2006年9月13日，西安市地铁项目获得国家批准，这是我国西部大城市第一个城市地铁项目。长安大学的部分专家承担了西安市委托的西安市地铁项目评价。目前这项评价成果已提交西安市地铁办，将作为建设西安市地铁的依据。本刊在此独家刊发，以期引起人们对西安地铁的关注。
西安市地铁规划概述
城市地铁是大城市的城市基本建设工程。
地铁作为城市的一种新型客运系统，建成后使城区交通方式进入现代化阶段，使居民能享受到快速、准时、安全、舒适的出行条件、缩短出行时间，减少路途疲劳、提高社会劳动生产效率。同时还能快捷地带动沿线区域的城市建设和开发，起到对沿线的建设、交通和环境的综合治理作用。所以西安市城市地铁工程的建设具有重要的战略意义。
西安是我国重要的高等教育、科学研究和高新技术产业基地，是世界闻名的历史文化名城和旅游中心城市，是全国交通和通信枢纽中心。
2005年，西安市实现国内生产总值1270.14亿元，地方财政收入83.97亿元。2006年经济社会发展的主要预期目标是：全市生产总值增长13％；地方财政收入增长15％。目前，西安市的总人口已经超过800万，城区人口超过500万，而交通拥堵已成为制约西安市经济和社会快速发展的重要因素。
根据国务院办公厅《关于加快城市快速轨道交通建设管理的通知》规定，现阶段申报发展地铁的城市应达到以下条件：地方财政一般预算收入在100亿元以上，国内生产总值达到1000亿元以上，城市总人口超过700万，城区人口在300万人以上等。西安市从20世纪90年代就开始策划、研究发展城市快速轨道交通，现在西安市已达到国家对城市快速轨道交通建设的条件。
目前我国大陆已建成运营地铁的城市有北京、天津、上海、广州、南京、深圳6个城市，另外西安、重庆等20多个城市正在申建地铁项目。西安市地铁项目已于2006年9月正式获得国家批准。
西安市城市快速轨道交通线网规划方案由三条主干线和三条辅助线组成，线网总长251.80km。西安市城市轨道交通线网规划采用棋盘加放射状格局，便于拉大城市骨架，利于发展新区、降低中心密度、保护古城风貌，有助于城市总体规划的尽快实施。2006年至2011年建设两条总长50.3公里的线路，总投资179.5亿元人民币。总体建设目标为： 2015年形成城市中心区基本骨架网，2020年充实和形成骨干线网，2050年形成完整的城市轨道交通网。
西安市地铁二号线先后途经西安市经济技术开发区、未央区、莲湖区、新城区、碑林区、雁塔区及长安区，为西安市城市地铁交通线网南北向骨干线。西安市地铁二号线正线北起铁路北客站，沿草滩路、未央路、北关正街、北大街、南大街、南关正街、长安路、长安街，南至韦曲，线路全长26.4公里。计划2006年～2011年修建铁路北客站至长安韦曲，总投资97.8亿元人民币。
公众参与城市基础设施建设
公众参与管理是一个国家、民族和城市文明程度的重要标志。
公众参与有利于实现公众权利的再次分配和社会利益结构的重新组合，具有促进社会公平和公正的作用；公众参与也是各级政府和部门工作水平的集中体现，有利于弥补政府管理能力的不足，提高政府决策的科学性和民主性；公众意识的真实状况是政府实施可持续发展战略的客观依据，有利于提升公民的管理意识和参与精神，促进整个城市建设的进步。
城市地铁的建设以及建成后运营所产生的影响是多方面的。
在地铁建设的准备工作阶段，对其可能产生的影响，充分听取公众的意见，是加强项目可行性和优化性研究的重要手段，这也是尊重公众的权利和公众应尽的义务。发达国家在城市地铁的建设前期越来越重视公众参与的作用，并取得了良好效果。我国上海等大城市的地铁建设，也通过多种方式听取市民的意见和建议，使得建设方案更加科学合理。西安市地铁二号线是西安市的第一个地铁项目，市政府把公众参与作为建设前期的一项重要工作。通过西安市地铁二号线建设项目的公众参与分析，较为全面、准确、客观地分析市民对西安市城市地铁建设工作的意见和建议，为政府决策以及有关部门科学地完善建设方案提供依据，促进西安市的城市交通建设工作和西安市的协调发展。
西安市地铁二号线建设项目公众参与分析的主要内容有：一是分析市民对西安市交通状况的评价；二是分析市民对建设西安市地铁二号线的总体评价分析；三是分析市民对建设西安市地铁二号线的意见、建议分析。
西安市地铁二号线建设项目公众参与分析的对象是西安市市民，调查范围主要是西安市地铁二号线的沿线区域。由于调查范围较广、调查对象层次多样，本次调查主要采用随机访问调查法。访问调查是最普遍、最重要、最有成效的一种社会调查方法。它是通过调查者和受访者的交谈这一社会互动方式获得资料和信息的方法。访问调查的特点主要是：灵活性强，适用范围广；调查表的回收率高，在较短的时间可获得较全面的资料和信息。
调查表（问卷）是调查工作和统计分析工作的重要基础。在设计调查表时，我们遵循五条原则：即真实性、公正性原则；准确性、简明性原则；针对性、实际性原则；全面性、条理性原则；方便统计分析原则。调查问题包括两部分，第一部分是受访者需选择的问题，第二部分是受访者需填写具体意见和建议的问题，也就是采用了封闭型问题和开放型问题两种类型的问题。对于封闭型问题，在确定调查问题数量时，必须围绕调查主题选择必要的问题。由于本次调查采用访问调查，考虑受访者的接受能力、调查表填写质量等因素，我们确定了12个封闭型问题，反映了研究的三个方面内容：一是对西安市交通状况的评价分析方面设置了三个问题，从不同角度了解受访者对西安市交通状况的总体评价；二是对建设西安市地铁二号线的总体评价分析方面设置了三道问题，调查了解受访者对西安市这个重大交通基础设施的知晓程度，以及了解受访者对修建地铁二号线的基本态度；三是对建设西安市地铁二号线的具体意见。这些问题分别从地铁线位设计、站点布置、环保安全以及其他影响方面了解市民的关注问题。
调查结果的统计分析
这次访问调查工作共访问了380 人，接受调查253人，拒访127人，拒访率为33.4％。在接受调查的253人中，发出了253份调查表中，收回253份调查表，回收率为100％。其中有效调查表252份 。拒访的主要原因是正忙事没有闲暇时间接受调查，所以说这次调查是正常的。
根据对受访者填写的252份有效调查表的统计，受访者对我们设置的12个封闭型问题的选择情况分析如下。
分析评价西安市交通状况方面问题，我们设置了三个。对西安市目前的交通现状认为较好的和尚可的共有110人，占总人数的44％，不到受访者总人数的一半。而认为急需改善的有142人，占总人数的56％；市民对其目前工作或居住地区的道路交通出行状况的满意度分析表明：表示满意和比较满意的人数为164人，占受访者总数的65％，说明市民对其目前工作或居住地区的道路交通出行的总体状况是基本肯定的；对市民出行方式的选择进行分析表明：市民出行选择公共汽车的有181人，占总人数的72％；这说明市民出行方式以公共汽车为主要选择。
对地铁二号线总体评价的问题有三个。其中：市民建设地铁二号线知晓程度的统计结果为160知晓，占总人数的63％，但还有多达37％的市民不了解，说明政府对城市大型基础设施建设的宣传还不够；在知晓建设地铁二号线的市民中，市民获取信息的主要渠道依次是报刊―电视―广播和网络。由此可见，报刊、电视等新闻传媒在向市民传达政府信息中起到相当重要的作用。需要说明的是，许多市民均是通过我们进行的公众参与调查工作中，了解到建设地铁二号线的信息的；市民支持建设西安地铁二号线的有230人，占总人数的91％，反对的只有5人，占总人数的2％，表示无所谓的有17人，占总人数的7％。说明市民对建设西安地铁二号线项目是充分肯定的。
