尊敬的家长朋友们：
我们今天能有机会坐在一起，是为了一个共同目标，那就是为了孩子的学习、为了孩子的进步、为了孩子的明天。在本学期过去的两个半月里，我们一起努力着，付出着，收获着，我们共同经历了几多欣喜，几多忧虑，几多忙碌，几多感慨。对于今天的家长会，我们学校也是期待已久的，让我们共同把握住这次机会，使学校更加了解各位家长的需求，也让你们更加了解学校的工作，更加了解孩子在学校的学习、生活状况。
可以说，今天是个高兴的日子，大家的到来使咱们的学校蓬荜生辉， 让老师们感受到你们对孩子的关心及对学校的信任、理解和支持，正是因为有了你们的理解和支持，我们的各项工作才开展的红红火火，在此，我真诚的对各位家长道一声：“谢谢”!
尊敬的学校领导、各位家长：
您们好!
我是********班的学生*****。这两天我一直在想，在今天的家长大会上，面对可亲可敬的学校领导和家长，作为学生代表的讲话，我讲点什么才最能代表广大同学们的心愿呢?为了这个，这两天我不但自己想，还问了不少同学。同学们都觉得该说的话很多，但最想说的，首先还是要感谢家长，感谢家长们当初为我们选择了****学校，把我们送到****学校来读书。如果不是这样的话，那么我们能有今天这么好的校园生活条件和学习环境吗?
尊敬的家长们，在这里读书，让我们感到满意和幸运的绝不仅仅是学校有一流的硬件条件，可以说更叫我们感动的是我们的学校领导和我们的老师们。我们的学校领导，他们把“一切为了学生”、“为学生服务”定为学校的办学宗旨的主要内容之一，在实际工作中时时把学生放在心上、放在第一位。这样的实例太多了，随便举两个吧。试问，在人们都十分注重经济效益的今天，在****地区有那个中学能每年拨出几十万元来资助或是奖励学生读书?可以说唯有我们惠高。再说，又有哪个学校能为了让学生喝上纯净水，不惜百万元资金一举建成直饮水工程?还是说唯有我们****学校。说到我们****学校的老师，可以说个个都是学生们心目中的好老师，随便在那个老师身上都有一大堆讲不完的感人故事。为此，我要再次代表同学们谢谢家长，谢谢你们当初为我们选择了****学校，让我们有这么好的学校，这么好的校领导，这么好的老师。
尊敬的各位家长：
你们好!
首先，让我代表学校对你们从百忙中抽出时间来参加今天的会议表示热烈的欢迎和衷心的感谢!这次会议，既是对高中阶段前二年工作学习情况的一个小结，又是对下学期进入高中三年级前的一个预备会。所以，召开这次家长会的目的就是为了加强老师与家长之间的联系，相互交流一下我们这一届学生在校及在家的情况，以便老师能够及时调整工作，提高教育教学质量，同时促使家长也能够积极参与到学生的教育管理中来，使我们的学生你们的孩子在明年的高考中能取得最佳的成绩，以实现你们家长、你们的孩子、我们学校老师三者共同的心愿。总之一句话，就是一切为了学生。
这是我们教育的一个根本出发点。我希望也坚信，从这个出发点出发，我们的家长会一定能够达到预期的效果，取得圆满的成功!
一、长白山国际温泉度假酒店的优势
（一）长白山的品牌优势
长白山是是中朝两国的界山、中华十大名山之一、国家5A 级风景区、关东第一山。长白山自然保护区于1960年4月经吉林省人民委员会批准建立，1980年经国务院批准同意，加合国教科文组织人与生物圈保护区网，成为世界自然保留地。1986年经国务院批准，成为部级森林和野生动物类型自然保护区。长白山位于吉林省延边州安图县和白山市抚松县境内，因其主峰多白色浮石与积雪而得名，素有“千年积雪万年松，直上人间第一峰”的美誉。酒店地处长白山北山门，是长白山旅游经营者旗下的公司，与长白山有着密不可分的联系。
（二）项目所处地点优越
项目所在的长白山北坡景区年接待游客占总数的2/3，拥有景点较著名且开发相对成熟。拟建项目位于北坡山门附近，距离景区入口很近，在获取休闲游客方面有得天独厚的区位优势。
周边交通陆续完善，航空方面目前长白山周边共有4个机场：分别为长春龙嘉机场、延吉朝阳川机场、长白山机场和今年通航的通化三源浦机场。尤其是长白山机场，自通航至今，已开通飞往长春、北京、上海、沈阳、天津、武汉、广州、青岛、大连、哈尔滨、成都等二十余个全国主要城市的航线。机场的通航，打通了各地直达长白山的空中通道。周边的火车站主要有：白河站、松江河站、敦化站、延吉站。目前，环绕长白山周边的吉林―珲春高铁预计在2015年全线通车，其支线敦化--长白山的高铁已经开始办理前期手续的审批中。公路上除原有的省道、国道外，2008年9月份通车的长吉图高速公路方便了游客进入长白山，在建的长春至抚松高速公司预计年底通车。以上这些，都极大提高了长白山的可进入性。
（三）天然温泉资源的有利条件
长白山温泉属自溢性火山温泉，水质非常好，有“神水”之称，含有大量硫化氢和多种微量元素，对多种疾病有显著疗效。与此同时，我国温泉旅游的消费趋势已从贵族泡汤为主过渡到大众健康为主，中华温泉文化“养身-养心-养德”这一适应不同人士不同层次需求的深厚内涵也越来越为人所接受，温泉旅游将迅速走向成熟。酒店享有长白山天然温泉资源，温泉的资源及配套设施是游客及会议客人的重要需求来源，酒店有潜力在接待酒店住客之外还获取大量外部客人的能力。并且在功能设施及服务模式上最大限度的满足客人休闲养生的需要，必将会获得良好的社会效益和经济效益。
二、长白山国际温泉度假酒店的劣势
