一、 毕业实习单位简介：
和日电讯科技有限公司于1993年成立，主要从事程控交换机、综合布线、系统集成、监控数字系统、公共广播系统、销售、批发、安装调试、维护及工程设计的公司。
和日电讯科技有限公司技术力量雄厚，各技术精英不仅注重自身技术水平的提高，相互间更能取长补短，这是和日电讯能够迅速发展的重要原因，近年来公司不断拓展新业务，除已有的通讯业务外，现已开展综合布线、移动网络优化等业务和工程目。
经过十几年的艰苦创业，和日电讯公司先后取得了日本nec、日本松下、德国西门子等电讯产品的权，并以完善的设计方案、精湛的施工技术，成功的为全国上千家企事业单位提供了先进的通讯设施，取得了骄人的业绩，得到社会各界的一致好评，迅速成为中国地区最优秀的电讯服务公司之一。
今日的和日电讯科技有限公司有200余名员工在市场开拓、产品销售、方案设计、工程施工、售后服务等多方面为客户提供着专业服务，以集体的智慧努力为客户做到最好。
经过10多年的努力，和日电讯科技有限公司已在深圳、重庆、成都、海南、新疆、云南和广西南宁等地设立了分支机构，向网络式经营迈出了可喜的一步。
我所在部门为销售部南宁分部，也是广西电信增值业务总。主要业务是17909电话ip业务和小灵通业务。广西电信17909业务营销中心是和日电讯科技有限公司在广西南宁市设立的一个分支机构，是一个以无形通讯产品为销售主体的营销网点。广西电信与和日电讯科技有限公司联合推广，业务代表上门授理，在打国际长途的时候就可以直接拨17909+国家代码+城市代码+对方电话号码，按拨号键完成呼叫。
二、实习时间：
2011年8月6日——2011年11月7日
三、实习的主要内容：
我所在部门为销售部南宁分部，也是广西电信增值业务总。主要业务是17909电话ip业务和小灵通业务。我的工作就是对电信17909电话ip业务和小灵通业务的宣传和销售。具体工作业务流程为：寻找潜在客户，维护好老客户，同时开发新市场，通过多次宣传和介绍，说服客户接受并使用我们的通讯产品或开通我们的ip电话业务。
南宁琅东是个好地方，也是我们的一个主要的业务区域。哪里的单位、公司写字楼都很多，需求者当然也就多了，同时这也是我喜欢跑的地方，每次来都有不少的收获。我们的业务在南宁已经做了两年多了，总体业绩还是良好的。目前，公司还是在不断地开发新市场，寻找新客户。今年3月1日我和几个同事就被派到了贵港市出差作业，这是我工作以来第一次出差，当时是既兴奋又有点底气不足的感觉。毕竟是第一次到一个陌生地方跑业务，可能有点不习惯吧，不过想着还有4个老同事一起，也就觉得没什么可顾虑的了。贵港这个地方的人好说话，不排外，怪不得听同事说这是个好市场，当时就感觉到很幸运，发誓一定要好好工作，多赚点钱。我们到贵港就制定了作业方案，先从这里有影响力的政府单位开始“下手”，再向各个公司、写字楼发起“进攻”，最后是各大市场和学校医院。一条条的渠道宣传下来，效果果然明显。果然，出差的第一天就跑出了业绩，而且接下来几天都能跑出好业绩。这里也有我们的老客户，不过我们是以开发新客户为主。到9月11日，出差贵港结束，当天返回南宁。
和日电讯科技有限公司于1993年成立，主要从事程控交换机、综合布线、系统集成、监控数字系统、公共广播系统、销售、批发、安装调试、维护及工程设计的公司。经过十几年的艰苦创业，和日电讯公司先后取得了日本nec、日本松下、德国西门子等电讯产品的权，并以完善的设计方案、精湛的施工技术，成功的为全国上千家企事业单位提供了先进的通讯设施，取得了骄人的业绩，得到社会各界的一致好评，迅速成为中国地区最优秀的电讯服务公司之一。
和日电讯科技有限公司技术力量雄厚，各技术精英不仅注重自身技术水平的提高，相互间更能取长补短，这是和日电讯能够迅速发展的重要原因，近年来公司不断拓展新业务，除已有的通讯业务外，现已开展综合布线、移动网络优化等业务和工程目。
经过10多年的努力，和日电讯科技有限公司已在深圳、重庆、成都、海南、新疆、云南和广西南宁等地设立了分支机构，向网络式经营迈出了可喜的一步。
今日的和日电讯科技有限公司有200余名员工在市场开拓、产品销售、方案设计、工程施工、售后服务等多方面为客户提供着专业服务，以集体的智慧努力为客户做到最好。
我所在部门为销售部南宁分部，也是广西电信增值业务总。主要业务是17909电话ip业务和小灵通业务。广西电信17909业务营销中心是和日电讯科技有限公司在广西南宁市设立的一个分支机构，是一个以无形通讯产品为销售主体的营销网点。广西电信与和日电讯科技有限公司联合推广，业务代表上门授理，在打国际长途的时候就可以直接拨17909+国家代码+城市代码+对方电话号码，按拨号键完成呼叫。
二、实习时间：
