关键词:车险结构;赔付率;车险经营效益
一、目前我国保险行业车险业务的现状
自2006年以来,伴随着交强险制度的实行,车险覆盖面迅速扩大,车险业务保费收入快速增长,车险市场呈现出以下几个特点。
(一)保费收入增速较快
2006年全国实现财产险保费收入1580.35亿元,同比增长23.13%;车险保费收入1107.87亿元,同比增长29.2%。车险保费增速明显高于财产险整体保费增长速度,车险业务对产险业保费增长的贡献率达到84.33%。
(二)占市场比列较高
从整体上看,车险保费收入占财产险保费收入的70%,同比上升3.29个百分点。分析表1可以看出,从保险公司情况看,财险市场上市场份额较高的前四家公司的车险业务占比均超过60%,部分公司占比达到90%以上,车险业务同比增速也较明显。[1]
(三)盈利能力有待进一步提高
如表2所示,从地区数据看,车险业务占比存在差异,但是车险业务的简单赔付率(注:简单赔付率=赔款金额÷保费收入。)在50%左右,车险业务效益状况有待进一步改善。
车险业务规模大,对保险公司实现快速发展起着不可忽视的作用,而车险业务的盈利状况却不容乐观。因此,如何保证车险业务规模、提高车险业务的盈利水平成为各家保险公司关注和研究的重点。
二、保险行业车险业务结构调控的内涵
车险结构调控,是在对保险公司已有车险经营数据进行认真细致分析的基础上,对车险业务再进行深入细分,通过对车龄、厂牌型号、车型、渠道、险别等关键因素进行分析,寻找盈利能力较强、赔付率水平较低的业务。之后,通过采取核保管控、费用调整等措施,引导业务人员展业方向,对公司车险业务结构进行调整和控制,提高优质险种、优质车型或者优质险别等的占比,并适度控制盈利能力较差,赔付率水平较高险种、车型或者险别等的发展,优化车险业务结构,提高车险业务的整体盈利能力。
车险业务的盈利能力,由于受到车龄、厂牌型号、车型、渠道、险别、重大灾害、天气状况和驾驶员水平高低等多种内外部因素的影响。因此,保险公司也就有了较多的调整因子做为车险结构细分、调控的依据。可以想象,即使是对于同一家保险主体,如果在同一个的时期,由于确定的车险结构调整因子不同,所造成的车型经营结果也是不会相同的。因此,保险公司应当结合自身的状况,合理的确定一个或者几个关键因子做为车险结构分析和调控的主要依据,并根据实际的经营状况不断加以调整,从而达到改善车险结构,提高车险盈利的目的。
从车龄角度来看,可以通过将车险业务细分为1年以下的车辆、2-4年的车辆、4年以上的车辆。通过对不同车龄段的分析,合理确定鼓励承保的车龄段,限制承保的车龄段,严禁承保的车龄段,来调控车险业务的结构。
从车型角度来看,可以通过将车险业务细分为非营业车和营业车。在非营业车中,还可以细分为家用车、机关企业用车等;在营业车中,可以细分为出租车、营业货车、公路营运车等。通过对不同车型业务的分析,合理确定鼓励承保的车型范围,限制承保的车型范围,严禁承保的车型范围,来调控车险业务结构。
从车辆厂牌型号角度来看,可以通过将车险业务细分为宝马系列、解放货车系列、海马系列、奥迪系列、雅阁系列等。通过对不同车型业务的分析,合理确定鼓励承保的车型范围,限制承保的品牌范围,严禁承保的品牌范围,来调控车险业务结构。
在实际工作中,保险公司往往会确定几个关键因子,利用业务报表系统,将各个关键因子结合起来,对车险业务结构及其效益状况进行数据分析,根据分析结果,确定业务结构调整目标,并通过搭配使用核保政策和费用政策等,以合理优化车险业务结构。
三、我国保险公司车险业务结构调整的方法
(一)三种情况
车险结构调整的目的是提高车险的盈利能力,改善车险赔付率的状况,而调整车险结构的最根本原因在于:按照不同关键因子所划分出来的不同类型车辆的赔付率水平是存在差异的。
当我们利用某一个或者某几个关键因子对车险业务进行细分时,不同类型的车辆,其赔付率水平是存在差异的。在这样的结果下,保险公司总是会力求提高赔付率水平较低类型车辆的保费占比,而减少赔付率水平较高类型车辆的保费占比,以达到降低总体车险赔付率水平的目的。
在保险公司的实际经营过程中,往往存在以下三种情况:第一,根据历史数据,可以提前大致确定各类型车辆的经验赔付率水平,并根据公司总体车险目标赔付率指标,去判断各类型车辆的占比及其浮动对总体车险赔付率的影响。第二,因为公司的销售渠道、业务来源等已经基本确定,因此,车险业务结构状况可以大致了解。根据历史数据,可以大致确定各类型车辆的占比状况,根据公司总体车险目标赔付率指标去判断各类型车辆的赔付率水平控制在何种程度为宜。第三,公司的各车型占比及其赔付率水平大体能够确定一个浮动的范围空间,然后判定总体车险赔付率水平的浮动范围。
本文探讨的为第一种情况,即根据历史数据,在基本确定了各类型车辆的经验赔付率水平的前提下,根据总体车险赔付率控制目标去了解各类型车辆的占比及其大致允许的浮动范围。
(二)车险结构调整的计算方法
假设:某保险公司根据某个关键因子,将总体车险划分为两种车型,分别为车型A和车型B。车型A的赔付率高一些,记为P1;车型B的赔付率相对低一些,记为P2;总体车险目标赔付率63%,P1、P2根据公司的历史数据可以基本确定,为已知值。假设车型A的占比X,车型B的占比Y,现在希望能够了解,X和Y控制在何种程度为宜,X、Y为未知量。
从上述条件中可以得出:
可以看出,X、Y的计算公式非常类似,分母都是两个车型的赔付率之差,赔付率较高车型占比的分子是目标赔付率与赔付率较低车型的赔付率之差,赔付率较低车型占比计算结果中的分子是赔付率较高车型与目标赔付率之差。
在上述已知条件中,有两个数据是常数,一个是“1”,一个是“63%”。如果我们再结合车险业务的实际情况,延伸考虑一下:“1”是当整体车险业务仅划分为两个车型的时候。在实际情况中,我们可以将车险业务划分为很多类型。对于任何的两个车型,我们是可以大概约定他们的变动范围。
例如,我们将车险划分为营业性车辆和非营业性车辆,根据实际情况,他们的占比分别初步确定为40%和60%。在营业性车辆中,进一步细分为营业客车和营业货车,当考虑营业货车和营业客车的在营业车辆中的占比范围时,我们可以将“1”换成“60%”。因此,上述公式中的“1”可以替换为某个常数Z。
“63%”是指总体车险目标赔付率,一般情况下,按照行业习惯,该数据如果控制在55%-65%之间,是保险公司可以承受的。因此,这个值应当是有一定浮动范围的。在这里,我们也可以将63%替换为某个常数Q。
通过再次整理,上述结果变为:
结果(3)和(4)在实际工作中,是有一定的实际操作意义的。例如,某公司通过车龄细分,将私家车业务划分为车龄不足一年(以下简称新车业务)的业务和车龄一年以上(以下简称旧车业务)的业务,通过公司报表系统分析,新车赔付率在72%左右,旧车赔付率在60%左右。同时,该公司要求私家车业务险种占比不能超过总体车险的45%,且私家车总体赔付率水平不能超过65%。问:新、旧车业务在总体车险业务中的占比控制在何种范围为宜?
