汽车销售内勤个人半年工作总结
转眼即逝，20**年就过去一大半了，在下半年中我要更加努力，现对我今年上半年的工作做个总结。回首，看看过去的半年，我都不知道自己做了什么，居然上半年的营业额没有完成，还差70多万，心里真是不好受，对自己做个检讨，对上半年的所有事情，做个归纳。
一，我认为业绩没有完成的原因是以下三点：
1.市场力度不够强，以至于现在**大企业中好多客户都还没接触过，没有合同产生!没有达到预期效果!
2.个人做事风格不够勤奋.不能做到坚持到最后，特别是最近今年四至八月份，拜访量特别不理想!
3. 在工作和生活中，与人沟通时，说话的方式、方法有待进一步改进。
二，工作计划：
工作中自己时刻明白只存在上下级关系，无论是份内、份外工作都一视同仁，对领导安排的工作丝毫不能马虎、怠慢，在接受任务时，一方面积极了解领导意图及需要达到的标准、要求，力争在要求的期限内提前完成，另一方面要积极考虑并补充完善。
业绩代表过去，并不是代表过去就没事了。要以过去的不足和问题来鞭策自己，让自己在新的时间里有更好的突破!为了明年的工作能上升一个层次，给自己制定计划如下：
三个大部分：
1. 对于老客户，和固定客户，要经常保持联系，在有时间有条件的情况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系。
2. 在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得更多客户信息。
3. 要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能向结合。
九小类：
1. 每月要增加5个以上的新客户，还要有到3个潜在客户。
2. 一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。
3. 见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。
4. 对客户不能有隐瞒和欺骗，这样不会有忠诚的客户。在有些问题上你和客户是一致的。
5. 要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。
6. 对所有客户的工作态度都要一样，但不能太低三下四。给客户一好印象，为公司树立更好的形象。
7. 客户遇到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。要先做人再做生意，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。
8. 自信是非常重要的，要自己给自己树立自信心，要经常对自己说“我是最棒的!我是独一无二的!”。拥有健康乐观积极向上的工作态度才能更好的完成任务。
9. 和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不断增长业务技能。
三，下半年的个人目标：
一个好的销售人员应该具备：好的团队、好的人际关系、好的沟通技巧、好的销售策略、好的专业知识、还有一条始终贯穿其中的对销售工作的极度热情!个人认为对销售工作的热情相当重要，但是对工作的热情如何培养!怎么延续?把工作当成一种手段而不是负担~工作也是有乐趣的，寻找乐趣!通过10年的工作和学习，我已经了解和认识到了一些，我们有好的团队，我们工作热情，我们可以做到也一定能做到!我明年的个人目标是400万，明年的现在能拥有一辆属于自己的车!一定要买车，自己还要有5万元的资金!
我相信自己能够成功，为自己的目标而奋斗!加油!
汽车销售内勤个人半年工作总结
我于××年5月任职于××公司。这半年多的时间转瞬而过,在领导和同行们的帮助下，使我很快融入了我们这个集体当中,在任职期间,我严格要求自己,做好自己的本职工作。现将上半年的工作总结：
(一).销售部办公室的日常工作：
作为××公司的销售内勤,我深知岗位的重工性,也能增强我个人的交际能力。销售部内勤是一个承上启下、沟通内外、协调左右、联系八方的重要枢纽,把握市场最新购机用户资料的收集,为销售部业务人员做好保障。在一些文件的整理、分期买卖合同的签署、银行按揭合同的签署及所需的资料(刚刚开通)、用户的回款进度、用户逾期欠款额、售车数量等等都是一些有益的决策文件,面对这些繁琐的日常事务,要有头有尾,自我增强协调工作意识,这半年来基本上做到了事事有着落。
(二).分期买卖合同、银行按揭合同的签署情况：
在签署分期分期买卖合同时,对于我来说可以说是游刃有余。但是在填写的数据和内容同时,要慎之又慎,我们都知道合同具有法律效力,一旦数据和内容出现错误,将会给公司带来巨大的损失,在搜集用户资料时也比较简单(包括：户口本、结婚证、身份证等证件)。在签署银行按揭合同时,现在还比较生疏,因为银行按揭刚刚开通,银行按揭和分期买卖合同同样,在填写的数据和内容同时,要慎之又慎,按揭合同更具有法律效力。
但在办理银行按揭的过程当中,购机用户的按揭贷款资料是一个重工的组成部分,公证处公证、银行贷款资料、福田公司存档、我公司存档资料。这些程序是很重要的,如果不公证银行不给贷款。这些环节是紧紧相扣的,是必不可少的一部分。我公司在存留有户档案时,我们取公证处、银行、福田三方的精华,我们在办理银行按揭贷款方面还存在一定的漏洞,我相信随着银行按揭贷款的逐步深入,我将做得更好、更完善!(我建议组织一次关于银行按揭贷款的培训,这是我个人的想法。)
(三).及时了解用户回款额和逾期欠款额的情况：
作为××公司的销售内勤,我负责用户的回款额及逾期欠款额的工作,主要内容是针对逾期欠款用户,用户的还款进度是否及时,关系到公司的资金周转以及公司的经济效益,我们要及时了解购机用户的工程进度,从而加大催款力度,以免给公司造成不必要的损失,在提报《客户到期应收账款明细表》是,要做到及时、准确,让公司领导根据此表针对不同的客户做出相应的对策,这样才能控制风险。
(四).今后努力的方向：
汽车销售内勤个人半年工作总结转眼即逝，20**年就过去一大半了，在下半年中我要更加努力，现对我今年上半年的工作做个总结。回首，看看过去的半年，我都不知道自己做了什么，居然上半年的营业额没有完成，还差70多万，心里真是不好受，对自己做个检讨，对上半年的所有事情，做个归纳。
一，我认为业绩没有完成的原因是以下三点：
1.市场力度不够强，以至于现在**大企业中好多客户都还没接触过，没有合同产生!没有达到预期效果!
2.个人做事风格不够勤奋.不能做到坚持到最后，特别是最近今年四至八月份，拜访量特别不理想!
3. 在工作和生活中，与人沟通时，说话的方式、方法有待进一步改进。
二，工作计划：
工作中自己时刻明白只存在上下级关系，无论是份内、份外工作都一视同仁，对领导安排的工作丝毫不能马虎、怠慢，在接受任务时，一方面积极了解领导意图及需要达到的标准、要求，力争在要求的期限内提前完成，另一方面要积极考虑并补充完善。
业绩代表过去，并不是代表过去就没事了。要以过去的不足和问题来鞭策自己，让自己在新的时间里有更好的突破!为了明年的工作能上升一个层次，给自己制定计划如下：
三个大部分：
1. 对于老客户，和固定客户，要经常保持联系，在有时间有条件的情况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系。
2. 在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得更多客户信息。
3. 要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能向结合。
九小类：
1. 每月要增加5个以上的新客户，还要有到3个潜在客户。
2. 一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。
3. 见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。
4. 对客户不能有隐瞒和欺骗，这样不会有忠诚的客户。在有些问题上你和客户是一致的。
5. 要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。
6. 对所有客户的工作态度都要一样，但不能太低三下四。给客户一好印象，为公司树立更好的形象。
7. 客户遇到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。要先做人再做生意，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。
8. 自信是非常重要的，要自己给自己树立自信心，要经常对自己说“我是最棒的!我是独一无二的!”。拥有健康乐观积极向上的工作态度才能更好的完成任务。
9. 和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不断增长业务技能。
三，下半年的个人目标：
一个好的销售人员应该具备：好的团队、好的人际关系、好的沟通技巧、好的销售策略、好的专业知识、还有一条始终贯穿其中的对销售工作的极度热情!个人认为对销售工作的热情相当重要，但是对工作的热情如何培养!怎么延续?把工作当成一种手段而不是负担~工作也是有乐趣的，寻找乐趣!通过10年的工作和学习，我已经了解和认识到了一些，我们有好的团队，我们工作热情，我们可以做到也一定能做到!我明年的个人目标是400万，明年的现在能拥有一辆属于自己的车!一定要买车，自己还要有5万元的资金!
