时间：2022-10-13 20:33:44
绪论：在寻找写作灵感吗？爱发表网为您精选了8篇营销策划论文，愿这些内容能够启迪您的思维，激发您的创作热情，欢迎您的阅读与分享！
根据不同市场的需求，根据蜡染产品的不同种类，根据生产者的不同预期，使之“三点成一线”，这就是课题组“破解贵州蜡染传承和保护之难题”市场发展的策划。
(一)对蜡染的不同需求对蜡染不同需求的研究，实际上就是在做贵州蜡染的“市场细分”。第一类市场，是将蜡染布料作为制衣物的原料的经营者。从目前情况看，这类买主市场不大，他们多数是以销进货的裁缝小店，或有消费者买了蜡染布料，登门到裁缝店量体裁衣的人群。第二类市场，是购买蜡染成品的直接消费者。他们可以分成高、中、低三类消费水平的人。有人可花高价钱买正品的真丝蜡染服装，这类人绝大多数是中等收入以上的女性。销售量最大的要数价格较低的蜡染丅恤或蜡染牛仔服等普通蜡染服装。有些工艺水平较高，图案非常新奇精美的，也被当作艺术壁挂装饰居室客厅及宾馆饭店。从营销二八定律中可以得知，20%的高消费者可提供80%的利润，这部分消费者会为蜡染市场做得更大作出贡献。第三类市场，是苗、布依、侗、水族等家庭，自做蜡染，自己消费，偶有馈赠给亲朋好友或族外人士。他们需要的是制作蜡染的“上游”———原材料和蜡染布料的下游消费者。由于蜡染仅限于少数民族的少量消费，消费对象是既有一般布料使用功能，又具有美观大方个性突出的布料，这应该有较大的市场占有率。
(二)不同种类的蜡染产品，提供给不同的消费市场从贵州蜡染地域分布看，各地各民族蜡染的生产和消费的情况，主要是自做蜡染，自己消费，偶有馈赠给亲朋好友，未形成批量生产与销售。把蜡染当成商品的，主要集中在安顺。在贵州，人们一说蜡染，就是讲“安顺蜡染”。课题组成员王××，1994年带广告专业大学生为国营安顺蜡染总厂做“蜡染面料营销策划”时，就了解到当时的安顺有蜡染厂几十家，销售蜡染制品有一百多家商店。现在的情况比当初更繁荣了，只不过国营蜡染总厂已不存在，该厂的技术人员和老工人基本上都办起了“自己的”生产厂或销售蜡染制品的商店。安顺生产的蜡染，第一类是极少数属于地道的自产自销的民间美术工艺品;第二类是小型工厂、家庭作坊面向市场生产的蜡染产品和蜡染画类;第三类是以极个别艺术家制作的纯观赏型的蜡染画艺术品，张挂在安顺文庙前的文化用品市场做展销，或在“两赛一会”中展出露露面。这三种状态，是“两头”极小，“中间”特大。
(三)不同的蜡染生产者有不同的预期安顺蜡染这“两头”的生产者，不以纯盈利为目的:第一类是为蜡染更美丽、使用更实在而在努力;第三类是使蜡染艺术品更有新创意，为艺术事业创作。第三类是作为营销的绝大部分的生产者和经营者在产业发展中，各自走自己的路，赚自己想赚的钱。本文重点针对第三类蜡染生产者和经营者，研究其如何在生产型经营中传承和保护贵州蜡染，为他们做好蜡染营销策划。1．选用材料绘制蜡染的织品，一般是用民间自织的白色土布，也有采用机织白布、绵绸、府绸、真丝、牛仔布的。防染剂主要是黄蜡(即蜂蜡)，有时也掺和白蜡使用。在贵州恵水县也有用枫香作防染剂的。所用的染料是贵州生产的蓝靛。贵州盛产蓝草，把蓝草叶放在坑里发酵便成为蓝靛。贵州乡村集市上有以蓝靛为染料的染坊，也有把蓝靛买回家，自己用染缸浸染的。蜡染布是在布匹上涂蜡、绘图、染色、脱蜡、漂洗而成。绘制蜡花的工具是一种自制的便于保温的铜刀［7］。蜡染生产绝大多数工序是手工操作，到目前为止，贵州蜡染仍然无法用机械化、自动化来代替。2．走向现代改革开放以来，随着贵州少数民族蜡染在全省各地的重新发现和研究，一向被文人文化视为雕虫小技、不能登大雅之堂的贵州民间美术蜡染，逐渐从山川、河谷、坝子走向市场，进入了城市人的日常生活，有的已走进了民间美术的艺术殿堂，显示了它的广泛应用前景。安顺苗艺蜡染总厂王鹏，从安顺蜡染总厂设计室走出来，到大学深造，20多年来，他自己设计创作图案，教人用蜡刀点蜡，在自己家里的老染缸里多次浸染，除了用蜡染技艺创作出多幅如油画、似国画的人物山水画，还将民间工艺、绘画艺术、蜡染技艺和中国书法完美结合起来，创造了获得国家专利的蜡染书法艺术。这种开创性的传承是在发展中传承，是在蜡染文化事业中，走出的一条蜡染产业化的新路。贵州蜡染从民间美术的实体运用，走向现代创新的启示，其意义不仅在于使濒临消亡的古老织染印花工艺重新焕发出勃勃生机，而且也为消解以西方文化为中心、咄咄逼人的话语霸权的入侵，提供了一种有效的文化策略。
二、现代市场营销的运用
(一)找准市场需求点以市场需求为导向，生产消费者喜欢的蜡染。针对高、中、低不同消费能力的人群，生产能满足他们需求的蜡染产品，能将蜡染产业做得很大。首先是将高档面料的蜡染做得更符合高收入人群的审美需求，为她们量身订制提供原材料;与中外服装、服饰名牌生产厂家合作，生产如“金利来领带”，“真维斯真丝衬衫”;为歌星、影视明星专门设计登台表演或走红地毯时的特制服装，让这些立在时代潮头的人，为蜡染做广告模特……