2010年8月6日——2010年11月7日
三、实习的主要内容：
我所在部门为销售部南宁分部，也是广西电信增值业务总。主要业务是17909电话ip业务和小灵通业务。我的工作就是对电信17909电话ip业务和小灵通业务的宣传和销售。具体工作业务流程为：寻找潜在客户，维护好老客户，同时开发新市场，通过多次宣传和介绍，说服客户接受并使用我们的通讯产品或开通我们的ip电话业务。
我是在2010年8月6日进入了和日电讯科技有限公司销售部实习工作的。刚进公司的前两天是实习阶段，公司安排了一位师傅带我工作实习两天。因为我们业务员的工作比较简单，所以，两天时间的学习我就基本了解了我们公司、公司产品、工作业务流程和作业方法。作为公司的业务员，当然，我的工作就是到处跑业务了。第一个星期还是跟着师傅跑，感觉很轻松，后来自己跑了，感觉压力来了。我们的工作从销售性质上，可以说是直销，可以在几分钟之内完成一笔交易。不过我还清楚地记得我的第一笔交易花了我一个多钟头的时间。师傅和我说，做直销业务，刚开始不要急于成交，关键是带着自信去多见客户，提高作业能力，拒绝是很正常的，多见一个客户就多一个成交机会。
和日电讯科技有限公司于1993年成立，主要从事程控交换机、综合布线、系统集成、监控数字系统、公共广播系统、销售、批发、安装调试、维护及工程设计的公司。经过十几年的艰苦创业，和日电讯公司先后取得了日本nec、日本松下、德国西门子等电讯产品的权，并以完善的设计方案、精湛的施工技术，成功的为全国上千家企事业单位提供了先进的通讯设施，取得了骄人的业绩，得到社会各界的一致好评，迅速成为中国地区最优秀的电讯服务公司之一。
和日电讯科技有限公司技术力量雄厚，各技术精英不仅注重自身技术水平的提高，相互间更能取长补短，这是和日电讯能够迅速发展的重要原因，近年来公司不断拓展新业务，除已有的通讯业务外，现已开展综合布线、移动网络优化等业务和工程目。
经过10多年的努力，和日电讯科技有限公司已在深圳、重庆、成都、海南、新疆、云南和广西南宁等地设立了分支机构，向网络式经营迈出了可喜的一步。
今日的和日电讯科技有限公司有200余名员工在市场开拓、产品销售、方案设计、工程施工、售后服务等多方面为客户提供着专业服务，以集体的智慧努力为客户做到最好。
我所在部门为销售部南宁分部，也是广西电信增值业务总。主要业务是17909电话ip业务和小灵通业务。广西电信17909业务营销中心是和日电讯科技有限公司在广西南宁市设立的一个分支机构，是一个以无形通讯产品为销售主体的营销网点。广西电信与和日电讯科技有限公司联合推广，业务代表上门授理，在打国际长途的时候就可以直接拨17909+国家代码+城市代码+对方电话号码，按拨号键完成呼叫。
二、实习时间：
2011年8月6日——2011年11月7日
三、实习的主要内容：
我所在部门为销售部南宁分部，也是广西电信增值业务总。主要业务是17909电话ip业务和小灵通业务。我的工作就是对电信17909电话ip业务和小灵通业务的宣传和销售。具体工作业务流程为：寻找潜在客户，维护好老客户，同时开发新市场，通过多次宣传和介绍，说服客户接受并使用我们的通讯产品或开通我们的ip电话业务。
我是在2011年8月6日进入了和日电讯科技有限公司销售部实习工作的。刚进公司的前两天是实习阶段，公司安排了一位师傅带我工作实习两天。因为我们业务员的工作比较简单，所以，两天时间的学习我就基本了解了我们公司、公司产品、工作业务流程和作业方法。作为公司的业务员，当然，我的工作就是到处跑业务了。第一个星期还是跟着师傅跑，感觉很轻松，后来自己跑了，感觉压力来了。我们的工作从销售性质上，可以说是直销，可以在几分钟之内完成一笔交易。不过我还清楚地记得我的第一笔交易花了我一个多钟头的时间。师傅和我说，做直销业务，刚开始不要急于成交，关键是带着自信去多见客户，提高作业能力，拒绝是很正常的，多见一个客户就多一个成交机会。
和日电讯科技有限公司于1993年成立，主要从事程控交换机、综合布线、系统集成、监控数字系统、公共广播系统、销售、批发、安装调试、维护及工程设计的公司。经过十几年的艰苦创业，和日电讯公司先后取得了日本NEC、日本松下、德国西门子等电讯产品的权，并以完善的设计方案、精湛的施工技术，成功的为全国上千家企事业单位提供了先进的通讯设施，取得了骄人的业绩，得到社会各界的一致好评，迅速成为中国地区最优秀的电讯服务公司之一。
和日电讯科技有限公司技术力量雄厚，各技术精英不仅注重自身技术水平的提高，相互间更能取长补短，这是和日电讯能够迅速发展的重要原因，近年来公司不断拓展新业务，除已有的通讯业务外，现已开展综合布线、移动网络优化等业务和工程目。