区域基础设施建设相对滞后；温泉旅游资源开发不充分；品牌形象不突出，温泉旅游市场营销力度不够；旅游市场产出较低，受季节性影响较大；温泉旅游人才匮乏，管理水平仍待提高。
三、长白山国际温泉度假酒店的机会
（一）我国旅游业进入大众化发展阶段，旅游消费正全面升级
根据国家统计局历年统计公报，旅游业国际国内消费需求稳定增长。近几年来，城乡之间的差距和改善逐渐减少，人们生活水平逐步提高，加之《旅游法》等有利于旅游消费的法规的出台，国内旅游市场将更加快速发展，根据《中国旅游业“十二五”发展规划纲要》，预计“十二五”期间国内旅游人数年均增长10%，旅游业总收入年均增长10%。中国的旅游消费正在进入一个全面提升的阶段，逐渐从观光型向度假型转变，旅游已经成为人们重要的生活方式。
（二）振兴东北老工业基地战略带来的发展机遇
21世纪初，我国实施振兴东北老工业基地战略，这是历史性的机遇。与此同时，在2009年，国务院批复了《中国图们江区域合作开发规划纲要―――以长吉图为开发开放先导区》。2012年3月，国家发展和改革委员会决定在2015年将东北地区基本建设成为具有国际竞争力的区域，面向东北亚开放的重要枢纽，这些政策使得长白山旅游产业的发展有了更多的机遇，势必成为建设自然文化旅游中心的重要支撑点。
（三）生态旅游业快速发展潮流，温泉旅游持续升温和长白山旅游正处于产业升级阶段
第一方面、针对经销商开展系统性的培训，让经销商了解企业。
现阶段多数白酒的经销商，还是停留在销售卖货的阶段。合效策划在许多白酒企业召开的经销商会议中发现，企业与经销商的互动沟通管理不规范，内容不贴切。建议企业能通过定期的厂商会议，加强经销商对企业的发展规划、品牌建设、战略发展与目标等方面的了解。制定企业销售内刊及其他形式的传播形式，让经销商能够更多的了解企业。
许多经销商虽然通过多年市场的摸爬滚打，但是对先进营销方式了解较少，渴望能够得到相关的知识及专业的指导与培训。建议在厂商会议上，加强经销商专业的培训与指导，让经销商了先进的营销知识及人员管理等相关知识。
第二方面、根据市场制定不同市场销售方案，加强市场方案的指导与跟踪。
通常白酒的招商或订货会后，市场的销售与管理都是经销商的事情。部分厂家提供一些政策，往往让经销商又爱又恨。爱的是厂家还有支持，恨的是高空广告轰炸与地面的终端促销不能形成呼应，自己的品牌与当地的白酒进行肉搏战时，常常是高射炮打蚊子——用处不大。合效策划建议酒厂针对不同的市场制定不同方案，在品牌发展到不同阶段要有相应的政策，让经销商感到市场政策的贴切性。同时，利用市场的指导跟踪形成对市场有效的控制，对经销商实施有效的过程管理，形成一个供销、市场、宣传、计划、部署的良性循环。
第三方面、新产品开发加强品牌的管理。
许多经销商在市场操作多年，通常拥有厂家品牌买断产品，对市场有绝对控制权与操作权。但是酒厂对厂家品牌的推广与开发，往往失去了品牌有效控制力。市场表现为高价低质的白酒频频出现，严重影响到品牌的生命线。合效策划建议在厂家品牌买断产品的开发上，应该注入新品牌结构管理，制定合理的市场开发策略。 根据区域市场的具体情况，制定合理的产品线及开发策略。在弱化买断品种主品牌宣传的同时，增加子品牌的塑造。加强子品牌产品的渠道规划、促销及广告策略制定。例如五粮液王者风范酒与茅台迎宾酒的开发与管理。
第四方面、选择合适经销商，加强人文关怀。
外部市场的开发费用比较高，企业必须集中优势资源进行外部市场的开发。选择优势经销商进行深入合作。
在选择经销商深入合作意向之前，企业必须要了解经销商的基本内容：1、该经销商是否具有强烈经营该品牌的意愿，是否寻求长期合作。2、该经销商在当地的社会资源是否优越。3、经营的白酒品牌是否有较大的市场冲突。4、市场的流通网络与酒店网络是否健全。5、流动资金、车辆配送与人员结构情况是否合理。以上5项均达到酒厂评定优良标准的经销商，酒厂可以进行区域市场保护，开发为重点战略意向伙伴。在此基础上进行该区域市场深入的、长期的市场投入，并且集中优势资源开发，做到该区域白酒品牌的前三强。
在加强市场战略合作的同时，可以为经销商建立一个“家庭成员”档案，进行人性化管理，让每个经销商感到是酒厂的家庭成员，做一些厂商互动类的活动。如：在每个经销商过生日时，送上厂长亲笔签名的贺礼。
第五方面、新经销商开发，从严要求。
中国的白酒市场，300万个品牌共分一块蛋糕，各自要使出吃奶的力气去酒市分一杯羹，因此竞争非常激烈。最近几年，高端白酒这个市场中增长最快的领域更是成了兵家必争之地。不知何时起，全国大街小巷酒类市场忽然刮起一股“年份风”，在高额利润的驱使下，各大白酒厂商纷纷抛出年份酒、“陈酿酒”、“典藏酒”等，5年、10年，甚至更长的年份酒纷纷出炉，年份越长，价格卖得越贵，比普通白酒高出十几倍。
然而，市场的火爆却引来了无数的质疑声，因为对于年份酒的认定没有标准，造成了厂家说什么就是什么，年份酒市场处于一片混乱之中。
就在最近，作为白酒三强之一的剑南春在年份酒市场中高调抛出的国家标准，让这个市场中的参与者一片哗然。剑南春此次的检测年份酒的标准，剑指国标，众人在惊讶之余，不免心生疑问，剑南春在行业里一向以稳健著称，新鲜的东西总是等到别的企业尝试没有失败后才会跟进。这个游戏参与者如何变成了游戏规则的制定者?剑南春所扬言的欲申请年份酒国际标准的底气到底从何而来?
