【摘要】随着科学技术的高速发展，计算机(Computer)、通信(Communication)和消费类电子产品(ConsumerElectronics） 即3C 产品迅速涌入校园。但高校学生作为处于过渡阶段的一类消费群体的特点，决定了3C 产品的校园营销必须体现其他细分市场的不同方式。潜量巨大的高校市场给3C 产品提供了机会，但目前的营销策略并不被学生群体所满意。针对此消费群体特点而提出的措施，将有助于3C产品走出营销困境。
关键词 3C；校园营销；营销策略
【作者简介】赵素芳，太原工业学院助教，硕士，研究方向：企业管理。
随着网络技术的发展，3C产品的普及率迅速提升。作为对新颖产品尤其敏感的一个群体的高校学生，在3C产品的选取或使用方面表现出其独特的消费特性。
3C产品通常指的是电脑、平板电脑、移动电话、数码相机、电视机、随身听、电子辞典、影音播放之硬件设备或数字音频播放器等等。高校学生所使用的主要产品为电脑、平板电脑、移动电话、数码相机、电子词典。校园营销就是企业通过采用针对校园市场的营销手段，在学校推广校园群体适用产品的一种营销方式，主要针对学生这一细分市场进行的市场营销活动。
一、3C产品校园使用现状
据相关数据显示，在高校学生所使用的电子类产品中，手机的使用率达到100%，甚至有一部分学生拥有两部手机。高校学生对3C产品的需求集中在电脑和移动电话两种产品上，而平板电脑作为2010年才出现的新产品，虽部分取代了电脑的功能，但鉴于其并无能力完全取代普通电脑，因而在使用率上低于电脑。同时，由于平板电脑的价格略高和学生族消费能力的制约，使得此类产品使用率较低。在数码相机的使用上，由于智能手机的推出和普及，智能手机的相机功能足以满足学生的日常拍摄的需求，因而对于非摄影专业的学生或非摄影爱好者而言，购买数码相机的可能性很小。智能手机的强大功能使得电子词典的使用率非常低，使用几乎都是中等教育阶段的延续。
二、校园营销的特点
校园营销是主要针对在校学生的一种营销方式，由于其特殊的消费群或顾客群，决定了校园营销的独特之处（向军，2012）。
1.封闭性。校园营销主要针对在校学生，而学生存在相对封闭性。学生获得信息的渠道非常有限，由于学生的大部分时间都在学校内活动，所接触的信息源主要是网络、广播及身边的同学。而对低年级学生而言，从中等教育阶段步入高等教育，其注意点集中于高校的新奇性，大部分时间在适应课堂的教学方式和学校的环境。高校的环境不再压抑学生的个性发挥，高校学生成为相对封闭而又极具个性的细分市场。
2.创新性。高校是最具解放思想、释放个性的环境。高校学生作为一个特殊的消费群，作为年轻的一代，对产品的新颖程度和个性化程度尤为重视，追求与众不同是高校学生非常突出的一个特点（李剑虹，2009）。因此，校园营销的方式必须足以吸引学生的眼球，应是不同于其他细分市场的创意的营销。
3.有限性。校园营销的有限性主要体现为营销对象的购买能力有限。校园营销主要针对学生群体，他们的消费主要来源于长辈的支持。因此，学生群体的消费能力非常有限，有限的消费能力决定校园营销方式必须考虑营销的支出和收入的平衡关系。
4.潜力大。校园营销的潜力大主要是指伴随我国高等教育招生规模的不断扩张，高校学生人数逐年呈现上升的趋势。据山西省教育厅数据，山西的高等教育在校生人数总体呈上升的态势，2014年普通高等教育在校生人数已达70余万。假设一名学生平均一年消费5000元，5%的消费用于购买3C产品，那么每年将有上千万元的消费额，市场潜量很可观。
三、当下3C产品校园营销存在的问题
1.特殊的消费环境和消费群体存在的问题。高校作为教育机构，虽然相对于中等教育阶段的学校具有很大的开放性，但同样作为教育机构，有其区别于社会市场的规定性。因此，在高校的环境下，广告媒体的运用、推销、促销受到很大的限制，使得营销方式的选择余地较窄。同时，主要的消费群体是学生，其消费能力非常有限，使得产品和服务策略的选择有其独特性，因而对价格比较敏感，所以在推出新产品时，营销者最好选择缓慢渗透策略，即以低价格、低促销费用来推出新产品。
2.营销策略组合存在的问题。
（1） 产品策略。3C产品属于更新换代比较快的产品，属于创新性产品，也就意味着其产品生命周期比较短。高校学生的信息相对封闭，但高速发展的网络提供了学生快速、多渠道获取信息的机会。同时，学生作为接受高等教育的人才，已经具备一定的分辨能力。在3C 产品实际的校园营销中，所展示的产品大多处于产品的成熟期甚至是衰退期，产品的新颖程度较差，已不足以吸引高校学生消费群。
（2） 价格策略。价格是依据成本、需求和竞争等因素决定的产品基本价格。在3C产品的校园营销中，产品的定价通常采用成本导向定价法，即主要以成本为依据来制定价格。但对于所提供的成熟期或衰退期产品而言，学生消费群会有相对明确的心理预估价。当产品所定价格高于心理预估时，学生不会考虑购买。同时，如果价格过低，以价格定质量的心理评估又会占据上风。因此，其定价方法直接影响到营销的效果。
（3） 渠道和促销策略。校园3C产品的销售渠道主要有两种，一是通过与学校协商，不定期由促销人员进行现场销售。此种方法由于具有不定期性，无法与学生的实际需求时期相符合，很容易错失销售良机。二是与有意向的在校生签订合同，由学生负责在学校进行宣传和销售。而由于学生不够专业，又受利益驱使，使得消费群体具有很大的不确定性，达成交易的可能性较低。
四、基于特殊背景的营销对策建议
1.加强校园营销调研。应利用高校学生兼职，设立校园调查小组，深入分析校园市场，了解大学生消费的特点和偏好以及对销售方式的特殊偏好。这种营销调研要长期跟踪进行，才能真正把握校园市场的特殊性。
2.校企合作，互惠共赢。充分利用一些应用型院校的特点，加强校企合作，如企业可以签约作为校方的实习基地。相对应的校方成为宣讲企业产品的基地，以宣讲会或讲座的模式开拓宣传渠道，从而在学生群体中树立企业正面的、可信赖的企业形象。企业走进校园，并以大学生更容易接受、更喜欢的方式来展现自己的产品和品牌。可通过开展公益活动来减少大学生的规避抵触心理，通过非商业性质的宣传活动和学生的参与，最终实现企业与学生互动、企业与学校互动之目的。
3.增强产品的针对性。首先，在产品开发过程中要充分考虑大学生的特点，重点开发品质好、价格适中、新颖的产品。其次，对进入校园的已成功开发的产品，低价仍是其产品价格策略的必然选择。由于高校学生强烈的消费欲望受到现有购买能力的限制，因此他们对于价格非常敏感，进入校园市场的产品定价应倾向于中低档价格（张英辉，2013）。另外，企业应针对大学生市场的特点，制定相应的付款方式，比如对于像平板电脑、数码相机这类价值较高的产品，允许分期付款。高校学生的知识架构开始完善，使得其维权意识较强。因此，对于校园产品必须有较好的售后维修服务，否则出现质量问题后校园里的突出的“口碑效应”会使企业的服务或其产品无路可逃，再无生存机会。
4.体验营销入校园。体验营销是指企业从感官、情感、思想、行动和关联诸方面设计营销理念，以产品或服务为道具，激发并满足顾客体验需求， 从而达到企业目标的营销模式（郭国庆，2014）。体验场景和舞台是体验营销得以实施的载体，也是顾客获取体验的客体和来源。体验营销着意创造顾客愉悦难忘的感受。3C产品的体验可以通过赞助校园活动或作为活动工具展现，从而拉近与消费群体的心理距离，增强信任感。
总之，3C产品的校园营销必须结合高校这一特殊的环境及高校学生这一特殊的消费群体，有针对性地实施营销策略，从而充分获得这一消费较为集中的细分市场的市场份额，实施差异化的竞争策略。
参考文献
[1]向军.新都移动校园营销项目管理研究[D].成都:电子科技大学,2012.
[2]李剑虹.重庆电信公司校园营销策略研究及应用[D].重庆:重庆大学,2009.
[3]张英辉.基于大学生消费行为分析的河北移动通信公司校园营销策略研究[D].北京:北京邮电大学,2013.