(二)扩大自宣闪光点以大众消费为主导，生产蜡染牛仔服面料。这种以产业为主的生产，不必顾忌蜡染文化事业的变异，与江苏、浙江、广东、山东、湖北、河北的织布厂合作，用计算机设计“蜡染冰纹”牛仔布，如果用“蜡染冰纹”占据了市场，贵州蜡染必然“钱”程似锦。
(三)培养新的消费群满足青少年市场需求，生产各种面料的蜡染丅恤，从十多元一件到上百元一件，从只有普通“蜡染冰纹”到特制的“蜡染画”，从酷热天穿的纯棉薄衫到初冬御寒的长袖外穿丅恤……做出能满足多种需求的产品。
(四)发挥行业新能耐由蜡染行业协会组织会员单位，用蜡染制品的实物支援受灾的群众，帐篷是“蜡染冰纹”的篷布，御寒衣被是“蜡染冰纹”被套，雨衣、挎包、帽子，折叠椅全是“蜡染冰纹”布料制品。利用对受灾群众的电视新闻报道，搭这种“植入式广告”的“车”，是免费的宣传。如果安顺能拿出一笔事业费，使“蜡染冰纹”在全国、全世界人们面前亮相，也不是什么难事。
(五)增加游客新看点开办各级各地的蜡染博物馆。特别是要在黄果树大瀑布景区，开设全程介绍蜡染制作过程的博物馆，设置游客蜡染制作体验馆，让游客与蜡染深度接触。在安顺、平坝、黄平、榕江、丹寨、贵定、开阳、六枝、纳雍、黔西等县，将当地特色蜡染的博物馆建起来，采用旅游展览和商品销售相结合的方式，将蜡染事业和蜡染产业结合起来。向游客赠送全省统一印刷的彩色的“蜡染冰纹”的旅游导读广告小册子。
(六)创造名牌获保护创建贵州蜡染品牌，走产品优化销售的发展之路。先办理高档蜡染的专利、商标申请，为建立地域性蜡染产品申请“地理标志产品保护”，如像“大方漆器”“玉屏箫笛”一样成立“安顺蜡染”地理标志产品保护申报小组。
(七)注重科技促发展总结推广如贵州师范大学蜡染艺术研究所的陈宁康、傅木兰夫妇这样的学者文化型艺术家，也要重视杨金秀这样的蜡染传人，更要把承前启后的重任放在如王鹏这样的蜡染实践者、革新者身上。高等院校的专家教授，新老贵州蜡染艺术的实干家结合起来，创作出敢与时代较高低的蜡染作品，使其如关山月、傅抱石的巨幅作品呈现在北京人民大会堂那样亮出贵州蜡染。
自训是学生按照主助训教师的知识讲授、课堂训练及要求，自己进行训练的过程。自训是教学实训的重要构成，是根据实训必须由被训者主动参与才能完成这一根本规定性而设立的。比如说市场调查与分析，被训者自己不按要求去做，他就不可能掌握相应的方法和技巧，也不可能提高相应的能力。因此说，没有自训，则谈不上有效的实训。学生自训不是放任自流，而是纳入实训教学管理，自训由各有分工的自训教师予以组织指导，自训教师多由学生辅导员承担。主、助、自训三位一体，彼此关联，实现共同实训目的。一般说，其顺序和时间安排:每单元8～10课时。主训先行，2～4课时;自训继之，4～6课时;助训教师在学生自训中发现问题，搜集案例，选取学生作业，作为助训课题，助训2课时在自训后进行，对自训点评;助训后，要求学生用课余时间，根据助训点评，再进一步的自我训练与纠正。经过这样的三位一体训练程序，有讲授，有实训示范，有实训要求，有实训点评，并有进一步助训和自训，保证每一步都严密组织，每一个学生都能受到训练。
二、演示、讨论、点评、反馈，多元合一的实训方法
三位一体的实训方式可以保证每一位学生都参与实训，但要保证实训质量和效果就仍需在主训、助训和自训中的有效组织、监督和指导。我们采取了演示、讨论、点评、反馈，多元合一的实训教学方法。
1．演示。演示分为主训演示、助训演示、自训演示。主训演示由主训教师进行，经常采用三种形式:一是成案演示，即根据实训要求，选取对应能力要点的代表案例，通过讲述、声像播放演示，使助训教师及学生在成功的案例演示中，领悟、确认能力实训目标，在参照与仿照中建立能力样式，并形成样式努力;二是教师预设性演示，即根据实训要求，教师预先设定相应情境，提出情境性能力实训课题，现场进行演示以及精要性讲解说明，使助训教师及学生受到启发与指导，从而参照或仿照进行;三是学生在自训过程中进行的预设性演示，即学生根据主训教师预留课题，利用声像摄录系统录制的自训课件，由主训教师在主训课上演示，引导学生从自身出发接受实训。助训演示，由助训教师进行。助训演示分为预设性演示与学生现场演示。预设性演示以学生自训的成果为主进行加工制作，由助训老师按课题需要及主训要求进行演示讲解，选择性在其中，代表性也在其中。现场演示，即提出课题，组织学生在课堂上演示。自训演示，由学生根据主助训教师所留课题，在自训过程中进行，学生间互相演示，互相纠正，自训教师予以组织和必要指导。
2．讨论。讨论是实训教学的重要方式。教师组织学生就实训课题进行讨论，就如何演示导论，就演示情况讨论，对点评及反馈情况进行讨论，要发言，要写提纲，讨论中有分析、有说明、有论证、有技巧等，并要求学生以演示助讨论。这样的讨论本身就是能力的综合实训与展示。
