投资金额：
在前期投入上，门市房的租金应该是开销最大的项目了。巧克力专卖店不需要太大的店面，四五十平方米即可。按照沈阳目前的行情，在市区内租一间40平米的门市每年大概需要1.5－2.5万元，通常先付半年的租金1万元；其次店面的装修3000元；营业设备3000元；证照办理2000元。因为经销的巧克力产品一般都是大厂家生产的，而且大多还是国外的名牌，所以一般都要求现款现货，采购商品的货款也要1万元左右。综上所述，前期的投入资金在27000元人民币左右。
目标客户：
经销巧克力产品和经销普通商品不同，它不可能满足所有的消费者，而是有针对性地满足一部分消费者。少年儿童、年轻女性白领、部分中老年人都是其目标客户。而且随着市民生活水平的日益提高，喜爱吃巧克力的人群有日益扩大之势。
人员培训：
由于平时店内的顾客不是很多，所以巧克力专卖店的工作人员求精而不求多。店员直接面对消费者，她表现的好坏与店内的销售额息息相关。培训的内容包括：商品知识、服务项目、推销技巧和陈列方法等。
开业策划：
因为周围没有同类型的商店来竞争，所以巧克力专卖店的辐射半径要比一般的小超市大的多。所以开业初期必须要搞一些促销活动以吸引客流、聚集人气，让人们都知道这里开了一家特色的巧克力专卖店。同时可以适当印发一些传单、海报来宣传自己，有条件的话还可以在一些区域时尚杂志上打广告。
经营策略：
巧克力的品种多样，杏仁巧克力、榛子巧克力是均匀完整的果仁夹心，入口清香；酸奶巧克力口味独特、清爽可口，每种口味的巧克力都有适合它的消费人群。一般说来，国外进口的巧克力包装精美、口味纯正，价格自然也就昂贵一些，而国内品牌的巧克力就要相对逊色一些了。在经营时一定要搭配得当，让任何想买巧克力的顾客都能在店内找到满意的商品。
一、实习目的
1．增强实战经验，在实际的买卖活动中学会更多的销售技巧，积累更多的销售经验。
2．提高分析市场，挖掘数据的能力；
3．学会把握交易洽谈的技巧和实际销售策略；
4．做到合理组合营销策略，找到最有效的营销策略。
5．培养独立工作的能力，提高学生的综合素质。
二、实习时间、地点与方式
（一）时间安排：2011年6月19日-6月30日
（二）实践教学地点：
1.商品买卖活动在校内外进行（吉林市、吉林农业科技学院）；
2.市场营销模拟操作在实验室进行。
（三）实践教学方式：以小组为单位，每6-8人为一组，指定组长一人，按实践教学内容进行。
三、实习内容shixi.exam8/
商品买卖实践活动；或市场营销模拟操作。
一、跨境电子商务中产品出口的成本与费用
（一）生产企业直接进行跨境电商出口
生产企业直接进行跨境电商出口，即B2B或B2C，生产厂家通过互联网直接向企业或消费者提供产品或服务，流通环节减少甚至到一对一，使销售成本降低。跨境电商产品的批发业务，一般在互联网上报的是FOB价，购买数量有最低起订数量，具体交货条件可以和供货商进一步具体沟通商量。
FOB价格构成和传统外贸类似为：（生产或加工成本+费用+利润—出口退税）/银行外汇买入价。生产成本是制作商生产某一产品所需的投入，加工成本是加工商对成品或半成品进行加工所需的成本。国内费用项目较多，和传统外贸一样主要有：加工整理费用、包装费用、保管费、国内运输费用、证件费用、装船费、银行费用（贴现利息、手续费等）、预计损耗、邮电费等，一般企业会折合成国内费用率进行简单计算。在进行跨境电商时还要计算的费用有：自建网站商城或使用跨境平台的费用以及电商运营的费用，可以称之为跨境电商运营费用。结合外贸业务常常采用的出口成本核算公式，生产企业直接进行跨境电商出口的成本核算：FOB价=（实际成本+贷款利息+出口业务定额费+包干费+跨境电商运营费用）/（1—银行手续费率—销售利润率）/银行外汇买入价。
如果客户询问或要求使用CFR或CIF成交，还要进行价格换算，这里关键是如何确定国际运费和国际保险费。国外运费的计算情况相对复杂，要视具体情况的不同来具体分析。如果成交数量多，要安排出口运输，和传统外贸相同;如果成交数量少，可以走邮政小包或跨境物流;如果在海外建有海外仓，可能先是一般贸易出口再进行海外本地配送。国际保险费因国际运输的不同而相应改变。如果生产企业做的是零售业务即B2C，可以在批发价格的基础上增加利润率，如果没有海外仓的话，一般国际运输走邮政小包。
（二）个人购进产品通过电商平台出口
在鼓励大众创业的大背景下，很多个人购进产品通过跨境电商平台出口，当然常常采用先有国外订单后购进产品的形式。此时跨境电商产品的价格构成为：（采购价+费用+利润）/银行外汇买入价。
其中，采购价是从产品供应平台如1688或从工厂批发或零购的成本价，可含税，如果能提供增值税发票，可以享受退税。费用主要包括跨境物流运费、交易平台费用如技术服务费及推广费佣金等、关税（如果用邮政小包等个人物品申报的零售出口一般在出口目的国不用交纳关税）及其他费用。利润指的是合理利润，可以根据跨境电商产品的实际情况、竞争者的价格以及市场变化情况确定合理的利润率。根据出口价格换算原则，再把本国人民币价格折算成外币价格，需要上述之和除以银行外汇买入价，银行外汇买入价可以实时查看各大银行的外汇牌价获得。
二、跨境电商产品的定价方法
跨境电商产品的定价要考虑的因素有很多，如产品类型（爆款、引流款、利润款）、产品的特质（同质性、异质性、可替代程度）、同行竞品价格水平、店铺本身的市场竞争策略等，最基本的可以采用的定价方法有：成本导向定价与竞争导向定价的方法。
（一）成本导向定价法
成本导向定价法，比较简单易懂，在产品单位成本的基础上，加上预期利润作为产品的销售价格，这种方法就被叫作成本加成定价法。采用成本导向定价方式的关键点，一要准确核算成本;二要确定适当的利润加成率也就是百分比。根据成本价加费用加利润，来定产品的销售价格，确定完产品的销售价格后，决定上架价格，要依据营销计划的安排确定。