论文摘 要：随着的迅速发展，竞争日趋激烈化,商家开始积极寻找新的市场，而我国高校拥有的市场潜力日益增大。分析和开发高校市场，对于商家具有重大的现实意义和战略意义。本文试在分析大学生消费行为特点和校园市场的特点的基础上探讨企业应采用的营销策略，包括：产品策略，价格策略，广告策略，市场区分策略和方便顾客策略，希望能够给企业施行校园营销有所帮助。
然而，面对拥有如此巨大潜力的高校市场，我国商家却没有引起足够的重视。在开发大学生市场上，多是搞零售的小型超市和饮食业，不但资金投放量不足，而且经营规模较小、营销深度不够，营销策略和行为具有明显的短期性和急功近利性。因此，研究大学生消费及高校市场的特点并采取相应的市场营销策略，是值得探讨且极具现实意义的课题。本文试图分析大学生消费特点和校园市场的特点的基础上讨论企业的营销策略。
一、当代大学生消费行为的特点
（一）追求时尚和新潮 （二）易受影响和冲动
大学生正处于整体心理发展不完全成熟的青年时期，缺乏判断力, 消费观还没有完全稳定，容易受广告、流行趋势的影响，易模仿、追随风潮。他们在形成自己的消费特点的同时,在某些方面也不同程度地与围多数人保持一致。况且学生是彼此间信息大量沟通的群体，他们共同学习、生活，因此相互间信息交流很快，彼此之间的消费观也容易相互影响。并且，大学生的思想情感、兴趣爱好、性格气质等还未完全定型，他们缺乏独立的消费意识，加之求新、求美的个性，尚不能理性地对消费价值和消费进行准确衡量，因而在选购商品时，带有浓厚的感情色彩，易冲动、情绪化消费。
（三）注重品牌和价格
大学生虽处在消费阶段，但随着的熏陶和社会大背景的影响，拥有知识资本的他们崇尚高品质的生活。品牌代表一定的个性，象征了一定的文化，且体现了某些价值观，大学生能够通过购买与自己个性或气质想吻合的品牌商品来彰显自己个性，所以具有鲜明的品牌意识的他们注重商品的品牌与档次，名牌对大学生的吸引力很大。当然，虽然他们喜欢追求品牌且容易受外界影响，但是由于大学生还没有收入，经济来源主要是父母的资助，因此在花钱时往往会十分谨慎，力求“花的值”。在质量一样的情况下，他们会选择到价格低的商家去购买所需品。
（四）消费多元化
当代大学生拥有高品质生活的渴望，有着旺盛的消费需求。随着家长收入水平的提高，大学生消费能力也随之增强，加之受西方消费主义的影响，消费结构和消费行为也呈现出多元化、个性化和超前化等特点。消费已不再局限于伙食、简单生活用品、学习用品，在休闲娱乐、外在形象、人际交往、恋爱等方面的消费逐渐增多。
（五）重视服务和购物方便性
大学生有着强烈的自尊心，且由大学校园内，有同种商品的商家较多，供他们选择的机会就较多，所以，现在大学生特别注意商家的服务态度。同时大学生也十分注重购物的方便性，虽然较其他群体，大学生有较多的空闲时间，但由于大学生购物频繁，就价格相差不大的情况下，他们很少选择把时间浪费在远距离购物上。他们会把时间更多投入到学习、工作和休息上。
二、高校市场的特点
（一）市场消费群体庞大
我国在校大学生数量较大，据有关报道，在校大学生由2001年的1300万人增到今年的近3000万人。随着高校的稳步发展，学科招生人数的扩大，今后，这个群体还会继续增大，对商家和企业来说，这将是一个多么不可忽视的庞大市场。
（二）消费水平高、开发成本低
随着人民生活水平的显著提高，家庭对学生的经济支持也较以前强大，大学生的消费欲望和消费能力也逐步增强。又由于当代大学生多半是90后，热衷方便时尚，有着独特的消费观念。在有较强的消费能力之后，他们会在喜欢的商品上投入较大比例的费用，以满足他们的消费欲望。所以，有些大学生消费水平会高于他们的父母，而以致高于全国平均消费水平也就很正常了。而目前，企业在高校的经营并非相当激烈，商家要进入大学校园市场比其在一般市场上抢占份额要容易，成本也低。
（三）市场分布相对集中
由于和地区间经济文化发展的差异，我国的高等院校一般集中在相对发达的城市和各省会城市。并且随着校园的扩大，多校的新校区一般都集中在离市中心较远的郊区，学校周围经济尚不发达，物品种类较少，同学们多数选择在校园内消费，这一点有利于企业开展集中和规模化的长期市场营销战略。
（四）市场呈稳健增长趋势
随着社会经济的发展，高校这个市场呈现稳定健康增长的趋势。一方面，由于国家的高校扩招计划以及民办教育的发展，使得在校大学生的绝对量不断增长。另一方面，国民收入的普遍提高，而考上大学并不容易，为了子女有一个好的学习条件，顺利完成学业，父母都尽量满足子女的消费需求，使得高校学生的购买能力也得到相应提高。
（五）容易培养顾客忠诚度
虽然每年会有一定数量的毕业生走出这个市场，但每年也会有大批的新生进入该市场，成为新的消费者。这些新进入的消费者将在大学校园里居住平均四年的时间。对于任何一个企业来说，如果能在商品、服务等方面多下些功夫就能拴住消费者四年，这么多的忠诚消费者对企业的发展来说是多么大的宝贵财富。
（六）连续性强
首先，大学生群体具有连续性，每年的人数只会增加不会减少。其次大学生的消费具有连续性，他们一旦对某个产品或服务满意很可能会连续消费，若不满意很可能不再消费，而且这样的感觉也感染到周围的同学。再次，高校学生是具有高素质的群体，几年后，他们都将成为的消费主流群体，占有这个市场，就相当于占有了未来的竞争优势。有些专家甚至提出了这样一个观点：“谁掌握了高校市场，谁就掌握了中国未来的高消费市场”。
（七）独立的市场面积相对较大
近年来，高校纷纷开始选择在郊区建立新的校区，由于有充足的土地，现在的大学校园逐渐变大。这样，有些商家或超市距离部分生活园区较远，致使学生尽量不去购买商品，此因素减少了商家的总收益。
三、高校市场营销应采取的策略 （二）价格策略
物美价廉、经济实惠是大多数大学生购买商品的基本准则。因而，企业应采取中低档的定价策略，价格中档、薄利多销是企业的最佳选择，并且在产品销售的同时辅以会员卡价格折扣、积分送礼等促销手段，吸引更多的大学生。也可采用差别定价法，对相同类型的系列产品制定不同的价格，满足不同消费层次的大学生群体的需要。
（三）广告策略
第一，广告定位。鉴于大学生追求时尚新异的消费特点和心理，可知新颖别致的商品比较能够吸引大学生，所以应将广告定位于心理诉求在感情的传递和表达上，力求达到“动之以情、诱之以物”的效果。
第二，结合广告宣传举办一些推销活动，帮助缺乏商品知识和消费经验的大学生们了解商品性能，引发购买。比如发送精美礼物、发放洗化样品或品尝（如：甜点、饮料等），让这些同学切身体会到物品能给他们提供的的满足和价值，刺激他们的购买欲。
第三，充分利用校园的媒体等资源。高校市场应该具有明确的广告战略，广告应该具有针对性。由于受学校文化娱乐设施的限制，较为有效的促销手段是利用校园广播、阅读率较高的校园海报、宣传单、条幅等。
第四，找合适的校园形象代言者。大学生喜欢追随时尚和新鲜好看的事物，且很易受周围同学的影响，如果商家能选择合适的校园形象代言者来给同学们做时尚、休闲、青春等类型示范，让同学感到物品的价值与时尚及商品能给他们带来的满足，进而刺激同学们的购买欲，引导他们购买。
（四）市场区分策略
新生因刚到校园，不知道当地物价，此时是超市重塑形象时期，因此应做好对新生的服务，价格上优惠，赢得他们的信赖，以便塑造商家形象，培养忠诚顾客。老生市场应做到价位合理，款式新颖，服务热情周到，以巩固市场地位，保证在这个市场中立于不败之地。
（五）方便顾客策略
论文关键词：高等学校 校园 市场营销 策略
论文摘 要：随着社会经济的迅速发展，竞争日趋激烈化，商家开始积极寻找新的市场，而我国高校拥有的市场潜力日益增大。分析和开发高校市场，对于商家具有重大的现实意义和战略意义。本文试在分析大学生消费行为特点和校园市场的特点的基础上探讨企业应采用的营销策略，包括：产品策略，价格策略，广告策略，市场区分策略和方便顾客策略，希望能够给企业施行校园营销有所帮助。
引言：根据教育部公布的《2007年具有普通高等学历教育招生资格的高等学校名单》可知2007年全国高校就有2386所， 而高等教育稳步发展到2011年的今天，我国高校数量更多。在校大学生由2000年的1230万人一路飙升到今天的近3100万人。据调查，全国大学生年平均消费水平为5200～9160元，消费水平较高，甚至高于国内同期人均可支配收入。这就表明大学是一个拥有2000亿左右潜力的大市场。
