1.1 研究背景及意义
1.1.1 研究背景
随着经济的快速发展，人们的生活水平的不断提高，化妆品成为了当代女性不可或缺的日常用品。2013年中国化妆品市场崛起成为仅次于美国的全球第二大化妆品市场。据统计局显示，2018年中国化妆品零售额为达2375亿元，增长率高于同期社会消费品。网络经济的盛行和中国移动支付的日益完善，线上化妆品市场也逐渐扩大，2018年化妆品网络零售额占零售总额74.2%，网络营销成为化妆品企业不可忽视的营销渠道，在化妆品行业中，有许多企业线上投入已超过线下的投入。化妆品作为受主观感受影响较大快消品，企业是很有必要去制定一个精准的网络营销策略。
1.1.2 研究意义
欧莱雅在中国建立了许多线上营销渠道例如官网和在电商平台上的旗舰店等，也取得了一定的成绩。但现如今化妆品行业竞争激烈和网络营销发展迅速，化妆品企业要想在行业中有取得一席之地，必然要采取线上营销这一方式作为企业推广方式之一。因此本文对欧莱雅在华的网络营销策略进行研究，完善其策略，探索一条帮助欧莱雅线上持续发展的道路，并为同行业提供参考意义。
1.2 研究内容及方法
1.2.1 研究内容
本文的研究内容主要由以下六个方面组成：第一章为绪论，主要介绍了本文的研究背景、研究意义和研究方法；第二章对相关理论和现状进行阐述；第三章以欧莱雅中国公司为对象，讲述发展现状，运用PEST方法和SWOT方法分析企业环境；第四章对欧莱雅网络营销策略的问题分析；第五章结合STP分析法基于4P营销策略制定适合欧莱雅网络营销的策略；最后一部分是结论，总结全文。
1.2.2 研究方法
（1） 文献研究法。通过广泛搜化妆品网络市场和营销策略相关文献和资料，对国内外主要的研究方法和已有的研究成果进行了解，为本文提供理论基础。
（2） 对比分析法。通过对比分析同行网络营销发展较好的企业，借鉴参考优秀企业的网络营销策略。
第二章 相关文献综述
2.1 国外研究现状
到目前为止，国外对于证券公司经纪业务的研究成果已经非常充足，虽然我国证券公司经纪业务的市场环境与国外的市场环境存在很大的差异，但是国外的研究成果对本文的研究仍然可以提供有力的参考。
2.1.1 关于证券公司产品价格方面的研究
Pamela A（2013）认为，价格对所有企业都特别重要，证券公司也是如此。要科学合理运用定价策略，全面满足企业经营管理的实际需要，促进证券公司获得更多效益，从而为企业在金融业务发展过程中赢得优质客户和客户。
Ali yakhlef（2014）认为，想使证券公司有一批忠实的顾客，就得使证券公司拥有良好的品牌形象，这样对于证券公司扩大其市场占有率和增强其核心竞争力都有强大的推动作用。
Matt elbeck（2014）有效优化了企业的行业定位，将促进区域经济转型，降低企业在经营过程中的信用风险。
Jirasek trimetsoontorn（2016）认为，在实际操作过程中，要准确定位市场客户，有效集中证券公司的优势资源，才能有效实现预期营销活动的基本战略方针。
Luis Filipe Rodrigues（2017）认为，美国一些城市证券公司在实施业务营销时，未能有效树立科学的品牌建设理念，导致出现恶意降低资本价格以迎合客户的情况，对公司的发展产生了严重的负面影响。因此，美国城市证券公司需要树立科学高效的品牌营销理念，在发展和运营过程中展现自身优势。
2.1.2证券业务推进研究
Luiz Moutinho（2012）对证券公司产品的基本看法是，要不断满足顾客的需求，通过顾客不同的需求对产品进行不断地升级优化，而这项工作能顺利完成的基本保证就是让业务营销活动顺利进行。
阿德里亚娜·科索娃（2017）认为，证券公司未来发展的关键就是业务创新的能力，通过业务创新来满足顾客的个性化需求，深入贯彻以顾客为中心的业务发展基础。
2.2 国内研究现状
由于证券公司的营销与其他大不相同，我国学者在这一领域也进行了很大重大研究，对于证券市场的各种变化也非常重视，取得了丰富的研究成果。总结这些研究成果，使本研究的起点又高了一层。
2.2.1 关于证券业务营销理念方面的研究
张克勇（2010）认为，国内证券公司在发展经营过程中，应以客户为中心，贯彻营销理念，从产品研发、市场推广、专业业务服务等方面进行深入发展，科学发展专业的业务标准，从而促进客户满意度的全面提高。
罗饶（2010）认为，近年来，许多证券公司的营销理念不科学、不健全，证券公司领导层对营销活动关注不够深入，营销渠道与时展的实际需要不协调。研究表明，国内证券公司要想进一步提升营销水平，需要通过专业的营销理念来促进营销渠道的全面拓展。
方飞、肖文（2011）认为，如果按照证券公司的属性对其整体市场进行深度划分，那么子市场的客户群在整个发展过程中具有一定的相似性，可以促进证券公司根据客户群实施科学的营销策略。
孙苏民（2011）认为，在新营销理念的大力支持下，纽约证券公司营业部在未来的发展过程中，必须在证券公司的产品和专业服务管理上投入足够的资源，从而有效地促进新产品的开发，为公司客户全方位创造高市场价值。
2.2.2 关于证券公司营销组合策略方面的研究
邹日新（2014）通过长期实践发现，乌鲁木齐营业部市场定位不够明确，营销效率低下，证券公司产品创新和专业服务存在诸多漏洞，营销模式相对被动；而营销团队在发展和运营过程中的稳定性和安全性较差。在研究过程中，全面分析了中信证券乌鲁木齐营业部的内外部营销环境，有效把握了该行的营销组合管理策略，在此基础上，将具体的营销策略在研究过程中全面实施，并制定具体实施办法，进一步完善专业人才和营销激励体系，提升业务风险管理和控制技能，使银行信息管理水平在市场经济发展中得到进一步提高。
丁世杰（2014）在具体分析过程中指出，证券公司的营销需要在几个综合的过程中实施，如对市场的各个细节进行全面审查、专业产品的研发、数据和信息的分析和交换、明确定价等市场推广，专业的售后服务。
王永斌（2015）认为，证券公司的市场应作为证券公司营销的基础，因为证券公司目前正在不断发展，所以可以通过证券公司不断改进的产品和服务从而来满足顾客的实际需求，在一定程度上知晓了证券公司的胜利应该以客户为中心，以客户的需求为导向。证券公司应该是一个不断创新、发展完善的概念。
程晓娟（2015）提出，市场经济环境的不断改变也应该和证券公司营销相适应，满足市场需求的变化，合理的制定符合市场发展的证券产品，并根据市场环境进行科学定价。此外，学者还结合专业知识理论对信息时代的网络证券公司及其营销方法进行了研究。
第三章 欧莱雅在中国网络营销环境分析
3.1 外部环境分析
3.1.1 政治
化妆品和其他消费品一样都受中国相关法律的约束管控。针对化妆品行业，2019年我国新出台了一系列政策，其中包括《化妆品注册和备案检验工作规范》、《化妆品检验验测机构能力建设指导原则》、《关于实施特殊用途化妆品行政许可延续承诺制审批有关事宜的公告》、《化妆品监管条例》、《化妆品功效宣称评价指导原则》、《化妆品分类规范》、《化妆品风险监测工作规程》、《化妆品网络销售监督管理办法》等，其中《化妆品网络销售监督管理办法》中开展化妆品“线上净网，线下清源”专项活动，打击非法添加、制假和网上售假的化妆品企业。政府还制定相关中长期发展规划，引导和鼓励企业往可持续发展道路走，减少资源的浪费，爱护环境等。
3.1.2 经济
经济实力到达一定的程度上，人们就会追求高质量的生活。2020年中国全面建成小康社会，这意味着国民消费水平提升，人们经济消费不局限于解决温饱问题，更多地追求个人美好形象，国民会注重皮肤管理和提高化妆品消费。根据图表显示中国2018年化妆品零售交易统计总额为2619亿元，与去年同比增长9.6%，相比2012年零售额翻了一倍，若保持增长趋势，2020化妆品零售总额很有可能买入3千亿元大关。
来源2018年中国化妆品行业运行情况分析
随着消费主流的变化，消费习惯也在不断变化，新一代的年轻消费者更愿意体验线上消费，化妆品线上消费渠道的规模不断扩大，2017年化妆品线上交易总额为842.53，增长率为线下交易的11倍，化妆品网络交易取得一个较大的飞跃。
虽然我国化妆品线上线下的渠道交易取得较大的进步有很大上升空间，但我国化妆品人均消费水平和发达国家相比还存在较大的差异根据图一显示的，随着消费者的增加，企业要做好消费者体验服务。
