截至现在，我营销信用卡申请件125张、金卡8张、贵宾卡2张、以及营销信诺保险106万、个贷40万。虽然在信用卡的营销上还远远达不到指标，但是我总结了问题的所在，是我平时的营销不到位，没有努力地去搜索身边的每一位客户，其实在大堂工作，客户资源是非常丰富，但是我的各项营销都做得很差，比如说金卡和金葵花卡的营销都非常不理想，这和我平时对工作的细心度有关系，所以在以后的工作中，我一定会努力改进不足，多向身边的同事学习请教他们的经验，要观察并发现潜力客户。
积极推动基金、网上银行专业版以及信用卡的营销。把各项营销工作提升上一个台阶。
除了在营销工作上要努力提升外，作为一个大堂服务人员，要时刻以一个大堂经理的职责做好每一项工作。因为大堂经理的一言一行都第一时间受到客户的关注。所以要求自己的综合素质必须相当高。除了对银行的所有业务知识要熟悉并专业的了解和掌握之外，对客户更要服务周到、热情大方以及耐心引导。
我是在今年七月份正式加入银行这个温暖的大家庭，入职六个月的时间并不算长，但足以为我划上深邃的记忆。因为这里包含了太多的教诲和厚爱，包含了太多的支持与帮助。在此，我向那些给予我感动和快乐的领导和同事表达我深深的谢意，感谢你们的帮助和支持！总结这期间的工作履职情况，主
要体现在以下几点：
在思想上，一方面，我坚定自己的政治信仰，始终以一个党员的身份严格要求自己。努力提高自己的思想觉悟，坚持中国共产党的领导，拥护党中央和国务院的政策方针。积极参加分行和支行组织的政治、业务学习，学习态度端正，遵守行纪行规，尊敬领导，团结同事，明确锻炼目的，服从安排，积极参与内部事务，虚心求教，积极主动地把自己所学的理论知识运用到实际工作当中来。另一方面，在工作上转变思想态度，银行在银行业的发展还有许多尚待完善的地方，尤其是个人业务开展起来还面临很多困难，这要求我们在思想上必须有一个转变。未踏入银行之前对我行并不是很了解，所以来到这里之后强烈的反差，使我很长一段时间情绪一直处于低谷，看到重重困难，我退缩过，甚至想过放弃，但支行温暖的大家庭让我又舍不得离开这里，经过一段时间的思想挣扎我终于明白人必须学会适应环境，而不是环境适应你。
在工作中，我忠于职守，尽力而为，领导和同事们也给了我很大的帮助和鼓励，我也取得了很大的收获，在这期间接触了个人贷款业务，学会操作流程。在理财业务营销中虽然碰了不少壁，但这都可以为以后更好的开展理财业务打下基础。在日常服务客户中找到快乐。为自己树立以客户为中心的服务思想，在学习和实践中，进一步地认识了 “以客户为中心”的重要性。在竞争空前激烈的金融业中，只有牢牢树立以客户为中心的思想，尽心尽力为客户服务，为客户创造更多的方便和财富，切实为客户服务，才能在竞争中立于不败之地．
在学习上，认真参加行里组织的各项培训、考试，学习了分行组织的零售银行客户经理销售能力提升培训，同时还顺利通过保险资格考试。利用空闲时间我不忘学习其他相关金融业务知识，开拓学习空间，提高自身的理论水平，七月份到十一月份参加了国际金融理财师学习（cfp），这次学习使我的理论知识又上一个新台阶。在日常还实时关注经济政治形势的变化，开阔了视野，丰富了知识，为更好的服务客户打下基础。
不积跬步，无以
成千里。在这段时间中，由于工作经验的欠缺，我在实践中暴露出了一些问题，虽然因此碰了不少壁，但相应地，也得到了不少的磨砺机会，这些机会对我来说都是实际而有效的。在组织参加半岛网举办地宝龙相亲会时，行领导很信任的把这项工作交给我来完成，做了前期的准备工作，却没有实地考察，导致活动组织当天耽误了很多时间，使同事搬着重重的宣传工具跑了很多路，在此向大家道歉。在过去的时间里很多工作总是说的多做的少，想的多行动的少，没有行动永远都会处于婴儿期。每一次经历都是一笔财富，因此在今后的工作中，我将坚持多实践的工作作风，“宽以待人，严以律己”，不断完善和细化自己的工作。
在营销方面，由于计划不清晰、目标不明确，以及思想上未能真正的解放，以致营销工作没有实质的进步。总结这段时间的工作，今后的营销工作应贯彻到每一天，走出去营销客户，将营销工作作为我的基础性工作来抓，只有持续性的营销才能转被动为主动。应将各项营销工作量化到每月，每星期，每天不断总结，对比。
路还很长，需要努力的事情还有很多，尤其是我所从事的理财岗位还没形成一条完整的模式，需要我们共同努力。新的一年，我行的个人业务会不断完善，我将紧紧跟随行的领导，不单单销售我行的业务，让看客户对我行有新的认可。
如今已经上班快两年了，在这期间有过欢笑，有过泪水，都成回忆充实了我的人生。首先是服务。还记得刚上班的时候，面对顾客的无理刁难我总是手足无措，无言以对，只能哭，那时候觉得只有委屈。现在倒是学会了如何面对这样的情况，能够控制场面，不让问题升级，但是有时候回想还是心不静，还得锻炼、还得探索。我想修炼的最高境界就是顾客虐我千百遍，我待顾客如初恋!
然后是人家关系至于同学们普遍反映的人际关系问题，我似乎感觉没那么恐怖，单位的老姐姐们对我都很照顾，我也十分敬重大家。尤其是我有一个好师傅，她是一个胖美人，心地善良，踏实精干，她给了很大的帮助，让我在业务方面从零到现在的独立应对，而且生活中也对我体贴入微，我看待师傅也像亲人一样，感觉就像多了个长辈。虽然偶尔她对我小小批评，但我知道那都是为了我着想。还有漂亮刘姐和朱姐两大美人都不但教会了我业务更在做人方面给我指引。我想也许以后在工作中我可能会出现些许问题如果是我的错误我肯定愿意积极改正，如果是大家对我有误会或是小摩擦我也愿意像王哲同学教我的“以德报怨”，化戾气为祥和!最后是业务。在这方面我觉得自己做的还有很多欠缺，去年出现的最多的问题就是长款，手太紧总是少给人家，我自己统计一共出现过四次，一次100元但现在也没查出原因，两次十元以下利息忘付了，还有一次孙姐交社保忘记找钱。这个问题近期比较有改善因为我格外注意了取定期小额利息题，希望在2014年能全面杜绝。至于复杂业务和新业务处理的也不是特别好，一上来不能自己独立思考理思路总是先想着求助，未来的工作中我想逐渐培养自己独立解决问题的能力。
其次是意外的收获，前段时间交的论文报告以为是完成一项工作，没想到以外的获得了市分行的二等奖，也许这是个信号，告诉我辛苦不会白费、努力就有收获。也是在告诫我机会其实就在身边，你不留神可能就会错过，所以得打起精神认真对待每一个时机。以后表现自己的机会还有很多，希望自己能把握住，不随意对待每个机会，也不功利的期盼结果，心怀梦想，脚踏实地。
【关键词】银行业职务犯罪特点原因防控
金融，是任何一个现代国家发展经济所倚重的神兵利器。在我国，社会主义市场经济得以开足马力全速发展，众多银行所提供的资金支持功不可没。近几年来，在金融业对外逐步开放的压力之下，各大银行纷纷加速了业务创新和制度改革的步伐，突出标志便是四大国有商业银行完成股份制改革并成功上市。尽管我国银行业整体上取得了长足的进步，但是业务面的扩宽和资金量的扩大在带来机遇的同时，也裹挟着更多的金融风险，职务犯罪便是其中之一。如何找准银行业职务犯罪的原因，进而加强预防和控制，为国家经济发展提供一个稳定的金融秩序，是银行业界和犯罪学界都应当高度关注的课题。
一、银行业职务犯罪的特点
早在2005年，银监会主席刘明康便提到我国银行业存在“三个80%”现象和“三个一”现象，即职务犯罪80%，尤其是一把手犯罪问题严重，案发在基层的80%，内外勾结作案的80%；一把手纷纷落马，内部环节一路打通，犯罪分子一跑了之。[1]从刘主席的谈话中我们可以窥见，当前银行业职务犯罪存在案件多发基层、一把手职务犯罪严重、内外勾结作案突出、案发后携款潜逃等特点，具体论述如下：
（一）案件多发基层
由于媒体报道的倾向性，提起银行业职务犯罪，浮现在人们脑海的往往是、、这些落马的前总行领导的形象。然而，各地统计数据却清晰地表明，职务犯罪在基层更为多发。据统计，1997年至2000年江西省金融系统职务犯罪案件中，基层分理处、储蓄所、信用社等负责人作案的占案件总数的39.86%，直接经办人如会计、出纳、信贷、储蓄人员作案的占案件总数的46.41%[2]；而2000年昆明地区查处的全部27名金融职务犯罪嫌疑人中，有24名属银行支行、分理处、储蓄所等基层机构负责人和信贷、会计、出纳、储蓄等基层岗位的工作人员[3]。
（二）一把手职务犯罪严重
中国国情调查研究中心的一项统计表明，在过去的十多年中，我国被撤换的国有商业银行各级行长达数百人，所涉金额以百亿元计，银行业职务犯罪中一把手犯罪问题已然相当严重。在当前我国各大银行实行的“一长制”背景之下，上至总行行长，下至分行、支行行长，均有着极大的权力而缺乏有效制衡。“权力导致腐败，绝对的权力导致绝对的腐败”是英国历史学家阿克顿勋爵的名言，一旦负责人素质欠缺、不讲民主，在行内一手遮天的局面将很难避免，各类贪腐、渎职现象便极易随之出现。
（三）内外勾结作案突出
由于银行工作的特殊性，银行职工平时与货币钱款接触频繁，因而很容易成为外部犯罪分子瞄准的目标。为了达到骗贷、票据诈骗、腾挪资金、甚至是直接窃取银行资金的目的，他们不惜花重金拉拢腐蚀银行内部工作人员，利用其职务便利条件进行各种形式的金融犯罪。近些年来，诸多起重大恶性金融犯罪案件都是内外勾结作案的结果，造成了极为恶劣的社会影响。这种内外勾结作案的特点危害极大，一方面给银行造成了人、财、物方面的重大损失，另一方面由于银行工作人员熟悉业务流程，懂得如何规避银行规章制度的约束和监管，他们的加入使得犯罪更加隐蔽，从而加大了发觉、侦破案件的难度。
（四）案发后携款潜逃
近年来，有关巨贪携款携款潜逃海外的新闻报道不胜枚举，其中影响较大的有中国银行广东开平支行前后三任行长卷款远遁加拿大、中国银行黑龙江分行河松街支行原行长高山卷走客户上亿存款逃往国外等案件。最高人民检察院反贪总局剖析的102件特大金融案件（其中以银行案件为主），作案后携款潜逃的达38件，占37%，携款金额6.2亿元，造成巨大损失。[4]
