［关键词］公民参与 善治
［中图分类号］D630.3［文献标识码］A［文章编号］1009-5349（2011）09－0062－01
［DOI］CNKI:22-1010/C.20110914.1126.005
随着我国城市化进程的发展，城市治理面临严峻挑战，如城市土地合理利用问题、城市拥挤问题、社会公平问题、环境污染问题等。传统的城市管理模式越来越难以应对当代城市治理的要求。因此，改善城市治理模式，引入善治模式下的公民参与，不失为一种较为可行的应对策略。
一、公民参与城市治理的困境
（一）公民的参与意识和责任感薄弱
1.传统的城市管理理念抑制了公民参与的主动性和个性的发扬，使得城市治理的过程中公民在思想意识上处于一种被动的状态。2.城市治理对市民个人利益的间接影响，无形之中培养了“与我无关”的思想。公民参与决策所带来的个人利益很大程度上是间接的，短时间不能直接体现。3.公民追求效用最大化和“搭便车”心理的存在。
（二）公民参与的制度性缺位和参与机制不完善
1.我国市民社会的发育程度还比较低。由于缺乏法律保障，公民参与决策的过程不能真正实现。2.公民参与的制度安排稀缺，缺乏明确的法律强制和严格硬性的制度保障。3.我国政治、经济、文化中的社会心理积淀还存在，公民参与管理的范围狭窄，参与的实际作用难以扩展。
（三）公民参与城市治理的渠道不畅
公民与城市各管理部门之间信息双向传递的交流和沟通渠道不畅，城市政府行政公开即程序公开化不高，阻碍公民的知情权、参与权和监督权；参与渠道比较单一，没有充分发挥组织渠道的沟通功能和媒体的大众传播功能，局限了公民参与的范围和方式；制度障碍从根本上阻碍渠道的畅通，无法保障公民参与治理的权利和地位，造成公民参与自身制度的瓶颈和梗阻。
（四）城市政府对城市善治下公民参与理念和方式的认识存在缺陷
1.在传统城市管理模式下，在城市实际政策制定过程中政府官员习惯于自上而下的决策，认为行政决策过程与公民无关，忽视公众应有的参与权利。2.在实际城市决策的制定与执行过程中，城市政府与市民的管理地位不平等，在双方管理地位的平衡问题上出现了偏差。3.公民参与成本较大。考虑到政府的时间成本和经济成本，政府认为公民的参与节奏缓慢，而且不一定能带来满意的效果。
二、善治治理下公民参与城市治理之纾解策略
（一）加强公民参与的法制化和公民参与的制度保障
制定相关的法律法规，规范公民参与的具体内容。城市治理中，根据公民参与的过程制定相应的公民参与决策制度和公民参与监督制度。使公民的参与制度化、规范化、程序化。另一方面建立相应的公民参与制度，将选举制度、重大事项社会公示制度、公开听证制度、社情民意反映制度落实到实处。
（二）拓宽参与渠道，完善公民参与制度
1.公民参与决策制度应赋予公民相应的知情权和决策权。①建立城市公民与治理部门之间上情下达、下情上达的交流机制。②城市政府要不断健全大众传播媒介的组织机制，形成多层次、多渠道的传播网络体系。将分散的公民意见集中并有效整合，保证公民对城市公共事务管理的决策动议权。③建立畅通的信息反馈双向渠道，提高公民参与的积极性，真正实现公民参与城市治理。2.建立公民参与监督的人身保障制度和被监督利害关系人的回避制度。保证回避制度渠道的畅通，建立公民诉诸求助救济的程序和机构，以减少公民监督参与的后顾之忧。
（三）城市政府转变观念主动吸纳公民参与城市管理
1.转变对传统城市管理的理念。将公民参与引入政府过程，使政府真正成为满足公民需求的服务者，形成真正意义上的民主行政。2.改变政府及其工作人员的行政观念，着眼于建造一个既能体现市民参与地位平等，又能保证市民参与方式有效的，以协商、沟通与共同合作为基本特征的优化模型。3.各级政府官员从思想上改变传统观念，真正把吸收公民参与看成一种责任和义务。扩大宣传和教育力度，培养公民的参与意识，提高公民的参与能力。增强公民的主体意识，引导公民进一步了解、信赖和支持政策体系，提高公民参与的理性程度，约束非理性的情绪型参与。
【参考文献】
某省境内的又一乳品企业K在去年年底被另一全国乳业巨头L控股，并将于今年推出新的L品牌产品。
由于厂家对市场管控力度不强，L企业在该省市场一直存在比较严重的窜货问题。在L企业与K合作之后，市场局面愈见混乱。原来，这两家企业的合作刚开始，新厂的设备更新改造尚未完成，新企业便调来L的产品来销售，而且中间商指定的是原来K企业的经销商。这样，在该省市场上出现了两套销售L品牌产品的班子，引起了原L企业商的不满，引发市场的混乱。
整合，注重营销策略先行
随着中国消费水平的提高、品牌消费意识的提升，作为拥有巨大市场增长空间的乳业市场“烽烟四起”，从近几年的“跑马圈地”到最近的“标王争霸”，从大量中小资本的蜂拥而至到国内大小企业的强势整合，乳业市场迎来“战国时代”，群雄并起，在国字号选手伊利、光明、蒙牛、三元、新希望，到地方霸主佳宝、完达山、三鹿纷纷掀起兼并收购浪潮，以求得市场份额的同步扩充，期待未来2-3年的激烈乳业市场得到一份更大的奶酪。
“凡是预则立，不预则废”，营销作为企业的生命线，是一个完整的系统，牵一发而动全身，在企业进行兼并收购的大潮中，更要宏观掌控，根据市场格局的外部竞争状况，企业自身的营销状况，以品牌为核心，围绕产品、价格、渠道、促销的层次进行战略规划，制定针对性的实效营销策略。
L企业控股K，在企业的整体战略中可能是蓄谋已久，但在整体的策略制定上明显前期调研与准备不足，运筹帷幄，方能决胜千里。蒙牛借神州五号的成功事件营销，更大程度上是前期策略规划的严谨有效！
