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绪论：在寻找写作灵感吗？爱发表网为您精选了8篇销售合同管理程序，愿这些内容能够启迪您的思维，激发您的创作热情，欢迎您的阅读与分享！
一、合同管理的一般流程
合同管理一般经过合同策划、调查、初步确定准合同对象、谈判、拟定合同文本、审核、正式签署、分送相关部门、履行、变更或转让、终止、纠纷处理、归档保管、执行情况评价等环节构成。可以将合同管理划分为四个阶段：合同准备阶段，包括合同策划、调查、初步确定准合同对象、谈判、拟订合同文本、审核等程序；合同签署阶段，包括正式签署合同、将合同分送相关部门等程序；合同履行阶段，包括合同履行、变更或转让、终止、处理纠纷等程序；合同履行后管理阶段，包括合同归档保管、执行情况评价等程序。合同管理的一般流程如图1所示。
二、按流程分析的合同管理风险及其控制方法
合同管理风险主要集中显现在履行阶段，但也隐含在整个合同管理流程中，尤其以合同准备阶段为甚，且是各种因素综合影响的结果。因此，分析合同管理风险，可以从合同管理流程入手，也可以从导致合同风险的各种因素切入。企业在合同管理的每一个流程中均存在风险。按照合同管理流程进行风险分析，可将合同风险分为合同准备阶段的风险、合同签署阶段的风险、合同履行阶段的风险和合同履行后管理阶段的风险。
（一）合同准备阶段的风险
合同准备阶段的风险是指在合同准备过程中存在不当行为的风险，包括合同策划风险、调查风险、初步确定准合同对象的风险、谈判风险、合同文本风险、审核风险等。
合同策划风险是指在合同策划阶段存在的不能满足企业战略和业务目标的风险。这种风险主要体现在两方面：一是合同策划的目标与企业战略目标或者业务目标不一致；二是故意规避合同管理的相关规定，如将需要招标管理或需要较高级别领导审批的重大合同拆分成标的金额较小的若干不重要的合同。对于合同策划风险的主要控制方法：一是审核合同策划目标与企业战略目标和业务目标的一致性；二是在合同管理制度中明确规定不得将需要招标管理的重大合同拆分为不重大的合同，并建立相应的责任追究制度。
合同调查风险是指在合同调查过程中对被调查对象做出不当评价的风险。这种风险主要体现在对被调查对象的履约能力和商业信誉给予过高评价的风险。要控制这类风险，主要是提高合同调查人员的专业素质和责任心，在充分收集相关证据的基础上做出恰当的判断；建立合同对象的商业信用档案等。
初步确定准合同对象的风险是指准合同对象确定不当的风险。这种风险主要体现为：将不具备履约能力的对象确定为准合同对象；将具有履约能力的对象排除在准合同对象之外。主要防范措施就是实行准合同对象确定的集体决策制度，并实行责任追究制度。
合同谈判风险是指在合同谈判过程中忽略了重大问题或在重大问题上做出不当让步的风险以及本企业谈判策略泄密的风险。这种风险主要表现为：对合同标的、产品和服务的数量、产品或服务的质量或技术标准、价款或酬金的确定方式与支付方式、履约期限和地点及方式、违约责任的主要类型及其承担方式、争议的解决方法和地点等涉及合同内容和条款的核心部分，乃至关键细节等的忽略或做出了不当的让步，可能导致企业权益受损的风险；对可能存在的不符合国家产业政策和法律法规要求之事项的忽略。控制合同谈判风险的主要方法是组建素质结构合理的谈判团队，如要求谈判团队中除了有经验丰富的业务人员外，还应当有谈判经验丰富的技术、财会、审计、法律等方面的人员参与谈判，必要时还应当聘请外部专家参与合同的相关工作；在谈判过程中，谈判团队及时总结谈判过程中的得失，研究确定下一步谈判的策略等，充分发挥团队的智慧；在整个过程中，强调并做好保密工作。
