一、 做总结。没有总结就没有提升和进步。在旺季到来之前，应对上个旺季的营销工作进行全面系统的总结与分析，发扬经验，吸取教训，查找不足。主要总结：
1、 销售指标达成率分析（销售量、销售额、回款率、利税总额、利润率）。
2、 市场投入利用率和成本效益率（广告、促销、终端进场费的利用率；营销成本率）。
3、 产品利润渠道成员满意率和消费者满意度（分销商、终端商对产品利润的相对满意度；消费者对产品之价格、品质、文化的满意度）。
4、 渠道建设情况和厂商关系评价（渠道结构、终端辐射面、渠道成员之间关系和厂商关系的紧密度）。
5、 营销计划可行性和执行效果评价（营销计划的周密度、可执行性、效果分析）。
6、 营销制度及业绩考核体系的健全与完善程度（产品开发、市场开发、客户管理、营销人员业绩考核等制度的评价）。
7、 营销团队建设及团队成员素质和执行力（营销人员对团队的认识程度、管理层的团队领导能力、营销人员的整体素质、营销执行力）。
8、 竞争对手营销得失和营销动向（主要竞争对手年度营销策略及执行效果情况、主要竞争对手下一步的营销策略预测）。
9、 取得的主要经验和教训，工作中存在的主要问题。
10、 市场宏观形势分析，旺季面临的机遇与挑战。
二、 做调研。市场的千变万化瞬息万变的，任何营销策略都必须因势而生，因势而变，市场调研是营销战略制订的依据和基础，也是营销成功的必要保障。在旺季到来之前，必须做详细的市场调研，以对市场有详细、客观和准确的把握，为制订营销计划打下坚实的基础。
1、 市场宏观环境调研（区域市场GDP、居民收入增长水平；新的经济增长点；政府部门对市场经济秩序的维护决心和能力、新目标市场的确定）。
2、 消费者调研（消费者群体数量、消费者的消费水平与偏好、消费者现实需求、消费者的潜在需求、消费者需求的新变化）。
3、 营销渠道调研（现有营销渠道效能分析、新渠道成员调研与确定、渠道成员的整体素质、新终端渠道的增长速度）。
4、 竞争对手调研（区域市场主要竞争对手的数量；竞争对手实力与营销能力；竞争对手市场业绩、问题与挑战；竞争对手新的营销策略动向）。
三、 做计划。做任何工作，有计划才能不乱。旺季到来之前必须制订详细和可行的营销计划指导营销工作有条不紊地执行。
1、 销售指标计划：区域市场销售量、销售额、各品种销售量、同期增长目标。
2、 市场开发计划：计划开发的目标区域市场、区域市场渠道开发计划（分销商、终端商类别与数量）。
3、 人力资源计划：区域市场营销人员配置数量、营销人员招聘计划、营销人员培训计划。
4、 品牌传播计划：区域市场媒体广告投放策略及预算、终端POP传播策略、公关与促销活动计划。
四、 做制度。完善的制度体系是营销成功的必要保障，然而制度因营销的内外部环境的变化会出现不适应性和制度的缺失，所以在淡季时间应把制度体系的健全（制订新制度）与完善（修订旧制度）作为一项重要的工作来做，为旺季营销工作的开展提供制度保障。一套完善的营销管理制度主要包括以下制度：
1、 营销组织架构设置制度
2、 营销财务核算制度（产品价格、费用结算、营销成本与效益考核等）
3、 营销人力资源管理制度（招聘、考核、薪酬、福利、培训、晋升、辞退等制度）
4、 物流管理制度（产品运输制度、产品仓贮制度、渠道分销制度等）
5、 市场开发与管理制度（新产品开发、渠道开发、市场价格与区域管理等）
6、 品牌传播管理制度（媒体广告投放与效果评估制度、终端生动化传播管理制度、公关活动策划与执行制度、促销品使用制度等）。
7、 客户关系管理制度（客户开发流程、客户拜访制度、客户绩效考核制度、客户会议制度等）
五、 做产品。产品是营销成功的最核心要素，产品能否最大限度地满足消费者需求是营销成功的最根本前提。在旺季到来之前，要在对消费者实现需求和潜在需求充分调查研究，对竞争对手产品特性进行充分研究，对自身现有产品消费者需求满意度研究的基础上，调整产品结构。
1、 现有产品的微调。有的老产品上市以来，价格、使用特性（如洗衣粉的去污性、啤酒的口感等）、包装等方面已经基本得到消费者的认可，与竞争对手相比具有一定的差异性，但随着消费者需求的变化，产品在某些方面不能满足消费需求需要进行微调。如洗衣粉添加香味，啤酒提高口感新鲜度等。
2、 新产品的设计。如果原有产品已经不能满足消费需求，而且与竞争对手相比没有竞争优势，或者现在产品结构无法满足消费者的新需求，就要考虑新产品的开发。产品的开发必须坚持以创造竞争差异为手段，以满足消费者需求为目的的原则，产品的差异要从价格、包装、功能特性、品牌文化定位等方面创造竞争差异。新产品的开发必须以有效的消费需求和市场容量为前提，如果产品具有很强的差异性，但消费者需求量有限，这样的新产品是没有上市的价值的。
六、 做渠道。渠道是产品销售的通路和平台，体系稳定、物流效率高、辐射面广的渠道是旺季营销成功的重要保障。随着市场竞争的日益加剧，渠道资源越来越有限，企业在旺季再做渠道已经晚了，所以企业必须在淡季时间就要着手渠道的建设，以旺季市场的快速启动打下坚实的基础。
1、 渠道模式和结构的设计。根据区域市场渠道特性的不同，决定是采用经销商或总经销式模式还是采用厂家直销渠道模式，还是厂家直销与经销商模式混合模式。
2、 目标分销商和终端的确定与沟通。在对区域市场充分调研的基础上，确定目标分销商和终端，并进行充分的沟通，激发分销商对产品和品牌的兴趣，最终达成合作意向，直至签约。
七、 做培训。在学习型的营销时代，营销人员的素质是营销成功的关键，培训是提升营销人员素质的最重要手段。利用淡季时间加强营销人员的素质培训非常必要。
