【论文摘要】:随着市场经济的进一步发展和经济竞争压力的逐步增大,产品销售部门和市场营销部门在企业经营和管理中的地位逐步提高。市场营销模式作为企业产品销售的一种方式,主要是指企业采取何种方式将产品送到消费者面前。市场营销模式由商品生产企业和各级经销商组成,市场营销模式将对企业的营销策略选择产生较大的影响。
随着经济的发展和商品销售竞争的加剧,企业产品销售部门和市场营销部门在企业经营与管理中的地位日益提高。市场营销作为企业改善产品销售,实现利润增值的重要途径,目前已经受到了广泛的关注和支持。加强市场营销模式的研究有利于企业在激烈的竞争环境中驱利避害,发挥优势。市场营销模式根据角度不同可以进行不同的分类,主要包括:
1. 消费者导向模式、竞争导向模式和关系导向模式
消费者导向模式、竞争导向模式和关系导向模式都是常见的市场营销模式。消费者导向模式是指通过辨认现在还没有得到满足的需求和欲望,衡量其大小,从而确定一个最佳的目标市场,并决定服务于该目标市场的产品、价格和分销渠道和促销方式,即"4P"的营销组合。竞争导向营销模式指的是通过对竞争对手及自身优、缺点的分析、制定和实施在竞争中取胜的各种策略。其理论依据是把市场竞争看成一种"零和游戏",即竞争对手多占领一个市场分额,自己就得相应减少一个市场份额,因此要把竞争对手看成是"敌人",运用各种手段战胜对手。关系导向营销模式的主要内容是通过建立和保持与顾客、供应商、主观部门、竞争对手等的和谐关系来进行营销活动,其理论依据在于买卖双方的交换本身就是一种合作,双方的密切合作可以降低交易成本,获取更大的利益。实践证明维持一个老顾客的费用远远低于争取一个新顾客的费用,因此关系导向模式强调合作比竞争更为重要。消费者导向模式已经成为多数企业的营销模式选择,企业采用"4P"营销,进行大规模营销活动,利用低廉的价格或差别化的产品和服务来提高竞争实力,通过传媒宣传品牌形象并最终赢得胜利。20世纪70年代以后由于日本实力企业运用竞争导向模式赢得了成功,竞争导向模式逐渐得到了广泛应用和重视。关系导向模式在我国企业的营业实践中得到了重视,成为企业提高关系质量、培养顾客忠诚感,提高顾客光顾频率的有效手段。消费者导向模式、竞争导向模式和关系导向模式已经成为企业改善经营与管理,改善销售的重要举措。
2. 品牌营销模式、定位营销模式、通路营销模式、商品促销模式
品牌营销模式是当前应用较多的一种产品销售模式,以洗涤用品市场为例,各公司在品牌运作上主要采取品牌多元化战略和品牌家族化战略,如宝洁公司成为品牌多元化战略最着名的代表。在洗发产品上,宝洁公司就拥有飘柔、潘婷、海飞丝、沙宣和润妍五个知名品牌。在沐浴用品上,拥有舒肤佳和玉兰油两个品牌。宝洁公司依靠其强大的品牌推广能力,将其旗下的不同品牌全部塑造成知名品牌。在沐浴用品上,如舒肤佳、西亚斯等,品牌家族化居长期居于主导地位。定位营销模式是指在产品定位上,必须坚持创新,应该根据竞争对手情况和消费者需求,开发有特色的产品,并结合企业文化特征和消费心理提出新的产品概念,进行定位营销。消费者对于商品普遍存在着求变求新的消费心理,同样以洗涤用品为例,各公司纷纷推出新产品,洗涤用品是一种科技含量高的产品,评价指标繁多,人们可以从香味、对头发和皮肤的护理、柔顺等十几个方面进行评估,所以只有不断开发产品功能、提高产品科技含量,才能保证立于不败之地。同时,在产品内在质量的基础上,还必须提炼具有个性的产品概念,使其核心功能和功能都能充分满足目标消费者的需求。通路营销模式是指在渠道建设上,集中力量、通过与经销商的强力合作或直接控制终端市场,迅速形成区域市场的相对优势,伺机扩张,推广产品。根据当前的一些营销习惯,企业往往通过两种形式来建立自己的销售渠道,如直销,即企业通过建立专卖店等形式直接将产品送到消费者的面前,如雅芳化妆品、格力空调及其他的一些服装类商品;分销,企业将产品通过经销商、商等一级一级的送到消费者面前,如海尔电器通过众多的销售商将产品送到消费者手中。从发展的趋势来看直销由于可以降低产品的销售价格,便于厂家更好地了解产品及消费者的需求,因而目前得到了快速的发展,通过直销,缩短流通环节,对生产企业来说也提出了较高的要求。
3. 终端营销模式
终端营销作为一种全新的营销模式,自产生以来就收到企业界和理论界的热议。终端营销就是直接针对消费者的营销。终端营销是直接以顾客为对象,实施各种营销活动,以追求合理、最大顾客让渡价值和顾客满意度的一种全新的营销模式。终端营销的优势在于:(1) 可以为消费者提供最全面的服务。处于终端的营销人员都对其产品有着甚为详尽的了解,当消费者缺乏必要的产品知识并要求了解时,他们可以很好地满足消费者的这种心理需求,同时针对不同消费者的自身情况提出建议和意见。(2) 可以为产品品牌进行最有效的宣传,并起到培育市场的作用;(3) 可以直接、有效、迅速地反馈产品信息。由于终端营销人员都是由企业直接派出,受企业直接领导的,所以他们能最直接、最清晰地收到由市场反馈的产品信息,并能迅速地向企业决策部门反映;(4) 可以敏锐地把握市场导向,掌握顾客需求的变化。俗话说:市场是一只无形的手,谁能准确把握市场动向,谁就能在竞争中占尽先机。(5) 可以最大范围地提供顾客让渡价值,提高顾客满意度。当前由于市场成熟度的不断提高,目前企业之间的竞争已经由从单一产品质量竞争向全面产品服务竞争转化。在当前企业通过终端营销,提供顾客让渡价值的竞争来提高顾客的满意度。
市场营销,相对与促销和销售来说,实现了一大进步,他比促销更富有灵活性、丰富性和系统性,比简单的销售更具有战略性和指导性。在激烈的市场竞争中企业应通过改善营销模式,不断创新营销手段来提高企业产品和服务的销售。但企业的市场营销模式创新上应坚持以下的原则:营销的对象是消费者,企业的宗旨决定了它只能以消费者的需求来进行经营,以满足消费者的需求为最终目标;营销的载体是企业的产品和服务,企业无论选择什么样的营销模式,必须服务于企业的产品及服务的销售;要敢于打破传统,进行营销模式的创新,营销模式的选择要随着竞争环境的变化,商品销售的变化和企业产品定位的变化进行及时调整和创新。
参考文献
[1] 杨炎坤. 《中国轿车市场营销模式分析》,载《现代商业》, 2007, 2.