市场无序 年份酒之痛
随着茅台、五粮液加入年份酒大战，把个年份酒炒得全国皆知，再一次引发了白酒以年份来区别酒质的高低。陈年老酒是好酒的代名词，近年来，贵州茅台、五粮液等企业参照威士忌、白兰地等蒸馏酒以年份作为区隔产品质量和档次、价格的做法，结合中国蒸馏白酒生产工艺规定的产品必须经长期贮存老熟的特点，先后推出10年、20年、30年等不同陈酿年份型白酒。年份酒的价值在其年份，年份越久，其口味越醇厚。年份酒也打开了中国高端白酒的市场大门，受到高端消费群体的追捧。
然而，表面的风光掩盖不了年份酒发展之痛，在消费者的心目中，5年陈、10年陈，就应该是陈了5年、10年，可真实情况并非如此。一位业内人士透露，所谓“年份酒”生产工艺比较复杂，成本也比较高。目前市面上的年份酒很大一部分用陈酒做“引子”，“点到为止”，是不少酒厂酿造“陈酿”的“惯用伎俩”，整瓶酒中也许只有几滴“陈酿”。
甚至有一些酒厂，建厂没两年，就推出年份酒，从外面购买少量的年份稍长的原酒，回来勾兑成年份酒销售。有的酒厂干脆就把当年生产的酒打上年份酒的标牌，想标哪年就标哪年。年份酒之所以成了企业的摇钱树，是因为给这些酒挂上5年、10年头衔后，价格就翻着跟头往上蹿。一些厂家和经销商几乎在一年时间就成了暴发户。
中国食品工业协会副秘书长、中国白酒专业委员会常务副会长马勇指出：“受利益驱动等原因，不同规模白酒企业生产的年份白酒逐年增多，大量中小型白酒企业也在生产年份酒。随着年份酒热销和生产企业增加，年份酒品牌发展迅猛，标称的年份越来越长，价格也越卖越高。而其年份的真伪又无从检测。”
很多企业在谈到年份酒时都是闪烁其词，而要想品出真正的年份，对自己的“杯中物”验明正身的话，消费者既没有专业的检测仪器，也不是对酒有研究的专家，对于其标称的年份，也无从知晓真假。酒瓶上标注的年份，只是一些企业为了提升酒价在玩“年份”概念而已，不过是一种炒作手段。白酒竞争的惨烈无序导致厂家的诚信缺失，为了利润的最大化，有些企业没有选择对消费者忠诚，年份酒市场也因为这个原因，使得很多消费者失去了信心。
马勇认为：“随着上马年份酒的白酒企业渐多，年份酒品牌也越来越多，标称的年份越来越长，价格也越卖越高。年份酒开始受到消费者和舆论的质疑，也引起了市场和产品质量监管部门的重视，规范年份酒生产经营秩序的呼声也日益强烈。然而，如何通过科学手段准确鉴定白酒的贮存年份，一直以来却是困扰白酒行业的一个难题。中国食品发酵研究院、国家食品质量监督检验中心高级工程师程劲松表示：“年份酒的检测方法，相当于是白酒业的‘哥德巴赫猜想’。”
剑南春欲做游戏规则制定者
造成年份酒市场混乱的最主要原因是缺乏行业规范和标准。按照国家标准，一瓶标注15年的年份酒在配料表上，并没有标明整体是15年窑藏的酒，还是含有15年酒的成分，当然，那是因为具体含量没有一家酒厂愿意标出。
作为白酒行业监管者，马勇也表达了对此的无奈：“白酒中含有几百种影响香味和口感的微量成分，其总量却不到酒体的20％，并且，不同香型的白酒生产工艺千差万别，产品风格特色千姿百态，而影响白酒特色的风味物质极其丰富，在目前科技手段下，探索出行之有效的白酒和其它蒸馏酒贮存时间鉴别方法，是世界性的科技难题，国内外酒类企业和管理部门投入很大精力研究探索年份酒的生产与监管方法和标准，但一直难以确定科学有效的措施。”
著名白酒专家胡永松教授说：“目前的年份酒(白酒)标准确立比较困难，以多少比例进行勾调很难界定。”中国酒类商业协会刘员秘书长说：“年份酒的相关标准滞后是众多厂家打球的原因。”
而整顿年份酒市场的混乱局面，保护消费者的合法权益，为酒类企业创造公平的竞争环境已经迫在眉睫。在市场混乱，监管又无从下手，年份酒市场的乱象下，白酒前三强中的贵州茅台、五粮液因为市场表现优异而高枕无忧，作为白酒行业老三的剑南春却出人意料地在2007年12月8日，高调推出了“挥发系数鉴别年份白酒的方法”的标准，并了其15年年份酒，进军千元以上的白酒超高端市场，成为国内第一家公开承诺“百分百年份酒”企业。
剑南春董事长乔天明对记者表示，这项技术名为“挥发系数鉴别年份白酒的方法”，目前已在申请国家专利。它可作为白酒整套生产工艺流程中把控产品质量的关键环节，在此基础上产出的“年份酒”，其真实贮存年份将与商品标识年份实现一致。