经过10多年的努力，和日电讯科技有限公司已在深圳、重庆、成都、海南、新疆、云南和广西南宁等地设立了分支机构，向网络式经营迈出了可喜的一步。
今日的和日电讯科技有限公司有200余名员工在市场开拓、产品销售、方案设计、工程施工、售后服务等多方面为客户提供着专业服务，以集体的智慧努力为客户做到最好。
我所在部门为销售部南宁分部，也是广西电信增值业务总。主要业务是17909电话IP业务和小灵通业务。广西电信17909业务营销中心是和日电讯科技有限公司在广西南宁市设立的一个分支机构，是一个以无形通讯产品为销售主体的营销网点。广西电信与和日电讯科技有限公司联合推广，业务代表上门授理，在打国际长途的时候就可以直接拨17909＋国家代码＋城市代码＋对方电话号码，按拨号键完成呼叫。
二.实习时间
2008年1月22日——2008年4月22日
三.实习的主要内容
我所在部门为销售部南宁分部，也是广西电信增值业务总。主要业务是17909电话IP业务和小灵通业务。我的工作就是对电信17909电话IP业务和小灵通业务的宣传和销售。具体工作业务流程为：寻找潜在客户，维护好老客户，同时开发新市场，通过多次宣传和介绍，说服客户接受并使用我们的通讯产品或开通我们的IP电话业务。
我是在2008年1月22日进入了和日电讯科技有限公司销售部实习工作的。刚进公司的前两天是实习阶段，公司安排了一位师傅带我工作实习两天。因为我们业务员的工作比较简单，所以，两天时间的学习我就基本了解了我们公司、公司产品、工作业务流程和作业方法。作为公司的业务员，当然，我的工作就是到处跑业务了。第一个星期还是跟着师傅跑，感觉很轻松，后来自己跑了，感觉压力来了。我们的工作从销售性质上，可以说是直销，可以在几分钟之内完成一笔交易。不过我还清楚地记得我的第一笔交易花了我一个多钟头的时间。师傅和我说，做直销业务，刚开始不要急于成交，关键是带着自信去多见客户，提高作业能力，拒绝是很正常的，多见一个客户就多一个成交机会。
南宁琅东是个好地方，也是我们的一个主要的业务区域。哪里的单位、公司写字楼都很多，需求者当然也就多了，同时这也是我喜欢跑的地方，每次来都有不少的收获。我们的业务在南宁已经做了两年多了，总体业绩还是良好的。目前，公司还是在不断地开发新市场，寻找新客户。今年3月1日我和几个同事就被派到了贵港市出差作业，这是我工作以来第一次出差，当时是既兴奋又有点底气不足的感觉。毕竟是第一次到一个陌生地方跑业务，可能有点不习惯吧，不过想着还有4个老同事一起，也就觉得没什么可顾虑的了。贵港这个地方的人好说话，不排外，怪不得听同事说这是个好市场，当时就感觉到很幸运，发誓一定要好好工作，多赚点钱。我们到贵港就制定了作业方案，先从这里有影响力的政府单位开始“下手”，再向各个公司、写字楼发起“进攻”，最后是各大市场和学校医院。一条条的渠道宣传下来，效果果然明显。果然，出差的第一天就跑出了业绩，而且接下来几天都能跑出好业绩。这里也有我们的老客户，不过我们是以开发新客户为主。到3月11日，出差贵港结束，当天返回南宁。
为了开发新市场，公司最近都派人往外跑。这我也喜欢，总感觉出差除了作业还可以锻炼自己在新市场工作的能力。3月30日，我又被派到了柳州出差，柳州可不像贵港那样好做，在这里完成一笔交易花的时间远比在贵港多地多。不过柳州可是个大市场，我们6个人在这里做了3个星期，虽然业绩一般，但市场潜力很大。在柳州出差的日子里，我第一次带上了徒弟，老总说我工作不错，就给个新人我带了，感觉很有成就感。毕竟得到了领导的肯定。
四.实习效果
经过3个月的实习工作，我基本完成我的工作任务，达到了通过实习深化知识和提高个人能力的目的。同时学到了如何和客户沟通、如何开发市场以及许多做人做事的道理，掌握了基本的推销技能、客户沟通及管理技能。在实习工作过程中，能很好地遵守实习的相关规定与要求展开实习工作，通过个人努力获得了良好的实习效果。 五.个人体会
来公司实习也有一段时间了，总体觉得，销售这个行业是一门深奥，并值得探索的职业。本人从开始工作到现在已有三个月的时间，在这期间，我学到了许多，也悟到了许多。主要有以下几点：
1.扎实的专业知识是提高工作水平的坚实基础。在学校学习专业知识时，可能感觉枯燥无味，但当工作以后，我才会发现专业知识是多么的重要。如我学的市场营销。客户关系管理、客户沟通与管理和市场及客户分析方法等，这些知识是必须知道的，因为在日常工作中要处处用到。但我要想提高我的工作效率，工作质量，这些知识只是知道是远远不行的，而是要精通。
