公司模式下的政府还贷公路管理是公路减少管理体制改革的一种尝试，尽管这种经营企业来管理的做法未得到运输部门认可，但通过实践已经充分体现了其生命力，并得到了当地政府的认可与支持。根据国家深化会计改革制度要求，公路精英企业不仅要在执行会计准则中取得实质性进步，还要根据管理企业的实际需要做好会计核算工作。
二、会计核算问题的提出
政府还贷公路是我国收费公路重要组成部分之一，我国80%以上的收费公路都是政府还贷公路。根据我国收费公路的管理条例，管理与建设政府还贷公路必须依据政事分开原则，依法成立不以盈利为目标的法人组织。我国很多省、直辖市、自治区的还贷公路都是委托经营企业来进行管理。公路经营企业需要在工商行政部门注册，其会计核算和财务管理工作要执行企业会计的有关规章制度，而还贷公路所收的通行费应该纳入财政部门的专户预算外资金，应该实行收入和支出双线管理。经营企业在企业模式下按照国家对预算外的资金管理要求合理进行核算和管理还贷公路的通行费收支业务工作具有重要意义。
三、政府还贷公路和其经营企业的特点
政府还贷公路具有政府指令性和特许经营性的特点，还贷收费公路都是由各级人民政府批准并建设的，工程线路走向、建设规模、设计方案、投资概算都要按照政府下达的指令。公路属于社会公共设施，公路具有先导性、基础性和公益性的特点，经营企业一定要无条件的承担有关社会责任。还贷公路必须经省级政府批准后才能收费，收费人员编制、机构设置、收费标准等都由政府来规定，企业收支没有自主权，和其他工期企业有明显区别，同时，还贷公路的经营企业是非营利性的。
四、政府还贷模式中会计核算工作问题探索
1.还贷公路不能计提折旧
经营企业在核算公路收支业务时要严格按照国家对通行费的管理规定，参照管理收支业务思路，通过修改、调整有关会计政策和核算内容，增设各级科目。首先，必须坚持政府的还贷公路不应该计提折旧的观点，根据经济学原理，企业固定资产折旧主要有回收占用固定资产资金和给固定资产提供资金方面保障两种原因。公路的基础设施设备都是经过较大程度修建而实现的整体固定资产。公路设施可以经过大修来确保它的长期使用功能，因此，计提折旧方法就毫无意义。另外，我国公路多是由人民政府投资建设的，各级政府建设还贷公路是为了发展国民经济，而非追求投资回报，因此，还贷公路不能计提折旧。
2.对地方政府出资和政府还贷公路的贷款利息处理工作的思考
我国很多政府还贷公路都存有地方政府承诺给予资金方面支持，但承诺资金迟迟不到位问题。特别是一些地方经济欠发达地区，因为政府资金没及时到位，而公路建设工作不能放缓，经营企业必须靠银行贷款弥补资金缺口，致使项目建设贷款大大增加，这些增加利息也是项目成本超过预期预算的主要原因，与此同时，这也给公路经营企业的实务管理工作提高了难度。实际管理中可以尝试把政府未落实的资金及其产生的利息做挂账处理，根据国际惯例及我国的《公司法》规定，地方政府需要对承诺的出资额承担责任，实际成本超出预算，运输部门也不会为此调整正常，如果财政不严格依据预算批复项目，超出的利息也就不能进入交付的资产值，因此，也不得不挂账。伴随国力的不断增强，地方财政会渐渐好转，各级政府会承担以往欠账。周国光教授曾经对我国公路经营企业的管理模式做过深入研究，他提出了一些思路或方法。经营企业存有很多投资主体，这就关系着企业向其他企业取得利润。经营企业不仅要建设和管理还贷公路，还要进行路桥工程施工、经营酒店和房地产等业务，很有必要详细划分还贷公路业务和其他经营业务。
五、会计核算工作的具体思路
公路经营企业必须遵守交通部和财政部共同印发的《公路经营企业会计制度》。因为很多经营企业都实行联网收费，联网车辆通行费一定要依据收费管理处管理要求，合理增设通行费拆分款项科目，准确反映企业应该上缴和实际收取的通行费款项。经营企业所收的车辆通行费主要是公路用户临时缴纳的现金，联网制度下，通行费由管理中心来拆分，因此，对应的账务处理应该为借记现金，贷记需要交至通行费的拆分款科目。当企业把所收通行费存入有关交通部门的银行账户时，可以自动缴至收费管理中心，账务处理就变成借记“拆分款项”。同时，可以增加财政专户款科目，通过专户款客户了解企业所收的管理中心拆分以后应该上交、和应该返回财政专户的车辆通行费。
【关键词】公路经营企业；政府还贷公路；会计核算
一、引言
公司模式下的政府还贷公路管理是公路减少管理体制改革的一种尝试，尽管这种经营企业来管理的做法未得到运输部门认可，但通过实践已经充分体现了其生命力，并得到了当地政府的认可与支持。根据国家深化会计改革制度要求，公路精英企业不仅要在执行会计准则中取得实质性进步，还要根据管理企业的实际需要做好会计核算工作。
二、会计核算问题的提出
政府还贷公路是我国收费公路重要组成部分之一，我国80%以上的收费公路都是政府还贷公路。根据我国收费公路的管理条例，管理与建设政府还贷公路必须依据政事分开原则，依法成立不以盈利为目标的法人组织。我国很多省、直辖市、自治区的还贷公路都是委托经营企业来进行管理。公路经营企业需要在工商行政部门注册，其会计核算和财务管理工作要执行企业会计的有关规章制度，而还贷公路所收的通行费应该纳入财政部门的专户预算外资金，应该实行收入和支出双线管理。经营企业在企业模式下按照国家对预算外的资金管理要求合理进行核算和管理还贷公路的通行费收支业务工作具有重要意义。
