（一）汽车营销实训开展的目的
汽车营销实训具有很强的实践性，高校开展汽车营销实训课程的意义主要是配合汽车营销专业理论课程的教学活动。对于学生而言，汽车营销实训教学巩固了汽车营销相关的理论知识，职业能力得到提高，通过实训课程感受类似现实中的销售环境场景，迅速提高学生的汽车营销综合分析能力，培养了学生在汽车营销流程中处理问题和解决问题的实际能力。
（二）汽车营销实训开展的意义
（1）实训教学能激发学生的学习爱好和兴趣。高职院校现多数采用任务驱动法进行教学，理实一体化的教学已在高职院校正式采用，课程实训的开展加深了高职院校学生对理论课程的巩固和理解。
（2）实训教学促使学生有效地理解知识和掌握知识。从我们自身的感受中可以得知，百闻不如一见，百看不如一做，凡是自己亲身经历过的事，在我们的记忆里是非常深刻，有些甚至是终身难忘。因此，积极地开展实验实训教学，让学生进入到真实的环境中，在老师的参与、引导下通过多种多样情景体验观察，让学生亲身经历，主动地去探索、去研究，从而获取新的知识。这样学生的学习会更有效，更牢固地掌握和理解知识。
（3）实训教学能培养学生在诸多方面的能力，全面提高学生的科学素养。知识可以通过灌输，但能力是不能灌输的，一定的能力只有通过相应的实践活动才能得到发展，而这一活动就是实验活动。学生在进行实训时既要分工，又要合作，这样可以培养学生的组织能力和解决问题的能力，在进行实训的过程中必须要动手操作，这样可以培养学生的实践操作能力，进行实验要观察、要记录，并对一些实验现象进行分析、比较、判断、思考、推理、概括、归纳等等，这样可以培养学生的记录能力、观察能力、分析能力、思维能力、归纳能力等，同时学生的兴趣，实事求是的科学态度，严谨细致的工作作风等也能得到培养。
二、汽车营销实训教学采取的具体措施
（一）课堂实验实训教学
课堂实验实训教学是指配合汽车营销课程教学而开展的实验实训活动，地点主要是校内实训室。例如，开展汽车营销技术课程中的汽车销售技巧训练，完全按照汽车4S店的销售流程进行训练。教学重点为车辆介绍中的六方位车辆介绍法和FABE法。在任务教学过程中，学生以不同身份融入情景练习，分别扮演销售顾问和顾客。扮演销售顾问身份的学生要按照职业规范的要求来进行练习，扮演顾客的学生则是促进的因素，配合销售顾问的扮演者设置不同的需求，更加贴近实际情景。
（二）课外实验实训教学
课外实践教学活动主要包括汽车专业二课堂、汽车专业社团及校内外的技能竞赛等活动。开展课外实训教学活动的目的是给学生提供一个培养兴趣爱好的平台。汽车专业二课堂和社团，向学生传递汽车专业知识，使学生了解最新的汽车信息及最前沿的汽车技术等;开展校内外技能竞赛的培训，能够迅速提高学生的职业技能，同时提高分析问题解决问题的综合能力。
（三）校外实验实训教学
校外实验实训教学主要是指学生在临毕业前最后半年的顶岗实习环节。顶岗实习，是指在基本上完成教学实习和学过大部分基础技术课之后，到专业对口的现场直接参与生产过程，综合运用本专业所学的知识和技能，以完成一定的生产任务，并进一步获得感性认识，掌握操作技能，学习企业管理，养成正确劳动态度的一种实践性教学形式。同时也是培养学生严谨的工作作风，良好的职业道德的重要环节。
三、汽车营销实训改进措施
（一）应用现代实训手段，提高教学效果
汽车营销课程属于一门介于文理科中间类型的课程，其开设的实训课程所用方法主要包括实验实训法、模拟实训法和模拟软件实训法。模拟实训法主要采用模拟情景的方法进行教学，而模拟软件实训法是使用全套的仿真模拟软件，使学生进入汽车营销模拟的教学环境，身临其境，配合所学理论知识仿佛进入了虚拟的4S店情景中，一个销售流程经历下来，激发了学生的学习兴趣，理解了枯燥难懂的理论知识，提高了教学效果。
（二）开发一体化课程，做到理实一体
我院开设于2009年的汽车技术服务与营销专业，汽车营销技术课程的讲授方式至今一直采用理论加实验，该专业其他课程也均采用这种方式。随着这几年实训室的建设和完善，现有汽车营销实训室已具备一体化课程的要求。建议开发汽车营销技术一体化课程，加大实践课时量，使理论与实训同时进行。
四、结语
竞赛的所有赛项均由参赛学生以团队的形式完成，教师不参与各种销售方案设计且不能进行现场指导，考核学生团队独立解决问题的能力。教师的作用主要体现在赛前的准备与指导。学生团队在获取竞赛题目后，要在极短的时间内设计销售方案并现场实施。要求学生团队有较强的应变能力以及团队合作能力。5.丰富的场外主题活动除竞赛外，主办了丰富的以汽车为主体的场外活动，例如中国汽车论坛、汽车电影、汽车模型展、参观红旗展览馆、参观一汽等活动。
二、技能大赛中凸显的汽车营销教学中的问题
通过竞赛，汽车营销教学中的问题凸显出来：
1.汽车营销技术不扎实针对竞赛中考核的两类技术———营销技术和汽车维修技术，各院校的考核结果存在差异，大多数院校的选手只能对其中某一方面的技术掌握较好。既掌握深厚的理论基础，又能掌握宽泛的专业知识，并能运用于实践的选手较少。这种现象同各院校汽车营销专业的历史沿革有关。我国高职院校的汽车营销专业大多由汽车维修与市场营销两个专业合并组成，造成在教学中侧重两个专业中具有相对优势的一方。这种现象导致了学生往往更精通某一方面的技术，而缺乏对营销技术及汽车维修技术的全面把握。从另一角度看，近年来的高职教育改革强调基于工作过程的课程设计，并相应地出现了“项目”教材。这些教材大都注重对工作流程、工作步骤的介绍，缺少对工作原理等理论知识的论述，这也间接导致了学生在竞赛中暴露出了理论知识不扎实的问题。
2.技能与企业要求有差距从试乘试驾、汽车销售业务操作以及汽车销售综合技能三个赛项选手的表现看，大多数选手与企业员工在技能上存在较大差距。在试乘试驾竞赛中，许多选手不能灵活地回答客户问题，对竞赛用车辆的构造不熟悉，不能熟练地操作竞赛用车辆的各种功能。在汽车销售综合技能竞赛中，不能结合客户的具体情况进行需求分析，销售方案及现场处理与客户的需求大相径庭。造成这种差距的原因主要有三个：一是部分院校缺乏必要的实训条件，造成选手缺乏实操经验；二是专业缺乏与企业的合作，导致专业培养的目标与方法与企业实践脱离；三是部分院校现行的实习实践环节安排不够合理，导致在校学生仅仅通过课堂进行学习，缺乏实践经验。
