商务谈判 态度 逆向思维 语言艺术
谈判是有关方面就共同关心的问题互相磋商，交换意见，寻求解决的途径和达成协议的过程。而商务谈判则是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定与交换有关的各种条件，是人们相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利益的行为过程。商务谈判如果谈判的技巧不合适，不但会使双方发生冲突导致贸易失败，更会造成经济上的损失。
一、商务谈判要根据谈判对象不同区别对待
商务谈判的过程，是谈判双方达成一致并最终确立共同利益的行为过程，其谈判的目的就是要达成一致，获得双赢。而在现代商业活动中，面对的谈判对象多种多样，谈判的需求也各不相同，因此谈判过程不能拿一样的态度对待，需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度，但一定要诚恳，要抱着友好合作的心态。
谈判之前，一定要综合分析谈判对象和谈判结果对企业的重要性。在确定谈判目标后，如果谈判对象对企业很重要，比如是企业长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作会更加有力。如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好的心态，尽可能达到双赢，尽量满足对方的合理要求，并适时将双方的矛盾转向第三方，然后和对方共同商讨解决对策。
二、商务谈判要善于运用逆向思维
逆向思维法是指人们为达到一定目标，从相反的角度来思考问题，从中引导启发思维的方法。人们习惯于沿着事物发展的正方向去思考问题并寻求解决办法。其实，对于某些问题，尤其是一些特殊问题，从结论往回推，倒过来思考，从求解回到已知条件，反过去想或许会使问题简单化，使解决它变得轻而易举，甚至因此而有所发现，创造出惊天动地的奇迹来，这就是逆向思维和它的魅力。在商务谈判中运用逆向思维方式，容易发现一些在正常思维条件下不易发现的问题，利用这些问题可以作为与对方讨价还价的条件或筹码。那么如何商务谈判中运用逆向思维呢？
在谈判过程中，平常的经验一般是首先要确定自己的盟友是谁，但这在商务谈判中未必总是金玉良言。在商务谈判的盟友当中，谈判者应当最先和谁谈，然后和谁谈，最后和谁谈，这是个值得思考的问题。确定好谈判顺序，在正确的时刻让正确的人参与进来，成功之门就会向你敞开。谈判者的先后顺序至关紧要，但是人们常常忽略它。无论是要选出合适的人去出席一个慈善活动，还是投资一项新事业，或是签字首肯一单复杂的生意，谈判者总要面临一个煞费苦心的顺序安排。应该最先和什么人沟通，然后和什么人沟通，在这个顺序选择的过程中，诸如“盟友先行”或是“由内及外的谈判法”这类经验法则并非颠扑不破的行动纲领。更为有效的方法即逆向筹划的推理方式，往往有助于谈判者明智地挑选拍档，并循着正确的次序一一与之磋商。
在商务谈判中应用逆向思维，可以收到正向思维所起不到的效果。在商务谈判中，人们如顺其应答会发现自己十分被动，会受制于人和受审与人。此时，逆向思维是进攻和防卫的有效论战武器。逆向思维最可宝贵的价值，是它对人们认识的挑战，是对事物认识的不断深化。无论在生活中还是在商务谈判中，运用逆向思维策略可能会使我们发现不一样的事物，造成意想不到的良好效果。
三、在商务谈判中合理利用语言艺术
商务谈判具有强烈的对抗性，这一特征决定了谈判双方的语言对彼此之间的人际关系具有重大的影响。由于谈判中的人际关系主要是通过语言交流来体现的，因此，语言艺术有助于谈判双方人际关系的建立、巩固、发展、改善和调整。合理的运用语言艺术，能够营造良好的谈判气氛，运用艺术化的语言处理手法，能及时化解谈判中可能出现的各种问题。在整个商务谈判过程中，不管是初次相见，还是出现困难时，均可用语言的艺术来营造良好的谈判气氛。
在商务谈判中，双方各自的语言，都是表达自己的愿望和要求的，因此谈判语言的针对性、灵活性很强，谈判人员要做到有的放矢。模糊，罗嗦的语言，会使对方疑惑、反感，降低己方威信，成为谈判的障碍。针对不同的商品，谈判内容，谈判场合，谈判对手，要灵活地、有针对性地使用语言，才能保证谈判的成功。这也需要掌握一些使用语言艺术的技巧。
问的艺术。谈判中的提问是摸清对方的真实需要、掌握对方的心理状态、表达自己的观点意见进而通过谈判解决问题的重要手段。哪些方面可以问，哪些方面不可以问，怎样问，什么时间问，这在谈判中是非常重要的。因此要做到有效地发问，就要掌握问话的艺术与技巧。
答的技巧。人际交往中，有问必有答。要能够有效地回答问题，就要预先明确对方可能提出的问题。在谈判前，一个优秀的谈判者往往会自己先针对谈判假设一些难题来思考，考虑的时间愈多，所得到的答案将会愈好，在谈判中获胜的可能性也就越大。因此，在进行一些比较重要的谈判前，谈判者一般在事先都要进行模拟谈判，让自己的人扮演谈判对手的角色，借以发现在一般情况下难以发现的问题。在商务谈判中，谈判者所提问题往往千奇百怪、五花八门，多是对方处心积虑、精心设计之后才提出的，可能含有谋略、圈套，如果对所有的问题都直接回答，反而未必是一件好事，所以回答问题必须要运用和掌握一定的技巧。
参考文献：
[1]周延波.商务谈判[M].北京：科学出版社.2006
[2]神龙.商务谈判的语言技巧[J].沿海企业与科技.2004.12
关键词：商务谈判；对外贸易；语言技巧
中图分类号：F715.4 文献标识码：A 文章编号：1672-3198（2009）03-0085-02