三、政府还贷公路和其经营企业的特点
政府还贷公路具有政府指令性和特许经营性的特点，还贷收费公路都是由各级人民政府批准并建设的，工程线路走向、建设规模、设计方案、投资概算都要按照政府下达的指令。公路属于社会公共设施，公路具有先导性、基础性和公益性的特点，经营企业一定要无条件的承担有关社会责任。还贷公路必须经省级政府批准后才能收费，收费人员编制、机构设置、收费标准等都由政府来规定，企业收支没有自，和其他工期企业有明显区别，同时，还贷公路的经营企业是非营利性的。
四、政府还贷模式中会计核算工作问题探索
1.还贷公路不能计提折旧
经营企业在核算公路收支业务时要严格按照国家对通行费的管理规定，参照管理收支业务思路，通过修改、调整有关会计政策和核算内容，增设各级科目。首先，必须坚持政府的还贷公路不应该计提折旧的观点，根据经济学原理，企业固定资产折旧主要有回收占用固定资产资金和给固定资产提供资金方面保障两种原因。公路的基础设施设备都是经过较大程度修建而实现的整体固定资产。公路设施可以经过大修来确保它的长期使用功能，因此，计提折旧方法就毫无意义。另外，我国公路多是由人民政府投资建设的，各级政府建设还贷公路是为了发展国民经济，而非追求投资回报，因此，还贷公路不能计提折旧。
2.对地方政府出资和政府还贷公路的贷款利息处理工作的思考
我国很多政府还贷公路都存有地方政府承诺给予资金方面支持，但承诺资金迟迟不到位问题。特别是一些地方经济欠发达地区，因为政府资金没及时到位，而公路建设工作不能放缓，经营企业必须靠银行贷款弥补资金缺口，致使项目建设贷款大大增加，这些增加利息也是项目成本超过预期预算的主要原因，与此同时，这也给公路经营企业的实务管理工作提高了难度。实际管理中可以尝试把政府未落实的资金及其产生的利息做挂账处理，根据国际惯例及我国的《公司法》规定，地方政府需要对承诺的出资额承担责任，实际成本超出预算，运输部门也不会为此调整正常，如果财政不严格依据预算批复项目，超出的利息也就不能进入交付的资产值，因此，也不得不挂账。伴随国力的不断增强，地方财政会渐渐好转，各级政府会承担以往欠账。周国光教授曾经对我国公路经营企业的管理模式做过深入研究，他提出了一些思路或方法。经营企业存有很多投资主体，这就关系着企业向其他企业取得利润。经营企业不仅要建设和管理还贷公路，还要进行路桥工程施工、经营酒店和房地产等业务，很有必要详细划分还贷公路业务和其他经营业务。
五、会计核算工作的具体思路
公路经营企业必须遵守交通部和财政部共同印发的《公路经营企业会计制度》。因为很多经营企业都实行联网收费，联网车辆通行费一定要依据收费管理处管理要求，合理增设通行费拆分款项科目，准确反映企业应该上缴和实际收取的通行费款项。经营企业所收的车辆通行费主要是公路用户临时缴纳的现金，联网制度下，通行费由管理中心来拆分，因此，对应的账务处理应该为借记现金，贷记需要交至通行费的拆分款科目。当企业把所收通行费存入有关交通部门的银行账户时，可以自动缴至收费管理中心，账务处理就变成借记“拆分款项”。同时，可以增加财政专户款科目，通过专户款客户了解企业所收的管理中心拆分以后应该上交、和应该返回财政专户的车辆通行费。
六、结束语
公路是关系国民经济发展的重要公共资源和公益性设施，市场经济制度下做好政府还贷公路的会计核算工作具有重要意义。政府还贷公路所收的车辆通行费是预算外的资金，这些预算外资金应该纳入地方财政部门的专户管理收费中。
参考文献：
[1]白涛.政府收费还贷高速公路财务管理与会计核算的方法探究[J].时代金融，2012（30）
1、宣传、贯彻执行公路养路费，车辆购置附加费征收政策，定期检查“两费”政策执行情况。
2、负责分解，下达“两费”征收计划，并检查执行情况，完成征费任务，督促按时足额上解入库。
3、认真执行财会，劳动人事，工资奖励等规章制度，负责“两费”收、支会计核算和加强财务会计监督。
4、负责财务、费收、劳动工资各项统计报表的编制，综合分析并提出改进措施和意见。
5、根据《审计条例》，按照国家法律、法规和政策的规定，对本单位及本单位的下属单位的财务收支及其经济效益，进行内部审计监督。
6、负责各项报表、帐册、票据的领取、登记、保管、发放和核销工作。
7、负责全区（市）征稽车辆、微机、传真机、无线电等设备的运用和管理，保证微机台帐和各类数据真实、准确。
8、抓好精神文明建设，做好思想政治工作。
二、处机关行政机构、岗位设置
三、处长职责
1、带领全处职工宣传、贯彻执行党和国家的路线、方针、政策，遵守国家的法律、法规、规章规定。
2、严格执行国家公路规费征收政策，定期检查全市征稽系统对国家费,政策的执行情况，坚持原则，为政清廉，带领全处职工依法征费，文明执法，规范执法，努力完成上级下达的费（税）计划任务。
3、坚持行政领导下的集体分工负责制，不断地改进领导方法，提高管理水平，充分发挥副处长和各职能部门的作用、支持工作。
4、负责组织分解，下达公路规费征收计划，并督促按时足额上解入库。
5、负责公路规费收、支会计核算和加强财务会计监督，认真执行财会，劳动人事，工资奖励等规章制度。
6、根据《审计条例》，按照国家法律、法规和政策的规定，对本单位及下属单位的财务收支及其经济效益，进行内部审计监督。
