【关键词】医药市场环境；4C理论；会议营销
【中图分类号】F27 【文献标识码】A
【文章编号】1007-4309（2012）07-0146-1.5
会议营销是一种在前期通过大量数据的收集，筛选出潜在的客户，并通过邀请的方式参加会议，同时在会议中发生交易行为，并且在会后通过优质的服务来稳定和扩大客户群的链式循环营销活动。菲利浦·科特勒曾把消费者的行为分成三个基本阶段：（1）量的消费阶段，即人们追逐买得到和买得起的商品；（2）质的消费阶段，即寻求货真价实、有特色、质量好的商品；（3）情的消费阶段，即注重购买商品的情感体验和人际沟通。会议营销便是从消费者行为的最高阶段出发，即以顾客为主导，以沟通为手段，以服务为内容，以满意为结果。本文从4C营销理论的角度对我国会议营销的特点、会议营销具有的优势和存在的缺陷进行分析，并对如何促进我国会议营销的良性发展提出建议。
一、医药行业运用会议营销的优势
上个世纪90年代，劳特朋（Lauterborn）提出的以消费者为中心的4C营销理论包括4个基本要素：（1）消费者—消费者想要和需要的产品；（2）成本—消费者愿意付出的购买成本；（3）便利—为消费者尽量提供便利；（4）交流—和消费者进行双向的沟通。会议营销恰恰是顺应着4C的倡导发展而来，且优势日渐明显。主要表现在以下几个方面：
满足消费者需求的产品。消费者对产品的需求包含两个方面，即满足生理需求和满足心理需求。产品的吸引力对消费者而言是至关重要的，不符合消费者利益的产品，消费者就不会产生兴趣，营销无效果。医药会议营销产品包含药品、服务两个部分。通过前期开发和搜集的客户名单，筛选潜在的客户。这些定向的客户都具有企业相关产品的潜在需求，客户的需求与产品的功能一致。售后工作中的优质服务，充分体现了对客户心理需求的满足，是客户社会地位被尊重的一种体现。因此，企业是在向特定的目标群体传递产品的信息，以期能确切的满足消费者的需求。
廉价的消费者购买成本。会议营销由于直接面对消费者，药品的特点及使用方法可以让消费者更直观的感受到，节省了广告宣传的费用。企业虽然在人员、会议活动、售后等环节上支出费用，但与巨额的广告费用相比，节约了相当部分的药品销售费用。药品价格相对市场同类产品较低，消费者的购买成本降低。使用会议营销的企业就在价格上占据了巨大优势，在与竞争对手的价格战中，可以以物美价廉取胜。
亲密双向的沟通。会议营销的开发工作，往往选择小区域性的市场，如社区和家属院。小范围的开发沟通能够保证会议的专一性、专业性、排他性、集中性的特点，可以使沟通达到最佳效果。会议活动往往采取了展示营销、借势营销、造势营销等方式的整合，能够建立起一种面对面的双向沟通。会议营销的售后工作更是一个庞大的沟通工作，销售人员与客户长期的密切沟通，不仅仅产生了朋友的关系，更是像家人一样的关怀。售后的工作，不仅是辅助客户用药、介绍公司动态及新产品以及劝导客户进行口碑传诵，也是对客户生活的服务，包括节假日的旅游、日常的生活才艺展示等等。特别对于老年客户而言，这样的沟通方式，能够满足客户的社会认同感。双向的沟通也使销售人员能够清楚的了解客户信息，及时反馈给企业，以把握市场的整体动态，调整营销策略。
为消费者提供便利的渠道。在会议营销的会议阶段，消费者的需求被充分放大后，顾客的消费欲望也随之膨胀。现场进行的交易活动能够及时的满足顾客的购买欲。售后工作中，如果顾客有继续购买产品的需求，销售人员可以通过与顾客预约，根据预约的地点、时间，为顾客提供便利。直接的销售模式，不仅省去了大量销售环节，节约了成本，顾客得到便利，而且提高了企业的美誉度，声誉的提高是与同类企业竞争的巨大优势。
二、医药会议营销存在的问题
会议营销是一种很优秀的营销方式，吸引了大量医药企业的关注。但是当企业纷纷效仿的同时，会议营销的缺点也就随之暴露出来。
实施门槛过低。实施会议营销的门槛过低表现在三个方面：（1）企业不需要大量广告，市场投入较低；（2）固定的销售模式简单容易上手，模仿、照搬即可；（3）药品品牌效应不明显，企业主要通过销售人员的沟通能力和对客户的服务占据市场。门槛过低带来的问题是企业拥杂和假药劣药趁虚而入，药品质量参差不齐。消费者不仅受到损害，而且会降低对会议营销的信任度。
销售人才缺乏。会议营销采取的沟通方式属于典型的“人海战术”，对人才的素质要求比较高。急于成功的中小企业容易发生互挖人才墙角的事件，而企业本身并没有一个成熟的人员培训机制才是最根本的问题。销售人才缺乏带来的问题是：（1）人员对会议营销的理解力不足，不了解会议营销的核心意义，急功近利，颠倒了主次，忽略消费者；（2）营销模式死板，缺乏创新意识。固定不变的模式不仅在与同类企业竞争时毫无优势，而且随着消费者认知度的提高，对同类活动接触过多，兴趣会逐渐降低，不利于活动的进行。
诚信危机凸显。在会议营销的开发阶段，往往是以关注消费者健康的理由进行；然后在会议营销过程中发生“签单”行为，即卖货。在利益的驱使下，销售人员往往急于销货，导致消费者对会议的性质产生怀疑态度，前期开发工作的效果大打折扣。在药品的选择上，由于放弃了广告宣传，消费者对产品的认知度较低，初次接触产品，消费者通常也带有怀疑态度。消费者的警惕心增高，对企业的不信任感也随之增强。而且违法企业对消费者的欺骗会直接导致消费者对整个会议营销行业的不信任。
单次购药款额过高。由于会议营销追求的是在最佳沟通效果时期换取最大的利益，在诊疗会或者售后会议往往鼓励顾客购买半年甚至一年的用药量。虽然药品的单体价格低，但一次大批量的购药所产生的费用是不容小觑的，一般高达几千甚至上万。高额的费用和附带的购药风险使消费者购买成本提高。
三、对促进医药会议营销良性发展的建议
加大会议营销人才的培养。会议营销人才应具备对目标市场环境的操作能力、与客户沟通时自身言行的专业程度以及对营销模式和活动内容的创新能力。会议营销人才的培养途径包括企业培训和学校培训等多种渠道：企业应改变互相挖墙脚的行为，加大对员工技能培训的投入，提高员工的忠诚度，保证会议营销人才的稳定性。医药院校培养的医药人才往往专业素质过硬而销售能力偏弱，因此医药院校应加大对学生营销技能的培养力度；这不仅利于学生的全面发展，也利于医药行业的健康发展。同时政府机构应借鉴国家资格准入制度，提高医药会议营销人员的准入门槛；经常对从业人员进行道德素质教育和专业知识的培训，使其充分认识医药行业的重要性和特殊性，树立强烈的责任心，具备医药营销人才所特有的素质。
