商务谈判策略：商务谈判五大技巧控制自身情绪
商务谈判最重要的就是对自身情绪的控制。急躁不安的情绪对于商务谈判是有很大弊端的，因此谈判代表必须控制好自己的情绪，而当对方感情用事时，为了商务谈判能够正常进行，谈判代表应采取温和的态度，安抚对方情绪，使其平静下来。业务网提醒谈判代表，情绪控制是谈判者最重要的素质。
适当使用激将法
在谈判中有时适当采用激将的办法，可以激发对方的谈判兴趣，也有可能使对方暴露意图，而使自己占据主动。业务网特别提醒，谈判代表不可过度使用激将法，免得将对方激怒了，所以激将法还需要把握好度的，要根据谈判实际情况而定。
主动表示
有时愤怒及其他强烈的感情用事行为，也可以作为有效的谈判手段，但此法必须慎用，要经过仔细考虑后才能主动表现出来。这种方法在军事、政治谈判中常会出现，而商务谈判则较少用。商务谈判为的是争取最大的权益，过于主动表示只会让对方提高底线，不利于自身利益。
适时的直率
当谈判濒临破裂边缘时，适时地说几句肺腑之言，往往能消除彼此间的成见，化干戈为玉帛。适时的直率，是为了保证谈判继续进行，也是为了给对方一个好的印象，有利于谈判的成功。
投其所好
由于每个人的生活习惯和习俗爱好的不同，所以每个人都不可能迎合对方，使对方喜欢自己。当谈判代表能够了解对方的习惯爱好时，投其所好，是对方对谈判代表产生一定的好感，这样才能使对方能够做出让步，使彼此在盈利的情况下，能够彼此合作。
商务谈判策略：报价策略1.报价时机策略
报价时机策略是依靠谈判者根据自己的经验，选择适当的时机，并提出报价，以促成成交的策略。适当的时机没有一个统一的标准规定在谈判进行到多少分钟开始报价，这就要求谈判者根据谈判根据以往的经验同时结合当前谈判的进度自己掌握时机。多数的经验表明最适当的报价时机就是当买方询问价格时，因为这时买方在了解了产品后已经有交易动机，此时报价自然水到渠成。若是在买家正处在了解产品阶段，包括价值、性能等，他们往往不会产生交易的想法，此时即使卖方报出了合理的价格，也不会引起买家的兴趣。但是也有些时候就是谈判一开始买家就是问价格，此时他们往往没有真正的兴趣，应对这种情况，最好的方式就是转移他们的注意力，将他们的注意力从价格转移到产品的优势价值上，让他们对产品产生兴趣真正的产生交易动机。当然若是买方坚持开始就报价，转移注意力也没效果，那就只能是顺应他们的想法，具体情况还要求谈判者随机应变。
2.报价的表达策略
报价表达策略就是口头或书面方式，用肯定和干脆的表达，似乎不能再做任何变动和没有任何可以商量的余地的策略。在运用报价表达策略时，报价无论采取口头或书面方式，表达都必须十分肯定、干脆，似乎不能再做任何变动和没有
任何可以商量的余地千万不要使用 大概、大约、估计一类含糊其辞的词语，因为这会使对方感到报价不实。当你十分肯定的报价时，买家通用的手段就是以第三方的低价格作为胁迫，迫使你降价。此时最忌讳的就是马上听信买家降价，你应明确告诉他：一分钱，一分货，并对第三方的低价毫不介意。当然报价表大策略并不意味着一口价，而是要自己站稳脚跟，等待对方表现出真实的交易意图才开始进行让步，也算表达自己的诚意。
3.报价差别策略
报价差别策略是由于购买数量、付款方式、交货期限、交货地点、客户性质等方面的不同，采取同一商品的购销价格不同的策略。这种价格差别，体现了商品交易中的市场需求导向。例如，对老客户或大批量需求的客户，为巩固良好的客户关系或建立起稳定的交易联系，可适当实行价格折扣;对新客户，有时为开拓新市场，亦可给予适当让价;对某些需求弹性较小的商品，可适当实行高价策略;对方等米下锅，价格则不宜下降;旺季较淡季或应时较背时，价格自然较高;交货地点远程较近程或区位优越者，应有适当加价;支付方式，一次付款较分期付款或延期付款，价格须给予优惠等等。
4. 报价对比策略
报价对比策略是指向对方抛出有利于本方的多个商家同类商品交易的报价单，设立一个价格参照系，然后将所交易的商品与这些商家的同类商品在性能、质量、服务与其他交易条件等方面做出有利于本方的比较，并以此作为本方要价的依据。使用报价对比策略，往往可以增强报价的可信度和说服力，一般有很好的效果。报价对比可以从多方面进行。例如，将本商品的价格与另一可比商品的价格进行对比，以突出相同使用价值的不同价格;将本商品及其附加各种利益后的价格与可比商品不附加各种利益的价格进行对比，以突出不同使用价值的不同价格;将本商品的价格与竞争者同一商品的价格进行对比，以突出相同商品的不同价格等。在谈判中如果是对手采取此策略，我们也要积极应对，主要的应对措施是：第一要求对方提供有关证据，证实其所提供的其他商家的报价单的真实性。 第二仔细查找报价单及其证据的漏洞，如性能、规格型号、质量档次、报价时间和其他交易条件的差异与不可比性，并以此作为突破对方设立的价格参照系屏障的切入点。 第三本方也抛出有利于自己的另外一些商家的报价单，并做相应的比较，以其人之道还治其人之身。当然这就要求在谈判之前充分准备收集材料。第四找出对方价格参照系的一个漏洞，并予以全盘否定之，坚持本方的要价。
5.报价起点策略
报价起点策略，通常是：作为卖方，报价起点要高，即开最高的价作为买方，报价起点要低，即出最低的价。商务谈判中这种开价要高，出价要低的报价起点策略，由于足以震惊对方，被国外谈判专家称之为空城计。对此，人们也形象地称之为狮子大张口。从对策论的角度看，谈判双方在提出各自的利益要求时，一般都含有策略性虚报的部分，这就为讨价还价过程提供了充分的回旋余地和准备了必要的交易筹码，可以有效地造成作出让步的假象。同时，从心理学的角度看，谈判者都有一种要求得到比他们预期得到的还要多的心理倾向。并且研究结果表明，若卖方开价较高，则双方往往能在较高的价位成交;若买方出价较低，则双方可能在较低的价位成交。当卖方的报价较高，并振振有词时，买方往往会重新估算卖方的保留价格，因为在一般情况下，价格总是能够基本上反映商品的价值。人们通常信奉：一分钱一分货，所以，高价总是与高档货相联系，低价自然与低档货相联系，从而价格谈判的合理范围会发生有
利于卖方的变化。同样，当买方的报价较低，并有理有据时，卖方往往也会重新估算买方的保留价格，从而价格谈判的合理范围便会发生有利于买方的变化。当然，此策略发挥作用的前提条件是报价的合理性，报出的价格是要经过考察分析得出的结果，切不能漫天要价，会给对方没有诚意的感觉，从而失去谈判交易机会。
6. 报价分割策略
《商务谈判》；课程实习；成绩评定；谈判技巧
《商务谈判》是国际经济与贸易专业中一门专业必修课程，同时也是实践性和行动力很强的理论实践相融合的综合学科。日常商务谈判的授课主要是介绍了商务谈判的基本理论、谈判技巧、谈判策略、谈判礼仪以及谈判过程中应该注意的其他情况和内容。在《商务谈判》的实习过程中，紧紧围绕实习目的，要求学生除掌握商务谈判的基本理论、程序应用和技巧实践等，还着重强调危机事务处理中对复杂事情的风险控制、平衡方式、利益关系处理等，着重培养学生对商务谈判策略在实际案例中的运用，为今后的工作生活打下坚实的基础。
1.《商务谈判》实习内容设定
传统实习方式，是将学生集中到教室，观看与商务谈判相关的记录片或者案例分组讨论，巩固所学理论知识，在实践模式上仍以“填鸭式”教学方式为主导，学生的学习模式属于被动接受型。
此次教学实习共计5天，采取校外实践和课堂讨论相结合的方式，将班级学生分组，每组6～8人，共分四组。实习内容紧紧围绕理论知识，将知识融入实践，形成有机结合，分组实施商务谈判活动的行动策划、方案实施、阶段总结和信息反馈等，培养学生独立思考、注意观察、分析问题的能力，达到从素质要求到能力要求的全面锻炼，使之更能适应社会对学生综合发展的要求。具体设定如下：
2.实习过程的把握
实习定位。学生通过认真的思考、沟通咨询和调查，确定了实践定位为产品的销售，目标对象锁定附近在校学生或其他人群，销售商品主要选择目标对象的日常需要，以零食、水果和其他生活用品为主。在销售商品的过程中通过和供货方、购买方的不断谈判，提高自己的谈判技巧的同时也获得了适当的利润。
资金筹集。笔者从控制学生的投入成本入手，每组启动资金共计200元，先提供给学生每组50%的资金费用，剩余50%的费用由每组学生分担。既减轻学生的资金压力，也更好的让学生将实习时间投入到商务谈判中去，多联系供货方，寻找消费者。而且，因为资金中有50%的学生垫资，作为学生个人而言，他也很希望自己的货币在他的运作中能够升值，起到了很好的推动作用，化学生的被动实习为主动进取。
