线上期刊服务咨询,发表咨询:400-808-1701 订阅咨询:400-808-1721

商务谈判实训总结8篇

时间:2022-02-23 09:37:54

商务谈判实训总结

篇1

关键词:“商务谈判”;连锁经营与管理;“双线并行”;课程设计

调查显示,中国零售业在未来几年里各类人才的需求量约为1000万人,而市场供应量仅有约400万人,人才缺口高达近600万人。而商务谈判是一切经济活动发生和发展的前提条件,商务谈判活动普遍存在于企事业单位员工的日常工作中。

商务谈判水平往往直接影响员工的工作业绩。因此,“商务谈判”是一门提高学生就业后岗位胜任力的课程。同时,“商务谈判”需要学生掌握谈判的开局、报价、磋商、签约等方面的系统知识,是一门理论和实践密切结合的应用性专业课程。综合上述宏观环境和课程背景,做好高职院校连锁经营与管理专业的“商务谈判”课程设计工作,意义重大。

下面将以A学院的真实课程改革设计为例,进行高职院校连锁经营与管理专业“商务谈判”项目教学法课程设计的探索。

图1“商务谈判”在专业课程体系中的定位

一、课程设计定位

(一)“商务谈判”课程是连锁经营与管理专业的核心技能课程

A学院是安徽省一所省级示范高职院校。在A学院的工商管理类课程中,“商务谈判”为连锁经营与管理专业的专业核心技能课,并且也是连锁经营与管理专业课程体系中职业技能模块的重要组成部分。本课程在连锁专业课程体系中的定位如图1。

(二)课程设计的立足点

1.

立足于H超市典型工作岗位――采购岗

H超市是全国知名的大型连锁超市,在安徽省有超过100家连锁门店。依据A学院与H超市签订的校企合作协议,A学院的连锁经营与管理专业是H超市的订单培养单位。

根据对连锁超市岗位职业分析,“商务谈判”课程对H超市的辐射岗位包括采购岗、店长(店助)岗、客服岗、店员岗等。根据对连锁超市各个岗位的职业能力要求的研究和分析,我们找出完整体现本门课程职业技能要求,体现连锁经营与管理专业就业岗位需要的最典型岗位――采购岗。

因此,“商务谈判”课程的岗位立足点是H超市采购岗。接着通过对采购岗位职业活动的详细考察,并根据超市采购岗位的要求、职业行动过程的分析,归纳出采购岗的典型工作任务要求为“熟练掌握采购流程”;在此基础上归纳出该岗位行动领域应当具备的典型能力“掌握采购谈判技巧”,从而按照能力要求整合出合乎谈判工作逻辑的细分学习领域,完成从职业行动领域到学习领域的过渡。

2.

根据职业迁移和岗位后续发展要求,决定课程设计目标与内容

图2基于职业迁移和岗位提升的“商务谈判”课程设计

根据对近三年来连锁经营与管理专业毕业生的跟踪调查分析,基于毕业生个人职业生涯的提升目标,“商务谈判”课程立足于连锁超市采购岗,毕业生从刚实习时候的采购员采购主管总部采购管理人员,根据毕业生的职业生涯发展决定“商务谈判”课程设计的目标和内容的选取。具体如图2所示。

二、课程设计思路

1.

总体思想

连锁经营与管理专业“商务谈判”课程设计的总体思路为:“课上课下双线并行”。课上线是指在课堂上,通过课堂真实采购谈判项目实训,使学生掌握采购岗位的谈判职业技能;课下线是指在课下另外布置真实采购谈判项目作业,通过课下举一反三,提升学生的职业迁移能力。

2.

课程设计的基础与前提

(1)根据超市品类管理理论,将超市商品分成两大类,作为谈判项目的商品载体。“商务谈判”课程根据典型连锁企业――H超市的商品归类,将超市商品分成“A类生鲜商品”和“B类日用百货商品”两大类,作为整门课的商务谈判工作任务过程的商品载体。两大类商品的采购谈判项目属于由简单到复杂、由单一到综合的工作项目。

(2)以校企合作协议中学生“顶岗实习”要求为基础,作为学生分组与项目开展的依据。

根据A学院与H超市集团的校企合作协议,连锁经营与管理专业的学生,必须分组、分批去超市顶岗实习一个月(这一个月中,这一组的学生是不在课堂的)。因此,在课程设计中,依据校企合作协议的安排,我们将学生分成4个组。以一个班60个学生为例,一组15个人。每一组按校企合作协议的规定要求,依次去校企合作企业――H超市顶岗实习一个月。

在这样的前提下,“商务谈判”课程设计是专门为了校企合作协议而设计的:①顶岗实习为实现本门课程的真实企业工作场景项目实训提供环境基础;②依次、分批进行顶岗实习,为本课程设计中学生分阶段完成不同项目的前提和基础。

3.

“课上课下双线并行”的设计思路

围绕“素能本位、理实一体”的要求,为了提升学生的职业岗位技能、职业迁移能力、创新能力,设计“商务谈判”课上课下两条项目贯穿实训线。

“课上课下双线并行”的总体思路(如表所示):

(1)课上线即学校课堂――在课上线中,按照工作过程完成H超市两大类典型商品采购谈判项目任务,实现学生对采购岗位谈判职业技能的掌握。

在学校课堂中,根据典型连锁企业――H超市的商品归类(“A类生鲜商品”和“B类日用百货商品”两大类),每大类作为商务谈判的工作任务贯穿线,贯穿整个一学期的课程实训过程中。而学生在一个学期的时间中,完成两大类商品的采购谈判项目任务,以此锻炼学生的商务谈判开局、磋商、让步、签约的职业技能,以及举一反三的能力。

(2)课下线为包括了H超市顶岗实习在内的所有的课下自学、浏览、顶岗、练习的一系列课下第二课堂的总称。

在课下线中,同样以完成H超市两大类商品采购谈判项目作为课程作业,通过课下举一反三,提升学生的职业迁移能力。“商务谈判”课程在课下线中,需要完成两项采购谈判实训作业:①由于每组学生都需要去超市顶岗实习一个月,因此需要完成A/B两类商品中的某一类商品在超市顶岗实习过程中的真实的采购谈判项目作业。②以团队的形式完成A/B中另一类商品的采购谈判项目作业。

这样,通过课上课下两条贯穿项目线,完成四个典型商品采购谈判项目任务,做到“举一反三”,实现学生的可迁移的职业能力的提升。

三、“商务谈判”课程具体设计

(一)课上线的详细设计

课上线是为了实现学生对采购岗位的谈判职业技能的掌握。

1.

课上线按照工作过程,完成H超市两大类典型商品采购谈判项目任务

(1)按照超市商品归类,完成H超市两大类商品采购谈判项目训练。在课上线中,按照H超市的商品归类(“A类生鲜商品”和“B类日用百货商品”),整学期在课堂上完成对这两大类商品的采购岗位的商务谈判工作任务的实训项目模拟。这两大类商品的品类、特点、属性、谈判方式均不相同,对于采购岗位来说,需要的谈判能力标准也有不同。所以在本门课的授课任务过程中,在一学期的时间里,将完成这两大典型连锁超市商品的采购谈判项目任务的模拟训练。

(2)根据品类管理理论,在两大类项目的设计上实现由简单到复杂、由单一到综合的能力提升。在情境设计时,我们设置“A类生鲜商品”和“B类日用百货商品”两大类典型商品的采购情境,根据连锁超市的商品品类管理分类,这两个采购谈判项目属于由简单到复杂、由单一到综合的工作项目,让学生在完成工作项目时,既享受了成功的喜悦,又能在自我导向的工作任务完成过程中,不断对比,寻求真知,并培养学生的协调、沟通、推理、论证等技能。

2.

在两大类项目具体执行中,均实现独立项目与小组合作相结合

独立项目与小组合作相结合,指的是在两大类商品的主线之下,不同的小组选择不同的商品作为项目主线进行采购谈判模拟。

(1)按照课上课下线,将两大类商品分别分成A1~A8、B1~B8商品,分配给不同的组完成独立的项目任务。独立项目指的是将全班分为若干小组,保证各小组在“A类生鲜商品”和“B类日用百货商品”两大类商品之下,分别选择不同的生鲜类商品(A1~A8)和百货类商品(B1~B8)。例如,给出蔬菜类、肉食类、熟食类、水果类、家电产品类、化妆品类、服饰类、家居饰品类等商品的多种商品采购谈判需求,作为自己小组主要完成的项目任务主线,由小组成员合作完成。每类商品保证学生一组一项目,力求做到每组学生的采购谈判项目进度、深度、特点、要求各不相同,在锻炼学生独立思维、团队协作的同时,还能避免出现抄袭、雷同现象。

(2)在不同品种的商品分配过程中,根据商品的难易程度、学生的个性与特点进行分配。“A类生鲜商品”和“B类日用百货商品”两条采购谈判主线下按不同小组详细划分不同的商品项目,我们在商品项目的选择设计上,遵循人才培养的规律,选题多样化且综合性强,分组多项目设计,规定商品与自选商品相结合,做到项目大小、难易程度因人而异,既有一定的限制,又有一定的自由度。这样充分考虑学生的个性发展,保留学生的自主选择空间,兼顾学生的职业发展,为学生的可持续发展奠定良好的基础。

(3)将最终完成的两大类商品A1~A8、B1~B8共16个谈判项目方案建成方案库。每个组的学生共同完成一组“A类生鲜商品”和“B类日用百货商品”的采购谈判项目,共四组学生,这样每个班就可以最终产生16个方案。将学生的采购谈判方案建成方案库,纳入“商务谈判”课程的网络资源库中来。经过几年的积累,方案库的资料会越发丰富,给后期的学生在网络学习时,以更加明确的学习指导。

(二)课下线的详细设计

课下线是为了通过举一反三,提升学生的职业迁移能力。

1.

课下线设计的总体思想

课下线设计的总体思路如图3所示。

2.