根据中国化妆品行业市场需求预测报告显示，中国互联网化妆品消费群体主要是年收入3万元以上20岁以上女性人群，未来五年这类消费群体将以10%-15%复合增长；二三线城市为主力消费地区；移动端为主要购物渠道，有37.7%人群会选择PC端。报告显示中国有3亿女性是化妆品稳定消费者，每个月有固定化妆品消费，这类群体是化妆品业繁荣发展的基础，除此之外面对男性市场的空白，许多企业也朝这方向突破，未来中国化妆品行业特别是线上市场需求会大幅度增加。
3.1.3 社会
我国化妆品行业与其他行业发展类似，不是一开始就是成熟的市场，国家也不断建立和完善相关的法律法规，帮助该行业满足消费者需求。而消费者的化妆品购物观念也从盲从消费向理性消费靠齐，消费者选择化妆品时有自己独特的购物想法，不再是单一地依靠产品功效、热度来选择商品，例如部分消费者逐渐会受环保观念影响选择绿色环保的商品，也有消费者选择有机商品和排斥购买动物提取或那动物做实验的商品。随着国产商品质量的提高、性价比高和人们的爱国情怀，消费者也越来越选择购买雀羚佰草集等国内品牌。社会节奏的加快，起效慢的化妆品已经不能满足部分消费者，日渐兴起的医美类产品更能满足这些群体。网络销售主要依靠官网或像淘宝、京东等其他电商平台，网络营销受众群体为年轻消费者，年纪较大的消费群体学习和接受新事物慢所以年纪较大的消费者大多都不会使用手机终端，并且对网购这种线上消费抱有不信任的偏见，难以真正接纳这种购物方式。要促使不同年龄段的消费群体接纳这种新型购物方式，首先要形成全民网购消费观。现代男性也更加注重生活品质，许多品牌意识到男性市场的潜力纷纷推出男性化妆品线，利用明星效应聘请流量男星代言系列产品，引领一种男性也要注重品质生活的观念。企业根据这些市场变化挖掘消费者需求并尽可能满足它，有利于企业获得更大的市场。
来源2019尼尔森的《中国大陆个人护理品和化妆品专营店购物者趋势研究》
3.1.4 技术
化妆品的发展可以分为五个阶段，第一阶段是古代化妆品阶段，古人用动植物的油脂进行皮肤护理；第二阶段是矿物油阶段，利用水乳提炼技术将矿物油和其他物质混合制成化妆品，但这个阶段的技术有限，长期使用矿物油合成的化妆品会对皮肤造成伤害；第三阶段是天然成分阶段，在水乳炼化基础上结合天然萃取分离技术，制造含天然成分化妆品；第四个阶段是无添加化妆品，着重攻克反复难题，该阶段的产品特点是不添加色素、香精防腐剂等化学添加物；第五个阶段是细胞护理阶段，科学家研究证实人体细胞能有效作用于人体皮肤，研究人员使用生物科技从人体细胞提炼出新型高科技护肤品，是未来一个趋势。根据2020《化妆品周刊》公布的全球化妆品专利数据，近五年的化妆品专利数量增长明显，2019年专利数量达10421，同比增长4.865 ，而中国的化妆品专利数量也是排全球之首，其中欧莱雅集团凭借1368个专利位居企业专利数榜首，排在第二的花王集团专利数为841。科技水平不断提升，化妆品迭代速度也越来越快，专利数量走势也可看出企业加大了对研发投入，技术创新是企业制胜的关键法宝。与此同时互联网平台也利用技术创新完善着网购平台，为消费者和企业提供高效安全的交易平台。
来源中国食品药品
3.2 欧莱雅在华网络营销现状
欧莱雅是全球十大化妆品公司之一。1996年欧莱雅进军中国市场，在香港地区建立经销商办事处，同年欧莱雅与苏州医学院合作建立欧莱雅在华公司，随后欧莱雅先后收购中国品牌小护士和羽西进军中国市场。欧莱雅逐步意识到互联网可能会对未来的营销拓展有利，所以自2002年起欧莱雅开始与网站合作。2007年欧莱雅开始发展网络营销，推出兰蔻进行试水，兰蔻与百度联手采取搜索引擎营销，销售额得到了提高。
现在欧莱雅拥有自己的网站平台、官方微博、小红书账号等，欧莱雅利用这些社交媒体与流量明星、网络红人合作宣传产品，在微博上建立话题热度，吸引消费者购买，还能建立客户的依赖性。2012年欧莱雅率先推出首款男士化妆品“巴黎欧莱雅男士”，在网络上进行一系列的营销包括在微博上建立男性化妆品有关的话题来获得热度，其次又邀请符合品牌气质当红男星“阮经天”代言，还有在微博平台发放试用品等，这次营销获得了较大的成功，“巴黎欧莱雅男士”在男性市场中获得一定的市场份额和知名度也拉近欧莱雅集团与消费者的距离。除此之外欧莱雅其他品牌在线上营销方面也获得不错的成果，拓宽了许多线上营销渠道，其中包括天猫、淘宝、京东、唯品会等。
根据欧莱雅CEO指出，2019年中国市场中接近4成消费都是在线上进行交易，同比增长52.4%，是欧莱雅所有市场中占比最大的，法国仅占4%。根据数据表明，欧莱雅中国电商业务还将保持稳速增长。
欧莱雅中国公司尽管在高端市场占有很大的优势和取得比较好的成绩，但在低端市场的发力度欠缺，应加大低端市场的渗透力。除此之外，马太效应也在欧莱雅集团中逐渐显现，将会面临一些产品被市场淘汰。
3.3 SWOT分析
3.3.1 优势分析
（1）欧莱雅集团拥有较硬的品牌知名度，旗下子品牌兰蔻、巴黎欧莱雅、美宝莲、薇姿等在大众消费市场、奢华产品市场和活性产品市场都占据着不可动摇的地位，除此之外，理肤泉、修丽可是中国药妆领先品牌，巴黎欧莱雅男士更是中国第一男士护肤品牌。在2018年淘宝双十一活动期间，欧莱雅集团是销量第一的化妆品集团。由此可见，欧莱雅集团打下了良好的品牌知名度，和顾客忠诚度，保证了其线上销售平台的浏览量和销量。
（2）欧莱雅集团拥有庞大的资金链和完整的线上营销系统。线上平台的搭建和维护完善需要大量的数据支持、物流系统的支持和技术人员支持等多方面支持，这些支持都需要欧莱雅集团资金来保障实施。
（3）欧莱雅集团注重护肤彩妆的研发。2017年该企业在全球投入研发的资金约70亿人名币。欧莱雅在中国市场建立了两个研发中心，其中一个是亚太规模最大的。欧莱雅集团专门针对中国人种的皮肤发色等进行研究分析，先后收购中国本土品牌羽西、小护士，结合本土品牌和集团的技术，重塑本土品牌。
（4）欧莱雅拥有庞大的营销团队。2005年后，欧莱雅集团把亚太区的培训中心迁往中国，并针对中国设立品牌研究推广部。通过公司的内部专业培训为线上线下营销部输出训练有素的营销人才和美容顾问，欧莱雅集团现如今取得的销售成绩及地位都离不开优秀的营销团队。
（5）注重线上运营。2018年欧莱雅中国35%的销售额是来自线上营销，欧莱雅注重自己线上营销的运营。在各个线上端口官网、微信公众号、淘宝旗舰店都进行页面设计排版，将各种产品进行分类和对每个产品都详细描述还附上产品测评为消费者提供参考，也加入有奖问卷调查，吸引新的顾客会员。除此自外集团赋予每个品牌人文情怀故事，提升顾客忠诚度。
3.3.2 劣势分析
（1）低线市场覆盖不足。欧莱雅集团主要以高端化妆品兰蔻、阿玛尼、科颜氏、圣罗兰来拉动消费增长，然而这些品牌价格偏高导致流失低端潜在消费者。
（2）产品品种单一。宝洁不仅在护肤化妆品行业取得成就还在日化行业也取得非常高的知名度；花王旗下洗涤、纸尿裤等日化业务在市场也有一定的影响力。但欧莱雅在其他市场空白。
（3）三四线城市开发力度不足。三四线城市的欧莱雅专柜体验店少，还有一部分城市没设有专柜，不能为三线四城市的消费者提供面对面的美容专业服务。
3.3.3 机会分析
（1）产品质量的提高。随着欧莱雅集团不断加大研发经费的投入，采用先进的科学技术来研发更优质的产品，从而通过优质产品来俘获消费者。
（2）消费者不断增加。随着消费观念的转变，人们从原来的重视价格到重视产品的质量人们越来越倾向于高质量的产品，且注重护肤化妆不再局限于女性，男性护肤化妆也逐渐流行如带货博主李佳琪。
（3）物流系统的不断完善。随着对传统物流的整体升级，新物流的逐渐发展，整个智能物流体系帮助网购提高了效率。新物流能增加包裹的运送速度、减少包裹的丢失和采用环保包裹减少污染浪费。优质的物流服务能扩大线上消费者。
（4）移动支付升级。越来越多的支付平台出现除了支付宝、微信等支付方式还有云闪付、HUAWEI PAY、APPLE PAY等，这些都增加消费者的交易便捷性。除此之外，支付端不断升级，扫脸支付、声波支付、贴屏支付等也增加了极大的便利性。
（5）网络交易市场法律法规的不断健全。随着线上交易地兴起，我国制定了一系列的法律法规来规范网络交易市场，营造公平规范的交易市场。各大平台不断提高移动支付的安全性其交易的售后和举报系统，消除网民对网络交易的不确定性。
（6）进口化妆品关税降低。国家实施降税措施，洗护产品的税率由8.4%降至2.9%，化妆品价格下降而刺激消费。
