【关键词】风险问题措施
一、期货经纪公司所面临的风险
1、市场风险。当某一合约行情出现连续涨停板或跌停板，如果期货公司不能及时斩仓，满仓操作的亏损一方难以退出，爆仓风险加大。一旦出现爆仓，客户往往一走了之而由期货公司先行承担经济损失。这一风险是期货公司最主要同时也最难解决的风险。
2、操作风险。这类风险包括：下单员或红马甲报错、敲错客户指令，造成风险损失；结算系统及电脑运行系统出现差错，造成风险损失；没有严格按照有关规章制度操作，缺乏监督或制约，造成风险损失等。
3、流动性风险。期货公司不能如期满足客户提取期货交易保证金或不能如期偿还流动负债而导致的财务风险。例如，有的期货公司允许客户透支，有的公司则将资金抽出投向其它金融工具，这些都潜伏着较大的流动性风险。
4、政策风险。近年来，中国期货市场新政策不断出台，每一项政策、法规出台或调整(如保证金、交割等规则的变动或国内经济政策调整等)，都会引起市场较大的波动，进而影响到期货公司的经营。
二、期货经纪公司衡量风险的方法
1、定性分析方法。所谓定性分析方法，主要是期货公司的风险控制人员根据经验，对本公司客户的持仓品种、持仓结构、资金情况、历史信誉情况等进行分析，判断本公司所面临的风险点及风险程度。同时，公司通过成立风控工作小组、设计业务流程、过程监督、绩效评估等方式保证将公司经营风险控制在一个合理范围内。定性分析方法可操作性较高，如果一家期货公司能够设计出合理的风险控制制度，具有经验丰富的专业人员和较强的执行力度，其风险控制能力就相应地比较强，公司的核心竞争力也比较强。
定性分析方法最主要的缺陷在于，期货公司无法对公司所面临的风险的具体数量进行衡量，从而给公司的整体经管管理带来困难。
2、定量分析方法。（1）SPAN系统。在目前的衍生品市场中，最成熟的衡量投资组合风险值的系统是SPAN（StandardPortfolioAnalysisofRisk）。该系统是由芝加哥商业交易所于1988年为衡量旗下结算会员头寸的总风险从而确定应收取的保证金金额而推出的，现已逐渐成为一个全球计算投资组合保证金的行业标准。
SPAN是一个综合性的风险评估系统，可以精确地计算任意投资组合的总体市场风险，并在此基础上结合交易所的风险管理理念，计算出应收取的保证金。SPAN的核心计算模块由交易所计算并以参数文件的形式每天免费提供给投资者，投资者只要在此基础上输入各自的头寸情况，就可以方便地对自己的投资组合进行风险分析，并计算出自己头寸所需要的保证金额度。
（2）VaR风险值。目前，运用最广的综合性风险衡量指标体系是基于VaR(ValueatRisk)理念的指标体系。VaR理念的核心是VaR风险值，其含义是在市场正常波动下，一个资产组合在特定持有期间内以及特定的置信区间下，由于市场价格变动所导致此投资组合的最大预期损失。
要计算一个金融机构或资产组合的VaR值或建立VaR的模型，必须确定三个系数：持有期间、置信区间、观察期间。目前国际金融业中的银行、保险公司、投资基金、养老金基金及国际期货业都已广泛使用VaR方法来测量期货交易中的市场风险。
（3）期货公司净资本监管指标。以净资本为核心的监管报表和指标体系，是期货经纪公司监管制度的核心之一，也是期货市场发达国家监管市场的通行做法。中国证监会于2004年9月开始实施期货公司净资本监管报表和指标体系，旨在通过测算净资本并结合持仓情况与结算数据，对期货公司风险状况进行有效监测，以准确、及时地反映期货公司的经营财务状况和抗风险能力，使期货公司监管工作更加科学、更透明。
以净资本为核心的监管报表体系的根本在于计算净资本，它是以期货公司资产负债表中的“所有者权益”一项为基数，综合计算“资产调整值”（包括资产流动性、银行存款、应收保证金等项目）、“负债调整值”（主要为风险准备金）、“客户未追加到位的保证金”等项目而最终得到的净资本额。
三、我国期货经纪公司风险控制现状及存在问题
1、股权结构不合理，“一股独大”现象普遍存在。期货经纪公司的股东数量一般为两至三家，第一大股东持股比例多在50％以上，更有相当一部分公司第一大股东持股在80％以上。股权集中度较高，导致缺乏形成权力制衡的产权基础，而且控股股东多为国有单位，股东法人治理结构的不健全又进一步加剧了股权集中的弊端。股东会往往成为大股东的“一言堂”，中、小股东的正当要求经常被漠视，权益往往得不到有效保护。经理层一般由大股东直接委派，控股股东实际上控制了期货经纪公司，容易引发注册资金不实、大股东抽逃注册资金、期货经纪公司挪用客户保证金等问题。
2、组织架构不尽合理。风险控制工作需要包括稽核部在内的各相关部门的配合与参与，需要管理层的支持。目前，期货公司稽核部门承担了主要的风险控制职责，与内部市场开发、研究、结算等部门没有建立制度性、常规性的协调机制。这样，期货公司往往只能实现事中、事后的风险控制，而无法做到事前的防范于未然。因此，这种风险控制体制并不尽合理、有效。
3、没有实现客户开发与风险控制的协调发展。目前，期货经纪公司经营业务雷同，呈现同质化竞争态势，价格成为主要竞争手段。在这种市场条件下，迫于拓展市场、扩大交易量、提高佣金收入等业绩压力，期货公司往往无法实现对客户特别是大客户从开户到资金、结算等各业务流程的完全监控，给公司经营带来风险隐患。随着期货公司纷纷开展居间人业务，客户开发与风险控制间的关系将更难以把握。期货公司只有从战略层面综合考虑客户开发与风险控制间的关系，把握好两者的关系，才能保证公司的长远发展。
4、基本没有引入风险定性分析方法。受我国期货市场数据不完全、有效性不够等原因的影响，目前，Var方法在期货公司往往只停留于研究阶段，基本没有得到运用。期货公司所面临风险的大小只能依靠有关人员的经验性的估计。
期货经纪公司净资本监管指标体系作为一套比较科学的监管指标，能够衡量期货公司的总体财务状况及抗风险能力，但它无法具体测算期货公司持仓结构所带到的风险，因而有一定的片面性。
5、研究工作质量不高。我国期货市场作为一个新兴市场，某些品种的特殊行情可能会给期货经纪公司带来很大风险。如果期货经纪公司的研究报告能够提前预测到这类行情，将有助于客户和公司做好风险控制工作。目前，许多期货经纪公司并不太重视研究工作，往往只限于常规性的市场短线操作分析，缺乏前瞻性、高质量的研究报告。殊不知，好的研究是最好的风险控制手段。
四、期货经纪公司风险管理措施
1、完善期货经纪公司法人治理结构。我国期货经纪公司应该采取国内公司普遍采用的外部治理模式和内部治理模式相结合的混合模式，即董事会中设有独立董事参与决策和监督，董事会之外又有监事会，对董事会、经营层的决策、经营进行监督。由于我国期货经纪公司是属于特殊服务行业的金融企业，其风险大大高于一般企业，而且在期货经纪公司的经营过程中的信息不对称现象也更突出，因而，在期货经纪公司的治理结构中应更多地考虑加强监管和激励机制。另外，监管部门、相关政府部门、行业协会也应加强对公司股东会、董事会和经理层的监管管理。
2、建立合理的组织架构。在授予风险总监以一定的风险管理权限的基础上，成立跨部门的风险控制小组，有稽核部、结算部、研究部、市场部等部门参加，总经理或主管总经理任组长，定期召开会议；建立快速的风险事件反应机制，提高风险管理能力；提升风险管理层次，直接向总经理负责。