3.创新能力差试乘试驾竞赛与汽车销售综合业务是最能体现选手创新能力的两个赛项。这两个赛项均要求选手根据客户的具体需求进行试乘试驾路线策划以及销售方案的设计。要求选手具有较强的主动思考、分析问题、解决问题的能力。然而很多院校的选手在竞赛中表现出机械照搬事先准备的方案、不能灵活应对客户需求、缺乏分析问题的能力。这体现出在汽车营销的教学中还没有做到将创意、创新以及创业的理念融入到技术技能课程中。虽然项目教学已经在很多院校推广，但在教师的课堂教学中，提升学生思考能力、思维能力的启发式教学方法实施效果还有待提高。
4.职业忠诚度低，人文素养有待提高竞赛主办方举办了较丰富的以汽车为主题的文化活动。但学生参与的少，兴趣不高。部分选手与学生均对汽车销售、售后服务等工作缺乏客观的认识，对于职业认可度低。这一现象与汽车营销专业学生毕业后工作转换率较高相互印证。同时，选手在竞赛过程中也表现出团队合作能力差、安全意识不足、缺少成本意识等人文素养欠缺的问题。这些问题的出现，反映出在汽车营销教学中对于学生人文素养与职业素养的培养没有得到足够的重视。虽然很多院校专门开设了就业指导等课程，但职业道德、团队合作、安全意识等教育还没有贯穿于各技能课程的教学全过程中。
三、汽车营销教学改革措施
汽车营销教学是一项复杂的系统工程，具有较强的理论性与实践性。汽车营销教学的目标是能够为汽车专营店、汽车交易市场、汽车制造厂商等机构培养既具有系统、扎实理论基础，又具有实务操作技能，能够从事汽车销售、汽车售后服务、二手车交易及汽车企业行政管理技能的发展型、创新型、复合型、技术技能高级人才。从培养思路上看，汽车人才的培养要强调技术、注重技能、关注创新、兼顾人文，达到学生素质的综合发展。针对在竞赛中暴露出的汽车营销教学中存在的问题，本文提出以下教学改革的意见：
1.强调营销技术，解决学生知识构成中的两个矛盾汽车营销教学中面临两个主要矛盾。一是营销知识与汽车知识的构成比例，这一矛盾直接决定了在全部专业课程中营销类课程与汽车类课程的比例与课程构成。二是在所有的专业课程中理论基础教学与实训教学的比例，这决定了在一门课程中理论与实训教学的课时。全国汽车营销大赛中出现的学生专业技术不扎实，实际上体现了汽车营销教学中没有处理好这两个矛盾。2013年，市场调查公司麦可斯针对天津职业大学汽车营销专业展开调查，结果发现2010-2012届学生的就业专业相关度低于全国示范性高职院校，专业核心课程对于学生职业规划的服务性低。[1]可见，汽车营销学生知识结构问题已经成为制约学生职业生涯发展的关键问题。解决这两个矛盾需要院校深入社会展开两类调研。一类调研关注专营店、汽车交易市场中汽车销售、售后服务、行政管理等岗位对汽车人才的知识与技能要求。从企业要求的角度出发确定营销知识与汽车知识的构成比例。另一类调研要关注毕业生长期的职业生涯，通过了解毕业生职业岗位变化，了解职业发展要具备的理论知识结构。汽车知识与维修知识属于营销中的产品知识，汽车业务操作属于操作技能。从现有毕业生的职业发展看，随着学生职位的提升，需要的操作技能逐渐减少，对于人际关系技能、概念技能的需求逐渐增加。[2]而人际关系技能与概念技能均需要较多的营销管理、策划等理论做支撑。因此，加大营销类课程中诸如市场分析、营销策划等课程的学习投入是十分有必要的。
2.引入PBL教学方法，提升学生的创新能力学生创新能力的培养不能单纯依靠“创造性思维”等课程的学习，而要在每一门课程的教学中体现对学生发现问题、分析问题、解决问题能力的培养。基于问题的学习模式（problem-basedlearning简称PBL）是建构主义学习理论在教学中的具体应用，也是实现学生主体、自主学习的教学理念的有效途径。这种模式以劣构、真实的问题为基础，引导学生通过合作解决问题，从而学习问题背后的知识与理论，并形成创造性地解决问题的能力。在汽车营销普遍采用项目式教学的背景下，大量汽车销售企业融入教学。这些企业在经营中面临着很多任务与问题，这些任务与问题大多是劣构的、开放式的。学生通过解决这些问题，能够切实实现其在学习过程中的主体地位，并培养分析问题、解决问题的能力以及形成团队合作的专业素养。一次基于问题的教学过程大致包含四个环节：问题导入、组织学生学习、学生成果展示以及学生学习绩效的评价。这四个环节紧密相连，学生在学习的过程中建构起对当前学习内容的性质、规律的认识。采用PBL教学法，首先要导入汽车企业真实问题，[3]教师运用支架式问题引导学生寻找解决问题的方向与方法；学生构建学习型组织，[4]通过自我组织实现沟通、协调能力的锻炼；学生动手解决问题；最后通过绩效评价系统对学生的方案进行评价与提升。引入PBL教学法，需要教师及院系进行积极的协作，例如由专业教师组成课程设计团队，对课程中的问题、支架式问题进行设计，保证问题设计的科学性与统一性，集中安排课时。在基于问题的学习模式中，为了使学生的学习具有连贯性，在实践中通常要使一个“问题”能够在一次课中得以解决；提供必要的学习环境。高职学生的自主学习性较差，因此在基于问题的学习模式下，要为学生提供必要的学习环境，促进其自主学习。
