从国内最早的上市公司董事会秘书培训、董事长培训，到基金、债券、信托骨干业务人员培训，这位中国青年金融证券培训中心的负责人执着于“启蒙者”的角色，历十年而不悔。
他从没统计过自己的中心到底培训了多少中国金融界的实际操作者，但“看看有一些人从一开始来培训到后来逐渐逐渐达到公司的高层，我很高兴。”
紧跟金融热点
第一次见到韩世君时，他坐在记者的对面，十分沉默。不言不笑的时候，略有些疲惫。别人问他，他说刚从外地赶回来，没怎么休息。
不用问，又是一期培训班。
他自己也说不清楚十年来究竟办了多少期培训班，通常的回答是“记不清了”。但当我们一起清点这些年金融界大事时，他又不时会说，我们中心在哪儿办了一期这方面的班。多年热点，几无遗漏。
1994年中国青年金融证券培训中心正式成立。但培训中心的第一次培训从何入手，却让韩世君颇费了一些心思。“一开始没有什么经验，也没有什么基础。所以，我们花了很长时间做调研，到底中国证券行业中哪个环节最需要培训。最后的答案是董事会秘书培训。”
“在国外，董事会秘书主要职责有两个，”韩世君娓娓道来，“一个是负责跟交易所和监管机构的配合，第二个是投资者关系，比如说跟交易所有什么临时停牌，或者临时有什么事情要找，不会找你董事长，首先要找你的董秘，你董秘要负责，你对外披露，该有什么重大事件你没有披露，投资者有意见了，是董秘的责任。所以对证券市场的稳定，有很重要的作用。但当时，很多公司不了解这个职位，把董事会秘书当作一般公司的老板秘书，不要说跟投资者，连跟监管机构和交易所的沟通都很不够，这就对证券市场的稳定发展产生了很严重的影响。”
事实证明，韩世君的判断是非常准确的。1995年5月，第一期培训班在北京梅地亚中心友谊厅举行。参加培训的人员多达120多人，培训获得圆满成功。
从此之后，培训中心一发而不可收。上市公司高管培训、基金经理培训、国债培训、证券营业部经理培训、信托业规范发展研讨会……培训班的频度从一个月一期到一个月两期，1996年甚至达到一个月5期，培训范围也从上市公司、证券公司拓展到信托、银行。
伴随着这些紧紧围绕着业务实践的培训，处于稚嫩期的中国金融界的从业者们从迷茫、困惑中逐步摸索出自己的发展道路。
韩世君至今还记得96年第一次国债热潮。“那时大家不重视国债，都是把眼睛盯在股票上，正好那一年，我们觉得国内国债市场会火起来，当时我们就找到财政部国债司的司长高坚，跟他一起商量，怎么样活跃国内的国债市场，怎么样培训一批国债投资人才，后来我们就搞了国债的培训，结果我们培训了不到三个月，国债市场马上就火起来了。很多机构培训完了以后，打电话回来，说在你们培训班学到的这些操作技巧，回来以后操作债券，确实非常好。会议期间，各个学员之间达成的证券交易也很大。”
“当时天津证券交易中心、武汉证券交易中心，做国债回购业务，出了一堆问题，其它券商也做不起来。我们配合清理三角债，搞了几次国债回购的研讨和培训。对国债回购业务规范也做了好多工作。”讲起这些，韩世君言语中仍带着掩不住的兴奋。
的确，在一个蕴涵无限可能性和不确定性的行业里，能够预见发展的趋势，并对实践作出指导，是任何一个置身其中的人的最大骄傲。这就是人们常说的“启蒙者的价值”。
20年前埋下的种子
二十年前，韩世君决不会想到他将以“启蒙”作为事业，他是人大财金学院的学生，毕业后进入社科院财贸经济研究所工作，一直走的是研究之途。
命运之门在1985年轻轻开启，那一年他考取国内仅有的两个名额之一，到日本学习证券。当时，中国的中央银行体制刚刚确立，货币政策还是计划性的，国债市场正在兴起，股市和企业债都还没有出现。而韩世君已经幸运地在丸庄证券、大和证券，野村证券和日本中央银行系统地学习证券业务。
“他们安排得很好，就是把一年多的时间，分成几块，一块主要学习发行承销，投行业务，另外一块学习经纪业务，这一段时间学习资产管理，另一段时间学习债券，上午由这个领域的专家讲课，下午到这个部门去了解实际操作。所以，这一年的收获特别大。”
但也因为学的太早，1986年下半年回国的时候，“国内几乎没有什么证券”。他只好退回迈得太快的步子，“安心地读书”。
可是早走的这一步注定要改变他的人生轨迹。
博士二年级，日本庆应大学的亚洲证券市场课题组需要一位懂证券的中国学者参与研究，韩世君再次留日，一去便是一年。1992年毕业时，人民银行要组建中国诚信证券评估有限公司，而他旅日期间，正好在日本公社债研究所学习，“那是一个国际上很有名的信用评级机构，我对他们做了很多了解，对信用评级也不陌生，一看要组建这个公司，很感兴趣，就参与了它的筹建。”
中诚信1992年10月份成立，是国内第一家作信用评级的公司。韩世君担任总经理助理，分管全部信用评级业务。为此他专门到美国的穆迪公司学习，回来以后，就带人设计了中国的信用评级制度和办法。
更大的影响在1994年。那一年人民银行提出全国二十万的证券从业人员，基本上都是半路出家的，需要加强培训。
而建国以后，我国的大学里面就没有培养过证券专业的人才，从国外回来，了解国外证券运作，同时又对中国国情比较熟悉的，更是凤毛麟角。确定培训中心的负责人成了一个难题。