3、做好业务流程的风险控制工作。重新梳理公司业务流程，制订涵盖公司内部客户开户、交易、结算、交割、财务及电脑系统等各项业务流程的内部控制制度，保证各项业务依据授权进行，并对营业部的风险程度进行分类监控，实现风险源头的有效查询。同时，以证监会实施净资本指标管理为契机，建立公司内部风险管理体系，加强稽核审计力度，确保营业部财务清晰，及时与总公司结算。
4、加强研发力量，提供高附加值的研究报告，防范市场风险。对期货公司而言，出现异常行情意味着公司经营风险加大。如果公司有高质量的研究力量，能够比较准确地预测到这种非正常行情，并提前劝说客户调整持仓方向或结构的话，将不仅能够提高公司的风险管理水平，而且能够巩固和发展公司客户与业务。目前，国内领先的期货公司都在不断加强与充实其研究能力，而研究能力的高低一定程度上将决定公司的市场份额。
5、实现客户开发与风险控制的协调发展。期货公司有必要将客户开发工作与风险控制工作一并考虑，综合平衡公司业务发展与实施严格风险控制两者之间的成本费用关系。管理层应明确，进行风险控制所需成本费用应由确保实现公司长远目标和预防、控制风险的有效性来决定，而不是根据短期内的损益情况来考虑。应将实施风险管理控制的成本费用支出看作是期货公司的一项连续的、长期的可以给企业带来竞争力和价值增值的投入。
6、加强系统建设，应用VaR等定量分析方法。长远看，我国期货公司的风险监控与风险防范必将走向定量化、电子化，与目前的定性分析方法共同构成风险控制的核心。哪家期货公司在这方面早走一步积累了经验，就有可能在未来的竞争中处于优势地位。
7、加强培训工作，提高全员风险控制意识。风险控制工作涉及整个期货公司，离不开公司各部门的支持，需要各位员工做好自己的工作，以最大限度降低各种流程性风险。为此，期货公司需要不断加强培训，提高全员的风险意识，提升公司各项业务流程的合规性和合理性，以最大化地减少风险。
综上所述，面对国际与国内期货市场的发展，期货经纪公司面临的风险较多且复杂，期货经纪公司需要不断提高其风险管理能力与水平。只有这样公司的赢利能力和市场份额才会得到有效提升，才能持续健康地发展。
【参考文献】
[1]杨子强：金融风险控制与管理.北京：中国金融出版社，2006
[2]周英：金融监管论.北京：中国金融出版社，2006
[3]中国期货业协会：期货市场教程.北京：中国财政经济出版社，2005
【关键词】风险 问题 措施
一、期货经纪公司所面临的风险
1、市场风险。当某一合约行情出现连续涨停板或跌停板，如果期货公司不能及时斩仓，满仓操作的亏损一方难以退出，爆仓风险加大。一旦出现爆仓，客户往往一走了之而由期货公司先行承担经济损失。这一风险是期货公司最主要同时也最难解决的风险。
2、操作风险。这类风险包括：下单员或红马甲报错、敲错客户指令，造成风险损失；结算系统及电脑运行系统出现差错，造成风险损失；没有严格按照有关规章制度操作，缺乏监督或制约，造成风险损失等。
3、流动性风险。期货公司不能如期满足客户提取期货交易保证金或不能如期偿还流动负债而导致的财务风险。例如，有的期货公司允许客户透支，有的公司则将资金抽出投向其它金融工具，这些都潜伏着较大的流动性风险。
4、政策风险。近年来，中国期货市场新政策不断出台，每一项政策、法规出台或调整(如保证金、交割等规则的变动或国内经济政策调整等)，都会引起市场较大的波动，进而影响到期货公司的经营。
二、期货经纪公司衡量风险的方法
1、定性分析方法。所谓定性分析方法，主要是期货公司的风险控制人员根据经验，对本公司客户的持仓品种、持仓结构、资金情况、历史信誉情况等进行分析，判断本公司所面临的风险点及风险程度。同时，公司通过成立风控工作小组、设计业务流程、过程监督、绩效评估等方式保证将公司经营风险控制在一个合理范围内。定性分析方法可操作性较高，如果一家期货公司能够设计出合理的风险控制制度，具有经验丰富的专业人员和较强的执行力度，其风险控制能力就相应地比较强，公司的核心竞争力也比较强。
定性分析方法最主要的缺陷在于，期货公司无法对公司所面临的风险的具体数量进行衡量，从而给公司的整体经管管理带来困难。
2、定量分析方法。（1）span系统。在目前的衍生品市场中，最成熟的衡量投资组合风险值的系统是span（standard portfolio analysis of risk）。该系统是由芝加哥商业交易所于1988年为衡量旗下结算会员头寸的总风险从而确定应收取的保证金金额而推出的，现已逐渐成为一个全球计算投资组合保证金的行业标准。
span是一个综合性的风险评估系统，可以精确地计算任意投资组合的总体市场风险，并在此基础上结合交易所的风险管理理念，计算出应收取的保证金。span的核心计算模块由交易所计算并以参数文件的形式每天免费提供给投资者，投资者只要在此基础上输入各自的头寸情况，就可以方便地对自己的投资组合进行风险分析，并计算出自己头寸所需要的保证金额度。
（2）var风险值。目前，运用最广的综合性风险衡量指标体系是基于var(value at risk)理念的指标体系。var理念的核心是var风险值，其含义是在市场正常波动下，一个资产组合在特定持有期间内以及特定的置信区间下，由于市场价格变动所导致此投资组合的最大预期损失。
要计算一个金融机构或资产组合的var值或建立var的模型，必须确定三个系数：持有期间、置信区间、观察期间。目前国际金融业中的银行、保险公司、投资基金、养老金基金及国际期货业都已广泛使用var方法来测量期货交易中的市场风险。
（3）期货公司净资本监管指标。以净资本为核心的监管报表和指标体系，是期货经纪公司监管制度的核心之一，也是期货市场发达国家监管市场的通行做法。中国证监会于2004年9月开始实施期货公司净资本监管报表和指标体系，旨在通过测算净资本并结合持仓情况与结算数据，对期货公司风险状况进行有效监测，以准确、及时地反映期货公司的经营财务状况和抗风险能力，使期货公司监管工作更加科学、更透明。
以净资本为核心的监管报表体系的根本在于计算净资本，它是以期货公司资产负债表中的“所有者权益”一项为基数，综合计算“资产调整值”（包括资产流动性、银行存款、应收保证金等项目）、“负债调整值”（主要为风险准备金）、“客户未追加到位的保证金”等项目而最终得到的净资本额。
三、我国期货经纪公司风险控制现状及存在问题
1、股权结构不合理，“一股独大”现象普遍存在。期货经纪公司的股东数量一般为两至三家，第一大股东持股比例多在50％以上，更有相当一部分公司第一大股东持股在80％以上。股权集中度较高，导致缺乏形成权力制衡的产权基础，而且控股股东多为国有单位，股东法人治理结构的不健全又进一步加剧了股权集中的弊端。股东会往往成为大股东的“一言堂”，中、小股东的正当要求经常被漠视，权益往往得不到有效保护。经理层一般由大股东直接委派，控股股东实际上控制了期货经纪公司，容易引发注册资金不实、大股东抽逃注册资金、期货经纪公司挪用客户保证金等问题。
2、组织架构不尽合理。风险控制工作需要包括稽核部在内的各相关部门的配合与参与，需要管理层的支持。目前，期货公司稽核部门承担了主要的风险控制职责，与内部市场开发、研究、结算等部门没有建立制度性、常规性的协调机制。这样，期货公司往往只能实现事中、事后的风险控制，而无法做到事前的防范于未然。因此，这种风险控制体制并不尽合理、有效。