3.建立柔性的实训、实践制度，提升学生技能学生操作技能的提升是汽车营销教学中的重点，可以根据职业院校自身情况进行实训、实践制度的灵活设计。纵观国内外院校的做法，主要有三种途径进行：第一，加强实训场地设施建设，构建模拟专营店。建设模拟的汽车专营店是目前国内许多院校的做法，天津职业大学、湖南交职院、长春汽车高等专科学校等均建设了以东风日产、长春一汽专营店为蓝本的模拟专营店。这些实训场地能够满足实训课程的需求，但在没有合作企业参与的情况下，院校要进行设施、设备的大量资金投入。第二，通过校企合作完成学生实训。院系与合作企业达成协议，学生直接参与合作企业的工作，并可以取得相应报酬。有些院校将实习安排在一年级或二年级，大多数院校则安排在最后一个学期。从教学效果上看，较早进行实习，能够形成学生对专业的认知，能够将工作中遇到的问题带回课堂，便于对课堂知识的吸收。第三，通过教师将企业任务带回学校，与学生共同完成，从而实现学生实训。在理工科院校中这种做法较为常见，学生在教师的带领下组成项目小组，完成产品的开发或改进。这种实训方式对教师的要求较高，同时要求灵活地安排课程。对汽车营销专业而言，汽车市场调研、专营店营销策划等是目前市场中需求较大的项目，专业教师可以通过承接这些项目带领学生完成实训。三种实训途径各有需要的条件，职业院校应根据自身的优势，合理地进行汽车营销实训方式的设计，不断地提升学生的实践技能。
1.设计新车上市营销策划方案实训。汽车营销策划书编制是汽车技术服务与营销专业学生必须掌握的技能。本营销策划方案设计训练是本课程的一个大型课外制作课题，其内容涵盖汽车市场营销学的基本原理和主要方法，在课程开课时布置任务并做如下要求：①本策划方案的选题、制作以学生为主，由学生自主选择课题内容并完成。②要求学生以本地区汽车营销企业为对象，将自己虚拟为该企业的营销策划人员，面对南京汽车营销市场，为该企业制订新车营销策划方案。③本计划书内容尽量翔实，查找相关资料，字数不少于3000字。④内容与策划步骤如下图所示：这个实训项目我们采用与《汽车营销与实务》课程同步进行的方式进行。在该课程开始的时候布置任务，把学生分成5人一组，要求学生在学习了课程的基本内容后，把课堂上所学的理论知识与实践结合起来，运用汽车营销策划的基本理论、基本方法和基本程序，分析目前汽车4s店的营销现状，针对某一个汽车品牌制作汽车营销策划书，可以在市场定位、市场竞争、企业形象、顾客满意、分销、促销等内容中侧重其中的一个或几个进行详细策划。在完成了策划书任务后，还要用PPT进行介绍交流。这种实训方式，巩固了学生所学的理论知识，提高了分析问题和市场营销管理能力，也为学生提供了接触社会的机会，增强了社会能力。
2.参加南京每年一届的大型汽车展会实训。南京每年都会举办大型国际汽车展览会，展会面积10多万平米，每届展会都有近百个汽车品牌携逾千台展车参展，观众数十万人。我们结合本课程汽车促销手段及汽车广告应用等部分内容的教学，把展会当作学生的实训大课堂，把展会服务当作学生汽车营销课程的综合实训项目，每次都要组织学生参加南京大型国际汽车展会服务。我们把学生分成若干个小组，如市场调研组、现场服务组、观众引导组、业务洽谈组等，然后进行全轮换，以保证学生的综合能力锻炼。在展会筹备阶段，我们就让学生参与，他们自己与展会承办商联系，落实好每个学生的服务岗位及内容，做足参与展会服务的知识储备及心理准备。在车展现场，同学们有的做汽车客户市场调查，有的参与展会布置，有的参加车展行政服务，都收获颇丰。参与汽车市场调查的学生学会了怎样设计调查问卷、怎样与顾客接近、怎样做访谈、怎样与顾客沟通等应用技能。如展会现场的问卷设计要注意：①问卷中问句的表达要简明易懂、意思明确。②调查问句要有亲切感，并要考虑答卷人的自尊。③调查问句要保持客观性，应设多项选择，避免有引导的含义，应让被调查者自己去选择答案。④调查问卷要简短，以免引起填表人的厌烦等。参与这样的大型汽车展会服务，不失为开阔学生汽车知识眼界、了解国际汽车技术发展动态、学习并参与社会汽车促销活动的绝佳机会。同学们把自己置身职场，认真、高效地完成了实训任务，这种实训效果绝非院内实训可以替代的。
3.汽车特许专营店（4S店）体验实训。汽车特许专营店的许多岗位都是本课程的目标岗位，所以，本课程必须紧密依赖汽车特许专营店这个主要教学资源开发实训项目。本课程所介绍的大多理论都可以在汽车特许专营店得以实践。实训项目很多，归纳起来主要有销售服务与售后服务，学生进入店后一般可以由店内有经验的销售人员直接指导学生。具体实训项目及内容如下述。汽车销售类实训项目有：①客户接待、需求分析。利用现有工具，如客户欢迎卡、需求分析表等，完成以客户为导向的销售流程。②潜在客户管理。对需要跟进的潜在客户及时回复，联系潜在客户。③产品展示、试乘试驾。引导客户体验产品展示和试乘试驾。六分位介绍或利用现有工具如演示录像、展车全面提供信息。④交易洽谈。解释销售产品的价格政策，强调经销商服务的附加值。⑤付款服务，交易达成。⑥交车服务。交车前文件准备：PDI检查程序文件、交车客户预约、车辆点交试车及售后服务说明等。售后服务类实训项目有：接待前来送修或咨询的客户。问明来意，检测诊断，接待厅商洽。简单介绍公司维修服务内容和程序，填写“维修预约单”呈交客户，业务洽谈承诺维修质量与交车时间。向客户明确承诺质量保证，向客户介绍质量保证的具体规定，办理接收修车手续。接收客户随车证件、送修车，对车的外观、内饰等作一次视检，登记油表、里程表标示的数字。与车间接车人办理接车签字手续，通知客户接车；作好相应交车准备，通知客户接车，交付结算。客户档案管理：客户有关资料、客户车辆有关资料、投诉情况等。
1、普遍现象
现在大部分的中职学校面临着一个很现实的问题，那就是职校老师为招生走进千家万户去宣传，去招生，当地的教育部门又给中职学校下达到很高的招生指标，所以导致的情况就是许多学生是在不愿意继续求学的情况下被老师再三劝导下进职校继续求学，对于中职学校来说，只要愿意来的就毫无门槛的让学生就读，这样的情况不少教师反映现在的学生学习基础差，一届不如一届，学习积极性差，学生纪律差，考试不及格，而相反，学生则反映老师上课理论一套一套，强调理论深度，但与实际联系不深，不注重实用，从而使学生产生厌学心理。
2、学生自身的问题
中职汽车营销专业的学生在选择专业的时候大部分只是由于跟风或者家长的选择而选择本专业，没有明确的学习目标，因此没有学习动力，不能很好地掌握本专业在实际工作中的要求，只是单纯的学习课本上的知识、缺乏职业素养，也不主动学习相关的实际知识，造成对专业不感兴趣，但是又不得不学的恶性循环。
