摘要：基于Yue等人的需求预测模型，研究了产品替代度、市场波动以及渠道成员需求预测精度对店中店模式和传统模式下渠道成员收益的影响，并以此为基础说明了制造商在不同情况下应如何选择销售模式．研究表明：第一，在产品替代度较小时，制造商和零售商均倾向于选择店中店这一销售模式，反之，则双方更倾向于选择传统模式；第二，当市场波动较大时，制造商更倾向于采用店中店模式，反之，则双方更倾向于选择传统模式，同时在一定的市场波动范围内，采用店中店模式对渠道双方均有利；第三，店中店模式下制造商的需求预测精度越高，制造商越倾向于采用店中店模式，且该需求预测提高到一定的程度后，采用店中店模式对渠道双方均有利．

关键词：店中店 需求预测 市场波动 渠道模式 

单位：西安交通大学管理学院 西安710049