过程监控。在实习中，采用集中汇报、跟组调查等方式及时掌握和了解学生的具体实习情况。并及时对学生的实习情况进行分析和调控，协助学生更好的和供货商、购买方沟通、联系。
3.商务谈判技巧和策略的运用
供应商的选择。每组学生，对供应商选择上都很好的利用了商务谈判的专业知识，发挥了商务谈判的技巧应用。供应商的选择有两种情况：
情况一：两组学生对学校学生的情况进行调查的基础上，最终供应商选择了学校旁边的小商小贩。但在提货方式和付款方面有所不同：一组学生很好的运用谈判技巧，挑选精兵强将和摊位老板协商最后达成口头协议，不需资金提取货物，在销售完成后以成本价格加较小的利润空间返还给供应商，零成本运作的同时，带给学生的感觉是比较轻松；一组学生选择直接用资金从摊位老板那里进货，然后再根据目标顾客的需求和目前相关市场上供给的情况制定价格进行销售，在销售的过程中很好的发挥了商务谈判的技巧、运用商务谈判的策略。
情况二：另外两组同学选择到附近或远一点的小商品市场采购货物，这样不仅大大降低了成本，也比较全面的了解了此类产品在市场上的销售情况、需求情况，所谓“货比三家不吃亏”。学生在进货的过程中，就不断沟通交流，对商务谈判的策略、技巧、风险控制、利润把握等方面进行了实践。
目标顾客群选择。学生受实习时间、交通便利、资金额度、商务谈判能力等方面的影响，决定了此次实践的幅度和范围空间不同。在目标顾客群的选择上，他们全体出动，各显神通。有些小组直接将自己的目标顾客群定位为熟人，利用友情、交情来成交商品，但是，此种销售的利润空间较小，而且二次销售难以继续。有些同学摈弃了等客上门的传统销售方式，将目标顾客群选择为附近院校的学生，利用学生下课和就寝的时间、空间大力宣传，积极策划，销售商品，效果显著，绩效突出。
销售途径的选择。实习过程中，销售的商品大多为日常生活必需品，这就导致目标顾客群相同、销售产品雷同的特征，如何在相同中挖掘不同，也成为了各组思考的主要方向，各组采用了不同的销售途径、战略方式、谈判技巧、营销策略等来解决销售品雷同的不足。
第一种是同学主动出击、挖掘需求的方式，在宿舍楼中对产品进行兜售。这样做的好处是及时抓住商机、正确谈判，最后实现销售。第二种是选择人群集中地进行销售。此组学生选择了食堂附近、利用中午和下午学生到食堂吃饭的时间进行销售。并在销售过程中，采取了简单宣传和加强售后服务（给柚子去皮）的谈判技巧来销售产品；拉近了与购买者的距离，很好的运用了商务谈判中的沟通技巧，取得了良好的效果。第三种是设点销售。此组同学充分利用实习的时间，将摊位摆在了人流较大的地方，用热情的服务、多样的产品，征服了来此闲逛的人们。第四种是自制广告物品来促进销售。此组同学很巧妙的利用了商务谈判中的策略措施，卡通的宣传、自己设计的广告，热情的交流，独到的手段，吸引了周围的同学们，效果最为明显。
4.实习成绩评定方法的改革
关键词：物流外包；商务谈判；沟通技巧
中图分类号：F715.4 文献标识码：A
收录日期：2017年1月13日
一、物流外包发展分析
（一）物流外包。在企业物流发展中，出现了一种新的模式，这种模式就是物流外包。主要指的是企业为了集约化管理，将非公司核心业务外包给第三方物流承包商，由第三方物流承包商代为管理的一种商业模式。
所谓“第三方物流”，是指专门为客户提供运输、调货、库存管理、卸货、配送等物流服务的企业的统称。生产企业或者是销售企业通过将物流外包给第三方物流承包者，能够把时间和精力放在自己的核心业务上，提高了企业管理和运作的效率。
（二）第三方物流。在物流外包这种商业模式中，物流服务商为顾客提供相关的供应链服务，通过这种方式来获得一定的利益。在这种商业模式中，第三方物流企业提供运输、包装、流通加工和配送等服务，目前随着经济的发展和物流产业组织的演变，这七大物流职能又衍生出更多的物流职能，比如流通加工逐步深化到上游的原材料的采购与下游的高精尖加工技术，开始为商品创造更多的附加价值，在产品的供应链上充当了越来越重要的角色；再比如仓储公司开始通过大数据为生产企业或销售企业提供信誉调查、商品质量监督、物流金融等服务。可以说，第三方物流企业发展迅速，已经延伸到物流领域之外的生产、销售、供应链整合、运输配送等诸多方面，在经济中也发挥着广泛的作用。
（三）物流外包发展前景。在市场中，物流外包业务量很大，通过相关调查显示，我国的制造业发展很快，这些使得物流得到了快速发展，很多业务在物流方面的费用增加了很多，使得物流业务处在增长的状态下，由此可见，物流市场潜力还很大，第三方物流与各个行业的企业存在较多的合作情况，也会在其中需要较多的商务谈判。
二、物流外包的商务谈判方法
（一）承包方
1、考察接洽阶段
（1）低姿态策略。物流外包合同一般为签订框架式协议的情况比较多，即合作双方由于某N社会关系、其他经济纽带关系等而达成合作意向，具体执行措施可能需要根据实际操作随时调整。因此，在物流外包的考察接洽阶段，作为承包方可以采取软性谈判方法，以更快、更高效地拿下合作合同为上。在商务谈判中，我们要使用多种方式进行，以达到谈判的效果。在谈判过程中，要注重策略的及时调整。我们都知道谈判的根本就是博弈，双方都想寻求利益上的均等。因此，在谈判中，保持一种低姿态，使对方感到尊重、踏实，有利于以后更好地洽谈。
（2）以理服人策略。通过提前掌握对方企业的情报，做到心中有数。双方在谈判中，要做到讲真实信息，做到用数据说话，做到以理服人。在谈判过程中，要关注自己方面和对方的相关情报，做到很好地了解自己，更了解对方，只有这样才能获得良好的效果。特别在价格谈判中，在对价格评论中进行还价，因此在还价过程中，要做到尊重对方的前提下进行；在价格谈判中，主要的不是还价，而是引导对方主动降价。假如在谈判中强迫压着对方降价，就可能使得谈判过早地陷入到僵局，对自己造成不利的影响。
2、深入谈判阶段
（1）坚守原则策略。在谈判过程中，双方都有自己的谈判底线，这种底线就是自己能接受的预先制定的一种规划。因为有了这种预先制定的底线，所以在谈判中才能明确自己要坚持什么，要退让到什么程度，怎么退让等。假如是买方，底线就是自己能够出的最高价格；假如是卖方，底线就是在交易中能够接受的最低价格。谈判双方在谈判中，都有所让步，但是都不能妥协自己的底线，假如谈判双方没有了底线，就会使得双方利益受到损失，谈判也就没有了意义。所以，谈判双方在谈判过程中，要坚持底线，做到在底线范围内协商。
（2）掌握情报策略。谈判双方的人员都具有良好的口才，具有良好的口才是很重要的，但是谈判最根本的是对谈判的把握，这经常建立在谈判背景的把握上。企业的物流外包是企业发展的需要，企业和物流外包公司是长期合作的过程，双方需要加强信息的交流，遇到问题要及时解决，达到双方都满意的一种状态。双方在进行深入谈判时，承包方可以对外包方保证物流信息绝对共享，共同承担责任。
3、签订合同阶段
（1）着眼长期策略。不但是在中国这种注重关系营销、社会关系资本的社会中，即便在发达的欧美国家，也注重合作者的品牌与长期利益，因此在权衡各方利弊的前提下，可以适当地稍作让步，给对方创造一些心理剩余。第一印象诚然重要，但最后印象更为深刻。
（2）逐条核实策略。由于商务谈判历时较长，交易目标也较为复杂，因此容易在谈判结束阶段，对于前后谈判的内容有所混淆。因此无论合约是由对方制定还是由我方制定，谈判小组都需要对已经拟定好的合约，进行逐条核实，以避免一些“想当然”的失误。
（3）“三确认”策略。针对商务谈判中一些较易产生误解或者容易为对方“钻空子”而侵占我方利益的方面，我方需要对比较在意的条款或者容易发生误差的条款，比如产品规格、零部件的材质、物流运输安全质量等方面，与对方三次确认，以确保双方的意识完全一致。
（4）防范毁约策略。没有风险的生意是不存在的，任何谈判合约都可能面临毁约的可能。好的合作者应该着眼于风险防范措施的制定以及毁约索赔机制的事先制定，而不是等风险来临之后，再次耗费人力、物力、财力进行索赔谈判。
总体来说，行百里者半九十，签约阶段涉及的层面、信息量都是空间巨大的，之前分阶段谈判的各项谈判目标在此时都是同时出现，且细节繁多，稍有不慎，就会被对方钻了空子，待到发觉时为时已晚。
4、履行合同阶段