[2] 李建立, 韩进军. 《洗涤品中国市场营销模式分析》,载《经济世界,》2003,3.
【论文关键词】：市场营销；营销模式
随着经济的发展和商品销售竞争的加剧，企业产品销售部门和市场营销部门在企业经营与管理中的地位日益提高。市场营销作为企业改善产品销售，实现利润增值的重要途径，目前已经受到了广泛的关注和支持。加强市场营销模式的研究有利于企业在激烈的竞争环境中驱利避害，发挥优势。市场营销模式根据角度不同可以进行不同的分类，主要包括：
1.消费者导向模式、竞争导向模式和关系导向模式
消费者导向模式、竞争导向模式和关系导向模式都是常见的市场营销模式。消费者导向模式是指通过辨认现在还没有得到满足的需求和欲望，衡量其大小，从而确定一个最佳的目标市场，并决定服务于该目标市场的产品、价格和分销渠道和促销方式，即"4P"的营销组合。竞争导向营销模式指的是通过对竞争对手及自身优、缺点的分析、制定和实施在竞争中取胜的各种策略。其理论依据是把市场竞争看成一种"零和游戏"，即竞争对手多占领一个市场分额，自己就得相应减少一个市场份额，因此要把竞争对手看成是"敌人"，运用各种手段战胜对手。关系导向营销模式的主要内容是通过建立和保持与顾客、供应商、主观部门、竞争对手等的和谐关系来进行营销活动，其理论依据在于买卖双方的交换本身就是一种合作，双方的密切合作可以降低交易成本，获取更大的利益。实践证明维持一个老顾客的费用远远低于争取一个新顾客的费用，因此关系导向模式强调合作比竞争更为重要。消费者导向模式已经成为多数企业的营销模式选择，企业采用"4P"营销，进行大规模营销活动，利用低廉的价格或差别化的产品和服务来提高竞争实力，通过传媒宣传品牌形象并最终赢得胜利。20世纪70年代以后由于日本实力企业运用竞争导向模式赢得了成功，竞争导向模式逐渐得到了广泛应用和重视。关系导向模式在我国企业的营业实践中得到了重视，成为企业提高关系质量、培养顾客忠诚感，提高顾客光顾频率的有效手段。消费者导向模式、竞争导向模式和关系导向模式已经成为企业改善经营与管理，改善销售的重要举措。
2.品牌营销模式、定位营销模式、通路营销模式、商品促销模式
品牌营销模式是当前应用较多的一种产品销售模式，以洗涤用品市场为例，各公司在品牌运作上主要采取品牌多元化战略和品牌家族化战略，如宝洁公司成为品牌多元化战略最著名的代表。在洗发产品上，宝洁公司就拥有飘柔、潘婷、海飞丝、沙宣和润妍五个知名品牌。在沐浴用品上，拥有舒肤佳和玉兰油两个品牌。宝洁公司依靠其强大的品牌推广能力，将其旗下的不同品牌全部塑造成知名品牌。在沐浴用品上，如舒肤佳、西亚斯等，品牌家族化居长期居于主导地位。定位营销模式是指在产品定位上，必须坚持创新，应该根据竞争对手情况和消费者需求，开发有特色的产品，并结合企业文化特征和消费心理提出新的产品概念，进行定位营销。消费者对于商品普遍存在着求变求新的消费心理，同样以洗涤用品为例，各公司纷纷推出新产品，洗涤用品是一种科技含量高的产品，评价指标繁多，人们可以从香味、对头发和皮肤的护理、柔顺等十几个方面进行评估，所以只有不断开发产品功能、提高产品科技含量，才能保证立于不败之地。同时，在产品内在质量的基础上，还必须提炼具有个性的产品概念，使其核心功能和功能都能充分满足目标消费者的需求。通路营销模式是指在渠道建设上，集中力量、通过与经销商的强力合作或直接控制终端市场，迅速形成区域市场的相对优势，伺机扩张，推广产品。根据当前的一些营销习惯，企业往往通过两种形式来建立自己的销售渠道，如直销，即企业通过建立专卖店等形式直接将产品送到消费者的面前，如雅芳化妆品、格力空调及其他的一些服装类商品；分销，企业将产品通过经销商、商等一级一级的送到消费者面前，如海尔电器通过众多的销售商将产品送到消费者手中。从发展的趋势来看直销由于可以降低产品的销售价格，便于厂家更好地了解产品及消费者的需求，因而目前得到了快速的发展，通过直销，缩短流通环节，对生产企业来说也提出了较高的要求。
3.终端营销模式
终端营销作为一种全新的营销模式，自产生以来就收到企业界和理论界的热议。终端营销就是直接针对消费者的营销。终端营销是直接以顾客为对象，实施各种营销活动，以追求合理、最大顾客让渡价值和顾客满意度的一种全新的营销模式。终端营销的优势在于：（1）可以为消费者提供最全面的服务。处于终端的营销人员都对其产品有着甚为详尽的了解，当消费者缺乏必要的产品知识并要求了解时，他们可以很好地满足消费者的这种心理需求，同时针对不同消费者的自身情况提出建议和意见。（2）可以为产品品牌进行最有效的宣传，并起到培育市场的作用；（3）可以直接、有效、迅速地反馈产品信息。由于终端营销人员都是由企业直接派出，受企业直接领导的，所以他们能最直接、最清晰地收到由市场反馈的产品信息，并能迅速地向企业决策部门反映；（4）可以敏锐地把握市场导向，掌握顾客需求的变化。俗话说：市场是一只无形的手，谁能准确把握市场动向，谁就能在竞争中占尽先机。（5）可以最大范围地提供顾客让渡价值，提高顾客满意度。当前由于市场成熟度的不断提高，目前企业之间的竞争已经由从单一产品质量竞争向全面产品服务竞争转化。在当前企业通过终端营销，提供顾客让渡价值的竞争来提高顾客的满意度。
市场营销，相对与促销和销售来说，实现了一大进步，他比促销更富有灵活性、丰富性和系统性，比简单的销售更具有战略性和指导性。在激烈的市场竞争中企业应通过改善营销模式，不断创新营销手段来提高企业产品和服务的销售。但企业的市场营销模式创新上应坚持以下的原则：营销的对象是消费者，企业的宗旨决定了它只能以消费者的需求来进行经营，以满足消费者的需求为最终目标；营销的载体是企业的产品和服务，企业无论选择什么样的营销模式，必须服务于企业的产品及服务的销售；要敢于打破传统，进行营销模式的创新，营销模式的选择要随着竞争环境的变化，商品销售的变化和企业产品定位的变化进行及时调整和创新。
参考文献
[1]杨炎坤.《中国轿车市场营销模式分析》，载《现代商业》,2007,2.