3、没有实现客户开发与风险控制的协调发展。目前，期货经纪公司经营业务雷同，呈现同质化竞争态势，价格成为主要竞争手段。在这种市场条件下，迫于拓展市场、扩大交易量、提高佣金收入等业绩压力，期货公司往往无法实现对客户特别是大客户从开户到资金、结算等各业务流程的完全监控，给公司经营带来风险隐患。随着期货公司纷纷开展居间人业务，客户开发与风险控制间的关系将更难以把握。期货公司只有从战略层面综合考虑客户开发与风险控制间的关系，把握好两者的关系，才能保证公司的长远发展。
4、基本没有引入风险定性分析方法。受我国期货市场数据不完全、有效性不够等原因的影响，目前，var方法在期货公司往往只停留于研究阶段，基本没有得到运用。期货公司所面临风险的大小只能依靠有关人员的经验性的估计。
期货经纪公司净资本监管指标体系作为一套比较科学的监管指标，能够衡量期货公司的总体财务状况及抗风险能力，但它无法具体测算期货公司持仓结构所带到的风险，因而有一定的片面性。
5、研究工作质量不高。我国期货市场作为一个新兴市场，某些品种的特殊行情可能会给期货经纪公司带来很大风险。如果期货经纪公司的研究报告能够提前预测到这类行情，将有助于客户和公司做好风险控制工作。目前，许多期货经纪公司并不太重视研究工作，往往只限于常规性的市场短线操作分析，缺乏前瞻性、高质量的研究报告。殊不知，好的研究是最好的风险控制手段。
四、期货经纪公司风险管理措施
1、完善期货经纪公司法人治理结构。我国期货经纪公司应该采取国内公司普遍采用的外部治理模式和内部治理模式相结合的混合模式，即董事会中设有独立董事参与决策和监督，董事会之外又有监事会，对董事会、经营层的决策、经营进行监督。由于我国期货经纪公司是属于特殊服务行业的金融企业，其风险大大高于一般企业，而且在期货经纪公司的经营过程中的信息不对称现象也更突出，因而，在期货经纪公司的治理结构中应更多地考虑加强监管和激励机制。另外，监管部门、相关政府部门、行业协会也应加强对公司股东会、董事会和经理层的监管管理。
2、建立合理的组织架构。在授予风险总监以一定的风险管理权限的基础上，成立跨部门的风险控制小组，有稽核部、结算部、研究部、市场部等部门参加，总经理或主管总经理任组长，定期召开会议；建立快速的风险事件反应机制，提高风险管理能力；提升风险管理层次，直接向总经理负责。
3、做好业务流程的风险控制工作。重新梳理公司业务流程，制订涵盖公司内部客户开户、交易、结算、交割、财务及电脑系统等各项业务流程的内部控制制度，保证各项业务依据授权进行，并对营业部的风险程度进行分类监控，实现风险源头的有效查询。同时，以证监会实施净资本指标管理为契机，建立公司内部风险管理体系，加强稽核审计力度，确保营业部财务清晰，及时与总公司结算。
4、加强研发力量，提供高附加值的研究报告，防范市场风险。对期货公司而言，出现异常行情意味着公司经营风险加大。如果公司有高质量的研究力量，能够比较准确地预测到这种非正常行情，并提前劝说客户调整持仓方向或结构的话，将不仅能够提高公司的风险管理水平，而且能够巩固和发展公司客户与业务。目前，国内领先的期货公司都在不断加强与充实其研究能力，而研究能力的高低一定程度上将决定公司的市场份额。
5、实现客户开发与风险控制的协调发展。期货公司有必要将客户开发工作与风险控制工作一并考虑，综合平衡公司业务发展与实施严格风险控制两者之间的成本费用关系。管理层应明确，进行风险控制所需成本费用应由确保实现公司长远目标和预防、控制风险的有效性来决定，而不是根据短期内的损益情况来考虑。应将实施风险管理控制的成本费用支出看作是期货公司的一项连续的、长期的可以给企业带来竞争力和价值增值的投入。
6、加强系统建设，应用var等定量分析方法。长远看，我国期货公司的风险监控与风险防范必将走向定量化、电子化，与目前的定性分析方法共同构成风险控制的核心。哪家期货公司在这方面早走一步积累了经验，就有可能在未来的竞争中处于优势地位。
7、加强培训工作，提高全员风险控制意识。风险控制工作涉及整个期货公司，离不开公司各部门的支持，需要各位员工做好自己的工作，以最大限度降低各种流程性风险。为此，期货公司需要不断加强培训，提高全员的风险意识，提升公司各项业务流程的合规性和合理性，以最大化地减少风险。
综上所述，面对国际与国内期货市场的发展，期货经纪公司面临的风险较多且复杂，期货经纪公司需要不断提高其风险管理能力与水平。只有这样公司的赢利能力和市场份额才会得到有效提升，才能持续健康地发展。
【参考文献】
[1] 杨子强：金融风险控制与管理.北京：中国金融出版社，2006
[2] 周英：金融监管论.北京：中国金融出版社，2006
[3] 中国期货业协会：期货市场教程.北京：中国财政经济出版社，2005
1、市场风险。当某一合约行情出现连续涨停板或跌停板，如果期货公司不能及时斩仓，满仓操作的亏损一方难以退出，爆仓风险加大。一旦出现爆仓，客户往往一走了之而由期货公司先行承担经济损失。这一风险是期货公司最主要同时也最难解决的风险。
2、操作风险。这类风险包括：下单员或红马甲报错、敲错客户指令，造成风险损失；结算系统及电脑运行系统出现差错，造成风险损失；没有严格按照有关规章制度操作，缺乏监督或制约，造成风险损失等。
3、流动性风险。期货公司不能如期满足客户提取期货交易保证金或不能如期偿还流动负债而导致的财务风险。例如，有的期货公司允许客户透支，有的公司则将资金抽出投向其它金融工具，这些都潜伏着较大的流动性风险。
4、政策风险。近年来，中国期货市场新政策不断出台，每一项政策、法规出台或调整(如保证金、交割等规则的变动或国内经济政策调整等)，都会引起市场较大的波动，进而影响到期货公司的经营。
二、期货经纪公司衡量风险的方法
1、定性分析方法。所谓定性分析方法，主要是期货公司的风险控制人员根据经验，对本公司客户的持仓品种、持仓结构、资金情况、历史信誉情况等进行分析，判断本公司所面临的风险点及风险程度。同时，公司通过成立风控工作小组、设计业务流程、过程监督、绩效评估等方式保证将公司经营风险控制在一个合理范围内。定性分析方法可操作性较高，如果一家期货公司能够设计出合理的风险控制制度，具有经验丰富的专业人员和较强的执行力度，其风险控制能力就相应地比较强，公司的核心竞争力也比较强。
定性分析方法最主要的缺陷在于，期货公司无法对公司所面临的风险的具体数量进行衡量，从而给公司的整体经管管理带来困难。
2、定量分析方法。（1）SPAN系统。在目前的衍生品市场中，最成熟的衡量投资组合风险值的系统是SPAN（Standard Portfolio Analysis of Risk）。该系统是由芝加哥商业交易所于1988年为衡量旗下结算会员头寸的总风险从而确定应收取的保证金金额而推出的，现已逐渐成为一个全球计算投资组合保证金的行业标准。
SPAN是一个综合性的风险评估系统，可以精确地计算任意投资组合的总体市场风险，并在此基础上结合交易所的风险管理理念，计算出应收取的保证金。SPAN的核心计算模块由交易所计算并以参数文件的形式每天免费提供给投资者，投资者只要在此基础上输入各自的头寸情况，就可以方便地对自己的投资组合进行风险分析，并计算出自己头寸所需要的保证金额度。
（2）VaR风险值。目前，运用最广的综合性风险衡量指标体系是基于VaR(Value at Risk)理念的指标体系。VaR理念的核心是VaR风险值，其含义是在市场正常波动下，一个资产组合在特定持有期间内以及特定的置信区间下，由于市场价格变动所导致此投资组合的最大预期损失。
要计算一个金融机构或资产组合的VaR值或建立VaR的模型，必须确定三个系数：持有期间、置信区间、观察期间。目前国际金融业中的银行、保险公司、投资基金、养老金基金及国际期货业都已广泛使用VaR方法来测量期货交易中的市场风险。
