(一)研究背景。从我国证券市场建立之初开始，股指期货和融资融券制度的必要性和可行性就成为国内众多学者论证的主题。历经法律条文的修订乃至操作流程的具体化，股指期货和融资融券终于在2011年正式推出。股指期货是指以股价指数为标的物的标准化期货合约。股指期货的主要用途有三个：一是对股票投资组合进行风险管理，即防范系统性风险；二是利用股指期货进行套利，即利用股指期货定价偏差，通过买入股指期货标的指数成分股并同时卖出股指期货，或者卖空股指期货标的指数成分股并同时买入股指期货，来获得无风险收益；三是由于股指期货是保证金交易，因此它可作为杠杆性的投资工具。融资融券交易，又称信用交易，是指投资者向具有上海证券交易所或深圳证券交易所会员资格的证券公司提供担保物，借入资金买人上市证券或借人上市证券并卖出的行为。尽管股指期货和融资融券与卖空机制有所区别，但笔者认为从学术研究的角度，可将这两个相似概念视为相同，即不考虑可供卖出的证券种类的限制以及必须先借到证券才可卖出的要求。
(二)问题的提出。对冲基金对于许多投资者而言并不陌生，索罗斯的量子基金曾在20世纪90年动了几次大规模货币狙击战，使其成为国际金融界的焦点。其实，对冲基金的本质是对冲风险，它可以起到规避和化解证券投资风险的作用，只是经过几十年的演变，对冲基金逐渐失去其初始的风险对冲的内涵，演变成一种新的投资模式，即基于最新的投资理论和各种金融市场操作技巧、充分利用各种金融衍生工具的杠杆效应、承担高风险、追求高收益的投资模式。作为金融市场的重要参与者，对冲基金在构造投资策略时往往考虑使用杠杆以及卖空。因此，研究对冲基金的投资策略，对我国投资者合理利用股指期货和融资融券所提供的杠杆及卖空机会有重要的示范作用。
二、对冲基金与非参数投资技术
(一)卖空机制对于对冲基金的意义。因为它们不受买且持有投资策略的限制，许多对冲基金都试图使用卖空、套期保值、套利、杠杆作用、合成头寸或衍生工具等投资技巧来获得收益。上述几种投资技巧几乎都包括了一个重要步骤，那就是卖空。单纯的卖空策略是指出售借来的证券，然后在以后的某个日子以更低的价格把这些证券回购回来。这种策略执行起来相当复杂，它不仅要求识别价值高估证券的能力，还要求以有效的成本借入价格高估的股票和对从最初出售中所得到的现金进行有效投资的能力。但是当市场处于上升通道时，监管者对内生于这种策略的卖空和杠杆作用的限制大大增加这种独立的投资技巧要想成功的困难。因此，卖空往往被结合在对冲基金的各种投资策略中，为其投资方法的多样化做出了很大贡献。
(二)对冲基金的投资技术。前面已经提到，对冲基金采取的投资技术主要分为三类：技术分析、基本面分析和定量或统计分析。技术分析模型一般可归为两类。一类模型寻求某个证券或一组证券的确定趋势，这类模型在趋势结束或趋势逆转的时候常常出现错误。另一类模型则是针对趋势逆转做出预期。与技术分析寻找股价波动的规律不同，基本面分析通过分析一系列的公司数据、证券数据、宏观经济数据以及其他一系列的数据来寻求投资机会。很多投资策略都依靠统计指标来确定投资信息数据之间的关系，如被广泛使用的回归模型，广义自回归条件异方差模型(多因素的短期预测，尤其是波动率)，甚至包括对风险的定义(标准方差，风险价值)等等。虽然这些技术并不都是假定数据是正态分布的，但是很多都是以此为基础的。非参数投资策略在决定投资关系的内在过程时，不需做任何假设，包括不假设价格和收益率的分布形态。相反的，非参数投资策略依据一系列的方法来确认应该买入或卖出的证券。一般来讲，非参数投资策略是这样生成的。先从几个因素人手。对备选的投资项目进行评级，然后选出应该买卖的证券。具体来说，假定用市盈率来进行证券评级，根据所得的结果，将所有证券分为3到5个集合，并选出最优组(市盈率最低)和最差组(市盈率最高)。然后加入第二个评级标准，假定该指标是股息率，根据股息率的评级结果在前面的组内再分成3到5个子集。这样市盈率最低组中的一些最优证券(股息率最高的)和市盈率最高组中的一些最差证券(股息率最低的)就将被确定下来，接下来就可以买人最优股票，卖空最差股票。决策过程中的评级标准既可以是基本面分析数据，也可以是技术分析数据。这些数据可以是非连续的，也可以是非数字的。当然，这样的操作步骤能否作为一个交易策略还需要实际数据的检验。采取非参数投资策略有很多理由。首先，经实践证明，很多非参数投资策略能够获得非常好的收益回报。其次，以该方法进行投资所得到的收益和传统投资组合收益的相关性不大。最后，非参数方法的独特性及直观性使它很容易被投资者和市场接受。
三、非参数投资技术及策略
(一)基于技术指标的投资策略设计。笔者选择的技术
指标源于均值回归(meanreversion)原理。均值回归理论认为，股票收益率远非不可预测的，从长期来看，它们应该呈负自相关，即股票价格应该呈回归均值的特征。均值回归从理论上应具有必然性。因为股票价格不能总是上涨或下跌，一种趋势其持续的时间多长都不能永远持续下去。在一个趋势内，股票价格呈持续上升或下降，被称之为均值回避(meanaversion)。当出现相反趋势时就呈均值回归。到目前为止，均值回归理论仍不能解决的或者说不能预测的是回归的时间间隔，即回归的周期呈“随机漫步”。不同的股票市场，回归的周期会不一样，就是对同一个股票市场而言，每次回归的周期也不一样。如果能够发现均值回归的时间周期或者回归时间周期的分布范围，股票收益的可预测性就会很强。为了说明在较短的时间窗口内，股票的收益率也呈现均值回复特性，我们设计如下指标：Indexl=close(t一1)／dose(t一6)其中，close(t一1)为股票A在交易日t一1的收盘价，close(t一6)为股票A在交易日t一6的收盘价。若Indexl大于1，说明相对于交易日t一6，股票A的价格在最近5个交易日上涨；若Indexl小于1，说明相对于交易日t一6，股票A的价格在最近5个交易日下跌；若Indexl恰好等于l，则说明股票A的价格在最近5个交易日变化不大。根据均值回归原理，价格上涨的股票接下来会发生下跌，反之，价格下跌的股票接下来将会上涨。笔者选取2005年2月24日到2009年12月31日，沪深300成分股每个交易日的收盘价作为原始数据。
具体操作步骤如下：(1)利用每支成分股的收盘价计算其相应的Indexl；(2)把Indexl作为评级指标，按照其数值大小从大到小进行排序，经过该步骤，300支股票分别被赋予相应的序号1．2．3…300，Indexl最大的股票序号为1，Indexl最小的股票序号为300；(3)由于我们预测Indexl大的股票要跌，反之则要涨。那么序号为1到150的股票将被卖空，序号为151到300的股票将被买人。将每个股票的序号减去它们的平均数150．5，得到一149．5，一148．5，…148．5，149．5，则正负指标之和为零，且其绝对值的和为22500，将指标进行归一化，分别除以22500，即得到分配到每支股票上的权重，分别为一0．0066444，一0．0066000，一0．00655556，•一0．00655556，0．0066000，0．0066444。假设可供投资的资金量为M，那么分配到每支股票的资金为M乘以上述权重。(4)每天根据该策略都得到一个回报，一年就将得到一个序列。在不考虑交易费用的情况下，我们得到以下结果(见表1)。从结果中我们可以看到，利用均值回归策略投资沪深300成分股所得到的年平均收益率为47．83％。并且该策略选择做多与做空的资金量相等，即现金中性。在这里，我们可以近似的将其视为市场中性。理论上讲，市场中性要求投资组合的贝塔值为零，即完全不受市场波动的影响，而许多市场中性策略依托于通过复杂的计算，衍生品结构的设计，对未来波动性的预测，试图让投资收益完全摆脱市场。但事实上，未来的波动性很难被预测，因此市场中性只能无限接近于理论值。同时，从本文的均值回归策略的结果来看，即使在2007年到2008年的熊市当中，该策略依然获得可观的回报。对均值回归策略获得收益的一种解释是，采取该策略的投资者为市场提供了流动性。当某股票在一段时间内上涨时，有的投资者欲跟进，采取均值回归策略的投资者便将该股卖出；当某股在一段时间内下跌时，有的投资者欲卖出，采取均值回归策略的投资者便将该股买入。
在行为金融学中，也有学者将这种现象解释为股价对信息的过度反应。当有关某股票的好消息公布时，该股可能会受到投资者的追捧，导致该股股价上涨幅度超过均衡价格，随后股价便会回落；反之亦然。为了证实该策略的普遍性，笔者利用2005年2月24日到2009年12月31日上证和深证所有正常上市的A股数据对其进行验证。在不考虑交易费用的情况下，得到结果如表2。所有正常上市的A股所得到的年平均收益率为66．35％，高于仅投资于沪深300成分股的策略。可能的解释是，市值较小的股票均值回归的现象越明显。这种解释是符合逻辑的，因为小股票受关注的程度相对于大股票而言较小，其定价的有效性不如大股票，所以将小股票纳入投资组合中将获得更高的收益。当然，评价一个投资策略不能完全凭借其收益的大小，还应考虑采取该策略所承担的风险。我们用夏普比率(SharpRatio)来对非参数投资策略进行评价。SharpRatio=Mean(Return)／Std(Return)从表1和表2的比较中可以看出，仅投资于沪深300成分股的策略所产生的夏普比率为0．1998，小于投资于所有正常上市A股的策略所产生的夏普比率0．3312。综合收益率与夏普比率的比较，我们很容易看到在不考虑交易费用的前提下，采取均值回归策略投资于所有正常上市的A股将产生持续稳定的高回报。