按照上述数据可以计算得出:
新车占比=(65%-60%)÷(72%-60%)×45%=18.75%
旧车占比=(72%-65%)÷(72%-60%)×45%=26.25%
因此,在上述条件下,当新车在总体车险业务中占比为18.75%左右,旧车在总体车险业务中占比为26.25%左右的情况下,私家车的总体赔付率水平会控制在65%。当然,还可得知,在上述条件下,如果新车的占比超过18.75%,会导致私家车、车险总体赔付率水平上升;如果旧车的占比超过26.25%,会带来私家车、车险总体赔付率水平的下降。因此,保险公司会通过加强核保管控、费用政策引导等措施,努力将家用车的新旧车比例控制在一个合理的范围内。
车险结构的调整有很多方法,实际中核保人员可以在对历史数据进行细致的业务分析的基础上,通过限制黑名单业务、加强验标管理等手段来实现。
总之,作为一名车险业务管理工作者,在经营过程中,应当加强对行业数据、本公司历史数据的研究和分析,在细致数据分析的基础上,提高预测分析能力,努力建立一套科学的指标考核体系,为车险业务实现又好又快的发展而努力。
关键词：车险结构;赔付率;车险经营效益
中图分类号：F840.65 文献标识码：A 文章编号：1003－9031（2009）06－0061－02
一、目前我国保险行业车险业务的现状
自2006年以来，伴随着交强险制度的实行，车险覆盖面迅速扩大，车险业务保费收入快速增长，车险市场呈现出以下几个特点。
（一）保费收入增速较快
2006年全国实现财产险保费收入1580.35亿元，同比增长23.13％；车险保费收入1107.87亿元，同比增长29.2％。车险保费增速明显高于财产险整体保费增长速度，车险业务对产险业保费增长的贡献率达到84.33％。
（二）占市场比列较高
从整体上看，车险保费收入占财产险保费收入的70％，同比上升3.29个百分点。分析表1可以看出,从保险公司情况看，财险市场上市场份额较高的前四家公司的车险业务占比均超过60％，部分公司占比达到90％以上，车险业务同比增速也较明显。[1]
（三）盈利能力有待进一步提高
如表2所示,从地区数据看，车险业务占比存在差异，但是车险业务的简单赔付率(注：简单赔付率＝赔款金额÷保费收入。)在50％左右，车险业务效益状况有待进一步改善。
车险业务规模大，对保险公司实现快速发展起着不可忽视的作用，而车险业务的盈利状况却不容乐观。因此，如何保证车险业务规模、提高车险业务的盈利水平成为各家保险公司关注和研究的重点。
二、保险行业车险业务结构调控的内涵
车险结构调控，是在对保险公司已有车险经营数据进行认真细致分析的基础上，对车险业务再进行深入细分，通过对车龄、厂牌型号、车型、渠道、险别等关键因素进行分析，寻找盈利能力较强、赔付率水平较低的业务。之后，通过采取核保管控、费用调整等措施，引导业务人员展业方向，对公司车险业务结构进行调整和控制，提高优质险种、优质车型或者优质险别等的占比，并适度控制盈利能力较差，赔付率水平较高险种、车型或者险别等的发展，优化车险业务结构，提高车险业务的整体盈利能力。
车险业务的盈利能力，由于受到车龄、厂牌型号、车型、渠道、险别、重大灾害、天气状况和驾驶员水平高低等多种内外部因素的影响。因此，保险公司也就有了较多的调整因子做为车险结构细分、调控的依据。可以想象，即使是对于同一家保险主体，如果在同一个的时期，由于确定的车险结构调整因子不同，所造成的车型经营结果也是不会相同的。因此，保险公司应当结合自身的状况，合理的确定一个或者几个关键因子做为车险结构分析和调控的主要依据，并根据实际的经营状况不断加以调整，从而达到改善车险结构，提高车险盈利的目的。
从车龄角度来看，可以通过将车险业务细分为1年以下的车辆、2-4年的车辆、4年以上的车辆。通过对不同车龄段的分析，合理确定鼓励承保的车龄段，限制承保的车龄段，严禁承保的车龄段，来调控车险业务的结构。
从车型角度来看，可以通过将车险业务细分为非营业车和营业车。在非营业车中，还可以细分为家用车、机关企业用车等；在营业车中，可以细分为出租车、营业货车、公路营运车等。通过对不同车型业务的分析，合理确定鼓励承保的车型范围，限制承保的车型范围，严禁承保的车型范围，来调控车险业务结构。
从车辆厂牌型号角度来看，可以通过将车险业务细分为宝马系列、解放货车系列、海马系列、奥迪系列、雅阁系列等。通过对不同车型业务的分析，合理确定鼓励承保的车型范围，限制承保的品牌范围，严禁承保的品牌范围，来调控车险业务结构。
在实际工作中，保险公司往往会确定几个关键因子，利用业务报表系统，将各个关键因子结合起来，对车险业务结构及其效益状况进行数据分析，根据分析结果，确定业务结构调整目标，并通过搭配使用核保政策和费用政策等，以合理优化车险业务结构。
三、我国保险公司车险业务结构调整的方法
（一）三种情况
车险结构调整的目的是提高车险的盈利能力，改善车险赔付率的状况，而调整车险结构的最根本原因在于：按照不同关键因子所划分出来的不同类型车辆的赔付率水平是存在差异的。
当我们利用某一个或者某几个关键因子对车险业务进行细分时，不同类型的车辆，其赔付率水平是存在差异的。在这样的结果下，保险公司总是会力求提高赔付率水平较低类型车辆的保费占比，而减少赔付率水平较高类型车辆的保费占比，以达到降低总体车险赔付率水平的目的。
在保险公司的实际经营过程中，往往存在以下三种情况：第一，根据历史数据，可以提前大致确定各类型车辆的经验赔付率水平，并根据公司总体车险目标赔付率指标，去判断各类型车辆的占比及其浮动对总体车险赔付率的影响。第二，因为公司的销售渠道、业务来源等已经基本确定，因此，车险业务结构状况可以大致了解。根据历史数据，可以大致确定各类型车辆的占比状况，根据公司总体车险目标赔付率指标去判断各类型车辆的赔付率水平控制在何种程度为宜。第三，公司的各车型占比及其赔付率水平大体能够确定一个浮动的范围空间，然后判定总体车险赔付率水平的浮动范围。
本文探讨的为第一种情况，即根据历史数据，在基本确定了各类型车辆的经验赔付率水平的前提下，根据总体车险赔付率控制目标去了解各类型车辆的占比及其大致允许的浮动范围。
（二）车险结构调整的计算方法
假设：某保险公司根据某个关键因子，将总体车险划分为两种车型，分别为车型A和车型B。车型A的赔付率高一些，记为P1；车型B的赔付率相对低一些，记为P2；总体车险目标赔付率63％，P1、P2根据公司的历史数据可以基本确定，为已知值。假设车型A的占比X，车型B的占比Y，现在希望能够了解，X和Y控制在何种程度为宜，X、Y为未知量。
从上述条件中可以得出：
可以看出，X、Y的计算公式非常类似，分母都是两个车型的赔付率之差，赔付率较高车型占比的分子是目标赔付率与赔付率较低车型的赔付率之差，赔付率较低车型占比计算结果中的分子是赔付率较高车型与目标赔付率之差。
在上述已知条件中，有两个数据是常数，一个是“1”，一个是“63％”。如果我们再结合车险业务的实际情况，延伸考虑一下：“1”是当整体车险业务仅划分为两个车型的时候。在实际情况中，我们可以将车险业务划分为很多类型。对于任何的两个车型，我们是可以大概约定他们的变动范围。
例如，我们将车险划分为营业性车辆和非营业性车辆，根据实际情况，他们的占比分别初步确定为40％和60％。在营业性车辆中，进一步细分为营业客车和营业货车，当考虑营业货车和营业客车的在营业车辆中的占比范围时，我们可以将“1”换成“60％”。因此，上述公式中的“1”可以替换为某个常数Z。
“63％”是指总体车险目标赔付率，一般情况下，按照行业习惯，该数据如果控制在55％-65％之间 ，是保险公司可以承受的。因此，这个值应当是有一定浮动范围的。在这里，我们也可以将63％替换为某个常数Q。
通过再次整理，上述结果变为：
结果（3）和（4）在实际工作中，是有一定的实际操作意义的。例如，某公司通过车龄细分，将私家车业务划分为车龄不足一年（以下简称新车业务）的业务和车龄一年以上（以下简称旧车业务）的业务，通过公司报表系统分析，新车赔付率在72％左右，旧车赔付率在60％左右。同时，该公司要求私家车业务险种占比不能超过总体车险的45％，且私家车总体赔付率水平不能超过65％。问：新、旧车业务在总体车险业务中的占比控制在何种范围为宜？
按照上述数据可以计算得出：
新车占比＝（65％－60％）÷（72％－60％）×45％＝18.75％
旧车占比＝（72％－65％）÷（72％－60％）×45％＝26.25％
因此，在上述条件下，当新车在总体车险业务中占比为18.75％左右，旧车在总体车险业务中占比为26.25％左右的情况下，私家车的总体赔付率水平会控制在65％。当然，还可得知，在上述条件下，如果新车的占比超过18.75％，会导致私家车、车险总体赔付率水平上升；如果旧车的占比超过26.25％，会带来私家车、车险总体赔付率水平的下降。因此，保险公司会通过加强核保管控、费用政策引导等措施，努力将家用车的新旧车比例控制在一个合理的范围内。
车险结构的调整有很多方法，实际中核保人员可以在对历史数据进行细致的业务分析的基础上，通过限制黑名单业务、加强验标管理等手段来实现。
总之，作为一名车险业务管理工作者，在经营过程中，应当加强对行业数据、本公司历史数据的研究和分析，在细致数据分析的基础上，提高预测分析能力，努力建立一套科学的指标考核体系，为车险业务实现又好又快的发展而努力。■
参考文献：
Abstract: The problem of high claim rate is puzzling the vehicle insurance. If we can identify the risk factors which impact the claim rate, available measures can be adopted to play the rate down. In this paper, we use method of decision tree analysis to analyse factors which impact the claims of vehicle insurance, as follows, risk of vehicle, risk of insured, risk of insurance characteristic. Finally, we proposed some suggestion based on the former analysis.