例如：从1688平台采购或从工厂采购某产品，成本是7元人民币每件，共100件，包装质量为370克（每件的包装重量为25克），国内快递费或运输成本为8元人民币，银行美元买入价按1美元=6.4元人民币计算，假设平台目前的平均毛利润率（15%），还有固定的成交平台的技术服务费或佣金费率5%，及部分订单产生的联盟费用3%-5%。我们可以按以下步骤计算推导：首先，计算跨境物流费用，查询中国邮政小包价格表，按照第10区运费即最贵的运费报价包邮（价格：176元/KG，挂号费：8元，折扣8.5折），则跨境物流费用为：运费×折扣×计费重量+挂号费=176×0.85×25/1000+8=11.74元人民币;下一步计算销售价格，销售价格=（采购价+采购运费+跨境物流单位运费）÷（1-平台佣金费率-联盟费用）÷（1-利润率）÷银行外汇买入价=（7+8/100+11.74）÷（1-0.05-0.05）÷（1-0.15）÷6.4=3.844美元/件。其中，5%的联盟佣金或营销费用不是所有订单都会产生，但以5%作为营销费用，较为合理。
其中还可以加入可预知风险，如可能投入的丢包及纠纷损失，如果按邮政小包丢包率1%来算，可以推算出：销售价格=（采购价+采购运费+跨境物流单位运费）÷（1-平台佣金费率-联盟费用-丢包率）÷（1-利润率）÷银行外汇买入价=（7+8/100+11.74）÷（1-0.05- 0.05-0.01）÷（1-0.15）÷6.4= 3.888美元/件。
（二）竞争导向定价法
竞争导向定价，定价基本依据是市场上同行相互竞争的同类商品的价格，特点是随着同行竞争情况的变化随时来确定和调整其价格水平。如想要了解某商品同行的平均售价，具体做法是：在自己想要进入的跨境电商买家平台搜索产品关键词，按照拟销售产品相关质量属性和销售条件，依照销售量进行大小排序，可以获得销量前10的卖家价格;如果想获得销量前10卖家的平均价格，可以按照销量前10的卖家价格做加权平均，再根据平均售价倒推上架价格。
例如，在全球速卖通买家网页，搜索产品关键词打底裤leggings ，依照销售量进行大小排序，搜索同行竞争卖家的价格，如果搜索到的前10卖家的价格差别很大，有益的参考价值有限，就需要依据前10卖家的店铺、销量、价格等计算其价格加权平均数，得到平均售价做参考。这种通过计算权量的定价方法，理论上行得通，实际上应用得不多。
采用竞争导向定价法，更多地要依据商品的差异性和市场变化因素。如果企业商品进入一个新的电商平台，可以参照销售商品十分近似企业的售价试水，并不是比竞争对手低的价格才是最好的定价。在与同行的同类商品竞争中，最重要的是不断培育自己商品的新卖点，培育新的顾客群，通过错位竞争和差别性的定价方法，才会找到商品最合理的价格定位。按照销量前10的卖家价格做加权平均。
三、跨境电商产品的定价技巧
网上卖东西与网下有很大的不同，各个电商平台有自己的特点和适应人群、定价区间和策略。而且网上消费者有订货时间、地点分散，商品种类、时效性不同，订货批量不大等特征，经常使用的定价策略有：免费策略、差别定价策略、动态订货时间不同定价策略以及联盟定价策略等，在具体运用中，跨境电商产品的价格定位有以下几个技巧。
（一）依据不同电商平台销售相同产品的定价技巧
许多网上产品的价格已经相当透明，为广大卖家所熟知，因而卖家对自己想经营的产品的价格及价格变化，要保存较高的敏感度，要通过对比不同跨境电商平台销售相同产品的价格来定价，这种方法或技巧很简单易用，但是也容易引起问题，如同样的玩具产品，外形式样相同但材质不同，价格差别有的很大，因而买家购买后在不了解的情况下容易引起纠纷。所以，卖家一定要了解某类不同档次产品的市场价格，具体做法可以通过搜索选项找出该产品价格从高到低的排序，并分析产品质量对应价格的情况。如现在想了解leggings打底裤的国际价格，可以在亚马逊、eBay、速卖通上分别搜索，会发现亚马逊平台上的价位高一些，而且在冬季，质地厚保暖性强的打底裤更畅销，价位也当然要高于春秋季节;如果在跨境电商平台上没有完全找到与自己销售的同质的产品时，可以找同类产品中类似的材质或款式样式产品的价格作为参考;如果所在的电商平台没找到同类同质的产品，可以把利润控制在20%左右，作为定价依据。
（二）依市场买家不同特点的定价技巧
不同的跨境电商平台所对应的消费群体各有特点，要仔细研究市场买家特点，从而确定不同的产品价格。如对于跨境电商平台买家是经营网点或实体店的中小批发商，其特点是库存量小，产品订购频繁，产品的专业性不强，一般是同时经营几条产品线，比较注重在意的是转售利润空间，注重卖家产品的专业性及售后服务质量的高低。根据这类买家的特点，小巧轻便的产品可以打包销售，设置免运费;跨境电商平台卖家的批发价一般要比国外直售单价至少低30%，低的这部分30%给买家转售留下了利润空间，又包含其转售产品的基本费用成本。如果跨境买家是个人消费者，定价要稍高;如果是个人定制的产品，价格要更高一些。
作为卖方，要重视消费者行为对商品定价的影响，如跨境消费者的上网频率、购买方式、习惯传统及对商品的喜好程度等。
（三）依据卖方企业不同的经营目标的定价技巧
卖方企业的经营目标不同，制定出的价格策略也会不同。比如，在进入跨境电商市场初创时期，经营用户规模比较小，可以采用低价甚至是免费定价策略来快速获得用户，提高流量，采用多种营销手段使访问者转化成潜在的购买者和实际购买者。