渠道，产品畅通的基石
随着产品同质化竞争格局的形成，渠道作为产品从企业转向消费者、实现销售的重要途径，对于企业资金流、信息流、商业流的畅通至关重要！在中国市场，越来越多的企业开始重视渠道与终端，渠道致胜、终端为王为企业界所推崇。光明收购广州达能，并真正实现了“一网两品牌”：既卖达能酸奶，又能卖光明牛奶，稳定的渠道使光明乳业成功借“道”，扩军华南市场。
作为企业实现销售的网络、产品保持畅通的基石，渠道应是企业营销系统中的关键一环，尤其对于兼并收购的企业，更应关注：
1、 企业各自原有的渠道网络特点、运营状况？
2、 企业并购后的渠道如何优势互补，纳故出新？
3、 企业并购后的新渠道是否会带来原有渠道的混乱？
4、 新的渠道能否利于新品的统一上时推广，是否会为品牌带来损伤？
L控股K的确迈出了企业战略的第一步，带来的将是品牌的提升、市场份额的增长，如因渠道层次的问题而营销了整体战略的执行，严重后果的则会因渠道紊乱而影响市场进度、谋杀市场，得不偿失！
从长计议，整体规划渠道策略
现在L企业迫切需要解决的是渠道策略的制定、过渡与稳定，目前L企业市场渠道层次存在的问题为：
1、 前期市场的网络运行质量差:窜货、冲货；
2、 企业整合后，未对渠道数量、质量进行分析，制定统一的营销策略；
3、 企业整合后，在统一的L品牌下，引发了渠道的内部冲突，市场更加混乱；
应着手解决的问题:
1、 K、L在某省市场渠道的数量、质量、商自身的运营现状；
2、 目前双渠道运作L品牌，发生市场混乱的表现是什么：窜货、冲货、价格战……；
3、 针对双渠道原有的特点，优势互补，制定统一于L品牌销售的渠道策略；
吐故纳新，渠道方能畅通无阻
在目前某省市场运作层次上，应着手进行渠道合作伙伴的沟通，缓解战局，同时及时了解商的市场运作状况，着手扶植有势力、有发展、情投意合的合作伙伴，不要因内部关系的“革命”而影响了整体的市场进程，更应防止竞争品牌趁虚而迅速切入、提升。
1、 架构渠道，扁平下移：
对于乳业产品因保鲜期及保质期的特殊要求，产品流通的直接便利尤为重要。对原有两条渠道商的调研，重新考虑整体的渠道架构，简化渠道的层次架构，从原来的一批、二批、三批逐渐扁平化为一批、两批，从原来省市级总代，下移为地市级不同区域多个，减少中间的利润支出，提高商的利润率，提高销售的积极性，在新厂未能投产之前，完成渠道的架构的整体过渡。
2、 统一策略，鲇鱼效应：
针对渠道的统一架构，进行渠道策略的统一规划制定，以制度治理渠道，要点应包括商的利益点，让现有渠道网络中的优秀商有利可图，其次要通过制定相关产品销售的渠道激励政策，吸引稳固现有优秀商，最后要制定严格的渠道控制制度，对原有渠道紊乱，冲货、低价冲击的应严惩，甚至淘汰；通过统一的游戏规则来维系网络的整体运转，同时有效的区域划分及策略规定，会使目前现有区域商相互之间竞争，利用鲇鱼效应，刺激竞争，淘汰更新，提升销量。
3、 吐故纳新，优化组合：
渠道网络是在动态中发展的，目前运行网络已经出现了漏洞，必须及时整改，否则整体的渠道网络则会影响市场的整体销售，甚至崩盘而谋杀市场。针对渠道现有商的运营状况、规模、终端数量、营销队伍，进行整体渠道策略下的有效划分，对于经营规模小、运营能力差、终端掌控能力弱、对公司缺乏忠诚度、对渠道策略屡犯不止者，应考虑“吐故”，对与成长性较好、情投意合的现有渠道应重点扶植，要“纳新”，增加活力，对现有的渠道优化组合，在完成渠道网络的过渡后，统一稳定渠道网络，提升渠道运作质量。
4、 执行监督，保持畅通：
发展初期，企业为了生存往往不顾长期利益而片面追求短期利益，这本无可厚非，但有的企业发展到一定规模后，碍于营销政策和客情关系的延续，仍没有对市场进行有效梳理，造成市场秩序混乱，主要表现在以下方面：
市场布局不合理 对不同市场没有进行科学的分析与有效的布局，没有采取差异化的渠道策略，没有进行科学的资源配置。比如，对于一个流通型的市场，如果给予不必要的销售政策和过多的促销资源，则很容易转化为窜货的本钱。
客户选择不严格 企业发展初期对经销商来者不拒，导致投机商充斥其中，正常的经销行为变成了纯粹的投机行为，规范的经销商也只能被迫追求短期利益。在这样的政策下，流通商趋之若鹜，纯销商避之不及，造成“货物遍地跑，终端看不到”的“移库”现象。由于一般药品只有两年的效期，“移库”必然迫使下游经销商低价抛货。
销售指标不合理 由于市场布局的失误与经销商选择的草率，企业没有认真分析每个市场的流通和纯销情况，制定新年度销售指标时，往往简单地在上年度销售的基础上统统增加30%～50%，导致流通型市场销量越做越大，指标越来越多，窜货现象越来越严重。
市场发货不管理 由于竞争的压力，企业明知一些流通型市场在大量窜货，但仍不控制发货，要多少给多少，助长了流通型市场的窜货行为。
返利政策过高 不少企业为了促销，还在“三八”、“五一”、“十一”等敏感时期推出阶段性返利政策，进一步加大返利力度。但由于经销商对产品利润空间要求不一，利润空间巨大，导致部分经销商低价抛货或窜货。
返利管理不当 发展初期，一方面企业不懂得返利管理的科学内涵，一方面经销商不愿意企业过多干涉其经营，这就导致企业对返利管理采取简单的销量管理，即仅仅根据经销商的销量确定返利的大小。这样，越是窜货的经销商销量越大，拿的返利也越多，而返利多了就更有条件窜货，如此形成恶性循环。
