一家公司想要生存发展下去，需要做好营运的计划。今天小编在这给大家带来营运计划书，接下来我们共同阅读吧!
营运计划书1
一、我国化妆品产业的现状：
随着我国人民生活水平的提高，人们对化妆品的需求也不断增加。在20世纪80年代前，我国化妆品生产厂家只有50多家，最高年销售额不足5亿元。1990年，全国化妆品销售总额也仅为40亿元。近年来,随着经济的迅速发展，化妆品产业获得了迅猛的发展。__年底，全国化妆品行业的生产企业达3000余家，销售总额达217亿元。改革开放20多年来，我国化妆品市场销售额平均以每年23.8%的速度增长，最高的年份达41%，增长速度远远高于国民经济的平均增长速度，由此可见，化妆品是一个潜力巨大的产业。
正是因为发展前景诱人，化妆品市场的竞争也十分激烈。尤其是在我国入世后，中外企业竞争日趋白热化。根据入世协议，入世后，我国化妆品生产企业将面临全方位的挑战：外国化妆品进入我国的成本将会降低，外国高档化妆品具有更强的竞争力;一些中低档化妆品也将进入我国市场，中档化妆品将成为竞争的焦点，这将对以生产中低档化妆品为主的国内企业构成很大威胁。此外，入世后国内将会出现更多的外国个人护理连锁商店和私营批发公司。
二、国产化妆品的国际竞争力分析：
我国化妆品生产企业要想在入世后的国内市场上立于不败之地，并且进军国际市场，就必须正确认识自己与外国企业的差距，知已知彼，找到适合自己的发展道路，从而在竞争中取胜。中外化妆品生产企业从整体水平上看差距较大，国产化妆品多集中在中低档水平上，多数产品品质不高，品牌知名度低，缺乏国际竞争力。从总体上分析。国产化妆品的主要劣势是：
1、品牌知名度低：
目前，我国的化妆品生产企业中,合资企业和外商独资企业有400多家，占全部化妆品生产企业总数的14%，但这14%的合资和独资企业生产的化妆品却在国内市场上占主导地位。这一方面是因为国外化妆品品质好，科技含量高，品牌知名度高。而我国的许多化妆品生产企业赋税和人员负担重，资金匮乏，在科研和宣传上的投入都相当低，从而严重影响了产品质量的提高、新产品的开发和企业知名度的提升。另一方面，外国化妆品生产企业一般都有几十年甚至上百年的历史，企业在形象塑造和宣传上具有丰富的经验，而国内的企业一般只有几年或十几年的历史，与外国同行相比，在经验和企业文化沉淀上都存在着很大的差距。即便是一些有影响力的国内品牌，同国外的知名品牌比较起来，在科技创新、国际知名度等方面也逊色许多。
2、规模小，质量难以保证：
化妆品生产属于简单加工行业，一般只需一些搅拌反应器皿、灌装设施加化验手段就可完成。目前的化妆品生产企业中，许多是10人以下的小厂。虽然化妆品的生产相对简单，但对质量却有很高的技术要求。一些小厂由于资金少、技术落后，虽解决了生产问题但产品质量很差，对皮肤的伤害大，有的根本达不到国家的卫生检疫标准。此外，在经营机制上缺乏现代化的管理体制，不能为聚集人才创造必要的条件，当企业形成一定规模时，这些缺陷便成为制约企业发展的“瓶颈”。
虽然国产化妆品同国外化妆品比较起来存在较大的差距，但国内化妆品生产企业对国内市尝中国人的皮肤特点及消费习惯等都很了解，同时，还可凭借国内市场上廉价的原材料和劳动力等，在产品的成本等方面占有一定的优势：
1、消费者偏好：
国内的一些老民族品牌，如美加净、郁美净等在国内市场上除一般的消费者外还拥有一个稳定的消费人群，这部分消费者以中等收入的中老年居多，他们对民族名牌有很强的偏好，其人数约占城市人口的2.5%。这种消费偏好上的优势在一段时间内，具有其他外国品牌无法比拟的优越性。此外，由于中外消费者在皮肤特点上的差异,外国化妆品生产企业进入我国市场要有一个适应期，这一适应期虽然很短暂，但却为国内企业赢得了宝贵的应战准备时间。
2、成本价格：
国内化妆品生产企业同国外同业的竞争主要依靠的是价格策略。目前，在中外化妆品生产企业的竞争格局中，外国企业主要占据了高档化妆品市场，而国内企业多集中在中低档化妆品市场上。外国化妆品的价格一般高于同档次国产化妆品的数倍甚至数十倍，主要是以其优良的品质赢得市场，而目前国内品牌有能力与其竞争的很少。但国内高档化妆品的主要消费者是大中城市的高收人人群，这部分人约占城市人口的1%，市场容量相对较校中低档次的国产化妆品价格更能适应国内消费者的消费水平，在城市和农村都有广阔的消费市常但这方面的优势，将随着我国逐步兑现入世的各项承诺而有所削弱。此外，随着关税的降低和对外资企业进入国内市尝在国内建厂等各种法规限制逐步取消后，外国企业的生产成本、各项“进入费用”等将会降低，价格也必然会有所下降。另外，还会有大量的外国中档化妆品闯入我国市场，中低档化妆品将成为未来中外企业竞争的焦点。
三、媒介策略：
(一)广告市场：全国
(二)广告目标
1、使用较少费用最大限度覆盖招商广告的目标群体，并保持较高的接触频次。
2、扩大“诗雪”“百慕“和”碧妮“的品牌的知名度与美誉度。
3、树立北美化妆品公司品牌形象，巩固市场份额。
(三)广告目标群
1、通过一定频次媒体暴露帮助提升北美化妆品公司的品牌知名度。
2、在目标群和潜在的目标中迅速建立“诗雪”,“百慕“和”碧妮“的系列产品亲和力与知名度。
3、推动招商工作的全面开展与更大范围的渗透。
四、我们的市场战略目标：
我国已经入世，国外化妆品企业随着我国各项承诺的兑现也将加快进入我国市常国内的化妆品生产企业应采取积极的对策，迎接挑战。
1、转变经营观念：
在化妆品观念的营销方面,国内化妆品生产企业除了采取柜台销售的销售方式外，还应采取其它有特色的营销方式。如企业可将现有的市场卖场网络资源及固定的消费群体与一些专业美容院的场地、网络、技术三大资源进行嫁接，打造出品牌、产品与服务一体化的营销模式。企业为美容院“打工”，美容院则利用企业的优势来服务大众，以达到双赢。
2、进行正确的市场定位：
目前，中外化妆品竞争的主要市场为中高档化妆品,一些外国化妆品生产企业在品牌特征的塑造上，多把自己塑造成年轻白领或是时尚青年的理想品牌，产品价位比较高，远远高于我国工薪阶层的消费水平。国内企业应充分利用这个机会占领中低档化妆品市场，而且由于其自身资金、技术等条件的限制，也必须作出这样的选择。一旦国际竞争力提高了，再大举向其它市场发展。
3、注重品牌宣传：
广告宣传是提高企业知名度，树立企业形象，打造产品品牌的重要手段。目前，国内企业由于资金匮乏，在广告宣传上的投入很少，从而影响了产品知名度的提高，致使市场销售不畅，最终导致企业效益不佳。很多外国企业的化妆品价格高于同档次的国内化妆品数倍甚至数十倍，并非全在于技术含量和附加值高，广告投入在其中占了很大的比例。在化妆品产业，广告引导时尚，尤其是在化妆品品质差别细微的情况下，广告宣传已成为企业间竞争成败的关键。国内化妆品企业应该提高品牌意识，吸收国外企业的先进经验，建设良好的企业文化，扩大企业知名度，形成以品质为基础的品牌优势。
4、提高科技水平：
化妆品生产企业要想在激烈的国际竞争中立于不败之地，最终还是要在产品的品质上战胜对方。提高产品质量的关键是增加产品的科技含量。只有采用先进的科学技术，才能赢得市场竞争的制高点。国内化妆品生产企业在科技方面的投入远远低于国外企业，致使产品的科技含量低，缺乏持续的竞争力。科技水平低已经成为制约我国化妆品生产企业国际竞争力提高的“瓶颈”。我国入世后，国内企业必须把科技开发放在企业发展的关键位置上，为企业竞争打好坚实的基矗
现在中国加入wto以后，中国面临的挑战十分巨大，所以我们必须要及时的调整我们的战略，必须要在新形势的情况下实现民族企业的快速增长，我相信我们的民族企业会在竞争中逐渐取得胜利的!相信我国的化妆品市场最终胜利者还是我们的民族品牌!