7、定期召开办公会议和处务会议，检查总结工作，研究布置，及时地解决工作中出现的新问题，注重人才的培训，不断提高职工队伍的业务素质，不断提高费收内来，综合档案和稽查管理水平。
8、关心群众生活，注意工作方法，团结同志，在政策允许范围内提高职工的生活福利待遇，解决职工的后顾之忧。
9、加强党政联系，协助党委书记抓好精神文明建设，做好职工思想政治工作，充分调动职工积极性，努力提高队伍素质和征费管理水平。
四、处副处长职责
1、按照具体分工，抓好各项分管工作，并对处长负责，当好助手和参谋，积极搞好配合，确保工作计划的实现。
2、抓好各分管科室的管理工作，针对各个时期情况定期拟定出工作计划，在征得处长的意见后，再组织实施。
3、坚持工作汇报制度，对各项工作的设想以及组织实施的情况，要及时向主管领导汇报。
4、注重集体领导下的分工协助问题，在副职分管工作中出现交叉的情况下，要做好相互研究，通气工作。
5、对处机关的各项改革、文明建设等重大问题，要积极参与，共同决策，并认真贯彻落实。
6、共同抓好全处职工政治思想工作。协助处工会、团组织开展活动，协助党委开展群众性的思想政治工作，发挥群团组织作用。
7、处长因公出差，不在处时，受处长之托，代为处长主持全处工作。
五、规费征收管理科职责
1、认真宣传和执行规费征收政策、法规负责检查政策、法规执行情况。
2、负责规费计划的测算和分解，定期检查计划的执行情况。
3、负责规费收入财务和车辆统计管理工作，及时上解入库费款，按时报送财务及统计报表。
4、负责规费票证管理工作，严格领发和核销制度。
5、开展规费征收政策研究工作，制定辖区规费征收管理考核办法，对各征稽所征费工作的业务指导和培训。
6、及时收集、整理规费征收的原始数据资料及征费动态信息，随时为领导提供决策数据。
7、负责微机征费系统的开发、运用、指导和管理。
8、负责对全市在籍车辆及进、出驻运车辆的动态管理和费源管理工作。
9、负责全市规费征管中的日常工作。协调好“两费”征收工作中的配合问题，探讨“两费”征收的新办法和新手段。
10、完成领导交办的其它工作。
六、规费征收管理科科长职责
1、负责科室人员的行政管理工作，组织本科人员进行经常性的政治、业务学习，加强思想政治工作，不断提高本科人员的政治、业务素质。
作为管理所主抓收费、路政工作的副所长兼管理所工会主席，我深感责任重大。一年来，我始终以“三个代表”重要思想为指导方针，努力提高自身的政治觉悟;以严抓通行费征收为重点，超额完成收费任务;以加强路政管理为保障，全面提高路政队伍整体素质;以加强行风建设和工人阶级代表为契机，树立窗口形象。下面我就以上几点，向各位领导和同志做一简单汇报：
一、注重政治、业务知识的学习，以学习提高素质。
认真学习，深刻领会党中央的指示精神，努力提高思想政治素质，为使自己的思想尽快适应新形势、新工作的需要，我注意从提高自身素质做起，深刻领会“xx大”会议精神，并把“八荣八耻”的重要思想贯穿到现实工作中去，树立顾全大局，团结协作意识，促进了班子的凝聚力。
二、严管理，挖内潜，超额完成收费任务。
xx 年，我所的收费任务是2050万元，任务十分艰巨，为能顺利完成公司下达的收费任务，在年初就制定了详细的工作计划，有准备的开展工作，逐步完善岗位责任制，挖内潜，堵漏洞，实现了收费任务的超额完成。
1是摸清类型，把握动态。从源头抓起,准确掌握车辆基础数据，抓住与交警等有关部门联动的有利契机，对本路段经常通行的车辆详细记录车辆牌号、出厂参数等相关信息，进行认真核实登记，健全了征费基础数据，为领导决策和征费稽查工作的开展提供了可靠依据。
2是“大吨小标”，及时更正。从三月份开始按照国家七部委下发的计量手册及省厅下发的车型代码标准核实车辆吨位，加大稽查力度，发现一台，制止一台，登记一台，让“大吨小标”车辆无处可逃。截至10月31日“大吨小标”车辆共增收1380199万元，同时为我所通行费增收带来可喜成绩。
3是“计重收费”，堵漏增收。根据省厅统一部署开始实施的计重收费，为确保计重收费工作稳定运行，顺利完成对超过公路承载能力的载货汽车实行计重收费的收费模式转变，前期我们做了大量的准备工作，首先及时成立了计重收费宣传工公文写作作小组，有组织有安排的进行宣传，由我亲自带队到周边厂矿和大型企业、汽车站等地进行实地政策讲解和发放宣传单，随后制作横幅和悬挂气球，在收费车道发放传单，同时安排各收费站设立了“计重收费政策咨询台”，经过一系列的前期宣传工作，确保了我所计重收费的顺利实施，自10月15日开始实施以来，收费秩序比较稳定，有效的控制了实施计重收费后的收费局面。同时我们全面系统的掌握超载超限车辆，使其能够按章交费，增收了通行费，控制了违章运输，实现了双赢。自10月15日对全省高速公路实施计重收费截至11月20日，全所共征收通行费556万元，平均日征收15万元，拆分后实际收入330.9万元，平均日拆分8.9万元，比原来日平均增收4.7万元，增收比例为45.63。促进了我所通行费征收任务提早完成，大大提高了我所的通行费征收。
Abstract: This paper describes the current problems in the rural highway construction and proposes the solutions.