我国中小企业实施会议营销的通病是容易急功近利，忽略消费者的利益。这也说明4C营销理论在我国发展的还不够成熟，未能成为会议营销运用的理论基础。4C营销理论不仅能帮助企业领悟会议营销，更能帮住企业开拓创新，增强竞争力。
广告与会议营销相结合。广告与会议营销之间是互补的关系。广告能够提供广泛的认知度，会议营销提供双向的沟通；二者的互补，不仅使会议营销产品知名度的问题得以解决，还能利用双向沟通将广告的效果放大。广告与会议营销的整合也势必成为发展的趋势之一。
建立以药店为依托的实体店铺。根据我国国情，老百姓更适应有实体店铺的营销模式，对直接销售总是抱有怀疑的态度。建立以药店为依托的实体店铺有三大好处：（1）药店用于药品的储藏。在药店展开工作，便于消费者购药；（2）药店的环境渲染能烘托出药品的正规性，增加消费者对药品的信赖；（3）降低消费者购买成本，避免单次购买量过大。
加强会议营销监管。2005年以来，《直销管理条例》等国家及地方法规相继实施，传递了国家加大监管的信号。大中小企业都受到很大冲击，撤出、整合、转型；中国药品市场面临洗牌，市场正逐渐走向规范。但是，仍有不法分子铤而走险，欺骗消费者。
为了保护消费者的利益不受损害，可以从几个方面进行强化监管：（1）企业开展会议营销活动应首先在公安机关备案，提前接受检查，防止违法活动进行；（2）政府应加大对企业非法组织会议营销的打击力度，维护会议营销的健康发展；（3）政府应对实行会议营销的企业进行资质认证，并发放资质证明，规范企业行为；（4）政府应提高会议营销的公众认知效果，让公众了解会议营销，从而对非法会议营销进行举报，利于对非法会议营销的查处。
提高产品和服务质量，扩大诚信影响。会议营销在开发到售后的整个环节中，贯穿的主线是服务，由卖商品向卖服务的转变是深层次的转变。企业应降低销售人员的销售压力，提高销售人员的服务质量；从消费者利益出发，保证产品和服务的质量，形成忠诚的客户群。所以，消费者利益得到满足既是企业前期承诺的兑现，也是消费者信任企业的前提。
【参考文献】
[1]葛龙涛，等.医药电子商务模式简析[J].中国药业，2008，17（8）.
[2]周基清.处方药营销策略研究[D].南京：南京理工大学工商管理学院硕士学位论文，2002.
关键词：消费者参与 标准制定 食品安全
一、引言
三聚氰胺事件后，卫生部公布《生乳》等66项新乳品安全国家标准。生乳“新国标”中，乳蛋白含量从此前的每100克生乳蛋白质含量不低于2.95%降到了2.8%；菌落总数反而从每毫升50万调升到200万，相关标准均为“历史新低”，与欧美标准更是差距甚远。食品安全事关消费者的切身利益，消费者的安全是否得到保障，消费者是否满意才是衡量奶业是否达标的根本标准。在乳业标准的制定过程中，决策者屡屡表现出对乳业大企业等利益集团的呵护之情，但让消费者深感“受伤”。
欧洲、美国等国家对食品安全的监控达到了苛刻的地步，他们的食品标准制定除了利用先进的科学技术和专家参与之外，还强调必须有消费者参与标准制定的规定。
在消费者运动繁盛的国外，标准制定已经成为了消费者关注的重点之一，消费者可以通过各种途径参与到标准的制定和管理中，如组建与标准有关的协会或者独立机构等。美国的消费者产品安全委员会（CPSC）是依据1972年的消费者产品安全法建立的独立管制机构，不仅在许多方面保护消费者的利益，还鼓励消费者通过参与监督的活动，提醒企业时刻关注自己的社会责任。美国消费者产品安全委员会（CPSC），在建立之初，由产品导致的死亡和受伤比例下降30%。再如，更好地维护消费者的权益已成为喀麦隆政府关注的重大问题之一。劣质产品常常引发火灾、崩塌甚至丧失生命，例如该国2009年发生的多起列车脱轨造成的重大人员伤亡事故。为此，2011年11月，喀麦隆标准和质量局邀请消费者组织在雅温得举行了题为“了解标准的制定过程”的座谈会。会议认为消费者是标准制定技术委员会不可分割的重要组成部分，在标准制定过程中，必须向他们进行大量征询，同时也要求所有的参与者都熟悉标准领域采用的规则。
标准是一种准则，根据《中华人民共和国标准化条文解释》中所定义的“标准化”是指：“在经济、技术、科学及管理等社会实践中，对重复性事物和概念，通过指定、和实施标准，达到统一，以获得最佳秩序和社会效益的过程。”近年来，国际标准化组织（ISO）了全新的ISO手册，该手册阐述了标准如何影响消费者，使消费产品更加安全可靠，而该手册也正是在美国国家标准学会（ANSI）的消费者利益论坛（CIF）的直接参与下完成的。。除了美国等发达国家的消费者参与了标准的制定外，非洲的部分发展中国家也采取了类似的行为。他们通过成立非营利消费者安全保障组织，制定产品安全质量标准等方式，保障消费者利益。
中华人民共和国标准法在促进组织生产，规划发展及技术普及同时，也暴露了其局限性。总之，标准的制定不仅需要专家与相关机构的参与，更加需要消费者参与。国内部分研究者如罗海林、刘广明等讨论了我国标准制定中的消费者参与问题，但仅于国内。本文认为通过对海外一些国家典型案例的分析，寻找值得我们借鉴的地方，并在此基础上提出更具有科学性和可操作性的对策。
二、消费者参与标准制定的准则与方法：以USP为例
那么国外是如何具体进行消费者参与标准制定的呢？本文选择美国药典委员会（USP）为例进行展开分析。
美国药典委员会作为一个非营利组织，它所生产的高质量、高纯度的药物、食品添加剂以及膳食补充剂被销往全世界。不仅如此，USP还是美国公认的法定公共标准设定机构，这些标准得到了全球130多个国家的承认和使用。自1820年成立以来，美国药典（USP）通过制定质量标准，并与众多保健机构合作，帮助药物、食品补充剂等保健产品达到标准，确保世界各地能够获得优质的药品服务。
随着专业志愿人员的积极参与和监督，USP对公共健康业的贡献也日益增大，这些志愿人员包括了科学家、医生和许多国家的监管机构。由此可见，美国药典委员会在标准制定过程中所采用的一系列方法具有典型成熟性和参考价值。
在美国药典委员会成立之前，美国在产品质量方面明显落后于日本。因此，美国药典委员会改善运行的基本方针是吸取消费者意见，全面改善产品质量。
USP标准制定的原则是以科学为基础，通过可信、公正的过程制定标准和信息，允许所有重要客户参与的公开、透明的方式进行其标准制定活动。该机构的使命是建立有助于提高药品和食品质量、安全性和效用的公共标准及相关方案，以改善全世界人民的公共健康状况，其标准制定过程主要包括以下三个流程。