营运计划书2
一、预期目标
年度经营计划工作是一项超前的专项工作，应实现下列预期目标：
(一)出台公司经营的总体规划。包括：全年度公司经营计划、全年度公司总体财务预算、经营团队绩效管理方案。这些总体规划，将规定公司总体的经营目标、关键措施、财务预算和经营团队的绩效管理办法，具体工作成果体现在下列文件上：
1、《__公司年度经营发展计划(____)》
2、《__公司年度财务预算计划(____x)》
3、《经营团队目标管理责任书(____)》
(二)出台年度规划的配套方案。包括与上述总体方案相配套的，运营、销售、研发、采购、制造、人力资源等各专项行动计划和部门绩效管理、员工薪酬管理方案，以支持总体规划，具体工作的成果体现在下列文件上：
1、《产品运营年度行动计划和绩效管理办法(____)》
2、《市场销售年度行动计划和绩效管理办法(____)》
3、《产品研发年度行动计划和绩效管理办法(____)》
4、《采购管理年度行动计划和绩效管理办法(____)》
5、《制造管理年度行动计划和绩效管理办法(____)》
6、《人力资源管理年度行动计划和绩效管理办法(____)》
7、《年度人力标准配置计划(____)》
8、《年度人工成本总量计划(____)》
9、《员工薪酬管理基本规则(____)》
(三)培育策划机制和管理能力。通过统一的年度计划编制活动，所有参与人员应熟悉、掌握年度经营规划的编制方法、步骤及其技巧，以为今后每年的年度计划工作打好基础;年度计划编制工作完成后，应整理、形成并出台《年度经营计划编制和执行管理规范》，将计划编制、计划执行、执行检讨和改进管
二、组织管理
年度经营计划是一项跨部门、跨领域的策划工作，需要集体智慧，也需要民主和集中过程。为达成预期目标，整个工作计划的实施，由总裁办统一组织，财务中心和各部门按照分工落实。
组 长：
副组长：
成 员：
三、工作内容、步骤与时间表
____年度经营计划及其配套方案的编制工作，按下列基本步骤和时间表进行：
1、销售预测：运营/销售中心根据第四季度合同和订单情况，预测____年和____年全年的产品销售量、销售收入，提出《____-____市场销售预测和目标计划》草案。(__x10月20日前)
2、财务预测：财务中心根据运营和销售部门的预测，测算____全年公司销售收入、成本和利润，并预先列出各项成本的基础数据，提出《____年度关键财务指标预测报告》。(__x10月25日前完成)
3、销售计划：运营和销售中心确定20__年度销售目标、达成目标的关键措施和所需的财务费用、人力编制和人工成本等资源需求，提出《产品运营年度行动计划和绩效管理办法(____)》草案、《市场销售年度行动计划和绩效管理办法(____)》草案(不含绩效管理部分)。(__x11月1日前完成)
4、研发计划：研发中心根据销售需求和市场情报，确定研发产品线、关键措施、所需的财务费用、人力配置和人工成本等资源需求，提出《产品研发年度行动计划和绩效管理方案(____)》草案(不含绩效管理部分)。(__x11月5日前完成)
5、供应计划：根据销售计划和研发计划，采购和制造部门研究确定实现销售目标的关键目标、关键措施和所需财务费用、人力编制和人工成本的资源需求，提出《采购管理年度行动计划和绩效管理办法(____)》草案、《制造管理年度行动计划和绩效管理办法(____)》草案(不含绩效管理部分)。(__x11月10日前完成)
6、资源计划：人力资源部根据各部门的人力编制和人工成本需求，汇总、确定年度经营目标的标准人力配置、人工成本控制总量，提出《年度人力标准配置计划(____)》草案、《年度人工成本总量计划(____)》草案。(__x11月14日前完成)
7、财务预算：财务中心在上述各项计划和财务费用需求的基础上，进行财务需求的预先审查，编制达成经营目标的三套财务预算方案(盈亏平衡、责任目标值和争取目标值)，提出《__公司年度财务预算计划(____)》草案。(__x11月21日前完成)
8、总体方案：总裁办根据战略方针和各专项行动计划，汇总编制并提交《__公司年度经营计划书》草案、《经营团队目标管理责任书》草案。(__x11月25日前完成)
9、团队初审：总裁办组织经营团队首次会审会议，主要审查专项行动计划和公司财务预算的一致性、可行性，同时审查《__公司年度经营计划书》草案、《经营团队目标管理责任书》草案的整体性和可行性。(__x11月28日前完成)
10、方案完善：各部门根据经营团队初审意见，按照分工，修改完善各项草案，补充专项行动计划的绩效管理部分，以与《__公司年度经营计划书》、《__公司年度财务预算计划》和《经营团队目标管理责任书》保持协调。同时，人力资源部编制综合性的《员工薪酬管理基本规则(____)》。(经营团队，12月5日前完成)
11、团队审定：总裁办组织经营团队进行终审，主要审查总体方案、配套方案之间的一致性、协调性和各项方案的可行性。(经营团队，12月10日前)
12、执行：所有方案经过再修订后，至迟于12月20日，____年1月1日起执行。(经营团队，总裁办，12月20日前)
13、建立机制：总裁办根据整个年度计划的编制、审查过程，编制并出台《年度经营计划编制与执行管理规范》。(总裁办，12月30日前)
上述内容和步骤，是基本的工作内容和基本的工作步骤，实际执行过程中可以作相应的调整，但是，完成时间只可提前不得延后和逾期。
四、专项行动计划的主要内容
按照上述分工，各部门编制的专项行动计划，应包括但不限于下列内容：
1、____年度工作的简要回顾
2、____年经营环境分析(优势、挑战、机会和威胁)
3、____年行动目标及其细分目标
4、____年关键行动和措施
营运计划书3
(一)淘宝店长
1、负责网店整体规划、营销、推广、客户关系管理等系统经营性工作;
2、负责网店日常改版策划、上架、推广、销售、售后服务等经营与管理工作;
3、负责网店日常维护，保证网店的正常运作，优化店铺及商品排名;
4、负责执行与配合公司相关营销活动，策划店铺促销活动方案;
5、负责收集市场和行业信息，提供有效应对方案;
6、制定销售计划，带领团队完成销售业绩目标;
7、客户关系维护，处理相关客户投诉及纠纷问题。
(二)客服人员
工作职责：
1.通过聊天软件，耐心回答客户提出各种问题，达成双方愉快交易，处理订货信息
2.熟悉淘宝的各种操作规则，处理客户要求，修改价格，管理店铺等;
3.解答顾客提问，引导顾客进行购买，促成交易。
4.为网上客户提供售后服务，并以良好的心态及时解决客户提出的问题和要求，提供售后服务并能解决一般投诉。
5.配合公司淘宝店铺和独立网站的推广宣传，在各种群和论坛发贴宣传、推广店铺
营运计划书4
1.产品背景
待开发产品的名称：惠久久网站
项目提出者: 张祎平
系统开发者：\ 系统运行环境：XP 32bit/64bit,Vista 32bit/64bit,Linux,ucwed etc.
目标用户: 25-35的全国用户.
2.术语
3.运作模式
1) 目标计划
计划：以1年为周期计划实施前期目标：
目标：打响网站品牌
任务：提高网站的流量、培养客户的黏性
策略：网站平台建设、资源整合、网站推广、市场开拓、团队机制建设。
第一阶段：网站平台完善期(1个半月)：20~30天的平台基本建设阶段，包括网站流程的优化以及页面美化;每月至少30个团品的完整信息录入，保证网站初期网站内容的信息量。
目的：保证网站的流畅、稳定运转，网站内容的基本完整。
第二阶段：网站试运营期(2个半月)：其实这个阶段也可以说是网站运营初期或者是内容的完善期,网站运营结果更具有真实性和具有说服力,这个阶段的主要任务是：网站的初步推广和网站性能的进一步完善。
目的：形成自己的网站风格、提高网站的流量。
第三阶段：网站运营中期(5个月)：这个阶段的由于前期的宣传和推广，为网站的带来了一定的流量，所以这个阶段的重点应该放在网站会员商家的拓展和网站用户的转换上，让普通的活动查看用户转化成活动用户，及时有效的搜集用户反馈信息，另外网站的线上和线下推广还需要进一步的跟进。在网络营销方面，初步开展一些线上、线下商务活动，主要是：网络广告、网站合作、联合商家线下推广。
目的：提高用户转化率、培养客户的黏性、提高网站会员商家的数量。
第四阶段：网站运营后期(3个月)：建立网站品牌价值是这个阶段的首要任务，在前面两个阶段的运营过程中，提高了网站的流量的同时，积累了较多用户资源。因此在继续做网站推广和内容建设开发的同时，网站的营销活动的进一步开展，将是我们工作的重点。主要是：对网站数据进行分析，提高网络营销市场开拓，进一步完善网站功能，拓展网站产品。
目的：市场开拓、为占领市场做准备。
2) 运营总策略
大力开发本地团购，适当保持走快递渠道的实物团购数量，常驻0元抽奖活动持续吸纳人气。
3) 任务分配
(1)、网站内容和服务
网站的内容建设和服务包括：网站内容的编辑工作、网站的产品和功能分析、以及线上推广活动。
(2)、业务开拓推广
网站业务开拓：网站产品和服务推广(主要是线下推广)、保持和用户、商家的有效沟通、提高网站的覆盖率。
a)网站推广
负责网站的市场推广活动的策划和管理工作，以及网站品牌推广。推广工作包括：活动推广、网站宣传推广、商家联合的推广。
b)客户信息分析
了解客户需求、搜集客户需求信息，反馈给网站编辑人员，进行整理。
(3)、客户服务
及时解答用户对于网站的疑难问题，配合好市场人员，搜集市场反馈过来的信息，同时将市场反馈过来的信息整理后及时给网站策划编辑人员，做好对网站的功能和内容的策划、组织工作。此外，同时审核活动信息、商家信息。
(4)、技术维护
技术维护方面，包括网站的页面设计、美工和网站的程序开发、数据库维护等。网站美工和技术人员，应配合好网站编辑人员的改版和栏目结构设计要求，即使完善网站的一些功能贯联和界面的设计美观。同时网站美工方面在公司的线下推广方面的宣传材料的设计上面与市场和编辑人员保持配合。