1 商务谈判概论
1.1 商务谈判的概念理解
商务谈判是在商品经济条件下产生和发展起来的，它已经成为现代社会经济活动必不可少的组成部分。可以说，没有商务谈判，经济活动便无法进行。小到生活中的购物还价，大到企业法人之间的合作、国家与国家之间的经济技术交流，都离不开商务谈判。
那么商务谈判有哪些具体特点值得我们学习注意呢？
1.2 商务谈判的个性特点
商务谈判是一项集政策性、技术性、艺术性于一体的社会经济活动，除了具有一般谈判的共性外，还有其个性特点，表现在：
（1）商务谈判以经济利益为目的。
（2）商务谈判以价格谈判为核心。
1.3 商务谈判的重要性
商务谈判的重要性具体表现在：
（1）商务谈判是商业交易活动中的桥梁和纽带。
（2）商务谈判有利于企业获取市场信息，为企业的正确决策创造条件。
（3）商务谈判是企业树立形象的重要手段。
（4）商务谈判是企业实现经济目标、取得经济效益的重要途径。
（5）商务谈判能够提高管理水平。
2 商务谈判的语言技巧
2.1 商务谈判的沟通艺术
商务谈判的语言技巧表现在谈判者之间的语言沟通，贵在信息的交流，只有双方或多方明白了对方的意思表示，才能作出正确的判断和反应，有效的沟通是商务谈判成功的前提。口头语言、书面文字和行为动作都是沟通的载体，它们帮助谈判双方传递信息、交流思想、增进了解、加强认识。口头沟通是有声语言沟通方式，它主要通过信件、电子邮件、传真、备忘录、会议纪要等基本方法来完成。
2.2 商务谈判中的有声语言
商务谈判中的有声语言也称自然语言，有声语言是指通过人的发声器官表达的语言，一般理解为口头语言，这种语言借助人的听觉交流思想、传递信息。它主要是通过谈判者之间的听、问、叙、辩、说服等基本方法来完成的。谈判中有声语言的要求：准确性、表述清楚、注意用词。
2.3 谈判中有声语言的沟通技巧
商务谈判中的有声语言主要是通过谈判者之间的听、问、答、辩、叙、说服等基本方法来完成的，沟通有效与否取决于以上方面的综合表现。当然涉及到听、问、答、辩、叙述、说服等各方面的技巧。
2.2.1 听的技巧
听的技巧表现在就是指谈判者要善于倾听，要有耐心地听对方的发言，不要急于表达自己的观点，阐述自己的情况，反驳对方的不同意见。其实成功的谈判者50%以上的时间是用来听的，他们仔细倾听，获取大量的宝贵信息，增加谈判的筹码。
2.2.2 问的技巧
“问”是商务谈判中谈判者获取信息的重要手段，通过提问可以发现对方的需求，掌握对方的心理。在商务谈判中，“问”主要分开放式提问和封闭式提问两大类。所谓开放式提问，是指具有广泛答复的问法，通常无法采用“是”或“否”等简单的措辞作答复。通常在谈判开始时使用，引导对方多说，进而获取相关信息。所谓封闭式提问，是指在一定范围内，在特定的领域得出特定的答复。一般用“是”或“否”即可予以答复。通常在谈判的尾声，用于缩小谈判范围，进行收尾工作。
2.2.3 答的技巧
如何才能做出较好的回答，最重要的还是实现记下最可能提出的那些问题。在谈判之前，先扮演一个挑剔的角色去对问题作出联想表演，准备如何回答那些难对付的问题。你考虑的时间越长，想出的回答会越完美。但是，我们无法预知对方可能提出的所有问题，更多的时候谈判的回答是一场即兴表演。在谈判中，谈判人员的每一句话都负有责任，都将被对方看作是一种承诺。回答不当易使己方陷于被动，这都要求谈判者回答问题时要有艺术性和技巧性。
2.2.4 叙述的技巧
商务谈判中的叙述就是基于己方的观点、立场和方案等，通过阐述来表达关于参加本次谈判的基本观点和意见，使对方有所了解。从内容上可分为开场阐述和总结陈述两种。开场阐述是各方对己方谈判观点的第一次陈述，通过对谈判观点的介绍，说明己方参加投票的基本立场及要求。总结陈述则是在谈判的各个阶段或全部谈判结束前作的陈述。一方面它要对取得的成果进行肯定性总结，另一面还要为接下来的谈判打好基础。
2.2.5 辩的技巧
在商务谈判中，由于利益、立场的差别，会不可避免地出现观点的对立，辩论则能使这种对立得到沟通和解决。谈判中的讨价还价就集中体现在辩上。
2.2.6 说服的技巧
谈判中能否说服对方接受自己的观点，是谈判能否成功的一个关键。说服是谈判过程中最艰苦、最复杂，同时也是最富有技巧性的工作。那么在谈判过程中，谈判者应当如何说服对方，顺利达成协议呢？下面我们从两个方面论述这个问题。
（1）创造说服对方的条件。
①要说服对方改变初衷，应当首先改善与对方的人际关系。
②在进行说服时，还要注意向对方将你之所以选择他为说服对象的理由，使对方重视与你交谈的机会。
③把握说服的时机。
（2）说服的一般技巧。
取得对方的信任，不要只说自己的理由。
从谈话一开始，就要创造一个说“是”的良好氛围，而不要形成一个“否”的气氛。
努力寻求双方的共同点。
强调彼此利益的一致性。
不要直接批评、责怪、抱怨对方。
要诚挚地向对方说明，如果接受了你的意见将会有什么利弊得失。
说服要耐心。
说服要由浅入深，从易到难。
不可用胁迫或欺诈的方法说服。
运用经验和事实说服对方。
2.2.7 协调的技巧
成功的商务谈判都是谈判双方出色地协调的结果。 对于成功的谈判，人们常常用这样一个例子来描述：某一家庭有两个男孩，有一天兄弟俩为吃一块蛋糕而争吵起来，谁都想多吃一点，而不愿平分，为此闹得不可开交。他们的父亲向他们建议：由一个孩子先来切蛋糕，他愿意怎么切就怎么切，另一个孩子则拥有优先挑选的权力。两个孩子都觉得这个建议挺公正，就接受了，结果，兄弟俩高兴的地分完蛋糕。这样，既满足了双方的需求，又维护了双方的关系，同时又不毫不费事地解决了矛盾，所以谈判的效率很高。