二、银行业职务犯罪的原因
（一）宏观方面
社会转型与金融体制改革的不彻底是银行业职务犯罪的根本原因。
自1978年改革开放以来，我国社会一直处于一个风云际会、急速变革的转型时期。在这一时期里，各种外来的、内生的利益诉求、思想潮流都在进行激烈的博弈交锋。随着人们逐利意识的觉醒而来的便是拜金主义价值观、个人主义人生观和过度消费观。然而，金融体制改革的不彻底导致了当前金融法规仍然很不健全、金融监管很不到位、金融机构管理、财务漏洞很多。社会转型时期经济活动中存在大量失范行为，这也为银行业职务犯罪提供了适宜的土壤和条件，银行内部滋生的腐败行为也加剧了职务犯罪的发生。有的银行机构为了追求经济效益，对一些匆忙上马的政绩工程盲目批贷，甚至直接入股牟利，违规经营导致了银行业合规文化形同虚设。同时，由于当前金融市场发展的不平衡所导致的行业竞争异常激烈，银行与其他金融机构之间、银行与银行之间存在的不正当竞争屡见不鲜。为了争夺客户、争揽存款，置行业诚信与职业道德于不顾，不惜采取送礼甚至是行贿的方式来拉拢和讨好客户，这便导致了整个行业环境的浊化。在这样的宏观大背景之下，一些别有用心分子借“客户管理”、“业务创新”之名行职务犯罪之实也就在所难免了。
（二）中观方面
银行内部制度的不完善是银行业职务犯罪的重要原因。
1.用人制度方面。随着业务量的扩大和市场竞争的加剧，银行业迎来了用人高峰。但由于各种原因，多数银行往往通过与职员签订临时合同的形式招新，这些所谓的“临时工”一般缺少正规培训，而工作量却相当大，往往心存不满，一方面容易导致业务失错，更可怕的是导致职务犯罪风险的酿成。银行机构为追求高效益，在中层干部乃至负责人的选任上，也往往重才轻德，一些业务能力突出但道德水平不佳的人员得以进入重要岗位，埋下了银行业职务犯罪的隐患。
2.培训制度方面。目前各大银行逐步建立起了各自的员工培训制度，然而在他们组织的培训活动中，无论是新入职人员培训，抑或是老职工进修，都只将学习重点放在专业知识、业务能力上，对思想政治教育、道德文化学习却是毫不关心，即便有这样的课程安排，也只是走走过场，徒具形式。这一问题在基层特别是城郊、农村网点更为突出。而在前一段时间风行的各级银行行长入京培训的活动中，各分行、支行行长也普遍反映食宿俱佳，培训内容却只是流于形式，最后也只是以一两篇无关痛痒的论文结业，这样的培训效果可想而知。
3.决策制度方面。现代社会的一个标志即是讲求民主，随着我国改革的深入，各级政府、各大部门都逐步走上了民主决策的道路，民营企业在董事会等制度安排下也有民主决策的机制。然而，我国银行系统，尤其是各地基层分支机构，仍然存在“一把手说了算”的问题。“用人一句话,用钱一支笔”，基层负责人集人、财、物三权于一身，对重大决策如单位工程建设、贷款发放等都是由其一人拍板决定，其他同事不能也不敢监督，这是造成“一把手纷纷落马”的重要原因。
4.惩处制度方面。违规经营是银行业职务犯罪的前奏，小金库是银行业职务犯罪的温床，在很多大案要案中我们都可以看到违规经营、私设小金库的影子。尽管很多银行在内部纪律检查中便已发觉问题，然而出于担心影响声誉、业绩等原因，往往大事化小、小事化了，将案件于内部消化，不交司法机关处理，这在很大程度上助长了犯罪人的侥幸心理，使得小错酿成巨祸。
（三）微观方面
员工道德水平不高、业务素质不过硬是银行业职务犯罪的直接原因。
上述的宏观、中观方面的社会、制度原因，最终都会形成合力推动思想不纯的银行员工产生犯罪动机，犯罪机会一旦出现，他们就会铤而走险、以身犯法。在过去很多年中，一份在银行上班的工作都被视为金饭碗。然而，近些年来随着行业竞争的加剧和各大银行股份制改革的进行，银行工作量开始增大，薪水却涨幅有限，更有众多的老员工因为改革而内退、退休。大量的年轻人员被招入银行队伍，在基层，新员工往往缺乏长期职业培训，业务素质也没有以往老一辈员工纯熟，其中有的人思想道德水平不高，面对工作中出现的金钱诱惑很难站得住阵脚。值得注意的是，有很多研究者认为文化程度不高也是银行工作人员职务犯罪的原因，对此笔者不能苟同――众多案例告诉我们，无论是总行、省分行一级中具备高学历的工作人员，还是市分行、支行中文化程度较低的工作人员都有可能深陷职务犯罪之中，而高学历的犯罪分子一旦进行职务犯罪，由于其作案手法更具技术性、更隐蔽，其案件侦破更加困难，给银行带来的损失也更加严重。
三、银行业职务犯罪的防控
在前文明确了银行业职务犯罪的特点及成因的基础之上，笔者在此提出以下几点防控建议:
（一）进一步深化体制改革，优化银行业竞争环境
当前银行业竞争秩序混乱、银行业职务犯罪抬头，从本质上说是我国金融体制依然不健全所致，是新旧体制转轨必然付出的代价。在过去的很长时间里，我国的银行业都处于各级政府的高度保护之下，行政色彩浓重，自身市场主体地位不明，抵抗经营风险包括职务犯罪风险的能力过弱。同时，在体制改革之际，各项规章制度的不健全也使犯罪分子有了可乘之机。针对这一问题，我们必须要坚持加快建立健全符合社会主义市场经济体制要求的银行法律制度体系、调控监督体系和机构管理体制的步伐。一方面要加强银行业法律、制度的建设，在《中国人民银行法》、《商业银行法》的基础上，制定统一的银行交易、合规经营细则；另一方面在适当的时机对目前各银行尤其是大型国有银行中一些人浮于事、消极懈怠的闲散机构、人员实行裁、减、并。唯此才能摒弃恶性竞争，纯化银行业竞争秩序，形成共生繁荣、良性竞争的成熟市场环境。
（二）规范用人、培训制度，推进内部监控制度现代化
针对当前银行系统内尤其是各基层支行、农村网点在招聘新职工、提拔中层干部、选任一把手上不够制度化，存在为了照顾本系统职工子弟降低标准录取、提拔选任干部由上级领导人说了算、只看重业务能力忽视道德品质等问题，目前急需建立公平的招聘制度、规范的选拔制度。规范的用人制度包括了三层次人员的选拔录用，即既包括新职工的招聘，还包括中层、高层管理干部的提拔。无论是何种级别的员工，都应采取公开、公平、公正的录用考察机制，招录提拔门槛除了出色的业务素质外，还必须具备良好的思想政治素质。在入职工作后还应展开定时考察，一旦发现有违规操作甚至职务犯罪的苗头时应及时替换或者撤职。
银行员工培训制度除了加强各岗位专业技能的进修改进外，同样应该注重思想道德素质的教育。众多案例表明，不少银行职工走上职务犯罪的道路，就是因为平时沾上了“黄赌毒”，加之法制观念淡薄，放松对外界诱惑警惕所致。各银行尤其是基层行必须定时、定点地对各级别新老员工，包括行领导展开思想政治、金融法律法规教育工作，通过宣讲正面典型和总结负面教训，建立科学全面的培训体系，教育引导员工珍惜从业机会，增强执业风险防范意识，提高规范操作、严守法规纪律的自觉性。
健全的内控制度是所有现代企业健康成长所必需的，对于直接与金钱货币打交道的银行业更是如此。银行应从柜员管理制度、贷款集体审批制度、财务审批及财务公开制度等内部监督管理制度下手建立科学可行的内控体系。现阶段多数商业银行实行集记账、收付款为一体的“综合柜员制”，尽管对提高工作效率起到了一定作用，但是这种单人操作的业务模式不能保证资金安全，必须对单人临柜、吸储或收贷的行为加以防范，严格执行各项职能分管，做到双人复核、双人管库、账务日清月结；而针对银行系统内一把手放款权力过大的问题，必须执行严格的贷款审批制度，通过成立专门的贷款审批组织，对各类贷款申请严格审查，在此基础上集体研究决定，防止“一言堂”个人独断重要贷款项目；严格落实财务审批制度,推行阳光财务。制定财务资源分配办法,增强费用使用的透明度,各级负责人自觉接受监督,减少职务犯罪的可能。
（三）建立计算机技术防范体系，对抗智能型职务犯罪
科学技术的飞速发展在使银行业不断创新业务，充满生机与活力的同时，也对防控银行业职务犯罪提出了更高的技术要求。如今的银行业职务犯罪呈现出一个智能化、科技化的趋势，不少犯罪分子，尤其是低龄职务犯罪分子凭借这技术特长，利用银行计算机、电算、信息网络等系统的管理、技术漏洞，进行隐蔽性极强的作案，等到案发之时早已人去无踪、逃之夭夭。为对抗智能型职务犯罪，必须加大资金、人员投入，采用先进技术，提高防范设施的技术层次和科技含量。
（四）加大与司法机关合作力度，共同打击银行业职务犯罪
英国作家达雷尔有句名言：“犯罪总是以惩罚相补偿，只有处罚才能使犯罪得到偿还”，而贝卡里亚在他的经典之作《论犯罪与刑罚》中更是说到：“对于犯罪最强有力的约束力量不是刑罚的严酷性，而是刑罚的必定性。”[5]目前很多银行对于职务犯罪行为的性质认识不够，抱守着“家丑不可外扬”、“保护自己人”的落后观念，对内部员工的违法犯罪行为只是予以纪律处分，或者仅仅警告责令改过，甚至当司法机关来追查之时采取不配合的态度，使得犯罪人与潜在犯罪人们心存侥幸，大大折损了刑法的严肃性。对此，一方面各级银行及其纪检监察部门必须高度重视反腐肃贪，大力支持纪检部门在案件查处中行使职权；加强同司法机关的密切配合，主动通报,使检察机关对银行内的工作情况有必要的了解；对内部员工的行为构成犯罪的，要及时移交司法机关；此外，还必须加强对携款潜逃案件的专项治理工作，积极主动地配合公安、检察机关搞好抓捕追赃工作，努力挽回所造成的经济损失。人们之所以在违法与守法之间孤注一掷选择前者，很大原因在于违法成本不高，相信银行系统与司法机关的密切配合会对现阶段高发的银行业职务犯罪态势起到遏制之效。
参考文献
[1]陈琰.刘明康谈银行业三大风险，案件80%缘于职务犯罪[EB/OL]. news.省略/fortune/2005-06/13/content_
3077965.htm，2005-06-13.