如果实行个性化差别化经营策略，专业化运作的专门出售某类商品的平台或网站，定位明确，有利于吸引大批忠实的消费者，在产品定价方面，可以推出高中低三个价位：低档做引流吸引客户，中档作为赚取利润的主要来源，高档提升总体的品牌质量。比如，推主品牌的同时，推出子品牌或副品牌，彼此不产生品牌形象冲突，可以在大品牌的统领下，推出三个系列，不同系列的产品价格差别很大，用差别定价技巧可以不流失客户，并能赚取更多的利润。
（四）依据物流费用的优惠程度的定价技巧
合理设置运费或跨境物流运费，特别是新手卖家应该给予足够的重视。针对单位价值较低的产品，可以设置免运费，比较容易吸引客户，也便于隐藏高额运费。卖方在上架产品前，应对每个产品进行称重并计算相应的运费，合理设置包装方式，尽量将运费成本降到最低，并让利于买家，会在价格上获得更多的竞争优势，利于产品的销售。作为卖方一定要提高物流反应速度，提升消费者满意度，选择高质量的第三方物流或在有足够实力的情况下发展自己的物流体系，注重商品需求与退货为随机条件下的逆向物流定价策略，更有利于企业制定更具实效性且符合商品市场实际情况的价格策略，使成本消耗更低和收益更高。
（五）合理运用定价区间的小技巧
不久前，笔者走访了几家淘宝大卖家店铺，这些店辅的售后客服团队可谓精兵强将云集之地，尤其是与淘宝买家的沟通技巧相当娴熟，其处理中差评效率之高，令笔者为之惊叹。很多人都说，今年将是电商精细化运营之年，但是精细化运营的范围非常宽泛，在此笔者就从处理中差评售后说起，点开精细化运营的一扇门。
处理差评要有时效性
卖家要保证能在第一时间获取买家的中差评，并与卖家取得联系。有过中差评处理经验的人都知道，在买家给出中差评后，如果能在最短的时间内获知并进行联系沟通，无疑解决效率是最高的（职业差评师除外），时间拖得越久，解决的可能性就越小，付出的补偿可能越大，挽救成回头客的可能性就越小，原因就是如此简单。
笔者在走访的淘宝大卖家中，有一家3金冠淘宝店是这样做的：他们配备一个客服专门只做一件事情，就是不停地刷新交易列表，一旦有买家评价，就立即回评，然后刷新评价列表，找到最新产生的中差评并登记相关信息，然后马上分配给相应的售后处理客服，接受任务的售后客服马上联系买家进行沟通。
他们的中差评处理流程看上去似乎既繁琐又费人力，但正是这种看似麻烦又费力的原始方法，是他们最有效的中差评售后处理流程和方式。
与买家沟通需技巧
首先，在与买家沟通之前，要考虑到沟通时间点选择问题。卖家可以根据买家收货地址判断出买家所从事的行业或职业，对于该行业或职业的作息制度要有个了解或提前做个功课（淘宝购物史、给出中差评历史、评论内容等）。这样就能做到有的放矢，减少拒接、挂断、甚至被骂的概率。
其次，在进行中差评售后处理时，首选的沟通工具应该是电话。语音沟通与文字沟通相比较，优势更多。在各种大促、聚划算、淘金币等之后的售后处理工作量较大的情况下，基本可放弃选择文字沟通，电话+沟通技巧+态度诚恳+适当补偿=可达最理想处理效率。
第三，沟通的时机同样需要技巧。买家修改中差评是需要登录淘宝的，所以旺旺在线（旺旺隐身买家除外，不是手机旺旺在线）说明其本人在电脑面前，这可以说是后续联系解决的最后机会了。如果买家没有在电脑前，售后人员直接打电话过去，即使买家答应修改评价，过后也很容易忘记。另外，频繁给买家打电话这种骚扰性沟通是强烈不建议的，把这个时间精力用在剩余中差评的处理上是更好的选择。
第四，为提高处理效率，售后客服需要在和买家的沟通过程中迅速做出判断：行或者不行，以留出更多的时间精力处理剩余中差评。经验丰富的售后客服通过沟通技巧能解决一部分中差评，但由于面临的问题不同，所以除了沟通技巧，有时在沟通中承诺适当补偿也是必要的。一般情况下，很多淘宝卖家掌柜给售后客服规定的补偿标准是中评5元，差评10元，还有就是如送优惠券、下次包邮、送店辅会员等级、送礼品等。此外，如买家对于补偿不动声色，态度坚决的时候，第一次沟通就应尽快礼貌结束，并记录该买家的性格脾气特征或其他注意事项，以备后续联系作参考。
及时进行中差评数据统计分析
由于大卖家们目前几乎都是采用人工表格形式来分配处理任务，所以，中差评数据统计分析基本是一块空白。做好数据分析是为了发现重点或集中的问题，反馈给相关的各个运营部门，这样才能形成一个良性的循环。
有时，卖家会在分析中差评改成好评的评价内容时发现，有部分买家反馈售后在沟通过程中承诺的未兑现，这应该是由于信息不同步造成的。
有些网店老板对于售后补偿的规定比较死板，但中差评产生的原因有很多，也有卖家原因造成的。对于这种情况，卖家多付出些补偿也是正常的。所以限制太死板，会影响整体处理效率，至于风险，只需做好记录统计即可。
明确了知识管理的概念，了解了现状和改善方向，现在我们来谈一谈知识管理的改善路径和工具。
如前文所言，目前不管内外资企业，在这方面有成熟经验的很少，笔者作为培训师几年来在这个方面多了些研究功夫，又作为咨询方在操盘企业销售管理时做了不少专项实践，此处罗列以下心得供同行指正：
第一步：完善组织结构。
反思一下，为什么企业有财务经理、销售经理、生产经理、保安经理……就没有知识管理的负责机构？
结构决定功能，真的重视这件事，就要有专门的机构和人员去执行。
1. 机构设立的必要性说明：
考虑专门的机构和职位负责这项工作——此事涉及对公司各区域部门人员的调派和指令，还有大量的文字整理、编撰、培训、宣贯、执行、跟踪工作内容，必须有专人专门机构以项目管理的流程去推进，刚开始工作量不饱满可让总部人员兼任，工作量满负荷后必须专人主持。
2. 部门/岗位工作内容（后文会有详细的解释，此处仅罗列概念）
在公司高层的支持下，自上而上收集一线人员经验，发动激励/管理所有一线人员以投稿、案例、课件等多种渠道和形式进行智慧分享和贡献。
设立并不断更新升级知识产品的选题模型。