乔天明称，正是意识到年份酒技术标准的滞后，所以剑南春才在这几年其他厂家纷纷推出年份酒时依然蓄势待发，坚持先开发出自己的技术标准再推产品。8年来剑南春一直在着手进行工程浩大的技术研发。为开发年份酒和相应的技术标准，目前已经累计投入上亿元。
作为四川第一个部级白酒评委，剑南春总工程师徐占成是这一技术标准的主要操刀者。他对记者表示：利用“多台精密检测仪器联用技术”来测定年份酒中微量香味成分的挥发系数，这一方法快速、准确、方便，灵敏度高且具有很强的适用性，突破了一直困扰陈酿年份酒鉴定的难题，为陈酿年份酒的鉴别提供了可靠的科学依据。
而剑南春的新标准，也得到了监管层的大力支持，马勇说：“中国白酒行业未来要长期良性发展，需要鼓励
进行更多的自主创新，需要建立更加诚信的市场环境。许多拥有巨大影响力的技术，在形成标准之后往往可以影响所在行业产生新的运行规则。”
国家科技部计划司司长王晓方同样指出：“我认为剑南春酒厂做的这些工作最重要的意义在于研究我们制定标准的方法，研究从‘挥发系数’概念出发解决白酒质量检测的控制问题。所以标准也是一种财富，剑南春酒厂以一个企业的力量在做这个基础性、具有前瞻性的工作，也是整个行业的财富。”
而对于剑南春首创的白酒年份科学鉴定标准，国家标准化管理委员会主任刘平均也表示了肯定，并表示要进一步论证。
抢攻高端白酒市场
在一个产业内，如果能成为领导者，通常都有自己的标准，这里标准也就成为行业的标准，一旦国家认可的话，这就是名副其实的行业法则。一流企业做标准，这个法则同样适用在白酒领域，剑南春此次打破一贯稳健慎行的风格，做了行业“第一个吃螃蟹的人”，可谓是用心良苦。剑南春打出标准对业界又会产生什么样的影响，而其背后又剑指何方呢?
多年以来，在白酒行业，没有人不知道“茅、五、剑”这样一个专业词汇，这代表了当今中国最负盛名、最具实力的三个高档白酒品牌和三家白酒生产企业。剑南春与行业领跑的五粮液和茅台之间差距也是事实，剑南春是否甘愿一直居于其“探花郎”的位置呢?
在剑南春成功改制之后，剑南春已经从原本的保守型开始呈现出张扬的趋势。其高层也表示，目前，剑南春已经迎来了一个最好的发展契机。
而剑南春以行业标准为契机，笔者以为其背后的目标之一是抢攻高端白酒市场，来自中国酿酒工业协会的统计数据表明，中国白酒产量近年来平均每年下降50万吨左右，平均降幅约为7.5％，但高档白酒的年消费总量却每年保持15％的增长幅度。白酒总产量的减少和高端白酒需求量的增加，使更多的白酒企业将目光盯向了利润更丰厚的高端市场，其中“年份酒”更成为市场争夺的焦点。在中国食品工业协会最近抽样调查测算中，我国销售额排前100名的白酒企业有近60％推出了年份酒，年销售额不少于50亿元。
从剑南春一系列并购，我们也可以看出其进军高端白酒市场的决心。2001年剑南春全资收购文君酒厂，此后的2006年12月7日，剑南春与法国轩尼诗酒业公司亚太公司签订协议，将其全资拥有的文君酒厂有限公司和文君酒经营有限责任公司各转让55％的股权给对方，并办理完成各项移交事宜。剑南春这一系列动作的意图，在于通过与外方合作探索新的白酒营销理念和方式，生产销售高中档白酒。剑南春与世界著名的生产“绝对伏特加”的瑞典公司联合投资成立一家酒类销售有限责任公司，也主要是由该公司开拓剑南春系列产品的国际市场。
剑南春之前在市场中推出的高档白酒“东方红”，已逐渐得到高端市场的肯定，每瓶市场价格在500元以上，此次推出的超高端的百分百年份酒使其更加丰富了产品线。乔天明对于未来相当的有信心，他表示，目前剑南春白酒生产能力达7万吨，居全国第二位，实现利润达8亿元以上，居白酒行业第三位，这次年份酒的推出，将进一步提高行业地位。
据统计，2007年截止到8月份，白酒实现累计销售收入734亿，比上年同期增长了33.36%，实现累计利润总额92.8亿，比上年同期增长了59.43%。从这个数据可以看出，中国白酒的销售势头仍然稳中有升，行业利润也十分可观。
白酒企业在一片自我戒躁与务实的潜心修炼之后，开始由快速扩张向稳健经营软着陆，但面对注定不同凡响的2008年，食品安全管理更为严格、CPI指数上涨、消费环境变化、外资不断涌入、北京奥运会召开、十七大精神贯彻落实的开局之年等诸多新的市场环境变化，中国白酒营销之路又该何去何从？
08年，白酒的产销总量仍然有一定的上升空间，但总体趋向平稳
中国白酒的消费总量仍然有一定的上升空间，但不会有大幅度的上升，也不大可能出现大幅度的下降，总体趋势上还是趋向平稳。