然而，面对拥有如此巨大潜力的高校市场，我国商家却没有引起足够的重视。在开发大学生市场上，多是搞零售的小型超市和饮食业，不但资金投放量不足，而且经营规模较小、营销深度不够，营销策略和行为具有明显的短期性和急功近利性。因此，研究大学生消费心理及高校市场的特点并采取相应的市场营销策略，是值得探讨且极具现实意义的课题。本文试图分析大学生消费特点和校园市场的特点的基础上讨论企业的营销策略。
一、当代大学生消费行为的特点
（一）追求时尚和新潮
当代大学生年龄一般在18-24岁，正值青春焕发的阶段，她们非常注意自己的形象，在消费上也比较注意商品的样式。他们站在时代前沿，追新求异，敏锐地把握时尚潮流。对于新产品、主流产品的消费欲望很强，他们希望用新异的形象展示自己的青春活力与激情。他们是新商品、新消费方式的追求者、尝试者和推广者，他们是社会潮流的引领者，对其他群体具有较强的影响力和辐射力，这也能给商家带来很大的价值。
（二）易受影响和冲动
大学生正处于整体心理发展不完全成熟的青年时期，缺乏判断力， 消费观还没有完全稳定，容易受广告、流行趋势的影响，易模仿、追随风潮。他们在形成自己的消费特点的同时，在某些方面也不同程度地与围多数人保持一致。况且学生是彼此间信息大量沟通的群体，他们共同学习、生活，因此相互间信息交流很快，彼此之间的消费观也容易相互影响。并且，大学生的思想情感、兴趣爱好、性格气质等还未完全定型，他们缺乏独立的消费意识，加之求新、求美的个性，尚不能理性地对消费价值和消费成本进行准确衡量，因而在选购商品时，带有浓厚的感情色彩，易冲动、情绪化消费。
（三）注重品牌和价格
大学生虽处在消费阶段，但随着文化的熏陶和社会大背景的影响，拥有知识资本的他们崇尚高品质的生活。品牌代表一定的个性，象征了一定的文化，且体现了某些价值观，大学生能够通过购买与自己个性或气质想吻合的品牌商品来彰显自己个性，所以具有鲜明的品牌意识的他们注重商品的品牌与档次，名牌对大学生的吸引力很大。当然，虽然他们喜欢追求品牌且容易受外界影响，但是由于大学生还没有收入，经济来源主要是父母的资助，因此在花钱时往往会十分谨慎，力求“花的值”。在质量一样的情况下，他们会选择到价格低的商家去购买所需品。
（四）消费多元化
当代大学生拥有高品质生活的渴望，有着旺盛的消费需求。随着家长收入水平的提高，大学生消费能力也随之增强，加之受西方消费主义的影响，消费结构和消费行为也呈现出多元化、个性化和超前化等特点。消费已不再局限于伙食、简单生活用品、学习用品，在休闲娱乐、外在形象、人际交往、恋爱等方面的消费逐渐增多。
（五）重视服务和购物方便性
大学生有着强烈的自尊心，且由大学校园内，有同种商品的商家较多，供他们选择的机会就较多，所以，现在大学生特别注意商家的服务态度。同时大学生也十分注重购物的方便性，虽然较其他群体，大学生有较多的空闲时间，但由于大学生购物频繁，就价格相差不大的情况下，他们很少选择把时间浪费在远距离购物上。他们会把时间更多投入到学习、工作和休息上。
二、高校市场的特点
（一）市场消费群体庞大
我国在校大学生数量较大，据有关报道，在校大学生由2001年的1300万人增到今年的近3000万人。随着高校的稳步发展，学科招生人数的扩大，今后，这个群体还会继续增大，对商家和企业来说，这将是一个多么不可忽视的庞大市场。
（二）消费水平高、开发成本低
随着人民生活水平的显著提高，家庭对学生的经济支持也较以前强大，大学生的消费欲望和消费能力也逐步增强。又由于当代大学生多半是90后，热衷方便时尚，有着独特的消费观念。在有较强的消费能力之后，他们会在喜欢的商品上投入较大比例的费用，以满足他们的消费欲望。所以，有些大学生消费水平会高于他们的父母，而以致高于全国平均消费水平也就很正常了。而目前，企业在高校的经营并非相当激烈，商家要进入大学校园市场比其在一般市场上抢占份额要容易，成本也低。
（三）市场分布相对集中
由于历史和地区间经济文化发展的差异，我国的高等院校一般集中在相对发达的城市和各省会城市。并且随着校园的扩大，多数学校的新校区一般都集中在离市中心较远的郊区，学校周围经济尚不发达，物品种类较少，同学们多数选择在校园内消费，这一点有利于企业开展集中和规模化的长期市场营销战略。
（四）市场呈稳健增长趋势
随着社会经济的发展，高校这个市场呈现稳定健康增长的趋势。一方面，由于国家的高校扩招计划以及民办教育的发展，使得在校大学生的绝对量不断增长。另一方面，国民收入的普遍提高，而考上大学并不容易，为了子女有一个好的学习条件，顺利完成学业，父母都尽量满足子女的消费需求，使得高校学生的购买能力也得到相应提高。
（五）容易培养顾客忠诚度
虽然每年会有一定数量的毕业生走出这个市场，但每年也会有大批的新生进入该市场，成为新的消费者。这些新进入的消费者将在大学校园里居住平均四年的时间。对于任何一个企业来说，如果能在商品、服务等方面多下些功夫就能拴住消费者四年，这么多的忠诚消费者对企业的发展来说是多么大的宝贵财富。
（六）市场连续性强
首先，大学生群体具有连续性，每年的人数只会增加不会减少。其次大学生的消费具有连续性，他们一旦对某个产品或服务满意很可能会连续消费，若不满意很可能不再消费，而且这样的感觉也感染到周围的同学。再次，高校学生是具有高素质的群体，几年后，他们都将成为社会的消费主流群体，占有这个市场，就相当于占有了未来的竞争优势。有些营销专家甚至提出了这样一个观点：“谁掌握了高校市场，谁就掌握了中国未来的高消费市场”。
（七）独立的市场面积相对较大
近年来，高校纷纷开始选择在郊区建立新的校区，由于有充足的土地，现在的大学校园逐渐变大。这样，有些商家或超市距离部分生活园区较远，致使学生尽量不去购买商品，此因素减少了商家的总收益。
三、高校市场营销应采取的策略
（一）产品策略：1、注重产品外观、质量和性能。品质好的产品易被大学生认同和接受，因此，企业应面向大学生推出功能多样、经济实用、具有良好性能的产品，以满足大学生求实的心理。同时，根据相应的目标市场进行商品差异化定位和营销，开发出不同类型、风格和档次的产品，争取在款式、质量等方面塑造产品的特色和优势，以适应不同消费层次的大学生需求。对于部分家庭富裕的大学生，商家可以注重开发他们求新、求异的消费潜力，进行合理引导，适当增加优质优价的高品位产品以满足其需求。2、注重品牌宣传，培育企业忠诚度。品牌代表独特的个性，象征了一定的文化内涵，对消费者具有导购和可以改变消费者的态度的作用，商品销售也会因品牌形象的差异而受到不同的影响。因此品牌的塑造和维护已成为企业创造持续、稳健、独有利益的重要竞争手段。大学生又由于即将步入社会，对品牌有一定的忠诚度，现在的使用经验会在一定程度上直接影响以后的购买意向。如果企业开展一些贫困助学金活动等公益活动， 对品牌形象和知名度的提高都有着非常重要的现实意义。3、注重产品延伸服务。大学生同其他消费群体一样，较看重商家的服务态度。因此，提供优良创新、热情周到、富有人情味的服务，突出对大学生的关怀与尊重，搞好信息传递、产品咨询与介绍工作，当好他们的“参谋”，可以激发大学生的消费欲望，促使他们消费增加总收益的效果。同时，学生还会因得到了良好的服务和满足感而成为回头客，甚至成为忠诚的消费者，从而增加商家的长期收益。
（二）价格策略
物美价廉、经济实惠是大多数大学生购买商品的基本准则。因而，企业应采取中低档的定价策略，价格中档、薄利多销是企业的最佳选择，并且在产品销售的同时辅以会员卡价格折扣、积分送礼等促销手段，吸引更多的大学生。也可采用差别定价法，对相同类型的系列产品制定不同的价格，满足不同消费层次的大学生群体的需要。
（三）广告策略
第一，广告定位。鉴于大学生追求时尚新异的消费特点和心理，可知新颖别致的商品比较能够吸引大学生，所以应将广告定位于心理诉求在感情的传递和表达上，力求达到“动之以情、诱之以物”的效果。
第二，结合广告宣传举办一些推销活动，帮助缺乏商品知识和消费经验的大学生们了解商品性能，引发购买。比如发送精美礼物、发放洗化样品或免费品尝（如：甜点、饮料等），让这些同学切身体会到物品能给他们提供的的满足和价值，刺激他们的购买欲。