对一线人员经验的编撰、校正、选录、编辑，并按知识管理的选题模型进行分类整理、更新。
知识产品的下发、宣贯。
对知识产品分为：培训内容（要求员接受培训）、工具内容（要求员工熟练掌握并对照执行）、管理内容（强制要求相关人员执行）。三个级别进行贯彻，对员工的培训情况、熟练掌握程度、执行进度和结果进行追踪/评估/检讨/奖罚。为最终贯彻结果负责。
3. 部门岗位设置要求：
岗位归属：可以单独成立部门（叫知识管理经理），也可以归教育训练部门的新增功能。
岗位人员要求：
素质要求：总结能力、文字表达能力、沟通能力。
资历&技能要求：对归口的部门有3-5年执行&管理经验（如：A经理负责进行营销口知识管理，那么A最好是有3-5年大区销售经理的工作经验——一个资深大区经理更了解哪些东西是有效的知识经验，而且有一定资历和威信，便于他和各区域人员的沟通）。
说明：
1. 建议企业的知识管理先从营销版块做起，形成产品和经验之后再全面推广。
2. 知识管理经理关键能力是专业功底，文字表达整理能力欠缺，可以文职助理来弥补。
3. 部门编制可大可小，根据企业规模和知识管理的深度及工作量决定，但为确保质量，不同的功能口（营销口、生产口、财务口）最好安排有该项业务经验的人员做知识管理工作，也可考虑以专职知识管理经理（负责营销版块知识管理），带领兼职知识管理专员（生产口、财务口，这方面的工作量相对小，可以让相应部门资深员工兼任）的形式。
第二步：自上而上技巧经验收集的流程启动实施、品控和管理。
一线人员是扛枪的，不是动笔的，他们会干不会总结。
刚开始让一线人员贡献经验，他们报上来的东西让你哭笑不得——做好思想准备，他们刚开始报上来的东西错字连篇、词不达意、空话一堆，你越看越头疼。常见以下几个“特点”：
a) 神智不清：业务人员表达能力差，当区主管对这件事又不上心，结果报上来的技巧和经验，总部的人看不懂。
案例10：
一个厨具小家电导购员上报的技巧：“我要用气球做载体留住顾客，产生销售，实现业绩”。
点评：
这段话每个字我都懂，但整段话到底什么意思我不懂——实际上这个导购员的意思是：“他发现不少买厨具的主妇逛商场都带着小孩，他就在推销的时候带上气球，见到这样的客户他先给小孩个气球，小孩一高兴拉着气球不走了，他不走，他妈就走不了，我就有推销机会……”。
b) 官话连篇：
案例11：
区域经理会给你报上来所谓的业务技巧：“管理经销商关键是要搞好客情，要帮他创造利润……”。
点评：
这不是废话吗？大道理谁都懂，这还用你讲吗？问题是你要用什么动作来提高经销商利润？用什么动作提高客情？不用讲的太系统，讲一两点心得，哪怕讲你自己的案例也行——知识管理经理可以帮你提炼成理论。
c) 拿常识当技巧：
案例12：
“我给店主算清楚卖我一箱啤酒能赚多少钱，他就进货了，所以还是要算清利润故事”。
点评：刚开始总部收上来的一线技巧会有大量的类似这样常识性的技巧，白白增加工作量，没多少价值。
d) 总结错误的技巧：
案例13：
有终端业务员总结：“我告诉店主，只要你进货，卖不动算我的，包在我身上”。
点评：
上帝，店主其实最怕听这种话，听着就像骗子，而且将来万一卖不动，你一个业务员怎么“卖不动算我的”，你自己买回去吗？
以上情况并不是常人听闻，都是我在操作这个项目时实际发生的，问题并不在一线，他们本来就不是专业搞文字的，总结能力有限，一线经验的贡献质量完全在于知识管理经理的引导。
1、培训：刚开始要在公司的行销月会上进行点评，让大家知道什么才是有效的一线经验，最好以范例形式让大家体会清晰。
案例14：
某业务经理总结的有效技巧。
我和新经销商合作，刚开始他积极性不高，我前一个月也没干别的，就是带着办事处的业务员和他的司机天天一起帮他出去卖高价产品（这个产品经销商利润高），每天每周每个月我都向他汇报：“本期我帮你卖了多少高价产品，给你赚了多少钱，如果你在这方面加大力度——比如给你的人定清楚高价产品的提成和基本销量任务、网点开发任务量……，我预计这个产品一旦推起来，铺货网点达到一千个，你到明年旺季一个月可以卖多少……”。一个月下来，经销商看到我真的在帮他赚钱，配合度大不一样了……。
点评：
这个技巧不系统，也没什么理论高度，但简单、实用，有一定的可复制性。
2、 激励和引导
a) 物质奖励
前期一线经验总结以正激励为主，不要处罚，免生逆反情绪，可以考虑用“技巧总结大比武”、“智多星排名”的方法予以奖励。
尤其是不要给下面定每月必须贡献多少技巧的死任务——一线人员的主业还是销量，不要把“运动扩大化”——大家不卖货都去写“文章”了。
b) 精神鼓励
每月月会给大家公布上月技巧总结的精选通告，通告上每一条技巧都写上作者的名字，告诉大家你的名字将来会出现在公司的教材上“流芳千古，永垂不朽”。
c) 培训引导
每月月会上向大家重点培训和宣讲优秀的技巧和案例。让大家真正感到这个东西实用、有用、能解决问题——你放心，各区域经理会迫不及待的拿U盘要拷你的东西。
d) 现场激发
可以在公司的营销月会上发起案例大比武的活动。
案例15：
笔者在某公司营销月会上举办的“你想挑战吗？”活动实景：
佛山区的经理提出他目前工作中遇到的实际问题：“哪个客户出了什么事……”。请全体人员上台讲——假如是我面对这个问题我怎么办？怎么解决……？最后佛山的经理向大家公布，我作为当事人是怎么解决的，非常感谢兄弟区域给我出谋划策……。
思考：
销售人员个个一肚子鬼点子，个个都有好胜心，只要台上出的案例跟他的实际工作贴进（而且今天在佛山发生的案例，明天就可能在别的区域重现），他们个个都有一肚子话说。
这种讨论会很热烈，大家会互相启发，同一个案例也许能讨论出十几种不同的解决方法……。知识管理经理的责任就是引导、会议主持、现场控制、记录、整理、提炼，然后立刻以快报形式下发，全区域分享。
