名称××护肤品6月份营销计划书受控状态
编号
执行部门
监督部门
考证部门
一、国内护肤品市场分析
（一）国内护肤品发展态势（简要说明，略）
（二）国内护肤品市场近期动态
经过我部门的周密调查与分析，现将近期国内护肤品市场的发展动态列举如下。
①在3、4月份的化妆品市场上，国外品牌，尤其是欧美、日本品牌，市场推广活动与广告投放并举，争夺化妆品的高端市场，如××、×××等品牌，此间的广告量都很大，尤其是“五一”期间针对终端市场的买赠活动。
②华中市场逐步活跃，国外化妆品的市场争夺战日趋激烈。如近期×××品牌、××品牌同时进驻××市，并分别在商场设立专柜，同时××品牌针对自身产品特点还在该市××大药店设立第1000个专柜，各知名品牌在中国中部城市的市场争夺可见一斑。
③男士日用护肤产品开始全面浮现市场，以×××为代表的高端男士日用化妆品市场推广力度加大，其选择××为形象代言人，推出市场，加之“五一”期间的营销推广活动更使其市场份额以%的速度增加。
二、本公司产品销售状况分析
（一）上半年市场销售情况总结
从本年前几个月的产品销售情况看，上半年市场销售情况总结有以下两点。
1备骷妒谐∠售状况
一级市场销售情况整体变化不大，如××、×××等市场，部分一级市场销售会有较大的升幅，如××市场，二级市场销售整体有上升的良好趋势，如××、××市场。
2闭体销售情况
从整个市场目标与实际完成情况来看，一季度的销售目标完成了%，二季度前两个月的销售目标完成了%，本公司的市场销售业绩整体上升了%左右，这与“五一”的假期与活动有着直接的关系。
（二）本企业产品现有市场销售因素
就目前我公司产品而言，当前的市场仍不完善，大部分市场的存在依靠的是产品本身的品质及老会员的购买。产生此种情况的原因包括以下三点。
①品牌包装意识不够，卖点与理念的传播行动较少。
②在终端销售上，相对于竞争对手，我公司的广告投放较少。
③近期公司推出的针对终端市场的系列促销活动，效果不是很明显。
④从市场上回馈的情况看，公司库存与供货的不及时性使得公司很大一部分产品错过了最佳销售时机，也导致有部分商的销售积极性受挫。
三、本月营销目标及主要营销方向
（一）营销目标
月销售额万元。
（二）营销方向及主要工作项目
①主推产品包括××美白、防晒系列产品及××新品上市。
②建立新型销售渠道——专卖店销售，在严格而有效的执行下，将极大地拉动公司的整体销售额。
③新品××会计划于6月下旬举行，将为销售业绩的提升起推动作用。
④市场促销推广活动，提升产品的品牌形象，扩大知名度，进而提高销售业绩。
⑤由于目前库存量与6月预期的销售量存在差距，因此需加大库存量，以避免发生供货不足的情况。
四、本月营销工作计划
根据上述销售目标及具体营销方向与工作事项，6月份的营销具体工作计划如下表所示。
6月份营销工作计划表
工作事项具体说明
商订货支持1．凡在6月推广活动期间定货万元可获得××化妆镜、精美太阳伞、××唇笔、×××眼膜等。
2．凡在6月推广活动期间定货万元可获得精美太阳伞、××唇笔、眉笔
3．凡在6月推广活动期间定货万元可获得××水分洁面乳、配饰
终端市场活动支持选择个别市场有针对性地进行促销活动，如在各重点旅游城市进行夏季促销
人员培训支持对个别市场，定货量达到～万元的，公司给相关的人员以培训支持
人员促销支持选择在订货量较大的重点旅游城市，公司支持其进行局部市场促销活动，做出市场让利，拉动终端销售
会员制的协作完善对定货量较大的市场，公司将协助其进一步完善会员制度等
五、终端促销方案（略） 六、本月营运预算
（一）总预算额
根据以往销售情况进行预算，按照本月销售额万元的销售目标计算，可利用的市场活动资金为其中的%，即万元。
（二）预算分配
根据2、3、4月份的销售业绩表综合分析，直营市场的销售比例约占总销售量的%，其他区域市场的销售业绩约占总比例的%，因此合理分配这万元资金：直营市场的分配金额为万元；全国区域市场的可配赠送额为万元。
（三）根据新市场目标进行分配
根据市场部的6月销售目标将各区域进行分解，详细情况略。
从推广的性质看，五一期间的促销推广属于提升品牌知名度的推广，而不是提高销售量的推广。我们知道，6月～8月份是小家电产品的销售淡季，因此，五一促销就成了春节到淡季之问的有效衔接和铺垫。这时候的铺垫并不是为了销售量，一是为了提升客户的信心，同时加强户外推广活动的预热。
春节之后，市场很长一段时间是疲软的。但是，如果厂家和商以此为理由就懈怠了，不做推广了，那么市场就会更加低迷，并造成一系列疲软的后果。所以，这时候厂家应该联合商，以推广新技术，提升品牌的知名度和美誉度为核心，掌握好五一推广的最佳时机。到了五一促销的时候，消费者大多处于理性的消费的状态，很多商品是可买可不买的情况下，消费者注重的就是产品的质量、款式和新技术了。
从促销推广的重心看，五一期间户外推广活动的重点区域可以放在新开盘的小区和三四级市场的集市上。春节期问，很多品牌的促销推广都集中在大型家电卖场和超市中。这里客流量大，是拼销售量的最佳场所。而到了五一 ，户外路演等可以吸引更多人的眼球，让更多的人关注到品牌。
虽然五一促销的力度比春节和十的时候弱，但这并不意味着厂家就坐以待毙。这时候厂家仍然要推出 些有刺激作用的政策，并让各地的商利用政策的杠杆去撬动分销渠道的积极性。
对于大型的卖场来说，其实，为了实现更多的销售业绩和市场份额，他们希望所有的品牌在任何时刻都做力度最震撼的促销活动。到了五一这样重要的节日就更要求供应商多投入了。这时候厂家则要保持清醒的头脑。什么时候可以血拼，拿出惊爆的政策；什么时候需要冷静，可以按兵不动：什么时候要去争夺卖场中有限的资源，什么时候可以静观其变。决不能卖场的采购人员提出促销资源的要求，供应商就不分时点，不掂量自己的分量，都去配合。定要把握好这一个配合的尺度。尤其是要根据企业和商自己的实力，计算投入产出比，而不能盲目地跟风，无论做到与做不到，都硬着头皮上。如为了争夺卖场最好的位置不惜血本等等。
品牌更要根据自己的需求和市场地位来决定是否不惜血本地做大规模的市场投入，不能硬碰硬。例如，家乐福是全国连锁卖场，他们的促销费用是最高的。这时候一个区域性的品牌如果要配合家乐福全国的活动就得不偿失。区域性强的品牌，要在自己强势的区域做投入。我们宁愿投入资源去支持那些二三级市场中分销商的大型路演活动。因为这样的路演活动只需要制作费和场地费，不但费用低，而且这些分销商非常配合，厂家也不用费尽周折地与卖场周旋，看他们的脸色。实现同样的销售，其实方法是多样的，厂家和商不能只认识大型卖场，要把眼光向下看。