[2]吴中明.江西省金融系统职务犯罪的特点、成因和防范对策[J].金融与经济,2001,(10).
[3]刘敏、崔庆林.云南省金融职务犯罪特点、原因及对策[J].云南大学学报法学版,2003,(4).
[4]周洲、滕志强.职务犯罪预防[M].北京:中国检察出版社.2004.150.
（天津师范大学 天津 300192）
摘要：回望建国以来银行业的职工教育培训，经历了曲折发展的过程，从初期的各种政治、文化、业务短训班乃至扫盲班，逐渐形成银行系统内部业余的和正规的中专、大专、本科等各类银行学校，并依托教育系统的高等院校开设相关专业培养人才。改革开放以来，随着经济和银行业的繁荣，教育培训工作有了空前的大发展、大提升，培养了大批不同层次的金融人才，基本上适应了新时期国家建设的需要。
关键词 ：新中国银行业；职工教育培训；新时期
中图分类号：G719 文献标识码：A 文章编号：1672-5727（2014）12-0176-05
银行业是一个特殊行业，它既不从事物质产品的生产，也不经营物质产品的销售，而是以货币为经营对象的中介服务行业，属第三产业。改革开放前，业务经营比较单一，主要是存款、放款和汇兑。解放初期，相对而言职工文化水平较高，基本都属于脑力劳动者，都吃“大锅饭”，与其他行业职工并没有太大区别。改革开放后，由于实行社会主义市场经济，银行业务空前繁荣，所经营的金融产品大幅度增加，对职工业务素质的要求也相应提高；随着银行盈利增多，职工收入相应地增长，成为其他行业羡慕的“白领”。邓小平指出：“金融很重要，是现代经济的核心。金融搞好了，一着棋活，全盘皆活。”①他还指出：“必须把银行真正办成银行。”②“银行要成为发展经济、革新技术的杠杆。……不光是坐在那里算账、打算盘，也要广开门路，会做经济工作，会做生意”。③这表明国家对银行业的地位在认识上有了实质性的变化与提高。因此，提高银行业职工的职业素质有着特别重要的意义，而这又与对他们的职业教育、培训具有密不可分的关系。
因时制宜，政治、业务、文化一起抓
新中国的银行业，自中国人民银行创办之始就十分注重干部培训。由于新解放地区迅速扩大，银行不像某些工业项目，可只选定某个省市设立，而是要无遗漏地普遍分布于全国各地，需要员工的数量极大，而进城干部数量很少。当时，虽然新政权接管的官僚资本银行和私营银行业的人员数目庞大（以作为金融中心的上海为例，仅伪中央银行员工就超过3 000人，中国银行也超过4 000人，1952年经过整顿淘汰后的公私合营银行则超过9 000人），但仍不得不招收新的工作人员以适应金融事业发展的需要。在1949年1月15日最早解放的中国第二大工商业城市天津，中国人民银行建行初期，在各分行2 200名职工中，留用和新招收的就有1 400余人，占总人数的67%，对他们而言，首先要解决“为谁服务”的问题。因此，从1949年5月起，连续举办了5期干部学习班，每期2～3个月，先后有740余人参加，主要学习《社会发展简史》、《新人生观》、《中国革命的基本问题》等，使他们认清新旧两种社会制度的不同和两种银行性质的不同，懂得参加革命工作的意义，树立主人翁思想和做好银行工作的自觉性。这项工作自1951年3月始，转为委托天津政治学校（其前身为华北人民革命大学天津分校）代办，使这类以改造思想为主的学习基本做到全覆盖。1952年12 月，私营银行业实现了全行业公私合营，天津分行也组织了近600名职工到政治学校学习，改造思想，树立革命人生观。
1952年12月，全国统一的公私合营银行成立，中国人民银行总行专门举办了（公私合营）银行高级干部训练班，抽调京、津、沪、汉等地分行的原任经理、副经理、襄理等高级职员452人集中赴京学习，时间约半年，除最后用一个月时间总结外，政治、业务各用两个半月，政治课有社会发展史、中国革命和中国共产党、新民主主义论、实践论、矛盾论、革命人生观等；业务课有共同纲领、金融政策、货币管理、农村金融、国外业务、银行会计、干部政策等。学习方法以自学为主，听课为辅，互教互学，开展批评与自我批评，用毛泽东思想改造自己，明确方向，树立为人民服务的人生观。以上这种以改造思想为中心的学习班，是解放初期所必需的，全国各地银行业基本上都采取这一模式。中国人民银行总行在1949年8月的一份《综合报告》中指出：“组织以政治为主的训练班，轮流调训原有职员，帮助他们树立为人民服务的观点和业务作风。数月来的经验证明，这一方法很有成效，应该很好地继续办下去，争取将全部或绝大部分旧人员都能经过训练，成为健全的新民主主义国家银行的工作人员”④，由此肯定了此类调训的必要性。
如今，村镇银行招聘人员往往都要求大专以上文化水平，而在解放初期，银行职工的文化水平从整体讲虽处于较高程度，但部分进城干部文化程度较低，中国人民银行总行就举办了工农干部文化补习班，培养工农干部189人。各省、市、自治区也先后举办了一般为期3个月的金融干部训练班，进行政治、文化、业务学习。据1949—1957年的统计，通过干部训练班、干部学校、职工中专等各种形式的学习，共培训干部、职工14.7万余人。
银行系统与社会办学，合力培养人才
新中国成立后，为恢复和发展经济，加强银行的作用，中国人民银行总行曾成立高级干部训练委员会，举办过政治训练班、老干部学习班、合营银行干部训练班、分行行长研究班等。1954年春，中国人民银行总行干部文化补习班与上述高干训练委员会合并，成立总行干部学校，实行政治与业务相结合，理论与实践相结合的方针，自力更生培训了大批干部。1957年12月，总行干部学校与中央财政干部学校合并，成立中央财政金融干部学校。
中国人民银行在大量举办短期训练班的同时，为满足业务发展的需要，又逐步建立了一批具有一定规模的干部学校和学制正规的银行中等专业学校。1951年8月，中国人民银行发出指示，要求全国各地银行因地制宜，积极创造条件，创办中等专业银行学校，初始按初中、高中两类举办，初中类招收高小毕业生，以学习文化为主；高中类招收初中毕业生，以学习银行业务为主，学制一年半或两年，开设工商信贷、银行会计、农村金融等专业。截至1957年，河南、山东、黑龙江等省、市、自治区人民银行先后创办银行干部学校20多所，江苏、河北、吉林等省建立学制正规的银行学校10所，其中长春、苏州、上海、天津等地的8所银行学校划归总行直接领导，由总行统一制定教学计划、教学大纲，并组织编写了基础课与专业课教材。各校毕业生共4 000余人，其中除少数进入高一级财经院校继续深造外，绝大多数都分配在银行从事本行业工作。
地方银行分支机构举办业余学校也是一个有效的人才培养途径，中国人民银行天津分行就是一个成功的范例。从1949年举办职工业余文化学校始，至1964年坚持不懈，14年间完成扫盲381人，培养高小毕业生2 664人，初、高中毕业生1 426人。银行办事处主任级干部60%都曾在业余学校就读过，科长级干部在业余学校就读过的更高达90%。自1963年起，业余学校的学习内容从以文化为主转为以业务为主，举办了大专信贷、会计、中文、应用文写作等12个班，有682人参加，同时继续开办初、高中文化班21个，有481人参加。分行设业余教育委员会，统一领导安排教学，实行分片管理，教师到6个办事处巡回讲课，早7点至8点半上课（占用半小时工作时间），每周两次。1964年又举办了银行概论班，报名踊跃，从50人增至160人。其办学特点是：教用结合，活学活用，随学随用；在本地区上课，场地因陋就简，方便学习；统一安排时间，学习有保证；教员、教材自力更生，适用有效。
借助国家已有教育机构协同为银行培养干部，是造就人才的一个不可或缺的办法。建国初期，国家在接管、改造旧大学和进行院系调整的过程中，恢复并新设了若干财会或金融专业，同时也新建了若干财经院校，扩大了金融专业的招生。但从总体看仍属薄弱环节，专业少、规模小、师资力量不足。据统计，至1966年“文革”前，为提高老干部的业务水平和培养优秀青年干部，中国人民银行总行就曾委托北京大学、清华大学，中南区行委托武汉大学，西北区行委托西北大学，湖南省分行委托湖南大学，举办了银行专修科，通过高等学校培养了一批银行专业干部，为银行增添了业务骨干力量。与此同时，全国财经院校和设有金融专业的综合大学，至“文革”前也为新中国金融事业输送毕业生3 000余人，培训各类干部6 000余人。但就中国人民银行总行自身而言，还没有受其直接领导的高等金融院校，只有东北人民银行于1950年创建过一所东北银行专科学校（含大专、中专），但在两年后并入了东北财经学院。
旧中国国家贫弱，高等院校被称为“象牙之塔”，属于精英教育，非一般大众可以涉足。而在不多的高等院校中，财经类教育尤为薄弱，银行系科少，规模小。据1948年的统计，全国高等院校设财经系科的有80所，但银行、保险系科的专业点仅有24个。较知名的如南开大学、厦门大学、重庆大学和上海商学院等，曾设有银行系、货币银行系或银行保险系科，但时办时停，招生和毕业生人数很不稳定。