（1）软硬结合策略。由于发包方经常需要根据产品经营及物流运作实际情况，进行战略策略的调整，因此第三方物流企业作为物流服务的承包方，应该给予配合。但是，这一阶段也往往是物流服务合作双方经常产生分歧与矛盾的时候，因此在这一阶段的合作建议采用原则谈判法、硬性谈判法与软性谈判法相结合的谈判沟通策略。商务谈判作为一种经济活动，贸易双方为了实现自身最大化利益，则必须要进行协商，其谈判过程属于不断妥协和拒绝的过程。在商务谈判活动中，谈判者拒绝对方要求时会给对方心理带来不愉快和失落感，而采用恰当巧妙的语言技巧拒绝对方，能够降低对方的负面心理，确保谈判氛围处于友好和谐状态，促进谈判活动的顺利开展。
（2）积极应对策略。如果产生矛盾，一定要积极应对，不能坐以待毙，消极怠工。针对问题进行分析，保持良好的态度，促进合作继续进行。要尊重对方的态度、谅解对方提出的问题，放弃己方一些过于苛刻的要求。强调共赢的目标，遇到任何问题都要积极寻求解决方法。
（二）发包方
1、总体评估法。企业要明确自己的需求，之后在市场中选择适合自己的服务外包公司，对服务外包公司的规划能力、管理情况、发展战略和服务水平等进行综合的评估，掌握合作服务外包公司的相关情况。
2、多方比较法。俗话说，货比三家，在选择物流供应商之前要了解其承诺和报价。报价根据企业的自身确定，报价中不仅仅包含服务的总数，还应该包括相应服务的明细。在评估的基础之上，选择适合自己企业发展的规划，要选择具有外包丰富经验的、具有技术能力和集中控制能力的物流供应商。然后，对选择的物流供应合作商进行比较，在几家供应商中选择出一家最优秀的伙伴。
3、实地考察法。在进行资料收集及分析的基础上，为了确保信息的准确，应该对最后选择的承包方进行实地考察，了解物流供应商的具体工作状况，并确保每一个物流设备的可操作性和灵活性。
三、物流外包的商务谈判技巧
（一）促卫砟罘矫妗N锪魈概惺且恢挚蚣苁教概校即发包方往往根据某种特殊的社会关系原因，确定将物流服务外包给一家第三方物流企业，因此那种认为物流外包谈判一定要经过三番五次的、一波三折的谈判过程才能达成协议的思想是不正确的。成交的可能随时可能出现，可能半个小时即出现成交意向，也有可能一个月，当然也有可能谈判双方还未见面，成交的意向即出现了，所以一定要培养随时促单的理念并在实际中很好地运用。
（二）语言方面
1、语言技巧。在双方的商务谈判中，对于一些信息不愿意让对方了解，或者不愿意回答，都可以采用模糊用语和避重就轻的方式来回答。在商务谈判中尽量避免伤害对方的感情，避免使用过激的语言。用婉转的语言进行谈判，也许对方就能从情感上愉快的接受。
2、倾听技巧。学会倾听不仅是尊重对手的具体体现，而且是了解对手、获取信息、发现事实真相、探索对方动机与意见的重要和必要的积极手段，是谈判中“攻”与“守”的重要基础与前提。
3、引导类技巧。想要获得对方的同意，还可以使用引导式提问。在询问时，运用对答案具有强烈暗示性的问句。这一类问题几乎令对手毫无选择地按发问者所设计的答案作答，在谈判中，往往是使对方与自己的观念产生赞同反应的表示。
（三）服务态度方面。通常人们认为合同签订了，即谈判结束了，这种观点是不正确的。履约是双方合作的实质性阶段，是对前期谈判的验证，是对以后合作再谈判的准备，履约情况不好则前期努力均白费了，后期合作的可能也被破坏了。因此，在履约阶段，一定要保证服务态度的良好，本着“有问题才是常态，没有问题是极致状态”，无论发包方还是承包方均需要理解对方的工作，尽最大可能给予对方工作支持。
四、总结
总的来说，企业将物流业务外包给第三方物流企业，能够获得更多的资源，能够减少企业的运营成本，减少物资的库存，提高库存的周转率，加快资金的周转，这一方式能够为顾客提供灵活的增值服务，还能够提高自己企业的核心竞争力。在企业与第三方物流企业进行谈判时，往往需要经历长期复杂的谈判过程，那么掌握有效的、针对物流服务的谈判方法与技巧，可以更好地促进第三方物流企业与其他企业的合作，最终保证物流业务外包决策得到真正执行的可能。
主要参考文献：
[1]刘军.供应链环境下的物流外包问题研究[J].现代生产与管理技术，2006.1.
[2]卓铁流.论对外贸易的谈判技巧―――商务谈判的语言技巧[J].现代商贸工业，2009.3.
[3]徐娟.物流外包风险分析与控制策略研究[D].华中科技大学，2007.
关键词：高职；商务谈判；教学改革
在商务交流越来越多、经济关系越来越复杂的今天，商务谈判已成为商务活动中的一个重要环节，是决定经营者商务工作成败的关键，因此谁能拥有优秀的商务谈判人才，谁就能在市场竞争中获得更多的利益。为了顺应市场需要，我国高职院校纷纷开设了《商务谈判》课程，旨在通过该课程的教学，使学生较好地掌握商务谈判的有关理论、策略、技巧，成为社会需要的谈判人才。《商务谈判》是实践性和实务操作性很强的课程，但目前不少高职院校在教学中存在着“重理论轻实践”的问题，致使培养出来的学生对商务谈判技能掌握不足，难以胜任企业的实际谈判工作需要。为此，对目前商务谈判课程教学模式进行改革，探索以培养学生实际应用能力为主的新的教学模式已势在必行。笔者从事商务谈判教学工作近10年，在不断的教学思考和实践中，对商务谈判教学模式改革形成了初步的认识，并在实施中取得了较好的效果。
一、高职《商务谈判》课程教学改革的目标
高职院校的教育是以培养高水平的技能型、应用型人才为目标，通过对《商务谈判》课程的教学模式改革，旨在改变目前大多数高职院校在教学中“以理论教学为主、老师占主体地位、学生变动接受知识、考前拼命背、考后全部忘”的现状，转变为“以理论知识够用为原则，以学生为主体，教、学、做有机融合，理论和实践一体化，突出培养学生商务谈判与沟通过程中的职业能力”。目标分解如下：
1、掌握商务谈判基础理论知识。高职教育要求学生在校应掌握与所学专业群相关的理论知识，具备较扎实的知识能力，因为理论知识是学生将来职业能力拓展的基础。商务谈判基础理论知识主要包括商务谈判概念、商务谈判程序、商务谈判各阶段的任务和谈判策略、技巧等。
2、提高学生商务谈判的职业能力。高职教育要求不同专业学生在求职就业时应具备相应的职业能力，商务谈判职业能力包括很多方面的内容，可归纳为书写能力、沟通能力、判断能力、行动能力。
二、以项目为导向、以工作过程为主线，设计课程教学内容
在设计《商务谈判》的教学内容时，为了实现学校与企业的无缝对接，突出学生的职业能力培养，可以采用项目导向、任务驱动的模式，以工作过程为主线，打破以介绍谈判原理知识讲授为主的传统学科课程模式，以商务谈判的工作过程为中心安排教学内容体系。在具体设计中，可以先选择一个大的背景项目为基础，在大背景项目下再根据谈判过程，创建多个学习情境，分解总谈判任务为各分项任务，拟定任务解决方案。以笔者所授的《商务谈判》课程为例，本人在安排课程内容时，根据商务谈判活动的实际工作过程，设计了八个连贯的项目模块：认知商务谈判、商务谈判准备工作、商务谈判开局阶段策略与技巧、商务谈判报价阶段策略与技巧、商务谈判磋商阶段策略与技巧、商务谈判缔约阶段策略与技巧、商务谈判沟通技巧、商务谈判礼仪运用，每个项目又对应若干子任务。该课程内容的设计实现了项目化教学，突出《商务谈判》课程的应用性和实践性。
三、以培养职业能力为目标，改革课程教学方法
当前的商务谈判教学方式多为教师在课堂上教，学生在下面听，教师是主体，学生是被动接受者和旁观者，教学效果不佳，学生的谈判能力很难形成。因此结合课程特点，以培养职业能力提高综合素质为目标，积极开展商务谈判课程的教学方法改革，运用先进的行之有效的教学方法，以学生为主体，“教、学、做”有机融合，能够达到事半功倍的效果。具体说，笔者在商务谈判教学实践和研究中，总结出了如下几种教学方法，它们的应用将对增强高职学生的谈判技能、提升学生的职业素养起着举足轻重的作用。
1、案例分析教学法
即在介绍商务谈判基础理论的基础上，由教师根据教学内容选择相对典型、难度适中的教学案例，组织学生分析、讨论，培养学生运用谈判理论来分析谈判案例的能力。具体实施该方法时，也可由教师确定一定的谈判范围，学生自己查找相关商务谈判案例，向教师汇报案例分析的结果，教师通过提问来考察学生的案例分析能力。需要说明的是，案例教学侧重于对案例的理论分析，无法让学生真正领悟商务谈判从筹划到组织实施、再到完成的全过程的各项工作内容，更不能让学生身临其境去感悟谈判中的各种气氛与谈判策略的运用，因此仅靠这种教学方法不能全部实现课程的教学目标。
2、观摩影视资料教学法
在课堂教学中，可根据需要选择一些影视资料让学生观摩，如谈判礼仪、经典谈判实况（如中美贸易谈判、香港谈判）等视频资料。通过观摩影视资料，既能丰富课堂教学内容，激发学生的学习兴趣，又能使学生直观地感受到谈判的进程安排、谈判的礼仪、谈判各方在谈判中所使用的语言、策略等内容，从而提高了学生对谈判的实际应用能力。