(二)基于基本面指标的投资策略设计。除了运用技术指标作为评级因素以外，笔者也尝试运用基本面指标作为评级因素。对于具体的个股而言，影响其股价高低的主要因素在于企业本身的内在素质，包括财务状况、经营情况、管理水平、技术能力、市场大小、行业特点、发展潜力等一系列因素。由于我们可以直接从财务报表中了解企业基本的财务状况，并且财务指标较易量化，所以笔者选取净利润增长率这一指标作为评级因素来构造投资策略。在不考虑交易费用的前提下，分别采用2005年到2009年A股每季度的净利润增长率对沪深300成分股以及所有正常上市股票进行验证。得到的结果如表3、表4。从所得的结果可以看出，与投资于所有正常上市A股的策略相比，投资于沪深300成分股的净利润增长率策略表现较好。可能的解释是，大盘蓝筹股的股价变动与其经营业绩的相关性较大，而对于中小股票而言，经营业绩对其股价变动的影响不如像大股票那般明显。值得我们关注的是，在两个投资组合中，净利润增长率策略在2005年到2007年这个期间都表现得很好，而从2007年底次贷危机爆发开始，该策略所产生的回报大幅度的下降。可见，基于基本面指标的投资策略在一定程度上受到经济波动的影响。而基于技术分析数据的投资策略所产生的收益与市场波动的相关性较小。
四、结语
通过中国股市过去五年的历史数据的检验，利用股票技术分析指标或者基本面分析指标作为评级因素的非参数投资策略有良好的表现。非参数投资策略有很多优点。
第一，由于对冲基金的经理们往往利用非参数投资策略构造市场中性的投资组合，因此投资策略所产生的收益是绝对收益，与市场的总体表现无关。即便在市场坏境恶劣的条件下，运用合理的非参数投资策略也会获得稳定的收益。
关键词：生存；资金管理；小亏大赚
一、期市生存四项基本原则。
前些年， 一名为万群的武汉女教师炒作期货，从4万元短短两年间炒到上千万，又数日内灰飞烟灭。这其中的教训，从纯粹期货投资的角度出发，可作如下分析。
一是资金分配不当，所有本金满仓操作，太过冒险。因为期货杠杆一般是10倍以上（视保证金比例而定）。若按保证金比例为10%计算，若总权益亏10%，自己的所有资金便化为乌有。所以，较为稳妥的资金分配比例是，总资金的四分之一至一半参与交易。万群不管不顾，始终满仓操作，一开始纵然挣了大钱，不过是赶上了大趋势，是运气使然，不可复制，而一旦趋势转向或者大的震荡，便会爆仓，赔个底儿掉。而趋势的判断并不容易，否则大多数人都能赚大钱了。但事实是，期货市场只有3%的人是赚钱的。期货价格往往不讲道理，低了还低，高了还高。期货品种的储量和未来需求这些看似并无太大作假余地的指标也可以人为扭曲，国际经济和货币政策这些本来就由人来决定的因素那更是真真假假，虚实难辨。貌似宽松的货币政策，如无限购买美债的QE3很可能是为金融大鳄托市，为大宗商品跟多者掘的坟。
二是没有做到顺势而为，当好消息不“好”时（盘面不涨），千万不要去做买，当坏消息不“坏”时，千万不要追着卖。价格低时多投入高时少投入（这点也与通常的期货多头操作手法相反，值得探讨；而非一成不变）。但顺势也不能冒进。跟随趋势不断加码，也不可取。因为这样做，对了赚座金山，错了赔座金山。同一品种帐面浮盈可以买货，这样还好些，大不了赔的是利润。而如果用自有资金加码，最后赔的就是自己的家底儿了。
三是趋势转向必须止盈止损，不能漠然视之。开仓时， 最好把止损单同时下到场内，时刻想到止损。永远靠自己来拯救自己，不要期盼“上帝”会救你。万群的错误在于止盈太晚，中短期均线乖离已经很大还不肯止盈，跌破30日均线还不止盈，无量跌停后巨量震荡还不止盈，这不是自己坚决坐电梯嘛！
然而，对于悟性高的投资者，机械式的设定止损止盈价位、甚至用程式化软件代替人脑，绝不可取。很多航空事故正是由行员太相信自动驾驶系统造成的。正确的交易理念是：根据市场发出的信号，该平仓时就平仓，没有所谓的“止盈”和“止损”一说。所谓“无招胜有招”，即是此理。自己主观设置的所谓“止盈”和“止损”，并不一定就是市场发出的平仓信号，都是主观唯心主义的产物，不符合客观规律。随机应变、靠经验、靠灵感是很重要的。要不然大家都不用上班了，靠程式化的交易软件就能睡着觉发大财。这可能吗？一个成熟的投资者，心中没有所谓的“止盈”和“止损”概念，只有按照市场发出的信号平仓的纪律。
四是必须长期。无论何种投资，这世界上永远有大批“专家”鼓吹短线是金。我怀疑他们是为了让投资者给提供投资平台的机构多交手续费。撇开节省手续费和佣金这一角度，从事物发展的短期的不可预见性角度出发，短线操作也不可取。期货投资，基于其高杠杆、风险大的特点，许多人觉得应该短线操作。实际上我感觉正确的方法应该类似于股票投资，也应该长线持有。如果说中国的以融资，而非回报为出发点的股市没有长期投资价值，那么期货，作为全球定价的投资方式，就没有这一缺陷。当然，美联储利用货币政策、强势的交易所（如芝加哥交易所和纽交所）利用修改保证金上限设置的手段来操纵大宗商品价格（美其名曰控制投资者风险）、甚至国际大鳄专门与中国投资者对着干的先例层出不穷。所以，何为长期，该持有多长，这些也不是事先能设好的条件。须随价格走势、国际经济形势和政策变化而定。
期市靠纪律生存（ 股市靠纪律要亏钱），死多死空都不行。长期、顺势、轻仓、止损的四条期货投资之道。万群只做到了这四条中的第一条，其失败就只是时间问题了。当然，人类的期货投资史上也不乏违反上述规律而大获成功者。2012年国庆刚过，上海电视台财经频道《公司与行业》栏目就报道了这样一则不可思议的的事：八十年代，曾有一纽约警察，三千美元入市，做短线、持满仓，一年不到，从市场上带走了2亿美元。这样的奇迹，对于芸芸众生而言，当然是可遇不可求的，其短线、满仓的近似亡命徒的手法，更不可效仿。
二、品种和合约选择。
对于期货品种选择而言，首先从基本面看该品种是否稀缺，是否性价比较高，是否值得炒作，流动性好，是否未来大有可为。从这几点看，假设是中国垄断的钨上了国际期货市场，虽然从稀缺性和性价比（储量和价格）看，远高于黄金白银，却未必炒得起来。因为该品种不具有国际性，不容易被中国获得垄断性的定价权。再加上钨作为纯粹的工业品（相比之下，白银还具有一定的金融和消费属性），受全球经济和钢产品需求影响较大，未来前景难测。
其次要关注有无人做庄。比如白银就较易做庄。早年如亨特兄弟，历经十年底部吸筹，半年放量拉升，获得令人咋舌的暴利。然后因受美国政府提高5倍保证金的打压，白银经历80%的暴跌。亨特兄弟不仅连本带利血本无归，还沦落到要低声下气地求人援助的地步。同时，所有跟随他们的重仓做多者，也大都倾家荡产。
再者，不可选错合约。比如白银。若是选了成交量和持仓量较低的非主力合约，或是价格上比主力合约1212高（如1301合约），或是因为成交量和持仓量较低，极可能出现预料之外的风险（白银1210合约“乌龙指导致瞬间跌停”事件）。
三、具体操作技巧。
很多人日内开盘半小时之内不开仓，理由是风险太大，其实不然， 日内行情往往就在开盘半小时到一小时之间。内盘受外盘影响开盘跳空是常有的事，而且往往演变成较大的行情。所以跳空往往意味着机会。
选择开仓的手法分三步：1，以开盘价为标准， 等待价格方向。2，如果是跳空高开， 价格向高走，立刻开多单跟进。如果是跳空低开，价格向下走，立刻开空单跟进。如果高开低走或低开高走停止开仓从新评估行情后决定是否开仓。3，止损设置在开盘价， 如果价格回到开盘价，立刻止损。等待价格再次回到开盘价一侧再次跟进。如果迟迟不回，取消开仓计划，重新评估行情或转为正常日内思维。
此手法胜算很高，止损很小。至于能抓到多少后面的行情，就看行情发展及个人修为了。
记住，手动止损做不到就自动止损；千万别让盈利变亏损。虽然前文说过机械性的设置止损点位不可取，但对于初入期市的投资者，如果非要设这样一个标准，我建议“300点止损600点止盈”。 或者，对于空头头寸，其止损保护指令应当设置于有效的阻挡点位的稍上方；而对于多头头寸，其止损保护指令应当设置于有效的支撑点位的稍下方。
在一个历时数月至数年的主趋势中，无论外盘内盘，大多数时间是短期快速运动后反复上下震荡，国内的不少期货品种更是只需要一个跳空，就可以走完一天主要的运动波段。操作周期过短就会造成错过主要运动波段，而在震荡波段中反复操作，容易出现反复止损。
建议止损止盈时也应将操作周期略放大，仔细研究交易品种的特点建立止损止盈条件。前提是只做顺向交易或具备一定级别的折返，减少操作频率。
小亏大赚，争取达到每年10%以上的收益率是正确的投资态度，期望一夜暴富是要吃亏的。
四、期货投资终极生存之道—资金管理。
各国期货市场，很多人来了，很多人又走了，又有很多人在来着…，期货市场中不乏机巧百变的聪者，不乏慧思泉涌的智者，不乏博览群书的才者，不乏呼啸前行的勇者，然而很多人类的骄子在此却垂下了他们高傲的头颅！很多有非常高超的交易技巧的投资者到底也没能走出人性的贪婪，而最终重仓落败，终成千古遗恨！
到底什么才是期市的生存之本？娴熟的交易技巧是吗？不是的，它只是你制胜的武器，你有杀伤力强的武器并不代表不被杀死！严格的止损吗？不完全是，它只是控制你的损失，杜绝你损失继续扩大的纪律。在你的投机征程上，你的智慧、心态、眼光、胆略以及你娴熟的交易技巧，都是你在交易之旅上不得不逾越的门槛，它们当然非常重要，但真正到达最后，它们却也不是期市长久生存的本质和关键所在！它们只是造成短线神话的几个不可或缺的方面，真正的长久生存却需要配合更为重要的因素--资金管理！真正的交易大师必是资金管理的大师！许多投资者因为进出场位置选择等错误会导致帐面出现亏损，但是亏损的幅度是由资金管理决定的。真正的赢家都是风险的厌恶者，他们不会让帐户处于非控制的风险状态，顶尖的交易者并不是哪些赚最多钱的人，而是在不利情况下帐户损失程度最小且具备持续赢利能力的人。