由于近几年白酒行业的洗牌，很多中小企业由于不能适应市场竞争自动出局，剩下来的白酒企业大部分都已经由快速扩张时期发展到相对稳定经营期，新品开发速度放缓、市场布局已经形成、网络覆盖基本到位、渠道库存相对充足等诸多因素导致08年白酒市场产销总量不会像前几年有比较大幅度的增长，但由于企业更注重品牌建设和产品的深度分销以及营销手段趋向精益化，因此在07年产销量的基础上仍然会有一定程度的增长空间。
08年，白酒营销的品牌优势更加凸显，白酒消费向名优集中
我们看到，随着白酒市场的日益成熟，不论是全国性品牌还是区域品牌，白酒市场里的价格区间差异化竞争或者叫“价格插位”已经不复存在什么机会了，高中低端的价格带里都有了不同的白酒代名品牌。那么在不同的价格带，消费者选择谁家的酒，就要靠品牌驱动了，这个道理浅显易懂，但在08年乃至以后的漫长的市场竞争环境中，品牌的影响力将随着市场的高度自由竞争变得越来越重要。
不容忽视的是，随着时代的变迁，人口结构正在发生着改变，白酒的消费群体也正在进行着“边缘化过渡”，即曾经的主力消费群体而如今已经是老龄化的消费者影响了现在的白酒消费主力军：28-50岁的中青年，而现在的消费主力军在各种不同的酒宴场合正影响着即将崛起目前还算低龄的潜在消费群体，比如现在俗称的“80后”。白酒消费群体的“边缘化过渡”一方面带来强大的购买能力，另一方面她们对啤酒、红酒、洋酒的热爱程度更高于白酒，其个性化、时尚化的消费特点使得白酒消费面临挑战。只有善于与消费者沟通、不断传递品牌价值、进行消费心理感受的白酒品牌才能在新的消费群体中占据市场地位。如今，即使一些低档酒消费也不再是过去那种以价选酒的心理，而是看看产品的牌子、产区及生产商。
从白酒消费档次看，08年高档白酒将呈现增长势头，抵挡白酒消费相对稳定，而中档白酒消费者流失的可能性最大。由于高档白酒具有明显的先入为主的品牌优势，处于白酒金字塔的顶端，竞争少，消费者忠诚度高，其市场前景与利润空间都十分喜人；低档酒由于消费人群广，具有一定的市场基础，老百姓也形成了其口味喜好习惯，因此也能保持稳定。而中档酒的消费人群往往定位模糊，加上竞争品牌众多，市场格局还处于不断的调整状态，因此市场态势将变得不可琢磨。
今后白酒消费最肥沃的土壤仍然是商务、政务这一主流消费群体，从消费场所来看，自饮市场将继续缩水，小型聚会、政务与商务消费还将持续增强。因此，餐饮渠道的竞争还将进一步加剧，而商超、专卖店则更注重功能酒、保健酒、礼品酒的竞争。
08年，白酒企业将加快推出中高档产品步伐
近年来，由于受劳动力成本上升、税负增加、粮食及其他原料涨价、流通费用增高等因素影响，使白酒企业生产经营成本不断攀升，为增加盈利，白酒企业唯有加快推出中高档产品才能保持企业竞争力。
由于白酒行业同时具有生产资源的垄断性、储藏阶段的升值性、以及消费的奢侈性，这些独特消费特征构成了白酒较高的盈利能力，白酒特别是名优白酒，附加值更高。“古井坊”、“国窖1573”的高端运作取得的巨大成功让业界惊呼！有一次和浙北一家啤酒企业老板聊天时，该老板就感叹到：“啤酒已经进入微利时代，真羡慕那些搞白酒的，卖一瓶顶我卖好几箱甚至几十箱。”
随着我国经济的不断发展，白酒产品的主流价位总体保持上升趋势。无论是高档还是中、低档白酒，其价格体系也都将整体向上平移，整个白酒的价格架构，都将逐步升级，未来白酒的主流价位相对目前将会有所提升。
结合目前商超与餐饮渠道的白酒销售分析，88-188元这个价位区间，将会成为08年区域商务的主流价位区间，而400元以上的价位区间，将会成为高层次商务的主流价位区间，蕴涵着大量的机会。同时，无论是高档、中档，还是低档，每一个档次都有机会价位段，比如20元左右的优质光瓶酒，70-80元的中档酒，商超渠道100-150元、酒店150-200元的中高档酒，可能是未来白酒的主流区间。
08年，白酒市场将更为细分
新型消费群的崛起，将加速酒业消费分众化趋势。即同一桌人就餐，有的人会选择啤酒，有的人会选择黄酒，有的人会选择白酒，选择白酒，也会选择不同的品牌、不同的度数、不同的香型。
实际上，白酒企业从产品上市之初就开始了市场细分和市场定位，只是有的定位不准或是没有坚持住，后来产品不适销，而那些成功的往往都是定位精准且一贯坚持的。因此，对市场进行准确细分不断调整营销策略是任何阶段都必须的。在产品档次与消费人群定位的基础上，白酒市场细分将主要围绕以下几个方面进行：