3 商务谈判的语言特性
3.1 针对性强
在商务谈判中，双方各自的语言，都是表达自己的愿望和要求的，因此谈判语言的针对性要强，做到有的放矢，切中肯带。模糊、罗唆的语言，会使对方疑惑、反感、降低己方威信，成为谈判的障碍。每次在谈判内容确定后，要认真准备，反复研究。针对不同的商品、不同的谈判内容、不同的谈判场合、不同的谈判对手，要有针对性地使用语言，才能保证谈判的成功。例如，对脾气急躁、性格直爽的谈判对手，运用简短明快的语言可能受欢迎。慢条斯理的谈判对手，则采用春风化雨的倾心长谈可能效果更好。在谈判中，要充分考虑谈判对手的性格、情绪、习惯、文化以及需求状况的差异，恰当地使用有针对性的语言。
3.2 表达方式婉转
谈判中应尽量使用委婉语言，这样易于被对方接受。有些事情直述其意过于生硬坦露，可能会伤害对方感情，破坏谈判气氛。婉转的语言可以使对方感到发人深省，起到柔中有刚，刚柔并济的作用。即使是反驳、说服，甚至是否决对方要求的话，也要用婉转的表达方式说出，使对方听得入耳。比如，在否决对方要求时，可以这样说：“您说的有一定道理，但实际情况稍微有些出入……”然后再不露痕迹地提出自己的观点。这样做既不会驳了对方的面子，又可以让对方心平气和地认真倾听自己的意见。灵活应变谈判形势的变化是难以预料的，往往会遇到一些意想不到的尴尬事情，要求谈判者具有灵活的语言应变能力，巧妙地摆脱困境。在谈判中，语言的灵活应变能力要与应变手段相联系。当遇到对方逼你立即作出选择时，你若说：“让我想一想”“暂时很难决定”之类的话，便会被对方认为缺乏主见，从而在心理上处于劣势。此时，你可以看看表，然后有礼貌地告诉对方：“真对不起，9点钟了，我得出去一下，与一个约定的朋友通电话，请稍等五分钟。”于是，你便得体地赢得了五分钟的思考时间。
3.3 恰当地使用无声语言
谈判者通过姿势、手势、眼神、表情等非发音器官来表达的无声语言，往往在谈判过程中发挥重要的作用。商务谈判中，在有些特殊的环境里，有时需要沉默，就像得体的有声语言一样，可以取得意想不到的良好效果。美国发明家爱迪生发明了发报机之后，不知道该卖多少钱。他问妻子说：“应该卖多少钱呢?”当时他们的生活十分拮据，他的妻子希望能多卖些钱，于是回答：“二万元。”“二万?太多了吧!”爱迪生吃惊地叫了起来。“我看肯定值二万”，妻子坚定地回答。爱迪生有些犹豫地说：“那就试试吧。”过了几天，美国西部一位商人要买他的发报机制造技术。在洽谈时，商入问到价格，爱迪生总认为报价太高，无法说出口。因此，无论商人怎么催问，爱迪生总是支支吾吾，就是没有勇气说出二万元的价格。最后，急于成交的商人耐不住了，说：“那我说个价格吧，十万元，怎么样?”“十万元?”爱迪生几乎被惊呆了，随即拍板成交。爱迪生以沉默应对，获得了出乎意料的收获。
4 结语
商务谈判的语言技巧是通过企业之间的商务往来活动的谈判予以体现的，巧妙地运用技巧性语言来进行商务谈判有利于提高现实效益，给企业本身带来更大的利润空间，我们采用谈判的途径来解决问题，不是讲究输赢与对错，而是追求“双赢”政策，怎样才可以达到这个效果呢？自然需要靠巧妙地运用语言艺术，所以，我的论文旨在强调商务谈判语言技巧在现实运用中体现的重要性和不可缺少性。
参考文献
［1］李昆益，王峻.商务谈判技巧［M］.上海：对外贸易大学出版社，2007.
［2］神龙.商务谈判的语言技巧［J］.沿海企业与科技，2004，(12).
［3］秦立.商务谈判的语言技巧［J］.商场现代化，2007，（1）.
［4］李智.现代商务谈判技法［J］.合作经济与科技，2005，（18）.
“谈论何以可能”是个基本问题，明确其内在结构是首要的。此问涵摄如下逻辑层构：“谈之所谈”“谈之所以谈”及“谈之何以谈”。艺术谈论总关涉于某物，此物于未被谈及前就先已在谈论者的意识中被“默认”或“默斥”为“艺术”了，这表明，在谈论之先，谈论者已对“艺术”有所领会了，此领会基于对“艺术是什么”即“艺术观念”的理解，此即“谈之所谈”。“谈之何以谈”则指向艺术品的内蕴和意义，并彰显之。最后得追问业已为谈论者所彰显的“艺术品的内蕴和意义”之合理性与合法性，此即艺术谈论之“合理性诉求”，也即谈论的“法权问题”。因此，“谈论何以可能”这一基本问题就涌摄“艺术观念”“艺术作品的意义结构”和“艺术谈论之合理性诉求”二者。
“艺术观念”可从两方面考察：历史的和逻辑的。就后者论，这似乎是个“先有鸡还是先有蛋”的无解问题：艺术观念来自艺术传统、艺术理论、艺术观感或艺术偏好，而后者必先已设定了前者，否则就无以确定艺术与非艺术之界限!历史证明了这一点：艺术始而是“实用技艺”(古希腊至中世纪)，接着属于“科学”(文艺复兴)，后被定为“自由的”“美的”(启蒙时期)，继而是“某种惯例”或“艺术界的点头”“家族的相似性”(20世纪)，终而是“如果你认为是，它就是”(21世纪)。现在我们只能用一种“一切皆有可能”的近乎放任的多元宽容心态来对待一切宣称自己是艺术的“存在物”。多元宽容的心态会使我们相对的客观、冷静和明智，面对中国当代艺术，这正是现在最需要的。“当代艺术”既不是时间概念也不是价值判断，而只是一“存在”范畴：“艺术即存在”，“存在”就需要“理解”和“谈论”，仅此而已!据此，决不能以先在同有之观念裁割中国当代艺术，而应尽力去理解“它之宣称为艺术的动机、缘由何在”!对于“艺术家”，我们得相信他，给他自由，不论其怀何种目的去创作，要知道，“金钱”决不是败坏艺术的罪魁祸首!
