关键词：四车翻车机钢结构 焊接变形分析 工艺方法
中图分类号：TF6 文献标识码：A 文章编号：1674-098X（2012）12（a）-00-01
四车翻车机是我公司为黄骅港煤炭运输港口制造的大型自动卸车设备，设备最多可同时翻卸四节车厢，主要由钢结构A、钢结构B、夹紧装置、靠车装置、托辊装置等部分组成，见图1。其中钢结构A、钢结构B的制造质量、装配精度直接影响到四车翻车机的整机性能。
1 钢结构一体化焊接变形分析
此翻车机主要由钢结构A、钢结构B串连一体组成，钢结构A与B结构形式基本相同，我们以钢结构A为例进行分析。钢结构A主要有端环、平台、前梁、后梁组成，端环轨道外径φ10594 mm，两端环轨道中心距18000 mm，端环箱体窄，直径大，且在其上两处位置开出前、后梁插口，端环刚性非常差；受结构影响，要将其加工成品的端环、平台、前后梁一体化总装后进行焊接，且焊后保证两端环间距公差±3 mm，端环垂直度
≤5 mm，变形控制相当困难。见图2。
2 控制变形的工艺方法
2.1 一体化总装焊前准备
（1）端环内侧打上井字形工艺拉筋，见图3。（2）按实际焊接成品插入端环位置处前、后小梁截面尺寸为准，划后并切割出前、后梁的凹口切割线，使端环腹板与前、后梁切割后间隙为5 mm。（3）将人孔及坡口按图3进行切割。（4）总装时两端环间距18000 mm加放
3 mm焊接收缩量。（5）端环焊上固定拉筋。
2.2 一体化总装焊接工艺
（1）检查确认端环的垂直度、平行度；平台、前后梁位置及各尺寸公差和形位公差是否正确。（2）组装定位板见图4，并通过人孔、手孔将各部位衬板安装、点固好。（3）由8名名焊工同时同规范进行定位焊，定位焊缝长度约
100 mm。（4）定位焊结束后，将端环固定拉筋割开，重新确认端环的垂直度、齿条同位齿偏差、各形位尺寸偏差是否在公差允许范围，超差要调整。各形位尺寸合格后再将拉筋焊上。（5）由8名焊工即每个端环4名焊工，每个端环每个梁头内、外侧各2名焊工，同时同规范进行焊接后梁及前梁与端环之间的外侧立缝，要求所有焊工步调一致。（6）立缝焊接结束后，由10名焊工同时进行焊接平台、前梁、后梁各平焊缝和仰脸焊缝。（7）从人孔进入箱内焊接。（8）焊接过程中应随时注意采用经纬仪监测端环的垂直度、距离、各梁的位置变化，不允许超过公差范围，对端环的垂直度进行时时监控。（9）焊后焊缝进行100%UT、MT探伤检查。（10）打开拉筋，释放应力后二次进行
总装。
3 结语
通过实践证明，采用此工艺方法焊接的翻车机钢结构，二次总装后完全保证了两端环间距18000±3 mm，端环垂直度≤5。达到了设计要求，保证了产品的
质量。
参考文献
又是一年棕飘香，我们再次迎来了端午节。端午节是我国汉族人民的传统节日。这一天必不可少的活动逐渐演变为：吃粽子，赛龙舟，挂菖蒲、艾叶，薰苍术、白芷，喝雄黄酒。以下是小编给大家收集的2021社区端午节活动总结，欢迎大家前来参阅。
2021社区端午节活动总结【1】今天的庆端午节趣味活动在上午10点如期举行，持续了一个半小时。活动圆满的结束了，达到了我们预想的效果。
我们工作人员和小职员们八点就到场地处布置，布置舞台、吹气球、摆放座椅、弄好音响设备、给表演者化妆、进行彩排等。把音乐放着的时候，就陆续有居民过来，九点半的时候我们让小志愿者给社区居民发心家园社工的资料。
十点的时候我们的活动正式开始，由工作人员讲解开场白，并简单的介绍心家园社工机构的相关信息。接着是由我热身游戏——有错你就说，接着是表演环节、互动环节、表演、互动、集体合唱、爱心墙环节、给大家发小礼品、最后是大家合影留念。
活动结束后，社区居民和小志愿者们帮着收拾场地、打扫卫生。一起快乐一起劳动，真正的体现了共度快乐端午。
下午三点到四点半的电影播放也顺利的举行，小朋友、老人和社区居民到电影播放室欣赏电影《举起手来2》带来一阵一阵的笑声。并且大家还建议以后可以有更多的播放电影的机会。
活动按着计划顺利的完成了，活动结束后我们向社区居民和小朋友、志愿者了解对此次活动的看法和感受。引来社区居民的不断夸奖，社区居民各个都面带微笑，都觉得这样的活动很有意义，也愿意参加这样的活动，并希望能够有更多这样的活动。活动中，参与者都积极的表现，观看着也认真的欣赏并不时的带来掌声。我们工作人员和小志愿者们也投入到活动中，为大家带来无限的快乐。
营造了端午喜气的气氛，把社区居民聚在一起，增进了社区居民间的交流，增强了社区居民的认同感和归属感。让小志愿者主持活动流程并让每个人负责一个节目，培养了他们的自我管理和增强了自信心。锻炼了居民尤其是参与活动和表演的居民的各方面的能力，培养了小志愿者们得责任感和荣誉感。并且为我们心家园社工机构在社区做了宣传作用，为以后的工作奠定了基础。增加了我们以后工作的信心，促进我们工作的开展。
虽然我们的活动圆满的结束了，但在某些方面还存在着不足之处。在活动前期的准备不足，活动物资不够充足，例如：活动的音响和话筒设备出现问题，只能用小蜜蜂代替，影响了活动开展得效果。前期的宣传工作不够到位，仍然有一部分居民尤其是距离活动中心较远的居民不知道该活动，致使到来参加活动居民不是很多。人员的不足及分工不够明确，由我主要负责活动的互动环节，另一同事负责摄像，一个志愿者照相，在发放礼品，观众席，备演席，物资准备上缺少人员。在志愿者工作上，事先没有做很多的准备工作，致使活动时有些纷乱。客观上，由于天气原因，气温越来越热，没有做好防晒的设施准备，居民在中途有一些就离开了。
经过此次活动开展，为以后开展活动提供了经验教训。不管以后是什么性质的活动，都应该在活动前做好各方面的准备：活动内容的准备、物质的准备、人员的分工安排、场地的布置、活动的宣传等。在开展活动的过程汇总，要不断的培养自己的组织能力、表达能力和控制场面等各方面的能力。
虽然这只是一个小活动，但是在我的工作上和个人的成长上带了很多的启示。虽然为了这个活动付出了很多，但是我认为是值得的，付出是有回报的。这也使我更加相信，在以后的工作中，将会有更大的进步和成就。
2021社区端午节活动总结【2】根据_区文明办《关于广泛开展“我们的节日·端午节”主题活动的通知》精神，为进一步唱响“我们的节日”这一主题，营造欢乐祥和、文明健康的节日氛围，充分挖掘我国传统节日“端午节“深厚的文化内涵。_路社区结合社区实际开展了丰富多彩、贴近生活、贴近居民群众的“我们的节日·端午节”主题活动。现将活动情况总结如下：
一、精心组织策划，积极开展宣传
_路社区高度重视“我们的节日·端午”主题活动，将此次活动作为充分挖掘端午节的深厚文化内涵，引导广大居民群众进一步了解传统节日、认同传统节日、喜爱传统节日、过好传统节日、营造文明、进步、和谐的文化氛围，进一步增进邻里关系，促进社区和谐。进行了周密的安排和部署，确保责任落实，保证活动顺利开展。在活动开展前，社区工作人员深入居民小区，向辖区居民进行了广泛宣传，在辖区内营造浓厚的节日气氛。
二、开展缝制香包民俗文化活动，弘扬传统文化
x月_下午，_路社区在居委会办公室举办了“大家缝制香包”活动。社区工作人员齐动员，有的从家中带来了彩线、布料、针、顶针、剪刀、小珠子等原料，有的从裁缝店要来了各种各样的花色边角布料和棉絮，有的上街购买了香草，居委会还邀请了辖区居民九人来社区，和社区全体工作人员共同缝制香包。大家欢聚一堂，谈笑风生，齐动手，穿针引线，用各色布头包上香药，缝制自己喜欢的五彩缤纷的香包。不到两个小时，个个小巧玲珑、五颜六色、形态各异的香包呈现在了眼前，有红辣椒，大南瓜、小柿子、杏胡、梅花、小香袋、各种小动物等等。同时在x月_日和_日来居委会办事的居民分别赠送香包一个，相互之间拉近了居民之间的距离，同时建立了深厚感情。
三、开展送香包、送粽子活动，弘扬传统美德
x月_日上午，社区领导和民政助理分别带着香包和粽子，走访了_x小区空巢老人_x和_x小区空巢老人_x家，并和老人们一起唠唠家常，对老人的身体健康状况、生活状况进行了一一询问。向他们表达节日的祝福，让他们感受身边的关心和牵挂，感受到党和政府的关怀。