3.3.4 威胁分析
竞争对手增加。欧莱雅的竞争对手除了宝洁、资生堂等世界著名化妆品公司还有不断涌现的国货，国民都非常愿意尝试性价比高的国货；药妆产品比普通产品的功能性强安全性高，且医美概念的流行，人们更加信赖药妆产品。越来越多的国货品牌、药妆品牌与欧莱雅竞争。
关键词：市场营销；经济环境；营销渠道
中图分类号：F274；F426.88 文献标识码：A 文章编号：1674-7712 （2013） 22-0000-01
一、分析市场环境
根据2011年中国化妆品行业分析报告，十年间我国化妆品市场规模复合年均增长率高达15.8%，成为全球增长最快的市场之一。
从三个方面分析环境：
（一）政治环境分析
中国政府已经颁布了《中国化妆品生产管理条例》、《中国化妆品卫生监督条例》等相关法律法规，为中国化妆品市场的有序竞争提供了制度保障。
（二）经济环境
根据2011年中国政府统计公报，全年社会消费品零售总额183919亿元，增长17.1%；
（三）社会环境
高城镇化率将大大扩大化妆品的市场空间，提升市场容量；而中小城市的飞速发展将有效改变化妆品的市场结构，这将对化妆品的销售渠道和销售模式带来巨大的影响。无论国际市场和国内市场，由于全球经济复苏，消费者消费能力持续增强，特别是作为奢侈品的化妆品需求旺盛。其次我们来看佳丽宝公司（安徽）经营现状：
目前合肥市化妆品经营的商店主要集中在步行街周围，佳丽宝公司采用以百货大楼，百大CBD，沃尔玛及华联等大型购物中心和各类大中型超市为主要经营点开设化妆品专柜为主，以开设佳丽宝产品专卖店为辅的销售渠道。目前，合肥市共有佳丽宝产品28家，其中模范店1家，重点店13家，一般店14家。
二、佳丽宝营销现状
（一）营销渠道单一
而在竞争日益激烈的安徽市场上，佳丽宝公司（安徽）的销售渠道主要由中高级百货店和专卖店组成，销售渠道单一，这使得作为企业核心竞争力的营销竞争能力受到了极大的限制。
（二）市场开拓能力不强
佳丽宝公司的业务往往只集中于特定的消费人群，其顾客群并没有被进行市场细分，因而市场开拓能力和维护能力较为匮乏。
（三）缺乏长远市场规划
从目前佳丽宝公司的市场营销过程看，其营销重点主要在省内一些大城市，对中小城市没有投入更多的资源，缺乏有效的市场规划
（四）销售人员素质不高
销售人员往往将营销简单地仅视为销售，不重视营销工作。
三、利用SWOT进行分析：
（一）优势
1.实力雄厚
作为日本第二大化妆品公司，目前，其公司进驻百货大楼和药店已达900家。
2.产品优势
佳丽宝公司为中国消费者生产了多个系列的化妆品，主要包括护肤及底妆品、彩妆等，具体品牌包括Impress、LUNASOL、AQUA、COFFRET D’OR、KATE等等。
3.研发实力强
佳丽宝公司拥有多项世界领先的技术专利，不仅在美国纽约、法国巴黎，也在中国上海专门成立了化妆品研究基地，从事产品开发。
（二）劣势
1.价格劣势
对于高端产品的化妆品行业而言，消费群体的经济能力在很大程度上压缩了客户群的数量，增加了销售难度。
2.品牌知名度低
以合肥市为例，佳丽宝公司的宣传方式单一且主要集中于中高档产品的研制，缺乏低端产品的投入，产品的档次分布不均在一定程度上限制了佳丽宝公司的发展。
3.渠道深度和宽度不够
对于佳丽宝化妆品公司（安徽）品牌来说，仅仅抓住省内一些重点城市的化妆品市场是不够的，其销售渠道的深度和广度远远不能适应日益激烈的化妆品竞争。
（三）威胁
1.国内化妆品市场竞争愈演愈烈
由于网络技术和电子商务的不断发展和完善，使得化妆品市场的竞争可谓混乱，低价格吸引了大量消费者集中于网络市场，这无疑冲击了化妆品市场，这种情形迫使佳丽宝化妆品公司（中国）不得不面临日益增强的市场压力，不得不参与惨烈的化妆品市场竞争。
2.公司的运营压力
网络市场上低价格化妆品严重冲击了佳丽宝公司的产品，再加上经济环境的恶劣，使得化妆品市场剧烈波动，市场预测更加困难；同时，受原材料价格的不断上升，使得公司运营成本不断增加，这使得佳丽宝公司的运营压力陡然增大，迫使公司不得不提升营销竞争力，以增加公司生存能力。
四、制定佳丽宝公司（安徽）营销竞争能力的提升策略
根据佳丽宝公司营销战略规划，未来佳丽宝公司营销竞争力提升的重点将放在以下五个方面，及提升竞争规模、提高运营标准、加强研发核心技术、实施科学化管理和实现品质优质化。
（一）市场布局
1.立足于合肥经济圈为首的省会市场（包括滁州、六安、淮南等），在巩固原有市场规模的基础上，主要向高端市场发展；
2.拓展以芜湖、马鞍山、安庆为首的沿江市场，借沿江经济带的东风，努力扩大沿江市场的占有份额；
3.拓展以蚌埠、淮北、阜阳为首的皖北市场，借“合芜蚌自主创新试验区”的东风，努力扩大皖北市场的占有份额。
（二）专业营销体系
1.确立营销目标
佳丽宝公司营销竞争力的两大目标为树立企业形象和树立企业品牌。
2.建立营销体系
加强营销团队建设，实行全员营销；提高营销人员的素质和能力，强化子公司在特定区域的市场营销；以一线营销人员为终端，建立客户关系管理体系；大力推行技术营销、质量营销、品牌营销等。
3.搞活营销机制
完善市场营销的激励和约束机制，提升制度执行力；不断完善和改进岗位激励、荣誉激励、薪酬激励；建立与战略合作伙伴共同营销机制
对于佳丽宝化妆品公司（安徽）来说，应该要创立新的销售渠道和新的销售手段，应建立以消费者为中心的营销策略创新，比如，可以大胆尝试将各种聚会与营销结合起来、创立家庭式营销、创立俱乐部营销、网络营销、博客营销等新营销传播手段。
五、结语
纵观在当今激励的市场竞争环境下，营销战略的选择对化妆品公司的未来生存发展起着关键性的作用。本文以佳丽宝化妆品公司（安徽）作为研究对象，系统全面的分析了该公司目前的营销现状，指出了其营销方面的优势与不足，充分利用外界的机遇与挑战，发挥自身优势的同时改进不足之处，全面提高本公司的营销竞争力，努力开拓更为理想的市场份额。
10月15日下午，昆明某旅游咨询服务公司的财务经理张联芳对记者说：他们公司的女秘书被解聘了，理由是上班时未化妆，未涂口红。
几天后的一个上午，记者来到该公司，看是否确有些事。该公司老总对此说给予证实，并说：“我们辞退她主要是考虑到公司的形象问题。”记者根据提供的联系方式，给那位被解聘的女秘书打电话，她在电话中说：“没什么好说的！有哪样了不起。”记者提出要和她见面，她拒绝了。
该公司老总说，现在提倡建设企业文化，树立企业形象和品牌。企业形象、品牌的树立，重要的是人的形象的树立。
宗旨及商业模式
本公司的宗旨是为高校学生提供适合的化妆品及皮肤基本护理，给予每个人享受美的权力，同时帮助女生护理皮肤和求职时装扮得体从而取得成功 。本公司是一家处于创始阶段的公司。新生活化妆品公司的法定经营形式是独资，法定地址：河西区柳林工程师范学院#5门面房
自2004年9月至今（2006年3月），我公司一直着手于市场调查并取得了成就，具体表现为发现了校园市场这一夹缝市场，尤其在化妆品行业基本是一个空白。从预期财政分析来看，我公司可望在2006年销售收入达到每月50000元，税前利润为15000 元，2007年销售收入为200000元，税前利润为70000元。我们之所以能够达到这个目标是因为我们的资金主要用于1)为新产品打开市场；2)采取有效的营销策略扩大校园市场
现在新生活化妆品公司处在需要宣传的状态下。为实施我们的计划，公司需要总金额为15000元的贷款，用于下列目的：
1）采用单页及相应美容人员在柳林高校区作宣传，提升影响度。
2）对公司人员培训。
我们的产品和服务：
新生活化妆品公司目前主要提供雅芳、玉兰油、旁氏、资生堂、欧莱雅、小护士等中低端化妆品。同时，我公司还面相需要求职面试的同学，为有需要的同学做定期面膜护理及淡妆有助于面试的成功。目前，我们的产品/服务处于起步阶段。我们计划按着这种经营模式继续扩大我们的势力：
在这一市场中，主要的关键因素是如何满足在校大学生的消费需求。
我们的服务是独一无二的，理由是我们和消费者是零距离的，更了解这一市场，另外，我们有自身优势，原因是我们是管理学学士毕业，不论是管理或市场都有丰厚的理论基础。
市场定位（目标市场）：
