市场营销项目管理核心竞争力
所谓市场营销活动，指的是在市场不断发生改变的条件下，为满足广大消费者的欲望及需求，而不断地创造并交换商品的价值以及使用价值，以实现企业的发展目标，并不断促进企业自身利益增长的管理过程、社会过程。该过程是紧紧围绕着企业的项目管理工作展开的，是在一定经营管理理念的正确指导下完成的。因而，树立正确的市场营销理念，对于企业营销活动的开展具有十分关键的作用。
一、项目化管理在企业市场营销中的积极作用
经过大量调查、分析发现，正确的企业营销理念可以大力促进企业市场营销活动的积极开展。由于传统的市场营销理念并未充分考虑到广大消费者在实际生活中的真实需求，因此，应当摒弃以企业生产的产品为基本出发点的传统企业营销理念，采用以项目化管理为思想指导的现代企业营销理念。随着社会的不断发展进步，市场营销活动的理念正逐渐发生着转变，市场调查的重要性以及消费者的实际需要开始得到广泛关注。以消费者的实际需要为基本立足点，结合调研结果合理安排企业生产的管理理念逐渐被应用于企业的管理工作中去，企业的整体实力、核心竞争力明显提高，市场份额大幅增加，促进了企业的健康有序发展。此外，为满足广大消费者的实际需求、增加企业的销售利润，企业营销策略的拟定应从三个角度出发，分别为费用预算、目标市场以及营销组合。
若要在激烈的竞争中不断发展壮大，企业需要积极引进国外先进的市场营销理念，如4Ps、4Cs等。企业加强与消费者之间的沟通、交流，与消费者建立和谐的关系，结合消费者的合理建议不断改善存在于生产过程中的不足，进而为顾客带来更好的服务，促进自身的发展。我国目前企业中有很大一部分并未建立系统性的市场营销活动，针对当前市场营销活动中存在的盲目性、不完善性等问题，企业应全面落实项目化管理在市场营销活动中的应用，以促进市场影响活动科学化水平的形成。在市场营销活动展开过程中，很多企业在进行产品设计、产品推广、价格定位等工作时，主要依据工作人员的感性直觉或工作经验，缺乏可靠性。而应用项目化管理方式可以对市场营销活动进行划分，将各个部门的职能融合在一起，形成整体，继而提高营销活动的可操作性，增强企业的核心竞争力和综合实力，使企业的经济效益获得稳步增长。
二、在市场营销活动中进行项目化管理的主要步骤
1、确定目标，拟定方案
在这一阶段，企业应当明确自身的营销目标，制定科学合理的发展战略，结合自身情况确定合适的目标市场，以及市场营销活动开展过程中的各个阶段目标，比如市场的份额、量化销售额等。
明确工作目标后，企业应针对目标市场以及市场的竞争状况展开全面的调研工作。调研工作的展开内容包括信息、数据的定性需求和定量需求两个方面，这二者缺一不可。具体来看，数据的采集工作针对留个方面进行，分别为：（1）目标市场的容量；（2）市场的细分容量，细分市场的容量；（3）广大消费者的消费信息，对产品的外观、质量、耐用性等方面的喜好；（4）市场的运行方式，分销渠道的主要运作机制；（5）广大消费者的基本消费心理、消费决定因素；（6）广大消费群体对产品价格的接受范围，市场中同类型产品的价格结构。
2、制定战略，分解任务
市场调研工作完成之后，应将得到的数据进行统计并量化处理，以得到定量结果；归纳、统计、处理各种重叠、繁杂的一手资料及二手资料，并得出定性的结论；对各项数据进行SWOT分析，以完成正式的调查报告。在制定科学的市场营销战略前，还应对目标市场进行细致分化，合理安排产品组合，并对产品组合的深度、宽度以及组合间的关联性进行规范。要全面考虑到市场的需求、当前以及未来一段时间内的市场竞争情况，进而以理性思维合理安排价格构架，成立一支素质高、责任心强的销售队伍，开拓一条覆盖面广、效率高的销售渠道，结合实际需要编制合理的预算，并选择最适用的营销方式。
制定出合理的营销战略后，企业应着手将工作具体到各个工作单元。针对分解后的工作任务，要科学地预测完成所需的时间、资源（包括资金、人员、设施等），核算运营成本，并将任务落实到具体个人。此外，为保证工作方案的可靠性和可操作性，应确保企业各部门都参与到工作中去。
3、调整方案，展开工作
在实际市场营销活动中，项目的运行往往由产品阶段起步。企业营销部门应针对前期制定的市场调查报告中的问题，与企业研发部门、生产部门密切展开合作，对现有的产品组合进行审核并重新定位，以提高组合的科学性、合理性，还结合实际市场需求调整单个产品的寿命周期。如果有需要，企业应及时对工作方案进行调整，积极引进先进的科学技术对产品进行重新开发，以提高产品性能，吸引更多的消费者，提高消费者市场真忧虑，在竞争激烈的市场中占据有利的地位，为企业创造更多的经济收益。此外，为了更好地配合新生产技术的要求，生产部门以及质量监控单位要针对产品的更新换代及时调整生产流程。
4、预测风险，完成项目
在项目进行过程中，企业管理人员应结合实际情况，对风险进行预测，然后对项目方案进行相关的调整，以降低由决策判断失误造成的损失。只有所有的工作分解任务完成后，营销项目才能够顺利结束。项目应有明确的终结期限，不能以预期工作效果的实现为项目完成标准。项目工作人员应对项目的实施过程进行回顾，以总结出项目成功或失败的原因，调整后将项目全过程模拟一遍，然后决定项目的延续或是关闭。此外，在市场营销活动进行过程中，营销部门经理应将相关信息全部收集、整理，并在营销项目结束后签署相关的工作文件。
4、总结分析，不断完善
在项目完成后，为了今后的市场营销活动更加完善，项目管理人员还需对已完成的市场营销活动及时地进行总结与分析，即发扬保持活动中的闪光，对不足之处制定出可行性改进方案，确保下一次的市场营销更加完善，不断提高市场营销活动的效果，满足消费者的需求。
三、应用项目化管理办法收获的成效
1、提高企业的经营管理水平
在企业的市场营销活动中积极应用项目化管理办法，可以在一定程度上提高企业的整体管理水平。在我国传统企业管理模式的影响下，大部分企业只是简单地对内部部门的职能进行分化，且各部门间的合作联系较少，职能界限鲜明。而在企业中应用项目化管理办法后，企业内部的各组织部门打破了“不同部门、不同职能”的传统习惯，企业的内部运营结构向着“矩阵型组合”转变，与传统运营结构相比，新型结构更加科学、高效。
此外，由于各职能部门都参与进工作过程中去，市场营销部经理的性质逐渐转变为项目经理。因此，项目参与者进行项目执行工作时，不仅要向本部门经理汇报工作情况，还要向项目经理汇报。如此一来，不同部门间存在的摩擦得到了有效缓解，企业的运行成本被减少，并且企业的人力资源得到了合理地配制，人才有效利用率大幅提高。