在春节和五一之问，还有一个清明小长假的衔接。因此，实际上我们的五一 促销是从4月初开始的，而布置和策划工作则是从3月初就开始。根据春节促销的效果，我们将春节的策划方案经过调整之后，继续执行。这主要是因为，我们春节策划的推广活动，没有在全国的范围内普及。但是这一个活动在华东地区的渠道型市场确实取得了较好的效果。这说明这一个活动更适合在渠道中做做大型的户外促销推广。在这一个方案中，厂家主要投入的是赠品和产品；而商可以根据自己的实际情况，来决定是否参与这样的活动，如何参与，如何获得好的效果等。如自己所处的区域的消费者更喜欢折现的促销，还是愿意要赠品。因为， 一个区域要避免打价格战，因为其他的区域很快就会模仿，从而冲击厂家的价格体系。厂家般更倾向于送赠品，而不动产品的价格，这时候商就要考虑如何引导消费者接受赠品，而不是降价。而有的商为了保护自己，畏首畏尾，不去主动做活动，我们也会考虑调整。
农村市场的集市是人气最旺的场所，消费者也多是些中低消费者和中老年人。那么，针对这样的消费特征，我们就选择抽奖的方式，吸引消费者。在奖品的选择上，也充分考虑他们的需求。如海尔是渠道市场知名度最高的品牌，我们就选择海尔洗衣机作为大奖。另外，农村的家庭最需要的产品，如太阳能热水器，电动自行车等，我们就采购这样的产品作为奖品。来到集市中的消费者看到活动的大奖这么诱人，购买就非常踊跃。有的人为了验证活动的真实性，就直守在活动现场，现场的人气就越积越多。每当抽出一个奖品，都会掀起一个小高潮。但是这些人仍旧不走，而是等着大奖。所以，在什么时候抽到大奖，抽出来几一个大奖，既能留住这些人气，又不让他们失望就显得非常重要。例如一个活动共有三天，如果是第天上午就把所有的大奖产品都抽出来了，那么，人气就没有了。所以大奖分几次，在不同的时段抽出来。如第天的下午抽出来一个，第二天的中午抽出来一个等等。如果前两天直没有抽到大奖，那么最后天定要把所有的奖品抽出来。因为，有的人直在关注活动的真实性。总之，抽奖不但要动奖品的心思，还要在抽奖的时点上选择。
现在的市场已经不是硬拼资源的时候了。因此，从这一个角度看，五一促销理智非常重要，无论是厂家，还是商，都要理性地促销，理性地推广。
(责编 朱东梅)
团体作战赢取五一促销
叶胜利
在家电、建材、家具行业，市场销 售中每年有几一个比较大的促销活动，新 年、3・15、五一、国庆、元旦。其中新 年活动主要是宣传品牌：3・15大多数企 业都以服务为主题，提升服务质量和企 业品牌形象：其它三次活动都是以销售 为主题，其中五一和国庆是出货最大的 两一个活动。对于家电企业，五一、国庆 活动的成功，往往帮助这一个企业完成每 年销售目标的20％～40％左右，品牌知 名度高的企业，其占比相对会较低。概 括的说，五一和国庆分别是企业上半年 和下半年为市场打的两剂强心针，是目 前家电市场竞争中必须重视的重要营销 活动。
五一活动的成功一方面可以弥补四 月份的销售，另一方面可以让后面的 六、七月两一个月都活起来：五一活动失 败，一方面不能弥补很多商由于等 待五一的让利政策，而刻意延误的销售 进度：另一方面也不能消化商为拿 到五一让利政策而囤积的库存；还会影 响后面两一个月甚至三一个月的销售额。同 时五一活动也是新年后第一个个以销售为 目的的活动，其推动的不是一个个小高 潮，而是上半年的一个个举足轻重的高 潮，对企业上半年和下半年的销售有 一个承上启下的作用。
五一活动的成功一直是企业市场部 关注和研究的课题。根据多年的实际经 验看，五一活动的成功与节日的时间长 短没有太大的关系，而是如何借助五一 这一个契机在很短的段时问内调动市场 资源，在整一个面上扩大销售广度，快速 形成销量，提升销售业绩。也就是说，如 何使活动更有效率、更有效益。
在五一促销活动策划中，根据“产 品特点”做规划是必须的。那么这里的 “产品特点”包括的内容比较广泛，如产 品的季节性特点(电暖器，电风扇)，产 品的消费群体，产品消费群体的消费习 惯，产品是否具有行业连带性(如橱柜 与房地产行业的发展)等。总的来说，根 据产品的具体特点，根据市场消费群体 的具体特点，精准选择消费群体，准确 把握消费习惯和促销力度，采取充分而 具有针对性的宣传攻势，这样才能使活 动的销售目标平稳落地。
虽然提前促销完全没有必要，但是 五一促销活动的宣传倒是必须提前的， 至少要提前半一个月以上。活动的优惠政 策必须从5月1日开始到5月3日或5月 7日结束。大家都知道，五一促销的政策 和物料都是有限的，如果提前会降低活 动在消费者心目中的信赖感，活动时间 太长会使消费者对活动产生疲劳感，这 两者都是不利的。最合适的就是在短时 问内快速形成销售，以最好的服务和最 具竞争力的政策让利的消费者。
“婚庆”和“装修”在2011年应该 是整一个社会最热门的两一个话题了。方 面婚恋交友类话题成为各大媒体的热 点，交友、婚庆行业在媒体的拉动下，有 了一个前所未有的高度：另一方面是 2011年安居工程方面国家的重大行政举 措。目前各地都出台了保障性住房的政 策目标，所以家装行业以及围绕家装行 业在内的配套性家电产品会有大量的潜 在需求。2011年针对婚庆方面，可以围 绕抽奖、节目冠名、集体婚礼等形式展 开，以此为消费者带来更多的服务和优 惠惊喜。在装修方面，主要是与关联性 家装类公司合作，与家装建材类单位联 合促销，为消费者带来更多的实惠。
总之，无论什么样的促销活动或促 销方案，在现有信息相对对称的竞争环 境中，不能给消费者带来优惠，不能为 消费者提供更好的服务、更多实惠的策 划只能是短线的行为，也只能是时的 话题。有些所谓的策划，可能会利用消 费者贪小便宜的心理在短期有定销 售，但是这只是种畸形的误导，不是 策划。策划是紧紧围绕“量”展开的，所 谓“量大从优”原则，成功的策划是调 动众人之力，一方面降低商家的单位营 运成本，一方面为众人争取更多真实的 实惠。为消费者着想，尽最大的努力让 利给消费者，用最好的产品满足消费者 的需求是奥特朗策划方案的出发点和落 脚点，也是项策划成功的关键所在， 它能为企业带来切实的效益，更能为给 企业和品牌带来后续的发展动力。
促销的流程大概可分三一个阶段：第 阶段为宣传筹备阶段，大概从活动开 始当天向前推一个月或半一个月开始。和 带兵打仗样，活动推动宣传就是粮 草，必须先行，没有提前的有效宣传就 不会打胜仗：同时对活动的政策、物料 必须根据活动时问做一个阶段性的时间 安排，在活动前三天必须对活动参加的 所有人员就活动细节，尤其是政策性内 容进行有针对的培训和演练。第二一个阶 段为活动期问，活动期间必须确保服务 质量，井然有序，政策执行到位，时间 把握准确。第三一个阶段为活动总结阶 段，活动结束后，对于活动期问的得与 失必须进行总结，对于参加活动的客户 或消费者的后续跟踪服务做细致的安 排。
至于促销产品、促销对象要根据产 品的特点，消费群体的特点进行具体的 具有针对性的研究和策划。但是也有通 用的些方法，如促销品可以是战略性 限量特价产品或新产品，也可以是产品 +服务或赠品的捆绑式销售包。促销对 象的选择，在五一这样的节日定要根 据产品特点结合实时因素，做详细的 STP营销分析，选择细分市场中面最广 的目标消费群体做针对性的宣传。