通过以上活动的开展，丰富了辖区居民的文化生活，受到大家的热烈欢迎，同时也传承了中国传统节日的文化，使大家在活动中感受到中华民族传统节日浓郁的文化气息，进一步提升城市文明程度，市民文明素质，全民推进和谐社区建设鉴定了基础。
2021社区端午节活动总结【3】为大力弘扬以爱国主义为核心的伟大民族精神，积极倡导文明、和谐、喜庆、节俭的节日理念，努力发展健康向上的节庆文化。根据省、市文明办的要求，_区在端午节期间，围绕“我们的节日——端午”主题，精心部署，认真组织，全区各镇街管委会、部门和学校组织开展了一系列各具特色的主题文化活动。
一、精心安排，认真部署
为使活动既能取得广大群众的响应，又能突出主题获得成效，5月10日，区委文明办制定下发了《关于开展“我们的节日——端午”主题活动的通知》，对全区开展“我们的节日——端午”主题活动提出了几点要求，关键在于弘扬爱国主义教育、挖掘文化内涵，同时要注意突出群众性以及丰富活动形式。区文明委有关成员单位和各镇街管委会、区直各部门、各学校根据安排部署，结合各自实际，分别制定了切合实际又各具特色的“我们的节日——端午”主题活动方案。
二、活动精彩，内容纷呈
1、注重加强对未成年人的爱国主义教育。
区文明办、团区委与教育部门密切配合，着重对青少年学生进行爱国主义教育。实验中学举办“实验之春”歌咏比赛，在活跃节日氛围的同时，促进了校园文化的发展。实验小学、白塘中心小学等校组织开展了“培养爱国情感，树立报国之志”主题团队会，设置“话端午”专题广播，宣传爱国诗人屈原等中华民族优秀代表人物的事迹和爱国主义精神。此外，各中小学校还组织开展了“读经典、唱红歌、讲故事”活动比赛，通过征文、朗诵、演讲等方式，传承民俗文化、唱响爱国主义歌曲，抒发爱国情怀。
2、注重加强关爱慰问志愿服务活动。
在端午节期间，_区深入开展关爱困难家庭、关爱老人、关爱残疾人主题志愿服务活动。区总工会、民政局及区妇联组织社区党员志愿者与巾帼志愿者带着粽子和咸鸭蛋，来到延宁社区、江口社区孤寡老人家中，帮助他们打扫卫生、整理家务，与他们聊天谈心，让他们感受社区大家庭的温暖。区计生局组织文明单位，深入15户失独家庭，关心他们的生活情况，为失独老人送去党和政府的关爱和祝福。结合第二十四个全国助残日，区残联发动全区开展助残、助困、助医、助就业等形式多样的系列活动，为40余名贫困截瘫或重度肢残者赠送轮椅，发放近20多万医疗救助金，活动以关爱弱势群体、志愿热心助残为主题，彰显着积极向上、乐于助人的社会正能量。
3、注重丰富节日文体娱乐形式。
端午节期间，全区广泛组织广大群众开展群众性文体活动，精彩纷呈的端午活动吸引了居民踊跃参与。区文广局在荔州广场举办庆端午节广场舞展示活动，现场进行健身操、功夫扇、太极拳等节目的展演，还举行了羽毛球、跳绳、踢毽子等比赛，深受社区居民的喜爱;国欢镇结合“邻里节”活动，开展了包粽子、端午知识猜谜、健身操表演等丰富多彩的活动;大洋乡结合党的群众路线实践教育活动，广泛开展宣传端午知识活动;区教育局与卓坡社区共同举办“浓情端午粽叶飘香”主题活动，邀请儿童父母一起参与，通过“包粽子”、“送香囊”、“作图画”让孩子们更真实地感受到这个中国特有的节日的气氛，感受端午节传统文化。据统计，端午节期间，全区开展各种文体活动和文化宣传活动近20场，参与群众6000余人。
4、注重清洁社区环境卫生。
节日期间，_区结合全省文明城区考评和市城市综合管理考评两项工作，在全区范围内开展以“讲文明、树新风”为主题的爱国卫生运动，积极发动社区群众打扫扬尘，清除卫生死角，使群众居住环境得到了明显的改善，并在全区营造了讲文明、讲卫生的良好氛围。城区各镇街组织社区党员干部、城管队员和青年志愿者积极发动群众对乱贴乱画、乱堆乱放等不良行为进行整治，使社区居住环境得到了明显的改善。
三、注重总结，务实求效
本次端午节活动，_区坚持贴近群众，充分挖掘端午节深厚文化内涵，精心设计群众乐于参与、便于参与的活动项目，把广大干部群众吸引到活动中来，以增强“我们的节日·端午”主题活动的覆盖面和影响力。同时、发挥重点阵地作用，各个中小学、各个街道、乡镇均有典型活动，发挥辐射作用。这次活动中我们还注重材料收集，将活动开展的方案、资料、图片等信息收集归档，方便为今后的活动提供参考，使我区组织相关活动的水平不断提高。
2021社区端午节活动总结【4】为切实贯彻落实我们的节日·端午节"主题活动的通知精神，承载端午节所蕴含爱国主义的道德内核，增进社区群众对民族文化的认同感和自豪感，营造庆祝传统节日的良好氛围，我社区开展了形式多样的端午节庆祝活动，现将活动情况总结如下：为确保此次活动顺利开展，社区高度重视，及时召开会议对端午节活动进行总体部署，并制定了活动方案，要求各工作人员在活动中突出爱国主义教育、突出讲文明·树新风和献爱心等具体要求，全面推进我社区的精神文明创建工作。
我社区利用宣传栏、简报等多种方式对端午节相关知识进行了广泛宣传，并开展"话端午，扬民族传统文化"活动。让全体干部职工及群众了解这一传统节日的相关知识。感受中华民族传统节日中折射出的浓郁的文化气息，不断激发爱国主义热情。
在端午节来临之际，组织社区工作人员，向孤寡老人、留守儿童、困难家庭进行慰问，赠送了端午节礼品，同他们一起包粽子，一起联欢，让群众深切感受到党和政府对他们的关心。古人把五月端午称作"卫生月"，广插艾草，抹雄黄酒，以免灾去病，端午节成了我国全民防疫祛病、避瘟驱毒的大节日。社区结合认真开展端午节除尘活动，倡导健康生活，净化在机关环境。掀起讲文明、讲卫生的良好氛围。
在本次活动中，香榭里社区充分利用传统节庆日对全体群众进行传统文化教育，掀起了倡导文明和强化作风建设的热潮，更是承端午文化精髓,扬民族传统底蕴，为争当"文明卫生城市创建者"这一奋斗目标提供了强有力的思想保证和精神动力。
2021社区端午节活动总结【5】又到粽味飘香时。为传承中华民族优良传统，挖掘端午节所承载的爱国主义的道德内涵，引导居民更好地了解、认同、喜爱传统节日，进而对民族文化的认同感和自豪感，增强爱国情感，传承节日民俗，营造节日的良好氛围，我社区开展形式多样的端午文化活动。现将活动情况总结如下：
(一)广泛开展中华经典诵读活动。社区充分挖掘端午节的文化内涵，因地制宜，积极组织社区社区居民，以诵读《离骚》中的经典诗句，讲《屈原》故事等方式，吸引群众参与到活动中来，让广大群众了解端午节文化，在活动氛围中传承中华优秀传统文化。
(二)广泛开展丰富多彩的民俗文化活动。端午节前后，在社区老年活动中心举办民俗文化活动，通过闽剧表演活动，营造良好氛围，让广大群众充分感受传统节日的魅力。
(三)广泛开展学雷锋献爱心志愿服务活动。组织志愿者进社区，“送温暖”、助困爱幼等志愿服务活动，为留守儿童、困难老人送去慰问金、粽子等礼物，陪他们共度端午佳节。与_x司联合给过生日的老人买蛋糕和鲜花庆祝生日。
(四)开展邻里健身舞活动，通过舞蹈融洽了邻里关系，活跃了社区文化，展现我社区民间文艺的魅力，展示我社区居民朝气蓬勃的精神风貌，有力促进了社会主义和谐社区的建设。
出问题了！总部推行的终端稽核行动一团乱麻。稽核行为的三个主体――总部、稽核部、区域人员，由于利益不一致，各执一词，争执不下。
稽核部：只关心终端表现，终端打分。
区域主管：最关心销量，另外因为要被奖罚，所以被迫关心终端。
总部：嘴上喊终端很重要，实际上最关心的还是销量。
上下不同欲，于是开始内部博弈，暗流涌动、流言四起。
“总部稽查部天天下来终端打分算奖罚，搞得每个主任都在申请陈列奖励，促销从销量导向变成终端表现导向了，我大区的销量怎么完成？”
“稽核的人不懂市场，我作为大区经理下面六个市场这个月各有重点，有的是推新品、有的是做乡镇、有的是换经销商、有的是开发空白网点、有的是签专卖协议，稽查组下来应该协助我检查我安排的工作重点，而不是一刀切查看终端，这会跟我的市场脱节，拖我这个大区经理的后腿，我一边做销量一边还要应付总部检查！”
“终端打分海报就占了15分，这15分好得，贴海报最简单，现在业代天天出去贴海报就能拿到这15分，但是还有更重要的堆箱数、陈列、价格维护，这些分很难拿的，现在大家吃柿子捡软的来捏，都去贴海报了，其他问题没人管了。”