我相信自己能够成功，为自己的目标而奋斗!加油!
汽车销售内勤个人半年工作总结我于××年5月任职于××公司。这半年多的时间转瞬而过,在领导和同行们的帮助下，使我很快融入了我们这个集体当中,在任职期间,我严格要求自己,做好自己的本职工作。现将上半年的工作总结：
(一).销售部办公室的日常工作：
作为××公司的销售内勤,我深知岗位的重工性,也能增强我个人的交际能力。销售部内勤是一个承上启下、沟通内外、协调左右、联系八方的重要枢纽,把握市场最新购机用户资料的收集,为销售部业务人员做好保障。在一些文件的整理、分期买卖合同的签署、银行按揭合同的签署及所需的资料(刚刚开通)、用户的回款进度、用户逾期欠款额、售车数量等等都是一些有益的决策文件,面对这些繁琐的日常事务,要有头有尾,自我增强协调工作意识,这半年来基本上做到了事事有着落。
(二).分期买卖合同、银行按揭合同的签署情况：
在签署分期分期买卖合同时,对于我来说可以说是游刃有余。但是在填写的数据和内容同时,要慎之又慎,我们都知道合同具有法律效力,一旦数据和内容出现错误,将会给公司带来巨大的损失,在搜集用户资料时也比较简单(包括：户口本、结婚证、身份证等证件)。在签署银行按揭合同时,现在还比较生疏,因为银行按揭刚刚开通,银行按揭和分期买卖合同同样,在填写的数据和内容同时,要慎之又慎,按揭合同更具有法律效力。
但在办理银行按揭的过程当中,购机用户的按揭贷款资料是一个重工的组成部分,公证处公证、银行贷款资料、福田公司存档、我公司存档资料。这些程序是很重要的,如果不公证银行不给贷款。这些环节是紧紧相扣的,是必不可少的一部分。我公司在存留有户档案时,我们取公证处、银行、福田三方的精华,我们在办理银行按揭贷款方面还存在一定的漏洞,我相信随着银行按揭贷款的逐步深入,我将做得更好、更完善!(我建议组织一次关于银行按揭贷款的培训,这是我个人的想法。)
(三).及时了解用户回款额和逾期欠款额的情况：
作为××公司的销售内勤,我负责用户的回款额及逾期欠款额的工作,主要内容是针对逾期欠款用户,用户的还款进度是否及时,关系到公司的资金周转以及公司的经济效益,我们要及时了解购机用户的工程进度,从而加大催款力度,以免给公司造成不必要的损失,在提报《客户到期应收账款明细表》是,要做到及时、准确,让公司领导根据此表针对不同的客户做出相应的对策,这样才能控制风险。
(四).今后努力的方向：
一、上半年经营业绩分析
上半年，公司共销售汽车辆，销售利润达万元。在汽车销售和售后服务上，主要做了以下几方面的工作：
一是细分用户群体，实行差异化营销。针对今年公司下达的经营指标，将全年销售工作的重点立足在差异化营销和提升营销服务质量两个方面。面对市场愈演愈烈的价格竞争，我们注重加强销售队伍的目标管理，做到服务流程标准化、日常工作表格化、检查工作规律化、销售指标细分化。对以往的重点市场进行了进一步的细分，不同的细分市场，制定不同的销售策略，形成差异化营销。对政府采购和出租车市场，我们加大了投入力度，专门成立了出租车销售组和大宗用户组，更多地利用行业协会的宣传，来正确引导出租公司，宣传xx品牌政策。平时我们采取主动上门，定期沟通反馈的方式，密切跟踪市场动态，了解出租公司换车的需求。针对高校消费群知识层面高的特点，我们重点开展品牌介绍和文化宣传，和xx市高校后勤集团强强联手，成立校区xx维修服务点，将xx的服务带入高校，并且定期在高校组织免费义诊和保养检查，在高校范围内树立了良好的品牌形象，带动了高校市场的销售。
二是注重信息收集，做好科学预测。在市场淡季来临之际，我们确定了人人收集、及时沟通、专人负责的制度，通过每天上班前的销售晨会上销售人员反馈的资料和信息，制定以往同期销售对比分析报表，确定下一步销售任务的细化和具体销售方式、方法的制定，一有需求立即做反应。同时和品牌部相关部门保持密切沟通，积极组织车源。增加工作的计划性，避免了工作的盲目性；在注重销售的绝对数量的同时，我们强化对市场占有率。我们把公司在xx市场的占有率作为销售部门主要考核目标，顺利完成公司下达的半年销售目标。
三是抓好售后服务，提高服务质量。售后服务是窗口，是我们整车销售的后盾和保障，为此，我们对售后服务部门，提出了更高的要求，在售后全员中，展开了广泛的服务意识宣传活动，以及各班组之间的自查互查工作；建立了每周由各部门经理参加的的车间现场巡检制度，对于售后维修现场发现的问题，现场提出整改意见和时间进度表；用户进站专人接待，接车、试车、交车等重要环节强调语言行为规范；在维修过程中，强调使用“三垫一罩”，规范行为和用语，做到尊重用户和爱护车辆；在车间推行看板管理，接待和管理人员照片、姓名上墙，接受用户监督。
二、强化部门管理，抓好营销服务
一是加强内部管理。在年初我们提出“以服务带动销售靠管理创造效益”的经营方针，建立了公司自身的客户回访制度和用户投诉受理制度。每周各业务部门召开服务例会，每季度结合商务代表处的服务要求和服务评分的反馈，召开部门经理级的服务例会，在管理层强化服务意识，将服务工作视为重中之重。同时在内部管理上建立和完善了一线业务部门服务于客户，管理部门服务一线的管理服务体系；在业务部门中重点强调树立服务于客户，客户就是上帝的原则；在管理部门中，重点强调服务销售售后一线的意识。形成二线为一线服务，一线为客户服务这样层层服务的管理机制。积极响应公司要求，进行服务质量改进，强化员工的服务意识，每周召开一次服务质量例会，对上周服务质量改进行动进行总结，制订本周计划，为用户提供高质量、高品质的服务。并设立服务质量角对服务质量进行跟踪及时发现存在的不足，提出下一步改进计划。在加强软件建设的同时，我们先后对公司的硬件设施进行了一系列的整改，陆续建立了保养用户休息区；针对出租车销量激增的局面，及时地成立了出租车销售服务小组，建立了专门的出租车销售办公室，完善了用户休息区。根据当期市场特点和品牌部要求，我们开展了等一系列活动，在客户中取得很大的反响，公司的服务意识和服务质量也有了明显的提高。