3．点评。点评，即对演示及讨论做出评论，点评由师生共同参与，教师评学生、学生评教师，学生间互评。点评的一个基本要求，即必须按照实训课题主题进行点评。
4．反馈。反馈，是启发、引导的重要方式，是实训要求与实训状况的交流，通过反馈看实训达到的程度。学生通过反馈按演示标准进行自我调整，反馈的过程是实训效果对象化，是实训行为对象化，反馈的手段是互查互看，通过声像摄录，学生自视自听，发现问题自己校正，也可以由教师指出，并给与针对性修正意见。
1.1人本理念中国儒家的仁爱思想和西方的人文主义思潮为房地产营销的人本理念提供了坚实的文化基础。房地产开发企业面临的首要问题是使开发的房地产商品适应消费者的需要，从而促进商品房的销售，获取利润，加快资金链的循环。企业的一切经营活动都必须围绕消费者的愿望、需求和价值观念展开，这是房地产营销理念的根本所在。
1.2生态理念随着工业化在世界范围内的推广，全球生态环境不断恶化，人类生存不断遭受挑战，这在客观上了要求房地产开发必须树立可持续发展的生态理念，这不仅是为目前的人类提供更加适宜的生存空间，也是为子孙后代的永续发展创造条件。
1.3科技理念随着日新月异的科技发展，房地产开发也迅速地现代化、产业化和规模化。表现为，建筑材料从传统的砖瓦转向混凝土、防水卷材、幕墙等各种新兴材料；建筑技术取得了长足的进步，现代化施工设备得到了广泛应用；建筑功能走向多元化，给人们提供了更加多样便捷的服务。
1.4投资理念投资不动产愈来愈成为一种投资保值手段。特别是在我国，近年房地产投资更是成为投资热点。当然楼市也存在风险，投资需要谨慎，要时刻注意宏观政策的调整，避免投资受损。江苏徐州“枫林名门”项目，整体规划紧扣流行的文化、生态理念，努力创造一个布局合理、环境优雅、服务完善、生活方便、绿意盎然并具有现代化建设风格的居住小区。24.5%超低建筑密度和高达31.6%的绿化率，小桥流水、花团锦簇、绿树成荫，共同构建集休闲、赏景、养生于一体的“类自然”的生态环境，为业主精心营造一个宁静、舒适、时尚的国际化社区生活。
2房地产市场营销注意问题
房地产商品的非标准化，加之不正当利益的驱使，导致了营销的非标准化。房地产开发陷入了一些误区，以消费者需求为出发点的房地产营销被严重扭曲。因此在房地产市场营销时要注意以下几个问题：
2.1房地产的商品属性房地产是一种商品，开发商建设商品房的目的就是为了出售并盈利。因此，要从商品的视角去看待房地产，作为一种商品，其价值的实现必然是在市场交换的过程中，而交换得以实现的最关键因素是商品的使用价值符合消费者的需求。在做房地产策划时要注意，营销具有相对现实性，任何营销策划都必须建立在高质量商品的基础上。消费者是圆心，开发是半径，营销是圆弧。按照消费者意愿去开发，适当引导市场适应自己开发的商品，才是房地产营销的基础。
2.2房地产市场营销的区域关系作为一种特殊的商品，房地产有其特殊的市场群体，是不完全竞争市场，需要具备营销的前提才有可能热销。制约热销的因素很多，诸如总量因素、区域因素、社会因素、区域因素、文化因素、需求因素和购买力因素等，需求量大、实际购买力不足也是目前房地产市场的最大症结。在现实的房地产营销中经常可以看到各种各样的“营销短视”，比如：价格短视，为了求得短期财务利润最大化，忽略了房地产长期的增值空间；节奏短视，整个楼盘同时上市，结果剩下“死角房”无人问津；效应短视，片面运用营销策略，过度迷信技巧，项目有组织无计划，前后矛盾。产生这些偏差的原因在于：开发商过度关注成交消费区域，忽略了客户培养区域，难以产生恒稳的市场效应。为了解决这些问题，要正确处理好营销导入区域、发育区域和运作区域的的关系。导入区域，包括广告、包装等对外宣传手段，主要用来集聚人气；有了早期较好的宣传，可以吸引众多的消费者，如何培育潜在的购买市场及制定怎样的销售方案将是营销方案的核心；再好的方案需要专业营销人员认真全面的执行，这也直接影响到销售业绩。
2.3正确的认识和看待房地产营销策划营销策划要注重创意，但是策划的灵感与创意一定要忠于主题，切忌天马行空。在客户最终选择产品的因素中，性价比是竞争胜出的关键。没有哪一个因素是绝对第一重要的，同样也没有哪一个因素是可以被忽视的。这就要求策划的各个细节环环相扣，在尽量面面俱到的前提下统筹安排，广告、工程进展、设计优化、物业管理、价格变动等，都要规范布局、互相协调、目的一致，保证营销的整体性。适当地为自己包装，本无可厚非，但夸大事实，推行策划迷信，则会使房地产营销策划误入歧途。事实上，目前不少策划人所做的策划方案远远低于高水平营销策划的要求，他们推出的更多只是概念和卖点，对销售的促进只起相对作用；另一方面，卖点的收集和增加，让楼盘的形象有所改变和提高，同时也使楼盘的成本不断攀升。营销策划虽然在市场竞争中已日趋重要，但如果片面地利用策划替代市场的潜力开拓，认为“一策去百病”，将是一个很严重的认识误区。房地产营销策划不是一本洋洋洒洒的策划方案文本，而是结合所在楼盘，贯穿市场营销意识，寻找总结出的一种如何把握楼盘市场推广的行为方式。高水平的营销策划不仅可以减少房地产项目在配置资源时的交易成本，而且可以有效规避营销风险，是一种周密而详尽的房地产市场运作谋略，是房地产营销战略与战术的恰当运用。“市场如战场，策划如指挥”，高层次的市场竞争已成为策划智谋的较量，稍有松懈，就会从房地产市场的顶峰跌入谷底。我们既要反对盲目迷信策划，又要避免走上“策划无用”的片面思维。