2.在这段时间里，我不仅学到了很多在书本中学不到的销售知识也让我个人更加的成熟和坚强；在实习工作中，当我遇到工作中的困难时，不找借口，找方法。曾夜不能寐的思考解决方法，因为我始终相信方法总比困难多；在具体的市场上，曾受到无数次的拒绝和嘲讽，有多少次在深夜里独自一个人发呆，有多少次已经决定卷铺盖离开；可是第二天又早早的投入到了新的工作当中，因为我始终相信：生命在于坚持，我可以接受失败，但我却拒绝放弃！
和日电讯科技有限公司于1993年成立，主要从事程控交换机、综合布线、系统集成、监控数字系统、公共广播系统、销售、批发、安装调试、维护及工程设计的公司。经过十几年的艰苦创业，和日电讯公司先后取得了日本nec、日本松下、德国西门子等电讯产品的权，并以完善的设计方案、精湛的施工技术，成功的为全国上千家企事业单位提供了先进的通讯设施，取得了骄人的业绩，得到社会各界的一致好评，迅速成为中国地区最优秀的电讯服务公司之一。
和日电讯科技有限公司技术力量雄厚，各技术精英不仅注重自身技术水平的提高，相互间更能取长补短，这是和日电讯能够迅速发展的重要原因，近年来公司不断拓展新业务，除已有的通讯业务外，现已开展综合布线、移动网络优化等业务和工程目。
经过10多年的努力，和日电讯科技有限公司已在深圳、重庆、成都、海南、新疆、云南和广西南宁等地设立了分支机构，向网络式经营迈出了可喜的一步。
今日的和日电讯科技有限公司有200余名员工在市场开拓、产品销售、方案设计、工程施工、售后服务等多方面为客户提供着专业服务，以集体的智慧努力为客户做到最好。
我所在部门为销售部南宁分部，也是广西电信增值业务总。主要业务是17909电话ip业务和小灵通业务。广西电信17909业务营销中心是和日电讯科技有限公司在广西南宁市设立的一个分支机构，是一个以无形通讯产品为销售主体的营销网点。广西电信与和日电讯科技有限公司联合推广，业务代表上门授理，在打国际长途的时候就可以直接拨17909＋国家代码＋城市代码＋对方电话号码，按拨号键完成呼叫。
二、实习时间：
20xx年1月22日——20xx年4月22日
三、实习的主要内容：
我所在部门为销售部南宁分部，也是广西电信增值业务总。主要业务是17909电话ip业务和小灵通业务。我的工作就是对电信17909电话ip业务和小灵通业务的宣传和销售。具体工作业务流程为：寻找潜在客户，维护好老客户，同时开发新市场，通过多次宣传和介绍，说服客户接受并使用我们的通讯产品或开通我们的ip电话业务。
我是在20xx年1月22日进入了和日电讯科技有限公司销售部实习工作的。刚进公司的前两天是实习阶段，公司安排了一位师傅带我工作实习两天。因为我们业务员的工作比较简单，所以，两天时间的学习我就基本了解了我们公司、公司产品、工作业务流程和作业方法。作为公司的业务员，当然，我的工作就是到处跑业务了。第一个星期还是跟着师傅跑，感觉很轻松，后来自己跑了，感觉压力来了。我们的工作从销售性质上，可以说是直销，可以在几分钟之内完成一笔交易。不过我还清楚地记得我的第一笔交易花了我一个多钟头的时间。师傅和我说，做直销业务，刚开始不要急于成交，关键是带着自信去多见客户，提高作业能力，拒绝是很正常的，多见一个客户就多一个成交机会。
南宁琅东是个好地方，也是我们的一个主要的业务区域。哪里的单位、公司写字楼都很多，需求者当然也就多了，同时这也是我喜欢跑的地方，每次来都有不少的收获。我们的业务在南宁已经做了两年多了，总体业绩还是良好的。目前，公司还是在不断地开发新市场，寻找新客户。今年3月1日我和几个同事就被派到了贵港市出差作业，这是我工作以来第一次出差，当时是既兴奋又有点底气不足的感觉。毕竟是第一次到一个陌生地方跑业务，可能有点不习惯吧，不过想着还有4个老同事一起，也就觉得没什么可顾虑的了。贵港这个地方的人好说话，不排外，怪不得听同事说这是个好市场，当时就感觉到很幸运，发誓一定要好好工作，多赚点钱。我们到贵港就制定了作业方案，先从这里有影响力的政府单位开始“下手”，再向各个公司、写字楼发起“进攻”，最后是各大市场和学校医院。一条条的渠道宣传下来，效果果然明显。果然，出差的第一天就跑出了业绩，而且接下来几天都能跑出好业绩。这里也有我们的老客户，不过我们是以开发新客户为主。到3月11日，出差贵港结束，当天返回南宁。
为了开发新市场，公司最近都派人往外跑。这我也喜欢，总感觉出差除了作业还可以锻炼自己在新市场工作的能力。3月30日，我又被派到了柳州出差，柳州可不像贵港那样好做，在这里完成一笔交易花的时间远比在贵港多地多。不过柳州可是个大市场，我们6个人在这里做了3个星期，虽然业绩一般，但市场潜力很大。在柳州出差的日子里，我第一次带上了徒弟，老总说我工作不错，就给个新人我带了，感觉很有成就感。毕竟得到了领导的肯定。
四、实习效果：