1、 心态与励志培训。态度决定一切，自信成就未来。营销是从拒绝和挑战开始，通过成功学方面的培训让营销人员尤其是新入职人员树立正确的心态、坚强的意志、超强的自信是营销成功的前提。如金星啤酒集团在淡季培训中先后请台湾著名成功学培训师李明志、国内某魔鬼训练营机构来公司培训，集中学习《没有任何借口》、《你在为谁工作》、《绝对不能失败》，观看影片《冲出亚马逊》、《荒岛求生》等，把员工心态与励志培训放在重要方面。
2、 企业文化培训。通过企业文化的培训让营销人员从心灵深入认同、接受并融入公司的企业文化，增强员工的责任感、荣誉感、归属感，从而充分调动员工的工作积极性和创造性。
3、 营销理论培训。理论是实践的指导，提高营销人员理论修养是提升员工尤其是管理人员素质的重要方面。通过淡季培训使员工对现代营销理论的最新发展和经典营销理论的熟练掌握，来指导自己的工作。
4、 实战技能培训。营销来不得半点虚假，业绩是靠真本事，这就是实战技能。实战技能培训主要包括市场调研、细分和定位、社交与礼仪、演讲与口才、客户沟通与谈判等。如金星啤酒每年淡季培训都进行营销谈判情景模拟竞赛活动，取得了非常好的效果。
5、 团队能力培训。现代营销进入团队致胜的时代，营销人员的团队意识和团队能力直接影响到整个公司的团队能力。团队能力培训要让营销人员认识到建设优秀团队的重要性，认识到自己在团队中的重要性和建设优秀团队的方法。一方面可通过课堂培训学习团队建设的理论知识和案例。另一方面可以通过野外拓展训练或集体活动让员工亲自体验和总结建设优秀团队的意义和方法。
八、 做铺货。高覆盖率是高占有率的前提和基础，铺货就如播种，通过高效的铺货实现覆盖率的最大化。但在淡季由于终端消费需求有限，覆盖率的市场占有率转化效率相对较差，因此淡季铺货要注意几点：
1、 覆盖率不能盲目的最大化。覆盖率的两大作用，一是提高品牌传播效率，二是提高市场占有率。两者要兼顾，不能为覆盖率而覆盖率，导致覆盖率的稳定性差、转化率差、传播率差，营销成本高。
2、 重视分销商覆盖率。淡季做渠道，旺季做销量，在淡季开发渠道过程中，渠道成员合约签订后应立即进货，提高分销商覆盖率，也就是我们常说的“占仓”，迅速向分销商压货，一是占压其资金，二是占压其仓库。这样一方面分销商有压力和动力，倒向竞争对手的可能性降低，二是给竞争对手造成了渠道开发和市场进入壁垒。
3、 重视零售终端覆盖率。淡季终端覆盖率的最重要作用就是通过高覆盖率，提高品牌与消费者的接触机会，吸引消费者的注意力，增强消费者的记忆力和品牌认知度或通过消费体验（虽然有限，但重要）为旺季占有率的提升打下基础。所以零售终端的覆盖率要点面结合，比如金星啤酒在淡季铺货追求两个原则，一是质量型（有消费潜力、品牌传播效率高）餐饮、娱乐终端覆盖率最大化原则，二是质量型（大型社区小卖店、中小型超市）社区终端覆盖率最大化原则。
九、 做传播。传播是品牌飞翔的翅膀。在淡季竞争对手往往还是沉睡之时（尤其是中小型企业），同类品牌信息较少，消费者品牌印象度较低时，加强品牌传播“打响市场第一枪”，对于迅速树立较高的品牌认知度，塑造良好的品牌形象会起到比旺季市场更好的效果。淡季品牌传播需要坚持的原则：
1、 成本效益原则。企业最大的浪费是广告费的浪费，在这个媒体广告传播效率日益下降的时代，加强广告成本效益管理更加重要，尤其是淡季广告传播，要合理控制投放成本，加强效果评估。
2、 形式组合原则。单一的传播途径和方式必然导致传播效率的低下，一方面淡季品牌传播应重视不同媒体的科学组合，电视、报刊、户外、终端的传播效率都要科学评估，实现最佳组合。另一方面还要注重硬广告与软广告相结合的传播策略，如某白酒在淡季利用报纸大量投放关于企业文化和品牌故事的软文报道，快速增强了消费者对品牌的情感认知，消费者的印象度快速提升，印象持久性也大大增强。
3、 创意个性原则。广告、促销、公关活动如果缺乏创意和个性，就不能引起消费者的关注，品牌的印象度就会大打折扣。淡季传播更要强调信息在消费者记忆中的延续性和持久性，否则到了旺季消费者已经忘得一干二净，那么传播就没有价值。
十、 做促销。促销不仅仅是提升终端销量的有效武器，还是提升分销渠道覆盖率、提升品牌传播率的有效手段。虽然在淡季消费需求较低，但通过有效的促销能够提升分销渠道成员进货积极性，迅速提升渠道覆盖率，提升消费者对品牌的关注力。
关键词：资产专用性；渠道；绩效；农民专业合作社
中图分类号：F275.6 文献标识码：A
Abstract： Production， circulation and consumption of agricultural products play a pivotal role in the national economy. At present， there are many problems in our agricultural products circulation system， such as production and marketing are unable to connect， and low efficiency of circulate. This paper using the extended C-D production function to research the impact of asset specific investment on the performance of channel cooperation in farmer cooperatives. And draw a conclusion that enhance training efforts， focus on branding， enhance partnership can improve efficiency.