市场秩序混乱的危害
价格混乱、价格倒挂、低价窜货等问题严重损害经销商的利益，打击客户的积极性。由于投机商的破坏，致使规范的经销商也只能重视短期利益。在这样的经营环境下，经销商难以和企业建立互利共赢的长期战略合作伙伴关系。
渠道价格的长期低位徘徊导致企业赢利能力不足。表面上，品牌建设硕果累累，但实际上企业利润难以大幅度提高，企业未能充分享受品牌价值与品牌效益，并由此直接影响到企业进一步的研发能力、营销创新能力，影响企业核心竞争力的进一步强化。
市场秩序的混乱会严重影响品牌的美誉度，使企业好不容易建立起来的品牌价值受到直接的伤害，不管是企业品牌，还是产品品牌，品牌力难以充分释放，甚至是赔本赚吆喝。
市场秩序的混乱，经销商信心的丧失，严重影响到销量的提升速度，长此以往，甚至有可能导致整个市场的崩盘。
市场秩序的混乱，价格的长期低位徘徊，销量的增长乏力，使企业难以进行有效的长期战略规划，或者有心无力，或者难以推行。如此发展，则企业的长期利益难以保障。
市场秩序混乱像毒瘤一样侵蚀着品牌OTC企业的发展。许多企业采取了各种各样的治理措施，如实行区域保护、严厉打击窜货，但这些措施只能取得短期效果，且效果不大。为提高经销商的积极性，有些企业进一步提高经销商返利、提高销售人员提成等，殊不知这恰如火上浇油。
那么，市场秩序混乱到底能不能治理？如何治理？笔者通过多年的实践和认真的研究认为，市场秩序完全能够治理，但必须采取科学、系统的管控措施，且必须分步实施、系统推进。
渠道管控的四大策略
渠道管控的目的就是要建立稳定、可控的渠道分销体系及市场秩序；维护价值链上各级客户的合理利润空间，与经销商建立稳定、共赢的长期合作关系；稳步、持续提高销售业绩和企业的赢利能力，进而提高品牌美誉度，释放品牌力。渠道管控的最终目的是提高核心竞争力，保持企业的长期竞争优势，保证企业持续、健康发展。
渠道管控必须遵循“保证销量、循序渐进、措施完备”的原则。保证销量——不能保证销量，则老板这关很难通过，渠道管理是许多OTC企业的顽疾，没有企业领导的鼎力支持，渠道管理根本就行不通。循序渐进——渠道管控绝非一朝一夕之功，操之过急必将无功而返。措施完备——市场秩序混乱非一日之寒，渠道管控是一个系统工程，仅仅一招半式，或仅在某个、某几个点位下手于事无补。循序渐进式的渠道管控可能需要1～3年的不懈努力，才能逐步实现渠道管控目标。
策略一：市场布局与渠道调整
首先进行市场划分，并根据市场划分配置营销资源。
其次根据区域市场容量、产品成熟度、渠道结构要求、经销商的覆盖能力等因素确定一级、二级（或三级）经销商的选择与布局。建立架构合理、覆盖有效的渠道网络。尤其是粤、江、浙等纯销型市场，渠道深度与密度一定要充分考虑，达到目标终端的有效覆盖。
策略二：合理定量与适当控货
定量、控货与市场布局工作密切相关，必须在合理的市场划分与渠道布局的基础上进行。合理定量——按年度动态核定各市场的纯销量与销售指标。适当控货——按核定的销售指标控制发货的数量与速度，减少压货，合理库存。
策略三：分步实施价格管理
如何进行价格管理？价格管理能否一蹴而就？不少企业由于渠道价格混乱，甚至价格倒挂，窜货现象十分严重。由于终端管理缺失，终端价格也长期在低位徘徊，甚至被一些药店恶意打压，作为招揽顾客的招牌。在这样的情况下，不管是渠道价格，还是终端价格，管控不可能一步到位，必须分步进行。首先制定阶段性维价目标，逐步提高渠道价格与终端价格。其次制定超低价窜货处罚条例，根据阶段性维价目标，严厉打击超低价窜货。
策略四：科学设计返利政策
【关键词】政治动员；整体框架；利益诱导
中图分类号：D62文献标识码A文章编号1006-0278（2015）07-071-01
一、更加重视动员的整体框架设计
随着市场经济体制的逐步确立，社会经济结构的日益复杂化，动员话语、渠道与策略的相互依赖程度大幅度提高，被动员主体之间的联系日益紧密，这就要求在开展动员前，动员主体会对动员的框架、理念进行构建，明确动员开展的意义，以获取合法性。这种合法性主要体现为一种“政治合法性”，即与党和政府的方针、政策、主要工作任务的一致性。当今政治环境背景下开展的政治动员要比传统政治动员增加了许多新特点，动员的渠道不断多元化、动员的策略不断多样化，具有较为鲜明时代特色，这些政治动员形式的变化不仅要依靠政治坏境，还要依靠文化、社会、经济坏境，要对各种坏境进行统筹考虑，进行深入研究才能保证政治动员的有效开展。
二、领导者个人魅力削弱，动员的民主化日益凸显
政治动员在极大程度上超越了既有的、稳定的官僚制，引发了局部的、突变的组织体制调整，更好地促进了任务型组织与常规组织的合作。改革开放之前，动员的实施过程依托科层制的组织体系。在科层制组织体系中，权力和信息的流程是单向的，权力和信息的中心在“金字塔”的最顶部。这种设计，目的在于实现控制和效率。组织间的互动关系也遵循“自上而下”的原则，互动的主动者是上级部门，互动的内容是指令或命令，下级部门是互动的接受者。在动员过程中，联结动员主体与动员客体的唯一渠道就是“单位”。上级通过控制权力和信息，将全部触角延伸至下级单位组织。充分适应这种动员形式的利益诱导机制是领导者个人魅力。在与学雷锋相关的历次动员中，作为领袖的个人意志和个人魅力都发挥了不可忽视的作用。在缺乏制度保障的以情感为纽带的政治动员中，领导人的个人魅力无疑是政治动员目标有力实现的有力保障。