二是加强团队建设。公司是个整体，只有充分发挥每个成员的积极性，才能实现最大的经济效益。年初以来，我们建立健全了每周经理例会，每月的经营分析会等一系列例会制度。营销管理方面出现的问题，大家在例会上广泛讨论，既统一了认识，又明确了目标。在加强自身管理的同时，我们也借助外界的专业培训，提升团队的凝聚力和专业素质。通过聘请专业的企业管理顾问咨询公司对员工进行了如何提高团队精神的培训，进一步强化了全体员工的服务意识和理念。
三是加强财务管理。在现有条件下，在国家政策允许范围内，挖掘潜力，多渠道积极筹措资金，本着“以收定支，量入为出，保证重点，兼顾一般”的原则，建立了成本费用明细分类目录，使预算更加切合实际，利于操作，使成本费用核算、预算合同管理，有了统一归口的依据。在实际执行中，严格按照预算执行，不得随意调整预算，确因特殊情况，需经公司领导者研究决定，充分发挥了资金的使用效益，确保了公司各项业务的顺利完成。为了加强收支管理，财务部建立健全了各项财务制度，使财务日常工作做到有法可依，有章可循，实现管理的规范化、制度化。对一切开支严格按财务制度办理，对一些创收积极进行催收。通过财务部认真落实执行，收效非常明显，在经费相当吃紧的形势下，既保证了公司正常业务活动和财务收支的顺利开展，又使各项收支的安排使用符合公司发展的要求，极大地提高了资金的使用效益，达到了增收节支的目的。
中国汽车工业协会日前的统计报告指出，2013年上半年，汽车产销双双超过1000万辆，同比增长均超过10%。
“从数据上看，（今年上半年）总体汽车市场是相当的不错，大致相当于去年三倍的（增长）速度。” 国家信息中心信息资源开发部主任徐长明在“2013年上半年全国汽车信息会”上表示。
今年我国汽车工业开局良好。据统计，一季度产销增速超过10%，表现突出；4、5、6月产量增速分别为15.3%、13.5%和9.3%，增速虽有小幅回落，但总体较为平稳。同时，具体到各车型产销情况，乘用车增速要高于商用车，拉动了汽车总体产销的较快增长。
在宏观经济形势不断下调，以及限购、限行等政策影响的背景下，汽车市场取得的成绩令人振奋。不过，在欣喜的同时，徐长明也指出，受宏观经济形势以及去除补库存、经销商销量指数、市场结构等因素的影响，下半年要持续这样的发展态势不太容易。
产销双双突破千万辆
据中国汽车工业协会在信息会上的数据，上半年，我国汽车产销量均突破1000万辆大关，分别达到1075.17万辆和1078.22万辆，同比分别增长12.8%和12.3%，增速高于预期。
比照各车型产销情况，乘用车增速要高于商用车，拉动了汽车总体产销的较快增长。上半年乘用车产销分别完成866.45万辆和866.51万辆，同比分别增长14%和13.8%，增速比上年同期分别提高6.1和6.7个百分点。其中SUV产销增速均超过40%，继续呈现旺盛的需求趋势；轿车产销增速分别为11.8%和11.7%，低于乘用车总体增速，总体表现平稳；上半年MPV和交叉型乘用车车型归类有所变化， MPV产销同比分别增长132.4%和128.2%，交叉型乘用车同比分别下降23%和22.5%，按照原口径，MPV产销同比分别增长19.8%和19.2%，交叉型同比分别增长0.4%和0.2%。
同时，上半年小排量乘用车销售比重有所提高。1.6升及以下乘用车占乘用车比重为68.5%，比上年同期提高1.3个百分点；1.6升及以下轿车销量占轿车总量比重为73.1%，比上年同期提高2.8个百分点。
受经济结构调整等因素影响，近两年商用车产销表现低迷。但今年上半年商用车产销有所恢复，产销量高于上年同期，且增速呈现逐步提高的趋势。今年上半年，商用车产销分别完成208.72万辆和211.71万辆，分别比上年同期增长8.2%和6.7%，上年同期增长率为负数。分车型看，商用车五类车型产销均高于上年同期水平，其中客车产销同比分别增长14.8%和14.9%，表现突出；货车产销同比分别增长7%和5.5%，半挂牵引车产销同比分别增长17.8%和13.4%；客车非完整车辆和货车非完整车辆均有一定幅度的增长。
中国品牌轿车的表现也值得一提。上半年，中国品牌轿车销售161.53万辆，同比增长13.5%，占轿车销售总量的27.7%，占有率比上年同期提高0.4个百分点。
节能与新能源汽车产销也得到较快增长。据中汽协会不完全统计，上半年我国新能源汽车产销比上年同期有较快增长。生产新能源汽车5885辆，比上年同期增长56.3%，其中，纯电动汽车5111辆、插电式混合动力774辆。销售新能源汽车5889辆，比上年同期增长42.7%，其中：纯电动汽车5114辆、插电式混合动力775辆。上半年普通混合动力生产9388辆，销售10048辆，比上年同期分别增长1.6倍和1.7倍。上半年天然气汽车生产43898辆，销售43562辆，比上年同期分别增长1.1倍和1倍。
下半年或难以为继
按业内人士的说法，近年来我国汽车产业“内忧外患”，内有防治尾气污染、城市拥堵的种种城市限制措施的压力，外有国际品牌对自主品牌的强势冲击，再加上复杂且不断下行的国内外宏观经济形势的影响，举步维艰。在这样的背景下，我国汽车产业能逆势而上，产销双双突破千万大关，颇令业界意外。
在复杂的环境下努力开拓市场的汽车产业，其发展中也不可避免地会碰到一些问题，自主品牌竞争力犹有不足。从中汽协的数据中可以看到，虽然自主品牌轿车销售增长，但中国品牌乘用车上半年销售只占乘用车销售总量的41.2%，占有率比上年同期下降0.2个百分点。这表明，中国品牌乘用车市场份额降幅与上年相比有所收窄，但形势依然严峻，综合竞争力虽有很大提升，但仍与外资品牌有一定的差距。
曾被业内当作“能实现弯道超车梦想”的节能与新能源汽车，虽然也取得较快的增长。但中国汽车工业协会行业信息部主任陈士华在信息会上指出，增长快，但量并不大，整个市场情况并不乐观。现在节能与新能源汽车的销售对象主要是像出租车、洒水车等类似城市公共用车，私人购买的很少。
对于下半年汽车市场的情况，徐长明分析认为，要持续上半年的不俗表现不太容易，具体原因主要有四点：
第一，上半年的增长、特别是今年一季度13.8%的快速增长有较大的补库存因素作用，后几个月虽略有下降，但6月份又有压库的情况。“这么算下来，半年加起来大概增加了0.6—0.7个月的库存的销量，如果每个月销量是120万辆的话，0.7个月大概就是80万辆。”