3、情景模拟谈判教学法
模拟谈判教学是指在商务谈判教学中，将学生分成不同小组，分别扮演不同的谈判角色，选择合适谈判项目，两两对阵，模拟、预演谈判过程。《商务谈判》情景模拟教学以谈判内容为主线，以谈判项目为载体，通过创建一个谈判的真实情境，让学生分组进行谈判，使他们实践如何进行商务谈判的准备、如何制定谈判计划、如何开局与报价、如何磋商与让步、如何使用各种策略、如何结束谈判以及在谈判中如何与对方沟通、如何运用商务礼仪等。这种教学方法可以提高学生的参与度，可以让学生把课堂上所学的理论知识具体地运用到商务谈判的实战当中，从而加深对商务谈判程序和内容的掌握，既培养了学生对商务谈判技巧、策略的综合运用能力，同时又锻炼了学生的团队合作和商业实战能力。
情景模拟谈判教学法的组织实施过程主要包括组成谈判小组、确定谈判对象和谈判项目、谈判准备、模拟谈判的组织与实施、谈判小结的撰写及上交等5个环节。
其中，谈判项目的选取至关重要，可由教师指定一定的谈判范围，让学生自行确定谈判项目，组织谈判资料，如某次商品采购谈判、某服务谈判等。在学生实践过程中，除了考察其对商务谈判工作准备和商务谈判进程各阶段的策略运用，还应涉及谈判室的布置、谈判时机的选择、座次的安排、方案计划书和合同的撰写、商务礼仪知识。为了配合学生的演练，学校最好能建立商务谈判实训室，为学生营造逼真的谈判氛围。总之，学生通过情景模拟可以真正掌握商务谈判的理论知识，提高谈判中书写、沟通、判断、行动等方面的能力。
4、参与社会实践教学法
在课堂教学之余，教师可以布置学生通过参加一些社会实践，让学生实际接触商务谈判，进一步提升谈判能力。如可以让学生自行联系一些企业，做产品销售工作，在与价格磋商中培养谈判能力；也可参与一些企业的实践谈判活动，亲身体验如何谈判；还可鼓励学生到批发市场低价批发一些商品再高价卖出；另外也可以让学生到商场观察顾客与店员的讨价还价等。笔者所在的连云港职业技术学院商学院，每年都会组织学生展开模拟展销会，从寻找商品供应商，到与供应商议价采购商品，再到如何将商品卖出去，甚至包括如何获得供应商的赞助，这整个过程都需要用到商务谈判技能。为此，笔者积极鼓励学生参加展销会，来检验和提高自己的谈判能力。
四、以检测学生实践能力为中心，创新课程考核形式
目前，高职院校《商务谈判》课程的考核普遍采用卷面考试的形式，一张试卷定成绩，造成学生考试前忙着突击背知识点、考完试什么都忘的情景，根本无法全面检测出学生对谈判知识的掌握和应用能力，因此急需要对课程考核形式进行创新。笔者在商务谈判教学探索中，逐渐形成了一套以检测学生实践能力为中心的考核模式，即平时成绩考核加期末成绩考核。一方面，为引导学生重视学习和实践的过程，提高学生平时的课堂参与积极性，教师可设置平时成绩考核环节比例，并适当提高平时考核成绩比例（如可将平时考核成绩比例设置为50%），考核标准具体可从学生个人学习态度、课堂表现、回答问题质量、讨论问题积极性、参与团队情况等方面进行；另一方面，期末考核以全真模拟谈判演练代替传统闭卷作答（考核成绩比例可相应设置为50%），考核标准从商务谈判的准备、商务谈判过程中商务礼仪的应用、谈判陈述、谈判各阶段策略的使用、谈判效果、谈判总结这六个方面进行考核，并通过小组自评、教师评价、小组互评等方式给出团队最终成绩，个人成绩与团队成绩挂钩，兼顾个人在团队中的作用和表现，来确定个人期末成绩。改变后的考核形式分阶段、分内容来对学生学习情况进行考察，能够较客观全面地检测出学生的商务谈判实践能力。
总之，《商务谈判》是一门实践性和应用性非常强的课程，需要高职院校教师结合课程教学目标、课程特点和岗位要求，积极探索行之有效的教学模式，从培养高职学生的职业能力入手，不断提高教学效果，为社会输送一批批合格的商务谈判人才。
参考文献：
[1]张丽芳，宋桂华.实用商务谈判[M].北京交通大学出版社，2008.
广告商务谈判技巧一：你了解你的谈判对手吗?
了解你的谈判对手愈多,在谈判中你获胜的机会愈大。道理也许很简单，但如何获取你想要的对手信息呢?其实销售员通过与客户交谈和提问中，就可以搜集到许多有用的信息。
1)你在哪里问?
如果你在客户公司的办公室里提问，那是你最不可能得到信息的地方。因为不安全，客户的警惕性会很高，如果你能把客户请出去吃饭喝茶，或者打高尔夫球，那么他会告诉你许多在办公室里不愿告诉给你的信息。
2)谁会告诉你 ?
除了直接问买主问题以外，你也许可以接触客户公司内职位低的职员;学会在客户公司内部发展内线;还可以通过你的同行那些已经同他们做过生意的人。也许你会说，谁会告诉你真相，但试一下不会对你有任何伤害吧?
3)客户不愿意回答，如何问?
不要怕问问题，即使你认为他不会回答，即使你认为已经知道答案，也要问，因为事情往往超出你的想象。还是那句话只要对方没有不高兴，问问有何妨。
广告商务谈判技巧二：价格高开低走
也许你认为这个问题很初级，但真的有许多销售人员是怕报高价的，他们害怕在首轮谈判中就被淘汰出局而永远失去机会，如果你对报高价心存恐惧，那我们看看以下一些理由;
1)留有一定的谈判空间。你可以降价，但不能涨价。
2)你可能侥幸得到这个价格(在资讯发达社会可能性愈来愈小，但试试又何妨)
3)这将提高你产品或服务的价值(尤其是对不专业的客户)
除非你很了解你的谈判对手，在无法了解你的谈判对手更多的情况下，开价高一定是最安全的选择。
广告商务谈判技巧三：永远不要接受对方第一次开价或还价
理由1)请回顾我们刚才讲的销售技巧第二条。
理由2)轻易接受客户的还价导致他产生如下疑惑：是不是还没有到价格底线啊
相信这样的场景已经重复了太多次 一个跟了几个月的大订单客户突然打电话给你，约你马上到公司洽谈合同事宜，你激动万分地来到对方办公大楼，客户对你说:你们公司有几个人在跟我来联系,其实我们也没有时间跟你们谈判价格,今天公司就要做决定,若你方能接受在A方报价的基础上降低5%，合同就是你的了,请你马上决定。销售人员求胜心切，接受对方的条件，但事情并没有朝销售人员想象的方向发展,客户似乎把签合同的事情给忘了。
不接受第一次出价的最好策略是用虚设上级领导做掩护。无论客户还价是多少，我都不能接受，我得跟领导请示一下。
广告商务谈判技巧四：除非交换决不让步
一些心虚的销售人员常犯这样的错误：为向客户表示友好，还没等对方开口，就迫不及待的把价格降下来了。
任何时候不主动让步。
即使对方要求小的让步，你也应该索要一些交换条件。
理由1)你可能得到回报。
理由2)可以阻止对方无休止的要求。
广告商务谈判技巧五：学会适当的让步技巧
1)不做均等的让步(心理暗示客户让步可能无
休无止)
2)不要做最后一个大的让步(客户认为：你不诚意)
3)不要因为客户要求你给出最后的实价你就一下子让到谈判底限。(是不是还没有到的价格底线啊)
4)正确的让步方法：逐渐缩小让步幅度，暗示你已经竭尽全力。
广告商务谈判技巧六：根据场景虚设上级领导
销售员对销售经理说：请给我更大的价格权限,我绝对可以做笔好的生意。
客户面带微笑对你说：我猜你就是有权最终决定这个价格的人,不是吗?你还洋洋得意。
把自己当作决策者的销售人员等于把自己置于不利地位。
聪明的谈判者不让步又给自己留余地，将苛刻的要求推给虚设领导以获取回旋余地。
不要让客户知道你要让领导做最后决定(谁会浪费时间跟你谈)
你的领导应该是一个模糊的实体，而不是一个具体的个人。(避免客户跳过你找你的领导)
广告商务谈判技巧七：声东击西就是转移注意力
在谈判之前，先列出一长串的要求给对方，如：价格/付款条件/定单最低量/广告刊登时间/样报等,而且仿佛你非常在意这些问题与要求，坚持你要坚持的条件，仅对无关紧要的条件做让步，使对方增加满足感。
商务谈判的策略一、谈判前的准备工作。20xx年中国入世以来，与其他国家的贸易往来也越来越紧密，由于全球各国的风土、人情不同，在国际谈判中我们更应该注意谈判前的准备工作。
谈判毕竟不是社交沙龙，谈判者都肩负着重要的使命，要付出巨大的努力去完成各项要的任务。谈判气氛是极其重要的，良好的谈判气氛对谈判成功要作用。只有建立一种诚挚、轻松、合作的洽谈气氛，谈判才有望获得理想的结果。良好的气氛容易使双方进行沟通，也便于协商，所以谈判人员都愿意在一个良好的气氛中进行谈判。反之，则会对整个谈判带来阴影。尤其是谈判开始瞬间的影响最为强烈，它奠定了整个谈判的基础。所以，谈判前应建立一种合作的气氛，然后有一个顺利的开端，接下来双方融洽地进行工作。