课下线第一步:网络课堂引领学生自主学习

(1)通过网络课堂自学,实现“翻转课堂”。所谓“网络课堂引领学生自主学习”,是指在课下,要求学生利用课余时间参与到“商务谈判”网络平台的学习中来,对网络平台上的教学视频、教学课件进行主动的、积极的学习,通过这种课下自学以及与教师和其他同学之间的网络交流,完成课上课下线中采购谈判的工作任务。也就是通过自学,实现“翻转课堂”,在课下掌握应当掌握的商务谈判各项基本知识点,然后直接可以完成课上、课下采购谈判项目的工作任务模拟,提高学习效

图3课下线设计总体思想

率的同时,提升学生的职业技能、创新能力。

(2)依托省级精品资源共享课程

平台,实现学生自主、交互式学习。基于信息化教育的政策背景和教育理念,“商务谈判”课程依托A学院省级精品资源共享课程“商务谈判”的共享平台(该平台于2009年就已建立,经过多年的建设,已发展成为资源非常丰富的网络课程),展开课下网络课堂的自主学习过程。

在“商务谈判”网络平台中,A学院已经开发完成了:网络课程、课辅材料库、多媒体素材资源、通用主题资料库、虚拟仿真实训平台、教学互动系统,等等。多年来工商管理系的学生均可以利用该网络开放平台,已完全实现学生的课下自主学习和交流互动。截至2014年12月底,网站点击量已经超过55000次。且该网络平台也面向社会开放,在与其他院校的互动交流方面也起到了很大的作用。

3.

课下线第二步:完成H超市两大典型商品课下采购谈判项目实训作业

通过课上实训与网络自习之后,“商务谈判”课程在课下线中,需要完成两项采购谈判实训作业,以检验学生在课堂中采购谈判的掌握程度,提升学生的职业迁移能力。

(1)由于每组学生都需要去超市顶岗实习一个月,通过这种学生轮流上岗的形式,每组学生需要完成A/B两类商品中的某一类商品在超市顶岗实习过程中的真实的采购谈判项目作业。

(2)以团队课下实训模拟的形式完成A/B中另一类商品的采购谈判项目作业。

课下完成的“A类生鲜商品+B类日用百货商品”任务以小组的形式,将整个采购谈判的过程以图片、视频、方案文字等形成记录,作为本门课程课下的作业,上传至“商务谈判”精品课程网站,与其他同学进行交流和互动,并作为教师对学生进行考评的一部分。通过课下训练不同类型的产品采购谈判模拟,实现训练和提升学生的职业迁移能力的最终目标。

四、课程设计对学生职业生涯的可持续发展所起的作用

本次课程设计完全围绕“素能本位、理实一体”的要求,为提升学生的职业岗位技能、职业迁移能力、创新能力而设计。具体包括以下几方面作用:

(1)“将H超市真实采购谈判项目搬到课堂进行全仿真情景教学”+“学生去超市顶岗实习实训”,真正锻炼和提升学生的职业岗位谈判技能。

(2)通过将超市商品进行分类,分成两大典型商品进行采购谈判项目模拟,实现学生由简单到复杂、由单一到综合的谈判能力和职业岗位技能的提升。

(3)本课程设计采取独立项目与小组合作相结合的形式完成项目任务,可以锻炼学生独立思维、团队协作能力;同时不同品种的商品分配过程中,根据商品的难易程度、学生的个性与特点进行分配,这样充分考虑学生的个性发展,为学生的可持续发展奠定良好的基础。

(4)课上课下共完成两大类商品、四个不同品种商品的采购谈判项目任务,不同商品谈判工作过程和特点是有差异性的,在四种商品载体下完成采购谈判工作过程,使学生在重复训练谈判工作的过程中培养出职业习惯,在每种载体的学习情境的差异性比较过程中,

循序渐进地培养职业技能、创新能力、职业迁移能力。

(5)在四种商品载体下完成谈判项目,是由教师辅助到学生独立完成的渐进式训练过程,培养学生的创新能力,为学生可持续发展奠定良好的基础。

在课上线中,第一阶段(A商品)采购谈判过程训练,在教师的指导下,课堂上完成第一种商品载体的项目任务;课上线第二阶段(B商品)采购谈判过程训练,由小组讨论、学生互助完成第二个商品载体的项目任务。在课下线中,学生以完成课下实训作业的形式,独立完成课下的商品采购谈判任务、超市顶岗实习谈判任务。

五、结束语

“商务谈判”课程是高职院校连锁经营与管理专业的核心技能课程,通过“课上课下双线并行”的课程设计模式,完全围绕“素能本位、理实一体”的要求,可以提升高职院校学生的职业岗位技能、职业迁移能力、创新能力。

参考文献:

[1]李岚,陆震星.基于框架问题的高职课程设计研究[J].当代教育理论与实践,2013(09).

[2]陈冬方.高职院校《商务谈判》课程教学设计[J].科教纵横,2012(03).

篇2

商务谈判水平往往直接影响员工的工作业绩。因此,“商务谈判”是一门提高学生就业后岗位胜任力的课程。同时,“商务谈判”需要学生掌握谈判的开局、报价、磋商、签约等方面的系统知识,是一门理论和实践密切结合的应用性专业课程。综合上述宏观环境和课程背景,做好高职院校连锁经营与管理专业的“商务谈判”课程设计工作,意义重大。

下面将以A学院的真实课程改革设计为例,进行高职院校连锁经营与管理专业“商务谈判”项目教学法课程设计的探索。

图1“商务谈判”在专业课程体系中的定位

一、课程设计定位

(一)“商务谈判”课程是连锁经营与管理专业的核心技能课程

A学院是安徽省一所省级示范高职院校。在A学院的工商管理类课程中,“商务谈判”为连锁经营与管理专业的专业核心技能课,并且也是连锁经营与管理专业课程体系中职业技能模块的重要组成部分。本课程在连锁专业课程体系中的定位如图1。

(二)课程设计的立足点

1.

立足于H超市典型工作岗位――采购岗

H超市是全国知名的大型连锁超市,在安徽省有超过100家连锁门店。依据A学院与H超市签订的校企合作协议,A学院的连锁经营与管理专业是H超市的订单培养单位。

根据对连锁超市岗位职业分析,“商务谈判”课程对H超市的辐射岗位包括采购岗、店长(店助)岗、客服岗、店员岗等。根据对连锁超市各个岗位的职业能力要求的研究和分析,我们找出完整体现本门课程职业技能要求,体现连锁经营与管理专业就业岗位需要的最典型岗位――采购岗。

因此,“商务谈判”课程的岗位立足点是H超市采购岗。接着通过对采购岗位职业活动的详细考察,并根据超市采购岗位的要求、职业行动过程的分析,归纳出采购岗的典型工作任务要求为“熟练掌握采购流程”;在此基础上归纳出该岗位行动领域应当具备的典型能力“掌握采购谈判技巧”,从而按照能力要求整合出合乎谈判工作逻辑的细分学习领域,完成从职业行动领域到学习领域的过渡。

2.

根据职业迁移和岗位后续发展要求,决定课程设计目标与内容

图2基于职业迁移和岗位提升的“商务谈判”课程设计

根据对近三年来连锁经营与管理专业毕业生的跟踪调查分析,基于毕业生个人职业生涯的提升目标,“商务谈判”课程立足于连锁超市采购岗,毕业生从刚实习时候的采购员采购主管总部采购管理人员,根据毕业生的职业生涯发展决定“商务谈判”课程设计的目标和内容的选取。具体如图2所示。

二、课程设计思路

1.

总体思想

连锁经营与管理专业“商务谈判”课程设计的总体思路为:“课上课下双线并行”。课上线是指在课堂上,通过课堂真实采购谈判项目实训,使学生掌握采购岗位的谈判职业技能;课下线是指在课下另外布置真实采购谈判项目作业,通过课下举一反三,提升学生的职业迁移能力。

2.

课程设计的基础与前提

(1)根据超市品类管理理论,将超市商品分成两大类,作为谈判项目的商品载体。“商务谈判”课程根据典型连锁企业――H超市的商品归类,将超市商品分成“A类生鲜商品”和“B类日用百货商品”两大类,作为整门课的商务谈判工作任务过程的商品载体。两大类商品的采购谈判项目属于由简单到复杂、由单一到综合的工作项目。

(2)以校企合作协议中学生“顶岗实习”要求为基础,作为学生分组与项目开展的依据。

根据A学院与H超市集团的校企合作协议,连锁经营与管理专业的学生,必须分组、分批去超市顶岗实习一个月(这一个月中,这一组的学生是不在课堂的)。因此,在课程设计中,依据校企合作协议的安排,我们将学生分成4个组。以一个班60个学生为例,一组15个人。每一组按校企合作协议的规定要求,依次去校企合作企业――H超市顶岗实习一个月。

在这样的前提下,“商务谈判”课程设计是专门为了校企合作协议而设计的:①顶岗实习为实现本门课程的真实企业工作场景项目实训提供环境基础;②依次、分批进行顶岗实习,为本课程设计中学生分阶段完成不同项目的前提和基础。

3.

“课上课下双线并行”的设计思路

围绕“素能本位、理实一体”的要求,为了提升学生的职业岗位技能、职业迁移能力、创新能力,设计“商务谈判”课上课下两条项目贯穿实训线。

“课上课下双线并行”的总体思路(如表所示):

(1)课上线即学校课堂――在课上线中,按照工作过程完成H超市两大类典型商品采购谈判项目任务,实现学生对采购岗位谈判职业技能的掌握。

在学校课堂中,根据典型连锁企业――H超市的商品归类(“A类生鲜商品”和“B类日用百货商品”两大类),每大类作为商务谈判的工作任务贯穿线,贯穿整个一学期的课程实训过程中。而学生在一个学期的时间中,完成两大类商品的采购谈判项目任务,以此锻炼学生的商务谈判开局、磋商、让步、签约的职业技能,以及举一反三的能力。

(2)课下线为包括了H超市顶岗实习在内的所有的课下自学、浏览、顶岗、练习的一系列课下第二课堂的总称。

在课下线中,同样以完成H超市两大类商品采购谈判项目作为课程作业,通过课下举一反三,提升学生的职业迁移能力。“商务谈判”课程在课下线中,需要完成两项采购谈判实训作业:①由于每组学生都需要去超市顶岗实习一个月,因此需要完成A/B两类商品中的某一类商品在超市顶岗实习过程中的真实的采购谈判项目作业。②以团队的形式完成A/B中另一类商品的采购谈判项目作业。

这样,通过课上课下两条贯穿项目线,完成四个典型商品采购谈判项目任务,做到“举一反三”,实现学生的可迁移的职业能力的提升。

三、“商务谈判”课程具体设计

(一)课上线的详细设计

课上线是为了实现学生对采购岗位的谈判职业技能的掌握。

1.