在调查表中针对建设西安市地铁二号线的具体意见、建议分析方面设置了六个问题。这些问题分别从线位设计、站点布置、环保安全以及其他影响方面了解市民的关注问题，听取意见和建议。
有205位受访者认为地铁二号线的线路走向及车站位置布置是合理的或部分合理的，占受访者总数的81％。这说明市民对地铁二号线项目的线路走向及车站位置布置设计总体是肯定的。
市民对建设地铁二号线在征地拆迁、环境影响、城市发展、文物保护和其他方面表达了自己的关心。有95位受访者认为建设地铁二号线对城市发展至关重要，这个比例为38％；另外有多达139位受访者认为建设地铁二号线对文物保护、环境影响和征地拆迁方面最为关注，这占总人数的55％。在建设地铁二号线与这些方面关系的认知上，绝大多数市民认为应该统筹协调、科学建设，不能因为建设地铁二号线而在这些方面产生大的负面影响。可见，可持续发展和科学发展的观点被广大市民所接受。
受访者对地铁二号线建成后对其出行意义，选择节省时间、交通环境更舒适、更具选择性的受访者高达228人，占总人数的90％；认为帮助不大只有24人。这说明市民对建设地铁二号线的积极意义有充分的肯定，特别是在节省时间和交通环境更舒适方面。
超过一半的受访者最关注地铁二号线建设施工可能会产生的主要影响是交通阻塞，由于地铁二号线建设工期较长，所以有关部门要及早指定出科学合理的相关方案，妥善解决好可能出现的交通阻塞问题；此外受访者对地铁二号线施工期间可能产生的环境影响也很关注，有34％的受访者关注噪声、扬尘和污水泥浆等污染问题，所以做好施工期间的环境保护工作尤为重要。
地铁二号线在运营期间也会产生一系列的环境问题。受访者对地铁二号线投入运营后可能产生的噪声、振动、电磁干扰表达了同样的关注；此外对废气以及水污染等方面的影响也表示关注。这一方面说明要做好地铁二号线在运营期间的环境保护工作，另一方面也说明可见在市民心目中环境保护已经占据了重要的位置。
关于对城市地铁相对于其他交通运输工具的安全性调查，有81％的受访者认为城市地铁相对于其他交通运输工具更安全。但有受访者指出了地铁所处环境封闭、人员密集、疏散不易、逃生困难等特点，提出要加强地铁安全防范设施，及早制定有关地铁安全运营的管理办法，保证地铁运营的安全性。
许多受访者在开放型问题的回答中反映了自己关心的问题，提出自己的意见和建议。64.3％的受访者回答了开放型问题，表现出市民对西安市的交通状况和西安市地铁二号线项目提出的关心和责任感。而在回答对建设西安市地铁二号线持何种态度的受访者中，对支持建设西安市地铁二号线的有159人，占96.9％，否定的只占2.5％，不知道的占0.6％。由此可以看出绝大多数市民支持建设西安市地铁二号线。
延伸阅读
中国部分城市地铁
北京：1969年10月北京地铁第一期工程投入试运营，现有地铁一线、环线和复八线，总长54公里，已全部贯通运营。规划未来地铁网络总长将达到408公里。
天津：1984年12月通车，全长7.4公里，2001年10月9日全线停运，为即将动工的地铁一号线做准备。地铁一号线全长26.195公里，总投资约69亿元，2005年底完成。
香港：香港地铁开通于1979年，是中国第三个拥有地铁的城市，共有3条线路，总长43.2公里，平均每个车站至少设置七八个出入站口，最多的达14个，从1994年开始每年赢利都在10亿港元以上。
上海：地铁一号线1995年4月全线通车，目前已有3条地铁线投入营运，现有轨道交通总里程为65公里。根据新一轮的城市规划，上海拟建地铁11条，长384公里；轻轨线路10条，长约186公里。每年平均要建设15公里~20公里，需要投入资金100亿元，而完成总体规划需要投入3000多亿元。
广州：全长18.48公里的地铁一号线已在1999年6月28日通车；全长23公里的地铁二号线2003年年底通车；三号线在2005年10月建成；四号线和五号线也在规划中，争取到2010年全长近130公里的五条线路构成广州轨道交通网络。
深圳：地铁一期工程正线全长19.468公里，总投资105.85亿元，工期4年。未来9年，深圳将斥资328亿元人民币建设120多公里的轨道交通。
南京：目前，南京地铁一号线一期工程已经完成，是目前中国国内地铁国产化水平最高、平均造价最低的工程项目。 （宋宁）
世界地铁之最
最早的地铁
世界上最早的地铁于1863年在英国伦敦建成，其干线长度为6公里，由于当时电动机车尚未问世，机车牵引仍用蒸汽机车。尽管隧道里烟雾弥漫，但人们仍争着去坐，当年就运载乘客950多万次。
地铁最长的国家
英国8个城市有地铁，总长度将近1000公里，共设有458个车站，是目前地铁最长的国家。
最短的地铁
土耳其的伊斯坦布尔地铁，总长度只有0.6公里，两个半车站。
客运量最大的地铁
美国旧金山地铁是当今世界上最现代化的地铁。地铁运行时速高达128公里，为世界地铁速度之最。
最深的地铁
朝鲜平壤市的地铁，由于地质的原因，路线和车站都离地面七八十米深。
最方便的地铁
莫斯科的地铁最方便.营运时间长.发车频繁.行车迅速.坐车舒服.票价低廉.换车方便，堪称世界第一流。
今天是这次巡查的最后一站，结束了昆明市场的核查，我们就可以顺利完成华北、华中、西北、西南四个大区市场的巡查工作了，想到这我们都不由的长长的出了一口气，这一大圈的马不停蹄，我们两人早已是人困马乏、筋疲力尽了，光是填写的各种查核表格就装了满满的一行李箱。于是我们决定在完成昆明市场的查核后，给自己放一天假，明天好好的睡个懒觉。
我还在睡梦中就被自己的手机电话吵醒了，我极不情愿的一边摸着电话一边在想：谁啊？连个懒觉都不让我睡!拿起电话，一个熟悉的号码出现在屏幕上，原来是总经理，您老人家可真是我的噩梦啊！我从床上一跃而起，顿时睡意全无。“早上好王总，我是XX，您有什么指示？”“小X啊，在昆明吧？什么时候能完成核查工作？”王总问到，“已经结束了，我们打算今天就返程”我一边回答一边在想：您老人家可真厉害啊！大清早就查岗啊！“哦，很好。你让小杨回来述职，你直接去杭州分公司，杭州分公司着火了，公司决定派你去处理。杨总监和审计实施组会在今天晚上和你汇合，有没有问题小X？”“没问题！”我连想都没想，就斩钉截铁的答道。“那好，你到了后，有什么问题再找我。”“好的王总”“那再见了，好好干小X”“好的王总，我会用心的！”“再见小X”“再见王总”。
放下电话，我不由的感到身上的压力，同时也能感到自己的兴奋。有危险就有机会！多时的锻炼和培训终于有了舞台，想到这里，我又一次为自己坚定了信心。马上定票，晚上之前赶到杭州。 救火
杭州公司是去年12月注册成立的，截止目前销售回款只有8000多元，而和杭州公司同一时间成立的上海公司、江苏公司山东公司已经完成了近1000万的招商回款，开始深度分销了。我必须把拉下的时间抢回来！这是唯一的方法，我没有退路。
一、“攘外必先安内”
从公司同事的眼神里我能看到的是茫然和不安，好象所有人都在躲避着我的眼神，我知道这个时候，首先要做的是如何统一思想和激励大家，我给自己立了一个规矩——在没有完成招商工作之前，我不能解雇任何一个员工。
和财务经理整整聊了一天，杭州公司的“火因”也逐渐水落石出，一系列调整方案也逐步渐渐清晰……
考虑到新产品上市的时间问题，我决定在业绩奖金的标准上增加一个招商专项奖金，在公司会上我告诉大家：招商是大家的事情，所有的人都有权参加招商，根据成绩分配奖金。这一消息大大振奋了员工的热情和积极性，通过大家参加招商培训的反映我能够感觉到大家高涨的热情，各个摩拳擦掌、跃跃欲试。