3、教学中重理论轻实践
大部分学校都会开设很多与汽车营销相关的课程，如汽车概论、汽车营销案例、汽车保险等相关的专业课程，这在很大程度上让学生在就业前就知道了与汽车相关的专业知识，但是同时，学生也仅仅是明白了理论知识，虽然在平时的课堂中会有部分的实训课程，但是实训毕竟不等于实践，所以，学生在就业后也许不能很好的把理论与实践相结合，从而使自信心受到打击，甚至是怀疑曾经的学习是否是正确的。
二、改善中职汽车营销专业现状方法
1、增强学生的自信心
对于初读中职的学生来说，他们所接触的课程与他们以前所接受的课程不一样，以前的课程以升学为目的，而中职的课程以就业为目的，以前的课程更多的注重成绩的体现，而在中职学校里，更多的是能力的体现。而他们就读职业学校的原因也在于不能有更好的成绩进入到高中继续学习，中职是他们一个不得不做的选择，也许在他们内心，有着自卑感，所以无论从哪方面来说，增养学生的自信心是必不可少的。那么如何培养学生的自信心呢？我主要有以下几个方法：首先，对于刚入校的学生，我一次又一次的让他们站到讲台上去进行自我介绍，也许第一次他们不敢说话，第二次只敢照稿子读，第三次也许他就能结结巴巴脱稿了，总之，就是使用最笨的也是最直接的办法“逼”他们开口说话，上台说话，让他们迈出能在人前自由说话第一步，这是学营销，学汽车营销的学生必备的首要条件。学会了敢于开口说话后，就该让学生出去“溜溜”了，对此，我一般采取的办法就是让学生就地取材，运用书本上的市场调查、营销策划、营销活动，从最基本的做起，全面的去做，通过这一系列的活动，即能让学生更深刻的理解书本知识，同时，也能让他们初尝赚钱的，从而增加他们学习营销的自信心。
2、合理的设置课程
我们应该明白，来到中职学校学习的孩子一般是成绩比较差的、比较爱生事的、比较爱玩的，要让他们来好好的学习一门他们都不知道会是什么就业的课程，确实是有些难度，所以，我们更应该开设他们有兴趣的、同时也与专业相关的课程来吸引他们，比如形体可以锻练他们的坐、行、走姿，礼仪能让他们明白在社交中应该注意的问题等，这些都是与他们以往的学习不一样的课程，同时又是能让他们切身体身到好处的课程，让他们对中职的课程感兴趣了，接下来，他们就会带着好奇的心理去学习其它的课程，当然在授课的过程中，我们也一定要给学生明确他们学习的目标，让他们知道究竟学习汽车营销专业有什么样的好处，给他们以学习的动力，甚至在多余的时间里我们可以让学生去选择学习音乐、美术等其它学生愿意去学的课程，带着兴趣去学，才能得到最好的效果。因此，合理的设置汽车营销专业的课程对于培养一个合格的营销人才是非常必要的。
3、在教学过程中倡导多种教学方法
针对目前中职学校学生不好好学，老师觉得课不好上的这一现象，我认为一定要要转换教学观念，明确教学的对象和目标。我们教学的对象可以说是考不上高中的“差生”，是初中老师放弃的对象，他们的学习耐性、理解能力、学习动力不如普高生，但是这并不代表他们就完全一无是处，相反，我们应该看到，这些学生实际是聪明的，只是他们的聪明没有放在学习上，如果作为老师的我们能够让他们把心放回学习上来，相信他们的成绩也会理想的。那么怎样去培养这些曾经的“差生”呢？我们学校的校训是“学会做人，学会做事”，我认为这很对，作为一个中职的学生来说，他们曾经陋习累累，那么一定要让他们学会做人了，再去学做事，才进校的时候不要忙着给他讲专业课程，更多的应该去要求他做人基本应该做哪些？自己的行为是否符合一个学生的行为规范。我们应该看到，中职学生他们好奇心强，富有想像力，善于接受新知识，人只有感觉到自己需要，才会激起积极性，对任何一门课程，都必须激起他们认识到这门课对自己的重要性，他们才会主动的去学，通常我们会在现实生活中搜集一些关于汽车营销专业就业的资料给学生看，让他们知道毕业了以后的就业方向是什么，待遇怎么样，对于招聘那样的人才有些什么样的需要，他们现在要学习的应该有哪些课程。按照传统的教学方法，就是老师教学生学，没有达到一个互动的效果，学生是在被动的接受知识，那样教学的结果可能就是学生在考完试背了那些题在下学期来的时候又忘记了，所以，很多时时候会出现的情况就是，明明上学期反复强调过的重点，在这学期学生完全没有印象，所以，这就要求我们在教学过程中一定要采用多种教学方法，除了讲授法，我们还必须采取其它的方法加以形象、生动的授课，如案例分析法、讨论法、小组比赛法等，一定要把学生被动的学变成主动的参与，这才能让学生深刻的获得知识。当然，对于汽车营销专业的学生来说，汽车销售过程中的各个环节细节都应该模拟操作后印象才会更深刻，我曾经试过在讲整车销售环节的时候，只给他们口头讲过程，然后直接让他们进行操作，结果很明显，几乎没有人能模拟正确，然后对于他们错误的地方我再讲一次，自己从迎客进门再到送客出门，所有的环节在班上请一个学生配合我给他们模拟了一次，再让同学们来模拟，就有很多同学都能把握好细节了，所以，汽车营销的实操实训不是一次就能完美展现的，需要一次一次的进行更正的，反复训练一定会出成绩，这是我相信的。
三、结语
有一项调查表明,人们在挑选商品时存在一个“7秒钟定律”:面对琳琅满目的商品,人们仅仅用7秒钟就可以确定对相关商品是否有兴趣。在这短暂而关键的7秒中,色彩的作用达到了67%,成为决定人们对商品喜好程度的重要因素。如果企业对商品的视觉设计敷衍了事,失去的将不仅只是一份关注,更是一次商机。
的确,在产品同质化竞争日益加剧的今天,产品的个性化需求越来越主导市场营销,产品凭借先声夺人的惊艳色彩,往往可以成功地在第一时间跳出来,快速锁定消费者的目光。比如苹果电脑的彩色机壳、诺基亚手机“色彩旋风” 的卖点、麦当劳的红黄对比、鳄鱼T恤的绿色标识、柯达胶卷的金黄色包装等,都让人过目不忘,已经成为企业产品和企业形象最鲜明、最重要的外部特征之一。