艺术作品的意义结构可分“电学意义”与“美学意义”两层。前者由艺术发展史说，后者针对艺术作品本身。如果谁的艺术创作有意无意地背离了它的传统，从而呈出某种新的艺术理念、艺术技巧甚或艺术题材，进而改变了艺术的发展方向和人们的艺术眼光、习惯和态度，则其有艺术史之意义，具体表现在“艺术观念”(常借助“艺术媒介”)“艺术技巧”“艺术题材”诸方面。艺术史就是由这些改变的“点”连缀起来的序列。故而，为把一些东西看作艺术品，要有艺术史的知识(阿瑟・丹托)。此类作品的价值若不由此角度入眼，就要么根本不理解人们对它的推重，要么就根本无法充分认识其全部价值。如就“艺术观念和媒介”可举：杜尚的《泉》及他对“蒙娜丽莎”的恶搞、凯奇的“4分33秒”和沃霍尔的“洗衣粉盒子”――此类创作最宜模仿而其实不可模仿，它们很有影响力但缺乏魅力；就“艺术题材”可举：作为中国当代艺术开端的“星星美展”(1979/1980)，尤其是马德升的《息》、王克平的《沉默》和《偶像》，包括“’85美术新潮”，它们基本上是以敏感题材的大胆入画来“对抗”当局从而实现艺术和自身自由的，事实的确如此，而西方艺术收减界似乎自行夸大了这种“对抗”的度，中国当代艺术在今天国际拍品市场上的价格飙升与此关系甚大。张晓刚的《天安门》和“血缘系列”、曾梵志的《和我们在一起》、王广义的《AC》和“大批判系列”这些所谓“政治波普”作品之所以被高价竞拍，与其题材之特殊(最高领导和最高象征)及对此题材之特殊处理(包括用色、构图及整个画面氛围的渲染)所表现出来的情感有直接关系。可以说，国际收藏界对中国当代艺术的青睐，除了艺术炒作集团的“做局”外，多半是其“中国题材”和“中国经验”之故，若说它们在艺术上有了国际水准，还言之甚早!当然，中国当代艺术也有于观念、技法诸方面均有所突破和创新者如吴冠中。就此而论，中国当代艺术在题材上、吴冠中绘画在技法上，均已进人中国艺术史无疑!
艺术作品之美学意义亦可分为两层来看：“是不是艺术”以及“是不是伟大的艺术”。它们分别对应于艺术作品的存在形式和内在意蕴。二者乃递进关系，不能换序、越位亦不能斩为两层，谈论后者必须以前者为基础，谈论前者也最终必触及后者。就前者即艺术的存在形式看，迄今为止，还没有哪个作品没有“存在形式”，现代艺术虽然在取消了“阳春白雪”与“下里巴人”界限后，又抹平了艺术题材与艺术媒介之差异，最后隐去了，艺术品与现成物即艺术与生活的区别，但还是没能达到“逍遥游”的境地，即便是最精神化、心灵化的“观念艺术”也还得借助于文字之类的媒介，更遑论描绘一切琐碎平几之物的波普艺术，超越绘画平面限制的装置艺术、环境艺术，以行动为主题的偶发艺术、身体艺术、行为艺术及以自然为对象的大地艺术。艺术即存在，存在定有其形式，故艺术之创构终有底线!极端艺术家之行为业已陷入自打嘴巴的悖论中：既然阁下的创作已冲逝了艺术与生活之畛域，而生活又已然存在，那阁下还有创作之必要?
与通常对现代艺术观念之概括不同，我认为上文言及的“抹平了艺术题材与艺术媒介的差异”这一点极为重要，它是(后)现代艺术解构传统艺术的法宝。而问题的微妙处在于：如果说传统艺术的主体性、创造性主要体现在构思和表达的“苦心经营”上，那么，在现代艺术看似“好玩”的创作方式下，用心良苦的是对题材即媒介的“选择”。作为改变两方现代艺术进程的“天才”(注意：不是“大师”)杜尚曾谈到这一点。有人问他：“您选择现成品时取决于什么?”他答：“东西本身。通常，我不得不考虑到它的‘样子’。选择一个东西很难，因为15天后你会开始喜欢它或者讨厌它。因而，你必须在接近它的时候是冷漠的，仿佛不带任何美学的情感。”于是就有了艺术的第二个基本界定：艺术即被选择了的存在形式!“选择”一词内摄创作者之意图、观念、体验、情感，成功的艺术创作即成功的“选择”：当代艺术的发展并 未溢出黑格尔“(艺术)美是理念的感性显现”这一经典界定!
就艺术内蕴即作品的“伟大与否”说，我主张艺术(家)应该有“大情怀”“大担待”，为人类担荷，惟万世为忧，有阔大宇宙之襟怀，抱宗教虔诚之挚爱，自承文化之命脉，不遗天地之精魂!故而，伟大艺术总因艺术大师之襟怀而与宗教有天然之关联。中国当代艺术所真正缺乏的就是这种宇宙襟怀和宗教担待：“那种健康的，崇高而庄严的精神愈来愈远离了我们……高扬人本的崇高与自然的和谐，建树一个新的精神模式，无疑应该成为我们这个时代艺术家们的共同日的。”“百个齐白石比不上一个鲁迅”也就在这层意思上说!不管是中国当代艺术，还是吴冠中的“混血艺术”，都应该掂量掂量这个不算太小的问题!的确，后现代是个主观上拒绝大师而客观上亟需大师的悖论年代。
[关键词]马克思主义文艺理论 现实主义 批判精神
[DOI] 10.3969/j.issn.1002-6916.2011.02.007
一、当代影坛缺乏现实主义作品
近些年来，耗资巨大，制作恢宏的大片成为了荧屏和银幕一道令人瞩目的风景线。每当接近岁末年终的时候，制片商们纷纷推出重量级的大片。由于投资巨大、制作恢宏、名家执导、演员阵容强大、群星璀璨、广告铺天盖地等因素，这些大片常常吸引了大量观众走进电影院，取得不俗的票房价值。此类影片给节日带来了娱乐，具有强烈的观赏性和娱乐性，因此也常常被冠以“贺岁片”的称号。一些著名导演和电影明星都热衷于贺岁片的拍制，比如著名导演冯小刚、张艺谋、陈凯歌等这些年都拍了不少的贺岁片，取得了巨大的商业成功，可谓名利双收；一些著名演员，如葛优，刘德华，范冰冰，赵薇等也纷纷活跃在“贺岁片”中，他们的表演给观众留下了深刻的印象。