第三，充分利用校园的媒体等资源。高校市场应该具有明确的广告战略，广告应该具有针对性。由于受学校文化娱乐设施的限制，较为有效的促销手段是利用校园广播、阅读率较高的校园海报、宣传单、条幅等。
第四，找合适的校园形象代言者。大学生喜欢追随时尚和新鲜好看的事物，且很易受周围同学的影响，如果商家能选择合适的校园形象代言者来给同学们做时尚、休闲、青春等类型示范，让同学感到物品的价值与时尚及商品能给他们带来的满足，进而刺激同学们的购买欲，引导他们购买。
（四）市场区分策略
新生因刚到校园，不知道当地物价，此时是超市重塑形象时期，因此应做好对新生的服务，价格上优惠，赢得他们的信赖，以便塑造商家形象，培养忠诚顾客。老生市场应做到价位合理，款式新颖，服务热情周到，以巩固市场地位，保证在这个市场中立于不败之地。
（五）方便顾客策略
对一个快节奏、高效率的时代来说，时间很宝贵。因此，商家在为顾客提供服务的时候，应设身处地为顾客着想，以顾客的观点来确定商品陈列、商品种类、服务方式等，选择便利制胜，针对那些距营业点较远的学生，商家可以采用配送体系，方便消费者的同时也刺使他们有了再次购买该商家产品的欲望，甚至成为忠诚的顾客，从而为商家的长期收益的提高奠定了基础。
结束语：高等学校校园是一个消费群体不断扩大且消费能力可观的重要市场，但我国企业界并未引起足够的重视。本文认真调查和分析了大学生的消费心理和特点，以及校园市场的特点，针对目前商家在该市场应采取营销策略提出自己的意见，并对前人在该领域的研究成果提出了一些补充，如：市场区分策略，采用校园配送体系等。本文这一课题的研究成果，对企业实现在高校市场持续稳定地发展具有重要的现实意义。
参考文献：
[1]高博．透视当代大学生的消费行为和消费心理[J].科技情报开发与经济.2005，15:229-231．
[关键词]高校校园市场 体验营销 策略
随着大学校园的营销模式不断发展与改革，大学生的消费需求也在不断升级，越来越多的人注重消费过程、消费经历，“体验”成为一种新的需求。与此同时，传统营销理论指导下的营销实践活动已经越来越难以实现企业的经营目标，为了克服传统营销的局限，更好地抢占校园市场，也为了满足消费者希望在消费过程中获得更好的消费体验的需求，体验营销作为一种新兴的营销方式在校园市场中悄然登录了。
一、体验营销的定义和与与传统营销的区别
1.体验营销的定义
体验营销就是通过看（See）、听（Hear）、用（Use）、参与（Participate）的手段，充分刺激和调动消费者的感官（Sense）、情感（Feel）、思考（Think）、行动（Act）、关联（Relate）等感性因素和理性因素，重新定义、设计的一种新的营销方法。体验营销以满足消费者的个性需求为出发点，以向消费者提供有价值、有意义的体验为主旨，通过使消费者在心理和情感上得到满足来吸引、保留顾客，进而达到获取利润的目的。由此可见，体验营销是一种人性化的现代营销模式，它进一步满足了人们的更高层次的需求。
2.体验营销与传统营销的区别
传统营销的重点放在企业产品的特色与功能上，通过进行产品的销售来获利；而体验营销关注的重点则是放在了顾客的体验需要上，通过安排情景、事件以及设计一定的体验活动，让顾客得到有价值的体验使企业获取利益。与传统营销相比，体验营销更加关注顾客体验，它突破了传统上“理性消费者”的假设，认为消费者消费时是理性与感性兼具的，消费者在消费前、消费中、消费后的体验，才是决定消费者购买与未来潜在购买的关键。因此我们经常会看到这样的现象，在购买服装时，如果一家服装店不能让顾客试穿的话，有很多顾客就会马上离开；购买手机时，如果销售人员不太愿意让顾客试验效果，顾客马上就会扬长而去……。
在传统营销中，购买过程随着产品交付完成，顾客售后对产品评价完成后而结束。而在体验营销中，消费者所获得的感知效果并不会因为完成一次体验就马上结束，体验感知具有一定的持续性，有时消费者甚至事后会对所获得的这种感知重新评价，从而产生新的感受。比如星巴克咖啡能够吸引许多顾客经常光临，这和星巴克把喝咖啡实施的“星巴克体验”是分不开的。顾客在去过星巴克咖啡店后，会获得一种独特的体验感知。让咖啡店成为家庭和工作之外的一个舒适的社交聚会场所，在这里人们能够放松心情，得到精神和情感上的满足和补偿。因此，体验营销的效果是长期性的。
可见，在企业的营销过程中，如果设置有“体验”的场景和气氛，那么对消费者的购买决策会产生很大的影响。体验营销真正把体验视为有“价值”的商品向顾客销售，通过体验使顾客对品牌产生情感寄托，从而成为品牌的忠诚顾客。
二、校园市场与大学生消费行为的特点
1.校园市场的特点
（1）容量大。据有关报道，截止2009年底，我国普通高校在校生人数2144.657万人。随着高校的稳步发展，学科招生人数的扩大，今后，这个群体还会继续增大，对商家和企业来说，这将是一个不可忽视的庞大市场。
（2）开发成本低。当下的校园市场的竞争并不激烈，企业可以选择与校园社团合作互助等方式，比其在一般市场上抢占份额要容易得多，成本也低得多。
（3）集中性。我国的高等院校一般集中在相对发达的城市和各省会城市，并且随着校园的扩大，多数学校的新校区一般都集中在离市中心较远的郊区，学校周围经济尚不发达，物品种类较少，同学们多数选择在校园内消费。因此在校学生群体消费量大， 校园市场非常集中。
（4）延续性。大学生群体还是形成中国新生中产阶级和引领青年一族消费潮流的重要支柱，必将成为未来社会中消费的主导力量。因而迅速抢占大学校园这个市场，获取竞争优势，在未来会有很好的延续效果。
2.当代大学生消费行为的特点
（1）追求时尚和新潮。当代大学生年龄一般在18-24岁，正值青春焕发的阶段，她们非常注意自己的形象，在消费上也比较注意商品的样式。他们是新商品、新消费方式的追求者、尝试者和推广者，他们是社会潮流的引领者，对其他群体具有较强的影响力和辐射力。
（1）易受影响和冲动。大学生的思想情感、兴趣爱好、性格气质等还未完全定型，他们缺乏独立的消费意识，加之求新、求美的个性，尚不能理性地对消费价值和消费成本进行准确衡量，因而在选购商品时，带有浓厚的感彩，易冲动、情绪化消费。
（3）注重商品的实用性。大学生处在个性的发展时期，但由于他们目前还没有收入，经济来源主要是父母的资助，因此在花钱时往往会十分谨慎，力求“花的值”。在质量相同的情况下，他们会选择到价格低的商家去购买所需品。
（4）消费多样化与多元化。当代大学生拥有高品质生活的渴望，有着旺盛的消费需求，加之受西方消费观念的影响，消费结构和消费行为呈现出多元化、个性化和超前化等特点。消费已不再局限于伙食、简单生活用品、学习用品，除此之外，当代大学生还有日益多样和普遍的社交消费、旅游消费、网络消费、娱乐消费等。
（5）重视服务与消费体验。现在大学生特别注意商家的服务态度与消费过程中的消费体验。一个拥有良好消费体验与服务态度的卖家，往往能收获到众多大学生的青睐。体验营销已成为众多营销手段中的一种较为有效的营销手段。
三、高校校园市场的营销现状
1.校园超市营销现状
高校校园超市是校园营销的一大重头戏，现阶段大部分高校校园超市还是遵循原来的营销模式，没有任何的改进和创新，这对于竞争日益激烈的校园营销来说是跟不上时代潮流的。在超市中消费的学生得不到很好的消费体验，无法亲自试用或体验物品的味道与功能。这将成为阻碍超市销售的一大难题。所以改进营销方式与引进新的营销理念是非常重要的。
2.校内电信营业厅
对于电信营业厅来说，传统的销售与传播方式已经成为阻碍电信营业厅发展的最大问题。体验功能的缺失，造成用户无法体验电信的3G等新业务，无法体验试用电信的新手机，这将会电信未来的业务发展与销售带来很大的障碍。
四、在高校校园市场引进体验式营销的建议
1.以消费者的体验为导向设计营销场景
卖家必须以满足消费者的心理与精神需求为出发点，通过对事件、情景的安排以及特定体验过程的设计，让客户在体验中产生美妙而深刻的印象，从而达到销售的最终目的。
2.针对校园超市营销的具体设计