Key words： asset specificity； channel； performance； farmer cooperatives
根据交易成本理论，一个企业对于营销渠道进行控制的目的，是保护自己的交易专有资产（Joshi，A. W. and R. L. Stump，1999）。在农产品生产和流通中，因为存在不完全契约，各方为了维护渠道关系，也倾向于进行专用性资产的投资（黄祖辉、王祖锁，2002）。通常，渠道中的一方资产专用性投资越高，中途退出成本就越大，对合作伙伴的依赖性就越强，双方的渠道合作就会加强。因此，可以认为资产专用性投资对渠道合作会产生正向影响。本文以农民专业合作社为核心企业，探讨农产品流通中合作社的资产专用性投资对渠道合作绩效的影响。
1 理论基础
资产专用性是指为支撑某项具体交易而进行耐久性或非耐久性的投资在中途退出时的难易程度，退出越困难或成本越大，资产的专用性程度越高，相反，退出越容易或成本越小，资产的专用性程度就越低。交易专有资产（Transaction Specific Assets）是一个企业针对一个特定的交易伙伴所进行的在设备、程序、培训或关系方面的投入（Joshi， A. W. and R. L. Stump， 1999）。
关于资产专用性的划分，最早由Williamson（1985）划分为四个维度，包括专用资产、人力、场所以及实物。以后的学者都是在这个分类标准上进行拓展，Chisholm（1993）把它应用于美国家电行业的研究。Pelton（2001）对Williamson（1985）的维度进行总结，划分为无形资产和有形资产两个维度。我国学者朱涛、李陈华（2011），从农户和龙头企业的视角分析了农产品交易的资产专用性，并将农户的资产专用性分为农产品的专用性、技术（工具、设备等）的专用性以及人力资本的专用性，企业的资产专用性分为场地的资产专用性、加工设备的资产专用性、技术培训的资产专用性、渠道关系的资产专用性。通常，合作社专用性资产投资主要体现在办公场所、销售网络、品牌建设等方面，并且，受社员异质性的影响，合作社的专用性资产主要是由核心社员投资。
本文根据Williamson和Dyer等人的观点并结合我国农民专业合作社的自身特点，将合作社的专用性投资界定为两个层面：一是以土地、机械设备为代表的有形专用性投资，二是以人力资本为代表的无形专用性投资，包括培训、商标、声誉等。本文据此分析农民专业合作社的资产专用性投入对渠道合作绩效的影响作用。
2 模型的建立及实证检验
2.1 模型的建立
本文模型的假设条件如下：
（1）国家对地方给予的经济、财政政策无差别；
（2）全国各地区的农业生产条件相似；
（3）农民专业合作经济组织的生产和销售在各省份没有种类的限制。
本文选择的关系资产专用性投入对渠道合作绩效的影响采用扩展的C―D生产函数。这种函数形式便于估计和解释，对产出和投入取对数后，可将函数写成线性形式，利用普通最小二乘法（OLS）做线性估计。函数如下：
其中：
Y――合作关系总绩效，本文以合作社可分配盈余代表
I――生产性投入，本文以购买农业生产投入代表
L――土地投入，本文以入股土地面积代表
T――培训投入，本文以培训成员数代表
D――名誉投入，本文以评为示范社代表
P――关系投入，本文以合作社带动非成员农户数代表
A为常数项，α、β、θ、γ、φ分别表示各因子的供给弹性。
对原模型两边同时取自然对数得到：
LnY=LnA+αLnI+βLnL+θLnT+γLnD+φLnP
选取I、L、T、D、P这5个变量作为合作社资产专用性投入对渠道合作绩效的相关影响因子，并利用历史数据进行检验。
2.2 样本数据的选取
基于本文模型的假设条件，在样本数据的选取时，采用全国农村经营管理统计资料2013年的统计资料，由于上海的统计数据不全，剔除上海，笔者选择了29个省份的数据（见表1）。
2.3 参数估计及检验
根据样本数据，利用spss统计分析软件，对29个省份的合作社关系资产专用性投入对渠道合作绩效的影响进行参数估计。
OLS法的估计结果如下：
对因变量Y（关系合作绩效）与自变量I、T、D、P之间进行相关性分析，系数分别为0.921、0.790、0.778、0.743，反映关系合作绩效与生产投入、土地投入、名誉投入、关系投入存在显著性相关性。说明合作社的无形资产投入（名誉投入、培训投入、关系投入）和有形资产投入（生产投入）对渠道合作绩效的增长有显著的作用。
对模型进行显著性检验的T值，我们发现变量T太小，没有达到显著性水平，变量P的符号为负数，不符合常理。因此，我们要将这两个变量剔除。剔除变量T和变量P进行OLS回归，结果如下。
如表2结果所示，剔除变量T和变量P后，模型的拟合优度系数为0.899，比原来有所降低；而方差分析的F检验与原来相同都通过了模型设定检验；新模型与原来的模型相比系数都通过了T检验，生产性投入对渠道合作绩效影响的显著性水平为1%，名誉投入对渠道关系合作绩效影响的显著性水平为5%，土地投入对渠道合作绩效影响的显著性水平为10%，因此模型更合理。
3 计量回归结果分析
变量合作社的培训投入T和关系投入P，这两个影响营销渠道合作绩效的因素，没有通过检验，说明现阶段，我国农民专业合作社对于关系无形资产的投入力度较小，还没达到规模效应，合作社的渠道合作绩效对培训投入和关系投入的依赖不强。从总体来看，对合作社而言，有型资产专用性投入和无形资产专用性投入相比，前者对于渠道合作总绩效的影响更大。