经过3个月的实习工作，我基本完成我的工作任务，达到了通过实习深化知识和提高个人能力的目的。同时学到了如何和客户沟通、如何开发市场以及许多做人做事的道理，掌握了基本的推销技能、客户沟通及管理技能。在实习工作过程中，能很好地遵守实习的相关规定与要求展开实习工作，通过个人努力获得了良好的实习效果。
五、个人体会：
来公司实习也有一段时间了，总体觉得，销售这个行业是一门深奥，并值得探索的职业。本人从开始工作到现在已有三个月的时间，在这期间，我学到了许多，也悟到了许多。主要有以下几点：
1、扎实的专业知识是提高工作水平的坚实基础。在学校学习专业知识时，可能感觉枯燥无味，但当工作以后，我才会发现专业知识是多么的重要。如我学的市场营销。客户关系管理、客户沟通与管理和市场及客户分析方法等，这些知识是必须知道的，因为在日常工作中要处处用到。但我要想提高我的工作效率，工作质量，这些知识只是知道是远远不行的，而是要精通。
2、在这段时间里，我不仅学到了很多在书本中学不到的销售知识，也让我个人更加的成熟和坚强；在实习工作中，当我遇到工作中的困难时，不找借口，找方法。曾夜不能寐的思考解决方法，因为我始终相信方法总比困难多；在具体的市场上，曾受到无数次的拒绝和嘲讽，有多少次在深夜里独自一个人发呆，有多少次已经决定卷铺盖离开；可是第二天又早早的投入到了新的工作当中，因为我始终相信：生命在于坚持，我可以接受失败，但我却拒绝放弃！
2008年的工作已经做完.虽然不算很顺利。但根据销售工作总结回款情况，销售回顾，经营分析及业务来源等方面的问题，作为销售主管的我对于2009年的销售主管工作计划有了新的方向：
工作方向：
1．对员工增进及管理
预计第二季度增进新员工两人.培养事业型员工。培养员工的士气.并尽可能利用公司的资源为他们提供培训及满足他们的诉求，为其自身的发展服务，熟悉他们的个性爱好，采取相应的授权、管理服务的措施。用实际的制度来激励员工努力工作，鼓舞士气。
2.实行奖罚分明制度管理体系
决因同行抵触造成的市场威胁，以大产品带动小产品进行粗销.
3．销售渠道
进一步将产品深度分销，由原来的个体客户销售转移到药房.在终端的走访中.针对信息的收集，寻找对产品需求量大的消费群。目前，我们的目标还需积聚在老年大学老干局这一块，我们还需要在产品质量上寻找相应的切入点。
目标市场：
将对任怀,南北.缓阳.局部市场进行开发，实行自然销售，特殊区域可视情况而定，是否增派销售人员。
销售队伍人力资源管理：
1．人员定岗
遵义固定人数5人，终端4人，流通1人，准备从终端调派1人兼跑南北市场,而原负责流通的人员兼跑省内周边城市，开拓空白市场。
2．人员体系内部协调运作
每日晨会进行前日的工作汇报，端人员将负责的区域业务工作表格化，流通人员将市场信息和竞品动态提供给终端人员，终端方面的供求信息和网络资料由流通人员安排解决，大家交换意见，进行信息沟通，为销售做好全方位的工作。
3．关键岗位定义，技能及能力要求
终端人员销售面对直接消费者进行服务，要求在沟通技巧有所提高,要有实际的终端业务开发率,流通人员销售目标是为产品打开分销渠道,通过分销过程,最终到服用人群,流通人员要具备清醒的思维,长远的战略眼光,善于沟通、分析、认真看待问题的启发性和套路背后的逻辑性，打开每一个产品流通的环节，确保产品顺利分销。
4．培训
给予全体员工进行定期的培训，在销售技巧上进行实战的演习。
对于2009年工作计划我心里已留底，我相信一切在于行动，把我们所有的计划和目标都付诸于行动，当我们年底再总结的时候一切会有不同的收获。
刘总给王经理讲述了甲分公司(简称甲)执行任务分解的详细思路和方法。
俗话说：“假如不知道何去何从，那么你走哪一条路都无所谓；假如目标已定，那么你所迈出的每一步都意味着靠近或远离。”销售任务的确定是每一个业务人向着一个方面靠近的过程，很多销售经理在目标下达的过程中只是上级给下级几个数据的一个单向过程，事实上所有修有的销售团队都有一个共性，就是他们的销售目标是团队成员共享的。单向的设定目标是非操作性的，如果业务经理被动地接受目标，可能会因为缺乏沟通，目标在自上而下的分解过程中，丧失了它的清晰性与一致性，甚至目标的接受者会怨声载道，怀疑目标的合理性，由此导致工作热情下降，如目标管理不能贯彻到位将直接导致执行力不足，而导致目标的无法的完成。
为了克服这一难题，甲分公司刘总基于实际情况，制定了一套颇具特色的目标管理体系，主要体现在以下三大方面：
目标的确定、分解及锁定体系（论证决策、协商分解、定责授权，提升目标实现的信心）
目标的实施管理体系（监督咨询、反馈指导、调节平衡，鼓励全员跑动起来）
目标的考评体系（考评结果、实施奖惩、总结经验，激发员工工作激情）
一、目标的确定、分解及锁定体系（论证决策、协商分解、定责授权，提升目标实现的信心）
1、论证决策