2.4营销策划与销售营销策划与销售紧密呼应，营销策划的最后工作就是销售策划，销售情况是验证前期所有策划工作效果的标准。因此，应该将销售纳入统一的总体策划思路中。策划的目的是为了促进项目成交，优化项目品牌。要想提高策划对项目销售的帮助程度，必须强调销售对策划的反馈，强调销售对策划思路的理解与配合。市场与信息的变化是永恒的，策划与销售二者互为表里，彼此修正，相辅相成，这才是真正高效且科学的营销思维方式。
3房地产策划发展方向
近几年，我国房地产业得到了迅速发展，已经成为国民经济的支柱产业、新的经济增长点和居民消费热点。同时，房地产营销观念和方法开始逐步走向一个更高的层次，房地产策划营销观念的广泛传播过程实质上就是市场不断走向成熟的过程。
首先，开发商由重视营销策划和概念打造转移到重视前期研究和产品定位。多年来，大多数房地产开发项目均把重点放在营销策划上，市场的热点也在营销策划上，营销策划在很大程度上已被视为项目致胜的关键。随着市场的发展和实践的深入，项目前期市场研究和策划越来越受到重视，市场机会发掘、项目竞争优势分析、客户定位、产品定位、价格定位、开发策略、规划设计指导思想、经济测算、营销方案等均在项目前期得到细致研究，以慎重制定更加高效、快捷的营销策划方案。
（一）加快人才培养，提高营销策划整体水平
政府在中小企业发展中应该起到引导、扶持的作用，我国政府可以出资开展一系列的中小企业营销策划论坛，加大在营销策划方面的课题研究经费等活动,吸引中小企业家、营销专家的参与，提高重视。现阶段的营销策划领域的整体素质还有待提高，应该及时的进行内部规范化的管理控制，对于不具备策划能力的人员实行吊销上岗证书的处理，而企业中存在的不合理的策划部门的设置也应该进行调整治理，保证它能在商业盈利的目的下切实制定出符合中小企业发展需求的策划方案，这对于营销策划行业的长期、稳定发展也十分有利。
（二）积极研究创新型营销策划方法
在营销策划方法的研究中，行业专家应该结合我国的中小企业的实际情况进行分析，为企业的发展带来新的力量，比如教练式营销策划与逆向式营销策划都是值得借鉴的营销策划方法，前者是在企业内部进行员工的选拔组成策划部门，在整体领导之下自主的去完成营销策划工作，这一方法能达到传播营销知识，培养策划能力，实现资源共享的效果，对于中小企业的文化积累以及人才的培养有很大的推动作用。后者就是营销策划的有下至上的逆向的制定，也就是要先找到在局部市场实践中的有效战术，再从局部向整体扩展，最后用战略使策划战术得以实现。在进行营销策划方法创新的过程中不能呆板借鉴，应该积极开发寻求新的策划手段，为中小企业的可持续发展出谋划策。
（三）加强营销策划的情感注入
中小企业相对大型企业不具有规模和资金优势，在这个方面中小企业很难与大企业抗衡。在其中的商品组成、价格以及促销方式等方面都具有相当程度的竞争，在当前市场运行逐渐完善的情况下，信息的流通更加顺畅，企业之间进行效仿和借鉴的能力和速度得到提高，这种竞争的优势地位也变的不那么明显，但是企业品牌信誉的想成则可以有效的赢得顾客的信赖，在与企业客户的沟通过程中，从内在体制到外在的形象再到品牌的信任，这一过程中信任能够发挥主要的作用，所以，现代的营销策划竞争将越来越倾向于文化情感方面的竞争，在营销策划中加入更多的感情因素，实行情感营销，将是今后营销策划工作的发展趋势。
二、结束语
论文摘要：随着社会经济的发展，营销理念在不断地更新。图书业作为一种文化产业，要想在市场竞争中处于领先地位，同样需要在营销理念的指导下，组合选择最适合自己的营销策略加以利用，使企业各种资源综合利用效用最大化。
论文关键词：营销理念图书业营销策划
随着社会经济的发展，图书业已发展成为一种文化产业，在市场经济中有着其特殊的地位，也有着不同于其他商品的独特之处，这决定了图书营销要走自己的营销之路。尤其在市场产品极大丰富的环境下，图书营销策划应运而生，本文试图将市场营销理念与图书营销策划相结合，以便更好地指导和解释今后工作中出现的问题，更好地开展图书营销工作。