我们把我们的市场定位在美容护肤。根据市场资源，根据两年来的调查显示，93%的女生需要该项服务，几乎所有的女生表示对自己外表很在意并希望可以通过专业的美容师护理或改进皮肤。在调查中发现，在女生宿舍，能见到最多的也就是化妆品了，而且多是中低档产品，但价格却是颇高，从被调查者那了解，一般很难买到优惠的化妆品，购买渠道很不畅通。事实上，即便是所谓的大折优惠商品也是存在丰厚的利润。在护肤方面就更不方便了，周边连一家像样的美容店都很少，而专门为大学生服务或为她们求职面试就更少见了。
竞争：
在这一夹缝市场里，我们没有竞争对手，但是我们的服务在市场上是有选择性的。所以，我们要体现我们的竞争优势，即做好宣传和促销。
管理：
我们的管理层有下列人员可保证实现我们的计划。
zhao，男，总经理。管理学学士，具有丰富的化妆品销售经验，对市场有一定的敏锐性。
杨，男，销售部经理。管理学学士，具有5年的工作经验，有8年的市场经验，钻研于市场营销和销售策略。……
资金需求：
我们正在寻求4.5万元的贷款支持，这笔资金用于启动资金和营销资金。我们采用利润分红，在2年之内偿还这笔贷款或投资。
第二章 公司介绍
一、宗旨（任务）
我们的目标是将公司变成高校化妆品连锁公司
我们立志于在销售领域恪守信誉、提高声望。为达到此目标，我们采取诚信经营、扩大宣传等方式来实现。
为贯彻我们的目标和即定方针，我们决心以扩大经营的战略态度对待资金监护人、顾客及社会其他团体。这些单位都会相信我们的公司，因为提供商和我们的利益息息相关。
二、公司简介
新生活化妆品公司将成立于2006年9月，其业务范围包括化妆品的销售和针对性的皮肤基本护理。商业法定名称是新生活化妆品公司，法定地址是天津市河西区大沽南路10001号。
本公司是一个专有独资公司。我们的主要办事机构位于天津市河西区工程师范学院#5门面。我们经营面积为60平方米，美容护肤雅间40 平方米。有了资金后，我们可望二年内扩展到邻近的高校区。
三、公司战略
尽管化妆品市场形式并不简单，但这一夹缝市场一些有实力的公司是处在放弃或未开发状态，故，为我公司的生存发展提供了空间。
新生活化妆品公司的市场战略是“农村包围城市”即先攻薄弱市场，逐渐占领市场。
1．产品及服务：
该公司代表着新的女性消费市场的一个侧面，该市场可以把在校大学生作为潜在的目标顾客，若干年后，是走向社会的白领对这块的消费也是只增无减，都可能发展为我们的忠实顾客。对我公司壮大规模也提供了有利条件。
四、公司管理
1．管理队伍状况
1）门市经理一人
2）门市值班5人：2名销售，3名美容师（前期）。门市值班9人：4名销售，5名美容师（后期）。
3）上门推销及服务8人(前期)。上门推销及服务4人（后期）
公司将建立以下制度和报表以便于管理
1、财务，商品管理制度
2、人员招聘，培训，奖励等激励手段
3、印刷销售单，报表等，便于核查和管理
2．外部支持：
我们目前已与下列外部顾问机构发展了业务关系：
1）天津市河西区会计师事务所
2）天津市河西区阳光律师事务所
五、组织、协作及对外关系：
（一）.组织内部管理制度
公司将建立以下制度和报表以便于管理
1、财务，商品管理制度
2、人员招聘，培训，奖励等激励手段
3、印刷销售单，报表等，便于核查和管理
（二）新生活化妆品公司已经同化妆品生产行业中的主要公司发展了重要的利益关系。以下例出这些关系之范围：
本公司在下列大型的巩固的业务方面建立了重要的互惠协作战略伙伴关系:
我们已经同雅芳 天津销售部门建立了销售协议，使得我们可以和其他分销商享受同样的购价；
我们已经同小护士生产厂家建立行销协议，使得我们享受出厂最低价，从而又成本优势。
（三）人员招聘
本行业从业人员按国家规定必须有上岗证，尤其美容师。部门销售人员要求相应专业毕业本科生或优秀专科生，有一定营销，销售知识。
招聘人员应注意外观形象，男性在175厘米以上，女性在165厘米以上，五官端正，皮肤好，语言表达能力强，工作细心，无不良嗜好，无不良行为记录。
招聘人员均有6个月的试用期。
六、场地与设施
我们的公司总部位于天津市河西区大沽南路10001号
这个场地为工程师范学院所有，它可以满足未来2年的发展需要。我公司提升销售能力后，可望迅速在财经大学、科技大学扩展，开设连锁店。
七、风险
此项目主要风险是以下几个方面：
1、顾客对一些化妆品过敏反应。针对这一点，对每个顾客跟踪调查，使用我公司产品的前两天建立良好联系，同时，在购进商品时严格把关，严禁假冒伪劣商品。
2、防盗防火。建立个人责任制度。将责任具体到个人，施行轮流值班制。
第三章 市场分析
一、市场介绍
天津市河西区柳林是又一高校聚集区，有现代学院，工程师范学院，医专，科技大学，财经大学等。这些学校里女生数量占较高的比例，然而周边没有一所专门为女大学生服务的化妆品经营店，同时，面对求职中激烈的竞争，每个求职的女性都想脱颖而出，那么求职时的装束也显得尤为重要。需求与供给的矛盾带来了发展该行业的无限商机。
二.市场分析
2.1 优势分析：
a、 如前所述的供求关系的矛盾.校园市场是一个夹缝，有生存和发展的机会。
b、针对性强。我们的商品和服务完全是针对需要求职工作的大学生，价格以中低价位为主。
c、对市场更了解。由于我们公司于我们的消费者是零距离接触的，我们更能及时了解市场适应市场。
d、公司成员多数都是管理专业毕业而且对化妆品行业有浓厚兴趣，故有更强的经营优势。
2.2劣势情况为：
a．资金筹集的困难。
b．公司的大部分管理及经营人员缺乏经验。
c．短期建立公司的知名度和信誉上的营销策略选择的困难。
三、目标市场
1、目标顾客
新生活化妆品公司的目标顾客为：首先是工程师范学院周边的高校，在前期方案取得成功后，向有需求的各个高校推广。
1.1单体顾客--指购买商品或服务，以满足个人对美的追求和体验。其特征是个性化的小量购买，是我们主要服务对象。
1.2团体顾客--以班级或宿舍等团体购买商品或服务。其特征是时间、人数固定（一般发展为回头客）。
四、销售策略
本项目的关键是销售工作，所以销售业绩必须与个人业绩挂钩才能保持人员高士气并取得较好的经济效益。为此在薪酬设计上采取以下措施：
1、人员执行的一般工资制度分三档，一般人员每月1000元，1200元，1500元，若活动期间请著名美容医生日工资另定。
2、和业绩挂钩。员工在基本工资的基础上，按每个人的销售额的10%提成。（特价品除外）
第四章 竞争性分析
为了提升企业的竞争力，增大销售额，我公司会采取一些营销措施，一些基本计划如下:
一.市场营销计划
（一） 定期的为上述的高校女生作定期的关于皮肤护理的基础知识（如每周周五晚上），主要目的是让更多的人明白护肤的重要性。
（二） 采用会员制。即一次性消费到一定金额就可成为会员，以后购买商品时可享受优惠价。
（三） 消费返现金。每次消费后，我们都将为顾客保留她们的帐单，累积消费达一定数额将反一定比例的现金，以此鼓励大家消费，同时避免顾客的流失。
（四） 为答谢并增强顾客对公司的支持，给大家提供节日免费皮肤保养（如三八节，元旦，圣诞，十一，五一）
二、服务与支持
1）对顾客的服务：
“有的放矢”才能有效、高效的占有市场，要做到这一点首先要对市场足够了解，对此，我们会做定期的调查，和顾客建立及时地沟通，了解她们的心声，做到确保顾客百分之百的满意率。
2）反馈:
建立积极的顾客反馈机制，如开店除器材及顾客的建议并采用幸运抽奖这种集鼓励和娱乐为一体的形式，保证初期公司信息畅通，从而不断符合市场。
第五章
市场与销售
一、销售策略
（一）销售方式
本公司的销售方式分为两个部分：成长期和成熟期。
一、成长期
1、门市以坐商方式经营，共需4人，早8点开门到中午12点值班，另一班中午12点至晚上9点，两人值班。另两人轮休。
2、上门推销人员10人，去女生宿舍讲解有关美肤方面的知识，顺便合同学建立友好关系并适时推销产品。广泛建立公司形象提高知名度。
二、成熟期。随着市场日益成熟，公司知名度大大提升，公司以坐商方式经营为主，上门开发新顾客为辅。
1、门市以坐商方式经营，共需12人。内容同上。
2、上门推销人员2人。内容同上。
二、产品定位
1）市场定位:公司经营与服务理念是服务于在校女大学生，产品定位于大多数学生能接受的中低端商品。
2)经营理念
做小、做精、做好。
做小：限于在校大学生。
做精：品质控制。
做好：为顾客服务以建立企业的美誉度。
五、定价策略
众所周知，化妆品行业利润颇高，为了增强本公司的市场竞争力和更好的服务广大同学，我们的价格应低于市场平均价3%--5%，对顾客才会有更强的吸引力。