制定合理的目标必须要以合理的基础数据作为依托：近三年的销售量及增长率、市场容量、竞品表现、市场定位、每个客户的销售量在分公司占比等，确保目标的制定有充分的客观依据。
甲分公司在月初召开的业务例会上，首先准备好每一个区域前期销售任务完成情况和去年同期销售完成情况，需要精确到每一个区域的每一个客户；其次以准备的数据为依托进行一个全面而深入的分析，内容主要是上期的销量目标及各类产品完成情况，同比及占比的情况，各个区域市场的综合业绩排名情况，各类竞品销售资讯反馈，市场整体状况等。重点在于探讨上期完成情况的综合评论，成功点，失败点，问题点以及解决建议。以此对下月任务的分解作初步的计划以及工作内容及工作重点；再次由各区域市场营销经理就整个区域内业务经理的业绩达成情况做详细报告，细化到每个区域市场在执行目标过程中所遇到的问题及解决措施。
2、协商分解
每个营销人员针对自身市场的实际情况，采用SWOT分析法对下月市场进行解析并提出目标完成任务，其意义在于让员工理解公司的经营目标和经营状况的基础上，将自我目标与公司远景发展规划协调一致，在下一步业务工作的开展中有明确的方向感。销售经理根据营销人员提出的目标任务、公司给予的当月销售任务和论证决策过程中所有的信息与每一个区域经理进行充分的交流，初步确定各区域的销售任务目标。根据初步制定的销售任务分解情况，分公司总经理与产品经理再次协商，制定团队的目标分解计划，在制定目标时根据所掌握的信息，如历史数据、行业趋势、竞争对手、特殊事件等内外部环境因素，最后制定期望水平适度的，可行性较高的销售目标。这种充分论证、双向沟通的任务分解方式从上到下均能对销售环境有一个更充分的了解，最大程度上消除了信息不对称的现象，形成了团队成员间相互理解、相互协调的良好氛围。
3、定责授权，提升目标实现的信心
目标下发到各区域市场后，各区域市场需根据分公司下发目标和市场的实际情况，写出任务目标完成对策。对任务完成有困难的需在对策中提出完成目标可能遇到的困难，需公司给予什么样的支持；对任务没有疑问的区域经理，要与大家分享他是如何来寻找解决办法和业绩支撑点的。 在目标制定的过程中，也是相互学习与经验交流的过程，在例会上，甲分公司推选出优秀业务经理针对“困难户”的问题是如何通过一些切实可行的方案得到解决从而完成目标进行现场分享，使各区域业务人员从中得到启发并找到方法。最后通过签订目标责任书的办法将刻进每一个业务人员的大脑里。
通过这种大家参与决策的方法，明确了业务人员的责任，有效的培养了每一个员工的主人翁责任感，较大的鼓舞了员工士气。因为业务人员全程参与了目标的制定过程，所以对自己的目标很满意，也充满了信心。目标制定的过程就是业务人员主动挑战自我设定目标的过程，这对于目标的实现打下坚实的基础。
二、目标的实施管理体系（过程控制，反馈指导、鼓励全员跑动起来）
1、过程控制
各区域市场的目标确定后，要对目标进行终极分解，每个业务人员将自身目标细化分解到每一个客户，每一个导购人员。当然，并不是目标分解越精细，执行效果就越好，接下去更重要的是如何将各个层面分解到的目标完成，如何通过工作中的细节管理使各区域市场能够顺利达成目标。在每一个业务人员都有了具体的、定量的明确目标之后，要对目标的实现过程进行监控，将工作做细，做实，绝对杜绝“月初下任务，月底一统计”这种无实际作为的工作作风。
根据市场情况锁定支撑任务目标完成的客户，销售任务的完成要靠厂商双方共同努力才有效，光是单方面要求客户完成任务而不为客户的长期发展作规划是没有效果的，更不可能使你的区域市场良性运转。故甲要求业务人员们在进行了目标的细分之后同时制定出为客户实现目标的方法。
要求业务人员每周上交，以便于随时监控销售任务的完成情况，做到了然于胸，也便于在过程中出现问题时给予及时的调整。通过这种监控手段培养业务人员成为顾问式营销人员的关键，更是，帮助业务人员解决心理上的负担和压力，下足功夫，为目标的完成做足铺垫功夫。
2、反馈指导，鼓励全员跑动起来
在销售任务完成过程中，更重要的是各职能部门对销售工作的实践操作提供支持，给予细致即时的反馈及指导，帮助其解决问题，使奔跑在一线的业务人员感觉到整个团队协同作战的温暖。在目标的管控内给予业务人员一定施展的空间，严格培养业务人员“自我管理”能力，充分运用公司的各项资源，以达成销售任务为目标。
各区域市场以产品经理为核心，对各产品目标的达成过程作一个全程的指导及协助跟踪，同时要求全员动起来，制定有计划的行动日程，确保拜访到每一个经销商，与经销商保持良好的客情关系，重点经销商每日进行跟进等具体措施。如甲分公司刘总在每周六收到业务经理的《 区域 月份客户任务进度跟踪表》之后会与每一个业务经理进行电话沟通，重点放在对业务人员工作难点的指导上。