在第七届广州车展上,长安汽车以“长安行天下―科技・品质・畅享生活”为主题,携旗下12款自主品牌车型亮相,其中包括涵盖手动挡和自动挡共6款新车的明星车型悦翔两厢。与在上市之初曾以市场鲜有的紫色引起消费者广泛关注的悦翔三厢相比,新上市的悦翔两厢可选的颜色多达十余种,其主打色“闪光火焰橙黄”,个性更加鲜明、更加热情洋溢,而且恰好与《2010年中国首届汽车色彩流行趋势》报告中“2010年两厢车流行色为橙色”的结论相吻合,增强了悦翔两厢的产品竞争力。
如今,汽车色彩已成为品牌文化的重要组成部分,在品牌的设计开发、生产制造、市场推广环节发挥着越来越重要的作用。由于汽车外形日益趋同,颜色已成为区别汽车造型的关键要素之一,同品牌型号的汽车可能会因车身颜色的差异而受到不同程度的关注,销量也会不同。悦翔两厢挥舞着旗帜鲜明的流行色元素,与其相呼应的品牌口号为“亮出自我”,旨在倡导一种激情、快乐、自我的生活态度,使消费者与长安悦翔两厢一起,跟随自己的心,适时犒赏、取悦自己,就能获得超越快乐的独特感受,不断努力实现突破自我的人生真谛。
“长安汽车从悦翔两厢开始,将时尚色彩成功注入汽车工业的发展中,率先为消费者提供更为时尚、彰显个性的产品。长安悦翔两厢的炫目上市,将对2010年汽车消费市场产生直接影响,而且很有可能引导汽车消费观念变革。”业内观察人士表示,橙色悦翔两厢代表了2010年两厢车的流行趋势,很好地体现了产品的独特定位和品牌主张,为年轻族群提供了一系列个性、动感的时尚座驾,势必会赢得更多年轻、时尚消费者青睐。
主打流行色
美国色彩营销集团主席马丁说:“各种色彩的产品都可能被卖出,但正确的色彩能够让产品卖出更大的价值。”现代心理学研究成果表明,色彩是最能影响视觉感受,并且是能够左右消费的重要因素,色彩设计给企业和产品带来的低成本、高附加值的效果是惊人的。相关调查数据表明:在不增加成本的基础上,通过改变产品的颜色,可以给产品带来10%~25%的附加值,而且不仅产品本身及包装可充分利用色彩来提升价值,色彩还可以成为企业形象识别的核心理念。
以前消费者选购汽车时,价格、售后服务、品牌、配置、油耗等因素最为重要。但随着汽车从一种高端的、身份的象征和实用工具逐渐转变成大众、时尚的产品,消费者不仅看重汽车功能和性能,更在意汽车的色彩,汽车颜色的重要性越来越突出。尤其是对于追求时尚和个性的购车者,他们对汽车的颜色更是百般挑剔。一位资深的汽车导购员表示:“如果自己喜欢的车型没有自己喜爱的颜色,很多消费者往往会等上一段时间,而大约40%的消费者则会忍痛割爱而选择有这个颜色的其他车型。”
正因为如此,一些汽车企业已经认识到色彩的重要性,并以色彩作为卖点拓展市场空间。色彩的应用范围,从产品的色彩设计、开发,到产品的外观设计与包装,再到产品展示场所的色彩运用和以色彩烘托气氛等,大大拓宽,不再拘泥于黑、白、灰,而是更加迎合消费者追求时尚的心理。
对于汽车企业而言,要想用色彩抓住消费者,就必须准确把握色彩流行趋势,使汽车色彩的设计与产品定位相一致。关于汽车色彩的流行趋势,专家认为,针对不同的消费阶层,有两点需要企业营销人士予以关注:一是顺从消费者的个性化消费理念去做营销;二是创造一种消费者能接受的个性化消费理念去做营销,而最能体现购车者个性之处莫过于汽车的色彩。因此,色彩营销不仅要把握住流行色,更要引导和创造流行色。
2009年是长安汽车屡获殊荣的一年,长安汽车取得了有史以来最大幅度的增长,并由此迈入中国汽车第一阵营“四大”之列。上市半年的悦翔三厢月销量连续破万,且一路看涨,一举摘得“2009年度最具潜力车型”称号。截至2009年10月的数据显示,长安汽车同比增幅高达88%,其中微车业务同比增幅为83%,轿车业务同比增幅为136%。
在骄人业绩的背后,是长安汽车一直在认真研究市场和消费者的心理需求。为了能及时掌握时尚色彩,把握流行趋势,2009年5月,长安汽车研究院设计师与中国流行色协会、日本汽车色彩专家就汽车流行色趋势进行过多轮深入研讨,通过系列调研,一举推出橙色悦翔两厢。
在第七届广州车展长安汽车展台前,中国流行色协会会长梁勇将“中国乘用车时尚色彩研发基地”牌匾授予长安汽车副总裁朱华荣,长安汽车成为第一个“中国乘用车时尚色彩研发基地”,双方将共同研究色彩在汽车领域的应用。双方合作被业界视为“中国汽车产业与时尚界的双赢合作,不但将汽车色彩研究正式纳入理论体系,为中国汽车产业向时尚领域发展提供了理论指导,而且填补了中国汽车色彩研究领域的空白”。
据了解,色彩研究在国内起步较晚,而汽车工业的色彩理论研究则是空白。虽然目前对于色彩的规划和整合运用在国内汽车行业普遍没有受到重视,更谈不上形成一个完整的体系,但是从整体发展趋势来看,个性化消费渐渐成为轿车消费的主流,那些简单、无内涵的色彩产品不再能满足消费者的心理需求。尽管在国内汽车行业色彩营销并非秘密,很多汽车企业已经有了色彩营销的意识,但并没有真正重视色彩,而将色彩纳入行业研究领域,长安汽车则尚属首例。
梁勇表示,“我们非常高兴与长安汽车合作。长安汽车是我国最大的小型车及发动机制造企业和中国汽车行业的前三强,是微车行业的第一名,同时是中国汽车工业自主创新的领军企业之一。长安汽车重视汽车色彩研究、预测和,重视汽车时尚化产品的设计和开发,力求通过资源整合,为广大消费者提供更加时尚、更具中国特色的汽车产品,引领中国乘用车时尚化潮流。长安汽车作为国内首个乘用车时尚色彩研发基地,将使长安汽车率先掌握汽车流行色趋势,引导消费者从全新的角度选择最适合自己的座驾。”
开辟汽车色彩营销蓝海
从中国汽车市场与消费文化的发展来看,汽车已不仅是代步工具,更是生活体验的一种延伸,色彩作为联结汽车厂商、产品与用户的纽带,将为未来汽车工业的发展提供积极的参考和指导,“色彩要素”在未来的汽车营销中将扮演更加重要的角色。色彩营销正在成为国内汽车市场一种新的营销“风向”。