一些不成熟的交易者，往往只醉心于市场分析，他们简单地认为战胜市场和获取暴利的关键就在于正确的市场分析。殊不知，基本面和历史走势对于不讲道理的期货市场而言，常常是让你陷入绝境，而非让你准确判断未来的参照物。当然，基本面和历史走势也很重要，不得不分析。但始终别忘了，“长期、顺势、止损和轻仓”这四条投资原则中，“仓位控制”的地位无论怎样强调都不为过。有很多时候我们判断对了后市大的行情走势，但开仓后却由于仓位过重，在接下来的期价随机波动中，无法忍受大或小的洗盘震荡动作，可能几十点的波动就会造成心态的破坏而致提早止损出局，最终出现看对却做错的遗憾局面，尤其是在大级别的行情中出现这样的问题，必将对以后的操盘心态产生极其恶劣的影响。
当损失不可避免时，把损失降低到最低是长期获利的根本保证。另外，当你的交易获利时，相应地调整止损位来保护你的利润也是你长期稳定获利的重要因素。
前文说过，用程式化交易软件替代人脑不可取，但自己设定一套较为固定的程式化交易模式，却是必须的。对于资金管理，也要事先拟定较为可靠的模式。这个模式不能包含你个人的感情因素，它所设置的风险参数必须经过你缜密的概率性测试，钱多钱少不是问题，如果你的成功率是零，那么拿一分钱交易也证明是在冒险，而如果你的成功率是百分之百，那拿全世界的钱来做也不算多，这当然都是极端，但我想说的意思是，你的资金管理模式绝不是凭自己想当然地认为来固化下来的，而必须是建立在长期客观测试的基础上科学制定的。我曾见过很多做期货不满一年的新手制定的资金应用方式，其发现机会后的初始建仓为其总资金的三分之一，这种简单的不满仓操作的资金应用竟然被其视为资金管理！当然，他们的结局一般不会很好，并且总是可怜的相同。
那怎么才能程式化呢？当然我不了解你的情况，无法给你进行具体的策划，但具体的资金管理策略应该分建仓策略、加仓策略、补仓策略和多元化交易策略；其中，建仓策略又包括均额建仓、简单比例建仓和复合比例建仓三种；加仓策略包括等额加仓、金字塔式加仓以及菱形加仓等内容；多元化交易策略又分不同品种间的复合交易策略和不同周期间的复合交易策略两大方面。这些内容比较繁琐，但其中真正适合你的策略只有一个，并且只要一个就够了。下面我举一个简单的例子供朋友们参考：
美国期货市场技术分析大师约翰墨菲总结的资金管理要领：
其一，投资额必须限制在全部资本的50%以内。这就是说，在任何时候，交易者投入市场的资金都不应该超过其总资本的一半，剩下的一半是储备，用来保证在交易不顺手的时候或发生不测时有备无患；
其二，在任何单个市场上所投入的总资金必须限制在总资金的10%—15%以内。这一措施可以防止投资者在一个市场上注入过多的本金，从而避免在“一棵树上吊死”的危险；
其三，在任何单个市场上的最大总亏损金额必须限制在总资本的5%以内。这个5%是指交易者在交易失败的情况下将承受的最大亏损。在决定应该做多少张合约的交易，以及应该把止损指令设置在多远，这一点是交易重要的出发点；
其四，任何一个市场群类上所投入的保证金总额必须限制在总资本的20%—25%以内。这一条禁忌的目的，是防止交易者在某一类市场中投入过多的本金。因为同一群类中的市场，往往步调一致，如果我们把全部资金头寸注入同一群类的各个市场，就违背了多样化的风险分散原则。
回过来讲，虽然资金管理至关重要，但如果你趋势判断错误当然也是白搭。在期货交易中如果我们能咬定长期趋势，就能实现巨利，但这需要把握时机以及耐心等待的战略眼光，做到“静若处子动若脱兔”。不同于投资楼市，既然期货既能做多，又能做空，所以永远不缺赚钱的机会。因此，一定要耐心等待有75%的成功可能的机会的到来，这样的机会一年，甚至一生也就只有几次。
然而，当你以为有75%成功可能的机会降临时，也许你根本就看错了。此时，要坚决承认错误，斩仓出局。前提是，你不会来不及纠正错误就因为仓位过重而倾家荡产。坚守资金管理，做到大赢小亏，稳定地赢利，从小做起，随着岁月的流逝，小流也将汇集成复利的海洋。一个交易高手的市场表现应该是，能够连续多年获得稳定持续的连续复利回报，经年累月地赚钱而不是一朝暴富。资本市场的高额利润应来源于长期累积低风险下的持续利润的结果，职业交易者只追求最可靠的，只有业余低手才只关注利润最大化和满足于短暂的辉煌中。时间是真正成就复利可怕的力量！
按照现行的营销体制,结合行业购买特点和产品市场现状,化工企业的化工产品在具体营销活动中,企业常规的营销方法有时很难奏效,此时就需要化工企业综合考虑自身产品特点、市场环境及企业能力,合理分配营销力量和成本资源,积极探析新形势下化工产品的营销策略。
化工产品营销策略分类
1产品营销策略产品质量是产品的生命,优质的产品可以为企业建立良好的形象,其中,产品组合的策略直接决定了产品的基本形态。随着市场需求的不断变化,产品组合中的每个项目也必随之发生相应变化。企业需要时常分析产品组合中的各个产品项目的销售增长率、利润率以及市场的占有率等,同时需开发新产品,改进老产品、淘汰衰退产品等,最终确保最佳的产品组合,这一过程该是在动态中不断决策来达到平衡的。2关联营销所谓关联营销是指营销活动延伸到产品销售活动之前、之中、之后,从各个层面强化与消费者之间的联系,并设法向消费者提供比功能性利益更多的价值。企业应该主动沟通、承诺信任、互惠互利,在营销原则的指导之下,通过互利交换和共同履行诺言,使有关各方实现各自的目的。关联营销过程中具体会涉及到功能性利益、流程上的利益和关系上的利益。功能性利益会从产品及其性能特点、质量及价格等方面由消费者的需要出发,综合考虑消费者对产品定价、宣传方式等各个方面的反馈意见。通常公司企业需成立顾客关系管理机构、加强个人联系、频繁营销规划。并同时考虑和供应商之间建立起战略联盟,修缮与各供应商之间的关系,实现长期合作,降低产品成本与价格,保证产品质量的基础上提高产品的性价比。3网络营销如今这个高速发展的信息时代,互联网的应用已得到广泛的应用与认可,与其他消费品的相比,化工产品的营销更适合互联网上的B2B推广。原有的化工企业也由原有的营销格局逐步改变以适应新形势下互联网时代的发展,互联网开放式的网络环境能够使化工企业获得更大的竞争优势,网络市场具有更大的发展潜力与空间。网络营销作为连接企业与顾客的有效手段,一方面企业可以通过网络提品信息给顾客,另一方面顾客也可以通过互联网将信息反馈给企业。网络营销战略是数字经济时代的崭新营销理念和商业模式。不受时间、地点的限制,全天提供全球性营销服务,它能通过图文直观地向用户展示产品,且其网络储存与信息传播的数量和准确度都大大超过其他媒体。网络营销灵活、自由的方式能够使企业及时调整优势、更新产品,信息化的营销活动更易于开拓市场,大大缩短中间过程,利于节约交易成本。
常见化工产品营销技巧浅析
化工企业在综合考虑其市场环境与企业能力的前提下,合理分配营销力量与资源,强化自身可控营销因素的技巧运用,通常都能够取得较好效果。目前化工产品营销中较为适用、可操作性强、且得到广泛认可的一些常用实战技巧如下。1常用技巧1.1定价和报结价技巧这种定价技巧与其他可变定价方式主要不同是事后定价,实践证明,这是市场阴跌不止时颇为有效的一种定价方式,经销双方也易于接受。1.2招投标定价技巧这种技巧类似于拍卖,通常用于难以明确价值的非常规产品,可最大化企业效益。1.3返利技巧企业制定出合理返利政策,考虑是否采用实物返利方式,以便利于扩大产品销量。1.4行业差别化定价技巧化工企业的差别化定价结构一般包括折扣定价、区域差别化定价和季节差别化定价,随着企业对产品使用实态的进一步把握,也可推行行业差别化定价。1.5渠道技巧重点是建立健康、动态平衡的营销渠道,并注意解决渠道冲突中的良、恶性冲突。1.6经销商存货管理经销商存货管理是指企业保证一定水平的存货以满足经销商频繁的采购要求,保证其持续、高效的购货进度。2整合营销传播技巧2.1沟通技巧持续保持与经销商经营理念的沟通,以避免其短期行为。2.2广告宣传技巧好的广告宣传会准确把握传播对象、信息、时机以及途径等因素,深化产品在顾客心中的良好形象。2.3“口碑”效应技巧企业通过经销商实现一定的公关目的,同时经销商也能通过企业的“口碑”达到宣传造势的效果。
[关键词]高职学生 目标内容调整 课堂教学组织 模拟谈判 考核
一、课程教学对象的特点及教学目标和内容设计
高职院校的国际商务谈判课程的多安排在第四、五学期,每周两课时,约15个教学周,教学时数与本科生相同;小班教学,学生人数40～50人。
1.教学对象与教学内容的设计
与本科生知识、学习能力比较,高职学生有两点先天不足:一是文化基础知识修养的不足;二是学习能力导致的知识拓展能力的不足,国际商务专业的高职生也不例外。在前期的学习中,国际商务学生接触的相关课程主要有国际贸易理论、国际金融、国际贸易实务等,可以说在相关专业知识的准备上有了一定基础,但仍有很大的局限性。首先,其专业知识仅以一般货物贸易的相关知识为限,而对国际商务谈判可能涉及的大型机电产品贸易、技术贸易、国际投资、国际劳务合作、国际工程承包等知识并无接触。其次,对研习国际商务谈判所需要的综合人文化知识素养、沟通交流能力等,缺少学习生活的积累,也是高职学生先天不足的表现。
绝大多数现行的国际商务谈判教科书的内容设计,均将学生的专业背景、文化背景及知识要求建立在较高的水平之上。其内容构成表现出以下特点:(1)对国际商务谈判的理论、原则、程序等做深入、系统的介绍(约占总篇幅的25%以上);(2)谈判策略、技巧的介绍细致深入(约占总篇幅的25%以上);(3)占篇幅15%以上的国际商务谈判的教学案例则大多选用国际经济活动中的著名重大谈判或是大型机器设备的贸易谈判。(4)国际文化知识的介绍内容宽泛(约占总篇幅的20%)。按照一学期,每周两课时的安排,这种内容设计很不适合高职学生的专业知识水平与能力。
2.高职的教学目标及内容的调整