拥有两次留日经历，接受过系统的证券知识训练，并结识了大量国内外证券界人士的韩世君进入了筹办者们的视野。
这年暑假，时任中国金融学院院长的潘硕剑找到了还在中诚信的韩世君。在金融学院旁边的一个叫做“市长之家”的宾馆里，韩世君作出了影响他后来十年生活的重大决定。
10年的辛苦与收获
让韩世君回想这十年来的经历是一件十分困难的事，许多故事隐藏在记忆的角落里，个中辛酸，难为外人道。
“我这些年的辛苦”，韩世君说到这里沉默片刻，“第一次在证券营业部经理培训中引入营销的时候，八九十人的大班，到最后讲营销的时候，剩了大概不到十个人，当时我觉得实在是很难堪。”
这次经历让韩世君认识到金融专业培训这碗饭实在不好吃。“如果为了风光和赚钱，以我的资历，到证券公司当老总应该是没问题的。”但韩世君却决定咬牙挺下来。
韩世君10年来有一条不变的铁律，“当天的报纸杂志，一定要都看完，如果白天在办公室里面没有时间，我就把它拿回家去，我一定要把它看完。”
“做面向操作者的专业培训，我们总应该比他们要领先一段，水平要高一点，否则的话，我们怎么能够培训人家？”
关键词：证券投资学；实践教学；实战训练；行业培训
一、证券投资学实践教学现存的问题
证券投资学作为培养证券投资应用型人才的一门主要课程，在理论教学的基础上强调实践教学，目前已基本形成了共识，但在具体实践教学中仍出现一些亟待解决的问题。
（一）校外实习难以接触核心业务
目前，证券投资学实践教学主要采取在校内网络环境下进行项目实验，校外建立以证券公司营业部为实习基地进行实习。在校外实习期间，证券公司营业部对学生的培训内容基本上是证券公司概况、职场相关知识、股票市场概况、开户转户流程、相关表单的填制以及营销方法的学习等，实习内容大多是证券的营销与宣传，挖掘潜在客户这一进入证券行业的最基本业务。在证券投资方面，主要通过参加营业部在每个交易日进行的前一天市场点评以及当天市场预测的晨会，以及对当天市场行情进行点评的夕会获得一些总体的认识，而给实习学生进行证券投资分析的指导和训练不多。因此，学生通常难以通过校外实习接触到证券投资的核心业务。
（二）校内实践教学与行业需求存在较大差距
校内实践教学一般都包括证券品种与证券行情识读的认知实训、行情交易软件与模拟交易软件操作的操作实训、证券投资基本分析与技术分析的业务实训等内容。在培养应用型人才的定位下，证券投资学的实践教学目的不仅仅是使学生掌握证券投资的基础理论知识，熟悉证券投资的一般操作流程，更重要的是掌握证券投资分析方法，在控制风险的基础上提高证券投资收益。因此，目前为就业所进行的业务实训与行业需求存在较大差距，缺少对基本分析与技术分析方法的深度运用以及紧密联系证券市场实务的综合实验。特别是在学生难以通过校外实习接触到证券投资核心业务的情况下，如何提高学生的证券投资水平，还必须通过深入开展校内实践教学这一环节来解决。
二、证券投资学实践教学创新方法
（一）校外实习部分环节前置到校内实践
证券公司每个交易日一般都有晨会和夕会，晨会进行前一交易日的市场点评与当天市场行情的预测，夕会则对当天的市场表现进行点评。通过班级学生以自愿原则集中在一家证券公司营业部开户为条件，提出让对方通过网络平台提供每个交易日晨会与夕会要点、内部研究报告以及到校举办证券投资专题讲座作为客服内容，使学生以往到证券公司实习才能参与的活动前置到学校作为校内实践学习内容。学生通过证券公司晨会和夕会对财经资讯的分析以及对市场行情点评的学习，逐步学会对市场的分析和判断；通过证券公司内部研究报告的阅读，学生可以了解到证券投资分析的方法，并直接指导他们的实盘操作，减少操作的盲目性；根据证券市场出现的热点和困惑，及时邀请证券公司安排投资顾问到学校给学生进行专题讲座，指点迷津。另外，也鼓励学生利用空余时间积极参加证券公司营业部举办的各种培训或股市沙龙，主动与其他较为成熟的投资者沟通与交流。这样，通过把在证券公司实习的部分环节前置到校内实践，使学生在校期间就能逐步学会解读信息和研判行情，进而提高他们的证券投资分析能力，为他们将来在证券行业就业打下良好的基础。
（二）开设综合实验项目
由于证券投资学的实践教学目标定位于培养学生对证券投资理论知识的理解能力和基本应用能力，因此并未大胆地将证券投资行业以稳健获利为目的所要求的投资分析能力与实战操作能力渗透到其中，因而与现实证券投资行业的要求还存在不少差距，在应用型人才培养的背景下，这其实是学以致用与创新的问题。目前，证券投资学的实践教学内容基本是根据其理论内容设定的，因此其实践内容一般包括证券品种与行情识读、证券行情软件及模拟软件的操作、基本分析与技术分析等实验。而且以上实验通常只是单一理论知识的应用，而现实证券投资操作是各种理论和方法的综合运用以及不断创新。从已有的证券投资实验教材与公开的精品课程网站看，各高校开设灵活运用各种分析方法的综合实验较少，并且其实验的广度和深度也与真实的证券投资分析存在比较大的差距。为此，应开设综合运用各种理论和方法进行研判的综合实验，通过讲授、案例研讨、自主学习、小组讨论、实盘演练及课后辅导等多种教学模式，引导学生系统掌握正确的投资策略、方法与技巧，建立适合自己的投资理念和分析体系，通过模拟投资或实盘投资获得持续盈利的能力。此外，由于我国发展中的证券市场新规则、新品种、新现象、新理念不断涌现，因此只掌握一般的证券投资知识难以成为市场的赢家，需要不断地学习与研究，特别是对教材内容要活学活用，并加以不断创新和改造。