(5)、团队建设
网站团队的建设对于网站运营提供最基础的保障。团队基本结构包括：市场推广部、网站技术部、网站编辑部。市场推广部负责网站项目的市场推广活动的策划和管理工作，负责市场推广、地面宣传、开展活动，以及公司品牌推广，开拓网站会员商家，及时收集用户户信息，开拓客户资源;网站技术部要为网站运营平台提供安全、稳定等方面的保障，及时配合公司的维护决策;网站编辑部负责网站内容的建设，网站栏目的策划、网站产品和服务设计，以及一些线上的推广活动，同时对于网站内容的充实，网站文字的编辑和资料的审核工作。
具体人员配置如下：
市场推广部：市场推广人员1名。
网站编辑部：网站编辑人员1名。
(6)、网站培训
网站最需要的培训：网站定位和运营思路培训、网站服务知识培训、其它具体运营时涉及的临时性培训。
化妆品工业是全球化的最好注脚，如今它的发展势头已经足够让所有关注它的人士进行新的评估和梳理。中国改革开放以来，化妆品行业每年的销售额都保持了30％左右的增幅，众多国际著名品牌化妆品全都进入中国，有的在中国建厂，有的是定牌加工，有的是产品进口。像美国的宝洁、雅诗兰黛 (ESTEELAUDER)、安利、雅芳（Avon）、雅诗兰黛（Este’e Lander）、倩碧（Clinique）、玉兰油（Oil & Ulan）、强生（Johnson & Johnson）、露华侬（RevLon）、美宝莲（Maybelline）、伊丽莎白雅顿（Eilzabeth Arden）、潘婷（Penten）、海飞丝（Head & Shoulders）、高露洁（Colgare）、佳洁士（Cret）、尤特白（Ultra Brite）；法国的CD、迪奥 (DIOR)、香奈尔 (CHANEL)、 碧欧泉(BIOTHERM)、希思黎（Sisley）、兰寇（LANCOME）、欧莱雅（L’oreal）、夏奈尔（Chanel）、兰蔻（Lancome）、圣罗兰（YSL）、歌雯琪（Givenchy）；德国的汉高、妮维雅（Nivea）、威娜（Wella）、花牌（Fa）；英国的联合利华、旁氏（Ponds）、凡士林（Vasekine）、克莱伦丝（Chrins）；日本的姿生堂（SHISEIDO）、SK-II、小林高丝（KOSE），韩国的太平洋、LG、 蝶妆、花王（Kao）、高丽亚娜等全都在中国建立了化妆品的销售机构。这些企业中欧莱雅是全球销量最大的；最年轻的品牌是法国的圣罗兰（1964），至今仅有35年历史；最年长的品牌是日本的资生堂（1872），至今已有127年历史。宝洁、雅芳、欧莱雅和英国的旁氏都有着百年历史，联合利华在全球同行业中具有很高权威。目前国内市场已经国际化，中国还没有哪一个行业像化妆品行业这样聚齐了所有的国际名牌，他们的到来，更加剧了竞争。
从产品结构看，我国的化妆品市场与世界各国相似，以护肤产品为主。护肤产品约占36％，美发产品约占31％，美容产品约占18％，在可预计的将来，我国市场将仍以护肤品为主导。化妆品目前在国内的销售渠道主要表现在以下几个方面：
1、 商场形象专柜及超市专柜、货架销售；
2、 区域商及终端渠道销售；
3、 化妆品专卖店及化妆品连锁超市；
4、 美容院销售及整店输出销售模式。 专卖店的产生和发展
专卖店的产生和发展经历了独立化阶段、专业化阶段、成熟化阶段三个阶段，不同的阶段呈现出不同的特点。
1． 独立化阶段
最早开设店铺的是手工工匠，后来随着社会经济发展，专门从事店铺经营而不从事商品生产的商人出现，独立化的专业商店开始出现。
早在路易十三时代，就有一些游商告别浪迹生涯，在城市中开小店铺，与工匠为邻。到十七世纪，受商店自身规模、店主的经营能力和当时商品丰富程度的限制，一般商店都以主要经营一类主要商品为主。
2． 专业化阶段
十八世纪，西方零售业的主要形式是杂货商店，常采取物物交换和赊销的形式，提供日常所需用的物品。十九世纪上半期，是西方专卖店发展最为迅速的阶段，但大多以小店铺为主。城市的发展，使城市居民产生了对特定产品的选择性需求，各类专业化销售应运而生。
随着工业化浪潮的兴起，人们传统的生活方式大有变化，专卖店随之发生了分化。一部分成为满足人们日常生活需要的专业店，例如：肉店、面包店、鞋店、帽店和食品杂货店；另一部分成为满足人们新潮消费的精品店，例如：时装店、珠宝店、首饰店、香水店、化妆品店等。
3． 成熟化阶段
随着零售业发展多样化，百货公司、超级市场等大大小小不同形态的商店愈来愈多，商品种类也琳琅满目。但市场竞争日趋激烈，脱颖而出成为赚钱的关键，集中销售专一领域的商品、提供相关深度产品的新型专卖店，适时抓住了市场的脉搏获得很大发展。
从营销学的观点看，专卖店是大型卖场中的产品经过市场区分之后再加以细分化的结果。第二次世界大战之后，专业商品向高档化方向发展。提起专卖店，在人们脑海中已不是肉铺、菜店和粮店，而是时装店、香水店、电器店等，甚至有的专家将满足人们日常需要的商店排斥在专卖店之外。
二十世纪七十年代以后，大型百货商店为了与各类自选市场竞争，放弃了过去价廉货全的特色，开始突出专业化，并提高商品档次，重点经营女用饰品和装饰用品，每个商品部都可以成为一个独立的专业商店。这样使百货商店走出了困境，但使专卖店受到极大冲击，特别是一些世界级名牌时装专卖店，品质牌单一、顾客有限，只好靠开拓其他高利产品维持经营，这也是许多时装店老板兼做香水生意的重要原因。
综观海外高收入国家和地区，各类不同专卖店已存在多年。我国国民收入逐年增加，专卖店的前景亦随之拓展攀升。
而随着商品经营形态转变，坐在雅致的服饰店内享受悠闲的下午茶已成为趋势；咖啡店内各种精美的摆饰也都成了待价而沽的商品。诸如此类采取多元化经营且各具巧思的复合店，已逐渐取代传统单调而缺乏规划的商店。 专卖店的定义类型
专门经营销售特定商品，这些商品具有极强的关联度，或者同一个品牌的商品，或者一个系列专门的商品的商店，其特征为，非常讲究店面装饰，给人以精品的感觉。
专卖店必须具有这样几大特征：
1、着眼于特定顾客群的需求。
2、商品成系列、紧凑，且有品质保证。
3、实施特色经营，讲求个性化。
4、与顾客有较强的联系，并能加以控制。
5、专业化的服务包括提供购买建议、实施概念营销、售后服务等。
6、售货员有丰富的商品知识，有较强亲和力。
专卖店主要有以下类型：
1、贵重品专卖店。包括专营钟表、皮革、金银首饰、手工艺品商店。
2、耐用品专卖店。包括专营电视机、电风扇、电冰箱、洗衣机等电器商品商店。
3、规格型号要求严格的商品专卖店。包括专营五金、电料、药品的商店。
4、花色品种选择性强的商品专卖店。包括专营棉布、丝绸和服装的商店。
5、生活用品专卖店。包括专营粮、鱼、肉、煤炭等商品的商店。
6、信息类产品专卖店。这类专卖店特意列出来主要是因为这类专卖店随着IT产业的发展，发展极为迅速，像电脑专卖店、软件专卖店与各种耗材专卖店。 化妆品专卖店的兴起
中国的专卖店模式大约是从1980年前开始操作的，它在日本运作得非常成熟，比大百货渠道做得还要好，来到中国以后，这种经验慢慢的被逐步移植。专卖店作为一个崭新的销售渠道出现。
在中国，化妆品专卖店还是一个新业态，所占市场销售份额微乎其微，70％的化妆品仍然是通过商场专柜或超市货架的形式来销售的。
素有“美容糖果店”之称的丝芙兰（Sephora）是全球著名的化妆品专业零售连锁店，它隶属于闻名世界的奢侈品集团——路易威登（LVMH）集团，目前在全球14个国家开设了520多家店铺。丝芙兰以自由开架出售各种一线化妆品和香水而闻名，除了按照品牌陈列之外，店内产品主要按照沐浴、彩妆、护肤等不同功能来分类列架。更为著名的是丝芙兰的香水墙，每一个丝芙兰店都会有一个柜台专门陈列香水，香水按照品牌首字母顺序排列，还会摆放出本周销售排名前十位的香水，以方便顾客购买。自1997年被路易威登纳入旗下以来，丝芙兰全球扩张步履急促，目前在美国的连锁店已增至70家，亚洲市场的攻势也频频展开。它在亚洲的第一家分店选择在中国上海淮海路，于2005年4月开店。现在丝芙兰在中国已经有7家分店，北京的第一家店于2006年4月落户中关村家乐福。2006年7月14日和8月18日，又有两个丝芙兰店分别在望京地区和国贸开业。据称，丝芙兰计划在2010年之前在中国开设100家连锁店。
从2004年起，资生堂以浙江省为起点，第一期开设了30多家专卖店，在中国中等城市推行自愿连锁专卖模式，通过各省推进的方式，向全国扩张其专卖店的布局，这种在中国市场销售正规资生堂产品的专卖店，旨在建立更多的和中国女性的接触点，其在中国发展迅速，仅数年时间就已经覆盖到全中国26个省市，数量达1400多家店，会员近70万人次。到今年年底资生堂计划突破1700家，其目标是到2008年做到5000家。资生堂的专卖店不同于传统意义上的专卖店：是由资生堂公司选择既有的化妆品店铺、药店进行合作，在店内设立资生堂专柜销售产品的合作形式，其要求专柜产品陈列形式风格统一，进货渠道统一；但既不需要店面有统一的形象标志、也不要求只是销售资生堂产品。
专卖店在中国的发展是有目共睹的，但这种新的模式却有着强盛的生命力，势必会对传统的化妆品专柜造成越来越大的冲击。在屈臣氏、莎莎等国际化妆品连锁专卖在国内市场进一步推进的同时，“娇兰佳人”在全国范围内的大动作激起了鲶鱼效应，众多国内品牌纷纷自建渠道，广东和江浙部分中小企业也纷纷跟进，大力开拓化妆品连锁专卖店渠道。
专卖店的兴起使许多传统的商、经销商不敢小觑它的实力，他们纷纷进行转型，以直营店或供货渠道与专卖店结盟合作，直接导向终端。
2006年12月21和23日，香港莎莎分别在百联中环购物广场和万达商业广场开设其在上海的第四和第五家专卖店，香港莎莎集团正式开始实施它在亚洲零售网络的扩展计划。未来五年，香港莎莎将在两岸四地同步布局140家店铺，其中大陆100家，香港与澳门60家，台湾40家。