第三步：选题的建立和更新
注意：这一条最重要，这一条必须做，而且必须做好。
让大家漫无目的的总结技巧效率一定很低，销售人员会感到：“满肚子技巧，但一时又不知如何说起”。
给大家缩小话题——具体的选题（如这个月总结如何帮经销商提高利润的技巧）大家反倒更有话讲：
1、 初始模型的提出：在知识管理的大会上，负责人要给大家一个清晰的选题模型。刚开始模型可以粗一些。（注：篇幅所限，知识管理的工具在此只能做片段示例，以下同）
比如：大家在总结技巧的时候，要分类总结，主要包括以下选题：
经销商选题技巧；
经销商谈判技巧；
经销商常问我们的十个问题……，如何回答；
零店开户的技巧；
终端生动化的技巧；
……。
2、 上下模型要配套：要求各办事处建立技巧点滴记录本，记录本用分页标签把上面的选题目录体现出来（有条件的企业要求大家全部建立电子版更好），一线人员汇报的经验技巧，主任审批删选后，按选题目录分类登记，月底上交，总部评比……。
3、 模型要逐渐细化
刚开始总部给的模型会比较粗，随着一线人员贡献技巧的增多，知识管理经理会在其中发现细分类的可能，把模型细化。
比如：最初的选题：生动化技巧。
细分之后的选题模型：
如何说服老板配合我做生动化；
如何提高生动化效果的保持时间；
如何跟竞品拼抢生动化效果；
专项生动化技巧：
海报张贴技巧；
堆箱陈列技巧；
空箱陈列技巧；
展示柜冰柜陈列技巧；
货架陈列技巧；
协议店陈列技巧；
……。
过一段时间，你看他们报上来技巧越来越多，你会发现选题还可以再进行细化——如：以上各选题可以分超市、零店、批发不同渠道再细分；“如何提高生动化的保持效果”，可以再细分为：“如何通过陈列张贴技巧提高生动化保持效果”、“如何争取店内人员支持提高保持效果……”。
注意：
选题会越来越细化，不断的重新分剪归类，所以纸质文档是没有用的，要用电子文档来整理；
模型更细化，选题更加具体，更容易激发销售人员讲出东西来。
4、 知识管理人员对选题模型的熟悉和使用。
知识产品的编撰人员要对现有的知识产品选题模型和既有内容“烂熟于心”，这样你才能辩认新报上来的技巧和原来的有没有重复，才会对新筛选出来的技巧更精准的分类，更重要的是你会在新技巧里发现新的分类，再一联想——对了！这个分类在原有知识产品哪个章节也有十几条，我把他们重新定义、分类，重新整理……。
最终一旦一个完整的知识产品选题模型结晶出来，相对稳定（细分类，要适可而止，别做无用功）之后，就像一个全自动分拣机器，像一个吸力极大的黑洞，源源不断地把千万条一线经验加工成“成品”—— 一个企业内人人想看、企业外个个垂涎，“内可以聚”，“外可以召”的《葵花宝典》。
知识管理经理就像“丁春秋老妖”练成了“吸星大法”。——不管是听课、看光碟、看书还是审阅下面报上来的新技巧，立刻可以吸纳进去，放在固定的分类位置，而使用的时候，也是“收发由心”——只需“举指之劳”（点一下鼠标），这个细分话题下的所有知识产品立刻呈现眼前。
第四步：重点工作环节的固化模型
对一些重要的、高度重复的工作模块，要建立固定的工作模型，使之成为业务人员新华字典、常见故障维修说明书和行动指南。
案例16：某国际知名饮料企业的新品上市自我反省评估问卷。
例：A公司公司新品上市自我评估问卷：
新产品XY纯净水和茶系列上市目标准则实行进展自我评估问卷
前言：问卷使用指引：
1. 如果所有答案都是“有”或“对”
好成绩！成功！
2. 如你所有答案很多是“没有”或“未做到”
有问题！不成功！
3. 如你需要帮助
请与你的上司联系！
正文：自我评估问题
一、 正确渠道分销与铺货
内
容 是/否或有/没有
1、经销商是否有新品各口味安全库存（400箱以上）
2、是否在正确的渠道分销？（产品上市第3个月内达标） 量贩店及大型超市100%进店
食杂店70%以上铺货率
机场/车站80%以上铺货率
所在区域的40家酒店的进店销售
所在区域最大80家批发商进店销售
二、 价格
内容 是/否或有/没有
1、零售价格是否正确？ XY水
人民币1.8-2.2
XY茶(罐装) 人民币2.5-3.0
XY茶(瓶装) 人民币3.0-3.5
XY果汁
人民币2.8-3.3
2、 经销商出货价格是否正确，有没有按公司规定价格执行？
三、 卖场布置
内容 是/否或有/没有
1、 XY水是否在水区域内，在主要竞争对手旁边？
2、XY茶是否在茶区域内，在主要竞争对手旁边？
3、每种口味有3至5个排面 XY水
XY茶（罐装）
XY茶(瓶装)
4、产品在肩与臀之间 XY水
XY茶（罐装）
XY茶(瓶装)
5、有没有在店内大量应用售点广告？ 海报
布旗
价格牌
特价海报
6、有没有做到5000㎡以上每个卖场有2㎡以上的新品落地陈列？
7、有没有在割箱陈列贴上大量售点广告：如海报、特价海报、价格牌？
8、陈列是否坐落在人流量大之地方？
9、有没有投放XY专用陈列架？
10、专用陈列架顶层是否陈列XY水？
四、 模范店计划
内容 是/否或有/没有
1、在你的市场内，是否有15-30家模范店？
2、如你拜访的这家客户是模范店，是否符合标准？
3、可否将这店变成模范店？
五、 试饮
内容 是/否或有/没有
有没有每星期在20家大型超级市场店进行试饮活动？
在试饮台旁边有否建立50至100割箱陈列？
有没大量售点广告宣传试饮活动？
有没有安排同时进行促销活动？
试饮点是否位於人流量大之地区？
六、 促销活动
内容 是/否或有/没有
有没有公司计划执行促销？
有没有大量运用售点广告去宣传促销活动？
有没有建立50至100割箱陈列支持促销活动？
七、 A公司专用冰柜陈列
内容 是/否或有/没有