校园超市引进体验式营销，将单调的购物过程变成一次愉快的体验过程，这将很好的促进超市的发展。在此我提几个建议，首先就是服务体验的优化。传统营销模式下，超市除了柜台处的服务员，几乎看不到其他的服务工作者。而体验式营销讲究各大卖区都有数个服务工作者，为消费者讲解商品功能与解答消费者在消费过程中产生的一些问题。这些服务者将成为良好体验环境的基础。其次，超市中必须设有样品与试吃点。食品类商品和其他商品的试吃和试用，会吸引很大一批消费者，这将使消费者有一个体验的机会，让他们亲身参与其中，并享受体验的快乐。低成本的试用与试吃，不仅带来了很好的消费体验，也吸引了一大批潜在消费者。最后，则是满足消费者个性化的需求。超市方面可以接受消费者的订制与预定，超市还可以销售一些限量版的物品与DIY的物品以满足消费者的个性需求。并且可以设立人性化的意见与留言版面以增加与消费者的交流。
3.针对校内电信营业厅的具体设计
校内电信营业厅面临的最大问题就是体验区的改进与完善。电信3G提供的产品越来越多，但大多数用户都还只是按月缴纳电话费或宽带费用。而让更多的用户了解并使用3G业务也成了电信现阶段的一大难题。我认为体验式营销将会很好的解决这一问题。首先，营业厅内必须设置并完善3G体验区，这将是新用户了解3G的最好方式。人性化的体验区设置，能很大程度上带来业务的突破。3G体验区的设置，不仅给了用户在购买或使用过程中的一种很好的体验，也很好的宣传了电信的3G业务。而电信手机也应摆脱现阶段的“只能看，不能用”的模式，用实体机让客户能亲自操作并体验各款机型的魅力。我想能够良好实施体验式营销对于电信业务的发展能起到很大作用。
参考文献：
[1]张巍.校园营销的特点及策略分析[J].市场研究，2007，11：56-58
（江苏农林职业技术学院，句容 212400）
（Jiangsu Polytechnic College of Agriculture and Forestry，Jurong 212400，China）
摘要：信息时代，网络已经深深改变了传统社会中人们的生活方式和工作方式，大大提高了人们获取和传递信息的能力。在如今的大学校园，网上购物已成为了当代大学生课余生活的一大热门。校园网的高速、快捷为校园购物网站的建设提供了得天独厚的条件。如何在拥有广大消费群体和消费潜力的校园市场，开辟出一片符合大学校园的电子商务市场，建立一个基于校园网的经济、实用、高效、稳定的校园购物网站，是当前亟待解决的问题。本文通过对校园网站营销进行探讨和研究，提出了相应的营销策略，以期能对校园购物网的发展起到一定的借鉴作用。
Abstract： In the information age， network has deeply changed people′s life style and working way of traditional society， and greatly improved people′s ability of obtaining and transmitting information. In today′s university campus， online shopping has become a big hot topic of contemporary college students′ after-school lives. The high speed and speediness of campus network provide a unique condition for the construction of campus shopping website. How to develop the e-commerce market that accords with university campus and build a economic， practical， efficient and stable campus shopping website based on campus network in the campus market with broad consumer groups and consumption potential is the current problem to be solved. Through the discussion and study of campus website marketing， this paper puts forward the related marketing strategies to provide references for the development of campus shopping net.
关键词 ：校园网购；SWOT分析；营销策略
Key words： campus online shopping；SWOT analysis；marketing strategy
中图分类号：F274 文献标识码：A 文章编号：1006-4311（2015）18-0178-03
作者简介：田丽丽（1982-），女，江苏句容人，讲师，硕士，研究方向为市场营销。
0 引言
随着时代的发展与进步，电子商务的发展也日益扩大起来，近几年来，以淘宝，京东等电商巨头为首的购物网站更是发展的相当迅猛。但这么大的市场在细分市场上还是没能得到完善，中国的购物网站现在面向的人群是比较广泛的，所以在众多人群当中，选择特定的人群作为一个专门服务的网站，再加上一些特定的地区服务，来服务这些特定人群，在研究中发现，学生是一个特殊的消费群体，即使经济来源较少，但消费却是在众多人群当中相对比较多的一个群体，以大学生做研究对象，为大学生做一个针对大学的一个购物网站是有一定意义的。
1 营销策略概述
以4C为营销理念和标准，以4P为营销策略和手段。4C所提出的营销理念和标准最终还是要通过4P为策略和手段来实现。
4C理论是以消费者需求为导向，重新设定了市场营销组合的四个基本要素：即顾客（Customer）、成本（Cost）、便利（Convenience）和沟通（Communication）。它强调企业首先应该把追求顾客满意放在第一位，产品必须满足顾客需求，同时降低顾客的购买成本，产品和服务在研发时就要充分考虑客户的购买力，然后要充分注意到顾客购买过程中的便利性，最后还应以消费者为中心实施有效的营销沟通。
4P指代的是Product（产品）、Price（价格）、Place（分销渠道）和Promotion（促销）。这一理论认为，如果一个营销组合中包括合适的产品策略，价格策略，渠道策略以及促销策略，那么这将是一个成功的营销组合，企业的营销目标可藉以实现。
在4C理论的指导下，校园网站必须与广大学生建立一种密切的动态关系，时刻关注他们的需求，尽量满足这些需求，但是现实是存在竞争的，如淘宝、京东等，网站不仅要看到需求，而且还需要更多地注意到竞争对手。冷静分析自身在竞争中的优劣势并采取相应的策略，才能在竞争中立于不败之地。
2 校园购物网的SWOT分析
校园购物网以学生的校园学习生活需求为出发点，帮助学生在校园里更合理的消费，引领低碳环保节约的校园生活。由于自身定位明确，市场潜力巨大。90折扣团目前通过调查问卷可知主要的竞争对手仍然为淘宝、京东等各大主流网站。依据竞争状况，对校园购物网90折扣团进行SWOT分析，见表1。
3 校园购物网的营销组合策略
3.1 产品策略
产品应明确市场定位，打造品牌风格，大学生是未来的高端用户，他们已经表现出明显的品牌倾向，并且大学生是一个塑造品牌忠诚度的最佳群体，大学时代更是一个品牌形成其品牌忠诚用户的最佳时期。为此，着眼于大学生网上市场的，应该深入调查、详细分析大学生对具体品类产品的好恶，为自己的品牌确立鲜明的形象，赢得更长的消费生命周期。结合实际，在发展规划中，网站需要找准核心业务，集中精力发展。
3.2 价格策略
与产品供应商合作，为顾客争取更多实惠。除已合作的商家外，在未来的发展里，网站争取和更多产品供应商合作。另外鉴于大学生的经济承受能力较低以及对待价格的复杂态度，应当根据产品特点灵活地采取各种价格策略。
3.3 渠道策略
3.3.1 进货与销售渠道
①当地批发市场：与当地批发市场达成合作。
②品牌积压库存：通过搜索的方式，从网上淘到一些品牌积压的库存。
③在当地的生产厂家进货。
④在网上批发：阿里巴巴批发网、淘宝的货比三家进货等商家。
3.3.2 网站开展线下实体店营销渠道