第二，调研发现，经销商的销量指数也不是很理想。
第三，今年的宏观经济发展速度实际上是不支持这么快的速度。而不断下行的经济形势，还会波及汽车出口市场，我国出口型汽车企业受到的影响将比较大，像广东、江苏、浙江、上海这几个出口大省，汽车市场受到的影响无疑会更大些。
此外，从上半年汽车市场发展趋势图看，动态也在走低。按照国家信息中心的统计，一季度是15.5%，二季度是12.1%。如果从月度上来讲，一月份最高，二月份负增长，三月份11.5%，四月份13.8%，五月份10.5%，六月份12%。所以，从动态发展上分析，下半年要持续上半年的增速还是有一定难度的。
一、半年回眸：一起走过的日子
上半年，中国汽车市场依然保持高速增长态势，让众多企业感受到汽车给他们带来的好日子。1-6月汽车行业累计生产各类汽车363.03万辆，同比增长28.94%，销售353.52万辆，同比增长26.71%。其中，位居行业三强的上汽集团、一汽集团和东风公司分别销售62.14万辆、56.29万辆和45.42万辆，同比分别增长54.85%、23.28%和26.10%。据统计，上半年汽车行业主营业务收入7331.72亿元，同比增长30.57%；实现利润367.65亿元，同比增长59.58%。利润增幅大于收入增幅、收入增幅大于销量增幅，表明行业内各家企业的成本控制能力、内部管理能力和经营运作能力普遍提升，总体盈利能力有所提高。
1.乘用车：用心良苦 爱你这样傻！
忙忙碌碌上半年，乘用车收获不小，产销分别为259.63万辆和251.16万辆，同比分别增长40.30%和36.53%，乘用车销量占汽车总销量的比重已经超过70%。从细分市场看，基本型（轿车）销售180.39万辆，同比增长46.90%；MPV销售9.48万辆，同比增长33.70%；SUV销售11.48万辆，同比增长38.68%；交叉型销售49.81万辆，同比增长8.75%。从统计数据看，乘用车呈现全线走红之势。然而透过好看的统计数据背后，则是厂家的憔悴、商家的残泪。原材料涨价、消费税实施、价格下滑、油价走高、消费信贷严控等，引起消费者疑虑和观望；产能相对过剩、车源极大丰富、厂家库存增高、中间环节滞留增多、经销商被迫压库，导致竞争趋向综合化；推进国产化，内部降成本、强管理、削费用，外部做广告、推促销、抓服务、拉客户，厂家商家八仙过海、各显本领，真可谓用心良苦。
汽车企业纷纷亮出杀手锏，乘用车市场新品叠出。初步统计，上半年共有62款新车上市，其中全新车型25款，改进车型37款。从品系看，自主品牌17款、日系品牌18款、美系品牌12款、韩系品牌6款、德系品牌5款、法系品牌3款、意大利品牌1款；从价格看，5万元以下3款，5-10万元26款，10-20万元22款，20万元以上11款。新品依然集中于中级车市场，导致中级车市场分化、高级车市场竞争加剧、经济型轿车和自主品牌轿车的市场认可度提高。众多新品频繁登场，厂家之间虎视眈眈，相互揣度；消费者应接不暇，虽多了许多选择的机会，但也多出许多眼花缭乱的茫然。
2.商用车：一言难尽 让人欢喜让人忧
我国汽车市场起源于商用车，国人对商用车寄予了太厚重的情感，真可谓一言难尽。当商用车去年遭受重创，进入蛰伏期时，人们期待今年能“交狗运”而旺起来。结果开局并不十分理想，由轻、微货车和基数不大的客车苦苦支撑局面。好在从3月开始，重、中型商用车下滑之势得到遏止，逐步走出调整期（见图一）。总体来看，上半年商用车市场出现回升迹象。上半年商用车总体产销为103.40万辆和102.36万辆，同比增长7.16%和7.71%。其中客车市场中的大客、中客、轻客分别增长15.15%、33.69%和9.83%；货车市场中的轻货、微货分别增长13.2%和14.6%。重、中型货车市场异军突起，激活了区域市场。比如重货市场，中国重汽、北方奔驰分别增长29.02%和63.11%；中货市场，江淮汽车、成都王牌分别增长32.14%和21.31%。商用车市场确有一种“让人欢喜让人忧”的矛盾感觉。
尽管上半年商用车市场销售累计增长7.71%，但行业重型货车和中型货车（含非完整车辆）仍然分别下降2.28%和14.34%。回顾近10年的商用车市场，重卡市场从1997年-2004年连续八年保持了两位数的增长，2005年突然出现大幅下跌，销售同比下降30.8%;中卡市场一路走低,2004年出现一个拐点，增长26.79%,但2005年又跌落31.73%。
商用车作为生产资料，受宏观经济环境、行业政策法规、治理超载、市场供求、区域差异等综合因素的影响较大，其中利好与利差的因素皆有。面对同样的外部环境，国内众多商用车企业有的增长、有的跌落，表现大相径庭。
其实，重、中卡一直有相对稳定的市场空间，而且在商用车市场具有举足轻重的地位。但是近几年来，许多厂家把结构调整和投资的重点倾向于乘用车，对商用车尤其是卡车的产品结构调整更多是适应性的而非战略性的。重卡并非真正意义的重卡，而是中卡的变型，中卡则在重卡与轻卡之间受到挤兑。如此一来，重、中卡市场才在逐步的嬗变中，几乎落入无法挽留的境地，众多厂家才幡然惊醒。
亡羊补牢，犹未为晚。可喜的是，行业中具有品牌和技术优势的商用车企业，已经意识到问题的本质所在，大力开展实质性的商用车结构调整。比如，一汽推出了“威”字系列重卡，中国重汽推出了“豪”字系列重卡，特别是东风公司上半年推出了引领重卡技术潮流的“天龙”系列重卡，进一步优化了商用车产品结构，给中国商用车市场注入了强心剂。
二、自主品牌：特别的爱给特别的你
中国人的爱国热情在汽车行业一直表现为打造中国自主品牌汽车的梦想和追求。因为有这样的梦想，国人对自主品牌总是给予特别的爱。在计划经济条件下，举全国之力发展中国汽车工业，终于有了驰名的“解放”和“东风”卡车，也有了命名为“东风”的第一辆中国轿车。
但是，随着世界汽车工业的发展和经济全球化，“闭门造车”的封闭环境不存在了，中国汽车工业必须融入世界汽车工业之中。当众多合资汽车公司在中国大陆应运而生，并获得丰厚利润时，一些人似乎越来越不相信自己了。一段时间，大家对自主品牌讳莫如深。如今，自主品牌正在成为中国汽车工业发展的导向和原动力。
1.自主品牌：用自己的方式爱你