关键词: 赔付率;出险次数;决策树
Key words: claim rate;claim frequence;decision tree
中图分类号:F840.63文献标识码:A文章编号:1006-4311(2010)05-0248-02
0引言
车险在财产保险的经营中起决定性作用,是财险行业的支柱险种,然而多年来车险的赔付水平相比总体业务一直偏高。如何在保证车险健康发展的同时合理有效的降低赔付水平是急需解决的一个重要问题,也是车险费率改革后日益突出的问题。赔付率增长过快最直接的结果导致保险公司的赔付压力过大,支出超过预算,公司的赢利水平明显下降,车险“高保费、高赔付、低效益”的经营现状,对整体业务的健康、可持续发展产生消极影响。
损失是保险事故发生之后才造成的,高赔付额造成了高赔付率,事故发生后做好理赔工作、尽量减少损失固然重要,但损失已经造成。所以车险赔付的风险防范更为重要,通过分析可能影响车险赔付的一系列风险因素,推断出其对赔付影响程度的大小,以及投保人在这一系列因素上风险程度的高低,有的放矢的采取风险管理措施。降低车险赔付率,对于产险公司发展有着重要意义。
1车险赔付风险影响因素
1.1 车辆风险据美国、英国和澳大利亚的专家学者对大量事故的深入研究,分析道路交通系统中车、人、路三要素,得出的结论:与人有关的原因占93%-94%,与车相关的占8%-12%,与道路相关的占28%-34%。造成车辆事故的原因有许多,车险的高赔付也受到多种风险因素的影响。
1.1.1 车辆种类。不同种类的车辆其用途和性能也是不同的,因此危险状况也不相同。
1.1.2 使用性质。车辆按使用性质可以分为营业用车辆和非营业用车辆,总体来讲,非营业用车辆的出险概率要低于营业用车辆。
1.1.3 车龄。车龄与出险率及出险后的损失金额大小密切相关,车龄越长,车辆的磨损与老化程度越高,从而车况越差,出险的概率越高。
1.1.4 行驶区域。行驶区域是指车辆形式的地域范围,目前公司在核保中的分类为:省内行驶、国内行驶和出入境行驶。行驶区域越广,风险程度也增加。
1.2 被保险人/驾驶员风险
1.2.1 性别。由于性别对个人的生理及心理状态也有所影响,因此驾驶员的性别与车辆事故发生率又密切关系。一般来讲,女性比男性驾车的风险小一些,事故发生概率自然也小。
1.2.2 年龄。驾驶员的生理状况、心理状况都与年龄有关,通常年少者的心理较为逞强好胜,风险较高龄驾驶员要大,但是随着年龄的增大,生理机能逐渐衰退,其本身对于突发事件的反应能力渐差,事故的发生率也逐渐升高。
1.2.3 驾龄。驾龄即驾驶员驾驶车辆的经验年限。一般驾龄越长,驾驶经验越丰富,肇事率越低,反之肇事率越高。
1.2.4 婚姻状况。婚姻状况之所以与车险费率有关,一般结婚的人生活比较稳定,而且由于家庭的牵挂处事也比较谨慎,因此危险相对较小。
1.2.5 教育背景。个人的性格、心理状况等也会随着受教育程度的高低不同而产生变化。一般来讲随着受教育程度的提升,个人的心理将更加成熟,出险的概率应该会下降。
1.3 车辆与被保险人风险特征
1.3.1 投保金额。根据非对称信息下保险市场的逆向选择原理,投保金额较高的被保险人更有可能是个高风险者。
1.3.2 保险费。保险费越高说明被保险人为机动车投保了更充分的保险。根据逆向选择理论,这样的保单往往代表着更高的风险;但是,高额的保险费往往也意味着被保险车辆价位偏高性能较好,因此它也可能是低风险的象征。所以保险费与车险赔付风险之间的关系还不确定。
2车险赔付风险影响因素决策树分析
本文以某财产保险公司的投保理赔数据为基础,随机抽取了7500个个体客户样本和7500个团体客户样本共15000个样本为分析数据,样本投保的险种为机动车辆商业险,保险期间均为1年,以出险次数为切入点,从从车、从人因素、投保特征因素三方面分别对个人客户样本与团体客户样本进行决策树分析,以找出这三方面风险因素与车险赔付的影响关系。
2.1 个人客户决策树分析个人客户决策树分析中,以总保额、是否续保、保费、性别、年龄、学历、驾龄、车辆种类、座位数、排气量、车龄、行驶区域12个变量作为输入变量,是否出险作为目标变量,利用Makeway4.0决策树分析得出的决策树。各变量的重要性如表1所示:
从表1决策变量分类重要性中可以看出,个人客户样本中对被保险人是否出险起决定性作用的是保费,其次是总保额和车龄,而被保险人的年龄与是否出险的相关性最小。
从个人客户出险影响因素决策树(树形过大,版面所限不便呈现)中可以看出出险的详细情况,从最底端为“出险”的分支节点往上推论,在个人客户样本中,出险情况比较多,其中出险可信度在60%以上的主要有以下几种情况:
2.1.1 如果保费在1000元至3000元之间,投保性质为非续保,车龄在2-3年之间,总保额在10万至20万之间的车辆可能出险,可信度64.39%;总保额低于10万的车辆出险可信度为82.69%;总保额在20万至40万之间的车辆出险可信度为65.49%;在40万至70万之间,车辆出险可信度为60%。
2.1.2 如果保费在1000元至3000元之间,投保性质为非续保,车龄在4-5年之间,驾龄在4-5年之间,车辆出险可信度为64.94%;驾龄在11-20年之间,车辆出险可信度为68.42%;驾龄在6-10年,车辆出险可信度为69.01%;
2.1.3 如果保费在3000元至5000元之间,并且总保额在20万至40万之间,车辆出险可信度为70.50%;
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2.1.4 如果保费在3000元至5000元之间,总保额在40万至70万之间,并且投保性质为非续保,车辆出险的可信度为68.31%;
2.1.5 如果保费在5000元到1万元之间,并且被保险人学历为本科,车辆出险的可信度为69.27%;被保险人学历为大专,车辆出险可信度为64.81%;被保险人学历为中专,车辆出险可信度为71.79%。
2.2 团体客户决策树分析团体客户决策树分析中,以总保额、是否续保、保费、使用性质、所属性质、车辆种类、座位数、排气量、车龄、行驶区域、防盗装置11个变量作为输入变量,是否出险作为目标变量,利用Makeway4.0决策树分析得出的决策树。各变量的重要性如表2所示:
从表2决策变量分类重要性中可以看出,团体客户样本中对被保险人是否出险起决定性作用的是车辆种类,其次是排气量和使用性质,而行驶区域与是否出险的相关性最小,这与总体样本分析类似。
从团体客户出险影响因素决策树中可以看出出险的详细情况,从最底端为“出险”的分支节点往上推论,在团体客户样本中,出险情况相对个人客户较少,其中出险可信度在60%以上的主要有以下几种情况:
2.2.1 如果车辆类别为客车,使用性质为非营业,车龄在1年以下,并且防盗装置为防盗器,车辆出险的可信度为62.86%;防盗装置为防盗锁,车辆出险的可信度为100%;
2.2.2 如果车辆类别为客车,使用性质为营业,并且排气量在1L-2L之间,车辆出险的可信度为73.78%;
2.2.3 如果车辆类别为货车,车龄在2-3年之间,总保额在20万至40万之间,并且使用性质为营业,车辆出险的可信度为71.43%;
2.2.4 如果车辆类别为货车,车龄在2-3年之间,总保额在40万至70万之间,并且排气量在2-3L之间, 车辆出险的可信度为80%;
2.2.5 如果车辆类别为货车,车龄在4-5年之间,保费低于1000元,车辆出险的可信度为66.67%。
2.3 分析结果讨论上述分析中,可以从根叶节点上得到详细的出险、未出险情况,及其可信度,决策树结果显示,团体客户出险情况最重要的影响因素为车辆种类,客车、货车类车辆均存在出险情况,而挂车类车辆的未出险可信度却达到80%以上,团体客户决策树中,车辆种类、使用性质、所属性质、车龄、排气量、座位数、防盗装、总保额、保费9个因素作为决策节点,对出险、未出险的情况进行了详细划分。对个人客户影响最显著的则是保费,保费在低于1000元时,未出险可信度达到79.64%,而在其他水平下都存在不同程度的出险情况,即高风险的人更倾向于购买保险转嫁风险,其他因素对出险情况也有不同程度的影响,个人客户决策树中,保费、总保额、是否续保、车龄、车辆种类、排气量、驾龄、学历8个因素作为决策节点,对个人客户出险、未出险的情况进行了详细划分。从决策树的最末节点可以看出,个人客户决策树最底端显示为“出险”的节点显著多于团体客户,往上层层推及,可以得出车辆出险及未出险的详细条件。
决策树结果显示,出险或未出险的条件并非只有一个,即从车、从人及投保特征因素不仅单独影响出险情况,而且还存在交互作用。在保证决策树准确可靠的情况下,我们可以按照出险、未出险的条件对客户进行详细划分,有利于对客户进行有针对性的风险管理。
3政策建议
车辆从投保到理赔可以划分为承保前、承保后至出险前、以及出险后三个阶段,而在不同的阶段可以采取不同的针对性措施以降低车辆出险的风险及赔付水平。
3.1 承保前阶段,改善业务结构,提高优质客户占比。客户与被保险人的信息存在不对称,我们需要尽可能多的搜集客户及车辆信息,利用科学合理的分析工具,对客户的相关信息进行分析。如同上述决策树分析,利用经验数据得到尽可能准确的决策树,然后按照决策树的生成规则,对客户进行详细的划分,而且客户的风险水平清晰可见,开展核保工作时更有侧重点与针对性。
3.2 承保后至出险前阶段,优化服务,加强对客户的风险控制。按照之前的实证分析,我们可以确定各类被保险人的出险可信度,针对不同的被保险人采取不同的风险防范和管控措施,以便对被保险人的风险进行掌控。优化日常的客户服务,满足客户需求,可以稳固客户资源,增加业务收入。
3.3 出险后阶段,注重理赔减损,压缩理赔中的“水分”。要保证理赔减损工作有效的进行,必须加大对基层理赔人员足够的重视,在这种深层问题没有得到彻底解决之前,任何浮于之上的理赔规章制度、指标考核,带来的都是事倍功半的效果。
财产保险公司应当开发管理与操作为一体的核保核赔应用系统,系统中逻辑关系要明确,对影响车险出险的相关因素全面深入分析,有针对性的进行风险预测与防范,降低车险的高赔付率。
参考文献:
[1]李九文,杨益.降低车险赔付率的应对策略[J].中国保险,2003,(6).
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[5]蒋永辉.机动车辆险赔付率高的原因分析及对策研究[J].保险研究,2006,(6).