[2]李建立,韩进军.《洗涤品中国市场营销模式分析》，载《经济世界,》2003,3.
【论文摘要】:随着市场经济的进一步发展和经济竞争压力的逐步增大,产品销售部门和市场营销部门在企业经营和管理中的地位逐步提高。市场营销模式作为企业产品销售的一种方式,主要是指企业采取何种方式将产品送到消费者面前。市场营销模式由商品生产企业和各级经销商组成,市场营销模式将对企业的营销策略选择产生较大的影响。
随着经济的发展和商品销售竞争的加剧,企业产品销售部门和市场营销部门在企业经营与管理中的地位日益提高。市场营销作为企业改善产品销售,实现利润增值的重要途径,目前已经受到了广泛的关注和支持。加强市场营销模式的研究有利于企业在激烈的竞争环境中驱利避害,发挥优势。市场营销模式根据角度不同可以进行不同的分类,主要包括:
1. 消费者导向模式、竞争导向模式和关系导向模式
消费者导向模式、竞争导向模式和关系导向模式都是常见的市场营销模式。消费者导向模式是指通过辨认现在还没有得到满足的需求和欲望,衡量其大小,从而确定一个最佳的目标市场,并决定服务于该目标市场的产品、价格和分销渠道和促销方式,即"4P"的营销组合。竞争导向营销模式指的是通过对竞争对手及自身优、缺点的分析、制定和实施在竞争中取胜的各种策略。其理论依据是把市场竞争看成一种"零和游戏",即竞争对手多占领一个市场分额,自己就得相应减少一个市场份额,因此要把竞争对手看成是"敌人",运用各种手段战胜对手。关系导向营销模式的主要内容是通过建立和保持与顾客、供应商、主观部门、竞争对手等的和谐关系来进行营销活动,其理论依据在于买卖双方的交换本身就是一种合作,双方的密切合作可以降低交易成本,获取更大的利益。实践证明维持一个老顾客的费用远远低于争取一个新顾客的费用,因此关系导向模式强调合作比竞争更为重要。消费者导向模式已经成为多数企业的营销模式选择,企业采用"4P"营销,进行大规模营销活动,利用低廉的价格或差别化的产品和服务来提高竞争实力,通过传媒宣传品牌形象并最终赢得胜利。20世纪70年代以后由于日本实力企业运用竞争导向模式赢得了成功,竞争导向模式逐渐得到了广泛应用和重视。关系导向模式在我国企业的营业实践中得到了重视,成为企业提高关系质量、培养顾客忠诚感,提高顾客光顾频率的有效手段。消费者导向模式、竞争导向模式和关系导向模式已经成为企业改善经营与管理,改善销售的重要举措。
2. 品牌营销模式、定位营销模式、通路营销模式、商品促销模式
品牌营销模式是当前应用较多的一种产品销售模式,以洗涤用品市场为例,各公司在品牌运作上主要采取品牌多元化战略和品牌家族化战略,如宝洁公司成为品牌多元化战略最着名的代表。在洗发产品上,宝洁公司就拥有飘柔、潘婷、海飞丝、沙宣和润妍五个知名品牌。在沐浴用品上,拥有舒肤佳和玉兰油两个品牌。宝洁公司依靠其强大的品牌推广能力,将其旗下的不同品牌全部塑造成知名品牌。在沐浴用品上,如舒肤佳、西亚斯等,品牌家族化居长期居于主导地位。定位营销模式是指在产品定位上,必须坚持创新,应该根据竞争对手情况和消费者需求,开发有特色的产品,并结合企业文化特征和消费心理提出新的产品概念,进行定位营销。消费者对于商品普遍存在着求变求新的消费心理,同样以洗涤用品为例,各公司纷纷推出新产品,洗涤用品是一种科技含量高的产品,评价指标繁多,人们可以从香味、对头发和皮肤的护理、柔顺等十几个方面进行评估,所以只有不断开发产品功能、提高产品科技含量,才能保证立于不败之地。同时,在产品内在质量的基础上,还必须提炼具有个性的产品概念,使其核心功能和功能都能充分满足目标消费者的需求。通路营销模式是指在渠道建设上,集中力量、通过与经销商的强力合作或直接控制终端市场,迅速形成区域市场的相对优势,伺机扩张,推广产品。根据当前的一些营销习惯,企业往往通过两种形式来建立自己的销售渠道,如直销,即企业通过建立专卖店等形式直接将产品送到消费者的面前,如雅芳化妆品、格力空调及其他的一些服装类商品;分销,企业将产品通过经销商、商等一级一级的送到消费者面前,如海尔电器通过众多的销售商将产品送到消费者手中。从发展的趋势来看直销由于可以降低产品的销售价格,便于厂家更好地了解产品及消费者的需求,因而目前得到了快速的发展,通过直销,缩短流通环节,对生产企业来说也提出了较高的要求。
3. 终端营销模式
终端营销作为一种全新的营销模式,自产生以来就收到企业界和理论界的热议。终端营销就是直接针对消费者的营销。终端营销是直接以顾客为对象,实施各种营销活动,以追求合理、最大顾客让渡价值和顾客满意度的一种全新的营销模式。终端营销的优势在于:(1) 可以为消费者提供最全面的服务。处于终端的营销人员都对其产品有着甚为详尽的了解,当消费者缺乏必要的产品知识并要求了解时,他们可以很好地满足消费者的这种心理需求,同时针对不同消费者的自身情况提出建议和意见。(2) 可以为产品品牌进行最有效的宣传,并起到培育市场的作用;(3) 可以直接、有效、迅速地反馈产品信息。由于终端营销人员都是由企业直接派出,受企业直接领导的,所以他们能最直接、最清晰地收到由市场反馈的产品信息,并能迅速地向企业决策部门反映;(4) 可以敏锐地把握市场导向,掌握顾客需求的变化。俗话说:市场是一只无形的手,谁能准确把握市场动向,谁就能在竞争中占尽先机。(5) 可以最大范围地提供顾客让渡价值,提高顾客满意度。当前由于市场成熟度的不断提高,目前企业之间的竞争已经由从单一产品质量竞争向全面产品服务竞争转化。在当前企业通过终端营销,提供顾客让渡价值的竞争来提高顾客的满意度。