合同文本风险是指合同内容和条款不当的风险。这种风险主要表现为：合同内容和条款可能存在的不合理、不严密、不完整、不明确或表述不当，可能导致重大误解；合同内容违反国家法律法规或国家产业政策等。控制这类风险的主要方法是严格执行合同审核制度。
合同审核风险是指在合同审核过程中没有发现或纠正合同不当内容和条款的风险。这种风险主要表现为：合同审核人员因专业素质或工作态度的原因未能发现合同文本中的内容和条款不当的风险；虽然发现了问题但未提出恰当的修订意见的风险；合同起草人员没有充分考虑合同审核人员提出的改进意见或建议，导致合同中的不当内容和条款未被纠正等。控制此类风险的主要方法是提高合同审核人员的专业素质；划分合同起草人员和审核人员的责任；制定合同审核操作指南；建立合同审核工作底稿；实施合同管理责任追究制度等。
（二）合同签署阶段的风险
合同签署阶段的风险是指在合同签署阶段存在不当行为的风险，主要包括合同正式签署风险、合同分送相关部门的风险等。
合同正式签署风险是指正式签署合同过程中存在不当行为的风险。这种风险主要表现为：超越权限签订合同；合同印章管理不当，为不符合管理程序的合同加盖了合同印章；签署后的合同被篡改等。控制此类风险的主要方法是：严格划分各类合同的签署权限，严禁超越权限签署合同；严格合同印章管理，确保只为符合管理程序的合同文本加盖合同印章；合同必须由双方当事人当面签订；采取恰当措施，防止已签署的合同被篡改，如在合同各页码之间加盖骑缝章、使用防伪印记、使用纸质合同书、使用不可编辑的电子文档格式等方法对合同内容加以控制，防止对方单方面改动合同文书等。
合同分送相关部门的风险是指在合同分送相关部门过程中可能存在不当行为的风险。这种风险主要表现为：合同被送到了不相关的部门；收到合同的相关部门没有采取妥善措施处理合同；因保管不当导致合同泄密等。控制此类风险的主要措施是实施合同签收制度，并及时退回与本部门不相关的合同；指定专人负责合同的日常保管，并为合同保管提供相应的条件；建立合同管理的责任追究制度等。
（三）合同履行阶段的风险
合同履行阶段的风险是指在合同履行阶段中存在不当行为的风险，包括合同履行过程中的风险、合同变更或转让风险、合同终止风险、合同纠纷处理不当的风险等。
合同履行过程中的风险是指在合同履行过程中存在的风险，主要表现为违约风险，即本企业或对方没有恰当地履行合同中约定的义务。控制违约风险的主要方法是：签约前认真调查对方的履约能力和商业信誉等情况，尽量只与具有良好履约能力和商业信誉的单位签订合同；在合同中明确规定违约责任；要求对方为履行合同提供相应的担保措施；对合同履行过程进行监督，一旦发现对方有违约的可能或违约行为，则采取相应措施将合同损失降到最低等。
合同变更或转让风险是指在合同变更或转让过程中存在的风险。这种风险主要表现为：应当变更合同内容或条款但未采取相应的变更行为；合同变更未经相应的管理程序，导致合同变更行为不当或无效；合同转让行为未经原合同当事人和合同受让人达成一致意见，使合同转让行为无效；合同转让未经相应的管理程序，导致合同转让行为不当或无效等。控制此类风险的主要方法是：明确规定合同变更或转让需向相关负责人报告；合同变更或转让的内容和条款必须与当事人协商一致；变更或转让后的合同视同新合同，需履行相应的合同管理程序等。
合同终止风险是指在办理合同终止手续过程中存在不当行为的风险。这种风险主要表现为：未达到终止条件的合同终止；合同终止未办理相关的手续等。控制此类风险的主要方法是：明确规定合同终止的条件以及应当办理的相关手续；指定专人对合同终止手续进行复核等。