司党委、总经理室的正确领导下，支公司全体员工齐心协力，攻艰克难，紧紧扭住经营绩效这一主线，牢牢把握经营管理这一根
本，始终盯住队伍建设这一关键，立足自我求发展，勇于创新求突破，克服了种种困难，业务发展和经营管理都取得了较好的成
收入389万元，人身险保费收入6万元，应收率为0。
一、2012年经营管理情况
一是抓重点，扩大车险及非车险保费规模
今年以来，xx公司根据分公司各项会议精神和分公司总经理室的要求，充分抓住内部业务政策改善和外部环境规范的机遇，重点
抓好了车险业务的续保工作和特种车的增保工作，并新开多家4S渠道业务新保了车队业务，使车险的保费规模快速扩大，达到
3000万以上，占总保费规模的75%以上。此外我们还通过分公司相关部门的大力协助，今年华东电网和中电投的续保工作得以顺
利完成，共实现保费354万元，为全年的非车险工作任务奠定了基础。在此基础上,支公司还在积极拓展其它渠道的非车险业务，
比如信用险业务等。
3.今年人身险业务有规模的发展局面仍未打开，全年保费仅6余万。
二是抓绩效，全面推行各项考核制度
考核制度是驱动经营行为最重要的指挥棒，是经营行为正向激励的机制保证。年初，我们根据分公司《2012年经营绩效考核办法
》，公司在考核管理中采取了一系列措施，建立和完善了以利润考核为中心，以总成本控制为前提，提奖比例与保费规模、险种
分类相挂钩的绩效考核机制，在发展过程中根据实际情况，动态适时调整策略，并对为公司争得特殊荣誉的员工，给予相应的奖
励。这些机制促进了业务的正常发展，有力的保障了支公司保费规模的达成。
三是抓队伍，不断营造争先创优的内部环境
2012年，我支公司组织人员参加了分公司组织的各类核保政策、财务管理、信息宣传和人力资源等各种业务培训，对于提高岗位
人员的各项业务操作技能，进一步的推动我支公司的健康发展起到了积极作用。在此基础上，我们还根据分公司的关于印发《上
海分公司2012年加快人才引进壮大销售队伍的激励办法》通知要求，广泛招贤纳士，于7月份引进了一位优秀展业人员，预计今
年的保费能达到200万以上。为了有效提升队伍素质，我们积极参与了分公司组织的“双过半”任务目标优胜机构和个人的活动
，荣获了“双过半”任务优胜机构的第六名，并有两位展业人员进入了保费规模前三十名。参加分公司组织的三季度业务发展优
胜单位和个人的活动，荣获了“豹”奖机构中的银豹奖，并有三位展业人员进入了保费规模前三十名的“鹰”奖员工。在总公司
二季度组织的“谁与争锋业务擂台赛”活动中，支公司荣获二等奖。
四是抓监控，努力防范经营风险
预算管理是总公司近几年提出的新型管理思路，给我们的利润预测工作带来了很大的挑战，我们根据分公司计划财务部的要求，
对保费收入、满期赔付率、险种结构等要素设计了不同的动态模板，对利润指标进行科学预测，并以此为基础加强内部监督和经
费控制，实现了全面预算管理。我们严格按照贯彻保监会70号文的要求，实现了合规管控零问题的目标，全面落实各项合规管控
制度，进一步强化合规管理，未踩地雷不碰红线。同时我们还严格执行《上海分公司费用集中支付暂行管理办法》、《上海分公
司2012年经营机构费用管控办法》及总公司的《关于进一步加强销售费用管理》的通知各项规定，合理高效合规的使用费用，并
进一步开展对“财务业务数据真实性”自查和“中介业务合规自查”整顿工作，以提升管控水平。年末，我们利用“反洗钱”宣
传月活动的契机，建立和完善反洗钱预防和风险防范工作。
五是抓服务，积极清理有效降低赔案
积极参与分公司组织的三季度的劳动竞赛，把加快结案，减少未决赔案，降低赔付率作为重要工作目标；二是制定了支公司的降
赔竞赛方案，并认真组织实施；三是请分公司客户服务部的领导到进行了现场指导，对支公司的各类未决赔案进行了会诊，在客
服部领导的指导下，业务人员对各自客户的赔案进行了再次的梳理。为了加快清理未决赔案的步伐，支公司想尽了一切办法，业
务员们也在展业工作外，抽出时间积极清理赔案。其中业务一部新进的刘中同志为了尽快降低赔付率，还放弃了周末休息时间，
驱车三百多公里，将一起30万的赔案降到了15万。
二、2012年支公司工作中存在的主要不足
一是业务结构相对单一，保费构成不尽合理。支公司车险业务偏大有其历史原因，但是由于市场竞争的因素，非车险业务有
所下滑，人身险业务又一直无法打开局面，所以，支公司的保费结构不尽合理。
二是历年制赔付率不理想。因为业务结构不尽合理，在遇到较大的赔款时，赔付率偏高，效益状况不理想。
三是人员结构和素质有待提高。展业员工偏重车险，对非车险、人身险等险种不了解，不专业，所以，在非车险、人身险业
务上始终难于突破。此外支公司内高级管理人才和优秀销售员工缺乏，内部培训还比较薄弱。
三、2012年工作设想
新的一年，我们将按照保监局下发的“十二五”规划的各项发展要求，结合自身实际，围绕分公司总经理室的具体要求，坚持固
强、抓弱、补缺、创新的总体工作思路，在转变思维上做文章，在科学发展上使狠劲，在人才建设上动脑筋，努力完成分公司下
达的年度指标，确保支公司的各项建设在原有的良好基础上有新的提升。
(一)不断转变思维观念，增强发展信心
强化危机意识，增强发展的紧迫感。面对竟争激烈的市场环境，公司一大批中支公司、四级机构的崛起对我们的生存空间带来了
从未有过的挑战，我们将在支公司广泛开展危机教育，进一步健全支公司内部绩效考试制度，真正把业绩与生存相挂勾，从而最
大限度的调动工作的内在动力。强化创新意识，培树真抓实干的工作作风。在新的一年中，我们将结合xx公司的实际情况，针对
车险规模大，效益基础差的问题，采取业务培训、难题会诊、专家指导、政策引领等有针对性的发展措施来提高效益，保持支公
司业务的可持续的跨越式发展。强化换位意识，全面提升支公司的服务形象。保险的竞争已经是服务的竞争，在新的一年里，我
们将把服务的观念认真落实到每一笔业务中，细化服务流程，明确服务内容，规范服务质量，通过我们的服务来获得客户的认同
，获得品牌的效应，获得市场的机会。
（二）不断优化经营结构，实现科学发展
继续抓好车险业务。车险业务是我们的主打业务。但如何使车险业务降低赔付、产生效益一直是我们亟需突破的瓶颈，在新的一
年里，我们将根据对车险业务的统计数据，进一步执行分公司核保的管理规定，保优限劣，达到提高车均保费、减少赔付率，力
争车险业务成为有效益的龙头险种一是要巩固老客户，做好车险的续保工作，充分发挥“全城通赔”的服务优势，力争将续保率
维持在50%以上，其中长期客户续保率维持在90%以上；车队业务及团车业务维持在80%以上；4S店的续保业务维持在30%左右。二
。重点拓展非车险市场。一直以来优质的非车险业务其市场竞争非常激烈，xx公司的华东电网及中电投业务，由于英大公司成立
后7 份额的增加，使我支公司的业务受到了影响，保费规模明显减少。2012年我们除了要继续争取做好非车险的续保工作以外，还
要积极开拓新的非车险增长点，这对我们的经营核算和控制风险具有重要的作用。我们计划重点发展“信用险+车险”的联动业
务，积极争取信用险的保费规模，力争在非车险业务续保的基础上，使非车险保费规模上个新的台阶，确保保费规模比2012年上
涨50%以上。大力深化人身险业务。从2012年的经营情况来分析，我们的人身险业务还没有快速发展，但是在今年年末我们已经
作了有效和积极的准备，力争在2012年促进人身险业务快速发展。我们计划运用营业车辆的承保特色，做好“车+人”保险。并
以分散型的人身险业务整合成渠道发展，争取有稳定的保费来源。
（三）不断强化队伍建设，夯实发展根基
努力提升支公司班子成员驾御全局的管理能力。认真研究和分析市场，掌握宏观和微观的政策，对公司经营方向做出正确的判断
和决策。严格坚持会议制度、学习制度、调研制度，班子成员既做决策者，也做实践者，同时严格执行分公司的要求正规各项费
用管理，提高各种资源的利用率，在公司的经营管理中既提高效能又提高效率。努力提升管理人员发现问题解决问题的能力。根
据万总在十月份司务会会议中提出的要“崇尚一个精神，强化二个意识，提升三个能力”的要求，我们将把管理人员能力素质的
提高做为新年度工作的重中之重，坚持以会代训的方法提高管理层的理论素养，利用结对承包的形式提高管理者的实践能力，发
挥考核载体的作用增强管理人员工作的责任意识。通过一级抓一线，达到一级带着一级干，一级干给一级看的效果，从而促进整
个支公司的良性发展。努力提升支公司人员的整体战斗力。把培养和引进人才作为公司发展的根本大计来抓，为公司持续健康发
展提供强大动力。今年，我们将继续保持队伍的持续稳定，并把新鲜血液的引进作为一种常态的工作来抓。目前我们正在跟1-2
位优质展业人员进行洽谈沟通，一旦条件成熟我们将立即引进。同时我们将加大业务培训力度，除了参加分公司组织的各项培训
，我们还将根据分公司各业务部门的要求，有针对性的进行业务培训，主要是政策宣导，展业技巧等方面，不断提高全体员工对
公司发展要求的理解能力和执行能力，使全体员工把公司的发展要求和自身的利益结合在一起。
（四）不断规范法规意识，加大风险防范
用文件防范风险。继续贯彻落实70号文件精神。70号文件是公司健康发展的指导性文件，我们要继续深入学习，认真贯彻落实，
坚持把合规贯穿于经营管理的全过程，做到主动合规，自觉合规，始终紧绷“合规经营”这根弦。
用制度堵塞漏洞。进一步探索建立控制承保风险的机制，在展业过程中要尊重保险规律，严格按照总分公司的承保规定和要求，