促销宣传要根据企业的各自基础去 确定，是面对面、一对的宣传，还是 运用媒体活动信息，主要源自于对 活动的总体预算及预算评估。超出预算 支出赔钱赚吆喝的策划都无疑是失败 的，什么花钱做了广告之类的托辞，都 是自我安慰。有效的宣传就是能使消费 者和商家取得共赢的宣传，只有这样的 宣传才能取得大众的认可，才能使活动 产生切实的效果，才是有效的宣传。任 何单方面牺牲企业利益或消费者利益的 宣传都不是有效的，也都是暂时的，其 遭受的潜在损失必将是巨大和深远的， 尤其是以牺牲消费者单方面利益而获取 的暂时性成功的活动，对品牌的损害非 常巨大。目前些小企业经常会这样 做，这些行为极大的牺牲了企业形象， 牺牲了行业的公信力，严重时会使企业 甚至行业遭受灭顶之灾。企业如人，企 业的宣传与一个人的为人处世风格是样 的，是一个企业核心价值观的具体体 现。所以说，坚持与消费者共赢、与社 会共赢的出发点是提高宣传有效性的关 键。
有效的促销战术除了专业的营销常 识、品牌营运常识、服务意识与理念外， 更多的是对于行业、对于竞品的感知能 力。这些完全是依靠多年的经验积累， 团队的协作能力。条条道路通罗马，战 术只是种途径，那么在战场上最终胜 利的不是术，而是团队的协作能力，也 就是这一个企业拥有着一个个什么样的作战 团队。因为战术最终是依靠人制订出来 的，我们无法说什么样的战术是最好 的，但是优秀的团队定能根据实际情 况制订出最适合的战术，并将其付诸实 施。奥特朗的成功就在于11年来紧密团 结的企业团队，这是奥特朗最宝贵的财 富，也是最有效的促销战术。促销战术 设定的核心是打造和积累你的团队，包 括管理团队和执行团队：促销战术设定 的外延是选择好你的对手，根据天时、 地利、人和，确定出牌的时间、地点和 出牌的人。
有效执行的根本决定于拥有的团 队，团队的执行力决定了促销活动执行 的有效性。那么如何去执行是有些方 法可循的，具体的就是贯彻宣讲――) 培训演练――)检查纠正――)培训演 练――)检查纠正――)领队带领实地 操作――)总结宣讲培训――)复制成 功案例。总之句话，充分的准备，反 复的总结与演练，复制成功案例。只要 能做到这句话就可以使活动得到有效的 执行，如果说在一个完全空白的团队 里，那么领队人的价值就显得非常重要 的，往往领队人的经验和执行力决定着 整一个团队的命运。
唯业绩论是不可回避的现实，但是过度的唯业绩论，让销售人员不得不一切向业绩看齐，销售人员难免急功近利，在客户面前夸大产品功能，承诺不兑现的情况将不可避免的发生，同时销售人员也会患上浮躁病。
可能很多企业没有觉察到销售人员浮躁病带来的危害，甚至还没有意识到，销售人员身上带有浮躁病。销售人员浮躁主要表现在以下几个方面：
1、推卸责任
在销售方面出现任何问题，销售人员都会推卸责任，把销售业绩不佳的原因归于与已无关的一方，甚至有的销售人员会掩盖一些隐性的问题，导致一线销售问题反馈不到公司决策层，这才是最恐怖的。
2、问题聚焦
销售人员在看待问题，总是聚焦一点不放，很难从全局角度思考问题，因为全局与已无关，另外信息掌握得不全面，也是一主要原因。比如销售业绩一旦出现下滑，条件反射似的，归于价格太高，产品质量有问题等这些看似问题的问题上面去，并且容易将这些不是问题的问题放大，动摇军心。
3、自以为是
销售业绩提升上去，这是自己的本事，销售业绩下滑是其他人的责任，凡事以我为中心，公司任何部门，任何决策必须符合销售人员的观点，实际这是很可怕的一件事情，这时不会静下心来去做一些基础工作，对于学习再提升更是不屑一顾。
4、原地踏步
正是由于上述问题的存在，再加上在公司的资历，很难进行再学习，再提升，创造性的工作再也没有了激情，也没有动力。
5、疲劳综合症
销售过程中的很多问题回顾一下，仿佛很多问题都明白，也都懂了，但真正考核时，很多问题又都解决不了。这是疲劳综合症的典型特点，什么东西好像都会，什么东西又都不会。
一线销售工作是年轻人的天下不假，但当我们不再年轻时，该如何办？这个问题在每个销售人员脑海中时刻萦绕着，时间一久，当没有很深的积淀，难免会变得浮噪起来，如何消除成长过程中的烦恼呢？
实际上一个销售人员不是单兵作战，而是依靠团队完成销售目标，在这个过程中，销售人员扮演一个什么角色非常关键。其实在很多的营销管理培训过程中，更多传授的是方法与技巧，并没有协助销售人员做好自身定位，制作出阶段性目标，并绘出工作发展轨迹所致。
作为一线的销售人员真的应静下心来，反思一下目前自己的工作，认真思考一下自己到底在做什么？是在销售产品？还是在为客户提供服务？或是在做销售管理工作？笔者从事十余年营销管理工作中，如果一个销售人员能全面的认识销售工作，逐步沉淀积累，会发现自己掌握的知识越多，会觉得自己还需要学习更多的知识来提升自己。
1、业绩曲线图总结
作为销售人员，特别准备向管理方向发展的一线销售人员，应该学会绘制业绩曲线图，并坚持每月进行绘制，并对业绩曲线图进行分析，总结得失，并形成书面的总结报告。
销售曲线图除了销售额的统计，还应该有客源数量、客户来源、成交数量、客户回访频率、促销活动内容、个人占公司销售的比重是多少等等系列数据的分析，并且数据与销售额之间的关系是什么？都要一一注明。
2、销售过程的总结
任何一次销售过程都应该进行总结，成功签单的客户，成功签单的原因是什么？未签单的客户未签单的原因是什么？这一看似简单的问题，很少有销售人员能总结得比较全面，比较系统的，大部分情况下，仅仅是描述一下销售过程，最后结论是情感打动客户，或者拉近客户距离等一些不痛不痒的总结。实际上这样的总结表现出来的是在销售过程中，并没有仔细研究客户消费心理的变化，并积极引导与影响客户的消费心理，并通过细节来完成销售。说得更严重一点，不能很好总结出签单与否的原因的，本次销售过程中，销售即使签单了，大部分应归功于公司整体实力，与销售人员的销售关联度不大。
3、五个研究的总结
五个研究是指研究公司、同行、产品、市场、自己，公司与同行的优势分别是什么，劣势分别是什么，产品组成部分、功效、性价比、服务等是否进行彻底研究，并达到专业水准，我们对市场了解多少？客户提出的问题，我们是否都研究过了，并在市场调研过程中进行验证了。我们是否对自己了解，并仔细了解自己的优势是什么，自己在销售过程中还存在哪些方面的障碍，自己给客户的印象是什么？自己如何调整在销售过程中的状态等等，一系列围绕这五个问题的研究，细细抛根问底，会有很多有意思的问题值得研究。
4、销售经验的积累
在销售过程中，通过数据分析，五个研究的总结，会有很多经验沉淀下来，这些经验将来是我们无形的财富，但是我们又积累了多少的销售经验呢？如果没有，我们还有什么资格来显摆自己的资历呢？
A、销售业绩曲线中的各项数据与销售额的关系是什么？这些数据都跟什么有关联？
B、自己能分析出下个月的销售业绩是多少吗？误差并且保证不超过10%；
C、不同区域市场的客户特征是什么？他们对产品需求的侧重点各是什么？
D、在销售技巧方面，自己可以灵活运用的有哪些呢？有哪些是自己总结并有自己特色的呢？
E、可以左右销售业绩的关键因素是哪些？是否有能力将不利的因素转化为有利的因素，化被动为主动呢？
……
5、销售风格的形成
2015年海达电器五一活动时间为4月25日至5月3日，共计9天，销售额实现8600多万元，销售额同比增长1.57%，由于活动方式有所改变，与去年同期相比毛利率同比下降了2个点左右，但毛利额增长了近200万元。