当以奇瑞、吉利为代表的自主品牌开始姗姗入市时，国人在期待中起初给予了较大的怀疑。当奇瑞、吉利开始有所起色时，国人在敬佩之时，也给予了大型汽车企业更多的批评和责难，媒体甚至一度大肆谴责国字号企业在自主品牌中的不作为。其实对于自主品牌，一汽也罢、东风也罢、上汽也罢，都有发展自主品牌的愿望和梦想，只是在国际战略合资合作的大背景下，庞大的企业集团管控运作中，要做的事情太多，制约的因素也相对多一些。但它们对于自主品牌不是没有作为，而是“耐得寂寞”，默默而为。据了解，一汽规划到"十一五"末期，年销售总量要达到200万辆，其中自主品牌100万辆；上汽集团公布到2010年，上汽的自主品牌汽车将达到60万辆；东风公司自主品牌汽车产销目标是：由2005年的28万辆提升为2010年的70万辆以上。
2.不甘寂寞：该出手时就出手
上半年自主品牌厂家纷纷发力，自主品牌汽车的表现不同凡响，市场占有率明显增长。奇瑞汽车累计销售超过14万辆，迈入销售四强之列；吉利汽车由去年的第十位跃升至今年的第八位；比亚迪汽车上半年累计销售3.25万辆，并曾一度创下产销量和单一中级车型销量“三冠王”。华晨骏捷、奇瑞新旗云、吉利金刚、力帆520等自主品牌新车，市场表现也不俗。据初步统计，上半年自主品牌轿车占基本型乘用车总销量的比重接近30%。行业上半年推出的62款新车中，自主品牌达到17款，而且下半年自主品牌的动作更值得关注，天津一汽威志、奇瑞QQ6、长安CV6、上汽基于罗孚平台的新车等，都已进入上市冲刺阶段。下半年自主品牌必将对整个车市带来更强的冲击波。
三、未来车市：其实我很在乎你
展望下半年车市，几乎所有的汽车企业都感到前所未有的压力。的确，随着原材料涨价、消费税实施、法规进一步严格、价格竞争加剧、油价继续走高等，下半年市场竞争将更加激烈；汽车行业的运营风险和不确定因素增多，运营压力将进一步加剧。对汽车企业而言，应当“努力去改”，改善、改进、改革，改变才是唯一的出路。
预计下半年乘用车市场仍将保持增长态势，但增速将回落；商用车市场可能缓步回升，但厂家之间的表现仍将有较大差异。预计车市总体依然保持稳定上升态势，全年总销量在630-670万辆之间。
1.商用车：我要我的市场
目前我国汽车消费已进入理性消费阶段，汽车消费环境是影响载货汽车销量的重要因素。由于不同的企业战略、核心定位和竞争力、规模成本、营销策略、服务措施的不同，品牌和性能之间的竞争将进一步加剧，各个区位的主流车型将逐步形成，市场进一步细化。总体看，商用车市场还处于调整期，各家企业都在不遗余力地要找回自己的市场。
在商用车市场相对于乘用车市场低迷的情况下，众多企业不甘沉沦，都在暗下苦功。
东风公司致力于打造中国商用车第一品牌，正进一步改善商用车的经营状况。2006年的营销方针是：“理性分析看市场，积极应对出新招，细分市场找机会，改善结构求效益。”把追求盈利性增长始终放在首位。
北汽福田实施“技术创造价值，质量赢得市场”的经营策略，将2006年度的销售目标确定为43.45万辆。
中国重汽确立的目标是：确保产销重型汽车6万辆、力争7万辆，市场占有率再提高4个百分点。
陕西重汽由于湘火炬重组，潍柴动力、康明斯、湘火炬、法士特、汉德车桥为陕西重汽提供了一条国内最为强势的重卡供应链体系，这无疑将极大地增强其竞争力。陕西重汽今年重卡销售目标3万辆，与2005年相比增长率接近100%。
透过重卡市场的较量，人们可以看出商用车市场的战火已经在重、中、轻、微全线展开，再加上客车市场的战局依然，商用车的商战正酣。
2.乘用车：真的不容易
中国乘用车发展迟于商用车。且不说1999年之前，中国轿车基本是“老三样”，即使到了2000年-2003年间，乘用车市场占有相对于商用车也依然处于次要地位。乘用车紧赶快追，终于到2005年彻底赶超商用车（见图二），而且今年上半年保持了这种赶超趋势。乘用车一路走来，确实很累，确实不容易。
上半年以轿车为代表的乘用车继续升温，国内轿车企业竞相追逐，前十强依次是：上海通用、上海大众、一汽大众、奇瑞汽车、北京现代、天津一汽、广州本田、一汽丰田、吉利集团和神龙公司。其中神龙公司上半年累计销售100173辆，同比增长38.23%。半年产销超过10万辆成为国内轿车企业前十强的新“门槛”，预示着国内轿车企业的竞争正在加速进入更大规模的批量生产阶段。
高增长背后隐含的是强竞争。乘用车市场高速增长，制造企业抢抓机遇，经销企业费尽心机，谁也不敢有丝毫懈怠。看看几大轿车企业的年度销售目标：上海通用38万辆、上海大众34万辆、一汽大众32万辆、北京现代30万辆、奇瑞汽车28万辆、广州本田26万辆、东风日产20万辆、神龙公司20万辆、一汽丰田19万辆……谁都雄心勃勃，谁还敢懈怠？
预期的蛋糕就这样大，车型品种却那样多，“一骑绝尘”的景象难已再现。而今即使是表现比较优秀的车型，也未必占绝对的市场份额。市场进一步细分，消费者已被分化。而新品战、价格战、网络战、服务战等，打得厂家商家战战兢兢、如履薄冰。
下半年还有十几款新品上市，其中5万元以下2款，5-10万元的8款，10-20万元的5款，20万元以上的3款。过去新车投放看年份，而今几乎每周都有新车上市，真可谓“不是我不明白，这世界变化快。”
最新关于优选汽车销售工作总结范文 20xx年是XX汽车辉煌的一年，国内专用车市场竞争日益激烈、价格战、市场之争，产品之争，XX汽车以变制变应对金融危机：进入20xx年，随着国际金融危机影响的不断加深，专用汽车出口量减少加上国家宏观调控的整体经济环境，给XX汽车的日常经营和发展造成很大的困难。20xx年在XX汽车全体员工的共同努力下，XXX专用汽车公司取得了历史性的突破，年销售额、利润等多项指标又创新高。回顾全年的工作，我们主要围绕以下开展工作：
一、面对市场竞争不依不靠细分客户群体
针对今年公司总部下达的经营指标，结合公司总经理在20xx年商务大会上的指示精神，公司将全年销售工作的重点立足产品对口营销管理和提升营销服务质量两个方面。面对市场愈演愈烈的价格竞争，我们没有一味地走入"价格战"的误区。"价格是关键"，适度的价格促销对销售是有帮助的，可是无限制的价格战却无异于自杀。对于淡季的专用汽车销售该采用什么样的策略呢?XX汽车摸索了一套自已的工作方法：