1、香形细分：在浓香、酱香、清香、芝麻香等传统香形基础上作新的组合创意，比如董酒的奇香型、酒鬼酒的兼香型都是不错香形细分。但目前总的趋势是淡雅型的白酒逐渐成为消费热点，不管如何细分，把握这个大的趋势是最关键的。
2、渠道细分: 批发、商超、团购和餐饮是白酒销售的四大传统流通渠道。直控夜场终端的做法也被一些酒企在广东所采用。批发专供酒、餐饮专供酒、团购定制酒、夜场专供酒等将会在一些白酒中得到尝试。
3、功能细分：商务专供酒、政务专供酒、休闲专供酒、娱乐专供酒、保健养生酒、礼品酒、婚宴喜庆酒、庆功节庆酒等
08年，白酒营销资源向消费者倾斜
直到今天，各白酒厂家对风靡一时的“盘中盘”、“直营分销”模式仍痴迷不已，不惜砸下重金抢占终端资源，这样做固然对企业的销售业绩起到了一定的促进作用，也能带来短期的经营业绩，但如果这个度把握不好，指望一招制胜，将大部分资源向基于深度分销的终端操作术倾斜，也很难构建企业的核心竞争力。白酒一度争抢终端资源，还会导致行业营销成本高攀，“渠道为王、终端为主”之风日盛，结果进入到一个恶性循环的怪圈，以至于流行起“做终端找死，不做终端等死”的感叹。很显然，一个高投入低利润的营销模式难以持久的助推一个行业。
白酒行业生意的核心驱动因素，必将从终端竞争升华到以消费者为核心的品牌竞争上来。
白酒企业要想获得持续的发展，不被渠道成员牵着鼻子走，就必须做好“消费者营销”这门功课，这一点将在08年的白酒营销中得到充分体现。消费者的地位将越发受到重视，厂商的营销手段进一步下沉，营销资源将向消费者倾斜，从“终端盘中盘”营销将演变为新一轮的“消费者盘中盘”营销。
我们看到“国窖1573”的“VIP团购营销”，“茅台”的“俱乐部营销”、“社区营销”，“金六福”的“节庆营销”、“街头路演”等营销活动的开展都是直面消费者。正如河南仰韶酒业公司董事长侯建光说：“我们已不再硬拼终端，而是重新制定了渠道分配标准，尽量将价值让利于消费者。”
08年，白酒行业利润分配仍不稳定
一个行业的利润分配模式是行业发展变化的最深刻反映。从现在的情况看，不论企业愿不愿意，白酒利润分配都是全员得利模式。从商到终端到酒店服务员，均参与白酒销售的利润分配。
白酒厂商合作、经销商与分销商、经销商与终端的合作基本上处于阶段性的，合作双方都存在一定的风险。 “经销商追逐利润，但利润来自于品牌，品牌被生产厂家掌控。”产品从经销商再往下分流时，由于厂家对指定零售价的控制，留给经销商可以操作的空间是有限的。如何跟下游进行利润分配只是细微差别，而这个差别也由同业竞争决定。固有的利润空间经过一段时间的市场竞争会越来越小，经销商积极性会降低、市场秩序这时候也容易混乱。
如何在不损害价格体系的情况下，优化产品营销链条的利润分配，从而促进产品的又好又快销售将是08年的一个营销政策亮点。一个可能出现的现象是：厂家通过新品上市、包装更换、进店奖励、盖箱兑奖来重新调整其利润分配模式，给沉寂乏力的市场重新注入活力！
08年，全国性与区域性白酒品牌市场格局将继续僵持
目前，全国性品牌与区域性品牌两大阵营在区域市场的中、高档层面展开了激烈竞争，难分胜负。那么在未来一年，这种局面将如何演化呢？
从营销趋势分析，市场格局的形成应该是集中、统一与分化、细分同时进行。总体来看，一线品牌的变化不会太大，“五粮液”、“茅台”、“剑南春”几大巨头的交锋还会促进其自身的进一步发展，市场份额只会上升不会下降。老名酒的价格不断提升，加上其他厂家开始推出中高档系列，会让占据超高端市场份额第一宝座的“水井坊”面临越来越大的压力；而“洋河”、“枝江”、“口子窖”等区域品牌以其后发制人优势有可能加入全国性强势品牌的队伍。
在区域市场的竞争中，全国性品牌和区域强势品牌会继续僵持，共同瓜分市场份额。具体到市场上，30-150元的价位区间的品牌，分化会越来越明显；而30元以下和200元以上价位的品牌，集中度会显著提高，强势白酒企业也许会通过资本手段，收购这些品牌，从而形成类似啤酒的全国统一或者区域统一的局面。而区域性品牌的中档价位白酒，仍然可以通过地缘优势与终端运作来提升销量，仍将保持百花齐放的状态，短时间不太可能被全国性一线品牌蚕食。但从未来的发展趋势看，市场集中度提高是必然的，年销售额在一亿元以下的企业，将会面临很大的压力。
08年，白酒经销商资源将得到进一步整合