……
他们说的有没有道理？
句句有理，总部喊终端喊得震耳欲聋，最终要的还是销量。如果一定要解散一个部门，肯定是解散稽核部，不是销售部。
一切以销量为导向，财务报销也罢、市场企划也罢、总部稽核也罢，应该成为销量的助力，而不是和销售两张皮，各管各的，最终成为销售的阻力，这也是真理。
青蛙要活，蛇要饱，秦香莲和皇姑都有理，只有陈世美是混蛋――稽核部夹在中间最难堪。
要不要做终端？要！为什么？因为过程做得好，结果自然好。终端决定未来的销量，不做终端就死。
道理很容易讲。
反过来再问一句，如果做终端搞得民怨沸腾影响销量怎么办？恐怕企业家都会羞涩地说：“那我还是要销量。”
怎么办？
1.终端打分也要销量导向。
终端打分的设计，加大和销量有直接关系的终端指标得分权重（如堆箱数、陈列面、展示柜陈列）。减少纯生动化指标的得分权重（如海报、门贴等），让终端稽核标准向销量导向靠拢。
2.先稽核有能力做终端的区域。
初期，终端稽核的重点主要放在核心市场，建立办事处工作站的成熟区域，终端模式逐渐稳定后，开始扩大稽核面。
3.结合各地情况制定针对性生动化标准。
在统一打分标准的基础上，由大区经理提议、总部批准，对各区域再制定特殊的终端表现目标。
如：核心内市场要求本品和竞品海报比、排面比大于10∶1，进攻型新市场要求铺货率逐月提升。
4.奖罚标准全面、适度。
全面：终端打分后的奖罚不要简单定义为得分的高低，要定义为横向纵向提升。横向是同级别市场的得分比较，纵向是同一个市场逐月的终端得分进步。
适度：终端奖罚主要针对最好最差的极端案例，打击面不要太大，对绝大多数区域终端奖罚额度不要超过区域主管月收入的20%，明确告知大家销量算奖金，过程算奖罚。晋升的依据是销量和终端打分，两手抓两手都要硬，避免“运动扩大化”，大家一门心思做终端，没人关心销量。
5.行踪保密，不扰民。
稽核部的巡检行踪绝对保密，稽核的目标市场和排期仅掌握在老总和稽核部经理手里，其一是保证你能看到真实的现象，更重要的意义是不扰民――避免区域人员为应付检查，进行生动化突击，扰乱正常工作。
6.稽核结合市场。
稽核部按规定计划到达目标市场后，通知大区经理，大区经理告知稽核人员该市场本月的工作重点（如新品铺货），稽核人员在稽核过程中“帮”大区经理重点巡查这个指标，把结果反馈给大区经理――稽核成为大区经理的伙伴同盟，而不单纯是检查组来找事。
7.给大区经理发言权。
要求已建立办事处工作站的区域严格按照公司要求的线路拜访指引进行终端覆盖，特殊情况需要业代短期调整停止路线拜访进行专项活动必须报大区经理批准，大区经理报总部核准备案，稽核部在终端打分奖罚项上酌情予以考虑。
对各区域的终端奖罚大区有权做内部调整，比如蒙阴大区查了三个市场，按规定稽核部决定奖励蒙阴300元，处罚沂水200元，处罚沂南200元，处罚蒙阴大区100元。大区经理根据自己大区的市场安排，申请经总部领导核准后调整为奖励蒙阴200元，处罚蒙阴大区200元，处罚沂水200元，奖励沂南100元――因为这个月大区经理要求沂南做乡镇冲击，终端下滑在所难免。
大区经理只能做内部各区域之间分配调整，奖励总额和处罚总额都不能变，如果大区经理认为区域处罚没办法调整，你就自己勇敢一点站出来替你的兄弟接受处罚。但是，总部下给大区经理本人的处罚，大区经理不能转嫁给下属。同时，所有处罚奖励金额上交总部，大区经理本人的奖罚归总部奖罚基金，大区内各主任主管的奖罚总部建账，作为大区内部的奖罚基金。
8.大区经理承担责任，痛痒相关。
终端表现的奖罚不仅仅针对区域主管，同时连带奖罚大区经理，大区经理有切肤之痛，才会督促区域主管关注终端，否则他会天天跳出来，给下属讲情，找特殊情况做推托理由。
9.观念统一。
1）上下同欲，终端必须做。
国家要计划生育，下面有各种特殊情况――连生几个女儿的、家里缺少青壮劳力的、生产队按人头分红的……如果都照顾，中国的人口现在绝对不止10多个亿！同样道理，哪个区域市场没有特殊情况?大家都有一大堆紧急的工作要做，每个区域的特殊情况都照顾，终端就别想搞好。
总部要抓终端，这是基本“国策”，逆天行道者“杀无赦”，妖言惑众者“斩立决”。
2）区域经理的职责就是同时完成销量和终端指标 。
各市场的“阶段性工作重点”，大多跟销量直接相关。没关系，你做你的工作，结果反映在销量上就是你的奖金――你没白干！
最公平的考核不是按量取酬而是按劳取酬，终端建设是工作结果――一做了就有成果，销量是财务结果――工作过程反映在财务上就是销量，每个人的收入应该同时和这两个指标挂钩。
销量算奖金，终端表现算奖罚，就是让区域经理背上背着销量结果指标，眼前还要看着过程指标，做工作方向指引，既把销量完成，还要把过程做好，能二者兼备是你的能力，顾此失彼是你的失职。
3）总部的终端稽核并非扰民，而是尽可能靠拢市场实际情况，促进销量。
总部的终端打分，权重最大的是堆箱数、陈列面等和销量直接相关联的指标，提升终端得分就是在提升销量。
总部的终端奖罚一半看你和同级市场的得分比较，一半看你的终端打分纵向成长，你的终端只要比以前做得好就会受奖励，不必放弃你的销量导向和阶段工作重点去片面追逐终端得分，应付总部检查。
总部的终端稽核，行踪完全保密，查的是真实现象，不是突击表现，如果你临时突击应付检查扰乱了正常工作，那是你的问题。
总部的终端稽核要配合大区经理工作，检核大区规定的各片区的重要指标，从此角度看，总部稽核是大区的助手。
关键词：四车翻车机 O形 底开门平台 端环
中图分类号：TH24 文献标识码：A 文章编号：1674-098X（2013）05（a）-0011-01
该四车翻车机是为黄骅港制造的大型自动卸车设备，可翻卸C64、C70A、C80等铁路敞车及K80底开门自卸车，最多可同时翻卸四节车厢。产品由美卓矿机设计，我公司负责生产制造。主要由钢结构、驱动装置、夹紧装置、托辊装置、靠车装置、系统、液压装置、电气设备、开闭门装置等部分组成。
1 制造难点分析
四车翻车机的钢结构为全箱形结构，前、后梁与端环之间采用连接板连接。由于箱形梁在制造过程中对形位尺寸公差要求较高，且箱内筋板多、结构复杂，焊接变形非常大，如果按以往制造方法分段制造，稍有误差就会在总装时造成整体形位尺寸超差。
翻车机平台为框架结构，上、下盖板均开卸料口，以满足K80底开门自卸车不经翻转直接进行卸料。此结构工艺性较差，平台与平台走台及延伸平台按以往经验制作后装配难度较大且装配质量差。
2 主要零部件的制造
2.1 端环
端环外圆直径φ10300 mm，端环的结构形式为“O”型。制造要点如下：
端环部分的前梁段、后梁段分别参与前梁、后梁的预装组焊，不与端环一起制造；
端环与端环部分的前、后梁段连接处凹口留研量，待总装时与前、后梁研合后再焊；
端环箱内筋板多，焊接变形非常大，为防止变形，在端环内部焊接“井”字形工艺拉筋，如图1。
端环焊接成后品进行振动时效消除应力。
全面划线，检查焊件质量及各部尺寸，划外圆轨道把合面加工线及齿块把合面加工线。
转16 m立车加工各加工面成品，保证端环外圆φ10300±1.5 mm。
检查各部尺寸合格后方进入装配工序。
2.2 平台、延伸平台
平台（平台+延伸平台）总长27450 mm，制造要点如下：
采用先单独组焊再整体预装组焊（即平台+延伸平台整体预装组焊）的工艺方法，将两个部件作为一个整体焊接。
以两端环连接处为基准将平台返平，通知加工车间按端环尺寸对平台进行划线，检查结构件质量及各位置线是否正确。
将平台与延伸平台按加工划好的十字中心线进行整体预装并把合100%工艺螺栓后，焊接平台头部连接板。
要保证平台总长240000-2 mm尺寸，且全长范围内平台上盖板平面度≤6 mm，两侧立板直线度≤8 mm。
平台（包括延伸平台）振动消除应力。
重新检查确认平台十字中心线及两端环连接处18000 mm尺寸线，划平台各部加工线并加工成品。
检查各部尺寸合格后方进入总装工序。
2.3 前（后）梁
前梁与后梁结构类似，此处以前梁为例讲解。