我们将按正常的方式广泛地联系下列各部门：主要贸易刊物的编辑部门，商务和地方出版机构，现有顾客所在公司的主要管理人员，雇员组织，用户集团，顾客，竞争对手，销售代表，等等。
第六章 财务计划
（一）销售收入
每月计划化妆品销售额32000元，和皮肤护理收入8000元，合计：40000元
（二）月支出
化妆品销售成本5000元，皮肤护理所需成本费1000元
房租 租60平米的摊位年租金12000元，月租金1200元
人员工资 6*1000+2*1200+1500=9900元
人员提成 32000*10%=3200元
税金 5200元
其他4500元
合计：5000+1000+1200+9900+3200+5200+4500=30000元
月利润 40000-30000=10000
上缴所得税 10000*30%=3000
月净利润 7000元 年净利润70000元
早在2004年5月10日，刘晓庆就接到法院的（公司偷税案）不通知书，但得补交近2000万元的税款，一点也不轻松。更令其头疼的是，2003年11月28日，位于江苏省徐州市铜山县马坡乡前八段村的徐州化妆品厂，在得知刘晓庆取保候审后，又将一纸诉状递向北京朝阳区法院，这对已过“知天命”的刘晓庆而言，无疑是一把高悬于其头上的达摩克里斯之剑。
究竟是什么样的陈年旧账，还让刘晓庆脱不掉干系呢？事情还要追溯到1993年。
案情简介
1993年4月，刘晓庆设立“北京晓庆化妆品有限公司”，投资方为香港高尚发展有限公司，而香港的那家公司又是刘晓庆和她在美国的王姓朋友各自出资5000港币设立的，刘晓庆自任董事长，王为董事，另有一位公司秘书，股本金1万港币。刘晓庆以香港高尚公司的名义一手操办设立的北京晓庆化妆品有限公司，注册资本100万美元，投资总额1亿美元，刘晓庆仍任董事长。
1994年3月底，刘晓庆代表公司与徐州化妆品厂达成协议，共同投资建立北京晓庆化妆品有限公司徐州分公司，前者委托后者加工生产“晓庆牌”系列化妆品，实际上为贴牌生产。双方在合同中约定，加工费以每瓶2.2元计算，在产品出厂后的3个月内付清，如逾期付款，每日按欠款总额的1‰偿付违约金。一个多月后，刘晓庆以建厂资金不足为由，又向村里借款40万元，约定当年年底之前归还。但到了年底，晓庆化妆品公司累计提走化妆品247,382瓶，544,240元加工费分文未付，最终导致徐州化妆品厂陷于停产。同时，40万元借款也石沉大海。1996年，前八段集团公司和徐州化妆品厂先后向江苏省徐州市铜山县人民法院，请求北京晓庆化妆品公司及其徐州分公司归还拖欠的借款及偿付加工费。
判决与执行
法院经审理后认为，晓庆公司徐州分公司与徐州化妆品厂签订的委托加工承揽合同为有效合同。徐州分公司是晓庆公司下属不具备法人资格的分支机构，不能独立承担民事责任，而加工的产品又全部被晓庆公司提走，故晓庆公司应负连带责任。1996年7月27日，铜山县人民法院判令徐州分公司给付全部加工费，并自1995年3月1日起到执行为止，按欠款总额的每日1‰偿付违约金，晓庆公司负连带责任。各方当事人均未上诉。
1996年9月6日，原告申请强制执行。1996年11月7日，法院执行人员进京扣划刘晓庆公司的银行存款4万余元，并查封晓庆公司400多万元的设备及货物。刘晓庆以被告公司董事长的名义出具授权委托书，向法院和原告表示愿意自觉履行义务，并请求法院给予宽限期，背地里却擅自动用被查封财物及款项。
1996年11月30日，被告公司召开第五届董事会并通过决议，刘晓庆退出董事会，由德国人吉尔哈德接任董事长职务，公司更名为北京远景化妆品有限公司。吉氏的公开身份为香港高尚公司的副总经理，但香港的公司登记注册资料中查无此人，该人的其他自然情况也并不清楚。据查，该次董事会会议记录除刘晓庆的签名为其本人的真迹之外，其他董事均由别人代为签名。
1997年3月25日，铜山县法院委托北京市朝阳区人民法院执行。法院查封被告时，账上只有100美元。原来，在1994年12月底之前，晓庆公司就以预付广告费的名义汇出549,900美元，而广告费的正式发票至今也没有开出。1998年2月23日，北京朝阳法院建议铜山县法院中止执行，后者并未同意。后来，铜山县法院的执行人员发现，被告公司成立时住所地曾经变更为北京市亚运村安慧北里秀园小区7号楼6单元，后来迁出，新址不明；原查封的400多万元货物，也不知去向。1999年12月，被告公司正式注销。铜山县法院无奈，只得将案件移交公安机关以追究刘晓庆的刑事责任。不过，在偷税案案发之前，刘晓庆显然并未受到拒不执行人民法院判决、裁定罪，非法处置查封、扣押、冻结的财产罪，虚报注册资本罪，虚假出资、抽逃出资罪的追究。
法理分析
江苏铜山县“老农民”追究刘晓庆刑事责任的举动，显然是不得已而为之，能否胜算很难说。我们不妨试图另辟蹊径，从公司法的角度分析刘晓庆个人在本案中的债务责任。
北京晓庆化妆品有限公司在形式上属于港商投资企业，同时又符合公司条件，故适用《公司法》和《中外合资企业法》的规定。本案中其母公司香港高尚公司的股本金只有1万港币，由其单方投资设立的晓庆公司，注册资本一下子达到100万美元，有点不可思议，这也成为媒体抨击刘晓庆的重要理由。但是，我国公司法有关公司对外投资额不得超过净资产一定比例的限制，不适用于香港公司，刘晓庆的行为并未违反我国法律。
那么，被告公司以预付广告费的名义抽逃出资，能否成为本案追索刘晓庆个人民事责任的突破口呢？
从被告公司经营期间没有进行正规的广告宣传，以及预付的广告费占公司实收资本的99.98%来看，刘晓庆抽逃出资的意图十分明显。按照现行的司法解释，股东或者原投资人应当在抽逃出资数额的范围内承担填补责任，只是结果仍然仅能追索到香港高尚公司，而刘晓庆还是受到该公司“面纱”的保护。当然，我国民法通则第49条规定，企业法人抽逃资金、隐匿财产逃避债务的，除法人承担责任外，对法定代表人可以给予行政处分、罚款，构成犯罪的，依法追究刑事责任。刘晓庆也许正是基于这样的考虑，才在本案进入执行程序后，就一边请求法院给予宽限，一边招集董事会会议，改选董事长，退出董事会，企图使用金蝉脱壳之计。
刘晓庆卸去公司董事长的职务，是否由此可以解除其董事甚至法定代表人的责任？对此，我国公司法虽然未作明确规定，但离任董事就其在任期间的不法行为，在离任后的一定期限内承担责任，当为各国通例，显然有一定的合理性。
不过，本案因刘晓庆利用外资企业及其港方投资公司的法律人格，实现其恶意逃债的目的，刘晓庆在主观上滥用了公司人格，在客观上也表现为其个人与上述两个公司的人格混同。刘晓庆应当以其个人财产对上述两个公司的债权人承担连带或者补充清偿责任。
另外，本案中晓庆公司通过更名，也不能达到逃避债务的目的。因为外资企业的更名，势必要修订章程，而外资企业核准制要求章程经原审批机关批准后才能生效，现有材料不能确认该公司修改章程并经过批准、登记手续，因而更名尚未生效。即使已经合法程序更名，其原有债务还要照样承担。我国合同法就规定：“合同生效后，当事人不得因姓名、名称的变更或者法定代表人、负责人、承办人的变动而不履行合同义务。”其中当然包括经人民法院判决确认的合同义务。因为在公司法理论上，晓庆公司更名以后，与更名之前的公司同为一个主体，原公司的权利义务在更名以后并未发生变化，刘晓庆的行为虽然煞费苦心，恐怕还是于事无补。至于晓庆公司在注销之前应当履行清算义务，其股东以及实际控制人作为清算义务人，尚未清偿法院生效判决确定的债务便注销公司，显然违反了法定义务，其清算义务人应当代为清偿，晓庆公司的陈年旧账还是应当由刘晓庆偿还。
宗旨及商业模式
本公司的宗旨是为高校学生提供适合的化妆品及皮肤基本护理，给予每个人享受美的权力，同时帮助女生护理皮肤和求职时装扮得体从而取得成功。本公司是一家处于创始阶段的公司。新生活化妆品公司的法定经营形式是独资，法定地址：河西区柳林工程师范学院#5门面房。
自2004年9月至今（2006年3月），我公司一直着手于市场调查并取得了成就，具体表现为发现了校园市场这一夹缝市场，尤其在化妆品行业基本是一个空白。从预期财政分析来看，我公司可望在2006年销售收入达到每月50000元，税前利润为15000元，2007年销售收入为200000元，税前利润为70000元。我们之所以能够达到这个目标是因为我们的资金主要用于1)为新产品打开市场；2)采取有效的营销策略扩大校园市场
现在新生活化妆品公司处在需要宣传的状态下。为实施我们的计划，公司需要总金额为15000元的贷款，用于下列目的：