实体店是网店的支撑，实体和网店同时经营，从而实现网店实体化。目前网店实体化的成本太高，使得网店实体化难于实现，鉴于很多校园拥有创业园，租金等各方面成本极低，所以网站可与之合作，作为网站的实体店铺和售后服务的站点，将其作为网站的线下实体销售店铺，提供销售服务，信息咨询服务等。
销售最大的缺陷是消费者的承认度比较低，这与消费者的消费习惯有关。很多消费者已经习惯了看到货物再给钱的消费习惯，在没有看到产品之前就给钱，心里不踏实，这也是消费者对网上商城不放心的根本原因。所以，如果网店有实体店支撑的话就会好很多。新客户特别是对网络的诚信度有怀疑的网友在网上了解到产品之后，可以到实体店现场选购、体验，购买成功的可能性就会很大。
3.3.3 物流配送
大学生在校园里需要培养个人能力，为以后进入社会工作打好基础，因此招聘线下配送人员、推销人员，利用同学之间的人脉关系进行销售。与申通、圆通、韵达等物流合作，让物流更有保障。
3.3.4 加盟与
校园网站在发展稳定后，可以逐步扩大经营范围，可以进行加盟和。前期加盟门槛可以设置较低，需要采取给加盟商一个月的试营业阶段，其加盟商在一个月内无需任何资金的投入，网站为其提供货物，以及宣传工具，另外还提供宣传指导，加盟商在1个月内可以进行试营业，在试营业结束后，加盟商根据试营业的情况考虑是否和网站签订加盟协议。
网站逐步扩大后，可注册成一个公司，在已有基础上迅速发展周边的院校，以大学城的一个院校作为一个支点，以最快最好的方式辐射整个大学城，以周边单独的大学，陆续开发临近的城市的大学。
3.4 促销策略
一个新的网站决心要打造成为知名网站，除了内容要做好，规划要到位，更重要的是提高网站的知名度，网站知名度直接关系到网站的发展与营业效益。校园网站要想图谋更大的市场，首先面临的就是如何提升品牌知名度的问题。对学生经营的网站来说这种高宣传费用，低价格的快速渗透策略，投入成本较大，学生的负担较重。为此，网站需根据实际需要，进行推广活动。可进行以下的宣传方法：
3.4.1 传单、名片、广告
由于网站主要服务区域是以学校为中心，消费人群也以本校学生为主，消费人群较为集中，发放传单的成本低廉，而且传单的告知作用较为明显。发单人员可以自备一袋传单，然后就可以随时随地派发了。简单的体力劳动也无须派发人员具备什么高深的知识和技能，因此人员成本低，同时传单派发员也可以去宿舍发放名片。
3.4.2 赞助学校活动
在大学校园里各种活动层出不穷，好的活动可以吸引很多的学生慕名而来参加节目，根据网站的盈利状况，适当的赞助一些学校的活动，让更多的学生知道本网站，也能更加容易赢得学生的信任。
3.4.3 合作热门网站
网站也可与本地红火的网站合作，进行网络宣传。在网站的论坛上刊登广告，这种广告成本较低而且学校同学阅读的较多，宣传效果较为明显。
3.4.4 开设网络宣传平台
网站可通过开设微博、微信，让同学们参与进来，及时地网站的最新产品信息、促销活动等。
3.4.5 有奖活动
网站定期对在网站购买物品的同学进行有奖抽奖，并赠送一些小礼品，从而激发同学购买的欲望，做到同种商品各种条件差不多的情况下还是选择本网站来购买。
3.4.6 人员推销
有新产品或节日的时候进行人员推销，必要时进行问卷调查，通过此途径能更好的了解网站哪些地方需要改进，现阶段的大学生都需要什么样子的商品，从而使网站更加贴近学生的生活。
4 措施的可行性分析
90折扣团由江苏农林职业技术学院市场营销团队于2012年8月创建，9月正式上线。创建时以学院大学生为主要目标对象，专门做校园团购的网站。其业务主要分为两部分：一是区别于主流网站的服务产品消费，如兼职、理发、餐饮美食、娱乐、旅游等；二是实体产品消费，如数码电子产品、校园日常用品、电脑配件、学习资料、二手市场等。90折扣团以学生的校园学习生活需求为出发点，帮助学生在校园里更合理的消费，引领低碳环保节约的校园生活。
4.1 产品策略
首先90折扣团的市场定位是打造以服务类为主的第一校园团购网站。目前网站的业务销售额比例如图1所示。
90折扣团根据调查资料显示，对于大部分的实物销售，90折扣团不管是资金、知名度、人员等等，都是与淘宝等主流网站无法比拟的，结合业务利润分布图，从实际出发，较之淘宝的优势就是区域优势，即主流网站地区性服务类业务的空白，如：兼职、旅游、美食娱乐等。由此决定了网站的主要发展方向，开展地区性服务和拓宽二手市场平台。
4.2 价格策略
90折扣团和更多产品供应商合作，比如，南京贸易市场，义乌商品市场等合作。同时继续加大与服务类商铺的合作范围，自90折扣团创立以来，已经陆续完成了与学校周边的商铺的合作，但服务范围是远远不够的，需要继续开展与本市内商家的广泛合作，对于其他加盟院校，可在网站的基础上到各大学院寻找更多的合作商家，为更多的同学带来实惠。
在价格策略上，90折扣团采用多种价格策略，取得了比较好的效果，如数量折扣定价策略，学生商品购买数量达到一定的数量之后享受超低的价格优惠；渗透定价策略，根据市场价格和淘宝价格做出价格调整，网站在产品的页面上加上淘宝的平均价格，使购买者便于比较。限时秒杀定价，推出限时秒杀活动，秒杀产品均属于畅销品，有小时的时间限制，而其他商品属于团购价，有天数限制；差别定价，滞销品和反季品就保本或亏本销售，如大脸方熊抱枕遇到滞销，网站以15元成本价或低于15元亏本价进行反季促销；产品组合定价，如将键盘、鼠标、散热器、鼠标垫、USB音响组合在一起，进行优惠定价。
4.3 渠道策略
一方面常客可以直接联系工作人员，选择想要的服务或商品，另一方面网上销售。另外还为广大顾客开展线下销售，与学校内店铺合作，线上线下相结合，为学生提供更便捷的服务渠道。
进货渠道上，根据问卷调查，网站的物品种类不足，因此网站不断拓宽进货渠道。一是当地批发市场，90折扣团与华阳小商品批发市场、东门批发市场、义务小商城等达成合作；二是通过搜索的方式，从网上淘到一些品牌积压的库存，目前正在开展，会继续开展比完善此渠道；三是在当地的生产厂家进货；四是在网上批发：阿里巴巴批发网、淘宝的货比三家进货等商家：主要从学生的需求为出发点，例如美容美发、餐饮美食、住宿、健身房、游泳馆等。确定要合作的商家，基本上采取就近原则，选择靠近学校、交通便利的商家。另外90折扣团成立了电子商屋，作为的实体店铺和售后服务的站点，为90折扣团在学生心中建立品牌形象。物流配送方面，90折扣团以市场营销班为基础，成立农林迅旗创业联盟，作为90折扣团的线下销售组织。
加盟与方面，90折扣团选择江苏具有代表性的院校进行加盟院校试点，目前拟定为江苏海事职业技术学院，无锡商业职业技术学院，扬州职业大学，泰州职业技术学院，进行加盟试点。在期间，采取免费提供产品，免费提供宣传方案，以及宣传知指导，免费提供宣传工具，进行试点的试销，利润按照60%网站40%的政策，争取商利润最大化的政策，以顾客体验最佳，产品性价比最高，售后服务最好的政策。
4.4 促销策略
90折扣团在学校张贴广告，例如学校水房，宿舍通知栏，教学楼通知栏等等。这些地方人流量较大更容易引起学生注意，从而达到宣传目的。同时，网站自制广告视频，在学校草堂论坛和优酷网站上播放，取得了不错的宣传效果。
90折扣团进行各种推广活动，知名度得到了极大的提升，如以网站的名义进行营销比赛，亲临现场与学生消费群体进行沟通交流，让广大学生现场真真切切的感受到网站提供的优质价廉的产品和热情周到的服务；还通过“以物换物展销会”活动宣传网站品牌，宣传绿色低碳生活；另外根据调查结果显示，在校园闲置物品当中二手书占了很大的一部分，而且学生大部分都有意愿把旧书给出售出去，网站可组织“图书节”活动，通过这个活动不仅使网站品牌提升，而且营造学校文化氛围。
由于90折扣团网站创立的理念就是与主流网站有较大的差异化，网站重点放在服务行业上，因此，从主要利益层面上讲竞争不大，所以差异化的业务市场占有率就极高，目前服务型业务占有率能达80%以上，图2是2014年9月到12月的销售额图。
90折扣团由于自身定位明确，几年内网站取得了长足的发展，业务范围也从原来的本校扩展到了其他院校。本文以校园网站90折扣团为依托，从营销角度对校园网站进行探讨和研究，以期校园购物网能够应对市场的竞争风险，真正为大学生服务。
参考文献：
[1]巩象忠.校园营销策略探析[J].商场现代化，2009.