从活动期各品类的销售数据看来，与奥维云网监测的五一期间整体市场家电销售规模与增长情况对比，海达电器在品类上的表现数据与整体市场的表现有很大的差异。小黑电、冰箱下降幅度较大，与整体市场的品类表现走势相吻合，但下降的幅度要大于全国的数据。海达是15.8%的负增长，奥维监测整体市场是2.7%的正增长。而热水器、空调、厨卫、手机品类与整体市场相比反差更大，在奥维监测数据显示全国平均水平多为负增长的情况下，海达电器均实现了高速增长，增幅分别为同比15.45%、15.8%、42.94%和77.73%。
从活动的投入情况来看，本次五一促销活动，海达电器的广告费投入主要包括特价机、赠品、抽奖奖品、宣传费用几部分，整体活动累计投入广告费为200多万元，从上游工厂获得包括销返和对五一活动支持的费用共计300多万元。也就是说，综合计划之后，2015年五一海达电器的这场大型促销活动，净投入为负100多万元，却实现了8600万元的销售规模，从综合投入产出比上来看，这也是一场成功的促销活动，而活动成功关键因素主要体现在以下几方面：
完全站在顾客的角度设计活动
2015年在设计五一活动之前，我们也思考了几大问题，实体零售企业面临的主要问题就是线上销售对线下的冲击。其实顾客对价格的敏感度还是排在第一位的，以前实体店搞活动常用的是返券、买赠等，目前，消费者普遍认为网上的东西便宜，即使不在网上购买，也会先去搜一下网上卖多少钱，所以在做活动时，就必须要顺应顾客的这种消费心理。
一是不再回避线上，主动出击，舍弃其他方式，将主题定为击穿底价，PK网购价。资源聚焦在顾客最敏感的价格上，并且是站在顾客角度设计价格。
二是全品类推行击穿网购价销售，大家电产品不做买赠活动，所有品类不进行返券。因为从顾客的角度想，使用返券有硬性条件，需要花更多的钱。
三是数码、3C弱势品类增加赠品，针对手机、电脑、数码品类，分为单品1000元、2000元、4000元三个档位增设了买赠项目，赠品的投入控制在2%左右。
四是用抽奖实现在活动最后一天聚集人气，拉动了销售。海达电器本次在所有门店均安排了抽奖，在门店内设立抽奖奖品展示区。在最后一天活动中增加抽奖是销售的引爆点。今年5月1日销售额是1400多万元，2日为1200多万元，3日销售额达到1600多万元，环比增长15.4%。
五是现场找准参照物。五一爆炸贴直接采用网购价和活动价作对比。在活动前一天晚上，全线的产品精准查出国美、苏宁、京东和品牌官方网店的价格，将最低的价格作为网购价写在爆炸贴上，作为活动价格参照物。对于一部分网上没有的型号，网购价标的就是活动历史的最低成交价。网购价去做参照物，现场销售人员心中底气就足，能够给顾客一个保证，现场连上WIFI，让顾客自己去比价，成为促成这场活动最为直观的动作。加上有及时的配送及安装服务，不满意可以退货，充分体现实体店的优势。
特价机分类设计产生最大价值
海达电器活动特价机设计应用的就是品类管理，策略很明显，一手抓特价机，打击竞争对手的信心，抢的是顾客群体。一手抓大单机和目标机，带来毛利，抓好销售额，量利并行才能够保证活动的效果。所以每个单品角色的背后都有它的定义，这个单品是用来做什么的。
本次五一活动，特价机设计很成功，品类型号全、量大，以前活动的特价机型是50多个，今年五一活动特价型号达到93个。而且采用了品类管理的原理，在敏感机、品类低价特价机、市调竞争对手卖得好的机型中均有特价机型的设计。所以，虽然整体活动是以低价为主，但低价是有结构的。在海达电器的品类管理当中，特价机的敏感机型也分为三类：
第一类就是敏感特价机，这种敏感的特价机，是由工厂和顾客定义的，从其出厂上市的第一天身上就贴着敏感机的标签，如苹果6、小米4这样的机型，上市前品牌商自己的炒作造势。敏感的东西价格一定是透明的，同样的苹果4S、苹果6外边卖多少钱，海达要便宜一两百元，再加上在当地的品牌影响力，老百姓就会认为，海达电器的东西确实便宜，敏感机型可以起到用单品带动消费者对整个品牌、品类，甚至是整体门店活动价格的认知。而海达电器的手机销售是在一层，消费者去其他楼层看冰箱、洗衣机、厨卫、黑电等产品前，就已经提前形成海达的东西便宜的认知，认为所有的东西都很便宜。
所以，对于这类机型，在做活动时目的清晰，一是要低于竞争对手的实体店价格，二是要贴着线上打，不能在此种机型上赚钱，用此来聚集品类的拉动力，让竞争对手迷惑，不知道你是什么套路，进货进不来，跟进又没有意义。但这样设计价格的前提是必须有品类管理原理的支撑，必须要有其他的单品角色定位，以保证整体销售利润。
第二是品类中的特价机，就是品类的品牌里最低价格。这类机型也有相当大的消费群体。海达电器只做一二线国内国际品牌，针对有品牌需求，但需要便宜的价格的顾客，就要以品牌里最低价格的特价机来抓住他们。海达今年的五一促销活动中，在大电中就采用了此种策略。以电冰箱为例，二门冰箱的最低价格在1200元左右，一些杂牌产品在线上的销售价格卖到1100元左右，做特价活动时价格有时是1099元。海达电器在活动中将容声，美菱的二门冰箱定为这类机型，这两个都是国内冰箱市场中的老品牌，在赤峰的市场品牌认知度较非常高，价格定为1000元。每卖一台这样的机型，海达都要补贴50～100元，但向外传递的信息同样是在冰箱品类中，在这个价位的机型中，海达卖得最便宜，而且还能够买到品牌。
第三类特价机就是竞争对手主推的机型，竞争对手主推什么机型，就直接将此机型价格打到底。海达电器在当地的直接竞争对手就是国美电器，在赤峰市内，国美的门店与海达总店隔着马路面对面相望，对于国美的主推型号，海达直接把价格打到对手无法跟进。
以本次活动最具特色的两大品类为例，可以体现出此次五一促销活动中海达电器特价机设计的具体细节（见表一、表二）：
在手机中，消费者最敏感的品牌首先就是苹果，而且对苹果的几个经典机型都能报上单品型号，如4S、5S、6和6plus。海达将苹果4S和苹果6设定为活动特价机。活动前一天4S当时网购价格是1999元，海达电器特价定为1799元。苹果6的内部成本是4840～4960元，平时海达的售价是5288元，活动期间直接定价为4699元。既然做活动，出招儿就要狠点儿，让竞争对手无法跟进。
手机中选定的第二个敏感品牌是小米，机型选择的是红米2和米4。红米2是性价比很高的单品，海达的成本价是696元～775元之间，网购价格759元，小米官网限时特价抢购价为699元。因此，海达将些款机型定为698元，低于小米官网价格1元，消费者不用上网先花1元抢个指标，到海达电器可以随时购买，现货供应，全国联保，机打发票，还不限量，这就充分体现出实体店的优势。小米4如同苹果6的作用一样，海达的进货成本价1796元～1870元，三大电商的网购价格为1999元，小米官网的抢购价格是1699元，海达直接贴着小米官网定价为1699元。