从模型（2）的回归结果可以看到：模型的拟合优度系数为0.899，方差分析的F检验通过了模型设定检验，DW值为2.132，说明变量无自相关，变量合作社的生产性投入I、名誉投入D和土地投入L都通过了T检验，分别在1%、5%、10%的水平下显著。渠道合作绩效的弹性值为0.942，接近于1，说明当前合作社的渠道合作总绩效基本上与资产专用性总投入同幅度、同方向变动，关系资产专用性要素投入总体趋于合理。
（1）变量I（合作社的生产性投入）的弹性为0.629，对渠道关系总绩效的贡献率为66.77%（贡献率=某个变量弹性值/因变量总弹性值×100%），占整个贡献率的一半还多。要素I每增加一个百分比，渠道关系合作总绩效增加0.629个百分比，表明当前的合作社渠道总绩效，还是以生产性投入为主导拉动的，也是制约其强度和能力的根本因素，同时可以看出，当前我国合作社的资产投入是粗放的，还需要提高规模效应，实现有形资产投入与无形资产投入并重，从而提升合作关系绩效。
（2）变量D（合作社名誉投入）的弹性为0.236，对渠道合作总绩效贡献率为25.05%，影响较大。D每增加一个百分比，合作社渠道总绩效增加0.236个百分比。这也能解释，我国当前合作社对认定为示范社的积极性很好，被评为省级示范社和部级示范社，对于合作社资产专用性的投入会有一个良性互动，而这种无形资产投资往往很难转移到别的渠道关系中，导致转换成本的上升（Heide Jan B.和George John，1988），从而促使渠道成员努力改善渠道关系质量，进而有效提升渠道关系合作绩效。
（3）变量L（合作社土地投入）的弹性为0.077，对渠道总绩效贡献率为8.17%，L每增加一个百分比，合作社渠道总绩效增加0.077个百分比。这也能解释合作社成员的土地投入，是当前合作社有型资产投入的重要形式，土地投入规模加大，合作社成员为抵御风险，会主动加强渠道关系的互动，从而有效提升合作社渠道绩效。
4 结论和建议
4.1 加大农民专业合作经济组织培训力度
加强人才培养无疑是实现我国农产品产销两旺，扩大市场需求，增加农民收入，提高农民生产积极性，建设社会主义新农村的必由之路。从实证结论可以看到，提高合作社的渠道合作绩效，必须重视农民合作经济组织的技术培训，加强合作社人才队伍的建设，把受过高等教育（包括职业教育）的人才纳入农产品营销的队伍中来。同时，各级政府要积极引导和组织各个部门加强对现有农产品营销人员合作社成员进行长期或者不定期的专业知识培训，逐步形成合作社成员的知识化、组织化、梯度化、规模化，要由上向下、由下到上全方位地培训合作社成员，提高他们的知识和技能水平。
4.2 提高农民合作经济组织的品牌效应
扩大规模和品牌，提升农产品的原产地效应，可为农民专业合作社获得竞争优势，也有利于合作社与经销商双方建立起紧密的合作关系，提升农产品的竞争力。具体而言，农民专业合作社一方面要在厂房、设备加大投资以及进行品种的改良，扩大生产规模，形成规模效应和示范效应。另一方面，合作社要注重品牌知名度的提升、扩大原产地效应的宣传，提高产品质量，实现质量可追溯，提升品牌效应。
4.3 提升农民合作经济组织的关系投入
农民专业合作社要注重关系的投入，充分调动农户和经销商的积极性，拉近彼此的距离，达成长期目标，增强农户和经销商对农民专业合作社的信任。具体而言，首先，开展订单农业，进行长期合作，有利于形成长期目标和共同的价值观，形成信任关系。其次，以合同的方式来明确双方的责任、义务以及违约后的惩罚，双方应该认真履行，互相监督。最后，农民专业合作社与渠道合作伙伴应该不断适应，共同应对市场风险，在双方利益发生冲突时，应该注重沟通，以长期合作为预期，互相协调，目标一致。
参考文献：
[1] 江波，吴秀敏. 农产品供应链垂直协作方式的选择――基于资产专用性维度的分析[J]. 农村经济，2008（3）：42-44.
于2012年5月任公司 2012年通过多渠道，多思维，多方案的招聘渠道建设，公司全年共搜集和收到简历1800人次，面试1000余人，录用130多人，为各部门工作开展提供必要的人才支持，确保各项工作顺利开展。（三）建立公司培训体系，有效激励员工，促进各项工作稳步开展。
1、建立年度培训计划，有针对性进行分层分类培训。
五月份下发瑞翔广告公司员工培训需求调查问卷共计70余份，采取自愿填表的方式进行调查，对调查情况汇总并形成书面汇总报告。经过广泛了解员工培训需求，制定和完善符合公司实际的年度培训计划，并打印下发到各部门。对一般员工和中干进行分层分级培训，将培训计划落实到每周，从培训课程、培训目的、培训方式、考核方式等进行细化，并确定每月培训主题，针对公司存在的问题，从效率提高月、销售月、创新月、形象改变月和整体提高月等进行有针对性培训。
2、建立公司外派培训 7、为了总结全年工作，评价各部门业绩和员工工作素质能力，在全面了解各部门工作的基础上，针对存在的问题形成年终考核方案，分部门、分岗位进行360°考核，对总经理、部门正职、部门副职、员工分级确定考核指标，对生产区、市场、机关进行分类考核，提高公司绩效。（五）员工关系管理1、积极参加社保中心相关培训，完善公司人员社保体系，处理社保遗留问题，完成社会保险的网上录入，实行网上申报，每月10日之前进行社保申报，提前完成两公司员工社保基数申报工作。
2、积极与几家
（一）继续完善公司内部基础管理工作，不断规范各类体系，改革落后的人力资源管理体制及制度，做好各类管理实施调研工作，做好领导的助手和参谋，促进管理的规范化，科学化。