（一）正式声明与解释规则下的公众审议制度
考虑到USP的出版物会在其他地区可能存在法律问题，因此其使用语言必须尽量准确，不能在事后向一方当事人提供官方解释，使其当事人处于相对劣势地位。为此，USP认为公众的意见和参与交流对于这些标准的制定尤其重要。这些标准来自新建或修订现有各论和附录提供标准草案和相关数据的赞助商。负责审查这些资料的USP的科研人员和专家志愿者认为若有必要将对其进行实验室检测，就必须在《药典论坛》（PF）上修改后的各论或附录，供公众审议和评论。公开程序有助于完善在USP-NF中作为正式文本出版的USP标准。在作为正式文本出版之前，所有各论和附录提案都必须经过USP专家委员会的审批。
（二）公开会议的公众参与规则
公开会议的公众参与主要是指USP专家委员会的所有会议都应向公众公开，除非特殊情况下且有充分理由对某次会议或会议的某一阶段保密。一般来说这类原因可可能为审查或讨论某些事件或者贸易秘密和商业机密。专家委员会会议的出席应参照专家理事会“规则和程序”中说明的细则和USP公布的官方程序。除此之外，USP网站随时更新公开的日程安排，及时地显示专家委员会会议时间，以便公众能够准确关注。比如关于USP的研讨会，它通常情况下对公众开放，作为互动论坛，代表行业、政府和学术界的利益主体可由此获得行业基准信息，并通过与USP员工、成员和志愿者的讨论，为USP标准制定流程前期做出贡献力量。
（三）多渠道信息披露与征求公众意见规则
USP披露与个人隐私、保护贸易秘密和其他专利性商业或机密性的金融信息需求有关的信息，努力致力于促进良好的内部审议和统一标准制定活动的信息。根据此政策规定，USP网站公布和保持有关USP标准制定的一般信息，包括与USP专家理事会和专家委员会工作与审议相关的信息，形成USP的文件披露程序。《药典论坛》（PF）是在线杂志，USP将其作为开发和修订USP-NF标准的重要平台，通过该平台面向公众征求意见。对USP-NF标准的更改和增补首先在《药典论坛》（PF）中提出，供公众进行评议。PF是一种免费提供的资源，旨在鼓励扩大标准建立程序的参与范围，征求意见期为90天。当全新或修订的待审各论可用后，将于每月最后一个星期五在USP网站上，为征集意见的各论草稿会说明提交意见的截止日期以及接受意见的USPZ_作人员的电子邮箱地址，社会公众可以自由地提出自己的修改意见。除了《药典论坛》之外，该机构还通过FCC论坛向用户提供对药典拟议修改进行审议和评论的机会。FCC订阅者和工业、学术以及其他领域人士所进行的评论和反馈，对于审批过程的透明化和科学化至关重要，这些反馈最终提交至一组独立、公正的科学专家（食品成分专家委员会）手中进行最终审批。
可见，一个完善的消费者参与制度细化和落实是及其关键的环节，消费者参与解决了信息不对称的情况，发挥了消费者的监督功能。
三、国内消费者参与标准制定的对策
在消费者参与标准的制定过程中，我们在吸取国内外相关措施的基础上，提出了以下几点对策。
1.以制度化的手段明确消费者参与标准制定的权利、地位和路径。一般可通过法律和行政的双重要求来规范消费者参与标准。因为消费者参与标准的制定有法律依据，有权参与标准制定。如果有了法律的规范和支持，消费者也能意识到自身的价值和责任，合法地参与标准制定的过程。
2.明确消费者参与标准制定过程中的步骤和范围。标准制定过程步骤的复杂性导致消费者参与程度和有效性不尽相同，因此明确消费者参与标准制定的步骤和范围显得至关重要。明确参与的步骤与范围以为消费者参与标准的制定提供保障。而如果事先不能明确，则会引起消费者的不解和不满，也会使有关部门的工作和自身形象受到质疑。
3.消费者需参与标准立项过程中的审批和资金来源问题。由于国家在制定标准过程中立项活动信息并不公开，导致企业与有关机构相互勾结，存在寻租的灰色空间。为减少这类事情的发生，可以借助消费者给予监督。以前由于标准的立项制定中，政府给予的资金匮乏，使得部分承担标准编制单位为了缺口资金不得不求助于企业，原本是件合作契机，却易引起企业绑架标准的制定进程，在损害政府机构的形象和公信力的同时损害消费者的利益。追求利益的企业出于降低标准的要求的内在动机，使其符合本企业的要求，这使标准本身失去了原有的公共功能——监督企业。政府、企业与消费者三者之间需共同建立起标准和维护共同信用体系，来更好地为整个生产生活服务。
四、消费者参与标准制定的意义
消费者参与标准制定这项举措的意义也是多方面的、显而易见的。
1.对于消费者而言，消费者参与标准制定，遏制了企业和有关机构的互相包庇行为。因此采取这项措施使得食品安全能够以消费者的要求来制定明确、严格的标准，让消费者亲自监督食品的安全，增强消费者对食品的信心，营造一个安全的食品环境。
2.对于企业而言，消费者直接参与标准的制定，让企业能明确消费者所需产品、节省市场调研的成本需求的同时，有利于行业竞争与鼓励创新，使得一些不符合消费者需求的企业退出市场，从而优化市场资源的配置，提高市场集中度，并有利于我国企业提升国际竞争力。而对企业意识转变来说，从企业制定标准转而主动寻求并邀请消费者共同参与标准制定，则有利于提高产品质量，规范产业发展，
关键词:议价;马斯洛需求;商务谈判;议价心理
一、议价的动因
在众多的消费行为中,当我们从进入卖场到找寻商品,再到试用商品最终到以转移所有权为目的的议价行为的出现。这是在消费领域,我们从卖场的刺激到激发消费者的欲望并最终实现商品所有权的转移。
在本文的“议价”,指的是消费者在销售终端与零售商的讨论价格并最终为达成一致而产生的行为。也就是说,本文的议价是特指在价格谈判中,达成交易部分的对价格的讨论。即议价的核心目的就是为了完成交易。
在价格谈判的让步过程,我们一致推崇:三步让步法。即就是作为商家,如果有100元的让步空间,最多三次让完,依次让步的幅度为:60元、30元、10元。这种让步的目的是为了给消费者施加一种价格空间的压力。使消费者接受最终的让步,达成交易。
通过实践和统计。一天如果光顾店面为100人,如果直接按消费者还的价格销售,有20%的顾客会终止此次购买行为,另有20%的顾客会继续讨价还价。但是如果我们非让消费者再加单个商品10%的价格来购买,统计结果是只有5%的消费者会放弃这次购物行为。这中间反应一种怎么的消费者心理呢?这就是消费者的一种心理成就感。