本次活动还把华为的经典机型荣耀6也定为特价机，结合五一期间华为新款P7上市，海达就把荣耀6率先作为特价机型。海达的成本价为1820元，网购价格为1999元，华为官网抢购价格为1699元，海达也是贴着华为官网抢购价定价为1699元。
以上5款机型在特价机中承担着最为敏感的角色定位，在活动期间共计销售量为1802台，在整体手机品类的销售额占比32.75%。
最终，整体活动期间手机品类共实现销售量为7825部，其中12款特价机总计销售2700部，占手机品类销售额比例的47.76%。这12款特价机在手机中起到了贡献销售额的作用，使手机品类在五一活动期间实现了销售额同比增长77.73%的良好业绩。还重创了手机一条街上的60多家商家，包括手机品牌商的旗舰店、运营商的专卖店，在海达五一活动的9天时间内，这60多家店都很老实，没办法跟进。充分起到打击对手信心的作用。而其它52%的销售来自于形象机、常规机、大单机和目标机。形象机就是高端产品，常规机就是不太敏感的常规机型，有一定的利润空间，主推大单机是海达电器集采，既能够带来销售额又有利润的优势机型，目标机是仅次于大单机利润的机型。内有大单采购机形成产品差异化的产品优势，外部有特价机的价格优势。虽然因特价机的原因，使五一期间手机销售的毛利率下降了2.79%，但整体毛利额增长近17万元。
以前海达搞活动，只在黑电中设品类特价机，把32英寸的产品定义为品类最低价，进货价是1230元～1250元，活动价就定为1200元，这一尺寸在彩电中销售数量占比最高，一般都占30%～35%之间，第二大占比机型是55英寸的彩电，销售额占比也在30%～35%之间。所以，以往的活动，32英寸和55英寸是黑电中的两大主力，一个冲量，一个冲额。但今年综合考虑各种因素，32英寸机型价格已经打透，海达直接放弃，55英寸机型还有很大的空间，所以将55英寸特价机型价格打到3390元，再跟进55英寸大单机，比特价机价格高出300元左右，通过差异化的卖点，形成主推，扭转顾客购买的机率，来拉升毛利，带来利润，这使今年五一海达电器55英寸彩电的销售额占比达到了37%。
今年海达电器在黑电上将夏普做为引爆点，做出了跳水的价格。在机型的选择上，夏普是主产屏体的企业，其最大的优势就是大屏产品，因此产品型号选定50英寸、60英寸、70英寸最核心的3个尺寸段作为促销的特价机。50英寸的成本价是3800元，网购价格是4588元，海达贴着成本价加运费进行定价，将特价机定为3880元，活动期间销售数量为36台。60英寸作为夏普的暴款机型，在海达五一促销的DM单页中也是放在醒目位置，成本价为5400元，网购价格为6999元，海达定为特价4999元，活动期间销售量是89台。70英寸彩电的成本价为10100元，网购价格为9999元，海达特价机型定为9580元，活动期间销售29台。
在整个活动期间，海达电器门店外部及内部的LED大屏中都是主推夏普60英寸和70英寸的广告，消费者看到的就是夏普品牌70英寸只需要9580元，非常有视觉冲击力，感受到的就是海达的价格就是便宜。而在整体活动期间，彩电品类共计销售7370台，夏普彩电销售共计369台。
由于海达电器以前做促销活动，彩电品牌中重点是推国产品牌，而今年的五一活动，海达改变策略，由对合资品牌彩电采用跟进对手操作，变为主动出击，夏普虽然有3款特价机，但活动期间与1～4月夏普在海达的系统中毛利率基本持平，特价机活动打法，不仅使夏普的毛利率没有受到影响，反而使其销售排名在海达系统中由第8名升进第4位，前进了4位，在黑电中的占比也由1～4月的4.52%上升到11.49%，占比提高6.97%。而这6.97%占比的提升，带来的就是其销售额提升了170万元。
必须要相应的考核保障方案落地
海达电器五一促销活动的设计，是由市场、采购人员及零售部来共同完成，活动方案是由市场部出，特价机匹配由采购部和市场部共同确定，定价和备货的数量由零售部门来定，因为，实现目标需要一线销售人员的理解和认同，这样才能够去执行，要不然会有偏差。而特价机销售的结构要结合公司年度预算体系、绩效体系、薪酬体系等因素综合考虑。
在活动前海达出台了门店特价机销售占比的考核要求，在五一活动期间特价机销售占比不能低于20%，从采购部长、产品经理、店长、品类经理到业务经理，整体一条业务链上的人都有绩效考核。如果特价机销售量低于20%，整体这一个链上的人员工资降10%，绩效考核减5分。同时也提前制定贴卡流程，因为9天的促销活动，肯定会出现对手跟价，网购价格下调的情况，必须要明确落实贴卡的流程，如贴卡政策是什么、责任人是谁等，在什么情况下，什么品类，什么单品，找哪个责任人，由谁贴卡，费用谁承担等，提前规划流程和负责人，这就降低了各部门之间因为费用承担而互相扯皮、推诿，保证从业务经理到店长可以迅速应对市场变化。
这一点可能与很多企业不同，海达不担心门店特价机卖得多，而是担心特价机卖不动。这与海达电器的合伙机制有关，销售人员的工资体系与毛利和销售额有关，但关系最大的是在毛利，所以销售人员都愿意卖大单机，愿意卖高毛利的机型，而不愿意卖特价机，这样对活动肯定有影响。而且海达电器会部是自有营业员，没有外部的促销员，团队是指哪儿打哪儿，执行力强。因此，海达在活动前期才会制定这样的制度，完不成特价机销售，降10%的工资再扣5分绩效工资，对每个人的冲击都很大，这样才能够保证企业的员工去卖特价机。同时，对特价机型以广告费投入的形式对门店进行贴卡。
以前的活动特价机是采购根据各门店日常销售价机的销售能力表现来分配货源，而且特价机虽然对店长有考核，但占比很小，所以采购也不敢多进货，怕卖不出去，滞销，周转上不去，自己的考核受到影响。特价机门店销售占比20%的硬性指标，把采购部长、产品经理、店长、品类经理、业务经理全部都囊括其中，使门店对特价机从被动接受变为了主动要货，这就保证了门店备货量充足。同时，为保证货源及时到位，由品类管理部对特价机到货情况进行检查，从活动前5天开始，对市场部报的特价机分货数量进行系统检查，要求活动特价机到货率达到95%以上，每出现一个单品未及时到货，对应的采购、产品经理就要受到处罚。
当然这样一场以拼价格为主题的促销活动是有风险的，必须要有成形的队伍，团队要有企业的文化基因，训练有素。而产品要分角色，角色的背后有定义，定义的后边有一系列的原理支撑，团队从上到下都有品类管理的技能。这是基础，只要前期设计到位，执行到位，活动基本上就不会有太大的偏差。
在确定只做特价销售之后，开选品会时，旗下的28家店都反对市场部提出的直接裸价出击，击穿底价，PK网购价格，可以说第一轮的选品会以失败告终。但海达电器营销总监魏总给予了极大的支持，将活动设计背后的原理给店长进行了详细的讲解，但依然有很多店长不理解。但魏总强势支持我们的方案，让店长先去执行，做完这次活动之后再去验证这样设计活动对不对。而店长反对的理由是用五一这样重要的大型活动作尝试，太冒险，能不能换成做小活动时再去做试验。但营销总监魏总坚持让各门店去推这一活动，因为它坚信活动设计背后的原理是正确的。最终从各门店的销售情况来看，也确实验证了这一点。
海达28家门店活动价机销售最终实现的占比情况大至可以分为四类，而占比不同，也侧面反映出了门店在当地的市场地位，及门店整体的运营能力。