2011年将在原有公司考核体系基础上，规范及制定公司内部完备的考核系统，分层次，分阶段进行考核工作，加大考核的力度，合理设定考核指标，反馈考核结果，进行绩效面谈，最大限度提高公司绩效管理工作；不断改革公司薪酬体系及结合市场实际，做好人员薪酬管理工作，使员工工资逐步接近市场水平；不断完善培训体系，合理调查培训需求，促使培训实效化，积极拓展对外学习及外派学习渠道，加强内训相结合，加大新员工培养力度；不断为公司引进各类合适人才，与员工签订劳动合同，规范劳动关系。（二）积极拓展各类招聘渠道，为公司发展快速补充各类人才，实施人才储备计划。
加强各类高校、人才市场、人才中介等各方关系，实施人才储备计划，便捷高效快速补充人才；不断强化招聘工作流程和方法，规范和提升招聘效果。
1、积极开拓招聘渠道，快速补充人员。根据公司发展形势需要，不断拓展和完善招聘渠道，最大限度的为公司节约招聘成本及时间，找到合适人才。继续与智联招聘网站合作节省招聘时间，提高效率；通过网络招聘信息，扩大公司宣传及影响，招聘到更多优秀人才。
2、继续通过免费人才网及公司网站人才招聘信息，联系扩展职介中心进行人才合作，网络搜集各类人才，拓展人才挖掘渠道，不断开发参加各类人才招聘会，与中大人力资源机构合作，继续保持西安汽车科技学院，陕西教育学院高校合作关系，拓展校园招聘渠道及各类高职，高专，技校合作，实施校企合作思维，为公司长期人才供应建立后备保障。
3、积极拓展各类猎头公司，人事外包机构及各类人才报纸传媒华商报，同城信息报等招聘渠道合作通过多渠道，多思维，多方案的招聘渠道建设，规范招聘流程及渠道，为各部门发展提供必要的人才支持，保障各部门工作顺利进展。
4、针对招聘存在的问题，完善面试流程，对不同岗位应聘者建立相应的素质模型，进行结构化面试，采用科学的心理测试、素质测试手段，运用公文筐测试和无领导讨论等新兴的测试方法进行面试，充分了解面试者的情况进行有针对性的招聘。（三）在原有公司考核体系基础上，规范及制定公司内部完备
的考核系统，分层次，分阶段进行考核工作，加大考核的力度，合理设定考核指标，反馈考核结果，进行绩效面谈，最大限度提高公司绩效管理工作。
1、做好考核体系完善前期调研工作3月份底，通过调查问卷，绩效面谈，实际观察，测定数据等方法，调研清楚公司各岗位目前考核问题及阻碍绩效关键指标，为下一步改革及促进提供合理意见及数据。
2、4月份--5月份进行考核体系初步建立及完善，在原有基础上剔除一部分，改革部分，征求各部门意见，进行人员的定岗，定员，定任务，定目标，定工作标准等工作，展开新的体系方案讨论，试行及培训。
2005年中国服务器市场继续保持稳定增长，总体市场规模达到173.89亿元，与2004年相比增长了22.3%。其中，运行英特尔或AMD处理器的x86服务器的销售额增长良好，有数据显示：2005年前三季度的销售额同比增长了17.5%，达到了61.29亿元人民币，市场销量同比增长了23.4%，达到30.45万台。在这样的市场环境下，据IDC数据显示，2005第三季度起，曙光销售份额攀居国产服务器市场第二。
4月3日曙光在北京召开了年度一次的市场及渠道策略大会，曙光的各大渠道商也出席了会议。由于历史的原因，国产服务器厂商在中国市场属于后起之秀。而且国际巨头进入中国市场是从高端应用开始进入的，从最早的金融领域，到电信领域、电力领域、公安、税务等等这些重要的行业用户，占有大量市场份额。
本次策略会主要就渠道新政、渠道结构以及渠道促销三方面进行了阐述。在渠道政策上，曙光推出了“三不”原则。第一，不遗余力地推动双核普及。第二，不惜代价地突破高端市场，对此，曙光今年将着力就整合行业上层资源、推广高端应用案例、联动全国龙头项目、开放应用测试实验室四个层面进行深化打造。第三，不折不扣贯彻渠道创新。结合当前形势，曙光今年的渠道策略还就渠道培训创新、人才培养创新、监督机制创新等方面进行了具体的规划。
曙光在渠道方面的创新不仅增加了新的政策，而且对渠道管理将引入CRM系统。同时今年大项目报备制度将向渠道进一步延伸，渠道拓展业务群组将重点支持渠道伙伴100个报备项目。“在渠道培训方面曙光会进一步本着务实的方针来做，一方面会多点开发，实施小范围面对面的渠道培训、贴身式的渠道培训，是曙光今年工作的重点，全国的渠道培训将不低于100场。”曙光渠道拓展业务群组总经理任京说。
同时，为了突破高端市场，曙光在2006年将加大对刀片服务器的研发，在4月份用户就会看到曙光将推出TC1600第二代刀片服务器。“曙光提出的‘破高端’指的就是国产服务器能够深入到这些行业的核心应用中去。”任京说。（刘丽丽）
一、紧扣课程标准，制定复习策略
众所周知，《课程标准》是教材的纲要，也是教学的依据。同样，中考命题理所当然地要体现、落实《课程标准》规定的要求。因此，在考前组织总复习时就要扣“纲”依“本”，有的放矢。所谓扣“纲”依“本”，有的放矢就是指以《课程标准》为纲，以现有教材为本，有计划、有针对性地组织复习。首先，应反复多次地学习分析《课程标准》，吃透其精神，并且将《课程标准》中规定的初中各学段的“四会”、“三会”知识点(大到语法体系，小到重点单词)编排成一个“知识结构表”，老师依据所编知识网络来制定总复习计划，学生也可以按图索骥；其次，应讨论研究近几年的中考试题，对照《课程标准》的要求和自己所编“知识结构表”，列出所考查的知识点及其频率和未考查到的知识点，从中领会到中考命题的思路和意图，据此揣摩当年的中考命题走向，进而确定总复习的策略和着重点。
二、专项辅导，突出重点训练