市场营销,相对与促销和销售来说,实现了一大进步,他比促销更富有灵活性、丰富性和系统性,比简单的销售更具有战略性和指导性。在激烈的市场竞争中企业应通过改善营销模式,不断创新营销手段来提高企业产品和服务的销售。但企业的市场营销模式创新上应坚持以下的原则:营销的对象是消费者,企业的宗旨决定了它只能以消费者的需求来进行经营,以满足消费者的需求为最终目标;营销的载体是企业的产品和服务,企业无论选择什么样的营销模式,必须服务于企业的产品及服务的销售;要敢于打破传统,进行营销模式的创新,营销模式的选择要随着竞争环境的变化,商品销售的变化和企业产品定位的变化进行及时调整和创新。
参考文献
[1] 杨炎坤. 《中国轿车市场营销模式分析》,载《现代商业》, 2007, 2.
[2] 李建立, 韩进军. 《洗涤品中国市场营销模式分析》,载《经济世界,》2003,3.
消费者导向模式、竞争导向模式和关系导向模式都是常见的市场营销模式。消费者导向模式是指通过辨认现在还没有得到满足的需求和欲望，衡量其大小，从而确定一个最佳的目标市场，并决定服务于该目标市场的产品、价格和分销渠道和促销方式，即"4P"的营销组合。竞争导向营销模式指的是通过对竞争对手及自身优、缺点的分析、制定和实施在竞争中取胜的各种策略。其理论依据是把市场竞争看成一种"零和游戏"，即竞争对手多占领一个市场分额，自己就得相应减少一个市场份额，因此要把竞争对手看成是"敌人"，运用各种手段战胜对手。关系导向营销模式的主要内容是通过建立和保持与顾客、供应商、主观部门、竞争对手等的和谐关系来进行营销活动，其理论依据在于买卖双方的交换本身就是一种合作，双方的密切合作可以降低交易成本，获取更大的利益。实践证明维持一个老顾客的费用远远低于争取一个新顾客的费用，因此关系导向模式强调合作比竞争更为重要。消费者导向模式已经成为多数企业的营销模式选择，企业采用"4P"营销，进行大规模营销活动，利用低廉的价格或差别化的产品和服务来提高竞争实力，通过传媒宣传品牌形象并最终赢得胜利。20世纪70年代以后由于日本实力企业运用竞争导向模式赢得了成功，竞争导向模式逐渐得到了广泛应用和重视。关系导向模式在我国企业的营业实践中得到了重视，成为企业提高关系质量、培养顾客忠诚感，提高顾客光顾频率的有效手段。消费者导向模式、竞争导向模式和关系导向模式已经成为企业改善经营与管理，改善销售的重要举措。
2.品牌营销模式、定位营销模式、通路营销模式、商品促销模式
品牌营销模式是当前应用较多的一种产品销售模式，以洗涤用品市场为例，各公司在品牌运作上主要采取品牌多元化战略和品牌家族化战略，如宝洁公司成为品牌多元化战略最著名的代表。在洗发产品上，宝洁公司就拥有飘柔、潘婷、海飞丝、沙宣和润妍五个知名品牌。在沐浴用品上，拥有舒肤佳和玉兰油两个品牌。宝洁公司依靠其强大的品牌推广能力，将其旗下的不同品牌全部塑造成知名品牌。在沐浴用品上，如舒肤佳、西亚斯等，品牌家族化居长期居于主导地位。定位营销模式是指在产品定位上，必须坚持创新，应该根据竞争对手情况和消费者需求，开发有特色的产品，并结合企业文化特征和消费心理提出新的产品概念，进行定位营销。消费者对于商品普遍存在着求变求新的消费心理，同样以洗涤用品为例，各公司纷纷推出新产品，洗涤用品是一种科技含量高的产品，评价指标繁多，人们可以从香味、对头发和皮肤的护理、柔顺等十几个方面进行评估，所以只有不断开发产品功能、提高产品科技含量，才能保证立于不败之地。同时，在产品内在质量的基础上，还必须提炼具有个性的产品概念，使其核心功能和功能都能充分满足目标消费者的需求。通路营销模式是指在渠道建设上，集中力量、通过与经销商的强力合作或直接控制终端市场，迅速形成区域市场的相对优势，伺机扩张，推广产品。根据当前的一些营销习惯，企业往往通过两种形式来建立自己的销售渠道，如直销，即企业通过建立专卖店等形式直接将产品送到消费者的面前，如雅芳化妆品、格力空调及其他的一些服装类商品；分销，企业将产品通过经销商、商等一级一级的送到消费者面前，如海尔电器通过众多的销售商将产品送到消费者手中。从发展的趋势来看直销由于可以降低产品的销售价格，便于厂家更好地了解产品及消费者的需求，因而目前得到了快速的发展，通过直销，缩短流通环节，对生产企业来说也提出了较高的要求。
3.终端营销模式
终端营销作为一种全新的营销模式，自产生以来就收到企业界和理论界的热议。终端营销就是直接针对消费者的营销。终端营销是直接以顾客为对象，实施各种营销活动，以追求合理、最大顾客让渡价值和顾客满意度的一种全新的营销模式。终端营销的优势在于：（1）可以为消费者提供最全面的服务。处于终端的营销人员都对其产品有着甚为详尽的了解，当消费者缺乏必要的产品知识并要求了解时，他们可以很好地满足消费者的这种心理需求，同时针对不同消费者的自身情况提出建议和意见。（2）可以为产品品牌进行最有效的宣传，并起到培育市场的作用；（3）可以直接、有效、迅速地反馈产品信息。由于终端营销人员都是由企业直接派出，受企业直接领导的，所以他们能最直接、最清晰地收到由市场反馈的产品信息，并能迅速地向企业决策部门反映；（4）可以敏锐地把握市场导向，掌握顾客需求的变化。俗话说：市场是一只无形的手，谁能准确把握市场动向，谁就能在竞争中占尽先机。（5）可以最大范围地提供顾客让渡价值，提高顾客满意度。当前由于市场成熟度的不断提高，目前企业之间的竞争已经由从单一产品质量竞争向全面产品服务竞争转化。在当前企业通过终端营销，提供顾客让渡价值的竞争来提高顾客的满意度。