（三）认真对待模拟投资
模拟投资在证券实践教学中已普遍使用，其目的是通过模拟操作，增强学生对证券市场的感性认识及动手能力，激发他们学习证券投资的兴趣与自我探究能力，以此来培养他们的证券投资能力。其优点在于模拟投资不涉及切身利益，学生可在模拟中大胆尝试，在没有亏损的心理压力下，通过真实市况勇于投资买卖，从中找出适合自己的投资盈利模式，但其缺点是造成相当一部分学生往往认为不是真实资金，买卖随意性大。因此，在进入证券市场交易前，应要求学生把模拟交易当作以自有资金交易一样认真对待，借着良好的模拟训练机会练习投资基本功，为下一步实盘交易做好准备。同时，鼓励学生积极参加各类大学生证券投资模拟交易大赛，使他们在一个具有挑战性的交易环境下能获得更多投资经验，了解更多市场投资风险，并从中总结成功的经验与失败的教训，不断提高操作技巧和分析能力。目前大学生证券投资模拟交易大赛已有国泰安、世华等举办的全国大学生金融投资模拟交易大赛，也有一些证券公司全程技术支持举办的地方或校园证券投资模拟比赛，并对优胜选手提供一定的物质奖励，学生参加这些模拟比赛对他们将来从事证券行业也是一个非常好的历练。
（四）引导实盘交易
实战训练是指由学生在证券公司开立真实账户，存入真实资金并在教师的指导下进行操作训练。由于实盘交易关系到自己的切身利益，有时看准趋势也不敢下手，常常买时怕套、卖时怕涨而犹豫不决。结果不是追涨就是杀跌，发现操作错误或亏损则心情郁闷，不敢果断及时斩仓；或赢利时得意忘形，忘记了设置止赢价格而成为纸上富贵，心态与模拟操作大相径庭。模拟训练无法让学生真实感受盈亏对自身心理的深刻体验，对于培养学生成熟的投资心理和投资策略不一定能达到预期的效果。因而，在经济条件允许的情况下可引入学生实盘训练，以弥补模拟训练的不足。事实上，随着生活水平的提高，相当一部分学生是有闲散资金进行实战训练的。由于实战训练具有一定的风险性，因此不要求每个学生参与,以自愿原则参加，并且投入资金是学生自己的闲钱。同时，不提倡实战训练的学生每个交易日盯着大盘进行过于频繁的短线操作,以免投入大量的时间与精力，从而影响其他学科的学习。实战训练对教师提出了较高的要求，教师除具备深厚的专业知识外，还需要具备丰富的投资经验以及对证券市场的敏锐性，才能对学生的实盘交易及其风险控制提供一些参考意见。同时，如前所述，通过学生在证券公司营业部开户所得到的每个交易日晨会与夕会要点、内部研究报告等客服内容，也为学生的实战训练提供一定的帮助。在此需要特别强调的是，由于实盘交易所具有的风险性，出于对学生负责以及明晰学校、教师和学生3方的责任，进行实盘交易需告知家长，并向学生及家长说明投资风险自担，不能仅将教师和开户证券公司的观点作为投资决策的参考因素，也不应认为教师和开户证券公司的观点可以取代自己的判断，在决定投资前，学生务必谨慎决策。
（五）选拔优秀学生参加证券行业的实战培训
选拔优秀学生参加一些证券公司或期货公司组织的为企业内部储备人才的免费培训班，以此提高学生的实战投资水平和就业能力。华信信托、大通证券、良运期货近年在全国联合招募优秀在校实习生进行暑期实习，同时也与一些高校如山东大学、东北财大合作，提供系统的金融实务知识培训和金融实践机会，其中一些优秀的学员被各旗下营业部及优秀企业录用为营销及研发专业型应用人才。还有一些证券培训班，由具有多年成功证券从业经验的实战家组成的培训团队，提供了迅速积累实务操作的经验和方法。因此，对于已有一定实战投资经验、对证券投资特别感兴趣的学生，可以适当参加这类付费证券培训，从而达到迅速提高实战能力的目的。
（六）投资经验交流
学生在模拟投资或实盘交易的整个过程中，每次上课都可以选取一到两个学生上讲台汇报自己的投资操作情况，让全班同学分享他们的投资体验。通常选取投资收益较好和较差的两类学生，分别就自己操作所选证券品种的宏观、中观、微观原因和买卖时点进行分析，交流成功的经验和失败的教训。特别是失败的操作往往是大部分学生都会犯的错误，具有一定的普遍性，因此教师对学生汇报的情况进行点评时，不但要与学生总结成功的投资经验，更要与学生探讨失败操作所存在的问题，分析其操作是否符合正确的投资理念和买卖原则，是否注意了防范和控制风险等等。并督促学生课后对教师在课堂上的总结与点评进行回顾与反思，对自己下一步的投资策略做出修正。
作者:张丽玲 单位:广西财经学院
参考文献：
[1]高峻峰.特色培养模式与实践教学体系建设思路[R].第四届全国经管实践教学大会，2012，（10）.
[2]桂荷发《.证券投资学》实践教学模式探讨[R].中国首届投资年会，2013，（6）.
[3]王冰.通过实践教学推进高校产学研相结合浅析——以证券投资学课程为例[J].中南林业科技大学学报，2013，（12）.
[4]崔越.证券投资实验教学方法创新设计[J].经济研究导刊，2009，（30）.