课上线按照工作过程,完成H超市两大类典型商品采购谈判项目任务

(1)按照超市商品归类,完成H超市两大类商品采购谈判项目训练。在课上线中,按照H超市的商品归类(“A类生鲜商品”和“B类日用百货商品”),整学期在课堂上完成对这两大类商品的采购岗位的商务谈判工作任务的实训项目模拟。这两大类商品的品类、特点、属性、谈判方式均不相同,对于采购岗位来说,需要的谈判能力标准也有不同。所以在本门课的授课任务过程中,在一学期的时间里,将完成这两大典型连锁超市商品的采购谈判项目任务的模拟训练。

(2)根据品类管理理论,在两大类项目的设计上实现由简单到复杂、由单一到综合的能力提升。在情境设计时,我们设置“A类生鲜商品”和“B类日用百货商品”两大类典型商品的采购情境,根据连锁超市的商品品类管理分类,这两个采购谈判项目属于由简单到复杂、由单一到综合的工作项目,让学生在完成工作项目时,既享受了成功的喜悦,又能在自我导向的工作任务完成过程中,不断对比,寻求真知,并培养学生的协调、沟通、推理、论证等技能。

2.

在两大类项目具体执行中,均实现独立项目与小组合作相结合

独立项目与小组合作相结合,指的是在两大类商品的主线之下,不同的小组选择不同的商品作为项目主线进行采购谈判模拟。

(1)按照课上课下线,将两大类商品分别分成A1~A8、B1~B8商品,分配给不同的组完成独立的项目任务。独立项目指的是将全班分为若干小组,保证各小组在“A类生鲜商品”和“B类日用百货商品”两大类商品之下,分别选择不同的生鲜类商品(A1~A8)和百货类商品(B1~B8)。例如,给出蔬菜类、肉食类、熟食类、水果类、家电产品类、化妆品类、服饰类、家居饰品类等商品的多种商品采购谈判需求,作为自己小组主要完成的项目任务主线,由小组成员合作完成。每类商品保证学生一组一项目,力求做到每组学生的采购谈判项目进度、深度、特点、要求各不相同,在锻炼学生独立思维、团队协作的同时,还能避免出现抄袭、雷同现象。

(2)在不同品种的商品分配过程中,根据商品的难易程度、学生的个性与特点进行分配。“A类生鲜商品”和“B类日用百货商品”两条采购谈判主线下按不同小组详细划分不同的商品项目,我们在商品项目的选择设计上,遵循人才培养的规律,选题多样化且综合性强,分组多项目设计,规定商品与自选商品相结合,做到项目大小、难易程度因人而异,既有一定的限制,又有一定的自由度。这样充分考虑学生的个性发展,保留学生的自主选择空间,兼顾学生的职业发展,为学生的可持续发展奠定良好的基础。

(3)将最终完成的两大类商品A1~A8、B1~B8共16个谈判项目方案建成方案库。每个组的学生共同完成一组“A类生鲜商品”和“B类日用百货商品”的采购谈判项目,共四组学生,这样每个班就可以最终产生16个方案。将学生的采购谈判方案建成方案库,纳入“商务谈判”课程的网络资源库中来。经过几年的积累,方案库的资料会越发丰富,给后期的学生在网络学习时,以更加明确的学习指导。

(二)课下线的详细设计

课下线是为了通过举一反三,提升学生的职业迁移能力。

1.

课下线设计的总体思想

课下线设计的总体思路如图3所示。

2.

课下线第一步:网络课堂引领学生自主学习

(1)通过网络课堂自学,实现“翻转课堂”。所谓“网络课堂引领学生自主学习”,是指在课下,要求学生利用课余时间参与到“商务谈判”网络平台的学习中来,对网络平台上的教学视频、教学课件进行主动的、积极的学习,通过这种课下自学以及与教师和其他同学之间的网络交流,完成课上课下线中采购谈判的工作任务。也就是通过自学,实现“翻转课堂”,在课下掌握应当掌握的商务谈判各项基本知识点,然后直接可以完成课上、课下采购谈判项目的工作任务模拟,提高学习效

图3课下线设计总体思想

率的同时,提升学生的职业技能、创新能力。

(2)依托省级精品资源共享课程

平台,实现学生自主、交互式学习。基于信息化教育的政策背景和教育理念,“商务谈判”课程依托A学院省级精品资源共享课程“商务谈判”的共享平台(该平台于2009年就已建立,经过多年的建设,已发展成为资源非常丰富的网络课程),展开课下网络课堂的自主学习过程。

在“商务谈判”网络平台中,A学院已经开发完成了:网络课程、课辅材料库、多媒体素材资源、通用主题资料库、虚拟仿真实训平台、教学互动系统,等等。多年来工商管理系的学生均可以利用该网络开放平台,已完全实现学生的课下自主学习和交流互动。截至2014年12月底,网站点击量已经超过55000次。且该网络平台也面向社会开放,在与其他院校的互动交流方面也起到了很大的作用。

3.

课下线第二步:完成H超市两大典型商品课下采购谈判项目实训作业

通过课上实训与网络自习之后,“商务谈判”课程在课下线中,需要完成两项采购谈判实训作业,以检验学生在课堂中采购谈判的掌握程度,提升学生的职业迁移能力。

(1)由于每组学生都需要去超市顶岗实习一个月,通过这种学生轮流上岗的形式,每组学生需要完成A/B两类商品中的某一类商品在超市顶岗实习过程中的真实的采购谈判项目作业。

(2)以团队课下实训模拟的形式完成A/B中另一类商品的采购谈判项目作业。

课下完成的“A类生鲜商品+B类日用百货商品”任务以小组的形式,将整个采购谈判的过程以图片、视频、方案文字等形成记录,作为本门课程课下的作业,上传至“商务谈判”精品课程网站,与其他同学进行交流和互动,并作为教师对学生进行考评的一部分。通过课下训练不同类型的产品采购谈判模拟,实现训练和提升学生的职业迁移能力的最终目标。

四、课程设计对学生职业生涯的可持续发展所起的作用

本次课程设计完全围绕“素能本位、理实一体”的要求,为提升学生的职业岗位技能、职业迁移能力、创新能力而设计。具体包括以下几方面作用:

(1)“将H超市真实采购谈判项目搬到课堂进行全仿真情景教学”+“学生去超市顶岗实习实训”,真正锻炼和提升学生的职业岗位谈判技能。

(2)通过将超市商品进行分类,分成两大典型商品进行采购谈判项目模拟,实现学生由简单到复杂、由单一到综合的谈判能力和职业岗位技能的提升。

(3)本课程设计采取独立项目与小组合作相结合的形式完成项目任务,可以锻炼学生独立思维、团队协作能力;同时不同品种的商品分配过程中,根据商品的难易程度、学生的个性与特点进行分配,这样充分考虑学生的个性发展,为学生的可持续发展奠定良好的基础。

(4)课上课下共完成两大类商品、四个不同品种商品的采购谈判项目任务,不同商品谈判工作过程和特点是有差异性的,在四种商品载体下完成采购谈判工作过程,使学生在重复训练谈判工作的过程中培养出职业习惯,在每种载体的学习情境的差异性比较过程中,

循序渐进地培养职业技能、创新能力、职业迁移能力。

(5)在四种商品载体下完成谈判项目,是由教师辅助到学生独立完成的渐进式训练过程,培养学生的创新能力,为学生可持续发展奠定良好的基础。

在课上线中,第一阶段(A商品)采购谈判过程训练,在教师的指导下,课堂上完成第一种商品载体的项目任务;课上线第二阶段(B商品)采购谈判过程训练,由小组讨论、学生互助完成第二个商品载体的项目任务。在课下线中,学生以完成课下实训作业的形式,独立完成课下的商品采购谈判任务、超市顶岗实习谈判任务。

篇3

【关键词】商务谈判模拟谈判方法

一、模拟谈判的意义

模拟谈判,是指课堂教学中,将学生分成不同小组,分别扮演不同的谈判角色,两两对阵,模拟、预演谈判过程。采用模拟谈判的教学方式有利于激发学生学习兴趣,形成自主学习,使学生对商务谈判的理论知识理解的更加透彻、清晰。经过模拟谈判的亲身经历学生也会在谈判中发现一些问题,从而便于教师及时进行指导。谈判的准备过程中同学们之间互相讨论、共同交流学习,有利于活跃课堂气氛,班级与班级间的谈判也能增加班级的凝聚力和荣誉感。

二、模拟谈判的步骤

(一)谈判内容的选择

全学期可以组织四五次模拟谈判,案例的选择应该从简单到复杂,从对谈判过程某一个阶段的模拟训练到整个谈判过程系统的模拟。可根据教学大纲的安排,在课堂讲授理论知识时,同步按照一场商务谈判的正常工作过程设置若干个训练阶段。各个训练阶段与所学的理论知识相对应,由相关的一组训练单元组成。例如:本人在谈判课的教学中依次做了这几个阶段的模拟谈判,商务谈判准备阶段的侧重点是训练学生掌握商务谈判前情报收集的基本方法并学会制定商务谈判预案;商务谈判开局阶段的,侧重点训练学生作为东道主方谈判地点选择方法、布置场地的技巧、制定开局策略及建立融洽谈判气氛的技巧和方法;商务谈判策略方面的,侧重点训练学生报价技巧、价格磋商沟通技巧、僵局突破技巧及让步策略;商务谈判结束阶段的,侧重点训练学生如何把握谈判时机结束谈判及合同条款谈判及合同签字等;最后再做一个系统的模拟谈判,让学生对整个谈判过程有一个系统的把握。

(二)谈判前的准备

1.学生分组

由学生自由组建或教师安排多个模拟谈判小组。每个小组分别确定6~10人作为谈判人员。每个小组成员自己确定主谈人、辅谈人和记录员。所谓主谈人是谈判中的主要发言人,在谈判中由他为主进行发言,阐述本方的立场和观点。相对地,这时谈判小组的其他成员处于辅助配合的位置,称为辅谈人。主谈人应具有思维敏捷、深思熟虑、掌握谈判主动性、善于逻辑推理、帅才风度等特点。主谈人和辅谈人的地位并不是一成不变的,根据谈判的进程由学生轮流扮演。比如一场货物买卖合同的谈判可能会涉及到货物价格、交货时间、交货地点、货物质量、运输问题等几个方面的谈判,辅谈人员可以就上述中的一个问题作为自己的主攻点。小组中其他人员可以组成智囊团观察双方的谈判情况在适当的时候以适当的方式为自己队员出谋划策。每个班级可以分成几个小组,根据谈判会场上的表现全班再选举出优秀的谈判组代表本班与其他班级展开谈判,这样可以把全班人员都发动起来引起大家足够重视并且增强班级凝聚力。