前梁总长23652 mm，制造要点如下：
前梁要与端环部分的前梁段整体预组装焊接，且全长范围内直线度≤8 mm，端环部分中的前梁段与端环相连接范围内的截面尺寸公差≤±2 mm，并要保证形位公差。
前梁上连接板的孔由结构车间点焊撂钻，前梁体上各连接孔与连接板配钻成品，精制孔留铰量。
前梁振动消除应力。
以两端环连接处为基准将前梁返平，通知加工车间对前梁进行整体划线，划十字中心线、水平腰线及18000 mm尺寸线，此工序做为停止待检点。
检查结构件及划线质量，合格后方可转装配工序。
3 翻车机总装
由于四车翻车机是由两组钢结构串联布置，之间无任何固定连接，因此，在总装时可按两组钢结构分别进行装配。下面以一组钢结构的装配为例讲解。
3.1 装配基准
首先在装配场地铺设基础钢板并返平，将托辊装置左右两列按总图要求就位，调整好安装基准点的尺寸。
3.2 安装端环
将两组端环分别安装在托辊上，并用可调螺杆将端环与靠背胎连接，用经纬仪监测，使端环在垂直方向的十字中心线与水平面垂直，并保证垂直度在公差要求范围内，两端环中心距按18000+3 mm控制，两端环纵向中心线重合，然后将端环体与靠背胎固定牢固。
3.3 安装平台
在两端环之间的平台相应位置垫4块垫铁，垫铁上设置可调千斤顶。
将参加总装的平台用吊车抬起，用水平仪、经纬仪监测调整平台中心线与端环中心线重合，平台18000 mm位置处立筋板与端环腹板重合。按线找正就位后，将平台与该钢板用工艺螺栓100%把合。
3.4 安装前（后）梁
在每个梁体下相应位置（两端环之间）垫4个垫铁，垫铁上设置2个千斤顶。
用吊车吊起前、后粱（不含最外侧两段），然后用吊线方法，水平仪、经纬仪监测调整其位置，按线找正就位后，将各连接板把合成品，分别将前梁、后梁连为一体并将端环部分的前、后梁段与端环点焊牢固。
3.5 钢结构一体化
平台、前梁、后梁全部在端环上就位后，结构车间按照焊接工艺将端环部分的前梁段、后梁段与端环焊接成品。在焊接过程中，使用经纬仪对端环的垂直度、间距、各梁的位置变化进行时时监测，根据端环的变化调整焊接方法，以控制其焊接变形。
4 结语
通过对该四车翻车机结构的分析，并对关键件的制造工艺进行研究，总结出以上制造方案。经实践证明该方案切实可行，对同类产品的制造具有一定的借鉴意义。目前该产品已在用户现场投入使用，运行状况良好。
参考文献
[1] JB/T 7015-2010回转式翻车机[M].北京：机械工业出版社，2010.
[2] 中国重型机械工业协会.重型机械标准[M].云南科技出版社，2008.
总结的写作过程，既是对自身社会实践活动的回顾过程，又是人们思想认识提高的过程。小编为此收录了幼儿园端午节活动总结2021，希望能为大家提供帮助。
x月x日，为迎接传统节日端午的到来，我们在幼儿园里举行了一场的端午的节日盛会，通过各种端午相关的装饰(龙舟、菖蒲、香囊、粽子……)将xx幼儿园内外装点的充满了端午的气氛。
此次活动的主要目的是为了让幼儿们能学习和了解端午传统习俗，了解我们的民族知识，并且通过活动中的游戏，同时也锻炼了幼儿们的身体和协作能力，让这次的活动变得十分有趣且具有意义。
一、学习端午知识
在端午活动之前，各班的老师们带领着幼儿们学习了端午的知识，了解了关于端午节的日期、来历、习俗、并了解了屈原这位诗人。
此外，我们还通过图片的方式，让幼儿看到了各地区关于龙舟和粽子的图片和视频，引起幼儿的兴趣，并在课堂上进行了一些简单的排练，让幼儿能熟悉一些活动的游戏规则。
二、活动当天
在活动中，老师们为幼儿装扮上端午的装饰，即红绳、香囊等，并由各班的老师组织进行团体游戏。随后，还有班级间的“龙舟比赛”,幼儿们穿上龙舟的装扮，为比赛齐心协力的努力竞技，让小朋有们学会了团结和团队精神。
后来，我们的还一起包粽子，并由食堂在午餐中将我们为我们送上美味的粽子品尝，这些美味的活动，让幼儿们既感受到了端午的乐趣，也爱上了端午的味道。相信这次活动在大家的心里都留下了十分深刻的印象。
最后，我们还趁着活动结束，举行了一场绘画比赛，让大家将自己对这次端午的印象留在了画纸上，并带给家中的父母，让他们也一起体会端午的快乐。
三、活动总结
在这次的活动中，我们通过游戏和装扮确实让不少小朋友们沉浸在端午的节日中，但也因此出现了一些混乱的场面。甚至有幼儿在比赛中摔倒，虽然没有受伤，但也值得我们注重一些今后节日的安全措施。
两拐点透视产业升级
福田区的产业和人口出现了双拐点，产业从中低端拐向中高端，人口从数量增长拐向素质提高。“1+3”经济架构内的高端产业产值，占全区GDP的比重近七成，成为福田经济的主体。其中1代表总部经济，3代表高新技术产业、高端服务业、文化产业三个支柱产业。
2008年1-9月福田区实现地区生产总值1092.83亿元，前三季度首次突破千亿大关，同比增长10.1%。三次产业结构为0.03：16.56：83.41，第三产业产值911.47亿元，占总值的83.41%，其中生产业占第三产业比重为72.23%。福田区经济结构呈现两个超70%的特点，即第三产业占地区生产总值的比重达83.15%，生产业占第三产业增加值比重达72.23%，按照OECD的评价标准，标志着我区产业发展初步实现高端化。近年福田区在调整产业结构的基础上，积极采取有效措施推进节能降耗工作，关闭淘汰了一批技术落后、能耗高、污染大的企业，节能降耗成效显著。万元地区生产总值水耗由2005年的16.55吨下降到2008年的11.60吨,下降29.9%；万元地区生产总值电耗由2005年的468千瓦时下降到2008年的345千瓦时，下降26.3%。
深圳的开发建设，吸引了大量外地人口的进驻，也造就了特殊的人口结构，非户籍人口大大高于户籍人口，直到2002年福田区人口突破百万时，户籍人口占常住人口的比重逐步上升，户籍人口倒挂有所缓解。2005年常住人口总量接近峰顶，达116万，人口增长趋缓。近年，随着产业结构调整步伐加快，高中端人口与低中端人口置换，人口结构更趋合理。2006年非户籍人口出现下降，预计2008年常住人口即将出现下降，人口拐点到来。
与深圳六区及其他地区比较，福田经济呈现“增长稳、结构优、效益好、能耗低”的发展态势，初步走上了平稳健康可持续发展道路。但面对国际先进城市和国内先进地区，福田的发展还有很大差距，前有标兵，值得我们学习，后有追兵，推动我们创新前进。
八个功能片区打造福田环CBD高端产业
近年来福田区政府提出了建设“福田环CBD高端产业带”的发展理念，即：围绕CBD，以发展高端服务业为核心, 推动周边工业区全面改造升级，使周边区域形成高端产业集群发展的产业集聚带。
未来福田区的产业布局将依托CBD的商务办公、金融及会展业形成全市高端服务业核心区，在其周边以集群化的产业片区为节点，以北环大道、香蜜湖路、滨河快速干道为环线、将各具特色的产业区串联成带，形成南联香港、北拓珠三角的“圈层式”产业布局结构；并通过工业区改造加大产业空间整合，加快生产要素在“环CBD高端产业带”上的优化组合和合理配置，为现代化、国际化中心城区建设奠定产业基础。目前，对环绕在CBD周围重点园区的产业定位和功能布局正在重新规划，产业带轮廓初显，产业集群的吸盘效应和辐射作用正在形成，天安数码城、燃机电厂、赛格日立、金地等4个工业园区已确定为深圳市第一批工业区改造的试点项目。
福田区的产业主要集中在CBD和环CBD高端产业带上，未来将重点规划建设8个产业功能片区：以电子通讯、手机产业为主的高新技术产业集群的车公庙功能片区，以数码科技、文化创意为主的深港合作创新产业集群的福强南功能片区，以电子通讯和现代物流为主的跨国公司产业集群的福田保税区，以电子专业市场为龙头，其他业态共生共荣，在国内一流、在国际上有较强影响力的高端信息业服务基地的上步功能片区，以科技研发、检测、金融服务、创意设计、国际商务资讯、知识产权专业服务、投融资服务为一体的高新技术企业的大型总部基地的科技广场功能片区，建成现代都市型产业集群的八卦岭功能片区 ，为创业板上市的总部基地的彩田北功能片区，航空航天和科技创业服务为主的科技产业集群的梅林功能片区。