对保险项目认真审核，保优限劣，回避高风险项目。
一、我国台湾汽车保险的发展现状
我国台湾的汽车保险业务于1951年由中央信托局创办，当时投保车辆屈指可数。而后随着市场需求的不断增加和变化，车险经营主体日渐增多，产品日渐丰富和完善，整个车险市场的发展趋于成熟。目前我国台湾汽车保险由强制汽车责任保险和任意汽车保险两部分组成。
1．市场规模
我国台湾近年来的汽车险保费收入随着费率规章修订、强制汽车责任保险实施、经济环境的变化以及新车销售量的波动呈现出波段式的发展趋势。在2002年以前，汽车险保费收入占财险保费的比重一直在50%以上，1999年甚至达到了59.97%。但自2002年4月1日起第一阶段车险费率自由化的实施，任意汽车险可以净费率出单，使整体汽车险保费收入受到影响。再加上2003年1月强制汽车责任险保费的调降，以及政策性住?火险附加地震保险的实施与财险业开放经营意外伤害保险，使得汽车险的比重逐渐下，2003年汽车险占财产保险之比重已降至46.03%，可以说是一个历史低点。而在2005年后，因为新车销售数量激增，比重有所回升，在2006年甚至又回到了50%以上。但2008年的国际金融危机影响了我国台湾车险市场的发展，使得2007～2009年这3年的车险保费收入呈现出负增长的状态。
2．赔付状况
我国台湾强制汽车责任保险和汽车任意险的赔付情况大不相同。强制汽车责任保险制度设立的目的不仅是为了通过分散风险的方式解脱被保险人的赔偿责任，更是为了保障受害人的利益，使其得到快捷、公正的赔偿。所以，公益性是强制汽车责任保险的特点之一。正因为如此，台湾强制汽车责任保险费在2001年7月、2003年1月、2004年1月及2005年3月几度调降，这也使得强制汽车责任险赔付率多年来一直居高不下，在2007年之前其赔付率都在70%以上。2008年3月、2009年3月我国台湾又两度下调强制险保费，但得益于道路交通安全改善，以及我国台湾金管会自2007年起实施强制汽车责任保险差异化管理机制，并加强查核滥赔现象，使得强制汽车责任险赔付率在2007、2008年不升反降，而且降幅还达到了两位数。而在任意汽车险部分，自1996年5月汽车险费率规章进行大规模修正后，导入了基本自负额以及费率因素中加入了从人因素，保险公司根据出险纪录的好坏给予不同的保费计价，而且对于在保险期间内未出险的优良客户，在下一年度给予相当优惠的减价。这样的做法实施多年以来，任意险的赔付率一直维持着良好而且稳定的状态。
3．投保状况
保险经营是以大数法则为作为数理基础的，只有承保大量的风险和标的，才能使风险发生的实际情形更接近预先计算的风险损失概率，以确保保险经营的稳定性。而且，扩大承保数量是保险公司提高经济效率的重要途径。所以，投保率是关系到保险市场能否发展壮大的重要因素之一。由于强制性的原因，台湾强制汽车责任保险的投保率一直保持在较高的水平，其中汽车的投保率在80%以上，而机车投保率相对低一些，不到70%。任意汽车保险主要包括车体损失险和第三者责任险两部分，从实际的情形看，这两部分的投保率大不相同。车体损失险的投保率在上世纪80年代时有接近3成，从20世纪90年代开始逐渐降低，最低降至2001年的7.06%，目前回升到12%上下，呈现相对稳定的状态。近30年来第三者责任险投保率的发展趋势和车体损失险大体相同，但其投保率却远高于车体损失险，目前维持在五六成左右的水平，这表明一般民众的法律意识较强，对于责任保险的功能有较清楚的了解。但总体而言，任意汽车险的投保率水平并不高，车体损失险维持在12%上下，第三者责任险则在六成左右，笔者认为其中一个原因在于台湾的强制汽车责任保险制度较完善，给被保险人提供的保障较充分，强制责任保险相对于商业车险的替代效应比较明显，抑制了一部分人对商业汽车保险的需求。
4．市场结构
一般说来，影响产品市场结构的因素主要有市场集中度、产品的差异程度、市场的进入和退出壁垒等。但在传统产业组织理论中，市场集中度是反映某一产业市场结构的主要指标，是判断市场垄断竞争程度的指示器。行业集中度指数CRn（Concen-trationRatio）和赫芬达尔-赫希曼指数HHI（Herfindahl-HirschmanIndex）是反映市场集中度的主要指标。行业集中度指数CRn通常用前n位企业的生产总额的累计数量占整个市场的生产总额的比重来表示，该指标综合反映了企业数目及其规模分布这两个因素对市场结构的影响。赫芬达尔-赫希曼指数HHI则是指某一市场中所有企业产出份额的平方和，该指标考虑到了行业内所有企业对市场结构的影响。
从笔者统计的有关数据可知：我国台湾车险业2001～2010年的市场集中度情形，以CRn指数来进行衡量的话，可认为台湾车险市场基本属于中（下）集中寡占型的市场结构，但以HHI指数来衡量的话，则可以归入竞争Ⅰ型一类中，综合这两个指标，我们可认为我国台湾车险市场基本属于垄断竞争的市场格局。垄断竞争型的市场结构既有助于促进竞争，又适应了车险行业自身的特点，是理想的车险市场模式，这也是台湾车险市场发展较为成熟的一个体现。当然，从笔者调查统计有关数据得知：车险市场近年来呈现出一种逐渐集中的态势，这主要是由于保险公司的规模化经营而导致的一种趋势。
二、两岸汽车保险市场对比分析
1．保险条款之对比分析
①商业车险条款之对比分析。目前大陆使用的商业车险条款是中国保险行业协会在2006版行业产品的基础上，经过修订和扩充，制定的包括车辆损失险和商业三者险在内的A、B、C三套行业商业车险产品，于2007年4月1日起正式启用。而我国台湾当前使用的商业车险条款体系则是在我国台湾财政部门于1996年7月核定实施的汽车保险费规章的基础上形成的，由基本险和附加险组成，基本险分为车体损失险、窃盗险和第三人责任险三大类，其中车体损失险按保险责任的不同又分为甲式、乙式和丙式三个险种。
从内容上看，两岸商业车险条款提供的保险保障基本相当，而且，在费?计算上均考虑了从人因素和从车因素，因此，并无重大的实质性区别。但在表现形式和具体做法方面，仍然存在如下差异：
其一，保险条款的构成体系不同。大陆商业车险条款中，A、B、C三套条款均自成体系，三套条款虽大同小异，但仍有各自的特点，这有利于投保人根据自已的需要选择合适的险种。而台湾商业车险只有一套体系，相对而言，投保人的选择余地有限。
其二，车损险的险种类型不同。大陆虽然根据车辆的使用用途、机动车的类型设计了不同的车损险险种，但保险责任范围基本相同。而台湾则依据保险责任范围的不同把车损险设计为甲式、乙式和丙式三个险种，甲式的保障范围最大，包括如下保险责任：a.碰撞、倾覆；b.火灾；c.闪电、雷击；d.爆炸；e.抛掷物或墬落物；f.第三人非善意行为；g.不属本保险契约特别载名为不保事项之任何其它原因。乙式次之，仅负责甲式保险责任的前五项。丙式最小，主要负责车辆之间发生碰撞、擦撞所致之毁损灭失。台湾甲式车损险的责任范围大于大陆车损险，而乙式和丙式车损险的责任范围均小于大陆车损险。
其三，自负额的规定不同。我国台湾车损险中除了丙式出险时被保险人不用负担自负额﹐甲式及乙式被保险人申请理赔时﹐均应负担基本自负额：第一次新台币3000元，第二次新台币5000元，第三次以后新台币7000元。除了上列基本自负额外﹐亦可向保险公司约定较高自负额﹐以减轻保险费负担。而大陆车损险没有基本自负额的规定，自负额一般通过可选免赔额特约条款由保险双方来协商决定。
②交强险条款之对比分析。我国台湾强制汽车责任保险制度于1998年就开始实施，而大陆交强险制度的产生晚于台湾，于2006年7月才开始实施。这两种制度的建立目的基本相同，主要是为交通事故受害人提供最基本的保障。但具体做法存在较大的差异，表现为以下几个方面：
其一，保费确定方式和水平不同。我国台湾强制责任保险保费由纯保费、业务管理费用、健全本保险费用、特别补偿基金提拨、安定基金提存以及资金成本构成，其包含内容明确；而纯保费又根据车辆种类、投保前3年违规肇事纪录、性别及年龄来计算收取，其确定方式科学合理。而大陆交强险保费的具体构成并不明确，每辆车所交保费虽与道路交通事故相联系而作一定浮动，但浮动办法相对简单。而且，从保费水平来看，我国台湾远低于大陆。如台湾35岁的男性以其自用小客车投保的话，保费一般不会超过新台币1500元，而大陆家庭自用汽车6座以下的交强险基本保费就要950元。
其二，赔付范围不同。首先，赔偿项目不同。大陆交强险的赔偿包括人身伤亡和财产损失，而台湾汽车强制保险只对人身伤害提供保障，其赔付范围不包括财产。其次，对受害人的界定有所不同。在台湾，不论过失﹐对交通事故中的受害者都给予医疗或残疾的保险给付，如果交通事故仅涉及单一车辆时﹐仅对驾驶人以外之受害者给予赔付（驾驶人不赔）。而在大陆，本车人员和被保险人的人身伤亡及财产损失不在交强险的赔付范围内。
其三，责任限额的确定方式和额度不同。我国台湾的强制责任保险规定了每人每次事故责任限额，具体包括每人伤害医疗最高20万元新台币，每人残废最高150万元新台币，每人死亡定额赔付150万元新台币，而且还规定每人总的理赔限额为170万元新台币，但每次事故无赔付上限。大陆则是规定了每次事故责任限额，并分为有责和无责两种类型。其中，有责赔偿限额中死亡伤残赔偿限额为110000元，医疗费用赔偿限额为10000元，财产损失赔偿限额为2000元，无责赔偿限额中死亡伤残赔偿限额为11000元，医疗费用赔偿限额为1000元，财产损失赔偿限额为100元。