经过全面、系统、综合性地复习了一轮以后，发现学生大都在下列知识点上产生障碍：听力、动词时态、词类、句型、拼写、词义、阅读理解等。鉴于此种情况，分知识点编写专项训练题，对症下药逐点突破。比如“动词时态”，《教学大纲》要求学生只需掌握运用五种时态：即一般现在时、现在进行时、一般将来时、一般过去时和现在完成时，而学生对于这五种时态所包含的时间的理解不很清楚，因而导致将表示时间的词、短语或有关副词混淆使用，错误百出。针对此种症结，应将其立为专项，找出五种时态各自的特点、结构特征以及不同点，然后搜集编写专项训练题对学生进行训练。诸如以上所列各知识点存在的障碍，都应采取这种专项训练的方法来解决。我们认为在复习后期采用专项训练、重点突破的复习方法是行之有效的。
A食品公司计划实行深度分销，准备在某区域内招聘员工进行终端店拜访，来解决竞争日益激烈、渠道运作越来越下沉的问题。这件事情公司非常重视，连销售总经理都几次下市场进行调研、班子会上多次专题讨论、甚至还请了一些行业及渠道专家共同探讨深度分销如何切入市场。在达成深度分销实施方案后，任务布置下去，费用申请、人员招聘、面试、培训、上岗、拜访。。。。。。两个月下来，销售量没有提升，市场格局没发生改变，竞争能力也没得到提升，组织作战状态还是原来的作战状态，不但如此，更让人感到懊恼的反映他们“改革尚未成功”的一件事是—不但他们，连原来的老业务人员都越来越人浮于事！
B公司是国内知名的乳业企业之一，新组建一个事业部来销售酸奶，这个部门从原来的液态奶事业部一些中坚骨干接手，并且由于该产品的利润比原来液态奶产品高，预测将来的竞争会更加激烈，所以投入了更多的费用来进行渠道运作下沉，要大面积实施深度分销。可是，虽然该事业部主要由企业的中坚骨干组成，他们却原来是主要实施的经销商管理与运作方式，对深度分销的策略与体系有一定的了解，却很少知道这种改革与创新是如何入手！深度分销的运作方法、体系等资料网络上一大把，但却没有深度分销引入的支点内容介绍：深度分销的组织调整应该注意哪些？！
深度分销是国内企业进行渠道改革的主要方向，对于快速消费品行业而言，不少国际企业已经系统性地从原传统批发形式进行了转换，但还是有相当部分企业更多的只知道深度分销的概念以及模糊的运作内容；而一些原来以经销商操作为主的其它行业则更是雾里看花，企业管理层只是强调要做深度分销，但不能提供具体的操作方法来让一线按部就班实施。这里从企业实战总结的角度，用反面的问题及案例，来对深度分销及渠道变革应该注意的一些问题进行阐述与解决。
思想上准备不足
问题一：缺乏组织变革的动力
现实案例：某外资啤酒企业从原来的区域经销制转型到深度分销，不但业绩越做越差，亏损越来越严重，而且人员腐败现象严重，一线人员基层工作完全停留在表面做给领导看，最后，该企业不得不将企业卖掉并退出中国市场！
分析：很多企业的渠道变革，都是基于公司管理层对原渠道的老化或不适应市场变化而不得已为之。实际上原渠道一直在运作着，那么，管理层的推进改革与现实情况实际存在碰撞冲突。改革动力更多从行政命令上来，执行层很难在短时间内与公司领导的想法达成一致（如果与他们的某些利益有冲突，那就更难了），所以，变革动力最终被一点点地消耗掉，造成虎头蛇尾的变革结果。
都说一件事情要成功，首先是要改变所有人的心智模式。实际的渠道变革中，都会遇到各种各样的阻力，而追根溯源，是大家的观念没有改变过来，在执行过程中自然不自然地进行阻挠。
问题二：缺乏变革基因变化
现实案例二：某食品企业在渠道变革之前，没有组织一线人员进行讨论与分析，想当然地认为可以照搬书上及培训的内容，于是仓促上马，而区域经销商、二批等原来渠道结构中的主要部分的功能没有进行针对性调整，结果，一些老功臣式的经销商将事情闹到董事长那里，董事长了很为难，最后改革不得不不了了之。
分析：变革还有基因？是。对于渠道变革而言，那就是渠道模式。这种渠道模式，反映了企业在渠道中的位置与功能，经销商在渠道中的作用与形态，终端在渠道运作中与经销商或企业的关系等等。
实际上基因是可以随着细胞的分裂而转移的。由于企业缺乏变革基因，就很难在一个区域成功后，再复制克隆到另一个区域。结果，渠道变革一直在单点突破上打转。
看到很多企业由于渠道变革而必须变革成“虚拟团队”、“终端开拓队伍”、“铺货队伍”、“生动化别动队”等多种变化的营销组织，实际中却无动于衷的情况太多了。很大程度上是由于缺乏变革基因的变化，从而在组织结构上不匹配。
行动上盲目冒进
问题三：缺乏实战演练并树立标杆推广
现实案例：某方便食品企业准备推行渠道新政，在未行动之前，就花费大量人力物力到标准手册的开发与应用上，公司全国几个个营业所，每个营销所所长都领到了一本族新的行动手册，并用此作为量化指标来考核他们。不到三个月，处于边疆及落后地区的几个营业所所长都先后辞职。为什么？他们那还是完全靠经销商、二批商、批发市场的流通来做市场，售点分散根本就不可能路线与标准化拜访！
分析：渠道变革都说伤筋动骨，应该谨小慎微才是，可是企业在变革过程中，都喜欢大刀阔斧，以示决心之大。
由于市场千变万化，很难有一个放之四海而皆准的对任何一个企业任何一个市场都适用的渠道解决办法，所以，在渠道变革上，首先去做的事情应该是进行“小试”或者抓住终端的根本之后再实施。很多企业抓住了渠道变革基因，这很好，但往往却在设立模式时，想当然地将所有市场都当成一样的市场，结果，模式出来了，离市场实际却已经很远了。在一个区域受阻以后，就执行不下去了，最终导致失败。
问题四：行动缺乏系统性
现实案例：某啤酒企业区域总经理在华南市场准备用深度分销来重建刚实施一年的渠道系统，为了给集团总部表明决心，一开始就从最大的经销商动刀子，将该经销商完全砍掉不留任何余地，可是，不久以后，该经销商气不愤，竟然经营起了竞争对手的品牌并大举反攻，将其刚刚费心建立起来的另一区域市场网络冲得稀巴烂，最终自己还降了职调离反省！