（3）期货公司净资本监管指标。以净资本为核心的监管报表和指标体系，是期货经纪公司监管制度的核心之一，也是期货市场发达国家监管市场的通行做法。中国证监会于2004年9月开始实施期货公司净资本监管报表和指标体系，旨在通过测算净资本并结合持仓情况与结算数据，对期货公司风险状况进行有效监测，以准确、及时地反映期货公司的经营财务状况和抗风险能力，使期货公司监管工作更加科学、更透明。
以净资本为核心的监管报表体系的根本在于计算净资本，它是以期货公司资产负债表中的“所有者权益”一项为基数，综合计算“资产调整值”（包括资产流动性、银行存款、应收保证金等项目）、“负债调整值”（主要为风险准备金）、“客户未追加到位的保证金”等项目而最终得到的净资本额。
三、我国期货经纪公司风险控制现状及存在问题
1、股权结构不合理，“一股独大”现象普遍存在。期货经纪公司的股东数量一般为两至三家，第一大股东持股比例多在50％以上，更有相当一部分公司第一大股东持股在80％以上。股权集中度较高，导致缺乏形成权力制衡的产权基础，而且控股股东多为国有单位，股东法人治理结构的不健全又进一步加剧了股权集中的弊端。股东会往往成为大股东的“一言堂”，中、小股东的正当要求经常被漠视，权益往往得不到有效保护。经理层一般由大股东直接委派，控股股东实际上控制了期货经纪公司，容易引发注册资金不实、大股东抽逃注册资金、期货经纪公司挪用客户保证金等问题。
2、组织架构不尽合理。风险控制工作需要包括稽核部在内的各相关部门的配合与参与，需要管理层的支持。目前，期货公司稽核部门承担了主要的风险控制职责，与内部市场开发、研究、结算等部门没有建立制度性、常规性的协调机制。这样，期货公司往往只能实现事中、事后的风险控制，而无法做到事前的防范于未然。因此，这种风险控制体制并不尽合理、有效。
3、没有实现客户开发与风险控制的协调发展。目前，期货经纪公司经营业务雷同，呈现同质化竞争态势，价格成为主要竞争手段。在这种市场条件下，迫于拓展市场、扩大交易量、提高佣金收入等业绩压力，期货公司往往无法实现对客户特别是大客户从开户到资金、结算等各业务流程的完全监控，给公司经营带来风险隐患。随着期货公司纷纷开展居间人业务，客户开发与风险控制间的关系将更难以把握。期货公司只有从战略层面综合考虑客户开发与风险控制间的关系，把握好两者的关系，才能保证公司的长远发展。
4、基本没有引入风险定性分析方法。受我国期货市场数据不完全、有效性不够等原因的影响，目前，Var方法在期货公司往往只停留于研究阶段，基本没有得到运用。期货公司所面临风险的大小只能依靠有关人员的经验性的估计。
期货经纪公司净资本监管指标体系作为一套比较科学的监管指标，能够衡量期货公司的总体财务状况及抗风险能力，但它无法具体测算期货公司持仓结构所带到的风险，因而有一定的片面性。
5、研究工作质量不高。我国期货市场作为一个新兴市场，某些品种的特殊行情可能会给期货经纪公司带来很大风险。如果期货经纪公司的研究报告能够提前预测到这类行情，将有助于客户和公司做好风险控制工作。目前，许多期货经纪公司并不太重视研究工作，往往只限于常规性的市场短线操作分析，缺乏前瞻性、高质量的研究报告。殊不知，好的研究是最好的风险控制手段。
四、期货经纪公司风险管理措施
1、完善期货经纪公司法人治理结构。我国期货经纪公司应该采取国内公司普遍采用的外部治理模式和内部治理模式相结合的混合模式，即董事会中设有独立董事参与决策和监督，董事会之外又有监事会，对董事会、经营层的决策、经营进行监督。由于我国期货经纪公司是属于特殊服务行业的金融企业，其风险大大高于一般企业，而且在期货经纪公司的经营过程中的信息不对称现象也更突出，因而，在期货经纪公司的治理结构中应更多地考虑加强监管和激励机制。另外，监管部门、相关政府部门、行业协会也应加强对公司股东会、董事会和经理层的监管管理。
2、建立合理的组织架构。在授予风险总监以一定的风险管理权限的基础上，成立跨部门的风险控制小组，有稽核部、结算部、研究部、市场部等部门参加，总经理或主管总经理任组长，定期召开会议；建立快速的风险事件反应机制，提高风险管理能力；提升风险管理层次，直接向总经理负责。
3、做好业务流程的风险控制工作。重新梳理公司业务流程，制订涵盖公司内部客户开户、交易、结算、交割、财务及电脑系统等各项业务流程的内部控制制度，保证各项业务依据授权进行，并对营业部的风险程度进行分类监控，实现风险源头的有效查询。同时，以证监会实施净资本指标管理为契机，建立公司内部风险管理体系，加强稽核审计力度，确保营业部财务清晰，及时与总公司结算。
4、加强研发力量，提供高附加值的研究报告，防范市场风险。对期货公司而言，出现异常行情意味着公司经营风险加大。如果公司有高质量的研究力量，能够比较准确地预测到这种非正常行情，并提前劝说客户调整持仓方向或结构的话，将不仅能够提高公司的风险管理水平，而且能够巩固和发展公司客户与业务。目前，国内领先的期货公司都在不断加强与充实其研究能力，而研究能力的高低一定程度上将决定公司的市场份额。
5、实现客户开发与风险控制的协调发展。期货公司有必要将客户开发工作与风险控制工作一并考虑，综合平衡公司业务发展与实施严格风险控制两者之间的成本费用关系。管理层应明确，进行风险控制所需成本费用应由确保实现公司长远目标和预防、控制风险的有效性来决定，而不是根据短期内的损益情况来考虑。应将实施风险管理控制的成本费用支出看作是期货公司的一项连续的、长期的可以给企业带来竞争力和价值增值的投入。
6、加强系统建设，应用VaR等定量分析方法。长远看，我国期货公司的风险监控与风险防范必将走向定量化、电子化，与目前的定性分析方法共同构成风险控制的核心。哪家期货公司在这方面早走一步积累了经验，就有可能在未来的竞争中处于优势地位。
2018年在集团公司总体协调和大力推动下，以结算和压降存货为工作重点，成立了结算及压降存货工作组，逐一对项目结算和存货状态进行分析，结合项目实际，制定计划，明确责任，认真落实，有针对性地解决问题，结算和压降存货工作取得了一定的进展。系统内完成了**等项目结算工作。系统外完成了**等项目结算工作。为**公司完成8200万元效益目标和压降存货指标做出了贡献。
1、2018年结算及存货管理总体情况
1.1成立了工作组
公司成立了压降存货和结算工作小组，以文件的形式下发到各单位，公司主管领导任领导小组组长，主要部门负责人为小组成员，各单位一把手和经营经理对本单位结算及压降存货负主要责任，部门区域负责人全面掌握结算及压降存货状态，组织结构得到了保证。
1.2完善管理制度
公司完善了收入确认、上报管理制度，自行和分包收入严格按制度办法进行量、价确认，严格控制预计总收入、预计总成本，对外总收入变化必须得到业主或总包确认，否则不能形成上报收入，促使各单位加快过程结算确认，以降低经营风险。
1.3 编制专项计划
以完工合同为主线，编制结算专项计划，以结算及合同状态编制降存货计划。明确责任人、明确结算时间、明确结算目标、明确具体措施方法，定期检查、分析、消项。全年调整结算计划4版，调整压降存货计划6版，达到了以计划推动结算及降低存货目的。
1.4 建立通报机制
工作小组定期对结算和压降存货完成情况在公司领导、各单位和主要部门之间进行通报，让各单位掌握本单位和其他单位结算和降存货进度，做出公正评价，对做的差的单位要做出具体改进措施。全年共通报12次，促进各单位积极主动推动工作。