二、没有地区独家经销商
在经销商选择，我按照产品的销售渠道对经销商进行设定，取消了传统的地区独家经销商，并且约定了经销商的铺市时间和终端家数，为产品迅速分销提供了有利保障。
团队的力量是强大的，在自己和各部门经理的积极带领下，杭州公司在一个月时间内就完成了招商工作，公司回款也从最后一名，一跃成为全国第二名。高额的奖金和团队荣誉使员工的战斗力和凝聚力被激励到了极至！
三、一个月必须完成铺市
经销商的仓库都被我们塞满了，央视媒体和各地的主要报纸媒体的广告铺天盖地而来。时间紧迫，必须在一个月内完成铺市，为保障铺市的顺利完成，本月的业绩考核的主要部分就是铺市进度我在公司会议上宣布到。
在招商的同时，由市场部经理带领的另一支队伍，也已经完成了市场调查和信息收集。铺市在调查数据的支持下，指那打那。
（1）基础资料的收集：进行地毯式市场调查，收集所有零售终端的资料，建立客户档案，画出“战略图”。客户档案包括：店铺名、地址、负责人、电话、性质、商圈分析、店庆日、店员情况、卖场规模、人流情况等。
店员及促销费用调查：店员的具体情况（姓名、生日、联系电话、住址等）、促销费用调查（包含进场费、海报、POP、条幅费等）
基础资料的整理：根据客户档案及地略图，绘制业务分布网点总图并按区域线路整理客户档案，在总图上表明客户所在地及客户编号。
目标客户的锁定：客户简单分级及确定首批开发目标：根据以上资料及公司产品情况，确定开发目标，以大型商场、超市、药店进行产品展示；十字路口、繁华地带药店、超市等卖场作为A类商铺重点开发；一般商铺不作重点，依据不同区域选择性开发。
A、B、C类客户界定的质、量的选择：区域A、B、C类的差异性、质的确定、量的界定。
路线设定及拜访频率的初步确定：针对以上分级，确定拜访路线，确保拜访频率。集中人力、物力资源，保证货物供应、POP、促销品的分配，A、B类客户访问率每周不少于二次，C类每周不少于一次，使铺货率达80％以上。
综合整理每家目标客户的档案，掌握第一手资料。进行分析汇总，分渠道、分A、B、C三大类进行整理汇总。形成一个完整的客户资料库，同时在以后的工作中对异动客户的资料进行更新调整。
2．先固化，再优化
工作的第二阶段主要是对前一阶段的总结、资料的修订、数据分析，在此基础上合理修订客户级别，调整拜访频率。在陈列和生动化到位后，核心是以销售量为基础的数据分析。
资料的修订：及时补充新增资料，分析客户情况。
数据分析：根据销售资料，可准确计算统计各店产品销售情况，进行每店平均销量、每店销量与总销量百分比分析。由此得出产品销售所必须的经营信息。
平均销售量分析，用于销售量预测。
渠道产品的存货分析。接合销售量分析确定市场需求量计划，确定经销商库存管理和产品生产量计划；
渠道产品的周转率分析，确定进货的时间及数量，减少运输、库存等销售费用。
百分比率分析，用于客户等级的确定。为终端建设提供依据。
制定拜访频率：
A类客户：稳固占有、资源支持。拜访频率每二天一次。严格陈列和产品生动化。在POP、促销品、销售资源上政策支持。
节假日在重点终端进行推动式促销：产品知识促销活动，有效承接空中广告和弥补产品知识宣传的不足，针对渠道进行积分促销等。
B类客户：稳固占有、抢占货架，挖潜促销、提升销量。拜访频率每三天一次。
C类客户：主要特征是周转慢、销量小，主要原则是维持供货、少量多次，保证上架和陈列。拜频率每五天一次。具体的拜访频次根据区域具体情况确定。
在对客户进行拜访的同时，应对客户的资料进行及时的更新，保证客户资料的准确性。
路线调整：将ABC店以不同色彩标示在地图上，观察分布情况，对访问路线重新调整，结合业务代表工作能力，本着合理利用时间、保证拜访频率、工作机会相对公正的原则分配工作区域，划定工作路线。
如此分析、分类、调整，形成新的客户等级表、工作路线图开始新的运作。当然，这种调整不是可以一次到位的，必须随时注意资料的更新，定期检查、分析、整理、调整直至达到业务管理、业务开展最优化。
四、精耕
我们的市场运作是通过渠道精耕，加强终端的建设和维护，最大化的占有终端资源，达成市场目标的实现。
通过对目标市场区域划分，对渠道中所有销售网点做到定人、定域、定点、定线、定期、定时的细致化服务和管理达到对市场产品销售状况、争状况的全面把控，树立公司产品在终端中的竞争优势。
两点最基本的思想：零售终端是实现产品交换价值的场所，唯有零售点的销售才是真正的销售，渠道的构建是实现这一目的的手段;来自于销售终端的市场信息是最有效的信息。
对销售业务及市场的过程化管理。通过定人、定域、定点、定线、定期、定时等六定措施对销售过程进行全方位管理，达到对销售过程中的人、财、物、信息管理，从而达到市场目标的实现。它由对产品销售的关注上升到对市场的关注，由求销售业绩之“果”转而深入到过程之“因”，由“因”生“果”。
量化管理过程。使以往传统销售业务模式下的定性、模糊化进入到定量化管理，使市场运作过程中的人、财、物、资源分配、营销政策以得出的“量”来进行合理分配，使资源最优化配置，进而实现科学化。
信息化管理过程。市场信息是公司经营管理过程的宝贵资源之一，是科学决策的最重要依据，市场信息来自于销售市场的第一线，保证了信息来源的及时性，信息分析的准确性，信息交流的快捷性，为发现问题、解决问题、正确决策提供了信息支持。
人员定量：根据零售终端的数量及开发计划，按比例配备人员。
我们要求每个片区对所辖区域进行区域分区，落实负责的业务代表。在每个区域公司/办事处办公室应有区域城市地图，作出明显的分区。
工作内容定量：每天须拜访的零售终端的数量必须达到公司标准；必须按照公司规定的拜访频率完成任务;必须完成公司规定的业务工作内容。
在我们的企业管理操作系统中明确规定：业务代表必须对所负责的销售终端进行经常性维护，至少在三天内对终端拜访一次。根据区域城市的具体情况，可以适当的进行调整。
拜访路线量化：根据对终端的了解按照划定的工作路线，按程序拜访。每个业务代表在对终端或拜访新客户时，应设定目标、业绩数量、拜访路线的设定等。在每天回公司后，对当天的工作情况进行总结。
拜访频率量化：根据每家零售终端的级别确定拜访频率，做到重点客户重点服务，以使人员使用、时间使用更有效。
具体表现形式为：一张图、一条线、三张表、六个定。
一张图：销售网点分布图。根据掌握的销售网点资料，包括经销商、批发商、配货商、零售点，在地图上明确标示出来，并编号。
一条线：根据分布图，设定业务主任工作区域、业务代表工作线路。在工作区域 、路线上根据分布图标示该线网点位置、客户编号、拜访频率。
三张表：《重点终端调查、资料表》----记载重点客户详细资料、经营状况等;《终端铺货一览表》----直接反映了该片区的终端占有率，包括客户编号、客户等级等，该表是所有工作的基础；《业代日报表》---该表明确规定了业务代表的工作内容，包含了公司希望了解的所有信息；
六个定：定人----业务人员相对稳定，每个业代落实具体拜访责任；定域----每个业务人员的销售区域相对稳定；定点----每个业务人员负责的销售网点相对稳定；定期----每个业务人员拜访每个终端网点的期限相对稳定；定线----每个业务人员工作路线相对稳定;定时----每个终端网点的拜访时间相对稳定；
五、决胜终端的组织、实施及检查