关键词：经纪业务；证券公司；激励机制
证券经纪业务指证券公司通过其设立的营业场所和在证券交易所的席位，接受客户委托，按照客户的要求，客户买卖证券的业务。具有业务的中介性、业务对象的广泛多变、客户指令的权威性和客户资料的保密性等特点。
一、我国证券经纪制度发展概述
2002年前，多数证券公司并不主动开发客户，而是采取等客上门的方法开展业务，即所谓“坐商模式”。2002年5月，根据中国证券监督管理委员会、国家计委、国家税务总局联合的《关于调整证券交易佣金收取标准的通知》，浮动佣金制开始执行，迫使券商开始重视经纪业务营销。证券行业内出现“全员营销”模式，证券经纪业务营销模式创新不断涌现。2009年4月以来，《证券经纪人管理暂行规定》的出台，标志着证券经纪人制度终于走向历史前台，我国证券经纪业务营销从最初的“坐商”阶段发展到了以证券经纪人模式为代表的“行商”阶段。
二、证券经纪业务营销存在的问题
（一）同业竞争激烈，佣金比率持续下降
目前，证券公司市场份额主要通过营业网点优势来实现，经纪人之间竞争激烈。另一方面，经纪人佣金比率持续下降。2007年前，各券商对散户执行高水平佣金政策，仅对部分中大户实行固定佣金折扣，或按交易量及资产规模标准进行相应下浮。2007年开始，投资者成本意识加强，佣金政策开始大幅松动，各券商佣金平均水平不断下降。佣金下降是同行竞争的结果，动摇了券商的服务定价体系，对经纪业务依赖度较高的券商来说，对其收入和利润产生直接负面影响。
（二）经纪人激励约束管理制度存在弊端
我国多数券商绩效考核处在“量化考核与目标考核阶段”，存在短期激励大于长期激励；缺乏团队激励与个人激励的结合；缺乏证券经纪人职业管理者；结果管理大于过程管理等问题。这些简单的考核方式仅能从短期内鼓励证券经纪人的积极性，不利于长期发展。
（三）经纪营销人员匮乏，培训工作有待提升
根据我国证监会规定，证券经纪人须具备证券从业资格证方可上岗，而近年证券从业资格证通过率仅为20%-23%。另一方面，证券公司同与其合作的第三方存管银行如建设银行、工商银行、农业银行、光大银行等开展银行驻点证券经纪营销业务，银行网点众多，证券公司经纪人储备严重不足。此外，多数证券公司入职培训时间短，入职后继续培训的系统性有待加强。某些证券公司仅依靠每周两次会议来开展后续培训，无法满足广大客户的服务需求。
三、证券公司经纪营销业务问题的对策分析
（一）创新经纪服务，提高市场占有率
创新服务建设可以从营业部服务、合作企业、媒体宣传等多方面入手。如在办理证券开户、资料变更、“亲情化”服务等业务时，提供投资咨询服务和交易软件专业培训学习；与研究与咨询机构合作，为客户提供经纪咨询服务；通过广播，广告牌，短信，电子邮件等，为客户提供每日市场分析，分享技巧，基金的建议，优惠及其他相关信息；建立专业的客户服务中心，为客户提供远程咨询服务等。
（二）健全经纪人激励约束机制
经纪营销绩效考核应由个人激励向团队激励，短期激励向长期激励，业绩导向向业绩与管理结合导向转变。(1)证券经纪人考核。含客户满意度；销售净收入；佣金收入比例；团队合作业绩等。(2)团队业绩指标。依据营销战略与地区战略共同确定，可考查大客户维护、新客户开发、客户关系管理及团队建设等方面.(3)团队业绩与个人业绩结合。个人考核在重点衡量业绩的基础上，加强个人对团队的贡献考核，实现个人与团队的结合。例：最终个人业绩考核分＝个人业绩×80%+ 团队业绩×20％。每月提取证券经纪人个人激励提成20％作为团队整体激励基金，在团队内二次分配。每月按照一定比例提留团队激励，作为团队学习经费或活动经费。
（三）建立多元化经纪人培训体系
根据经纪人职业生涯的不同阶段，形成证券营销经纪人培训体系，具体包括：展业培训。业务流程，开户流程，行情软件应用，集合理财计划，大盘分析，营销技巧和营销话术培训，技术分析初级讲解等。(2)激励课程。聘请营销讲师，结合证券经纪业务工作，展开培训，激发经纪人工作热情。(3)座谈会形式会议。促进经纪人之间的沟通交流，提升经纪业务能力。
参考文献:
[1]张幼芳.证券经纪人关键业绩指标绩效考核制度初探.党政干部论坛,20
09,(6).
[2]徐永涛.中信证券与海通证券价值评估比较案例分析.华中科技大学,2008.
[3]陈德强.我国证券经纪人发展问题研究.厦门,2005.