2．行销方式之对比分析
车险行销方式可分为直接行销和间接行销两大类。我国台湾车险直接行销有直接招揽业务、网络行销、电话行销、职团行销等方式，间接行销有车商保代（即汽车销售商设专属保险人公司提供汽车保险业务给保险公司。）、经纪人或人专业等方式。大陆车险直接行销方式有网上和电话销售业务、营销业务等，间接行销方式有专业、兼职、保险经纪人展业等。比较两岸车险行销方式，其主要差异体现在以下方面：第一，车商保代是台湾主要的车险行销方式，而大陆尚没有普及这种形式；第二，对于主要新车来源，我国台湾由车商保代统筹其全业务给签约保险公司，而大陆主要由汽车经销商控制新车险业务；第三，对于续保业务，我国在台湾，汽车保代与保险公司约定，续保业务属于汽车保代，而大陆续保业务则由保险公司营销员展业，成为个人业务；第四，目前大陆基本没有职团行销方式。
3．市场结构之对比分析
笔者整理了部分有关于大陆车险市场的市场占有率数据（略），从相关数据可知：大陆车险市场集中度虽有逐年下降的趋势，但目前以CRn指数来进行衡量的话，可归为高度集中寡占型的市场结构，以HHI指数来衡量的话，则可以归入高寡占Ⅱ型一类中，总体而言，我们可认为大陆车险市场基本属于寡头垄断的市场格局。但根据保险业自身的特点来看，垄断竞争型是一种最为理想的保险市场模式。可见，我国台湾车险市场结构优于大陆市场。
4．经营绩效之对比分析
看似繁荣的大陆汽车保险业，其整体经营绩效并不乐观。车险虽是大陆财产险市场的龙头险种，但同时也是亏损大户。正是因为车险的亏损，大陆产险市场自2006年以来，已连续三年出现行业性承保亏损，2008年承保亏损更是高达125亿元，综合成本率达106.7%。保险公司之间的价格大战、车险销售渠道的高昂成本以及车险业务本身的高赔付率，是大陆车险业务无法盈利的根本原因。目前，大陆车险的总体赔付率在60%左右，但逐年有上升的趋势。而高昂的中介费用一直是车险市场的沉疴痼疾。尽管保监会统一了车险条款和费率，规定了费率浮动标准，但由于市场主体不断增多，保险公司业务压力增大，加之车险产品本身的同质化，保险公司为了鼓励中介商开拓更多客户，除了给予一定比例的手续费外，仍会以其他形式返还给中介机构更多变相折扣，如油卡，消费卡等，导致实际的销售费用居高不下。相较于大陆，我国台湾车险业经营绩效相对稳定。我国台湾财险公司在谨慎的核保人员及严密的资讯系统辅助下，很多公司核保绩效优良，汽车保险损失率一般都能控制在50%~60%左右，中介费用和保险公司的运营费用也都得到了较好控制，因此有一定的核保利润。
三、我国台湾汽车保险发展给大陆带来的启示
①完善交强险制度，促进车险市场健康发展。比如借鉴我国台湾的强制责任保险制度，把保险费的具体构成完全像社会大众公开，并规定保险费中保险公司管理费用的具体金额。如果保险公司经营的好，实际管理费用较少的话，还是可以从强制责任保险的经营中获得一定收益，这样既有利于提高保险公司的积极性，也减少消费者对于交强险经营不透明的不满。
②减少对兼业的依赖，并重视对优质业务的续保。在行销方面要开发多种方式，不仅要大力拓展已经有一定发展的电话营销等方式，还可以仿照我国台湾开展职团行销等方式，对同质的团体成员给予特定条件。并积极开展与寿险公司、银行等合作，创新汽车保险的行销模式。
③推广和完善免赔额、无赔款优待等制度的应用。我国台湾任意汽车保险的赔付率之所以比较低，笔者认为与财险公司对于免赔额、无赔款优待等制度的充分应用有很大关系。这些制度是保险发展几百年来积累下来的好的做法和经验，对于降低被保险人的道德风险以及保险公司的经营费用都有很好的效果，国内保险公司应注重推广和完善相关制度，以此提高承保利润。
随着经济和汽车行业的高速发展，车险业务占比逐年增长，成为保险业的主要险种，这种现象是否会影响产险公司整体的快速发展，导致险种结构的整体失衡，这需要对车险业务占比过高的成因进行具体分析。本文从车险业务发展入手，结合车险业务占比高的成因分析，为车险健康持续快速发展提供一定的理论依据和实践意义。
【关键词】
车险占比;成因;探析
一、车险业务占比现状
随着经济快速发展，产险、车险在近几年都得以快速发展，以浙江省全省产险业务为例来看车险业务近五年的占比情况（来自浙江省保险协会数据）：2010年车险保费收入为213.5万元占比为80.4%;2011年车险保费收入为253.3万元占比为79.6%;2012年车险保费收入为290.5万元占比为79.3.%;2013年车险保费收入为337.6万元占比为79.4%。近五年我省车险业务占比均高达80%左右，全国2011年产险保费收入4798.62万元，车险3503.80万元，车险占比为73.02%，2011年我省的车险业务占比79.6%高出全国车险业务占比近六个百分点，并有上升趋势，2014年我省行业协会数据显示我省的车险业务增速一直维持在15%以上，车险业务占比居高不下，并有加剧趋势。
二、车险业务占比高的成因分析
车险业务占比居高不下，有它必然的因素，笔者从汽车保险的历史、国家政策的要求、经济尤其是汽车业的发展、保险业自身发展等四个角度来分析车险业务占比高的成因。
（一）汽车保险业的成熟为车险业务的快速发展提供了必要条件
1.国内市场：我国的汽车保险的正式起步发展是在改革开放之后，生产力的大幅进步导致汽车数量的日益增多，使得因汽车导致的交通事故也不断增多，汽车保险业务再次重获新生，改革开放以后，汽车数量飞速增长，1988年，汽车保险的保费收入超过了20亿元，占财产保险份额的37.6%，首次超过企业财产险的35.99%。自此，汽车保险持续成为财产保险的第一大险种，并保持高增长率，我国的汽车保险业务进入了高速发展的时期。相比其他险种，车险由于险种单一，发展历史长，车险自身发展已趋于成熟平稳阶段，有学者对我国财产险市场结构及需求收入弹性分析得出结论：从市场结构角度而言，市场集中程度随着时间的推移而下降这表明市场整体发展态势良好，我国财产险的需求收入弹性较为稳定并处于正常范围内就市场成熟度而言财产险市场正趋于成熟。
由此可知，汽车保险通过长期发展无论是险种还是市场都趋于成熟，这为车险稳步快速发展提供了必要条件。
2.国外市场：在国外，汽车保险最早起源于1896年的英国，20世纪初期，汽车保险业在欧美得以迅速发展。1903年，英国创立了“汽车通用保险公司”，并逐步发展成为一家大型的专业化汽车保险公司。到1913年，汽车保险扩大到20多个国家，汽车保险费率和承保办法基本实现标准化。1927年是汽车保险发展史上的一个重要里程碑，美国马萨诸塞州制定的举世闻名的强制汽车（责任）保险法的颁布与实施，表明了汽车第三者责任保险开始由自愿保险方式向法定强制保险方式转变。此后，汽车第三者责任法定保险很快波及到世界各地.第三者责任法定保险的广泛实施，极大地推动了汽车保险的普及和发展。车损险、盗窃险、货运险等业务也随之发展起来。自20世纪50年代以来，随着欧、美、日等地区和国家汽车制造业的迅速扩张，机动车辆保险也得到了广泛的发展，并成为各国财产保险中最重要的业务险种。到20世纪70年代末期，汽车保险已占整个财产险的50%以上。
由此可见，无论是发达国家还是发展中国家，车险业务一直占据着大部分份额，这与汽车保险自身的完善和保险市场的逐步完善有很大的关系。
（二）国家政策的扶持是车险业务得以快速发展强有力的支柱
汽车第三者责任保险极大推动了汽车保险的普及和发展，我国为保护交通事故中受害人的正当权益，强制购车人员购买机动车交强险保险。以浙江省全省车险业务为例，分析近五年交强险在车险业务的占比情况（来自浙江省保险协会数据），近五年来交强险占车险业务一直稳在20%左右，成为车险业务的快速发展有力的基石，为推动车险其他保险产品的发展提供了相应的资源和参考性，是车险业务快速发展的重要成因。
（三）汽车业的快速发展为车险业务的发展提出了市场需求
近五年汽车行业以20%以上的增速快速展，2009年，中国汽车产销量分别达到1379.10万辆和1364.48万辆，首次突破1000万辆大关而跃升至汽车大国，并超越日本和美国，成为世界第一大汽车市场;2009年至2013年，中国汽车产销量连续五年保持全球第一，2013年我国汽车销量已经突破2211.7万辆，年增长率14.7%，2013年民用汽车保有量达到1.27亿辆，预计2020年将达到2亿辆。
我国快速发展的汽车行业，为车险业务发展提供了巨大的市场需求，是车险业务快速发展成了的必然结果。
（四）社会经济、保险业的发展是车险业务快速发展的内驱力
2012年我国GDP增长速度为7.65%，2013年我国GDP增长速度为7.67%，专家预测我国将在一个比过去30余年平均增长9.8%这样一个高平台要低一点的平台上进入下面一个十年，模型测算结果显示，7.5%8%可能是今后十年可能性最大的一个平均增长速度，我国经济将进入一个中高速发展的新阶段。