合同纠纷处理不当的风险是指在处理合同纠纷过程中存在不当行为的风险。这种风险主要包括：未及时向相关领导报告合同纠纷和拟采取的对策；未及时采取有效措施防止纠纷的扩大和发展；未与对方有效协商合同纠纷解决办法，或合同纠纷解决办法未得到授权批准；未收集充分的对方违约行为的证据，导致本企业在纠纷处置过程中处于举证不力的地位；未按照合同约定追究对方的违约责任等。控制此类风险的主要方法是明确规定合同纠纷的处置办法；明确各类人员在合同纠纷处置中的责任；合同纠纷处置方案应当经适当管理层的审核批准等。
（四）合同履行后管理阶段的风险
合同履行后管理阶段的风险即在合同履行完毕或终止后管理过程中存在的风险，包括合同归档保管的风险、执行情况评价的风险等。
合同归档保管的风险是指在合同归档保管过程中存在的风险。这种风险主要包括合同丢失或泄密；合同被滥用等。控制此类风险的主要方法是明确规定合同管理人员的职责；规定合同借阅的审批程序；实施合同管理的责任追究制度；对合同保管情况实施定期和不定期的检查等。
合同执行情况评价风险是指在合同执行情况评价中存在的风险。这种风险主要包括：未对合同执行情况进行评价；在合同评价过程中未按照规定兼顾全面和突出重点等。控制此类风险的主要方法是：制定合同执行情况的评价制度，建立合同执行情况评价的操作指南；实施责任追究制度等。
三、按导致风险主要因素分析的合同管理风险及其控制方法
按照合同当事人是否可控分析，导致合同风险的主要因素可分成外部环境因素、合同对方的因素、本企业自身的因素。
（一）外部环境因素
导致合同风险的外部环境因素包括宏观经济环境、政治、政策、法律、社会、科技进步以及地理环境、气候变化、交通事故、自然灾害等其他不可控因素。企业在签订合同过程中，应当充分考虑这些因素对合同履行的影响，特别是政治、政策和法律方面的影响。外部环境因素所导致的合同风险，合同当事人均无法控制，只能合理预测，并采取恰当的风险应对措施，如风险规避或风险承受。当然，在情况允许时，也可采取风险分担措施，如购买保险等。
（二）合同对方的因素
因合同对方的原因导致合同风险的因素主要包括合同对方的蓄意欺诈或违约、财务状况不佳、生产能力与技术水平等。如对方一开始就根本没有履行合同的意愿，签订合同的目的就是为了欺诈他人；或者在合同履行过程中借故小题大作，蓄意不履行合同义务；或者陷入财务困境，无力履行合同义务；或者因生产能力或技术水平等方面的原因，无力履行合同规定的数量或质量标准等。控制这类风险，可采取“事前防范、事中控制、事后补救”的方法。事前防范就是在签约前全面调查对方的签约动机、履约能力和商业信誉等，并做出恰当的风险评估；只与具有良好履约能力和商业信誉的单位签订合同；只签订与对方履约能力相符合的合同；要求对方提供履行合同的担保等。事中控制就是密切监控合同履行过程，一旦发现对方有违约的可能，或者已有违约行为，立即采取相应的对策，防止风险扩大和发展。事后补救就是在对方违约后，根据合同约定追究其违约责任，甚至采取合同仲裁或诉讼方式等。
（三）本企业自身的因素
本企业自身原因导致合同风险的主要因素有合同决策、管理水平、操作人员素质、财务状况、生产能力和技术水平等。合同决策因素主要包括合同策划、初步确定的准合同对象、合同关键内容的确定等存在不当行为或结论；管理水平因素主要包括企业战略目标和经营目标设定不当、与合同管理相关的职责分工不当、合同管理制度的制定和执行存在重大缺陷等；操作人员素质因素包括与合同相关的管理人员缺乏必要的专业胜任能力和经验、对待工作不严谨、没有认真执行合同管理制度、蓄意规避合同管理制度、与外部人员合谋欺诈本企业等；财务状况因素主要是指本企业因财务状况不佳而无力偿还到期债务，导致违约；生产能力和技术水平因素主要是指企业目前生产能力或技术水平不能满足履行合同义务的要求等。控制此类风险的主要策略是风险降低，即建立合同内部控制并严格执行。
四、合同风险的主要应对策略
企业应当综合运用风险规避、风险降低、风险分担和风险承受等风险应对策略，实现对合同风险的有效控制。