新中国成立后，在高等院校院系调整过程中，一些院校开设了财经科系或金融专业，随后，天津、山西、安徽等地又相继创建了财经（财贸）学院，招收财政、金融专业的本科生。新创建的中国人民大学设置了财政金融信贷系，在系内开设了短期信贷专业和货币银行研究班。据《中国教育年鉴》的统计，至“文革”前的1965年，全国实有高等财经院校18所，设置财经、金融类专业21种，在校生1.8万余人，占全国高校在校生总数的2.7%。尽管所占比例不高，但还是应当肯定，高等院校为银行业培养和输送了一定数量的人才。只是由于“文革”的爆发，使这本就薄弱的高等金融教育院校撤并，金融专业全部被撤销，导致难以弥补的人才断层。同样，中等专业银行学校也都全部下马，银行职工都投入到混乱的文化大革命的“战斗”中去了。
新时期职工教育培训大发展、大提升
中共十一届三中全会的召开，开启了改革开放、社会主义建设的新时代。1979年，中国人民银行为加速银行业人才的培养，不仅下力量为被“文革”耽误的员工进行文化课程补习，还专门召开了中等教育工作会议，进行规划和推动。1980年，又召开了全国高等金融教育会议，制定了十年规划。不久，中国人民银行总行成立了分管财经院校与职工培训的教育司，其后陆续创建了“五道口”（北京地名）研究生部，接收四川、陕西、湖南三所财经学院为总行直属高校，并协同南开大学等高校办学，还要求各省、市分行建立银行学校，培养金融人才，又组建了中国金融学院和3所管理干部学院，升格了7所大专院校，加上一批中专学校，使中国人民银行系统在不长的期间内，初步形成了一个层次配套、学科齐全、分布合理的包括44所院校的金融教育体系。总行教育司下设教材处，并成立了以刘鸿儒副行长为主任的教材委员会，组织力量编写教材，几年工夫就完成了中专、大专、本科三个层次的教材。从银行办学实际出发，在32所中专、7所大专创设模拟银行，学习窗口业务，另外3所直属财院也开办了实习银行。在教学中，既以课本为主，又注重案例教学、模拟教学，组织学员进行比较分析、答辩、个人演示，将考试作为记住“必知”、“必会”知识技能的手段，同时注重启发智力，引导创新。经过一番努力，在上世纪80年代初，使具备大学学历的员工达到10%，10年后，加上电大、夜校等多种途径，共培养了50万人，为金融业大发展储备了大量智力、人力资源。
中国人民银行总行员工的教育培训由于体制改革的原因几经变动，目前设有党校（隶属中央党校国家机关分校）、金融培训中心（又名北京培训学院）和郑州培训学院（前身为河南金融干部管理学院，系由省分行于1950年建立的“干训班”演变而来）。党校是培训领导干部的主渠道和主阵地。金融培训中心的职能是按照总行规划，承担总行机关人员培训，分行处以上干部、中心支行行长培训，以及本系统高级专业人才的培训；按照远程教育发展长期规划与实施计划，具体组织落实；还承担金融英语证书考试，为金融系统和社会提供培训和咨询服务。郑州培训学院承担总行“干部培训基地、金融教育中心、信息服务中心、考试服务中心”的职能，其职能定位是“成为一流央行培训基地，现代金融人才摇篮”。据不完全统计，仅2008年就完成培训14 100人次，其中包括分行、中心支行处级干部530余人次，县支行行长2 250人次，外汇业务骨干1 000人次，青年业务骨干近1 000人次，新入职人员2 600余人次。1981年9月创建的“五道口”研究生部，造就了大批高端金融人才，已于2012年与清华大学合作，成立清华大学五道口金融学院，其使命为“培养金融领袖，引领金融实践，贡献民族复兴，促进世界和谐”，旨在打造国内领先、国际一流的金融高等教育平台和金融学术、政策研究平台，以培养硕士、博士，mba、emba等高级人才为主。不难看出，它是国内一个顶尖级的培养高层次、创新型、国际化高端金融人才的基地。总行领导已经提出，要将建设一支学习型、研究型、专家型、务实型、开拓型的人才队伍作为银行员工教育培训的目标，可谓任重道远。
中国人民银行不仅在高层、高端人才的培训方面实施有序，在基层支行对培训工作也抓得井井有条。如江西省万年县支行，上世纪90年代职工不足30人，根据干什么，学什么；缺什么，补什么；学中用，用中学的原则，一是开办业余文化学校，学习基础文化和金融理论知识，为备考成人高校的人员补习文化；同时组织职工业余英语提高班，聘请本县优秀教师，利用晚间、假日辅导授课，使职工全部达到高中以上文化水平，其中9人达到大专水平。他们还按总行规定，把“货币银行学”、“银行经营管理”作为金融专业理论的必修课程。二是举办文明公民学校，进行社会主义初级阶段理论、共产主义理想、金融职业道德等内容的学习。在职工培训中注重“岗位练兵”，苦练“四功”，即阿拉伯数字标准书写基本功，标准点钞、捆钞基本功，珠算翻打传票基本功和写作基本功。这虽然已是20年前的事迹，但仍是一份值得记述的“史料”。
在此期间，随着社会主义市场经济体制的逐步建立，1983年9月，国务院决定将中国人民银行定位于专门行使“中央银行”职能的银行，其所剥离的原有的存款、放款等具体的商业银行业务，由1984年成立的中国工商银行承接，从而使工商银行成为体量最大的商业银行。在改革开放日益深入，经济繁荣发展的过程中，传统的“四大国有银行”（工商、建设、中国、农业）已成为国有控股银行，一大批股份制银行、地方商业银行、村镇银行乃至民营银行如雨后春笋般地纷纷涌现。银监会、银行业协会及各大国有商业银行，也都有各自不同的职工教育培训的机构和方式，内容十分丰富，这里难以逐一论及，只将颇有代表性的中国工商银行的职工教育培训予以重点介绍。
中国工商银行为提升核心竞争力，十分重视职工教育培训工作，几经演变，现总行设有专门的教育部，按企业体制设总经理。遵从“人才兴行，教育为本”的指导思想，将员工培训视为银行经营转型和改革发展中的先导性、基础性、战略性的工作，特别强调培训工作的实效性。按照对人才的要求，整合教育资源，构建了横向分为管理、专业、销售、客服、运行五大岗位类别，纵向覆盖从战略管理层到一线柜员，同时辐射境内外机构人员的具有国际标准的全方位教育培训体系。对管理人员侧重提高思想观念、政治素质、职业道德、管理能力、专业素质，通过党校、国际化人才培训、境内外短训开展教育。对高管人员，除党校进修外，还与清华、复旦等高校以及境外的高盛（美国跨国银行集团）、哈佛等机构和院校开展合作，使培训内容涵盖了党性修养、治行方略、领导艺术、专业技能等多方面。对基层管理人员举办“一线支行行长能力提升班”，仅在2010年就培训近16万人次，培训客户经理46.5万人次。对专业人员侧重锻炼专业能力、研究能力、创新能力，通过专业资格认证、创新产品业务培训实施教育。对业务人员侧重服务意识、职业技能、市场开拓能力等方面的培养，通过客户经理、中年员工、一线柜员、新员工培训实施教育。如柜面服务，实行“先培训，后上岗”，在仿真的银行环境中学习、演练，掌握和提高业务操作水平，对于中年员工，专门制定了“中年员工职业振兴培训计划”，依据不同的岗位、层级，细分培训内容，使中年员工转岗培训与适岗培训（指岗位能力存在差距，使其逐渐适应，提升信心）紧密结合，这是个很有特色、考虑相当周全的计划。同时进行基础性的“六库”建设，即基地库、师资库、教材库、案例库、试题库、档案库的建设。培训工作依托中国工商银行直属的杭州、长春两所金融研修学院和35所培训学校，以及境外的工商银行香港培训中心承担，形成了较完整的全行培训基地的格局。这里还要特别指出，为适应银行业务国际化、综合化发展对高端人才的需求，工行积极推进拓展海外市场高级人才的培训，通过组织参加国际上相关领域权威机构的职业资质培训考试，培养储备了一批专业化、国际化的高端人才。据2008年的统计，工行香港培训中心自1996年成立以来，已举办各类培训班156期，培训4 100余人次。另据2010年末的统计，全行已拥有国际金融理财师（CFP）、金融分析师（CFA）、风险管理师（FRM）等各类国际资格认证的持证人员5 116人。由此可以看出，中国工商银行的职工教育培训工作是比较出色的。
根据银行业的特殊性，各个银行在职业教育培训方面，一般都强调“以德为先，德才兼备”，“人要诚实，手要干净”的精神，做到一丝不苟，一分不贪。
如今，银行业特别是原国有（控股）四大银行，在支持国家建设，聚集资金，创造利润（2011年利润达六千二百多亿元）等方面做出了巨大贡献。在表面风光的背后，是银行人的辛勤劳动，而其对职工所进行的教育培训，则是不可或缺的重要支撑。
注释：
①邓小平：《邓小平文选（第3卷）》，人民出版社1994年版，第366页
②邓小平：《邓小平文选（第2卷）》，人民出版社1994年版，第200页
③尚明，陈立，王成铭：《中华人民共和国金融大事记》，中国金融出版社1993年版，第311页
④中国社会科学院，中央档案馆：《中华人民共和国经济档案资料选编（金融卷）1949～1952》，中国物资出版社1996年版，第18页
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很快就要到年底了，所以我们就要对自己一年的工作进行总结，同时对自己也有个全面的认识。小编在这里给大家带来2020银行业务员个人年终总结五篇，但愿对你有借鉴作用!