国际商务谈判课程的最大特点是其理论性和实践性。教学目标应该是既要使学生了解和掌握国际商务谈判理论、社会学、跨文化、各种谈判技巧和价格计算方法等理论知识体系,还要使学生对国际商务谈判的作业过程与技巧有所掌握。但面对高职学生的具体情况,教师必须对教学目标及内容进行调整,以有限的教学条件取得最佳的教学效果。据此,笔者对高职学生的国际商务谈判教学有以下认识:
国际商务谈判的教学指导思想应为:结合学生实际情况和培养目标,以一般商务谈判为例,使学生在其已具备的专业知识背景之上了解商务谈判一般理论原则和掌握基本谈判过程的必要知识、技巧及其过程控制。教学目标设定为:使学生掌握一般商品的国际商务谈判基本知识和技巧,熟知国际货物买卖合同洽商的基本内容,初步具备各种谈判方式下国际货物买卖合同的洽商能力。使学生通过本课程的学习对国际货物贸易谈判的过程、特点、各环节的操作有尽可能深入的了解。
根据国际商务专业高职学生的专业知识背景及文化知识基础,考虑到其后就业岗位的定向,教师可将国际商务谈判课程的教学目标集中到对一般国际贸易合同谈判的研究。具体地说就是理论学习主要使学生掌握一般商务谈判的基本原则和策略,熟悉国际商务谈判从组织到实施全过程的实践操作和控制,掌握国际商务谈判的一般技巧,了解我们主要贸易国家和地区的文化特点。如理论教学内容可筛选出以国际商务谈判基本原则、基本程序、常用策略、常用技巧等进行介绍,而略去影响商务谈判的法律因素、心理因素以及大型谈判所涉及的谈判人员组织管理等知识;课堂实践教学选用一般贸易的典型案例并注意多种常用谈判形式(如往来函电、面谈、电话等形式)的介绍。这样就将本课程的学习重点集中到了培养和训练学生在国际货物贸易谈判方面的实际操控能力上。课堂实训教学案例选用一般贸易合同,运用学生在前课程中已经有所了解的国际货物买卖合同的主要条款内容,强化其对货物贸易谈判过程的掌握和合同条款之间相互关系的把握。
二、教学形式组织和方法调整
为实现上述教学目标,提高学生对基本知识的理解,加强实际商务谈判能力的训练,在不增加课时的条件下需要对教学方法予以改进。笔者试行的做法是:引入研究性学习和课堂实践训练的教学方法,联系实际学习理论知识,模拟实践研究谈判过程。具体的课堂教学组织如下:
1.联系实际学理论,进行研究性学习
联系实际学理论,一是指在教学内容上选择实践中最常用的原则、策略予以研究,不常用者不作介绍;二是不对这些知识本身的基础理论进行研究探讨。
(1)教学组织形式
研究性学习是指围绕教学内容,将单纯的教师课堂讲授变为学生充分参与的课堂学习,即开展研究性学习。
商务谈判基本理论教学的研讨方式,在概述讲解后,根据前述的原则,选择重点学习内容,划分“国际商务谈判的基本原则、国际商务谈判的基本程序、谈判目标确定与价格核算、报价策略”等7～8个问题,采取预习、课堂讨论、讲述、总结的四段教学法。具体过程为:(1)学生课前预习;(2)研究——课堂分组讨论(约35分钟);(3)学生课堂讲述(约20分钟);(4)教师点评、归纳总结(约35分钟)。
第一个环节,学生预习。教师在下课前把下一讲的学习内容交给学生,如请分析和比较商务谈判中八种让步策略的运用条件等,要求学生课后自行预习、研究,并(或)根据内容查阅相关资料。
第二个环节,课堂讨论。学生8～10人为一组,组长两名,学生结合自学的感受,在课堂上讨论,组长安排记录。此时教师巡回指导、引导讨论。
第三环节,学生课堂讲述。各小组出一名代表上台讲述所研讨内容,并接受台下同学质疑,进行解答,此时允许小组其他成员进行补充或代为答疑。
最后由教师进行点评,对所研究的理论知识进行归纳总结。
(2)教学效果
国际商务谈判的能力要求首先是表达与思辨,研究性学习以商务谈判知识为对象给学生提供自学、训练表达、思辨的机会。不仅有利于学习能力的提高,而且可提高学生的表达、思辨能力,为商务谈判打基础。
教学实践表明,研究性学习可调动绝大多数同学的学习主动性和积极性,讨论和讲述过程锻炼和提高了学生商务专业知识的表达能力,加深了对谈判知识的理解,提高了教学效果。
(3)存在的问题和应对措施
在研究性学习中,有少数学生不预习、不能参与研讨学习。对此,笔者采取了如下两点措施:一是随机要求学生将自己对课文的预习笔记交教师检查(一学期五次);二是将学生的课堂发言计入平时成绩。经验表明,上述做法对促进学生的学习主动性有一定效果。
2.课堂模拟商务谈判,训练实际能力
在第8教学周之后,组织学生进行两次课堂模拟商务谈判。课堂模拟谈判组织如下。
(1)模拟商务谈判教学目标。第一次模拟教学目标为:使学生初步体会国际商务谈判原则、策略的把握,熟习不同贸易术语条件下价格商定时的换算技巧。
第二次模拟教学目标为:使学生能够体会各项合同条件之间的相互关系,商务谈判原则、策略的把握。
(2)谈判内容。两次模拟实践的设定条件不同,交易商品都选定品质条件较为简单的种类。第一次设定学生磋商内容以fob、cfr、cif不同贸易术语条件下的价格条款为主,即交货条件、付款方式、等予以确定;第二次模拟的磋商内容涉及合同的所有主要条件,时间可以延长至课外。
(3)教学组织。将讨论小组分为两队,各代表买方、卖方,每队选定一名主谈代表负责己方的谈判组织。双方在课堂上按照教师给定的条件进行合同谈判。第一次安排在课堂上完成。第二次需要3～4课时的时间,可根据情况在课堂内或是部分课外时间进行。学生谈判过程中教师巡回做指导。
(4)谈判结果研究。各组谈判若达成交易,则按要求完成合同制作并签署合同;若未能达成交易,则由两名队长写出小组的谈判总结。教师对各组的谈判结果在课堂上进行分析点评。
三、课程教学效果考核
本课程的考核采取平时考核与期末考核相结合的方式,即平时成绩(作业和课堂表现)占总成绩的40%,期末考核成绩占总成绩的60%。
期末考核以完成一项综合模拟国际商务谈判任务为题,分组完成从谈判准备直到组织谈判、签约的全部工作过程。
1.考题设计。给定一种交易商品采购价(或生产成本)及其市场零售参考价,给定拟出口销售国家(地区),给定标准中英文合同格式。要求学生自行调查搜集资料,确定出口成本/市场销售价格(出口方/进口方)之后自行组织模拟谈判。
2.时间及组织要求。课下以小组为单位自行完成,时间要求为一周,必须有准备和谈判两个环节。准备阶段的工作主要是商品市场调研、谈判目标设定。第二阶段,谈判过程,须提前将谈判时间、地点计划报告教师,以便接受检查。
3.交卷要求。(1)每个人的商品价格分析、谈判策略和原始谈判记录;(2)各队的谈判总结;(3)小组的谈判组织记录;(4)完成签订的进出口合同;(5)买卖双方谈判成员名单。
4.期末成绩评定。(1)根据所签订合同的情况分别给与买卖方不同成绩;(2)根据队长的谈判总结给出买卖各方的组织成绩;(3)根据个人的价格分析、原始谈判记录给定个人谈判成绩。其中第(1)项中对所签订合同考察主要有两点:一是合同所定价格、支付条件对于买卖双方的优劣差异;二是合同的规范性、完整性。
参考文献:
[关键词]高职学生 目标内容调整 课堂教学组织 模拟谈判 考核
一、课程教学对象的特点及教学目标和内容设计
高职院校的国际商务谈判课程的多安排在第四、五学期,每周两课时,约15个教学周,教学时数与本科生相同;小班教学,学生人数40～50人。
1.教学对象与教学内容的设计
与本科生知识、学习能力比较,高职学生有两点先天不足:一是文化基础知识修养的不足;二是学习能力导致的知识拓展能力的不足,国际商务专业的高职生也不例外。在前期的学习中,国际商务学生接触的相关课程主要有国际贸易理论、国际金融、国际贸易实务等,可以说在相关专业知识的准备上有了一定基础,但仍有很大的局限性。首先,其专业知识仅以一般货物贸易的相关知识为限,而对国际商务谈判可能涉及的大型机电产品贸易、技术贸易、国际投资、国际劳务合作、国际工程承包等知识并无接触。其次,对研习国际商务谈判所需要的综合人文化知识素养、沟通交流能力等,缺少学习生活的积累,也是高职学生先天不足的表现。
绝大多数现行的国际商务谈判教科书的内容设计,均将学生的专业背景、文化背景及知识要求建立在较高的水平之上。其内容构成表现出以下特点:(1)对国际商务谈判的理论、原则、程序等做深入、系统的介绍(约占总篇幅的25%以上);(2)谈判策略、技巧的介绍细致深入(约占总篇幅的25%以上);(3)占篇幅15%以上的国际商务谈判的教学案例则大多选用国际经济活动中的著名重大谈判或是大型机器设备的贸易谈判。(4)国际文化知识的介绍内容宽泛(约占总篇幅的20%)。按照一学期,每周两课时的安排,这种内容设计很不适合高职学生的专业知识水平与能力。
2.高职的教学目标及内容的调整
国际商务谈判课程的最大特点是其理论性和实践性。教学目标应该是既要使学生了解和掌握国际商务谈判理论、社会学、跨文化、各种谈判技巧和价格计算方法等理论知识体系,还要使学生对国际商务谈判的作业过程与技巧有所掌握。但面对高职学生的具体情况,教师必须对教学目标及内容进行调整,以有限的教学条件取得最佳的教学效果。据此,笔者对高职学生的国际商务谈判教学有以下认识:
国际商务谈判的教学指导思想应为:结合学生实际情况和培养目标,以一般商务谈判为例,使学生在其已具备的专业知识背景之上了解商务谈判一般理论原则和掌握基本谈判过程的必要知识、技巧及其过程控制。教学目标设定为:使学生掌握一般商品的国际商务谈判基本知识和技巧,熟知国际货物买卖合同洽商的基本内容,初步具备各种谈判方式下国际货物买卖合同的洽商能力。使学生通过本课程的学习对国际货物贸易谈判的过程、特点、各环节的操作有尽可能深入的了解。