2、转变企业营销理念
在企业的市场营销活动中积极应用项目化管理办法。还可以不断完善企业的营销理念。因为通常情况下，企业的项目管理工作会特别强调不同职能部门间的交流合作，而传统市场营销活动是由专门工作人员对其进行负责，二者的市场营销理念并不相同。企业实行项目化管理模式后，企业内部的各个部门（包括财务部、生产部、研发部、人力资源部等）都会参与进项目管理的整个过程中。在这种工作模式的影响下，企业员工的市场营销理念会逐渐发生变化。
3、促进企业文化稳步提升
由于从项目制定一直到项目的完成需要一定的时间，所以企业市场营销活动的项目化管理是一个需要长期进行的过程。在管理过程中，由于项目实施的需要，企业内部不同职能部门员工之间以及与企业的领导者之间的沟通、联系会较为密切，这样的工作模式使得传统工作模式中不同部门间员工联系较少、上下级间存在严重等级观念的情况得到了有效的改善，有助于企业团队精神的强化，提高企业的整体管理水平。此外，在与员工进行交流、沟通的过程中，企业领导可以及时了解员工的工作情况、生活状态，并能给予其一定的鼓励与赞扬，如此一来，不仅可以提高员工工作的积极性，还可以对企业的文化进行创新，积极促进企业自身文化的稳步提升，进而提高企业的核心竞争力。
四、总结
总而言之，随着国民经济的不断发展、市场经济体制的不断完善，我国各大小企业间的竞争变得越来越激烈。科学、有效地开展市场营销活动可以增强企业的核心竞争力，实现企业经济效益的大幅增长，促进企业的持续健康发展。而若要保证企业市场营销活动的顺利开展，应从市场营销的角度出发，加强企业的项目化管理，充分发挥项目管理工作对于企业整体资源管理工作的积极促进作用。
参考文献：
[1]赵越.浅论企业市场营销活动项目化管理工作的开展[J].黑龙江科技信息，2012（10）.
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本文采用理论分析与实证分析相结合的方法对建筑类施工企业A公司的营销网络进行分析，并针对目前营销网络存在的问题提出了自己认为可行的解决方案。本文对本人所学到的有关市场营销及营销网络的相关理论进行了归纳，希望通过所学理论和知识解决A公司在市场营营销方面存在的实际问题。明确A公司在工程建筑市场的定位，为寻求合适的市场营销策略，有效提高市场占有率提供依据。第三，对目前A公司的营销模式形成、发展及作用等进行了阐述，提出了A公司营销网络存在的主要问题。第四，针对A公司营销网络存在的主要问题，结合当前工程建设业的特点及公司的状况，严格按照市场营销的有关理论对A公司营销网络提出五点改进建议，对现有网络进行优化，此对实现A公司制定的市场营销目标、提升市场竞争力将具有建设性的意义。
关键词：建筑企业市场营销网络建设网点布局
一、营销网络的相关概念和理论
1、营销的概念
著名的营销专家菲利普科特勒认为，市场营销是个人和集体通过创造、提供出售、并同别人交换产品的价值，以获得所需之物的一种社会和管理过程。美国市场营销协会1985年的定义认为:市场营销是指为了满足个人和组织目标交换，而策划构思、产品和服务的活动，以及策划并实施价格、分销、促销的过程。市场营销的理念是随着社会不断的发展而演变的。它经历了传统市场营销理念阶段、新市场营销理念阶段和战略营销理念阶段。
2、营销的四大要素
在市场营销过程中，目标消费者位居于中心地位。企业识别总体市场，将其划分为较小的细分市场，选择最有开发价值的细分市场，并集中力量满足和服务于这些细分市场。企业设计由其控制的四大要素（产品、价格、渠道和促销）所组成的市场营销组合。为找到和实施最好的营销组合，企业要进行市场营销分析、计划、实施和控制。通过这些活动，企业观察并应变于市场营销环境。
3、营销网络的功能
1）商品流通功能
生产出的东西要拿出来销售，要销售就必须设点(店铺)，销售点的大而广之，细而化之，纵横交错，便成网络状，只有这样才能达到足够的市场占据率，进而提高市场占有率。因此营销网络的商品流通职能是显而易见的。企业通过自设的或商的销售网络，将产品层层传递，最后在网络终端完成销售，形成往返的资金流和物流，企业也因之不断获得利润和生命活力。因此，营销网络首先是一个“渠道”，一个实现资金流和物流不断对流从而使企业不断获得生存和发展动力的 “渠道”。
2）营销推广和形象传播功能
随着市场经济的逐步深入发展，企业营销意识的增强，网络亦被赋予了营销推广的重要职能。在强力进行广告促销攻势的同时，不能忘了提升企业在当地的形象和知名度。这与传统的网络仅为销售流通渠道的观念相比前进了一大步。有的企业甚至先构筑自己的营销网络，创造市场，然后才建设工厂。
3）网络的兼容性
网络的兼容性，即企业在实现一种产品销售的基础上，能不断适应企业发展、新品拓展的需要，迅速有效地提高企业其他品类产品的销售力，使其快速攻人市场并提高市场占有率。当然，网络在兼容的同时也要注意自身产品以前的形象定位，尽量削弱对这种定位的负面影响，并达到不同产品之间在同一网络内互相映衬的效果，以有效节约企业资源。
5）吸纳人才
庞大的营销网络像庞大的根须，它的触角伸展到哪里，都会极大地树立企业在当地的形象，像吸纳水分一样吸纳当地的人才。这就要求各区域网络的负责人不仅要全力以赴销售产品，更要注重网络单位在当地的内部管理及形象建设，提高网络的精神张力，大力吸纳高素质的人才精英，强化其对企业的忠诚度，提高整个网络运作的绩效和水平。
综上所述，企业营销网络所具有的复杂功能使网络单位必须树立长远经营的眼光，并且融入当地社会与经济生活，在开发市场的同时不断地传播企业文化和价值观。如此，营销网络的建设将最终成为企业永立不倒的基石，企业最宝贵的生命资源。
二、A公司的基本概况
A公司是省内一家国有建筑施工企业，成立于1995年11月，注册资金1.16亿元，持有公路工程施工总承包壹级、房屋建筑工程施工总承包壹级、市政公用工程总承包贰级等三项总承包资质，同时拥有地基与基础工程专业承包壹级、公路路面工程专业承包壹级、公路路基工程专业承包壹级、桥梁工程专业承包贰级、堤防工程专业承包贰级等五项专项资质。