第一类是特价机销售占比超过40%的店，是位于辽宁的一家店。这家是在海达28家门店当中这属于C类门店，业绩靠后，店长只有25岁，做店长这个职位也只有一年多的时间。从其特价机占比高达40%就可以看出，这个门店在五一期间找到了有效的抓手，在门店营业能力差、店长综合水平偏弱的情况下，活动所设计的特价机让店长心里有底了，因为我门店什么东西都比你便宜，所以就以特价机销售为主，期9天活动价机销售占比达到41.81%，销售额同期增长了26%以上。
第二类是特价机占比30%左右的门店，共有6家门店。5家位于辽宁省的辽西区域，在当地兴隆电器、新玛特都很强势，1家位于河北省承德市的围场，当地也有强势本土零售企业。海达电器这样的外来企业，在当地的市场占有率远远不够，所以也是依靠特价机的优势来带动整体门店的销售。例如，凌源店特价机销售占比为31.38%，五一活动同期销售额增长达到40%，围场店的特价机占比为31.94%，活动期间销售额同比增长90%。
第三类是特价机占比控制在20%左右的门店，共计17家。这些门店的特征是，都是开业3～5年的老店，店长的经验丰富，综合能力强。其中就包括海达电器的总店，总店的特价机销售占比为19.2%。海达电器总店一年的销售规模在4亿多，毛利水平在系统中位居前三位，在赤峰市区占比可以达到45%。一场促销活动的效果如何，一是与系统中同期数据相比，二就是看总店的销售状况。而总店的营业能力最强，它代表着海达电器的经营水平，从总店在此次五一活动的表现来看，在保证特价机占比的同时，其大单机和毛利比其它店做得都要好。
第四类是特价机占比不足20%的门店，共有4家门店。它们共同的特点是，全部为老资历的店长，门店经营的毛利高，因此，这样的门店特价机占比会控制在比较低的水平。
正是由于有相应的政策保障，使海达电器利用特价机打了一场漂亮的促销战。9天的活动期间，特价机销售1.6万多台，在整体活动期间的销售量占比为34.8%，特价机销售额1900多万元，销售额占比22.29%。特价机销售额的占比符合公司预期制定上限30%，下限20%的目标。
低投入做促销活动同样可行
对于传统的家电零售企业来讲在大型活动期间，一是线上冲击已经很直接，不可回避。二是促销已经常态化，频次越来越密，导致旺季不旺，传统节点的促销力度减弱。三是消费者行为在发生改变，五一小长假期间外出旅游人数同比逐年上升，越来越多的人选择五一出行。这是在做五一促销活动方案时必须要面对的现实问题。海达电器今年的五一促销活动，销售额同比1.57%微增长，虽然因为特价，造成毛利率同比下降2.28%，影响了毛利额为190多万元，但却省了248万元的广告费，也验证了节省活动广告投入活动正常进行是可行的。而且如果与2015年元旦的促销活动相比，其实海达电器的毛利率下降不到一个百分点。
以往大型促销活动期间，用于返券的广告投入通常在10%左右，其中工厂投入6%，海达电器再匹配4%，而活动中60%的销售额都来源于返券。如果按以往的设计思路，实现8600多万元的销售额，仅返券一项的投入就要达到525万元。由于今年五一活动取消了返券，仅此一项就节省了525万元的投入，再剔除今年用于贴卡，赠品和抽奖的投入，大型促销活动整个净投入产出比由原来的3%，现在变成负的1.22%。也就是海达电器没花自己的钱，用工厂的支持就做了这样一场大型的促销活动，还剩余100多万元的活动销返，可以用于下次活动，也可以去帮助一些弱势的门店。
在五一这样的大型节点上，到处都在搞活动，其实企业宣传上并不需要花费太多的费用，只要传递出你在搞活动，而且力度很大就可以了，所以，今年五一活动在整体上单页数量，条幅，喷幅等投入，与常规促销没有太多的增长。以海达电器的总店为例，户外从8楼到4楼拉了12条坚幅，突出击穿底价，全网比价，低于网价等五一活动的标准的话术。用宽18米，高14米的一个巨型布幔，把整个正门全包上，做精简的活动话术呈现，把活动主题、价格、赠品、抽奖基本都体现出来。人都有好奇心，我们关注了一下，在等红绿灯的时候，很多人都在念布幔上的字，因为每个字是2米*2米大，在几米外就可以清楚地看到，通过一块布，做到了小范围的精准传播。
今年贡献高的是微信与促销的配合，线上线下同步互动，海达组建的专业团队，设计了线上微信大转盘，增加粘性和粉丝，有一些小礼品，实现了线下与五一现场氛围的互动，单天点击量每天都在5千人以上，5月1日突破1万人，广告阅读达到2万多次。
而且，除特价机的优势之外，在室内外的布置上也有几点突破。例如，在现场的布置上海达一些创新，以往卖场内活动现场布置一般是吊旗，POP海报，营销的画布、物料、喷绘、特价贴等，各小组布置各小组的活动现场。今年的则采用了有活力有主题色彩的布置，每个楼层一个主题，一个风格，按楼层统一布置，整体性比较强。一楼是手机电脑数码产品，楼层举架较高，采用长1.1米吊旗烘托气氛，让顾客一进楼门就感受到气氛深烈，传递出海达电器在搞活动，而且是大型活动。二楼让顾客感受到春天的气息，用了风筝加吊旗海报，各品牌的门头全统一用蝴蝶进行装饰。要求每个品牌特价机暴款用黄色KT板箭头指导引，让顾客进楼层就看到突显品牌最有力的机型。三楼用下坠式的红色灯笼，以红色吉利为主。四楼采用红色绸布、红色的拉花装饰。
海达电器五一促销活动，与国内同行相比，也许并不能称之为有多成功，而且本次活动活动也有很多不足之处。一是虽然活动前对各门店特价机销售有20%占比底限考核要求，但有些门店的特价机分货数量依然有不足的问题。二是小家电促销常态化，从各门店反馈的问题来看，本次五一活动中小家电特价机设计没有亮点，聚客吸客的作用发挥不大，需要在以后的活动中进行改进，集中到3～5个单品形成爆款。三是抽奖组织在舞台造势、现场秩序维护、突发事件预防等方面，必须要有更细的安防措施预案，以免出现突发状态无法及时应对。
强化终端竞争力
目前，欣顺祥电器的零售终端覆盖苏宁、国美、安顺广电、大润发、华联超市等市区大卖场和安顺区域县城和乡镇。张总认为，KA连锁、商超百货和地标卖场是对品牌提升形象展示的窗口，也是市场核心竞争力的有力保证，能有效稳定提高市场销售量，同时也能增加县城乡镇网点的经营信心。所以，商要从多个维度去强化在终端的竞争力。
一是终端形象和销售氛围营造，好的终端会说话。不光要有好的装修，好的陈列，还要有好的布置，营造终端氛围，一要清爽，二要生动。二是导购销售能力和导购话术。优秀的导购+优秀的话术=销量。三是现场演示和顾客体验。顾客的参与和体验，比导购讲一万句更管用。四是活动开展，让消费者感受到实惠，而不是便宜。
整体来讲，就是商要布局，即建网点，不管是分销商还是3C卖场，要有一定数量的网点来支撑，这只是动销的第一步。同时要把手伸得更长，协助、配合分销商，依托终端卖场，把产品卖到消费者手中去。同时，为了实现产品的动销，必须做得更细，更专业，无论是产品培训、终端陈列、氛围营造、渠道联动等，都要成为专家。例如，在苏宁系统，张总的格美淇终端形象、产品出样不输一线品牌，推出活动时，也得到苏宁的全面支持。
