酒店收益管理涵盖酒店主要营业收入：客房收入，餐饮收入，会议收入，宴会收入。鉴于篇幅所限，本文仅限于对客房收入进行一些探讨。
对于客房收入的业绩评估考核，我们通常用平均出租率，平均房价，每间可卖房平均收入，平均房价指数（AverageRateIndex-ARI）、市场占有指数（MarketPenetrationIndex-MPI）和客房收入综合指数（RevenueGenerationIndex-RGI）衡量。其中最后一项RGI-客房收入综合指数是外资酒店管理集团十分看重的指标数据。酒店相关指标数据对比，首先选择与本酒店相对应的5家竞争酒店。MPI是指本酒店出租率与竞争酒店平均出租率的对比。ARI是指本酒店平均房价与竞争酒店平均房价的对比。RGI是指本酒店每间可卖房平均收入与竞争酒店数据的对比。
市场细分是酒店营销的基础工作之一，通常酒店细分市场有：无公司协议散客、公司散客、旅游团、会议团、航空公司机组、政府团体、促销包价等。不同酒店管理集团有不同分类，在此不作细述。
收益管理主要通过以下几种途径实现：
1.收入计算
2.市场细分
找出与竞争对手的差距寻找可拓展的空间。
*制定营销策略和销售行动市场细分其作用在于找出本酒店的重要细分市场、集中酒店资源拓展各主要细分市场，如酒店订房中心的合作（C-trip,E-long）公司协议客户，旅游观光团，会议团。
*客房收入预测，系指预测市场需求（包括各细分市场客源）通常应考虑历史数据、已有预订、在住客人、市场整体需求，特别活动等。预订Pace(BookingPace)预订取消、预订未到等众多因素，从而得出相对准确的预测。（未来一个月、未来一周的各细分市场的平均房价、出租率）数据要求准确度相差不超过5％。
*收入最大化管理YieldManagement已在国外的出租车公司、航空公司、餐饮业等行业得到广泛应用并取得良好效益。出租车公司会分析租车时间的长短，分配可出租汽车。航空公司会通过不同时段不同折扣来控制要价或者适当机票超售争取最大收益。在酒店业系指通过不同的定价和每个价格类别的房间分配来引导顾客需求，从而实现收入最大化。
举例说明：
*香港回归日。1997年7月1日，大部分香港酒店推出包价:（上调价格）并须连续住4日以上。
*上海F1赛事，市区某酒店推出F1比赛期间房价上浮100％且须连续入住1周以上。
*某酒店推出提前10天预订，可享受房价七折优惠，但须是保证预订（如取消或更改首日房费将不退还）
*渠道管理（ChannelManagement）系指对不同订房渠道实现及时有效的管理。如GDS（全球分配系统GlobalDistributionSystem）,Internet，酒店订房中心（HotelBookingCenter/CallCenter）-如C-trip,E-long，旅游批发商（WholesSaler），E-booking，电子订房系统软件，公司直接订房（通过电话、传真、E-mail等），800免费预定中心，上门无协议散客。对渠道实现有效的管理，必须做好所有渠道信息、准确、全面，最重要的是做到同一批订单，如通过不同渠道预订其价格应该一致，而不致让客户对价格等信息感到混乱失去对酒店的信心。如酒店上门无协议散客的房价应与C-trip,E-long的正常客户销售价一致，而不是给某个特殊价格造成人为的某个订房渠道订房量上升（使顾客人为的从其他渠道转入该订房渠道）。
【关键词】地铁经营;地铁增值业务;地铁收益管理
城市经济的快速发展,使得人们越来越关注出行的高效与便捷。地铁由于其先天的优势,在城市交通建设中正处于的快速发展时期。在“十一五”规划中,我国制订了兴建1500公里地铁路网的目标,平均每年要修建300公里城市地铁。但是,由于地铁建设项目投资大、周期长、技术复杂、质量要求高、运营票务收益有限等原因,地铁几乎已成为一个高亏损、高补贴的行业,一般只能由政府用公共财政去投资建设和维持运营。在世界各国已建成运营的地铁公司中,只有香港等少数城市的地铁盈利,其它均有不同程度的营业性亏损。地铁运营如何实现盈利问题已成为世界性难题。
城市地铁的经营性亏损,尽管与其服务性和公益性的基本定位有关,但投资与经营主体的合理选择、一体化管理方式下地铁产业增值业务的开发以及基于地铁客流的细分市场基础上差别定价等相关措施,已成为增加公司收入,提高公司收益水平,解决地铁经营盈利的重要方法与途径。
1投资与经营主体的合理选择
从所有权与经营权的关系上看,目前地铁的经营模式大致有“国有国营”、“公私合营”、“国有民营”、“民有民营”等模式。
“国有国营”是指由政府负责地铁投资建设,所有权归政府所有,运营由政府部门或国有企业负责。由于地铁项目投资大,运营成本高,票价低廉,带有一定的社会福利性,项目盈利的可能性较小。
“公私合营”是指由政府与企业共同出资设立地铁公司,负责地铁的投资、建设、运营,如香港地铁。“公私合营”能使地铁公司完全按照市场化原则运作项目,通过公司主现上对利润最大化的追求,为降低成本而提高管理水平,为增加收入而提高服务水平,客观上保障了为公众提供良好运输服务的公共利益。
“国有民营”是指地铁线路完全由政府投资建设,建成后委托企业负责运营管理,如新加坡地铁。“国有民营”把地铁的资产以及运营业务委托私人企业管理,进行市场化运作,以降低成本,提高服务管理水平。
“民有民营”是指由私人集团投资兴建,并由私人集团经营,如泰国地铁。从泰国实际运作情况来看,泰国轻轨由于实际客流与预测客流差距较大,运营亏损严重,项目盈利前景黯淡,现处于重组阶段,“民有民营”的模式尚未取得成功。
目前,我国各大城市地铁建设的任务紧迫而艰巨,考虑到地铁项目的投资大、经营的成本高以及它具有一定的社会福利性质,项目投资主要由政府承担并由政府经营。“国有国营”模式下,地铁运营效率较低,对财政补贴的依赖程度较高,政府负担较重,不利于充分吸收利用社会资本快速、高效地完成城市地铁的建设及经营。为了拓展资金来源,提高效率,城市地铁项目需要摆脱以往单独依靠政府投资的单一投资方式二,逐渐向政府主导、多元化运作、多渠道筹资的方向迈进,积极地采用包括“公私合营”及“国有民营”等在内的多种形式。
2基于地铁客流的细分市场,实行以时间为基础的差别定价
地铁核心收益主要通过地铁票务经营获得的收益,这也是地铁经营收入的主要来源。目前,地铁经营虽然普遍存在亏损,但纵观各国地铁公司收入构成情况可以看出,地铁票务经营收入仍然占据了相当大的比重,连地铁资源开发相当成功的香港地铁其票务收入也占到总收入的85%以上。因此,地铁票价制定的科学性和合理性,对地铁经营的盈利就显得尤为重要。超级秘书网
实践中,地铁票价的制定可以考虑在市场细分的基础上实行差别定价。不同消费者之间的需求是有差别的,可以将需求相同的消费者群归为一类,每一个消费者群就是一个细分市场。在不同的细分市场之间,消费者的需求存在比较明显的区别。从目前地铁市场的客流量来看,存在着显著的时间差别。高峰客流客流量要远在于平峰客流和峰谷客流。参考航空公司的一般做法,地铁票价可基于客流细分,以时间为基础实行差别定价,即分时定价。对高峰客流实行高票价,这样一方面有利于抑制部分需求,避免地铁资源的高负荷运转;另一方面降低了非高峰期地铁票价,有助于吸引部分价格需求弹性较高的客流,增加地铁客流的诱增量和转移量,在减少高峰与非高峰期客运量差额,提高地铁运输的社会效益的同时,也实现了价格的“削峰平谷”作用。在地铁运力不变的前提下,分时票价有助于实现客票收入最大化。3一体化管理方式下地铁产业增值业务的开发地铁的管理方式一般可分为一体化和专业化两种。专业化的管理方式是把地铁的投融资、建设、运营、沿线商业开发分别由专业化公司来承担,结构清晰,有利于地铁建设、运营主体多元化的市场良性竞争格局的形成。一体化的管理方式是集地铁投融资、建设、运营、沿线商业开发为统一运作的公司制模式。地铁建设、运营为主要业务,房地产、广告等商业经营为辅助业务。地铁各种资源高度集中,有利于各方面资源的共享,资源配置的成本低,投融资、建设、运营作为公司内部的几项工作,便于协调、分工。
目前,世界上没有一个国家、没有一个城市的地铁行业,能够仅仅依靠自身的运营产值而独立经营。要想实现地铁项目的盈利,只有把由地铁的投资建设所引发、创造的诸多增值产业结合起来,形成一种全方位、一体化的赢利模式,在提供消费者的增值价值的同时为地铁带来巨大的经济和社会价值。
由交通网络形成的经贸、交易网络,由信息集聚而形成的信息产业网络,以及由服务网络形成的满足消费者的体验需求,构成了地铁产业价值增值的源泉。
经营中可通过乘客信息显示系统,满足大众对地铁综合信息的服务要求;通过地铁商贸立体开发,实现营业模式与需求方式的结合;通过把文化产业理念注入或嫁接到地铁网络中,实现地铁产业增值的飞跃。如新加坡陆路交通管理局为利用地铁创造更多的价值,制定了发展策略,目的是使有限的土地发挥最大的经济效益。新加坡的做法是,在地铁站的周围先圈一大片绿地作为预留地,绿地则发展高密度的住宅和购物中心以及公交换乘站等。若干年后地铁周边地区发展起来,那块预留地的价值就会相当可观,政府可以从中获得最大的收益。此外,通了地铁,房产必然升值。政府在发展新的住宅小区时要统筹考虑交通线路的规划。根据新加坡建屋发展局提供的资料显示,在即将开通东北地铁线所在的榜鹅新镇,新建组屋的认购率高达80%,同期其他地方的组屋销售率只有30%左右。
参考文献
[1]翁东辉.新加玻地铁没有补贴也赚钱.经济日报,2003.2.12第6版
[摘要]起源于航空领域的收益管理，是解决在资源约束前提下提高企业收益的理论与方法，现已成为现代管理科学的重要分支。从不同的视角诠释收益管理内涵，提出协同收益管理的理念；在传统收益管理研究的基础上，结合服务经济时代企业的特点，提出协同收益管理的概念，是对收益管理基本内涵、行业应用特性、发展演化和必要条件等基础问题的梳理分析。由此可见，协同收益管理是今后该领域研究的一个重要方向。
[关键词]收益管理；协同；经济全球化；科学技术