在良好的发展环境下，A公司同样也面临着许多困难和压力：一是无论是国内还是国际工程承包市场，早已形成了买方市场，外部竞争进一步加剧，特别是国内市场带资承包、延期付款、技术质量等级要求提高给建筑企业带来了比较大的压力；建筑企业处于市场经济链条的末端，企业利润越来越薄，而建筑施工领域内的行业保护、地方保护等不平等、不规范竞争等现象仍然存在，在有些方面甚至日趋恶化， A公司作为以工程施工为主导产业的国营企业，在市场上还受到大型施工企业和个体经营老板的双重挤压，随着市场竞争越加白热化，外部的生存发展环境将更加艰难。二是公司目前还处在粗放型经济增长阶段，与国内大型的建筑企业相比，整体综合实力不强，经济基础比较薄弱，持续发展能力比较欠缺，特别是在总承包工程市场上，经营渠道还没完全打开，在市场上知名度并不高、竞争力不强，所占的市场份额较少。三是现行的体制和机制严重滞后于市场经济的要求，公司对外属企业性质，但在内部系统却仍是事业单位性质，存在着体制不顺，机制不活，所有制形式单一，成为了制约和阻碍公司经济发展的深层次问题。四是公司产业结构比较单一，除工程施工外，还没有形成能够促进经济快速发展的经济增长点，公司整体抗风险能力和自我发展能力比较弱。五是公司自身存在的如装备水平落后、资金严重短缺、社会包袱较重等一系列困难，在一定程度上影响经济的发展。
三、对A公司营销网络建设的几点建议
国内的工程建将保持较大的市场容量，存在着较大的发展空间，A公司只要把握好市场机遇，发挥出自己的施工技术优势和市场营销特点，会有着很大的发展机会。以下提出A公司营销网络的调整、改进方案，目的在于提高公司的市场营销水平，增强公司的核心竞争力。
1、明确工程建设市场营销的定位
工程建设市场的营销相对通常所说的产品营销具有其特殊性，主要表现在：
1）通常所说的营销是指对某一产品的营销行为，通过各种营销手段促进产品的销售获取经济效益；而建筑企业不生产产品，企业的营销行为是为了承接到更多的工程建设项目，通过项目的施工获得经济上的收益，它提供给市场的产品就是企业的工程施工技术、项目管理质量以及劳务等。
2）产品营销的目标消费者是广大民众或团体，范围较广；而工程建设市场是一个特定的市场，有严格的市场准入制度，是一个专业市场，建筑企业的目标消费者不是广大民众，是投巨资进行基础设施建设的投资者和开发商，它的目标群体相对狭小。
3）产品的价格是由生产企业根据市场情况自行确定，同类产品的价格可能会出现较大的差距；而工程项目的价格以国家定额为指导，受到国家有关部门的严格掌控，虽然会随着市场情况进行波动，但波动的幅度不大，建筑企业在价格竞争基本处在同一起跑上，没有绝对的价格竞争优势。
4）产品的流通渠道是多层次、多方面的，产品生产企业的营销渠道和方式也可以多样化；而工程项目特别是总包项目是由政府特设机构以招投标的形式向外相关信息，以一定程序选择适合的工程项目承建企业，它有着相对规范的市场竞争规则。
2、建立适应市场的营销组织结构
1）在公司本部设立市场营销职能部门。A公司内部已设有相关部门，但仅限于行政管理职责，并没有真正发挥市场开发的作用。A公司要加强本部营销部门的资源配置，加快其工作职责的转换，其主要是承担起公司整体的市场推广工作，全面了解国内工程建设市场的发展动态和政策导向，收集和疏理、综合有价值的项目信息，为公司的驻外营销机构提供业务指导和服务；同时要积极关注国家投资的大型工程项目的有关情况，要具有大型工程建设项目招投标工作的能力，在公司的安排下能够独立开展工程项目运作的能力。
2）打造核心型营销网点。核心型营销网点是公司全资设立的、由公司直接管理的驻外营销机构。公司要对近年来经营成果长期稳定、市场前景比较大、市场影响比较好的驻外营销机构要重点加强人、才、物等生产要素的配置，充实和提高他们市场开拓和项目管理的能力，使之有条件运用好公司的总承包资质在区域市场上参与较高水平的市场竞争，具备独立进行总承包工程项目运作的能力。核心型营销网点应发挥营销龙头的作用，在做好本地区市场的基础上，营销工作要有前瞻性，主动向市场周边或新地区拓展，扩宽营销面和营销成果，以确保公司稳定的市场份额和经营收入。
3）加快紧密型营销网点的设立。A公司是某行业部门下属的建筑企业，该行业部门下属的其他单位有不少无资质的建筑施工队伍。A公司对这些建筑队伍有相当的了解，原先也有过合作的经历。公司要充分发挥这部分力量的作用，与其建立紧密型的合作关系，即在共同协商、平等自愿的基础上，以公司的资质、番号为纽带设立托管型的驻外营销机构或专业公司，这些驻外营销机构或专业公司在行政上仍由原单位管理，自主开展业务和承揽项目，自主承担相应的民事和法律责任，在业务上接受公司管理，公司负责对他们提供必要的业务联系和指导。紧密型营销网点的设立有助于公司拓宽营销渠道，打开市场营销局面。
4）适度设立松散型营销网点。公司可本着资源共享、互惠互利的原则，合理利用社会资源，联系有实力的社会力量，通过社会上有实力的个人和团体共同承揽大型的总包工程项目，通过工程项目合作经营的方式，做大公司总承包工程项目规模，做响公司品牌，提升公司知名度。在条件具备的情况下，和社会上的力量在公司营销空白地区共同设立营销网点，使公司的营销网络得以进一步延伸。此类营销网点，必须要明确双方的责、权、利关系，公司只是提供资质的使用，不干涉合作方的经营活动，合作方自行开展业务和组织项目施工，按定额上缴公司管理费用，并接受安全、质量等方面的项目监管，自行承担经营风险。
3、合理布局营销网点
A公司要努力改变在某些地区营销网点过于密集，而在经济发展较快或市场前景良好的地区却存在营销空白的状况。
1）对公司现有的营销网点，特别是对那些长期打不开市场局面的营销网点进行认真的分析，采取必要的疏理和调整措施。对那些确实无市场前景或营销外部环境比较恶劣的区域市场，可以主动撤出，撤消所设的营销网点，人员充实到其他驻外机构；对于营销网点内部管理、营销方式等方面的问题所造成的市场业绩不佳，应及时进行内部整改，或加强成本控制、或改进营销方式拓宽经营渠道、或进行必要的人员调整。
2）针对某些地区营销网点过于密集，造成营销力量在区域市场重叠、营销资源浪费的现象，公司可以考虑采取撤并管理的方式，使营销网络在地域分布上更趋合理。如在长三角地区公司设有8个营销网点，随着各营销网点不断进行市场外延，表面上看上去好象是区域市场连成了片，实质上是各网点的市场相互交错在一起，由于营销网点出于各自的利益，在个别区域市场上的内部竞争无法避免。此外有实力的驻外机构每年都能承接到一定规模的工程项目，而实力弱的驻外机构空挂一块牌子，占有区域市场却无法市场做起来，整天在外接二包三包项目，使管理费用增加，不能真正发挥营销网点的作用。因此有必要对营销资源进行整合，将实力弱、业绩不佳的驻外机构撤并到有实力的驻外机构管理，如此不但有利于增强大的驻外机构的实力，加快打造公司的核心型、龙头型营销网点，同时又不丧失既有的区域市场，做到营销资源（包括人力资源）的合理使用。