四大创新策略建设产业功能片区
在未来建设这个8个功能片区上，福田区有了符合自身发展特点的创新策略。
一是强化CBD辐射功能，牢固占据上游产业链。CBD位于福田中心区，环CBD高端产业带与之相互配套、相互呼应，占据着“微笑曲线”价值链上研发设计和高端服务的两端，具有极大的聚集效应与辐射功能，必须更加突出与深圳各区、珠三角乃至港澳的紧密链接，充分发挥其在产业链上的高端带动作用，使中心区的生产业与深圳及周边的高增长、高效益、高关联度的大格局紧密相联，在为周边地区提供高端服务的同时，拓展自己更加广阔的发展空间。
二是强化一流规划设计，促进功能片区集群发展。“环CBD高端产业带”的规划设计要求从产业集群的目标着眼来设计产业片区的功能，让规划中的每个功能片区都各有特色、各有主题，其间形成具有较强关联性、耦合性的高端产业链条。在链条的作用下，形成若干个产业集群，共存共荣，相得益彰，健康发展。规划设计要强调土地的集约利用，重点引导“楼宇经济”发展，采取优惠政策，提高中心区楼宇的租售率，充分利用CBD楼宇的办公空间发展总部经济，在有限的空间中集聚尽可能大的经济能量。
三是强力推进城市更新，腾出空间发展高端产业。“四旧”区域（城中村、旧工业区、旧商业区、旧住宅区）是福田区建设高端产业带的重要空间资源，要好好珍惜、好好利用，把握好改造整治的时序性，做好短、中、长期发展规划，为高端产业的集聚发展做好空间资源的储备。通过“筑巢引凤”进一步拓展“环CBD高端产业带”的辐射和延伸区域，在实现产业内涵式增值和核心竞争力提升的同时，为现代都市工业的进一步发展提供强有力保障。
四是提供高端服务环境，营造良好产业生态。高端发展需要高端的服务。福田将着力为高端发展营造产业生态，念好“服务经” 。以“阳光理政”和“全国电子政务试点区”为抓手，推进政务公开，建立区领导与总部企业的联系机制，建立区政府与企业的联席会议制度，为企业提供方便高效的政务服务；表彰“双百企业”和支持行业协会，鼓励和支持总部企业，发挥好中介组织和专业机构的作用；建立“三审合一”的区法院知识产权庭，推动形成行政、司法、企业自身维权“三位一体“自主创新保护机制，维护创新环境。
十项举措保增长求创新促转型
一、主题来源：
端午节是我国的一个传统节日，它有着独特的风俗，如：吃粽子、赛龙舟、挂香袋、系长命缕等庆祝活动。这些活动可以根据幼儿的年龄特点来开展，既能锻炼和发展幼儿的动手能力，又能增进幼儿对中国传统文化的了解和兴趣。同时，端午节又有着一个有名的来历，让幼儿了解屈原的故事，能激发他们初步的民族自豪感。为此，结合一年一度的端午佳节，幼儿园会开展相关的主题教学活动。
二、主题目标：
1、知道端午节是中华民族的传统节日，乐于了解端午节的一些风俗和来历，乐于参与一些节日准备和庆祝活动。
2、对中国的传统文化感兴趣，产生初步的民族自豪感。
三、环境创设：
科学区：投放艾草和菖蒲。陈列不同造型的香包。
美工区：放置制作长命缕和纸粽子的材料。
阅读区：张贴有关端午节的图片和资料。
表演区：提供扎头的布条和纸棒，供幼儿表演赛龙舟。
四、主题活动：
根据幼儿园小、中、大班孩子的年龄特点，分别设计开展与节日相关的主题教学活动，参考方案如下：
小班活动：我们一起过端午
(一)活动目标：
1、知道端午节的日期，
2、了解端午节的一些风俗和来历。
3、和老师、小朋友一起玩玩、尝尝，共享节日的快乐。
(二)、活动准备：
准备粽子、艾蒿等实物及端午的相关图片和动画。
(三)、活动过程：
1、学习童谣《五月五》
五月五，是端阳;
插艾叶，挂香囊;
五彩线，手腕绑;
吃粽子，沾白糖;
龙舟下水喜洋洋。
2、通过区角环境创设的端午主题给幼儿讲端午习俗
(1)挂艾叶(2)赛龙舟(3)吃粽子(4)佩香包(5)五彩绳等，可配合图片和动画讲解。
3.吃粽子
(1)出示粽子实物让幼儿观察粽子的外形和颜色。
(2)老师拨开粽子让幼儿了解粽子的组成并让幼儿认识粽叶。
(3)将粽子分给幼儿品尝，大家一起感受节日的快乐。
(四)、活动总结：
总结端午节活动，让幼儿回家与家长一起分享在幼儿园的端午活动内容。
中班活动：快乐端午
(一)、活动目标：
1、了解端午节的一些风俗和来历。
2、用彩纸、软陶和绳子等自制粽子，让幼儿在动手过程中加强对传统文化的兴趣。
3、注意保持桌面的干净，培养良好的活动习惯。
(二)、活动准备：
彩纸、绳子、软陶、装制作完手工粽子的塑料盒或展示的纸盘、各种制作工具等辅助材料，准备粽子实物。
(三)、活动过程：
1、出示实物粽子，让幼儿观察外形，激发兴趣。
2、在老师引导下让幼儿讨论制作粽子的方法及要求。
3、通过示范操作后，分组制作。
4、完成的作品展示。
5、将实物粽子分给幼儿品尝，大家一起感受节日的快乐。
(四)、活动总结：
展示结束，老师对端午节进行概括总结，让幼儿将手工作品带回家与家长一起分享节日的快乐。
大班活动：我知道的端午节
(一)、活动目标：
1、让幼儿了解端午节的由来，理解有关节日的一些风俗习惯。
2、引导幼儿用流畅的语言将自己知道的端午节的内容表述出来，表达自己的见解。
3、明确端午节是中华民族的传统节日，体验集体吃粽子的快乐，感受节日的氛围。
(二)、活动准备：
1、活动前要求家长与幼儿一起了解端午节。
2、赛龙舟的录像。
3、几个不同大小的香包;几个粽子。
4、有关《屈原的故事》的书籍或视频及图片资料。
(三)、活动过程：
1、讲述故事，介绍端午节的来历--出示图片，播放视频《屈原的故事》。
2、了解相关风俗活动
(1)出示香包，欣赏和了解民俗文化。
(2)观看录像，感受赛龙舟紧张、欢快的气氛。
3、带领幼儿做赛龙舟的游戏。
将幼儿分成四组，后面小朋友手搭在前面小朋友的肩上，听到口令后，大家一起蹲着向前走，龙舟不能断开，几个小组还可以比赛。
4、大家分享品尝粽子，体验快乐。
时间：2007年2月1日
地点：清华大学
嘉宾主持:高普才
北京德兴隆医药管理咨询公司 项目总监：胡艳艳
中国医药人俱乐部为医药职业经理人搭建了一个平台，在此平台上的会员，分别来自于医药企业、医药商业和医药连锁。中国医药人俱乐部也会在每月举办一到两次的论坛，说医药人所关心的事，说医药行业的热点话题。
另外，中国医药人俱乐部建立了猎才部，也为大家提供了一个很好的选择职业的平台。
如果你是一棵树，请相信医药人俱乐部是一片森林；如果你是一滴水，请相信医药人俱乐部就是一片海洋，请相信团队的力量！
中国医药人俱乐部，打开天窗说亮话！
今天的论坛的主题是：《07年医药第三终端的发展趋势预测》
北京德兴隆医药管理咨询公司 首席顾问 高普才
很高兴又见到各位新老朋友，每当在年终总结的时候，我们都感慨万千，随着时代经济的发展，随着医药行业的变化，当一代代英雄落幕的时候，必将有一代代英雄要崛起。大浪淘沙，对于医药行业来讲，这是显而易见的。我们希望在“中国医药人俱乐部”这个平台上，不断吸收新的观念和优秀的做法，学习能力，将成为职业经理人和优秀企业的竞争能力，否则我们必将被淘汰，会有许许多多的后来人必将踩着我们的肩膀走的更远。
随着06年的落幕，大家对06年的国家政策已经有一定的了解。在座的职业经理人能够感受到，政策的调控不是一夜之间可以完成，所以06年也仅仅是一些“风吹草动”。疾风知劲草，我们大家能够坚挺过来，我们的企业就证明有自己的优势，所以像今天这样的一些热点话题，希望大家参与进来。让我们这些内业人士，不间断的去分享它。
九〇年代初，一些企业曾经在第三终端市场创造了销售额六十个亿或者八十个亿的神话。但是当我们现在提起第三终端的时候，好多的企业，认为第三终端是“草根市场’、太平民化或者是太没有技术含量，凡是做学术推广的职业经理人是不可能做这样的市场的。可是，历史总是有它特有的规律，当经济的发展逐渐需要的时候，曾经的市场必将要重新焕发青春，“医药第三终端”就是这样的规律。所以从这样的角度讲，营销没有贵贱之分，只是不同的时代有不同的方法和对策。存在的就是合理的。在这个过程中，有很多的企业为行业做出了不同的贡献，不但为大家试了一下水，而且还很坚挺的走过来了，并且走的还很阳光，如东盛药业、修正药业、奇正藏药等等。所以想借助今天的这个机会，大家共同分享06年第三终端的成败、展望07年医药第三终端的发展。