关键词:农村公路;建设;养护管理
Key words: rural highway;construction;maintenance and management
中图分类号:U418 文献标识码:A文章编号:1006-4311(2010)12-0057-01
0引言
农村公路建设管养是社会主义新农村建设的一个重要方面,是中国现代化建设的必然选择,同时也是保障国民经济发展的组成部分。“十五”期间,我市农村公路建设发展很快,通村砂石公路、水泥(沥青)路面里程快速增长,但在农村公路规划设计、征地拆迁、投资力度、运行机制方面,出现许多矛盾。
1规划设计有待加强
随着新农村建设的展开,农村公路成为农村投资投劳的重点;但由于处在初期,出现多方面问题:一是没有规划设计错车道,来往车辆会车不安全;二是路肩不配套,路面与路基有10至30厘米高差,易造成车辆倾覆;三是路面边沟设计为梯形结构,没有最大限度地节约土地;四是路堤高度较高,挖方路堑上边坡台阶宽度较宽,填方路基边沟或路堑上边坡截水沟外用地宽度较宽,超占用土地,增加了征地拆迁难度。
2维修、养护投资不足
2.1 计划养护经费偏低上级核定我县地方重点养护公路约80公里,补贴约2600元/年・公里,尽管市局采取了有力措施,将县道养护经费调整了,但与省养地方公路相比,年公里养护经费仍缺口很大。
2.2 养护资金实际利用率下降随着地方公路管理人员逐年猛增,养路费很大一部分用于养人,再加上养护材料、油料价格不断上涨,原有养护计划经费真正用到公路上减少,公路养护大中修基本无法运行,路面修复周期明显延长,正常路况很难维护。
3管理措施落后,现有养护人员、设备、技术等力量无法适应农村公路的快速发展
目前,农村公路养护管理体制制约了养护事业的发展,受计划经济下的管理机制和地方行政领导“重建轻养”的思想影响,地方公路养护管理陷入了狭隘的生存空间,基层管理人员放不开手脚,只能是在沿袭了几十年的管理模式上维持运转;缺乏创新意识、发展意识。有的甚至无法开展养护工作,处于瘫痪状态。农村公路养路工大多数嫌弃养路工工资少,待遇差,不专心工作,出勤不出力。不善于抓住养护季节进行动态养护。更不能及时排除路段或桥梁的隐患。农村公路养护设备陈旧落后,没有条件更新。随着高等级路面逐年增加,现有的养护机具几乎不能发挥作用,以往的养护技术,也适应不了公路发展的要求。
4做好农村公路建设管养工作,建议重点做好以下几个方面
4.1 认真做好规划设计工作一是要全面规划,分步实施、稳步推进,做到心中有数,以免产生不必要的铺张浪费;二是设计时每公里预留4个错车台位置,在急弯、视线差的路段铺设错车台;三是路基宽度设计要大于4.5m,对从前已经建成的,路基不够4.5m宽的公路,路两边用石块或硬石碴再填充,使路基、路面达到4.5m宽;四是对边沟、路堤等进行优化设计。
4.2 多渠道争取支持,变部门行为为政府行为,扩大社会影响,以求增加养护投入农村公路维修、养护需要资金持续投入。没有钱,养好路就无从说起,这就要求各级地方交通部门领导必须从贯彻交通部门提出的做好“三个服务”的战略布署,结合本地实际突出构建和谐社会的角度出发,围绕“上讨、自挤、下筹”六个字做文章,从而解决养护经费不足的困难。“上讨”不是“等、靠、要”,而是争取上级主管部门对本地区的重要桥梁维护、高级次高级路面大中修等养护工程,能够下达专项经费。二是取得政策支持。依照《公路法》,请求地方政府明确划定砂石材料料场用于地方公路养护,对由于省养公路改造而使地方公路交通量增大,路面破损严重的路线,应及时恳请有关部门给予适当的分流经费,以减轻养护压力。“自挤”则是在交通部门自身经费紧张的情况下,严格控制各处经费支出,想方设法挤出钱来花在路上。更要打破情面,拒绝安排方方面面“条子”、“人情”工程补助,严禁把住人员调入关,确保养护计划经费充分到位。“下筹”是十分敏感的问题,弄不好会触及“高压线”,地方交通部门一方面要结合实际,大力宣传《公路法》,在充分尊重群众意愿,不增加群众负担的情况下,鼓励广大群众投工、投劳积极参与农村公路管养;另一方面努力增加各级财政对农村公路的资金投入,建议各县、区政府安排不少于财政总收入1%-2%的专项资金用于农村公路补助。
4.3 提高养护队伍的素质和业务水平,加强养护道班建设,增加养护管理工作的技术含量提高养护队伍的素质和业务水平,关键是提高一线养路工人思想文化素质和业务水平。各基层养护管理单位应从以下几方面着手:一是选准一个好班长。一个道班如果没有一个勤劳肯干、热爱本职工作的模范带头人,工作就难以开展。二是加强教育,主要是政治思想和技术文化教育。在有条件的道班适量配置广播电视器材,订购有关报刊、杂志,让工人能够及时了解社会进步、经济发展的动态,掌握公路养护发展信息,陶冶精神情操,开阔工作视野。如莲花县高洲道班,每年按时订阅《中国交通报》、《公路》;在道班,形成每月集中学习一至两次的制度。组织党员、干部为养路工进行政治辅导学习、讲技术课,并结合实际养护工作遇到的问题,让养路工作与技术人员一起探讨,共同找出解决问题的新方法、新举措。在生活上要体贴细微地关心养路工人,及时伸出援助之手,把思想工作做到实处。三是适当提高养路工工资,严格实行奖罚制度。目前,地方公路养路工的工资太低,如果不适当上调,思想工作做得再好也无济于事,留住了人也稳不住心。严格实行联路计酬责任承包制,对于表现好、工作能力强,干出了成绩的道班、个人要进行奖励。对那些工作懒散、毫无责任心、出勤不出力的养路工要扣罚奖金或工资,严重的予以清退。对于班长、技术人员,建议每月额外补贴200-400元。只有这样,才能调动养护队伍的积极性,增强养护人员的凝聚力,扎实有效地搞好养护。四是大力推行管理和养护技术现代化,更新机械设备。
市场分析
年度销售工作计划制定的依据，是对过去一年市场形势及市场现状的分析，而李经理采用的工具便是目前企业经常使用的swot分析法，即企业的优劣势分析以及竞争威胁和存在的机会，通过swot分析，李经理可以从中了解市场竞争的格局及态势，并结合企业的缺陷和机会，整合和优化资源配置，使其利用最大化。比如，通过市场分析，李经理很清晰地知道了方便面的市场现状和未来趋势：产品(档次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分销)，寡头竞争初露端倪，营销组合策略将成为下一轮竞争的热点等等。
营销思路
营销思路是根据市场分析而做出的指导全年销售计划的“精神”纲领，是营销工作的方向和“灵魂”，也是销售部需要经常灌输和贯彻的营销操作理念。针对这一点，李经理制定了具体的营销思路，其中涵盖了如下几方面的内容：
1.树立全员营销观念，真正体现“营销生活化，生活营销化”。
2.实施深度分销，树立决战在终端的思想，有计划、有重点地指导经销商直接运作末端市场。
3.综合利用产品、价格、通路、促销、传播、服务等营销组合策略，形成强大的营销合力。
4.在市场操作层面，体现“两高一差”，即要坚持“运作差异化，高价位、高促销”的原则，扬长避短，体现独有的操作特色等等。营销思路的确定，李经理充分结合了企业的实际，不仅翔实、有可操作性，而且还与时俱进，体现了创新的营销精神，因此，在以往的年度销售计划中，都曾发挥了很好的指引效果。
销售目标
销售目标是一切营销工作的出发点和落脚点，因此，科学、合理的销售目标制定也是年度销售计划的最重要和最核心的部分。那么，李经理是如何制定销售目标的呢?