4、构建金字塔型三级营销网络
第一级为公司本部，必须要树立公司本部不但是行政管理中心，同是也是市场开发的重要力量这种观念。公司本部要以营销职能部门为核心，在负责公司整体营销策划和服务驻外营销机构的同时，抓住国内市场发展动态，以及国家和地方基础设施建设投资重点，独立开展大型项目特别是政府投资项目的承揽工作，必须要有整合全司力量运作超大型工程项目的能力。
第二级以核心型营销网点成立大区域驻外机构，大区域可为一个省或由几个地市级地区组成，大区域驻外机构主要负责一省或几个地市级地区的市场营销工作，并根据市场情况灵活地设立下一级的营销网点，同时承担起工程项目的运作，实施工程项目管理，即承担市场开发和管理职能，又承担项目运作职能，是公司的创利和经营管理中心。
第三级为地市级驻外营销机构，以小而精为主，主要负责地市级区域市场的营销工作，收集工程项目信息，参加所在区域工程项目的招投标活动。此级营销机构不承担项目运作任务，承接到的项目交由上级机构组织施工，并参与项目的管理。
5、加强营销人才的培养。
人才是企业竞争力的核心，是企业发展最紧缺的资源。市场竞争从某种意义上说就是人才的竞争。A公司必须树立“人才是第一资源”的意识，作为以市场为先导的施工企业更要重视营销人才的培养。
1）抓紧有计划、有目的挖掘和培养人才，重点是既会市场营销还会项目管理的复合型人才，要建立行之有效的人才培养和职工培训制度，根据新的情况和要求，采取内部办班、外送培训等方式，建立和完善人才培养机制。
2）要大胆地使用人才，创新人才机制，形成以公开、平等、竞争、择优为导向的人才选拔任用机制，要打破“论资排辈”的陈腐观念，要给年轻的市场经营人员骨干压担子，促进早日成才。
3）要做好营销人才及其他人才的引进工作，随着公司经营范围的扩大，与之相适应的人员还比较缺乏，必须加大引进力度，按照人才本土化的原则，广泛吸收当地的有用之才，并通过从高等院校招、其他单位调、社会上招聘等多种形式，使人才结构适应从业范围的要求，并根据公司的发展做好人才储备。
销售计划怎么写?小编搜集了《房地产销售年度工作总结和计划》，供大家参考阅读学习，希望对你们有帮助。
房地产销售年度工作总结和计划首先，就本年度市场的整体环境现状进行总结，诸如行业市场容量变化、品牌集中度及竞争态势、竞品市场份额排名变化、渠道模式变化及特点、终端型态变化及特点、消费者需求变化、区域市场特征等等，目的在于了解整体市场环境的现状与发展趋势，把握市场大环境的脉动，
其次，深刻分析市场上主要竞品在产品系列、价格体系、渠道模式、终端形象、促销推广、广告宣传、、营销团队、战略合作伙伴等等方面表现，做到知彼知己，百战不殆。目的在于寻找标杆企业的优秀营销模式，挖掘自身与标杆企业的差距和不足。
最后，就是自身营销工作的总结分析，分别就销售数据、目标市场占有率、产品组合、价格体系、渠道建设、销售促进、品牌推广、营销组织建设、营销管理体系、薪酬与激励等方面进行剖析。有必要就关键项目进行SWOT分析，力求全面系统，目的在于提炼出存在的关键性问题并进行初步原因分析，然后才可能有针对性拟制出相应的解决思路。
运筹于帷幄之中，决胜在千里之外。新年度营销工作规划就是强调谋事在先，系统全面地为企业新年度整体营销工作进行策略性规划部署。但是我们还要明白年度营销工作规划并不是行销计划，只是基于年度分析总结而撰写的策略性工作思路，具体详细的行销计划还需要分解到季度或月度来制定，只有这样才具有现实意义。
目标导向是营销工作的关键。在新年度营销工作规划中，首先要做的就是营销目标的拟订，都是具体的、数据化的目标，包括全年总体的的销售目标、费用目标、利润目标、渠道开发目标、终端建设目标、人员配置目标等等，并细化分解。如终端类产品的销售目标就要按品项分解到每个区域、每个客户、每个系统等等;流通类产品分解到每个区域、每个客户等。
其次就是产品规划。根据消费者需求分析的新产品开发计划、产品改良计划;通过销售数据分析出区域主导产品，拟制出区域产品销售组合;根据不同区域市场特征及现有客户网络资源状况，拟制出区域产品的渠道定位。然后就要拟制规范的价格体系，从到岸价到建议零售价，包括所有中间环节的价格浮动范围。有时非常必要结合产品生命周期拟制价格阶段性调整规划。
如果企业仍存在空白区域需要填补、或者现有经销商无法承担新产品销售等原因，还需要制定区域招商计划或者客户开发计划。终端类产品还需要完善商超门店开发计划。
然后拟制品牌推广规划，致力于扩大品牌影响力，提升品牌知名督、美誉度、忠诚度，需要分终端形象建设、促销推广活动、广告宣传、公关活动等来明确推广规划主题、推广组合形式
最后，就是营销费用预算，分别制定出各项目费用的分配比例、各产品费用的分配比例、各阶段的费用分配比例。
如此，整体年度工作总结和新年度营销工作规划才算完整、系统。但是为了保障营销工作顺利高效地实施，还需要通过从企业内部来强化关键工作流程、关键制度来培养组织执行力。
房地产销售年度工作总结和计划在过去的一年里，__?__中心经历了开盘前积累期、开盘期、后续稳销期;在项目组全体工作人员的共同努力下，项目客户经历了从无到有，从少到多的积累，逐步实现了预期销售进度值，实现为开发公司回笼资金1000万，上客320组，现将本公司进驻新安?邻里中心项目部以来截至20__年1月15日主要营销活动及销售工作总结如下：
一、营销总结
1、20__年10月3日：本公司进驻新安?邻里中心
注：进场之前已完成售楼部物料准备、人员及车辆配备等工作
2、20__年10月6日：新安?邻里中心售楼部盛情开放注：活动当天来客14组，并在10月6日前完成各媒体、媒介推广工作。
通过此次活动，将__?__中心售楼部开放信息有效传达，并引起一定的市场关注度。为后期一系列的营销推广活动奠定了坚实的基础。
3、20__年12月9日—20__年1月9日：新安?邻里中心开盘前系列活动
注：活动期间客户积累达150余组，为开盘工作顺利的推进起到关键的作用。期间主要采取以售楼部
门前演出活动及单页发放并重的营销方式，取得了良好的效果。并在此期间完成保安及周边乡镇同类项目的调研工作，并写出详细的调研报告
4、20__年1月10日：新安?邻里中心一期首批房源正式开盘
注：__?__中心正式打开销售的序幕，开盘当天定出房源17套。在此之前完成开盘前所有的广告及准备工作。开盘达到预期效果，为后期资金的回笼及项目能够很好地延续打下坚实的基础，也为新安?邻里中心在保安地产界奠定龙头老大的口碑。
