摘要：关系学习是渠道学习研究的核心变量。以关系学习和渠道绩效为研究对象，验证关系学习对渠道绩效的促进作用，探讨影响该作用的渠道内、外部因素。通过引入连续谈判模型的实验方法，将谈判过程和结果作为渠道关系学习的测量指标，实现对关系学习影响作用的动态分析。研究结果表明，在长期稳定的渠道成员间存在区别于经验累积效应的关系学习效应，该效应有助于提升渠道的整体绩效。对不同渠道成员而言，关系学习对渠道绩效的影响呈非对称性，即强势方的关系学习效应不但能主导对渠道整体绩效的提升作用，也有助于帮助其自身获取相对更高的利润份额；弱势方的关系学习效应不显著。研究方法和结论拓展了现有渠道学习的研究视角，对理论和实践具有一定的指导意义。

关键词：关系学习 渠道绩效 连续谈判模型 实验研究 

单位：复旦大学 管理学院 上海200433