2013年我国保险业全年保险公司原保险保费收入17222亿元，比上年增长11.2%，财产险业务原保险保费收入6212亿元。但我国的保险深度和保险密度与我国经济发展现状不相匹配，这是近五年来，我国的保险密度（保费收入/国内生产总值）和保险深度（保费收入/总人口）的情况：2009年我国的保险密度为3.27保险深度为834元;2010年我国的保险密度为3.62保险深度为1083元;2011年我国的保险密度为3.03保险深度为1064元;2012年我国的保险密度为2.98保险深度为1143元;2013年我国的保险密度为3.03保险深度为1266元。对比2011年发达国家的保险深度和保险密度：美国的保险密度为8.1保险深度为3846美元;日本的保险密度为11保险深度为5169美元;英国的保险密度为11保险深度为4535美元;法国的保险密度为9.5保险深度为4041美元;德国的保险密度为6.8保险深度为2967美元。从我国和发达国家的对比数据可以看出，我国的保险深度与密度与发达国家的差距较大.从我国近五年的数据可以看出：我国的保险深度与保险密度并没有得到应有的发展，虽然经济发展了，但保险密度和保险深度均没有大的发展与突破。2014年8月13日，国务院正式《关于加快发展现代保险服务业的若干意见》（简称新“国十条”），文件明确指出现代保险业的发展目标：“到2020年，我国保险深度（保费收入/国内生产总值）达到5%，保险密度（保费收入/总人口）达到3500元/人。”要实现这个目标，需要保险业在最近几年保持高速发展。
我省保险业正处于快速发展阶段，2009年2013年，全省保费收入从645.5亿元增长至1109.9亿元，年复合增长14.5%，增长幅度高于同期GDP 1.4个百分点，保险市场规模位居全国第4，资产总量2274.3亿元，位居全国第6.但到2013年，我省保险深度为2.95%，较全国平均水平低0.08个百分点，保险密度为2018.8元/人，比全国平均水平高753.1元/人。就产险而言2013年我省产险保险深度为1.41%，按2020年达到5%的保险深度，产险深度要达到2.35%。预计20142020年我省年均GDP增速7.5%，按此预测2020年我省产险对应保费收入1023亿，20142020年年均保费增速约为15.6%。要实现保险业的快速发展，势必会促进车险业务的进一步快速发展。
由此可见，车险业务的占比高有其产生的必然因素，本文从汽车保险的历史、国家政策的要求、经济尤其是汽车业的发展、保险业自身发展等四个角度来分析车险业务占比高的成因，我们要正确认识和分析车险业务占比高的现象，从风险管控、理赔、服务等方面优化车险业务的品质发展，使车险业务发展走上健康持续快速的发展之路。
参考文献：
[1]王俊秀.中国汽车社会发展报告.北京：社会科学文献出版社，2013
[2]王灵犀，王伟.机动车辆保险与理赔实务.北京：人民交通出版社，2004
[3]陈佳贵，李扬.中国经济形势分析与预测.北京：社会科学文献出版社，2012
[4]罗忠敏，王力.中国保险业竞争力报告（20122013）.北京：社会科学文献版社，2013
苏州经济的快速增长相当大地刺激了企业的购车热情，国家鼓励汽车消费政策和居民收入的迅速增长更是使得苏州私人购车增速异常迅猛。2003年苏州市私车拥有量达21万辆，同比增长38.8％，其中，私人轿车4.6万辆，新增2.1万辆，增长85.4%，增幅居全省第1位。苏州汽车交易市场的繁荣和车辆运输业的发展为苏州车险市场的扩张提供了最现实的保险标的基础。目前，苏州市经营车险业务的保险公司共有六家，分别是人保财险、太平洋财险、平安财险、天安保险、大众保险和华泰财险。六家公司中，人保财险凭借其强大的实力占据半壁江山，市场占有率为51.57％。紧随其后的是太平洋和平安，它们分别占据了23.47％和16.92％的市场份额。其余三家公司由于规模小，且进入苏州市场的时间较晚，所以其市场份额均很小，其中天安为5.09％，大众为2.6％，而华泰则只占0.35％。到2003年9月止，苏州全市累计承保车辆137306辆，承保金额为3784731万元，保费收入达 34651万元，比上年同期增长45％，远远高于2002年的增长速度。
车险市场发生了变化
2003年是中国车险场的改革之年。从苏州情况看，一年来车险市场发生了一些新的重大的变化。
车险产品差异化。在密集竞争的市场上，竞争的主体不仅要使其产品满足顾客的需求，而且要做得比竞争对手更好，更有特色。因此，改革伊始，各保险总公司便根据客户的风险特征和实际承受能力制定出不同的条款，这样一来，作为总公司分支机构的苏州各家保险公司一下子拥有了许多新的差异化的保险产品，在新形势下，苏州各公司根据新条款迅速培训员工，宣传产品，并结合苏州的实际开展业务，开拓市场。
车险费率市场化。各公司按照随车、随人、随用、随地域的原则厘定费率，例如，人保财险根据各地车险市场竞争的激烈程度，将车辆损失险和第三者责任险分为A、 B、C、D四类，费率也因而产生差别。平安保险依据车辆所属性质、使用性质衍生出 7张独立的费率表，同时在主险、附加险基准费率的基础上引入了12项系数，实现了风险的完全量化。太平洋保险则设计了11大类 50余个浮动项目。在新的费率框架下，苏州各家公司都分别作了相应调整，总的来说，机关单位用车（约占30％）的费率有不同程度地下降，营业性车辆（约占30％）费率则有所上升，而对于私家车（约占40％）不能一概而论，根据每个客户的不同情况，其适用的各种系数因子也不尽相同，所以私家车费率呈现出有升有降的特点。总之，费率更加反映被保险人的风险状况，更加市场化。
保险同业公会的自律。为了规范和稳定苏州车险市场，在苏州市保险同业公会的组织下，六家公司签订了一份行业自律公约。公约的主要内容是：各公司约定共同遵守新的车险条款费率管理制度并缴纳一定数额的保证金，对于违反约定、扰乱市场的公司将由同业公会扣除所缴保证金予以处罚。各公司约定坚持8％的返佣底线，对于某些“犯规”的商将由同业公会在全行业予以通报，甚至上报保监局取消其兼业资格。目前，苏州市保险同业公会正在积极筹建信息资源共享平台，以促进各公司之间的沟通与交流。
车险商的变化。由于受网点和实际操作等的限制，各保险公司一般都是由机构车险业务。苏州市场上车险商的结构非常单一，除政府机关用车保险采用招标方式、企业单位用车保险由公司业务人员开展以外，其余车险业务特别是私家车保险业务主要是由汽车销售商兼业，据业内人士介绍，车商的车险比率高达80％以上，有的公司甚至达到 90％。改革以后，车商的垄断地位并没有改变。但值得注意的是，目前苏州已出现专业保险公司介入车险市场，虽然所占份额极小，但在促进车险渠道多样化上是一个可喜的进展。
消费需求的变化。车险需求者大致分为政府机关（包括事业单位）、企业和家庭 （个人）。一般来说，车险属于正常商品，其需求曲线是向右下倾斜的，但政府机关的价格需求弹性非常小，企业和家庭的需求弹性稍大一些。由于政府机构改革和经济发展的双重影响，政府部门的车险需求总量基本稳定，甚至呈下降趋势，而企业和个人的需求量急剧上升。这在苏州这一相对发达地区表现得尤为突出。
车险改革的效果
1.市场化改革与车险价格（费事）竞争
市场化改革改变了以往的统一定价模式，使得各公司根据随车、随人、随地、随用等市场化思维开发产品、厘定费率，使费率差异化，反映市场供求。银行利率放开后可能会提高，而车险价格放开后大多会降价。2003年年初，苏丹I各保险公司在管制放松后不约而同地围绕着降低费率这一有力武器打起了价格战，人保财险凭借其雄厚实力在竞争中抢得先机，太平洋保险则推出了一套过渡性的费率框架，中小保险公司则力争在竞争中突出自己的特点，如大众保险的私家车费率总体较低，而华泰公司在机关单位用车费率方面占有优势。值得注意的是，去年年初的价格战并没有演变为恶性价格竞争，从下半年开始，苏州车险市场逐渐趋于稳定，这一方面是由于苏州市保险同业公会的积极协调，各公司加强了相互之间的交流与沟通；另一方面则在于经营者经营理念的转变，各公司逐渐趋于成熟与理性，逐渐改变了以往单纯追求市场份额及保费收入最大化的做法。事实上，市场化条件下的费率竞争并不是一味地降价，而是有升有降。在保险公司投资渠道有限且收益率不高的情况下，车险的赔付率应是价格的下限。当前车险的赔付率是较高的，如2003年，苏州人保赔付率达64.44％，太平洋为73.91％，平安为65.64％，均远高于公认的55％的安全线。在总体费率有所下调的情况下，高赔付率意味着车险的利润空间变得越来越小，因此保险公司的降价余地并不大。理性地看，降价未必会增加产量，平安保险的车险业务即处于调整阶段，2003年1-6月份平安停办了7个地区的车险业务，保费收入同比下降3.7％，与总公司的战略相适应，苏州平安也有意识地控制车险增长，到2003年9月，其保费收人为7967万元，同比增长-2.81％，之所以如此，可以用平安集团CEO马明哲的话来解释：“品质优先是为了实现利润导向，我们为此才策略性地主动放弃低利润业务。”另一方面，车险的价格需求弹性不大，降价未必能带来更大的需求量。所以，期望通过市场化改革使车险市场在一个更高的产量和更低的价格水平之间达到供需平衡的想法并不现实。
2.市场化改革与车险中介市场
实行车险市场化改革时，车险中介市场的格局没有发生大的变化，二者发展不平衡。车险中介市场仍由车商居于垄断地位，如前所述，苏州车险市场上车商的比例高达80-90％，车商掌握了绝大部分的客户资源，在中介市场上居于主导地位。由于车险产品的专业性，客户很难对市场情况有充分的了解，在购买车险时基本上是听凭车商的推荐，而车商受到利益驱动，只会把返佣最高的产品推荐给客户，这样，由于在销售渠道上受制于车商，保险公司不得不用高回扣来拉拢他们。在这种情况下，保险公司给车商高额返佣的恶性竞争难以消除，8％的佣金底线能否被各公司坚守值得怀疑。
3.市场化改革与消费者（被保险人）福利