经济全球化和科学技术进步，使航空、酒店、银行等服务性企业的经营由垄断转向竞争，市场由以企业为中心转向以顾客为中心，产品或服务由同质化转向差异化，顾客需求由单一化转向多元化。这些变化使得传统的供求理论在解决有限资源约束下提高企业收益问题时，面临资源闲置或因潜在收益流失造成企业收益下降等困境。自1970年代末以来，深受市场激烈竞争和价格血战带来收益严重下滑困扰的航空业，通过对自身经营战略的反思，率先进行有效提高企业收益的新的理论研究和实践探索。起源于航空业的收益管理理论正是在传统的供求关系理论的基础上，吸收运筹学、管理学、市场营销和协同等学科的研究成果，并在计算机等先进技术的支持下，逐步形成以市场和客户为中心，以市场细分和预测为基础，以资源存量控制和价格控制为优化机制，以协同环境为运营保障的收益管理理论体系，逐步形成为现代管理科学的一个重要分支。收益管理理论在航空业的成功应用，不仅推动了该理论发展，而且其应用领域逐步向酒店、银行、汽车租赁、交通运输、电信、电力等服务性行业拓展。正如国际运筹联合会主席Bell先生预测管理科学未来50年发展时所指出：20世纪80年代开始研究的收益管理已经改变，并将继续改变整个应用领域和管理科学的面貌。笔者通过国内外收益管理研究文献的分析梳理，系统地对收益管理理论的内涵、行业应用特征、发展演化及必要条件等基础问题进行归纳研究，力图为收益管理理论的进一步研究奠定基础。
一、收益管理理论的基本内涵
关于什么是收益管理理论的基本内涵，专家和学者众说纷纭，并作出了不同的诠释，主要观点体现如下：
Talluri和VanRyzin(2004)从经济学视角将收益管理定义为需求决策管理(DDM)，认为收益管理是通过对市场需求的细分和预测，决定何时、何地以何种价格向谁提品或服务，通过扩大顾客有效需求来提高企业收益。该定义是对供应链管理(SCM)的必要补充，同时充分认识到市场细分和预测对提高收益的重要性。
Weatherford和Bodily(1992)从企业的产品或服务的性质视角提出收益管理就是易失性资产管理(Perishable-AssetRevenueManagement)。该观点充分认识到服务性企业的产品或服务有别于制造业产品的重要特性就是易失性，其产品或服务的价值或收益同时间有密切关系，且价值随着时间而呈递减趋势。因此，持有该观点的学者认为收益管理就是对不同时段的资源(如航空的飞机座位等)和价格进行有效管理，通过有效利用企业有限资源，并根据不同时段资源价值制定价格的途径来提高企业收益。该定义意识到资源所具有的价值将随时间变化的重要特征。
Jauncey等(1995)学者从企业经营目的视角提出收益管理就是在考虑需求预测的基础上，在需求淡季通过折扣等促销手段提高客房入住率，在需求旺季提高客房价格的方式来实现客房收益最大化。美国酒店和汽车旅馆协会(AHMA)在Jauncey等的定义的基础上，考虑了顾客取消预订、顾客爽约和是否接受顾客预订情况等因素，进一步丰富和完善了收益管理的内涵。Jauncey和AHMA对收益管理的定义强调实现企业收益最大化的目标，同时认识到市场预测在收益管理中的重要地位。
Donaghy(1995)、Liemberman(1993)等学者从技术视角对收益管理进行解释，他们认为收益管理是一种企业生产能力的管理工具，通过对信息系统、管理技术、概率统计和组织理论、经营实践和知识等理论和技术的优化组合，以增强企业的收益能力和对顾客的服务能力。该定义强调了收益管理是提高企业收益的技术手段和管理工具。
Jones(1999)等学者从系统的视角出发，认为收益管理是为酒店业主实现酒店盈利能力最大化的服务管理系统，该系统通过细分市场对盈利能力的识别，确定销售价值、价格设定、折扣生成、订房过滤准则以及对价格、客房资源进行有效控制，以实现酒店盈利能力最大化的目标。该定义强调了收益管理在酒店盈利能力管理中的战略地位，从系统的角度分析市场、价格、存量等要素对收益的影响，强调了整体收益最大化的观点。
Kimes(1989)在综合上述学者研究成果的基础上并结合营销学理论，提出4R理论，即在正确的时间和地点(Righttimeandplace)，以正确的价格(Rightprice)向正确的顾客(Rightcustomer)提供正确的产品或服务(Rightproductorser-vice)，实现资源约束下企业收益最大化目标。4R理论反映了收益管理的市场、运作机制和企业目标等内涵，是目前对收益管理较为全面和准确的诠释。
笔者以为，企业收益应由显性收益和隐性收益两个部分组成。传统收益管理对收益的认识主要集中在受价格和有效存量要素影响的利润的这一显性收益上。但随着经营市场的开放和竞争程度的加剧，顾客、员工、企业内外环境等要素对企业收益的影响力加大，企业品牌和社会价值等带来的隐性收益在企业收益的比重逐渐增大，因此，单一采用利润一个维度来诠释企业的收益已显不足，企业的收益应该诠释为由企业利润、顾客满意度和社会贡献度三个维度共同构建的价值。故笔者将收益管理理论的基本内涵界定为：企业在有效协同影响收益的内外要素基础上，利用先进的计算机等技术的支持，通过有效地对市场细分和预测，在正确的时间和地点以正确的价格向正确的客户提供正确的产品和服务，实现由利润、顾客满意度和社会贡献度构成的价值的最大化目标。收益管理系统是一个受多个要素影响，由市场分析、优化机制(即资源存量控制和价格控制)、协同环境构成的复杂服务管理系统。
二、收益管理理论的行业应用特征
收益管理理论是一门由运筹学、管理科学、经济学等学科融合而成的边缘交叉学科。随着收益管理理论在航空领域的成功应用，收益管理理论现已在其他服务领域也得到了广泛的应用。虽然各个行业的特点不尽相同，但适用于收益管理理论的行业一般具有共同的应用特征。VanWes-tering(1994)和Kimes(1998)等学者对航空、酒店餐饮等行业应用收益管理理论进行长期研究，将其共同的应用特征总结如下：
1.企业具备相对固定产能。以航空、酒店等行业为例。由于行业特征，都存在前期投资规模大(如购买新的飞机、修建新的酒店、开设新的营业网点等)，最大生产或服务能力在相当长一段时间内固定不变，短期内不可能通过改变其生产或服务能力来满足需求变化。企业只有在有限的产能条件下，通过提高管理水平来提高企业收益。
2.需求可预测性。航空、酒店、银行等服务性企业的资源可分为有形资源(如飞机座位、酒店客房、银行服务窗口)和无形资源(如酒店入住时间、银行窗口排队时间等)，其顾客可分为预约顾客和随机顾客，其销售可分为旺季和淡季。企业只有通过对计算机或人工预订系统收集的顾客、市场信息进行分析预测，管理者才能够了解不同顾客需求变化的规律和实现需求转移，并以此制定出合理的资源存量配置和定价机制，实现企业收益最大化。
3.产品或服务具有易失性。与传统制造业的产品不同，航空、酒店、银行等服务性企业的产品或服务具有易失性，即时效性。其产品或服务的价值随着时间递减，不能通过存储来满足顾客未来的需要，如果在一定时间内销售不出去，企业将永久性地损失这些资源潜在的收益。企业只有通过折扣等管理手段降低资源的闲置率，以实现企业收益增长的目标。
4.市场可细分性。航空、酒店、银行等行业面临以顾客为中心、竞争激烈和需求多元化的市场。不同顾客对企业产品或服务的感知和敏感度各不相同，采用单一价格策略将会造成顾客流失或潜在收入流失。比如，航空市场上存在两类顾客，一类是对价格不敏感，但对时间和服务敏感的商务顾客，另一类是对价格敏感，而对时间和服务不敏感的休闲顾客。如果采用高价策略，休闲顾客可能选择低成本的航空公司或其他交通工具，造成航空公司座位资源闲置。反之，如果采用低价策略，商务顾客选择低价或因对服务质量不满而流失，造成航空公司潜在收益下降。对市场进行有效细分，为不同需求层次的顾客制定不同价格和分配不同资源，是解决企业资源闲置或潜在收益流失的重要途径。
5.具有随机波动性需求。如果顾客的需求确定且无波动，企业可通过调整生产和服务能力来满足顾客需求。然而，航空、酒店、银行等行业面临顾客需求不确定，呈季节性或时段性波动。企业采用收益管理，在需求旺季时提高价格，增加企业的获利能力；在需求淡季时通过折扣等策略来提高资源利用率，减少资源闲置。
6.具有高固定成本和低边际成本的特点。航空、酒店、银行等行业的经营属于前期投资较大的行业，短期内改变生产或服务能力比较困难，但增售一个单位资源的成本非常低。以波音737-300机型的航班为例。根据某航空公司1999年的机型成本数据，平均每个航班的成本如下：总成本大约6万元左右，其中固定成本大约5.5万元，而边际成本仅为0.033万元。固定成本是边际成本的1833倍，因而多载旅客能在不明显增加成本的基础上获取更大的利润，提高企业的总收益。
7.产品或服务具有可预售性。企业面对需求多元化的顾客采取收益管理，一方面通过提前预订，以一定折扣价格将资源预售给对价格敏感的顾客，降低资源闲置概率；另一方面设置限制条件防止对时间或服务敏感的顾客以低价购买资源，造成高价顾客的潜在收益流失。同时，对预订数据进行分析和预测，根据不同需求层次的顾客购买资源的概率分布情况，在确保资源不闲置的基础上，尽量将资源留给愿出高价的商务顾客。
尽管以上特征体现了企业有限产能、产品和需求特性、市场和经营等特点，却忽略了企业的技术特征。笔者认为，由于收益管理的实施需要进行复杂的模型计算和大量数据处理，没有先进的技术支持，收益管理理论的应用将会受到严重的制约。因此，有效应用收益管理理论的应用领域应该还具备高水平的信息化基础。
三、收益管理理论发展的三个必要条件
从收益管理的发展历程分析，市场环境、理论基础和技术支持是促进收益管理理论发展的三个必不可少的条件。
首先，竞争性市场环境是收益管理应用发展的前提条件。面对封闭垄断的市场，垄断企业可以凭借对资源和价格的控制来获得高额的垄断利润，企业缺乏对资源或价格管理的源在动力。随着经济全球一体化和科学技术的进步，要求放松行业管制，打破垄断，促进竞争，提高效率成为社会发展的必然趋势。竞争促使市场由以企业为中心向顾客为中心转变、由产品功能向顾客需求转变，产品或服务由同质化向差异化转变。面对这些变化，企业再难以通过垄断控制资源或价格的手段来提高企业的收益，而是要根据市场和顾客需求，制定合理的价格机制，将有限的资源合理分配给不同需求层次的顾客；通过有效管理企业资源和价格，获取潜在收益的方式来提高企业的总收益。也就是说，追求收益管理成了企业生存和发展的内在动力。因此，开放性的市场竞争环境是收益管理应用和发展的前提条件。