1）采用单页及相应美容人员在柳林高校区作宣传，提升影响度。
2）对公司人员培训。
我们的产品和服务：
新生活化妆品公司目前主要提供雅芳、玉兰油、旁氏、资生堂、欧莱雅、小护士等中低端化妆品。同时，我公司还面相需要求职面试的同学，为有需要的同学做定期面膜护理及淡妆有助于面试的成功。目前，我们的产品/服务处于起步阶段。我们计划按着这种经营模式继续扩大我们的势力：
在这一市场中，主要的关键因素是如何满足在校大学生的消费需求。
我们的服务是独一无二的，理由是我们和消费者是零距离的，更了解这一市场，另外，我们有自身优势，原因是我们是管理学学士毕业，不论是管理或市场都有丰厚的理论基础。
市场定位（目标市场）：
我们把我们的市场定位在美容护肤。根据市场资源，根据两年来的调查显示，93%的女生需要该项服务，几乎所有的女生表示对自己外表很在意并希望可以通过专业的美容师护理或改进皮肤。在调查中发现，在女生宿舍，能见到最多的也就是化妆品了，而且多是中低档产品，但价格却是颇高，从被调查者那了解，一般很难买到优惠的化妆品，购买渠道很不畅通。事实上，即便是所谓的大折优惠商品也是存在丰厚的利润。在护肤方面就更不方便了，周边连一家像样的美容店都很少，而专门为大学生服务或为她们求职面试就更少见了。
竞争：
在这一夹缝市场里，我们没有竞争对手，但是我们的服务在市场上是有选择性的。所以，我们要体现我们的竞争优势，即做好宣传和促销。
管理：
我们的管理层有下列人员可保证实现我们的计划。
赵，男，总经理。管理学学士，具有丰富的化妆品销售经验，对市场有一定的敏锐性。
杨，男，销售部经理。管理学学士，具有5年的工作经验，有8年的市场经验，钻研于市场营销和销售策略。……
资金需求：
我们正在寻求4.5万元的贷款支持，这笔资金用于启动资金和营销资金。我们采用利润分红，在2年之内偿还这笔贷款或投资。
第二章：公司介绍
一、宗旨（任务）
我们的目标是将公司变成高校化妆品连锁公司
我们立志于在销售领域恪守信誉、提高声望。为达到此目标，我们采取诚信经营、扩大宣传等方式来实现。
为贯彻我们的目标和即定方针，我们决心以扩大经营的战略态度对待资金监护人、顾客及社会其他团体。这些单位都会相信我们的公司，因为提供商和我们的利益息息相关。
二、公司简介
新生活化妆品公司将成立于2006年9月，其业务范围包括化妆品的销售和针对性的皮肤基本护理。商业法定名称是新生活化妆品公司，法定地址是天津市河西区大沽南路10001号。
本公司是一个专有独资公司。我们的主要办事机构位于天津市河西区工程师范学院#5门面。我们经营面积为60平方米，美容护肤雅间40平方米。有了资金后，我们可望二年内扩展到邻近的高校区。
三、公司战略
尽管化妆品市场形式并不简单，但这一夹缝市场一些有实力的公司是处在放弃或未开发状态，故，为我公司的生存发展提供了空间。
新生活化妆品公司的市场战略是“农村包围城市”即先攻薄弱市场，逐渐占领市场。
1．产品及服务：
该公司代表着新的女性消费市场的一个侧面，该市场可以把在校大学生作为潜在的目标顾客，若干年后，是走向社会的白领对这块的消费也是只增无减，都可能发展为我们的忠实顾客。对我公司壮大规模也提供了有利条件。
四、公司管理
1．管理队伍状况
1）门市经理一人
2）门市值班5人：2名销售，3名美容师（前期）。门市值班9人：4名销售，5名美容师（后期）。
3）上门推销及服务8人(前期)。上门推销及服务4人（后期）
公司将建立以下制度和报表以便于管理
1、财务，商品管理制度
2、人员招聘，培训，奖励等激励手段
3、印刷销售单，报表等，便于核查和管理
2．外部支持：
我们目前已与下列外部顾问机构发展了业务关系：
1）天津市河西区会计师事务所
2）天津市河西区阳光律师事务所
五、组织、协作及对外关系：
（一）.组织内部管理制度
公司将建立以下制度和报表以便于管理
1、财务，商品管理制度
2、人员招聘，培训，奖励等激励手段
3、印刷销售单，报表等，便于核查和管理
（二）新生活化妆品公司已经同化妆品生产行业中的主要公司发展了重要的利益关系。以下例出这些关系之范围：
本公司在下列大型的巩固的业务方面建立了重要的互惠协作战略伙伴关系:
我们已经同雅芳天津销售部门建立了销售协议，使得我们可以和其他分销商享受同样的购价；
我们已经同小护士生产厂家建立行销协议，使得我们享受出厂最低价，从而又成本优势。
（三）人员招聘
本行业从业人员按国家规定必须有上岗证，尤其美容师。部门销售人员要求相应专业毕业本科生或优秀专科生，有一定营销，销售知识。
招聘人员应注意外观形象，男性在175厘米以上，女性在165厘米以上，五官端正，皮肤好，语言表达能力强，工作细心，无不良嗜好，无不行为记录。
招聘人员均有6个月的试用期。
六、场地与设施
我们的公司总部位于天津市河西区大沽南路10001号
这个场地为工程师范学院所有，它可以满足未来2年的发展需要。我公司提升销售能力后，可望迅速在财经大学、科技大学扩展，开设连锁店。
七、风险
此项目主要风险是以下几个方面：
1、顾客对一些化妆品过敏反应。针对这一点，对每个顾客跟踪调查，使用我公司产品的前两天建立良好联系，同时，在购进商品时严格把关，严禁假冒伪劣商品。
2、防盗防火。建立个人责任制度。将责任具体到个人，施行轮流值班制。
第三章：市场分析
一、市场介绍
天津市河西区柳林是又一高校聚集区，有现代学院，工程师范学院，医专，科技大学，财经大学等。这些学校里女生数量占较高的比例，然而周边没有一所专门为女大学生服务的化妆品经营店，同时，面对求职中激烈的竞争，每个求职的女性都想脱颖而出，那么求职时的装束也显得尤为重要。需求与供给的矛盾带来了发展该行业的无限商机。
二.市场分析
2.1优势分析：
a、如前所述的供求关系的矛盾.校园市场是一个夹缝，有生存和发展的机会。
b、针对性强。我们的商品和服务完全是针对需要求职工作的大学生，价格以中低价位为主。
c、对市场更了解。由于我们公司于我们的消费者是零距离接触的，我们更能及时了解市场适应市场。超级秘书网
d、公司成员多数都是管理专业毕业而且对化妆品行业有浓厚兴趣，故有更强的经营优势。
2.2劣势情况为：
a．资金筹集的困难。
b．公司的大部分管理及经营人员缺乏经验。
c．短期建立公司的知名度和信誉上的营销策略选择的困难。
三、目标市场
1、目标顾客
新生活化妆品公司的目标顾客为：首先是工程师范学院周边的高校，在前期方案取得成功后，向有需求的各个高校推广。
1.1单体顾客--指购买商品或服务，以满足个人对美的追求和体验。其特征是个性化的小量购买，是我们主要服务对象。
1.2团体顾客--以班级或宿舍等团体购买商品或服务。其特征是时间、人数固定（一般发展为回头客）。
四、销售策略
本项目的关键是销售工作，所以销售业绩必须与个人业绩挂钩才能保持人员高士气并取得较好的经济效益。为此在薪酬设计上采取以下措施：
1、人员执行的一般工资制度分三档，一般人员每月1000元，1200元，1500元，若活动期间请著名美容医生日工资另定。
2、和业绩挂钩。员工在基本工资的基础上，按每个人的销售额的10%提成。（特价品除外）
第四章：竞争性分析
为了提升企业的竞争力，增大销售额，我公司会采取一些营销措施，一些基本计划如下:
一.市场营销计划
（一）定期的为上述的高校女生作定期的关于皮肤护理的基础知识（如每周周五晚上），主要目的是让更多的人明白护肤的重要性。
（二）采用会员制。即一次性消费到一定金额就可成为会员，以后购买商品时可享受优惠价。
（三）消费返现金。每次消费后，我们都将为顾客保留她们的帐单，累积消费达一定数额将反一定比例的现金，以此鼓励大家消费，同时避免顾客的流失。
（四）为答谢并增强顾客对公司的支持，给大家提供节日免费皮肤保养（如三八节，元旦，圣诞，十一，五一）
二、服务与支持
1）对顾客的服务：
“有的放矢”才能有效、高效的占有市场，要做到这一点首先要对市场足够了解，对此，我们会做定期的调查，和顾客建立及时地沟通，了解她们的心声，做到确保顾客百分之百的满意率。
2）反馈:
建立积极的顾客反馈机制，如开店除器材及顾客的建议并采用幸运抽奖这种集鼓励和娱乐为一体的形式，保证初期公司信息畅通，从而不断符合市场。
第五章：市场与销售
一、销售策略
（一）销售方式
本公司的销售方式分为两个部分：成长期和成熟期。
一、成长期