二、议价的换位思考
很多学者总是站在消费者的角度去研究“议价”,而站在零售商的角度,又带给我们怎样的思考呢?在这个现代这个买方市场上,消费者处于主动地位,但是在单次的购买行为中,消费处于信息不对等阶段。因此,商家在某种意义上控制者议价的最终底牌。为什么,我会提出这种观点呢?这也是本文研究的重点所在。
在零售议价环节中,消费者和零售商都在追求一种利益的最大化。但是,所有的人都明白,商业是建立在社会价值增值的基础上。虽然不是每次一购买行为都要赚取丰厚的利润,但总的结果是获利的。总获利是建立在99%的商品获利基础上的。那如何增加单品的获利空间是每一个商家都在思考的问题。学过商务谈判的都知道:谈判是获取净利润的行为。因此,零售商对消费者的心理进行研究发现。
消费者在完成购买的行为中,顾客通过价格谈判来追求一种成就感。这种成就感的体现在成交价格上。零售商通过抬高要价,让消费者感受到高价高品质。双方会在基于零售商报价的基础上进入议价阶段。这使让步的节奏最终控制在消费者手中。尤其在当今市场,更多得消费者推崇砍去“三分之二”得价格得法则。因此谁先报价谁就会处于一种被动状态。所以在价格谈判过程中,如何把握对方得心理就显得尤为重要。消费者在基于零售商得报价之后就会还价,在报价之后,实际上就暴露了自己的谈判底线。因此,消费者要在议价过程中掌握主动,应尽可能延迟报价时间。使自己处于有利地位。如果消费者暴露了自己得谈判底线后,商家为了更有效和更快达成交易,会选择退步或者再追加最低价报给消费者。往往这个最后得报价都高于消费者得心理预期百分之十以内。这是商家长期经验所得。消费者得报价,往往还会有至少百分之十得让步空间。而这个空间恰恰可以保证零售商达到行业得预期毛利润。
在市场中,我们虽能看到很多的明码标价,但实际上这些明码标价都不是实价。也就是说有一定的议价空间。这种议价空间虽然掌握在零售商手中,但消费者的获益空间却完全取决于自己的议价能力。这种议价能力又基于对该商品的熟悉度和认知度。
三、议价的心理研究
在议价环节,消费心理更多的研究的是消费者。其一,他对该商品表现出更高的占有,那在议价阶段就处于被动地位。其二,消费者在议价环节处于信息不对称,因此在议价行为中处于被动。站在零售上的角度,更多的零售商在于消费者的议价环节,因为同类竞争的存在,零售商也存在着消费者流失的风险。而且这种因价格流失是建立在客户广泛宣传的基础上。尤其是在我们的三四类市场上,消费者虽没有品牌概念,但是却有很强的消费忠诚度。这里的三四类市场指的是农村或者小范围比较封闭的市场。
市场营销者对消费者心理研究的核心目的就是如何更快、更好、更有效的达成交易。而在达成交易的过程中,议价成为一个必经的环节。在实际的消费过程中,消费者会发现在有些时间段,自己的议价能力会较强。其实这并不是我们的议价能力的增长,而是在零售商中,对每天的第一位顾客都有一种较强的成交欲望,而这种恰恰降低了零售商的议价力。还有,由于在零售环节,零售商对货币的流转价值更看重,因此会在每天的下班前,议价能力再次出现低谷。这两个时间点会增加消费者的时间价值,也就是此次交易你可能议价能力最强,但你的总成本并不是最低的。消费者的购物总成本=货币成本+时间成本+体力成本+精神成本。而我所谈到的议价成就感就是一种精神上的获胜感。
四、议价在心理学中的地位
在心理学的研究中,马斯洛理论把需求分成生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求五类,依次由较低层次到较高层次。而在议价环节的成就感就属于马斯洛需求层次理论中的尊重的需求。
在议价环节消费追求的就是一种尊重的需要,因为我们都知道,没有人喜欢完全按照别人的价格,除非这种模式他已经认可,比如现在我们常去的超市。现在的大型百货还有我们日常消费的每一个领域,都有或多或少的议价空间,这个空间的存在就是为了使消费者得到尊重的感觉,满足他的尊重欲望。
所以说,在理论教学中,议价不仅仅是商家设计价格的考虑因素,更是消费者心理因素的直接表现。这将直接反应到我们的每一次销售行为中。
【关键词】大学生；讨价还价；价格
1.引言
1.1 研究背景
在市场经济条件下，价格是消费者购买商品选择过程中的重要因素之一，也是市场营销学4P中的其中一个P。讨价还价似乎也已经成为了消费者购物活动中不可缺失的一个环节。消费者讨价还价的心理也是受当今市场一些商家标的商品价格不规范的影响，导致消费者对商品价格不信任。某些商家的虚假价格使消费者上当受骗，使得他们对整个市场产生了防备意识。顾客的实际支付能力达不到商品的价格，因此想通过讨价还价这一行为获得商品。
1.2研究方法
通过文献研究法收集资料，采用随机抽样的方法对在校大学生进行问卷调查，本次调查对象为在校的大学生，调查总共发放问卷200份，实际收回186份，使用Excel表格对收集的数据进行分析。
1.3研究内容
通过问卷调查把收集到的数据分析大学生在讨价还价行为的差异，其次分析消费者不同讨价还价行为的原因，再对商品的经营者提出建议。
2.大学生在讨价还价行为上的差异
2.1讨价还价经历不同
调查显示，有议价经历的消费者达到了100%，而没有议价的消费者为零，其中经常议价占31.7%，偶尔议价占68.3%。有92.6%的女性有过议价，而男性只有31.7%。
2.2讨价还价的具体对象差异
调查发现，对待不同类别的商品，消费者在购买过程中讨价还价的行为也不一样，在购买衣服时，讨价还价的消费者占了77.4%，而电子产品、学习产品、生活必需品，有过议价行为的占了45.7%、52.2%、56.55%，只有18%的大学生对化妆品曾有过讲价行为，没有人在买奢侈品时，跟商家进行议价。
2.3讨价还价行为产生的购物场所差异
调查发现90.3%的大学生曾经在城隍庙购物时有过议价的行为，有85.5%的人在学校旁边商店有过讨价还价的行为，也有71%的大学生在网购时有过议价的行为，几乎没有人在超市和银泰进行讨价还价。
2.4对讨价还价行为的看法差异
调查发现大多数人认为议价行为是正常的，分别有36%、21.5%的大学生认为讨价还价行为是浪费时间、麻烦的一件事情，也有一部分人觉得跟商家进行议价这一行为是值得的、有乐趣的，很少一部分人认为议价行为是尴尬的、丢脸的。
3.消费者不同讨价还价行为的原因分析
3.1性别因素
大学生没有固定收入，消费行为处于由不成熟到成熟的过渡期，消费经验少，时常有冲动性消费，同时也具有一定的理智性。