今年较为著名的贺岁片是陈凯歌导演的《赵氏孤儿》，该片由葛优和范冰冰领衔主演，在各大城市播出后，在内地影坛再次引起强烈反响和轰动效应。《赵氏孤儿》题材出自元杂剧相关的历史事件，其记载最早见于《左传》，最初的情节较为简单，主要讲述了晋灵公武将屠岸贾因与忠臣赵盾不和，杀赵盾家三百余人，仅剩遗孤被程婴救出。程婴最后以牺牲其子的代价，成功保住赵氏的最后血脉。从该片的题材看，这是一部地地道道的历史剧。笔者注意到，历史剧近些年来已经成为了荧屏和银幕上常见的题材，不少“大片”或者“贺岁片”都把新拍或者翻拍历史剧当成了一种文艺旨趣。历数近些年来较为著名、反响较为强烈的大片，不少都是取自历史题材，比如《花木兰》、《赤壁》、《投名状》、《满城尽带黄金甲》等等。纵观这些历史剧，他们共同的特点是古战场，冷兵器，庞大的演员阵容，恢宏的战争场面等。毫无疑问，历史剧的这些元素给读者带来审美上的享受，视觉上的冲击。但是必须指出的是，这些历史剧也存在着致命的缺陷，那就是题材同质化倾向严重，在内容上没有新颖之处。
历史剧在荧屏和银幕上的泛滥，是影视作品脱离社会现实文艺思潮的延展。自从上世纪九十年代以来，影视作品就有一种不问现实的倾向。清宫戏是这一思潮的典型代表，清宫戏曾在上世纪九十年代一度占据了影视的半壁江山，从《康熙微服私访》、《铁嘴铜牙纪晓岚》到《康熙王朝》，《雍正王朝》，各种清宫帝王戏粉墨登场，各领三五年。虽然清宫戏受到影迷的热捧，在黄金时段也曾创造下较高的收视率，但是随着铺天盖地清宫戏的登场，反对之声和批判之声也日趋增多。评论普遍认为，这些清宫戏片面追求票房价值，在题材上哗众取宠，胡编乱造，歪曲了历史真实。例如在《雍正王朝》中，该剧将历史上一个最为残暴、专制的皇帝写成明君圣主。在《康熙王朝》当中，编剧者对康熙和乾隆的刻意美化也有违历史真实，这种对清朝皇帝的歌功颂德造成了较为恶劣的社会影响，那就是扭曲了观众正确的历史观。所以说，清宫戏尽管商业上成功了，但是社会效益和社会价值方面却失败了。在清宫戏之后，另一脱离社会现实的影视潮流是武侠剧和武侠影片的热播。港台的武侠剧曾经在八十年代红极一时，之后逐渐退潮，但是李安导演的《藏龙卧虎》在好莱坞以其东方元素和武打元素获得成功之后，武侠片又卷土重来。比如《英雄》、《无极》等等都是受《卧虎藏龙》影响的武侠片。这些影片尽管依靠大牌明星、炫目特技和恢宏场面给观众带来视觉冲击，但是在内容上却乏善可陈，题材上没有可取之处，生编硬造。
综上所述，现今影坛的“大片”、“贺岁片”重古人而轻今人，厚古薄今，重形式轻内容，大多只停留在了娱乐层次上面，不愿意去接触社会更深层次的内容，不愿去反映社会现实。可以说，反映现实生活，反映群众生活的优秀现实主义题材影视作品少之又少。笔者认为，这种文艺倾向是与马克思主义文艺理论相偏离，相违背的。
二、马克思文艺理论的特点
马克思主义理论是马克思、恩格斯在十九世纪各国工人运动实践基础上而创立的理论体系。一般认为，马克思主义理论体系包括三部分，即马克思主义哲学、马克思主义政治经济学、科学社会主义。值得指出的是，马克思和恩格斯在文艺理论方面也很有建树，他们的文艺理论观点是当代文艺理论不可忽视的重要组成部分。尤其在我国，由于马克思主义理论在中国的思想政治领域长期以来都占据最重要的位置，因此马克思主义的文艺理论也一直是我国文艺创作的指导思想。“马克思主义文艺理论在中国的传播是近百年来中国文艺史上最重大的事件，它作为中国文艺的指导思想，建国六十年来一直居于主导地位。给中国现当代文艺理论和创作烙上鲜明的印记。”（时晓丽，2009）。从这个意思上说，马克思主义文艺理论对中国文艺理论发展以及中国文艺的实践起到纲领性的作用。
由于马克思主义文艺理论的重要性，所以有必要厘清马克思主义文艺理论最核心观点，也就是它不同于其他文艺理论的特性。笔者认为，马克思主义文艺理论最主要的特点有两点：一是它注重文艺反映现实，二则是它强调文艺作品对社会应该有较强的的批判性，应该具有一种批判精神。马克思主义是以辩证唯物主义和历史唯物主义为基础的，《马克思主义文艺学概论》一书指出，马克思主义文艺学最根本的质的规定性是马克思主义，亦即善于运用辩证唯物主义和历史唯物主义的观点、立场和方法来考察、审视、研究文艺现象。在马、恩看来，艺术是一种特殊社会意识形态，它是上层建筑的一部分。因此艺术是社会生活在作家头脑中反映的产物，社会现实生活是艺术创作的土壤， 艺术是它的必然升华物。在《德意志意识形态》中, 马克思和恩格斯谈到：“不是意识决定生活, 而是生活决定意识。前一种观察方法从意识出发, 把意识看作是有生命的个人。符合实际生活的第二种观察方法则是从现实的、有生命的个人本身出发,把意识仅仅看作是他们的意识。”因此根据马、恩的观点，艺术要反映现实生活，也就是文艺作品要有现实主义题材的作品。崔志远甚至认为：“马克思和恩格斯并没有创造现实主义这个术语，却把现实主义理论推上高峰”（崔志远，2003）。之后，列宁也根据马、恩的观点，发展了唯物论反映论，他强调作家要植根于人民群众生活和斗争之中,用真实艺术形象和艺术典型描绘出无与伦比的社会生活的图画。
除了强调文艺要反映现实之外，马克思主义文艺理论的另一大特点是强调文艺作品对现实要有批判性，也就是说文艺作品要有批判精神。从马克思和恩格斯思想和学术的发展来看，批判性就是其理论重要的方面。因为马克思主义本身就是在批判抽象思辩哲学和自然主义的基础上，再加上对十九世纪批判现实主义的总结而逐渐形成的思想体系。“马克思和恩格斯文艺思想的原创性是在扬弃中建立起来的,是在批判中成熟起来的”（时晓丽，2009）。