银行业务员个人年终总结1时光荏苒，一年的时间转瞬即逝。回首即将过去的2020年，有领导的关心与教诲，有同事的支持与帮忙，有攻坚克难之后的喜悦与欣慰，也有惆怅彷徨之后的不悔抉择。虽然我还是一个从事银行工作刚刚两年的辅助员工，但是经过努力，我今年的业绩从年初的个人存款___多万增加到此刻的____多万，净增____多万，已经成为支行揽储方面业绩第一名。现将我一年中的工作状况作如下总结：
一、加强学习，提升自身素质
一年来，我能够认真学习银行方面的业务知识，不断提高自己的理论素质和业务潜力。在学习的过程中，我逐渐总结出了贴合自身特点的学习方法，即比较学习。跟其他同事比，我个人欠缺的就是我需要学习的;跟其他支行比，我们薄弱的就是我需要加强的;跟其他银行比，与我们不同的就是我需要探索的。
二、开拓创新，寻找新的市场增长点
只有不断开发优质客户，扩展业务，增加存款，才能提高效益。我利用个人的社会关系网，与拆迁公司建立联系，透过拆迁公司，我得到了大批具有储蓄潜能的客户名单。然后逐个登门拜访，拒绝、冷眼甚至辱骂不可避免，但是值得庆幸的是，透过这种方式，我在原有的营销和维护个人客户，帮忙客户理财的基础上，还挖掘了不少新客户，吸引了大笔新的存款。
三、忠诚执着，为支行事业发展尽职尽责
银行是我学生时代就蒙昧以求的工作场所。毕业之后，我十分幸运的得到了这份理想的工作。但是要成为一名合格的银行工作人员也并不是一件十分容易的事情，必然需要不断地学习、持续的磨练。工作一年多后仍然不是银行正式员工的事实让家人有些担忧，他们甚至为我找了他们认为更好的出路。是坚持自己的理想，还是体谅家人的感受，说实话我徘徊过、矛盾过。但是理性的思考之后，我毅然决定留在支行，继续努力，用我的成绩实践自己当初的畅想，也打消家人的顾虑。
新的一年里，我为自己制定了新的目标，为了让自己尽快成长为一名合格的银行员工，我将着重从以下几个方面锻炼自己、提升自己。
一、业务方面。不断更新自己的银行业知识库，既要熟悉传统业务，又要及时掌握新兴业务;既要有较高的理论水平，也要有熟练操作具体业务的潜力;既要学习自己职责范围内的专业知识，也要主动了解银行的贷款、存款、结算等其他领域的相关知识。
二、素质方面。养成强烈的职责意识和服务意识，认真对待每一位顾客。严格要求自己，作风正派，洁身自爱，自觉维护银行工作人员的良好形象。
三、心理方面。不断经受磨练，理智应对挫折和失败，把行程成熟、稳健的心理状态作为自己的成长目标。
明年，我的业绩目标是个人存款到达_个亿。我会不断探索、开拓创新、尽职尽责、尽心尽力，自己成长的同时，为支行事业的发展做出属于我的一份贡献。
银行业务员个人年终总结2时光荏苒，一年的时间转瞬即逝。回顾即将过去的，我在__银行领导的关心和同事的帮助下，经过自己不断努力，迎难而上，较好地完成了各项工作任务。现将我一年来的工作情况及下步打算汇报如下：
一、工作总结
一年来，我始终坚持“工作第一”的原则，认真执行所里的各项规章制度，工作上兢兢业业、任劳任怨，以用户满意为宗旨，想客户之所想，急客户之所急，努力为储户提供规范化和优质的服务，取得好的成绩。
(一)我在不耻下问中收获了成长。我作为__银行的老员工，有着牛犊不畏虎的精神，和对未来职业的茫然与憧憬。为胜任本职工作，我不耻下问，不断向单位同事虚心请教学习，努力让自己迅速融入角色，尽早成为__县___银行的优秀员工。一年来，在单位领导的关怀指导和单位同事的关心帮助下，经过自己的不懈努力学习和刻苦钻研，已经熟练撑握了各项业务技能、办理程序。功夫不负有心人，通过自己不断向书本学习、向实践学习、向同事学习，使我终于成长为一名轻车熟路、应对自如的熟手，真正成长为一名能胜任本职工作的邮政储蓄银行职员。
(二)我在辛劳付出中得到了回报。我是进入银行至今获得了领导、同事们的认可和信任，这是我莫大的荣誉。我常常以此为动力，不断鞭策自己。要在工作中肯于吃苦，甘当老黄牛，我是这样想的，也是这样做的。当前，面对银行市场竞争日趋激烈的新形势，如何在激烈的市场竞争中赢得一席之地，是摆在我们银行业面前一道难题。为完成工作目标任务，我毅然弃“小”家而顾“大”家，将小孩交由自己父母带养，全身投入到工作当中，利用自己是本地人的人际社会优势，牺牲个人休息时间，夜间深入乡镇村民家中，主动向客户营销我行产品，耐心解释分析邮政储蓄银行为他们服务中带来的利弊以及他们所关心的利益问题，赢得了他们的理解与支持，圆满完成了工作任务。虽然无暇顾家，也搭进了休息时间，但通过自己的艰辛付出却得到了回报。
(三)我在竭诚服务中赢得了笑容。优质的银行源于优质的服务。文明规范服务是社会发展对服务行业提出的要求，也是邮政储蓄银行自身生存和发展的需要。我心中始终奉行“心想客户，心系客户，想客户所想”的服务理念，认真遵守《员工行为守则》，做到行为规范、语言规范、操作规范，努力为客户提供实实在在的方便。服务无止境，只有不断超越自己、挑战自己才能给客户提供更加满意的服务。通过自己的努力，不断提升服务水平，促进了业务发展。我始终把邮储银行当成自己的家，把客户当成自己亲人，凭着自己满腔的工作热情和脚踏实地的工作作风，把一颗真诚的心传递给客户，赢得客户的信赖与笑容。在我看来，客户满意就是我最大的幸福和快乐。
(四)我从敬业守道中感受了快乐。我坚信只有与自己的职业紧密结合，立足本职，脚踏实地，才能实现自己的人生价值与目标。我热爱这份工作，总是以务实求真、一丝不苟的态度处理每一笔业务;总是以自然豁达、亲切真诚的心境接待每一位客户;总是以全身投入，尽心而为的工作作风完成交办的每一项任务。在工作中，我常常不断提醒自己要善待别人，在遇到不讲理的客户时，总是试着去包容和理解他人，在得到客户的理解和尊重时，我总是满脸的幸福和快乐。
二、存在的不足及今后努力方向
回顾这一年，我自身也存在一些问题：一是业务学习不够到位，缺乏学习的紧迫感和自觉性;二是在工作较累的时候，有过松弛思想，这是自我约束能力较差的表现，针对以上问题，我今后将加强理论学习，进一步提高自身素质，转变工作作风，努力克服自己的消极情绪，提高工作质量和效率，积极配合领导和同事们把工作做得更好。
三、2021年工作计划
在即将到来的一年里，我将坚持不懈，努力做得更好。紧紧围绕“以客户为中心、以账户为基础，抓大不放小”的目标，采取“确保稳住大客户，努力争取小客户，积极拓展新客户”策略，为__银行做出新的贡献，我着力做好以下“四个服务”。
(一)做好诚信服务吸引客户。在激烈市场竞争中，树立邮政储蓄银行诚信品牌形象。首先，从我做起，做到诚信服务，诚信待客，诚信纳储。通过诚信服务来提高我行的信誉和声誉，以吸纳更多的储蓄户，尤其要争取个体经营户、机关事业单位成为我行的重要客户。
(二)做好精细服务留住客户。用心服务，客户至上，注重细节，追求完美，一直是我追求的目标。我要通过细致化、个性化、专业化服务，帮助储户理财，想储户所想，急储户所急，让储户真正感受到我们服务的无微不至，让客户自觉留在我行，并且争取新的储户转入我行。
(三)做好真诚服务打动客户。我要紧紧抓住轮台县大开发、大发展的历史机遇和我行所处的地缘优势，针对特殊群体、特定人群制定点对点的服务策略，用真心、用真情、用真意去服务客户、感化客户。让客户真切地感到我们的服务是实实在在的、是设身处地为他着想的，让客户真正被我们的`服务所打动而留在我行。
(四)做好创新服务招纳客户。我深知，惟有服务创新才能在激烈的市场竞争中立于不败之地，作为邮政储蓄银行员工，要做到心系银行发展，更要做到心系客户利益。要在服务过程中不断总结创新、不断探索求变，通过各种不同方式和手段，不断推陈出新，来满足不同群体、不同客户理财需求。要自觉将自己的创新服务理念融为邮政储蓄银行的一种企业文化和品牌，通过创新服务和品牌化影响，更多地招纳客户。
银行业务员个人年终总结32020年，在银行的正确领导下，我立足自身岗位实际，发挥银行个人业务顾问的作用，积极服务客户，扩大银行营销业务，较好地完成自己的工作任务，取得了一定的成绩，获得客户的满意。现将2020年工作情况具体总结如下：
一、认真学习，提高业务水平和工作技能
作为一名银行个人业务顾问，我意识到金融业不断发展和业务创新对银行个人业务顾问提出了更高的要求，必须认真学习，提高自己的业务水平和工作技能，才能适应工作的需要。为此，我积极参加上级组织的相关业务培训，认真学习银行业务操作流程、相关制度、资本市场知识、银行理财产品知识以及如何与客户沟通交流的技巧等等，做到在与客户的沟通中，当客户问起营销产品和其他有关问题时，能够快速、正确地答复客户的提问，给客户提供建议和处理方法，用自己的专业知识构架起与客户沟通的桥梁，促进银行个人业务的发展。
二、细致入微，努力做好服务工作
作为一名银行个人业务顾问，要通过对客户的优质服务，扩大银行理财产品的销售。我做到在全面掌握银行业务和银行产品知识的基础上，充分了解客户的基本情况，针对不同客户的特点，细致入微，努力做好服务工作。由于掌握了客户的基本情况，了解客户的性格特点与爱好，在银行新产品推出的时候，我会按照产品的特点给可能对该产品感兴趣的客户打电话，在营销工作上做到有的放矢，给客户提供差别化，个性化的服务。我细致入微，努力做好服务工作，不仅效率高，为银行争取了一大批忠诚客户，创造了可观的经济效益，而且也赢得了客户由衷的赞许。20__年，我全年销售银行理财产品__万元，其中：基金__万元，保险__万元，银行卡__万元。
三、真诚服务，做好大堂管理工作
我真诚服务，努力做好大堂管理工作，一是经常提前上班，打扫和整理大堂的卫生，整理大堂的沙发、座椅，始终保持大堂的整洁，给客户一个文明高雅的感觉。二是对客户做到用心服务，微笑服务，用自己的音容，用自己的情感，用自己的行为，让客户感到亲切、愉悦和满意。我在日常工作中服务好每一位客户，包括单项填写，各项咨询事宜，主动和客户建立良好的感情关系。存取款过程中，有些用户不会写凭单，我主动帮助，一项一项的教，一次不会就教几次，直到教会为止。