企业进行色彩营销,需要在了解和分析消费者心理的基础上,想消费者所想,给商品恰当定位,然后给产品、产品包装、员工服饰、环境设置、店面装饰一直到购物袋等配以恰当的色彩,使产品富有情感,成为与消费者沟通的桥梁,实现“人心、色彩、商品”的统一,将产品的价值主张传达给消费者,提高营销效率,并降低营销成本。作为汽车营销的重要内容,色彩营销通过色彩设计提升产品及服务的附加值,与消费者的个体性、情感性、感觉个性等精神层面相契合,在品牌设计、品牌推广和提品、服务的过程中形成品牌文化。为了最大限度地满足消费者个体性、审美性、情感性等精神层面的需求,极大地提升汽车的服务附加值,汽车企业必须凭借敏锐的市场嗅觉和对消费者需求的深入洞察,把握并引导色彩趋势,大力创新汽车色彩设计,唯有如此才能给产品增加新的卖点,从而引领汽车消费时尚。
2009年,悦翔三厢凭借“好看・好开・好省油”的优势,迅速成为中国经济型轿车市场的一匹黑马,受到消费者青睐。基于长安汽车的敏锐洞察力和在色彩开发、应用领域的优质资源,悦翔两厢的上市顺理成章地为市场所看好。悦翔两厢完美地继承了悦翔平台的“三好”优势,并做出了重大创新,不但为悦翔品牌注入了“快乐、自我、激情”的元素,而且扩大了悦翔车系的选择范围。据悉,悦翔平台规划的产品系列除了悦翔三厢、两厢外,还将陆续推出悦翔两厢半、休闲旅行车等车型。业界预测,随着更多车型的推出和产品线的逐渐完善,悦翔车系将继续引领A级车市的增长,不断提升长安自主品牌轿车的品牌形象和市场号召力,使之成为中国自主品牌轿车时尚的“代言人”。
关键词：营销 汽车营销 教学改革
笔者所教学生是几乎没有多少社会经验的初、高中毕业生，在教授汽车营销这门课程的初期，确实遇到了种种问题。经过几年慢慢摸索，根据学生具体情况，积累了一点经验，与大家分享。
一、传统教学存在的问题
1.教学观念落后，以理论教学为主
传统的侧重理论教学的方法，学生很难理解。纯理论教学超越了学生的认知能力，反映在课堂上就是老师站在讲台上滔滔不绝，学生趴在课桌上昏昏欲睡。
2.教学方法落后，缺乏实践教学手段
很多老师上课都是一支粉笔在手，以老师讲、学生听为主，学生的主导性完全没有体现出来。有些老师也设置了一些汽车营销案例，但是说白了，这些案例也是别人的“故事”，虽然可以让学生从中得到一些启发，却难免遭遇到纸上谈兵的尴尬。
3.考评体系落后，缺乏创新能力
很多学校期末考试还是以纸质试卷为载体、以卷面成绩为依据，作为考核学生的最终手段。这种手段的弊端就是造成很多学生遇到具体问题、具体案例，仍然一筹莫展。
4.师资队伍落后，缺乏职业素质的培养
首先，教授营销的老师主要是大学应届毕业生，自己本身就缺乏社会的历练。其次，企业对职业人的要求也是越来越高――流程化、标准化、规范化，而教师队伍普遍知识滞后。
二、针对传统教学存在的问题进行改革
1.树立正确的培养目标
以市场调研为基础，以适应社会需求为导向，以坚持应用型为目标，培养出可以直接为企业多用的营销人员。学生首先要具备良好的道德品质、良好的心理素质、高度的责任感和敬业精神、优秀的专业技能、较强的沟通能力和亲和力。学生具备了这样的素质，就业时他们就会成为“香饽饽”，并在自己的营销工作中很快上手。
2.改革教学方式、教学手段
学生们围绕实习车辆，从查资料、角色分配、设计问题、模拟演练，全部自己搞定，老师只负责最后点评。这种“放羊式”的方式开始是最难的，可是效果却是十分显著的。学生在这个过程中，社交礼仪、营销理念、顾客心理学、谈判技巧、团结协作等都得到了提高，极大增加了学生的积极性。笔者还充分利用校企合作的企业资源，把企业的优秀营销师请进课堂，带领学生走入多个4S店的营销展厅，去体验真正的实践，利用每年举行的多次汽车交易会，带领学生去服务。多种教学手段、教学方式，培养了学生自主学习的兴趣，激发了他们的好奇心和求知欲。
3.多种考核方法结合，建立科学完善的考评体系
笔者采用了笔试、口试、课堂案例分析、情景模拟、实战演练等不同方式进行，从而建立起新的汽车营销课程考核评价体系。考核的重点以学生的营销能力和技能水平为主，注重平时阶段性的考核。
4.建设专业化师资队伍
一是营销老师需要练的除了普通话、社交礼仪、顾客心理学、沟通技巧、营销技巧这些基本功，还要另外召开专题研讨会、座谈会、读书交流会，开展教育思想、方法大讨论，提升专业道德和专业精神。二是倡反思，建立起经常化、系统化的教学反思制度，倡导反思性教学。教师要以检查、总结自己教学实践为手段，监控、诊断自己的教学行为，优化和完善教学方法和策略，以研究者的角色反观教学。三是经常进行企业调研和进驻企业学习，了解行业动态。通过这种循环往复的“实践+反思”，使教师不断积累经验、汲取教训、减少失误，建立一支素质过硬的教师队伍。
随着经济的快速发展，汽车销售行业的市场竞争日趋激烈，为提升综合竞争力，汽车销售企业对销售人才的素质提出了更高的要求。中职院校作为技能型、应用型人才培养的重要基地，为满足市场对人才的培养要求，需要积极应用校企合作模式，制定以市场为导向的汽车营销人才培养计划，从而为社会提供更多具有较高职业素养和专业技能的汽车营销人才。本文概括了中职汽车营销教学存在的问题，分析了中职汽车营销教学应用校企合作模式的必要性及有效措施。
关键词：
中职；汽车营销教学；校企合作模式；应用
0引言
近年来，我国汽车产业获得巨大的进步，对汽车营销人才的需求不断增加，尤其是需要职业素质、专业技能、实践能力全面发展的高素质复合型人才，这种情况下，中职汽车营销教学面临挑战与机遇并存的局面。目前，中职汽车营销教学存在教学定位不准确、教学体系不完善、师资和实训设备滞后等问题，对人才培养质量造成不利影响。校企合作模式作为新时期职业技术院校的重要教学模式，从根本上改善了中职汽车营销教学面临的困境，学校和企业之间通过建立互利共赢、深度融合的合作机制，有利于中职院校开展以市场为导向、以企业为依托的汽车营销教学，从而为企业提供高素质、高技能的汽车营销专业人才。
1中职汽车营销教学存在的问题
1.1对于汽车营销没有准确的定位