1.5按月分析进度
把存货清理和结算纳入经济活动分析会、生产经营例会和公司领导班子会分析内容，剖析存货结构和结算问题，以引起公司领导和各部门的重视。
1.6部门协调配合
压降存货是管理问题也是技术问题，需要项目管理部、经营管理部、财务部、物资装备部及各单位密切配合，严格把关。项目管理部严格按对外确认进度上报内部收入，经营管理部积极主动协调对外结算，物资装备部严格控制库存材料，财务部要严格审核收入、成本依据。
1.7传达集团精神
结合集团公司经济活动分析会通报数据和相关文件精神，立即传达到公司部门和各单位，对比各兄弟单位数据，找差距，部署安排相关活动，内外呼应，传递压力，把结算和压降存货活动紧密结合，确保年度计划有效实施。
1.8纳入考核体系
根据公司存货额度分析对经营活动带来的经验风险，为达到消减和控制的目的，2018年公司把存货控制额作为财务指标重要考核数据，下到到各单位，并与各单位评优、评先及年度班子考核挂钩，极大地促进各单位工作积极性。
2、存货限额指标的控制情况
2018年**公司年初存货余额12.85亿元，年度存货控制指标10.6亿元，11月末存货余额14.06亿元。通过强化竣工结算、过程结算、进度确认等环节管理，至2018年12月底存货余额12.57亿元，比11月底降低1.49亿元，比年初降低2800万元。
3、结算工作计划完成情况
2018年**公司主合同结算年初计划204份合同，合同金额51.05亿元（不含转账主材），实际结算完成239份合同,合同金额41.04亿元，结算金额43.89亿元, 有争议问题合同9份，目前确认结算金额7.4亿元，累计确认结算金额51.29亿元，完成了年度结算目标，通过结算消减存货2.62亿元。
5、采取的措施
5.1发挥计划引领作用
按月编制结算综合计划和压降存货计划，责任落实到人，每月结算快报和压降结算通报，并编制了上墙结算消项表，要求重点项目每两天通报结算进度，以利于从上到下掌握结算状态，全面推动结算进度。
5.2发挥风险控制作用
建立招标文件及合同风险评估机制，对合同外确认方式，定价机制在合同中必须明确，为项目顺利结算创造条件，从源头上降低结算风险。
5.3发挥过程结算作用
做好过程资料积累，积极上报签证索赔资料，加大和业主沟通力度，积极和业主进行对接，把合同外费用在过程中解决，把进度确认在过程中解决，为降低存货促进资金回收打好基础。**项目作为公司重点项目，合同金额近19亿元，图纸到图后，立即组织预结算人员扒图对量，与清单报价工程量及费用对比，及时上报控制预算，通过对接增加工程费用2.1亿元，业主按增加部分支付相应进度款，减轻了资金压力，存货带来的经营风险得到了有效控制。
5.4发挥部门协调作用
依据完工未结算项目，详细进行梳理，重点把系统内项目依据合同特点和政策性调整文件通过月度报表和专项报告形式上报集团项目管理部，争取总部支持。在总部工程部多次有力协调下全面推动了**等项目结算，并在上述项目结算原则的基础上促动了**的结算工作，为完成全年结算计划创造了条件。
5.5发挥集团协调作用
针对**项目结算风险，联合公司法务部向集团及总公司法务部反馈两个项目的实际情况，并通过总公司协调国资委与**总部落实两个项目结算及资金支付，在总公司全面协调下，结算工作及资金支付取得了一定的进展。
5.6发挥协作单位作用
作为结算协作单位，深感肩负的责任和重担，为摸清集团公司总体结算合同及存货状态，勇于担当，出主意想办法，详细策划、细致盘点、统一模板、定期分析，目前各单位结算及存货基本清楚，为集团公司决策和分析做出了贡献。
6、经验教训及体会
要想做好结算和存货管理，必须抓好前期工作和过程管理，控制好风险，控制好成本，抓好索赔，抓好签证，把成本降到最低，把收入做大，才能有利润空间，才能有市场竞争力。
6.1风险管理很重要
要建立风险管理预控机制，严格审核招标文件，严格审核合同风险，严格管理风险实施，把风险控制在源头。
6.2执行合同很重要
合同是甲乙双方权利义务的体现，要在已签订合同的基础上严格执行合同及合同法，认真履行自己的权利义务，要把甲方违反合同造成费用增加的因素及时进行确认。
6.3责任意识很重要
项目是合同执行的实施单位，各部门要严格部门及岗位履职，要有责任担当意识，要有成本控制意识，各部门都要严格控制成本，以达到成本降低目的。
6.4过程资料很重要
过程资料的积累是形成最终结算的依据，各部门都要围绕着日常工作，收集到图信息、到货信息、现场影响进度因素，以合同为依据，及时上报签证资料，在过程中得到相关甲方或业主的确认，为多结算，早结算创造条件。
6.5过程结算很重要
对合同工程量变化大，工作范围调整大项目，要推动过程结算，把超出合同范围的费用及时得到确认，并形成资金支付，降低经营风险和压力。
此前，《期货交易所管理办法》(草案)、《期货公司管理办法》(草案)、《证券公司为期货公司提供中间介绍业务管理暂行办法》(草案)、《期货公司风险监管指标管理暂行办法》(草案)、《金融期货结算业务管理暂行办法》(草案)等5个文件的公开征求意见工作已完成。
中国证监会主席助理姜洋称，这些仅是一部分，还有10余个管理办法将会陆续出台。
由于《条例》于4月15日正式实施之后，中国金融期货交易所(以下简称“中金所”)才能交易规则和结算规则，开始接受会员资格的申请。而会员资格从申请到审批要15-30天，审批之后会员还要做准备，也要30天左右。因此，“根本没有办法在上半年完成，”知情人士称，“何况还有验收期货公司的准备情况、银行托管业务的接口等一系列繁琐的工作。”
从技术环节上看，中金所股指期货交易系统金仕达的测试版本改进并不快，不能满足期货公司自动强制平仓的要求。据称，中金所技术准备要到6月底才能完成。
而对于机构更关心的参与者问题，中金所最近才迟迟给出一个模糊的答案。其结算部负责人陈晗称，基金、券商、QFII和保险公司都应该成为股指期货的机构投资者。
“门槛比较高，限定条件多。”一位证券公司金融期货部负责人如此表示，“由此，股指期货初期，能具备参与条件的公司不多。前期市场的参与程度不会太高。”原本充满热情的许多金融公司意识到，参与股指期货并不容易。
《期货公司金融期货结算业务管理暂行办法》(草案)中虽然对拟申请交易结算会员和全面结算会员业务的期货公司高管人数和从业经验要求均有所放宽，但对其控股股东，则有了更加严格的要求。
最新要求，期货公司申请金融期货交易结算业务资格，申请日前3个会计年度中，至少1年盈利且每季度末客户权益总额平均不低于8000万元，且控股股东期末净资产不低于2亿元；或者控股股东期末净资本不低于5亿元，控股股东不适用净资本或者类似指标的，净资产应当不低于8亿元。同时规定，期货公司申请金融期货全面结算业务资格，申请日前3个会计年度连续盈利、每季末客户权益总额平均不低于3亿元，且控股股东期末净资产不低于10亿元；或者申请日前3个会计年度中，至少2年盈利且每季度末客户权益总额平均不低于1亿元，且控股股东期末净资本不低于10亿元，控股股东不适用净资本或者类似指标的，净资产应当不低于15亿元。
“现在管理层的考虑是从起点高、起步稳出发，而不是看中市场参与度，也不想参与的群体过多。事实上，对于防范风险而言，无论对交易所、券商还是期货公司，都是试点，大家都没有足够的经验，因而也非常慎重。”知情人士称。
关键词：期货经纪公司；核心竞争力；金融企业