性别是影响大学生消费行为的重要因素，也会影响消费者讨价还价行为。男性的消费特征是不太愿意逛街买东西，求快心理，购买商品目的明确，迅速果断，购物时不喜欢议价。而女性的消费特征是对物品价格关注较多，购物时细心谨慎，喜欢通过讨价还价的方式来节省金钱，对时间没有太多限制。
3.2心理因素
调查发现当消费者看中自己喜欢的商品时，价格是消费者购买商品过程中讨价还价的重要因素之一。
大学生讨价还价是为了找心理平衡。对于找心理平衡的，一般是怕我们给别人优惠，而没有给他优惠而产生的一种心理反抗。爱占小便宜。而占小便宜的，并非自己购买不起，而是占便宜已经成为习惯。
在购物时消费者进行讨价还价首先是出于怕吃亏，在购买一件商品时生怕自己买贵了吃了亏。在不了解商品行情时进行讨价还价是为了试探商品真正的价格，而如果对商品的行情在有了解的情况下，再进行讨价还价就是希望能够以更低的价格购买商品。
3.3时间因素
时间是消费者购买行为的重要因素之一，决定了消费者在购买时对待价格的态度。大学生这个群体中部分是典型的“价格导向型”消费者，拥有很多的时间，却不太有钱，由于他们时间很充裕但囊中羞涩，他们就更珍惜金钱胜过时间，并且用时间去赢取金钱。
3.4收入因素
通过调查显示大部分大学生的生活费来自于父母，也有一些大学生的生活费由部分父母给，部分靠自己做兼职，极少数大学生的生活费来自拿奖学金和做兼职。因为大学生并未完全踏入社会，这个消费群体没有经济独立和固定的经济来源，使她们在购物时比较注重商品的价格，通常也会货比三家，因而讨价还价行为受到经济条件的影响。
4.给商品经营者的建议
4.1产品策略
商家可以创建自己的一个logo标志或者通过帮一些有品牌的产品做，降低消费者的敏感度，减少讨价还价的行为。
对于追求差异性的客户，可以提供的产品是其他商家几乎不能替代的产品，产品的包装可以采取独特的包装形式或者包装的材料可以二次使用，那么消费者对价格敏感度也比较低。
4.2价格策略
商家在给商品制定价格的时候，对于同一样商品的不同三种款式，商家应该制定出三种不同的价格，这样可以满足不同类型的消费者。当消费者提出降价要求时，商家可以适当地调价，以满足顾客的要求。
对于非生活必修品、奢侈品为了满足消费者的求名心理，采取声望定价。当有创意的产品刚引进的时候，采取取脂定价的方法，满足消费者的求新心理，价格先高后低。当消费者大量购买商品时，可以采取折扣定价策略中的数量折扣。
5.结论
大学生购物时讨价还价行为普遍存在，由于这个群体的消费特征的特殊性，消费者讨价还价行为的差异跟购买时讨价还价经历、购买商品的类别、不同场所、环境、时间、对议价行为的看法有关，消费者不同讨价还价行为的原因是1、不同性别的消费特征所影响的，2、心理因素，3、时间也会影响大学生讨价还价的行为。
参考文献：
[1]李华敏，崔瑜琴.基于情境理论的消费者行为影响因素研究[J].商业研究，2010，03：163-166
[2]陈静. 西方消费者行为影响因素模型的解构与前瞻[J]. 商业时代，2008，02：23-24.
[3]李艳.消费者价格心理及其对购买选择的影响[J].产业与科技论坛，2013，12（2）：109-110
[4]王晖.石伟谈判中的时间因素[J].心理科学进展，2008，16（5）：810-814
[5]牛晓娜.网络环境下的定价策略研究[D].南京大学，工业工程（专业学位）， 2013
[6]张振英.大学生群体消费行为特征与市场营销对策[J].北京市经济管理干部学院学报，2007，02：57-63.
[7]周楚乔，陈鹏.购物风格对大学生信用消费的影响分析[J].商业时代，2011，11：20-22.
[8]张巍.针对女性消费者的“讨价还价”之术[J].商场现代化，2006，29：107-108.
[9] 陈慧卿. 消费者购买行为分析[J]. 商业经济，2006，01：96-98.
[10]宋来方. 简述影响消费者购买行为的因素[J].现代商业，2012年12期
[11]王冠；刘东月.大学生消费心理与消费行为的关系[J].管理观察，2013年13期
[论文摘要]借鉴西方发达国家的研究成果和实践经验，以上海市房地产消费者为研究对象，通过问卷 调查 定性定量的分析诸多影响上海市消费者购房决策制定的因素，并从把握消费者心理的角度对房地产市场 营销 提出建议。
随着我国 社会 主义 市场 经济 的稳步发展，房地产行业也蓬勃发展，已成为第三产业的重要组成部分。
二、提出建议
上海市房地产 市场 消费者 心理 呈现出以上特点，在市场 营销 过程中，把握消费者心理特征无疑将取得更好的营销效果。本文试从把握房地产消费者心理的角度对房地产开发企业的营销提出以下建议：
（一）在项目可行性研究阶段，必需全面细致地进行 调查 ，把握需求信息尤其消费者心理信息分析
这一工作要摸清消费者喜欢什么样的产品，具有哪些消费习惯，消费者有怎样的 审美 观念，对产品有哪些特别的要求等，然后根据消费心理合理地进行产品定位。开发商生产什么，如何生产，建造过程中使用哪此工艺等都必须围绕消费者心理需要展开。
（二）要善于从众多消费者多样性的消费心理中提炼具有共性的心理特点，准确地进行客户定位
从目前我国房地产的发展来看，房地产营销还没有到针对个人心理需要“量身定制”的程度，而往往是针对一批消费者开发一批产品。消费者心理需求各种各样，但是在某一层次的消费者中还是存在着带有共性的消费特点，如何把这些带有共性的心理提炼出来，贯穿到房地产再生产的整个过程中是需要高度重视的问题。只有将共性心理提炼出来，营销人员才能准确地把准潜在的消费群体，实施客户定位。
（三）实施名牌战略，进行形象定位
名牌战略就是企业通过对自身的产品、 管理 、服务、商誉等进行宣传，让消费者对企业品牌产生良好的印象，并形成习惯性消费心理的过程，它不仅仅是利用某一方面信息对消费者实施影响，而是通过多种“良性”信息对消费者心理进行长期影响。
（四）通过有效的营销手段和营销技巧影响消费者惯有的消费心理，诱导其形成购买决定
房地产营销人员科学地运用一些营销技巧（如营销人员细致地服务、详尽地讲解等），同样可以与消费者形成心理共鸣，促成交易。
参考文献：
[1]尹志东，成都市主城区住房需求结构分析[d]. 电子 科技大学.2007年.
[2]张晓斌、张声东，试论我国房地产开发的项目策划模式[j].国外建材科技.2004年02期.