“一站式购齐”给中国的消费者带来了新的尝试，它将给中国的品牌化妆品市场注入新的冲击与活力，中国化妆品行业每年以二位数的速度增长，预计到2008年销售总额可达到800亿元左右，如此大的市场，这正是国际巨头们将“一站式购齐”带到中国的重要原因之一。
炙手可热的化妆品专卖店的地位发生重大变化，但其生存和发展的压力并没有减少。在与商超大型卖场争夺客源、抢占市场份额的同时，化妆品专卖店还要面对同行之间本区域、跨区域的竞争，谋求自己的发展之路。
从化妆品专卖店整体的发展趋势来看，现有的生存状况得到极大的挑战。由于品牌结构和层次的丰富、化妆品专卖店的公信力、品质得到较大的提高，消费者对化妆品专卖店的认可度、忠诚度、信任度也得到极大的提高。
顾名思义，作为专卖店，就要体现一个“专”字。经营者就要在“专”字上下功夫，一方面以专业的美容咨询，专业的皮肤护理来抗衡商场超市的冲击，另一方面可考虑形成精细化的 品类专卖店，如彩妆专卖、眼部用品专卖、男士化妆品专卖等。 化妆品专卖店现状与特性
经过十几年的培育和发展，我国已成为亚洲第二大、全世界第八大化妆品市场，行业内品牌化竞争格局已经形成，日益成为集产业化、市场化、国际化为一体的综合性产业。1980年代中期化妆品专卖店蓬勃兴起，并于1990年代中期达到鼎盛时期，然而1990年代后期开始，由于大卖场、连锁超市等新型终端的强势挤压下，化妆品专卖店生存空间日趋狭窄。并面临新的危机：比如消费多极化导致客源流失，比如恶性竞争和劣质服务引发顾客信任危机。
于是， 化妆品专卖店面临发展征途中新的转折点：单体化妆品专卖店和连锁化妆品专卖店将面临向具有“服务品牌”的品牌专卖店转变。规模比较庞大、网络比较健全的大型化妆品专卖店将逐步挤占单体化妆品专卖店的生存和发展空间。
经销商自有品牌和独家专卖品牌也在专卖店，特别是连锁专卖店中，成为争夺市场的一个重要角色。由于许多化妆品连锁专卖店有着自己比较庞大的销售网络、较强的销售能力，他们在实现由普通专卖店向具有“服务品牌”专卖店的转变，需要提供不可替代性的产品和服务，以保护和巩固自己的市场。
目前在中国化妆品市场上，中高端市场基本上被外资、合资企业所占据，本土企业无一入围。欧莱雅、宝洁、资生堂、雅芳等几家国际巨头形成了寡头竞争之势，这其中又数欧莱雅的市场份额最大、实力最强。仅剩的低端市场则由几千家本土中小企业瓜分。
而目前诸多化妆品专卖店面产品需要涵盖以下品类——
洗涤类：沐浴露、洁面乳等；
洗发、护发类：洗发水、护发精华素、啫哩膏、发腊等；
护肤类：各类霜、爽肤水、乳液、精华等；
专业护理类：按摩膏、焕肤素等；
特殊部位护理类：眼贴膜、面贴膜、颈贴膜、鼻贴膜、润唇膏、润体露、脱毛膏等；
彩妆类：唇膏、唇彩、眼影等数十品类；
香水类：不同的香型组合；
特色类：沐浴盐、足浴盐、精油等；
男士类。
从大的方面来看， 2006年我国美容品或化妆品及护肤品的进口数量为12，540，703.00千克，比上年同期增长了21.33%，进口用汇264，435，715.00美元，比上年同期增长了27.69%。2006年我国美容品或化妆品及护肤品的出口量为97，566，940.00千克，比上年同期增长16.05%；出口创汇656，120，478.00美元，比上年同期增长24.20%。2007年2月我国美容品或化妆品及护肤品进口数量为896，680.00千克，用汇24，325，228.00美元，用汇金额与上年同期相比，增长了33.49%；2007年2月我国美容品或化妆品及护肤品的出口数量为6，614，779.00千克，创汇51，117，465.00美元，创汇金额比上年同期增长了73.90%。
化妆品专卖店模式未来的发展空间
目前，国内化妆品企业的专卖店经营比重极小，只不过刚刚起步，化妆品专卖在国内市场潜力仍然深厚，存在着极大的发展空间。在企业的组织形式上，今后我国化妆品连锁专卖店将发展到各种零售业态上，如：百货商店、超级市场、专卖店面、商业街、商业中心地区、仓储商场会成为化妆品企业发展的强大力量。根据不同的目标顾客设立不同层次的专卖店。
化妆品专卖店在我国会有长足发展。它们会在化妆品的品牌、经营方式、规范服务等方面形成自身的风格。其中一部分精品店、名品店会进入到大型百货店中设址；化妆品专卖店将进一步向个性化的发展。随着化妆品专卖店的扩张，今后要不断的增加化妆品专卖店的网点，逐步摆脱地域概念、规模扩大、集中程度提高，出现一批优质的、服务好的化妆品专卖店面。体现化妆品专卖店的层次感、时尚感，引领时尚变化的潮流。
销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。亲爱的读者，小编为您准备了一些化妆品销售总结，请笑纳!
化妆品销售总结1卖化妆品六年多了，学习别人经验精髓的同时，自己也在不断总结经验，改进不足。我觉得只要用心的做好了每天必做的工作，我们就不愁没生意的。那么每天必须做的工作是什么呢?我大概的总结了以下几点.
一:店面的整体形象就是店铺的"脸面"，要让它每天给顾客干净整洁得体吸引的感觉，从它的前面路过就不想错过的感觉;具体的工作是:开门的第一件事是先站在店铺的外面仔细观察一下整体的感觉和卫生，包括门两侧和门玻璃，自己如果看着舒服了，顾客才会舒服。
二：店铺内部的卫生很重要，展示品和货柜决不能有灰尘，地板要光洁。具体的工作就是每天坚持仔细搞好清洁卫生，让顾客从哪个角度看展示品都有舒心的感觉。擦好地面，给顾客整体的整洁感。
三：产品的摆放要美观，这样会不知觉的提高了产品的档次，还会让顾客一目了然。具体的工作是每天调换产品间的位置和颜色的搭配，品系的搭配。
四：店员的个人形象妆容要得体，因为好的形象妆容销售的过程中更有说服力。尤其是漂亮的彩妆更能助彩妆品的销售。具体的工作是大家精致妆容，相互检查仪表妆容。
五:我们热情的服务加上专业语言都很重要。没有什么人会拒绝你的热情的，即使她们今天不买，因为你很热情，很专业，相信有一天她还再来。具体的工作是微笑服务每一位顾客，用最专业的知识去讲解销售，给顾客宾至如归的感觉。
六：做好每天的顾客档案，坚持每天都办新会员，每天都回店老顾客。具体工作是:每天的新顾客都要仔细记录联系电话，年龄肤质和工作行业以便搞大型活动时准确通知，准确再次销售。每天联系几位老顾客，约她们回店派发新品试用装以便再次销售。
七：虚心听取每个顾客的意见或者建议，那样有助于我们更好的完善店面。具体工作是：每天顾客的意见和建议要分类记录清楚，那是我们最宝贵的改进方案，而且还会给顾客很重视她的感觉。
八：尽量每天多销售些。具体的工作是：向更多的顾客去销售产品，和向每个顾客销售更多的产品，积少成多。这点是提高销售的两种方法，如果你细心耐心的做了，顾客会感觉得到很细心周到的服务了。
九：每晚工作结束前要补全所缺产品。具体的工作是：清点账目上一天的销售品系，销售区所缺的就能及时补全，以方便第二天的销售工作正常顺利。
暂时就总结这些一天应做的正常工作，觉得还有很多不足，等待学习进步在更进。用心去做每件事，去工作，就会成功的。
化妆品销售总结220__年的工作即将成为历史，一年的忙碌就要在此告一段落了。今年的10月份，我走进了__，截至到在，已经在公司沉淀4个月了，对于__彩妆的专业知识已大部分掌握，化妆技术也得到了很好的提升，回顾这4个月的工作，有太多的感慨、太多的感触在里面。让我颇有心得，做出了如下总结：
工作经历
我进入公司后，在公司内部接受到了__彩妆的专业知识培训，在公司的直营店亲身体验到了优良的销售氛围。在经过一个多月的培训后，我对产品的卖点已基本掌握了，根据商的需求，公司决定让我去和商接触，我也就开始了我的出差生活。
此次出差的目的地是贵州，出差的主要任务有两项：前期的工作是协助商开展年终答谢会，后期的工作主要是市场服务。
一、年终答谢会
初到贵州，我的心情期待而忐忑。我到达时，商已经开始了年终答谢会的会前准备工作，我也迅速地投身其中。在几天的努力下，商公司于20__年11月30开展了20__年度的年终答谢会。会议邀请了新老客户约60人，会上请到人人换购网的创始人之一到场讲解零障碍营销模式，下午由台湾教授讲解了人体排毒，在听了不同讲师讲课后，感受到了不同的讲课风格，对于我的讲课水平有很大的帮助。晚上请到了专业的演出团队，为新老客户带来了精彩的表演，我荣欣的担任主持人，很好的锻炼了我上台讲话的胆量以及主持能力。会议结束整理过后，取得了较理想的成绩，所有的品牌共签单约200万，由于不是以__，碧恩彩妆品牌为主打，所以彩妆品牌签单的都是老顾客，约有30万。会后客户也能很迅速的的汇款，比其他的品牌回款的速度高出很多。
二、市场服务
我在贵州市场一共出差了一个多月，服务了5个店家，3家日化店，2家美容院。店内彩妆品牌大多都有两个，以价格来区分，__、碧恩彩妆相对来说都是高价位的。我的工作安排以协助市场销售和培训店员为主，培训工作成果较理想，能够很好的鼓励店员的学习积极性，帮助掌握__、碧恩彩妆的专业知识以及娴熟的化妆技巧，促进店员专业带动销售，服务产生业绩。因年关和天气寒冷等原因，销售成绩不是很理想，但基本还是可以保持每个店家3000元以上的销售业绩。贵州出差对于我个人来说，总体效益还是不错的，又上了一个新的台阶。
感想
在__这份工作，并不是我踏入社会大学的第一份工作，我换过好几份工作。能走进公司，天生就是缘份，我和公司是有缘的。不过更重要的是公司的氛围、公司里的每个人、包括公司的领导给我留下了不一样的感觉。在和大家的相处中，我感觉很受益。和公司的领导人沟通也一直很愉快，让我对公司和我自己充满信心。这是一个温馨的大家庭，这里的人都很好相处，没有尔虞我诈，没有人际斗争。这里的氛围我很喜欢!