根据国际商务专业高职学生的专业知识背景及文化知识基础,考虑到其后就业岗位的定向,教师可将国际商务谈判课程的教学目标集中到对一般国际贸易合同谈判的研究。具体地说就是理论学习主要使学生掌握一般商务谈判的基本原则和策略,熟悉国际商务谈判从组织到实施全过程的实践操作和控制,掌握国际商务谈判的一般技巧,了解我们主要贸易国家和地区的文化特点。如理论教学内容可筛选出以国际商务谈判基本原则、基本程序、常用策略、常用技巧等进行介绍,而略去影响商务谈判的法律因素、心理因素以及大型谈判所涉及的谈判人员组织管理等知识;课堂实践教学选用一般贸易的典型案例并注意多种常用谈判形式(如往来函电、面谈、电话等形式)的介绍。这样就将本课程的学习重点集中到了培养和训练学生在国际货物贸易谈判方面的实际操控能力上。课堂实训教学案例选用一般贸易合同,运用学生在前课程中已经有所了解的国际货物买卖合同的主要条款内容,强化其对货物贸易谈判过程的掌握和合同条款之间相互关系的把握。
二、教学形式组织和方法调整
为实现上述教学目标,提高学生对基本知识的理解,加强实际商务谈判能力的训练,在不增加课时的条件下需要对教学方法予以改进。笔者试行的做法是:引入研究性学习和课堂实践训练的教学方法,联系实际学习理论知识,模拟实践研究谈判过程。具体的课堂教学组织如下:
1.联系实际学理论,进行研究性学习
联系实际学理论,一是指在教学内容上选择实践中最常用的原则、策略予以研究,不常用者不作介绍;二是不对这些知识本身的基础理论进行研究探讨。
(1)教学组织形式
研究性学习是指围绕教学内容,将单纯的教师课堂讲授变为学生充分参与的课堂学习,即开展研究性学习。
商务谈判基本理论教学的研讨方式,在概述讲解后,根据前述的原则,选择重点学习内容,划分“国际商务谈判的基本原则、国际商务谈判的基本程序、谈判目标确定与价格核算、报价策略”等7～8个问题,采取预习、课堂讨论、讲述、总结的四段教学法。具体过程为:(1)学生课前预习;(2)研究――课堂分组讨论(约35分钟);(3)学生课堂讲述(约20分钟);(4)教师点评、归纳总结(约35分钟)。
第一个环节,学生预习。教师在下课前把下一讲的学习内容交给学生,如请分析和比较商务谈判中八种让步策略的运用条件等,要求学生课后自行预习、研究,并(或)根据内容查阅相关资料。
第二个环节,课堂讨论。学生8～10人为一组,组长两名,学生结合自学的感受,在课堂上讨论,组长安排记录。此时教师巡回指导、引导讨论。
第三环节,学生课堂讲述。各小组出一名代表上台讲述所研讨内容,并接受台下同学质疑,进行解答,此时允许小组其他成员进行补充或代为答疑。
最后由教师进行点评,对所研究的理论知识进行归纳总结。
(2)教学效果
国际商务谈判的能力要求首先是表达与思辨,研究性学习以商务谈判知识为对象给学生提供自学、训练表达、思辨的机会。不仅有利于学习能力的提高,而且可提高学生的表达、思辨能力,为商务谈判打基础。
教学实践表明,研究性学习可调动绝大多数同学的学习主动性和积极性,讨论和讲述过程锻炼和提高了学生商务专业知识的表达能力,加深了对谈判知识的理解,提高了教学效果。
(3)存在的问题和应对措施
在研究性学习中,有少数学生不预习、不能参与研讨学习。对此,笔者采取了如下两点措施:一是随机要求学生将自己对课文的预习笔记交教师检查(一学期五次);二是将学生的课堂发言计入平时成绩。经验表明,上述做法对促进学生的学习主动性有一定效果。
2.课堂模拟商务谈判,训练实际能力
在第8教学周之后,组织学生进行两次课堂模拟商务谈判。课堂模拟谈判组织如下。
(1)模拟商务谈判教学目标。第一次模拟教学目标为:使学生初步体会国际商务谈判原则、策略的把握,熟习不同贸易术语条件下价格商定时的换算技巧。
第二次模拟教学目标为:使学生能够体会各项合同条件之间的相互关系,商务谈判原则、策略的把握。
(2)谈判内容。两次模拟实践的设定条件不同,交易商品都选定品质条件较为简单的种类。第一次设定学生磋商内容以FOB、CFR、CIF不同贸易术语条件下的价格条款为主,即交货条件、付款方式、等予以确定;第二次模拟的磋商内容涉及合同的所有主要条件,时间可以延长至课外。
(3)教学组织。将讨论小组分为两队,各代表买方、卖方,每队选定一名主谈代表负责己方的谈判组织。双方在课堂上按照教师给定的条件进行合同谈判。第一次安排在课堂上完成。第二次需要3～4课时的时间,可根据情况在课堂内或是部分课外时间进行。学生谈判过程中教师巡回做指导。
(4)谈判结果研究。各组谈判若达成交易,则按要求完成合同制作并签署合同;若未能达成交易,则由两名队长写出小组的谈判总结。教师对各组的谈判结果在课堂上进行分析点评。
三、课程教学效果考核
本课程的考核采取平时考核与期末考核相结合的方式,即平时成绩(作业和课堂表现)占总成绩的40%,期末考核成绩占总成绩的60%。
期末考核以完成一项综合模拟国际商务谈判任务为题,分组完成从谈判准备直到组织谈判、签约的全部工作过程。
1.考题设计。给定一种交易商品采购价(或生产成本)及其市场零售参考价,给定拟出口销售国家(地区),给定标准中英文合同格式。要求学生自行调查搜集资料,确定出口成本/市场销售价格(出口方/进口方)之后自行组织模拟谈判。
2.时间及组织要求。课下以小组为单位自行完成,时间要求为一周,必须有准备和谈判两个环节。准备阶段的工作主要是商品市场调研、谈判目标设定。第二阶段,谈判过程,须提前将谈判时间、地点计划报告教师,以便接受检查。
3.交卷要求。(1)每个人的商品价格分析、谈判策略和原始谈判记录;(2)各队的谈判总结;(3)小组的谈判组织记录;(4)完成签订的进出口合同;(5)买卖双方谈判成员名单。
4.期末成绩评定。(1)根据所签订合同的情况分别给与买卖方不同成绩;(2)根据队长的谈判总结给出买卖各方的组织成绩;(3)根据个人的价格分析、原始谈判记录给定个人谈判成绩。其中第(1)项中对所签订合同考察主要有两点:一是合同所定价格、支付条件对于买卖双方的优劣差异;二是合同的规范性、完整性。
参考文献:
论文摘 要：股指期货专业性强、风险程度高，在缺乏 金融 知识和操作技巧的情况下贸然参与交易，将面临极大的风险。加强投资者基础知识普及和风险意识教育，使他们了解风险形成环节，提高风险控制自我意识及投资决策水平，不仅有利于投资者树立 科学 的投资理念，也是股指期货市场健康 发展 的必然要求。
一、引言
适时开展股指期货交易具有重要的意义：为投资者开辟了新的投资渠道，进一步推动投资理念的转变；创造性地培育机构投资者，改变投资者结构；回避股市系统风险，促进股价的合理波动，充分发挥 经济 晴雨表的作用；深化资本市场改革，完善资本市场体系与功能，等等。但是，股指期货也有其风险，保证金机制所产生的杠杆效应、每日结算制度带来的资金压力以及期货高于现货市场的敏感性，都给投资者造成了看得见的风险与压力，它为投资者“以小博大”提供可能的同时，投资风险也被同步放大。
2007年10月底，
4.注意 教育 的针对性与实效性。风险控制教育既要宣传投资机遇，更要告知市场风险；既要普及证券期货基础知识，又要培训风险控制能力；既要明确 金融 期货的重要作用和 发展 前景，又要正确面对可能遇到的困难和挫折。以风险防范为重点，深入剖析股指期货的风险特征，使投资者获得启发和教益。初期可将工作重点放在基础知识、法规政策、交易流程、风险特征等基础知识的普及上，随着投资者对股指期货市场的逐渐熟悉，可以将培训工作逐渐过渡到交易策略、风险管理和市场研究分析等领域。股指期货对内地投资者来说是一个新生事物，但是国外的期货市场大量的风险投资案例给我们提供了丰富的素材，从中选取典型案例教育投资者，是一种事半功倍的方法。
加强风险控制教育，不仅能够普及股指期货知识和相关政策、法规，提高全社会对期货市场的认识，更重要的是，风险控制教育能够使投资者、期货从业人员树立正确的投资理念，倡导理性参与的意识，为股指期货的成功推出和平稳运行创造条件，为期货市场的长远发展奠定基础。
四、提高风险自我控制能力
股指期货在交易规则、方式、投资策略等方面与股票、债券、基金存在很大的差异，与投资商品期货也不尽相同。对广大的证券投资者来说，一定要深入地学习、系统地了解相关的知识，以改变业已形成的投资习惯和心理。尤其是在股指期货推出的初期，中小投资者最好能抱着尝试和学习的态度，在资金运用、风险控制和危机处理等方面加强自我约束。机会总是青睐有所准备的人，只有做好充足准备的投资者，才能成为股指期货市场的实际得益者。
1.实力上的判断。每一笔期货交易既是一次赚钱的机会，也是一次冒险。投资者应该根据自己的资金实力、风险承受能力，了解股指期货的风险究竟有多大，自己是否有这个能力，量力而行，才能享受到股指期货交易的乐趣。善于独立分析，善于 总结 经验教训，不人云亦云，不盲目跟风，在交易中又能够控制好自己的情绪，才能亏得起赢得起。
2.知识上的准备。参与股指期货交易，必须做好知识上的准备，要有效地把投入资金比例、开仓头寸、止损幅度设置好，如果在知识面和操作技巧没有预先的学习和贮备的情况下贸然参与股指期货，将承受更多更大的风险。深入了解股指期货的基本知识、风险控制的基本方法，熟练掌握期货交易规则、期货交易软件的使用以及期货市场的基本制度，将游戏规则了然于胸后再坦然进入这个机遇与风险并存的市场，将成为期货投资赢亏的关键。
3.心理上的准备。期货合约是一个完全被放大了的市场，对广大投资者来说也是一个心理上的考验。在指数大起大落，资金大进大出的股指期货市场，一些投资者出现贪婪、恐惧、急躁等情绪在所难免，具备一定的心理素质，清醒地认识到自己的风险承受能力，在自己的心理承受能力的范围内从事股指期货，才可能够在操作中游刃有余，避免出现心理上的崩盘。
4.控制风险的方法。由于每日结算制度的短期资金压力，投资者既要把握股指期货合约到期日向现货价格回归的特点，又要注意合约到期时的交割问题；既要抛弃股票市场满仓交易的操作习惯，控制好保证金的占用比率，防止强行平仓风险，又要根据交易计划加仓或止损，切忌心存侥幸心理硬扛或在贪婪心理驱使下按倒金字塔方式加仓。控制风险的方法很多，理论上的积累固然重要，也需要投资者在今后的操作实务中善于归纳、总结。