组织：各办事处根据以上操作系统进行具体实施。各办事处规定明确的时间进度，各片区经理负责，全面推行，并作为工作考核、资源支持的依据之一。
检查：主要按照工作进度表检查。包括：文件图表的检查、是否按系统进行操作、组织的检查、市场覆盖率的检查、A、B类店的重点检查、销售业绩的考核检查、促销小姐的市场促销检查、市场开拓的进度（区域市场拓展、渠道开发---药店、超商、大卖场、等的检查）等。
经理的检查：经理对A、B店进行每周一次的协同拜访。
定期检查和指导或不定期的抽查，对下属业务主管的工作检查，资料的检查与分析。
业务主管的检查：业务主管须对终端的市场占有率进行详细了解，不断扩大市场占有率，对下属业务代表实施日常检查。
六、后记
时间管理：
大部分省部经理都觉得许多繁琐事情缠身，这需要省部经理要对时间进行合理分配。比如上午8点到11点：晨会、工作安排、培训；中午11点到13点：拜访客户、检查终端；下午1点到6点：检查终端、跟踪销量、拜访客户；晚上6点到9点：反思、工作日志、填写报表。换句话说，省部经理一定要先把自己的时间规划变成一种工作规范。
我举一个例子：K公司下属的一个分公司甲因为客户拜访工作总是得到总部的表扬和奖励。笔者在做项目咨询的时候有幸到甲分公司去实地体验三个月学习其客户拜访成功的原因。去的第一天上午十点钟左右，笔者便跟随业代小李去拜访客户。走到一间饮料类批发部，笔者看到店门虚掩，推门进去看的时候，发现店主有事外出，只剩下一个十一二岁的女儿看店。当笔者稍感失望的时候，没想到小女孩说：“叔叔，你是K公司的吗？”在得到肯定的答复后，小女孩从柜台下面掏出一个本子，上面写着今天需要补的14箱货，同时还在下面注明：有新产品的话，可以放样品在那里他回来决定进货的数量。正当笔者对着这张“订单”感慨的时候，小女孩又说：“叔叔，我爸爸本来走的时候想关门的，可是他说K公司的叔叔一定会来，叫我在这等着你。你帮我锁上门，我要回家了。”笔者终于明白，该区域的业代总是在固定的时间段拜访对应的客户，长此以往便与客户建立了良好的拜访规律，从而得到了客户的高度信任。 通过此案例中K公司甲分公司的业代高效拜访客户从而实现高效拜访—良好客情—成功销售，甲分公司的胜利是因为其省部经理将业代/城市经理的时间规划变成了工作规范。
路线管理：
省部经理有责任也有业务教会自己以及下属员工进行路线规划，甚至还要帮助经销商进行路线规划。因此，省部经理首先要做到是一个专家！即你不但要在路线中规划好自己，还要规划好团队，规划好经销商。在路线管理里，主要做好以下几点：
1、 划分区域和路线
1.1划分原则：先划区域、后定路线
1.1.1应尽可能做到区域数与经销商出勤车辆数相同，如果经销商管辖区域与配送车辆不匹配，则建议让经销商购买新车辆或缩小区域
1.1.2应尽可能让各区域网点数量接近，以便提高覆盖效率
1.1.3应尽可能在各路线的时间大体一致的基础上确保网点数量接近
1.1.4根据保本销售分析和可变成本（人员和车辆运行）来预测/判断路线是否合理
1.1.5在改变固定拜访路线以获得更高销售前，应先加强和改进销售及店内陈列
1.2划分区域路线办法：
1.2.1切割城市交通图：用黄色标识环线将城市交通图切割；在黄色区域内纵向寻找城市交通图主线，用红色标识，将城市交通图纵向平均切割；其次横向寻找城市主线，用蓝色在标识，将城市交通图平均切割
1.2.2线路安排：根据铺市规划——确定每个区域线路条数，进行每条线设置；以街区为基础，把市场的所有客户纳入同一拜访路线
1.2.3初出区域线路图：以地图为基础，将地图放大根据初步划分的区域切割相对应的张数
1.2.4标上客户编日：根据客户档案及地略图，绘制业务分布网点总图
2、 确定拜访频次
2.1首先网点质量分类
2.1.1 A类店：经销商业务员各销售区域内按总体销售额排名前20%的网点
2.1.2 B类店：经销商业务员各销售区域内按总体销售额排名20%—80%之间的网点
2.1.3 C类店：经销商业务员各销售区域内按总体销售额排名后20%的网点
2.2确定拜访频次
2.2.1 A类店：至少每三天拜访一次
2.2.2 B类店：至少每周拜访一次
2.2.3 C类店：至少每两周拜访一次
3、 安排拜访计划原则
3.1根据经销商自身的配送能力与业务能力，结合每个网点的等级与配送频次，规划每个网点的配送周期
3.2 对于一个区域各个路线上的网点质量（A类店比较多）、销售额有差异的情况下，应该尽量提高好的路线的拜访频率，做到好的路线的网点的拜访频率基本达到A类店的拜访频率。
3.3 尽量做到所有网点的拜访频率达到B类店标准频率之上，以保证B类店以上的有效拜访与客情关系维护
3.4 根据路线安排，尽量覆盖A类店或者是在A类店停留时间上要强过与其他B/C类店。
4、 路线优化
4.1路线分析
4.1.1线路分析要点：
找出所有有把握访销率不符合标准的客户
找出所有送货量数不符合标准的客户
确定哪些地方应调整访销次数，以考虑顾客在订货中持有的偏爱
考虑改变提供服务种类的机会
4.1.2路线分析指标：
应定期分析路线表数据，以确定销售路线的工作，主要指标为：成功访销与计划访销之比、平均订货量、在旺季或淡季期间的平均周业绩
通过路线跟销，装车量调查和在零售点内观察来补充路线表分析数据：时间管理、装货量管理、产品生动化的有效性
4.1.3路线分析步骤：
定期检查路线表并使其有效
分析路线表了解客户业绩
根据路线业绩对路线表进行比较
4.2路线调整优化：
4.2.1路线优化：在对已有拜访路线进行路线表分析后，对于盈利的路线结合业务代表工作能力，本着合理利用时间，保证拜访频率，工作机会相对公正的原则进行路线优化
4.2.2路线调整：在对已有拜访路线进行分析后，对于亏损的路线要分析原因，并进行加强、归并或去除；路线加强可以采产品组合加强等方法；路线归并指亏损路线区域可以与相邻的盈利路线区域合并进行路线重新规划；路线去除指该路线去掉，所有网点并入盈利路线
4.2.3路线新增：对于空白区域网点分配工作区域，划定最优化、固定的工作路线进行定人、定域、定点、定线、定期的细致化服务和管理。
通过以上的时间管理和路线管理，省部经理想必应该对终端覆盖这块有一个大概的认识，虽然看起来内容很多，但这些都是很基础的工作，我们常说销量是什么？销量既不等于客情，也不等于回款，而只有从重点终端的销量监控开始，逐渐加大对终端的监控，才能得到尽可能真实的销量。
讲了很多方法，我们落地在经销商上来分析一个案例。某经销商案例：业务人员工作模式不合理，影响销售业绩增长。
该经销商分销渠道业务员负责业务、配送兼收款工作，市场拓展及推广时间占比少。我们通过列表可以看到：
具体事务 业务沟通/陈列 搬货 送货 结算并收款
时间分配 20% 20% 40% 20%
其原因在于业务人员的工作模式不合理，专业化分工不明确。针对这种问题，我们该怎样处理？
首先看一下网游行业网站在暑期整体流量的情况，这类数据是评价网站情况的最重要的标准，主要包括行业网站的独立访客数(UV)，页面浏览数(PV)和百度输入的页面浏览数。
网游行业网站的独立访客数在6月份也略微减少，这是由于学生这一网络游戏的主要访问群体开始逐渐进入期末考试的复习阶段，而在6月末考试陆续结束，暑期开始时独立访客数有了明显的上升，从6月20日到7月3日两个星期之内，独立访客数增加了13，506，848位，增长率达到了26%，学生开始有了充足的时间和精力访问网络游戏网站。这种增长趋势一直持续到7月下旬，到7月31日魔兽世界重新开服，网游行业网站的独立访客数达到峰值，为78，078，389位，直到8月下旬暑期即将结束之时，网络游戏网站的访客数都保持在较高的水平上。在8月的最后10天，随着暑期的结束，学生陆续返校和大量网页网游网站的关停整顿，网络游戏网站的独立访客数也因此大幅下降，回到了暑期前的水平。