2.谈判方案的制定

分组后小组成员着手进行资料的收集,掌握己方和对方的背景资料,并根据各自立场,由成员集体制订谈判方案。商务谈判方案策划应包含以下几个阶段:确定谈判目标,搜索谈判所需情报资料,确定谈判争议点,谈判双方的优劣势分析,估计对方的底线及初始立场,制定谈判的战略战术,形成谈判的系统方案,谈判方案的实施、控制与调整。

(三)模拟谈判的具体实施

在谈判正式开始之前,由指导教师确定的东道主方布置会场,安排好灯光、座位座次、多媒体投影仪等。要求双方谈判人员着正装入场,谈判过程中,谈判人员要认真严肃,尽力扮演好自己担当的角色,言谈举止需符合谈判的气氛要求,以确保仿真程度。有条件的可以把整个过程用摄像机录下来或者用相机保存谈判照片,并且可以请系、教研室领导和其他教师过来观战,为学生建立一个逼真的仿真环境。谈判过程中要有教师在现场作适当指导,但不要干涉。整个谈判过程可分为以下阶段:

1.谈判开局阶段

东道主方安排谈判人员的座次并摆放标明身份的牌子,双方对号入座后由双方秘书分别介绍各方谈判人员。然后东道主方主谈人就这次谈判所要涉及的谈判议题与另一方讨论,取得一致意见后进入磋商阶段。在这个阶段主要是对入场、落座、寒暄等商业礼节的训练。

2.谈判中期阶段

此阶段为谈判的主体阶段,双方可以随意发言,但要注意礼节。一方发言的时候另一方不得随意打断,等对方说完话之后己方再说话。既不能喋喋不休而让对方没有说话机会,也不能寡言少语任凭对方表现。此阶段双方应完成任务有:⑴对谈判的关键问题进行深入谈判。⑵使用各种策略和技巧进行谈判。⑶寻找对方的不合理方面以及可要求对方让步的方面进行谈判。⑷为达成交易,寻找共识。⑸获得己方的利益最大化。⑹解决谈判议题中的主要问题,就主要方面达成意向性共识。如果谈判中出现僵局或者其他不适双方可以提出暂时休会。

3.最后谈判(冲刺)阶段

此阶段为谈判最后阶段,双方回到谈判桌,随意发言,但应注意礼节。本阶段双方应完成任务有:⑴对谈判条件进行最后交锋。⑵在最后阶段尽量争取对己方有利的交易条件。⑶谈判结果应该着眼于保持良好的长期关系。⑷进行符合商业礼节的道别,对方表示感谢。谈判磋商结束后就进入签约阶段。如果双方达成一致意见就以合同的形式确定下来,不能成交的也不必勉强。由于市场的经济条件(价格、供求关系等) 是不断变化的,谈判对手可能采用的谈判策略和技巧等都是不确定的,这就要求学生必须根据不断变化的市场条件进行决策,特别是要根据谈判对手的行动,因地、因时制宜地调整战略部署。因此,指导教师可以在临场分别发给双方一些信息情报资料训练学生应变能力。

(四)指导教师点评

谈判结束后,指导教师可以根据每个学生在谈判中担任角色的具体要求和在谈判中的表现来评定,评定内容可包括以下方面:举止言谈、发言的积极性、知识底蕴和谈判常识的掌握以及理解、应变、语言的组织能力等。对每个小组做评价时应对其优点和不足之处分别评价,但不要对胜负的倾向性过于明显以免打消学生参与积极性。

(五)实习报告总结

除了前期的准备和课上的论战以外,课后的总结分析是必不可少的一环。要求提交的文字材料包括商务谈判方案、记录员的谈判记录、合同书以及个人总结。个人总结部分能够更好地反映学生在模拟谈判中承担的主要工作,可以结合自身的工作以及小组的表现,分析出现的问题、个人的体会以及以后改进的方法,能够让学生进行反思,更有利于对商务谈判理论知识以及实践的体验与掌握,同时也有利于看出各小组成员是否真正参与到整个的谈判中来。

参考文献

篇4

关键词 国际商务谈判 项目化教学 合作性学习

中图分类号:G424 文献标识码:A

1 国际商务谈判开展教改的必要性

首先,在国际经济形势复杂多变、国际竞争日趋激烈的今天,国际商务谈判作为谈判体系的重要内容以及成功达成交易的主要方式和途径,其地位和作用更加无法替代。而以前的教学却大多以理论为主体,仅对谈判基本知识做粗浅的讲解,学生无法真正领悟国际商务谈判从筹划到组织实施等全过程各项复杂工作的现实意义。

其次,作为一门新兴学科,国际商务谈判的研究尚处于起步阶段,虽已有部分学者进行了理论与实践的初步探讨:如汤春玲(2007),汤惠(2007),袁胜军、邱重植、曾藓雅(2008)进行了 “国际商务谈判”课程教学模式以及课堂教学效果的探索,温(2005)、余瑾秋(2010)讨论了开展实训教学的重要性,李娟(2011)则进行了“四位一体”教学模式的实践与探索,但是仍然有很多值得深入开展研究的空白领域。

因此,结合浙江省义乌市外向型经济发展的特点,针对本校同学身处商城义乌以及电子商务创业参与程度极高的特殊性,本人觉得非常有必要对国际商务谈判的教学方法进行改革,将项目化教学与合作性学习相融合,使学生主动用脑、用心学习,真正掌握各种谈判方法和技巧,并能应用于未来的国际商务谈判或者电子商务交易过程中的谈判。

2 教改新思路的具体内涵及其与课程的契合性分析

2.1 项目化教学法简介

所谓项目化教学法,是指教师与国际贸易资深从业人员一起,根据教学目标把教学内容设计成前后环节紧密衔接、适应岗位要求的多个项目,每个项目又细分为多个具体任务,让学生积极主动地收集和利用有关学习资源,使学生在完成任务和项目的同时掌握教学内容,从而达到教学目标,项目化教学法注重培养创新意识与能力,有利于养成自主学习的习惯。

2.2 何谓合作性学习模式

合作学习的创始人之一,美国著名学者斯莱文(Slavin)将合作性学习定义为:“合作学习是指使学生在小组中从事学习活动并根据他们整个小组成绩获取奖励或认可的课堂教学技术。”它强调在所有形式的小组学习中有三个核心概念――集体受奖、个人责任感及成功机会均等。王坦①将合作学习进一步表述为:“以异质学习小组为基本形式,系统利用教学动态因素之间的互动,促进学生的学习,以团体成绩为评价标准,共同达成教学目标的教学活动。”它较为全面地涵盖了合作学习中小组构建、目标达成、奖励原则等要素,同时又强调了合作学习的系统性及合作性学习中教学动态因素的互动。

2.3 项目化教学法和合作性学习相结合教学法与课程的契合度分析

首先,国际商务谈判的教学效果与学生积极性调动的程度成正比。学生作为教学主体,课前需要在教师指引下认真阅读和收集谈判所需的资料,并深入分析和思考;在模拟谈判环节,学生需要根据谈判任务的要求去组建谈判团队,主动搜集谈判的关键信息并设计各环节谈判的策略等。总之,充分激发学生的学习兴趣和创造性思维是课堂教学效果的保证。

其次,国际商务谈判可以有效提高学生的团队协作能力和口头表达能力。为了达到全员参与的良好教学效果,通常需要将学生分为小组进行课堂讨论、模拟谈判和角色扮演等实训环节,教学过程中各小组成员之间需要进行充分的沟通,并结合有关谈判理论来制定最佳的谈判策略和方案。因此通过精巧的项目设计与实施,学生将学会如何与团队其他成员协作,如何讨论并达成最终的正确决策,这些都将锻炼学生的团队协作能力和口头表达能力。

再次,国际商务谈判实践的复杂性、灵活性等特点,要求教师依据岗位的具体要求,以提升经贸类高职毕业生的职业能力为出发点,采用“项目引导、任务驱动”和合作性学习相结合的教学法,综合运用模拟谈判、课堂讨论、实地考察等课程设计方法,使学生能真正进入到“干中学”的实际谈判情境,主动参与到课程教学的各个环节中来,真正掌握谈判所需的方法和技巧,并将所学习的谈判理论灵活运用到谈判实践当中来。

3 国际商务谈判课程改革的教学方案设计

结合多年来的教学实践以及与众多国际贸易资深从业人员的深入交流,笔者尝试以多形式的灵活课堂讲授为基础,按照“提出问题―任务设计―知识讲解―多样化实训环节―科学考核”的总体框架,进行了项目化教学与合作性学习相结合教学法的有益探索与实践。

3.1 “提出问题―任务设计―知识讲解”模块的构建

本人在这一模块中尝试采用“项目引导、任务驱动”的方法来构建课堂内容体系,努力使学生正确理解国际商务谈判的理论、原则和完整程序,了解跨文化商务谈判的主要特点并掌握常用的谈判策略和谈判技巧,对如何筹划一次成功的国际商务谈判了然于胸。

(1)围绕核心谈判能力的多方位塑造,精讲国际商务谈判基础理论。本着“理论知识要够用”的原则,主要讲述国际商务谈判原理、程序和常用技巧等基础理论,使学生树立正确的谈判观、了解国际商务谈判的完整理论框架;对于较简单的章节则布置学生结合有关问题进行预习,然后以随机提问和教师点评的形式营造必要的紧张课堂气氛,让学生认真反思课前自学的效果,从而既锻炼了学生的自学能力为合作性学习作准备,同时又可以提高学生在未来谈判实践中的口头表达和灵活应对能力。

(2)结合义乌国际贸易综合改革试点,确定国际商务谈判的核心内容。首先,根据国际商务谈判对经贸类高职学生的岗位需求,布置模拟商务谈判任务。模拟商务谈判要求学生根据课堂上所讲授的基本理论、原则和策略,结合相关知识和能力,设定具体的商务谈判目标,由学生分别扮演谈判双方的具体角色,组建谈判小组并制定详细的谈判计划,在准备阶段认真分析对手的谈判立场、观点、风格等,通过一系列谈判技巧的运用来说服对方,从而实现最终的谈判目的。比如,针对国际商务谈判开局环节设定简洁易懂的具体谈判场景,引导学生有效利用已经给出的谈判背景资料营造良好的开局气氛,在课堂内组织学生围绕国际商务谈判开局的不同形式及其对谈判结果的影响展开深入分析和讨论。