发展股指期货是完善和深化我国证券市场的必然选择，通过风险控制教育，让投资者掌握股指期货的运行 规律 ，了解股指期货的风险特点，这样才能使投资者理性参与股指期货交易，确保股指期货的平稳运行。
什么是谈判？
什么时候需要谈判？
谈判的最高境界是什么？
提到谈判，大家应该都不会感到陌生，但可能又都会觉得离自己比较远，谈判是专业谈判大师的事情，和我有什么关系呢？
那么，究竟什么是谈判呢？
顾名思义，谈判＝谈＋判，也就是先谈而后再判。“谈”是指双方或多方之间的沟通和交流，“判”就是最后决定一件事情，作出一个判定。简而言之，谈判就是为达到某一目的而跟另一方或另几方进行协商的一个过程。
什么时候需要谈判呢？
早晨醒来，究竟是谁去买早餐而老公（老婆）进行讨论；上班后，和客户就一个产品的价格讨价还价；下班后，你喜欢吃中餐，而老公（老婆）喜欢吃西餐，又需要进行讨论，最终作出决定……可见，谈判是无处不在的。小到我们身边的任何一件小事，大到中国加入WTO，都是一个谈判的过程。
谈判无处不在，那谈判的最高境界是什么呢？我们平时经常能听到“双赢”这个词，但对于商业谈判而言，一方多要1分钱，另一方就会少赚1分钱，似乎永远是个矛盾。对于谈判而言，所谓双赢，是要在谈判双方离开谈判桌时，都感觉到自己赢得了谈判。
既然谈判如此重要，又无处不在，那么，掌握一定的谈判技巧，也就很有必要。
任何一个谈判，都可以按照进程划分成三个阶段：开局、中场、终局。以下，就按这三个阶段简要介绍一些谈判的技巧。
一、开局谈判技巧
1、开局的条件一定要（远）高于你的期望值
美国前国务卿、谈判大师亨利·基辛格（Henry Kissinger）博士曾经说过：“谈判桌前的结果完全取决于你能在多大程度上抬高自己的要求。”
看看以下几个场景：
Ø 在面试时，你为什么经常会提出高出自己心理预期的工资待遇？
Ø 老板分配给你一项工作，你预计5天可以完成，但会和老板说争取7天完成；
Ø 去专卖店买一条裤子，你的期望值可能是150元，但你往往会第一次就还价到130元；
仔细对照以上几个场景，再认真思考一下，为什么会这么做，相信你就会明白为什么需要在谈判开始时抬高自己的要求。
⑴、它可以让你有更大的谈判空间
之所以这么做，一个主要的原因就是：它可以让你有更大的谈判空间。
道理非常简单，如果你是买家，你随时都可以提高价格，但却很难降低价格；如果你是卖家，你也随时可以降低价格，但却很难增加报价。
⑵、对方可能直接答应你的条件
当你开出一个自认为非常离谱的条件后，对方很有可能直接答应了你的条件，不费吹灰之力，就多赚了一笔，何乐而不为呢？
⑶、会抬高你的产品或服务在对方心目中的价值和地位
“物美价廉”只是一种理想状况，大家更相信“一分价钱一分货”。如果你适当抬高你的报价或条件，会在一定程度在抬高你的产品或服务在对方心目中的价值和地位。
⑷、可以让对方在谈判结束时感觉到他赢得了谈判
之所以要在谈判开始阶段就尽量抬高条件，还有一个重要原因：这可能是唯一可以让对手在结束谈判时感到他赢得谈判的方式。
当然，抬高开局条件也要有一定的技巧：一定要让对方感觉你的条件是可以商量的。否则，如果你让对方感觉你的条件非常苛刻，而且你的态度也非常坚决，那么只会让对方认为你毫无谈判的诚意，最终的结果可能只有两种：根本无法开始谈判，或是一开始就使谈判陷于僵局。
举个例子：你和客户谈销售一批设备的事情，你的期望单价是1万元/台，于是，你可以这样告诉对方：“或许在更准确地了解您的需求之后，我们还能做一些调整，但就目前的情况而言，根据您的订货数量、付款条件、运输要求等，我们能给予您的最优惠的报价是1.2万元/台。”听了这个价格，买家或许会认为：“简直是个疯子，居然敢报出这个价格，不过感觉还有谈的余地，我不妨和这个家伙谈一谈，看看能把价格压低到多少。”
2、如何开出（远）高于预期的开局条件
在下定决心开出高于自己预期的条件之后，到底如何确定自己的条件呢？
⑴、界定自己的目标范围
经过统计，绝大多数最终成交的条件，都是双方开出的条件的折中值，也就是说，你所开出的条件与对方开出的条件和双方最终成交的条件是等距的。
举例说明：
汽车经销商报价15万元，你的期望值是14万元，那么，你第一次的出价就应该是13万元（或者更低）。
但值得注意的是，并不是所有的谈判，最终成交条件就是大家各让步一半的。
⑵、你对谈判对手的情况了解的越少，你所开出的条件就应该越高
正如前面所讲，只要你让对手觉得你的条件是可以谈的，就完全可以大胆的提出你自认为非常离谱的条件。
如果双方是初次接触，对方在听到你的条件后可能会非常惊讶，但在接下来的谈判过程中你可以作出比较大的让步，从而可以让对方感觉你初次合作很有诚意。
3、永远不要立即答应对手的第一次报价
先看一个场景：你打算买辆二手车，经过考察，看中了一辆，对手开价5万元，你觉得价格也比较合适了，但还是有点不甘心，于是决定报价4.5万元。你本以为卖家会非常生气，谁知道，卖家只是稍微迟疑了一下，说：“好吧，4.5万卖给你了现在我们就去办过户手续吧！”
你会怎么想呢？相信绝大多数的人都会认为：“天哪，我真傻，这一定是哪里出了问题，我如果开价4.3万，或许卖家也会答应的，就这样，我多花了2000元。”
所以说，如果你立即答应对手的第一次报价，对手通常会有两种反应：
⑴、我本来可以做的更好（卖出更高的价格/花更低的价格买这个东西）；
⑵、太不可思议了，一定是哪里出了问题。
但是，如果对手的条件实在是太具诱惑性，如果不立即答应，机会可能就错过了，我们又该如何应对呢？
⑴、保持镇静
无论对手的条件多么诱人，你都必须保持镇静，不能流露出非常兴奋、迫不及待的表情。
⑵、运用“更高权威法”
案例暂略
4、知道对方的条件后立即大胆地表示意外
先看一个场景：你到一个家具店去购买一张沙发，同样品牌的产品，你已经看过好几个地方了，价格也了解清楚了。店老板开价1000元。天啦，我不会听错了吧，其它店铺的开价至少都是1100元。如果你没有表示意外，店老板就会接着说：“如果需要我送货上门的话，加收送货费50元。”（原本很可能是免费送货的）
最后谈判的结果会怎样？多半是1000元，免送货上门费。而如果你在听到1000元的价格的时候，立即就表示出很意外，“不会吧，同样的东西，其它店家标价也是1000，但我还价到950元，店家都同意了，而且是免费送货上门。”结果会怎样？你自己想吧。
所以说，在知道对方的条件后，一定要立即表示意外。切记：傻子才会指望你立即接受他们的第一次报价；但如果你没有表示出意外，对方就会认为你是有可能接受他提出的远超过他预期的条件的。
如果你表示出很意外，对方通常会作出一些让步。但如果没有任何表示，只会让对方变得更加强硬和自信。
即使不是与对方在当面谈判，仍然需要让他感觉到你的震惊（电话、E-mail、QQ或MSN等）。
5、诱使对方先出价
在谈判开局阶段，一定要诱使对方先出价，当然，也就是要避免被对手诱惑而先出价。理由有三：
⑴、对方的出价或许会远超自己的预期；
⑵、对方先亮出条件，可以帮你界定你的谈判目标范围，而界定目标范围之后，你就能很清楚地知道自己在谈判中的让步空间有多大；
⑶、让对方先出价，是使自己占据主动地位的唯一方式。
掌握了这些技巧和知识，就能营造非常有利的谈判氛围，有助于争取到最大的利益。
稍作总结，开局谈判应注意：开局的条件一定要（远）高于你的预期、永远不要立即接受对方的报价或条件、知道对方的条件要立即表示意外、诱使对方先出价。
二、中场谈判技巧
中场是谈判的核心环节，也是最能展现谈判技巧的环节。以下简单介绍三个技巧：
1、如何应对对手的影子谈判策略
【谈判实例】伊麦思销售经理A和B公司洽谈1000件夹克衫的订单，A最初开价150元/件，B还价120元，双方经过近1周时间的讨价还价，同意按135元/件执行，A拿出购销合同，此时，B突然提出，根据他们公司的相关规定，签订合同前，尚需公司采购委员会审批一下。
次日， B致电给A，“我们公司采购委员会经过讨论，否决了这个价格，根据预算计划，采购委员会能接受的最高价格是133元/件。”
假定你是A，该如何选择：
①、辛苦了一周，担心失去订单；加之公司的底价是125元，感觉利润还可以，遂很无奈地接受B的新价格。
②、不同意B的价格，取消合作。
③、重新开始艰苦的谈判，最终的价格一定是介于133和135之间，很可能是134元/件
在谈判过程中令人最为沮丧的或许就是，在谈判正在进行或者你感觉即将顺利结束的时候，你突然发现你的谈判对手居然没有最终决定权：
或许他的确没有决定权，最终的决定权在他的直接上司；
这只是对方的一个谈判技巧——影子谈判策略（更高权威策略）；
那么，如何应对谈判对手的“影子”策略呢？
①、在谈判开始之前，设法让对手承认，只要条件合适，他即可作出最终决定，而不需要请示其他人；
②、以毒攻毒。同样使用“影子”策略，让对方明白你的用意，一般对方会立即使用此策略；切记；对手每次叫停这种策略时，你都应该把报价的水平恢复到第一次的水平
需要说明的是，“影子”策略，有时又称为“更高权威”策略。值得注意的是，你所使用的“更高权威”，一定要是个模糊的实体，而避免使用明确的个人，否则，很容易带来被动。（对手很容易提出直接和你的更高权威谈判）
2、绝对不要首先提出折中的方案
前面已经提过，很多人的潜意识里面总有一种折中的思维定势，即最终成交条件是双方条件的平均值。
正因为如此，你千万要记住，不要主动提出与对方的条件进行折中，而要鼓励对方首先提出折中。举例说明：
你想购买一辆汽车，经销商的报价是15万元，你的开价是14万元，你运用了“立即表示意外”的开局策略，经销商把价格降低到14.8万元，而你同意14.2万元……接下来怎么办呢？看起来很简单，如果你提出折中的价格14.5万元，对方一定会接受。
但如果你提出：“既然是这样，我们一人让一步吧，14.5万元，如何？”