随着市场营销在经济活动中的日渐重要的地位的确立，营销界也在不断更新“营销”的概念，菲利普·科特勒早期从经济学微观指出，“市场营销是与市场有关的人类活动。市场营销意味着和市场打交道，为了满足人类需要和欲望，去实现潜在的交换”(《市场营销管理》第5版第13～14页)。菲利普·科特勒于1984年对市场营销又下了定义：市场营销是指企业的这种职能，“认识目前未满足的需要和欲望，估量和确定需求量大小，选择和决定企业能最好地为其服务的目标市场，并决定适当的产品、劳务和计划(或方案)，以便为目标市场服务”(《市场营销管理》序言)。这一定义讲出了目前经济活动中营销的核心。市场营销策划正是基于这个核心概念，在企业长时期的市场运转中开展的营销活动的总体策划。
一、伴随着长期的市场营销实战，形成了各种营销理念，并且这种营销理念不断更新和发展演变，大致可以分为五个阶段，即：生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念和社会营销观念。
1.生产观念：生产观念认为，消费者喜欢那些可以随处买到而且价格低廉的产品，企业应致力于提高生产效率和分销效率，扩大生产，降低成本以扩展市场。这是一种重生产、轻市场营销的商业哲学，是最古老的观念。生产观念是在物资短缺、产品供不应求的卖方市场条件下产生的。
2.产品观念：产品观念认为，消费者最喜欢高质量、多功能和具有某种特色的产品，企业应致力于生产高值产品，并不断加以改进。产品观念产生于供不应求的卖方市场形势下，最容易滋生产品观念的莫过于当企业发明了一项新产品时。
3.推销观念：推销观念认为，消费者具有购买惰性或抗衡心理，不会足量购买企业的产品，企业必须积极推销和大力促销，以刺激消费者大量购买本企业产品。在现代市场经济条件下推销观念被大量用于推销那些非渴求物品，许多企业在产品（产能）过剩的时候，也常常奉行推销观念。推销观念产生于由卖方市场向买方市场过渡阶段。
4.市场营销观念：市场营销观念认为，实现企业各项目标的关键在于正确确定目标市场的需求和欲望，并且比竞争者更有效地传送目标市场所期望的物品或服务，进而比竞争者更有效地满足目标市场的需要和欲望。从本质上说，市场营销观念是一种以顾客需要和欲望为导向的哲学，是消费者论在企业营销管理的体现。最优秀的管理理论家彼·得鲁克曾指出：总有人认为推销是必要的，但市场营销正是使推销变得不必要。市场营销的目的是充分了解顾客，充分为顾客所了解。营销的理想结果是让顾客乐于购买。我们所要做的只是使产品和服务能让顾客方便地得到。
5.社会市场营销观念认为，企业的任务是确定各个目标市场的需要、欲望和利益，并以保护或提高消费者和社会福利的方式，比竞争者更有效、更有利地向目标市场提供能够满足其需要、欲望和利益的物品或服务。它要求市场营销者在制订市场营销政策时，要统筹兼顾三方面的利益，即企业利润、消费者需求和社会利益。
这五种市场营销观念是伴随着社会经济发展不断优化和完善的过程，而图书作为一种商品，其销售活动自然也融入到了这种营销理念的变更发展过程当中。我国图书业受计划经济影响较深：改革开放以前，是以产品为中心，基本是“生产型”，只管生产，不考虑销售和经营；改革开放以后，实现了从“生产型”向“生产经营型”的转变，但经营观念没有实现完全转型，停留在“以产定销”的思想中，没有将“销售”的思想完全转变到“营销”理念中来，导致产品生产与市场需求脱节，图书滞销现象时有发生。
二、传统模式的图书业要想摆脱这样的困境，就要将营销理念灵活运用于营销策划中，摆脱过去销售的观念，从营销策划入手，将营销策划和营销作为企业利润实现的关键环节来把控，将图书出版、发行、销售各个环节都有机整合，制定出适合自身发展的营销策划方案。笔者认为从整个图书业来讲，应从以下几个方面来着手考虑：
1.图书产品的针对性。图书业的首要环节是出版社，因而从出版图书的品种来说，应该以市场为导向，以顾客需求为依据，这要求我们将图书出版的市场调研工作提到一个重要的位置，将其作为有效营销策划的切入点，通过市场调研了解图书市场的需求、读者购买行为以及影响读者购买行为的因素。在调研搜集大量信息基础之上，分析结果会指导我们的最新出版物种类。另外图书这种特殊的商品是文化传承的记载，其内容本身是对人类知识、文化现象的总结、整理、记录和传播，赋有强烈的社会文化性、社会责任性，作为图书出版、发行商来说，我们的产品如何做到将读者需求与社会利益之间的矛盾最小化的同时，使符合社会利益的产品同时为读者所喜爱。
2.将服务看作是产品的一部分。在营销观念由销售转为市场营销观念、卖方市场转向买方市场后，产品的概念逐渐广泛化。为了扩大市场占有率，稳定现有的顾客群体，越来越多的企业将服务产品化、将服务作为一种为顾客量身定做的个性化产品来经营。图书业在经历了营销方式的变革后，服务也应当逐渐被我们所重视，由过去的被动式服务逐渐转向主动服务。通过便捷的服务，将现有的图书尽快让读者了解信息，尽快通过多种销售渠道销售到读者手中；通过服务维系和开发现有读者的需求，开发针对性的图书产品；通过服务获取第一手信息，开发新的市场，面对新的市场开发新的产品。