一般来说，市场竞争会促使产品创新、产量增加和价格下降，从而为消费者获得更多的消费者剩余提供了可能。但车险市场交易与一般商品市场交易的一个显著不同之处在于，购买者与保险公司成交后，实际上只是购得了后者的一个承诺，类似于购买者从期权市场购得了一项看跌期权，若合约约定的事故发生后，购买者便有权要求履约，保险公司就必须尽按约赔偿的义务。因此，车险购买者（被保险人）交易后的福利首先寄托于保险公司履约的信用和履约的能力上。当然，市场化改革使各保险公司获得了开发产品和制定价格的自主权，在企业的产权约束有效的情况下，竞争使各公司势必注意新产品的开发。新产品的增加不仅为消费者提供了更多个性化产品，增大了选择空间，而且可能使消费者获得更好的服务。充分有效的竞争还会使车险价格趋近于均衡水平，使价格尽可能准确地反映被保险人的风险状况。从理论上讲，车险市场化改革会使车险消费者的福利水平提高。从苏州市场的实践看，各公司都较以前更多重视服务了，但价格因素受竞争不充分的影响，还很难说趋于均衡价。
完善车险市场的几点建议
1.推进车险中介市场结构多元化，改变车商垄断格局，为全面推进车险费率市场化改革，必须进行车险营销方式的改革。
实现车险中介市场结构的多元化，要大力发展专业车险机构，强化车险的竞争机制，同时大力发展车险经纪人业务。总之，通过增加车险中介市场主体，在中介人之间展开竞争，必将激发中介人加强服务意识并提升服务质量，使保险公司、商和消费者达到利益均衡。
2.进一步改革国有保险公司产权制度。
高额返佣恶性竞争也与产权制度和内部约束机制不健全有关。国有产权制度下，作为人的公司经理人员缺乏追求公司的利润最大化的激励，公司的“预算软约束”事实上存在的情况下，经理人员便会追求粗放型发展战略，求得数量扩张而忽视保单的质量，因此高额返佣便难以禁绝。因此进一步改革保险公司的产权制度十分必要。
最新关于热门汽车销售工作总结范文 近期，来到汽车销售部，保险额下降，原因种种，据询问销售员与分析最近x部与x部的销售车的情况（4月8日—4月12日），总结原因如下：
一、销售淡季
据销售员以往经验，年后三、四月份是x、x车的销售淡季，询问一下x经理，从四月一日到四月十二日，买了十几辆车；从四月七日—四月十二日x部买了十七辆车。
二、近来网点提车较多，团购车自入保险
x部近来销售车少一些，所以网点提车少；x部网点提车多一些，从四月七日—四月十二日网点提车九辆，保险一般不在城入保险；另外四辆车分别是x队与x局购卖，他们的保险一般单位联系。
三、修路造成近来销售量下降，客户减少
近来，路整修，行车不便，客户减少，或是一天不销车，x部便派两个销售员出外做宣传，x部也派一个销售员出外做宣传。展厅不来客户，保险业务更是无人问津。
四、一般客户入险情况具体分析
在销售员销车过程中，一直在旁跟随学习 整个销售过程，直到最后，客户交款定车，其中，销售员在售车过程中，随带向客户介绍询问入保险具多，一般与车挂牌为由劝其入保险：
1、客户有的入，向客户介绍保险种类与计算保额后，很快入保；
2、有的想入一个月或三个月的，只为挂牌，因险最少也只能保半年的，所以，客户只能到车管所去办理，或是另想途径；
3、有的客户到亲朋好友那里去入的不少，因为面临日益严峻的保险竞争，保险公司都在争先拉保险任务，在买车前，就已定下保险去向；
4、有的客户要挂地方的牌子，只为省钱，所以不买入城保险；
5、有的客户嫌保险贵一些，想多家保险比较后再考虑，想这也是有别的保险公司在争保险过程中，不合理降价所至；
6、有些客户也有目前不挂牌子的，保险这一块更是拖延不办。连介绍都无法进行。
7、有些客户购完车后，说是暂时不用s公司去服务，等一段时间，再谈挂牌等事宜，保险这一块众人之争的业务，s想这也是一去不回头，再回公司保险可能性就小了。
五、保险提成下降，影响销售员拉保险
咨询销售员拉保险事宜，曾提过，现在保险提成有所下降，非常影响销售员的积极性。造成销售员销售车一多，保险是一项可有可无的业务。当x去与客户直接做业务时，遇到了客户非常反感保险业务这一块，有一次，竟然把x当成保险公司拉保险的了，态度非常不好。无法沟通。非常尴尬。
根据以上原因种种，提出对我的要求和一点见意：
一、保险业务能力要继续提高，多向x学习，不懂就问，多与销售员沟通，多与客户正面交流。多向亲戚朋友推荐向s公司来购车，以增大保险客源。
二、做一下客户回访工作，看一下保险客户的客源多不多，如何去开发新的保险客源，看到销售上只要有一个客户看车，销售员就写一下客户信息，事后，就向其客户购车事宜，保险客户是否也能留一下客户信息，打电话询问客户是否能在我公司保险。
以上，是x近期保险工作的总结，不足之处，请x经理指正批评。有望更好的开展x部的保险业务。
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春华秋实，夏去冬来。在上级领导的正确带领下，我按照年初制定的总体部署和工作要求，以客户至上这一服务理念为主线，坚持高标准、严要求，在直接面对客户，为客户提供服务时，用真诚对待客户群众，热情周到，文明礼貌，规范操作，快捷高效，忠实履行岗位职责;回首过去、展望未来。不管从事前台、行政，还是销售工作，都让我学会了以求真务实的态度对待工作，以豁达宽容的心境对待平凡的工作岗位，在日复一日的迎来送往中领略到了服务的魅力，体会到了以客户为中心的真正。
一、夯实基础工作
作为一名销售人员，在工作中，我能尽力发挥我管理就是服务，创新就是超越，工作就是奉献的人生宗旨，用积极阳光的心态，在自己的岗位上认真履行自己的职责，为我们汽车的发展做出了应有的贡献。
(一)不断学习，增强责任心。在工作之余，我认真学习了有关汽车销售方面的知识，通过学习，我深刻认识到了工作无小事，我明白任何一个细节都可能影响到工作的质量和效果。
(二)关注动态，把握行业信息。随着汽车行业之间日趋严酷的市场竞争局面，我知道，信息就是效益。因此，我密切关注行业动态信息，并把市场调研和信息的收集、分析、整理工作制度化、规范化、经常化。通过市场调查、业务洽谈等方式与途径建立了稳定可靠的信息渠道。
(三)调整策略，适应市场变化的销售模式。销售的命脉在于市场，而市场的命脉是变化。在工作中，把握市场命脉，就是能有应对市场变化的策略和措施。我在上级领导和同事们的支持帮助下，能适时根据市场变化调整销售策略，个别情况个别对待，只要是有利于我们利益的，不论大小，我坚决运作，尽全力使它能化为有效的订单。
二、爱岗敬业，以大局为重
作为一名汽车销售人员，我深切地明白客户至上的道理，尤其对我们面对的客户来说，规范而细致的态度不但可以促进客户消费，还可以有效提升我们的品牌。我在工作中时刻严格要求自己，规范每一个细节，用细心、耐心、用心，做到了腿勤、手勤、口勤。
三、狠抓服务，提升形象
细节决定成败。因此，我注重服务态度、服务技巧和服务水平，充分发扬了优质服务的的专业精神，用专业礼貌用语、服务态度，调动和激起顾客的购买欲，有一句话说：服务源自真诚，做到这一点，才能够达到以我真诚心，赢得客户情，我用真诚去赢得更多的空间和商机，通过这一系列地规范和统一服务，从而提升了我们的形象。
四、务实进取，团结协作
勤勉敬业是对一名工作人员的起码要求。在工作中，我以正确的态度对待各项工作任务。同时我也一直都非常注重与同事们之间的关系，善于调动和发挥大家积极性和创新性，努力营造一个和谐高效的工作环境。因为我相信团结就是力量。有团结，我们才能凝心聚力，整合力量，做好事情。
天行健，君子以自强不息;地势坤，君子以厚德载物。我理解这是为人做事的准则和真谛。思想有多远，脚步就能走多远，再好的规划贵在付之行动，形式代表不了实质，说到不如做到，今后，我要继续加强学习，掌握做好汽车销售工作必备的知识与技能，以求真务实的工作作风，以创新发展的工作思路，奋发努力，攻坚破难，把各项工作提高到一个新的水平，为汽车的发展，做出我应有的贡献。
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x月份对于x汽车销售行业来说，是一个淡季，客户上门的几率相对较小，汽车销售的数量同比其他月份少，针对这种情况，在公司销售经理王经理“山不过来，我们过去”的销售策略下，开始实施“主动出击，开发市潮的战略方针，作为一名销售顾问，我们在做好顾问式的销售方式的同时，进一步做到上门服务、宣传两不误，作为分管日照市东港区的销售顾问，现将汽车销售x月份工作总结如下:
1、目标:经过月初分析总结，锁定x森林人的目标客户为中小企业主、有实力的个体户、国家公务员、大型企业高层管理人员等，因此，2月份第一次宣传针对有实力的个体户展开了攻势，通过上门访谈、发放宣传资料、邀请意向客户试乘试驾等，中国大学网范文之工作总结:汽车销售月工作总结
2、经过:个体户里面曾经的光辉人物们x建材市场个体户，20xx年日照的房地产飞速发展，因此带动并且引爆当地的建材市场，相当一部分人，理所当然地暴富了，有了钱需要改善原有的生活，原来不懂消费，不会消费，这就需要我们引导消费，宣传我们的x汽车，给准客户的生活带来了一丝色彩，不至于使他们天天面对自己的“上帝们”也让自己当一回“上帝”，宣传有一定的效果，但是在我沟通的过程中，也清楚地认识到，20xx-20xx年底带来的世界金融危机，一样未曾幸免的波及到了日照房地产行业，顺势波及到建材市场，这个时候的建材市场如同我们2月份的x展厅一样冷清，现在更多的个体老板选择持币待购，静观其变。
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