其次，多学科理论交叉是保证收益管理应用发展的基础条件。一个新理论的形成和发展离不开成熟的多学科理论的支持，收益管理理论的应用和发展也具有同样道理。收益管理理论是解决航空等服务性企业资源和价格均衡，实现企业收益最大化的一系列理论和方法。它在传统的供求管理理论基础上，吸收和应用运筹学、管理学、经济学、市场营销学、行为心理学、协同学等学科的研究成果逐渐形成自身的理论体系。运筹学、经济学的理论和方法形成了解决资源存量机制、差异化价格机制等收益管理的优化理论基础；市场营销学、行为心理学等学科的理论和方法形成了解决市场细分、预测以及顾客行为等市场分析理论基础；博弈论推动了收益管理联盟资源共享理论的发展；人力资源、组织学、和谐理论以及协同学是形成收益管理协同运营环境的理论保障。因此，收益管理理论的形成与发展是多种学科理论支持的结果。新型学科的吸收和引进，将不断地丰富和完善其体系。
再次，先进的现代科学技术是收益管理应用和发展的保障条件。收益管理的应用和发展离不开先进的现代科学技术，特别是计算机、数据库和网络通信技术的支持。航空技术的发展，降低了飞机制造成本和企业入市门槛；计算机、数据库等技术的发展，如座位编目计算机控制系统(SABRE)、计算机预订系统(CRSs)、全球分销系统(GDSs)、动态存量资源分配和优化系统(DINAMO)等，能自动、快速、准确地解决收益管理中大量的数据收集、整理、存储和分析及复杂的资源、价格优化计算、市场预测和顾客分类等问题。网路通信技术，特别是互联网技术拓宽了收益管理的市场分销渠道。因此，每一次科学技术的进步都促进了收益管理及其应用领域的发展。
四、收益管理理论的发展演化
收益管理起源于航空业，有效地解决了航空业面临的有限资源闲置或价格战所造成总体收益下滑的现实问题。随着收益管理在航空领域应用的巨大成功，收益管理逐步形成了自己的理论体系，并迅速地在酒店、交通运输、电信等行业得到广泛的应用。通过对国内外关于收益管理的文献的研究分析，笔者将收益管理理论的发展归结为萌芽、优化和协同三个发展阶段。
19世纪20～30年代，航空业处于发展初期，飞机成本较高，市场供给远远小于市场需求，航空业主要经营运输邮件等货物运输和富有阶层的高端市场，市场主要由大型航空企业垄断。大型航空企业通过高额垄断价格策略获取超额垄断利润。二战后到60年代，飞机制造技术的发展使得航空运输业可以采用大型喷气式飞机，增强了航空公司的运输能力，同时其高速性和舒适性刺激了公众的旅行需求，另外大型飞机也降低了航空公司的运营成本，极大地推动了航空运输业的发展。随着航空业供给的增加和需求的多元化，单一的高额票价政策造成了飞机座位闲置，由机座位资源的不可存储特点，使得航空公司的收益下滑。为了解决收益下滑问题，航空公司利于计算机技术加强顾客订票的管理，将一些收益管理的概念逐渐应用于航空领域，如计算机订票系统的使用；利用超订管理手段预防顾客违约(如取消订座、爽约等顾客行为)给企业带来收益损失；利用折扣价管理手段来提高飞机运载率。这些技术和管理手段逐渐形成了收益管理理论的雏形。英国学者Littlewood提出机票预订折扣费用准则理论和二阶分类模型以及Belobaba提出的预期边际座位值(EMSR)等理论，逐步揭开了收益管理理论由定性研究向定量研究的序幕，使得收益管理理论的科学性得到了有效保障。20世纪70年代末，以美国为首的许多国家政府放松了对航空业管制，许多低成本运营的中、小型航空企业纷纷涌入航空市场(如People-Express公司)。美国激烈的航空市场竞争，引发美国航空史上著名的“92航空价格血战”，造成了美国航空业近20亿美元的损失。而此期间，美国航空公司市场部总经理罗伯特·克兰德尔引入了收益管理思想并在此基础上开发出收益管理系统，并将其应用到经营实践中。通过利用收益管理系统以有效地管理座位资源和价格，在全行业亏损的情况下，创造了6%的收益增长。收益管理理论在美国航空公司应用的成功，引起业界和学术界对收益管理的重视和研究。国际航空协会(IATA)、运筹协会国际联合会(IFORS)等国际机构、科学机构和高校、航空公司和管理咨询公司构成了收益管理理论研究和应用的组织与机构；运筹学、市场学、经济学、管理学、信息学等多学科理论的发展奠定了收益管理的理论基础；收益管理研究从静态发展到动态、由单航程发展到OD网络研究、由单资源发展到多资源、由二阶分类发展到多阶分类；计算机、数据库和网络技术的发展加速了收益管理理论向实践转化，收益管理应用领域由航空领域逐步拓展到酒店、交通运输、电力、电信、银行等服务领域。此阶段，随着收益管理理论逐步完善和实践拓展，收益管理逐步形成自身体系，成为现代管理科学中的一个重要分支，以利润为中心的收益优化成为这一阶段的研究主流。
进入服务经济时代，企业经营的内外环境发生巨大变化，影响企业收益的要素更加复杂多变。企业信誉、社会价值等隐性收益在企业收益中的比重日趋增强。研究者发现企业是一个开放性的复杂系统，过分强调显性收益——利润最大化，忽视信誉、社会价值等企业隐性收益，将制约企业收益的进一步提高。为此，对企业收益的认识应由利润最大化转变为价值(利润、顾客满意、社会贡献)最大化，收益管理也由对资源、价格要素优化管理转变为对资源、价格、内部环境(员工、组织结构、企业文化等)以及外部要素(国家政策、顾客、竞争对手或伙伴)协同管理。随着和谐理论、协同理论、人力资源理论以及顾客行为心理理论的研究成果和方法应用于收益管理，为协同收益管理研究提供了新的理论支持，促使收益管理由优化阶段步入了协同发展阶段。
近日，随着汇丰银行以6亿美元入股平安保险，以及花旗银行入股中国人寿进入“关键”阶段，保险公司在完成向外资招募股以后的下一个目标，上市，在沉寂了一段时间之后又引起了市场的关注。国外的股份制保险公司中有相当部分为上市公司，仅1998年美国《华尔街日报》统计出的全球前25家大保险公司中股份制上市公司就有16家，而在我国的沪、深股市上，现在还投有一家保险公司上市。目前，新华、平安、中国人保、中国人寿、太平洋、华泰天安、大众等公司都已经积极表示了明确的上市意向，而且国内已有7家保险公司的上市辅导期已满，中国保监会也表示将支持中国人寿改制上市。那么，上市对于保险公司来说意义何在？可能会有什么风险？
一、保险公司上市的收益
上市给保险公司带来的最直接、最基本、也是最低层次的收益就是能够拓宽资本金融资渠道，充分利用资本市场筹集资金，以提高承保能力和偿付能力，进而提高国际竞争力。
首先，即将在2003年开始实施的新修订的《保险法》第99条规定：“经营财产保险业务的保险公司当年自留保险费，不得超过其实有资本金加公积金总和的四倍”；第100条规定：“保险公司对每一危险单位，即对一次保险事故可能造成最大损失范围所承担的责任，不得超过其实有资本金加公积金总和的百分之十”。也就是说，当公积金相对无法改变时，保险公司的承保能力是与其资本金成正比的，资本金数额越大，保险公司能够承保的单项业务或业务总和就能够越大，它的承保能力就越强，在市场上的竞争力就越大；反之，资本金数额小，即使面对优质客户，也可能因为这项业务所需的资本金要求无法满足而不能接受，或被动地选择再保险以降低风险自留额，这势必限制了业务的拓展。当前中资保险业的资本总额尚不足国外一家大型保险公司的资本总额，资本金数额偏低直接影响到中资保险公司难以有效提高承保能力，进而影响到与外资保险公司的竞争力。
公积金主要来源于税后利润。公积金的增加是一个相对缓慢的积累过程。而且，由于公积金的数额限制了公司开展业务的能力，在某种程度上来讲也就限制了利润的获取，这又直接影响了公积金的积累。因此，这成为一个循环的过程，承保能力与公积金二者互相牵制，只能将资本金作为突破点。如果保险公司能够上市，就有可能快速进行资本的集中，相应地提高承保能力，保险公司也就有可能获取更多的利润，这样，在其他因素不变的情况下，就能形成一个良性循环。国外很多成功的保险公司都是通过上市，利用资本市场实现资本的追加而拓展业务发展空间，实现跳跃式发展的。
其次，通过上市拓宽资本金融资渠道还可以提高保险公司的偿付能力。一些保险公司，尤其是寿险公司经过多年经营，积累了一定的不良资产与严重的利差损问题，偿付能力现状不容乐观。众所周知，寿险公司销售的传统型产品都有预定利率，承诺将来按这个预定利率在约定的期限期满后，或保险事故发生时进行给付。90年代以来，中国保险业采取了数量扩张型的战略，保费收入连创新高，但在1997年底之前，各公司寿险产品的预定利率一直为央行给定的8%左右，1997年底，央行将寿险产品的预定利率调整到4%～6.5%的范围，这是数年内保险业唯一一次调整预定利率。与此同时，银行利率大幅下调，使得保险产品的预定利率大大高于银行利率。
保险公司的偿付能力通过其资产与负债的差额来反映，银行降息的直接后果是扩大了这个差额，使得寿险公司资产小于负债，所有者权益为负数。之所以这样，是因为我国对保险公司资金运用的渠道一直严格限制，保险公司的资产收益率和银行利率高度相关。目前，保险资金虽能够间接进入股票市场，但因为我国股票市场尚不成熟，价格浮动多受政策面影响，随机性较大，也无法保证保险公司能够获得高回报。据统计，1996年之后由于降息和利息税的原因，使寿险公司实际利率和预定利率的差额平均高达3%.因此，在业务大规模扩张的几年内销售的固定利率产品所承诺的回报几乎都难以兑现，由利差损而导致的偿付危机成为中国保险业面临的最核心的问题。
但由于我国的保险业尚处于发展阶段，我国的资本市场也是发展中的市场，因此偿付危机可能在发展中化解。对资本金进行补充就是这种化解能够成功实现的关键。如果企业由于所承保的标的物遭受巨额损失、投资严重失误或发生其他不可测的事故时，一旦所提取的准备金无法应付支付，资本金的重要作用就会显现出来，资本金的充足性可以使公司的信用得以保证。
对于中资保险公司来说，目前扩充资本金的渠道有私募、合作与寻求外资参股等手段，但这些途径募集数量有限。内部问题严峻，外部又有诸多客观制约，这几乎成为当前我国保险业发展的“瓶颈”。如果保险公司能够上市，就可以通过直接融资筹集新的资本金，取得新的优质资产注入企业，有效提高资本充足率，而相应的承保能力的增加也可以间接地为缓解偿付压力提供余地，从而提高企业偿付能力，并进一步提高国际竞争力和抵御风险的能力。
2.改制收益。
上市给中资保险公司带来的改制收益具有更深层次的现实意义。实际上、渚如粗放型模式等许多经营风险的形式以及微观经营机制低效归根结底就是由于目前中资保险公司的公司治理结构不完善，这其中以产权模糊最为突出。