分析：渠道本身是一个系统，无论是横向的各种类型的渠道关系、相同渠道间的各成员、纵向的各级中间商关系以及中间商与终端的关系，都牵涉到渠道的运作。
很多企业进行渠道变革多是砍大经销商、砍坐商、扁平化、社区化等等，基本上都是直接开始与潜在的目标经销商接触，并且单刀直入地将原经销商“休”掉。却没想到抓苗头住渠道的根本—终端或者二批商。结果自然不堪设想，旧的没革掉，新的又出问题。
当然，还存在人员配备跟不上、无流程、忽视旧帐、市场交接等很多问题。这都需要企业定下心来，好好规划才是。
管理上没有同步
问题五：缺乏先试点，进行项目组织的构建
现实案例：某饮料企业在华北地区做得不理想，想在这里通过深度分销炸开个口子。于是，运用大量的人力物力切入，不只在一线城市如北京、天津、石家庄等派驻大量终端拜访人员，连河北的固安、天津的杨柳青等地都招了不少的一线人员，将原来的办事处改成营业所，并且在北京、天津等还进行细化，每个城市加设四至六个工作站。一时间，人丁旺盛却也组织臃肿，最后这些设在居民区的工作站甚至还被居民到居委会告状，说他们一天到晚在工作站侃大山，甚至一些不三不四的男女出入。最终，工作站不得不被撤掉，一些三四级城市的办事处不断的费用报销，公司费用超标，也不得不取消！
分析：深度分销或现在所说的渠道下沉的难点并不在于这套体系的引入，而是关键在于管理及运作能力能否匹配，组织推进能否有条不紊以及进行区域式滚动（ARS）。国内某知名啤酒企业的连续不断的并且非常轻松的成功，不在于有多少秘诀与绝招，仅仅在于有套路的推广，即先在三个区域试点，试点取得经验以后，将其进行总结，再在全国进行区域密集走访，了解哪些区域的环境与条件与原成功区域相近，从而最快速地进行落地推广。
营销管理必须与管理学的一些重要原理紧密相关并演变出具体的方法。管理上有一个非常知名的管理方法，叫标杆管理，深度分销体系中有一个ARS系统，即是区域滚动系统的英文缩写。一个一定成功的企业的秘诀有很重要的一条，就是：将成功经验尽快复制推广，取得滚雪球式的成功，而不成功或者偶然成功的企业，往往是他们不知道如何取得成套的经验并且复制。
问题六：缺乏培训
现实案例：国内企业绝大部分缺少“实战到实战”的深度分销培训，如某国内某一非常知名的企业接受过某外聘讲师的一堂深度分销的培训，而该老师不但从来没有实施过深度分销不算，竟然还将“深度分销”讲成了“深度营销”，在那胡吹价值、服务等不着边际的内容，结果一年下来，学员还是不了解深度分销的真正做法。本人在国内做培训过程中，在不讲深度分销课程时，竟然每次（也就是说100%）都会遇到学员问起深度分销的一些问题！
分析：很多企业在做渠道变革时，变革内容都在领导的脑子里，而由于情况的不同，领导自己对渠道真正的规划也是心里没底，也在看一步走一步，这样，基层管理人员与执行人员更是一团雾水了。于是，他们要么一直自己摸索，要么，聘请一些讲师来讲讲深度分销的一些理念与知识而非技能或实操类的培训。
渠道是变化最快的，近年来渠道方面的思想与理论也是层出不穷，企业要跟上可能较难，但一些重要的渠道思想还是要有所了解。这些需要培训。应该说，每一个新生事物的产生、每一次变革都应该统一思想，这就都需要培训或其它方式来了解。毕竟，市场变化太快，谁比对手快一步了解并执行，就有可能取得成功。
问题七：缺乏与其它部门的沟通
现实案例：某食品企业是一个老国有企业，该企业引进一个新销售总监，一上任就准备大刀阔斧烧三把火，第一把火就是深度分销体系的引入。刚开始实施一个星期，好像一切都按部就班的实施着，可是，一周过后，问题就来了，仓储运输中心说没有大车及足够的运力给各区域配送中心配货，财务部说终端的促销费用报销太麻烦，不如经销商那样简单，所以报不了，连市场部都在班子会上抱怨，销售部的深度分销体系好是好，但是，我们部门人员少根本就配合不了啊！
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2021年11月乡镇司法行政工作总结
乡__年度成教工作在乡党委和乡政府的正确领导下。紧紧围绕建设___新农村这一根本目标，以市场经济和社会需求为导向，以服务“三农”为宗旨，以发展__经济、实用技术培训、农村劳动力转移培训为重点。一年来，通过大家的共同努力，圆满完成了全年的工作任务。
一、努力抓好各种培训，增强劳动力素质
培训工作是成人教育中心校的重点工作，其中农村劳动力转移培训是成教培训工作的核心部分，是农民致富奔小康，构建和谐社会的重要举措。一年来，共举办各类农村劳动力技能培训班___期，培训___人次，就业指导培训___余人次。通过培训，有效转移劳动力___人。
在培训中根据我乡经济发展的实际情况还专门深入到各村举办了生猪饲养技术等方面的培训。通过培训，我乡的养殖户的技术水平提高了，经济效益显著提高。
二、加大转移就业输出，增加农民收入
采取措施，多渠道___和引导农村富余劳动力外出务工。培训的目的是转移就业，转移就业的关键是如何___富余劳动力外出务工。为此，我们采取多种措施，通过___推荐、单位招聘、个人介绍、联系用工单位等方式，___富裕劳动力外出务工，使农村富余的劳动力得到合理有序流动，农村闲置的劳动力资源得到有效利用。目前，我们已经向省内外很多单位输送了不少合格的员工。一年来，通过努力，今年我乡实现转移输出人数达___余人。
三、__年工作打算
在今后的工作中，我们将加大成教工作力度，继续配合上级主管部门开展各项业务工作，根据我乡实际，继续做好下列工作：