1、在A公司冰柜内，有没有陈列 XY水
XY茶
2、XY产品是否在顶层
八、 餐饮渠道生动化
内容 是/否或有/没有
1、有没有在吧台上陈列产品 XY水
XY茶
2、有没有张贴售点广告於当眼处？如海报？
3、有没有运用餐饮陈列座？
4、餐牌上有没有注明产品名称及价格 XY水
XY茶
5、有没有提供服务员奖励？
……。
点评：相对而言，这份自我评估问卷有一定实践指导意义，遗憾的是写这份问卷的人销售功力还欠火侯，恐怕也没有由下而上去收集大家的意见和经验，实际上新品卖的好不好，需要检点的绝对不仅仅是这些表面功夫，还有更多更深层更细节的因素，几乎在每一次新品上市的推进过程中重演。
比如：
1、 人员管理方面：
内部人员有没有足够的教育，排除他们的畏难情绪和只喜欢卖老产品的惰性……。
有没有修理那些在新品销售期“大放厥词”，公然宣称“新品是狗屎，根本没法卖”的“现行反革命”。
有没有做到“人人头上有目标”——量化/过程目标不仅下到区域，还要到终端业代、导购员、经销商、甚至重点门店。
……。
2、 经销商管理方面：
是否该区域经销商根本没有适合这个新品的销售网络（比如赊销进餐饮渠道）；
是否该区域经销商有前期库存遗留问题，防碍新品经营意愿；
是否该经销商目前在经营的别的厂家的产品正在旺季，造成经销商的人力、运力、资金无暇顾及本公司的新品；
是否经销商的员工以销量计提成（不分品种），所以员工都去多卖白酒，不注重推销本方便面新品……
……。
新品销售不好，关键取决于产品、价格&促销政策、通路主推、终端目标网点铺货和展示、内部队伍培训管理和考核、公司的后勤补给和产销协调、消费者的接触认知到重复购买、竞品的阻击力度8个大因素影响，其中每一个因素都存在几种几十种的常见问题和解决方法，以笔者目前的积累，新品不好卖可能的原因和解决方法有上百条。
“今天的现实总在重复昨天的故事”，公司每年推新品，在一个又一个区域碰到成千上万的问题，这其中大多数问题是重复性的——下次还会再碰到，而解决这些问题的答案又是相对固定的，为什么不动手把这些问题和答案全部汇集起来，成为一本新品上市常见固障排除实战动作指南？
同样的道理，区域市场的增量机会开发、经销商拜访、卖场年度谈判、经销商大会、各种常见促销活动的策划执行……。
这些都是企业高度重复的工作模块，其中的工作技巧、应知应会、执行法则都可以在不断改善和补充过程中实现模型化。
没错！这种模型建立的工作量很大。
但这才是真正解决问题，真正有实战指导意义的培训工具和知识产品。这些模型一旦建立起来就会把变动的不可控因素变成固定的可预防可控制因素，变成“预案/预警系统、工作流程、自我对照表、工作清单……。
那才真正是销售人员的枕边兵书，执行工具！
第五步：知识产品的分级管理。
1、 培训内容：主要是指技巧总结类的内容，取材于各地一线人员上报的技巧经验，经过知识管理负责人的筛选、编辑、按选题目录整理，形成《销售技巧葵花宝典》，然后逐级下发、进行培训和逐级转训，并对重点内容要求相关人员熟记甚至背诵——此模块意义在于提高人员技能、丰富业务人员的“工具箱”。
2、 模型内容：也就是第四步中讲到的重复性工作模块的固化模型。这些内容会成为执行和管理模版，由此衍生出工作流程、过程指标设定、检核标准、考核标准。这个模型的意义在于防守——减少重复错误，优化工作流程。
3、 管理类内容：一些可复制对市场有推动性的经验，可以以制度形式强制执行。
案例17：办事处每周以快报形式向经销商汇报战果（办事处的员工本期终端铺货新开网点数、高价产品销售数……）从而让经销商确实体会到办事处是来帮经销商做市场，创造价值的。不是来收编经销商队伍抢经销商饭碗的……。
——这个模块的意义在于进攻！把优秀的方法迅速全面推广，推进市场业绩。
这些管理工作谁来做？
a) 由知识管理经理执行——那么这个知识管理经理最好是副总级别的人物，否则就需要高层领导的强力支持。
b) 由总部专门的人员——如营销总监、副总监、管理部经理亲自挂帅任专案推广经理，也许效率更高。
新的话题开始了，管理项目的推进说起来几万字也讲不完，也不在本文重点讨论之列，以四句话点出要害：
量化目标：每个人知道自己要干什么——要背诵哪些内容、要对照什么模型检点自己的工作、要执行什么新的工作要求！
紧密跟进：不要等秋后才算帐，建立过程汇报、检核、排名机制，一切进度在总部掌握之中。
回望2005年，一种时尚、高雅、新鲜、健康的莱威丝手工数码巧克力吧，凭借着口味绝冠、创意新颖的宣传卖点，在全国众多的招商项目中，脱颖而出，受到了众多加盟商和消费者的青睐。作为一个新兴行业的佼佼者，被评为2005年手工巧克力连锁消费者满意品牌的莱威丝手工数码巧克力甜品店连锁机构，在不到两年的招商时间，就已在全国19个省份建立了100多家连锁加盟店，其中90%以上的店都运转正常、盈利丰厚，天津莱威丝加盟总部也因此一举创下连锁加盟行业的财富传奇。
为了给更多的小本创业者提供具体的选项常识和投资技巧，也为了使莱威丝的成功经验被业界的同行所广为借鉴，因此本刊特将莱威丝手工数码巧克力甜品店连锁机构的项目优势和营销方法，进行了详细的分析。
首先，莱威丝手工巧克力店项目新颖。已在欧洲国家经过几百年的实际验证，至今仍然人气旺盛，前景无限。不像其它产品前几年热，没多久就走入低谷。如果手工巧克力店也是这样的话，就不会在国外被如此推崇了。在中国，因为时间的原因，目前只有小部分城市拥有专业的手工巧克力店，还有很多的地区空白，数以千计的大中小城市，具备开手工巧克力店的条件，这种店不需要厂房和大型设备，后期可找间十多平方米的门面房或在商场、超市租几平方米的面积即可经营。