在过去的这四个月里，我学到了很多新的人生经验，销售是一门永远也学不完的课程，这4个月里，我学会了慢慢的去剖析顾客的心理，为其选择适合的产品。__、碧恩的彩妆形象丰富，在和顾客交谈的过程中，学会了去了解顾客的消费能力，从而为其选择适当价格的产品。慢慢的认识到了要提高自身的影响力，才能够做好循环销售和离开店家后的店家持续销售。在贵州出差的期间，协助了年终答谢会的开展，从而了解到了终端会议的筹备和开展，为以后我自己筹备终端会议打下了扎实的基础。从公司完善的会员制度中，我也清楚地明白了会员对于店家的重要性。这些都将成为我实现梦想的垫脚石，让我的人生更加丰富。这4个月时间里，有太多的事情让我不能忘记，有太多的感动让我铭记......
新年计划
新的一年对我们来说是充满挑战、机遇、希望的。新的一年，我一定要努力打开一个工作新局面。为了提高工作效率，我制定了以下的新年计划：
一、在销售方面，要努力加强自己对产品的专业度，提高自己的销售水平，为明年出差赢得更高的人气，为店家，商，公司和自己赢得更高的利益。努力做好和商的沟通，学习和了解回款政策，做好公司和商之间的桥梁，商和店家之间的桥梁。
二、在讲课方面，要提高个人自身影响力，鼓励店员学习，带动店销。把产品剖析的更透彻，并努力开创出自己独特的讲课风格。
以上就是本人20__年度的年终总结以及新年计划。工作计划写出来了，目的就是要执行。在明年的工作中，我一定会努力配合、虚心求教、善于发现并积极面对所遇到的问题与困难，迅速成长起来，不让关心我的领导与同事们失望。请大家拭目以待。
化妆品销售总结3回顾20__年的工作，我们__x品牌在公司领导的正确指引下取得了骄人的销售业绩，逐步确立了__x在“亚洲范围中压倒性领先的品牌地位”。作为__x的一名员工我感到非常的自豪。在全柜台的员工立足本职工作、恪尽职守、团结奋斗、兢兢业业的努力工作下，20__年我们店专柜也较20__年的销售业绩有了较大突破。现将我们专柜的情况总结如下：
一、销售方面的情况
截止到20__年__月__日，店专柜实现销售额__x万元，与20__年同期相比，上升__%。本柜台共计促销__x次，完成促销任务达__%。
二、会员拓展
1.新会员拓展
截止到20__年__月__日，本专柜新发展会员____人。与20__年相比，递增了__%。
2.老会员和散客的维护
本专柜严格执行公司会员制度，耐心、细心、热诚的和会员交流，更加增强了老会员对品牌的忠实度和的情感。老会员的返店率达到__%。在散客方面，本柜台柜员同样是本着热忱服务、顾客至上的宗旨，以最大可能提高回头率。
三、竞品分析
面对__x、____、__等竞争对手，本柜台在注重本产品的优雅、高贵、经典的品牌形象的基础上，突出个性化、优质服务的优势。使我们品牌在市场的竞争占有率大幅度提高。如面膜占有情况__%，洗面奶占有情况__%。
四、柜台日常工作情况
本专柜严格遵守公司柜台管理细则。在人员管理方面，严格注意公司形象，热诚、耐心的为顾客服务，在库存管理方面，严格短缺货登记、库存登记，认真做好盘点工作。货品的管理、注意干燥清洁、防火防潮，并做好货物的清洁。
五、20__年工作的展望和20__年工作如何开展
20__年即将过去，在未来的20__年工作中，本柜台力争在保证20__年的销售计划前提下，实现新的销售业绩突破。在会员方面，做到吸引新会员，然后抓住老会员，保正市场持续发展。在散客的方面一如既往的保持我们的优质服务，让更多消费者加入到我们__x的会员队伍中来。在柜台日常工作方面，要更加严格的遵守公司的管理细则，让消费者放心认购我们__x的优质产品。在20__年我们的重心是：认真做好顾客和产品的纽带工作，将__x的优质产品推向顾客，把顾客对产品的热爱之情带回企业。为实现__x“源于__、领先亚洲的全球化企业”的战略目标的目标而努力。
化妆品销售总结4伴随着新年钟声的临近，我们依依惜别了紧张、忙碌的__年，满怀热情和期待的迎来了光明灿烂、充满希望和激情的__年。
一转眼，一年马上就过去了，在今年的工作中，付出了很多努力，在自己的工作岗位上也取得过好成绩。像6店的断码销量条数一直都是几个店当中最好的，22店的断码销量条数也在不断的上升，对与每个月的断品种更是非常的关注，每个月都能完成任务。对与店面的一日工作流程及公司基本规章制度都在严格的执行中，店面的员工稳定性也比较强，平均都在公司工作了一年以上了，对公司也是比较认可的。
但还是没有用100%的心去工作，所以感到非常惭愧，今年整体来说店面业绩没有完成30%，销售单价虽然比去年是上升了40%，但整体条数只上升了16%。
回顾这一年以来所做的工作，心里颇有几份感触。在过去的时间里，首先感谢公司给予我这样一个发展的平台，和用心培养;感谢领导给予工作上的鼓励和督促。让我学到了很多的销售和沟通管理技巧，并顺利的为下一步的公司发展迈出了第一步。其次感谢我的这个团队，感谢同事们在工作上的相互鼓励和配合。他们所有人都有值得我去学习地方，我从他/她们身上学到了不少知识，让自己更加的成熟。
通过今年来不断与公司销售 管理模式进行磨合，我也更加的认识到了，一个做销售店长的知识面、社交能力和熟悉产品知识技巧决定了一个店长及销售人员的销售能力。为此，通过这么久的工作积累。我认识到自己现有的不足和长处。现将全年来的工作和感受总结如下：
客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的问题，主要表现在：
1) 销售工作最基本的顾客维护量太少。记载的贵宾顾客有626个，其中有389个老贵宾今年一年没消费过，加上办过贵宾就来消费一次的概括为100个，从上面的数字上看我们基本的维护工作没有做好。没能及时的了解贵宾不来的原因。导致销售量也不是太理想。
2)沟通不够深入。员工销售在与顾客沟通的过程中，没能把我们产品的价值十分清晰的介绍给顾客，只是意味的在纠结价位提升，没能说出产品的价值。也没了解顾客的真正想法和购买意图;对顾客提出的疑义没能及时给予完美的解答。
3)工作每天/每月没有一个明确的目标和详细的计划。没有养成一个写工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状态，从而引发销售工作没有一个统一的管理，工作时间没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。
4)对店面要求也不严格，特别是门岗这块，站岗不及时，在员工面前缺少说服力，没有起到号召力的作用。工作责任心和工作计划性不强，这些问题都是下一步需要尽快改进的。
5)因为个人不够勤快、没有严格要求自己，所以没有好好的关注库存销量。22店从5.1开业---9月份女裤一直占比都比较高73% 男裤只占27%后来意味的要求提高男裤比例，这样想着同样也在提高销量，结果在这后来的几个月男裤是提上去了女裤却在一直下降，这是自己不关注库存销售导致的，现在就开始改进这一系列的问题。以上是自己做的好的及不好的和需要改进的问题，望领导给予监督，帮助和提宝贵意见。
__年工作计划 ：
1)销售目标：
今年的销售目标最基本的是做到月月完成去年的同期实际完成条数。然后把任务分解到每月，每周 ，每日;以每月，每周，每日的销售目标分解到每个员工身上，要求店长要统计完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。
2) 提高团队团结和配合：
提高团队团结及配合和团队的建设是分不开的。建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是工作的关键，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是店面的根本。所以__年工作中我要建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。并计划建立人员的稳定性及人员工作的稳定性。
3)要时刻关注好库存，并熟悉每个品种的 产品工艺，并把控好应季及过季产品的结点，要求员工每天做好产品分析及产品介绍。
4)人员的培养：
6店张蕊 张青青以逐渐成熟，准备培养她们俩望店长方面发展，她们俩对工作也比较认真负责对这方面的也有较大意愿。22店李美霞：对22店所有工作及其付责任各个方面表现都比较优秀，每个月都是店里的最高销售人员。所以__年我强力推荐李美霞担任22店店长已职。望领导考察并给这个发展的机会。
对公司的提议：
公司应该多开总结大会，一个公司的思维一定是活跃的，如果要保持一个高度激情的气氛，那么就多开总结大会吧。公司要想店长提升，我认为员工素质有待提高，员工的培训时间不够，与工作相关的培训不够。普通员工需要培训，店长更需要培训，店长不提高管理水平，怎么领导好员工?以上是我对公司的提议，如那个方面说的不妥，敬请领导谅解。
化妆品销售总结5__年的工作即将成为历史，一年的忙碌就要在此告一段落了。今年的__月份，我走进了__，截至到在，已经在公司沉淀x个月了，对于__彩妆的专业知识已大部分掌握，化妆技术也得到了很好的提升，回顾这x个月的工作，有太多的感慨、太多的感触在里面。让我颇有心得，做出了如下总结：
工作经历
我进入公司后，在公司内部接受到了__彩妆的专业知识培训，在公司的直营店亲身体验到了优良的销售氛围。在经过一个多月的培训后，我对产品的卖点已基本掌握了，根据商的需求，公司决定让我去和商接触，我也就开始了我的出差生活。
此次出差的目的地是__，出差的主要任务有两项：前期的工作是协助商开展年终答谢会，后期的工作主要是市场服务。
一、年终答谢会
初到__，我的心情期待而忐忑。我到达时，商已经开始了年终答谢会的会前准备工作，我也迅速地投身其中。在几天的努力下，商公司于__年x月__开展了__年度的年终答谢会。会议邀请了新老客户约60人，会上请到人人换购网的创始人之一到场讲解零障碍营销模式，下午由台湾教授讲解了人体排毒，在听了不同讲师讲课后，感受到了不同的讲课风格，对于我的讲课水平有很大的帮助。晚上请到了专业的演出团队，为新老客户带来了精彩的表演，我荣欣的担任主持人，很好的锻炼了我上台讲话的胆量以及主持能力。会议结束整理过后，取得了较理想的成绩，所有的品牌共签单约200万，由于不是以__，__彩妆品牌为主打，所以彩妆品牌签单的都是老顾客，约有30万。会后客户也能很迅速的的汇款，比其他的品牌回款的速度高出很多。
二、市场服务
我在__市场一共出差了一个多月，服务了5个店家，3家日化店，2家美容院。店内彩妆品牌大多都有两个，以价格来区分，__、__彩妆相对来说都是高价位的。我的工作安排以协助市场销售和培训店员为主，培训工作成果较理想，能够很好的鼓励店员的学习积极性，帮助掌握__、__彩妆的专业知识以及娴熟的化妆技巧，促进店员专业带动销售，服务产生业绩。因年关和天气寒冷等原因，销售成绩不是很理想，但基本还是可以保持每个店家3000元以上的销售业绩。__出差对于我个人来说，总体效益还是不错的，又上了一个新的台阶。
工作感想
在__这份工作，并不是我踏入社会大学的第一份工作，我换过好几份工作。能走进公司，天生就是缘份，我和公司是有缘的。不过更重要的是公司的氛围、公司里的每个人、包括公司的领导给我留下了不一样的感觉。在和大家的相处中，我感觉很受益。和公司的领导人沟通也一直很愉快，让我对公司和我自己充满信心。这是一个温馨的大家庭，这里的人都很好相处，没有尔虞我诈，没有人际斗争。这里的氛围我很喜欢!