1、门市以坐商方式经营，共需4人，早8点开门到中午12点值班，另一班中午12点至晚上9点，两人值班。另两人轮休。
2、上门推销人员10人，去女生宿舍讲解有关美肤方面的知识，顺便合同学建立友好关系并适时推销产品。广泛建立公司形象提高知名度。
二、成熟期。随着市场日益成熟，公司知名度大大提升，公司以坐商方式经营为主，上门开发新顾客为辅。
1、门市以坐商方式经营，共需12人。内容同上。
2、上门推销人员2人。内容同上。
二、产品定位
1）市场定位:公司经营与服务理念是服务于在校女大学生，产品定位于大多数学生能接受的中低端商品。
2)经营理念
做小、做精、做好。
做小：限于在校大学生。
做精：品质控制。
做好：为顾客服务以建立企业的美誉度。
五、定价策略
众所周知，化妆品行业利润颇高，为了增强本公司的市场竞争力和更好的服务广大同学，我们的价格应低于市场平均价3%--5%，对顾客才会有更强的吸引力。
我们将按正常的方式广泛地联系下列各部门：主要贸易刊物的编辑部门，商务和地方出版机构，现有顾客所在公司的主要管理人员，雇员组织，用户集团，顾客，竞争对手，销售代表，等等。
第六章：财务计划
（一）销售收入
每月计划化妆品销售额32000元，和皮肤护理收入8000元，合计：40000元
（二）月支出
化妆品销售成本5000元，皮肤护理所需成本费1000元
房租租60平米的摊位年租金12000元，月租金1200元
人员工资6*1000+2*1200+1500=9900元
人员提成32000*10%=3200元
税金5200元
其他4500元
合计：5000+1000+1200+9900+3200+5200+4500=30000元
月利润40000-30000=10000
上缴所得税10000*30%=3000
月净利润7000元年净利润70000元
一、中国美容行业发展历史
80年代初，我国化妆品消费是人均1元，90年代初上升到人均5元钱，到2000年底已达到人均25元，可以说我国化妆品的人均消费水平的上升是很快的。广东、上海和北京三个地区人均消费水平达到80~100元，大大高于全国平均水平，而发达国家的化妆品人均消费水平为35~70美圆。从中可以看出我国化妆品的消费市场有很大的上升空间。
从化妆品的分类看，护肤类的占35%，护发类的占28%，美容类的占24%，香水类的占8%，护肤类的产品仍然是化妆品消费的主流。从近几年的动向看，美容类的产品上升很快，有专家预测到2010年美容类的产品要占到35~40%，列第一位。
我国化妆品的销售额1982年为2亿元，1985年为10亿元，1990年为40亿元，1995年为190亿元，2000元为335亿元，比前一年增长16.6%。前十五年化妆品的销售额平均以23.8%的速度递增，最高年份达到41%，从1998年起，增长率有减缓趋势。 关于美容行业，2002年也有人估计销售额在1000亿元。
二、我国美容行业的发展特点及现状
（一） 从行业宏观来看
1、从消费者角度看，美容消费正越来越理性
同任何一个行业的发展一样，美容行业的发展也是经历了从盲目消费逐步到理智消费的过程。由于中国改革开放的特殊情况，美容行业的先行者利用消费者的美容知识缺乏，国家有关政策法规的不健全，在很多情况下误导消费者，并在此过程中谋取暴利。数据证明：65%的顾客是通过自己的详细了解来接受新产品，30%的是通过美容师推荐，27%的是通过朋友介绍，28%的人是通过广告产生购买；从中可以看出，现在的顾客在经过一次次尝试后越来越相信自己
2、从国家监控力度看，正在不断加强
我国政府对化妆品行业的管理是随着行业的发展而逐渐加大力度的并走向规范。1987年，我国颁发了《中国化妆品生产管理条例》， 这是我国关于化妆品的第一部法规。条例对化妆品的定义、分类、生产要求、管理部门等都做出了规定。同年，还颁布了《中国化妆品卫生标准》
1989年颁发了《中国化妆品卫生监督条例》，对化妆品的生产及检验提出了具体要求。此法规首次提出了特殊化妆品概念，目前，我国获准生产的特殊用途化妆品有1000多种。
1995年颁布了《消费品使用说明化妆品通用标签》，该标准首次提出了新创化妆品这一专业术语。 从1995年后，由于美容行业的异军突起，美容消费的大量增加，行业投诉大幅上升，这其中由医疗美容引起的投诉占到80%以上。因此，国家组织了多次专项检查，针对美容行业产品生产严重不符规定、卫生超标的情况进行全国性的检查，清查处罚了一批公司，包括本行业的一些知名公司。2000年六月，国家召开了由卫生部、技术监督局、经贸部等参加的会议，决定对美容企业的申报加强控制（包括美容院和销售生产型公司），对各地参展企业加强证件、产品卫生检查。从去年开始，国家明文规定医疗美容的从事资格。众所周知的一件事实是，今年国家对于羊胎素产品的规定。2002御芝堂事件。兴发大检查 2003年2月，广州成立美容化妆品行业管理中心，有技术监督局、工商局、卫生局等单位联合执法对行业进行管理。
根据报道，广州从2004年年底将对化妆品制造行业实行强制标签管理，标签上所标明的产品成分必须是真实的，并且要按所添加的比例由大到小排列，因此将极大程度上杜绝美容行业杜撰成分、编造成分技术卖点的情况
从上可以看出，国家对于化妆品行业的控制正在不断加强。
3、从竞争角度看，仍处于比较盲目的低水平竞争状态
首先，体现在美容行业大多是OEM加工，缺乏技术支持，缺乏科研能力，产品同质化现象空前严重，其次，行业内的公司、美容院、商的营销能力比较低下，产品的开发随意性很大，营销政策变动性也大
4、从营销角度看，经历了产品销售、概念营销阶段后，正逐渐向整合营销转变。
5、行业进入门槛在逐步提高，但规模仍然偏小；行业利润由暴利或高利润向合理利润转变
6、WTO对我国美容行业的影响
随着香港的零关税的实施，香港已经在国内六大城市建立香港零关税商城，其中以美容化妆品为主要商品，因此，或多或少对国内有一定冲击，但真正的威胁，应该在两年之后。
（二）从原料的变化看
原料的不断发展是与科技的发展息息相关的。我国的化妆品发展从八十年代至今已经出现过两次快速发展期，每一次都与原料有很大的关系。当市面出现一种极大范围推广的原料引起消费的热情时就表现出快速的特点。最为明显的是，九十年代初，祛斑原料“汞”的应用，对于国内如饥似渴的众多女性来说，无疑是一针强心剂，结果不少女性都不同程度的出现汞中毒，在脸上留下难以磨灭的斑记。后来，果酸的应用也同样如此。但随着国家监控力度的加强和消费者自我保护的意识提高，原料在这些年由化工原料逐渐向生物提取原料转变。
这几年流行SPA和芳香精油，正是迎合了人们回归自然的心理需求；
从长远看，中药、植物萃取等植物类会在化妆品原料中占据重要席位，还有海洋生物类，基因类
（三）从消费对象看
从消费对象的范围看，美容人群正从城市走向乡镇。
从消费对象的年龄看，美容人群开始向低龄和高龄人群延伸
从消费对象的性别看，男士美容正在悄然兴起
（四）从渠道看
目前美容行业除了传统的方式外，还并存着办事处、分公司等分销渠道。
传统的渠道现在竞争非常激烈，公司不断涌现，但多数网络状况和经营管理能力都存在问题，同时，美容公司也在急剧增加，导致对渠道的资源竞争到了饥不择食的地步。绝大多数公司不存在对商的考察，只要有钱就放。这种短视的行为直接导致众多公司始终濒临死亡边缘，更谈不上发展。这种渠道方式的特点：节省公司投入；拓展网络快；资金回收较快；环节较多，很多公司对终端的把握主要依靠商的执行能力和合作态度；对市场反应周期较长。
办事处：现在有四种办事处形式。
一种是实质上的商因为资金等原因，以公司办事处的名义运作；
一种是公司直接设立办事处，所属权归公司，办事处人员由公司委派，下属人员在当地招聘；一种是和相结合，由商掏钱进货，公司派人承担市场运作，双方按比例分成
一种是商掏钱进货，公司委派多人设立办事处协助运作，但不参与分成，费用双方承担
分公司：这种方式目前操作的不多。主要原因是按传统操作方式单品牌的利润难以支撑市场费用，同时难以对人员实施有效监控；
但是，随着公司营销能力的加强，管理能力的提升，网络的逐步完善，采用分公司运作的公司将越来越多。原因：直接掌握网络；利润空间大幅提升，赢利能力增强；有利于公司长远发展
（五）从产品消费档次看：高档消费有所增加，表现在做高档产品的公司比以往增多；产品的包装有明显改善；产品类别增加，最突出的就是美容保健品的曾经风靡一时；