其次,笔者精选义乌丰富的国际贸易实践中的经典谈判案例,学生以小组为单位认真阅读有关案例材料,结合老师所提问题进行深入分析,经过充分讨论之后由一名小组成员详细阐述本组同学对问题的思考并对其他同学或老师的质疑进行解答。老师在案例分析课上不急于给出正确答案,而是通过一系列的追问引导大家进行持续深入的思考,最后再对所有小组的分析进行归纳和点评,这一环节的训练重点在于锤炼大家的谈判思维和思考问题的角度。

3.2 “多样化实训环节”模块的构建――合作性学习的核心

3.2.1 “模拟谈判”模块的构建与实施

首先,在谈判准备阶段,学生自由分组并由学生民主选出的组长进行谈判角色分工,老师主要负责提前布置谈判任务并提供一些必要的信息或信息源。学生根据谈判背景集体查阅相关资料,进行全面的分析准备;之后由老师对每个小组的谈判思维方式、相关领域知识的掌握运用、谈判策略的运用等准备情况进行检查并提出修改建议;模拟谈判开始之前,协助学生对谈判场所按照实际的标准进行布置,包括座次安排、如何着装、筹备签约仪式等。

其次,学生以小组形式分别扮演谈判双方,在高度仿真的谈判场景中模拟如何营造良好开局气氛、陈述己方谈判意图并试探对方、双方深入磋商以及如何成功结束谈判。老师对整个模拟谈判过程进行指导和把控,力争使模拟谈判的进行尽量贴近实际,使所有参与的同学深刻体会国际商务谈判的复杂性。在模拟谈判结束之后,老师要对所有小组进行多角度、全方位的总结,并且给予以正面激励为主的点评,尤其对性格内向、表现认真、思路清晰的学生等给予肯定、认可,同时对表现不够好的学生,以委婉的方式进行引导、启发。

从近几年模拟谈判的开展情况来看,这一训练不仅使学生的观察力、表达力得到充分锻炼,还有效促进了同学之间的团队协作精神。从上交的模拟谈判书面总结中可以看出,同学们不仅从极其难缠的谈判对手身上学习,还善于反思己方谈判中的不足之处,思考能力和学习能力都得到了充分锻炼,此外对本课程的学习兴趣和积极性也大大提高,学期末的教学质量跟踪和反馈过程中,很多同学都表示非常喜欢这种灵活的课堂教学组织方式。

3.2.2 “典型案例深度分析和课堂持续追问”模块的实施

这一模块的实施分为两个环节,即课堂提问、自由讨论以及课后总结。在课堂提问和讨论环节,老师把学生分为若干小组进行讨论(由于课前多是同学们单独进行准备的,所以课堂分组的方法越出乎意料,小组成员在讨论中的头脑风暴效果会更好)。各小组成员相互交换不同意见,经过充分讨论和沟通,最后老师随机抽取一个小组,由其详细汇报对案例的分析过程和最终结论。汇报过程中,老师或其他小组成员可随时就有关内容进行追问,该小组成员负责解答所有疑问,如果课堂内不能及时解答,可以留到下次课来补充回答。

之后,由老师进行总结:首先,客观地点评被抽取做汇报的小组各成员的思路和观点,并对大家在讨论过程中的主要问题给予深入的总结和解答;其次,针对国际商务谈判案例分析存在的不确定性特点和问题答案的开放式特点,引导学生对本次课堂讨论所得出的初步结论进行更深层次的思考,启发大家继续寻找更多解决问题的途径,从而使学生分析问题、解决问题的能力得以提高,并在课堂内有机会充分表达自己对具体问题的看法和见解。

3.2.3 “国际商务谈判实践体验”模块的构建与实施

这一环节主要包括聘请外贸公司、义乌龙头企业等商贸实训基地有丰富经验的谈判人员来教室给学生举行专题讲座、实训周期间安排学生实习、组织学生观看真实谈判视频等。

首先,开设国际商务谈判理论与实践的专题讲座。义乌外贸非常发达,每学期课题组都选聘一些有丰富国际商务谈判经验的外贸行家来学校开设专题讲座。通过他们的亲身谈判经历,同学们可以分享谈判时的问题处理技巧和切身的感受,还可以更多地了解谈判的复杂性和准备过程中的细节对整个谈判结果的影响,从而能深刻地体会到谈判的整个过程和成功谈判所需要的基本策略和技巧,同时也有助于对不同文化背景下谈判风格的了解和把握。

其次,针对国际商务谈判课程实操性强的特点,鼓励学生利用课余时间或假期到义乌周边的外贸企业参加谈判实践,增强职业角色体验感。学生通过参与真实的谈判,可以亲身感受国际商务谈判人员的职业角色和氛围,增强其职业意识和素养,同时也可以拓展学生的国际眼光和独到谈判思维,坚定学好专业知识的信心,真正成长为适应企业需要的应用型人才。

再次,组织学生观看相关视频,利用多媒体进行教学。在国际商务谈判实训环节,还可以充分发挥多媒体教学方式的优势,组织学生观看经典的国际商务谈判视频,使教学内容寓教于乐,充分调动学生学习的积极性和主动性。

3.3 国际商务谈判课程科学考核方案的探索

与以往注重期末考试以及书面作业成绩的方法不同,本人所尝试的评价法与课堂教学和各个实训环节的表现紧密结合在一起,评价内容全部来自学生贯穿整个学期的持续课堂参与情况等综合表现:既对学生学习态度进行评价,也对学生的课程教学参与程度和表现情况进行评价;既注重对以谈判小组为单位的团队整体考核,也注重对学生个人进行独立考核,防止极个别学生“搭便车”的懒惰心理;既考核《国际商务谈判》课程知识技能的掌握情况,也对学生的团队协作能力等综合素质加强考核。

这种期末成绩由平时各环节表现累加得来的安排使学生从学期开始就认真对待,且课堂表现对最终成绩的极大影响以及以下的两个特点使学生对于主动学习具有更大的动力,从而最终保证了教学效果的持续提高:一是案例讨论和模拟谈判这两个部分由给个人打分改为评判小组成绩,根据各小组在案例分析和模拟谈判中的表现来打分,该小组的最终分数即是整个小组每个学生的成绩,这样将积极引导学生树立团队合作意识,增强学生的团队协作能力;二是采取多样化的考核方式,具体来说,笔者目前采取的考核方式由三部分组成:出勤和平时作业(20%),课堂讨论和案例分析表现及案例分析报告(30%),小组模拟谈判和谈判实践表现(50%),其中谈判实践部分将由公司主管等资深商务人员根据学生的具体表现给出分数,考核标准包括学生的信息搜集整理和分析能力、口头表达能力、角色配合与团队协作能力等。

综上所述,按照国际商务谈判的传统授课方法,学生无法真正领悟谈判从筹划到组织实施等完成全过程的各项工作的真正含义,更不能身临其境去感悟谈判中的各种技巧和策略的运用。笔者在教学过程中依据岗位标准要求,从提升经贸类高职毕业生的职业能力角度出发,尝试建立“以学生为主体,教师引导、师生互动、生生互动”的教学模式,将项目化教学与合作性学习在《国际商务谈判》教学过程中充分融合,采取模拟谈判、课堂讨论、实地考察等灵活的课程设计方法及考核方案,使学生主动参与到课程教学的各个环节中来,真正掌握谈判所需的方法和技巧,取得了较好的教学效果。

注释

① 王坦.合作教学的基本理念[J].教育研究,2002(2):68-72.

参考文献

[1] 汤春玲.高校“国际商务谈判”课程教学模式的探讨[J].中国林业教育,2007(6):56-59.

[2] 袁胜军,邱重植,曾藓雅.论如何提高商务谈判课程的教学效果[J].当代经济,2008(4):130-131.

[3] 汤惠.商务谈判课程教学模式探讨[J].山东商业职业技术学院学报,2007(10):53-54.

[4] 樊建廷.商务谈判[M].东北财经大学出版社,2007.

[5] 温.中国高校商务谈判教学的现状分析[J].江苏商论,2005(10):20-22.

篇5

商业谈判技巧学习心得一

在本期的第十三周我们迎来了我们的商务谈判实训学习,这次实训由我们的王鹏老师带领,并且这次实训主要围绕着若尔盖草原生态环境问题和四川两河镇新农村建设主题展开,为期一周的商务模拟谈判。王老师让我们进行模拟谈判是为了锻炼我们对所学知识的灵活掌握程度和实际运用能力,作为年轻大学生的我们要学会把知识学以致用,理论与实际充分结合。这次实训老师把全班同学分成五个小组,并且这五个小组分别扮演不同的角色,在若尔盖草原生态环境问题中有两小组同学分别扮演牧民和政府并展开辩论;在四川两河镇新农村建设中有三小组同学分别扮演农民、政府和电力公司也展开了精彩的辩论。在围绕着这两个主题的模拟谈判中虽然有一些不尽人意的地方但还是有一些收获,以下是我对本次模拟商务谈判的总结,希望通过此次总结吸取其中的可取之处并在以后的学习生活中不断改进、不断提高、不断超越。

一、认识:

1、从谈判前的人员分工、收集整理相应的资料到现场模拟谈判展现出小组成员的协调能力、动手能力和团队合作能力及各方面沟通、组织能力。同时增进了小组成员的友谊,也拉进了老师和同学之间的距离。

2、谈判前,资料的收集、整理对谈判很重要,影响着谈判的进度和达成一致的成功率,

3、谈判时,明确自身立场时刻保持清醒的头脑不要陷入无谓的争论中乱了方位,同时要有敏捷的思维,不断转换思路,扭转谈判形势。

4、学会控制谈判氛围,一张一弛,拉近谈判双方距离,增进双方感情促进谈判圆满达成。

5、在谈判开始之前分配好谈判选手各自的任务、职责以达到相互配合、相互协调的目的,从而提高谈判成功率。

二、不足:

1、在语言表达方面,犀利的言语反击也是必要的但要注意场合不要过激,这样既不失涵养又留有继续谈判的空间,并且作为一个谈判人员要时刻提醒自己,此次的你不仅代表你自己还代表这你所代表的公司单位,不能胡来、不讲道理。

2、谈判开局时双方代表有一方态度一直很强势,根本没有站稳立场,没有值得参考借鉴的观点、想法,让谈判一度陷入争执,甚至僵局冷场。

3、各组代表成员对各己的分工不明确,在双方互递资料的时候出现混乱。

三、收获:

在这周的实训中,虽然只是一次模拟谈判,但也让我感受到了谈判的氛围,反思到以下几点:

1、商务谈判的原则。在商务谈判中不要在立场上讨价还价,争执不休,这样会降低谈判的效率,要协调谈判双方的利益,只有站在对方的利益上考虑问题,多为对方考虑,在保持自己利益的上尽量为对方的利益考虑,然后再互赢得基础上提出自己的看法,不要因为自己的原因去责怪对方,要有良好的谈判情绪,有良好的沟通,是对方了解自己的谈判是诚心的而不是虚情假意,当然,谈判的人要言而有信,说话要留有余地,少听多讲!