谈判前，我们不但注意不知谈判会场的气氛，更重要的是自己本身的气氛，当我们进入谈判会场时要注意自己的心理、行动和谈吐，谈判时，你代表的不仅仅是你自己，更可能是一个团体、一个公司，甚至一个国家，你的一举一动都在谈判对手的监视之下。还要注意自己的着装，虽然各国、各地区经济发展水平不同，风俗习惯也有差异，服饰方面不能一概而论，但干净、整洁在任何场合都是必要的。另外最重要的一点是注意手势和触碰行为，由于各国的风俗习惯不同，很可能会让对方误解的，例如：在中国，别人冲你伸舌头，你可能会当作调皮的表现，但在美国就不同了，美国人忌讳别人冲他伸舌头。认为这种举止是污辱人的动作。当然，这些都是我们在谈判前必须去调查了解的。
当然，对于谈判气氛的选择和营造，应该因人而异，但必须服务于谈判目标、方针和策略。因此，我们在实际场景中，有的谈判气氛十分热烈、积极、友好，双方都抱着互谅互让的态度参加谈判;而有的谈判气氛却很冷淡、紧张，双方抱着寸土必夺、寸利必争的态度参加谈判。不过，实践表明，更多的谈判气氛多介于上述两个极端之间，即热中有冷，快中有慢，对立当中存在友好，严肃当中包含轻松。
商务谈判的策略二、开局阶段的策略。开局阶段是谈判双方第一次真正意义上的见面，你穿什么样的衣服到场，应该说什么、不应该说什么，这些都是必须考虑的，这对谈判双方能否把握时机，做到高效率的进行谈判是有很大帮助的。
谈判开局策略是谈判者谋求谈判开局有利形势和实现对谈判开局的控制而采取的行动方式或手段。其目的就是这了营造适当的谈判气氛。商务谈判开局策略一般包括以下几个方面：1、协商式开局策略，2、坦诚式开局策略，3、进攻式开局策略，4、保留式开局策略。四种开局策略，有进有退，有攻有守。在谈判中，我们可根据不同情况，并根据不同的需求，决定使用何种开局策略，要充分考虑对谈判结果起至关重要的决定性作用，不能盲目的采取强硬的态度，也不能只是一味的退让，要有进有退，防守结合，使用不同的谈判技巧，才能使谈判过程更加顺利，达到己方预期的效果。
商务谈判的策略三、报价阶段的策略。报价阶段中，人们往往追求物美价廉，总希望货物越优越好，价格越低越好，似乎这样才占了便宜。其实，这种主观价格，往往是买者的一箱情愿，谈判中双方应该追求的是货真价实。因为，如果真的物美，势必价高，否则，卖者就要吃亏，连简单在生产都无法维持。通常，物美价廉是没有的，或者是少有的。作为购买者，我们只能尽最大努力节约资本，以最少的资本获取最大的利益。
报价阶段我们应遵循以下几种方法报价：
1、报价差别策略。
开拓新市场时优惠、量多优惠、一次性支付优惠，急用价高、旺季价高、交货地点远价高。超市里经常打着团购优惠的牌子多销商品就是这个策略。
2、运用心理定价策略。
了解对方的心理，灵活的心理定价策略在谈判报价中显得尤为重要。当然，针对不同的谈判对象，应该有不同的心理定价策略。例如：中国人非常喜欢6和8，但如果在和美国人谈判，定价里有5或13，则很不好，因为美国人非常忌讳这两个数字，认为这些数字不吉利。
3、报价分割策略。
主要是迎合买方的求廉心理，将商品的计量单位细分。
4、报价时机策略。
在谈判过程中，先不提价格，而是介绍商品，在对方对你的商品发生兴趣时再报价，即使报价稍高往往也是水到渠成。
5、其他策略。
在国际商务谈判活动中，有两种比较典型的报价战术，即西欧式报价术和日本式报价术。
西欧式报价战术与我们前边所讲到的有关报价原则是一致的。其一般的模式是，首先提出留有较大余地的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，如数量折扣、价格折扣、佣金和支付条件上的优惠(如延长支付期限、提供优惠信贷等等)来逐步软化和接近买方的市场和条件，最终达成成交的目的。实践证明，这种报价方法只要能够稳住买方，往往会有一个不错的结果。
日本式报价战术其一般的做法是，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。由于这种低价格一般是以对卖方最有利的结算条件为前提条件的，并且，在这种低价交易条件下，各个方面都很难全部满足买方的需求，如果买方要求改变有关条件，则卖主就会相应提高价格。因此，买卖双方最后成交的价格，往往高于价格表中的价格
通常情况下，一方报价完毕之后，另一方会要求报价方进行价格解释。那么在做价格解释时，必须遵循一定的原则，即：不问不答，有问必答，避虚就实，能言不书。
商务谈判的策略四、磋商阶段的策略。磋商阶段可以说是报价阶段的后续，是全部谈判活动中最为重要的阶段。因为磋商阶段不仅是谈判主体间实力、智力和技术的具体较量阶段，也是谈判主体间求同存异、合作谅解让步的阶段，因此，在这个阶段中，一个优秀的谈判者要学会熟练的运用讨价还价和让步的策略与技巧。磋商的过程及其结果直接关系到谈判双方所获利益的大小，决定着双方各自需要的满足程度。因而，选择恰当的策略来规划这一阶段的谈判行为，无疑有着特殊重要的意义。
磋商既是双方求同存异、合作、谅解、让步的过程，也是双方斗智斗勇，在谈判实力、经验和智力等诸多方面展开具体较量的过程，谈判策略和技巧的作用在本阶段得到了充分体现。
在谈判中，我们根据谈判中的情势的不同，即优势条件、劣势条件和均势条件，可以分别运用不同的谈判策略。
好的谈判者不会一味固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，用相对较小的让步来换得最大的利益，而对方也是遵循相同的原则来取得交换条件。
商务谈判的策略五、成交阶段的策略。谈判的成交阶段，是谈判双方最终确立交易条件、缔结协议的过程，同时，也是谈判双方各自利益最终确立的过程。成交阶段商务谈判的主要目标有三;一是力求尽快地达成交易;二是尽量保证西方已取得的谈判成果不要丧失;三是争取获得最后的利益收获。
战场状况，瞬息万变。谈判桌上更需要需要随机应变，不到最后一刻，安知鹿死谁手?即使诸葛亮神机妙算，但人算不如天算，也总有考虑欠周、失算之处。若在最后成交阶段出现意外，将会是功亏一篑。
商务谈判研究报告篇01营销N112 杨昀睿 20xx451090922
商务谈判综合训练是市场营销专业必修课中的实践课。通过商务谈判综合训练，使学生在实际操作中熟悉、掌握谈判的基本理论、基本原则和基本方法，把握商务谈判的准备、开局和签约的各个阶段的运作，掌握商务谈判开始之前收集情报的方法，组建谈判团队并掌握制定谈判计划的方法，熟悉商务谈判的策略和技巧，并且能够在模拟谈判活动中熟练运用。
此次实训要求我们掌握商务谈判前情报收集的基本方法;制定商务谈判计划的基本方法并学会制定商务谈判计划;商务谈判地点选择方法及布置场地的技巧，掌握模拟谈判的方法;商务谈判各阶段的谈判方法、技巧和策略，包括开局、报价、议价、让步阶段;在商务谈判中准确把握结束时机，熟练运用商务谈判的结束技巧和促成签约的策略。
商务谈判实训分三个阶段：1. 商务谈判准备：收集情报;制定商务谈判计划。2.商务谈判过程：开局、报价、议价、让步各阶段特点及策略实施。3. 商务谈判结束：把握时机，结束谈判，签订合同。
谈判前，我们根据各自特点，合理分工，发挥各自所长，组长掌握进度，督促成员完成任务。谈判准备我作为小组的法律顾问，给组员收集并提供了大量的电脑报价，制定了初步的谈判计划，再和组员们商量改进。谈判过程中，我负责扮演咨询者，配合主谈，在一
些问题上通过纸条的方式给主谈提供必要的信息，议价时候问对方一些保障的问题。双方同意达成合作时，提供合同，公正等，使模拟谈判完整。
商务谈判实训结束了，在这次实习中我们进行了商务谈判业务的模拟操作。通过对角色的分工，我对谈判的各环节及各种人员的安排配置都有了进一步的了解。这让我对商务谈判有了新的认识：不论在日常生活里，还是在商业往来中，不管你是不是商人，律师，谈判都无时不发生，小到买件日用品的讨价还价，大到各种正式非正式的商务谈判。总之，谈判每时每刻都在你的身边，从某种程度上甚至深刻地影响着你生活质量的高低以及生意场上的成败得失。
随着社会经济的发展，人与人之间的经济交往日趋频繁，为了实现和满足商业利益，商务谈判迅速发展起来并成为促进贸易双方达成交易的重要环节。然而，商务谈判并不是在只在商务冲突出现时才进行。商务谈判是商务各方当事人在追求共同商业目标过程中，实现维护双方商业利益以及商业价值的一种有力手段。谈判的结果不是要有一方输或者赢，而是双赢互惠。如何实现双赢互惠才是我们进行商务谈判的最终目的。
在模拟谈判期间，我的组织能力、协调能力以及沟通能力得到了很好的锻炼。也非常感谢老师给我们创造了一次锻炼的机会。