2020年过去了，我虽然完成了任务，取得良好成绩，但不能以此为满足。在新的一年里，我要更加努力学习，创新银行个人业务顾问的工作方法与服务形式，争取创造优良业绩，为银行的发展作出努力与贡献。
银行业务员个人年终总结4时间飞逝，光阴如梭。在忙碌而充实的工作中我们度过了意义非凡的20__年。回顾一年的所有工作令人欣喜。在支行各级领导的带领和分理处主任的指导及同事间共同努力下，我们积极学习业务知识，增加各项业务技能水平，认真履行工作职责，时刻谨记内控制度，完成了全年各项工作指标，在思想觉悟、业务素质、操作技能、优质服务等方面都有了较好提高。现将一年的工作情况总结如下：
一、主要工作内容及职责
本人于20__年_月入职，从事综合柜员一职。平日工作主要有柜面对私业务、对公业务、工资、反洗钱信息补录等。看似简单的操作，却需要平日多积累多学习操作流程，日益更新，专注、仔细、耐心对待每一笔业务的发生与审核，尤其是对公业务。一个月的支票处理量相对较大，为了减少退票率，也为了提高自己处理对公业务水平，我坚持对每一张票据各个要素进行认真审核，高标准严格要求自己及客户填写规范。伴随着每笔业务发生的同时，也将内部控制制度铭记于心，七步服务流程做到大方得体，将各项政策落到实处。
二、我的收获与成长
我很庆幸自己能够加入__行，成为其中的一员，工作近一年的时间里，我的价值观和人生观都有个较大的改变，她让我相信人生一切皆有可能，只要自己肯努力创造。当然也只有能为企业做出奉献，才能实现自己的价值。首先，在一个工作团体里，大家要团结一致，互助进取，因为团结是取得互利共赢的前提;其次，做好自己的本职工作是基本要求，作为一个柜员应该懂得自己该做什么，什么不能做，有主见有胆识;另外，客户是我们发展的主体，服务好客户是我们的职责，研究客户，通过对客户的研究从而达到了解客户的业务需求，力争使每一位客户满意，通过自身的努力来维护好每一位客户;当然，通过对业务的熟悉和对企业内部控制的了解之后，能为企业的一些潜在的漏洞或发展提出建设性的意见是我们份内之事，也是为企业能做的较好的贡献。
在市场竞争日趋激烈的今天，在具有热情的服务态度，娴熟的业务能力的同时，还必须要不断的学习，提高自己各方面的能力水平，才能向客户提供更高效率、更优质的服务。我行举办的各类培训和技能考核为我尽快提高业务技能提供了有力的保障。我始终积极参加各类培训，坚持认真听课，结合平时学习的规章制度和法律法规，努力提高着自己的业务能力水平。通过一段时间的工作，我深刻体会到银行是一个高风险的行业，办理每一笔业务都要注意到每一个小细节和要素，它可以是一个复核、一个签章、一个客签名、一个手印、一个登记、一个交易码。一笔业务可能涉及到很多个细节问题，如果因为粗心大意，不用心想，漏掉一个没有做到，都有可能存在风险，就比如放贷款。细节不是儿戏，需要我们严肃对待。严格把守每一个关口，是对我行风险的控制，更是对自己的负责。
三、存在的不足和努力方向
回顾20__年的工作，虽然各项工作都能比较顺利的开展，但深知自身依然存在不足，需要进一步改善。其一，学习力度不够。以信息技术为基础的新经济时代，新情况新问题层出不穷，新知识新科学不断问世，面对严峻的挑战，加快学习的步伐迫在眉睫，不容迟缓。我始终相信机会是留给有准备的人，所以，在工作之余，我还在为考取基金销售资格、中级会计职称等证书做准备。其二，个人情绪控制不佳。针对以上问题，今后的努力方向是：其一，加强理论学习，进一步提高自身素质;其二，转变工作作风，努力克服自己的消极情绪，用饱满的工作状态，提高工作质量和效率，积极配合领导和同事们把工作做得更好。
四、新一年的展望
屈原有句名言：“路漫漫其修远兮，吾将上下而求索”。在金融业的道路还很漫长，我坚信源于我对金融事业的热爱和所学的专业知识，将个人理想与企业的发展紧密结合，充分发挥自己的工作积极性、创造性和主动性，我终会实现自己的人身价值，与我们___行共同走向更好的明天。
银行业务员个人年终总结5现在的我已经在银行工作几年了，可以说是对我们银行的大大小小的事情都能够做到知根知底，特别是我的工作业务水平方面，随着时间的推移，我的工作能力越来越高，这是得到了领导和同事多次赞扬的，但是我并没有骄傲和自满，我会继续努力的。
我在银行的工作时出纳员，出纳员说白了就是做好每一笔经济业务的收付工作，保证合理、合法、正确性。编制现金和银行存款日报表。这些工作我一直以来做的都很好，我负责的账目从来没有出现过任何一点死账、坏账。
自年初工作以来，在信用社领导的关心及全体同志的帮助下，我认真学习业务知识和业务技能，积极主动的履行工作职责，较好的完成了本年度的工作任务，在思想觉悟、业务素质、操作技能、优质服务等方面都有了一定的提高。现讲本年度的工作总结如下：
1、精诚团结，为提高经营效益尽心尽力。
一年来，我与同事们能搞好团结，服从领导的安排，积极主动的做好其他工作，为全社经营目标的顺利完成而同心同德，尽心尽力。
(1)勤勤恳恳的完成领导交办的其他任务，除做好本职工作外，我还按照领导的安排做好其他工作，如每天提前30分钟上班打扫卫生，把营业室的物品摆放整齐，使环境干净舒适，为客户创造一流的服务场所。从而确保各项任务的顺利完成。
(2)千方百计拉存款，我经常利用业余时间走亲串朋动员储蓄存款，为壮大信用社实力不遗余力，全年共吸储60多万元，较好的完成了信用社下达的任务。
2、加强学习，努力提高政治与业务素质。
一年来，我能够认真学习建设具有中国特色社会主义的理论，自觉贯彻执行党和国家制定的路线、方针、政策，具有全心全意为人民服务的意识。能遵纪守法，敢于同违法乱纪行为作斗争，忠于职守、实事求是、廉洁奉公、遵守职业道德和社会公德。同时，利用工余时间认真学习金融业务知识，不断充实自己的工作经验和业务技能，对于联社下发的各种学习资料能够融会贯通，学以致用，业务工作能力、综合分析能力、协调办事能力、文字语言表达能力等方面，都有了很大的提高。
3、履行职责，踏踏实实的做好本职工作。
我热爱自己的本职工作，能够正确认真的去对待每一项工作任务，把党和国家的金融政策及精神灵活的体现在工作中，在工作中能够采取积极主动，认真遵守规章制度，能够及时完成领导交给各项的工作任务。
(1)提高工作质量，尽心尽职做好柜台服务工作，耐心对待客户，及时整理好破币和散乱现金，并确保库存现金在上级核定内，通过本人和全所的共同努力，在上级行社的多次检查中，都受到了好评。
(2)严格规章制度，规范操作，作为一名内勤出纳，我深感自己肩上的担子的分量，稍有疏忽就有可能出现差错。因此，我不断的提醒自己，不断的增强责任心。
回顾一年的工作，自己感到仍有不少不足之处：
1、只是满足自身任务的完成，工作开拓不够大胆等;
2、业务素质提高不快，对新的业务知识学的还不够、不透;
3、本职工作与其他同行相比还有差距，创新意识不强。
在新的一年里，我将努力克服自身的不足，在信用社的领导下，认真学习，努力提高自身素质，积极开拓，履行工作职责，服从领导。做好临柜服务工作，与全体职工一起，团结一致，为我社经营效益的提高，为完成明年的各项目标任务作出自己应有的贡献。
在新的一年里，我会敬业爱岗，热爱本职工作;依法办事;客观公正;保守我们银行的账目秘密。严格按照国家有关现金管理和银行结算制度的规定，根据稽核人员审核签章的收付凭证进行复核。复核的主要内容是：核对收付款凭证与所附的原始凭证会计事项是否一致，金额是否相符，审核无误后才能办理款项收付。
平衡计分卡（BSC）在传统的财务评价指标的基础上，实现了长期目标与短期目标、财务指标与非财务指标、结果性指标与动因性指标、内部群体与外部群体等的平衡，综合全面地评价了企业绩效，同时也为组织的发展提供了战略管理框架。M银行作为国内最早组建的股份制商业银行之一，由一家区域性银行成长为具有一定竞争优势和影响力的全国性股份制商业银行，遍及全国15个省市，设立了30多家分行。面对复杂多变的经营环境，M银行紧紧围绕“建设一流商业银行，打造中国最佳零售银行和最高效中小企业银行”的战略目标，注重战略规划的执行，主动经营风险，强化风险控制。为贯彻全行发展战略，建立健全良好的公司治理机制和以价值创造为导向的绩效管理体系，客观评价信贷风险总监管理层成员的工作业绩，促进其履职能力和经营管理水平提高，全行导入了基于BSC的信贷风险总监业绩评价体系。
二、基于BSC的商业银行信贷风险总监业绩评价体系设计
（一）明确战略目标，绘制总行战略地图 BSC贯穿于企业战略管理的全过程。M银行在应用BSC时，首先把组织经营战略转化为一系列的目标和衡量指标，从组织使命、核心价值观开始，对企业内外环境和现状进行系统而全面的分析，并绘制了总行战略地图，详见图1所示。
（二）构建银行BSC体系 在战略地图的基础上，M银行按照BSC和目标分解的原理，逐级分解战略目标，构建了总行业务部门、中后台支撑体系部门、分行机构、一线基层机构和员工个人的BSC绩效考核体系，将战略转化为每个人的日常工作，使各部门的目标和员工的个人目标都是围绕着整个银行的战略目标展开。既规范了绩效管理流程，充分发挥绩效管理的“指挥棒”作用，又强有力地保证了M银行战略自上而下的贯彻落实。M商业银行明确的定位、清晰的战略目标和规划，为BSC的实施奠定了基础。
（三）构建信贷风险总监平衡计分卡 M商业银行建立一套运营管理和风险控制流程，需要加强对运营和风险管理人员的业绩评估和管理。信贷风险总监主要负责所在分行的风险管理及信贷审批工作，主要工作职责包括贯彻执行总行、分行发展战略，协助分行行长工作并参与决策所在分行经营管理事项；根据总行风险管理政策及授权，组织制定和实施所在分行风险管理实施方案，推动业务增长并做好风险控制；组织开展所在分行的信贷审批工作；负责分行的法律与合规事务、资产保全工作；培养本业务条线的队伍建设和人才培养等。信贷风险总监的关键绩效指标选取是根据总行的发展战略、年度经营目标和工作重点、职位核心职责等，从中提取最能影响该职位绩效目标达成的重要因素作为关键绩效指标。