5、20__年1月25日：启动__?__中心春节营销计划
注:此期间主要推出针对保安当地各村有影响力(各村村支书)的人物发放优惠卡活动并为他们带去油、酒等新春礼品，并鼓励其为本项目介绍客户，若介绍成功奖励其2000元/套。事实证明此种推广方式效果还是有一点的，但作用不是太大，还有一点点的负面影响，就是有的客户先到售楼部交过定金后才找的他们。
6、20__年4月20日—20__年五一期间：推出“首批商铺完美售罄，房源应急加推”活动
注：将7#号楼正式推向市场并接受预定，但由于7号楼的工期一再延期，导致销售工作没有很好地
推进。此期间前期房源的价格首次调整，8号楼上调20元/㎡。此次活动首次采用短信的推广方式，可能是由于对号段的掌握并不准确，短信的效果并不明显。
7、20__年7月16日—8月30日：推出“清凉一夏”买房送空调活动。
注：因7、8月份是房地产销售的淡季，且新安?邻里中心销售进度缓慢，适时推出“清凉一夏”买房送空调、看房送凉扇活动，并配合农村村口电影放映等营销方式，打破市场僵局。此期间的7月31日也是首批房源的合同约定交房日期，但由于8号楼刚刚封顶，水电及道路迟迟不到位，交房延期，也对销售工作产生一些负面影响。
8、20__年9月10日—10月7日：推出“庆中秋，迎国庆”活动
注：期间推出看房送月饼及凭__?__中心宣传单页购房可在其他优惠基础上再优惠1000元活动。中秋国庆假期相连，推出的活动也很顺应市场，但由于开发公司与施工方关系处理不当，导致10月12日施工人员对售楼部打砸，此次影响恶劣。致本项目前期精心、努力所建立的良好口碑毁于一旦，楼盘形象一落千丈，而且此恶劣影响也没有在短期内有所好转。保安地方不大，百姓人云亦云，而且夸大其辞，事实证明此影响在短期内是无法根除的，也为后期的销售推进带来一定的难度。且在此期间国家推出整治小产权，对本项目也有一定的影响
9、20__年11月2日：__?__中心一期二批商铺房源盛大公开
注：将D区、E区新建商铺房源推向市场，推出商铺交1000抵3万活动，市场反应强烈。当月售出商铺6套，住宅3套。此月为新安?邻里中心除开盘外单月销售量最多的一个月。但当月由于开发公司的张总与丁总在安置房源等方面问题互不沟通，致可销售房源较少，也导致后期释放房源失去销售时机。
10、20__年12月27日：新安?邻里中心正式启动针对返乡置业潮营销计划
注：因私家小院销售进度缓慢，主要推出购私家小院送10件品牌电器活动：液晶电视、空调、洗衣机、太阳能、抽油烟机、燃气灶、高压锅、电动车、微波炉、豆浆机。并降低购房门槛，将私家小院的首付定为5万元，但由于本项目的私家小院楼距较近，只有5米，且价格相对较高，市场反应一般。
11、20__年元月6日：农贸市场正式搬迁至__?__中心，农贸大街正式启用。
注：农贸市场正式搬迁至本项目的菜市场内，市场摊位正式搬迁至农贸大街，为本项目的繁华奠定了坚实的基础，将__?__中心又推向另一个高度。
小结：__?__中心整体营销活动能够整体连贯及很好地衔接，能够根据市场情况适时做出调整，顺应节点，做出不同的有针对性的营销计划，并能够很好地实施执行到位。
二、销售总结
1、新安邻里中心多层住宅房源共4栋
注：从已售住宅来看，8号楼销售最多，因为8号楼的户型是本公司根据当地市场为开发公司精挑细选的户型，面积为97.1㎡及120.93㎡的三室房源，事实证明本公司给予开发公司的建议是正确及非常明智的。14、15号楼是开发公司在本公司进驻之前就确定的，由于开发公司的丁总盲目自信，对本公司的建议有所保留，不能够完全采纳，导致14、15号楼的两室房源一直滞销。
2、____中心私家小院房源共2栋
注：本项目的私家小院在原有规划上并没有此房源，开发公司的丁总不顾本公司的建议只考虑项目的容积率，认为增加房源，就是为项目增加利润。事实证明此决定并不成熟，因为此两栋楼是后加房源，在楼间距、阳光照射的采光度及舒适度等问题上并没有过多的考虑，导致此两栋楼采光受影响且视觉压抑，所以销售进度一直缓慢。
3、____中心商铺房源150套注：本项目的商铺可售房源较少共40套，此40套房源大多为位置稍差的房源，除菜市场门口的9套外，其余大多为拆迁户挑剩下的房源，未售的17套房源其中有7套为转角且面积多为200㎡以上，面积较大，另有2套为通道房源，市场接受度较低。
小结：本项目虽拥有专业的营销建议及培训有素的销售人员，但也并不意味着可以不顾市场需求，与市场背道而驰。保安市场竞争激烈，地产项目较多，大大小小地产公司总共8家，市场存量房较多，____二期、__小区二期及__小区的二期都将在20__年春节之前集中推向市场，推出房源较多，而且价格相对较低。在保安，经济基础较好人员都已经选择在市区购房，而留守人口经济基础差，百姓投资意识更差，大部分人由于经济原因，暂无购房计划或延缓购房计划。后期__?__中心面临的竞争威胁依然激烈，____中心如何在竞争日益激烈的市场中站稳脚跟，并能够持续稳定的发展都将是后期要面临及要解决的问题。
三、后期计划
1、案场管理方面
一个科学、系统而简约的管理制度和管理方式是凝聚团队走向成功的基石，作为销售部门尤为重要，为了打造更优秀的销售团队，计划将从绩效、激励、行为、心态、奖惩等销售人员最困惑的问题及因素出发，制定更为完善的销售管理制度。
2、销售培训方面
一个地产项目的成功与否，离不开硬件建设(地段、资金、户型、配套、建筑品质)，也离不开软件塑造(物业、推广、销售)，作为软件环节中直接面对客户的先锋，销售人员综合素质的优劣在一定程度上成为客户订房签约的关键因素，为此，塑造一流的销售团队尤为重要，针对20__年的销售计划和市场情况，将在培训中添加针对性的培训内容，同时更加细化，培训涵盖市场调研、房地产基础知识、项目知识、销售技巧、销售基本流程与特例操作方案等7大项，以循序渐进、优胜劣汰的培训方法提高置业顾问的专业水准。
3、营销策划方面
市场竞争日益激烈，对产品的包装及计划性的经营，显得尤为重要。针对新安?邻里中心的营销方式要更好的“闰土”及“接地气”，适应当地市场，将新安邻里中心的销售工作在平稳中更好的推进，适时利用节点推出适合当地市场的营销活动，把新安?邻里中心在现有基础上再推向另一个高度。
四、个人总结
回顾20__，一切历历在目，时间在不知不觉中飘然而过。在公司领导的带领帮助下，严格要求自己，按照公司的要求，较好的完成了自己的本职及其他工作，通过近一年兢兢业业的工作和切身反思，工作模式有了新的突破，工作方式有了较大的改观，人生最可怕的就是虚度光阴，20__年过去了，在这一年里，我看到了公司的进步，公司的成长，我自己也渴望成长，我希望公司能够向中国大地产企业看齐，我也希望自己成为一位名副其实的地产精英。20__，我要和公司一起努力，一起成长。在公司领导的带领下，迎接挑战，创造辉煌。