1.根据上一年度的销售数额，按照一定增长比例，比如20%或30%，确定当前年度的销售数量。
2.销售目标不仅体现在具体的每一个月度，而且还责任到人，量化到人，并细分到具体市场。
3.权衡销售目标与利润目标的关系，做一个经营型的营销人才，具体表现就是合理产品结构，将产品销售目标具体细分到各层次产品。比如，李经理根据企业方便面产品abc分类，将产品结构比例定位在a(高价、形象利润产品)∶b(平价、微利上量产品)∶c(低价、战略性炮灰产品)=2∶3∶1，从而更好地控制产品销量和利润的关系。销售目标的确认，使李经理有了冲刺的对象，也使其销售目标的跟踪有了基础，从而有利于销售目标的顺利达成。
营销策略
营销策略是营销战略的战术分解，是顺利实现企业销售目标的有力保障。李经理根据方便面行业的运作形势，结合自己多年的市场运作经验，制定了如下的营销策略：
1.产品策略，坚持差异化，走特色发展之路，产品进入市场，要充分体现集群特点，发挥产品核心竞争力，形成一个强大的产品组合战斗群，避免单兵作战。
2.价格策略，高质、高价，产品价格向行业标兵看齐，同时，强调产品运输半径，以600公里为限，实行“一套价格体系，两种返利模式”，即价格相同，但返利标准根据距离远近不同而有所不同的定价策略。
3.通路策略，创新性地提出分品项、分渠道运作思想，除精耕细作，做好传统通路外，集中物力、财力、人力、运力等企业资源，大力度地开拓学校、社区、网吧、团购等一些特殊通路，实施全方位、立体式的突破。
4.促销策略，在“高价位、高促销”的基础上，开创性地提出了“连环促销”的营销理念，它具有如下几个特征：一、促销体现“联动”，牵一发而动全身，其目的是大力度地牵制经销商，充分利用其资金、网络等一切可以利用的资源，有效挤压竞争对手。二、连环的促销方式至少两个以上，比如销售累积奖和箱内设奖同时出现，以充分吸引分销商和终端消费者的眼球。三、促销品的选择原则求新、求奇、求异，即要与竞品不同，通过富有吸引力的促销品，实现市场“动销”，以及促销激活通路、通路激活促销之目的。
5.服务策略，细节决定成败，在“人无我有，人有我优，人优我新，人新我转”的思路下，在服务细节上狠下工夫。提出了“5s”温情服务承诺，并建立起““贴身式”、“保姆式”的服务观念，在售前、售中、售后服务上，务求热情、真诚、一站式等等。通过营销策略的制定，李经理胸有成竹，也为其目标的顺利实现做了一个良好的开端。
费用预算
李经理所做销售计划的最后一项，就是销售费用的预算。即在销售目标达成后，企业投入费用的产出比。比如，李经理所在的方便面企业，销售目标5个亿，其中，工资费用：500万;差旅费用：300万;管理费用：100万;培训、招待以及其他杂费等费用100万，合计1000万元。费用占比2%。通过费用预算，李经理可以合理地进行费用控制和调配，使企业的资源“好钢用在刀刃上”，以求企业的资金利用率达到最大化，从而不偏离市场发展轨道。
李经理在做年度销售工作计划时，还充分利用了表格这套工具，比如，销售目标的分解、人员规划、培训纲目、费用预算等等，都通过表格的形式予以体现，不仅一目了然，而且还具有对比性、参照性，使以上内容更加直观和易于理解。
李杰是一家方便面企业的销售经理，自他担任该职务3年以来，每年的年度销售计划书便成为了他的“必修课”，他的年度销售计划书不仅文笔生动，描述具体，而且还往往理论联系实际，策略与实战并举，数字与表格齐下，很好地指导了他的营销团队，使其按照年度计划有条不紊地开展市场推广工作，取得了较好的效果，那么，李经理的XX年销售计划书怎么写的呢?它又包括哪几个方面的内容?
市场分析
年度销售工作计划制定的依据，是对过去一年市场形势及市场现状的分析，而李经理采用的工具便是目前企业经常使用的swot分析法，即企业的优劣势分析以及竞争威胁和存在的机会，通过swot分析，李经理可以从中了解市场竞争的格局及态势，并结合企业的缺陷和机会，整合和优化资源配置，使其利用最大化。比如，通过市场分析，李经理很清晰地知道了方便面的市场现状和未来趋势：产品(档次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分销)，寡头竞争初露端倪，营销组合策略将成为下一轮竞争的热点等等。
营销思路
营销思路是根据市场分析而做出的指导全年销售计划的“精神”纲领，是营销工作的方向和“灵魂”，也是销售部需要经常灌输和贯彻的营销操作理念。针对这一点，李经理制定了具体的营销思路，其中涵盖了如下几方面的内容：
1.树立全员营销观念，真正体现“营销生活化，生活营销化”。
2.实施深度分销，树立决战在终端的思想，有计划、有重点地指导经销商直接运作末端市场。
3.综合利用产品、价格、通路、促销、传播、服务等营销组合策略，形成强大的营销合力。
4.在市场操作层面，体现“两高一差”，即要坚持“运作差异化，高价位、高促销”的原则，扬长避短，体现独有的操作特色等等。营销思路的确定，李经理充分结合了企业的实际，不仅翔实、有可操作性，而且还与时俱进，体现了创新的营销精神，因此，在以往的年度销售计划中，都曾发挥了很好的指引效果。
销售目标
销售目标是一切营销工作的出发点和落脚点，因此，科学、合理的销售目标制定也是年度销售计划的最重要和最核心的部分。那么，李经理是如何制定销售目标的呢?