对于国有保险公司来说，相当于100%的国有股，例如中国人寿就只有总经理，没有董事长。从法律上讲，国家，也就是全体人民是产权的所有者，但由于实际上全体人民在经营上很难行使所有权，作为国家权力执行者的政府就自然成为产权的者，而政府又委托经营者来实际履行经营职责，这样就形成了两级的委托——关系——而委托一的链条越长，矛盾就可能越多。因为委托人和人的目标并不总是一致当目标发生冲突时，问题就出现了，这就会造成对产权的保护低效或无效。股份制保险公司也面临相似的问题，这些公司的国有股在总股份中占据了绝大部分比例，股权过于集中。此外，董事长、总经理的选派多为行政任命，与股东没有资本联系，也会处于对行政负责和对投资者负责的矛盾之中。
在这样的产权结构下，公司追求资本回报的压力不足，经营效率和经营效益低下，资本的保值增值能力也较弱，产权制度不适合现代企业发展的需要。公司上市以后，国有独资保险公司要进行股份制改造，而国有股份制公司也要引入新的社会股东，产权结构将发生重大变化，建立起多元的股权结构以及真正意义上的股东大会、董事会和监事会，各个层次之间职责界定清晰，形成规范的委托关系。这体现着一种合理的制度安排；这种制度安排和公司所处的市场经济环境相适应，发挥着重要的信息传递功能和激励约束功能。
具体来说，上市提高了公司经营活动的透明度，强化了行业监督与外部监管。目前保险公司一些问题和隐患还隐藏在企业内部，社会公众对此并不十分清楚，潜在风险或多或少地被忽略了。如果一旦发生类似日本“日产生命”破产的突发事件，不仅被保险人和投保人的利益难以得到保障，对保险行业的发展和整个社会的稳定势必造成极大的冲击。保险公司上市以后，其运作不仅要严格遵守《公司法》的规定，受到证券市场运作机制和规章制度的规范，还要受到来自投资者、投资咨询机构、审计、会计、律师事务所等多方面的广泛监督与关注。这些来自外部的压力会促使公司进行科学决策，避免粗放型的经营方式和短期化行为，建立在市场上的诚信形象，在经营管理、金融创新；服务质量等方面积极开拓
3.资本营运收益。
长远地看，上市可使保险公司在融入资本以后，通过资本运作进行大规模的兼并重组，扩大规模，增加实力，向金融控股集团以及大型跨国公司的方向发展。这也正是保险公司上市的所有收益中的最终期望。
综上所述，无论改革的措施怎样，最终的目标都是改善公司经营，增强公司实力与竞争力，使得我国保险业持续发展，更好地为消费者服务。上市也不例外，所有的收益都将围绕这一最终目标。
二、保险公司上市的风险
虽然从表面上看，中资保险公司上市的收益是主流，但上市带给保险公司的并不是绝对的收益，角色的变化中也隐含着一定风险。
1.财务风险。
所谓财务风险是指公司因筹措资金而产生的风险，即公司可能丧失偿债能力的风险。财务结构的不合理，往往会给公司造成财务风险。保险公司上市后可能会面临的财务风险主要表现为再筹资风险，即由于公司的负债经营导致公司负债比率的加大，相应降低了公司对债权人的债权保证程度，从而限制了公司筹资的能力。形成财务风险的因素主要有资本负债比率、资产与负债的期限、债务结构等因素。一般来说，公司的资本负债比率越高，债务结构越不合理，其财务风险越大。
财务风险直接影响到上市以后的保险公司筹集资金的能力。
首先，在上市之初，公司能够慕集资金的数量是和原有资本有关的，并不能抛开这个问题而一厢情愿地制定预期数量。根据投行业的经验，监管部门有一个不成文的惯例：新发股票慕集资本一般不超过原有资本的两倍。例如新华人寿现有资本12亿元人民币，如果真的要如预期的那样，再公募30亿～40亿元人民币，监管部门是否会特别批准？
其次，一旦公司获准上市，其信息披露的方式，也将适应保险行业的特殊性而与以往有所不同。比如，投资者也许将不能直接从招股说明书或者上市公告中，看到“每股收益率”这样的概念：监管部门出台的新的监管指标，如（最低）偿付能力、保费收入、赔付金（率）等，也将出现在有关的上市公司文件中。如果保险公司在上市之前做好准备工作，致力于提高自身信誉，其股票一旦上市流通必将成为广大投资者优先选择的投资对象，这样就可以按更大的溢价幅度发行，由此形成一笔较为丰厚的资本公积金，进一步提高偿付能力。反之，对上市抱有盲目的乐观态度，认为只要能够上市就是成功，则有可能使得目标与实际情况相去甚远。例如，如果因为异常风险的发生等原因而使得公司在短期内的资本负债比率有较大波动，信息传递到市场上可能会引起投资者心理的波动。又如，在当前广大消费者对保险公司及保险产品并不是十分了解的情况下，在一些产品的推介中没有严格遵照诚信的原则，最终破坏了保险在消费者心目中的形象，这种情况就不象前例那样只是一种短期的危机，而可能是长期的影响。这些情况都有可能引起公司股价和资信水平的变动，危及到保险公司上市的筹资目标。
2.经营风险。
保险公司上市虽然是解决偿付能力不足和提高承保能力的有效途径，但问题并不仅因此而迎刃而解。如果一个公司历史负担较重，资本结构较单一，技术条件和信誉条件不够完备，而单纯依靠上市来解决资本充足率问题，那只能是短期的。没有资产质量的改善和盈利能力的提高来配合上市，就无法真正达到扩充资本金的效果。
保险公司上市的根本目标之一是完善公司治理结构，进而提高企业的盈利水平，而这是一个利用外部环境主动完成的工作，并不仅是上市的形式就能够解决的。中国国际金融公司2000年的一份研究报告显示，中国保险公司的平均资产收益率只有1.19%，远没有达到2.1%的国际行业平均标准。上市能否使得这个数字得以提高，关键还在公司的经营决策以及发展战略。与其他产业的上市公司相比，保险公司投资面狭窄，且公司本身就拥有巨大的资金存量，尤其是在中国保险业仍处于分业经营、保险业务与其他金融业务分业比较严格、保险公司不能从事其他金融业务的情况下，就更应防止保险公司上市目标仅停留在筹资层面，如果上市后只注重筹资收益，仅为“圈钱”而上市，或者认为这是上市最主要的目的与收益，而不主动采取配套措施来改善内部结构，使公司产权制度和经营制度发生实质性变化，那么，结构的调整就只是流于形式，并不能真正有效地发挥作用，保险公司上市的长远目标就会落空，严重情况下还有可能成为垃圾股公司，最后陷入破产境地。
此外，保险公司经营的是长期性的业务，一份产品售出后，责任可能长达几十年，是否盈利很难一时确定，而投资者却非常关注当期的利润，如果公司上市后迫于股价的压力做出一些短期行为，也会对公司的长远发展产生不利。
3.分拆风险。
目前，无论是国有独资保险公司改制上市还是股份制公司的上市，都拟采取先分拆重组后上市发行的做法。正在考虑的分拆模式主要有两种。一种是按业务种类分拆，如曾有媒体报道：“中华联合财产保险公司将在适当的时候分离出原有的人身保险业务，并对之组建绝对控股的子公司——中华联合人寿保险股份有限公司；对此，业内专家预测，在上市的道路上，中华联合财产保险公司可能会在剥离非主营业务后上市。”另一种是按业务时间分拆，例如中国人寿的股改方案之一就是将以1999年为界限将中国人寿分成母子两家公司，1999年之前的资产和保费收入归母公司所有，1999年之后的归子公司。这样子公司就可以摆脱“利差损”的阴影，较为顺利地吸引外资参股并实现上市。这些分拆模式一方面的确反映了资产质量欠佳以及融资规模过于庞大的保险公司在现阶段实现整体上市还有一定难度，一方面也或许是前些年国企改制上市经验的不可避免的思维惯性。分拆上市虽然是以往国企上市的重要实践成果之一，但对于保险公司这样的金融企业，这种形式就将隐含一定的风险。
一方面，作为分拆后上市的子公司与剩下的控股母公司之间难以避免的各种交易就会成为关联交易。各证券市场对关联交易都有严格限制，尤其是安然事件以来，各国监管层更是增加了对关联交易的重视程度，要上市的企业会面对更为严格的上市资格审查和更加谨慎挑剔的投资者，还需要向监管机构和投资者做出充分详细的信息披露，这可能使保险公司在向证券监管机构和海外投资披露和解释关联交易这个问题上遭遇前所未有的挑战和难度。
另一方面，也是危及到保险公司上市的最终目标的一个方面是，分拆上市模式可能会给广大的被保险人和收益人带来重大的不利影响。虽然不可否认，仅就上市这一点来说，分拆具有很强的现实性，但这种模式有很大的局限性，没有考虑到分拆后母公司偿付能力下降对持有母公司保单的被保险人的不利影响，尤其对于一些寿险公司为说，将高达数百亿的利差损失通过分拆重组转移给母公司，在当前国内保险业利润较低的情况下，母公司很难在短期内依靠自身利润积累消化这些利差损失，对偿付能力的负面影响是显而易见的，而相当数量的被保险人也将在长期内承受这种影响。因此，除非另有安排，分拆方式从根本上违背了公司上市的目标、上市的收益——融资以提高偿付能力、增强公司实力等也都将淡化，因为这些收益的隐含对象都是目前存在的公司整体，甚至是民族保险业。如果说以前保险业的某些经营方式是由于发展过快，没有从长计议，那么现在的每一项重要的决策都不应再重蹈覆辙，因为发展的机会并不是无限的。
此外，中资保险业的规模本来就不大，分拆后的上市公司规模更小，而保险公司在国际竞争中是以规模大为优势的，分拆只能削弱保险公司的实力，还有可能在今后的发展中面临被兼并的风险。
因此，保险公司上市的模式应着眼于最终目标，着眼于民族保险业发展的大局，在引入外资股权的同时，更须注意民族保险业合力的形成，保险公司上市应有利于民族保险业竞争力的提高，有利于民族保险业的发展。
4.系统风险。
最后，由于目前我国的资本市场尚不成熟，投资者也不完全理性，保险公司在这个时候进入到证券市场中，就可能受到极大的系统风险和投资者不理性的影响。股价的涨落可能并不是由于公司本身的因素造成的，而可能来自大盘的联动效应或一些投机者的操纵。这些问题的解决还有待相关法律法规的制定和完善以及投资者的理性塑造，短期内风险很大，单凭某个保险公司的能力并不能完全防范。
三、结论
在当前的市场环境下，保险公司上市是必要而可行的。上市的最终目的是增强保险公司的实力与竞争力，使得我国保险业健康、可持续地发展。上市给保险公司带来的最直接的收益就是能够拓宽资本金融资渠道，充分利用资本市场筹集资金，以提高承保能力、偿付能力与国际竞争力。此外，上市还有助于保险公司改善公司治理结构，提高管理水平与经营水平，实现有效的信息传递功能和激励约束功能。在以上收益都能顺利实现之后，长远来说，上市公司还可以通过资本运营，向金融控股集团以及大型跨国公司的方向发展。
2000年以来，人民币国际化问题引起了国内外决策层和国内外理论界的高度关注。人民币在周边国家大量流通，甚至在发达国家也出现了一定程度的自由兑换，部分周边国家将人民币作为储备货币，这一新的经济现象成为经济领域的一项重要课题。权衡人民币国际化进程的收益与成本，提出符合我国国家利益的政策建议和总体战略有重要意义。
一、人民币国际化的必然性