A：加强销售队伍的素质加强目标管理
1、服务流程标准化2、日常工作表格化3、检查工作规律化4、销售指标细分化5、晨会、培训例会化6、服务指标进考核
B：市场个性化、细致化，建立差异化营销细致的市场分析。
我们对以往的重点市场进行了进一步的细分，不同的细分市场，制定不同的销售策略，形成差异化营销;根据09年的销售形势，我们确定了销量大的车型如油罐车、化工车、洒水车、环卫垃圾车、散装水泥车等车型的集团用户、零散用户等市场。压缩垃圾车、高空作业车、扫路车等较特殊的车型采取一对一销售模式，对于这些市场我们采取了相应的营销策略。对相关专用车市场，我们加大了投入力度，主动上门，定期沟通反馈的方式，密切跟踪市场动态。在市场上树立了良好的品牌形象，从而带动了XX汽车公司的专用汽车销售量。
C：注重信息收集做好科学预测，发展网销
信息时代专用车市场机遇转瞬即逝，残酷而激烈的竞争无时不在，科学的市场预测成为了阶段性销售目标制定的指导和依据。市场上每一条销售信息都如至宝，从某种程度上来讲，需求信息就是销售额的代名词。结合网络销售这个特点，我们确定了人人收集、及时沟通、专人负责的制度，确定下一步销售任务的细化和具体销售方式、方法的制定，一有需求立即做出反应。同时和生产部等相关部门保持密切沟通，保证高质高效、按时出产。增加工作的计划性，避免了工作的盲目性;在注重销售的数量的同时，我们强化对市场占有率。我们把公司产品市场的占有率作为销售部门主要考核目标，顺利完成公司下达的全年销售目标。
售后服务是关键，是整车销售的后盾和保障，对售后服务部门，提出了更高的要求，售后队伍搞好服务意识宣传活动，以及各班组之间的自查互查工作;建立了每周五由各部门主管、班组长参加的的安全、生产、质量现场会。
二、不断加强自身竞争实力
公司内部管理，作到请进来、走出去。我们通过委托相关专业公司，对分公司的管理提出全新的方案和建议;组织综合部和相关业务部门，利用业余时间学习。
三、注重集体团队建设
公司是个整体，只有充分发挥每个成员的积极性，才能使公司得到好的发展。年初以来，我们建立健全了每周经理例会，每月的经营分析会等一系列例会制度。营销管理方面出现的问题，大家在例会上广泛讨论，既统一了认识，又明确了目标。
在加强自身管理的同时，我们也借助外界的专业培训，提升团队的凝聚力和专业素质。
20xx年通过公司全体员工的共同努力，公司各项工作取得了全面胜利，各项经营指标又创新高。在面对成绩欢欣鼓舞的同时，我们也清醒地看到我们在营销工作及售后服务工作中的诸多不足，尤其在市场开拓的创新上，精品服务的理念上，还大有潜力可挖。同时还要提高我们对市场变化的快速反应能力。为此，面对20xx年，公司领导团体，一定会充分发挥团队合作精神，群策群力，紧紧围绕"质量第一、产品销售服务管理"这个终旨，将"品牌营销"、"服务营销"和"文化营销"三者紧密结合，确保XX汽车公司20xx年公司各项工作的顺利完成。
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20xx年已经过去，在这一年的时间中我通过努力的工作，也有了一些收获，临近年终，我感觉有必要对自己的工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心把明年的工作做的更好。下面我对一年的工作进行简要的总结。
一、工作概况
我是去年9月份到公司工作的，仅凭对销售工作的热情，而缺乏对汽车行业销售经验和产品知识。为了迅速融入到这个行业中来，到公司之后，一边学习产品知识，一边摸索市场，遇到销售和产品方面的难点和问题，我经常请教各品系经理和领导和其他有经验的同事，一起寻求解决问题的方发和对一些比较难缠的客户进行应对方针，取得了明显的效果。
通过不断的学习产品知识，收取同行业之间的信息和积累市场经验，现在对我们现在处的市场有了一个大概的认识和了解。现在我逐渐可以清晰、流利的应对客户所提到的各种问题，准确的把握客户的需要，良好的与客户沟通，因此逐渐取得了客户的信任。所以经过大半年的努力，也成功谈成了一些用户购买我们的产品，在不断的学习产品知识和积累经验的同时，自己的能力，业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高，针对市场的一些变化和同行业之间的竞争，现在可以拿出一个比较完整的流程应付一些突发事件。对于一整套流程可以完全的操作下来。
还有我的20xx年工作重点是二线兼销售，二线的工作环节是十分关键重要的，在我们xx销售的每台车都要经过二线的手。二线这个岗位是销售一线和用户之间的桥梁，一是，把一线的工作进行补充和完善，二是给用户进行指导和维系。在20xx年里我在二线的岗位上工作了一年，对我的全年工作满意度基本上是良好，我服务的用户，全年计算来可以说至少有一百多个!这么多用户是我感觉有些自豪感!8月底去总部进行模压训练，做一名合格的销售人员，10月份在我们的二级xx公司进行据点销售和市场考察，在中兴我也学到了很多的竞品的业务知识，这对我们产品销售十分有利。
二、存在问题
在20xx年x月x日国家实施“xx”政策，被迫我们把库里的大部分车进行了提前上牌，我们根据上半年销售的车型，进行了总结。用到了提前上牌的车上。我们也可以预测到，上半年的车型在下半年消化肯定不是很好，因为上半年的车型基本接近饱和，所以提前上牌车型选择有误。
在x月x日和x月x日，一天只差车价相差一万，用户有些接受不了，导致我们的产品到下半年库存量比较大，资金压力也比较大。到十月份又碰到全球性的xx危机，使市场一天比一天差，我们的日子更难过。
三、改进措施
对于车价差万元的情况我们在xx第三季度会议已经做了相应的调整，现在的产品价格，用户大部分都可以接受。还有一些提前上牌车型有误的，我们已经做好准备，赶在今年旺季把车消化一部分，看看市场，到底是什么情况，做一个准确的判断!减轻公司和部门的资金压力，让我们xx人轻松上阵，挑战下一个工作任务!
四、个人工作目标和计划
我在20xx年中坚持销售人员的三项基本原则，最守纪律，执行命令，完成任务，做好此岗位的工作。再希望公司多给我一些学习和受训的机会是自己的知识更加丰富和充实!