2、商务谈判的技巧。在谈判的过程中,要注意几点:(1.讲话技巧,不要言语粗劣,语气要委婉但是又不失阳刚之气,接下来是要密切注意对方的反应,看对方的反应随时改变自己的应对策略;(2.提问技术,再提问题的过程中要抓住重点,不要问一些无关紧要的问题;(3.回答技巧,回答的时候要注意言简意赅,不要废话连篇。(4.说服技巧,在说服对方的时候,要做好利益分析,简化接收手续,当对方不满时,要避免争论。

3、商务谈判的策略。要明白对方的需求,在知道对方的需求时,才能更好的在谈判的过程中获得谈判的优势。

4、在商务谈判中,我们要时刻保持冷静清醒的头脑,这样才有利于自己的谈判,才能在谈判的过程中获得有利的地位。

5、要了解对手,因为知己知彼,百战不殆。

另外,经过老师的指点,我们充分认识了此次模拟谈判的不足之处,让我们学到更多谈判技巧,经过了这次谈判,我们每个人都会或多或少从中领悟到一些东西,或是几点体会,或是一点经验,或是认识到自己的不足,那就让我们找准方向,这对我们以后的谈判将有不少借鉴之处。

商业谈判技巧学习心得二

11月26日11月30日,我们商务谈判课的实训周。这一周是忙碌而充实的,也是最开心的一周。

在实训刚开始的时候,我怀着紧张而好奇的心理。第一天,我们进行了商务谈判准备:组织人员准备、人员分工、收集谈判信息资料等。我们组是模拟的是国美电器分别与长虹、TCL商谈采购一批液晶电视的事情。

第一天,老师给我们的任务:根据采购电视机的开局和报价进行谈判。这一天我方和长虹、TCL。主要是开局营造一个良好的气氛,并摸底、针对接下来主要要谈的议题和问题进行了交流。

第二天,在我们与TCL谈判时,他们上来就给我们扔了个草拟的合同,使我们非常的措手不及。造成了僵局,他们说我们要谈的都在这份合同上。从这件事,我们可以看出,在谈判场上会出现任何情况,我们要积极的去面对。另一方,我们在与长虹谈判时,长虹的高报价,使我们感觉非常离谱。但是我们没有明确的打断,也没有坚决的肯定3000元/台以上不谈,而是去听他们的报价让他们去降。而我们却没有想到在商务场上,时间也是金钱。这些都是我们的过失。

经历过这一周的实训,让我真正的感受到商场如战场。还有老师说的谈判前的准备也非常重要,以前老师说:三天的谈判,也许要用三个月的前期准备,甚至更久。以前我对这句话不以为然,不过经历过这次谈判让我真正明白,台上一分钟,台下十年功这句经典名句。

商业谈判技巧学习心得三

这两个星期的周六与周日我们一直在做商务谈判实训,虽然觉得很累很忙也很有压力,但也蛮好蛮充实的,让我受益匪浅,收获颇多,为迈出校门走向社会打下基础。

通过本学期的模拟商务谈判之后,我已基本了解及基本掌握了国际商务谈判的流程,了解谈判各个过程环节的要求及注意点以及风格的体现。虽然我们组在最后一场作为压轴的谈判中谈判破裂,但是我相信我们小组每一个成员包括我自己从中一定学到了不少东西,并且对于自己的表现我们也有自己的感想与反思总结。

第一,在进行正式谈判之前我们双方人员要进行深入的友好沟通,明确此次谈判的目的;确定谈判人员及相关人员分配问题;相关性的全面搜集资料,全面分析目标的关键所在,周全谈判计划,制定详细合理的谈判方案;运用谈判技巧策略争取自身利益最大化;协议的拟定;谈判总结成果汇报。

第二,谈判的主体关键就是人。一个项目的好坏除了其本质属性以外,基本都是由谈判人员的操作来评定和掌握的,因此,谈判人员的职务分配至关重要。谈判人员的性格决定了其谈判风格,而首席谈判人员的风格奠定了谈判小组的基调。在谈判过程中,言语腔调,表情神态,动作、技巧、细节都能影响谈判的趋势,只有拥有谈判主动权,在谈判中拥有谈判主权,在谈判中占有优势的团队,才能使谈判结果趋向期望值,取得成功。选对人才能做对事。

第三,谈判过程中谈判策略是指挥棒。每一个企业发展讲究策略,本次小组谈判的表现及策略具有明显的阶段性。与广东布凡服装有限公司的贸易谈判中,合理的顺从,建立友好合作关系,后来在计划从慢慢的应用中,渐渐脱离了活动的主控权。其主要原因是我们对于广告学的不熟悉和不了解。对于对方提出的许多问题都答不上来,连最基本的价格分配,我们财务部的同学都不能及时作答,导致对方对于我们公司产生了不信任的心理。

通过此次谈判后我才充分的认识到我们的不足之处:一是知识面太窄,信息了解不够全面;二是准备资料比较充分,但利用的不够好。收获是:一是虽然这仅仅只是一次模拟谈判,却也让我们感受到了谈判的气氛,双方扮演不同的角色,当为了自己公司的利益而争执不下,不肯相让时,相信我们都已进入了自己的角色之中;二是所有谈判人员都积极出谋划策,我们看到了浓浓的团队意识,也感受到了合作的伟大力量。尤其我们组的对手陈淑敏同学的确让我意想不到,他竟然在谈判中发言非常积极且到位,那时我对她真的有一种欣赏的眼光。原来每个人都有他的想法和深藏不漏之处。三是谈判过程中的激烈争辩、讨价还价、迂回战术,都在一定程度上锻炼了我们的语言表达能力和应变能力,也让我认识到了自己的不足之处应变能力有待提高。

很庆幸自己能参加本次模拟商务谈判实训,虽然短暂的模拟谈判实训结束了我却有点意犹未尽,同时在此活动中我也学到了许多在平时课程中没有学到的知识,补充了实际谈判技巧。在此实训中我进行了商务谈判业务的模拟操作,通过对角色的分工使我对谈判过程的各个环节有了进一步了解和认识。谈判是双方互相交流、磋商、争辩的过程,不可能单凭一方的意愿行事,必须研究对手,认真听取对方的观点和条件,只有双方达成共识谈判才能成功,他是双方共同努力的成果。在谈判技巧中我们团队首先创造了良好的谈判开局阶段,通过寒暄营造一个轻松和谐的环境,为后阶段做好准备。在报价方式中,要把握报价的原则和合理方式确定报价。在还价中要根据具体的条件和环境中进行,具体策略包括投石问路、竞争对比策略、目标分析、举证法、假设法、条件法等。在此阶段中还应学会打破僵局,促进谈判的成功。在本次谈判中,我担任北京非凡广告有限公司的业务经理,为了顺利完成谈判、拿下订单,做了许多准备工作与努力,但也乐在其中,学到不少知识和实用的东西。除了在谈判策略和流程之外最大的收获是在商务礼仪方面,谈判活动一般比较正式,老师要求我们一律穿西装来参加,对从事谈判者的精神面貌及其给对方的印象和感觉都带来一定的影响。另外还有握手、坐姿、称呼等礼节,都是我们平时在课堂上涉及不到的。

在谈判结束之后,老师组织场外同学以及场内同学进行点评和总结,我深刻记得许金丽同学给我提出的建议,以后在生活学习或工作中态度谦和,不应该语气生硬,这样很容易使谈判破裂,但最终我们也是以破裂而宣告结束。

篇6

[关键词]高职学生 目标内容调整 课堂教学组织 模拟谈判 考核

一、课程教学对象的特点及教学目标和内容设计

高职院校的国际商务谈判课程的多安排在第四、五学期,每周两课时,约15个教学周,教学时数与本科生相同;小班教学,学生人数40~50人。

1.教学对象与教学内容的设计

与本科生知识、学习能力比较,高职学生有两点先天不足:一是文化基础知识修养的不足;二是学习能力导致的知识拓展能力的不足,国际商务专业的高职生也不例外。在前期的学习中,国际商务学生接触的相关课程主要有国际贸易理论、国际金融、国际贸易实务等,可以说在相关专业知识的准备上有了一定基础,但仍有很大的局限性。首先,其专业知识仅以一般货物贸易的相关知识为限,而对国际商务谈判可能涉及的大型机电产品贸易、技术贸易、国际投资、国际劳务合作、国际工程承包等知识并无接触。其次,对研习国际商务谈判所需要的综合人文化知识素养、沟通交流能力等,缺少学习生活的积累,也是高职学生先天不足的表现。

绝大多数现行的国际商务谈判教科书的内容设计,均将学生的专业背景、文化背景及知识要求建立在较高的水平之上。其内容构成表现出以下特点:(1)对国际商务谈判的理论、原则、程序等做深入、系统的介绍(约占总篇幅的25%以上);(2)谈判策略、技巧的介绍细致深入(约占总篇幅的25%以上);(3)占篇幅15%以上的国际商务谈判的教学案例则大多选用国际经济活动中的著名重大谈判或是大型机器设备的贸易谈判。(4)国际文化知识的介绍内容宽泛(约占总篇幅的20%)。按照一学期,每周两课时的安排,这种内容设计很不适合高职学生的专业知识水平与能力。

2.高职的教学目标及内容的调整

国际商务谈判课程的最大特点是其理论性和实践性。教学目标应该是既要使学生了解和掌握国际商务谈判理论、社会学、跨文化、各种谈判技巧和价格计算方法等理论知识体系,还要使学生对国际商务谈判的作业过程与技巧有所掌握。但面对高职学生的具体情况,教师必须对教学目标及内容进行调整,以有限的教学条件取得最佳的教学效果。据此,笔者对高职学生的国际商务谈判教学有以下认识:

国际商务谈判的教学指导思想应为:结合学生实际情况和培养目标,以一般商务谈判为例,使学生在其已具备的专业知识背景之上了解商务谈判一般理论原则和掌握基本谈判过程的必要知识、技巧及其过程控制。教学目标设定为:使学生掌握一般商品的国际商务谈判基本知识和技巧,熟知国际货物买卖合同洽商的基本内容,初步具备各种谈判方式下国际货物买卖合同的洽商能力。使学生通过本课程的学习对国际货物贸易谈判的过程、特点、各环节的操作有尽可能深入的了解。

根据国际商务专业高职学生的专业知识背景及文化知识基础,考虑到其后就业岗位的定向,教师可将国际商务谈判课程的教学目标集中到对一般国际贸易合同谈判的研究。具体地说就是理论学习主要使学生掌握一般商务谈判的基本原则和策略,熟悉国际商务谈判从组织到实施全过程的实践操作和控制,掌握国际商务谈判的一般技巧,了解我们主要贸易国家和地区的文化特点。如理论教学内容可筛选出以国际商务谈判基本原则、基本程序、常用策略、常用技巧等进行介绍,而略去影响商务谈判的法律因素、心理因素以及大型谈判所涉及的谈判人员组织管理等知识;课堂实践教学选用一般贸易的典型案例并注意多种常用谈判形式(如往来函电、面谈、电话等形式)的介绍。这样就将本课程的学习重点集中到了培养和训练学生在国际货物贸易谈判方面的实际操控能力上。课堂实训教学案例选用一般贸易合同,运用学生在前课程中已经有所了解的国际货物买卖合同的主要条款内容,强化其对货物贸易谈判过程的掌握和合同条款之间相互关系的把握。

二、教学形式组织和方法调整

为实现上述教学目标,提高学生对基本知识的理解,加强实际商务谈判能力的训练,在不增加课时的条件下需要对教学方法予以改进。笔者试行的做法是:引入研究性学习和课堂实践训练的教学方法,联系实际学习理论知识,模拟实践研究谈判过程。具体的课堂教学组织如下:

1.联系实际学理论,进行研究性学习

联系实际学理论,一是指在教学内容上选择实践中最常用的原则、策略予以研究,不常用者不作介绍;二是不对这些知识本身的基础理论进行研究探讨。

(1)教学组织形式

研究性学习是指围绕教学内容,将单纯的教师课堂讲授变为学生充分参与的课堂学习,即开展研究性学习。

商务谈判基本理论教学的研讨方式,在概述讲解后,根据前述的原则,选择重点学习内容,划分“国际商务谈判的基本原则、国际商务谈判的基本程序、谈判目标确定与价格核算、报价策略”等7~8个问题,采取预习、课堂讨论、讲述、总结的四段教学法。具体过程为:(1)学生课前预习;(2)研究——课堂分组讨论(约35分钟);(3)学生课堂讲述(约20分钟);(4)教师点评、归纳总结(约35分钟)。

第一个环节,学生预习。教师在下课前把下一讲的学习内容交给学生,如请分析和比较商务谈判中八种让步策略的运用条件等,要求学生课后自行预习、研究,并(或)根据内容查阅相关资料。

第二个环节,课堂讨论。学生8~10人为一组,组长两名,学生结合自学的感受,在课堂上讨论,组长安排记录。此时教师巡回指导、引导讨论。

第三环节,学生课堂讲述。各小组出一名代表上台讲述所研讨内容,并接受台下同学质疑,进行解答,此时允许小组其他成员进行补充或代为答疑。

最后由教师进行点评,对所研究的理论知识进行归纳总结。

(2)教学效果

国际商务谈判的能力要求首先是表达与思辨,研究性学习以商务谈判知识为对象给学生提供自学、训练表达、思辨的机会。不仅有利于学习能力的提高,而且可提高学生的表达、思辨能力,为商务谈判打基础。

教学实践表明,研究性学习可调动绝大多数同学的学习主动性和积极性,讨论和讲述过程锻炼和提高了学生商务专业知识的表达能力,加深了对谈判知识的理解,提高了教学效果。

(3)存在的问题和应对措施

在研究性学习中,有少数学生不预习、不能参与研讨学习。对此,笔者采取了如下两点措施:一是随机要求学生将自己对课文的预习笔记交教师检查(一学期五次);二是将学生的课堂发言计入平时成绩。经验表明,上述做法对促进学生的学习主动性有一定效果。

2.课堂模拟商务谈判,训练实际能力

在第8教学周之后,组织学生进行两次课堂模拟商务谈判。课堂模拟谈判组织如下。

(1)模拟商务谈判教学目标。第一次模拟教学目标为:使学生初步体会国际商务谈判原则、策略的把握,熟习不同贸易术语条件下价格商定时的换算技巧。

第二次模拟教学目标为:使学生能够体会各项合同条件之间的相互关系,商务谈判原则、策略的把握。

(2)谈判内容。两次模拟实践的设定条件不同,交易商品都选定品质条件较为简单的种类。第一次设定学生磋商内容以fob、cfr、cif不同贸易术语条件下的价格条款为主,即交货条件、付款方式、等予以确定;第二次模拟的磋商内容涉及合同的所有主要条件,时间可以延长至课外。

(3)教学组织。将讨论小组分为两队,各代表买方、卖方,每队选定一名主谈代表负责己方的谈判组织。双方在课堂上按照教师给定的条件进行合同谈判。第一次安排在课堂上完成。第二次需要3~4课时的时间,可根据情况在课堂内或是部分课外时间进行。学生谈判过程中教师巡回做指导。

(4)谈判结果研究。各组谈判若达成交易,则按要求完成合同制作并签署合同;若未能达成交易,则由两名队长写出小组的谈判总结。教师对各组的谈判结果在课堂上进行分析点评。

三、课程教学效果考核

本课程的考核采取平时考核与期末考核相结合的方式,即平时成绩(作业和课堂表现)占总成绩的40%,期末考核成绩占总成绩的60%。

期末考核以完成一项综合模拟国际商务谈判任务为题,分组完成从谈判准备直到组织谈判、签约的全部工作过程。

1.考题设计。给定一种交易商品采购价(或生产成本)及其市场零售参考价,给定拟出口销售国家(地区),给定标准中英文合同格式。要求学生自行调查搜集资料,确定出口成本/市场销售价格(出口方/进口方)之后自行组织模拟谈判。

2.时间及组织要求。课下以小组为单位自行完成,时间要求为一周,必须有准备和谈判两个环节。准备阶段的工作主要是商品市场调研、谈判目标设定。第二阶段,谈判过程,须提前将谈判时间、地点计划报告教师,以便接受检查。

3.交卷要求。(1)每个人的商品价格分析、谈判策略和原始谈判记录;(2)各队的谈判总结;(3)小组的谈判组织记录;(4)完成签订的进出口合同;(5)买卖双方谈判成员名单。

4.期末成绩评定。(1)根据所签订合同的情况分别给与买卖方不同成绩;(2)根据队长的谈判总结给出买卖各方的组织成绩;(3)根据个人的价格分析、原始谈判记录给定个人谈判成绩。其中第(1)项中对所签订合同考察主要有两点:一是合同所定价格、支付条件对于买卖双方的优劣差异;二是合同的规范性、完整性。

参考文献:

篇7

关键词: 商务谈判 模拟谈判 设计原则 项目实施

一、使用模拟谈判进行商务谈判教学的必要性

近年来,随着市场经济的不断发展,社会用人单位对高职经管类学生的要求越来越高。市场要求高职类学生有良好的综合职业素质,较强的实践能力,以迅速适应企业岗位职能的需要。这就要求高职院校的课程教学力求贴近社会实际,强化对学生综合职业素质与实践能力的培养。《商务谈判》课程正是这样一门特别强调实践性、操作性的课程。如何在这门课程中结合社会需求、市场需要、学生素质培养等几大方面的目标来进行改革正是我们亟待解决的问题。

商务谈判这门课程的特点十分鲜明。首先,它是一门综合性特别强的应用型学科,一场谈判里面可能包含有经济学、市场学、营销学、管理学、心理学、行为学、语言学等众多学科知识,需要学生对其进行交叉运用。其次,即使学生具备以上知识,也不代表他们就能够自如地进行一场谈判并且获得胜利,这是因为商务谈判不仅是一门科学,还是一种艺术,熟练掌握了相关理论知识的学生如果没有经过多次的训练,也不能够很好地运用这些技巧来赢得谈判。最后,商务谈判知识不仅在谈判岗位上有需求,在很多其他岗位上也能应用相关的理论知识来提升自身的综合素质,获得更好的发展机会,例如商务礼仪、语言沟通技巧等。所以商务谈判的教学目的是以实用性为本。目前很多院校的商务谈判教学局限于讲授商务谈判的基础知识,未能将其实用性贯穿到教学中去,这使得商务谈判课程成为简单的重复理论知识的课堂,教学内容缺乏新意,无法激发学生学习的兴趣。在商务谈判教学的过程中,使用模拟谈判这种训练方式来提高学生素质、培养学生能力是一种能够较好地符合商务谈判“以实用为本”教学目标的方法。在商务谈判的模拟谈判教学中,教学项目的设计好坏是该方法能不能获得好的教学效果的关键。

二、商务谈判模拟谈判项目设计的基本原则

1.针对性

在进行商务谈判模拟项目设计的时候首先需要结合课程自身的重点和难点来进行思考,针对学生需要特别加强的能力和知识来进行模拟实训。在选题的时候就要结合这些内容来组织设计谈判项目的主题。因为组织进行一次模拟商务谈判无论是教师还是学生都需要耗费相当多的时间和精力。教师需要做分析课本,进行初步选题,结合时事挑选合适谈判背景,确定谈判议题,撰写谈判要求,分析谈判要点等工作。而学生从拿到谈判题目,进行背景信息搜集,谈判分析确定目标策略,撰写谈判策划书,进行模拟谈判排练到正式进行模拟谈判,中间需要做大量的工作。如果模拟谈判项目设计的针对性不强,不仅教师学生浪费时间精力,而且不能够获得良好的训练效果,那么就很容易使学生心生厌倦,不愿意与教师配合进行之后的模拟谈判项目的开展。