三、动员渠道的多样化
除去传统的动员渠道（人民团体、单位组织、工厂学校）外，新的动员渠道不断涌现，比如互联网论坛、贴吧、政府博客，甚至海外使领馆也成为面相海外华人华侨开展整治动员的间接主体。另外，在新时期动员的渠道不断多元化，有报纸杂志、互联网、微信、电视、广播等很多传播渠道，比起传统的动员渠道丰富了许多，增加了广大群众认同性与容易性，加速了政治动员活动的有效展开。
詹姆斯・R・汤森在《中国政治》一书中写道：“中国更多的信息来自于会议。在1949-1975年间党和政府共召开了298次会议，但仅1966年以前召开的会议就有271次。而上述会议中大约只有10%左右在召开时得到了中国媒体的实质性报道。其余皆是处于保密。”改革开放前期，动员过程中信息传递的主要形式是“会议”和“红头文件”。会议是中国政治体系中信息传递最为重要，也最为普遍的沟通方式。会议所具有的鼓足干劲、激励、感染作用，通过会议本身的形式、声势、口号及宣言等可显示出来，使得与会者能够迅速领会动员主体的意图和取向并继续向下传达。文件是体制内信息流通的另外一种非常重要的形式，“红头文件”是其殊的一种。“红头文件”是党委、政府下发指令、传达政策、开展动员的重要手段。
四、利益激励机制日益发挥主导作用
在市场经济获得快速发展的时期，社会大众的人生观、世界观日益多元化，采用特定的价值激励方式已难收到理想的动员效果。与此同时，政治氛围的开放和民主化的发展也使得领导魅力和压力场域的动员效果收效甚微。于是，利益激励作为动员激励机制中的重要内容开始日益发挥主导作用。例如，在学雷锋活动中，各地团组织、党组织将参与活动的党员群众的表现作为评优的重要参照指标。亦比如，在全国范围内如火如荼开展的民主生活会中，民主评议作为党员干部评优升迁的重要参考。利益激励机制充分发挥了被动员主体的积极性，放大了其在政治动员中的利益诉求，充分适应了新形势下下的政治动员需要。
参考文献：
【关键词】商业银行；营销策略；金融产品；分析
随着我国市场经济制度的完善，市场营销理念深入商业银行金融产品销售管理中。面对日益激烈的银行服务质量、业务质量、金融产品价格、金融产品种类之间的竞争，有必要对如何优化商业银行金融产品营销策略进行更加全面的研究与探索，提高商业银行金融产品市场竞争力。
一、商业银行金融产品营销策略
1.商业银行金融产品促销策略
与普通企业类似，商业银行金融产品的促销手段有销售促进、公关、广告以及人员促销四种。具体说来，商业银行金融产品促销是指商业银行借助各种信息传播手段宣传本银行金融产品相关产品信息，引导消费者了解金融产品信息，并且进行购买金融产品的整个过程。为了实现最佳商业银行金融产品促销策略，商业银行要树立银行良好公众形象，实施CIS、公共关系、政治权利等策略构建稳定的政治渠道，建立良好的公共关系，保证银行金融产品促销取得良好效果。商业银行要科学合理选用必要的营销策略，构建完善的、高效的、符合市场动态的金融产品营销体系，充分发挥产品促销的经济价值。
2.商业银行金融产品分销策略
如果一个商业银行拥有极具市场竞争力的金融产品品种和产品价格，却没有良好的分销渠道，那么金融产品依然无法实现良好的营销效果。作为连接金融产品需求者和金融产品供应者基本纽带的分销渠道能够快捷、方便、适地、适时的将金融产品提供给需求者，可以说对于商业银行经营效益的好坏具有关键性的影响。
现代社会各种媒体网络发展迅速。种类各异，信息传达渠道泛滥，商业银行销售渠道更是多元化，例如，网上银行、电话银行、销售终端机、自助银行、自动取款机等。作者认为商业银行分销渠道的优化应该坚持两条腿走路的理念，具体分析就是在传统分销策略方面，商业银行要不断增加营业网点数量、优化银行柜台服务项目、丰富银行营业网点服务种类、继续加大银行传统分销渠道建设力度，之所以银行要继续加大传统分销渠道建设力度的原因是目前我国银行营业柜台依然是商业银行扩大宣传、联系客户、业务办理、先进回笼以及存款吸收的主要业务模式，对于银行的运营依然发挥主体性的作用；在现代分销策略方面，商业银行要充分借助各种信息网络技术，开展“移动银行”、“家庭银行”以及“企业银行”等网络分销渠道模式，突破传统银行服务中的空间和时间限制，以便于银行客户随时随地享受银行各种服务。
3.商业银行金融产品定价策略
商业银行金融产品的定价对于金融产品的营销效果和商业银行的盈利能力具有直接影响，在整个金融产品营销过程中占据关键地位。金融产品的定价与普通企业商品相比具有一定的特殊性，合理的定价不仅仅需要考虑银行经营成本，还需要对客户心理因素、宏观经济政策、货币流通、国家金融产品法律法规等，金融产品的定价是否合理不仅仅对银行自身造成影响，而且会对社会货币流通产生一定的影响。所以目前很多银行金融产品的定价会受到国家金融法律法规的控制，例如，我国商业银行中间业务受国家政策和银行激烈竞争的影响收费都偏低，甚至成为免费业务，导致消费者普遍性的形成一种银行服务免费的一种潜意识，出现新的金融产品时，如何设计出客户能够从心里上认可性价比的金融产品价格水平具有一定的难度。目前部分商业银行的“借记卡”年费收取以及银行卡跨行取款费用引起社会普遍性的争议就证明了这一点。