我针对本次模拟谈判的认识与不足及收获等方面做了以下实训总结，希望通过总结能整体上认识其中的不足和可取之处。
一、认识：
1、全面的收集信息对于一次正式的谈判是很重要的，直接决定着谈判的进度及达成一致的成功率。对电脑的了解使得我在对方推荐电脑时候第一反应出应有的价格，给大家一个提示。
2、谈判之前，要先想一下自己的优势，并且应该贯穿谈判的始终，这样才会处于主动地位。我们作为买方，是去选择，而不是一定就要购买，重在双赢，这样使得我们在谈判中处于主动。
3、谈判时，应该时刻保持清醒的头脑，思维敏捷，不要陷入对方的怪圈，要不断转换思路，扭转谈判劣势。在谈判中，对方推荐了一台电脑，引我们购买，我负责咨询该电脑，其他人负责询问其他电脑。
4、学会缓解气氛，适当聊几句轻松的话题，拉近双方的距离，这也是一个让对方作出让步的丝毫无损的方式。在双方僵持的时候，我把话题接下去，问一个让对方放松的问题，就是她们之前推荐的电脑的一些售后。
5、在谈判开始之前应该设定一些最优期望目标、可接受目标及最低目标等，这样才可以避免谈判的盲目进行。谈判中在对方给出价格时候，我及时把我们能承受的最高价格交给大家，让大家心里都有一个目标。
二、不足：
1、犀利的言语反击也是必要的，当对方一再拿价格与之前比较时，我们应该及时就可以反驳为这是对我们的威胁，不是高素质的谈判人员应该做的，而我们仍然在讲道理，我们坚持双赢。
2、开局时气氛就很紧张，直奔主题，随主谈有轻松的交流，但是对
方并没有在意，或许这也是此次谈判成败的一个因素吧。
3、我们在主谈和辅谈的合作和分工上虽然没有什么大错误，但还是有一点问题就是：除了主谈以外组员话都不多，虽然辅谈人只需在口头和态度上对主谈人的观点表示支持就可以了，但是这个是一个训练，还是需要都参与谈判。
4、我们小组人员对各自分工不是很明确，以至于主谈把我的分工介绍为秘书。
5、在谈判中，对方推荐了一台电脑，引我们购买，我负责咨询该电脑，其他人负责询问其他电脑。但是由于我不熟练，思路没有及时转换过来，和主谈没有协调好，问题有太多跳跃的情况。
6、对方说付款方式时说网银手续费，我方并没有察觉不对，没有给予反驳，后来经过老师提点才知道企业真实谈判是不会说网银这些的，这可以说是尝试性错误。
三、收获：
虽然这是一次模拟谈判，却也让我们感受到了谈判的气氛，双方扮演不同的角色，当为了自己公司的利益而争执不下、不肯相让时，谈判过程中的激烈争辩，都在一定程度上锻炼了我们的能力。
在这门课中学到了很多，最主要的是让我知道我自己考虑问题不全面，没有经验是一个原因，但更多的没有体会到谈判人员的处境，思维不够发散，因此需要更多的实践体会，将这些实战性的东西消化于实际;再者，要细心观察生活，很多东西都是生活中我们没有注意到细节，很重要但却很容易忽视;最后，就是深刻体会到今日事，今
日毕，学习是循序渐进的过程，重在积累，而不是填鸭式的学习。
经过老师的指点，我充分认识了此次模拟谈判的不足之处，让我学到更多谈判技巧，经过了这次谈判，我们每个人都会或多或少从中领悟到一些东西，或是几点体会，或是一点经验，或是认识到自己的不足，那就让我们找准方向，这对我们以后的谈判将有不少借鉴之处。
商务谈判研究报告篇02谈判 20xx-12-28 17:47:45 阅读880 评论0 字号：大中小 订阅
一谈判的定义 谈判是有关方面就共同关心的问题互相磋商，交换意见，寻求解决的途径和达成
协议的过程。
二概要 ：12月16日上午，我专业进行一了一次模拟谈判。主要内容是，我方S公司(日方)向T公司(中方)出售一批FP-148货车，由于货车使用时发生严重质量问题，致使T公司蒙受巨大经济损失，
T公司向我公司要求索赔，就索赔问题双发展开了一次长达40分钟的索赔谈判。
三谈判的阶段
此次的谈判过程分为六个阶段：
1.导入阶段：主要是让谈判参与者通过介绍相互认识，彼此熟悉，以创造一个有利于谈判的良好气氛。
2.概说阶段：谈判各方简要亮出自己的基本想法、意图和目的，以求为对方所了解。
3.明示阶段：根据前一阶段谈判各方表述的意见，尤其是相互存异或有疑问处，谈判各方此时会进一
步明确各自的利益、立场和观点。
4.交锋阶段：谈判各方的目的都是为了获得自己的所需的利益，自然就会有矛盾，而矛盾的激化就会导致对立的状态的出现，这时候，谈判各方互相交锋，彼此争论，紧张交涉，讨价还价，逐渐确定妥协的
范围。
5.妥协阶段：交锋的结束，便是寻求妥协途径的时刻。妥协阶段就是各方相互让步，寻求一致，达成
妥协。
6.协议阶段：在这一阶段，谈判各方经过交锋和妥协，求同存异或求同去异，基本或一定程度达到自
己的目的，于是便拍板同意，各自在协议书上签字，握手言欢，谈判宣告结束。
四谈判过程中应用的谈判技巧
1宽松的环境
正如被仑所说：如果能把敌人变成朋友，就等于我们胜利了。因此谈判一开始，我方为避免劣势首先采取了拉近感情，缓解气氛的策略。我对中国的文化有着深厚的兴趣，我国和日方历来及有相同的文化渊源，希望我们在谈判桌上合作愉快，在谈判桌下，我们能成为朋友，不知贵方是否赞同我方的意见?中方对我方的观点并无异议。 既然是谈判，那么双方就需要交流，谁都喜欢一个宽松的交流环境，因为人在轻松和谐的气氛中，更容易听取不同意见。高明的谈判者往往都是从中心议题之外开始，逐步引入正题。轻松和谐的谈判气氛，能够拉近了双方的距离，让双方把紧绷的神经放松下来。切入正题之后就容易找到共同的语言，化解双方的分歧或矛盾。在套近乎的同时，高明的谈判者会随着话题的不断深入，采取挤牙
膏的方法，顺顺当当地使对方做出一个又一个的承诺，直到满足自己的所欲为止。
2化解冲突
虽然我们都在追求双赢，但不是任何问题都能达到双赢，通常当谈判陷入僵局的情况下，都是因为谈判者采取立场式的谈判方法。这时的情况只有一种：必须有一方作出一定的让步来达成协议。但这样，谈判就会变为一场意志立的较量，看谁最固执或者谁慷慨。这时，谈判就会陷入一场持久的僵局中，不利于双方以后的进一步合作。这时候，我们就需要淡化立场，而要追求利益的共同点，因为我们许多人
在感情用事下，往往忽略了在双方对立的立场背后，既存在冲突的利益，还可能存在共同的或可以彼此兼容的利益。当然，让步的谈判并不等于是失败的谈判。在谈判中最忌讳的是随意作出不当的让步。有经验的谈判者会用对自己不重要的条件去交换对对方无所谓、但对自己却很在意的一些条件。这样的谈判才能是一个双赢的谈判。在这场谈判中中方况中方在货车质量上虽然只字未提索赔问题，但已为索赔说明了理由和事实根据，展示了中方谈判威势，我方对中方的这一招早有预料，因为货车的质量问题是一个无法回避的事实，我方无心在这一不利的问题上纠缠。我方的策略是尽量压低赔偿金额，中方对货车质量这一关键问题紧追不舍，我方有意日方转了话题，答非所问，但中方步步紧逼，我方步步为营，谈判气氛渐趋紧张。在谈判开始不久，就在如何认定货车质量问题上陷入僵局。随后我方代表在中方所提质量问题攻势下，及时调整了谈判方案，采用以柔克刚的手法，向对方踢皮球不!不!对商检公证机关的结论，我们是相信的，我们是说贵国是否能够作出适当让步。否则，我们无法向公司交待。我方作出让步，最后以每辆货车
14万日元的价格达成一制协议。
3隐藏你的感情
在商务交往中，人的情绪高低可以决定谈判的气氛，如何对待谈判者的情感表露，特别是处理好谈判者的低落的情绪，甚至是愤怒的情绪，对今后双方的进一步合作有深远的影响。当然，我们期待谈判对手的感情泄露能有助于谈判的顺利进行。但个人的情绪是有一定的传染性。有时处理不当，矛盾激化，会使谈判陷入不能自拔的境地。双方为了顾及脸面而彼此绝不作出任何让步。结果双方之间很难再合作
下去。因此，对待和把握谈判者的感情表露也是解决人的问题的一个重要方面。
4提出最佳选择
要想最快的达到谈判的目的，就需要做多方面的准备，比较好的方法是根据实际情况，提出多样选择方案，从中确定一个最佳方案，作为达成协议的标准。有了多种应付方案，就会使你有很多的余地。同时，你的最佳选择越可行，越切合实际，你改变谈判结果的可能性就越大。因为你充分了解和掌握达成协议与不达成协议的各种利弊关系，进而就比较好地掌握了谈判的主动权，掌握了维护自己利益的方法，
就会迫使对方在你所希望的基础上谈判
价格虽然不是谈判的全部，但毫无疑问，有关价格的讨论依然是谈判的主要组成部分，在任何一次商务谈判中价格的商通常会占据70%以上的时间，很多没有结局的谈判也是因为双方价格上的分歧而最终