多年来，我国期货经纪公司提供的业务不论水平还是服务质量上普遍存在着一定相似性。主要是以交易为主，服务形式单一，专业化程度不高。而随着社会经济的发展，期货经纪公司提供的服务越来越不能够满足客户多样化、个性化的需求。因此期货经纪公司要想在日益激烈的市场竞争中胜出，必须大力提升其核心竞争力。
一、核心竞争力的基本特征
核心竞争力的概念是C.K.Prahalad和Gary Hamel在《哈佛商业评论》发表的《公司核心竞争能力》一文中首次提出的。他们认为核心竞争力是指企业内部经过整合了的知识和技能，尤其是协调各方面资源的知识和技能。即企业核心竞争力是指企业独具的、支撑企业可持续竞争优势的核心能力。它还可以更详细地表达为，企业核心竞争力是企业长时期形成的，蕴涵于企业内的，企业独具的，支撑企业过去、现在和未来竞争优势，并使企业长时间内在竞争环境中能取得主动的核心能力。
C.K.Prahalad和Gary Hamel认为，核心竞争力具有以下基本特征：
第一，价值性。它能够为用户带来长期的独特的价值或好处，能够更好地、更全面地满足用户需要，同时能使企业获得更高的劳动效率、更低的产品成本，为企业创造长期的竞争优势，为企业带来超过同行业平均利润水平的超额利润。
第二，独特性。它是企业特有的，在企业发展过程中经过长期培育和积淀形成的，深深融于企业中，为企业员工共同拥有，它支撑着企业的竞争优势，并且在较长时间内难以被竞争对手模仿和替代。
第三，延展性。延展性是指企业能够从核心竞争力衍生出一系列的新产品和新服务以满足用户的需求。可使企业拥有进入多种市场的潜力，延伸出多方面的市场需求，广泛应用到不同的领域，从而为企业开拓多种产品市场提供支持。
第四，综合性。核心竞争力是知识和技能的整合，而非单个分散的技能和技术。核心竞争力是由不同团队和个人、不同的资源要素通过相互作用和整合而产生的，它的载体是整个企业，企业核心竞争力的形成，是企业整体优化的结果。
第五，动态性。企业核心竞争力不是固定不变的，是动态发展的，随着市场竞争的加剧和科技的进步，核心竞争力也会逐渐失去其竞争优势，成为一般竞争力，甚至完全丧失竞争优势。因此，核心竞争力需要持续不断的培育和创新。
二、我国期货经纪公司的现状
自1992年我国出现首家期货经纪公司以来，经过多年的发展，我国期货经纪公司的数量不断增加，规模日益扩大。据统计，2006年全国期货经纪公司总额为20.80万亿元，较2005年（13.25万亿元）增长56.98%。2006年出现20家额超过3000亿元的公司，较2005年增加了14家。其中有8家公司额超过5000亿元，1家公司额超过1万亿元。2006全年总量为4.46亿手，年量超过1000万手的公司有5家。
我国期货经纪公司具有如下特点：
第一，期货经纪公司的市场格局正发生着显著变化，市场份额进一步集中到少数优质公司手中，二八格局在期货经纪公司市场占有率和盈利水平方面得到了充分体现。
第二，由于国家对期货经纪公司经营业务范围的严格限制，期货经纪公司业务模式单一，客户服务同质化严重，不能提供有自身特色的差别化服务，形成自身特有的核心竞争力。
第三，期货经纪公司资本实力有限导致抗风险能力不足。期货行业是一个知识密集、资本密集型行业，期货经纪公司资本实力有限，限制了公司各种业务的拓展空间。
第四，期货经纪公司业务模式的单一、数量的过多，导致行业质量参差不齐，恶性竞争现象比较突出。恶性竞争的同时也导致行业盈利能力弱，增产不增收的现象普遍存在。
第五，人才缺乏。国内期货经纪公司在硬件配置上差别不大，最主要的差别在软件配置上，尤其是人才，这就要求期货经纪公司必须重视人才的培养与引进。
三、期货经纪公司核心竞争力的构建与培育
根据我国目前的环境，结合期货经纪公司的实践经验以及国际期货公司的发展趋势，要想全面提升我国期货经纪公司的核心竞争力，可以通过以下途径来实现：
（一）培育独特的企业文化，树立品牌形象
先进的企业文化和良好的职业操守是期货经纪公司创造品牌、增强信用的关键所在，它渗透和影响着一个期货经纪公司的管理理念、工作作风、敬业精神和员工对公司的忠诚度以及工作态度等方面，有助于期货经纪公司形成正确的价值观，最大限度地团结公司员工，增强公司凝聚力；良好的企业文化能够有效调动员工的积极性，发挥他们的创造性，从而提高公司的生产经营水平；独具特色的企业文化有助于树立期货经纪公司良好的外部形象，扩大公司的社会知名度。因此，期货经纪公司应结合自身实际，培育独具特色的企业文化。
（二）根据自身状况，明确定位，进行差异化竞争
期货经纪公司要培育和建立自己的核心竞争力，首先应该真正认识和了解自己，应充分考虑公司员工的知识和技能水平、公司的管理和营销能力、技术开发和创新能力以及面临的市场环境特点等，在此基础上确立其在行业中的定位。
在客户需求日益多样化的今天，作为企业，应该努力寻找自己的潜力，分析这种能力与同行的差异性，培育起企业自身的核心竞争力。因此，期货经纪公司目前可以采取以下4种模式：期货＋现货的标新立异模式、成本领先模式、金融控股模式以及金融超市模式。
（三）优化资源配置，强化价值链管理
1、强化期货经纪公司内部价值链管理。强化期货经纪公司内部价值链管理具体的方式是构建与战略目标相适应的扁平化网络型的销售团队。具体可以分为：第一步，对期货经纪公司的基层组织结构进行重组。第二步，根据期货经纪公司的发展战略，自下而上对公司内部所有部门的组织结构实现职能的转变与组织机构和分配机制的转型，以适应期货市场的变化。
2、拓宽期货经纪公司行业价值链。拓宽期货行业价值链是帮助期货经纪公司与其他企业建立业务合作关系的有效途径。目前期货经纪公司在其业务开展过程中经常接触到的行业包括证券、银行、保险、信托、基金等。期货经纪公司的行业价值链也正是和这些行业在合作的过程中共同建立起来的。期货经纪公司应该大力加强与证券、银行、保险、基金等行业的合作，设计多种金融产品的组合投资，提供竞争对手所没有的差别化服务，更好地满足客户的需求，增强客户的忠诚度，从而增强公司自身的核心竞争力。
（四）建立科学的法人治理结构和严密的内部控制体系
1、建立科学的法人治理结构。现代金融企业的一个基本特征，就是建立完善的法人治理结构并有效地加以运转。它的建立并有效运转，能够合理安排公司权力结构，从而在股东、董事会、经理层之间形成有效的激励机制。经过多年的发展，我国的期货经纪公司已普遍建立了法人治理结构，但从实际情况来看，股东会、董事会、监事会并没有真正发挥其应有的作用，流于形式。与此同时，其运行机制也未能完全按照法人治理结构的要求真正实行。因此很有必要建立起科学完善的法人治理结构，只有这样，才能充分调动各方的积极性。
2、建立科学严密的内控制度。期货经纪公司的内控制度是公司为防范金融风险，保护资产的安全与完整，促进各项经营活动的有效实施而制定的各种业务操作程序、管理与控制措施的总称。主要内容有稳健的经营方针和健全的组织结构，明确的工作职责和工作权限，严格的授权与审批制度，独立的会计及核算体制，科学高效的信息管理系统及有效的内部审计制度等。多年来，期货经纪公司按照要求，建立了内控制度，公司防范风险的水平得到一定程度的提高，但同成熟市场相比依然存在着较大差距，因此，期货经纪公司应该建立科学严密的内控制度，真正发挥内控制度对公司各部门间的协调与制约作用，真正起到防范和控制的作用，保证公司健康稳定的发展。
（五）不断提高服务水平