中职院校开展汽车营销教学必须对市场汽车营销进行准确的定位，但是从目前情况来看，中职院校和企业对汽车营销的认识不够完善。汽车营销并不是简单地卖车活动，而是需要综合销售技能和专业知识。根据相关调查显示，汽车综合交易市场上，有85%的汽车营销人才将汽车营销定位于卖车，使得营销在服务方面的力度明显不足。一些大型汽车品牌专卖店中的汽车营销人员大部分没有接受过系统的营销培训，当客户咨询汽车性能及维护等方面知识时，表现出明显的不足，不仅影响客户满意度，还会对企业造成损失[1]。这些问题的原因主要是中职汽车营销教学的教学定位不准确、不全面，需要中职院校充分结合企业对人才的需求，提高人才的培养质量。
1.2与汽车销售市场联系不紧密
中职院校作为技能型和应用型人才的培养基地，为保障毕业人员能够顺利就业，最关键的问题就是与市场形成紧密联系，但是从汽车营销教学现状来看，学校教育与人才市场需求的衔接程度还较低。中职院校的学生基础知识不够扎实，并且自我学习约束力较低，如果教师在汽车营销教学中只是进行简单的理论灌输，而不结合市场营销社会实践，很难实现理想的教学目标。汽车营销教学过程中，课堂教学仅仅是对销售行为和技术的概述，难以切实的描述营销的内涵和外延，使得汽车营销教学与市场对人才的素质要求发生脱节，对学生步入社会的发展十分不利。因此，中职汽车营销教学需要紧密联系市场需求，开展教学活动。
2中职汽车营销教学应用校企合作模式的必要性
2.1应用校企合作模式是市场对人才培养的要求
目前，我国汽车行业在世界市场中处于优势地位，根据汽车市场的发展趋势，汽车营销人才有良好的就业前景，这为中职汽车营销教学提供了发展契机。当今时代，营销市场变得十分繁杂，为提高汽车营销人才的专业技能，中职院校的教学不能仅仅是对学生进行汽车知识和营销知识的教育，还需要加强心理素质、身体素质、沟通能力、团队合作能力的培养。这就需要中职院校将校企合作模式应用到汽车营销教学中，对人才市场的行情进行掌握，根据企业对人才的需求标准，有针对性的培养汽车营销人才的专业素质和能力，让学生能够在专业的工作环境和工作实践中提升实践能力，更好地满足市场需求。
2.2应用校企合作模式是中职院校教学改革的途径
虽然中职院校的教学体系中有实习课程的安排，但是一般设置在毕业前的最后半年，在有限的学时内，学生难以将所学知识和技能与实际工作相结合，实践教学效果不佳。应用校企合作模式是中职院校进行教学改革的重要途径，将校企合作模式贯穿于汽车营销教学的整个过程，实现课堂教学与顶岗实训的有效配合，让学生通过在企业具体的工作实践对课堂所学营销理论知识进行巩固和应用，不仅改善了理论教学的滞后性，还有利于激发学生对汽车营销工作的期待和向往。中职汽车营销教学采用校企合作模式，与企业之间建立良好的合作关系，从而对汽车营销做出准确定位，培养出更加有效的营销人才。
2.3应用校企合作模式符合企业发展的内在需求
校企合作模式能够真正地实现互利互惠，不仅提高了中职汽车营销课程的教学质量，还满足了企业对人才的素质需求，有利于企业的人才队伍建设和发展。在校企合作模式中，企业可以对学生的专业知识和实践能力进行全面的考核，优先挑选和聘用成绩优异的学生，这种人才选拔机制可以为企业节省人力资源管理成本，从中获得实惠和利益。此外，企业还可以结合校企合作模式宣传企业文化和企业理念，增强企业品牌的影响力，为企业吸引更多的合作伙伴和客户群体。
3校企合作模式在中职汽车营销教学中的应用措施
3.1提高对校企合作模式的认识
校企合作模式产生的基础是互利共赢机制，中职院校应用校企合作模式的根本目的是培养理论和技能全面发展的综合性人才，而企业参与校企合作是为了更加便捷的获得高素质技能型人才，以提高核心竞争力。中职院校在进行汽车营销教学的过程中，要充分认识到校企合作模式的含义，以企业对高素质技能型人才的要求为教学改革的根本依据，同时，为企业提供积极主动的服务。中职院校要与企业保持密切的联系，完善师生与企业员工之间的沟通渠道，从而实现良好的互动交流与学习。此外，中职院校还可以通过组织校企汽车营销比赛，实现校企文化互动与交流，从而对校企合作模式形成科学的认知和应用。
3.2合理设置汽车营销教学课程
在校企合作模式下，中职院校要结合汽车4S企业来制定教学计划、设置教学课程，从而使得教学安排满足企业、行业的发展需求，具体可以从以下几方面进行：一是改变传统的教学观念，在理论教学的基础上加入仿真教学，引进和应用一些汽车营销仿真教学软件，让学生能够更加直观的感受和接触汽车营销的工作流程；二是改编和完善汽车营销教材，教师要利用暑假时间到汽车制造厂、汽车销售企业进行实际的参观和学习，从而全面掌握汽车制造和销售的实践知识，与企业专业人员共同完成教材的编写，提高教材的实践指导意义；三是实行小班模块化教学，根据汽车营销实际流程，将汽车营销专业的学生划分成几个小组，进行小班化教学，减少了课程容量，同时增加实训课时比例，让学生能够对各个销售模块进行全面掌握，提升汽车营销综合素质。
3.3不断丰富校企合作方式
为提高校企合作模式的应用效果，中职院校要积极探索多种合作方式，从而提升学生的参与热情。首先，构建实训中心，中职院校要在明确汽车营销专业方向的基础上，模仿4S店企业的经营标准构建汽车营销实训中心，主要包括汽车展厅、结算中心、维修接待中心等，并且由4S店企业提供实训车辆和展厅布置，不仅有利于企业对自身产品、品牌的宣传，还为学校节省了教学成本，为学生实践能力的培养提供了平台；其次，进行顶岗实习，中职院校要选派已经学习中级技能和高级技能的学生到企业进行实习生面试、考核，或者直接推荐优秀学生去汽车营销企业进行顶岗实习，将实训课堂放置到企业中去，实现校企合作教学；最后，采用订单式合作方式，中职学校与汽车4S店企业签订人才培养协议，共同制定汽车营销人才培养计划、组织教学，学生毕业后可以直接到企业就业。
4结束语