1.根据上一年度的销售数额，按照一定增长比例，比如20%或30%，确定当前年度的销售数量。
2.销售目标不仅体现在具体的每一个月度，而且还责任到人，量化到人，并细分到具体市场。
3.权衡销售目标与利润目标的关系，做一个经营型的营销人才，具体表现就是合理产品结构，将产品销售目标具体细分到各层次产品。比如，李经理根据企业方便面产品abc分类，将产品结构比例定位在a(高价、形象利润产品)∶b(平价、微利上量产品)∶c(低价、战略性炮灰产品)=2∶3∶1，从而更好地控制产品销量和利润的关系。销售目标的确认，使李经理有了冲刺的对象，也使其销售目标的跟踪有了基础，从而有利于销售目标的顺利达成。
营销策略
营销策略是营销战略的战术分解，是顺利实现企业销售目标的有力保障。李经理根据方便面行业的运作形势，结合自己多年的市场运作经验，制定了如下的营销策略：
1.产品策略，坚持差异化，走特色发展之路，产品进入市场，要充分体现集群特点，发挥产品核心竞争力，形成一个强大的产品组合战斗群，避免单兵作战。
2.价格策略，高质、高价，产品价格向行业标兵看齐，同时，强调产品运输半径，以600公里为限，实行“一套价格体系，两种返利模式”，即价格相同，但返利标准根据距离远近不同而有所不同的定价策略。
3.通路策略，创新性地提出分品项、分渠道运作思想，除精耕细作，做好传统通路外，集中物力、财力、人力、运力等企业资源，大力度地开拓学校、社区、网吧、团购等一些特殊通路，实施全方位、立体式的突破。
4.促销策略，在“高价位、高促销”的基础上，开创性地提出了“连环促销”的营销理念，它具有如下几个特征：一、促销体现“联动”，牵一发而动全身，其目的是大力度地牵制经销商，充分利用其资金、网络等一切可以利用的资源，有效挤压竞争对手。二、连环的促销方式至少两个以上，比如销售累积奖和箱内设奖同时出现，以充分吸引分销商和终端消费者的眼球。三、促销品的选择原则求新、求奇、求异，即要与竞品不同，通过富有吸引力的促销品，实现市场“动销”，以及促销激活通路、通路激活促销之目的。
5.服务策略，细节决定成败，在“人无我有，人有我优，人优我新，人新我转”的思路下，在服务细节上狠下工夫。提出了“5s”温情服务承诺，并建立起““贴身式”、“保姆式”的服务观念，在售前、售中、售后服务上，务求热情、真诚、一站式等等。通过营销策略的制定，李经理胸有成竹，也为其目标的顺利实现做了一个良好的开端。
费用预算
__高速公路是我省的第一条山区高速公路，它的建成通车对__省的高速公路事业的发展具有重大的意义，因为它是__打通国际大通道(昆曼公路)的重要枢纽,其中凝聚了__筑路人汗水与心血,为繁荣沿线各族人民经济建设、文化建设起到了重要的作用，为__省公路事业的发展打下了坚实的基础。
高速公路收费事业是在改革开放后出现的新生行业，与其他的企业、事业单位一样，高速公路运营管理公司也有其独有的企业文化。何谓企业文化，指的是一个公司或一个行业在自己的历史发展中，在长期的生产、建设、经营、管理实践中，逐步培养形成的、占据主导地位，并为全体员工认同和恪守的价值观念、基本信念和行为规范。企业文化反应着一个特有的为社会所公认的品格、素质、精神、作风以及公众形象等文化积淀。一个成功企业的文化建设应具有鲜明的特征和风格，因为企业真正有价值、有魅力，能够流传下来的东西，不是产品，而是它的文化。企业文化的建设是一个复杂的系统工程，每个企业都有自己独特的企业文化建设过程，但是企业领导者和员工的互动创新则是相同的。如何解放思想，用科学发展观理念推动__省高速公路持续快速发展，对于高速公路收费这一新兴的行业来说，没有固定模式可循，必须始终坚持以科学理论为指导，不断提升发展境界，完善发展思路，掌握工作的主动权，不断争取科学发展高速公路营运管理工作的新成绩。
二、高速公路企业文化建设的特点
__高速公路从建成通车收费至今，在公投司和昆东管理处的正确领导下，不断在发展中完善自身，走上了一条可持续性、快速、健康发展的道路，形成了完善的收费工作体系。在建设高速公路企业文化同时，明确了收费行业是一个服务行业，收费"窗口形象"和服务社会是最大的特点，是高速公路企业文化这个复杂的系统工程的一个缩影，确定这个特定的位置，加强文明服务质量，提升文明服务理念，是我们始终应坚持的原则，围绕文明服务这条主线，最广泛、最充分地调动员工的工作积极性，收费员在工作岗位上无论服务对象是谁，始终坚持文明服务、热诚服务、微笑服务让驾乘人员获得宾至如归的感觉，监控员在处理各种突发事件时应用"听得见的微笑"服务态度，在履行职责的同时让人感受到一种真诚。在和谐、融洽气氛下共同提升文明服务质量，提高工作效率。同时要加强沟通交流，相互学习好工作方法和服务方式，在工作中不断开拓进取，一心一意的谋求发展，聚精会神地搞好收费工作。了解员工的思想状况，让所有的员工树立正确的价值观念，因为价值观念是企业文化的灵魂，它决定着企业文化的基本形态，收费行业主要的工作就是收费，跟金钱打交道，就必须要求从事这一工作的员工有良好的职业道德，有廉洁奉公的道德观念。就以人为本的原则来讲，员工树立良好的人生观、价值观是企业的动力源泉，是企业文化健康发展的重要组成部分，员工形成与公司要求一致的价值观念，也为企业文化的创建工作打下了基础。
三、高速公路企业文化建设的重要性