3.开发新的销售渠道。我们要想以更快的速度占有市场，就要比竞争者更有效地满足目标市场的需要和欲望，这就离不开图书的销售渠道。现有的图书销售渠道主要是零售店、图书馆和机关市场、大学图书市场、中小学图书市场、图书批发商，传统的销售渠道日渐饱和，我们应当开发新的销售渠道，例如网上电子商务、读者俱乐部、特价书读者俱乐部等等，这些直接面向读者的销售方式已经被很多图书商运用，发挥了传统销售模式所不具备的优势。例如美国的亚马逊网上书店，中国的当当网上书店，他们拓宽了图书零售的渠道，增加了图书销售的利润增长点。这些新的销售模式有利于我们进行有效的市场细分，寻找、发现、分析、扩大、创新目标顾客群，实现以顾客为导向的市场营销管理，使企业与顾客更有效直接地沟通，从而可以达到降低企业营销成本、提高竞争力的目的。
4.品牌的建立与维护：随着出版业20年的出版改革与发展，我国的图书业在面临越来越激烈的市场竞争的同时，也不断意识到品牌建设的重要性。在市场经济中，竞争的最终归宿，就是品牌的竞争。因而我们必须努力创造品牌的价值，使品牌成为产品和服务的核心，并最终由产品和服务来体现品牌的价值，用品牌来构建一种必需的消费体系。在图书品牌的构建上，应该在图书的规划、策划阶段充分考虑品牌的建立、维护、延伸，将品牌真正地根植于图书开发全过程中。这就要求我们首先要在图书的出版、发行、销售上下功夫。其次要加强图书市场的宣传和销售环节的延伸和扩展。例如新的图书出版发行，可在发行前后，策划一系列的宣传促销活动，从而造就一个图书品牌的辉煌。第三，要建立读者对图书品牌的忠诚度，根据国外的一项研究表明：品牌总的受欢迎程度与购买频率呈显著性相关，忠诚消费者对品牌影响的深度与大量轻度消费者对品牌影响的广度共同支撑了品牌的销售与利润，同时构成了真正的强势品牌。因而我们要在顾客第一次接触图书品牌到我们不能再为顾客服务时止，让顾客时时处处感受到品牌的存在与其紧密的联系性，在广度和深度上全方位建立顾客对品牌的忠诚度。
每一个快速发展的企业必定有着适合自己成长的营销理念，基于此的优秀的营销策划是企业运作的灵魂，给企业的产品营销制定出明确可行的目标，将企业的人、财、物等资源合理整合，使其围绕着营销的目标发挥其最大效用。图书业在营销策划中的创新是时展的要求，是企业建立、维护品牌，迎接市场挑战的决胜利器。图书企业只有组合选择最适合自己的营销策划加以利用，因时因地制宜，才会在经济快速发展的环境下处于不败之地。
参考文献：
1.(美)菲利普·科特勒(PhilipKotler)市场营销管理.中国人民大学出版社，2001（6）
SWOT战略分析包括优势劣势机会威胁分析，具体如下：
（一）上海大众的优势（S）分析1．先进的生产技术和制造工艺。德国的大众汽车制造公司是世界上著名的汽车设计制造集团，中德合资的上海大众在成立之初就开始引进德国先进的科学技术和生产制造工艺。先进的技术和工艺带来的产品质量无疑给消费者带来了良好的口碑，上海大众逐渐被越来越多的消费者所认同，市场占有率一直很高。2．品牌多样化。上海大众旗下有着桑塔纳、帕萨特、朗逸、POLO、途观、途安等知名品牌，包括斯柯达旗下的晶锐、明锐以及昊锐等品牌。在当今竞争日益激烈的情况下，多样化的子品牌带来的是较高的市场占有率，从而刺激消费者的购买欲望，赢得了消费者的信任。3．完善的售后服务。上海大众一贯秉承“大众标准，全程无忧”的服务理念，不断的改进和完善售后服务体系，扩大汽车消费市场的衍生业务，在广大消费者心中留下了很好的印象。
（二）上海大众的劣势（W）分析
1．产销脱节。世界上大多著名的汽车厂商的生产和销售是一体化的，从而使产品能够不断地适应市场的需要，而上海大众则不同，负责研发和生产环节的上海大众与负责销售的上汽大众是脱节的，缺乏有效的沟通，再加上部门之间一些不必要的摩擦在一定程度上影响了上海大众的与时俱进。2．新产品的投入较少。在2008年推出了新款车型朗逸之后，近几年来一直没有新的产品的推出，大都是在原有平台基础上进行小改款，被消费者认为是换汤不换药，影响了上海大众的进一步发展。3.DSG问题尚未解决。早在2012年3月15日之前，就有许多报道称大众的双离合变速器存在问题。高速时动力突然消失又突然爆发，低速时车身抖动严重等现象层出不穷，车主们很快发现升级以后故障依旧，时至今日，许多车主对大众只是进行技术性处理而不召回的做法耿耿于怀。
（三）上海大众的机会（O）分析出租车市场商机无限。众所周知，前些年的出租车乘用市场常年被桑塔纳2000、桑塔纳3000等大众车型占据，他们都是由上海大众为上海出租车改装的专用车型，属于出租车的定制产品。