综上所述，中职汽车营销教学的目标就是培养符合市场需求的专业技能型人才，使得中职毕业生步入社会后能够获得更多的就业机会。面对市场对汽车营销专业人才的素质要求，中职院校要积极与汽车销售类企业建立良好的合作关系，应用校企合作模式开展汽车营销教学活动，从而提升学生的理论知识和实践能力，更好地胜任相应的岗位。
参考文献：
【关键词】 汽车营销专业；实践教学；销售道场模拟；顶岗实习
【中图分类号】G642.03 【文献标识码】A 【文章编号】2095-3089（2013）25-00-01
我国高校逐年扩招，在满足更多的人接受高等教育的同时，使高校毕业生数量迅速增大，造成大学生就业的压力和难度。汽车营销实训模块教学以学生就业为导向，为汽车企业培养急需的高技能汽车销售应用型人才，能够使学生、学校、汽车企业都成为该教学模式受益者。
1.汽车营销实训教学的意义
《汽车营销专业》高等职业教育的培养目标是培养德、智、体、美全面发展的、具有较强的事业心、责任感和职业道德，具备本专业的文化科学基础知识和专业知识，掌握汽车技术服务与汽车销售的技能，在汽车售后技术服务领域、汽车销售等行业从事汽车销售、营销策划与管理方面工作的高技能人才。高等职业学校教育的特点，决定了其汽车营销专业课程必须以学生主体，教学过程性中理论实践教学紧密结合，加强实践教学环节，实现学习与就业的零距离对接。
2.实训模块教学体系构建
构建汽车营销实训模块教学体系应以汽车营销职业院校培养的学生应具备的职业能力为根据。高等汽车营销职业院校毕业生应具备的职业能力包括：汽车营销专业能力、汽车营销方法能力和社会能力三部分。汽车营销专业能力是指从事汽车营销职业活动所需要的技能和知识。常见汽车营销基本技能有：较好的沟通和协调能力、团队合作能力、汽车销售能力等。汽车营销方法能力是指从事汽车营销职业活动应掌握的工作和学习方法的能力，例如开发客户、发现客户需求、进行客户跟进促成等。社会能力主要指从事汽车营销职业活动所需的人际交往能力。课程教学模式设计课程以职业素质的养成和职业能力的培养为出发点，重视学生在校学习与实际工作的一致性。借鉴德国以工作过程为导向的教学模式，设计课程的教学模式：工学结合、能力导向、任务驱动。灵活运用多种教学方法来设计学习情境，以完成学习情境的工作任务为目标来组织教学，教学环节应充分发挥学生学习积极性。
3.实训模块教学方法
1、案例分析法
案例分析法是教师根据教学目的要求，组织学生对典型案例进行分析、讨论和交流，通过师生的互动活动，让学生提高分析问题和解决问题能力的一种特定的教学方法。案例分析法可以激发学生的思维，提高学生分析问题的能力，有利于开发学生的智力。教师在教学过程中鼓励学生自由探索、大胆质疑，及时提出自己的看法，充分尊重学生的意见，考试中对问题解决不设标准答案。案例分析法鼓励培养学生的创新精神，可以提高学生的口头表达能力。教学过程中，由于案例分析法，多由是由学生讨论发言，教师只是点拔评价，指导学生围绕中心观点发表意见，因此对学生的口头表达能力是一个煅炼。课堂的案例讨论是培养学生这些最基本技能的最主要的实训方式。在精品销售、车辆定价、保险推销、车辆信贷、汽车维修服务及品牌管理上都可运用案例分析法，组织学生讨论并由各小组共同来完成作业，以提高学生的分析能力、表达能力，培养团队合作精神。案例的选编、问题的设置、活动的进行需要精心的准备，妥善的协调，及时的归纳，促使教师更多地查找信息，对案例有更透彻的理解，促进了教师素养的不断提升。
2、职业化训练法
随着社会的发展，销售人员友好相处尊重他人，遵守礼仪规范，按照礼仪规范约束自己，使人际间感情得以沟通，使凝聚情感的作用发挥，建立起相互尊重、彼此信任、友好合作的关系，进而有利于各种事业的发展。良好的仪容仪态及口头表达、沟通及协调能力，是汽车营销职业人才应具备的基本技能。销售人员建立良好的第一印象，可以赢得客户的好感，建立信任度。让学生扮演接待人员和客户，对学生在接待过程中的站姿、走姿、行姿、握手、交换名片、指引、面部表情、微笑等方面进行训练，通过实践提高学生接待礼仪的专业素质。
3、销售情景模拟
情景模拟是指教师模拟真实的市场营销环境中，让学生在这种场景和环境下担任不同的角色，运用所学知识在模拟场景中开展各种相关业务操作，教师在一旁进行指导和分析，并作出最后总结的教学方法。销售道场模拟实际汽车销售情景，按照标准汽车销售流程对汽车销售进行实训，从形式到内容应尽可能模仿真实汽车4S店销售情景。场景模拟顾客的需求、顾客沟通、顾客接待、产品展示、异议处理能力及谈判能力等，最能体现职业院校的办学特色，逐渐形成销售能力。每个单项模块的实训活动，把抽象的专业理论转化为具体的应用或操作，这既可以培养学生的汽车营销基本技能，活跃课堂气氛，激发了学生学习汽车营销专业知识和技能的兴趣，提高学生的学习积极性。
4、顶岗实习
组织学生到汽车经销商4S店进行实地参观，了解汽车商品知识，观看汽车销售的全过程。走访汽车4S店的销售部、售后部、物流等部门，让学生了解汽车经销商的组织架构，运作模式。汽车营销顶岗实习由汽车4S店有经验的销售人员直接指导，实习实训时间较长，一般在三个月以上。学习一线的汽车销售技能，以及销售顾问、服务顾问在销售或服务过程中展现的汽车营销技能。汽车4S店顶岗实习和汽车销售场景模拟结合起来，培养学生综合营销技能。吃苦耐劳是中华民族的优秀品质。吃苦耐劳、艰苦奋斗，都是在逆境中磨练人的意志，扬鞭催人走向成熟，具备这种品质的员工，才能走向成功。只有脚踏实地、吃苦耐劳，辛勤耕耘的员工，才能成为企业骨干，才能得到企业重用。
4.结束语
汽车营销专业实训教学环节在于提高学生实战能力，更好适应工作岗位，有效资源整合能为学校和合作企业节省大量的培训成本。教学中采结合多种实践性教学方式，通过顶岗实习，加强校企联合，走特色高职教育教学之路，培育汽车企业所需要的实用性、应用型汽车销售之才。
参考文献
[1]马数超，中国高等职业教育历史的抉择[M].北京：高等教育出版社，2009
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