[3]万浩华，我国房地产市场的结构和行为分析[j].江西 社会 科学.2006年06期.
[4]邹高禄，成都市商业房地产市场需求敏感性因素分析[j].资源与人居 环境 . 2004年05期.
[论文摘要]借鉴西方发达国家的研究成果和实践经验，以上海市房地产消费者为研究对象，通过问卷 调查 定性定量的分析诸多影响上海市消费者购房决策制定的因素，并从把握消费者心理的角度对房地产市场 营销 提出建议。
随着我国 社会 主义 市场 经济 的稳步发展，房地产行业也蓬勃发展，已成为第三产业的重要组成部分。
二、提出建议
上海市房地产 市场 消费者 心理 呈现出以上特点，在市场 营销 过程中，把握消费者心理特征无疑将取得更好的营销效果。本文试从把握房地产消费者心理的角度对房地产开发企业的营销提出以下建议：
（一）在项目可行性研究阶段，必需全面细致地进行 调查 ，把握需求信息尤其消费者心理信息分析
这一工作要摸清消费者喜欢什么样的产品，具有哪些消费习惯，消费者有怎样的 审美 观念，对产品有哪些特别的要求等，然后根据消费心理合理地进行产品定位。开发商生产什么，如何生产，建造过程中使用哪此工艺等都必须围绕消费者心理需要展开。
（二）要善于从众多消费者多样性的消费心理中提炼具有共性的心理特点，准确地进行客户定位
从目前我国房地产的发展来看，房地产营销还没有到针对个人心理需要“量身定制”的程度，而往往是针对一批消费者开发一批产品。消费者心理需求各种各样，但是在某一层次的消费者中还是存在着带有共性的消费特点，如何把这些带有共性的心理提炼出来，贯穿到房地产再生产的整个过程中是需要高度重视的问题。只有将共性心理提炼出来，营销人员才能准确地把准潜在的消费群体，实施客户定位。
（三）实施名牌战略，进行形象定位
名牌战略就是企业通过对自身的产品、 管理 、服务、商誉等进行宣传，让消费者对企业品牌产生良好的印象，并形成习惯性消费心理的过程，它不仅仅是利用某一方面信息对消费者实施影响，而是通过多种“良性”信息对消费者心理进行长期影响。
（四）通过有效的营销手段和营销技巧影响消费者惯有的消费心理，诱导其形成购买决定
房地产营销人员科学地运用一些营销技巧（如营销人员细致地服务、详尽地讲解等），同样可以与消费者形成心理共鸣，促成交易。
参考文献：
[1]尹志东，成都市主城区住房需求结构分析[d]. 电子 科技大学.2007年.
[2]张晓斌、张声东，试论我国房地产开发的项目策划模式[j].国外建材科技.2004年02期.
[3]万浩华，我国房地产市场的结构和行为分析[j].江西 社会 科学.2006年06期.
[4]邹高禄，成都市商业房地产市场需求敏感性因素分析[j].资源与人居 环境 . 2004年05期.
关键词：知假买假；惩罚性赔偿；消费者
1 消费者缘何知假买假
正常情况下，消费者在购物过程中并不希望购买到假冒伪劣商品，而是追求获得安全可靠的产品及服务。但是随着像王海这样的职业打假人士的事迹相继曝光，消费者知假买假逐渐被搬上台面，成为专家学者们争论的焦点。我们不禁提出疑问――消费者为何会知假买假呢？
原因也是因人而异的：有的消费者在购买商品时明知是假冒伪劣产品，但是出于自身经济状况的考虑或者贪图便宜而购买，我们可称之为“消费型”知假买假；有的消费者出于向经营者索要高额赔偿金而知假买假，我们可称之为“索赔型”知假买假。[1]针对后者是否可获惩罚性赔偿的争议较大。
2 法律关于消费者的规定及解读
《中华人民共和国消费者权益保护法》（以下简称《消法》）第二条提供了判断是否为消费者的标准，即无论是购买、使用商品还是接受服务都要求“为生活消费需要”才属于该法所保护的消费者。“为生活消费需要”仅指购买者购买商品时的动机，而不是指购买后真的将所购商品用于生活。
知假买假者是否属于消费者，根据上述标准应分情况进行判断：“消费型”知假买假者比较明显的具有购买商品用于生活消费的动机，应受《消法》保护[2]；而“索赔型”知假买假者是否具有该动机则存在较大争议，有人认为“索赔型”知假买假者不具备生活消费动机，只具备获赔牟利目的，也有人认为知假买假者只要没有再向第三人提供、销售其购得的商品而是直接向经营者索赔就应认定为与经营者相对的消费者[3]，由此也产生了关于该类人可否获得惩罚性赔偿的争论。
3 法律关于惩罚性赔偿的规定及解读
《侵权责任法》第47条规定：“明知产品存在缺陷仍然生产、销售，造成他人死亡或者健康严重损害的，被侵权人有权请求相应的惩罚性赔偿。”关于惩罚性赔偿的数额，《消法》第55条规定“经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或者接受服务的费用的三倍；增加赔偿的金额不足五百元的，为五百元。法律另有规定的，依照其规定。”“经营者明知商品或者服务存在缺陷，仍然向消费者提供，造成消费者或者其他受害人死亡或者健康严重损害的，受害人有权要求经营者依照本法第四十九条、第五十一条等法律规定赔偿损失，并有权要求所受损失二倍以下的惩罚性赔偿。”
无论是“消费型”知假买假还是“索赔型”知假买假，都存在两种情况：经营者可能知道其产品是假货，也有可能不知道。只有经营者明知其销售的是假冒伪劣产品且其销售行为对消费者构成欺诈时，消费者才能够对其主张惩罚性赔偿。然而，对于消费者知假买假，经营者还能否构成欺诈存在着不同的学术观点：
一部分学者认为，经营者的欺诈行为并不因为购买者知情而改变其性质，即使是为索赔而知假买假也享有获得惩罚性赔偿的权利，否则有违公平价值和秩序价值；另一部分学者认为经营者成立欺诈必须是其行为使消费者陷入错误认识并基于该错误认识购买了假冒伪劣产品。如果消费者没有陷入错误认识，则其购买产品的行为也并非其“不真实的意思表示”，经营者欺诈就不成立，不能适用《消法》第55条的规定主张惩罚性赔偿。
4 法律是否应该支持知假买假
其实，无论是对知假买假者是否是消费者的争议，还是对知假买假情况下经营者是否构成欺诈的争议，都只是不同学者对知假买假这一行为是否支持的具体体现，这些争议的根源以及最终追求解决的问题都是我们是否应在法律上支持知假买假。笔者对此持反对的态度，主要原因有：
4.1 盲目的支持知假买假会破坏市场秩序