人民币国际化是一个动态的进程，是指人民币如何从一种在国内经济中发挥货币职能的货币逐渐发展为在国际经济交易中发挥货币职能的货币。
1.中国视角
一种货币的国际化是由市场选择，而不是政府力量推动的结果。具体来说，一国货币走向国际化首先是由该国的经济基本面决定的：较大的经济规模和持续的增长趋势是建立交易者对该种货币的信心的经济基础；经济开放度较高、在世界经济中占有重要地位的国家能够获得交易者对该国货币的需求。国际交易者对该种货币的信心和需求，决定了该种货币必然在世界货币体系中发挥越来越重要的地位，并促使该货币最终成为国际货币。中国大国经济特点的形成和国际化程度的提高增强了国际经济交易参与者和普通公众对人民币的信心，从而增加了对人民币的需求。如果中国的经济增长是可持续的，普遍接受性也会大大提高，人民币将会成为国际通货。
2.亚洲视角
随着中国的崛起，中国与世界经济贸易关系，尤其是与亚洲经济的关系将会更加紧密，亚洲市场的整合速度加快。在一个市场中，一种货币作为价值尺度将大大减少贸易和资本流动中的交易成本，为该地区创造更多的贸易机会，提高交易的规模、效率和国家福利。中国与亚洲经济一体化程度的提高将扩大亚洲市场的规模，并产生对共同价值标准的需求。人民币地位的提升将是一个必然结果，亚洲将会出现人民币替代其他货币的现象。
3.全球视角
从全球的视角来看，人民币在国际货币体系中将发挥越来越重要的作用。亚洲市场的整合，人民币作为区域主导货币的成长将挑战这一不平衡的国际货币体系，这不仅会改善全球货币结构，减少各发展中国家对美元的过度依赖，而且可以提高各发展中国家资源配置的效率。
总体来看，人民币在周边国家的流通是中国经济成长到新阶段的表现，是中国经济与亚洲经济一体化程度提高的结果。按照货币国际化的定义，这是货币国际化的一个主要特征，说明人民币国际化进程已经开始，人民币在周边国家的流通是人民币国际化的起点。随着中国经济增长的持续和对外开放的扩大，人民币国际化程度将会逐步提高。同时，人民币国际化程度也将会受到诸多因素的影响和制约。
二、影响人民币国际化程度的主要因素
人民币国际化的程度不仅受到物质生产力的制约，而且还受到了国内制度环境和国际经济环境的制约。
1.国内制度环境的约束
人民币的国际化涉及到人民币的可兑换、人民币汇率制度改革和国内金融体系改革。把人民币资本项目可兑换和人民币的国际化进程结合起来，将有利于中国的金融稳定。如何根据中国经济发展的新特点和外部经济环境的变化，逐步放松对某些类型的外汇管制，不仅是人民币逐步走向国际化的需要，同时也是中国经济逐步发展成为经济大国的必然要求。信心和稳定性是人民币国际化的核心内容。人民币汇率的波动与人民币的国际化进程有密切联系。
如果人民币走向充分的国际化，与其配套的必然是以市场为基础的人民币汇率制度安排，稳定的人民币汇率水平，以便从根本上保障人民币资产的价值稳定，推动人民币资产成为可靠、安全的国际资产。人民币走向国际化对国内金融体系和金融市场的发展提出了更高的要求。很大程度上，国内金融体系改革的进展决定了人民币的国际化能走多远。可见，人民币国际化的步伐需要与整体经济改革合拍。
2.外部经济发展机遇
人民币国际化意味着人民币成为国际交易者认可的交易手段和储备资产，因此，人民币国际化需要世界经济发展机遇。人民币目前在周边流通、甚至作为储备货币是中国在世界贸易中地位提高的体现，是中国与周边国家和地区贸易关系加强的结果。这与中国的改革开放和1980年代以来世界经济增长环境的变化密切相关。未来，如果世界经济增长放慢，市场需求萎缩，国际经济交易萎缩将会导致中国对外贸易和投资的萎缩，世界市场对流动性的需求将会减少。人民币的国际化进程将会受到沉重打击，甚至会出现退步。由于中国在亚洲经济贸易中的地位是推动人民币国际化的主要力量，人民币将首先在亚洲市场实现价值尺度、交易媒介和贮藏手段的功能。因此，人民币的国际化将主要是依托亚洲市场，即亚洲贸易和直接投资的市场。中国将把人民币国际化的目标定位在亚洲，亚洲市场的一体化的提高，中国在亚洲市场的提供者的地位将给人民币国际化奠定坚实的物质基础，中国需要运用目前在亚洲建立的经济基础，使人民币的国际化更加稳妥。
可见，人民币国际化进程的推进是一个循序渐进的过程，人民币国际化的每一步都离不开国内制度的支持。同时，成功的人民币国际化需要有利的外部增长环境，中国需要积极努力改善这一环境，充分利用世界经济发展机遇。假定内外环境有利于中国经济增长与发展，人民币国际化必然走向更高的阶段，成本收益的权衡将对中国政府的决策产生重要影响。
三、人民币国际化的成本和收益
本币国际化是双刃剑，既带来收益，也带来成本。随着人民币国际化进程的推进，人民币国际化的成本和收益问题将会凸现出来。成本与收益的对比将可能成为中国政府确定人民币国际化战略的重要参照。
（一）人民币国际化潜在收益
1.降低汇率风险，为区域贸易提供便利人民币被接受的范围越广，中国的商人、投资者和旅游者从事国际经济交易就越容易，越便利。因为用本币进行交易，汇率变动的风险将会减少，而且还会减少交易的成本。人民币就会成为该地区的共同语言，克服了因为不同语言而带来的交流的障碍和成本。
2.为国际收支赤字融资人民币可以为中国国际收支的赤字融资。如果亚洲国家和地区对中国的贸易顺差是通过接受人民币的流动性结算的，这样就能减少亚洲的贸易伙伴对美元的需求，加强中国对国际收支赤字的融资能力。
3.灵活性优势人民币的国际化将给中国带来灵活性优势（FlexibilityAdvantage）。如果外国的官方机构愿意购买以人民币定价的资产，作为本国外汇储备的一部分，将有助于中国为与周边国家和地区的贸易赤字融资，减少了由于支付的约束给国内的经济目标和外部经济目标带来的冲突。但是，需要注意的是，政府不能够因为这一优势而忽视国际收支赤字，延缓调节国际收支赤字的时机。
4.收入优势人民币国际化最主要的优势之一是收入优势（IncomeAdvantage），即中国可以用人民币购买更多的外国商品、服务和投资，并提供更多的外国援助。这一收入的大小取决于中国购买外国商品、服务和投资的多少。随着中国与亚洲市场的壮大，这一优势将会更加明显。
5.提升人民币在国际货币体系中的地位随着中国经济在亚洲地位的增强，亚洲市场整合程度的提高，人民币能够为亚洲国家提供普遍接受的价值尺度、流通手段和贮藏手段，将会帮助亚洲新兴市场经济国家解决汇率制度选择的难题。有亚洲市场的支持，人民币将会成为亚洲的共同语言，将极大地改进目前不平衡的国际货币体系，提升人民币在未来货币体系中的地位。这一优势对提高中国在世界经济中的地位有重要作用，它将增加中国在国际经济事务中的发言权。人民币的崛起将成为本世纪国际金融领域中最重要的事件。
（二）人民币国际化的成本
虽然人民币国际化会给中国带来很多潜在收益，但是同时也会给中国带来一定的成本，尤其是在国内制度不完善和外部经济发展环境不确定的情况下。目前，人民币国际化给中国带来的主要约束如下：
1.限制国内金融政策选择范围
人民币作为储备货币的角色将削弱中国实行独立货币政策的能力，尤其是在国内非充分就业的情况下。如果中国在上述环境下选择扩张的货币政策，中国利率水平的下降和信贷能力的增加有可能会导致居民和非居民持有的资产（可兑换的资产）从中国转向外国的金融中心，出现人民币资产转向外国货币资产。当然，如果人民币不是储备货币，人民币只是成为可兑换货币，上述情况也会发生，但是，如果外国官方机构在增加储备资产的时候仍然愿意持有人民币，那么资产从私人部门转向外国的规模会相对较小。因此，如果国内经济目标和国际经济目标的冲突发生，主要原因将是人民币是可兑换的货币，而且，中国国内的金融市场能够使居民和非居民的人民币资产转向外国货币资产。在人民币没有实现资本项目可兑换的情况下，这种转移是比较困难的。在国内金融市场不够完善的情况下，人民币国际化的步伐不可能走得太快，人民币资本账户的管制就变得非常重要。政府监管职能的发挥在人民币走向国际化的任何阶段都是非常重要的。
2.约束人民币汇率政策
人民币走向国际化，必然会限制或者阻止中国政府变动人民币与其他货币平价的想法，尤其是人民币的贬值策略。人民币作为储备货币的角色可能会使中国货币当局更不愿意贬值人民币。首先，中国与外国官方机构之间考虑贬值的利润分配和其人民币资产损失方面的复杂性。其次，作为储备货币地位的人民币的贬值，和人民币不是储备货币地位的贬值相比，将更大程度上降低人民币的声誉。进一步说，如果人民币贬值，其他的货币也会相应贬值。
同时，人民币贬值也将损害在亚洲建立起来的人民币支付体系，导致储备资产的短缺。因此，以上的问题将使人民币成功贬值的可能性减小。
3.面临“特里芬两难”
中国向其他国家提供国际储备资产的责任是通过国际收支地位的削弱来实现的。如果一个国家需要增加其国际储备资产，那么它必须保持国际收支的顺差。如果美元等其他储备资产不能满足该国的需要，而且该国愿意持有更多的人民币，中国必须要通过收支赤字来提供人民币资产。中国越是通过赤字方式提供人民币资产，其国际收支的地位就会更加脆弱。但是，如果中国有持续的赤字，将使持有人民币流动性资产的国家不愿意持有更多的人民币资产。目前中国国际收支的地位是比较强大的，多年的双顺差和大量的储备使中国在为周边国家和地区提供人民币资产时并没有面临以上问题的冲突。在贸易方向上，中国对亚洲出现贸易逆差，但是对美国等贸易伙伴是顺差。但是，人民币实现充分国际化后，必然会面临以上冲突。美元是目前最充分国际化的货币，美国已经成为全球最大的借款者。为什么日元和欧元的国际化地位不如美元，因为日本和欧盟是净贷款者，而不是净借款者。中国现在也是一个净贷款者。因此，为了减少人民币国际化面临的以上问题的冲突及成本，中国需要密切关注中国贸易方向的变化、贸易结构的变化及国际收支的变化，加强对我国国际收支和其他贸易伙伴国国际收支变化的研究，跟踪研究人民币境外资产形式、流通方式和数量的变化。
可见，人民币国际化程度不同对应着不同的成本和收益。政府在人民币国际化进程中需要做的是，加强制度建设，减少人民币国际化进程中的金融风险，获取人民币国际化的稳定收益。政府可以根据人民币国际化的顺序采取相应措施，增加非居民持有人民币的意愿，保证中国金融稳定与安全，使人民币稳步发展为国际货币。
四、人民币国际化的路径与政策措施
对影响人民币国际化进程的主要因素、人民币国际化进程可能面临的成本与收益的分析为我们制定人民币国际化的战略步骤奠定了理论基础，为降低人民币国际化带来的金融风险、最大程度获得人民币国际化的收益提供了理论依据。人民币国际化是一个动态的过程，根据人民币国际化程度的不同，应该采取分阶段的战略及制定相应的政策组合。