关键词:学生;创业;营销
创业的过程,无论是成功还是暂时的失败对人生经历而言都是一笔财富。现在不少大学生更希望能在实际的工作或实践中,通过有效途径来证明自己的能力。要立足校园进行创业,详细了解校园市场是非常必要的。
一、校园市场的特点
1.封闭性。在校大学生与电视媒体接触不多,信息多来源于广播和互联网,信息的普及和传播主要是靠同学间的口耳相传,形成了一个较为封闭但却活跃的消费市场圈。
2.容量大。随着我国高等教育近年来的连续扩招,规模不断壮大,学生对商家和企业来说,也就意味着一个巨大的、高素质的新型消费市场。
3.开发成本低。目前,企业在校园的竞争并非相当激烈,企业可以选择与校园社团合作互助等方式,比其在一般市场上抢占份额要容易得多,成本也低得多。
4.集中性。校园市场消费集中,在校学生群体消费量大,所以企业能够通过各种活动进行有效的宣传,有效的信息传达也比校园外市场上更迅速直接。
5.延续性。校园市场是有未来导向性的,具有连续性。大学生群体是形成中国新生中产阶级和引领青年一族消费潮流的重要支柱,必将成为未来社会中消费的主导力量。
二、校园创业的案例分析
1.练摊:从校园开始
2004年9月刚来中原工学院报到时,孔德永和许多家境贫寒的新生一样,缴完学费、住宿费之后,兜里的钱不到800元。这些钱,父母告诉他至少要坚持4个月以上。学市场营销的他下定决心,找机会创业。
2004年11月,气温骤然下降,许多同学因为还没来得及准备入冬的衣物都挨了冻,一直想创业挣钱的大一新生孔德永灵光一闪,有了第一个点子――卖手套。小孔的想法立刻得到了宿舍好友的赞助和支持,他带着东拼西凑借来的50元钱,趁周四下午没课去市区批发了30双漂亮时尚的手套。周末两天,在好友的帮助下,小孔卖掉了所有手套,还完借来的钱后,他赚了50元。
第一次“创业”成功后,孔德永信心倍增。冬天卖棉被,中秋卖月饼,黄金周搞旅游,新生开学卖生活用品,给军训新生拍照,学业之余每一次商机的成功捕捉,一点一点地增强了他的信心。一年后,孔德永已经攒下了1.4万元。
2.学以致用,搞活小饭馆
“咱们学校的位置虽然比较偏僻,但附近4所高校有4万多名学生,而校门口的饭店数量还远远没有饱和,所以开饭店还是有可能赢利的。”小孔暗自盘算。
与好友合计后,决定一起合伙创业。两人几经考察,将饭店选在了校门口附近的地下室―― 一间光秃秃的、连水电也没有的空屋子。开业当天生意还不错,可是,之后的两三天,饭店开始门庭冷落。
此时孔德永方知创业不易,他遂向自己所学的营销专业知识寻求答案。很快他设计了一份调查问卷,在校园里散发。调查结果显示,小孔的饭店虽然开在校门外饭店相对集中的街道,但是由于是在地下室,没有明显的标识,参加调查的同学80%都不知道龙泉饭店的存在。
找到了症结所在,孔德永就开始对症下药,他们连夜赶制了霓虹灯和3.8米长的条幅挂在醒目处,以尽快增加饭店知名度;他还暗访周围的饭馆,制定比他们更物美价廉的菜品;挖空心思举行开业酬宾返代金券、过生日送礼物等促销活动,以招徕更多回头客……功夫不负有心人,在孔德永的努力下,生意很快开始好转。半年后,孔德永把餐馆从地下搬到了地上,开起了东北家常菜馆。
三、学生创业营销策略的启发
1.市场商机的选择
方向一:智力服务领域。例如,家教领域就非常适合大学生创业,此类智力服务创业项目成本较低,一张桌子、一部电话就可开业。推荐商机:家教、家教中介、设计工作室、翻译事务所等。
方向二:连锁加盟。对创业资源十分有限的大学生来说,借助连锁加盟的品牌、技术、营销、设备优势,可以较少的投资、较低的门槛实现自主创业。推荐商机:快餐业、家政服务、校园小型超市、数码速印站等。
方向三:开店。大学生开店,一方面可充分利用高校的学生顾客资源;另一方面,由于熟悉同龄人的消费习惯,因此入门较为容易。推荐商机:高校内部或周边地区的餐厅、咖啡屋、美发屋、文具店、书店等。
2.营销模式方面的启发
大学生创业可以借鉴的典型营销模式主要有以下几类:
(1)体验式营销:体验营销是要站在消费者的感官、情感、思考、行动、关联等五个方面,重新定义、设计营销的思考方式。当咖啡被当成“货物”贩卖时,一磅可卖三百元;当咖啡被包装为“商品”时,一杯就可以卖一、二十块钱;当其加入了“服务”,在咖啡店中出售,一杯最少要几十块至一百块;但如能让咖啡成为一种香醇与美好的“体验”,一杯就可以卖到上百块甚至是好几百块钱。增加产品的“体验”含量,能为企业带来可观的经济效益。
(2)关系营销:关系营销是把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程,企业营销活动的核心是建立并发展这些公众的良好关系。
(3)文化营销:在企业发展过程中,缺少文化营销是难以取得长足发展的。将文化有机融进营销,就像将钻石镶进白金戒指,形成1+1>2的社会价值。
3.促销方式的启发
广告促销策略是在一般营销策略的基础上,利用各种推销手段,在广告中突出消费者能在购买的商品之外得到其他利益,从而促进销售的广告方法和手段。它既要告知消费者购买商品所能得到的好处,又要给予消费者更多的附加利益,以激发消费者对商品的兴趣,在短时间内收到即效性广告效果,从而推动商品销售。广告促销策略主要包括:馈赠型、直接型、示范型和集中型。馈赠型广告促销策略大致可分为赠券广告、赠品广告、免费试用广告等。集中型广告促销策略主要是利用大型庆典活动、赞助公益事业、展销会、订货会、文娱活动等人群集中的场合进行广告宣传。
参考文献:
[1] 尹健.营销心理学[M].北京:高等教育出版社,2007.
[2] 柳君芳.创业教育的理论与实践研究[M].北京:地质出版
社,2002.
[3] 宋克勤.创业成功学[M].北京:经济管理出版社,2002.
论文摘要:创业是社会发展过程中形成的一种活跃而有效的经济形式,目前,不论是学生创办事业涉及的领域还是创业的发展势头,都有着健康发展的趋势。文章将营销学的相关理论和大学生创业的一些案例相结合,分析他们在市场营销方面的得与失,从而给学生创业提供一些有益的借鉴。
创业的过程,无论是成功还是暂时的失败对人生经历而言都是一笔财富。现在不少大学生更希望能在实际的工作或实践中,通过有效途径来证明自己的能力。要立足校园进行创业,详细了解校园市场是非常必要的。
一、校园市场的特点
1.封闭性。在校大学生与电视媒体接触不多,信息多来源于广播和互联网,信息的普及和传播主要是靠同学间的口耳相传,形成了一个较为封闭但却活跃的消费市场圈。
2.容量大。随着我国高等教育近年来的连续扩招,规模不断壮大,学生对商家和企业来说,也就意味着一个巨大的、高素质的新型消费市场。
3.开发成本低。目前,企业在校园的竞争并非相当激烈,企业可以选择与校园社团合作互助等方式,比其在一般市场上抢占份额要容易得多,成本也低得多。
4.集中性。校园市场消费集中,在校学生群体消费量大,所以企业能够通过各种活动进行有效的宣传,有效的信息传达也比校园外市场上更迅速直接。
5.延续性。校园市场是有未来导向性的,具有连续性。大学生群体是形成中国新生中产阶级和引领青年一族消费潮流的重要支柱,必将成为未来社会中消费的主导力量。
二、校园创业的案例分析
1.练摊:从校园开始
2004年9月刚来中原工学院报到时,孔德永和许多家境贫寒的新生一样,缴完学费、住宿费之后,兜里的钱不到800元。这些钱,父母告诉他至少要坚持4个月以上。学市场营销的他下定决心,找机会创业。
2004年11月,气温骤然下降,许多同学因为还没来得及准备入冬的衣物都挨了冻,一直想创业挣钱的大一新生孔德永灵光一闪,有了第一个点子——卖手套。小孔的想法立刻得到了宿舍好友的赞助和支持,他带着东拼西凑借来的50元钱,趁周四下午没课去市区批发了30双漂亮时尚的手套。周末两天,在好友的帮助下,小孔卖掉了所有手套,还完借来的钱后,他赚了50元。
第一次“创业”成功后,孔德永信心倍增。冬天卖棉被,中秋卖月饼,黄金周搞旅游,新生开学卖生活用品,给军训新生拍照,学业之余每一次商机的成功捕捉,一点一点地增强了他的信心。一年后,孔德永已经攒下了1.4万元。
2.学以致用,搞活小饭馆
“咱们学校的位置虽然比较偏僻,但附近4所高校有4万多名学生,而校门口的饭店数量还远远没有饱和,所以开饭店还是有可能赢利的。”小孔暗自盘算。
与好友合计后,决定一起合伙创业。两人几经考察,将饭店选在了校门口附近的地下室—— 一间光秃秃的、连水电也没有的空屋子。开业当天生意还不错,可是,之后的两三天,饭店开始门庭冷落。
此时孔德永方知创业不易,他遂向自己所学的营销专业知识寻求答案。很快他设计了一份调查问卷,在校园里散发。调查结果显示,小孔的饭店虽然开在校门外饭店相对集中的街道,但是由于是在地下室,没有明显的标识,参加调查的同学80%都不知道龙泉饭店的存在。
找到了症结所在,孔德永就开始对症下药,他们连夜赶制了霓虹灯和3.8米长的条幅挂在醒目处,以尽快增加饭店知名度;他还暗访周围的饭馆,制定比他们更物美价廉的菜品;挖空心思举行开业酬宾返代金券、过生日送礼物等促销活动,以招徕更多回头客……功夫不负有心人,在孔德永的努力下,生意很快开始好转。半年后,孔德永把餐馆从地下搬到了地上,开起了东北家常菜馆。
三、学生创业营销策略的启发
1.市场商机的选择
方向一:智力服务领域。例如,家教领域就非常适合大学生创业,此类智力服务创业项目成本较低,一张桌子、一部电话就可开业。推荐商机:家教、家教中介、设计工作室、翻译事务所等。
方向二:连锁加盟。对创业资源十分有限的大学生来说,借助连锁加盟的品牌、技术、营销、设备优势,可以较少的投资、较低的门槛实现自主创业。推荐商机:快餐业、家政服务、校园小型超市、数码速印站等。
方向三:开店。大学生开店,一方面可充分利用高校的学生顾客资源;另一方面,由于熟悉同龄人的消费习惯,因此入门较为容易。推荐商机:高校内部或周边地区的餐厅、咖啡屋、美发屋、文具店、书店等。
2.营销模式方面的启发
大学生创业可以借鉴的典型营销模式主要有以下几类:
(1)体验式营销:体验营销是要站在消费者的感官、情感、思考、行动、关联等五个方面,重新定义、设计营销的思考方式。当咖啡被当成“货物”贩卖时,一磅可卖三百元;当咖啡被包装为“商品”时,一杯就可以卖一、二十块钱;当其加入了“服务”,在咖啡店中出售,一杯最少要几十块至一百块;但如能让咖啡成为一种香醇与美好的“体验”,一杯就可以卖到上百块甚至是好几百块钱。增加产品的“体验”含量,能为企业带来可观的经济效益。
(2)关系营销:关系营销是把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程,企业营销活动的核心是建立并发展这些公众的良好关系。
(3)文化营销:在企业发展过程中,缺少文化营销是难以取得长足发展的。将文化有机融进营销,就像将钻石镶进白金戒指,形成1+1>2的社会价值。
3.促销方式的启发
广告促销策略是在一般营销策略的基础上,利用各种推销手段,在广告中突出消费者能在购买的商品之外得到其他利益,从而促进销售的广告方法和手段。它既要告知消费者购买商品所能得到的好处,又要给予消费者更多的附加利益,以激发消费者对商品的兴趣,在短时间内收到即效性广告效果,从而推动商品销售。广告促销策略主要包括:馈赠型、直接型、示范型和集中型。馈赠型广告促销策略大致可分为赠券广告、赠品广告、免费试用广告等。集中型广告促销策略主要是利用大型庆典活动、赞助公益事业、展销会、订货会、文娱活动等人群集中的场合进行广告宣传。
参考文献:
[1] 尹健.营销心理学[m].北京:高等教育出版社,2007.