关键词：经纪业务；证券公司；激励机制
证券经纪业务指证券公司通过其设立的营业场所和在证券交易所的席位，接受客户委托，按照客户的要求，客户买卖证券的业务。具有业务的中介性、业务对象的广泛多变、客户指令的权威性和客户资料的保密性等特点。
一、我国证券经纪制度发展概述
2002年前，多数证券公司并不主动开发客户，而是采取等客上门的方法开展业务，即所谓“坐商模式”。2002年5月，根据中国证券监督管理委员会、国家计委、国家税务总局联合的《关于调整证券交易佣金收取标准的通知》，浮动佣金制开始执行，迫使券商开始重视经纪业务营销。证券行业内出现“全员营销”模式，证券经纪业务营销模式创新不断涌现。2009年4月以来，《证券经纪人管理暂行规定》的出台，标志着证券经纪人制度终于走向历史前台，我国证券经纪业务营销从最初的“坐商”阶段发展到了以证券经纪人模式为代表的“行商”阶段。
二、证券经纪业务营销存在的问题
（一）同业竞争激烈，佣金比率持续下降
目前，证券公司市场份额主要通过营业网点优势来实现，经纪人之间竞争激烈。另一方面，经纪人佣金比率持续下降。2007年前，各券商对散户执行高水平佣金政策，仅对部分中大户实行固定佣金折扣，或按交易量及资产规模标准进行相应下浮。2007年开始，投资者成本意识加强，佣金政策开始大幅松动，各券商佣金平均水平不断下降。佣金下降是同行竞争的结果，动摇了券商的服务定价体系，对经纪业务依赖度较高的券商来说，对其收入和利润产生直接负面影响。
（二）经纪人激励约束管理制度存在弊端
我国多数券商绩效考核处在“量化考核与目标考核阶段”，存在短期激励大于长期激励；缺乏团队激励与个人激励的结合；缺乏证券经纪人职业管理者；结果管理大于过程管理等问题。这些简单的考核方式仅能从短期内鼓励证券经纪人的积极性，不利于长期发展。
（三）经纪营销人员匮乏，培训工作有待提升
根据我国证监会规定，证券经纪人须具备证券从业资格证方可上岗，而近年证券从业资格证通过率仅为20%-23%。另一方面，证券公司同与其合作的第三方存管银行如建设银行、工商银行、农业银行、光大银行等开展银行驻点证券经纪营销业务，银行网点众多，证券公司经纪人储备严重不足。此外，多数证券公司入职培训时间短，入职后继续培训的系统性有待加强。某些证券公司仅依靠每周两次会议来开展后续培训，无法满足广大客户的服务需求。
三、证券公司经纪营销业务问题的对策分析
（一）创新经纪服务，提高市场占有率
创新服务建设可以从营业部服务、合作企业、媒体宣传等多方面入手。如在办理证券开户、资料变更、“亲情化”服务等业务时，提供投资咨询服务和交易软件专业培训学习；与研究与咨询机构合作，为客户提供经纪咨询服务；通过广播，广告牌，短信，电子邮件等，为客户提供每日市场分析，分享技巧，基金的建议，优惠及其他相关信息；建立专业的客户服务中心，为客户提供远程咨询服务等。
（二）健全经纪人激励约束机制
经纪营销绩效考核应由个人激励向团队激励，短期激励向长期激励，业绩导向向业绩与管理结合导向转变。(1)证券经纪人考核。含客户满意度；销售净收入；佣金收入比例；团队合作业绩等。(2)团队业绩指标。依据营销战略与地区战略共同确定，可考查大客户维护、新客户开发、客户关系管理及团队建设等方面.(3)团队业绩与个人业绩结合。个人考核在重点衡量业绩的基础上，加强个人对团队的贡献考核，实现个人与团队的结合。例：最终个人业绩考核分＝个人业绩×80%+ 团队业绩×20％。每月提取证券经纪人个人激励提成20％作为团队整体激励基金，在团队内二次分配。每月按照一定比例提留团队激励，作为团队学习经费或活动经费。
（三）建立多元化经纪人培训体系
根据经纪人职业生涯的不同阶段，形成证券营销经纪人培训体系，具体包括：展业培训。业务流程，开户流程，行情软件应用，集合理财计划，大盘分析，营销技巧和营销话术培训，技术分析初级讲解等。(2)激励课程。聘请营销讲师，结合证券经纪业务工作，展开培训，激发经纪人工作热情。(3)座谈会形式会议。促进经纪人之间的沟通交流，提升经纪业务能力。
参考文献:
[1]张幼芳.证券经纪人关键业绩指标绩效考核制度初探.党政干部论坛,2009,(6).
[2]徐永涛.中信证券与海通证券价值评估比较案例分析.华中科技大学,2008.
[3]陈德强.我国证券经纪人发展问题研究.厦门,2005.
[4]余世文.我国证券经纪人制度实施研究.科技创业月刊,2005,(9).
关键词：经纪业务；证券公司；激励机制
证券经纪业务指证券公司通过其设立的营业场所和在证券交易所的席位，接受客户委托，按照客户的要求，客户买卖证券的业务。具有业务的中介性、业务对象的广泛多变、客户指令的权威性和客户资料的保密性等特点。
一、我国证券经纪制度发展概述
2002年前，多数证券公司并不主动开发客户，而是采取等客上门的方法开展业务，即所谓“坐商模式”。2002年5月，根据中国证券监督管理委员会、国家计委、国家税务总局联合的《关于调整证券交易佣金收取标准的通知》，浮动佣金制开始执行，迫使券商开始重视经纪业务营销。证券行业内出现“全员营销”模式，证券经纪业务营销模式创新不断涌现。2009年4月以来，《证券经纪人管理暂行规定》的出台，标志着证券经纪人制度终于走向历史前台，我国证券经纪业务营销从最初的“坐商”阶段发展到了以证券经纪人模式为代表的“行商”阶段。
二、证券经纪业务营销存在的问题
（一）同业竞争激烈，佣金比率持续下降
目前，证券公司市场份额主要通过营业网点优势来实现，经纪人之间竞争激烈。另一方面，经纪人佣金比率持续下降。2007年前，各券商对散户执行高水平佣金政策，仅对部分中大户实行固定佣金折扣，或按交易量及资产规模标准进行相应下浮。2007年开始，投资者成本意识加强，佣金政策开始大幅松动，各券商佣金平均水平不断下降。佣金下降是同行竞争的结果，动摇了券商的服务定价体系，对经纪业务依赖度较高的券商来说，对其收入和利润产生直接负面影响。