市场营销，相对与促销和销售来说，实现了一大进步，他比促销更富有灵活性、丰富性和系统性，比简单的销售更具有战略性和指导性。在激烈的市场竞争中企业应通过改善营销模式，不断创新营销手段来提高企业产品和服务的销售。但企业的市场营销模式创新上应坚持以下的原则：营销的对象是消费者，企业的宗旨决定了它只能以消费者的需求来进行经营，以满足消费者的需求为最终目标；营销的载体是企业的产品和服务，企业无论选择什么样的营销模式，必须服务于企业的产品及服务的销售；要敢于打破传统，进行营销模式的创新，营销模式的选择要随着竞争环境的变化，商品销售的变化和企业产品定位的变化进行及时调整和创新。
参考文献
[1]杨炎坤.《中国轿车市场营销模式分析》，载《现代商业》,2007,2.
[2]李建立,韩进军.《洗涤品中国市场营销模式分析》，载《经济世界,》2003,3.
[3]黄昊辰.《终端营销--未来营销模式发展的趋势》，载《交通企业管理》,2004,1.
[4]任燕,王克西.《我国营销渠道系统的创新模式分析》，载《商业研究》,2004,7.
期间，一些理论在传入国内的过程中，或多或少被曲解，以及因为市场环境、文化的差异而出现水土不服或者南橘北枳的情况。不过不可否认的是，正是因为这些系统的理论，使得原本还停留在销售认识阶段的中国企业，得以非常有计划地开展营销，并且迅速将营销提升，融入到企业的战略层面。
正是在这样的过程中，中国诞生了一大批熟悉西方经典管理、营销理论的本土实战营销人，这群人分布在咨询、策划、广告公司以及企业中，形成了一股巨大的推动力量。然而，在运用西方的经典市场营销理论征战市场的过程中，这些思路活跃的人逐渐认识到，西方的营销理论虽然研究的是市场营销的普遍规律，研究的是营销行为的共性问题，但是对于不同的文化背景、不同的经济制度、不同的市场发育状况下的个性化营销问题缺乏关注和研究，导致出现一种现象：听起来头头是道，用起来却处处碰壁。另一方面，现代营销理论已经诞生多年，而在互联网时代的大背景下，非常有创新性的营销手法层出不穷，并且无法在经典理论中按图索骥地找到。
于是，这些实战派专家依据自己多年来积累的知识，以及在市场一线浸淫多年后养成的敏锐市场感觉，大都总结出了一套自己的市场观和方法论。这可以说是中国本土化市场营销理论的雏形。可惜的是，这些“大无畏”的、有着创新精神的实战派专家大都理论视野不够宽广、理论研究水平不够高，立足于本土市场所做的提炼往往只是感悟和体验，没有达到非常精细的系统化、理论化程度。更重要的原因是，这些所谓的理论创新，其初衷可能并不是为了理论研究，而完全是为了打造个人品牌，以获取商业上的咨询、培训、策划订单。“本土营销理论”就进一步给人以故弄玄虚、哗众取宠之感。所谓新的营销理论，概念漫天飞舞，但是真正有实战指导意义的，有思维创新性的，可谓极少极少。
实战派大都有一定的理论功底，而学院派就可以说是闭门造车了。这话说得可以有些重，但是毫无疑问，学院派本来可以依托其多年的学术训练、扎实的理论积累，从理论研究的角度为中国本土营销理论建设做出自己的贡献，可惜的是学院派最终还是在营销理论的本土化研究中缺席了。他们的营销研究成果以及营销教育工作越来越远离实践，就我所知，很多人根本就不熟悉企业，所做的大部分工作是案头研究，在故纸堆里翻来翻去，对于市场上的最新动态却一无所知。要知道，管理、市场营销原本是实践性非常强的学科，在美国其相关的教学都是案例式的，然而在中国，学院研究和教育却停留在自己的象牙塔里。
在我看来，这种局面的产生和当前科研体制的僵化及落后有莫大的关系。相关的例子可以随手拈来。比如，在大学里，教授们的管理、营销实践是不受关注的，受关注的是你在SCI、CSSCI上发表了多少论文，被检索引用了多少次，这几乎成为衡量教师科研能力、教学能力的全部。然而在我看来这简直荒谬透顶。自然科学有公论暂且不提，但是社会科学原本就没有放之四海而皆准的公理，有的只是百花齐放式的争鸣，是思维的开放。而在中国做的研究就应该紧密结合中国的实际问题，不用太关注“洋大人”的看法，去追求所谓的国际学术前沿。
在我看来，中国大学管理学系、营销学系的教授们应该全都到市场一线去，深入企业，一边做咨询、做企业战略规划，一边进行研究。要解决经营过程中的实际问题，并且提炼经验，形成理论观点，而不是在故纸堆里搜罗而后编造概念，完全脱离社会现实，变成一堆没有丝毫用处的文字垃圾。
纵观近年来管理、营销领域的学术研究，大都是实证分析，谈不上有何创意。但怪异的是，在国内恰恰是那些做纵向研究（国家、部委牵头）的显得高人一等，而横向研究（与企业的合作研究）好像不入流。然而，企业最需要的恰恰是贴合其问题、有借鉴意义的市场研究，最终帮助自己做出决策。中国企业渴望得到管理、营销支持，但学院恰恰将企业排斥在外。比如，商学院的教授深入研究一个企业，为什么就不能算是研究成果呢？毫无疑问，这是一个导向错误的问题。