（一）人民币国际化的初级阶段
人民币走向国际化的最初阶段，表现为由边境贸易和旅游消费带动的人民币在周边国家的流通。人民币跨境流通的主要收益是为周边贸易和人员流动提供便利，减少交易成本。由于人民币的境外流通量相对于我国国内广义货币供给量的比例较小，所以对于我国宏观经济的影响不大。在该过程中我们获得的收益比较明显，成本约束较小。但是，随着人民币在国际贸易中计价范围的扩大，人民币必将成为一般贸易中的计价货币和交易媒介，尤其在东盟＋中国自由贸易区建成之后，中国与东盟国家的贸易量将会出现稳定的增加。贸易关系的加强，贸易量的扩大必然导致非居民持有的人民币数量和对人民币需求的大幅增加。因此，从人民币在周边国家和地区流通开始，中国政府需要做的和能做的是：
1.把人民币的流通纳入到正规金融服务体系把人民币的流通纳入到金融服务体系，可以减少人民币“体外”循环给交易者带来的风险，这样能够更准确地获得人民币境外供给和需求的重要信息，观察人民币境外流通的变化。
具体做法是，把以实质交易为基础的人民币的出境和回流纳入银行体系，削弱地下经济的力量，避免可能出现的大规模人民币出境和回流。
2.加强对人民币境外流通的综合管理需要国内海关、税务、经贸、银行、旅游、外汇及外交等部门通力合作，同时，积极与一些主要贸易伙伴国家签订有关人民币流通的合作协议。可以参照香港开办人民币业务的经验，在人民币流通比较广泛的国家和地区开办人民币个人消费业务。
3.与周边国家政府协商，允许中资企业到境外用人民币进行直接投资人民币能够作为投资货币是提供人民币流动性的重要渠道。虽然人民币在该阶段还没有实现可兑换，中资企业境外投资还受到很大的限制。但是，中资企业应该利用人民币在周边可接受的好机会，到东南亚进行直接投资。这需要中国调整目前境外投资的审批程序，鼓励企业用人民币进行直接投资。
4.加强人民币跨境流通的统计和监测，打击洗钱等非法活动这是人民币走向国际化以后的一项长期任务，它对于我国国内货币政策的决策，提高金融管理的效力有重大意义。
5.保持人民币汇率稳定人民币汇率的波动将会不利于中国与周边国家和地区贸易的扩大。所以，在该阶段人民币汇率的稳定相当重要。需要注意的是，人民币汇率的稳定并不是人民币汇率不动，而是在完善人民币汇率机制的基础上，避免人民币汇率的大幅波动。
在这一阶段，人民币的跨境流通主要还是实体经济推动的，而且不直接涉及人民币资本项目兑换的问题，中国能够充分获得人民币国际化带来的优势，便利周边贸易，减少汇率的风险，稳定和提高人民币在境外的信誉，同时政策部门也积累了人民币跨境流通的管理经验。这是人民币走向国际化的最关键阶段。在这一阶段，人民币可能出现在境外的累积，人民币在境外的沉淀量可能会大幅增加，人民币将成为非居民（包括企业、个人、外国官方机构）
资产。于是产生了对人民币投资收益的需求。因此，市场会产生对人民币的存款和贷款、投资人民币资产市场的强烈需求。那么，人民币国际化将进入和人民币借贷、资本项目相关的重要阶段。
（二）人民币国际化的第二阶段
人民币成为境外借贷资产是人民币国际化的第二阶段。在境外累积的人民币数量达到一定程度，人民币借贷的需求必然产生。人民币在境外的借贷对我国的金融市场发展提出了较高的要求。因为人民币境外存量的扩大，对我国的货币供给量、国内价格水平、人民币利率和汇率都将产生重要影响。那么，如何保证境外人民币市场的稳定和国内人民币供给需求的稳定？
1.要求国内金融市场的建设有更大的进展
发展货币市场尤其是国债市场；发展债证券市场，扩大金融市场的规模，使国内市场成为国际市场的参照系；推进利率市场化过程，完善利率体系。那么，国内金融市场发展起来了，境外的人民币的存款和贷款利率就可以参照国内的存款和贷款利率，使国内外的利率水平保持一致，增强了国内金融市场化解金融风险的能力。存款和贷款机构的选择可以参照目前香港的经验。
2.加强与周边国家和地区的金融合作
人民币在境外的借贷，相当于欧洲货币业务，即人民币的离岸业务。因此，境外也发生了人民币的存款创造机制，对中国货币政策的执行提出了更高的要求。成功实现这一目标除了要加强国内金融市场的发展，还要加强离岸金融中心的建设。在离岸金融中心的建设上，与香港的金融合作非常重要。同时，中国与亚洲的金融合作也进入到更高的阶段，各方合作的目标和内容越来越明朗。
如果在第一阶段我国国内金融市场发展滞后，不能与人民币国际化后的市场需求相匹配，人民币国际化的进程将要放慢，境外人民币的存款和贷款业务也不能贸然进行。而且，境外累积的人民币可能要经过地下经济获得收益，中国的金融稳定也可能受到很大的威胁，中国要花费高昂的成本实现国内的金融稳定。可见，随着人民币国际化走向较高的阶段，中国宏观管理的任务越来越艰巨了。
（三）人民币国际化的第三阶段
人民币国际化的第三阶段是人民币成为亚洲投资资产。美元成为国际货币的重要经验之一是以美元为主体运行的国际资本市场。这不仅可以给愿意持有美元的非居民提供充足的流动性和投资环境（持有美元如同持有黄金一样），而且可以观察国际资本市场对美元的供给和需求的变动，为国内经济政策的制定提供参照。随着非居民持有的人民币数量的增加，中国必须要为人民币的持有者提供资产选择。当境外的人民币市场形成（人民币借贷）后，人民币将成为投资资产，是企业和居民投资资产组合的一部分。
出于投资和分散风险的需要，投资者要求调整资产组合。这样必然产生境外人民币投资中国国内资本市场的需要，人民币和其他货币可兑换，投资其他金融资产的需要。因此，为了促进非居民持有人民币的意愿，建设以人民币为主体的国际（亚洲区域）金融市场就格外重要。在这一阶段，人民币的跨境流动将和人民资本账户交易和兑换发生重要联系，这一趋势将会加快中国资本账户开放的步伐。为了减少这一过程的风险，中国可以尝试允许境外人民币到境内进行直接投资，人民币在资本账户某些项目下的可兑换（可以首先尝试人民币和港币的可兑换）。如果人民币可兑换，在区域水平上，中国可以和亚洲国家合作筹划建设亚洲的债券市场，甚至可以借助香港这一窗口，尝试发行人民币计价的债券。在这一阶段人民币的经常账户交易和资本账户的交易共同成为推动人民币国际化的重要力量。但是，需要注意的是，在这一阶段，资本账户不是完全开放，而是对资本项目管理提出了较高要求。提高资本管制的效率，加强对人民币资产跨境流动的监管将会减少人民币国际化带来的与国内经济目标的冲突，成为稳定获得人民币国际化收益的重要保障。
（四）人民币国际化的高级阶段
人民币国际化的高级阶段，是指人民币成为亚洲国家的主要储备资产，区域化的货币。
当人民币成为亚洲贸易和金融中的价值尺度和交易媒介后，人民币不仅成为个人和企业的储备资产，也将成为政府的干预资产，即，储备货币的组成部分。人民币的国际化达到了高级阶段，出现了质的飞跃。人民币在民间的支付能力和政府间的支付能力都显著增强，中国的政策选择有了更大的空间。但是，人民币成为亚洲储备货币也意味着中国政府在亚洲要承担更大的金融稳定的责任，中国要在关键时承担最后贷款人的角色；中国的金融市场更加开放，人民币将自动成为一些国家货币的名义锚。在亚洲金融事务中，中国将有更大的发言权，更大的号召力，在亚洲市场的进一步整合中发挥更重要的作用，人民币在亚洲的地位将会更加稳固。
可以预见，中国经济的崛起将改变世界经济的格局，人民币国际化进程的开始预示着中国经济到了一个新的发展阶段，面临新的增长前景和考验。中国需要在目前的赞誉和掌声中保持冷静，积极进行国内制度建设，加强国际合作，稳步推进人民币国际化进程，减少金融风险，扩大中国的选择空间。
主要参考文献：
何建雄、余熳宁、黄昊《关于广西、云南与越、缅、老经贸关系及人民币境外使用情况的考察报告》，中国人民银行2000年调查报告，第11-13页。
赵海宽《论人民币可能成为世界货币之一》，《西南金融》2002年第5期。
[摘要]明确财务管理目标是做好财务管理工作的前提，当前我国关于财务管理目标理论有几种主要观点，在对其评析的基础上，提出净资产收益率是现阶段我国财务管理目标的较好选择。
[关键词]财务管理目标；利润最大化；企业价值；净资产收益率
财务管理是一项组织企业财务活动，协调企业同各方面财务关系的管理活动。明确财务管理目标是做好财务管理工作的前提和基础。到底什么才是我国财务管理的目标呢？近几年来，我国理论界对此进行过热烈的讨论，但至今仍没有一个肯定的答案。笔者认为，财务管理目标应体现财务活动的客观规律，协调处理财务关系，又要体现宏观经济体制和企业经营方式的要求，具有客观性、可比性、可操作性，并注重偿债能力、营运能力和盈利能力的协调统一。本文将对我国当前财务管理目标理论的几种主要观点进行评析，并提出自己的看法。
一、企业利润最大化
在计划经济体制下，企业的财产所有权和经营权高度集中，企业的主要任务是执行国家下达的总产值指标。企业领导人职位的升迁，职工个人利益的多少，均由其完成产值计划指标的程度决定，这就决定了企业必然要把总产值作为其生产经营的主要任务。随着我国经济体制的不断深入，经济体制由高度集中的计划经济转向商品经济，实行政企分开，两权分离，企业有了自，有了自己的经营利润。人们逐渐认识到产值最大化目标模式弊端太多。一个企业如果生产的产品销售不出去，投入的资本产生不出一定的效益，这样的企业早晚会倒闭，更别说履行社会责任了。于是，企业的理财目标就自然地转向了“利润最大化”。
与产值最大化相比，将利润最大化作为理财目标有一定的道理。首先，促使企业注重投入与产出的对比结果，关心经济效益的高低。利润是收入与费用的差额，企业为追求利润增长，就要努力增收节支，就必须改进技术、提高劳动生产率和资源的利用水平，降低产品成本，这都有利于资源的合理配置，经济效益的提高。其次，促使企业重视产品，关注市场需求。企业的产品只有销售出去，才能实现利润。以利润最大化作为理财目标会促使企业进行市场调查、自觉适应市场需求、提高产品质量，生产市场适销产品，并研究制订营销策略，把产品顺利销售出去。第三，利润是增加投资者收益、提高职工劳动报酬的源泉，也是企业积累资本、扩大经营规模的来源。利润的高低还体现了企业对国家、对社会的贡献。