导致不欢而散。
在这次谈判中，我深深体会到无论以何种条件成交，最重要的是要让对方感觉自己赢得了谈判，对方只有通过自己的努力把价格谈下来，才会相信这是你能承受的最低价格，否则即使你有三寸不烂之舌，对方也不会相信。再小的生意也要做长线，只有在对方心里平衡的前提下，你才会 无论以何种条件成交，最重要的是要让对方感觉自己赢得了谈判，对方只有通过自己的努力把价格谈下来，才会相信这是你能承受的有下次交易的机会，倘若你寸土不让，这次也许可以成交，但下次就会十分困难了，谈判桌上没有绝对的信任，即使你有极佳的客情。请记住，当对方猜不到你的底牌，而你又不能让价时，你很有可能错失
下一次的交易机会。
简单说，作为卖方希望以较高的价格成交，而作为买方则期盼以较低的价格合作，这是一个普遍规律，它存在于任何领域的谈判中。虽然听起来很容易，但在实际的谈判中做到双方都满意，最终达到双赢的局面却是一件不简单的事情，这需要你的谈判技巧和胆略.索赔问题也不例外，赔偿方希望尽量降低
索赔额，被赔偿方则希望尽可能多的获得赔偿。
一个优秀的谈判者，首先要有商人的精明，要意识到谈判并不是无休止地讨价还价，也不是要蛮横不讲理。谈判应是互惠互利的，没有胜败之定论，成功的谈判每一方都是胜者，谈判应是基于双方(或多方)的需要，寻求共同最大利益的过程，在这一过程中，每一方都渴望满足直接与间接的需要，但必须顾及
对立的需要，谈判才能成功。
作为一名营销策划专业的学生，在不久的将来我们即将步入社会，面对众多的客户，我们将会有一场接着一场的谈判，这就需要我们掌握谈判技巧和掌控局面的本事。我们在平时就要锻炼自己和别人进
行交流。为我们的以后做准备。
商务谈判是当事人为实现商品交易目标，而就交易条件进行相互协商的活动。人生无处不谈判，推销产品是谈判，生意往来是谈判，上街购物要谈判，连夫妻沟通都要谈判，只要想把自己的想法让别人接受，就需要谈判。所以谈判不只是老板或主管阶级的专利，不论您现在是什么身份，时时刻刻都需要具备面对各种谈判的能力。而商务谈判是谈判的一种，在交易过程中承担着不可替代的作用，是维护己方利益、争取更多收益的重要手段。
为了加强我们对商务谈判的理解，亲身体验商务谈判时的心情，提升我们的临场实践能力等，从XX年5月开始，我们在商务谈判授课老师陈立峰老师的带领下，进入了一场模拟谈判的准备阶段。具体包括分组、确定谈判题目、分配角色、分工、收集资料、编剧本、小组内模拟谈判等，最后于XX年6月15日，在a楼***教室进行了最后的模拟谈判演示。通过这次模拟谈判，我们取得多方面的收获，以下是我本人的一点收获和认识：
1.谈判是课本知识的总结
谈判的全过程将课本的内容大致保罗了进去，通过组织整合课本的知识要点，大致找到了课本书的骨干。因此，能站在一个较高的层次上对整本书的内容有一个比较清晰地认识。
2.谈判注重利益
利益是所有人都在追求的可口蛋糕，谈判自然也是为了获取和维护利益而存在，最好的谈判结局就是双赢，所以在谈判时，我们不仅要充分考虑到自身的利益，也要为对方的利益着想，这样才有可能是谈判取得圆满的结局。
3.谈判的最高境界
谈判绝对不是一场只有你输我赢的零和游戏，不是剑拔弩张完全对立的生死决斗。双赢优势的谈判需要了解如何运用各种技巧，化戾气为祥和，在双方意见交换中，各自达成自己的理想目标，进而更增加彼此长远的交情，(转载自，请保留此标记。)真正达到双赢的最高境界。
4.谈判就像下棋
谈判就像下棋，不但要随机应变，还要算无遗策，唯有能够完全操控过程的人，才可以主导谈判的过程。
借着现场的谈判实习，可以更深入体会如何运用谈判技巧，营造谈判的有利气氛。
5.谈判是个人思想的综合艺术表现 !
什么时候该大惊失色?什么时候该压缩谈判时间?什么时候又该岔开话题?向别人让步多少，才能达到双赢的理想结果?开场、中场与收场各要有些什么样的策略?这些错综复杂的问题，正是个人的思想的综合表现艺术。
6.用证据说话
提问题要切中要害，解决问题的方案必须有理有据，用证据说话，让对方哑口无言，这样才有可能让对方信服并接受我方要求。
7.肢体语言的表达
在谈判中肢体语言起着重要的传递信息和沟通作用。协调的肢体语言意味着自我情绪的一种控制，是谦和但不谦卑的态度。俗话说把决断写在心里的往往是胜利者，把决断写在脸上的往往是失败者。肢体语言的表达是一个人综合素质的体现，在不同的场合，不同的情况下，协调的肢体语言是营造氛围的催化剂，是一种礼仪。
8. 语言的运用
我选择去....;我打算....;试试看有没有其他可能性.这都属于可能性语言的运用，可能性语言开始了一种全新的沟通技巧，可以避免无意中的伤害，引发思考更多的可能性。通常我们所处的立场不同、所处环境不同，很难了解对方的感受，因此对别人的失意、挫折、伤痛，不要大嘴巴，而应要有关怀、了解的心情。可能性语言是缜密、双赢的思维的体现，也是有智慧的表达个人意见的方式。因此我们要管住自己的舌头，不要大嘴巴，缩小自我，在团队中不断历练语言的运用能力，做5%的人。
另外，在组织此次谈判的过程中我担任小组副组长一职，负责协助组长找资料、分配角色、并与另一小组沟通交流工作进程。而在谈判小组内我分到市场调查员的角色，编材料、算数据等等，这两个角色都让我学到了一些东西，比如：交流、协作等。总之没有白干活
商务谈判心得体会
经过这一个星期的商务谈判实训，我学到了很多。这次商务谈判实训进行了模拟的商务谈判，通过自己找资料，与组员商量，还是对商务谈判有了一定的认识。商务谈判就是买卖双方为了促成买卖成交而进行的，或是为了解决买卖双方争议或争端的一种行为方式或手段。它作为关系交易成败的一种手段，涉及买卖双方的经济利益，商
务谈判的目的是参与谈判的买卖各方都须通过与对方打交道或正式的洽谈，并促使对方采取某种行为或作出某种承诺来达到自己的目的，实现自己的目标。
通过这次谈判，我感受到了组员的协作精神，也有很大的收获。我们这组是负责唐狮加盟株洲总，然后与唐狮总部进行谈判。我们小组通过分工合作很顺利的与对方达成共识。同时通过这次模拟谈判我主要认识了 一些这些在商务谈判中要注意的知识，全面的收集信息对于一次正式的谈判是很重要的。我们小组在开始几天搜集资料，晚上就坐到一起讨论总结资料。
特别是在星期四的晚上，我们两个小组去商务谈判室演练。开始两个小组都不知道从何下手，总是一讨论就拍桌子、吵架。因为都想使自己的利益最大化，谁都不松口，不肯退让。演练的时候我们的协议没有达成。回来后，我们小组又坐到一起，通过进一步的斟酌问题，在第二天的正式谈判中达到了很好的效果。我们看到了浓浓的团队意识，也感受到了合作的伟大力量。谈判过程中的激烈争辩，迂回退让，都在一定程度上锻炼了我们的能力，也让我们认识到了自己的不足。我想说的是我们真的都付出很多，同时也得到了很多。
商务谈判研究报告篇03过这次商务模拟谈判，我们大家都受益匪浅。首先，这种实际模拟操作，突破了传统的理论教育方式，让我们亲身经历，更加深有体会;其次，通过这样一个过程，让我们对谈判的流程有了更进一步的了解。
通过这次的商务谈判，让我发现商务谈判是所有销售工作中不可或缺的关键一环,很多人销售工作做的很好,但一提到谈判就犹如鱼梗在喉。谈判既是矛也是盾。进，可以攻击对手。退，可保护自己。使自己的利益最大化是每一个谈判者的最终目标。但每个谈判者都应该牢记：每次谈判都有潜在的共同利益，只有围绕着共同利益，才可以使谈判顺利进行下去。 商务谈判能增加企业的利润，商务谈判是企业实现经济目标的手段;商务谈判是企业获取市场信息的重要途径;商务谈判是企业开拓市场的重要力量。
谈判的关键是人。谈判人员是否具有良好的思想道德素质是最重要的，其次要有比备的专业能力和相关的知识能力。除了注意谈判人员的个人素质，还应该注意其选择任用。一个项目的好坏除了其本质属性以外，基本都是由谈判人员的操作来评定和掌控的，因此，谈判人员的选择至关重要。谈判人员的性格决定了其谈判风格，首席谈判官的风格奠定了谈判小组的基调，在谈判过程中，言语腔调，表情神态，动作，技巧等细节都能影响整场谈判的趋势，只有拥有谈判主控话语权，在谈判中占有优势的团队，才能使谈判结果趋向期望值，取得成功。选对人，才能做对事。
其次是商务谈判的礼仪问题。上一点谈到了人，涉及到人的问题我觉得最重要的就是礼仪。礼仪是谈判人员道德和文化素养的外在表现。不论男女人员，在谈判时的着装、言行，可能关及到一场谈判的成败。而且关系到所代表公司或企业的形象声誉，当然个人的就更不在话下了。所以每一个谈判人员对这个商务礼仪的积累学习十分重要。