随着我国金融市场的逐步开放，商业银行将拥有更大的金融服务和贷款利率的自。金融产品的定价合理性对于金融产品的营销效益会有更大的影响。因而银行要加大金融产品市场调查分析力度，针对不同产品风险度、不同消费人群、不同的市场制定出既能够保证商业银行营销策略顺利进行，银行盈利提高，又能够满足客户需求，具有一定市场适应性的金融产品价格。科学合理、符合市场发展趋势的金融产品定价能够提高银行盈利能力，增强银行在市场竞争中的实力，避免银行出现各种金融风险。
4.商业银行金融产品策略
商业银行金融产品营销策略中的产品策略涉及的因素较多，但是根据目前金融市场分析，不管规模多大的银行都无法提供满足整个市场全部需求的金融产品，不可能有面面俱到的金融产品，所以银行在推出金融产品时，首先要将市场进行细分，结合银行客户群体选择目标市场，根据目标市场客户的心理特征、消费需求、消费潜力、现行金融产品情况等因素确定市场定位，制定出符合市场需求的金融产品。
股份制商业银行和国有商业银行共同构成我国商业银行体系。相对来说，四大国有商业银行已经形成比较明确的市场定位，例如，建设银行市场定位为基础设施项目和固定资产项目的投资和贷款，中国银行强力占据外汇业务市场等。股份制商业银行在人员配备、营业网点、资金规模等方面不及国有商业银行，但是在多元化市场竞争中，每一个商业银行依然可以根据市场细分，找出新的目标客户群体，发挥银行优势，明确银行金融产品市场定位，坚持有所为，有所不为的理念，形成银行强势产品市场定位，树立在目标客户群体中的良好形象。
商业银行金融产品营销策略中的产品策略主要有品牌策略、差异化策略以及创新策略。商业银行应该根据金融产品盈利特征与银行自身实力选择产品策略。例如，有些实力雄厚的银行可以进行创新产品策略，新的产品能够迅速占据市场，赢得主要客户渠道，获得较大的市场份额，其他银行此时单纯的追随新产品必然得不到较好的经济效益和客户群体，但是如果其他小规模银行在追随大银行新产品的基础上进行差异化策略，形成一定程度的整合创新，那么可能制定出更加符合客户需求的金融产品，占据有利地位，加之在金融产品研发过程中小规模银行并没有投入多少研究资金，所以会获得较大的利润，占据较大的市场份额。
二、结语
总而言之，如何更好的指定出金融产品营销策略对于商业银行的盈利能力和生存能力具有关键影响。在多元化金融市场中，每一个商业银行都要制定科学合理、具有一定的市场竞争力的金融产品营销策略，提高商业银行盈利能力。
参考文献
[1]万红.试析国有商业银行个人金融产品营销策略[J].投资与合作（学术版），2011（10）.
[2]无.金融产品营销：理智与情感间的掘金[J].广告大观（综合版），2009（3）.
关键词：医药类商品；市场营销；医药市场；销售策略；市场定位
1研究背景和意义
1.1研究背景
随着我国国民经济以及医疗技术的发展，人民对生活品质的不断追求，促使全社会对精神领域的疾病更加重视，抑郁症的诊断率和治疗率大幅提高。由于我国人口数量位居全球第一，抑郁症发病率高于世界平均水平，约为7%。随着治疗率的不断提高，近十年来医院抗抑郁药处方量年增长率维持在15%以上，国内抗抑郁药市场潜力巨大。
1.2研究意义
我国抗抑郁药市场潜力大，国内外药企在抗抑郁药领域投入大量的资源，市场竞争非常激烈。同时我国医保政策的改革，政府在药品价格方面的严格管控、加强对医疗体系的监管力度等政策，反映出政府对国内外药企的要求将逐年提高。由于受到同质化的竞争以及仿制药的冲击，来士普销售增长率逐年下降，2019年来士普销售权回归丹麦灵北公司，对来士普销售带来非常大的影响，要想确保行业的领先地位，就必须对来士普目前的销售策略进行改进和优化。
2研究对象
丹麦灵北公司专注于研制、生产治疗精神及中枢神经系统疾病的药物。来士普，抑郁症治疗的首选药物，2019年1月1日来士普在中国的销售权由西安杨森公司回归丹麦灵北公司。
3市场宏观环境分析
3.1国民经济环境
随着国民经济以及医疗技术的快速发展，新农村建设促进农村居民城市化，抑郁症就医观念的改善，使医药市场消费能力快速提升，抗抑郁药市场总体规模将保持快速增长的趋势。
3.2社会人口环境
我国人口基数大，抑郁症患病率高达7%，但诊疗率不足20%。在患病人群中，主要有以下三个特点：（1）患病与性别存在相关性，女性患者明显高于男性。（2）患病与年龄存在相关性，随着年龄的增长发病率递增。（3）欠发达地区相比发达地区发病率高，低收入人群比高收入人群发病率高。
3.3技术创新环境
随着国内经济的发展，外资公司开始加大国内市场的投入，开始关注在特殊药品的推广和销售，抗抑郁药物在这个时期开始大量进入中国市场，同时国内的药企也借助国家的扶持发展壮大，有能力开展对原研药的仿制和新药物的研发工作。
3.4政治法律环境
我国医药行业具有严格的准入机制，药品上市审批流程繁琐、速度缓慢，创新药政府扶持力度不足，政府医保改革陆续出台相关政策。医药市场行业政策规范力度持续加强，涉及药品生产、流通、医保、政府集中采购等诸多方面。
4来士普营销现状
4.1渠道管理
丹麦灵北公司在来士普销售权回归后，商销售渠道基本保持原有的商业合作，西安杨森公司负责来士普十余年的国内销售过程，商渠道建设趋于完善。但由于丹麦灵北公司在国内市场一直以转让销售权合作营销的模式为主，销售渠道相对比较简单，销售权回归后两家公司的商需要相互磨合。
4.2产品现状
针对来士普销售权从西安杨森公司回归丹麦灵北公司，在来士普回归前灵北公司就进行了公司组织架构的重组，成立了精神线和神经线两个产品组，资源投入的目标性加强。西安杨森公司在回归前考虑到销售业绩以及回归后更换包装的问题，使得商和医院大量备货，导致来士普回归丹麦灵北公司后销售数据出现明显的下滑。