（1）财务维度的业绩评价。财务维度的指标是体现银行的总体战略及其执行是否有助于利润的增加，实现股东价值的最大化。M银行财务维度主要包括经营效益、成本控制、资产质量、风险控制、资本运营、业务发展等方面的绩效目标。结合信贷风险总监岗位关键职责，构建了以下财务维度的业绩评价指标：一是不良贷款余额。反映期末五级分类贷款质量情况。不良贷款余额=次级类贷款余额+可疑类贷款余额+损失类贷款余额。具体计分方法是：根据不良贷款余额完成情况得分，实际值≤目标值，得分=目标值/实际值×权重，最高得分不超过1.2×权重；1.2×目标值≥实际值>目标值，得分=〔1-（实际值-目标值）/（0.2×目标值）〕×权重，实际值>1.2×目标值，得分=0。目标值来源于总行年度经营计划。数据来源于管理会计系统。二是新增不良贷款率。反映本年新发生对公和个贷不良贷款与年初正常关注类贷款及本年新增贷款之和的比例。其中，新发生个贷不良贷款率反映本年个贷新发生不良贷款与年初正常关注类贷款及本年新增贷款之和的比例。计算公式为：当年个贷新增不良贷款率=本年个贷新发生不良贷款余额/（上年正常、关注类个人贷款余额+本年个人贷款余额增量）×100%/目标值。新增对公不良贷款率反映本年对公新发生不良贷款与年初对公正常关注类贷款及本年对公新增贷款之和的比例。其计算公式为：当年累计对公新发生不良贷款率=当年累计对公新发生不良贷款金额/（年初对公正常、关注类贷款余额+当年新增对公贷款余额）×100%。三是不良资产清收处置。通过升级、现金回收、以物抵债、核销、打包出售等方式清收处置不良资产。全口径不良资产清收处置。计分方法为：汇总计划完成率×权重分，得分最高限为权重分的1.2倍。数据来源于资产管理系统/信贷管理系统/各单位报送。
（2）客户维度的业绩评价。M银行客户维度指标主要包括客户满意度、重点客户增长率、客户结构优化等方面的绩效目标。对信贷风险总监来说，其客户主要是银行内部客户，提高服务水平和工作效率，因此，在客户维度设置了以下绩效指标：一是总行分管领导满意度评价。总行分管领导对被考核对象在信贷风险、法律与合规条线管理方面的满意度评价。计分方法为：总行领导评价均值×权重。二是分行管理部门和网点负责人评分。采用满意度调查，由分行本部管理部门和分行经营机构负责人对信贷风险总监的工作效率、工作能力和业务水平进行打分。计分方法为：相关负责人评分均值×权重。
（3）内部业务流程维度的业绩评价。内部业务流程是直接或间接为客户提供服务的一系列相关逻辑活动的有序集合，直接推动银行各项业务的运行。M银行根据战略目标和规划，业务发展重点和产品特点，在内部业务流程层面设置了风险控制、产品和服务创新、法律合规经营、品牌管理等指标。信贷风险总监的工作流程维度指标主要体现其所在职位关键职责及其分管条线重点工作任务，把握业务发展与风险管理的平衡，能够及时发现和识别业务风险和合规风险等。业务流程维度主要考核指标如下：一是内控合规和法律事务管理。法律事务管理包括指导法律与合规部门管理分行诉讼仲裁案件、外聘律师管理、合同管理等法律事务工作，并对其提供必要的工作支持。内控合规管理包括指导分行法律与合规部门开展内控检查及整改追踪、转授权、信息科技风险管理等；开展合规咨询、合规审核、合规文化建设等；及时向总行法律与合规部汇报本地监管机构有关监管要求及其落实情况等。该指标采用等级评定法，得分最高为权重分。二是操作风险管理。操作风险管理包括指导、督促相关部门落实“操作风险管理体系完善及工具全行推广项目”工作，能够按照总行工作要求推进风险与控制自我评估、损失事件收集、操作风险管理系统上线等项目工作。该指标采用等级评定法，得分最高为权重分。三是当年贷款风险分类双降率。其中，贷款风险双降率是指当年度风险分类跨两类迁徙的占比情况。计算方式为：当年贷款风险分类双降率=当年度累计风险分类双降笔数/年初有授信余额的贷款户数×100%。四是反洗钱管理。主要是指导相关部门有效履行当年总行及监管机构要求的各项反洗钱管理职责，积极开展反洗钱自查，完成内、外部反洗钱检查发现问题的整改落实工作，并向履职部门提供必要的工作支持。该指标采用等级评定法，得分最高为权重分。五是信贷违规整改率。信贷违规整改主要是指对信贷人员在信贷流程各环节中违反本行信贷规章制度行为的整改跟踪完成情况。计算公式为：信贷违规整改率=已完成整改的违规现象笔数/检查发现的存在违规现象笔数×100%。违规计算范围为总行在全行范围内检查中所发现的信贷违规笔数，银监等外部监管部门检查发现的问题。该考核指标采用加减分计算。
（4）学习与成长维度的业绩评价。M银行高度重视人才战略，提升员工的学习和创新能力，在学习与成长维度的指标主要包括人才培养开发、核心人才流失控制、人力资本投资回报等。信贷风险总监在员工学习与成长维度的指标主要有：一是队伍建设。指导分行信贷风险相关部门合理配备信贷风险岗位人员，保障条线人员业务素质及工作能力胜任岗位要求；指导分行法律与合规部合理配备法律合规、内控、反洗钱和操作风险管理人员，保障条线人员业务素质及工作能力胜任岗位要求。采用等级评定法，得分最高为权重分。由总行风险管理部和法律合规部负责考核。二是员工培训。加强分行信贷风险人员培训，落实总行培训的再培训工作；审定分行年度信贷风险业务知识和专业技能培训计划，督促落实培训计划100%执行；组织分行法律与合规管理人员参加内、外部培训，提升专业技能；指导分行法律与合规部向辖内各级机构提供法律、合规和反洗钱培训。考核方法采用等级评定法。
（5）附加类评价指标。M银行加大风险管理力度，根据实际情况增设了附加类评价指标，该指标采用关键事件法进行评价，并采用扣分考核方法。如信贷风险总监在考核期内发生以下事件：因分行信贷风险管理、法律合规工作存在问题受到监管机构通报或处罚，或者出现案件等；分行审批人未按权限审批项目；未按审批条件执行且没获得审批人同意；未及时全面上报重大问题；稽核检查发现分管条线存在其他重大问题或重大问题未按要求及时整改等，均由总行分管行领导和总行相关职能部门进行扣分。
三、基于BSC的商业银行信贷风险总监业绩评价实施与改进
（一）绩效考核实施与辅导 平衡计分卡是先进的管理工具，M银行为保证正确推行和实施平衡计分卡战略工具，聘请了有资质的知名管理咨询公司，并成立了专门的总行领导小组和考核办公室，考核办公室设在总行人力资源部。考核办公室根据银行的战略目标和规划，按照平衡计分卡的原理和要求，对银行机构和相关人员进行绩效考核，定期总结，不断修正。对信贷风险总监的绩效考核采取现场考核和非现场考核相结合，以非现场考核为主的方式进行。现场考核每年进行一次，一般安排在年底进行；非现场考核以日常考核为主。围绕年初设定的绩效目标，上级管理者与被考核对象至少每半年进行一次绩效辅导与沟通，主要内容涉及其绩效目标进展情况、存在问题及困难、下一步的改进计划等。
（二）绩效考核结果应用与改进 M银行信贷风险总监年度考核结果划分为五个等级：优秀（S）、良好（A）、一般（B）、较差（C）、很差（D）。信贷风险总监的年度考核结果，作为其职位聘任、个人绩效奖金发放、职业生涯规划、强制退出等的重要依据。对于年度考核信贷风险总监的年度考核结果确定以后，总行分管领导应在规定期限内对被考核者进行反馈和面谈，并填写《绩效考核与反馈情况登记表》，双方签字并存档。考核结果与职位的晋升与调整、薪酬奖金、培养开发等密切结合。被考核者如对考核结果不同意，可在规定的期限内按照程序提出上诉。
综上所述，通过基于平衡计分卡的商业银行绩效指标体系的设计，既引导和强化了风险总监对业务发展的关注和联系，促使信贷风险总监提前介入和关注业务营销和拓展过程中存在的风险，从被动地风险管理转为积极主动地风险管理，又真正实现对战略目标管理的贡献。
参考文献：
关键词：国有商业银行；人才机制；绩效考核；薪酬管理
目前，国有商业银行的人才机制仍然存在较大的问题。如金融机构缺乏合格的高级管理人员，尤其是在关键岗位，缺乏具有国际经验的管理人员，在绩效评估、薪酬管理等方面尚未形成科学有效的运行体系。因此，深化国有商业银行人才机制的改革成为当务之急。
一、我国国有商业银行人才机制的劣势
1.人员安排缺乏充分的自长期以来，国有商业银行因产权不清，政企不明，经营机制不合理，股权结构单一，高层管理人员的任命制和员工级别的行政化，形成了较浓厚的官本位意识。由于一般管理者大部分是来自官员或从内部选拔，与市场竞争选拔机制相差甚远，因此国有商业银行员工明显缺乏竞争力。
2.人力资源定价机制存在严重缺陷员工的工资标准及水平与企业的经营状况和经营效益脱钩，最终起决定作用的是级别和职称。国有商业银行的员工工资按公务员相应的等级和标准进行发放，而丝毫不考虑企业的经营效益在不同的年份、不同的地区之间的差别，同级的员工之间工资水平一样，没有把人力资源定价标准统一到市场化的绩效定价上。在员工的工资收人中，各种津贴、补贴所占的比重较大，而且基本上是平均分配，使员工的服务水平和质量处于无激励机制状态下，学习新的业务知识和自我创新能力提升的积极性不足，约束了国有商业银行的运行效率。
3.人才流失趋势堪忧据银监会2005年4月公布的数据显示，已有19个国家和地区的62家银行在华设立了195家营业机构，其中88家已获准经营人民币业务。此外，外资银行还在我国设立了213家代表处。据不完全统计，在华设立的外资商业银行中60%的高级管理人员和骨干来自国有商业银行。到2006年底，我国金融市场全面向外资银行开放，外资银行将突破地域和数量限制，在我国设立分支机构，并且将以高薪、出国和优越的工作条件在国内大量寻找管理和专业人才。而国有商业银行在选才、任用、工资分配、传统的用工形式以及专业技术职称管理方面存在种种弊端，使国有商业银行的业务骨干、外派学习归国人员等优秀人才流向外资银行和其他股份制银行，造成大量客户关系和社会关系流失。