在过去的这__个月里，我学到了很多新的人生经验，销售是一门永远也学不完的课程，这x个月里，我学会了慢慢的去剖析顾客的心理，为其选择适合的产品。__、__的彩妆形象丰富，在和顾客交谈的过程中，学会了去了解顾客的消费能力，从而为其选择适当价格的产品。慢慢的认识到了要提高自身的影响力，才能够做好循环销售和离开店家后的店家持续销售。在__出差的期间，协助了年终答谢会的开展，从而了解到了终端会议的筹备和开展，为以后我自己筹备终端会议打下了扎实的基础。从公司完善的会员制度中，我也清楚地明白了会员对于店家的重要性。这些都将成为我实现梦想的垫脚石，让我的人生更加丰富。这x个月时间里，有太多的事情让我不能忘记，有太多的感动让我铭记......
新年计划
新的一年对我们来说是充满挑战、机遇、希望的。新的一年，我一定要努力打开一个工作新局面。为了提高工作效率，我制定了以下的新年计划：
一、在销售方面，要努力加强自己对产品的专业度，提高自己的销售水平，为明年出差赢得更高的人气，为店家，商，公司和自己赢得更高的利益。努力做好和商的沟通，学习和了解回款政策，做好公司和商之间的桥梁，商和店家之间的桥梁。
二、在讲课方面，要提高个人自身影响力，鼓励店员学习，带动店销。把产品剖析的更透彻，并努力开创出自己独特的讲课风格。
在邢台普通老百姓印象中，家乐园一直是他们购物的最佳场所。这家集百货、超市、家电三大业态于一体的零售集团创立于1999年，现有各业态连锁门店31家，总经营面积40多万平米，年营收30亿元，是邢台地区最强势的零售集团。但细分到日化领域，家乐园的地位多少有些尴尬。据家乐园集团百货经营部日化品类经理李静透露，到目前为止，家乐园系统内百货店日化品类总经营面积只占到该渠道的5%左右，日化品类全年销售占比不到该渠道总营业额的10%。
2007年，第一家外来商贸――山东银座商城在邢台市中兴东大街开业。2011年底，两家屈臣氏个人护理品店同时在邢台市区开业。2013年底，石家庄最强势的零售集团――北国商城正式进军邢台。不久之后，国际零售巨头沃尔玛也将入驻邢台。近些年，多个商业企业的蜂拥而至，撼动着家乐园集团在邢台地区的霸主地位，尤其在百货系统，家乐园已经失去了原有的优势。
为提升品牌竞争力，近两年，家乐园集团百货经营部开始了大刀阔斧的改革，在加快布局县乡级市场的同时，邢台市区百货网点的升级被列为百货经营部各品类负责人的头号任务。作为日化品类负责人，李静的压力与日俱增，她称，集团的化妆品自营业务起步晚，经营上不占任何优势，一切才刚刚开始。
走进中兴西大街家乐园百货（广场店）不难发现，其一层的化妆品区域着实小得“低调”，在进门的右侧方，除了自然堂、珀莱雅、卡姿兰、欧诗漫等几个靠墙背柜外，再也找不到其他品牌专柜。李静告诉记者，前两年因为呷哺呷哺和肯德基进入广场店，之前200平米的日化区被迫压缩至现在的不到40平米。2013年下半年，在集团的支持下，她与两家柜台道具设计公司达成了合作协议，如若一切进展顺利，广场店日化区将在今年上半年完成改造，改造后的日化区面积将是现在的两倍，且不论柜台形象，还是品类设计上，将会上升一个档次。
事实上，日化品类的经营一直是家乐园集团的短板。李静透露，2008年以前，家乐园百货店日化品类的经营一直是外租给个体经营户的，集团只从中收取租金，或是以扣点方式营收。直到2008年，集团才逐步将日化品类的经营权收回，开始与厂家、商合作，从上游拿货后自己销售，实现自营。也是从那个时候开始，家乐园百货店真正导入化妆品品牌专柜。
因为起步晚，家乐园百货系统的日化经营相对落后于石家庄的信誉楼、山东利群等同类百货。据李静透露，从2005年到2009年，家乐园在经营模式上经过了反复几次改革。最初，集团旗下每家百货店的日化品类的采购权都掌握在不同人手中，且负责货品采购的人无权管理日化区域的经营，结果导致每家百货日化区域的整体形象不统一，品牌结构较为混乱。经过多次试验与尝试，最近一年，百货系统日化品类的采购与经营权全部划为李静所在的部门负责。前几个月，李静频繁地前往信誉楼与利群集团交流学习，她坦言，要在尽可能短的时间内，把自己和团队培养成精通货品采购、商品陈列、品类规划、门店经营的高级人才，也就是行业内流行的所谓面面精通的“职业操盘手”。
《化妆品观察》从家乐园集团官网上了解到，2013年3月，家乐园集团成立了河北家乐园信息技术服务有限公司，以家乐园速购网为载体进军电子商务领域。7月，家乐园速购网正式上线运作，真正实现了邢台市区内“线上下单线下免费送货”的O2O模式。据李静透露，经过几个月的运营，速购网逐渐赢得了当地市民的青睐。从最初上线到现在，网上整体销量呈现明显的上升趋势。
这与速购网多频次的产品大促不无关系。比如，在3月1日到3月4日这种很平常的日子，速购网也开辟了专门的美妆产品特价区。打开网站首页，“玛丽黛佳流苏睫毛膏直降至55元”几个大字醒目地出现在眼前。李静称，为了让消费者切实感受到网购的方便与实惠，速购网吸取了其他官方网店的经验，时不时地会推一些特价产品。逢年过节时，其打折力度更大。“以优惠的价格刺激消费者的购物欲望，同时免去了排队等候结账的麻烦。相较于普通企业，家乐园集团进军电子商务领域的时间其实是比较晚的，但随着企业内部不断转变去适应这样的商业模式，至少不会落后于大潮流。”
李静称，考虑到化妆品，尤其是彩妆销售的特殊性，集团特在家乐园天一广场负一层超市区设置了线上日化产品体验区，供线上消费者下店体验。“目前体验店的整体形象和配置还不够成熟，只是一个尝试。”李静向《化妆品观察》透露，随着日化品类的改革逐步启动，线上日化产品体验区将有可能划分到百货经营部，而非家乐园信息技术服务有限公司负责，这样一来，家乐园旗下所有的线下门店资源将得到更有效的整合利用。
线上运营是家乐园做的第一步改革。接下来，针对日化品类，李静有更多切实的计划。力度最大的莫过于开辟新的店铺模式。2014年上半年，李静计划砍掉邢台市内丘县家乐园百货一层原有的品牌专柜，开一家日化综合型店铺，该店铺将会引进包括面膜、化妆工具、专业的手霜和唇膏等多个小品类。另外，针对彩妆、面膜等经营短板（目前，家乐园百货系统彩妆占比约为15%），李静计划在该店内开辟一块专门的体验区，供顾客化妆和试用面膜。她强调，随着体验和试用频次的递增，将会增加门店的成交量。
“改造后的门店如若反响还不错的话，我们就会按照这种模式进行全体整改，从柜台设计、产品陈列、员工形象、品类结构等多个方面进行全新调整。最终要达到一个大众百货所具备的品味和气质。”李静透露，为丰富产品结构，2014年，百货系统将会引进容园美、森田药妆两个面膜品牌，玛莉安化妆工具品牌及贝丽丝香水品牌，且相关的合作协议已经拟定。除以上品牌外，李静个人对蜜丝佛陀、润肌精等偏中高端品牌也有意向，她解释道，除大洋百货外，家乐园旗下的家乐园百货现有品牌主要以国货为主，适当引进一些国际品牌能为日化区增添不少人气。
个人小档案：
Shang 李若楠英文名：lily
性别：女
年龄：30
民族：苗族
星座：处女座
IMIX（爱美士）保养品DIY国际连锁机构 创始人
中国DIY化妆品网（省略） 创始人
北京搜美化妆品技术研究中心 资深配方师
化妆品配方工程师，曾任多家大型化妆品厂配方研究师
一个春光明媚的下午，星巴克咖啡馆里，杯中飘出的咖啡香味非常诱人，两个女人就这样聊着，聊了很久，也聊了很多，一个在倾听，一个在讲述。讲述的是IMIX（爱美士）保养品DIY国际连锁机构创始人李若楠，在大陆第一个经营化妆品DIY的财富故事：
当时我和男朋友双双辞工，口袋里揣着最后一个月的工资，再加上退保险的8000元钱，来到了北京……
两年后，我们在北京安了家，创办了自己的公司，买房购车完婚，把父母都接了过来，现在还添了一个可爱的小晶晶，用我老公的话说，我们这叫现代化效率。
我们都出生在农民家庭，在深圳打工时认识的，那时我在一家化妆品厂做配方师，他做采购。因为工作关系我们接触很频繁。一年后，我们确立了恋爱关系。他是个很乐观很敢闯的人，总给我勾划未来的美好蓝图，可能是受他的影响，揣着8000元钱我就跟他来到了北京这个陌生的城市。刚到北京的时候，我们用1000元租了一个简陋的小平房，他不主张打工，说打工打一辈子也是给别人干，于是我们就在六里桥租了个几平米的小摊位卖化妆品。
刚开始的日子总是特别艰难。幸运地是，我们的小摊位虽然面积不大，但生意还不错，他以前做采购的时候结识了一些供应商，我们拿货的价格比较优惠，每个月算下来，比打工还是要强多了。但是，化妆品行业竞争非常激烈，有好些以前不做化妆品的看我们生意不错，也开始逐渐转行。我们卖什么，他们也卖什么，货都是一样的，就只有比价格了，客户可就是谁的便宜买谁的，利润空间越来越小。这样一来，我们的生意就越来越难做了，接下来的几个月都是亏损，这可急坏了我们俩。