（一）风险规避
风险规避是企业对超出风险承受度的合同风险，通过放弃或者终止与该风险相关的合同以避免和减轻损失的策略。根据规避的程度和方式，可将合同风险规避策略进一步划分为完全拒绝承担、逐步试探承担和中途放弃承担等三种策略。
完全拒绝承担合同风险策略是指通过合同风险评估后，企业直接拒绝承担某类或某个合同风险。如通过对某企业进行合同调查和合同风险评估后，认为该企业长期经营管理混乱、财务状况不佳、产品或服务质量不高、商业信誉不好等，合同风险很高，就不能与该企业签订合同。
逐步试探承担合同风险策略是指通过合同风险评估后，虽然认为某种或某个合同风险很大，但又不宜采取完全拒绝的方式，则宜采取分步实施策略，规避部分风险。如通过合同风险评估后，认为与某公司开展业务往来风险很高，但该公司提供的产品又是本企业急需的，则可采取此种合同风险规避策略，先与其签订标的金额较小的合同，通过逐步接触和合同履行进展情况，再逐步增大标的金额。
中途放弃承担合同风险策略是指因外部环境发生变化或对方发生违约行为等，企业中途终止合同的履行，控制合同风险的扩大和发展。如在合同履行过程中，因外部环境发生重大变化，或者对方存在违约行为，本企业继续履行合同义务，将会造成更大的损失和风险，则宜采取此种策略。
（二）风险降低
风险降低是企业在权衡成本效益之后，准备采取适当的合同控制措施降低合同风险或者减轻合同损失，将合同风险控制在风险承受度之内的策略。建立和实施合同内部控制，是降低合同风险的主要方法。
（三）风险分担
风险分担是企业准备借助他人力量，采取合同业务分包、请专门担保公司担保等方式和适当的控制措施，将合同风险控制在风险承受度之内的策略。根据分担方式不同，可将合同风险分担策略分为合同风险分散、请担保公司担保等方式。
合同风险分散就是指将一个标的金额大的合同拆分成标的金额较小的合同，与不同单位签订合同，将风险分散在不同的空间，以减少企业遭受合同风险损失的程度。如与不同的供货商签订同一种原材料的采购合同、与不同的客户签订同一种产品的销售合同等。
请担保公司担保就是指对风险较大、企业难以控制的合同，请专门的担保公司进行担保，一旦发生合同风险，则可从担保公司获得一定的补偿，以弥补合同损失的方式。一般的，对于涉外、外贸合同，可请实力强、经验丰富的涉外担保公司进行担保。
关键词：应收账款 弊端 有效控制 管理
一、应收账款控制的必要性
在市场经济条件下，企业之间的业务往来是企业生产经营发展的重要条件。通过签订合同维护正常的业务往来，建立了债权和债务关系。但是，如果应收账款增长过快，将会影响到该公司的正常运作方式。从书中来看，虽然应收账款是公司的债务，但客户持有资产的控制权。这就告诉我们如果在管理应收账款方面采取了不适当措施的话，就很难实现业务的快速发展。允许应收账款的继续扩大，将导致业务风险的持续增加。首先，有企业虚盈实亏的状况。权责发生制为记账基础，只要商业上显示成功，即使有钱尚未收回，它确认的也是其收入的实质性和并且严格执行按章征税的标准；但在实际操作中，有很多的应收款项都是无法收回的，这就形成了一个虚假的经济利益链。其次，资金短缺现象。在企业的流动性资金中有一部分被债务人占用着，使企业的可用资金相对减少，同时由于这种情况也更容易导致企业资金链的恶性循环。再次，生存危机。应收账款收回的周期较长，导致资金流动性减弱，从而影响公司资本的可控性变差，进而造成公司坏账使其损失更大。应收账款是公司的收入。完成应收账款这一工作要花多少钱，所占用时间的长短这些都与企业的经济效益和目标具有非常强的关系。此外，如果公司的应收账款较多，那么给企业的生产经营也造成了很大的虚假记载，会误导企业投资性。因此，要求加强企业应收账款的控制是非常必要的。
二、应收账款管理不善的弊端