对假冒伪劣产品的查禁职责原则上应归属于政府等市场监管主体，职业打假队伍的出现表面上看似乎通过打击经营者的不法销售行为维护了消费者的权益，但是容易引发行政执法机关的懈怠，我们不能通过发展自力救济的方式限制了公力救济。
同时，商品交易应遵循诚实信用原则，经营者知假售假是违反诚信原则，消费者知假买假又何尝不是呢？从本质上说，它们都损害了交易相对方的信赖利益。如果法律完全允许消费者知假买假，那即使是善意的经营者也不敢随意向消费者出售商品了，因为商品的质量如何也并不是经营者一个人说了算的。这种倾斜式的对消费者的过分保护会阻碍商品交易发展，不利于形成良好的市场秩序。
4.2 鼓励知假买假不符合《消法》的立法目的
《消法》对消费者的制度保护是基于消费者是社会经济弱者，尽管知假买假者在经济实力上可能比经营者要弱，但其对商品或服务的真实信息有充分的认识，具有和经营者讨价还价等避免损失的途径，因此它不是社会经济弱者，根据《消法》立法宗旨，不应将其列为保护对象。[4]
4.3 鼓励知假买假不利于良好社会风气的形成
“索赔型”知假买假者的买假目的很难被评价为是为谋取公共利益，其十有八九是为了谋取自身利益，如果法律允许这一队伍通过获得惩罚性赔偿的方式发展壮大，那么社会上很可能出现一类懒汉：他们不去找正常的工作而是成立职业打假队伍，专门搜集商店中的不合格产品并购买，再向经营者索取高额惩罚性赔偿，这也是众多职业打假队伍的一贯做法。这样过分的保护消费者甚至保护恶意的消费者会使经营者们怨声载道，不仅不利于促进交易，而且会滋生不良社会风气，我们的法律应该引导人们规范自己的行为，而不应该成为懒汉的成长温床。
4.4 鼓励知假买假并不一定能够减少造假售假
知假买假者的索赔并不能从根本上遏制假冒伪劣产品的生产制造，有时候甚至会起反作用。因为这种赔偿只是对索赔的人，真正去主张权利的人不一定有很多，不法的生产者和销售者只要认为仍然有利可图就不会停止生产、销售假冒伪劣产品，甚至会因赔偿给知假买假者遭受亏损而进行更大规模的造假售假。
5 结论
综上所述，笔者认为在一般情况下知假买假者不应获得经营者的惩罚性赔偿，只可给予其补偿性赔偿，当然法律另有规定的针对缺陷食品、药品的知假买假应依照其规定。我们对知假买假者的态度至多只能是中立的，而不能进行鼓励。
参考文献
[1] 李仁玉，陈超：《知假买假惩罚性赔偿法律适用探析――〈对最高人民法院关于审理食品药品纠纷案件适用法律若干问题的规定〉第3条的解读》，载《法学杂志》2015年第1期。
[2] 涂逢新：《从惩罚性损害赔偿谈“知假买假”行为法律适用，载《中共贵州省委党校学报》2005年第6期。
[3] 黄国华：《从知假买假行为的性质看〈消费者权益保护法〉的完善》，西南政法大学硕士学位论文。
[4] 饶世权：《 论知假买假行为与消费者权益保护法》，载《法治论丛》2003年第4期。
随着互联网的发展，无论是老百姓、厂商，还是营销行业和机构，都不得不承认，互联网已经变得和我们的工作和生活息息相关。据中国互联网络信息中心(CNNIC)《报告》数据显示，截至2009年12月，我国网民规模已达3.84亿，互联网普及率进一步提升，达到28.9％，互联网规模稳居世界第一位。与此同时，社区技术的高速发展和社区应用的普及成熟，使互联网逐步跨入到社区时代。据大旗的“2009年度中国社会化媒体发展报告”表明，2009年中国网民的帖子、博客、视频等各种用户原创内容(UGC)已达到11.3亿条，比2008年增长了3.14倍，其中，2009年网民共在网上近3.7亿条有关商业类的话题，比2008年增长了2.28倍。
作为网络社区中一种新兴的媒介――网络论坛(BBS：Bulletin Board System，意为电子公告版)，也在这种背景下渐渐凸现出来。如今的BBS已不再是简单的信息平台，而是集信息、信息反馈、交流互动、文件传输等功能于一体的综合平台，其平等性、开放性、互动性的特征给消费者提供了一个多方发言讨论、交流经验的场所，对浏览者的消费选择起着重要参考作用，尤其是在一些需要亲身实践才能了解的消费领域。因此，网络论坛也成为企业产品信息，管控口碑的必争之地。
然而，目前国内对此领域的关注尚处于空白阶段，如何通过网络论坛把握消费者的宣传动机和消费心理，制订具有针对性的营销策略，就成为当今企业成功开展网络论坛口碑营销的重要抉择。为此，笔者以大学生群体为研究对象，进行了消费者参与网络论坛宣传动机的相关调查研究，在此基础上为企业的营销策略提出相应对策。
实证分析
通过因子分析，我们找出7消费者参与网络论坛宣传的主要动机，分别是寻求建议。解决问题、关心其他消费者、发泄消极情绪，帮助公司宣传以及利己性。
研究假设
国外研究人员通常将产品、自我情感、对论坛中话题的兴趣、帮助公司宣传，寻求建议等因素作为消费者参与网络论坛宣传的动机所在。
考虑到国内外消费者在文化水平、消费水平和个人素质等方面存在着差异，本文通过查阅文献以及与在校大学生进行深度访谈的方式，发现消费者在论坛上发帖出于多方面因素，如心理倾向、兴趣和利益驱使等，结合这些影响因子，我们对消费者参与网络论坛宣传做出了如下的动机假设(见表1)。
量表设计与问卷调查
据资料显示，社区网民的学历水平远高于普通网民，而且较年轻，这很符合大学生这个群体的特征，故本研究主要针对在校大学生进行问卷调查。问卷根据8个动机假设设计了17个题项，还包括6个基本信息项目，分别是性别、年龄、学历、使用电脑年限、登陆论坛的频率以及发帖数。问卷采用李克特五级量表对消费者参与网络论坛宣传的动机进行分析。
此次调查共发放问卷103份，最后回收有效问卷100份，有效率达到97.09％。男女生比例分别为53％和47％，年龄主要在20岁左右，其中20岁以下的占15％，21～25岁的占83％。学历方面以本科生为主(占85％)，研究生及以上学历的也占一部分(占14％)。被调查的这些学生中使用电脑不到1年的占11％，1～3年的占45％，4～6年的占29％，6年以上的占15％。
因子分析
首先，利用SPSS软件进行KMO检验，得到KMO值为0.757，说明该组数据很适合做因子分析(>0.7)。其次，对测量消费者参与网络论坛口碑宣传动机的17个项目进行主成分分析，特征值大于1的因子有5个，提取5个因子进行正交旋转，得到旋转后的因子载荷矩阵，从而获得影响消费者参与网络论坛宣传的主要因素。因子1到因子5旋转后的累计解释方差比例分别为16.815％、31.854％、46.404％、59.157％和71.652％，根据5个因子所包含的题项，我们对其进行相应的动机命名(见表2)。