（二）经纪人激励约束管理制度存在弊端
我国多数券商绩效考核处在“量化考核与目标考核阶段”，存在短期激励大于长期激励；缺乏团队激励与个人激励的结合；缺乏证券经纪人职业管理者；结果管理大于过程管理等问题。这些简单的考核方式仅能从短期内鼓励证券经纪人的积极性，不利于长期发展。
（三）经纪营销人员匮乏，培训工作有待提升
根据我国证监会规定，证券经纪人须具备证券从业资格证方可上岗，而近年证券从业资格证通过率仅为20%-23%。另一方面，证券公司同与其合作的第三方存管银行如建设银行、工商银行、农业银行、光大银行等开展银行驻点证券经纪营销业务，银行网点众多，证券公司经纪人储备严重不足。此外，多数证券公司入职培训时间短，入职后继续培训的系统性有待加强。某些证券公司仅依靠每周两次会议来开展后续培训，无法满足广大客户的服务需求。
三、证券公司经纪营销业务问题的对策分析
（一）创新经纪服务，提高市场占有率
创新服务建设可以从营业部服务、合作企业、媒体宣传等多方面入手。如在办理证券开户、资料变更、“亲情化”服务等业务时，提供投资咨询服务和交易软件专业培训学习；与研究与咨询机构合作，为客户提供经纪咨询服务；通过广播，广告牌，短信，电子邮件等，为客户提供每日市场分析，分享技巧，基金的建议，优惠及其他相关信息；建立专业的客户服务中心，为客户提供远程咨询服务等。
（二）健全经纪人激励约束机制
经纪营销绩效考核应由个人激励向团队激励，短期激励向长期激励，业绩导向向业绩与管理结合导向转变。(1)证券经纪人考核。含客户满意度；销售净收入；佣金收入比例；团队合作业绩等。(2)团队业绩指标。依据营销战略与地区战略共同确定，可考查大客户维护、新客户开发、客户关系管理及团队建设等方面.(3)团队业绩与个人业绩结合。个人考核在重点衡量业绩的基础上，加强个人对团队的贡献考核，实现个人与团队的结合。例：最终个人业绩考核分＝个人业绩×80%+ 团队业绩×20％。每月提取证券经纪人个人激励提成20％作为团队整体激励基金，在团队内二次分配。每月按照一定比例提留团队激励，作为团队学习经费或活动经费。
（三）建立多元化经纪人培训体系
根据经纪人职业生涯的不同阶段，形成证券营销经纪人培训体系，具体包括：展业培训。业务流程，开户流程，行情软件应用，集合理财计划，大盘分析，营销技巧和营销话术培训，技术分析初级讲解等。(2)激励课程。聘请营销讲师，结合证券经纪业务工作，展开培训，激发经纪人工作热情。(3)座谈会形式会议。促进经纪人之间的沟通交流，提升经纪业务能力。
参考文献:
[1]张幼芳.证券经纪人关键业绩指标绩效考核制度初探.党政干部论坛,20
09,(6).
[2]徐永涛.中信证券与海通证券价值评估比较案例分析.华中科技大学,2008.
[3]陈德强.我国证券经纪人发展问题研究.厦门,2005.
一、证券投资课程实训体系目标的构建
随着近年来资本市场的飞速发展，上市公司的数量从1998年的851家发展至2015年的2827家，总市值达53.13万亿元。社会对证券人才的需求也相应增加。传统的证券人才培养模式存在重理论、轻实践的缺陷，各个高职院校纷纷进行证券教学改革，证券投资实训课程随之应运而生。但是，现有的各高职院校在证券投资实训课程体系构建方面存在缺陷，导致该课程的教学流于形式，没有起到应有的培养证券人才的效果。
证券投资实训课程是高职院校经管类专业的一门核心课程，具有高度的应用性、操作性和实践性。课程的教学采取模拟股市投资的模式，学生以投资者的身份进入股市，模拟开户和买卖，感受股市涨跌，培养投资理念，学习投资技巧。该课程使学生身临其境，能有效激发学生对证券投资课程的学习兴趣，具有良好的教学效果。这门课程主要是培养学生在证券经纪、营销、咨询、分析等业务环节的专业操作技能，有利于学生职业能力和创新能力的形成。从职业技能角度看，要求学生掌握证券交易、证券投资分析、证券投资咨询等业务的基本操作和技巧，能够正确解读市场盘面语言并对价格走势进行较为合理准确的预测，并且能够根据投资分析预侧的情况进行合理的投资操作。因此，按照证券公司真实工作流程设计实训任务和活动，着重培养学生具有完成岗位需要的证券投资操作能力与素养是本课程内容设计的最高目标。
二、证券投资课程实训体系的构建
在以上原则指导下，经过几年的探索和实践，投资理财专业证券投资课程已初步建立起包括课程实训和专门实训（证券投资模拟实训）、模拟交易和实盘操作、校内讲座和校外实习在内的综合实训教学体系。实训环节环环相扣，从简单到复杂，由单个能力培养到综合能力锻炼，实训内容层层推进。
（一）校内实训
校内实训旨在培养学生证券投资分析的能力。按照从单个能力培养到综合能力培养的渐进原则，校内实训又分为课程实训、专业实训（证券投资模拟实训）、模拟炒股和实盘炒股几个部分。
1.课程实训
《证券投资》课程是学习证券投资的基础课程，通过该课程的学习，学生需要掌握各种证券投资工具的基本性质和应用；掌握证券投资的基本交易操作；熟悉证券市场的基本运作。我们将课程的总目标分解到每一个章节和每一次课，并采取市场分析+案例分析讨论+操作实训的实训模式：
（1）每一堂课开头，我们都要用十分钟左右的时间和学生一起讨论当前市场的走势、重要的财经信息，以及市场的热点，以提高学生对市场的认识。
（2）对于一此抽象的理论知识点，老师都列举出证券市场的实例加以分析，并由学生进行探讨。例如对于“股票的风险性”概念，对这个概念的理解一定要在不断的实践中深化，为此我们采取由简到繁的原则逐步进行风险教育：我们先向学生讲解历史上有名的股灾，再举出牛市中成功但在接下来的熊市中大幅亏损的案例，和学生一起讨论其中的原因，在学生对投资风险有了一定认识后，让学生开展模拟炒股和实盘炒股，在实战中切身体会投资风险，并进而学习如何控制风险。