网络游戏网站的页面浏览数在暑期的变化趋势与独立访客数十分相似，暑期网游网站页面浏览数的峰值同样出现在7月31日，达到了661767215次，原因同样是《魔兽世界》开始内测。平均每个独立访客访问的页面数保持在8.43到9.24之间。
从百度搜索引擎进入网络游戏网站的页面浏览数在暑期的整体趋势也是6月较为平稳，从6月末到8月末出于较高水平，直到8月的最后一周开始显著减少。由百度进入网络游戏网站的PV峰值出现在7月18日，达到11730430次。
接下来看一下整个暑期网络游戏网站的整体规模变化情况。这部分主要由网游行业站点数(有流量的站点的数目)和网游行业关键词数目的变化情况组成。
网游行业站点数在6月份略有下降，整个6月份减少了82家，这是由于学生正处于期末考试期间，很多网站的缺乏访客访问，造成网站数目下降。而从暑假开始时有访客访问的网站数目便开始高速增长，在6月29日到7月6日一个星期之内站点数目增加了536家，增长率达到14.5%。这是由整个网游行业网站的独立访客数的显著增加导致的。网游行业站点数的增长势头一直保持到8月第三个星期，最高峰值为4733家，而在接下来的两个星期里，由于新闻出版总署对不良网游展开严厉打击以及暑期的结束，有访客访问的网络游戏站点数目明显减少，8月31日的站点数目比两周前减少了466家。
网游行业关键词数目与网游行业网站数有着直接的相关关系，其变化趋势与行业站点数相近，同样是6月略减，从6月末开始激增，到7月13日，关键词数目达到暑期峰值，达到166362个，而在暑期结束的最后一周，伴随着行业站点数的减少，行业关键词数目也随之明显下降。
最后看一下暑期不同类型网络游戏网站访客的访问时长。网游行业网站主要分为游戏资讯，游戏论坛，在线网游和在线小游戏等四类站点。访客的访问时长用于说明网站对访客的吸引程度。
游戏资讯类网站访客的访问时长在16.81到19.06之间，其中在6月的最后一个星期和7月的第一个星期有着明显的下降，这是由于这段时间是学生这一网络游戏网站主要访问者的期末考试时间，没有太多时间用于浏览网游资讯。随着暑假的开始，访问时长开始逐渐增加，到7月第三周，随着ChinaJOY，魔兽世界重新开服等重要事件的刺激而达到峰值，游戏资讯类网站访客的平均访问时长达到19.06秒。此后在8月下旬由于“网瘾”事件，剑网三开始公测等事件访问时长再次增加。到了8月最后一个星期，学生开始陆续返校开学，网游资讯类网站访客的访问时长开始下降，回到6月初的水平。
暑期游戏论坛访客的访问时长是随着网游热点事件而变化的，分别在6月第四周魔兽世界停服事件开始受到关注、7月第四周ChinaJOY和魔兽世界重新开服以及8月第三周网瘾事件和剑网三公测有着显著的增长，特别是在7月第四周ChinaJOY上的各类话题新闻吸引了访客花费更多的时间在论坛上进行讨论，而魔兽世界重新开服的消息也为游戏类论坛留住了很多访客。游戏论坛访客的访问时长而与暑期学生放假的关系并不显著。暑期游戏论坛访客的访问时长在54.97到58.48秒之间浮动。
在线游戏网站由于是在网页上进行游戏，因此访问时长比较长，其中WebGame类网站访客的在线时长在暑期一直保持着稳定增长姿态，到8月第三周达到峰值19.5分钟，而接下来由于新闻出版总署对不良网游特别是不良网页游戏的严厉打击，WebGame网站访客的在线时长迅速减少，两个星期后便减少到了12分6秒。
以邓小平理论、“三个代表”重要思想,市委、市委有关要求，引导干部弘扬井冈山精神和苏区精神，围绕干部受教育、群众得实惠、社会更和谐的目标，在推进发展、体察民情、纾解民怨、改善民生中，不断强化群众观念，增进群众感情，提高群众工作能力，为党长期执政赢得广泛牢固的群众基础，汇聚起推进振兴发展和全面深化改革的强大正能量。
二、参与人员及主要任务
（一）参与人员
农发办科级及以上干部平均每月至少进行2次家访；驻山潭村“三送”工作队常驻干部平均每周至少进行1次家访。
（二）家访的主要任务
1.宣传政策法规。宣讲党的路线方针政策、法律法规，党的群众路线教育实践活动、系列重要讲话精神、党的十三中全会及省委、市委、市委相关会议精神，宣讲赣南苏区振兴发展、全面深化农村改革、加快推进农业现代化建设等强农惠农政策。引导群众学法、知法、守法，依法按程序理性表达诉求。
2.了解社情民意。掌握所访地方的基本情况，经济社会发展存在的主要问题、有哪些困难群众。深入基层一线，倾听群众诉求，了解群众期盼，关心群众疾苦，摸清社情民意。
3.听取意见建议。掌握党委政府决策部署落实情况，倾听群众对党委政府工作的意见建议。了解政策措施与基层实际的差距、存在问题产生的原因及解决的措施。
4.化解矛盾纠纷。对各类矛盾纠纷，特别是有关城镇建设、重点项目建设带来的征地拆迁和涉法涉诉等事关群众切身利益的问题，积极开展排查化解工作。充分运用人民调解、行政调解、司法调解等方式调解、疏导民怨。
5.解决实际问题。结合自身实际，力所能及地帮助基层协调解决基础设施建设、产业发展、基层组织建设等问题，重点帮助解决群众上学就医、就业创业、社会保障等生产生活方面的困难和问题，让人民群众得到看得见、摸得着的实惠。
6.增进群众感情。在基层摸爬滚打，与群众朝夕相处，体验群众的冷暖疾苦，树立群众观点，增强公仆意识，把群众放在心上、当亲人。通过与群众“零距离”接触、面对面交流，增强对百姓困难的切身感受，增进与群众的深厚感情。
三、家访对象及主要形式
（一）家访对象
一是结合分管工作，选择到与分管工作联系紧密的服务对象和群众中家访；二是结合“三送”工作驻村安排，到丁陂乡山潭村结对联系群众家中家访；三是结合“三送”进企业工作，选择到所联系企业家访；四是结合工作需要和群众意愿，选择工作难度大、矛盾纠纷多、情况复杂、基础薄弱的地方去家访，重点是产业大户、底保户、困难党员、军烈属、残疾人、孤寡老人、留守家庭、户等。
（二）家访的主要形式
1.上门家访。进村组访农户、进楼宇访住户、进街道访商户、进企业访职工，接触各类职工，倾听百姓呼声，宣讲党的政策法规，广泛听取群众的意见建议，了解群众的生产生活现状，感受群众的所思所想所盼。
2.定点接访。科级领导到“三送”工作挂点村接访群众，面对面倾听群众反映，答复来访人的问题。
3.网络联访。充分利用网络听政，微博、QQ、手机微信、手机短信、电话进行联系接访，听取群众意见诉求。
4.重点约访，有重点、有针对性的约请群众、服务对象征求意见，通过召开座谈会等形式深入了解情况，详细询问困难问题，分析问题产生的原因，共同提出解决的办法。
5.常态回访。不定期到家访对象家中进行回访，了解所反映问题的处理过程及结果，听取群众对解决问题的反映，跟踪督办解决问题。
四、工作流程
（一）收集民情。及时做好家访记录，按一事一表认真填写《市领导干部开展“民情家访”活动登记表》，建立“民情家访”台账。同时，通过发放征求意见表、设置征求意见箱、公布工作电话和电子邮箱等方式，进一步拓宽民情收集的渠道。要建立《市领导干部开展“民情家访”活动收集梳理群众反映的突出问题汇总表》，需市级层面解决的问题，梳理汇总报市委活动办、市委“三送”办。