谈判策略也是至关重要的，它指导着整场的谈判。谈判人员在谈判前必须做一个周密而完善的策略，商讨各个谈判成员所扮演的角色，制订和预测在谈判中所采用的形式策略和应对方式。在一场谈判中，开场时怎样奠定基础，过程中如何随机应变，对常用的17种谈判策略如何运用，语言的使用技巧，报价及还价的策略等，都是值得先去思考注意的。企业发展讲求战略，商务谈判讲究策略，而谈判策略具有明显的阶段性和潜伏性，因为很多问题只有在谈判进行时才出现，它是潜伏的，但在谈判中又会出现。针对这种潜伏性问题，那么策略的制订就必然具有阶段性。总的说来，谈判策略终要影响最终谈判结果，制订有效的谈判策略是很有意义的。
谈判细节决定谈判成败。在谈判桌上什么该说，要怎么说，什么事情是可以拍板，什么时候可以妥协，甚至到穿着，会场布置，翻译人员的邀请等等都是很细节性考虑的问题，比如在谈判时的语气语速，说坚决了表示该问题不能松口，说模糊了表示对方在躲避该问题，语调低了表示准备不充足，语调响了表示他们在该问题上没有回旋的余地，当然，这些都是要在谈判的氛围中去体会的，有时表达错一个意思将会导致本场谈判失败。不论是谈判，做事也应该注重细节。
谈判的实践性和实用性极强，在这次模拟商务谈判中我学到了很多，但还是有很多的不足，最主要的是考虑问题不全面，没有经验是一个原因，但更多的没有体会到谈判人员的处
境，思维不够发散，因此需要更多的实践体会，将这些实战性的东西消化于实际;再者，要细心观察生活，很多东西都是生活中我们没有注意到细节，很重要但却很容易忽视;最后，就是深刻体会到今日事，今日毕。学习是循序渐进的过程，重在积累，而不能想一蹴而就。
商务谈判实训心得体会
在本期的第十三周我们迎来了我们的商务谈判实训学习。这次实训由我们的王鹏老师带领，并且这次实训主要围绕着若尔盖草原生态环境问题和四川两河镇新农村建设主题展开，为期一周的商务模拟谈判。王老师让我们进行模拟谈判是为了锻炼我们对所学知识的灵活掌握程度和实际运用能力，作为年轻大学生的我们要学会把知识学以致用，理论与实际充分结合。这次实训老师把全班同学分成五个小组，并且这五个小组分别扮演不同的角色，在若尔盖草原生态环境问题中有两小组同学分别扮演牧民和政府并展开辩论;在四川两河镇新农村建设中有三小组同学分别扮演农民、政府和电力公司也展开了精彩的辩论。在围绕着这两个主题的模拟谈判中虽然有一些不尽人意的地方但还是有一些收获，以下是我对本次模拟商务谈判的总结，希望通过此次总结吸取其中的可取之处并在以后的学习生活中不断改进、不断提高、不断超越。
一、认识：
1、从谈判前的人员分工、收集整理相应的资料到现场模拟谈判展现出小组成员的协调能力、动手能力和团队合作能力及各方面沟通、组织能力。同时增进了小组成员的友谊，也拉进了老师和同学之间的距离。
2、谈判前，资料的收集、整理对谈判很重要，影响着谈判的进度和达成一致的成功率。
3、谈判时，明确自身立场时刻保持清醒的头脑不要陷入无谓的争论中乱了方位，同时要有敏捷的思维，不断转换思路，扭转谈判形势。
4、学会控制谈判氛围，一张一弛，拉近谈判双方距离，增进双方感情促进谈判圆满达成。
5、在谈判开始之前分配好谈判选手各自的任务、职责以达到相互配合、相互协调的目的，从而提高谈判成功率。
二、不足：
1、在语言表达方面，犀利的言语反击也是必要的但要注意场合不要过激，这样既不失涵养又留有继续谈判的空间，并且作为一个谈判人员要时刻提醒自己，此次的你不仅代表你自己还代表这你所代表的公司单位，不能胡来、不讲道理。
2、谈判开局时双方代表有一方态度一直很强势，根本没有站稳立场，没有值得参考借鉴的观点、想法，让谈判一度陷入争执，甚至僵局冷场。
3、各组代表成员对各己的分工不明确，在双方互递资料的时候出现混乱。
三、收获：
在这周的实训中，虽然只是一次模拟谈判，但也让我感受到了谈判的氛围，反思到以下几点：
1、商务谈判的原则。在商务谈判中不要在立场上讨价还价，争执不休，这样会降低谈判的效率，要协调谈判双方的利益，只有站在对方的利益上考虑问题，多为对方考虑，在保持自己利益的上尽量为对方的利益考虑，然后再互赢得基础上提出自己的看法，不要因为自己的原因去责怪对方，要有良好的谈判情绪，有良好的沟通，是对方了解自己的谈判是诚心的而不是虚情假意，当然，谈判的人要言而有信，说话要留有余地，少听多讲!
2、商务谈判的技巧。在谈判的过程中，要注意几点：1.讲话技巧，不要言语粗劣，语气要委婉但是又不失阳刚之气，接下来是要密切注意对方的反应，看对方的反应随时改变自己的应对策略;2.提问技术，再提问题的过程中要抓住重点，不要问一些无关紧要的问题;3.回答技巧，回答的时候要注意言简意赅，不要废话连篇。4.说服技巧，在说服对方的时候，要做好利益分析，简化接收手续，当对方不满时，要避免争论。
3、商务谈判的策略。要明白对方的需求，在知道对方的需求时，才能更好的在谈判的过程中获得谈判的优势。
4、在商务谈判中，我们要时刻保持冷静清醒的头脑，这样才有利于自己的谈判，才能在谈判的过程中获得有利的地位。
销售谈判的技巧很多种，而且在不同时期不同情况下运用的谈判技巧各不相同。比如谈判双方处于平等地位时与己方处于被动地位时运用的策略自然有所区别，再如在业务进行过程中，开局、报价和签约时的谈判策略更是大相径庭。
我的工作生涯等同于我的业务生涯——这些年来我一直从事着销售业务工作，业务区域几乎涉及全国各地。在这过程中，积累了一些常用销售谈判技巧，现将它整理出来，与大家共享。
谈判最主要的是要了解对方的心理活动，所谓“知己知彼，百战不贻也”。战场如此，商场如战场，自然也如此。谈判者的心理活动内容是由谈判者的认识、水平、修养等自身素质所决定的，谈判中的心理变化也就成为谈判者态度的演变标记。因此在谈判时就要求谈判者注意对方的心理活动过程，以调整谈判对策，及时引导谈判进程或保护谈判立场。
1、 软磨硬泡
软磨硬泡是有限度的，而且必须掌握“磨”和“泡”的火候。该策略的使用前提是对方对你的产品感兴趣程度一般，所以你处于谈判过程中的被动地位，但是成交这一笔生意对你或者对你的企业而言具有非同寻常的意义。在这种情况下就只能施展这一招了。不过在“磨”的过程中一定要注意一点，那就是不能自降身价，时时注意维护企业和你的个人形象。这种磨主要是希望能用你的真诚度或者你在“磨”过程中发生的某一细节来感染客户，从而促进成交。
2、欲擒故纵 “欲擒故纵”一字以蔽之，就是“走”。当然这个“走”不是真地为走而走。对于你自己来说，有时候走是被迫的，因为你的价格已经报到了底线，如果你再磨下去，往往只会降低自己的身价，让人家有机可乘——或者要求降价，或者这笔生意以失败告终。如果你适时告退反能给对方极大的失落感。举个简单的例子，如果我将100元钱送到你的手上，告诉你这钱是你的，就在你虽犹豫但还是想将之放进钱包的时候我猛地将这100元钱从你手中抽回来，你可能不承认，但心里肯定会有或多或少的失落感。这个例子我在许多人身上见证过，结果证明了我推论的正确性。
在己方价格没有退路的情况下，谈判开始时我会让他知道我们的产品非常优惠，如果他愿意这些很优惠的产品就是他的，给了对方极大的拥有感。这种拥有感使后面的失落感更加强烈，结果反而能够更快地促进成交。年初在湛江有一个工程，用机单位用其他商家针对天元空调的报价来压我的报价，以试探虚实。我明白他想从我手中拿货，但又希望能得到更多的优惠。于是在讲明条件后我很真诚地告诉他，我给你的价格不是我自己决定的，这是公司的政策，这一点我没有办法帮你更多，但是我可以保证产品的质量和售后服务。说完这些我就没有回头地走了，将失落感留下去。结果是我接到了该用机单位的订单。
在价格还可以商量的情况下，有时候你一样可以用“走”的技巧促进高价位成交。前提是你认为对方对你的产品或者你的介绍感兴趣但是因为价格或其它原因正举棋不定的时候，你可以“走”，这种走很大程度上表现出你的自信。深圳一家经销商想进一些天元的60柜机，在我方报价时，他们用其他品牌的低价位作对照。他们说天元目前只是杂牌，价位还这么高，肯定没有市场。我不能容忍其对天元蔑视的口气，但我更知道不能对我的客户发火。我告诉他，天元是不是杂牌机不是某个人说了算的，至于价格我已经为你们争取到了尽可能的优惠，这次交易能不能成其决定权不在我，如果不成的话我想我会有其他机会的，不打扰了，Bye-Bye!第二天我接到了该经销商的订单，价格就是我们的报价。
3、 抛砖引玉
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