4.机构庞大，冗员现象严重国有商业银行的员工大部分是在计划经济的条件下被分配到银行中，并非按综合素质由银行选择过硬的现代营销管理人员、客户经理和国际化人才。人员结构的不合理影响了国有商业银行新型业务的开展和金融产品的创新。虽然目前四大国有银行总的经营利润较为乐观，但是，员工和机构网点仍然存在冗员过多、机构过多等问题。相对于花旗集团242亿美元的税前利润、员工约27万人、人均年利润约89629.63美元而言，国有商业银行员工和机构网点的成本高、人均利润低、平均网点营业利润低，缺乏科学化、合理化、效能化的组织结构。
5.监管力度不够，不良资产隐患较多由于我国的国有商业银行实行总分行制，组织结构垂直型，造成总行对下级的员工监管稽查力度缺乏，造成一些员工容易利用职务之便进行金融犯罪。如2005年3月31日《南方周末》披露的中国银行北京市分行在某项目上，由于银行内部人员与房地产商黑箱操作，导致房贷被骗6.4亿元，就是一个典型案例。
二、国有商业银行人才机制的路径选择
1.实施竞争的人才市场机制
(1)建立公正透明的招聘制。国有商业银行必须实现用工形式的社会化和劳动力价格的市场化。一些高级金融人才(首席信贷风险官、个人金融产品总监、技术总监)通过向全社会公开招聘并进行业务能力考试。而对于一些简单的劳动的人员(保洁、门卫、后勤保障)可以通过合法正当的中介机构进行选聘。员工的工资水平应由同类劳动力的市场价格决定，直正做到以岗定薪.易岗易薪.同时实行聘期管理.根据不同的级别.聘期为二至五年。
(2)实行关系明晰的合同制。通过金融市场的公开竞争挑选的合格员工，应签订劳动合同，使权利、义务和雇佣关系得以明确，为调整与优化人力资源结构奠定制度基础，真正实现员工能进能出，在员工合理流动的基础上保证骨干队伍的稳定。加强劳动合同管理，做好劳动合同变更、续订、终止和解除等各项工作。实行全员竞争上岗制度，对于经培训仍未能竞争上岗的员工，企业可依法与其解除劳动合同。
2.培育新型的经理人市场
建立以客户经理为核心的经理人市场，以解决国有商业银行股份制改革中对现代金融和国际竞争的高端管理人才的短缺问题。以汇丰银行为例，汇丰银行给客户经理的任务是:联系银行与客户之间的各种关系;做好客户的财务参谋;研究分析客户的需要并提出解决的办法;协调和争取银行的各项资源(即产品);及时解决客户的需要;了解竞争银行的客户策略，及时提出对策、建议;通过管理、服务客户为银行赚取合理的回报;通过分析客户需求，努力从各个角度、各个层面为客户提供全方位服务。客户经理制中，对客户经理要求的条件之一就是能得到银行各协作部门的支持与尊重，对银行各种产品和运作过程有相当的专业知识，能建立良好的人际关系，具有领导才能。据了解，中国银行深圳分行经总行批准已率先推进公司客户经理制，从制度上明确了客户经理需要承担的职责范围和应享有的待遇和权力，吸引了一批拥有丰富工作经验和较高理论知识水平的营销专才。
3.推行有效的激励约束机制
(1)员工激励与约束。行为科学理论告诉我们，企业员工不仅是为了追求最大经济利益而进行活动的“经济人”，而且还是具有社会方面、心理方面需要的“社会人”。有效的激励约束机制对于调动员工的积极性，出色地实现组织的目标，不断提高工作绩效，促进员工个人的发展有着重要的作用。赫茨伯格的双因素理论为我们提供了良好的思路。这一理论的满意因子能够带来满意的因素，如成就、责任感、提升等;不满意因子是能消除满意的因子，如工作条件、薪水等。而对于国有商业银行选择激励手段时，衡量是不是最好的手段的标准就是看哪一因素占的比例大。一般情况下，员工最关心的是满意因子，作为国有商业银行的人力资源部应该注重员工的业绩考核、反馈，让员工了解自己的工作状况和进行职位的调换或提升与降职情况，从而使员工的不满意因子向满意因子转变，提高工作的积极性。客户、员工、股东是商业银行生存的三要素。国有商业银行可以充分利用职称晋升(或晋级)形式对员工给予认可，如设立首席经济学家、利率分析师、汇率分析师、债券分析师、股票分析师、财务总监、高级审计师、技术总监、主任工程师等专业技术序列。这些级别尽管没有相应的职务权利，只是对员工在银行的工作经验、资历、业绩的承认，但却是对员工价值的肯定。
欧洲银行业十分重视对员工激励约束的经验值得借鉴。如东方汇理银行就建立了一套较为严格、科学、有效的员工考评机制。一般来说，员工考核分为4个等级，很好、好、满意、不满意，人员分布分别为10%--15%、50%、25%-30%、10%。从薪酬制度看，也分为4个等级，即最高层、高管人员、经理层、一般员工，工资由固定工资、绩效工资、灵活奖励三大块组成，越往上，工资越高。最高层年薪能达到20万欧元，一般高管人员10万欧元。当然，也有很多约束条款，如必须忠诚于银行，为银行创造至少8倍于自己收人的利润，自身个人业务集中在本行办理等等。
(2)经理人的激励与约束。激励机制最常见的是给予经理人“绩效分红”或“按业绩赠送股份”，保证经理人和股东的利益、目标趋于一致。同时公司内部设置监督系统，以免自身的绩效受到他人影响。当然，在企业的经理人既没有市场化，也没有职业化的情况下，全面地推行股权激励，不仅有失公平，而且也容易产生权力寻租现象。股权激励要注意对象与环境、方式与手段、稳定与灵活、目标与绩效，做到比例适当。
(3)董事会的激励与约束。董事会是股东与经理人之间沟通的桥梁。董事会对公司负领导责任，无须介人日常作业程序。从外资银行董事会的经验中总结，我国国有商业银行建立的董事会应该做到:选择并更换总经理;代表股东权益;提供高层管理当局建议及咨询;提供监督管理当局和公司绩效的控制技能。对职业经理人的监督、违规处罚手段要多样化，其检查评定还要充分发挥社会审核机构、公众舆论媒体等作用，以实现市场化约束。
4.改革现行的薪酬制度员工所获得的薪酬是对员工过去工作努力的认同和补偿，也是他们对未来努力工作得到报酬的预期，激励其在未来也能努力工作之时，薪酬早已超出了本身的意义，它在一定程度上代表着员工自身的价值。国外很多知名银行都允许中高级管理人员和业绩优良的员工享有公司的股票、收人期权、利润分成以及种类繁多的“自助餐式福利”待遇。这种措施对于增强员工的责任感，密切员工与企业之间的同一性和交互任用具有积极的推动作用，尤其是对于吸纳和稳定优秀人才至关重要。花旗集团正在逐渐推行EVA模式，员工薪酬的基本结构包括工资、奖金、长期激励(包括股票期权计划和限制性股票计划两类)、福利(包括各种保险、养老计划、401K账户、公益利、其他福利措施)。另外，花旗提倡将员工的个人利益与银行整体利益密切挂钩，积极推行员工持股计划。如果国有商业银行采用EVA模式也可以使员工个人的收人同全行的经营效果挂钩。同时，有利于减少各年度的报酬不稳定和员工的短期行为，这样可以培养员工的长期观念，防止人员流失现象的继续发展下去，真正地留住人才。
5重视员工培训与培养各级银行领导者是银行经营理念、管理思想、价值取向最直接、最权威的倡导者和实践者。面对激烈的银行业竞争格局，需要不断地更新金融知识，保证全行人员的业务素质，以岗位能力要求为核心，多角度、多层次地强化员工岗位培训、岗位提升培训、职业发展培训。我国国有商业银行可以通过鼓励自主、开办培训班等多种形式，帮助员工更新知识、提高业务技能。同时，可将高中级管理人员(如支行行长、总行部门经理、营销经理、客户经理)、业务骨干(如产品经理、风险经理、研发人员和科技人员)、操作层的管理人员(如管理人员、专业骨干和技术能手)和关键人员分类培训或送到国外进行专业强化培训。要侧重进行国际金融业务、法规和计算机网络技术方面及外语培训，培养高水平的专业人才。如2003年以来，建设银行在香港培训中心举办了“国际业务培训”、“百佳客户经理培训”、“风险管理高级培训”等境外培训，推荐优秀员工参加了英国大使馆组织的奖学金项目和人民银行“金融英语证书考试赴港进修”项目，赴建设银行法兰克福分行和新加坡分行参加在岗培训，以提高专业理论素养、提高业务实践技能和强化技术创新能力为重点，加强对客户经理、执行会计师等高级专业技术岗位职务人员的培训等，这些尝试为国有商业银行提供了必要的积累和经验。低层次职员，主要学习银行基本知识和本身从事岗位的业务、操作知识;中层次职员，重点学习银行业务知识和会计知识等;高层次的职员，主要学习如何发展银行业务、开创新的金融产品和对银行有效的管理等，一律考试合格后上岗。
6.完善员工考核评价体系全面推进考核评价体系的再造，逐步建立起严格监督、依法规范、充满活力考核体系，创造有利于优秀人才脱颖而出、健康成长的企业文化环境，实现人力资源的整体开发和合理配置，促进员工与企业的共同发展。在考核工作程序中，要坚持把握好考核预告、民主评议、结果反馈等关键环节，注重考核工作业绩。花旗集团“九格方图”经验值得借鉴，它将绩效与潜能的理念结合在一起，根据绩效和潜能两种考核结果，将员工分别放在九格方图不同的格子里，通过九格图甄选出来的优秀员工进人管理者后备行列。首先接受为期3天的课堂式的银行基本知识培训，然后进人轮岗培训阶段，学习如何提升专业水平并使自己成为一个银行家。
7.加快信息技术的研发与创新随着网络技术的运用与发展，银行以柜台式为主的服务方式逐步向利用网络技术开展业务转变，网络业务将成为银行的核心业务。国有商业银行必须加强对网络技术人才的招聘与培训，可通过与高等院校定点建设的方式进行。西方银行十分重视信息技术的研发、投人与人才机制创新，一般占银行费用的10%-20%。教育费用上的重金投人是一种投资，可以带来长期稳定的巨大收益，对此几乎所有的美国商业银行都有共识，而大通曼哈顿银行做得更加突出，平均每年支付的教育经费达5000万美元。银行高层的理念是:企业的实力是一定要让人才队伍超前于事业发展，才能更快地适应国际金融市场并得以发展。
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