一次偶然的机会，我在网络上看到台湾非常流行DIY化妆品，很多电视台的栏目上都请一些专业人士教大家如何在家护理肌肤，一些大型的化工行业也纷纷推出小包装的化妆品原料及瓶罐工具供大家选购。
现在生活水平提高了，人们对美的追求也越来越高，各大化妆品品牌层出不穷，为了竞争，为了提高产品档次，各品牌商投入了高额的包装费，并且大力投入广告费用。这些高额的广告费、包装费、经销商、中间商、促销人员的工资等等，最后都摊到化妆品的零售价中，造成了化妆品昂贵的销售价。一瓶30g的眼霜或精华液，居然售价可以达到上千元。其实真正的原料成本核算下来能有多少呢？如果自己购买原料的话，成本就低多了。
我异常兴奋，这么好的东西，为什么在国内没听过呢？如果将它引入，一定非常有市场，而且这个行业，不是谁都可以做的，必须要具备一定的化妆品专业知识。这样就提高了从业人员的门槛，不像经销化妆品那样，谁都可以做，竞争自然就要小得多。我有多年的化妆品配方师经验，具备了很扎实的化妆品专业知识，而我老公也是这方面的行家，他以前做采购，对原料非常熟悉，又有很多化妆品原料的采购渠道，这是多好的商机啊！
跟他商量后，我们决定走这条全新的“美丽”道路。要运做，肯定要吸取别人的成功经验，可去台湾的费用可是一笔不小的开支。咬咬牙，我还是拿出我们的最后一万元家当，去了台湾。
到台湾后，我走访了所有的化工原料商行，其中有几家还提出想让我做他们在大陆的商，并愿意前期免费提供配方和部分原料样品，但是我想建立属于自己的企业，所以最后都婉言谢绝了。在台湾的那段日子，我收集了很多配方，学到了很多化妆品原料应用技巧以及实体店的经营方式、推广经验等等，这些宝贵的财富为我们后来的事业起到了非常大的帮助！
回到北京，与老公计划后，我们就开始分头行动了。他负责原料及工具设备的采购，我负责寻找店面以及装修、经营策划等等。我的店面设计完全模拟台湾风格，做了几大排的原料及工具展柜，将各种原料、工具分类摆放，整个店面采用粉红色调，整体感觉温馨浪漫！装修期间我就打出了“量身设计―私人专享化妆品，DIY体验―真正新鲜看得见”的宣传口号，吸引了不少路人驻足观望。
很快，我们首家“IMIX（爱美士）保养品DIY体验馆”就开张营业了！开业第一天，顾客不断，我和我老公，还有请的雇员都忙得不亦乐乎。一天下来，嗓子都冒烟了。之后的一周也天天如此。可是一个月以后，我们算了一下，顾客每天都是络绎不绝，可收入却非常不理想，缴完店面的店租，付清员工工资、水电费后就所剩无几了。为什么收入会这么少呢？我仔细地分析了一下顾客们提出的问题，才恍然大悟，原来忽略了台湾的消费环境与我们这里是完全不同的。在台湾，每周都有好几个电视频道播放教大家自制化妆品的栏目，而且在台湾的化工行里随处可见有关自制化妆品配方的书籍，那些在台湾女性中耳熟能详的“左旋C”、“玻尿酸”、“六胜肽”等等原料名称，在北京却几乎没有人听说过。
这种新的化妆品消费方式，经我们给大家介绍后，有80%的顾客都表示非常赞同，但是却不知道该如何做，该从何下手。原料她们买回去以后，根本不知道该怎么用。因此，一个月来，看得人多，买的人却很少！
找到问题的根源之后，我们对店面的经营模式及陈列设计做了大幅度地修改，增设了教学区以及体验区。在教学区设立了供大家阅读的相关书籍，并在店内一直循环播放配方教学光碟；在体验区，提供了成品试用，并且有专业的配方师可提供现场咨询！
一系列的前期服务跟上以后，店里的生意日益见好，我们仅仅用了三个月的时间就收回了所有的投资，这让我们欣喜若狂！
随着顾客的逐渐增多，回头客也越来越多，尝试到新鲜制作的好处后，她们开始逐渐不满足我们现在经营的面部护理系列。很快，我们又一步步推出了纯植物香薰系列、身体养护系列、彩妆系列、香水系列等套系。
一传十、十传百，我们的小店在周围也逐渐小有名气了，甚至有很多外地的朋友打电话想来购买，于是我们便在互联网上建立了首家“中国DIY化妆品网（省略）”。互联网的广泛宣传，让更多的朋友们了解到了这个新的项目，纷纷发帖，说也想开一个这样的店，想跟我们学习，做我们的分店，这个提议刚好与我们不谋而合。我和我老公一直以来共同的愿望就是想把这个美好的事业介绍给更多想致富，却苦于没有好项目的朋友们，让更多的朋友受益于其中，让大家都能像我们一样拥有自己的事业！
距离上次造访不到5个月，华洋美妆在邯郸市区瑞龙商场一层新开了一家面积接近300平米的开放型门店。下一步，掌舵人孟建平计划以市区直营门店的开拓为主，扩大华洋美妆在邯郸市区的影响力。
2月26日，在瑞龙商场旁边的两岸咖啡，华洋美妆连锁副总经理陈明一接受了《化妆品观察》专访。华洋美妆是如何从馆陶县一个不知名的小店，发展至横跨邢台市、县、乡多达90家门店的连锁系统，也许，从其平时的营销细节中，可窥探一二。
新锐品牌最爱的推广手
走进华洋美妆门店，你会有种不一样的感觉。草舍名院、优妮、B+、容园美、魔盒等最近一两年兴起且在一般专营店见不到身影的品牌，在华洋美妆都有很大的陈列面。
据说，华洋美妆特别受新兴品牌的青睐，这与其强势的品牌推广能力不无关系。陈明一透露，早在草舍名院、优妮这些品牌被人们熟知之前，华洋美妆已经把他们做到了极致。一些数据也许可以佐证华洋美妆的能耐：草舍名院的客单价，偶尔可达到1万元，其在华洋美妆的平均年回款超过70万元；2010年，华洋美妆引进优妮洗护发品牌，目前平均年回款超过100万元。华洋美妆对新品牌的适应力与推广力，之后吸引了魔盒、雷沃斯脱毛膏等厂家纷纷与其达成合作。
重视细节和培养，才能出成绩。据陈明一透露，华洋美妆非常重视品牌及固定品类的市场培育。在既定的时间段内，华洋美妆后台数据库会对之前所有单品的销售数据进行整合梳理，同时将产品按照类别划分为不同的品类，然后对每个品类的销售数据进行再统计，计算出每个品类的销售占比，以此作为下一次档期活动的参照。针对销售不佳的单品或品类，门店在策划执行下次档期活动时会予以特别的重视。
比如面膜品类，如若上个月销量不佳，华洋美妆可能在后几个月策划一场面膜体验节，对当地市场进行适当培育。或是某一款洗护产品销量不佳，华洋美妆在后阶段的策划营销活动时，会搭配其他畅销产品一起送出去。“面膜之前是一周用一次，后来是一天用一次，再后来是一天用两次。这不都是靠同行一起培养起来的吗？”陈明一认为，培养和创造顾客需求与满足顾客需求同等重要，很多时候，顾客需求本身就是由上游创造的。
而在培育市场过程当中，要注重顺其自然、潜移默化的影响力。今年2月14日，西方情人节与中国传统的元宵节不期而遇，华洋美妆借此在店内掀起了一场猜灯谜送产品的大型营销活动。果不其然，元宵节当天，门店客流量比平常多出了三倍。陈明一告诉《化妆品观察》，通过此次猜灯谜活动，将刚引进的新品当做礼品送给顾客，无形当中培育了顾客对新品的认知度，最终能起到事半功倍的效果。不仅实际销量上升，还免去了再次做新品推广的费用。
早在三八女人节来临之前，陈明一就已经想好了策略。“将草舍名院的面膜与魔盒的铁盒眼膜搭配在一起卖，一个是华洋美妆的拳头产品，一个是刚引进的新品，以老带新，我觉着挺好。”以成熟品牌带动主推新品，或者把新品直接送给消费者试用，效果好就是一个回头客。
当然，推广的事并非那么简单。陈明一坦言，送产品时也要讲究技巧，通常他们会出台一套标准的销售话术，以免让顾客产生怀疑。“一开始卖多少并不重要，最重要的是怎么卖，如何培养顾客对这个产品的长期使用习惯。我们要放长线钓大鱼，不能做短视者。”
最近，陈明一又想了两个新点子：“银台购”与“会员日”。所谓“银台购”，说白了就是薄利多销，类似于屈臣氏的做法，在门店收银台两边的位置陈列一些价格在5元以下的小商品，以其便利性及产品的新颖可爱笼络顾客。而“会员日”，众所周知，就是为门店会员增加的福利，只是华洋美妆的会员日比一般门店更多，力度更大，每周周二都是会员日，当天，会员购买产品价格比平时便宜30%甚至50%以上。
下一步，扩大邯郸市区影响力
出身于馆陶县的华洋美妆，在邯郸县乡级市场已是名副其实的第一名店。但在孟建平看来，华洋美妆与邯郸市区强势逼人的商超渠道间的博弈还需较长时日，至少在最近的五年内，市区直营店的开拓与经营一定是华洋美妆的核心工作。
在华洋美妆现有90家门店中，排除其中50多家加盟店外，剩下的都是直营店，而邯郸市区直营门店只占到4家。2014年，孟建平打算在市区加开3～5家直营门店。他的目标是，未来华洋美妆邯郸市区的直营门店能达到20家左右。