好的管理、营销理论研究应该帮助企业做出决策，或者创新模式，或者开阔企业的视野，如果一条都不搭，这种研究就没有意义了。可惜的是，国内的理论研究大都还立足于原有逻辑的推演―印证而已。殊不知，一种创新恰恰是对原有逻辑的突破，从颠覆中寻找新的逻辑，从而得到新的认知。
期间，一些理论在传入国内的过程中，或多或少被曲解，以及因为市场环境、文化的差异而出现水土不服或者南橘北枳的情况。不过不可否认的是，正是因为这些系统的理论，使得原本还停留在销售认识阶段的中国企业，得以非常有计划地开展营销，并且迅速将营销提升，融入到企业的战略层面。
正是在这样的过程中，中国诞生了一大批熟悉西方经典管理、营销理论的本土实战营销人，这群人分布在咨询、策划、广告公司以及企业中，形成了一股巨大的推动力量。然而，在运用西方的经典市场营销理论征战市场的过程中，这些思路活跃的人逐渐认识到，西方的营销理论虽然研究的是市场营销的普遍规律，研究的是营销行为的共性问题，但是对于不同的文化背景、不同的经济制度、不同的市场发育状况下的个性化营销问题缺乏关注和研究，导致出现一种现象：听起来头头是道，用起来却处处碰壁。另一方面，现代营销理论已经诞生多年，而在互联网时代的大背景下，非常有创新性的营销手法层出不穷，并且无法在经典理论中按图索骥地找到。
于是，这些实战派专家依据自己多年来积累的知识，以及在市场一线浸淫多年后养成的敏锐市场感觉，大都总结出了一套自己的市场观和方法论。这可以说是中国本土化市场营销理论的雏形。可惜的是，这些“大无畏”的、有着创新精神的实战派专家大都理论视野不够宽广、理论研究水平不够高，立足于本土市场所做的提炼往往只是感悟和体验，没有达到非常精细的系统化、理论化程度。更重要的原因是，这些所谓的理论创新，其初衷可能并不是为了理论研究，而完全是为了打造个人品牌，以获取商业上的咨询、培训、策划订单。“本土营销理论”就进一步给人以故弄玄虚、哗众取宠之感。所谓新的营销理论，概念漫天飞舞，但是真正有实战指导意义的，有思维创新性的，可谓极少极少。
实战派大都有一定的理论功底，而学院派就可以说是闭门造车了。这话说得可以有些重，但是毫无疑问，学院派本来可以依托其多年的学术训练、扎实的理论积累，从理论研究的角度为中国本土营销理论建设做出自己的贡献，可惜的是学院派最终还是在营销理论的本土化研究中缺席了。他们的营销研究成果以及营销教育工作越来越远离实践，就我所知，很多人根本就不熟悉企业，所做的大部分工作是案头研究，在故纸堆里翻来翻去，对于市场上的最新动态却一无所知。要知道，管理、市场营销原本是实践性非常强的学科，在美国其相关的教学都是案例式的，然而在中国，学院研究和教育却停留在自己的象牙塔里。
在我看来，这种局面的产生和当前科研体制的僵化及落后有莫大的关系。相关的例子可以随手拈来。比如，在大学里，教授们的管理、营销实践是不受关注的，受关注的是你在SCI、CSSCI上发表了多少论文，被检索引用了多少次，这几乎成为衡量教师科研能力、教学能力的全部。然而在我看来这简直荒谬透顶。自然科学有公论暂且不提，但是社会科学原本就没有放之四海而皆准的公理，有的只是百花齐放式的争鸣，是思维的开放。而在中国做的研究就应该紧密结合中国的实际问题，不用太关注“洋大人”的看法，去追求所谓的国际学术前沿。
在我看来，中国大学管理学系、营销学系的教授们应该全都到市场一线去，深入企业，一边做咨询、做企业战略规划，一边进行研究。要解决经营过程中的实际问题，并且提炼经验，形成理论观点，而不是在故纸堆里搜罗而后编造概念，完全脱离社会现实，变成一堆没有丝毫用处的文字垃圾。
纵观近年来管理、营销领域的学术研究，大都是实证分析，谈不上有何创意。但怪异的是，在国内恰恰是那些做纵向研究（国家、部委牵头）的显得高人一等，而横向研究（与企业的合作研究）好像不入流。然而，企业最需要的恰恰是贴合其问题、有借鉴意义的市场研究，最终帮助自己做出决策。中国企业渴望得到管理、营销支持，但学院恰恰将企业排斥在外。比如，商学院的教授深入研究一个企业，为什么就不能算是研究成果呢？毫无疑问，这是一个导向错误的问题。
好的管理、营销理论研究应该帮助企业做出决策，或者创新模式，或者开阔企业的视野，如果一条都不搭，这种研究就没有意义了。可惜的是，国内的理论研究大都还立足于原有逻辑的推演—印证而已。殊不知，一种创新恰恰是对原有逻辑的突破，从颠覆中寻找新的逻辑，从而得到新的认知。
关键词：市场营销模拟实验 理论课程 合理结合
就拿我国社会的发展来看，经济的高速发展，市场经济成为我国经济的主要模式，活跃于整个社会主义市场。市场营销学也随着这个社会的发展演变成一门新兴学科，它的内涵和外延也在不断的丰富、成熟。市场营销使我们企业生存和发展的前提条件之一，市场营销的过程离不开我们对市场需求的识别，首先通过产品的供应，使顾客对产品拥有较高的价值认可度，从而达成交易，以补充交易，以补充市场的供给。完善市场营销理论体系，是我们的专业人士的不懈追求；我们现在推荐的市场营销模拟实验，也是我们专业人士所做出的贡献，这样的实践活动，能使我们的人才更好的把所学的理论知识应用到实践之中。总体来说，市场营销模拟实验与其课程的合理结合非常具有必要性，也是我们共同努力的目标所在。