我希望再20xx年里我能从二线的岗位进到一线的销售岗位，成为一个完整的销售人员，我在20xx年的全年中我已经熟练的掌握了一整套操作流程.再加上我从事销售工作一年多的经验，应对和处理一些突发事情有自己的一些办法，我相信自己能做好一名合格的销售人员。如果我能进入到一线销售的岗位上，我会努力使自己的销量和利润化。
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汽车销售xx年年终工作总结在过去的xx年里，作为xx汽车公司的一员我严格的要求自己，在公司给我提供的工作平台上，认真的完成领导交付的工作和任务，努力提升个人的工作效率，不断的学习新知识，把公司利益放于个人利益之上，事事以公司利益为首，努力成为一名合格优秀的“xx嘉龙”人。然而我资历尚浅，我的能力有待加强我的业务知识还需充实。离优秀销售员还有距离，但是我相信通过我自身的努力，这不会只是一个梦想。
xx年，在部领导和片区经理的领导下，在销售工作中我坚持做到：突出重点维护现有市场，把握时机开发潜在客户，，注重销售细节，强化优质服务，稳固和提高市场占有率。过去的一年里，我总共销售车辆xx台，销售额达xx元，所有销售车辆回款率x%，x%以上车辆按时提车，有效避免了占用公司资金的问题。
在开展销售工作的同时，我还整理出了大量的客户信息，不定期的进行电话回访，及时的向客户反馈关于车价政策的信息，掌握了客户第一手的购车动态。
车辆展场的接待工作是我每天工作的重心，接待客户时，我始终是本着推销我东风嘉龙品牌的精神，通过让客户了解我们公司进而了解我们的产品，最终引导客户购买产品。
一、市场分析
通过不间断的对市场调查了解，我觉得xx市场是十分的看好，但是形势是严峻的，经历了下半年这次全球性的金融风暴，许多中重卡用户根据市场情况也取消了购车计划，再加上征收燃油税的政策出台，导致了一大部分意向客户持观望态度。我们更是感觉这个“冬天”的寒冷，但是市场终会复苏，我们需要在市场复苏以前好好的给自己充电，为下一个旺季的到来做好准备！我认为做好xx市场，不是一件可以立杆见影的事，需要我们长期的积累和探索，而在过去的xx年里，我们也积累了不少组织客户（诸如市政部门，钢铁厂等等）和终端客户，也就是说，我们已经找到了突破口，只要我们顺着这个突破口不断的去发掘去，我相信，柳州市场的前景将不可估量！
二、xx年工作计划
xx年是重要的一年，也是艰苦的一年，竞争日益激烈，机遇与考验并存。首先我会对过去一年以来的工作加以总结和研究，找出自己的不足，及时改正；其次我要加强自己的业务知识，不断的完善自我，不断的尽自己最大努力为公司创造效益，详细了解学习公司xx年的商务政策，并合理运用，为车辆销售在价格方面创造有利的条件。
“今年上半年，汽车产销量同比增幅明显高于上年同期。”在北京北辰亚运村汽车交易市场中心日前主办的2016中国汽车市场发展趋势论坛暨第183期全国汽车信息会上，中国汽车工业协会秘书长助理兼行业信息部主任陈士华表示。
中国汽车工业协会最新统计数据显示，今年上半年，汽车产销分别完成1289.2万辆和1283万辆，比上年同期分别增长6.5%和8.1%，高于上年同期3.9和6.7个百分点。
陈士华进一步表示，2016年上半年，国民经济继续保持总体平稳、稳中有进的发展态势。受此影响，汽车行业经济运行情况也总体保持了平稳增长，其中产销增幅同比略高于上年，主要经济效益指标增幅高于全国工业。1-5月工业增加值增速5.9%，汽车制造业10.4%。
当前，中国汽车市场已进入中低速增长、竞争不断加剧的新常态。陈士华认为，2016年，影响汽车行业运行的主要趋势和因素没有改变，中国汽车市场仍将保持低速平稳增长，预计2016年汽车产销可实现6%的增长。
乘用车产销同比增速继续高于汽车总体，SUV市场转为红海
上半年，乘用车产销分别完成1109.9万辆和1104.2万辆，比上年同期分别增长7.3%和9.2%，其中产销量增速分别比上月扩大0.7和1.4个百分点。乘用车四类车型产销情况看，比上年同期，轿车产销分别下降5.5%和3.9%；SUV产销继续保持高速增长，分别为42.7%和44.3%；MPV产销增速分别为12.3%和18.1%；交叉型乘用车产销分别下降33.9%和32.6%。
陈士华指出，尽管SUV继续保持较快增长，但市场竞争空前激烈，无论是中国品牌还是合资品牌均纷纷推出新产品，同时价格战也日益激烈，中国品牌优势受到较大挑战，SUV市场已经由蓝海转为红海。
新能源汽车保持高速增长，插电式混合动力增幅趋缓
上半年新能源汽车生产17.7万辆，销售17万辆，比上年同期分别增长125%和126.9%。其中纯电动汽车产销分别完成13.4万辆和12.6万辆，比上年同期分别增长160.8%和161.6%；插电式混合动力汽车产销分别完成4.3万辆和4.4万辆，比上年同期分别增长57.1%和64.2%。
陈士华认为，新能源汽车已经从市场导入期进入到快速成长期。同时，消费者将更年轻化、高知化和中产化。纯电动车消费者更喜欢引领潮流、追逐时尚。
影响上半年汽车工业的几大因素
总体稳定的宏观经济形势，是汽车工业平稳运行的基本保障。据国家统计局分析，2016年上半年，面对错综复杂的国内外形势和持续较大的经济下行压力，党中央、国务院坚持稳中求进的工作总基调，在适度扩大总需求的同时，着力加强供给侧结构性改革，国民经济继续保持总体平稳、稳中有进的发展态势。
然而，尽管有回稳迹象，但还不可过于乐观的判断今年的形势，总体来看，全国工业企业主要经济指标增速低于GDP增幅，中国制造业采购经理人指数仍然在临界点徘徊。
尤其值得关注的是，目前国内外市场需求持续偏弱，实体经济发展动力仍显不足。新订单指数为50.5%，连续三个月回落；主要原材料购进价格指数连续两个月大幅回落至51.3%。受世界经济增长疲软、美国加息预期、欧美等国家贸易保护措施、英国脱欧等因素影响，近期制造业外贸走势偏弱。新出口订单指数为49.6%，连续三个月回落；进口指数为49.1%，比上月下降0.5个百分点，连续三个月位于临界点以下。
而从汽车工业本身分析，陈士华认为，汽车产业政策性相对平稳，小排量购置税减半政策仍是较大促进因素。
从上半年汽车行业相关政策来看，于2015年10月开始实施的1.6升及以下乘用车购置税减半政策对市场拉动作用仍然较明显。上半年，1.6升及以下乘用车销售796.6辆，同比增长14.2%，高于乘用车行业增幅5个百分点，占乘用车销售总量的72.1%，高于上年同期3.2个百分点。同时，购置税减半政策实施以来，国内市场对小型SUV的需求进一步得到释放。上半年，1.6升及以上SUV共销售212.6万辆，同比增长77.9%。占SUV比重从去年的43.1%上升到了今年上半年的55.2%。
此外，值得重视的是，陈士华指出，房地产对车市有一定挤压作用。据国家统计局提供的数据显示，2016年1-5月份，商品房销售继续保持较高增速，商品房待售面积持续减少，去库存取得初步成效。1-5月份，全国商品房销售面积4.8亿平方米，同比增长33.2%；销售额3.7万亿元，增长50.7%。与1-4月相比，商品房销售增速虽有所放缓，但仍处于快速增长区间。上半年，商品房销售快速增长，在某种程度上对于车市产生了一定的挤压作用。
相比于中国国内市场的平稳增长，自2013年起我国汽车出口持续下降也引起行业的高度关注。陈士华对此指出，这主要是受汇率、目标国购买力下降、地缘政治和贸易壁垒等外部因素影响，以及中国品牌汽车品牌溢价能力和竞争力不足等自身因素影响。