（二）办理销号。按照“谁家访、谁负责、谁跟踪、谁反馈”的原则，建立问题整改台账，办理一个销号一个。坚持凡合法合理有条件解决的，限期解决；需要多个部门协调或上下联动解决的，向群众作出解决期限承诺，按属地管理、分工负责、归口管理、责任到人的原则交办，跟踪问题解决进展情况；一时难以解决及不符合政策闳法律法规的，耐心细致做好解释说服工作。
（三）反馈通报。对已经处理完结的问题，及时回复给群众；正在办理的，定期向群众通报办理进展情况。一般诉求应在5个工作日内办理并反馈给群众；复杂诉求应在15个工作日内办理并反馈给群众；确需延期办理的，向群众报告延期原因和工作进展情况，并由家访领导负责跟踪办理，直至办结。对群众和各界关注程度高的问题办理情况，可通过召开各方面代表参加的座谈会、张贴公告等方式，进行公开、集中反馈。
（四）归档备案。领导干部的家访情况，包括家访对象、家访人数、收集问题等情况、处理过程、处理结果等相关资料，按“一人一档”方式梳理分类，汇总成册，建立台账。
五、有关要求
（一）提高思想认识。深入开展“民情家访”活动，是新时期加强群众工作的必然要求，领导干部要把“民情家访”活动纳入重要工作日程，与教育实践活动和“三送”工作紧密结合，明确任务要求，坚持高标准，追求高质量，扎实做好“民情家访”活动。要端正态度，放下架子，沉下身子，了解群众所需所急所盼，切实帮助解决生产生活难题。
（二）健全相关制度。要健全干部直接联系服务群众制度，借鉴“三送”工作发放“连心卡”的做法，为群众发放印有领导干部姓名、单位、职务、联系电话、邮箱等信息及家访对象姓名、家庭成员等信息的“家访联系卡”，方便群众随时随地联系，接受群众评议监督；要建立接访公告制度，将领导干部到基层开展接访活动提前告知家访对象，让基层及群众做好充分准备，反映情况问题；要建立“民情家访”日志制度，借鉴“三送”干部记民情日记的做法，参加“民情家访”的人员要认真记好家访日志，真实记录每次家访、接访、约访、回访情况，重点是家访接访了哪些群众，听取群众哪些意见建议，为群众解决了哪些实际问题等。
铺新品到底谁更厉害？肯定是经销商。厂家业务员也许更专业，但跟终端接触的界面毕竟有限。经销商和终端的客情是十几年送货送出来的、是同宗同族沾亲带故的、是逢年过节礼尚往来一起喝大酒的、是多年换破损解决问题的、甚至是赊销卖货资金支持的。
厂家人员铺新品铺不动怎么办？最简单直接的办法就是：启动经销商力量。
杠杆1：坐经销商的车去铺货
给你一个笨办法：让厂家业务员坐在经销商的送货车上去铺货。经销商的人员有客情，但不专业，而且他们车上带着很多产品，未必会主推你的新品。厂家业务员上经销商的车，嘴甜些、手快些，上午买包烟，中午请顿饭，再亲身示范、亲自铺货，把经销商的司机发动起来，把他的客情利用起来，肯定能再铺更多终端。
杠杆2：修改经销商的人员日常考核
经销商的业务员大多是司机／业务二合一，他们不是卖货的，而是送货的——只跑老店，不跑新店；只卖老品，不卖新品——反正是拿提成，跑新店、卖新品肯定要比跑老店、卖老品难得多。员工永远做你考核的，而不是你希望的，想让他们好好卖新品，就要从考核上下功夫。
正激励：提高新品铺货提成，降低老品提成；
负激励：针对新品给每个业务员定死任务，一个月至少卖掉200箱，完不成基本任务倒扣老品提成；
档期管理：新品铺货期间每辆车一天至少铺网点三家，超过三家，当晚奖励10元／家，低于三家，当晚罚款10元／家；每周做新品铺货龙鼠榜，第一名奖励50元，最后一名处罚50元；
过程管理：新品铺货期间每家铺货网点必须拆箱上架，要求“121”标准：一个单品、两个牌面、一张海报，凡检查不合格的，收回该网点的新品铺货奖励。
杠杆3：开发经销商的赊销能力
鼓励经销商赊销，用他们的“钱”来铺货。说服经销商赊销有如下几种方式：
激将法：您这么大的老板，这几箱货都赊不起，传出去整个终端都看不起您，再说了，本地人开的店，人又跑不了，您怕啥？
行业分析：干咱们这行，有些店您是必须要赊销的，这是行业规则，酒店拿货都是月结，您不赊别人赊；
威逼：公司不可能因为您不赊就不做餐饮渠道，肯定要开餐饮分销商，弄不好这个分销商过两天就转成经销商了；
具体方法：经销商给司机业务每人一个赊销限额1500元，每家店最高赊销100元，司机每天出去现金铺货一家奖励10元、赊销铺货一家只奖励3元，赊销方式一律滚结（第二单送货结第一单的钱），赊销目标店只能是老客户，建立账款看板、每大追踪异常账款……
杠杆4：利用经销商的产品线带动能力
可以利用经销商手中的一线强势产品带动新品销售。比如：经销商除了我们的产品还在做可口可乐、加多宝。说服经销商设置进货奖励套装：“两箱可口可乐+一箱加多宝+一箱新品，终端进货一个套装奖励一箱可口可乐”——终端店看在可口可乐、加多宝的份上会进“套装”，可口可乐、加多宝的高铺货率会把新品铺货带动起来。
注意，这种组合套装进货奖励政策一定要再跟上“组合陈列”，把新品、可口可乐和加多宝总共四箱套装摆在店头醒目位置，陈列一个月再奖励一箱新品——组合进货套装加上组合陈列奖励。可以瞬间提高新品的铺货率，还能让新品的陈列表现大幅提升一个月时间，只要产品不是太烂，一个月下来肯定会动销！
特别说明：组合进货套装绝不是买赠，千万别搞成买十箱可口可乐送一箱新品，那新品就死定了，不但陈列不出来，店主还会认为新品是赠品，不是花钱买的，不但不会主推，稍微滞销还会降价抛售。
杠杆5：整理分销商结构
如果前四种方法都搞不定，那就可能是经销商根本没有做这些网点的能力和网络。比如经销商没有～般纳税人资格，不能送超市；经销商没有出入证，无法给大学送货。怎么办？结构决定功能——架设分销商。
这些网点总有固定的送货商，去打听是谁在送货，找他们做分销商，不但要给他们产品销售利润，还要“买点”——把需要铺货的网点目录列给他们，给他们新品铺货目标网点开户奖励。找到并发动一个分销商，就相当于“和平解放”了一个区域。
话题二：拜访效率杠杆
常见到一些企业生搬硬套模仿大型企业的终端线路拜访模式：统计终端网点客户资料、建立线路手册、业务员每天按照固定路线拜访30～40个终端店、每周轮回一次。邯郸学步之后，却发现这种拜访模式拿不到多少订单，卖不了多少货，搞不好还浪费人力物力，为什么？
原因很多，比如：目标店选择错误导致不能成交，品牌弱势时，按线路顺序拜访成交率非常低；拜访频率错误，不能满足售点要求；拜访模式僵化，竞品大做促销活动打得不亦乐乎时，你还在这儿四平八稳地一周一次拜访；后勤系统出问题，比如在预售拜访（先拿订单后送货）模式中订单不能及时送达，这不但会影响客情，还会导致下次业务代表不能拿到订单；管理问题，庞大的终端销售队伍需要成熟细致的考核、检核、管理体系来支撑。打造这个体系绝非简单COPY几张报表那么简单。
如何回避以上弊病？咱们先从如何提高拜访效率的角度，讲讲新的铺货加速杠杆：
杠杆6：寻找机会店
在品牌号召力不够强大的区域，不要按传统的“一周一次按线路拜访”法，因为弱势品牌广泛拜访很难拿到订单。首先要筛选自己的机会店，安排业务人员先对机会店集中拜访，针对这些机会店设立促销政策，把这些店拿下，建立新品的“革命根据地”。新品在这些网点铺货、动销、“站住脚”之后，再扩大拜访范围。
杠杆7：5+1分级拜访模式
每周6天拜访线路：5天线路为正常拜访（比如每天按线路顺序拜访30家客户），周六拿出一天时间对机会网点、大店或重点店进行二次拜访。比如竞品铺了新品的店需要高频率拜访——挤占陈列、增加我们的终端客情和动销机会；本品的新品铺货店要高频率拜访——增加陈列、执行好促销、提高动销机会；本品陈列协议／专卖协议／促销协议店需要高频拜访，维护协议执行。