（六）从产品和服务类别看：21%的人最喜欢祛斑护理，30%的人最喜欢美白护理；39%的人能接受50~100元/次的护理，32%的人能接受50元/次以下的护理。
三、美容行业的发展趋势
1、 行业的规范程度在加强
2、 生产企业极端化
生产企业随着竞争的加剧将出现两极分化
A. 大型企业：一般为综合型，产品系列齐全，最少100个以上。网络覆盖面广，公司资金实力相对较强，部分公司从产品质量和成本出发将建立自己的加工厂
B. 小型企业：一般为专业型，主要以祛斑美白、祛痘、减肥等功效型产品为主，也有部分公司以某一个护理项目产品为主。他们通常没有雄厚的资金实力，但通过对市场的细分和在某个专业项目上的产品优势凸显自己的存在价值。通常这些企业的领导人都是在市场摸爬滚打出来的，有着灵活的营销操作策略和较强的市场操作能力。当然，随着资金的积累，有一部分企业也会向综合型公司转化
3、 美容院出现分化
美容院也会出现分化，但却是多极分化
A. 大型美容院：未来几年内，将会出现越来越多真正意义上的大型综合型美容院，面积一般在500平米以上，多的可达1000~2000平米。他们通常以中高档产品为主，服务项目齐全，在产品选择上看重品牌，顾客档次高，单次消费能力强。美容院本身也注重文化和品牌建设，强调服务。当然随着区域和城市的不同，对大型美容院的定位和划分也有区别。
B. 小型美容院：现在有很多的家庭美容院，通常只有2~3张床，以社区服务为主，主要靠走量来获取利润，顾客单次消费能力较弱，在产品选择上注重成本和质量。
C. 专业型美容院：随着市场的细分，专业型美容院将越来越多，现在比较有名的有章飞一绝祛斑，但通常大多是医疗美容院。将来可能会出现任何一种项目的专业型美容院。他们通过在某个领域树立专业形象来获得自己的生存空间
4、 市场服务导向化
随着竞争加剧，渠道中各个环节的公司绝对利润空间将进一步减小，从成本控制的角度出发，必然对人才的要求越来越高，复合型、综合型人才将成为行业人才的发展要求。
5、 顾客需求越来越注重深层次需求
如今的顾客除了注重产品的功效外，更加看中生理心理的附加需求，更加受品牌形象的影响
6、 渠道经营导向化
同样，对于商和美容院来说，都更加追求长久平稳的持续发展，更加注意客户的需求，利润反而成为次要的。而且，将会有更多的商和美容院注重自身的品牌建设和内部文化
7、 厂家与商的纵向结合
如今已经有部分商开始自己组建公司，自己出产品，他们具有自己独特的优势，首先是网络优势，其次是对市场需求的把握能力。但是，他们自身的经验在以后的发展中也会成为阻碍进一步发展的因素。
8、 生产工艺的走向：将与医药工艺的联系更紧密
9、 专业线与日化线的融合
一百多年来，舒美始终致力于预防和控制微生物污染，致力于环境保护和人类健康事业。本着为消费者为社会负责的态度，舒美所有产品都符合日益严格的绿色环保要求，位于德国汉堡的工厂也通过了DIN EN ISO 9001，DIN EN ISO 14001和DIN EN 46001认证。当前，在医用消毒剂领域和工业防腐领域如化妆品、金属加工和涂料等行业，舒美都享有很高的声誉。同时，舒美也为每位客户提供针对性的工厂卫生和产品防腐的全面解决方案，帮助客户解决实际生产和配方中的微生物问题。1996年，舒美被全球工业和医疗气体的领导者――法国液空公司（Air Liquide）并购，强强联手，为舒美业务全球化注入更多的活力。
专业形象 贯穿始终
微生物在很多化妆品原材料中都会存在，如果没采取相应的措施并使用合理的防腐剂，将不能得到安全的产品。防腐剂的选择，不仅要考虑生产过程中的污染，对于消费者使用过程中的二次污染也要考虑。针对原料检测、生产卫生和产品防腐，舒美为客户设计了完善的微生物解决方案。"让微生物污染远离您的生产和产品"，是舒美公司一直以来的服务宗旨，也是对客户的承诺。
舒美享誉全球"微生物专家"的称号是建立在一百多年中在卫生和防腐领域的诸多成就之上的。1913年问世的家用消毒剂SAGROTAN・至今仍在欧洲很流行；1924年，公司又成功开发了其应用于工业水性体系的杀菌剂；1933年推出的第一个针对皮疹的无气味消毒剂、1950年研制出的抗急性脊髓灰白质炎的消毒剂、1975年的第一个抗HBV病毒消毒剂、1985年的抗HIV病毒的消毒剂、1986年研发出了不含甲醛的消毒剂、1990年推出具有革命性创新意义的用于伤口及粘膜消毒的产品、1991年又率先推出了不含醛类的消毒剂、1998年的用于内窥镜检查的非醛类的消毒剂、2000年的抗HCV消毒剂及2001年的抗诺沃克病毒的消毒剂等等，如此众多科研硕果，无一不技压群芳，在消毒和防腐领域舒美公司拥有的专利已经超过了200项。每年舒美公司都投入大量人力物力到新技术研究中去，研发中心的科研人员占到全球雇员的10%，他们分布在9个和微生物技术相关的实验室中，为舒美公司确立在行业中的领先地位提供强大的科技保障。
至于应用于化妆品领域的防腐剂，则可以追溯到欧盟订立化妆品法规的最初阶段。早在上世纪70年代，舒美就已涉足这一行业。1978年，舒美推出了第一支化妆品专用防腐剂Euxyl・ K 100，该产品适用范围广，低刺激低致敏，非甲醛缓释型，即使是在法规异常严格的日本，也得到认可。上世纪90年代，舒美推出了在全球都具有创新意义的多功能添加剂Sensiva・SC 50， 因其有效性、安全性、保湿性、对衣物无污染性而被广泛用于除臭产品，而今，欧洲绝大部分的除臭系列产品都已选用了Sensiva・ SC 50。当前，这产品已延展到防晒和护肤品领域，并用于无防腐的配方中。上世纪末和本世纪初，舒美又先后成功地推出了基于有机酸复配的防腐剂Euxyl・K 700和Euxyl・ K 702，迅速成为流行欧美市场的温和型防腐剂，已成功应用于众多知名儿童护肤产品、湿巾和pH5.5系列产品。
2004年底，舒美防腐技术全新突破，全力推出Euxyl・ PE9010，该产品全球批准，不含任何有争议的成分，非甲醛缓释型，非常稳定，不受水解和pH值的影响，可用pH值范围高至12；良好的耐温性，高至120℃；温和无刺激，并可与粘膜接触，是用于透明体系、敏感肌肤用配方及中高端产品的最理想选择。
除了产品上推陈出新，在服务上，舒美同样是以科学为准绳，始终秉着以客户为本的理念。根据化妆品的生产周期、货架期以及行业生产环境特点，舒美专门制定了适用于化妆品的挑战实验Koko Test及适用于湿巾产品的FeuTuKo Test。同时，防腐剂的应用一向受到法规的影响，如美国的CIR，欧盟化妆品规程，日本厚生省的条例和我国的化妆品卫生监督条例和化妆品卫生规范都给出了化妆品中防腐剂的应用指导和限制。舒美一直紧跟全球法规动向，在产品上推陈出新，并积极利用全球的网络，为客户提供防腐方面的法规咨询。十几年来，舒美科学、公正的测试方法和周到的服务受到了客户及市场的广泛尊重和认可。
人性管理 拓展空间
1996年，舒美的产品通过商进入了中国市场，并于2003年底成立了舒美上海代表处。经过几年的国内业务拓展和市场运作，舒美总结多方经验并制订了新的商选择计划，挑选了专业性强的，诚信可靠的本土公司作为当地商。到目前为止，在中国大陆的每个业务领域，舒美都找到了很好的合作伙伴。
舒美始终把商作为战略性大客户看待，互相尊重理解、充分沟通实现民主化，使商和舒美合作更紧密，优势互补，从而实现真正的强强联合。
国外公司本土化是舒美进入中国的首要任务，德国总部充分信任本土的工作人员，积极创造灵活、舒适和融洽的工作氛围，淡化上下属的等级概念。总公司给予中国员工充分的发展平台和操作空间，完全授权予本土工作人员。这种人性化的管理制度激发了员工的主观能动性、归属感和团队合作精神，在舒美"大家庭"里共同去面对和解决问题。
一流理念 引导行业
国内化妆品行业起步较晚，但在最近十多年间，发展得相当迅速。目前，中国的化妆品市场是亚洲排名第二的国家，正在朝产业化、市场化、国际化发展，预计市场销售额每年将有10～15%的增长幅度，到2008年将突破800亿。化妆品市场的争夺也日趋白热化，国际巨头连续数年拿下央视广告标王，不惜重金扩大品牌影响力。同时几乎所有的化妆品跨国公司都已经在中国建立了研发中心，针对中国市场加大技术投入。国内外大型企业也积极利用并购手段，短时间内提高市场份额，增强竞争实力。
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