[关键词] 微增长；汽车市场；策略
[中图分类号] F407.471 [HT5H][文献标识码] A [文章编号] 1008-4738（2012）05-0059-03
[作者简介]董文波（1980-），男，湖北汽车工业学院讲师，硕士，研究方向：汽车营销；秦芬（1980-），女，东风科技汽车制动系统有限公司经济师，研究方向：汽车零部件营销。
2012年，国内汽车消费增速大幅回落，释放出市场增长趋于平缓的信号。而“跌”入“微增长”时代的最大诱因，是中国汽车工业受到来自国内外经济环境变化的影响。除此之外，过去十年间，我国汽车年销量从200万辆攀升至1850万辆，“井喷”过后，回归理性也是汽车工业发展的规律使然。
一、目前汽车行业运行特点分析
2012年上半年，汽车行业累计销售汽车959.81万辆，同比增长2.93%，增速为1999年以来同期最低。2012年上半年，行业运行主要呈现以下几个特点：
1.乘用车逐步趋稳，商用车持续负增长。乘用车一季度负增长，4月份转正，增速逐步回升，上半年累计销售761.35万辆，同比增长7.08%；商用车受宏观经济增速走低、特别是受投资回落影响，持续负增长，上半年累计销售198.46万辆，同比下降10.4%。
2.从乘用车细分市场看，除微车下降，其余全部增长。上半年，轿车累计销售522.99万辆，同比增长5.54%，仍占主导地位；MPV累计销售24.87万辆，同比增长4.32%，低于去年同期9.57个百分点；SUV累计销售93.94万辆，同比增长32.02%，高于去年同期11.44个百分点，是上半年驱动乘用车市场增长的重要引擎；交叉型乘用车累计销售119.54万辆，同比下降0.77%。
另外，乘用车进口、合资、自主品牌三者同比增速分化明显。上半年，国内合资品牌乘用车同比增长13.89%，自主品牌乘用车同比下降0.2%，市场份额同比下降3个百分点，奇瑞、比亚迪、长安、江淮、昌河、哈飞等自主品牌企业销量均有下降。而进口乘用车同比增长近30%。高端车销售好于低端。在不断出现限购情况下，消费者对排量大、车体大的车型更加青睐。
3.商用车市场持续低迷，重、中、轻销量全线下滑。上半年，行业重卡销售37.16万辆，同比下降31.62%；中卡销售13.99万辆，同比下降8.83%；轻卡销售95.58万辆，同比下降6.53%；微卡销售27.99万辆，同比增长5.92%，小幅上扬。
客车市场保持稳定。上半年，行业大型客车销售3.39万辆，同比增长6.85%；中型客车销售4.02万辆，同比增长6.2%；轻型客车销售16.33万辆，同比增长1.01%。
4.汽车价格以降为主，进口车降幅超过国产车。上半年，汽车价格延续稳中走低态势。6月份，国产汽车价格比去年同期下降1.22%，其中，乘用车价格同比下降1.9%；商用车价格同比下降0.5%。进口汽车价格比去年同期下降2.55%，其中，进口轿车价格同比下降5%；进口越野车价格同比下降0.04%。
5.汽车出口增速回落，进口增速上升，进口大于出口。上半年，行业累计出口汽车48.79万辆，同比增长28%，比去年同期回落28.99个百分点；累计进口汽车61.4万辆，同比增长30.2%，比去年同期上升8.6个百分点。
6.行业竞争呈现 “强者更强，弱者愈弱”的态势，市场集中度进一步提升。上半年，销量超过百万辆的企业有上汽、东风、一汽和长安，销量分别为221.63万辆、163.43万辆、133.61万辆和100.52万辆，销量排名前十位的企业共销售汽车844.97万辆，同比增长4.52%，高于行业增幅0.44个百分点，占行业总销量的88.03%，较去年同期提高1.35个百分点。前三大集团总计销售518.70万辆，同比增长9.4%，集中度为54.04%，同比提高3.21个百分点。
7.合资车企积极扩能，产能相对过剩的矛盾逐步显现。广汽本田第三条生产线今年动工，最终形成年产24万辆的规模。上海大众近期确定在乌鲁木齐建设新工厂，一期产能为5万辆。北京现代第三工厂于6月份投产，设计产能为40万辆，加上原有的60万辆产能，其产能已达到100万辆。上海通用加快在武汉建设第四工厂。东风汽车公司旗下的东风日产大连工厂、东风悦达起亚第三工厂、神龙公司第三工厂已开工建设，东风本田第二工厂已经投产，等等。
8.国家引导汽车行业提高集中度，发展节能和新能源汽车。国家提出，“大力推动自主品牌发展，鼓励优势企业实施兼并重组，形成3～5家具有核心竞争力的大型汽车企业集团，前10强企业产业集中度达到90%。到2015年，节能型乘用车新车平均油耗降至5.9升/百公里；新能源汽车累计产销量达到50万辆。”在今年“两会”上，国家将汽车等行业作为调控重点，采取“控制总量，优化存量，推动企业兼并重组，提高产业集中度和规模效益”的方针。
二、微增长环境下汽车行业应对策略分析
经过近些年的快速发展，现今汽车市场无论是在车型类别、零部件还是消费群体，都正在向着更加多元化的方向发展；第一次购买汽车的需求，正在从大城市向三、四线市场转移；购买普通轿车的需求，正在向着中高级轿车转换；购买经济型轿车的需求，正在朝着SUV、MPV等方向转化；实用性需求，也开始向品牌认同和体验转换。上述几个转换正是目前我国汽车行业发展的重大趋势，因此，我国汽车企业必须采取积极措施应对上述所有变化，主动应对挑战。
1.积极关注政策变化带来的机会。当前市场形势总体趋紧，但蕴含着一些积极变化。从宏观政策看，国家把稳增长放在更加重要的位置，下半年，一系列刺激政策和稳增长措施的效果将进一步显现。从汽车产业政策看，今年开始，国家对节能和新能源汽车减半和免征车船税，上半年安排60亿元支持推广1.6升及以下排量汽车，给予农村客运车、城市公交车及重型载货车等老旧汽车更新补贴，近期又了《节能与新能源汽车产业发展规划》，还公布了第八批节能惠民补贴车型，同时当前要求出台新一轮刺激汽车消费政策的呼声也不绝于耳。这些政策措施对提振市场、促进消费将起到积极作用。对于这些政策调整带来的机会，以及可能出台的新政策，汽车企业要保持敏感，提前预判，提前准备，把握主动。
2.注重产品品牌建设，推动行业由产品经营向产品和品牌经营并重转变。
城镇居民汽车消费升级与换代的速度正在加快，在以经济型轿车为主的首次购车经历之后，这一庞大的消费群体目前正向中高级车、豪华车品牌转移。同时，SUV、MPV等多功能性车型的需求也持续释放，中国车市的车型类别与消费群体双双呈现出多元化特点。品牌认知度对于汽车消费的影响强于以往，这正是汽车工业“微增长”时代的典型特征之一。因此，汽车企业要进一步梳理企业自身的品牌序列，加快丰富产品阵容，构建核心突出、井然有序的企业产品品牌体系；加强汽车企业整体品牌形象的宣传和推广，进一步提高汽车品牌的知名度和美誉度。
3.进一步提升创新能力。不断优化研发创新的运行体系，建设有国际竞争力、国内领先的研发体系。加快企业技术研发能力建设，同时，深入推进平台共用化及跨平台模块化；整合优化、协同企业集团研发资源，有效形成规模化效应；进一步加大对全球资源、社会资源的创新使用，加快汽车商品研发步伐，深入推进自主乘用车事业在研发、商品及动力总成、品牌及网络渠道等方面的协同，共同做大做强。
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