（四）上海大众面临的威胁（T）分析1．日系车逐渐回暖。近年来，日系在华进行密集的产能扩张。一方面，2013年汇率高企的日元以及快速增长的中国车市，无形中都加速了日系车企在华的本土化进程。另一方面，自事件爆发以后，棒喝顿悟的日系开始在华反思和救赎，由此看来，日系车的强势崛起才刚刚开始，是上海大众未来战略中的重大威胁。2．发动机动力低于平均水平。2009年，大众将被神化了的TSI加DSG的动力组合引进国内，然而，在通用、PSA、长城、比亚迪纷纷推出涡轮增压搭配双离合的动力系统后，大众的优势一去不复返。
二、上海大众汽车的市场营销策略分析
上海大众营销策略分析包括产品策略、价格策略、分销渠道策略、促销策略体。
（一）上海大众产品策略产品策略是企业市场营销4P组合的核心，是企业开展市场营销活动的基石。上海大众的产品线组合非常丰富，涵盖了AO、A、B、SUV、MPV等所有产品，根据上海大众的规划，未来还会推出小型SUV和中型SUV，并且都可能国产，这样一来，上海大众基本完成汽车产品线的全面覆盖。
（二）上海大众的价格策略上海大众的定价策略很好地利用了潜在客户品牌的声望的心理来确定商品的价格，所以即使定价不低但是仍然能够刺激潜在客户的购买欲望。
（三）上海大众的分销渠道策略在上海大众的分销模式中，厂家扮演着生产者的角色，4S店扮演批发商的角色，二级经销商扮演零售商的角色。在这个模式下，上海大众严格执行标准化的深度分销管理，教育引导渠道成员承担部分分销渠道的职能，取得了不错的绩效。
（四）上海大众的促销策略营销的最终目的是把产品销售出去并获得赢利，而促销就是销售产品的艺术和技巧。上海大众的广告大多突出机械的质感和美感，从机械层面到审美层面再到人性化的设计，从广告中就能感受到上海大众不凡的造车工艺，而这些层面正是能被中国大多数消费者所接受的。上海大众另一个比较关注的是车展，特别是一些国际国内的知名车展，每次车展上海大众都会为我们带来新的产品设计和驾乘体检，但不变的是上海大众一贯的先进技术和安全的车身制造，虽然上海大众在车辆的外形以及人性化的配置上有所欠缺，但这并不影响上海大众在国人心中的地位。
三、上海大众对中国汽车行业的发展带来的启示
面对激烈的竞争，如何在现有的市场走的越来越好，上海大众要坚持一下几点：
（一）必须坚持自己的特色上海大众在这一点就做得很聪明，因为他们知道，任何企业都不可能拼接一己之力把所有方面做得都达到同行业的顶尖水平，所以他们多年来保持自己的造车风格。即使后来的日韩系品牌凭借时尚的外观设计以及人性化的造车理念迅速崛起，但是上海大众凭借其先进的造车技术和高强度的车身设计仍然保持自己独有的优势。
（二）让模仿成为过去时大众在成立之初到现在，近三十年的时间，不断地使自己的产品回归家族化设计，无论从车身设计到平台共用，大众都坚持着自己的特点。借鉴和模仿在发展初期，是各车企最经济实用的模式，而一些自主品牌坚持的是不断地模仿和变化。
[关键词]绿色建筑房地产营销策划
一、引言
近几年我国城乡建筑发展十分迅速，房屋建设规模日益扩大，建筑节能的问题成为了我国可持续发展道路上急需解决的首要问题之一。《绿色建筑评价标准》确定了与绿色建筑相关的一系列标准，它的普遍推行必将对现有的房地产开发各个环节带来一定的冲击。本文将集中分析房地产营销策划环节，探讨现有的房地产业向绿色建筑时代过渡期中的营销策划各个阶段的相应调整。
二、绿色建筑背景下房地产营销策划分析
我国房地产市场竞争的日趋激烈，房地产业的发展也越来越趋向理性化；与此同时，过去那种简单的楼市买卖观念已经不适应时代的需要；房地产市场营销模式也发生了变革，继而营销策划也随之调整。房地产营销策划的内容主要由三部分构成：项目判断、概念设计和广告媒体。
1.项目判断阶段
伴随着绿色开发标准的建立，可以预见房地产开发市场的准入门槛将会在现有基础上进一步提升，至于提升多大的幅度将首先取决于社会的整体经济发展水平。对于房地产的策划人员来说，在项目判断这一阶段对开发成本的预见性就显得尤为重要了，并在此基础上寻求市场定位。一方面，绿色建筑强调无污染。这必然对建材、建筑工艺、设计方案等的选择提出了更高的要求，所以使得绿色建筑的开发承载的责任与义务增多，成本相应提高。在项目开发阶段，必须要给予足够的重视；其次，绿色建筑又具有地域性特征，使得开发成本进一步增加。因此这一阶段直接影响着开发商的投资决策，决定着整个项目的成败。开发商应该在分析市场需求的同时，考虑社会效益，而且要更多的关注社会效益，不单单是为了一己私利。那么对社会效益的关注应该成为项目判断环节的一个基本准则。
2.概念设计阶段
概念设计是指运用崭新的设计理念将项目的最大价值诱发出来。对于概念设计来说，一方面，《绿色建筑评价标准》建立了一套完整的评价体系，能够为全行业提供一个协调行动的模板，加强对环境重要性的认同，引导开发商按统一标准去进行绿色开发。另一方面，这一标准不仅针对开发商，还面向消费者（业主）。这样就避免开发商鼓吹自己的产品蒙蔽消费者，完全做到了公开。同时在概念设计中，人们对于绿色的相关概念设计也更加清晰。随着消费者和开发商对绿色建筑的认同，将进一步促进绿色建筑的发展，而深化中的绿色建筑反过来又会给绿色建筑的标准化发展开辟道路。