（3）每章结束后都安排专门时间，将该章的能力目标转化为具体的工作任务，让学生在操作实训中培养相应能力，例如股票部分安排的实训是收集一只A股股票的基本信息和模拟买卖股票，目的是让学生理解投资股票就是投资上市公司，能够收集投资对象的基本信息，能够进行简单的分析，能够完成股票交易。
2.专门实训
通过《证券投资》课程的学习和实训，学生已经初步掌握了证券投资所需的各种基本能力，但这此能力在学生意识当中还只是孤立存在，尚不能融会贯通，因此我们在课程实训的基础上进一步开发了综合实训证券投资模拟实训，将进行证券投资所需的各种能力转化成一个总的工作任务，下面又分成若干具体工作任务，学生首先需要收集分析所需的各种信息，然后依次完成宏观、行业、公司、技术分析，接下来根据自己的分析成果进行短线模拟交易，最后阐述自己的分析成果和操作成果，该项实训在一个星期的时间内完成，通过短时间的集中综合训练，学生能够提高信息的综合收集整理能力；提高信息的综合分析能力和选股能力；提高交易技巧；提高表达能力。
3.模拟炒股和实盘炒股
学习证券投资，除了要掌握一此基础工具和分析方法的运用外，更重要的是要在长期的实战中积累经验，锻炼心理素质，提高操作水平。因此，我们配置了专门的证券实训室，安装了与实时行情数据同步的模拟交易软件，学生可以在最接近实际的环境下进行模拟炒股，运用所学的知识进行分析和选股，并在实战中提高证券投资操作能力和心理素质。与社会上提供的模拟炒股不同，在证券实训室中，学生可以实时查询自己的班级和全部排名，老师可以对交易账户进行控制和更改交易条件，例如由于学生的时间有限，开盘时不一定有时间参与交易，我们就可以设置24小时交易制度，方便学生参与交易。
尽管模拟交易能最大限度实现仿真交易，但是由于没有自己拿出资金，学生对盈亏不是很在乎，也就不会花费大量的时间去研究和学习，对提高操作水平的作用有限。而实盘炒股则不同：第一、学生拿出钱开展实盘炒股，心理上会非常重视，因而会认真研究，也就能够更快地掌握各项能力和对市场更熟悉。第二、学生能在长期的实战操作中逐渐形成自己的投资风格和投资理念，为将来真正的证券投资积累经验。在学生模拟炒股一段时间后，我们都会鼓励学生进行实盘炒股。
（一）校外实训
(一)一体化教学，注重学生学习能力培养
在一体化教学模式下，教师的角色得到了转变，在教学过程中，教师的作用更多的是学生学习的设计者、组织者、帮助者和促进者，突出学生学习的主体地位，注重学生动手能力的培养。在教学过程中，教师充分利用案例教学、小组讨论、模拟情境等教学方法引导学生独立分析问题，解决问题。通过鼓励学生主动学习，不仅可以激发学生学习的积极性，更重要的是可以锻炼学生独立分析问题、解决问题的能力，促进学生综合能力的提高。
(二)随堂实训，突出技能培养
在一体化教学模式下，改变以往理论学习和实践训练分离的做法，将实训内容引入课堂，将证券行情交易系统引入课堂，使学生可以在课堂中，利用实时证券交易系统进行模拟交易，使学生对所学理论知识有了更直观的理解，有利于学生投资能力的提高。
(三)过程考核，因材施教
改变以往以期中、期末考试为主的考试形态，在一体化教学模式下采用过程考核的方式，这样有利学生掌握技能学习中每个环节的理论与技能要领．也可以让教师动态地掌握每位学生的学习情况和能力状况．适时调整或改进教学进度和教学方法，做到因材施教。过程考核分散和缓解了集中考试的压力，使学生能真正以主人翁的心态投入到学习中去，从而真正做到“我要学习”的状态。
(四)团队对抗，激发学生学习兴趣
在学生掌握一定的证券投资的基本理论和投资技巧后，组织学生参加证券模拟交易大赛，一是组织学生参与各大财经网站上的模拟交易大赛，鼓励学生与民间投资高手交流，提高投资决策能力。同时，将学生分成不同的小组，利用校内模拟交易软件，组织校内的模拟大赛，通过分组讨论、分别选股、模拟交易、收益比较等活动，鼓励全班学生参与模拟交易，并在大赛期间举办宏观经济、公司估值、技术选股等专题交流活动。通过大赛的举办，促进了学生学习投资的积极性和自主性，同时也提高了学生的团队合作精神和竞争意识。
二、“一体三结合”的教学模式下，教学内容的优化
高职《证券投资分析》教学内容的设定应体现理论与实践并重的学习要求，以培养学生的投资决策能力为目的，因此在教学内容的选择上，应注意以下几个问题：一是在“一体三结合”的教学模式下，应适当减少证券等基础知识教学内容时间，增加证券投资基本分析、技术分析以及投资组合管理等学习内容和实践活动，这样可以增加学生参与的积极性和主动性，培养学习兴趣；二是课程教学和实训内容的选择上应当充分考虑学生的知识结构、实践经历和接受能力，确定合适高职学生的教学内容和实践活动；三是课程教学内容应及时将证券行业的新法规、新产品纳入课堂，便于学生了行业发展动态和发展趋势，为今后就业打下基础。基于上述分析，高职《证券投资分析》课程主要内容为三部分：证券投资基本分析、证券投资技术分析、证券投资组合管理。证券投资基本分析部分主要应用宏观经济学、金融学、基础会计、财务管理等课程内容，对证券投资进行宏观经济分析、行业分析和公司分析，通过该分析过程选择具体的投资对象。基本分析的主要教学内容主要是对以往课程知识在证券投资中的应用，因此教师的主要任务是指导学生通过宏观经济政策、行业发展状态、企业财务状况的分析，选择投资对象。技术分析的教学中，应讲解各种技术指标的原理及应用，重点是指导学生通过技术分析来判断证券价格走势及买卖时机，引导学生通过模拟操作加深对技术分析的理解及其局限性，能力综合利用多种技术分析方法来判断买人和卖出时机，证券投资组合管理着重重点培养学生对资产进行最优组合构建，选择最佳风险一收益机会。主要教学内容包括马科维茨选择资产组合方法、风险资产定价模型和投资组合管理业绩评价模型等。该部分侧重理论讲解，学生充分领会投资组合管理的内涵，在证券投资中，不断修改模拟投资组合，以提高收益，降低风险。