1.企业追求利益第一，导致资金流出。如果一家公司的应收账款很多，那么对企业资金的流入将受到很大程度的影响，甚至有可能直接导致金融危机的发生。现在是通过信贷来实现一个大的业务，以扩大销售。因此，企业虽然表面上是产生更多的利润，但在这也使得应收账款的量不断增加，实质也就没有产生真正意义上的业务增加。另外，企业的各种业务税金及相关费用必须提前由其有限的流动资金支出，使公司的现金流出速度更快，甚至形成直接流出业务。
2.企业的资金使用效率降低。接受预定商品的存在使得应收账款周期更长，客户通常在不同的时间预定不同的商品，其接受支付的时间也不同。企业在接到预订后将货物发送出去，并出具了销售发票，但不能立即收回这笔钱，这是不占销售收入的。但全年的生产和销售必将预付收入税。由于付款不及时，这样使得企业资金周转受到了很大影响。生产计划和销售计划及其他业务一直被屏蔽的实际情况所影响，从而使公司设立的效率目标难以实现。
3.虚增营业业绩，增加了经营风险。在一般情况下，企业之间形成了密切相关的信贷政策。企业应收账款，应付账款和收入规模往往呈正相关。因此，销售收入账面上存在大量的应收账款虚增的信息，在一定程度上企业的经营业绩已被夸大了。给人们造成表面的虚假繁荣景象，其实公司潜在的商业风险已增加了。
4.应收账款的管理成本增加。在市场经济的发展中，商家为了追求高收入和高利润，从而忽略了信用货币的时间价值。继续盲目扩大贷款额度，导致成本不断增加。除了应收账款不能为企业带来任何好处之外，企业的其他行政成本，按照正常的方式支付。
三、应收账款管理相关措施
1.建立完善产品销售合同管理制度。规范合同的签订，履行，变更，注销，成品库存重组（分销商）和其他管理程序。把产品的销售合同分类，各相关部门分别审查合同的内容，时间，承包程序和合同条款责任的填写要求等；以及产品测试，产品销售，财务程序，合同履约，变更，注销合同文档管理等，并对此提出严格要求。严格按照支付系统的规则进行，为实现平稳复苏奠定基础。
2.应收账款管理制度。根据我国会计的相关准则，应收账款的管理法规，应加强企业应收账款的管理。规范销售和债务管理计划的所有方面，以确保销售、物流、业务流程顺畅、清晰、可靠的资金流，进而保证其资产的安全性。本通知为产品交付提供指导。交付指导中指出，为严格按照要求发出产品销售名单和结算运输成本的颁发证书；该法案的通过，也为发票管理提出了具体要求：落实结算应收账款、存货逾期对账管理、债务管理、应收账款管理的终身责任制。分析应收账款台账管理，应收帐款及其他方面的具体规定。
3.建立客户营销状况分析台账。第一类客户：有很好的营销政策，订购咱们的产品和很多的企业合作是良好的，所有客户的钱都可以收回。第二类客户：产品销售情况一般，不如一类客户，是业务伙伴，购买的价格有可能违约，但客户的钱都还可以收回钱。第三类客户：销售情况不佳，对一些死帐客户的钱难以收回，死帐客户主要是指债务人失踪、死亡、停产或破产，总之这类客户已经很难联系到。企业需根据不同类型的客户，进行动态的分类管理。
4.建立客户资信管理台账。登记客户的详细资料。如：地址、电话、注册资本、企业性质、上级主管部门、法定代表人、企业规模、经营范围、市场营销、银行以及银行的信用评级、客户在历史发展过程中重大的事件变化、公司的全名和其他信息。以评估客户的信用，分析最近点从而选择不同的信贷及结算方式。
总之，企业应在内部控制制度基础上制定科学合理的销售与收款制度，加强应收账款前、中、事后的管理。使用先进的管理理念和严格的绩效考核，使企业真正实现内部控制，提高企业抵御风险和控制市场的能力，以达到企业尽量减少坏账损失风险的目的。
参考文献：
[1]邓德军，罗凤冠.浅谈突发事件下的企业财务管理[J].财会学习，2008（9）.