一．高校市场营销理论课程开展的现状
大学里开展的市场营销学专业，是培养我们市场营销型人才的主要手段。我们的同学选择这个专业，或者是出于对它的兴趣所在，或者是出于它是现代社会的热门专业。不管怎么说，市场营销学在每个高校都扮演着重要角色，它的理论课程响荡我们大学校园的各个角落。结合高校市场营销理论课程的开展现状，下文进行了一起分析和探讨。
1.传统的理论教学方法
当今，我国教育传授知识还是主要走“老路子”路线，也就是我们的老师在讲台上讲授、做比试；我们的同学在下面听着、理解着，做着笔记；并没有什么明显的改革。老实说，我们高校的很多老师还是知识渊博的，讲课也是精彩无比，但是收到的效果却不是非常好的。例如，有的同学上课睡觉，有的聊天谈恋爱，有的干脆不来上课。所以说，实践证明，即使老师讲课再怎么精彩，但是在学生身上并没有得到什么非常好的效果，可以说对于学生以后实践能力的提高也没有多大的影响，这也显然不能满足社会主义市场的需求。
2.市场营销模拟实验的缺失
时下，我们的社会主义社会正在发生着日新月异的变化，很多东西也是顺应时潮发生着改变，市场营销学也不例外，做出了种种改变，如市场营销实验的提出，为了同学能够容身于市场营销理论的实践。然而，虽然市场营销模拟实验提出来了，但是，他并没有真正的得到实施，或者是老师本身精力的不足，或者是教学实验资源有限，更可以说是我们的同学根本不想参与到这个教学实践内容之中去吧。总体说来，市场营销模拟实验在大学没有很好的发展开来。
二．高校市场营销模拟实验与其课程合理结合的必要性
我们的高校是为我们的国家培育有知识、有活力、有头脑的杰出性人才，我们的社会需要这样的人才，我们的企业更需要这样的人才。高校的发展一直得到国家的大力支持，高校的发展直至受到企业的重视，高校的发展也一直成为一批渴望到高校深造的朋友们的强烈关注。所以说，我们的高校身上的担子可不小。我们高校也只有在理论和实践的不断改良中求得发展，前进。高校市场营销学是扮演高校学科的重要角色，同样也需要不断改良，前进。市场营销模拟实验的积极提出，让人们认识到合理结合高校市场营销模拟实验与其课程合理结合的必要性。
1.要得到高校领导的足够重视
高校领导使我们高校的领头班子，教学内容的开展实施要得到领导的认可和重视才能在高校普遍开展开来。俗话说得好，上面交代好了，下面才能做好了。市场营销模拟实验要合理结合到市场营销理论知识上来，必须得到领导班子物力和人力上的大力支持，因为只有领导才能更好的调动老师同学们的教和学的积极性和主体性。
2.老师们教学上应该有所创新
老师是教授知识的主体，老师的教学方法、方式可以说都是影响学生的关键所在。老师课堂上的教学是否创新与精彩，在我们学生的体现得淋漓尽致。好的教学方法能给老师带来学生们天真的笑声和义无反顾的提问。我们老师应该准备比较丰富多媒体课件的营销学课件。教学中，一步一步走好；第一步，题材的内容要求很好的告诉学生们，他们才是学习的主体。学生扮演角色去完成该完成的营销任务，真正融入其中；第二步，锻炼全班的学生的口语能力，让他们来评价模拟的效果，从而吸取经验教训；第三步，播放多媒体软件，加深理解。
3.学生应该培养良好的兴趣
老师扮演着教学的主体，学生们也扮演着学习知识的主体，但最终要获得收益的还是我们的学生，所以说，学生们的兴趣直接影响着最后的教学效果。同学们感兴趣了，有兴趣学了，才能真正的把市场营销模拟实验与其课程良好的结合，从中学习开来。
三.总结
市场营销学作为新兴的一门学科，它的发展关乎到国家的发展前途、企业的发展命运、爱好它的朋友发展劲头。改良和发展市场营销学非常具有代表性，实施市场营销模拟实验与其课程的合理结合，是改良市场营销学的一种强有力的措施，需要我们的共同努力。
参考文献：
[1] 丽红;中国高校教育营销管理模式研究[D];哈尔滨工程大学;2006年
[2] 袁波;对市场营销学中国化的思考[A];中国市场学会2006年年会暨第四次全国会员代表大会论文集[C];2006年
关键词：高职院校；市场营销；专业人才；培养
中图分类号：G718.5 文献标识码：A 文章编号：1672-3198（2007）09-0189-02
现代营销理论的深化和拓展以及市场营销专业的蓬勃发展，对于培养21世纪市场营销高级人才以及指导与推动我国企业营销的发展具有重要意义。高职院校的市场营销专业如何更好地贯彻执行党的教育方针，发挥自身的优势，突现自身的特色，培养、造就适应市场和我国经济发展需要的多层次、高水平、实战型的中高级市场营销人才，已成为我们当前和今后一个时期的重要任务。
1 市场营销人员应该具备的基本素质
(1)良好的品德。它要求从业人员必须具有优秀的道德品质和高尚的革命情操，诚实严谨、恪尽职守的态度和廉洁奉公、公道正派的作风。
(2)渊博的知识。在当今以信息技术占主导地位的知识经济时代，营销的内涵已发生了深刻的变化，市场营销人员必须以渊博的科技、文化知识作后盾，其中掌握一般文化知识是基本条件，精通本专业的知识是必备条件，并且要具备广泛的兴趣和爱好，这样才能与客户有更多的共同语言。
(3)良好的心理素质。优秀的营销人员应具备的心理特征是：有浓厚的职业兴趣，它可以增强营销人员开拓进取的精神，使营销人员在奔波劳累之中乐此不疲，以持久的热情从事营销活动，探索营销的成功之路；营销人员要有充分的自信心，这是决定营销工作能否成功的内在力量。