[2] 柳君芳.创业教育的理论与实践研究[m].北京:地质出版
社,2002.
[3] 宋克勤.创业成功学[m].北京:经济管理出版社,2002.
论文摘要:创业是社会发展过程中形成的一种活跃而有效的经济形式,目前,不论是学生创办事业涉及的领域还是创业的发展势头,都有着健康发展的趋势。文章将营销学的相关理论和大学生创业的一些案例相结合,分析他们在市场营销方面的得与失,从而给学生创业提供一些有益的借鉴。
创业的过程,无论是成功还是暂时的失败对人生经历而言都是一笔财富。现在不少大学生更希望能在实际的工作或实践中,通过有效途径来证明自己的能力。要立足校园进行创业,详细了解校园市场是非常必要的。
一、校园市场的特点
1.封闭性。在校大学生与电视媒体接触不多,信息多来源于广播和互联网,信息的普及和传播主要是靠同学间的口耳相传,形成了一个较为封闭但却活跃的消费市场圈。
2.容量大。随着我国高等教育近年来的连续扩招,规模不断壮大,学生对商家和企业来说,也就意味着一个巨大的、高素质的新型消费市场。
3.开发成本低。目前,企业在校园的竞争并非相当激烈,企业可以选择与校园社团合作互助等方式,比其在一般市场上抢占份额要容易得多,成本也低得多。
4.集中性。校园市场消费集中,在校学生群体消费量大,所以企业能够通过各种活动进行有效的宣传,有效的信息传达也比校园外市场上更迅速直接。
5.延续性。校园市场是有未来导向性的,具有连续性。大学生群体是形成中国新生中产阶级和引领青年一族消费潮流的重要支柱,必将成为未来社会中消费的主导力量。
二、校园创业的案例分析
1.练摊:从校园开始
2004年9月刚来中原工学院报到时,孔德永和许多家境贫寒的新生一样,缴完学费、住宿费之后,兜里的钱不到800元。这些钱,父母告诉他至少要坚持4个月以上。学市场营销的他下定决心,找机会创业。
2004年11月,气温骤然下降,许多同学因为还没来得及准备入冬的衣物都挨了冻,一直想创业挣钱的大一新生孔德永灵光一闪,有了第一个点子——卖手套。小孔的想法立刻得到了宿舍好友的赞助和支持,他带着东拼西凑借来的50元钱,趁周四下午没课去市区批发了30双漂亮时尚的手套。周末两天,在好友的帮助下,小孔卖掉了所有手套,还完借来的钱后,他赚了50元。
第一次“创业”成功后,孔德永信心倍增。冬天卖棉被,中秋卖月饼,黄金周搞旅游,新生开学卖生活用品,给军训新生拍照,学业之余每一次商机的成功捕捉,一点一点地增强了他的信心。一年后,孔德永已经攒下了1.4万元。
2.学以致用,搞活小饭馆
“咱们学校的位置虽然比较偏僻,但附近4所高校有4万多名学生,而校门口的饭店数量还远远没有饱和,所以开饭店还是有可能赢利的。”小孔暗自盘算。
与好友合计后,决定一起合伙创业。两人几经考察,将饭店选在了校门口附近的地下室—— 一间光秃秃的、连水电也没有的空屋子。开业当天生意还不错,可是,之后的两三天,饭店开始门庭冷落。
此时孔德永方知创业不易,他遂向自己所学的营销专业知识寻求答案。很快他设计了一份调查问卷,在校园里散发。调查结果显示,小孔的饭店虽然开在校门外饭店相对集中的街道,但是由于是在地下室,没有明显的标识,参加调查的同学80%都不知道龙泉饭店的存在。
找到了症结所在,孔德永就开始对症下药,他们连夜赶制了霓虹灯和3.8米长的条幅挂在醒目处,以尽快增加饭店知名度;他还暗访周围的饭馆,制定比他们更物美价廉的菜品;挖空心思举行开业酬宾返代金券、过生日送礼物等促销活动,以招徕更多回头客……功夫不负有心人,在孔德永的努力下,生意很快开始好转。半年后,孔德永把餐馆从地下搬到了地上,开起了东北家常菜馆。
三、学生创业营销策略的启发
1.市场商机的选择
方向一:智力服务领域。例如,家教领域就非常适合大学生创业,此类智力服务创业项目成本较低,一张桌子、一部电话就可开业。推荐商机:家教、家教中介、设计工作室、翻译事务所等。
方向二:连锁加盟。对创业资源十分有限的大学生来说,借助连锁加盟的品牌、技术、营销、设备优势,可以较少的投资、较低的门槛实现自主创业。推荐商机:快餐业、家政服务、校园小型超市、数码速印站等。
方向三:开店。大学生开店,一方面可充分利用高校的学生顾客资源;另一方面,由于熟悉同龄人的消费习惯,因此入门较为容易。推荐商机:高校内部或周边地区的餐厅、咖啡屋、美发屋、文具店、书店等。
2.营销模式方面的启发
大学生创业可以借鉴的典型营销模式主要有以下几类:
(1)体验式营销:体验营销是要站在消费者的感官、情感、思考、行动、关联等五个方面,重新定义、设计营销的思考方式。当咖啡被当成“货物”贩卖时,一磅可卖三百元;当咖啡被包装为“商品”时,一杯就可以卖一、二十块钱;当其加入了“服务”,在咖啡店中出售,一杯最少要几十块至一百块;但如能让咖啡成为一种香醇与美好的“体验”,一杯就可以卖到上百块甚至是好几百块钱。增加产品的“体验”含量,能为企业带来可观的经济效益。
(2)关系营销:关系营销是把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程,企业营销活动的核心是建立并发展这些公众的良好关系。
(3)文化营销:在企业发展过程中,缺少文化营销是难以取得长足发展的。将文化有机融进营销,就像将钻石镶进白金戒指,形成1+1>2的社会价值。
3.促销方式的启发
广告促销策略是在一般营销策略的基础上,利用各种推销手段,在广告中突出消费者能在购买的商品之外得到其他利益,从而促进销售的广告方法和手段。它既要告知消费者购买商品所能得到的好处,又要给予消费者更多的附加利益,以激发消费者对商品的兴趣,在短时间内收到即效性广告效果,从而推动商品销售。广告促销策略主要包括:馈赠型、直接型、示范型和集中型。馈赠型广告促销策略大致可分为赠券广告、赠品广告、免费试用广告等。集中型广告促销策略主要是利用大型庆典活动、赞助公益事业、展销会、订货会、文娱活动等人群集中的场合进行广告宣传。
参考文献:
[1] 尹健.营销心理学[m].北京:高等教育出版社,2007.
[2] 柳君芳.创业教育的理论与实践研究[m].北京:地质出版
社,2002.
[3] 宋克勤.创业成功学[m].北京:经济管理出版社,2002.
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