东盛集团 OTC总监 孙春平：
很高兴能在清华这个知名的学府与新老朋友在一起交流，在这里要感谢“中国医药人俱乐部”能给大家提供这样的一个平台，分享我的观点。在东盛这几年，我一直从事第三终端的工作比较多，当时不叫第三终端，是采用了农村包围城市的战略，我们刚开始做市场的时候也是做的农村，把广大的地县级市场及没有专人管理的市场叫城乡市场，也就是现在所说的第三终端。今天与大家主要从以下几个方面交流“07年医药第三终端发展趋势预测”：第三终端医药市场概况、第三终端市场的开发管理、第三终端市场的促销手段、第三终端市场的发展趋势、第三终端市场的操作难点、第三终端市场之城市社区。
一、我们先来看第三终端的含义：第三终端特指既非大型医院，也非城市主流连锁药店的药品销售终端，包括：城市、城乡结合部以及农村地区的小诊所、卫生服务站、社区门诊、民营小医院、防疫站、计生站、乡镇卫生院（所、中心医院）、诊所、乡村个体药店，也可以按照企业管理来分，凡是企业营销管理人员不到位的终端都可划分为第三终端。
二、我们再来看第三终端的市场特点：
第三终端营销的产品无论是针剂还是其他剂型，都以普药为主。
中低价位品牌药为主。
诊所、卫生室、药店数量多，药品销量大。
药品使用基本不受“医保目录”的限制。
尽管每次采购量比较小，但消化迅速，且是现款交易，结算快捷，风险小。
第三终端市场配送成本高。
三、我们再了解一下第三终端的渠道特点：
第三终端网络复杂，终端进货渠道混乱，县级、地级商业公司、以及一些民营快批配送型公司成为开拓第三终端的主要力量。 。
第三终端的执行性大于策略性，更多的是看队伍的执行力，而不是看市场部制订的策略。第三终端药品营销销售工作大于市场工作，执行性大于策略性，容易启动，第三终端药品营销销售工作大于市场工作，意思就是说在操作第三终端的时候，我们更多的是一种销售行为，市场行为在这里体现的不是太明显，我们在做OTC产品，尤其是地县级以上城市，我们还在讲究广告策略，讲产品的诉求，对产品的细分比较细致，但做第三终端，我们更多的销售行为。
渠道相对可控。在我们目前的广大的农村市场，都有那么一两家固定的配送企业。相对来说渠道比较单一，也比较可控，一调研就会知道商业企业在哪里，如果我们认为哪个商业做第三终端做的比较好的，那我们就要看他的流向单，基本上能覆盖。
因为第三终端代替消费者进行采购，因此在一定意义上占领了渠道就是占领了市场。在第三终端基本上是你采购什么产品，消费者就要什么产品，消费一般不会指着某个产品去要。
没有任何一个省的一家商业能够全面覆盖第三终端。但在某一些县级已经出现了能覆盖全部终端的商业了，因此企业在开拓第三终端时注定要和多家商业公司合作。
目前许多的商业公司已经有自己的第三终端的业务员，如福州地区某一商业公司在第三终端自己就有二、三十个业务员，把整个福州地区分片管理。再如河北的有一个商业公司自己就有一个摩托车队，就是业务员一个人一辆，专门跑第三终端，所以目前许多商业公司都有自己的队伍。
四、我们再来看一下第三终端的消费者特点：
消费者对药品品牌反应比较迟钝，但消费者对品牌的忠诚度较高，持续购买一种产品的时间长，不易转换品牌。
广告对药品购买行动有很大影响力。
在购买药品过程中自主选择意识不是很强。
医疗和药品在同一地点消费，乡村医生和药店店员的推荐成为其选购药品的重要因素。
对药品价格和疗效双重敏感。
第三终端属于中低端市场，但购买的价格正在上移。一些价格高、疗效好的品种也在开始营销。在东南沿海地区体现更明显。
第三终端消费者对“中药”信任程度大于“西药”。
五、第三终端的市场潜力：
据南方经济研究所数据表明，乡镇医院、卫生院、卫生室、卫生所、私人诊所所在的第三终端市场销售占比竟达到38.2％。第三终端的市场潜力究竟有多大，也有许多的专家一直在测算。按照全国8亿农民，新农合资金50元计算，就有400亿元市场规模，这还不算不参加新农合这样看病吃药的农村人口和超过重大病超过50元农民自己必需出的部分。有人计算是750亿元。城市第三终端社区医药市场规模，到2010年在全国各城市达到以街道办事处为单位，社区卫生服务中心覆盖率达到95％；90％以上的居民步行10－30分钟可以到达社区卫生服务中心（站）；平均每万名城市居民至少拥有两名全科医师。按照这样计算，城市人口约6亿人，所需全科医师总数量约为12万，每个社区卫生服务机构配置2－6名全科医师；全国社区卫生服务机构数量需达到6万家左右，按月均门诊量达600人次，客均单价约80元，月均销售规模约5万元，年均销售额约60万元，整个市场将有360亿元的规模。目前按1.7万家计算产业规模约100亿元。
目前第三终端的发展状况是从东南、华南沿海－中部－西部、北部地区的梯度而发展的。
我们为什么要开发第三终端呢，第三终端有以下的开发优势：
优势一，竞争少、知名企业比较少。
优势二、品牌要求低。消费不会管你是洋货还是国货，只要他感觉用的好，他就会用。
优势三，营销门槛较低。
优势四，进药环节少，市场化程度相对较高。
优势五、渠道控制相对容易。
优势六、消费潮流滞后、消费需求功能性强。
优势七、政策优势（“两网”建设、“三农”政策、“新农合”、“社区卫生建设”）
那么，第三终端，我们如何去做呢？这里我也总结了一些经验想与大家分享。
六、我们来看一下第三终端的开发策略。
制定战略
如果企业准备开发第三终端，就要准备相应的品种，资金，人员，不能一时冲动，看别人做，我也做。
选择区域
中国这么大，终端这么窄，那么究竟我们应该做哪里，这也是我们需要考虑的问题，企业要根据自己的产品而定，不要看哪个市场好，就盲目的进入，要看自己的产品和相关的资源是否合适。
选择产品
第三终端的产品一般是以治疗常见病、多发病为主的治疗药物，我们要看一下，我们的产品是不是这样的产品。
工商合作
就目前我们国家大部分企业，都没有自己的第三终端销售队伍，只有东盛、修正药业等少数企业有自己的第三终端销售队伍，更多的企业是靠商业的力量，因为第三终的特点决定了派人是很难管理起来的。
产品价格
第三终端的消费者的消费水平是有限的。
销售渠道
第三终端的消费者一般不怎么选择产品，一般情况是有什么产品就买什么产品。
产品宣传
充分利用第三终端的特殊媒体做好宣传
促销活动
第三终端要想做的好，就必须要有促销活动。
七、第三终端市场的开发流程
确定策略目标
确定区域范围，定位区域类型，进行区域细分，确定分区目标。
建立管理体系
建立营销队伍，制订管理制度，设计工作流程。
信息管理
信息全面详细，内容必须真实，进行动态管理
分解目标
分解完整路线，确保目标实现，真实评估个人。
制定竞争策略
重点突出，靶向瞄准，系统分析，知已知彼。
建立网络，细化管理
这里指日常管理，包括经销商、账款管理，窜货、价格体系管理，促销管理。
八、第三终端的促销手段
一般主要有以下几种：
促销会议：主要是针对第三终端数量众多、分布广泛等特点，通过各种促销会议进行促销。
独家总经销协议：协议法是最为刚性和约束力的方式！
驻场促销：选择驻场促销的商业公司必须要有极强的终端覆盖能力和完善的配送体系。
广告促销：批发点户外广告，批发点POP广告，商业订货网站上广告，产品目录促销，电话 / 短信促销。
三员促销：医药公司采购员、开票员、配送员可以解决第三终端产品知识和促销信息不到位的问题。
九、第三终端市场的操作难点
难点之一：医药商业发展落后于第三终端的需求
难点之二：产品线结构较难适应第三终端的市场特点
难点之三：投入产出比较难控制
十、城市社区第三终端的营销
借助渠道推广，充分利用商业渠道，加大布货率
社区医疗推广，借鉴处方药的专业推广手段
自营为主 ，完全依靠企业自身的力量在社区运作
患者教育， 利用社区接近消费者的特点，进行患者教育
工商联合，可以和连锁药店联合一起作社区推广，也可以和社区药店一起推广。
十一、07年第三终端市场的发展趋势
趋势之一：外企、国企、民营企业都在介入，竞争会逐渐加剧。
