摘要：在供应链联合促销中，双边道德风险的存在使得供应商和销售商双方都有强烈的“搭便车”激励，而合理的利益分配对促进合作双方积极投入具有重要作用．运用纳什谈判解，构造了供应链联合促销的相互激励模型，并考察了最优线性合约的存在性．研究表明：在合作能产生净剩余的条件下，存在最优的批发价格使渠道收益达到极大；尽管谈判能力对最优批发价格没有影响，但合作收益在双方之间的分配却依赖于各自具有的谈判能力．研究指出：各方分得的合作剩余与自身的谈判能力成正比，与对方的谈判能力成反比．

关键词：联合促销 纳什谈判 双边道德风险 线性合约设计 

单位：重庆大学经济与工商管理学院 重庆400044 重庆工商大学经济贸易学院 重庆400067