优化后台库存结构
保持终端的良性销售，要求后台库存的精细化管理，这也是企业盈利的核心所在。
商品动销率=（动销品种数/仓库总品种数）*100%，通常情况下，用动销率大于100%还是小于100%，来衡量库存是否良性，是否缺货，是否滞销，产品线是否过长等。张总说，这只是粗略的指标，商要精细化到具体型号，均价，残次，库龄，新老品更替，新品上市推进速度，周转率、周转天数等，从这几方面对库存结构进行跟踪分析，细化管理。
张总说，对库存的合理控制，会让产品能卖得动，愿意跟着你干的分销商就会更多，也使自己优化了以前的部分网点，实现从追求数量到追求质量转变。
2016年张总通过抓动销，抓库存，抓精细化管理，使所的格美淇热水器销售翻了两番。
提升促销质量
在促销方面张总也摸索出一些方法。一是抓住节庆节点，如店庆、大的节假日等；二是与其他品牌联动。相互借势，降低成本，效果最大化。
例如，在和苏宁系统的合作过程中，张总主要是抓住苏宁系统的活动节点，比如五一节、6.18、717、818等节庆点，借助这些节庆点的客流量。做主推、做带单、做宣讲、做布展、做演示等。
在具体的活动过程中，聚焦单品，重点突破。张总认为，越是在整体经济大环境不太好的情况下，越应该放弃以往用特价吸引顾客的模式，而是要推高附加值的产品。因为，真正来实体店买东西的都是有消费实力的人，买的都是中高端机。因此，促销要讲品质，差异化，而不是一味的低价。例如，格美淇推出Q3wifi热水器，张总研究产品的卖点，除了WIFI功能，还配置ISS智能记忆、ECO节能、双段预约等功能，又是千元的价格，性价比非常强。因此，在产品上市时候通过配合做一些推广活动，力争将其打造成为畅销产品，在“五・一”，期间大力组织Q3WIFI机的预售活动，格美淇热水器WIFI机，3999送3499茶几，1999送799自行车，在门店布展，场外宣传造势，微信传播等，也得到了苏宁的支持，并借助苏宁平台进行宣传。
在活动中，张总重点采用网络微营销，线上宣传、线下销售的方式来着力推广格美淇Q3WIFI产品。提前做好了充分的筹备工作，对人员的分工、物料的制作、场地的布置、朋友圈的分享转发等环节同步进行，而且对每天的工作节点进行3次跟踪，以保证活动的每个环节不会出现问题，提前做好预案，最大限度地确保活动效果，让消费者满意。
正是因为筹备工作的充分准备和团队的通力协作，五一期间Q3WIFI级预售活动非常成功。在安顺苏宁、安顺广电、大润发安顺店等大型家电商场同步联动周边乡镇进行预售，同时和国内某知名品牌净水联盟，一起同步开展‘热水进村、净水进寨’活动，3天的时间实现近100台Q3WIFI机的预售。
关于开展“争先创优”竞赛活动的通知为进一步激发营销人员积极性和工作热情，营造“事争先进、业争一流、相互激励、相互促进，为实现目标奋力拼搏”的良好工作氛围，发挥先进典型的示范、辐射、带动作用，经公司党委、行政、工会研究确定：在00公司内开展“争先创优、争当一流”竞赛活动。竞赛具体工作安排如下：一、参加竞赛人员：各销售地区、地区经理、业务员。二、竞赛内容：
依据“坚持标准、认真考评、严格把关、优中选优”的原则，通过开展争先创优、争当一流活动，评选出先进销售地区二个、优秀销售员八名（其中：市场开发五名、销售三名）、优秀地区经理二名。三、竞赛方法：自文件下发之日起至2005年底为活动开展时间，由办公室牵头，销售部、市场部、财务部总负责，建立以各销售地区为单位，一级抓一级、一级带一级、人人参与的争先创优责任体系。我们要抓住指标关键，突出业绩重点，在求实效上下功夫。考评采取动态管理，季度初评，年终总评、表彰命名。四、争先创优的标准：（一）先进销售地区：1、服从公司管理，地区内的员工团结、协作。2、地区内的销售、市场开发能按照承包协议，目标明确，阶段分解执行到位；重点品种销售及乳宁颗粒开发指标均达到公司要求；完成、超计划完成销售指标额度位居前列。3、内部管理严谨，各业务员能认真执行公司的各项规章制度，无不良行为记录。4、与业务单位有良好的协作关系。5、全年安全无事故。（二）优秀销售员：1、服从公司及本地区经理的管理，热爱本职工作，遵守职业道德规范。2、执行承包协议，年度市场开发目标、销售目标明确，能按目标实施，完成、超计划完成新品开发、销售任务，开发、销售业绩在公司居于领先地位。3、销售开发中，能认真执行公司的各项规章制度，维护公司的利益，无不良行为记录。4、市场开拓工作资料详细，准确。5、具有良好的产品知识及市场开发知识，敢于克服各类困难，能及时反馈信息。6、与本地区人员团结协作，群众评价好。（三）优秀地区经理：1、公司利益至上，服从管理，热爱本职工作。2、能认真执行《区域经理岗位工作标准》，以身作则，严以律己，关心、帮助员工，在团队中有凝聚力，有较高威信。3、年度销售及市场开发目标明确，能按公司销售考核的进度，确保本地区各项指标的完成，团队业绩居领先地位。4、执行公司的各项规章制度，严格考核、规范员工的销售行为，本地区年度内未发生违规行为。办事处管理有序，对本地区的发出商品，应收帐款、库存等做到帐目清楚。5、不断开拓销售渠道，与业务单位有着良好的协作关系。6、做好安全工作，无事故记录。五、总结表彰：先进销售地区：公司内给予通报表彰，授予流动红旗，并奖励费用标准为1000元/人的休闲旅游。优秀销售员、优秀地区经理：公司内给予通报表彰，授予“优秀业务员”、“优秀地区经理”荣誉称号，并在二六年度个人名片上予以确认，同时奖励费用标准为2000元/人的休闲旅游。同时获得二个及以上荣誉的员工，给予表彰，但不重复计奖，奖励就高不就低。六、竞赛要求：开展“争先创优、争当一流”竞赛活动的最终目的是为了推动公司二五年目标的顺利实现，为此，我们要求全体员工把饱满的工作热情与求真务实的科学态度结合起来，树立干事创业，不干不行，干不好也不行的观念，扎扎实实做好每一天、每一件工作，努力把“争先创优”活动转化为实现目标、体现自我价值、促进公司发展的动力。
第二条零售商在中华人民共和国境内开展的促销活动适用本办法。
第三条本办法所称零售商是指依法在工商行政管理部门登记注册，直接向消费者销售商品的企业及其分支机构、个体工商户。
本办法所称促销是指零售商为吸引消费者、扩大销售而开展的营销活动。
第四条零售商开展促销活动应当遵循合法、公平、诚实信用的原则，遵守商业道德，不得开展违公德的促销活动，不得扰乱市场竞争秩序和社会公共秩序，不得侵害消费者和其他经营者的合法权益。
第五条零售商开展促销活动应当具备相应的安全设备和管理措施，确保消防安全通道的畅通。对开业、节庆、店庆等规模较大的促销活动，零售商应当制定安全应急预案，保证良好的购物秩序，防止因促销活动造成交通拥堵、秩序混乱、疾病传播、人身伤害和财产损失。
第六条零售商促销活动的广告和其他宣传，其内容应当真实、合法、清晰、易懂，不得使用含糊、易引起误解的语言、文字、图片或影像。不得以保留最终解释权为由，损害消费者的合法权益。
第七条零售商开展促销活动，应当在经营场所的显著位置明示促销内容，促销内容应当包括促销原因、促销方式、促销规则、促销期限、促销商品的范围，以及相关限制性条件等。