趋势之二：分销形式多样化，包括大篷车、小篷车、乡镇订货会议等。
趋势之三：第三终端开拓从内容到模式都将会创新，如：自配人员、联合开拓、新药推广等
趋势之四：精耕细作、管理细化
趋势之五：绩效管理、绩效考核
北京德兴隆医药管理咨询公司 项目总监 胡艳艳：
非常感谢孙总把这么多年的实际经验讲给大家。
修正药业操作了一个很成功的产品——斯达舒，去年的时候我们组织一些医药职业经理人去了新疆，在遥远的新疆景区，我们就发现很多马帮的人都在使用斯达舒，今天我们也想请亓总与大家分享一下，如何能够将一盒一盒的将斯达舒推向这么边远的地方，一定也有很多的经验，希望能与大家分享。
修正药业 总监 亓雪峰：
修正药业2006年的销售是30个亿，其中有50%是来自第三终端，修正药业有几个特点与其他企业不同。
第一、员工，目前修正药业已拥有员工近3万人。
第二、产品，修正药业目前有上千种产品，包括药品、保健品、药装、药膳等各个系列。
第三、宣传的费用比较高，主要是广告上，品牌的知名度大，目前修正药业也是在推广“良心药，放心药”的理念，在第三终端上大家已将“良心药、放心药”与修正药业联系的比较紧密了。
结合着我们企业的这三个特点，我们再来谈谈第三终端，我们主要把第三终端分为两类：一个是诊所，第二个是药店。从2000年开始，诊所的概念应该叫新农合的合作单位，现在全国的新农合，原计划是2008年对全国的80％的县推行新农合，而现在的进度远远超过这个数字，2007年就能达到80％，新农合的市场说是400个亿，其实远远不止是400个亿。
再者说就是合作医疗，只有在诊所里才能报销，报销分为两块，第一个是药费报销，第二个是医疗报销。药费报销就是直接从医生那拿药，就可以报销。以上说的是诊所的情况，再说说药店的情况，在诊所买药可以报销，报销是有限的，但是超过一定的费用就不给报销了，在没有超过一定的费用之前，一般的是不用去药店买药的，因为到诊所就可以报销了，所以新农合对药店的影响很大，但是药店的目录有上千种，进入新农合的目录才有几百种，还有很多的药是进不了目录的，比如有些人想买一点好一点的药，那你就要去药店了。
修正药业的有6000多辆车，我们与当地的医药公司合作，村医必须到乡镇医院去进货，乡镇医院必须到指定的药材公司去进货，是一体化的，这样就要依托药材公司往下送货。
我们有十个事业部，每个事业部都有好多的品种，所以我们自己公司的一个事业部就可以组合的开订货会。
城市的第三终端我认为主要分两类，第一类是社区医疗，第二类是中心的药店，社区医疗还包括厂矿的医院，还有中心的药店，小诊所，小药店，全国推社区医疗还是比较慢的，首推的是北京，进社区目录的价格要比药店要便宜30%，是厂价。国家也是投入了80个亿。
北京是有五家指定的配送，有360个医疗站，他的目录也是一年招标一次，与新农合不同，新农合招标是招药材公司，不允许厂家直接送货，必须把货放到药材公司。在社区医疗中，是要药材公司送货，但是不对药材公司招标，而是对厂家招标，厂家招标后，要这五家哪家都可以送。
现在很多媒体也在一直关注着社区医疗对药店的冲击，其实现在存在这种情况，但是他的推行是比较慢的，所以我想应该是在2007年能确立一个模式，而在2008年的时候对企业的影响是最大的，2006年的新农合在经过了一年的推行后，每个省都在推，虽然现在推行的模式不相同，但是最终的目的就是为了让老百姓得到实惠。在整个的医疗行业，特别是2006年对整个医疗都是负面影响的前提下，修正药业提出了“做良心药，做放心药”的口号，也是为医药行业树立良好的口碑真正的做出了贡献，所以这对我们企业来说也是不错的，2007年我们宣传力度会更大，其实做药就是要做良心药和放心药，虽然我们在这里说了一个大实话，也是医药行业真正需要做到的。
北京德兴隆医药管理咨询公司 项目总监：胡艳艳
感谢亓总的精彩演讲，奇正藏药的终端建设在全国的OTC行业是有口皆碑，下面我们就让韩总给大家介绍一下，奇正藏药有没有进入第三终端的考虑和目前第三终端的经营现状。
奇正藏药 全国销售经理 韩雅慧：
对于第三终端，我们也的确是很重视的，我们也是一直在考虑怎么去做的问题，2005年的时候我们就尝试了一下，我们把第三终端做了一小块市场，就是小诊所、小医院，别的没做，我们也是专门成立了一支队伍，在浙江等一些区域市场也取得了成功，在产品上量和投入产出是比较划算的。其他的地方就没做，我们在总结经验的时候，有两点：一个是人员的问题，再一个是跟区域市场的成熟度有很大的关系。
目前对于第三终端的推广主要是依靠商业，我们对选择商业也是很重视的，我们把全国跟我们合作过的商业公司都进行了细致的分析，一家商业有多少是流向是药店的，有多少是诊所的，有多少是医院的，我们是跟每个区域经理对商业一家一家的去筛，工作量是相当之大的。我们主要是为了更好的选择公司，我们主要是选择以终端为主的商业，你的终端越多，我们就越选择你。
社区医疗正在考虑之中。
北京德兴隆医药管理咨询公司 首席顾问 胡艳艳：
第三终端销售，整合医药商业公司是基础，一个经理人熟悉当地医药商业环境至少需要半年的时间。北京德兴隆医药管理咨询公司为做咨询项目的医药企业提供了很多商业渠道。从签合同、销售的速度来讲，资源平台使用非常重要，德兴隆愿意为大家提供这样的商业资源。
恒久远药业 营销中心总监 王宏满：
我们公司医药销售就是一些普品，外用制剂，在德兴隆咨询公司的指导下进军第三终端营销，经过半年多的运作，积累了一点经验。
我们产品的网络面很广，但是和商业做的很一般，基本上是业务员的行为，不是企业行为。我们有几十个品种，真正走到商业公司就一两个品种。所以比较粗糙，我们没有把它管起来。在德兴隆的指导下，我们强化区域管理和经销商管理，现在形成了河南、山东、湖北等第三终端的优势区域。在全国我们做面，在这几个地方我们做点的工作。这些点也主要是做商业渠道，因为我们产品利润比较低，如果都去做终端肯定不行。所以我们这几个月以地级市商业为基础，每个地级市都有两家能够覆盖到第三终端，而且每家做的规模都在2、3个亿。以河南为例，我们选择地级公司，或者往下乡一级的批发网点，我们主要做这方面工作，通过这几个月的实践，效果很好。在城乡结合点那里别人没有开会宣传，而我们做了，各网点都走到。我们准备在这段时间抓住机会，继续做，因为真正在下边做会营销的厂家不多。我们在安阳开了5次会议，效果还不错，一次会议销售额在万元以上，效果比较明显。
我们原来的商业客户就是70多家，在德兴隆的的协助下，现在已经发展到了160多家。并且正在快速发展。现在我们所有大小客户，我们都要以企业行为去做。我们基本上能做到现货现款，解决了原来渠道多、资金占用量大的问题。现在我们的销售是货到，票到，回款。这样资金占用就小，加快资金周转速度。
修正药业 总监 亓雪峰：
北京社区医疗现在是这样，国家对社区医疗投入80个亿，目前从《德兴隆医药新视点》中又获知，国家又加大了投入的力度，现在已经是120多个亿了，实行转诊制，社区医疗就是让你看病省钱。
万德玛药业 总监 于安波
其实你说的这种转诊制模式就是：一开始鼓励去初级医院，初级医院解决不了的话可以去二三级医院的，到了第三级医院的时候呢，就不是对于初级的治疗了，而是对疑难病症的治疗，解决完后又给转回来进行康复治疗。
北京德兴隆医药管理咨询公司 项目总监 胡艳艳：
北京同仁堂这次有七十多个品种已经入选了北京社区招标的目录，下面我们有请于总来给我们介绍一下。
北京同仁堂 销售经理 于静然：
从去年12月25日北京开始实施，北京市政府也相当重视，也属于北京市政府的工程，在全国也是一个试点，北京12月份搞了一个市民的调查，第一个市民反映的问题就是看病贵，二就是看病难的问题，几个问题后才是住房的问题，北京市也采取了社区的医药招标，最终是招上了312个品种，900多个品规，25日开始，北京市卫生局就要求送到多少家卫生站，北京市一级的配送商就两家，但招标是有五家有这个资格，但最终是选定了两家，一个是北京医药股份，一个是嘉事堂，嘉事堂是负责海淀，门头沟和石景山区，医药股份是负责其他的十五个郊区县。