为了对业务人员任务目标完成真正起到反馈指导的作用，甲分公司制定了月销售服务能手的评比制度，每个月结束的时候由业务人员对销售支持岗位的人员进行服务质量评比，选出“服务能手”，并给予一定的奖励。这个制度的执行让所有的人员都围绕市场跑动起来，也只有这样才能为任务目标的完成提供一个良好的保障措施。
在目标的具体实施过程中，如因市场的原因导致其难以落实的情况出现时，分公司每日监督目标的进度，完成情况好的区域即时进行鼓励要求更上一层楼，即时定出一个更高的目标鼓励全体完成；而完成有问题的区域即时找出问题所在，适当的进行调整，以增加全员积极性。
在特殊销售时间段，如大型促销活动期间，重要节假日，应制定即时目标下到各区域市场，在大目标的基础上力求达成分时段的小目标。
三、目标的考评体系（考评结果、实施奖惩、总结经验，激发员工工作激情）
“鼓励员工进步，帮助员工成功”是销售经理目标考核体系的核心。正是由于“奖优罚劣”的指导思想，销售团队内部才会形成一种敢于挑战，勇于拼搏，追求卓越，积极向上的良性竞争的文化氛围。销售经理对业务人员的考评结果以精神奖励为主、物质奖励为辅，比如：每月业务例会上针对上月目标完成情况评出，“优秀区域经理”、“优秀业务经理”、“销售标兵”等称号，并颁发精致奖状，张榜公布。在评比时，坚持多层次，高覆盖率的原则，重视每位员工，帮助他们尽量有机会榜上有名，着重奖励那些表现出色，进步显著的员工，以此来鼓舞整个团队的士气。
对于目标完成后三名的区域，进行红黄牌警告。对一些工作态度消极、能力差或不适合业务岗位的员工，采用末位淘汰制，让员工在压力中寻找动力，促进销售团队内部竞争机制的良性运转，从而充分调动员工的积极性和主动性，使员工不断努力，提高自身的工作绩效，同时也提高公司的效益。
当人们在不少终端零售店里，看到旭日升的柜式冰箱里陈列的却是娃哈哈、康师傅的饮料时，一定会想旭日升终端工作没做好。其实不然，只要我们仔细观察，不难发现康师傅的小货架上也陈列着娃哈哈或可口可乐。当我们早晨看到路边小店到处张贴着的是任贤齐做的康师傅冰红茶的宣传画；而下午或次日已经换成周星驰做的娃哈哈茶广告了。特别是商业闹市或旅游景点的终端旺铺竞争尤为激烈。
这就是短兵相接的终端对抗。终端对抗可以是产品的品牌、价格、促销力度、产品包装和色彩、产品陈列、宣传画、促销品、广告及服务。当前终端的争夺战又出现了种种新迹象：比如在饮料市场，百事可乐率先对上海的体育场附近的旺铺进行全年买断经营，继而许多厂家已经开始效仿并进一步扩大；某著名厂家已经开始对局部城市的零售热点派出跑单员替零售摊点做买卖。种种迹象不难看出，终端竞争已经进入了白热化。终端对抗是企业综合实力和经营理念的较量，但这一切离不开人，如果竞争对手一支强势的跑单员队伍在终端打攻坚战，而你却没有一兵一卒，这无异于不战而退！ 终端开发和维护急需加强
目前渠道网络中存在的诸多问题，如网络的格局或经销商的规模、素质、经营意识等沉积已久，厂家不能把开发市场的希望和责任全部寄托在经销商身上。将销售管理的重心及时前移，组建跑单员队伍是现实需要，它可以协助经销商、二批商开发、建立零售终端的网络。将随意性的进货习惯，逐步转变为相对稳定的长期供需关系，改坐商为行商，将终端零售店逐步纳入网络成员，从而控制终端，掌握市场。
大量的铺市工作可以作为终端开发的一项重要手段。新产品上市时，铺市是必不可少的一项工作；当产品逐渐进入上升期时，需要用铺市进行提升；当产品转入夕阳期时，要通过铺市提高见货率；在淡季转入旺季时，需要用铺市抢占终端的库位；在旺季转入淡季时，还是要通过铺市来力保在整个漫长的淡季里产品的陈列面。铺市活动需要大量人力的投入，没有一支稳定的队伍，将会造成大量资源的浪费。
企业化费巨资做产品广告“空中轰炸”，如果没有地面的铺货配合其作用是甚微的，我们通常把跑单员或业务代表称为“地面部队”，其实更准确的称呼应该是：“海军陆战队”，因为他们的作用不仅仅是铺货，还有局部区域的突击战和攻坚战的任务。在平时他们还是“维和部队”和“警察”，他们还肩负着：终端维护、商品陈列、理货和检查、售点广告、POP、DM宣传画的管理、终端促销的检查落实和兑现、客情关系的沟通和加强等等工作。 跑单队伍的组建和管理
一、跑单员的培训和管理
1、培训管理。新招聘的跑单员必须按公司要求对其进行初期培训，让其对公司的企业精神和文化有所认识，树立其对企业的自豪感；对公司的规范和工作流程有个系统的初步了解，能够正确地对外执行公司的政策并准确地传递公司的统一形象；让其对公司的产品知识有一个系统的初步了解，能够生动地向客户介绍公司产品的主要卖点和与同类商品的差异性。同时在实际工作中不断地对其督促、指导，不间断地组织培训，帮助其提高。