靠产品的销售差价和返利来实现盈利，这是商贸企业最基本的盈利模式。但随着市场经济的多元化，一些有实力的经销商将其经营触角伸向上游链条，直接参与企业市场竞争。 我们今天已经可以看到这种苗头：生产企业和经销商结成战略合作伙伴；厂家和商合资成立营销公司；厂家吸纳经销商入股募集资金等已经见惯不怪。
厂商之间由简单的贸易关系演变成利益联盟将成为08年白酒营销的别样风景：如“泸州老窖”与经销商共同组建分公司； “五粮液”成立“经销商顾问团”；引人瞩目的由23家白酒经销商组建的白酒行业首家品牌运营联盟成立等现象表明经销商所扮演的角色将发生蜕变。
［关键词］湖州白茶；茶文化；品牌建设；市场拓展
［中图分类号］F061.5［文献标识码］B［文章编号］1002-2880(2011)03-0098-02
基金项目：浙江省新苗人才计划“湖州白茶品牌建设与市场拓展研究”。白茶作为我国加工历史最早的茶类，其起源比绿茶至少要早两千多年，有着良好的群众基础。湖州茶文化历史悠久，茶文化底蕴深厚，白茶文化也是祖国茶文化的精髓之一。湖州作为白茶产区，不仅茶文化资源十分丰厚，而且白茶生产资源也很丰富。近年来湖州的白茶产业蓬勃发展，但也存在一些管理方面的问题，湖州的白茶产业缺乏有雄厚实力的大企业和能带动整个白茶产业的大品牌，也未能建立一个能适应大众消费和国内外市场需求的规模市场。
虽然湖州白茶在政府和企业共同努力下，知名度在逐步提升，但在国内外市场还有很大的开发空间。通过白茶产业的开发，不仅能促进白茶主产区的经济，同时也能带动湖州整体经济的发展，例如带动茶区旅游经济、茶艺茶馆产业和茶文化事业的蓬勃发展，促进湖州区域经济的可持续发展。因此，应当充分发挥湖州白茶的竞争优势，采取准确的品牌管理和市场拓展策略，促进湖州白茶产业发展。
一、湖州白茶的品牌建设及市场拓展现状
近年来，湖州的白茶产业蓬勃发展。从种植范围来看：湖州白茶的主产区从原来的安吉溪龙一带扩大到安吉全县、长兴和平地区、吴兴的埭溪和妙西、德清的莫干山区，目前白茶的种植遍布湖州的大部分丘陵地带。
但目前湖州白茶产业总体而言品牌概念混杂，各地区各自拥有自己的品牌管理模式，没有建立一个真正统一的品牌。很多茶企业主要销售渠道是通过白茶街进行销售，等顾客自己上门，不愿意花钱做广告，没有采取积极主动的市场拓展措施。湖州的白茶生产企业大都采用等客上门的方式销售白茶，生产企业和茶农缺乏开拓市场的主动性。现在安吉、长兴等地虽然已经出现了一些季节性的白茶销售和批发市场，但销售市场规模不大。目前湖州还没有具有一定规模和影响力的白茶销售市场。
(一)品牌管理模式复杂，品牌概念混乱，营销理念落后
湖州白茶重点产区以安吉全县和长兴和平地区为主。其中安吉白茶采取的品牌管理模式是“母子”品牌管理模式，即“安吉白茶”作为整个安吉县白茶的母品牌，而企业自主创立的品牌则为子品牌。继承并发展了安吉县的品牌管理模式，长兴县和平镇则采取了“母子孙”的品牌管理模式，母品牌为长兴统一品牌“紫笋白茶”，子品牌为和平镇白茶品牌“兰芽白”，另外还有一个孙品牌，即企业的自创品牌。这两种品牌管理模式导致一种茶叶有两个乃至三个品牌，容易给消费者留下不清晰的品牌概念。
同时，湖州各地白茶发展迅速，企业品牌逐渐增多，由于没有形成统一的品牌与规划，导致白茶的牌子又多又杂，散户倚靠企业品牌或多家散户成立专业合作社使用同一个品牌、协会创立品牌公共使用。这种方式虽然暂时解决了现阶段品牌创建和管理上的矛盾，强调了品牌的公共利益和社会效益，但对于创建品牌的主体——企业的关系不够紧密，企业对公共品牌的创牌保牌积极性不高，这样对创建真正的大品牌后续缺乏原动力，也难保品牌持续发展。
(二)政府对茶企扶持力度较大，但茶企对政府依赖过强，缺乏主动性
湖州各地政府对白茶业的发展进行重点管理的同时也在寻求如何更好地提高品牌知名度，开拓市场。安吉溪龙、长兴和平地区政府和协会通过兴建白茶街，举办白茶节，并经常性举办一些展览和各种规模的茶事活动，加快品牌的宣传，形成当地白茶的市场。政府和协会在湖州白茶发展中发挥着巨大的作用，对于茶农，政府给予一定的补贴，并对茶农进行技术指导，加强茶叶的加工培训。协会和政府联合举办每年一度的白茶节，邀请省、市专家亲临指导，加强了茶商与专家的技术交流，同时也加强了消费者与茶商的交流。根据相关条例，各地白茶协会对白茶产业实施了统一质量标准、统一包装、统一监管的管理，有效对外界进入者进行了一定的抵制，逐渐形成成熟的规划管理体系。