房地产销售年度工作总结和计划光阴似箭，201_年即将过去，回顾这整整一个念头，生活、工作没有太大的变化，平平淡淡的过了一年，有过开心有过失落，得到一些东西的时候同时也在失去很多可贵的东西，过去的永远过去了，我不再去想它，只抱定信念，用一颗赤热的心迎接新的一年，相信自己是最棒的。
__年10月份，一次偶然的机会我接触到房地产行业，通过整整一个月的培训我成为了一名房地产销售人员。我非常热爱这份工作，通过自己的努力取得较好的业绩。201_年10月8日，我成为__公司的一名销售人员，在这里我学到了很多为人处世的道理，大家都像一家人相处的特别融洽，工作上互相帮助，互相支持，为了最终的业绩共同努力。我来公司两个月了，非常感谢各位领导和同事对我的照顾，我会好好学习，努力工作的。
201_年12月1日__盛大开盘，销售业绩再创呼市佳绩。从前期的客户积累到后期的成功销售基本两个月的时间，整个销售过程都非常的顺利。在接待客户当中，自己的销售能力有所提高，慢慢的对于销售这个概念有所新的认识。从自己那些已经购房的客户中，在对他们进行销售的过程里，我也体会到了许多销售心得。
谁也不能否认，情绪是会传递的，当你以一颗乐观的热情的心去接待客户时，客户也会被你快乐的情绪所感染，如果你给客户带来的是抱怨，忧郁和黑暗，那么客户也会回应给你抱怨，忧郁和黑暗。所以说，情绪很重要，我们要学会控制自己的情绪，在接待当中，始终要保持热情和良好的心态。良好的心态是迈向成功的第一步，无论做什么事都要保持一颗积极乐观的心态，这样才会事半功倍。
如果没有一个良好的心态，那肯定是做不好的。在工作中我觉得态度决定一切，当个人的需要受挫时，态度最能反映出你的价值观念。积极、乐观者将此归结为个人能力、经验的不完善，他们乐意不断向好的方向改进和发展，而消极、悲观者则怪罪于机遇、环境的不公，总是抱怨、等待与放弃!什么样的态度决定什么样的生活.
20__年，我会给自己制定周详的计划，找出并认清自己的目标，不断坚定自己勇往直前、坚持到底的信心，这个永远是最重要的。龟兔赛跑的寓言，不断地出现在现实生活当中，兔子倾向于机会导向，乌龟总是坚持核心竞争力。现实生活中，也像龟兔赛跑的结局一样，不断积累核心竞争力的人，最终会赢过追逐机会的人。
人生有时候像爬山，当你年轻力壮的时候，总是像兔子一样活蹦乱跳，一有机会就想跳槽、抄捷径;一遇挫折就想放弃，想休息。人生是需要积累的，有经验的人，像是乌龟一般，懂得匀速徐行的道理，我坚信只要方向正确，方法正确，一步一个脚印，每个脚步都结结实实地踏在前进的道路上，反而可以早点抵达终点。如果靠的是机会，运气总有用尽的一天。
述职报告是社会组织机关和部门的负责人向上级管理机关陈述自己某一阶段工作情况，进行总的回顾，找出内在规律，以指导未来实践的履行职务情况的口头报告。下面就让小编带你去看看房地产总经理年终工作述职报告范文5篇，希望能帮助到大家!
房地产总经理述职报告1尊敬的各位领导、同事：
有一句歌词这样说：“不经历风雨，怎么见彩虹”特别是我们从事房地产工作，就是要不断经受市场风雨的洗礼，以辛勤而务实的工作精神，以坚强而百折不挠的意志，迎来一个又一个成功的彩虹。______公司在集团公司董事会的正确领导下，按照年初制定的工作计划，经过全体员工的共同努力，公司在施工建设、开发经营、内部管理等方面协调有力推进，各方面工作均取得了较好成绩，较好完成了年初签订的工作目标。现将20____年以来的工作述职报告如下：
一、20____年主要工作情况
(一)主要经营指标的完成情况
1、____开发建筑面积____多平方米，实现____%销售，实现销售收入____万元。
2、____开工建设总面积____万平方米，已开工的____栋全部完成____层，其中的栋完成____层。
该项目实现产值____万元。
(二)各重点项目推进情况
1、项目顺利交房
经过一年多的建设，____户于20____年____月份顺利完工，并于____月____日在相关部门的配合下成功组织了客户交房，客户满意度达到____%以上。这充分体现出我们的前期建设及后续销售等方面工作准备充分、内容完善，该项目顺利回款____余万元。
2、____项目销售完毕，预计20____年____月份可顺利达到交房标准
根据去年年初计划，同和三期项目在第一时间开工建设。经过紧张有序筹备，公司在去年____月____日针对____意向客户组织了认购证。
二、主要工作
(一)、加强学习，不断提高自身素质
作为____股份有限公司副总经理，地产有限公司总经理，自己严以律己，要求自己在各个方面做员工的榜样，注重以身作则、以诚待人，塑造形象，时时刻刻保持一种积极向上的精神状态。一是注重思想修养抓学习。始终把加强思想政治学习放在自身建设的首位，努力提高政治敏锐性和政治鉴别力。为此，我特别注意学习科学发展观理论及房地产方面法律法规和企业管理工作方面业务知识，增强驾驭全局的工作能力。二是爱岗敬业重奉献。从事房地产企业管理工作，属于流动工作性质，难以大家小家同时兼顾，因此、自己能够正确认识自身的工作和价值，正确处理苦与乐、得与失、个人利益与集体利益、工作与家庭的关系，坚持甘于奉献，诚实敬业。
(二)、强化职能，做好企业管理工作
夯实企业管理基础，坚持从制度的健全与执行抓起，从大事着眼，从细节着手，努力提高企业管理水平。一是围绕中心，摆对位置，积极配合总经理开展工作，全面把握一把手的思想脉搏，当好参谋和助手。二是做好配合，为基层服务突出主动性。领导就是服务，在开展重要工作中，自己动向总经理汇报情况，以求统一认识、步调一致、排除干扰、共同围绕中心工作搞好服务、当好参谋，提高整个企业的整体行为，形成合力。通过努力，起调动各方面的积极性、克服困难、有效的落实上级领导的安排部署，保证了全公司养护管理工作的顺利进行;四是对于自己全权负责的地产有限公司，在班子成员的大力支持、密切配合下，自己能够积极带领全体干部员工抓经营、强管理、挖潜力、创效益。
(三)、以企为家，与职工同甘共苦