2、目标管理──每一位跑单员必须要有每月、每周、每日的明确工作目标。
3、会议管理──通过每日晨会、每周例会的科学管理，可激发工作热情、提高工作效率。
4、流程管理──通过严格规范的过程管理，可使普通员工很快达到标准化，提高工作效率、及时纠正错误的行动。
5、时间管理──可分为：直接回报时间、业务投入时间、行政组织时间及无效时间。要通过2：8管理原则加以合理运用。
评估管理──合理的评估能够激发人的潜能。建议根据技能、资历加业绩将跑单员分为三级：A、助理业务代表（中专生以下，初跑业务的）；B.业务代表（中专以上学历、或有外企一年以上经验的）；储备干部（大学以上学历、或有外企二年以上工作经验并有业绩的）。让其感觉有上升空间，有荣誉感，有几十元的工资差。并配合绩效考核和奖惩措施。
二、业务操作流程及规范
1.确定目标/检查计划
每天工作的第一步就是检查当天的行动计划（日程和目标）包括：
(1)．首先要建立跑单员的区域地图，明确区域范围和拜访路线。
(2)．完成必要的书面准备工作（如定货单）。
(3)．检查终端定货及送达情况。
(4)．利用《每日访问报告》，确定每日访问的目标。
(5)．确定并准备所需的销售和售点促销材料。（如计算器、广告纸、裁纸刀、覆盖计划、终端资料、订单、每日访问报告等）
(6)、出发去拜访终端（在进入商店前，复查一下你的计划和目的。翻阅访问本，对一些关键的信息如买主的姓名，终端的需求，限制以及机会等等，加深一下记忆）。
2、销售介绍
为了确保你的买主听你的“说服性推销演示”，要创造出一种气氛，使买主心理上处于一种接收状况。要求做到的几点技巧：
(1)礼貌地走近买主。
(2) 诚挚地赞扬商店有了任何值得注意的改善和提高。
(3) 要保持终端注意力不被分散，注意选择谈话的地点和环境。
3、商店检查
要确保完成以下事项：
(1)、检查销售情况：记下货架上你的品牌及规格的销售情况，注意哪些品牌和规格商店没有存货。
(2)、检查货架摆设情况：按照公司的零售标准，评估本公司产品的货架上的位置、空间和排列情况。
(3)、检查定价：将商店售价与本公司零售价相对照。维护正常的价格秩序。
(4)、检查售点促销情况：观察商店的售点促销活动和陈列，找出可以用来建立与自己产品有联系的售点促销机会。留意更多的陈列位置和张贴宣传画的位置。
(5)、检查竞争情况：记下竞争对手产品在货架上所占的空间；要警惕竞争性陈列或任何特殊的竞争活动。
(6)、检查存货和脱销情况：检查存货时，要寻找库内是否有存货但货架上已脱销的产品，如发现有，你就必须安排把它放在货架上，或者自己亲自来放。
4、完成订单
在检查商店的基础上，对终端的销售，库存等有了一个完整的了解，结合来拜访商店的初始目标经过调整，定出新的最后计划报给店主，并要求签字认可。
5、记录和报告
(1)、在离开商店前，你应当记录下这次访问的细节。
(2)、在访问本上要写入下次拜访的目的，终端的新资料等。
(3)、在《每日访问报告》上对照你的目标记录下所获得的结果。
6、非拜访性工作
(1).对照当日访问的目标衡量获得的结果，总结成功经验和失败教训。
(2).对三批的拜访基本方法同上，则重于库存的合理性和客情关系的维护。
(3).每日需向客户经理、经销商汇报当日的工作，并及时协助经销商、二批落实定单送货工作。
(4).加强工作的主动性，除跑单之外主动完成零星的送货任务，积极完成各项铺市和终端促销活动。
(5).及时处理好售后服务，做好正常市场秩序的维护、坚决执行公司价格政策、严禁冲货等工作。
(6).及时反馈市场信息，并提出良好的操作建议。
7.客户档案管理：通过对客户拜访的记录整理成终端客户资料进行存档管理，利用客户档案进行客户关系管理和分类管理。
8. 跑单员工作职责
（1）、服从客户经理和经销商的领导，认真做好责任区域内的跑单工作。
（2）、了解掌握区域内二批、三批和所有零售终端的详细情况。
（3）、检查落实终端定货及产品送达。
（4）、完成每日拜访终端客户数和目标销售数量。（普通终端50家，特殊通路或旺铺10家。）
（5）．正确使用2：8法则，明确重点终端的拜访计划：旺点、繁华商业区、校园小店、风景点等。
（6）．对每一终端的库存、销售渠道顺畅程度、货架陈列、POP张贴要能掌握情况并有改进计划。
（7）、积极组织并参加产品的铺货活动和促销活动。
（8）、按公司的要求监督管理好销售责任区域内的产品价格，严禁窜货。
（9）、达到按公司要求的铺货率、陈列标准。
（10）、解决质量等公司存在的问题，做好售后服务工作。
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