马克思主义文艺理论在我国实现中国化之后，它的批判性和现实性并没有任何的改变，相反还得到了进一步的发展。我们国家历代领导人在谈到文艺的时候，基本都一脉相承了马克思主义文艺理论的这些核心价值。比如，继承和发扬了马克思主义文艺理论，通过深刻探讨文学艺术问题，他提出了艺术来源于生活，艺术为群众服务的思想。这作为文艺思想的根本，一直以来对我国当代文艺产生了巨大的影响。在《新民主主义论》、《关于正确处理人民内部矛盾的问题》、《在延安文艺座谈会上的讲话》等中都谈到了这种文艺思想。改革开放后，新时期的领导人邓小平在《在中国文艺工作第四次代表大会上的祝辞》中，也曾热情洋溢的指出：文艺发展的天地十分广阔，无论是对于满足人民精神生活等方面的需要，对于培养社会主义新人，对于提高整个社会的思想、文化、道德水平、文艺工作者都负有其他部门所不能代替的重要责任。
三、当代影坛呼唤现实主义作品
从以上的论述可以看出，作为我国文艺指导思想的马克思主义文艺理论要求文艺作品反映当代中国方方面面的现实，要求文艺作品要能对现实的一些不合理的现象进行批判。然而占据影坛大半壁江山的清宫戏、武侠戏、历史剧却只是通过明星效应，特技镜头，广告投放等噱头来吸引观众，追求商业价值，却忽视文艺的社会功能，这其实是马克思文艺理论的一种背离。尽管导演，演员和编剧们觉得拍这些题材政治上安全，能躲避现实，只谈风月和历史不会刺痛社会的敏感神经，不会惹麻烦。只要通过炒作以及运用一些商业的噱头，同样也能赚得盆满钵满。但是他们却忽视了一点，那就是他们的做法背离了马克思主义文艺理论，是一种对社会和人民的不负责。
放眼当今社会，其实并不缺乏现实主义的题材。当今社会是火热的年代，是充满了激情的年代，她有着文艺作品需要的各种令人兴奋的因素，有着无穷无尽的各种令人关注的题材。中国在经过改革开放几十年的大踏步发展之后，经济上获得了巨大的成功，人民生活水平大幅度提高，国际地位获得巨大提升，综合实力显著增强，各种振奋人心的大事件层出不穷。载人飞船“神舟六号”的成功升天震惊了全世界，体现了我国在高科技、综合国力上的大幅提升。2008年奥运会在北京的胜利举办，向世界展示了我国的风采，展示了我国经济、政治、社会、体育等各方面的实力。除此之外，2009年上海成功举办了世博会，2010年广州成功举办亚运会，都让世界看到了一个和平崛起、蒸蒸日上的东方大国。可以说，这些纷沓而至的喜事、大事，都是文艺作品丰富的题材，值得大书特书，大演特演。文艺工作者有责任也有义务通过文艺作品展示这些成绩，激发国人的自豪感和成就感，催发继续拼搏奋进的精神。
另外一方面值得指出的是，影视作品不能让批判精神缺失，这是马克思主义文艺理论的要求。因为尽管我国社会在这些年经济腾飞，获得了巨大的发展，但是众多的社会问题也逐渐凸显，比如基尼系数的增大、贫富不均、环境污染、野蛮拆迁、城管野蛮执法、房价飙升、物价飞涨等等。这些已经成为媒体关注的焦点问题，政府工作的重心，同样，他们也应该是影视作品需要关注的题材。主席曾在2011年元旦祝辞中提到政府在新的一年要以改善民生为要务，文艺工作者应该响应这一号召，对这些现实问题进行反映，进行批判，以便引起全社会的关注和思考。这些既是时代的要求，也是中国化的马克思主义文艺理论的要求。
参考文献
[1]崔志远，经典的“现在性”――马克思恩格斯的现实主义理论和90年代以来的文学，《文艺理论与批评》，2003（01）
[2]陆贵山、周忠厚，《马克思主义文艺学概论》，中国人民大学出版社2001年
[3]马克思、恩格斯；《德意志意识形态节选本》；中央编译局编译，北京：人民出版社：2003
[4]时晓丽，马克思主义文艺理论的精神品格及其当代启示，《西北大学学报》（哲学社会科学版），2009（3）：5
[5]涂涂、吴开英，《邓小平文艺理论读本》，北京：中共中央党校出版社，1998
关键词：商务谈判；对外贸易；语言技巧
1商务谈判概论
1.1商务谈判的概念理解
商务谈判是在商品经济条件下产生和发展起来的，它已经成为现代社会经济活动必不可少的组成部分。可以说，没有商务谈判，经济活动便无法进行。小到生活中的购物还价，大到企业法人之间的合作、国家与国家之间的经济技术交流，都离不开商务谈判。
那么商务谈判有哪些具体特点值得我们学习注意呢？
1.2商务谈判的个性特点
商务谈判是一项集政策性、技术性、艺术性于一体的社会经济活动，除了具有一般谈判的共性外，还有其个性特点，表现在：
（1）商务谈判以经济利益为目的。
（2）商务谈判以价格谈判为核心。
1.3商务谈判的重要性
商务谈判的重要性具体表现在：
（1）商务谈判是商业交易活动中的桥梁和纽带。
（2）商务谈判有利于企业获取市场信息，为企业的正确决策创造条件。
（3）商务谈判是企业树立形象的重要手段。
（4）商务谈判是企业实现经济目标、取得经济效益的重要途径。
（5）商务谈判能够提高管理水平。
2商务谈判的语言技巧
2.1商务谈判的沟通艺术
商务谈判的语言技巧表现在谈判者之间的语言沟通，贵在信息的交流，只有双方或多方明白了对方的意思表示，才能作出正确的判断和反应，有效的沟通是商务谈判成功的前提。口头语言、书面文字和行为动作都是沟通的载体，它们帮助谈判双方传递信息、交流思想、增进了解、加强认识。口头沟通是有声语言沟通方式，它主要通过信件、电子邮件、传真、备忘录、会议纪要等基本方法来完成。
2.2商务谈判中的有声语言