多少年来，自己养成了一个好习惯，就是永远身先士卒，与员工荣辱与共，风雨同舟，同吃同住同劳动。团结同志，善于沟通协调，关心体贴部属。一直以来，与大家一起营造和谐有序融洽的工作氛围。关心和爱护同志，调动每一个人的积极性和创造性，工作中遇到难以解决的问题，懂得及时征求他人意见，营造和谐企业氛围。特别在在楼盘营销的关键时期，自己经常坚持沉在一线，与大家同吃同住同工作，及时解决市场营销中出现的问题，早出晚归，风雨无阻。
(四)狠抓安全，宣传教育提升执行力
为避免和杜绝各类事故的发生，确保人身和财产安全，公司对安全工作进行了细化。一是明确落实了安全工作第一责任人。制定了安全生产、安全防火、安全防汛实施方案和预案。同时，公司与各施工、监理单位签订了《安全生产、安全防火责任状》;二是进行了经常性安全教育，使参建人员牢固树立“安全第一”的观念。做到安全第一，预防为主，警钟长鸣;
(五)注重质量，打造精品工程显威力
质量是工程建设中永恒的主题，为确保交通治理年工程建设质量上台阶做了以下工作：一是提升质量意识，广泛开展工程质量重于泰山的教育，逢会必讲工程质量，使工程质量形成了所有参建单位人员的共识;二是从公司到施工、监理单位，进一步强化了工程质量保证体系。
(六)、职工为本，加强企业文化建设
在企业文化建设上，他非常注重增强职工的凝聚力，调动职工的积极性。配合总段长经过调研，建设起具有本州特色的企业文化。
积极推进创先争优活动，建立健全干部管理监督机制，积极组织多种形式的教育方式，提高全员拒腐防变能力。扎实做好企业文化建设，通过特色的春节联欢会、“____之旅”、趣味运动会、篮球联赛等丰富多彩的活动，活跃员工文化生活，增强企业凝聚力。
20____年，虽然取得了一些成绩，众所周知的大气候影响，我们公司人都经历了诸多的困难和磨难，特别是房地产市场受国家宏观调控的影响比较明显，一线城市楼盘降价对我们的销售确实造成一定的影响。因此，新的一年，我们在工程建设和市场营销上，向科学要效益，向管理要效益，向竞争要效益。一是抓营销，引入激励机制机制。将营销成果与营销人员待遇挂钩，实行重奖。进一步提高工作效率。执行销售提成的奖励机制，推动销售管理工作的市场化运作，并且抓好资金回笼。二是抓规范，健全工作制度。进一步制定并完善《工程审计管理办法》、《工程项目管理办法》等一系列规章制度;进一步完善档案馆建设，实现档案管理电子化。为公司规范管理有章可循。三是在安全质量管理上，继续开展“安全月”活动，强化安全检查，发现隐患责令其立即采取措施整改，防患于未然。同施工、监理单位签订工程质量目标责任状，施工单位同本单位工程治理人员、检测人员、施工人员分别签订了责任状，把工程质量责任落实到人。四是抓思想，加强企业文化建设，就是继续坚持以人为本的原则，开展一系列活动，营造家园文化。
虽然，我们在工程建设管理方面探索出一点经验和体会，但是离上级领导要求，离兄弟单位还存在一定的差距，亟待百尺竿头更进一步，我们将再接再厉，精益求精，不断改进我们的工作，不断提升我们的管理，不断提高人员的素质，为集团公司发展做出新的贡献。
此致
敬礼!
述职人：______
20____年__月__日
房地产总经理述职报告2尊敬的各位领导、同事：
20____年对于我来讲是成长的一年、奋斗的一年、学习的一年、是感恩的一年。首先要感谢领导对我的教诲，感谢团结上进的同事帮助和鼓励，感谢我在沮丧时鼓励我给我打气的同事们，感谢信逸和给我这个上升的机会。
来到公司已经快__年的时间，从一个不懂得销售的人员，到地产销售经理的这个位置，当中公司给了我很多的动力，同时也给了我很多培训机会，让我在这个行业有了上升的空间，逐步的找到了在房地产销售中的乐趣。我愿意认真执行公司下达的销售政策，并和其他销售员一道努力拼搏，积极开拓市场，较好的完成公司销售业绩，同时，也提出了自己对销售的观点。
作为房地产销售经理，配合公司做好日常管理工作，是销售人员和总监之间的枢纽和桥梁，及时发现案场问题，及时解决问题，同时，也负责日常销售统计工作等，主要工作如下：
1、协助总监做好日常的管理工作
(1)严格遵守并执行公司各项规章管理制度，起到以身作则的带头作用。
(2)协助总监做好工作安排，制定值班人员安排表。
(3)自觉遵守作息时间，协助销售总监做好考勤、考核制度，严禁迟到、早退现象发生，如若发现，按人事管理制度执行。
(4)协助总监每周组织销售人员开总结例会，分析上周销售情况、问题、提出建议。
(5)严格要求销售人员的仪态、仪表、言谈、举止，热情礼貌对待客户，提高服务质量，树立品牌形象。
(6)爱护公务，带头做好售楼处的清洁卫生工作。
(7)培养集体协作精神和工作默契，其他员工接待客户时，应积极主动地给予配合，促成及成交，对于不能成交的原因，进行分析、总结、及时地给予配合，把握机会达成成交。
2、解决客户提出的疑难问题
(1)如果销售人员由于销售经验不足，可能无法回答有些客户提出的问题，这时，就要销售经理出面，为客户解决疑难问题，取得客户的信任。
(2)用诚恳的态度、平和的心情倾听客户诉说，取得客户的理解。耐心而细致地同客户沟通，稳定客户的情绪。
(3)认真地向客户阐明公司的工作程序和原则，想办法解决客户提出的疑难问题，尽量赢得客户对本公司的信誉与个人素质的认可和信赖。
3、日常统计工作
(1)每天认真统计电话量、区域、客户群、找准销售定位。
(2)认真统计到访客户量、客户需求、面积、户型、反映的问题比例。
(3)每周对电话量、到访客户量进行总结，在每周公司销售例会上进行汇报。
(4)了解项目的价格、户型、朝向、面积、定位、交通、周边环境和配套等，抓住卖点，做到心中有数，沉着应付。
(5)了解市场情况进行比较、分析，找出销售难点和影响因素，协助经理提出方案和建议。
(6)做好定金收据、认购书、佣金收据的核对、登记、存档，有错漏要及时向公司领导汇报。
(7)做好收款、销售登记工作、做好销售进度表。
(8)跟踪客户的补丁、定首期、签合同、收按揭资料、办理按揭手续等工作。
(9)做好销售报表，销售总结，每周例会向公司领导汇报。
4、周边项目竞品情况
(1)定期组织市场调研，收集市场信息，分析市场动向、特点和发展趋势。
(2)收集有关房地产的信息，掌握房地产市场的动态，分析销售和市场竞争发展状况，提出改进方案和措施。
(3)负责收集、整理、归纳客户资料，对客户群进行透彻的分析。
销售主管要起到带头作用，多配合领导和公司的工作安排，要团结销售人员，要有凝聚力、执行力、创新力、组织能力与指挥能力。
从今以后要严格要求自己，认真负责做好本职工作，努力弥补自己的不足之处，多学习专业知识。我的成长离不开领导帮助和同事的支持。
希望在领导的帮助和同事的支持下努力工作，取得更好的业绩。不断提高自我。
此致
敬礼!