随着我国的改革开发不断发展和世界经济一体化，企业竞争日益激烈，而且竞争已经渗透到文化层面，企业文化成为决定企业竞争力最重要的因素，从一定意义上来讲，高速公路文化建设和其他企业文化一样，它的建设不仅关系到高速公路的生存与发展，更是企业提高竞争力的核心动力。从当前的经济形势看，我省的高速公路建设正处于快速发展的时期，__高速公路的高管工作要全面快速、健康、可持续发展，仍然面临许多的困难和挑战，目前存在主要问题是：1、人力资源匮乏，有上进心、爱学习的员工少；2、制度完善，管理健全，但是缺乏人性化；3、奖惩机制不健全，很难最充分的调动员工的工作积极性、主动性和创造性；4、缺乏执法力度，计重收费后许多新的问题和矛盾日趋尖锐；5、由于过往车辆超载情况严重，路面提前老化，养护费用日渐增高。面对这些问题只有坚持用邓小平理论、"三个代表"重要思想，认真学习党的"十七"大会议精髓，用科学发展观武装头脑，始终坚持解放思想，坚持以科学理论为指导，将更新观念放在突出位置，实事求是、与时俱进，一切从实际出发，创造性的开展工作。
四、目前__高速征管工作存在主要问题
现在我省大部分高速公路都实行针对载货运输车辆的计重收费，__高速也不例外，20__年9月16日开始实施计重收费，这是符合我国国情的即实际又科学合理的一种已经被广大运输驾驶员、公路经营者认可的收费方式。但是在征费管理工作实践中发现，少数不自觉的驾驶员针对计重收费系统现存的某些缺陷采用一些极端的方式进行偷逃车辆通行费，常遇的偷逃费情况有如下几种：
1、跳磅，现象是车辆在称重区前沿突然急加速，使车头翘起跳过称重区。造成的后果就是，第一轴重量降低或丢失，导致车辆通行费减少。
2、假抽，现象是四轴车车身中部多加一假轴，车辆在高速公路上行驶时假轴不受力，在通过称重区时假轴落地并充气分承车辆重量，四轴车变五轴车，导致车辆通行费减少。
3、垫称，现象是驾驶员将钢板在车辆过称前垫在称重区上，车辆过称后造成重量降低或丢失，导致车辆通行费减少。
4、倒卡，两辆车互换通行卡，以达到缩短行车里程的目的，导致车辆通行费减少。
5、走s型，现象是车辆在车道上s形通过称重区，可能带来的后果就是，称重信息丢轴丢重量，导致车辆通行费减少。
6、高速冲磅，现象是车辆加速通过称重区，当后轴通过称重区是急刹车，可能造成的后果就是，加大称重误差，导致车辆通行费减少。
五、完善体制、规范管理，采取有效措施，应对存在问题
（一）结合实际工作，制定合理的内部管理体系，充分调动全体员工的工作积极性。针对__管理所实际工作中存在的问题和矛盾，结合公投司、管理处深入开展解放思想大讨论、大调研、大宣传这一活动契机，我所全体员工要共同的努力，转变观念，革故鼎新，超越自我。从思想上、意识上、行动上保持进取向上和艰苦奋斗的精神，平常加强业务理论知识学习，善于在工作中找到不足之处和缺点，善于查找问题，针对性的对不足之处和缺点进行提高，在不断总结中前进，给高速公路文化建设注入新的管理理念和活力，充分的体现高
管企业文化的物质文明建设和精神文明建设，持续推动高管企业文化的健康和谐发展：1、始终坚持以人为本管理原则，在建设"和谐交通、平安交通"的同时，把员工的利益作为一切工作的出发点和落脚点，注重公平、公正的原则，把企业经营管理的全部工作和整个过程都纳入以人为本的中心轨道上，真正的体现出"尊重人、关心人、爱护人、理解人"的理念。经常组织开展各种文体活动，给员工搭建展示才华的舞台，提供轻松活泼、多姿多彩业余生活和良好的工作环境，充分尊重员工的个性，员工在享受工作和生活乐趣的同时，提高企业的凝聚力、战斗力，让员工充分对企业有归属感和自豪感。 2、提炼团队精神，改善工作作风。团队精神是一个企业员工精神风貌的体现，它是企业文化建设的关键，是企业文化建设是否成功的标志。如何提炼团队精神？是在每一次的有真正意义的集体活动中产生的，如果在特别的活动中由领导者引领和提炼，更容易以一个事件作为标志，并有一个标志性的口号和内容，员工也容易产生认可并引以为自豪。在团队精神形成后，还需要通过各种途径将它深入人心，强化员工团队意识，加强民主管理，其中鼓励员工参加各种文化仪式的活动，积极进行培训学习和开展各种主题活动都是比较有效的办法，从各方面增强员工的主人翁意识和向心力。
（二）采取有效措施，遏止偷逃费现象
针对这些新的收费模式下出现的新情况、新问题，__管理所在实际工作中不断解放思想，以科学理论为指导，摸清各种偷逃费方式和现象，有针对性、有重点、有目标的开展整治工作，在收费环境日趋复杂的情况下，不断完善自我，创新工作思路，用以下应对措施坚决打击各种偷逃车辆通行费行为：
1、各收费站点需结合计重收费工作实施后安全保通工作任务重的实际，认真贯彻落实计重收费应急预案，细化各个环节的保障措施。积极主动争取地方政府、公安部门、交警部门和路政部门的支持和配合，形成"路地共建"机制，及时有效地化解各类矛盾纠纷和突发事件。
2、针对不法驾驶员采用的各种逃费手段，加强收费工作人员工作责任心教育，内保加强对计重称的巡查，按规定要求车辆以时速5公里直线过磅，一经发现有违规操作，必须立即制止。
3、强化稽查防控体系建设，采用各种稽查手段有目标、有计划、有重点、有针对性的打击各种逃费行为，从组织上、措施上、制度上完善稽查管理方法，切实有效的遏制车辆通行费的流失。
六、结束语