对不参加促销活动的柜台或商品，应当明示，并不得宣称全场促销；明示例外商品、含有限制性条件、附加条件的促销规则时，其文字、图片应当醒目明确。
零售商开展促销活动后在明示期限内不得变更促销内容，因不可抗力而导致的变更除外。
第八条零售商开展促销活动，其促销商品（包括有奖销售的奖品、赠品）应当依法纳税。
第九条零售商开展促销活动应当建立健全内部价格管理档案，如实、准确、完整记录促销活动前、促销活动中的价格资料，妥善保存并依法接受监督检查。
第十条零售商开展促销活动应当明码标价，价签价目齐全、标价内容真实明确、字迹清晰、货签对位、标识醒目。不得在标价之外加价出售商品，不得收取任何未予明示的费用。
第十一条零售商开展促销活动，不得利用虚构原价打折或者使人误解的标价形式或价格手段欺骗、诱导消费者购买商品。
第十二条零售商开展促销活动，不得降低促销商品（包括有奖销售的奖品、赠品）的质量和售后服务水平，不得将质量不合格的物品作为奖品、赠品。
第十三条零售商开展有奖销售活动，应当展示奖品、赠品，不得以虚构的奖品、赠品价值额或含糊的语言文字误导消费者。
第十四条零售商开展限时促销活动的，应当保证商品在促销时段内的充足供应。
零售商开展限量促销活动的，应当明示促销商品的具体数量。连锁企业所属多家店铺同时开展限量促销活动的，应当明示各店铺促销商品的具体数量。限量促销的，促销商品售完后应即时明示。
第十五条零售商开展积分优惠卡促销活动的，应当事先明示获得积分的方式、积分有效时间、可以获得的购物优惠等相关内容。
消费者办理积分优惠卡后，零售商不得变更已明示的前款事项；增加消费者权益的变更除外。
第十六条零售商不得虚构清仓、拆迁、停业、歇业、转行等事由开展促销活动。
第十七条消费者要求提供促销商品发票或购物凭证的，零售商应当即时开具，并不得要求消费者负担额外的费用。
第十八条零售商不得以促销为由拒绝退换货或者为消费者退换货设置障碍。
第十九条鼓励行业协会建立商业零售企业信用档案，加强自律，引导零售商开展合法、公平、诚实信用的促销活动。
第二十条单店营业面积在3000平方米以上的零售商，以新店开业、节庆、店庆等名义开展促销活动，应当在促销活动结束后十五日内，将其明示的促销内容，向经营场所所在地的县级以上（含县级）商务主管部门备案。
第二十一条各地商务、价格、税务、工商等部门依照法律法规及有关规定，在各自职责范围内对促销行为进行监督管理。对涉嫌犯罪的，由公安机关依法予以查处。
第二十二条对违反本办法规定的行为任何单位和个人均可向上述单位举报，相关单位接到举报后，应当依法予以查处。
第二十三条零售商违反本办法规定，法律法规有规定的，从其规定；没有规定的，责令改正，有违法所得的，可处违法所得三倍以下罚款，但最高不超过三万元；没有违法所得的，可处一万元以下罚款；并可予以公告。
第二十四条各省、自治区、直辖市可结合本地实际，制定规范促销行为的有关规定。
第二条零售商在中华人民共和国境内开展的促销活动适用本办法。
第三条本办法所称零售商是指依法在工商行政管理部门登记注册，直接向消费者销售商品的企业及其分支机构、个体工商户。
本办法所称促销是指零售商为吸引消费者、扩大销售而开展的营销活动。
第四条零售商开展促销活动应当遵循合法、公平、诚实信用的原则，遵守商业道德，不得开展违公德的促销活动，不得扰乱市场竞争秩序和社会公共秩序，不得侵害消费者和其他经营者的合法权益。
第五条零售商开展促销活动应当具备相应的安全设备和管理措施，确保消防安全通道的畅通。对开业、节庆、店庆等规模较大的促销活动，零售商应当制定安全应急预案，保证良好的购物秩序，防止因促销活动造成交通拥堵、秩序混乱、疾病传播、人身伤害和财产损失。
第六条零售商促销活动的广告和其他宣传，其内容应当真实、合法、清晰、易懂，不得使用含糊、易引起误解的语言、文字、图片或影像。不得以保留最终解释权为由，损害消费者的合法权益。
第七条零售商开展促销活动，应当在经营场所的显著位置明示促销内容，促销内容应当包括促销原因、促销方式、促销规则、促销期限、促销商品的范围，以及相关限制性条件等。
对不参加促销活动的柜台或商品，应当明示，并不得宣称全场促销；明示例外商品、含有限制性条件、附加条件的促销规则时，其文字、图片应当醒目明确。
零售商开展促销活动后在明示期限内不得变更促销内容，因不可抗力而导致的变更除外。
第八条零售商开展促销活动，其促销商品（包括有奖销售的奖品、赠品）应当依法纳税。
第九条零售商开展促销活动应当建立健全内部价格管理档案，如实、准确、完整记录促销活动前、促销活动中的价格资料，妥善保存并依法接受监督检查。
第十条零售商开展促销活动应当明码标价，价签价目齐全、标价内容真实明确、字迹清晰、货签对位、标识醒目。不得在标价之外加价出售商品，不得收取任何未予明示的费用。
第十一条零售商开展促销活动，不得利用虚构原价打折或者使人误解的标价形式或价格手段欺骗、诱导消费者购买商品。
第十二条零售商开展促销活动，不得降低促销商品（包括有奖销售的奖品、赠品）的质量和售后服务水平，不得将质量不合格的物品作为奖品、赠品。
第十三条零售商开展有奖销售活动，应当展示奖品、赠品，不得以虚构的奖品、赠品价值额或含糊的语言文字误导消费者。
第十四条零售商开展限时促销活动的，应当保证商品在促销时段内的充足供应。
零售商开展限量促销活动的，应当明示促销商品的具体数量。连锁企业所属多家店铺同时开展限量促销活动的，应当明示各店铺促销商品的具体数量。限量促销的，促销商品售完后应即时明示。
第十五条零售商开展积分优惠卡促销活动的，应当事先明示获得积分的方式、积分有效时间、可以获得的购物优惠等相关内容。
消费者办理积分优惠卡后，零售商不得变更已明示的前款事项；增加消费者权益的变更除外。
第十六条零售商不得虚构清仓、拆迁、停业、歇业、转行等事由开展促销活动。
第十七条消费者要求提供促销商品发票或购物凭证的，零售商应当即时开具，并不得要求消费者负担额外的费用。
第十八条零售商不得以促销为由拒绝退换货或者为消费者退换货设置障碍。
第十九条鼓励行业协会建立商业零售企业信用档案，加强自律，引导零售商开展合法、公平、诚实信用的促销活动。
第二十条单店营业面积在3000平方米以上的零售商，以新店开业、节庆、店庆等名义开展促销活动，应当在促销活动结束后十五日内，将其明示的促销内容，向经营场所所在地的县级以上（含县级）商务主管部门备案。
第二十一条各地商务、价格、税务、工商等部门依照法律法规及有关规定，在各自职责范围内对促销行为进行监督管理。对涉嫌犯罪的，由公安机关依法予以查处。
第二十二条对违反本办法规定的行为任何单位和个人均可向上述单位举报，相关单位接到举报后，应当依法予以查处。
第二十三条零售商违反本办法规定，法律法规有规定的，从其规定；没有规定的，责令改正，有违法所得的，可处违法所得三倍以下罚款，但最高不超过三万元；没有违法所得的，可处一万元以下罚款；并可予以公告。
购物车(0)