但利润最大化的理财目标实践中也存在一些缺陷。其一，利润是一个绝对数，未考虑同投入资本的关系，不能科学地说明企业经济效益的高低，不便于同一企业不同时期、不同企业之间进行比较。另外，会误导企业选择投入资本额较高的项目，而不是高效率的项目，不利于资金的有效使用。其二，未考虑获得利润的时间和风险，难以对不同时期获得的利润额的大小作出判断，且会促使企业管理的当局不顾风险大小追求最大利润。其三，往往导致企业只关心当前利润，忽视在科技开发、产品开发、产品市场占有率、生活福利设施、履行社会责任等方面下功夫，不利于企业的长期健康发展。
针对上述弊端，我国和西方理论界分别提出过把权益资本利润率和每股利润作为考核企业财务活动的重要指标。这两个指标的主要特征是把公司实现的净利润同投入的自有资本或股本股数进行对比，能够恰当地反映企业的盈利水平，对财务分析和财务预测都有重要作用。但它们仍不能避免上述第二和第三点缺陷。利润额指标通俗易懂，易于计算，便于分解落实责任，虽然有些不足，在实践中应用较为普遍。
二、经济效益最大化
经济效益最大化作为我国理财目标的总思路是有客观依据的。改革开放以来，党和政府一再强调，要把全部经济工作转移到以提高经济效益为中心的轨道上来。从某种意义上来说，提高经济效益是我国经济发展的重要目标之一，是企业的基本目标。财务管理是企业管理的中心，它的目标应体现这一要求。
经济效益是指投入与产出的关系，即以一定的资源消耗获取最大量的收益，它是一个比利润更广义的概念。经济效益最大化作为一种定性要求是合理的，但经济效益本身不是具体的经济指标，它必须借助于一定的经济指标才能表现出来。另外，对它也难以控制，难以分解落实责任。由此可见，经济效益在实践中难以计量，缺少可操作性，而具有可操作性是确定理财目标的一个重要约束条件。因此，经济效益最大化可作为一种定性要求或总思路，却不能作为理财目标。
三、企业价值最大化
所谓“企业价值”是指企业全部资产的市场价值，它相对于“资产负债表”左方资产的价值。企业价值不仅包括了已取得的利润，还包括潜在的预期的获利能力。股东财富只是“资产负债表”右方的所有者权益的价值，它只是企业价值的一部分。企业价值最大化主要针对非上市公司而言，股东财富最大化主要针对上市公司。笔者认为，企业价值最大化不同于股东财富最大化。
n1
V=ΣPt.——
t=1（1+γ）
V表示企业价值；t表示取得报酬的具体时间；n表示取得报酬的持续期间，在持续经营的条件下，n为无穷大；pt表示第t年的报酬，可用现金净流量来表示；r表示对每年取得的报酬进行现贴时所使用的现贴率。
企业价值也可通过资产评估来获得。但是，资产评估通常是在企业经营方式变更、产权变更、资产流动时采用，在企业日常管理、业绩考核中很难行得通。
企业价值最大化目标有哪些优点呢？第一，它考虑了取得报酬的时间和风险，克服了在追求利润上的短期行为。从上述企业价值的计算公式中可知，企业的价值与预期的报酬成正比，而与企业的风险成反比。报酬往往与风险并存。并且报酬的增加是以风险的增大为代价的，而风险的增加会直接影响到企业的生存和发展。价值最大化目标模式考虑了报酬与风险的关系，将企业取得的报酬按时间价值进行计量，使企业的当前利润与未来利润都对企业价值产生影响，特别是未来利润对企业的影响更大，可避免在追求利润上的短期行为。第二，它更能适应现代企业制度的要求。现代企业理论认为，企业是投资者、债权人、员工、客户等形成的一个契约，企业的利润是所有者与签约各方的共同利益。企业价值最大化注重在企业发展中考虑各方利益，有效地防止短期行为的发生，有利于调动各利润主体的积极性，共同关注企业的发展，使企业的财富大大增加。
企业价值最大化理论上很有道理，实际操作过程中有一些不足之处。计算公式中与未来企业报酬和与风险相适应的贴现率很难预计准确，很可能出现很大的误差，而它们直接影响到企业价值计量的准确性。
四、股东财富最大化
按照委托学说，企业的所有者即股东和经营者是一种委托关系，经营者应最大限度地谋求股东即委托人的利益，而股东的目标则是实现其财富最大化。
以股东财富最大化作为财务管理目标，其主要优点是考虑了时间价值和风险价值。一般认为，股票市场价格的高低体现着投资大众对公司价值的客观评价。它可以每股市价反映着资本和利润之间的关系，它受预期每股盈余的影响，反映着每股盈余的大小和取得时间；它受企业风险的影响，可以反映每股盈余的风险。因此，股东财富最大化的理财目标，可以提高经营资金的安全性和有效性。
股东财富最大化的理财目标在实际中很难普遍采用。无论是在我国还是在西方，上市公司在全部企业中只占少数，大量的非上市公司不可能采用这一目标。股票市价的不确定性：在股价的决定因素中，有一些是管理当局不可控制的因素，如外部环境的限制、经济活动的一般水平、所得税制度以及股票市场的情况等。另外，广大投资者的投资动机、个人偏好、专业水平差异，也会影响公司外部对公司股票价格的评价，而作为理财目标应是企业通过主观努力可实现的；股票市价的不真实性：我国证券市场还不规范，股市效率低，信息传递速度较慢，投资者对信息的理解力较差。市场上非理性投资远远超过了理性投资。股票价格真正能反映投资者的财富是建立在完善的金融市场基础上的；不利于各利润主体的协调：股东财富最大化理财目标易出现仅考虑股东利益，而忽略其他利害关系人（如债权人、经营者和职工等）利益的现象，从而影响到企业的生产经营活动和经营业绩。也可能会忽视企业应承担的社会责任，加剧企业与社会的矛盾，不利于企业的长远发展。
通过对上述各观点的分析比较，笔者认为，结合我国的实际情况，从实用性、可比较性方面考虑，我国的理财目标以净资产收益率最大化为好。
净资产收益率等于企业的净现金流量除以企业的所有者权益。采用净资产收益率有哪些好处呢？第一，净资产收益率比较客观、真实。目前，由于法制不完善、外部监督不健全以及管理当局的人为操纵而导致会计信息失真，给投资者和债权人的投资决策带来了误导，而现金流量指标不易被管理当局所操纵，反映的信息更为真实。因此，净资产收益率有极强的真实性。第二，净资产收益率是一个相对数，表明了每一元投资的获利水平，使不同企业之间具有可比性。第三，净资产收益率在整个财务比率指标体系中是最具综合性的指标之一，通过对净资产收益率的分解，可全面了解企业的经营状况和财务状况，有助于实现企业三大能力即偿债能力、盈利能力和营运能力的协调。第四，净资产收益率与财务管理的研究对象一致，也符合我国企业现状要注重对现金流转的管理。财务管理的一切原则、方法都是以资金及其流转为研究对象，如投资决策的净现值、现值指数、内含报酬率等方法都以现金流量作为计算对象。我国目前国有企业普遍过度负债，自有的流动资金比重较低，企业的偿债能力低下，没有足够的现金偿还债务。即使企业有盈利，也有可能因为资金周转困难造成财务状况恶化，甚至遭受诉讼而破产。第五，净资产收益率体现了企业各相关利益主体的根本利益。企业投资者向企业投入资金是为了获得资本增值。净资产收益率采用的是净现金流量，对债权人来说，现金是决定其本息能否收回的关键；对于经营者来说，充足的现金是企业的生产经营顺利进行的关键。因此，要协调企业的所有者、债权人、经营者三者之间的关系，就必须重视净资产收益率。
当然，在采用净资产收益率最大化这一理财目标时，还必须坚持长期利益的原则，防止追求短期利益的行为。
另外，有人提出，履行社会责任也是理财的一个目标。笔者认为，履行社会责任是实现理财目标的一个基本约束条件，是企业的一项义务，但在性质上并不属于理财目标。如果一个企业单纯为了追求自己的经济效益而置社会公益于不顾，售后服务滞后，环境污染严重，挥霍浪费资源等，即使一时能获得很多的盈利，但其在社会公众中的形象会急转直下，不利于企业的长期发展。因此，企业在追求本身经济效益的同时，要自觉遵守国家的法律、法规，履行社会责任，维护社会公共利益，适当从事一些社会公益活动，有助于在社会公众中树立良好的形象，有助于实现其经营目标。
综上所述，我国现段的财务管理目标的较好的选择是以履行社会责任为前提的净资产收益率最大化。
[参考文献]
[摘 要] 起源于航空领域的收益管理，是解决在资源约束前提下提高企业收益的理论与方法，现已成为现代管理科学的重要分支。从不同的视角诠释收益管理内涵，提出协同收益管理的理念；在传统收益管理研究的基础上，结合服务经济时代企业的特点，提出协同收益管理的概念，是对收益管理基本内涵、行业应用特性、发展演化和必要条件等基础问题的梳理分析。由此可见，协同收益管理是今后该领域研究的一个重要方向。 【论文关键词】 收益管理；协同；经济全球化；科学技术 经济全球化和科学技术进步，使航空、酒店、银行等服务性企业的经营由垄断转向竞争，市场由以企业为中心转向以顾客为中心，产品或服务由同质化转向差异化，顾客需求由单一化转向多元化。这些变化使得传统的供求理论在解决有限资源约束下提高企业收益问题时，面临资源闲置或因潜在收益流失造成企业收益下降等困境。自1970年代末以来，深受市场激烈竞争和价格血战带来收益严重下滑困扰的航空业，通过对自身经营战略的反思，率先进行有效提高企业收益的新的理论研究和实践探索。起源于航空业的收益管理理论正是在传统的供求关系理论的基础上，吸收运筹学、管理学、市场营销和协同等学科的研究成果，并在计算机等先进技术的支持下，逐步形成以市场和客户为中心，以市场细分和预测为基础，以资源存量控制和价格控制为优化机制，以协同环境为运营保障的收益管理理论体系，逐步形成为现代管理科学的一个重要分支。收益管理理论在航空业的成功应用，不仅推动了该理论发展，而且其应用领域逐步向酒店、银行、汽车租赁、交通运输、电信、电力等服务性行业拓展。正如国际运筹联合会主席Bell先生预测管理科学未来50年发展时所指出：20世纪80年代开始研究的收益管理已经改变，并将继续改变整个应用领域和管理科学的面貌。笔者通过国内外收益管理研究文献的分析梳理，系统地对收益管理理论的内涵、行业应用特征、发展演化及必要条件等基础问题进行归纳研究，力图为收益管理理论的进一步研究奠定基础。 一、收益管理理论的基本内涵 关于什么是收益管理理论的基本内涵，专家和学者众说纷纭，并作出了不同的诠释，主要观点体现如下： Talluri和 Van Ryzin (2004)从经济学视角将收益管理定义为需求决策管理(DDM)，认为收益管理是通过对市场需求的细分和预测，决定何时、何地以何种价格向谁提供产品或服务，通过扩大顾客有效需求来提高企业收益。该定义是对供应链管理(SCM)的必要补充，同时充分认识到市场细分和预测对提高收益的重要性。 Weatherford和Bodily(1992)从企业的产品或服务的性质视角提出收益管理就是易失性资产管理(Perishable-Asset Revenue Management)。该观点充分认识到服务性企业的产品或服务有别于制造业产品的重要特性就是易失性，其产品或服务的价值或收益同时间有密切关系，且价值随着时间而呈递减趋势。因此，持有该观点的学者认为收益管理就是对不同时段的资源(如航空的飞机座位等)和价格进行有效管理，通过有效利用企业有限资源，并根据不同时段资源价值制定价格的途径来提高企业收益。该定义意识到资源所具有的价值将随时间变化的重要特征。 Jauncey等(1995)学者从企业经营目的视角提出收益管理就是在考虑需求预测的基础上，在需求淡季通过折扣等促销手段提高客房入住率，在需求旺季提高客房价格的方式来实现客房收益最大化。美国酒店和汽车旅馆协会(AHMA)在Jauncey等的定义的基础上，考虑了顾客取消预订、顾客爽约和是否接受顾客预订情况等因素，进一步丰富和完善了收益管理的内涵。Jauncey和AHMA对收益管理的定义强调实现企业收益最大化的目标，同时认识到市场预测在收益管理中的重要地位。 Donaghy(1995)、Liemberman(1993)等学者从技术视角对收益管理进行解释，他们认为收益管理是一种企业生产能力的管理工具，通过对信息系统、管理技术、概率统计和组织理论、经营实践和知识等理论和技术的优化组合，以增强企业的收益能力和对顾客的服务能力。该定义强调了收益管理是提高企业收益的技术手段和管理工具。 Jones(1999)等学者从系统的视角出发，认为收益管理是为酒店业主实现酒店