商务谈判中的有声语言也称自然语言，有声语言是指通过人的发声器官表达的语言，一般理解为口头语言，这种语言借助人的听觉交流思想、传递信息。它主要是通过谈判者之间的听、问、叙、辩、说服等基本方法来完成的。谈判中有声语言的要求：准确性、表述清楚、注意用词。
2.3谈判中有声语言的沟通技巧
商务谈判中的有声语言主要是通过谈判者之间的听、问、答、辩、叙、说服等基本方法来完成的，沟通有效与否取决于以上方面的综合表现。当然涉及到听、问、答、辩、叙述、说服等各方面的技巧。
2.2.1听的技巧
听的技巧表现在就是指谈判者要善于倾听，要有耐心地听对方的发言，不要急于表达自己的观点，阐述自己的情况，反驳对方的不同意见。其实成功的谈判者50%以上的时间是用来听的，他们仔细倾听，获取大量的宝贵信息，增加谈判的筹码。
2.2.2问的技巧
“问”是商务谈判中谈判者获取信息的重要手段，通过提问可以发现对方的需求，掌握对方的心理。在商务谈判中，“问”主要分开放式提问和封闭式提问两大类。所谓开放式提问，是指具有广泛答复的问法，通常无法采用“是”或“否”等简单的措辞作答复。通常在谈判开始时使用，引导对方多说，进而获取相关信息。所谓封闭式提问，是指在一定范围内，在特定的领域得出特定的答复。一般用“是”或“否”即可予以答复。通常在谈判的尾声，用于缩小谈判范围，进行收尾工作。
2.2.3答的技巧
如何才能做出较好的回答，最重要的还是实现记下最可能提出的那些问题。在谈判之前，先扮演一个挑剔的角色去对问题作出联想表演，准备如何回答那些难对付的问题。你考虑的时间越长，想出的回答会越完美。但是，我们无法预知对方可能提出的所有问题，更多的时候谈判的回答是一场即兴表演。在谈判中，谈判人员的每一句话都负有责任，都将被对方看作是一种承诺。回答不当易使己方陷于被动，这都要求谈判者回答问题时要有艺术性和技巧性。
2.2.4叙述的技巧
商务谈判中的叙述就是基于己方的观点、立场和方案等，通过阐述来表达关于参加本次谈判的基本观点和意见，使对方有所了解。从内容上可分为开场阐述和总结陈述两种。开场阐述是各方对己方谈判观点的第一次陈述，通过对谈判观点的介绍，说明己方参加投票的基本立场及要求。总结陈述则是在谈判的各个阶段或全部谈判结束前作的陈述。一方面它要对取得的成果进行肯定性总结，另一面还要为接下来的谈判打好基础。
2.2.5辩的技巧
在商务谈判中，由于利益、立场的差别，会不可避免地出现观点的对立，辩论则能使这种对立得到沟通和解决。谈判中的讨价还价就集中体现在辩上。
2.2.6说服的技巧
谈判中能否说服对方接受自己的观点，是谈判能否成功的一个关键。说服是谈判过程中最艰苦、最复杂，同时也是最富有技巧性的工作。那么在谈判过程中，谈判者应当如何说服对方，顺利达成协议呢？下面我们从两个方面论述这个问题。
（1）创造说服对方的条件。
①要说服对方改变初衷，应当首先改善与对方的人际关系。
②在进行说服时，还要注意向对方将你之所以选择他为说服对象的理由，使对方重视与你交谈的机会。
③把握说服的时机。
（2）说服的一般技巧。
取得对方的信任，不要只说自己的理由。
从谈话一开始，就要创造一个说“是”的良好氛围，而不要形成一个“否”的气氛。
努力寻求双方的共同点。
强调彼此利益的一致性。
不要直接批评、责怪、抱怨对方。
要诚挚地向对方说明，如果接受了你的意见将会有什么利弊得失。
说服要耐心。
说服要由浅入深，从易到难。
不可用胁迫或欺诈的方法说服。
运用经验和事实说服对方。
2.2.7协调的技巧
成功的商务谈判都是谈判双方出色地协调的结果。对于成功的谈判，人们常常用这样一个例子来描述：某一家庭有两个男孩，有一天兄弟俩为吃一块蛋糕而争吵起来，谁都想多吃一点，而不愿平分，为此闹得不可开交。他们的父亲向他们建议：由一个孩子先来切蛋糕，他愿意怎么切就怎么切，另一个孩子则拥有优先挑选的权力。两个孩子都觉得这个建议挺公正，就接受了，结果，兄弟俩高兴的地分完蛋糕。这样，既满足了双方的需求，又维护了双方的关系，同时又不毫不费事地解决了矛盾，所以谈判的效率很高。
3商务谈判的语言特性
摘要：凡从事商业贸易或商业合作的人士，对商业谈判应该都不陌生。因为商业贸易和商业合作大都是通过不同形式的谈判来实现的。随着经济交往的日益频繁，商务谈判的作用越来越突出。要想取得谈判的成功，企业的决策层不仅要掌握与谈判相关的专业知识，而且还必须具备扎实的语言功底和良好的语言表达能力。成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果。通过对商务谈判语言艺术的分析，阐述了商务谈判的语言技巧和特性。 关键词：商务谈判；对外贸易；语言技巧 1 商务谈判概论 1.1 商务谈判的概念理解 商务谈判是在商品经济条件下产生和发展起来的，它已经成为现代社会经济活动必不可少的组成部分。可以说，没有商务谈判，经济活动便无法进行。小到生活中的购物还价，大到企业法人之间的合作、国家与国家之间的经济技术交流，都离不开商务谈判。 那么商务谈判有哪些具体特点值得我们学习注意呢？ 1.2 商务谈判的个性特点 商务谈判是一项集政策性、技术性、艺术性于一体的社会经济活动，除了具有一般谈判的共性外，还有其个性特点，表现在： （1）商务谈判以经济利益为目的。 商务谈判以价格谈判为核心。 1.3 商务谈判的重要性 商务谈判的重要性具体表现在： （1）商务谈判是商业交易活动中的桥梁和纽带。 商务谈判有利于企业获取市场信息，为企业的正确决策创造条件。 （3）商务谈判是企业树立形象的重要手段。 （4）商务谈判是企业实现经济目标、取得经济效益的重要途径。 （5）商务谈判能够提高管理水平。 2 商务谈判的语言技巧 2.1 商务谈判的沟通艺术 商务谈判的语言技巧表现在谈判者之间的语言沟通，贵在信息的交流，只有双方或多方明白了对方的意思表示，才能作出正确的判断和反应，有效的沟通是商务谈判成功的前提。口头语言、书面文字和行为动作都是沟通的载体，它们帮助谈判双方传递信息、交流思想、增进了解、加强认识。口头沟通是有声语言沟通方式，它主要通过信件、电子邮件、传真、备忘录、会议纪要等基本方法来完成。 2.2 商务谈判中的有声语言 商务谈判中的有声语言也称自然语言，有声语言是指通过人的发声器官表达的语言，一般理解为口头语言，这种语言借助人的听觉交流思想、传递信息。它主要是通过谈判者之间的听、问、叙、辩、说服等基本方法来完成的。谈判中有声语言的要求：准确性、表述清楚、注意用词。 2.3 谈判中有声语言的沟通技巧 商务谈判中的有声语言主要是通过谈判者之间的听、问、答、辩、叙、说服等基本方法来完成的，沟通有效与否取决于以上方面的综合表现。当然涉及到听、问、答、辩、叙述、说服等各方面的技巧。 2.2.1 听的技巧 听的技巧表现在就是指谈判者要善于倾听，要有耐心地听对方的发言，不要急于表达自己的观点，阐述自己的情况，反驳对方的不同意见。其实成功的谈判者50%以上的时间是用来听的，他们仔细倾听，获取大量的宝贵信息，增加谈判的筹码。 2.2.2 问的技巧 “问”是商务谈判中谈判者获取信息的重要手段，通过提问可以发现对方的需求，掌握对方的心理。在商务谈判中，“问”主要分开放式提问和封闭式提问两大类。所谓开放式提问，是指具有广泛答复的问法，通常无法采用“是”或“否”等简单的措辞作答复。通常在谈判开始时使用，引导对方多说，进而获取相关信息。所谓封闭式提问，是指在一定范围内，在特定的领域得出特定的答复 。一般用“是”或“否”即可予以答复。通常在谈判的尾声，用于缩小谈判范围，进行收尾工作。 2.2.3 答的技巧 如何才能做出较好的回答，最重要的还是实现记下最可能提出的那些问题。在谈判之前，先扮演一个挑剔的角色去对问题作出联想表演，准备如何回答那些难对付的问题。你考虑的时间越长，想出的回答会越完美。但是，我们无法预知对方可能提出的所有问题，更多的时候谈判的回答是一场即兴表演。在谈判中，谈判人员的每一句话都负有责任，都将被对方看作是一种承诺。回答不当易使己方陷于被动，这都要求谈判者回答问题时要有艺术性和技巧性。 2.2.4 叙述的技巧 商务谈判中的叙述就是基于己方的观点、立场和方案等，通过阐述来表达关于参加本次谈判的基本观点和意见，使对方有所了解。从内容上可分为开场阐述和总结陈述两种。开场阐述是各方对己方谈判观点的第一次陈述，通过对谈判观点的介绍，说明己方参加投票的基本立场及要求。总结陈述则是在谈判的各个阶段或全部谈判结束前作的陈述。一方面它要对取得的成果进行肯定性总结，另一面还要为接下来的谈判打好基础。 2.2.5 辩的技巧 在商务谈判中，由于利益、立场的差别，会不可避免地出现观点的对立，辩论则能使这种对立得到沟通和解决。谈判中的讨价还价就集中体现在辩上。 2.2.6 说服的技巧 谈判中能否说服对方接受自己的观点，是谈判能否成功的一个关键。说服是谈判过程中最艰苦、最复杂，同时也是最富有技巧性的工作。那么在谈判过程中，谈判者应当如何说服对方，顺利达成协议呢？下面我们从两个方面论述这个问题。 （1）创造说服对方的条件。 ①要说服对方改变初衷，应当首先改善与对方的人际关系。 ②在进行说服时，还要注意向对方将你之所以选择他为说服对象的理由，使对方重视与你交谈的机会。 ③把握说服的时机。 说服的一般技巧。 取得对方的信任，不要只说自己的理由。 从谈话一开始，就要创造一个说“是”的良好氛围，而不要形成一个“否”的气氛。 努力寻求双方的共同点。 强调彼此利益的一致性。 不要直接批评、责怪、抱怨对方。 要诚挚地向对方说明，如果接受了你的意见将会有什么利弊得失。 说服要耐心。 说服要由浅入深，从易到难。 不可用胁迫或欺诈的方法说服。 运用经验和事实说服对方。 2.2.7 协调的技巧 成功的商务谈判都是谈判双方出色地协调的结果。 对于成功的谈判，人们常常用这样一个例子来描述：某一家庭有两个男孩，有一天兄弟俩为吃一块蛋糕而争吵起来，谁都想多吃一点，而不愿平分，为此闹得不可开交。他们的父亲向他们建议：由一个孩子先来切蛋糕，他愿意怎么切就怎么切，另一个孩子则拥有优先挑选的权力。两个孩子都觉得这个建议挺公正，就接受了，结果，兄弟俩高兴的地分完蛋糕。这样，既满足了双方的需求，又维护了双方的关系，同时又不毫不费事地解决了矛盾，所以谈判的效率很高。 3 商务谈判的语言特性 3.1 针对性强 在商务谈判中， 双方各自的语言，都是表达自己的愿望和要求的，因此谈判语言的针对性要强，做到有的放矢，切中肯带。模糊、罗唆的语言，会使对方疑惑、反感、降低己方威信，成为谈判的障碍。每次在谈判内容确定后，要认真准备，反复研究。针对不同的商品、不同的谈判内容、不同的谈判场合、不同的谈判对手，要有针对性地使用语言，才能保证谈判 的成功。例如，对脾气急躁、性格直爽的谈判对手，运用简短明快的语言可能受欢迎。慢条斯理的谈判对手，则采用春风化雨的倾心长谈可能效果更好。在谈判中，要充分考虑谈判对手的性格、情绪、习惯、文化以及需求状况的差异，恰当地使用有针对性的语言。
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