杠杆8：20+10分级拜访模式
根据面积销量等因素把终端分为A、B、C等级，A级店是大店，最好单独建立拜访线路手册，有专人进行两天一次的高频率拜访（跑超市、大型餐饮的业务员素质要求与跑小店的不一样，最好区分开单独拜访）。B、C类店建立终端拜访分级线路手册，比如每天业务员跑30家店，其中20家C类店是一周一访，10家B类店一周两访。
杠杆9：终端拜访线路优化
有时终端线路资料使用不当也会禁锢铺货绩效，需要不断优化：
1 线路手册更新：每年有20％-30％的餐饮和中小超市倒闭或新店开业，不及时升级终端客户资料会造成终端资源浪费、拜访不全，还会造成员工窝工。所以业务员要注意自己区域的新开店补充、老店销户。主管要奖励业务员提报新开店，处罚业务员漏报新开店。
2 抓季节性网点：水库旁边的鱼庄、山上农家乐、海边旅游景点的餐饮；学校旁边的商店、网吧；各城市的风筝节、啤酒节、广交会、龙舟节……都属于季节性售点和事件售点。平时没有销量，短时期又会销量井喷。有心的业务员和主管会注意总结当地这些售点的规律，提前建立客户资料。
3 阶段性停止正常线路拜访、集中拜访重点区域：遇到非常规情况，比如竞品强势铺货攻击市场、春节前压货、集中搞活动给终端兑付协议奖品等，就必须暂停拜访线路，集中力量作相应处理。
杠杆10：打拜访时间差
老虎总有打盹的时候，在他打盹时“虎口夺食”。
过年正常放假7天，大多数厂家会等到正月十五元宵节后才会出发。上了市场还要和经销商们喝酒，再过几天小年，一晃就到正月二十了。但北方讲究“破五开业”，很多终端大年初五就放鞭炮开门做生意，此时他们有没有钱？手里攥着大把卖完年货的钱。他们的库房里有没有货？过年都卖空了。有钱没货，竞品又没上班，这是终端进货的饥饿期！对卖货的业务员来说，这是黄金档期啊！那不是卖货，简直是卸货！平时要一两箱的客户，现在张口就敢卸十箱货。
杠杆11：小组铺货
单个业务代表去铺货，终端店可能不会要。所以应考虑团队出击，对重点线路、重点店组织小组铺货：一辆车上3-5个人，一个人给老板展示样品卖货、递货、收钱、记账，一个人帮老板整理货架做陈列，一个人贴海报做生动化布置，一个人在外面吆喝着给别的店送货，一个人看车看货……人多势众，铺货效果往往比单兵作战好很多。
杠杆12，提高订单送达率
订单标准：尤其是刚开始线路拜访时（经销商的订单送货流程还没有磨合好），首先要和经销商明确有效订单的标准，比如订单是否必须超过一箱、经销商是否同意拆箱配送；
地址清晰：业务代表第一次拿到订单，必须按标准写清楚订货客户的地址，甚至配上草图，交给主管审核合格后才能转交给经销商送货；
周会盘点：主管每周和经销商及经销商的司机开会、盘点本周送货不及时的订单，双方当面对质，说明原因，决定这个订单取消还是二次补送，并界定责任。按照约定处罚经销商配送补助或者扣返利。
话题三：促销&管理杠杆
杠杆13：放大“群众基础”，用开户率政策提高铺货
一个业务代表拜访300家终端，10个业务代表共拜访3000家终端，半年后统计发现，3000家终端只有1800家进货，另外1200家客户从来就没有搭理过我们！也就是说，有效覆盖的只有1800家，另外1200家是从来不进货的钉子户！怎么办？正式开始拜访终端卖货的第一个月，用成熟产品搞一个促销政策，不是为了卖货，而是为了“送奶”——让业务代表带着好消息去拜访，跟尽可能多的终端客户迅速发生第一次交易，结下实实在在的客情。开户率=有交易的客户数／总客户数。提高开户率，打下“群众基础”，然后在此基础上再铺新品就容易多了。
杠杆14：突出优势进行铺货，抓机会产品铺货。机会产品成系列铺货：
1 突出优势产品：老坛酸菜是统一的差异化优势产品，统一业务人员的做法是——把优势产品的铺货率提到最高，在每—个终端尽量先铺老坛酸菜，把老坛酸菜摆在最好的排面、最好的位置，优势产品的销售机会最大化不但能提高销量，还能迅速提高开户率，和终端结下客情，促进其他新品铺货；
2 突出机会产品：机会产品即有销售机会的产品，怎么寻找机会产品？一看本品，本品优势产品当然是机会产品：二看竞品，竞品某个品种在当地卖得很好的就是当地的机会产品类型；三看当地消费者的使用偏好，寻找机会产品的线索；四看渠道，不同渠道需要的产品不一样：比如超市需要“看起来打了特价的产品”、乡镇需要低价和“看起来实惠”的产品、麦德龙需要箱装产品、团购需要价格模糊的产品（方便操作当事人礼金），针对机会产品进行铺货，产品选对了，铺货自然会提速；
3 机会产品成系列：先用机会产品、优势产品快速铺货、起量，然后思考机会产品成系列、多规格、多渠道销售，比如：福满多方便面红烧牛肉味已在当地卖得很好，想提高业绩是再新推一个面霸系列起量快呢？还是集中力量再推出一个福满多新口味快？当然是推老品牌的新口味、新规格、新品项！机会产品已被消费者认可，把它的销售机会最大化，多渠道、多规格铺货、成系列销售，这又是个四两拨千斤的铺货办法。
杠杆15：铺货政策加动销政策
只要产品在终端能卖得动，就不愁终端不要。所以在终端铺货政策中，同时把促进产品销信的动销政策加进去，通过促进动销提高铺货速度。动销政策一般包括：产品陈列标准和陈列奖励；安全库存标准；产品按公司指导价格明码标价，纠正异常价格；消费者促销执行标准和执行奖励，比如赠品陈列、促销海报悬挂；排他性政策，比如我做特价的档期内别的产品不能做特价，享受模范店奖励的终端要承诺不经营指定竞品，或者竞品不得做特殊陈列；从业人员奖励，比如开瓶费、营业人员奖励。
杠杆16：优化铺货政策
1 发动群众，全通路促销政策：新品铺货缓慢，看看能不能团结统一战线提高铺货速度——不要只把利益给终端，二批商、经销商、终端哪一个环节照顾不到都会造成铺货障碍，任何一个环节无利可图，都会找各种借口不往下推，铺货进度缓慢时不如变通一下政策，全通路促销：比如“经销商、二批商全通路买一箱送两包，要求他们把这个政策传递到终端，同时二批商额外奖励50箱搭一箱”、“再来一瓶活动，终端回收10个瓶盖，公司兑换11瓶酒，多的那一瓶算是终端的手续费”；
2 用单店政策目录营销铺货：把铺不进货的钉子户清单列出来，分析原因，不外乎以下几种：遗留问题需要处理，如该店有过期产品需要解决，而业务代表手里没有相关资源和权限；分销标准问题，如店不适合卖这个产品；拜访效率问题，如该店老板晚上在，业务代表总是白天去；业务代表能力问题，如这是个大店，业务代表的沟通谈判能力不够；政策力度问题，如该店里多卖高毛利产品，对目前产品的铺货政策不感兴趣；经销商服务问题，如该店要求赊销，经销商没有赊销能力，或经销商配送能力不够；网络客情问题，如经销商跟该店没有客情；品牌影响力问题，如公司品牌和产品在这些店影响力较小。
从这些方向反思一下，暂时无法满足的店舍弃掉，剩下能解决的，就针对每个店出政策。目录清单分配到业务代表、主管、经销商、分销商头上。公司提供支持，限期铺货，奖励处罚并行。
一、指导思想
以邓小平理论、“三个代表”重要思想、科学发展观为指导，以深入贯彻落实党的十和系列讲话精神为主线，按照省委相关文件要求，引导地税系统领导干部弘扬井冈山精神和苏区精神，强化做群众工作、为群众服务的责任意识，围绕干部受教育、群众得实惠、社会更和谐的目标，在推进发展、体察民情、纾解民怨、改善民生中，不断强化群众观念，增进群众感情，提高做群众工作的本领，维护好最广大人民的根本利益。
二、参与人员
县局副科级及以上干部。
三、家访对象