尽管各地建立了白茶街，举办白茶节，邀请专家等，但是这些都是政府及协会行为。很多茶企品牌意识淡薄、营销方式陈旧，主要销售渠道是通过白茶街进行销售，等顾客自己上门，而没有采取更积极主动的措施，只有部分企业在北京、上海、四川等地开设专卖店。缺乏长远的眼光，很多企业不愿意花钱做广告，理由是投入精力、成本大，短期内效果不明显。近年来，虽然也有一些白茶企业走出去找销路，拓市场，但大多也只是单家独户打天下，未能形成规模市场。
(三)湖州白茶品牌知名度有待提高
白茶是湖州的特色农产品，近年来在政府和企业的同心协力下湖州白茶的竞争力逐步增强。但目前对于湖州白茶的研究，主要是针对安吉白茶，而湖州白茶的发展越来越快，不仅局限于安吉，长兴等地也开始了白茶的种植与销售。湖州长兴白茶发展10年，安吉白茶发展20年，在品牌建设方面已取得一定成就，但知名度远远落后于十大名茶。在安吉与长兴等地种植面积比较大的茶农成立了茶企，创立了自己的白茶品牌，如银叶、大山坞、百岁爷等品牌。但知名度大的品牌较少，有市场竞争力的强势名牌就更少，现只有安吉的母品牌“安吉白茶”较为突出。
湖州白茶也具有其独特的竞争优势：湖州白茶的一大特性是其“白化返绿”，其属于低温敏感型的茶种，是一种基因突变而形成的珍惜物种。比起福建白茶，湖州白茶的嫩茶氨基酸含量高达7%，而茶多酚含量又较低，故茶汤滋味鲜醇柔和，口感很好，营养价值也更高。尽管“安吉白茶”已取得了一定的知名度，然而在中国白茶市场上，湖州白茶仍存在行业内强大的竞争者，如福建白茶。福建白茶的知名度要高于湖州白茶，如“福鼎白茶”的知名度享誉国内外，发展历史也要久于湖州白茶。
二、品牌建设及市场拓展的对策建议
随着经济发展和人们生活水平的提高，对茶叶的需求档次也越来越高，对高档名茶的需求量也越来越大。从近年我国名优茶销售量和销售价格来看，年增长率达20%～30%。如浙江省2008年春茶总产值达51亿元，春茶中名优茶产值为47亿元，占总产值的92%。可见，高效名优茶的市场前景非常宽广。
1.加强品牌建设，建立湖州统一品牌。湖州白茶应根据自身发展战略、产品质量特性以及市场营销需求进行科学、明晰的品牌定位。同时，发展龙头企业、龙头品牌。“安吉白茶”在湖州白茶品牌中起着领头羊的作用，其知名度也较后发展起来的长兴紫笋白茶高，而长兴白茶主产区和平镇又与安吉在地域上相邻，那么在协商一致的情况下，政府可以考虑将湖州子品牌合并成统一品牌，这样不仅能取得规模品牌效应，还可以节约单个企业的宣传费用并起到更显著的效果。
2.关注品质，提高湖州白茶的总体质量。做品牌一定要把品质放在第一位，白茶的品质是白茶品牌建设的坚实基础。要提高茶农的科学种植水平和采摘技术，应从茶制作工艺入手，来提高现有白茶品质。有关部门要定期举办培训，邀请相关专家前来授课指导，从而提高白茶的种植、加工水平。坚持做好品检和相关认证工作，取得市场和消费者的信任。关注市场的多样化需求，对安吉白茶文化进行差异化创新，真正做到品牌文化与时俱进，品牌内涵不断延伸。
3.建立交易平台，加强规模销售。随着白茶产业的逐年壮大，白茶协会和当地政府应当发挥作用，积极建立交易平台，交易市场将起到拓展人流、物流、信息流的作用，连接生产、加工、销售。增设专卖店和销售渠道，与全国各地的茶企业、茶商、茶楼等建立联系；建立专门销售湖州白茶的网站，通过网络营销，扩大市场。
4.加强对外宣传，拓展营销渠道。虽然湖州部分企业已在大城市设立专卖店，在北京、上海、杭州、南京、深圳等地建立白茶销售窗口，但是还应该加强广告宣传力度。重视国外市场，尤其是重视一些茶文化国家的市场，如东南亚、日本、韩国等国家市场。利用大型国际交流展会等契机，宣传湖州白茶。
5.发挥白茶协会及政府的职能作用，提高白茶企业主观能动性。白茶协会及各地政府应激发茶企业的积极性，培养长远的眼光，摒弃只追求眼前利益和短期利润的思想；邀请全国各地知名人士、学术专家开展有关湖州白茶发展的交流会，发挥行业管理、协调、自律、服务等方面作用；针对白茶品牌的建设，采取积极有效的营销手段以及专业化、规范化生产制造的运营机制，从而提高整个白茶行业的凝聚力和整体竞争力。
何倩兰：湖州白茶品牌建设与市场拓展对策研究［参考文献］
［1］钱杭园，杨小微，孙文清．“安吉白茶”的品牌构建及其特点［J］．农家之友(理论版)，2009(9)．
［2］赖建红．强化茶叶品牌建设促进区域经济发展［J］．中国茶叶，2007(1)．
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