2.综合性

商务谈判模拟谈判教学是为了使学生在教师的指导下,在实践中学习商务谈判程序,巩固商务谈判业务的理论知识,完成商务谈判洽谈的全部过程。那么这个谈判项目的设计就要考虑到在有针对性的前提下,实现综合性,根据实际谈判流程,设计商务谈判模拟教学的场景。根据APRAM谈判模式,模拟谈判是一个连续不断的过程,每次谈判要经过评价、计划、关系、协议和维持五个环节。在谈判时不仅要涉及本次所要解决的问题,而且要使本次交易的成功为下一次交易打好基础。模拟谈判教学项目设计是环绕商务谈判步骤进行的,各项目内容自成体系且相互衔接,组成完整的商务谈判流程体系,但在具体训练时应注意其综合性和系统性。

3.新颖性

根据实践教学经验,我们发现高职类的学生对于过去的历史的事件不感兴趣,而对于当下实际发生的,特别是与他们生活密切相关的事件案例兴趣度较高。因此在进行模拟商务谈判项目设计的时候,考虑到学生的特点,应抛弃学生那些不太能接触到的大事件,例如:铁矿石谈判、双边政治谈判等,而尽量与时俱进,选用最新发生的经济事件来作为项目背景,以此来提高学生对模拟谈判项目参与的兴趣度,并且可以根据教学进度需要,引导学生登录相关网站了解该项目当前国内外市场状况,搜集最新信息,思考分析现实企事业单位在实际商务谈判时可能遇到的具体业务问题。通过这种方式,拓展学生自主学习自主思考的能力。

三、模拟商务谈判教学项目实施

在模拟谈判项目中,第一,按照项目背景分别进行角色扮演。成立模拟谈判小组,每组4—6人,确定主谈人及其他谈判成员的职责。第二,根据谈判主题收集、分析、整理背景信息;第三,根据背景信息小组讨论来设定谈判目标,制订可行的谈判方案;第四,撰写谈判策划书;第五,布置谈判会场,并且进行现场模拟谈判;第六,根据谈判结果老师先点评、学生再互评;第七,根据谈判表现,修订谈判方案,撰写谈判总结。这个过程是以学生自主学习为主,激发其创造性为主要目标的。每一次谈判的主题都不相同,每次都有新知识需要进行学习训练,并且在整个学习中,谈判内容的难度在逐渐加大,训练的内容在慢慢增多,到学期末,学生的实际谈判业务操作技能就有较大程度的提高,能够把书本知识与实践结合起来,增强学生的实践能力。

参考文献:

[1]刘红.市场营销专业实训教学存在的问题及对策[J].职业教育,2008,(6).

篇8

关键词: 高职教育 基于工作过程 《商务英语谈判》 教学改革

《商务英语谈判》是商务英语专业的一门核心课程。随着国际经济活动日益频繁,多层面、多方式的交流空前活跃,跨文化交流与谈判更是方兴未艾。基于工作过程的商务英语谈判课程的教学改革旨在实现学院和企业的零距离过渡,使毕业生在求职中更具竞争性。

1.教学改革的必要性

在改革人才培养模式、增强学生就业能力方面,人才培养质量与企业要求存在着差距。2010年7月《教育部关于推进高等职业教育改革发展的若干意见(征求意见稿)》指出:“高等职业院校要以社会需求为依据,明晰人才培养目标,引入行业企业技术标准,校企合作共同开发专业课程和教学资源。”因此,基于企业目标岗位工作过程的课程改革就成为高职人才培养模式改革的必然方向。商务英语谈判课程要求学生既能掌握商务谈判技巧和策略,同时又能以英语为语言载体进行无障碍跨文化交流,实现谈判过程的顺利进行,具备团队精神和竞争意识。校企合作开发设计基于工作过程的商务谈判课程已是必然。

2.基于“工作过程”的课程定位

课程设计的出发点和落脚点及实施依据都是工作过程。所谓“工作过程”是在企业里为完成一件工作任务并获得工作成果而进行的一个完整的工作程序。要设计职业工作过程导向的课程方案和教学模式,必须正确理解以下几点:(1)工作过程导向课程是来自职业行动领域里的工作过程。(2)行动领域是构成职业能力的工作任务的总合,是构成职业能力的工作任务的总和,是课程开发的基础平台。(3)学习情境是学习领域的具体表现。因此,确定职业商务谈判工作过程、筛选典型工作任务、构建学习情境就成为我们在该课程设计方面思索的问题。这种教育模式以职业为导向,充分利用学校内、外不同的教育环境和资源,把以课堂教学为主的学校教育和直接获取实际经验的校外工作有机结合,贯穿于学生的培养过程之中。

3.课程改革的“三个四”模式总结

我们以河北软件职业技术学院2009级商务英语专业学生为教学研究对象。学生以宿舍为单位分为12小组,每组5―7人,组建模拟公司,确定谈判项目包括商品贸易、投资项目、技术外包、人员培训、工程项目、索赔等。经过教学实践,我们总结了该课程改革的四种教学模式、四种教学方法和四项结合。

3.1四种教学模式

3.1.1任务驱动。任务驱动教学模式倡导教师输入大量可接受的信息,设计出难易程度恰当的各种任务。在基于工作过程的课程设计中,将典型工作任务细化为各项课堂内外教学任务,创造真实的学习情境,充分调动学生的学习兴趣和学习主动性、创新性。

3.1.2学生为中心。任务驱动和以学生为中心息息相关,任务驱动教学模式强调学生处于学习的主体地位,教师则起到主导作用。学生在完成各项任务中通过直接经验形式来掌握最新知识、技能和技巧。

3.1.3小组学习。在当今社会,信息与人脉、合作与共赢的概念在商务活动中早就深入人心。大学期间正是性格磨砺和职业素养与能力养成的重要时期。组成学习小组,让学生在相互学习、相互反馈中完成对知识的构建,同时培养团队精神。

3.1.4建构主义。强调学生学习的自主性,在原有知识结构基础上完成对新知识的建构。教师引导学生发现问题、解决问题。强调教师对信息输入的可接受性和引导性。

3.2四种教学方法

3.2.1案例教学。

课堂上组织学生观看谈判案例视频,在这个环节,教师要通过问题引导学生观察、发现、表达和总结每个谈判案例的成功之处和失败之处。教师的引导很关键,设置的问题从难度系数低一些的封闭性问题(学生进行判断和选择),到难度系数高一些的开放性问题(学生进行思索与表达)。在过程中师生互动、生生互动,教师通过诱导性问题帮助学生完成对问题的思考,鼓励学生质疑和讨论。案例教学使学生获得对商务谈判的感性认识,同时学习交流技巧和商务谈判英语表达。

3.2.2项目教学。“项目”是指职业工作过程中的工作过程在教学中的体现。其教学目的是理论教学和实践教学相结合,提高学生解决实际问题的能力。依据工作过程,商务英语谈判课程列出了8个实训项目,即(1)谈判准备;(2)导入阶段包括;(3)概说阶段;(4)明示阶段;(5)交锋阶段;(6)磋商与妥协;(7)缔结协议;(8)商务款待。在项目实训中,充分发挥学生的主体作用,教师起到协调、指导、监督、评价作用。

3.2.3情境教学。倡导教师创建与职业岗位工作过程相关的学习情境和学习环境。在教学实践中,我们充分利用校内外资源包括模拟实训室、会议室、宿舍、教室和实习单位,使学生在真实或仿真的职业环境中学会做人、学会做事、学会共处、学会学习、学会创新,使学生毕业后能够很快地适应社会,并适应社会不断发展的需要。

3.2.4再现教学法。由于商务英语谈判的课程性质,交流技巧、商务谈判英语表达及商务礼仪都是通过小组合作展示的。对学生的模拟谈判进行录像并在课堂上回放,教师进行合理评价,学生自己在回放中发现问题,从而不断改进。再现教学法可以激发学生的学习兴趣,提高学生的实践水平。

3.3四项结合

3.3.1课堂与宿舍相结合。这是理论和实践教学相结合的一种体现。在有限的课时条件下,课堂主要是在教师组织下对谈判不同阶段的交流技巧、语言文化影响、谈判策略、相关英语表达等新的谈判知识、技能的感性学习。学生有了感性认识和一定的知识储备后,宿舍就是他们实践的最近场所,5―7人一个宿舍正好构成了一个学习小组。他们反复练习每次教师布置的任务,直至自己满意,录制视频发到班级共享空间。

3.3.2项目与比赛相结合。这门课程的教学之初,教师向学生明确了8个基于工作过程的项目,以及最后的模拟商务谈判大赛事项。学生的实训项目就有了系统性,每一个实训项目是整个模拟谈判的一个环节,每做一个实训项目都要具有继承性和前瞻性。因此,学生不是做一个忘一个,而是不断对前期的项目补充、完善,时刻为了最后的模拟谈判大赛准备。最后十几分钟的全英文的完整模拟谈判流程和即兴问答即是学生的交流技巧、英语功底、应变能力和团队精神等成就展示。

3.3.3实训与校内实战相结合。在实训项目和模拟谈判大赛中,学生们采用的是“一对一”谈判,最终也是以缔结协议、实现双赢为结局。学生和教师更侧重“谈判过程”的展示和评价,对最后的谈判成交则停留在一种理想和模拟的状态。为了真正体现商场的“战争”性,实战是必不可少的。一种是“一对多”谈判,具备相当竞争能力的多家供方争夺市场,而买方则利用竞争通过谈判实现自己利润最大化。另一种是举行校园商贸会,制定周密的活动规则,在规定时间内实现成交额最大,利润最大的一方获胜。

3.3.4校内外相结合。2010年7月的《国家高等职业教育发展规划(2011―2015年)(征求意见稿)》指出:“以工学结合为切入点,推行校企共同育人的人才培养模式改革,是高等职业教育提高人才培养质量的重要途径。”只有合作企业才能给学生提供真正实战的平台。我们的几家合作商贸公司市场面向日本、韩国、欧洲和美国。学生参与其中有两种方式,一是学生走出去顶岗实习,二是行家请进来将商务谈判项目带到课堂由学生担当角色再现教学。

4.结语

教学实践证明,基于工作过程的商务英语谈判课程改革是成功的,教学效果是教师、学生和企业三方满意的。同时在项目、比赛和实战中学生提高了职业技能和素养,锻炼了团队精神和竞争意识,对走向真正的工作岗位充满信心。

参考文献:

[1]雷诗梅.基于工作过程的高职课程项目化教学改革――以涉外商务谈判课程为例.长春理工大学学报,2010.11.

推荐期刊