目前公路养护技术与公路建设成本相比不是很成熟，而且养护费用相对来说也比较高，这与长期以来公路实行建管养合一的管理体制有很大的关系。公路建设与养护直接由上级拨款，公路养护单位无自主经营权，也不承担经济责任，使公路养护成本控制处于消极状态。养护成本控制的关键是养护市场化改革，就是将养护管理推向市场，参与市场竞争。公路养护企业要树立养护成本控制的观念，强化成本控制和管理意识，在不养护质量保证的下，降低成本。目前我国公路养护工程存在问题主要有一下几个方面：
1.1养护体制脱离市场经济的大环境
我国公路养护属于社会公益性事业，实行计划经济统一计划和管理。在市场经济的大环境下，实行计划经济是公路养护缺乏市场竞争力，阻碍养护技术创新。
1.2养护缺乏计划性和统一性
由于公路工程是分散行，是养护工作很难集中，统计工作量较大，在编制养护工程概预算是应对管辖区的公路进行全面的监测分析并结合建设年数，有计划有目标的进行公路养护。而不是现在阶段的等公路出现明显的破坏以后再采取一点的措施。
1.3公路养护重要性认识不足
我国的公路建设“重建轻养”的思想长期存在。对公路养护重要性的认识不足，养护资金投入相对较低。养护单位养护人员专业素质较低，队伍老龄化，不注重新思想、新技术的引进。
二、成本控制的方法
在项目管理中成本控制就是在保证工程质量的前提下，适当的降低成本。成本控制并不是一味地降低成本，以最小的付出得到最大的回报。现阶段的成本分析按照其分析的对象分为综合分析、单位成本分析。
2.1成本综合分析
成本综合分析是首先通过分析预算成本和实际成本偏差，检验降低成本的任务是否完成，同时分析实际成本与计划成本偏差，核查降低成本的计划与实际成本的偏离情况，从而分析项目的技术方案是否有效合理。最后实际成本与上年同期的成本比较，分析存在的问题，针对性的采取一定的措施。
2.2单位成本分析
单位成本分析按对象不同可以分为材料费分析、人工费分析、施工机械使用费分析、经营管理费分析。材料费分析是从采购、运输、保管、使用等，比较材料的价差和材料的量差，分析成本计划执行的效果。人工费分析比较人工定额与实际用工时、定额站公布的人工单价与实际单价的差别，分析工效高低和工时的利用率，从而核实人工费用对成本的影响。施工机械使用费用分析就是从比较施工方案、施工机械组合的不同对项目成本的影响，分析项目的机械化程度和机械的利用率的高低，进一步确定机械费用对成本的影响。经营管理分析就是对非生产开支的方面成本的控制，通过对比较实际管理人员的工资与合同中的管理费，分析项目管理费用的节、超情况。
三、公路养护工程成本控制的方法
3.1定额成本分析法
对于公路养护比较有效的成本控制方法是定额成本分析法，定额成本分析法是采用养护工程消耗定额中的消耗量和市场预计价格计算的预算成本，是养护成本计划书编制的依据。这方法结合养护定额是成本控制具有科学性、可行性，且便于掌握。定额法主要是结合公路养护工程消耗定额编制公路养护工程预算，并以公路养护工程预算为基础编制养护工程成本计划书。公路养护单位也可以根据自己的管理水平编制企业消耗定额，运用企业定额编制公路养护计划成本，计划成本跟接近实际成本，有利于成本的控制。针对目前公路养护工程的现状，一些公路养护单位逐渐解放思想、转变观念。为了调动广大领导干部、职工的积极性试推行公路养护的把市场化，在企业内部招标。通过竞标选择最具有实力的公路分局，公路分局负责监督检查养护队伍的施工质量，公路养护课通过投标确定。公路养护任务和养护费用实行责任制，养护科中标人独立经营，拥有中标养护项目的生产管理权，可以在权限范围内分配劳动报酬。这种半市场化的养护管理是节约成本成为全体职工的责任，调动了职工的积极性，对于有效控制成本起到非常重要的作用。
3.2精益成本法
精益成本管理是将精益采购、物流、设计、施工和服务技术融合在一起，并以客户价值的增值为指导，把精益管理的理念注入成本管里中，从而形成全新的成本管理理念。精益成本管理的关键是供应链成本，供应链成本是从项目采购、设计、施工和服务各阶段的成本和。精益成本控制的目的就是在不影响项目质量的前提下，最大限度的减少供应链成本。供应链成本就公路养护工程来说有采购成本、施工成本等。将采购与精益成本管理结合，是从源头控制成本。材料费用一般是占养护工程费用的40%-60%左右，并且材料费用严重影响着养护工程的资金流动。因此降低材料费用是控制养护工程费用的关键。目前一些公路养护单位材料采购无计划，对材料价格控制没有严格个程序和措施。不科学地材料采购的管理不仅影响养护项目资金的流动，也是项目成本控制变得被动。运用精益成本的管理的思想将采购环节与存储环节相衔接，将养护工程材料成本控制在最小的成本占用率和最低的成本投资内。实现精益施工成本管理必须依赖精益生产，精益施工成本不仅施工技术机械化、施工管理现代化，而且要求职工积极主动的控制成本。长期以来养护工程施工分工明确，项目经理负责进度的控制，材料采购部门负责材料采购计划，施工技术员负责养护的质量。虽然分工看起来明确，但是相互间缺乏交流，导致一方往往制约另一方的计划的的进行。采用精益成本的思想可以是各部分之间相互衔接起来，增加集体管理项目的概念，发挥团队精神。
四、结束语
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