[关键词] 收益管理运筹学计算机技术预测优化
收益管理（Revenue Management）是建立在旧的供求管理理论基础之上，随着运筹学、经济学、市场营销、决策理论等科学理论和计算机信息技术的发展而发展起来的一门新的管理方法。
一、收益管理起源和发展
收益管理起源于1978年美国民用航空部放松对价格的管制之后。在此之前，美国航空业是一个垄断经营行业，实行严格的标准票价规则，其利润增长的主要来源是控制经营成本和扩大经营规模。该经营方式不仅造成航空运输资源的闲置和航空经营的低效率，而且高额的单一票价体系阻碍了航空客户需求的增长。二战后，技术的发展使得航空公司的运输能力迅速增长，同时刺激了公众旅行需求并降低航空公司行业进入和运营成本，推动航空运输业发展，为打破垄断，实现自由竞争创造条件。
1978年10月24日，美国政府为了促进航空领域的自由竞争，提高航空业的经营效率，卡特总统签署了航空放松管制法废除了政府对航线和票价的所有管制。以美国人民快递航空公司为代表的一些新兴的低成本小型航空公司的进入，彻底改变了美国航空业的市场结构和加剧行业竞争。低成本战略成为小型航空公司参与市场竞争重要手段。1981年，美国人民快递航空公司采用成本效益策略，以低于大型航空公司50％～70％的票价，吸引大量低端客户群，获得了许多潜在的市场。1984年，该公司的收入接近10亿美元，获利6千万美元。虽大型航空公司通过服务、品牌和信誉等竞争优势吸引重视舒适和服务的高端商务乘客，但利润仍受到严重的侵蚀。1992年4月的价格大战使航空业共损失20亿美元。而此间，美洲大陆航空公司采用收益管理的经营思想，不仅在市场竞争中保住市场份额，而且当年还获得了10亿美元的额外收益。美洲大陆航空公司成功经营案例使美国航空界认识到收益管理的重要性，使得收益管理理论以航空业为代表的服务业领域中得到广泛的应用。
随着运筹学、管理科学等科学理论的不断发展和计算机等技术的进步，收益管理不仅理论研究取得了重大发展，而且应用领域也从航空领域拓展到其它服务领域。
二、收益管理发展的理论基础
收益管理理论能迅速发展和广泛应用，首先要有理论基础支持。收益管理是一个多学科交叉发展起来的理论思想，运筹学、决策科学和管理科学等理论是收益管理思想发展的理论基础。
运筹学起源于第二次世界大战期间，来自不同学科的科学家为了解决军事指挥等实际问题而提出和应用的一些方法，二战得以发展形成理论体系并推广应用到各行业。运筹学是一门多分支的应用学科，主要由规划理论（包括线性规划、非线性规划和动态规划等内容）、图论与网络分析理论、决策分析理论、随机服务理论和仿真技术等构成。收益管理要解决的问题是对有限资源进行优化配置，以求解企业收益最大化的优化决策问题。收益管理理论研究几乎采用了运筹学中的大部分理论概念和模型，特别是数学规划、动态规划和网络分析技术。运筹学的每一项新的突破和发展都会及时地在收益管理研究中得到应用。运筹学为收益管理中的优化决策问题提供了有力的求解工具。在收益管理早期的座位超订和座位分配问题研究中，大多数研究模型都是对实际问题进行假设后，利用线性规划方法进行建模和求解。由于动态规划的模型在收益管理问题研究中比线性规划或非线性规划模型更加接近应用的实际问题，动态规划成为了现在研究收益管理问题的主要研究工具。
另外仿真技术、行为科学、搏弈论等学科的理论也越来越多地应用到收益管理的实际问题研究中，进一步丰富和拓宽了收益管理研究的视角和领域。风险因子的引入，将收益管理同风险管理进行统一研究分析，突破了传统收益管理模型中假设所有个体风险中性在收益管理研究在理论和实践中存在的缺陷，使得风险管理成为收益管理研究的一个新领域；在收益管理预测研究中考虑顾客行为对预测的影响因素，使得收益管理预测的结果更为精确和更接近实际结果，行为科学成为收益管理研究的一个新的有力工具；搏弈论等理论在收益管理中的应用，使得收益管理的研究不在局限在个体企业环境下的最优资源配置和收益最大化，而是要考虑整个企业联盟相互约束下的整体资源最优配置和收益最大化。
运筹学等理论学科为收益管理的研究和发展提供了坚实的理论基石，收益管理的应用所碰到的新问题也促进理论学科发展。运筹学国际联合会主席Peter Bell指出：管理科学和运筹学在企业收入方面的应用将会引起每个企业的高级执行官关注，从20世纪80年代中期开始研究的“收益管理技术”已经改变，并且将会继续改变整个应用行业以及管理科学和运筹学学科面貌。收益管理与运筹学等理论之间存在着相互促进、相互发展的交融关系。
三、收益管理发展的技术基础
促进收益管理发展的第二个基础就是科学技术进步。收益管理是对历史数据分析和预测，利用各种数学模型计算出有限资源的最优配置和收益的最大化。收益管理中存在大量的数据收集、存储和处理，存在着大量复杂的决策优化、资源配置等数学模型的运算，对事务处理要求较强实时性。例如，每天有1000个航班的中等航空公司，每时每刻都会有250万种运价、舱位组合需要计算，每天都要接受成千上万的座位预订。凭手工处理显然是天方夜谭。大量的数据处理和复杂的数学模型运算是人工处理手段将无法逾越的瓶颈。如果没有先进的技术手段的保障，收益管理只是一种空想。计算机以其超强的数据处理能力和运算能力有效解决收益管理中的繁重的数据处理和复杂运算瓶颈，推动了收益管理收益管理的应用和发展。伴随计算机软硬件、信息和网络技术的发展，收益管理经历从数据库管理、预警监控管理、自动决策管理、全程网路优化管理（O&D管理）等阶段。计算机技术成为收益管理应用和发展的技术基础。收益计算机系统是计算机技术与收益管理思想结合的产物。
数据库管理系统是第一代收益管理计算机系统，主要对航空公司航班订座历史数据进行采集、存储和整理。这些数据信息包括航班的各个舱位的订座数量、订座限额、客舱座位数、超订数额等。航班起飞后，还要采集实际登机旅客人数和名单，以确定no-show和go-show的旅客人数，以报表或图表的形式提供给管理人员，管理人员根据这些报表或图表来分析和判断该航班未来市场需求的发展趋势，决定各个舱位的最优配置。该系统被动地向管理人员提供数据报表，管理人员根据经验对这些数据进行主观的分析和判断，并对未来的市场需求进行主观预测和对航班的订座限额进行手工调整，这种预测的精确性很大程度受到管理人员的经验和水平的限制。
第一代收益管理计算机系统的基础上增加航班座位预订监控功能构成第二代收益管理计算机系统，称之为订座监控系统。该系统能够自动将实际订座情况同该航班的订座历史数据进行比较，发现二者不相符，自动向相关的管理人员发出预警信号，提醒管理人员做出相应调整。该系统采用“极值曲线法”以识别航班不正常订座情况。计算机系统根据订座历史数据自动生成上、下两条极值曲线，确定航班未来的航班订座趋势范围。当实际订座情况超出了极值范围，系统自动将订座情况提交给管理人员进行分析和处理，同时提出一些决策方案供管理人员在决策时进行参考。第二代系统比第一代系统相比在功能上有了较大的改进，计算机不仅是管理人员处理数据的一种工具，而且还具有一定的智能性，能够协助管理人员进行一定的决策管理。该系统对管理人员人数的需求相应减少，提高了企业的生产效率。由于该系统的极值曲线完全是根据历史数据生成的，对于未来市场的发展变化情况的一些因素没有考虑，企业将丧失许多潜在的收益。
人工智能技术的应用，在前两代收益管理计算机系统的基础上融入了人工智能技术，形成了具有智能学习功能的第三代收益管理计算机系统，即订座限额自动决策系统。该系统除了具备数据处理功能和预警功能外，又增加了预测、优化及超订等数学模型等计算功能。该系统不仅能够根据订座历史数据自动生成各种折扣舱座的订座限额，而且还能根据对市场的预测，确定出每级舱位可超订的数量。并将结果提供给管理人员或直接输入到航空公司的订座系统中。第三代系统中的功能模块采用了许多数学模型，使得该系统提供的分析数据和做出的决策更加系统化和科学化。人工智能技术的引入，使得该系统具有较强的自主学习和决策能力。该系统的反馈机制能够不断地根据市场因素的变化（比如季节性变化、顾客需求偏好变化等）自我修正，使系统做出的资源分配策略和定价策略更接近市场需求，使企业的获得更大的收益。订座限额自动决策系统是第一个将市场预测与航班座位管理结合起来的收益管理系统。该系统与前两代系统相比具有更高的智能性和高效性，做出的市场预测、收益管理策略更加科学和精确。
随着计算机网络技术和互联网技术的发展，欧美一些先进企业和公司开始了第四代收益管理计算机系统研究，即全程网络收益管理研究。通过覆盖全网络范围的资源优化和实现客户自助服务方式来挖掘潜在的收益机会，进一步提高企业的收益。
综上所述，每一次技术的进步促进收益管理向更高的层次发展。以计算机为代表的技术成为收益管理发展的重要技术保障和基础。
四、结语
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