第二，目标消费群体定位准确。抓住年青时尚人群及学生们求新求异的特点，通过开店时适当的宣传，开业就能做到天天火爆，店内经营的产品中最具人气的就是数码照片巧克力，可以把任意彩色照片制作在手工巧克力上，清晰度可以和照片相媲美，而且绝对可以吃，保证你的产品整个地区独一无二，具有垄断性，别人无法和你竞争，这也是一个专业的手工数码巧克力店赚钱的原因。
第三，品种花样多。因为是手工操作，制作出的产品有几大系列，数百种花样，几十种口味，档次分为低、中、高档，满足各类消费人群的需求。无论是零散消费十来块钱的顾客，还是买礼品包装数百元的客户，都不会让他们空手而归。店内的巧克力火锅更让大家品尝到真正的美食的享受。如店内面积允许，店内还有特色的巧克力西点、巧克力慕斯、葡式蛋塔、冰火派，及各式饮品、咖啡、鲜花茶等……让大家尽享巧克力美食。
第四，现做现卖，口味新鲜。近几年，越来越多的人喜欢现做现卖的方式，制作一目了然、卫生。因为是新鲜出炉的产品，味道当然好极了，而且制作过程更是一种艺术的欣赏，若顾客有兴趣，还可以亲自动手，自己做一把手工巧克力，那种感觉棒极了。
第五，口感佳。既然做的是吃的产品，高质量、口感好是保证店内回头客的根本。莱威丝手工巧克力店与国外大厂商合作，采用多款高级原料，完全能满足一个专业的手工巧克力店的要求。
第六，利润高，手工巧克力因为绝大多数人接触不多，因此不了解其利润，其毛利润高达500%-800%，且产品没有损耗，只要每天销售二三公斤手工巧克力每月就有数万元的收益。
第七，投入少、回报快。众多店型中的一星店的投入只需几千元，正常情况下当月就可收回投资。
第八，手工巧克力店在制作方面无须大量体力劳动，因此女孩子以及其他身体部分残疾者也可以轻松开店。在技术的更新，以及后期的产品包装上，因为有了总部定期为大家推出新品的支持，以及手工巧克力店运营管理培训指导，更能确保各店的正常运营。2006年莱威丝运营管理总部计划在国内再开300家加盟店，使莱威丝手工数码巧克力甜品店能在更多的地方开花结果。
服务落到实处加盟商用口碑诠释品牌
莱威丝手工数码巧克力甜品店连锁机构的成功卖点，被《好财路》、《今日财富》、《现代营销》、《生意经》、《成功》等众多媒体争相报道，成为业界学习的榜样，莱威丝更用周到的服务和贴心的政策，赢得了加盟商有口皆碑的一致好评，从而树立了良好的品牌信誉。
湖北襄樊的骆女士就是其中的一位，骆女士既非下岗职工，也非投资商人，而是一名国企的职工，作为一种新生的加盟主流之所以会选择莱威丝，一方面是想通过副业来改善经济收入；另一方面则是因为莱威丝手工巧克力吧项目新颖、现场制作卖点突出、本小利大等诸多优势，可是最让骆女士心服口服的还是莱威丝加盟总部周到的服务，别看骆女士第一次做这个行业，没有任何基础，但总部无论在培训过程、开店选址，还是推广宣传这些微小的细节，都指派了专人为骆女士奔前忙后，使骆女士的巧克力吧在开业当天就宾客盈门，生意异常火爆，现在骆女士的巧克力吧开张才2个多月，经营不但进入了正轨，每个月的销售额均达到数万元以上，兴奋的骆女士逢人便说：“投资选项，不但要看项目是否具有发展潜力，更要选择一个有实力、有信誉的加盟总部，莱威丝手工数码巧克力甜品店连锁机构不但项目本身具备优势，人家的跟踪服务和技术支持，更是让我这个门外汉高枕无忧，选择这样的总部去加盟，没错。”
像骆女士一样的加盟实例，真是举不胜举，莱威丝手工数码巧克力连锁机构衷心的希望在2006年，能与更多的有识之士携手，共同打造莱威丝的财富之旅。
地址：天津市河北区建国道21号 莱威丝甜品数码手工巧克力休闲店（天津）发展机构
实际经营一年才推广：水果Q软巧克力系列！口味有木瓜Q软巧克力、蓝莓Q软巧克力、苹果Q软巧克力、香芋Q软巧克力、凤梨Q软巧克力、草莓Q软巧克力、葡萄Q软巧克力等30多种风味！该项目推出后，为了对创业者负责，并没先打广告，而是先让学员经营四季，都能真正赚钱后，才打广告的！已有加盟学员经营一年！一上市，便引起了购买热潮，既可开小店，又可摆摊或者流动经营！每一个见到的人无不称赞，都说产品新特！
汪宝海：赚钱轻松又容易 记者采访吉林延边汪清县汪宝海，他对记者说：“打工干的时间长工资又不高，他就做别的项目费劲，去年他加盟Q软巧克力，不用机器在家生产成本7角卖2元到3元。平时汪宝海在学校附近卖！如放假他就在街头、公园、车站、社区、广场、市场等处流动经营，汪宝海1人1天销150多碗，他1天轻松经营两小时左右，也能月赚7000元，比打工强，汪宝海还对记者说：“他做一年了生意一直好！因打工1天干八小时还不自由，Q软巧克力1天经营两小时也能月赚7000元，你说划算不划算！
相关连接：独家推出水果Q软巧克力系列！有蜜豆Q软巧克力、绿豆Q软巧克力、玉米Q软巧克力、花生Q软巧克力、西瓜Q软巧克力、蓝莓Q软巧克力、菠萝Q软巧克力、哈密瓜Q软巧克力、香蕉Q软巧克力、西红柿Q软巧克力等多达30个品种！自由组合各种味道，满足了不同口味的消费者，市场广阔！①加盟1880元（来人添100元面授费）。②不来人也可先付一半940元就快寄技术资料、营销方案、招牌画、实习料、快递费等全套！③不用机器在家生产，抓住机会轻松赚钱！若来人考察满意再谈！
年年风行――台湾卷卷相思冰：你见过冰粥刨冰炒冰沙冰等是老产品，而相思冰呈片片卷卷新颖独特，从头到尾都能吃到草莓、香蕉、桔橙、荔枝、哈蜜瓜、菠萝、蜜桃等几十种，不像冰粥刨冰把水果吃完就只有自来水味道。将取代冰粥刨冰、炒冰沙冰、雪花酪等！卷卷相思冰既可开店又可摆摊或流动还可批发！以其美味可口、色彩娇艳、片片卷卷、丝丝入味为卖点，越吃越想吃！成本5角/碗售2元、一天售400碗获利600元。贵州凯里市刘世民去年做一季挣5万超过打工一年。加盟1880元（来人添100元面授费）不来也可先付一半940元即寄不用电的机器、模具、技术、招牌画、实习料等全套！以上两个项目谈明本刊读者可免费加盟一项。如怀疑可让你参观以上这两位学员！如项目不好敢让你参观学员吗？