“虽说在外界看来，我们目前乡镇加盟店比较多，但乡镇市场毕竟消费力有限，加盟店的年销平均仅20余万元。我们当初做加盟店，并没有给加盟商太多压力，不需要加盟费，也不参与其利润分成，仅向加盟店收取定额的保证金，之后还要给他们返利。在加盟这块，华洋美妆不追求利润，我们只希望加盟商能一直跟着我们，一同将华洋美妆这份事业做大做强。”陈明一坦言，未来，华洋美妆还是会将主力放在直营店板块，如何提升销售人员的专业素质，如何升级直营门店的标准化零售技术，将是接下来华洋美妆重点发力的事。
孟建平曾在接受《化妆品观察》采访时透露，华洋美妆在快速扩张过程中曾一度遭受人员素质跟不上的困扰，普通店员还未达到一名店长的标准，就赶鸭子上架升为店长。陈明一透露，为规避此类困扰，最近一年，华洋美妆在招贤纳士上特别上心，并刻意提高了学历标准，现有的区域经理中70%是大学毕业生，新招纳的店长大多学历也在大专以上。“学历高不代表能力高，但起码他们的接受能力更强一些。而且在短期内不会有因结婚而流失的风险。”陈明一解释道。
首先在做XX年工作计划前，我先做一些统计。目前，在我国近4000家化妆品企业中，走主流卖场销售路线、俗称“做终端”或“日化线”的厂商只占企业总数的15％左右，的企业采用流通（包括深度分销）、专柜（包括店中店）、品牌专卖店、专业（美容院）线、专供大型百货或零售集团的oem贴牌等通路和方式进行运作。除了百货店、超市和专营店业态以外，许多化妆品销售的新型业态也都复兴、壮大、繁荣，目前厂家直销、网上购物、电视购物、邮购、自动售货亭、药妆店等多种形式如雨后春笋般涌现和成长。虽然，企业选择销售通路有其历史的原因，但在通路危机日益深重的今天，未雨绸缪已经不再是智者的从容，而是企业必须面对的课题，通路维新迫在眉睫。
电视购物一般是指消费者通过电视以及互联网、商品目录等相关媒体了解商品信息，使用电话、网络订货，由专业物流公司配送商品的无店铺商品销售模式。由于没有中间商，电视购物能为消费者提供价格更为实惠的商品。
以开播电视购物频道为主的现代电视购物（也叫做家庭购物）有别于传统的电视直销，它是一种新兴的商品销售方式，是一种全新的零售销售渠道和平台。按照电视购物的过程，主要可将其分为四大环节，即选择产品、节目制作、呼叫中心、物流配送。现代电视购物以“教买不叫卖”的方式做节目，以消费者的需求为出发，寓购于教，播出方式采用现场直播和录播的两种方式。
以电视台作为运营主体的购物频道，是产品销售的一个平台，是一个无店铺的“空中超市”。 所卖商品也是日常生活中的必需品，如数码产品、化妆品、家居用品等等。由于商品品种多、大众化贴近生活、厂家直销价格优惠、信誉好品质有保证，因此，电视购物频道一开播就受到了广大消费者的喜爱，两年来电视购物频道的发展也取得了可喜的成绩。
购物频道自诞生起，就将化妆品等产品作为主要商品来推广，现代电视购物已经成为了化妆品销售的新途径。
在家购物，渐成时尚随着经济高速发展，现代家庭生活也在发生着变化。琐碎的生活、繁忙的工作、拥挤的交通经常让购物变得不那么乐趣盎然。但是也许大家都已经注意到，家庭购物正在悄然改变着这样的无奈。
为了新店的选址，何国礼对商丘大学城附近的商业地形观察了近4年。最终，其在商丘师范学院出门右手方向接下一处心仪的门面，店铺面积100平方米左右。一个重要的细节是，店铺门口空间开阔，甚至有停车平台。
这家寻觅良久的新店并未辜负何国礼的期待。在5月5日当天，新店共成交586笔生意，客单价30元左右。接下来的十几天，新店平均销售额稳定在8000元左右，最冷清的一天也有197笔生意。
尽管其一再强调选址的重要，但这显然不是化妆品店经营要素的全部。对于其他，何国礼同样有很多经验分享。
“抓品类才是王道”
曾做过宝洁分销员的何国礼在2006年拥有第一家化妆品店。如今，这家面积仅有40多平方米的老店，年销售超过180万元，有着让同行艳羡的高坪效。谈及经验，何国礼认为开店最重要的是灵活多变，跟上当下形势。
“十年前专营店主抓品牌，但现在，抓品类才是王道。”在何国礼看来，在这种情况下，小店会越做越难。
可有意思的是，他目前经营的三家店，有两家都是迷你小店，第二家店甚至只有30平方米。店铺面积无法改变，他就在经营思路上下功夫。记者在杨芳化妆连锁2店看到，其货架上全是精挑细选的单品。
“产品很多，但不一定都好卖。我们发现美宝莲BB霜更能吸引顾客，就会只留下这个。”何国礼解释称。
除了致力于品类优化，何国礼还很重视三家店的差异化经营，“三家店促销会有不同的活动策划，店内名品、主推产品、流通产品的搭配比例也有差别。”而所有差别，都充分尊重店铺所在的商圈环境。
而谈及会员营销，何国礼亦是相当重视。据其介绍，“现在我们店里90%的消费都来自于会员”。在他看来，店铺会员消费超过1000元，就基本成为稳定顾客了。既然会员那么重要，就要学会慷慨回馈会员。在杨芳化妆，会员除了享受日常优惠，每积累1000分（1元1分），就能获得价值100元的专柜产品反馈。凭借对会员长期用心的经营，杨芳化妆拥有了一大批铁杆粉丝。
“校园店”新尝试
大学城店开张后，善于研究经营细节的何国礼，又把心思用在了学生身上。
初期，何国礼并不急着跟学生谈利益，而是想着怎么和学生先处好关系。通过资助贫困学生、提供兼职岗位、联合校学生会赞助“杨芳杯”羽毛球比赛等，杨芳化妆在周边学生群体里的知名度和影响力稳步提升。因为情感牌打得好，校方的官方微博和学生会所拥有的宣传平台都乐意给杨芳化妆不时提供宣传机会。甚至在商丘师范学院校内，杨芳化妆还拿到了三块固定宣传展示位。
考虑到学生消费能力弱，原有会员卡制度并不适合，何国礼专门设计了学生VIP卡。在原本优惠的基础上，学生持会员卡消费还可特别享受“满10元减1元”的优惠。
“做学生生意，需要重新调整思路。”何国礼举例说，之前在其他两店销售很好的梦妆，由于价格原因在大学城店销售并不理想。另外，经过多日观察，何国礼发现，“除玛丽黛佳外，新店还需要引进一个价格偏低的彩妆品牌”。“之前其他店经营的品类并不一定适合学生，我们还需要一定时间来摸索学生喜欢哪些品类。”何国礼说。
大学城店的营业时间也需要根据学生作息时间进行调整。据何国礼透露，原来两家店都是晚上7点下班，而大学城店的销售高峰则出现在晚上6点到10点，“白天一般只有3000元不到的销售额”。为此，其已将闭店时间推迟到晚上10点，并为此安排了新的店员轮休制度。
开店几十天来，大学城店稳定的收益令何国礼深感欣慰。然而，与其他校园店无异，杨芳化妆未来无法避免学生在寒暑假离校后可能带来的惨淡经营。对此，何国礼表示已心里有数。为了弥补学生放暑假期间的销售低谷，何国礼计划在学生离校前的6月份推出“美丽课堂”专场大促，让学生把化妆品买回家用。除此之外，何国礼还计划激活大学城店周围生活区和工厂的老会员和新顾客，以期大学城店可以做到不完全依赖于学生。
谈到大学城店的发展前景，何国礼信心满满：“我们目前还在调整中，店铺运行理想的话，一天达到一万甚至更高的销售额没有问题。周围师生规模超过两万人，未来空间还是很大的。”
杨芳化妆的“微时代”
从现实出发，但不拘泥于现实，是何国礼给人留下的最大特点。面对网络消费的普及，何国礼并未盲目抵制，而是选择“下水游一圈”。目前，杨芳淘宝店已有五颗钻的信用度。何国礼计划让淘宝网店和实体店形成互动，利用淘宝店铺吸引当地顾客进实体店取货，给实体店带来新的人流。
开淘宝店并非何国礼将互联网为我所用的惟一尝试。为了持续扩大实体店的影响力，何国礼还为店铺配备了一个新型武器――微信公众平台。由其亲自操刀的“杨芳化妆”微信公众平台，截至目前关注^数已突破3000人。
“利用微信来宣传杨芳化妆，还是2012年底参加你们杂志在武汉举办的零售峰会时受到的启发。”何国礼对《化妆品观察》说。在那次会上，杭州网创品牌管理有限公司林振宇作为演讲嘉宾表达了对微信营销的看好。
为了保证关注人数，避免被关注者拉黑，杨芳化妆的微信平台并不经常发送促销信息，而是以化妆知识及技巧、养生知识和励志段子为主。只有在重大活动的时候，才会在平台上促销信息。上文提到的学生VIP卡，需要在关注“杨芳化妆”微信后，方能办理。虽然附近许多店铺都开始学习杨芳化妆利用微信，但由于重视度不够、方法不对，效果远逊于杨芳化妆。
“我们还通过学校学生会告诉大家，如果我们的微信关注人数每超过1000人，我们就会选定一名贫困生持续资助4年，每学期1000元。”在做慈善的同时，何国礼很好地宣传了自己的微信公众平台。
何国礼最终希望将微信、网店、实体店三个平台打通，共同聚揽人气。他举例说：“我们会在微信上告知顾客，可在网店下单然后来店领取产品；或在微信上限时秒杀信息，引导粉丝于固定时段上淘宝抢购化妆品，并来店取货。”
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