在目前竞争日益激烈的市场中，期货经纪公司作为现代金融服务企业，要想在激烈的市场竞争中胜出，必须不断提高和改进服务水平，这主要表现在提高服务效率和服务质量两方面。只有通过优质服务才能赢得市场，赢得客户。
1、加强内部管理，完善服务平台。随着市场竞争的加剧，期货经纪公司无不走上加强内部管理的道路。加强内部管理可以完善公司管理体制，明确公司员工的责、权、利，为公司的长远发展打下坚实基础；而且加强内部管理可以降低公司运营成本，提高公司运营效率。目前95%以上的客户通过网络完成期货交易，因此，网络的安全性成为客户关注的重点，此外，资金划转的便利性和资讯的及时性也成为客户考虑的重要方面。因此，期货经纪公司应该在完善服务平台上多下些工夫，努力提高网络平台的安全性，以及其他客户比较重视的方面，不断改进服务水平，切实把客户的利益放在第一位。
2、细分市场，提供专业化、个性化服务。由于收入水平、投资能力、文化程度、投资偏好等方面存在差异，决定了期货经纪公司应该对客户进行细分，以满足客户多样化的投资需求。期货经纪公司应在专业化运作的基础上，努力拓展员工的专业水平，提高研究和分析能力，为客户提供咨询、交易、资产管理等专业化服务。同时，期货经纪公司在细分市场的过程中，应积极了解和把握市场发展的趋势和客户的需求变化，紧跟客户需求的变化，为客户提供更加个性化的服务。使得期货经纪公司的服务过程成为一个充满人性化的过程。以此来不断增强客户的归属感，提高客户的忠诚度。
（六）推进期货经纪公司金融创新
我国期货监管的重点是强调风险防范，加之法律法规不完善，对期货经纪公司管理较严，业务创新方面的监管更加谨慎。在此环境下，期货经纪公司的不少业务创新处于灰色地带，主要是强迫型的创新，缺乏诱导型的创新。因此，应该相应加大约束诱导型的创新，这样既可以减少期货市场的潜在风险，同时也减少了期货经纪公司的创新成本。与此同时，针对市场出现的一些新变化，期货经纪公司应该加大改革的深度和力度，增强创新意识，建立创新机制，积极主动地开展经营创新活动，尽快改变落后的经营方式和组织结构，不断提高经营管理水平，增强核心竞争力，在竞争中不断发展壮大。
参考文献：
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该公司为四川的一家中型调味品生产企业，主要产品为鸡精、芝麻油及火锅底料等川味调味品，有销售人员20人左右，年销量1000万左右，主要市场在四川和西北地区，经销商网络极不稳定和完善，市场欠款已达300多万元。
为了建立良好的经销商网络，在日益竞争激烈的调味品市场站稳脚跟，取得更大的发展，Z公司在稳定以往经销商政策的基础上，巩固鳞选现有经销商，继续拓展新的市场，坚持厂商一家的合作方针，以开展深入细致的分销和促销工作。
一、经销商的选择
根据产品市场销售情况，将经销商分为试销经销商和战略式合作经销商两种类型。允许一个经销商经销公司多种品种。
（一）选择经销商的原则
1、有5年以上调味品经营经验，有一定的网络资源，能覆盖销售合同中所确定的市场区域；
2、有足够的资金用于经营公司产品，有一定配送能力；
3、客户负责人有较强的事业心，踏实坦诚，合法经营，有良好的信誉度；4、对公司产品和营销模式完全认同；
5、有一定的经营思路和风险意识，能主动推广公司产品，对厂家依赖意识较小。
（二）经销商的数量
根据市场情况，各品种能形成独家总经销的，按总经销模式运作；不能形成总经销的，在一、二级城市选定经销商1-2家。
凡选定的战略式合作经销商必须在试销期后与企业签订销售合同。
二、经销商政策
（一）货款结算方式
实行批结+月结+限额控制发货三结合的方式。发送此批货物时必须结清上批货款；
1、 此批货物价值必须在限额内，超过限额部份应先付货款；
2、 每月25日经销商将公司货物盘存，库存货物价值小于限额的，差额部份应于月末前向公司支付货款。否则不再发货。
不能按上述方式执行的，不能选定为经销商，或终止经销协议。
（二）返利及促销
企业对经销商实行月末现金返利政策（部份经销商实行每批现返）。对达到销售合同中规定销售量的经销商，结清货款销量按照不同品种给予每月现金返利。
为了更广泛灵活地宣传公司产品，公司按不同品种不同金额不同方式提供促销（返利及促销比例略）。
（三）欠款发货金额限额
每家欠款余额，试销经销商川内不超过10000元，川外不超过20000元；战略合作伙伴经销商发货金额限额根据销售情况于销售合同签订时根据前三月的销售情况核定。
三、经销商的建立及认定
对符合经销商选定原则和按经销商政策合作的客户，填写《Z公司经销商申请表（略）》，通过营销总部认定后，可发适销产品作为试销期经销商。
试销期合作良好，试销期后签订《销售合同》成为战略合作伙伴经销商。可授权独家经销。
经销商考核的基本回款额为每一季度月平均回款川内不低于15000元，川外不低于30000元，低于此任务量考虑是否合作，此条件根据不同市场情况签定于《销售合同》中。
四、经销商的管理
（一）货物管理
1、发送易于推广的品种，尽量少发、勤发；
2、做到先进先出，防止过期、变质；
3、产品的陈列、堆码整齐显眼，做到干净卫生，防止包装挤压损坏；
4、根据市场销售情况，制定出各产品规格的安全库存，协助客户及时进货，防止货物积压；
5、每次客户进货到库，维护人员协助客户清货、理货、翻货；
6、每月25日清点库存，并签字传真回总部；
7、公司保证产品质量符合国家标准或企业标准。对出现质量问题的产品实行退货，对无质量问题的产品，已签定战略合作伙伴经销商销售合同的一律不允许退货。
（二）分销渠道管理
1、营销人员协助经销商进行分销工作，经销商应积极配合进行各项工作，并在每月月末提供本月相关产品的分销情况、库存数量。
2、由营销人员建立、健全客户分销网点记录，按二级分销商、卖场超市、餐饮店、食杂店、农贸市场、其它特渠，分类别按销量大小记录。
3、对客户货物品种流向进行分析，确定市场促销方案。
4、及时纠正经销商出现的窜货行为，公司有权根据此项取缔经销商资格。
（三）促销管理
公司给予经销商的各项市场促销、宣传支持，均以公司的正式文件、通知或营销总部总经理签字的认可文本为依据。无上述书面手续，只是由某个营销人员承诺的关于价格、折扣、发票、广告宣传、促销费用等支持项目，均属其个人行为，企业不予认可。
（四）客情关系管理
1、每季度按大区召开经销商会议，沟通市场销售情况，年终召开全国经销商答谢会。
2、经销商关键人物生日，由营销人员代表公司赠送生日礼物。
关键词：期货业市场结构优化
由于预期金融期货的推出会给期货业带来巨大利润，自2007年以来，许多证券公司和大型企业陆续通过增资扩股的方式进入这一行业，促使该行业发生了重大变化：截至2008年底，全行业已有91家期货经纪公司实施增资扩股，其中51家期货公司被证券公司控股；全行业期货公司注册资本实现快速增长，有43家期货公司注册资本达到或超过1亿元人民币。在此行业重构背景下，研究分析期货业市场结构优化具有重要的现实意义。
相关理论和文献综述
所谓市场结构是指特定行业中企业的数量、规模、份额的关系以及由此决定的竞争形式（赵旭等，2001），市场结构是产业经济研究的起点，而市场绩效则是研究的落脚点。以新古典理论为基础的SCP框架，即市场结构（Structure）、市场行为（Conduct）和市场绩效（Performance），是传统产业组织结构分析的经典范式（Bain，1951），这一框架认为集中度高的市场将导致不完全竞争，降低大企业间的共谋成本，使其能运用市场力量来获取超额利润。该理论强调一个行业的绩效取决于企业的行为，而企业的行为则取决于企业的市场结构。