第一个因子包含了“把论坛中别人的意见作为自己消费时的重要参考”、“在某些产品上遇到麻烦的时候能够得到正确的回答”、“帮助我们了解事情真相，维护消费者权益”3个项目。这三个题设的载荷值都超过了0.5，分别为0.833、0.689、0.795，内部一致性达到了0.629(见表2)，说明消费者想通过网络论坛来获取产品信息，寻求解决问题的建议和办法。故将第一个因子命名为“寻求建议，解决问题”动机。
第二个因子包含“我的消费经历和意见可以让其他人参考”和“把我的消费经验发到网上会对别人有所帮助”2个项目。这2个项目的载荷值分别达到了0.801和0.762，内部一致性为0.680。根据题项的论述，将第二个因子命名为“关心其他消费者”动机。
第三个因子包含“参与网上论坛，能让我得到一些奖励”、“希望成为网上社区的一份子，得到其他成员的认同”、“通过发帖子能让我赚钱”、“在论坛里和其他网友聊天，会有一种归属感”4个项目，其内部一致性达到了0.817，将其命名为“利己性”动机。
第四个因子包含“遭遇了不公平的待遇，发帖可以发泄不满”和“和网友聊经历过的不满意服务，会让心情好起来”2个项目，它们的内部一致性为0.949，将其命名为“发泄消极情绪”动机。
第五个因子包含“我会为我所在的团体在网上进行宣传”和“团队需要宣传时，我会马上想到去网上发帖”2个项目，载荷值分别为0.822和0.872，内部一致性达到了0.925，将其命名为“帮助公司宣传”动机。
调查结论分析
结合上述因子分析的结果，我们找出了消费者参与网络论坛宣传的几个动机。其中，“寻求建议，解决问题”、“关心其他消费者”、“发泄消极情绪”、“帮助公司宣传”等“社会性”动机成为大学生消费者参与网络论坛宣传的主要动机。与此同时，一些经济诱惑和获取自我肯定等“利己性”动机也占有一定比例。与国外的网络口碑营销相比，国内企业在这一领域的关注还很少。因此，结合这些调查结论，深入挖掘消费者的行为动机，对企业有针对性地制订恰当的网络论坛口碑营销策略有重大意义。
营销启示
为了充分迎合消费者参与网络论坛宣传的动机，国内企业在开展相应的网络论坛口碑营销时司以参考文中分析的几个动机。有针对性地实施营销策略。满足“信息采集”需要的营销策略
所谓“信息采集”需要，指消费者参与网络论坛讨论的目的，是想从中获得一些解决问题的方法和寻求一些
购买产品的建议和对策。例如，不少顾客在购买品牌手机之前会进入专门的手机论坛(如“手机之家”)对自己青睐的手机进行信息搜集，帮助自己决策。如果企业能够通过网络论坛这个传播载体对消费者的疑问给予及时准确的解答，满足其采集信息的需要，依靠论坛建立起一定的人脉关系，那么，此时企业如果想推广自己的产品就变得异常容易了。
经常泡论坛的人会发现，不是所有的帖子都能给予消费者帮助，有些帖子纯粹就是灌水的(例如发一个图，或支持、顶、沙发)，根本不是消费者想要看到的东西。为了更好地帮助消费者获得他们需要的信息，企业可以充分利用意见领袖这个群体，发挥他们的巨大作用。如三星公司对U608手机的社区推广活动就瞄准了日常生活中的意见领袖，这些人往往也是热门手机社区的泡坛高手。三星在意见领袖密集的热门手机类论坛中投放了精心策划的营销文案，收效颇佳。
同时，企业还可以考虑在营销部门中增设网络论坛管理专员。如重庆力帆汽车销售公司就有网络论坛管理专员一职，这些管理专员主要对论坛上消费者反映的信息进行及时关注和监督，实时监控网络口碑和舆论的走向，主动解答消费者疑问，并将重要的信息及时反馈给企业，以便企业根据消费者的反映做出决策，从而更好地开展论坛口碑营销工作。当然，此策略有一点很重要，那就是这些员工要深刻了解每个论坛的特点且深谙网络语言(如拍砖、打酱油等)，懂得如何运用网络语言与网友交流。
满足“情感交流”需要的营销策略
“人非草木，孰能无情”，情感在很大程度上影响着人们的思想和行为，我们的调查结果也证明了这一点。某些消费者就是出于“关心其他消费者”和“发泄消极情绪”的目的而参与到网络论坛宣传中来。例如，某消费者在使用过程中发现惠普的某系列笔记本出现了硬件问题，他就会把自身的这个经历在相关笔记本论坛(如“ZOL中关村在线”)上通过发帖的形式传达给其他消费者，同时发泄心中的一些不满。此时，企业如果能够较好地甄别出消费者的这些情感因素，予以区别对待的话，将有利于企业获得显著的口碑效应。
具体来说，企业可以设计一种专门交流消费经验的论坛或是意见平台，让那些出于“关心其他消费者”和“发泄消极情绪”的人们参与其中，以满足其“情感交流”的需要。完成设计后，企业对这个细分平台上的帖子要进行相应的管理。对于那些有过愉悦消费经历的消费者，企业可以鼓励他们进行相应的宣传，即在论坛上多发帖，供其他消费者浏览，帮助企业在顾客中树立良好的形象；而对于那些有过不快消费经历的消费者，企业可以通过他们在注册论坛时填写的联系方式(一般为电子邮件)进行跟踪，主动联系这些消费者，对其遇到的问题给予及时解决，使其不满降到最低，从而提升企业在消费者心目中的美誉度。
满足“利益获取”需要的营销策略
消费者在作出某项决定时，肯定会掺杂一些“私心”。所以，他们参与网络论坛讨论，除“关心其他消费者”、“发泄消极情绪”等社会性动机外，还包含着一些利己性因素，可能是出于某种经济诱惑，也可能是想通过参与论坛获得自我肯定。对于这些消费者，企业可以有针对性地满足他们的需要，发挥其宣传的积极性。
国内企业和平台经营者要充分抓住那些想获取经济诱惑的消费者，通过一些经济手段吸引他们参与到网络论坛宣传中来。例如，可以对网上每次参与产品和服务评论的消费者给予一定的积分，尤其是那些高质量评论，应当将其定为精华帖多加分。当消费者积分达到一定程度时，就可以获得相应的物质奖励。用这种手段来增强论坛的凝聚力和活跃性，可以提高消费者的参与热情。而对于那些希望获得自我肯定的消费者，企业可以定期策划并开展一些评选和表彰活动。像“手机之家”论坛上就有论坛名人榜这个版块，包括优秀版主、热心会员、技术达人和灌水达人等。对那些积极参与讨论并取得一定成绩的消费者进行表彰或公开宣传，可以让他们获得精神上的鼓励和认同，进一步提升其参与论坛口碑宣传的积极性。
购物车(0)