三、“一体三结合”的教学模式的实施与效果
按照“一体三结合”的教学模式的要求，我们在高职《证券投资分析》教学过程中进行了一系列的实践探索。
(一)合理设计一体化教学内容
《证券投资分析》作为一门理论性与实践性都很强的课程，客观上要求在教学过程中即注重理论讲解又要注重实践环节的教学，科学设计理论教学环节与实训内容，通过实训，突出培养学生的基本业务能力。实训项目应从基础性、示范性、典型性、启发性、综合性、应用性等角度，从听、看、识，到说、画、用，实现从认知到体会再到掌握应用的一体化训练，突出实用性和可操作性。
(二)开展模拟证券交易技能大赛
为了调动学生的学习积极性，在《证券投资分析》课程教学中，举办了模拟证券交易技能大赛。这种比赛的时间跨度一般为整个学期，大赛的结果可以作为期末测评的一部分。利用模拟交易系统向每位学生提供金额相同的虚拟交易资金，建立一个虚拟的证券账户，根据上海、深圳证券交易所的实时行情进行模拟交易。比赛结束时，根据学生模拟投资的收益，进行排名，对收益较高的同学给予一定的奖励。在模拟交易大赛的同时，结合教学进度举办各种交流活动，例如在宏观经济报告会、行业发展预测、技术荐股等活动，增加学生间的交流，可以充分调动了学生的学习热情。
(三)以过程考核替代期末考试
在“一体三结合”的教学模式下，大胆进行考核方式改革，过程考核替代原有的期末考试模式。这种考核办法的主要特点是以能力培养为本位，以独立的实训项目为考核内容，随学随考，考训结合。在学生评价体系中将学生的学习态度、理论识记、模拟交易收益、撰写的投资分析报告、实训总结报告纳入考核范畴。当课程教学工作完成之时，各阶段考核成绩汇总形成学生总成绩。过程考核的考核方式可以使学生动态的掌握自己的学习状况，同时多元化的考核方式更有利于学生证券分析能力的培养和学习积极性的提高。
四、结束语
一、配合证券公司综合治理
2014年，协会配合证券公司综合治理工作，在证券公司会员中继续开展了创新类证券公司评审，启动了规范类证券公司评审工作。
（一）建立规范有效的分类评审机制。2014年创新评审办法实施后，协会在2014年了《试点证券公司创新方案评审暂行办法》、《规范类证券公司评审暂行办法》和《中国证券业协会创新试点类（规范类）证券公司信息披露指引（试行）》，健全了创新类、规范类证券公司评审工作，建立了评审工作规范和工作程序，形成了材料申报、初步审核、专家评审、持续检查、信息披露等一套完整的、规范的评审制度。
（二）持续检查回访，不断促进公司规范经营。2014年协会先后组织多次对创新类证券公司的持续检查，分别对中信证券等创新类证券公司进行回访检查，落实评审会提出的整改关注意见，并对每一家公司的检查情况做了持续评价书面报告。
二、不断推动诚信建设，行业自律管理机制日趋完善
2014年，协会加大了行业自律规则制定工作的力度。了《证券从业人员诚信信息管理暂行办法》、修订了《中国证券分析师职业道德守则》。这两个规则实施后，对规范从业人员职业道德开始发挥作用。协会机构会员和从业人员两个诚信信息库得到进一步完善。
三、关注重大改革发展问题，充分反映行业意见和建议
针对近年来会员公司经营理念、经营方式、风险控制、赢利模式面临的冲击和严峻考验，协会从推动市场基础性建设、维护行业利益、创造行业和谐发展环境出发，开展了一系列调研工作，集中行业智慧，充分发挥监管部门与业界的桥梁纽带作用，反映行业的呼声。
2014年完成了经纪、投行、咨询、基金工作。各委员会充实了力量，发挥了专业优势，做了大量的工作。协会从培训制度建设、技术保障、培训组织三个方面完善从业人员后续职业培训体系。年初协会了《证券业从业人员后续职业培训大纲》和《关于组织实施证券业从业人员后续职业培训的几点意见》。
四、改进服务方式，提高服务质量
（一）证券公司经营情况统计及排名工作。做好月度《证券公司经营情况简报》编制工作。每月对证券公司资产、负债、业务收入及风险指标等数据进行分析，并对经营业绩进行排名，及时通过系统平台送有关领导和各证券公司参阅。让公司了解关于资产、业务收入支出、利润等18项指标的行业总体情况及公司所处的位置。
八、拓展代办股份转让系统功能，推动股份报价转让试点
2014年，代办股份转让系统继续稳定发展。截至12月31日，共有挂牌公司42家、挂牌股票46只，总计开户数达到375068户，当年累计成交3.98亿股，4.12亿元。完成了2014年退市的11家公司平移代办转让系统挂牌工作。为完善主办券商自律监管，协会上半年对各主办券商的业务资格条件进行审核，为符合条件的11家主办券商换发了资格证书。大鹏证券、闽发证券被责令关闭后，协会与登记结算公司、清算小组等各方密切配合，顺利完成了其主办券商业务的转移。
五、加强协会机关建设
（一）按照证监会党委的统一部署，2014年协会集中时间、集中精力开展了保持共产党员先进性教育。通过一系列的教育活动，增强了党委班子的核心领导作用，提高了党员干部的责任感和使命感，激发了员工的工作积极性和创造性，明确了努力方向，增强了服务会员的意识，各方面工作有了明显改进。群众满意度测评达到99%。
（二）坚持员工培训，加强队伍建设。年内协会组织了保荐人制度、债券市场改革，ETF运行情况、股权分置改革、基金市场发展现状、《公司法》、《证券法》等专题培训。同时，围绕党员先进性教育活动在员工中开展了革命传统、和谐社会、节约型社会等学习教育活动，进一步激发员工的工作热情，提高做好协会工作的主动性和积极性。
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