关键词：企业效能；监察
当前，我国的国有企业正处于加快结构调整、促进转型升级的关键时期，与之相适应的企业管理制度体系也在不断的制定完善之中。企业效能监察是一项富有特色的企业内部监督活动，在企业生产经营中发挥着十分重要的作用，也是目前国有企业的监察部门的重要工作方式。
（一）企业效能监察工作的主要对象是企业各所属单位、内部部门、各级管理者以及企业生产经营活动中一个或多个业务流程。
（二）企业效能监察工作要重点检查有关经营管理者是否遵循合法性、合规性、合理性、时限性等四项标准履行职责：
（1）经营管理者履职行为应该是合法授权行为必须符合国家法律法规的相关规定并接受监督，即所谓合法性；
（2）经营管理者履职行为要符合相关管理程序和业务流程，即所谓合规性；
（3）经营管理者履职行为在职权范围内的合理量裁应该符合成本效益等管理原则，即所谓合理性；
（4）经营管理者履职行为对强调有时限要求的事项不可以擅自改变时限，即所谓时限性。
（三）企业效能监察工作应坚持的原则包括：全面性原则、客观性原则、重点性原则、及时性原则、实事求是的原则、依法监察的原则。
（四）企业效能监察工作的重点主要包括：
（1）企业各级领导依据法规和授权履行职责的情况；
（2）企业内部各岗位和业务流程的工作质量和数量；
（3）对企业经济效益、管理效率可能产生影响的重点问题。
（五）企业效能监察工作方式：主要采取事前监察、事中监察、事后检查、专项检查等方式。
（六）企业效能监察工作程序一般为：首先是确定效能监察项目、进行效能监察立项审批等；第二是制定效能监察项目实施方案、下达效能监察通知等准备工作；第三是组织实施具体效能监察工作；第四在效能监察现场工作初步完成后拟定效能监察报告；第五是提出效能监察处理意见和建议；第六是检查落实效能监察发现披露有关问题的整改情况；最后是评审、总结和效能监察资料归档等。
（七）下面笔者以某国有大型煤化工销售企业为例，谈谈企业效能监察的主要内容：
（1）围绕经营活动开展效能监察。主要监督检查管理层有关人员在日常企业经营管理的过程中，是否严格遵守国家法律、法规和企业规章制度；管理层在“三重一大”等决策方面，有无违反集体决策程序，个人擅自决定企业的大额资金运作、企业重大经营决策、重要人事任免等事项的行为。
（2）围绕煤炭销售、油化品销售开展效能监察，主要监察是否按照企业制度规定确定销售价格，有无擅自定价的问题；在贸易煤销售过程中，是否存在关联交易销售；是否准确结算销售合同收款金额，及时收回应收款项；在电子交易方面是否执行企业的有关规定；是否建立电子交易台账并动态更新每笔交易实际情况以便及时跟踪产品发货、到货情况；有无违反煤质管理相关规定，是否按照规定程序执行采、制样及化验流程，是否及时与港口进行结果比对，确保化验结果准确、及时；是否定期检测煤质偏差并进行数据分析，确保化验结果偏差在合理范围内。
（3）围绕设备管理进行效能监察。主要监督检查固定资产有无明细帐，防止国有资产的流失；是否按照神华集团的规章制度转让国有资产，若未按照制度执行，是否造成国有资产流失。
（4）围绕合同管理进行效能监察。主要监察合同签订前是否对签约方的资质进行审查，是否执行合同签订的审批程序，是否按照合同履行，是否定期对合同执行情况进行检查，以及是否存在未能正确履行合同遭受损失的问题。
（5）围绕资产、财务管理开展效能监察。主要监督检查是否按照国家及上级的有关财政法规、财经纪律、财务制度、进行财务管理和财务监督；是否按照预算计划，消耗定额和费用标准，加强对成本和支出活动进行有效监督和控制。
（6）围绕招标采购方面开展效能监察，主要监督检查在招标采购方面是否按照企业的规定执行，是否存在因盲目采购造成设备积压浪费的问题。
（7）围绕基建及其它工程项目开展效能监察。主要监督检查是否按国家和上级的有关规定进行报批立项、报建、招标投标、工程质量验收；是否在工程管理上执行项目法人责任制、招投标制、工程监理制、合同管理制和加强资金管理及工程质量管理的监督检查，是否严格按照国家有关规定和定额标准审核工程量、工程费用。
（八）企业效能监察的工作目标：通过企业效能监察工作，发现企业在经营管理过程中的薄弱环节和错漏舞弊行为；通过有针对性的分析探究，提出准确、妥善的改进意见，督促有关单位和人员采取积极负责的态度和妥善的应对措施，完善相关规章制度的建设并保障各项规章制度的严格执行，规范领导干部的管理行为；通过效能监察的评价和责任追究制度，促进企业管理层有关人员廉洁勤政、提高企业的经济效益和社会效益。
企业效能监察工作能够持续有效地开展，对于目前的国有企业经营管理的规范化、制度化和科学化，以及实现国有企业资产的保值增值都有着极其重要的意义。
参考文献：