3.广告媒体阶段
广告是联系开发商和消费者的桥梁，广告创意的成功与否直接关系着项目与消费者沟通的有效性。目前我国节能建筑市场不是很景气，其中部分原因是消费者建筑节能意识薄弱。业主对节能效益认识不够，不愿花费较高成本购买节能住宅，节能市场上缺乏需求动力，导致开发商做节能成本风险增大，从而形成节能消费市场恶性循环，给建筑节能发展带来了一定的阻碍。因此在大力发展节能产业和节能技术同时也要提高大众节能意识，合理引导消费者消费观，必须在广告与媒体阶段以恰如其分的方式让社会公众所深度认知，并进而建立广泛的社会认同。这就要求其完全有别于以往房地产市场广告策划中众多卖点的包装和修饰。它的公益性、开放性必须要在这一环节中给予充分的重视，加大力度宣传绿色节能建筑意识，加快绿色建筑的新技术、新产品和管理经验的推广。广告策划中市场推广的众多策略同样适用于绿色项目的推广，关键是要注意市场的创新，同时聚焦于如何引导消费者。进而推动绿色建筑差异化发展，并在产品实践中不断完善绿色建筑的开发结构，以适应更多建筑类型、更多社会人群的的使用需求，以规避国家强制规范导致千城一面的城市格局。
三、结论
高速城镇化和能源危机要求房地产业逐渐向低能耗发展模式的转变，在这一转变进程中，房地产营销策划也呈现了一系列规律和特征，在了解熟悉、运用上述规律的基础上，重视房地产营销策划中项目判断阶段的市场定位，做好概念设计阶段的信息整合，完成广告与媒体阶段的调整，对推动绿色建筑的顺利施行将起到积极的推进作用。
参考文献:
[1]住宅:跨世纪发展热点聚焦.99中国住宅发展论坛文集[A].上海:上海财经大学出版社，1999
在传统教学中，上课的教学环节是“上课概念讲解举例说明概念二讲解举例说明概念三讲解举例说明……课堂练习课堂总结作业布置下课”。而“项目导向”要求课堂教学环节是“上课—情境引入（案例引出）提出问题任务布置示范解决问题（讨论）知识归纳功能扩充新任务布置示范解决问题更大更复杂的任务引进示范解决问题（能力反复训练）课程和知识总结（应用、技巧）作业布置下课”。“项目导向”的课程教学采用的训练方式及步骤为第一引入项目情境布置任务；第二学生以项目小组为单位、研究整个任务的解决方案；第三老师对方案进行审核；第四学生以小组为单位进行展示与汇报、完成任务；第五单元考核。并且课堂结束后，学生会有自己的成果，这些成果是可以展示的。
2课程考核方案改革
2.1考核总表分为形成性评价和终结性评价，各占50%。形成性评价是由日常考核（根据上课考勤情况、完成作业、课堂实践情况等）20%和单元实践（根据完成项目的时间、功能、是否创新情况）30%组成；终结性评价是由课外项目（学生陈述所完成的项目、老师提问情况）30%和期末考试（笔试成绩）20%组成。
2.2日常考核细则日常考核满分为100分。课程授课共有12周，4周定为一个月，学生每个月的工资为4000元，日常考核由学生最终的3个月的工资总额决定。一个月如果有3次无故缺席，解除劳动关系（成绩直接定为不及格）。表现优异者，有奖金（每个月400元钱）。备注：迟到早退1分钟扣5元钱；旷课一次扣400元钱；请假1次扣款100元。
2.3单元实践评分标准单元实践评分标准由方案完整可行80分、文档规范10分、PPT完整美观10分组成，根据方案的完整美观度酌情扣分，方案非独立完成或方案不完整者酌情扣分，文档没有按照规范要求的扣10分，PPT不完整美观者酌情扣分。
2.4课外项目评分标准教师负责给每个课外小组打分，小组根据教师的打分给每个成员打分。小组的得分是小组成员得分的最高分。小组成绩为优秀的，小组成员成绩为优秀的比例最多为50%；小组成绩为良好的，小组成员成绩良好的比例最多为50%，及格的比例至少30%；小组成绩为及格的，小组成员成绩及格的比例最多为50%；小组成绩为不及格的，则小组所有成员的成绩为不及格。课外项目评分标准为：（1）功能完整，占50分。评分细则为每个模块占10分，共50分；功能完整或不正确的扣相应分数。（2）项目组计划合理，占10分。评分细则为没有提交计划扣10分，计划不合理扣5分。（3）按时提交成果，占10分。评分细则为按照计划按时提交成果，每个阶段占2分，没及时提交成果的扣10分。（4）资料齐全，占5分。评分细则为项目组成员每个人写好月计划、周计划、日计划，并写了日总结、周总结和月总结。（5）文档规范，占5分。评分细则为整个文档格式规范。（6）答辩，占20分。评分细则为语言表述清楚，简明扼要，回答问题正确。
2.5期末考试期末考试是以笔试的方式进行，题目全是开放性的主观题，本校市场营销专业的学生是以开卷形式进行，题目总分100分。试卷由两部分组成，第一部分为实际操作题4个，每题10分，共40分；第二部分为案例分析题2个，每题为30分，共60分。
3小结