首家推出：智鑫特色小吃推广总部
地址：成都市马家花园路17号军区干休所大楼218
业务联系人：王锡斌
电话：028-87711728 13194885926
一、 为什么是三级市场；
1、三级市场普遍受金融危机的影响很小，市场潜力巨大。
在08年下半年的市场走访中，我发现我所在区域的很多三级市场的房地产业并未受到影响。因为此次金融危机的主要影响行业是重工业、金融业，而三级市场的经济基础主要是农业和轻工业产品方面，这些产品的目标顾客主要国内消费者，故所受影响相对较小。而且部分三级市场因为一些因素比如县城的整体搬迁等，市场依然表现出抢进的需求。如无棣市场09年的市场预期增长在60%左右，据初步统计09年预期增长的县城可以占到80%左右。再次，人民币的不断增值，也使三级市场的消费购买力得到不小的提升，很多乡镇客户也在购买高档的厨卫产品，在这方面很多厨房小家电品牌已经意识到，并采取积极的行动，如九阳在聊城的区域的爆发式增长，与其在三四级市场网络的不断健全、推广方面的重点投入不无关系。其实三级市场的市场潜力还很大，据笔者的实地考察，在山东局域经济相对欠发达的县城，一年市场总量在200万左右，可是知名品牌的占有率基本在15%左右，还有很大的市场被杂牌占据。山东共有31个县级市，60个县，若在每个县平均增加20万的销售额，则将会有1820万的增长。最客观的是，三级市场没有一级市场家电连锁的高扣点，利润非常客观。综上，三级市场是我们在危机时刻必须挖掘的金矿！
2、 竞争不像一二级市场那样激烈。
目前三级市场厨卫行业的经营者绝大部分是夫妻店的形式。在产品方面，大多是杂货铺，同时经营多个品牌、多种品类，精力严重分散，在这样的情况下很难将某一品牌做大做强。在终端方面，产品摆放凌乱，为了尽可能的多出样，两台欧式机放在一组展台上的情况经常见到，好的产品得不到好的展示，不能吸引高档消费者的注意力。对宣传不屑一顾，还是局限在坐等客户的状态。
对于品牌的运作缺乏经验和能力，可能一个县城有5-10家做厨电的，但是在终端布置上严重重复，在销售技巧上只是进行一些简单的讲解，没有对行业和品牌的整体对比，产品宣传方面缺乏有些的方法。我认为现在三级市场不是没有市场，而是有两个缺乏：上游缺乏来自品牌的重视，缺乏发展动力；区域内缺乏经营品牌的高手，没有做品牌的魄力和能力。在这种情况下，就出现很多市场自生自灭的现象。面对三级市场，有些厂家宁愿忍受家电连锁企业的盘剥也不愿意去开发这片利润丰收的市场。这就需要厨电厂家对三级市场进行重新认识、重新规划，通过对三级市场的了解、分析，制定相应的政策，帮助三级市场的经营者提升终端形象、提高销售技巧、增强宣传意识和能力，帮助他们从现有的竞争中突破出来，与品牌一起成长！其实很多大电厂家已经在这方面有了成功的案例，如海尔在三级市场建设的专卖店已经成为在部分区域超过了传统商场。华帝在山东区域内三级市场也在几年前就开始进行专卖店的建设，而且成绩不错，如夏津是德州市经济水平相对较弱的县城，但是华帝却能做到过百万的量，可见三级市场的发展空间巨大。目前有些厨电厂家也意识到三级市场的重要性，如老板提出千店工程，就是要在三级市场建设1000家专卖店。相信随着知名品牌的加入一定会使三级市场的竞争格局发生巨大的变化。
综上，三级市场存在专卖店生存的空间，也有部分客户需要通过专卖店来提升经营能力，从红海中突破出来。通过笔者近两年的实际参与，亲身的体会到专卖店建成后对经营者整体形象、业绩利润的巨大提升，对专卖店的优势进行了总结。
二、专卖店的优势：
1、终端突破，提供全新的消费体验。
专卖店首先带来的是终端方面的巨大提升，通过硬终端和软终端的改进，给顾客一种耳目一新的感觉。专卖店的装修一定是区别于过去那种杂货铺式的产品陈列，不以多为目的，而是要很好的凸显出产品的特质、品牌的文化。展台一定是统一制作，产品的陈列也要有严格的要求。在专卖店更会设计一些重点宣传品牌的区域，将企业的发展历程、获得的荣誉进行集中展示，让消费者能够清晰的了解这些信息，增加其对产品、品牌的认识。在专卖店还应当设计专门的休闲区，以便顾客休息，使顾客能够有一个空间能够与销售人员进行深入的沟通。在细节的处理上，专卖店需要努力营造出一种生活化的气息，如在花草的选择上，巧妙的与产品搭配，创造一种和谐之美，总之，使消费者一进到专卖店，就能有一种家的感觉。所有这些都是为给消费者一个美好的第一印象，为消费者创造更好的消费环境。
2、专业人员，增加产品附加值。
通过有计划的培训，提高三级市场销售人员的产品知识、销售技巧，改变只靠价格卖货的状况。品牌厨电的价位在三级市场很难有优势，在这种情况下，就需要让销售人员能够熟练的掌握品牌厨电与杂牌厨电的区别。同时通过系统的培训和考核，提升售后人员的服务意识和服务技能，因为三级市场本身区域不大，一个投诉的不利影响会波及更多的潜在消费者。因此，更应该在售后服务方面进行改进，专卖店必须配备专门的服务人员，对一些自己能够解决的问题，一定要尽快解决，避免因为延误时间造成的不必要的麻烦。通过良好的售后获得良好的口碑，提升店面的竞争力。
3、 系统宣传，构建品牌推广坚强堡垒。
专卖店既然制作一个品牌的产品，就需要在当地将该品牌做得更大更强，为此宣传、广告是必不可少的。专卖店在场地人员方面相交终端自由度很大，因为是自己的店面可以随时进行店内、外的宣传活动，平时在专卖店内进行一些促销活动，
4、 产品互补，创造丰厚利润
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