4.3价格标准
我国医药市场具有严格的药品准入机制和政府议价政策，药品价格受政府的监管力度持续加强，来士普通过参加政府集中招标确定相应的地区价格，目的是维持终端市场的价格，但同时招标价对于不同城市的医疗机构只是一个参考标准，由于监管和政策的局限，出现不同城市的医疗机构药品价格不同的现象，目前终端市场依然维持原有的价格体系。
4.4促销方法
目前国内外药企仍然沿用传统的学术推广方式，通过向从医人员传递药品信息和最新医学信息，西安杨森公司被誉为医药界的“黄埔军校”，在国内药企中以学术专业化著称，来士普在西安杨森公司十余年的专业推广下，已成为抗抑郁药领域非常成熟的产品。目前还是以学术覆盖为主，将产品特性和优势频繁传递给精神领域的专家学者，及时跟进临床药物使用的反馈，在抗抑郁药领域增加影响力。
5市场定位策略
5.1市场细分
抑郁症作为一种精神疾病，有其特殊性和专业性，目前具有诊断条件的医疗机构主要分为两类：第一类是地区精神卫生中心，如县精神卫生中心、市精神卫生中心等。该类医疗机构设置科室专业性强，主要针对精神类疾病而成立的精神专科医院，设有心理治疗与咨询科、精神科、康复科、心身疾病科等。但是由于我国传统观念的影响，将精神卫生中心与精神病联系在一起，轻中度抑郁症患者和家属对精神卫生中心非常排斥。精神卫生中心收治的患者往往都是较为严重的抑郁症患者，由于重症患者往往是在其他医疗机构治疗效果不佳，因此精神卫生中心需要重新制定合适的治疗方案。虽然精神卫生中心的体量较小，但由于抑郁症患者较为集中，以单体机构计算药物需求潜力巨大。第二类是地区的综合性医院，此类医疗机构科室设置齐全，但很少有设置治疗抑郁症的专门科室，抑郁症往往归于神经内科诊疗范围。综合医院神经内科关注的重点在于诊断治疗脑血管疾病，如脑梗、中风、癫痫等。而抑郁症属于慢性精神疾病，短期内不会危及生命，所以在神经科不被重视，并且诊断的医生为神经科专业并不是精神科专科医生，因此针对抑郁症患者治疗手段比较局限，患者的依从性低、复发率高。综合医院由于其自身优势，是抑郁症轻中度患者的首选治疗机构，来士普作为抗抑郁症的首选药物，患者数量大，药物的需求量明显高于精神卫生中心。
5.2目标市场营销
西安杨森公司通过十余年专业化的学术推广策略，来士普已成长为抗抑郁市场的首选药物，市场认可度高、临床疗效显著，获得了较高的市场份额。来士普作为成熟的产品，目前还处于产品生命周期中最活跃的时期，市场潜力大、竞争激烈，年销售额持续增长，随着仿制药一致性评价的推广，抗抑郁市场对价格更加敏感。来士普在目标市场应当采取无差异化营销，争取获得更多患者的选择，保持同类药物行业领先的水平。丹麦灵北公司专业度强，专注于精神药物的研发，与全球知名的大药企相比体量较小，因此针对目标市场需要采取集中性营销，整合公司资源，深耕于综合性医院神经内科和精神卫生中心，保持在抗抑郁市场的标杆地位。
5.3市场定位
针对精神卫生中心收治患者的特点，往往是抑郁症已经发展到晚期，在其他医疗机构治疗不佳的患者，治疗目的是尽快控制病情不再恶化，同时也要关注治疗的安全性。来士普作为成熟产品，临床疗效显著。安全性高，可以有效治疗抑郁症的同时改善患者睡眠并且副作用小，其产品特性是精神卫生中心医生治疗抑郁症的首选药物。综合性医院的神经内科专注于脑血管类疾病，如脑梗、中风、癫痫等疾病，脑血管疾病的预后过程中由于病患躯体行动不便，往往会出现典型的抑郁症状，传统的治疗专注于躯体功能的恢复，随着医疗观念的发展精神健康也逐渐被关注。但由于这类抑郁症患者合并有脑血管疾病，在用药方面需要考虑药物之间的禁忌，来士普在抑郁症治疗过程中既可以改善抑郁的症状也能改善患者的躯体功能，在患有脑血管疾病合并抑郁的患者可以作为首选用药。
6优化营销组合策略
6.1商业渠道优化
来士普回归丹麦灵北公司后，销售渠道并入后磨合还需要时日，目前终端市场出现管理混乱的局面。针对如何选择商方面，公司需要顺应市场发展变化趋势，关注商的市场敏感性，以及对市场的影响力等方面。丹麦灵北公司在中国的渠道策略需要进一步规范现有的销售渠道，整合资源合理投入，规范终端的产品价格。引入商竞争机制，采取优胜劣汰巩固渠道体系，加强销售商的监管工作，确保终端销售工作的正常开展。
6.2产品策略优化
2018年9月丹麦灵北公司推出新型抗抑郁产品“心达悦”，用于重度、难治型抑郁症。但由于价格昂贵市场接受度不高，相对于成熟的药物来士普可以协同定位组合销售，策略如下：(1)针对高收入人群，推荐心达悦。(2)针对重度、难治型抑郁症患者群体推荐心达悦，中度抑郁的患者推荐来士普。(3)胃肠道疾病合并抑郁患者优先推荐来士普，而神经系统疾病合并抑郁症患者优先推荐心达悦。
6.3定价策略的优化
国内医药市场的价格受政府的监督和管控，针对集中采购定价的策略：(1)认真研究政府标书细则，对相关政策分析，收集相关的法律法规信息。(2)结合市场情况制定应对政府议价的价格权限，收集国内公示价格，针对部分地区低价给出合理解释。(3)公司商业部门要与政府保持沟通，市场部门增加专家拜访频率，及时收集各方反馈。
6.4促销策略的优化
“互联网+”技术应用于医疗行业形成了一种新的诊疗方式，通过医院端App患者可以通过互联网享受到更人性化的医疗服务。通过互联网了解疾病信息，通过网上预约挂号、线上诊疗、远程专家会诊等，患者不但节约了诊疗成本还可以合理利用医院资源，尤其是针对抑郁症这类精神疾病，患者和家属病耻感强，通过线上诊疗可以消除这种心理顾虑，提高抑郁症的诊断率和治疗率。