（一）县局党组成员家访对象：
分管的部门、挂钩联系点及其干部职工；挂点联系的纳税企业、个体工商户；“三送”驻村点联系的群众户，以及文明帮建结对点及其群众。
（二）基层分局长、直属单位负责人家访对象：
所属部门干部职工；辖区内纳税企业、个体工商户；“三送”驻村点联系的群众户，以及文明帮建结对点及其群众。
四、主要任务
（一）宣传政策法规。积极宣讲党的路线方针政策、国家的法律法规和税收政策，做好党委政府有关经济社会发展、城市建设、民生工程、税收征管和维护稳定等政策的释疑解惑工作，帮助干部群众学法、知法、守法，引导群众以理性合法的方式表达利益诉求，学会用法律手段维护自身利益。
（二）了解社情民意。转变工作作风，深入基层、深入一线、真实掌握所访地方的基本情况、经济社会发展存在的主要问题、有哪些困难群众等。通过与干部群众面对面座谈，了解所访干部群众的家庭情况、就业状况、收入结构、困难问题、诉求期盼等，进一步掌握干部群众思想动态和关注热点，摸清社情民意。
（三）听取意见建议。开展工作的过程中要善于拜人民为师，甘当群众的小学生，虚心问政于民、问需于民、问计于民，切实掌握党委政府决策部署落实情况，认真倾听干部群众对党委政府和地税工作部门的意见建议，掌握第一手材料，了解政策措施是否符合基层实际、为什么会产生问题及如何解决问题。通过听取建议、研究分析、总结经验、解决问题，不断提高推动科学发展的决策水平和工作水平。
（四）化解矛盾纠纷。要积极化解各种矛盾纠纷，妥善协调各种利益关系，尤其是面对城镇建设、重点项目建设带来的征地拆迁和涉法涉诉等事关干部群众切身利益的问题，要采取民主协商、示范引导、说服教育等多种方式，通过与矛盾纠纷当事人进行情、理、法的沟通交流，最大限度地把各种矛盾和问题化解在基层、消除在萌芽状态，促进社会和谐稳定。
（五）解决实际问题。结合自身实际，力所能及的帮助基层协调解决实际困难，重点帮助解决利民便民、扶贫帮困、上学就医、就业创业等生产生活方面的困难和问题，切实以具体行动让群众看到变化、增强信心。
五、家访主要形式
不拘泥于“上门家访”这种单一方式，充分利用走访慰问、座谈会、参观会、微信微博、电话短信等多种平台和方式，根据实际情况用好用活上门走访、网络联访、重点约访、常态回访等多种家访形式。紧密结合群众路线教育实践活动中“领导干部联系服务重点企业服务苏区振兴”、“面对面”谈心活动、“机关干部下基层”等系列活动，开展好走访企业家访，走访地税基层机关和基层干部等活动；结合“三送”活动，深入开展好农村社区的家访活动。
六、工作程序
（一）制作发放“民情家访联系卡”。设计制作一张“民情家访联系卡”，将领导干部的姓名、单位、职务、联系电话、邮箱等信息印在卡上，发给联系对象，方便群众随时随地联系，接受群众评议监督。
（二）建立相关台帐。按照收集民情、办理销号、反馈通报、归档备案的程序，每位领导干部家访时要记好一本“民情日记”，在接待和收集群众反映各种诉求的过程中，要建立一本“民情家访”台账。根据民情台帐登记的事项，按照“谁家访、谁负责、谁跟踪、谁反馈”的原则，建立一本问题整改台账，办理一个销号一个，并将结果及时通报给诉求人。
（三）做好资料归档。每年将领导干部个人家访情况，包括家访对象、家访人数、收集问题情况、处理过程、处理结果等相关资料，按照“一人一档”的方式进行梳理分类，汇总成“民情家访档案”整理归档，备案备查。
七、相关要求
高度重视、切实部署，迅速“走”起来
2011年8月9日，等五部门召开新闻战线“走基层、转作风、改文风”活动动员会。8月中旬，黄山日报社党委、编委会迅速组织学习，明确提出将“走基层、转作风、改文风”作为切实改进新闻宣传和加强队伍建设的突破口，并按有关文件要求广大采编人员认真学习，深刻领会“走转改”活动精神。成立了以党委书记、总编辑为组长；编委和各采编部室主任为成员的“走转改”活动领导小组，制定了活动实施方案，并做出具体安排和部署。
重视现场见闻，凸显重点栏目，扎扎实实接地气
围绕“走基层”，黄山日报社在过去的几年中曾做过大量探索和创新，报社连续数年成功开展“沿着小平足迹走”大型徒步采访活动。特别是2009年以来始终不辍，先后于每年7月15日，邓小平视察黄山纪念日之际，报社几十名采编一线人员到黄山风景区徒步采访，《黃山日报》三个整版刊发《沿着小平足迹走》《黄山难忘伟人情》等特稿。2011年7月15日，邓小平视察黄山32周年之际，报社30余名采编一线人员再次来到黄山风景区采访，并在7月19日《黄山日报》三个版面上刊发《登顶天都又出发》组稿。这已是《黄山日报》第三次一天用三个整版刊发“沿着小平足迹走”徒步采访内容。“沿着小平足迹走”特别报道已经成为《黄山日报》新闻宣传的主打品牌，在黄山南北享有盛誉。《黄山日报》开辟的“记者在一线”等专栏，不但在内容上贴近群众，扎实鲜活，在文风上也不断探索群众喜闻乐见的形式，在写作上，要求有情节，现场感强，对报道内容有提炼有升华。2011年6月黄山市的抗洪救灾中，黄山日报社记者一直奋战在最危险的一线，准确记录下许许多多真实而生动的瞬间。《雨夜深山大转移》等稿件都是现场见闻式报道，生动直观，感染力强。
“走基层、转作风、改文风”活动刚开始，报社党委、编委便要求采编人员认真总结近年来报社在“走基层”中的先进经验，弘扬黄山日报社“走基层”的优良传统，扎实开展活动。针对报社年轻编辑记者较多的实际，重点抓好青年编辑记者的作风养成和素质培训。要求广大采编人员走村入户，到基层沉下去，同人民群众同吃、同住、同劳动，了解社情民意、增进群众感情。报社主要领导率先垂范，市党代会一结束，便亲自率队深入黟县渔亭镇和碧阳镇，宿农家、查农情、访民意，深入基层群众，做调查研究。结合市第五次党代会宣传，推出喜迎党代会系列报道，要求记者深入城乡各地、各行业基层一线，以在基层一线的所观所感为主线，以鲜活的事例、身边的故事、朴实的语言为内容，充分反映五年来黄山城乡发生的显著变化，充分反映群众分享改革发展成果的美好生活，折射黄山在建设现代国际旅游城市中取得的巨大成就；继续办好“记者在一线”等栏目，要求记者认认真真走基层，用亲身体验和经历报道基层一线生产生活情况；《黄山日报·黄山晨刊》也策划一系列围绕民生重点、难点的大型走基层采访活动，扎扎实实接地气。
黄山日报社新闻采访部根据报社的总体部署，要求两人一组，在完成硬性任务的同时，挤出时间走基层，每人不少于5篇报道；每个人至少要走到乡镇、村两次，周密部署，严格实施。
实施系列采访，精品佳作纷呈
围绕黄山发展大局，《黄山日报》记者开展了百名记者走百个亮点、走马百佳摄影点、走进社区等“走转改”活动，写出了《谢六三的三栖生活》《可以吃的非遗：渔亭糕》等冒地气的新闻作品，实施了系列采访：
1 《走基层转作风改文风——田间地头访农事》：记者选取有代表性的乡村，采访种植、养殖、农家乐、乡村医生、回乡创业大学生等等，以展现今日农村新面貌，反映今日农民新诉求。
2 《走基层转作风改文风——走街串巷访民生》：选取长期生活在街道社区的小巷深处人家，写党的惠民政策普照到小巷深处，写他们执着的奋斗精神，乐观的生活态度和即将带来新变化的美好愿景。
3 《走基层转作风改文风——记者罕至的地方》：选取多年来很少报道的领域、行业，走访最偏僻的地方，采访如山腰间公路的道班，长年守护山林的护林防火队员等，报道他们的喜怒哀乐、人情冷暖、执着精神。
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