如果你遇到的是个谈判高手，对方的回答很有可能会出乎你的意外：“的确是这样，我们也谈了很长时间了，其实我们的差距也不大的，我开价14.8万元，你还价14.5万元，也就3000元的差距，我很有诚意的，就14.65万吧！”
看看结果。对方转眼间就将谈判的空间从14.2～14.8缩小到14.5～14.8。
因此，千万不要主动提出折中，而是诱使对方先提出折中：
①、千万不要进入认识的误区：只有价格折中才是对双方都公平的做法；
②、当双方的价格或条件出现差距时，不一定要取中间值，因为你通常会有若干次讨价还价的机会；
③、千万不要主动提出价格或条件的折中，而要诱使对方首先提出来，这样可以将谈判空间向有利于自己的方向缩小；
④、让对方先提出价格或条件折中，实际上是在鼓励对方作出妥协，即使最终无法再次进行折中，你也可以装出非常不情愿的样子接受他的条件，让对方感觉到他赢得了这场谈判的胜利；
3、让步之后要及时索取回报
【谈判实例】
伊麦思公司同某公司签订一项合同，供应5，000顶帽子，双方约定的交货期为9月10日。9月3日，该公司打来电话，要求提前到5号或6号送货。
由于伊麦思公司在签订合同时预留了足够的时间，实际在9月2日时，该公司订购的 5，000顶帽子已入库。
假定你是伊麦思公司负责该公司业务的销售人员，该如何做：
A、不同意，严格执行合同，仍然在10日送货；
B、同意5号送货（心想方正放在我们仓库还占地方，不如早点送掉）；
优秀的谈判人员会这么做：
首先，分析对方为什么要求提前送货呢？（他们的上家要求提前交货？他们的庆典活动提前举行了？……）
其次，想想如果提前送货对自己有何利弊——少占仓库位置，节省保管费用；
答复：“我和生产部的同事们商量一下，看看能否赶赶进度吧。不过如果我们能够提前交货的话，你又能为我们做什么呢？”
猜猜看，结果会怎样？
该公司：“这样吧，5号送货过来的时候，我们先付50%的现金给你，剩下的货款仍然按合同，月底给你们。”
伊麦思：“（高兴的差点喷出来，原本约定的是先送货，货款月底开支票的）好吧，我马上去商量商量！”
及时索取回报的技巧及注意事项：
①、及时索取回报，可以让你所作出的让步更有价值；
②、及时索取回报，可以帮你避免很多麻烦（如果对手知道每次让你让步都要他付出代价的话，他就不会无休止地一直让你让步）；
③、一定要及时，在对手要求你让步的同时，当即提出，事后再提出，对手一般不会同意；
④、注意表达方式：“如果我们能够为你做这个，你会为我们做什么呢？”，千万不要索取具体的报酬，避免在双方之间造成一种对抗的情绪；
注意避免以下两种方式：“如果我们5号送货了，你能不能先付50%的货款给我呢？”、“如果我们能够5号送货，你能提前付款吗？”
三、终局谈判技巧
双方经过一定时间的讨价还价，谈判看似即将结束，但往往是在这个时候，一些富有经验的谈判人员容易使用一些技巧，从而很轻易的获取更多的利益。
1、黑脸－白脸策略
【谈判实例】
伊麦思销售经理A和B公司洽谈1000件夹克衫的订单，双方经过多次的电话沟通，基本确定了价格是150元/件。约定好时间，A来到B公司，和B公司的采购部经理在会议室进行洽谈，突然，B公司总经理推开会议室的门，看了看，采购部经理说：“张总，我正在和伊麦思的王经理讨论夹克衫的事情，您有空吗？要不一起听听！”很自然，张总坐下来了。
几分钟过后，张总突然站起来，脸色阴沉地说：“小李，我感觉伊麦思的东西不值这个价格，你看着办，我还有事情处理，先走了！”
李经理很尴尬的说：“很抱歉，王经理，我们张总就是这个脾气，你不要介意。其实我个人还是蛮喜欢你们的产品的，我们继续谈。”
“如果你能在价格上更加灵活一点，我想我还可以在张总那里去争取争取的，也很有希望。”
假定你是A，该如何选择：
这就是我们经常所说的“黑脸－白脸策略”。那么，如何识别和应对谈判对手的黑脸—白脸策略呢？
⑴、黑脸—白脸策略是一种非常有效的谈判策略，可在不导致任何对抗情绪的情况下成功地给对手施加压力。人们使用黑脸—白脸策略的频率远比你想象的高。每当你同时面对两个谈判对手时，就一定要当心；
⑵、应对黑脸—白脸策略的最好的方式就是识破它，一旦被识破，对方通常会选择放弃，但要注意识破的方式，以免引起对手的尴尬。
注意到对方是两个人，并在使用黑脸—白脸策略，可以微笑着说：“李经理，你们不是在玩黑脸—白脸策略吧，呵呵，我们还是回到正题上吧！”
2、收回条件
【谈判实例】
伊麦思销售经理A正在和某顾客商谈销售1，000件羊毛背心，A报价100元，顾客只同意支付90元，经过多轮讨价还价，最终95元的价格都能接受。
这时候顾客在想：“我已经从100元降到了95元，再谈谈，说不定还能降低呢！“于是他说：”我最后请示一下我的领导吧！“（注意他应用了”更高权威策略“）。几分钟过后，他说：“很抱歉，我的领导不同意95的价格，现在的生意也不好做，我想，如果是94.5元，我现在马上就可以和你签订合同！”
假定你是A，该怎么应对？
①、同意94.5的价格，双方签订合同；
②、不同意，对方也下不了台，无法合作；
优秀的谈判人员，会这么处理：
①、意识到对方只是在引诱自己，看看能否把价格再降低一点，保持镇静；
②、明确告诉顾客：“我无法再让步了，这样吧，让我回去请示一下领导，明天再答复你！”
③、次日，再次和顾客见面，一副很抱歉的样子：“实在是对不起，我们昨天商量了很长时间，结果发现，我昨天犯了一点小错，成本核算出了点问题。我知道我们昨天商定的价格是95元，但我们恐怕无法接受这个价格，我们现在所能接受的最低价格是95.4元。”
猜猜看，结果会怎样？
①、顾客非常生气：“不可能吧，我们昨天谈的可是95元，我最多也只能接受95元的价格，怎么今天就变成95.4元了呢？”
②、顾客再也不提94.5的价格，双方最终以95元成交。
这就是典型的“收回条件”策略。但在使用时，需要注意：
①、切记：千万不要收回那些比较重要的条件，这样可能会激怒对手；
②、收回策略是一把双刃剑，有时更象是一场，使用时一定要选择好对象，你可以通过收回免费送货、免费安装、免费培训或者是付款日期等条件来收回自己刚刚作出的价格让步。它的作用是促使对方尽快作出决定，有时能促成一笔交易，有时也能破坏一笔交易；
③、一旦发现对手在使用这个策略，一定要立刻予以还击，你可以要求对方先解决好内部问题，双方再展开真正有效的谈判；
最后，需要强调的是：谈判结束之后，一定要记得祝贺对方！一定要让对方感觉自己赢得了胜利！
讨价还价是指在企业贸易谈判中一方报出开盘价后，另一方就要对价格作出反应。 具体地说，谈判中当对方的报价连同主要的合同条款向己方提出之后，己方就对其全部内容仔细分析，并透过对方的报价来判断对方的意图，使交易能既对己方有利，又能满足对方的某些要求。因此，在企业贸易谈判中设法打探对方的报价或报盘，并对其进行分析，伺机向对方讨价是至关重要的。
讨价是指谈判一方对另一方的报价所作的各种解释和说明。讨价有二种类型：笼统讨价和具体讨价。笼统讨价主要是指从总体价格和内容上要求对方重新出价。它主要针对于对方报价后的第一次出价，从客观上去压价，不涉及具体的要求。具体讨价主要是指从具体的报价内容和分类价格上要求对方重新出价。它是针对对方第一次改变报价之后的出价。在企业贸易谈判的过程中，要针对实际情况，灵活运用笼统讨价和具体讨价。二者结合起来运用效果更好。同时，要注意讨价的次数不宜过多，对于同一项交易而言，讨价一次极易成功；两次，对方可以忍受；三次，对方可能就会产生反感。
还价是指谈判一方在另一方讨价作出新的出价后，向另一方要求给出价格的意见。还价也有两种类型：总体还价和具体还价。从谈判的实践经验来看，不要总体还价，而应逐步采取具体还价的方式。还价应从金融小、让步小的部分开始，同时应掌握还价的幅度。还价的方法不应追求压价的幅度，而应视对方的客观价格而行。在还价时不能因为还价的幅度大而害怕。
二、谈判中影响价格的因素
讨价还价就是围绕着价格而进行的价格的谈判，是企业贸易谈判中的核心内容。许许多多的谈判内容都涉及价格问题。在谈判中，常用价格去衡量需要被满足的程度及谈判是否取得进展，可见价格在谈判过程中的重要作用。对影响价格的因素进行分析，有助于我们获得正确的信息，准确判断谈判形势，使谈判形势朝着有利于己方的方向发展，进而达到己方的目的。
在企业贸易谈判中，影响价格的因素具体表现为以下几个方面：
1、国际市场行情。在国际商务谈判中，影响价格的因素首先就是国际市场行情。国际市场行情的瞬息万变，都会通过价格这一敏感的信号涨落波动表现出来。因此，就要求参与涉外谈判的人员，了解和把握国际市场行情的种种变化，并根据信息资料，准确地把握价格走势和市场动向。
2、谈判的标的物。谈判标的物如产品，比较复杂。生产产品的工艺、技术要求较高，其产品的价格也就较高，那么谈判时标的物的价格标准就较高。
3、谈判标的物所附带的服务。在国际商务谈判中，无论是工业服务还是商业服务都已经成为产品价值本身的一个重要部分。它能减缓谈判中的阻力。
4、参与谈判者的主客观评价。谈判目标的效用与价格标准成正比，效用大，价格标准就高；效用小，价格标准就低。
5、谈判时机。若谈判时机在产品的兴盛时期即畅销时期，价格就会较高；相反，在产品的衰退时期即滞销时期，价格就会偏低。
6、企业的知名度。在企业贸易谈判中，谈判者的知名度和产品的声誉是影响其价格的重要因素。品牌的产品往往在价格谈判中居于主动地位。
7、价格的支付方式。价格的支付方式不同，也会影响产品的价格。在企业贸易谈判中，选择易于让对方接受的支付方式，就能使自己在价格谈判中处于优势。
三、成功的报价艺术
(一)报价应遵循一定的基本原则