7结语
关键词：水利水电工程；渠道滑坡；缘由；治理；预防
水利水电工程是我国非常重要的基础设施工程之一，通过水利水电工程的有效使用，我国的农业、水力发电行业都可以得到有序的发展。站在长远的角度分析，有效的管理及利用是实现水利水电工程整体价值的重要前提，也是实现我国长远发展目标的必要措施。基于渠道滑坡较大的危害性及破坏性，需要相关的管理人员做好环境分析，力求通过工作人员的管理及观察来降低和避免水利水电工程渠道滑坡给当地群众造成的不利影响，维护地方稳定。
一、水利水电工程渠道滑坡出现的缘由
（一）客观原因分析
我国的地势构造非常复杂，地下水的分布及岩层的走向各具特点，在这种差异化的环境下，水利水电工程兴建、施工及管理中需面对的问题非常之多，以下主要从水环境与地质环境两个角度进行分析。首先，地质环境因素的影响。一般来讲，水利水电工程兴建的地区都比较偏远，这些地方人迹罕至，开发程度较低且环境较为恶劣，由于长期缺乏管理及开发，水利水电工程的渠道施工需克服较多的地质难题，再加上施工中会频频受到岩层的影响，使得渠道工程的质量极易受到影响。其次，水环境因素的影响。水利水电工程的兴建大都集中在水资源较为丰富的地区，但受季节影响，部分地区的地下水位会出现较大的变动，在缺乏科学的分析及预测的前提下，地下水位的变动会逐渐侵蚀水利水电工程的水下部位及周边的土层，进而引发渠道滑坡问题。
（二）主观原因分析
作为水利水电工程施工的主体———人为因素的影响也非常之大，其主要表现在前期的设计、施工、管理等工作中。设计阶段是非常重要的工作环节，设计人员需对本次施工的环境及技术团队有一个科学的认知，然后再开始进行设计。在水利水电工程施工中，爆破是非常常见的方法，但经过爆破之后，周边的岩层及环境会受到较大的影响。如何科学的进行爆破点的选择需要进行科学的计算。同时，施工前的环境分析及检测也十分重要，这样方能为后续工作的开展提供有力的支持。但是在具体的施工及设计中，这些问题往往得不到重视和落实，施工中的质量管理及安全管理无法落到实处，这些都会为渠道滑坡问题的出现埋下隐患。
二、水利水电工程渠道滑坡问题的治理策略及预防策略
（一）定期进行观察及分析
在水利水电工程的施工及管理中，技术人员需全面了解周边的环境，通过个人的工作经验及专业知识的引导来提高活动的预见性，将渠道滑坡问题扼杀在萌芽阶段。技术人员可以在日常的管理中总结出一些滑坡问题出现的特征及前兆，以此来提高管理的有效性。
（二）完善排水系统
当水利工程的渠道已经出现了塌滑，可以采用排水导渗措施。可以在塌滑的地段修筑天沟，也可以在渠堤平台处修筑排水沟，以减少水流下渗的量。在渠道雨水汇流面积大的位置，可以在坡面上增设排水沟。当地面流水量增大的时候，地下水也会向地面渗出。为了将这些地下水排出，可以在滑体透水层修筑导渗体或者盲沟，呈“Y”形，以提高渠道的抗剪强度。在渠道的底部修筑排水走廊，以将积水导引到渠外。
（三）加大渠坡抗滑力
提高渠道的抗滑能力，通常所采用的方法为支挡措施。如果可能发生滑坡的范围不大，可以采用挡土墙对坡脚进行保护，使土体不会发生滑动。根据技术测试，滑坡的面积会很大，而且滑动体较深，要对渠道修建的地点另行选择。否则，就需要将山坡平整，以使坡面稳定，同时还要注意做好渠道底部的防渗工作，以避免渠道中流过的水出现下渗。渠道的土质软弱不适宜作为挡土墙，就要在渠道的两侧打排桩，横向使用导梁联结，并用横撑支撑。采用加固坡脚砌挡墙或者是干砌护坡等技术措施，可以防止因过度冲刷而掏空。
（四）加强管理及预防
对于水利水电工程的管理需以预防为主、防治结合的方针来实现，这些都需要在细节中进行完善和渗透。在施工前期，施工人员需做好实地考察，充分了解该区域的客观环境及季节变化下的变化规律，帮助全体施工人员树立质量、安全意识，科学的进行预防。同时，重视各项数据的收集及整理，力求通过精准的测量来提高施工方案设计的可行性及有效性，鼓励施工人员提出不同的见解及问题，将水利水电工程运行及施工中可能出现的一切问题进行逐一排除，提高施工及管理的科学性。必要的施工管理也要有序的落实下去，严格执行施工的标准及要求，注意施工中的环境保护及管理，针对施工中已经出现的问题及时的进行治理。使用中的管理也十分重要，需将管理及维护工作相结合，通过制度来进行引导和约束。第一，确保水利水电工程的有序运转，从而发挥出水利水电工程自身的作用，做好必要的清洁工作及管理工作，确保渠道的畅通。第二，利用现有技术来科学的进行数据的采集及整理，针对部分危险区域可采用信息技术来实现无人监管，保障管理者的安全，一旦发现紧急情况自动发出警报，提高管理及控制的有效性。第三，定期进行维护及保养，帮助基层管理者树立安危意识，针对每一次的维护都进行详细的记载，为后续的保养提供参考。
三、总结
关键词：品牌；营销渠道；渠道；信息化
中图分类号：F762 文献识别码：A 文章编号：1001-828X（2017）012-0-01
一、白象集团品牌营销渠道现状分析
白象食品集团股份有限公司是一家以方便面生产、销售为主营业务，横跨面粉、挂面、粉丝、面点、饮料和种植等多个领域的全国大型综合性食品企业。目前在激烈的食品市场竞争的过程中，白象集团管理人员也认识到品牌对于企业发展的重要性，在持续的发展过程中，其在品牌营销渠道方面给予了较多的注意力[1]。就白象集团来说，其取得了一下的成绩：