医药股份和嘉事堂两家负责配送，北京市市政府的要求也很高，有点像“非典”时期的样子，而医药股份和嘉事堂的人在25日至元旦前，基本是24小时在工作着，甚至出现了自己的药店都断货半个月了，都没有时间去送。
在元旦期间，我们也是非常的忙碌，因为他们的要货量非常大，我们也是有很多量的专车送到北京医药股份的大仓库，对于北京同仁堂科技公司，时间还不到一个月，社区的要货量已经达到了一千多万，我也跟着业务员去过社区，知道几家外企调配一些三甲医院的精英去做社区医院的铺货去了，这就表示外企也知道社区医疗的重要性。
还有一种情况是像同仁堂是普药比较多，我想社区要的量大了之后，其他的三甲医院的量会下降的，这是我们估计的。那么对于药店的量会不会下降，目前来看还没有什么影响，我们也分析了一下，一般去社区医院看病的人以老年人居多，他们是为了报销。而年青人是为了省事，就直接在药店买就可以了，所以我们认为还有可能会拉动药店的销售。
本次社区医疗，同仁堂也占了地利的便宜，因为社区要货很急，而同仁堂的仓库就在北京，如果社区要两次货你都没有及时的送到，那么就有可能在目录上把你给替掉了。因为前段时间老百姓的意见也是特别的大，药价是便宜了，但是没有药，以前的药虽然贵，但是到了就能买到。
北京汉典药业 总监 王振军：
真正做全国第三终端应该是大品牌来操作。小品牌来操作的话，是局部做试点，或者说是做信心。因为第三终端相对门槛低，竞争更小。所以说对小品牌，前期可以做信心，鼓舞团队士气。小品牌通过培训鼓舞士气，通过士气和信心来往外走，这是小品牌所谓第三终端的操作。而目前真正第三终端做开的不多，包括浙江第三终端。浙江拥有很多全国百强县，它的乡镇的消费能力要比其他省地级市要好得多，包括我们品种上市的时候我们也选择浙江，应该来说效果非常好，如果就拿浙江的第三终端就往全国来推广，觉得更快是不合适的。再例如上海的社区医院，它基本上完全把它当作第一终端来做，因为它非常完善，包括消费能力和整个规范体系。再比方说河北、河南、山西，这些地方的地级市有很多，我觉得它的地级市和县城差不多，县城和农村差不多，基本上就是这种概念，这样的才是真正的第三终端。
一方面，要考虑成本问题包括人员聘用，很多企业入第三终端的时候，产品种类的配比和数量很关键，再一个成本的考虑可能要多一些，产品是否适合进入第三终端也要考虑，还有一点就是商业，浙江可以，河北现在正在起来，有些地方即使想做还，做不了，它的配送渠道还不成熟；
第二个方面，不要全国展开，做好条件成熟的区域市场。尽管现在第三终端很热，我觉得大家还是应该冷静的思考一下。不一定我们一年就做1个亿、2个亿，5000万也不错啊，单产品区域市场做个5000万依然是一个好产品。
红太阳药业 市场部经理 杨晓林：
针对第三终端普药价低利润少、渠道多而管理难、终端分布广难覆盖、费用高难控制、政策执行效率低、促销方法重复等特点，建议企业研究实施第三终端数据库营销。通过建立商业及终端客户数据库，应用企业网站、商业网站、短信平台等方式进行营销，使得企业与商业及终端客户之间的信息点对点告知、策略互动式交流，及时反馈终端需求，持续产品知识教育，降低投入提高产出，逐步建立区域品牌、保持区域竞争优势等，使得企业在第三终端销售上保持领先，打造企业在第三终端营销模式（体系）上的核心竞争力。
北京德兴隆医药管理咨询公司 首席顾问 高普才
通过几位经理人的经验分享，大家对第三终端也有了一定的了解，这个市场从企业内部去看它的时候，“不识庐山真面目，只缘身在此山中”。如果我们今天跳出医药行业去看它，第三终端仅仅是一个市场，并没有那么复杂，许多企业把他想的那么复杂，就是因为“只在此山中，云深不知处”。现在做第三终端的企业，如果没有像修正、东盛这样的品牌基础，没有这样的销售团队的基础，没有产品组合的基础，如果还想在全国展开，那是硬上，肯定不行。
我经过研究中国医药市场，07年给大家这样几点启示：
1、从整个医疗行业的角度讲，医药企业竞争属于低档次重复。有些企业死掉了，并不是竞争死的，而是不思进取、自我消亡。该死的一定会死，不竞争他都要死，因为企业自己都没弄明白什么叫竞争，或者说根本就没有参与竞争，主动参与竞争的企业是不会死。
今天的医药环境变化如风，我告诉大家的是：风，吹灭的是蜡烛，吹旺的是篝火。
不管未来的竞争如何变化，对于企业来讲有两事情必须要做到：
第一，积极进取，不要惊慌失措。现在不是“风”动，也不是“旗”动，是企业的“心”动。好多企业是被“竞争谣言”吓死的。06年4月份的时候，一提“打击商业贿赂”，好多企业的老板把手机也关了，把车号也改了，其实就是抓也抓不到你，你家这点销售额才三千万，又不存在商业贿赂，你跑什么。好多业务员拿“商业贿赂’说事儿，不好好工作，原来没做好的事，找借口。其实一个生态链原理告诉我们：总是有你生存着的位置。人家是几个亿销售额，而你不就是需要五千万吗，而在中国的医药环境下，没有一个企业可以“通吃”，是法则。
第二，耐住寂寞，打造自己企业应有的核心能力。行业的规律告诉大家，企业不是一日之功。有些企业，现在虽然企业相对小，但只要企业健康的发展，有好的职业经理人在打造着他，，只要现在耐住寂寞，精耕细作，并且从整个的规模是稳健发展，我们相信三四年之后，在行业内是一定有所作为的。许多的企业老总也在问我，能有什么办法，让企业“一夜之间”销售到几个亿上去。我告诉他：从期望值的角度讲，大家必须遵守一个规律，尤其是药品是一个特殊的商品，他是必须有专家的网络基础，必须有销售网络的基础，必须有消费者的基础，没有这个基础，即使用广告打起来了，也会下去的。今天从社区医疗的角度讲，不是专业人士基本干不了，即使是招上标了，也一定要有专业的人士去拜访，因为你面对的是医生。所以从思维上大家要耐得住寂寞，还要尊重行业的规律，没有几年的时间是不行的。
2、告诉大家一个信念就是：好产品是做出来的。经过德兴隆研究过的企业，就拿奇正藏药来讲，他的药品是膏药，原来膏药哪有超过五块钱一贴的，但奇正就是十五块钱一帖，而且卖得还很好，这里不再分享他们是怎么做的，我只是告诉大家，在今天中国医药市场，没有做不了的产品。《中国医药人》的第一期，当时我把德兴隆“医药蓝海”的那个战略模型放在封面上，从处方药到OTC、保健品、快速消费品，不论哪类营销模式一定都有相关之处。所以，这些观点告诉我们，从产品的角度讲，大家要树立信心，没有做不了的产品，只是你还没有找到办法而已。好多事情不要看表相，只要把它的本质弄明白，其实真的就没有那么复杂。
3、第三终端营销，既不是深度分销，又不属于渠道的补充，它是一个体系营销。国家政策的引导，老百姓的富裕是实实在在的，所以第三终端已经不是一个趋势了，这是一个实实在在的市场。医院销售形成了医院微观管理、医药代表专业拜访等体系营销；药店形成了包括终端建设、终端拦截、店员教育等形成了一套营销体系。所以，第三终端营销不仅仅是方法，这些在中国走在前列的企业和经理人，完全可以写出营销模式和操作手册的。但是3、5年之后，有些体系还会变化和升级。修正是靠广告起家，并且一个医药产品完全借鉴了保健品的方式。采用“胃酸、胃涨、胃痛”较短的广告语和被百姓理解的通俗广告。从“买四赠一”到“良心药、放心药”的转变，逐渐完善，不间断补充相关内容。
4、第三终端必须加上一个区域的概念。因为这要考虑产品、人员、营销结构的承受度。因为第三终端大部分是从区域开始的，各区域第三终端的发展不平衡是客观存在的。即使06年达到70％，象浙江、江苏、广州、北京、上海还没完善到100％的程度，因为很多政策还需要落实和补充。这对于企业角度来讲，企业还是有机会去做这个事情。象修正和东盛这样敢于做全国第三终端的就不多。即使是广东的一些大企业也只是做个“西进计划”而已，也没有提出向全国进军。
5、第三终端不仅仅是OTC产品，处方药是完全可以进入第三终端的。一些大家所谓的最常见的处方药产品，在县城级的农村都不常见。在农村，象中风、脑血栓等患者，在大城市诊断完就回到县乡康复治疗，这样的处方药是完全可以做到第三终端的。
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