(4)较强的公关能力。营销人员应具备的公关能力主要包括：推销能力、观察能力、记忆能力、思维能力、交往能力、劝说能力、演示能力、核算能力、应变能力、反馈能力和自学能力等等，其中推销能力最为重要。
(5)良好的气质。气质在一个人的行为和活动中的表现，跟人的身心健康都有着密切的联系。“胆大而不急躁，迅速而不轻佻，爱动而不粗浮，服从上司而不阿谀奉承，身居职守而不刚愎自用，胜而不骄，喜功而不自炫，自重而不自傲，豪爽而不欺人，刚强而不执拗，谦虚而不假装”，这应该成为营销人员共同的信条和宣言。
2 高职院校市场营销专业人才培养的具体措施
(1)加强高职院校市场营销专业课程体系建设，在人才培养的目标上努力实现知识、能力素质的协调发展和做学问、做事与做人的协调发展。为此，必须做到以下几个方面：①科学设置课程体系，拓宽基础教学的内涵。市场营销专业开设的各类主要课程，要与相应的经营业务直接对接。如：针对市场调查业务开设“市场调查”课；针对广告创意制作业务开设“广告实务”课程；针对商品营销业务开设“推销技巧”、“商务谈判”、“消费心理学”等课程；针对销售管理业务开设“销售管理”课程；针对营销策划业务开设“营销策划”课等等。专业学科教师把知识教学、技能训练与承担的企业营销服务业务融合贯通起来。教师针对学生公司业务实际需要对学生进行理论讲授、技能训练，然后带领学生直接进入市场，参与企业的实际营销运作，直接参与并完成企业的市场调查、产品推广宣传、市场铺货、理货、店头商品化、企业广告创意设计、公关、促销设计、营销方案策划等实际营销工作。通过深入业务一线将学生由课堂直接进入企业市场竞争前沿，接触市场上最新的营销策略和部分战法，锻炼实战营销技能。②注重营销教育创新。要采取各种可能开发大学生潜能的教学方法和教学手段，继续强化电化教学方法之外，大力加强案例教学法、情景模拟教学法的运用,让学生体验真实的商业氛围，感受营销工作的多变性复杂性。③增设务实性的营销类课程。可以采取“请进来”的办法，聘请企事业机构中有丰富经验，又有一定理论水平的专家担任客座教师，充分发挥他们的特长。
(2)转变观念，逐步形成完整和相对独立的实践教学体系。市场营销专业的毕业生主要是面向各种应用性经济部门，必须有很强的实际操作技能。所以，在教学活动中,要把理论学习与实践应用结合起来，通过组织学生参加社会实践和增强实习环节，培养学生的动手能力和创新能力。自营实训基地的建立可考虑投资创建超市、商场以及生产实体，拥有自己的实验基地，实施产业化运作，推进名牌战略和集团化经营，让学生有一个稳定的实习场所，实施“模拟教学”，使课堂教学与实践内容相吻合。建立自营实训基地既能缓解我国高职教育经费短缺问题，又能解决学校教学与企业要求脱节的问题。在市场营销专业中运用实践教学方法要注意两个问题：①要注意循序渐进，以使实践操作的难度逐渐增加、控制范围逐渐扩大、学生的实践经验逐步积累。②要注意教师在实践教学中的角色定位。教师要鼓励学生勇于参加营销实践，并积极组织筹划实践教学内容，指导学生有的放矢地参加营销实践。
(3)大力改进教学手段和方法。①要充分利用现代信息技术,同时还要利用各种教学软件，从而实现教学手段的现代化。在市场营销学的教学中，应用到的现代化教学手段包括CAI课件、视频录像、PowerPoint和计算机网络。课堂教学中，CAI课件和视频录像等现代化教学手段的引进，一方面将学生的课堂精力集中于听课和思考上，提高了学生的课堂学习效率，另一方面也减轻了学生记录和教师板书的工作量，提高了教学效率；而计算机网络的应用则将课堂进行了有效延伸，学生随时随地都可以通过BBS课程论坛、ICQ实时答疑和Email等进行自主学习。②21世纪的市场营销教学方式、方法也应该是多种多样的，启发式、研讨式、案例教学等方式将更多的被使用。课堂教学要以引导启发、问题研究、讨论为主，系统阐述为辅，从而充分调动和引导学生积极思维；要加强案例教学和课堂讨论，以培养学生的实践能力；要加强毕业实习和毕业设计（论文）的针对性，以理论联系实际、解决实际问题为主要选题方向，从而培养学生解决实际问题的能力和研究能力。
(4)加大经费投入，确保实践教学的物质基础。 学校应要开拓投入资金来源的主渠道，在争取国家资金的同时，又要充分利用校内的办学资源，积极争取企业的合作与支持，并建立稳定的产学研合作机制。有了经费的保障才能购置先进齐备的教学、实验资源。同时与企业合作也能为优化实践教学提供活动场所和有利条件。
(5)建设专兼结合的、高水平的教师队伍。高水平的教师队伍，是教育质量得以保证的重要条件，高职高专营销专业师资队伍建设必须走专兼结合的道路。对专职教师要加大培训力度，创造条件使之经常深入实际，提高业务素质，培养一支“双师型”专职教师队伍。
参考文献
［1］王大林.市场营销人员基本素质探讨［N］.中华工商时报,2003-9-2.
［2］史保金.普通高等学校市场营销专业实践教学体系探讨［J］.河南职业技术师范院校学报(职业教育版)，2006，（6）.
［3］俞林.高职营销专业实践教学体系构建探析［J］.无锡职业技术学院学报，2006，（4）.
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