1.以质量获取好的品牌形象
为了能够营造质量过关的外在形象，白象集团通过重要是通过保障质量的方法来获取好的外在形象：（1）健全的质量管理体系。作为一个食品行业，质量问题对企业来说是最为重要的事情。而“白象”针对这一点，在公司内专门成立了质管部；（2）质量管理标准化、程序化。根据方便面自身生产的生产工艺和原料标准，坚决按程序执行，对涉及的各项指标都要进行严格的控制。
2.通过包装策略赢得市场关注
（1）系列包装策略。“白象”品牌的产品主要是采取了系列包装策略，即对生产企业对所生产的同类别的系列产品，在包装设计上采用相同或近似的色彩、图案及编排方式，突出视觉形象的统一。
（2）注重色彩的艳丽，外观的精美。从“美食美客”、“大骨面”、白象“牛”面艳丽的色彩、精美的包装到白象“赢”面以朝气蓬勃的运动图案作为包装形式，在精神层面与消费者进行赢文化的沟通，形成了吸引消费者眼球的最大差异化，在方便面I独树一帜。
二、白象集团品牌营销渠道策略问题分析
随着市场竞争的越来越激烈，导致了我国传统的营销渠道不能再满足商业活动的需求，因为传统的营销渠道结构呈金字塔式，且传统的营销模式不是以顾客满意度为出发点建立的，这使得传统的营销渠道存在着许多不可克服的缺点。
（一）客户营销渠道定位不明确
忽略了为客户创造价值的目标。目前白象集团的营销渠道没有以客户作为中心来进行渠道建设，相反的，其认为只要通过对渠道的有效管理、对渠道中间人的利益进行保证，然后建设的渠道必然是成功有效的。但由于传统渠道本身不重视客户价值的创造，必定损害了客户的利益，结果可想而知是客户利益的损失，直接导致客户不再购买产品，最终渠道乃至整个营销活动走向失败。
（二）销售渠道控制不合理
由于白象集团营销渠道呈现出金字塔形状，这使得企业处在金字塔的顶端，让企业没有办法很好地对金字塔的最基层进行控制。然而这一点是相当重要的，因为我们的客户全部都是通过与最基层进行交流获得产品或者服务的，那么如何沟通基层客户已经成为企业的一大难题。如果你想通过目前模式控制企业与客户，只能逐级的进行，可想而知这样的控制不可能取得很好的效果。
（三）现有营销渠道信息反馈不及时
白象集团的单项式、多层次的流通模式使得信息不能准确、及时地进行传递，伴随着严重的层级理解性误差。另外，由于领导层次过多，而各级的信息传递和收纳需要时间，这也使得信息传递延时和滞后的现象较为严重。
三、白象集团品牌营销渠道策略的建议
（一）以顾客满意度为主要目标
以客户满意度作为主要目标需要成为白象集团渠道变革的指导思想，如今市场竞争的日趋激烈，只有以客户的满意度为主要目标才能有出路。企业应以通过渠道创新、策略调整、资源投入等方法，提高整个营销价值链的服务增值能力和差异化能力。通过为顾客提供针对性的增值服务，使产品获得有效差异，从而提高用户满意度和忠诚度，从根本上摆脱产品同质化引起的无序竞争的销售困境；同时通过增值服务使营销链价值创造能力大大改善，提高各环节利益，从而增加营销链的稳定性和协同性。
（二）根据内外部环境选择变革
我们应该首先看到一点，那就是渠道的变革不能带有随意性，渠道变革并不是想当然的结果，而是由企业内外部环境所决定的，渠道变革需要对包括外部和内部两大环境因素进行分析。
外部因素包括客户的需求分析、消费群的变化趋势分析、零售业态的变化分析、竞争企业的策略分析，以及政治经济等宏观环境的分析。这些分析对于渠道的变革是至关重要的，客户的需求对于变革起到关键性作用，因为企业的一切商业活动都是围绕客户来进行的，失去客户就等于企业失去了一切的根本；要是企业不了解消费群体的变化，然后换了渠道以后会不会被消费者接受，改变很快就会遭受失败；如果企业不了解零售业态的变化，这样的变化当然是在竞争企业的一些变化，也不合时宜；政治经济环境也改变通道渠道相当大的影响作用，我们不得不进行深入的分析。
（三）营销渠道信息化
我们不难看出，由于经济的不断发展，白象集团渠道存在的诸多问题越来越突出。例如，如何及时、准确地掌握和控制货物在分支机构、区域商；如何加快商品的周转速度，减少存货积压；如何控制各区域终端交通资源的有效配置等问题摆在我们面前，所以白象集团需要对营销渠道进行信息化变革，充分利用信息技术，对渠道的供应链信息、物流配送信息、客户资金和信用信息、渠道营销信息等进行协同管理，优化销售渠道中的物流、信息流、资金流，企业则可能在激烈的竞争中占有先机。
四、结语
随着市场竞争的日益激烈，企业之间的竞争不再仅仅局限于产品之间的竞争，营销渠道、品牌等都成为影响企业市场竞争力的重要因素。在此背景下，加强企业品牌营销渠道的建设已成为促进企业发展的重要因素。在企业发展的过程中，品牌营销渠道的建设将对企业的可持续发展造成可观的直面影响。本文就以白象集团品牌营销渠道现状为研究对象，对其品牌营销渠道进行深入的分析，以发现其所存在的问题，并针对其存在的问题提出一些解决对策，希望这对于白象集团以及其他公司品牌营销渠道的完善有一定的借鉴意义。
参考文献：
[1]李怀堤.阜阳中小方便面企业产品和渠道策略改进探析[J].吉林省经济管理干部学院学报，2015（4）：16-18.
[2]中小方便面战略方向在哪里[J].农业工程技术（农产品加工业），2013（6）：60-61.
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