1、广泛宣传，营造氛围。抓好充分就业工作宣传，利用劳务简报、宣传标语、宣传单、咨询服务、墙报及举办培训班等形式，大力宣传城镇统筹就业工作的重要意义、创业成功经验和外出务工典型事迹。同时还宣传维护外出务工人员合法权益的法律法规和促进劳动力转移就业的技能培训。
2、积极开展各项培训，提高劳动者素质。多渠道多层次开展引导性培训、技能培训、创业培训等，通过多种形式培训，使自愿参加培训的农民工获得一技之长，加强职业技能水平，提高就业质量。
3、拓宽就业渠道，加大劳动力的转移输出力度。首先依托本镇特色产业，促进农村劳动力的就地转移；其次，积极争取上级部门的大力支持，不断拓宽劳动力输出的渠道；第三，依托创业人士和务工领头人，巩固建立输出渠道，扩大劳务输出量，促进劳动力就业。
总之，我乡成教工作在乡党委、政府的领导下，在区教育局的指导下，做出了一定的成绩，但还远远不够，我们将继续努力，使我乡成教工作更上一个新的台阶。
一、高职《营销策划实务》课程设计
1《营销策划实务》课程岗位素质研究为能培养出适应社会需求的营销策划人才,我们认真研究《营销策划实务》课程岗位素质,经过调研,了解到社会对营销策划人才所需要具备的知识技能如下:(1)能负责项目开发营销策划的工作;(2)能负责与相关媒体对接;搞好公司各类推广项目;(3)能撰写全程策划报告、定位报告、规划建议、执行报告;(4)熟悉营销策划,能够完成前期策划报告、营销策划报告、推广策划书等策划过程中的策划和撰写工作;(5)熟悉国家相关法律法规,及时掌握市场动态,具有敏锐的市场洞察力、判断力;(6)有良好的写作及语言表达能力,沟通、协调能力强,对市场、客户需求有一定的敏感性;(7)执行力强,具备较好的团队合作精神。2高职《营销策划实务》课程设计在前面分析的基础上,我们认为要改变现状,营销策划实务课程设计应以提高课程的教学质量为核心,以市场策划岗位和工作任务要求为导向、以营销师职业国家标准为依据,以市场策划职业能力培养为重点,与行业企业合作进行基于工作过程的课程开发与设计,课程设置与岗位能力需求直接对接。以学生为中心,开展工学结合,理论与实践一体化教学。基于以上指导思想,我们经过多年的探索,对《营销策划实务》课程进行内容的整合和教学方法的设计。我们采用BEST训练法,对每项营销策划的内容进行重新整合,BEST训练法贯穿整个教学过程。“BEST”训练最初源自于日本企业的“模拟总经理的一天”,全称为BUSINESSEV-ENTSSIMULATIONTEST,目的是把总经理一天的各种活动与问题一一展现出来予以解决。我们经过多年营销策划课程教学的逐步摸索、探讨出一套模拟训练的方法,用“模拟总经理的一天”的思路把BEST训练演绎成“模拟营销策划者的一天”,将学生在营销策划课程中应该具备、掌握的策划知识、技能、方法等与营销策划实践活动相结合,具体做法是,在学生学习各章的要点和方法运用后,用“一个营销策划人员(小王)的成长”案例为背景,系统地学习与掌握营销策划的知识和技能。总体来说共有以下九个项目:项目一:认识市场营销策划BEST训练一:了解营销策划的程序:能撰写市场营销计划书;用BEST训练法模拟市场策划的几种方法:点子方法;创意方法;谋略方法;运筹学方法;通过实际训练学习市场营销策划书的撰写。项目二:制定目标市场开发策划方案BEST训练二:市场细分策划;目标市场选择策划;市场定位策划的内容;市场定位策略策划;市场定位策划的程序。项目三:制定市场竞争策划方案BEST训练三:识别企业的竞争对手,分析竞争对手的程序;企业竞争战略策划:市场领导者战略策划;市场挑战者战略策划;市场追随者战略策划;市场补缺者战略策划。项目四:撰写企业形象策划书BEST训练四:为企业制定企业形象策划方案,包括MIS—理念识别策划;BIS—行为识别策划;VIS—视觉识别策划。项目五:撰写品牌推广策划BEST训练五:熟悉品牌定位策划;品牌命名策划;品牌化决策策划;产品创名牌策划。学会撰写品牌推广策划,能确定目标受众;会选择沟通媒介;选择品牌活动方式;确定预算与评估。项目六:撰写产品上市推广策划书BEST训练六:认识产品组合和产品包装策划;掌握新产品策划的程序和内容。项目七:撰写产品价格策划方案BEST训练七:熟悉影响价格策划的主要因素;了解价格策划的程序。通过模拟,了解新产品价格策划的方法,能对产品价格调整进行策划。项目八:撰写分销渠道策划书BEST训练八:通过模拟,了解影响分销渠道设计策划的主要因素以及分销渠道设计策划的程序及内容。并能对策划销渠道管理,了解渠道成员的选择和激励;渠道成员的评价和改进;分销渠道冲突的处理方法;渠道成员的调整。项目九:撰写促销策划方案BEST训练九:确定人员推销目标;确定人员推销形势;组织推销队伍;选拔推销人员;培训推销人员;评价推销效果。熟悉广告媒体的选择,了解广告创意,媒体策略与广告时机决策,对广告进行预算,对广告效果进行评估。学会策划公关促销策略;策划选择公关促销媒体;策划公关促销时机;策划公关预算。选择营业推广工具,确定营业推广方案,确定营业推广费用预算;营业推广组织的实施。能撰写人员推销策划书、广告策划书、公共策划书、营业推广策划书。
二、结语
在市场竞争激烈的今天,社会亟需大批优秀的营销策划人才。如何能缩短学校与企业社会需求的差异,如何能使我们的营销策划课堂更具职业性,是高职教育工作者长期而艰巨的课题。愿大家集思广益,营造良好的研究环境,共同推进高职营销策划教育的发展,为培养适合社会发展需要的营销策划人才而努力！
作者：卢彩秀单位：柳州师范高等专科学校
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