对于以上假说在金融行业的检验，目前主要集中于银行业（赵旭等，2001；秦宛顺和欧阳俊，2001）、保险业（彭雪梅，2001；庹国柱，2002）以及证券业（杜煊君，2001）市场结构与绩效之间关系的实证研究，而对于金融体系重要组成部门的期货业的研究基本处于空白状况。本文拟首先分析期货业行业竞争的独特性，再通过计量分析的方法对我国期货业的市场结构与绩效之间的关系进行实证研究，进而结合我国期货业市场结构的现状提出优化的方向和途径。
期货业行业竞争的独特性
期货公司作为一种特殊的金融机构，其行业竞争除具有一般行业的特点以外，还具有以下独特性：
（一）经营产品特殊
期货公司经营产品的特殊性在于期货公司作为金融中介机构，仅仅是构成期货市场的一个组成部分，其交易产品是由期货交易所的交易品种决定的。只有这个品种在交易所上市，期货公司才有可能经营。虽然期货公司在这方面可能有一些话语权，但本质上没有决定权。与一般工商业公司可以根据自身对市场需求的判断和把握不断创新、推出适合市场需求的产品不同，期货公司在经营产品方面更多的只有有限的选择权，而没有自主开发权，因此在这方面期货公司比一般工商业公司要被动很多。
（二）竞争关系特殊
从一般意义上讲，期货公司之间的同业竞争具有一般工商业公司同行业竞争的基本特点，基本可以采用现有衡量行业竞争程度的指标方法衡量期货公司的竞争程度。但是从产品差异化的角度看，因为其提供不同交易品种的服务，不同的期货公司之间的竞争实际上并不完全是同质竞争。具体而言，经营同一期货品种的不同期货公司之间在理论上应该是一种完全竞争关系，但是在经营不同期货品种的期货公司之间，实际上并不构成直接的竞争。
（三）行为与绩效的不确定性
一般而言，期货公司业绩的最大影响因素是交易量，交易量又受到投资者数量、保证金规模、价格波动和投资者交易意愿等因素的影响。其中投资者交易意愿又受到交易盈亏和市场时机的影响，而这两方面都是期货公司不能最终决定的。这说明期货行业与其他工商业行业不同，期货公司的主动行为对绩效的影响可能相对弱化，存在很大的不确定性。
基于上述分析，传统产业组织分析的SCP框架是否适合于期货业尚存疑问，因此，较为集中的市场结构能否提高期货公司经营业绩需要相关的实证分析进行确定。
我国期货业市场结构与绩效的相关性分析
（一）数据来源
本文采用2002年至2006年度我国期货全行业公司687份样本数据。数据来自于中国期货业协会以及监管部门的数据。这也是目前能够收集到的最新和最完整的行业数据。
（二）模型设定及变量定义
目前对于市场结构与绩效之间关系的研究，经典的计量模型是由Berger（1995）发展而来的，该模型的基本形式为：
π=β0+β1MS+β2CR+β3X+ε
其中，π为企业绩效变量，MS为企业的市场份额变量，CR表示市场集中度变量，X则表示其它一系列控制变量。在本模型中，如果市场集中度变量CR表现出对企业绩效变量显著的正相关关系，那么传统的SCP假说就得到证实，即市场集中度的增加有助于提高企业的绩效水平。
在变量选择上，以传统的利润指标ROA和ROE来衡量期货公司总的绩效；市场份额MS则以该期货公司在总资产、客户保证金、手续费收入以及交易额四个方面占市场份额的中值表示；市场集中度CR同样分别取以上四个方面指标的CR8和H指数的中值来表示；控制变量从期货公司以及市场两个角度共选取四个变量：期货公司变量分别选取资产规模（总资产的自然对数，SIZE）以及客户保证金/总资产（RISK），市场变量则选取国内生产总值增长率（GDP）以及期货市场总体交易额的增长率（GAT）来分别表示总体经济增长以及期货市场发展对企业绩效的影响。
（三）回归结果及分析
将所得样本数据带入模型，用相关分析软件对模型进行回归分析。在回归之前考察了各个解释变量之间的Pearson相关系数，发现变量之间的相关系数都在0.5以下，且在1%的水平下基本都不显著；此外每个变量的方差膨胀因子VIF值都在5以下，因而可以认为模型中基本不存在严重的多重共线性问题。
考虑到样本的特点在于各主要解释变量如集中度以及GDP增长率等在截面间的变化不大，而主要是在时间之间的变化，模型可能出现时期之间的异方差，因此在回归方法上采用时期加权的广义最小二乘法（FGLS）对方程进行回归，回归结果参见表1。
从回归结果来看，对于我国期货业来说，无论是以CR8还是以H指数为市场集中度的度量变量，二者都会显著地提高企业的ROA以及ROE水平，这表明期货业的集中度越高，企业的绩效水平表现越好，证实了SCP假说在我国期货业的适用性。
其它变量中，企业的市场份额变量MS分别表现出对ROA和ROE的不同影响，市场份额的增加会显著降低企业的ROA但却不会引起ROE的显著变化，尽管从系数来看后者的影响要大于前者；企业规模变量与ROA以及ROE都成显著的正相关，这表明期货业是规模经济的行业，这也从一个侧面说明市场集中度的提高将有助于提高企业绩效水平；期货公司客户保证金占总资产的比例能够提高企业的ROA但却会降低ROE水平，这可能与度量方法有关；但是，外在的经济发展水平变量GDP表现出了与绩效水平显著的负相关关系，且从系数来看这种影响较大，一个可能的解释是期货公司的业绩主要与股市行情相一致，而2002-2006间虽然GDP有较大增加，但股市却是相对低迷的状态，因此才出现了期货公司业绩与总体GDP负相关关系的出现；总体期货交易额变量GAT表现出与绩效显著的正相关关系，这符合一般假设。转我国期货业市场结构优化的建议
（一）持续优化股东背景
应鼓励有志于参与期货市场的实力企业继续参股、控股期货公司，以扩大公司规模、提高公司质地。虽然券商控股期货公司使得行业公司注册资本与抗风险能力有了一定程度的提高，但期货市场是一个快速发展的市场，作为市场主体的期货公司规模及抗风险能力必须不断得到加强。目前各期货公司自身盈利水平仍然较低，依靠自我积累尚难以适应市场快速发展的需求。因此，应引导和鼓励大型券商或者具有现货背景的大型企业持续增资期货公司，使其成为期货市场新生力量。
（二）推动现有公司积极并购
业内已经有部分期货公司具备一定的规模实力，但整体而言仍显弱小。应通过多种方式促进现有优势期货公司通过兼并重组进一步扩大公司规模，力争形成一批业内影响大、市场份额高、信誉品牌好的龙头期货公司。在途径上，既可以通过“强强联合”的方式，也可以通过“以强并弱”的方式；在具体操作上，既可以进行吸收合并，又可以进行股权控制。通过兼并重组，组建一批大型实力公司，淘汰一批没有竞争力的弱小公司，进而减少公司数量，提高行业集中度。
（三）拓展经营业务范围
在业务范围上，监管部门应逐步允许具备一定条件的公司适度开展“经纪”以外的期货业务，如境外期货、有偿信息咨询等；逐步允许质地优良的公司有限度地开展代客理财、自营的试点，以此拓展期货公司业务领域，让期货公司实行差异化定位，改变其延续多年的单一盈利模式。同时，不同期货公司应结合自身特色和专业优势，引导客户专攻某一或某些交易品种，以此优化不同交易产品的市场竞争结构。
参考文献：
1.中国证监会，中国期货业协会.中国期货市场发展研究报告[M].中国财政经济出版社，2004
2.王颖捷.金融产业组织的市场结构[M].机械工业出版社，2004
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