在企业贸易谈判中，报价得当与否，对实现自己既定的经济利益具有举足轻重的作用。报价的分寸掌握得好，就会把对方的期望值限制在一个特定的范围，同时又能够控制对方在谈判中的盈余，为以后己方在讨价还价的过程中占据主动地位创造优势。因此，在报价时，要求谈判者遵循以下基本原则：
第一，合理性。报价必须合理，不可不切实际，信口开河。这就要求谈判人员根据成本、市场需求状况、品质、竞争等影响价格的因素以及一些准确可靠的资料，来作出合理的价格标准。这里就要确定一个“底价”、最高限价及可调整的幅度价格。“底价”应是确保己方基本利益的，是最低的预期利润。确定了“底价”就可以使参谈人员做到报价心中有数。最高限价应是己方的最高利益目标，是最大的预期利润，一般很难达到，但也必须争取。可调整价格应是“底价”与“最高价”报价之间的弹性价格，是讨价还价的基本依据和客观要求。弹性价格主要依据市场供求量、产品的品质、产品竞争对手的价格、有关的法规和政策、对手的谈判策略、方式和风格来合理确定。
第二，策略性。这里就有一个报价策略的通盘考虑的问题。比如，报价的开盘价是报“底价”、最高价，还是报可调整的弹性价格呢?一般的情况下，报价的开盘价应报最高价，这是报价策略的要求。因为较高的报价对发盘方来说是极为有利的，它既为维护自己的利益筑起一道防线，也为以后谈判中的讨价还价提供了回旋的余地。实际上，在谈判的实践中，较高的报价往往会以较高的价格水平成交。而要价高得出乎意料的卖主，在谈判不至于破裂的情况下，往往会有理想的结果。当然，在报高价的同时，也应清醒地认识到今后的让步策略，不能漫天要高价而吓跑对方。
第三，艺术性。在企业贸易谈判中，报价还应掌握其表达的技巧与艺术性。报价应坚定清楚，不加解释和说明。具体表现为：一是报价要有信心，要坚定而毫不犹豫，果断报出自己的报价。试想，如果一方报价扭扭捏捏，犹豫不决，又如何去说服对方，给对方留下好的印象呢?二是报价要清楚，简洁明了。报价所使用的概念：专业术语、言语及条件务必严谨，让对方准确地了解己方的期望价格，这样可避免对方产生误解。三是报价不要作具体解释和说明，对于开盘报价主动解释和说明，会使人感到“此地无银三百两”，这样反而不利于讨价还价。四是报价的先后次序，应根据谈判中的情形而定，具体情况，具体选择。从谈判的实践过程中看，如果谈判气氛较为正常的话，让对方先报价可以给你带来更多好处：对方先报价与你的报价相比较，你马上就会发现双方在谈判立场上相距多远，以便及时调整你的报价策略；但是如果你发现你的报价与对方的报价相差很大，那就可以拒绝他的报价，同时给他一个令他同样无法接受的报价；若对方报价与你的报价差不多的话，双方的差距就可以立即缩小，谈判自然就很容易成功。
(二)成功的报价策略与技巧
从心理学的角度来看，谈判者都有一种要求得到比他们预期得到的还要多的心理，并且研究结果也表明：如果你是卖主，出价较高，则双方往往以较高的价格成交；如果你是买主，出价较低，则时常以较低的价格成交；如果你是卖主，出价高得出人意料，倘若能坚持到底，则在谈判不致于破裂的情况下，往往有很好的收获。当然，出价或喊价务必要合理，要考虑制约价格的多方面的因素，既考虑己方所能获得的利益，还要考虑对方对这一报价的认可程度，并遵循报价的基本原则。在谈判中善用“喊价要高，出价要低”这个策略，争取商榷的机会，则你将会有意想不到的收获。
“喊价要高，出价要低”的策略，可以有效地改变谈判对手的最初要求，从而使自己的谈判要求得到更多的满足。当卖方报价较高且合理时，买方往往不得不重新估计对方的保留价格。这样，价格谈判的合理范围就会发生变化，这种变化显然十分有利于卖方。同时，卖方的高报价也为买方提供了一个评价卖方产品的价值尺度，在一般人看来，高品质总是与高价值联系在一起的。在采用这一策略时，作为卖主，你是报高价还是报低价，最终取决于产品的特点以及由此而决定的市场需求状况；如果你所报价格的产品具备“新、奇、稀、缺”等特点，且市场没有有力的竞争对手，产品供不应求，需求弹性小，则可以运用高价技巧，赚取较大的利润；如果你所报价格的产品在市场上竞争激烈，竞争品或替代品多，产品进入成熟期，则运用低价策略吸引客户，迅速占领市场，排斥竞争对手的进入。因此，高价与低价只是一个相对的、发展的概念，不是永恒的、一成不变的。谈判者应掌握其转化过程中的尺度与技巧。
在企业贸易谈判中，应把握好以下几点报价技巧：一是如果对方气势咄咄逼人，过分追求自己的利益，则应以高价向对方施加压力；二是参与谈判的竞争对手较多，则必须把价格定在至少能受到邀请的地步，使之有一定的吸引力；三是如果与对方关系十分友好，则报价要稳妥些，不宜太高。
此外，作为买主，虚假出价也不失为一个好的策略，它可以为下一步双方的讨价还价提供回旋的余地。在谈判中策略性地虚假出价，有利于打破僵局或换取自己一方有利的条件。
四、讨价还价的艺术
(一)讨价还价的基本原则
讨价还价的核心是价格问题，但却不是价格数额的升降。价格谈判中双方的实力、谈判者的态度和行为、准备工作以及所运用的策略对讨价还价的成败都至关重要。因此，讨价还价应遵循一定的基本原则：
第一，做好准备工作。讨价还价不是一种简单的压价行为，而应针对对方的报价作出周密的策划。因此，它必须有一定的科学依据和详实的资料。比如，要掌握国际、国内市场行情及发展态势、产品的各项技术性能指标、市场竞争的情况等，并做好调研工作，对报价内容进行全方面分析，寻找突破口，作为己方的筹码。
第二，弄清对方报价的确切含义。弄清对方报价究竟是什么含义，而且要准确无误，同时把己方对对方报价的理解进行总结，理清思路，便于讨价还价的准确性和严肃性。
第三，切记自己的目标。讨价还价是多次反复进行的，谈判者要切记自己的目标与讨价还价的幅度及进展有多大距离，保持清醒的头脑。
第四，综合考虑。在企业贸易谈判中，讨价还价不应把目光只盯在价格上，而应综合考虑，把价格与技术等各方面的资料、数据结合起来，把所有的条件作为讨价还价的筹码。
第五，协调统一。讨价还价既有技术的问题，又有策略的问题，谈判各成员之间应互相协调，讨价还价既按策略进行，又要使讨价还价集中统一。
(二)讨价还价的策略与技巧
在企业贸易谈判中，你的对手可能是多种多样的：有的人沉默寡言、有的人直言不讳、有的人很幽默、有的人很刻板。不管你面对怎样的对手，有一条经验你必须记住，谈判高手总是在谈判桌上想办法给对方施加某种影响，并对谈判形势施加影响。如当你弄清了或了解了对手的立场，发现对方的弱点或错误时，就要利用这一点来说服对方，给对方施加压力。对谈判形势施加影响，采取必要的对策，可以使讨价还价朝着有利于自己的方向发展。但是必须注意在给对方或谈判形势施加影响的过程中，不要流露出急于求成的心理。倘若讨价还价出现了曲折也不要悲伤，轻言放弃；若讨价还价出现僵局，双方应诚恳地调整目标，作出一些妥协和让步。
还价的目的不仅仅是为了提供与对方报价的差异，而是应着眼于如何使对方承认这些差异，采取相应的还价策略使双方向互利性的协议靠拢：
1、投石问路。针对对方的报价不急于还价，而是提出诸如我们的订货数量加倍或减半呢?我们与你方签订长期订货合同呢?我们自己提货呢?我们以现金支付等与价格有关的假设条件，有利于还价方了解有关的情况，进而提出有利的还价。
2、从“小处”着手。一般而言，选择金额小的部分先还价，比如，先从零配件和技术等“小处”着手，一旦谈判顺利，再谈主机价格。从“小处”着手的好处是：还价相对容易接受，树立谈判信心，了解对方谈判风格，有利于取得价格谈判的主动权。
3、“货比三家”的技巧。很少有事情会像比价一样使买主感到挫折和气馁。比价使得买卖变得相当复杂。这种工作需要运用许多资料，才能达到一个明智的决定。如果卖主了解这一点，就可以为自己创造机会――他可以因此而站在更强有力的议价立场上，使交易对自己有利。在一些大型的劳务工程招标项目谈判中，还价的一方为了争取有利的成交价格，可充分制造对手竞争的局面，采用“货比三家”的谈判技巧，达到自己的目的。例如，工程项目的发包，可采用招标的方法，使各承包商为了战胜竞争对手，争取中标，在确保质量的前提下，尽量压低工程报价，从而使发包方能以较低的价格成交。
还价的方式有很多，我们切不可被对方牵着鼻子走，而应根据具体情形，采用不同的还价方式，综合考虑，灵活应对。
五、让步的艺术
(一)让步的基本原则
第一，让步必须分轻重缓急。让步是一种极有分寸的行为。让步应在非原则、次要的、较小的问题上适当让步。
第二，让步应有明确的利益目标。无谓的让步或以让步来赢得对方好感的手段都是不可取的。
第三，不要轻易作出让步。让步只有在某些谈判无法继续下去，不作让步就无法使对方作出更大让步的条件下，在最需要的时候才作出。
第四，让步的次数不宜过多，幅度不宜过大。让步次数越多，意味着利益损失就越大；让步的幅度越大，会使对方进攻欲望越强，己方的利益损失更大。
第五，让步要选择好时机。让步过早或过晚，都会失去其应有的作用。因此，应视谈判中的具体情况选择恰当的让步时机。
(二)让步的策略与技巧
1、暗示对方：按你的交易条件达成协议，对他是十分有利的。比如，可以说“您只有充分利用这一机会，才能获得更多的利润”；“这项交易的成交会给您带来意想不到的收获”这样一些话来有效促成对方下决心成交。
2、告诉对方“我会尽力满足你”。在谈判中，对手总是向你提出各种各样的要求。其中，就有你不能作出让步或不愿作出让步的，但又不能直接拒绝。此时，你必须表明：“我会尽力满足你”以消除对方的对立情绪。而实际上，满不满足对方，取决于你自身的选择。
3、倾听对手谈话，并适时地恭维对方。倾听对方谈话，对方就会认为你很有礼貌，且重视对方，这样，谈判气氛也会较为融洽，提及交易条件时，就会顺利得多。在谈判当中，对方作出让步的时候，应不失时机地恭维对方，比如：“李先生够朋友，此后再有类似的业务，我们将继续与您亲密地合作!”。
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