述职人：______
20____年__月__日
房地产总经理述职报告320____年，对房地产行业来讲是极不寻常的一年，从20____年持续进行的“抑制房价过快上涨”为主要目标的宏观调控政策的打压下，消费者的心理预测期受到抑制，而紧随着20____年的国际金融危机的蔓延影响，市场观望情绪进一步加重，全国房产成交量出现急剧下滑，使得市场营销难度加大，今年，在成绩的背后，从企业本身及全体员工到我个人都经历了诸多的困难考验，我遵照公司的经营策略，在保证企业收益的同时把工作重点放在寻找土地资源的重大问题上。现将我这一年来的工作情况向各位简要汇报如下：
一、了解落实土地信息
根据公司当前的总体思想和工作重点放在寻找土地资源的重大问题上。20____年我与公司其他部门的密切配合：一是参与了十多个市内及周边地区的项目谈判，其中包括等，从谈价格包括合作模式，每一步都界入的非常仔细小心。其中对宗地意向性较大的土地进行了实地踏勘，对个地块参加了拍卖，落实了市政管网及城市市政配套设施到位情况，通过对市场调查收集和对项目周边的市场价格及销售情况了解，对其做了投资估算及经济分析，并对重点项目做了项目初步可行性分析并上报了集团领导。二是办理项目的确界手续、土地证、立项批文、设计方案审查、消防审查意见、规划许可证、防雷、开发项目备案、人防、防震、效果图审查等手续的办理，项目已具备了开工条件。三是整理汇总并分析各区市房地产市场情况，重点对开发区市场做了调查，认真清理各项治理方面的管理制度，检查校核公司内部管理制度，关注外部监管法规和部门规章的变化，对照相关要求，修改与现行法规不相适应的内容，删除与现行法规冲突或已失去市场管理价值的内容，增加现行法规修改增添的新内容，逐步建立健全公司治理方面管理制度，强化对公司治理制度执行的内部监督检查与考核，健全内部责任追究机制。并根据市场情况做了项目的营销宣传推广方案及销售的各项管控制度。
二、集思广益，制定各项管控制度
由于综合因素的影响，的房地产投资和开发得到了快速的发展，从而引发价格的上涨，20____年我按照上级的部署安排，成立领导小组，调研市场的发展情况，整理、汇总并分析了市各区市房地产的市场情况，重点对开发区市场做了调查，并根据市场情况做了项目的营销宣传推广方案及销售的各项管控制度，以确保项目在实施过程中能够流畅。
三、提倡加强团结，营造和谐氛围
团结出凝聚力，出战斗力，出生产力，出经济效益，只有全体干部员工心往一处想，劲往一处使，才能优势互补，减少内耗，形成合力，共谋发展。在日常工作中，讲究大局意识。自觉把企业的利益摆在第一位，做到局部利益服从整体利益，眼前利益服从长远利益，个人利益服从集体利益，顾全大局，“不谋万世者，不足谋一时;不谋全局者，不足谋一域”。用全局的视角对企业生存发展的问题进行认真思考，积极付诸实践，使企业走上健康的发展轨道。讲究和谐环境。各负其责，各司其职，抓好分管工作，使全体干部员工在思想上“合心”、在行动上“合拍”、在工作上“合力”，增强“一荣俱荣，一损俱损”的整体观念。同时，维护团结和谐的基础，坚信友谊、谅解和支持比什么都重要。增强团结协作意识，相互信任，相互尊重，相互关心，大事讲原则，小事讲风格，顾大局、识大体，胸怀开阔，善于容人、容事、容委屈，努力塑造团结和谐的工作环境。讲究表率作用。领导干部是企业凝聚力和战斗力的核心，是维护企业团结和谐的表率。工作中自觉主动地要身先士卒当好先锋、当好榜样、当好表率。以党性、制度、原则、纪律为根本，以讲感情、友谊、缘分为润滑剂。把与企业员工相互沟通作为最基本的工作方法，与员工多交流、多谈心、多换位思考，增进了团结，取得了支持。团结和谐的工作氛围使企业上下形成了思想上相互学习、政治上相互帮助、组织上相互监督、作风上相互促进、利益上相互谦让、感情上相互尊重，创造了一个既有民主又有集中，既有统一意志又有个人心情舒畅的战斗集体。
房地产总经理述职报告420____年，是房地产公司重整旗鼓、迅速发展的一年。在集团公司和董事长的关心和指导下，房地产公司从团队建设、制度建设入手，各项工作全面展开。在客观环境较为不利的情况下，基础建设、业务经营、发展战略等方面均取得了不俗的成绩。在此，我将20____年房地产公司的各项工作和20____年工作基本思路简要向各位领导做出汇报。
一、____年工作回顾
根据集团公司制定的20____年为________管理年的要求，房地产公司着眼于打造房地产为________集团龙头产业、建立百年基业的目标战略，根据房地产开发业务的实际，广泛吸取国内外先进管理理念和操作模式，结合________的具体特点，在机构搭建、团队打造、制度建设、规范管理等各方面，全方位大力推进。在全面启动大盘开发业务的同时，短短半年内就构建起一支拥有较高专业水准的核心班子和团队。迅速建立起自己一套比较系统科学的管理制度体系和业务流程，结合项目开发经营工作，在试运行过程中得到了初步的检验，并反复不断通过实践修正完善。使各项工作能够在规范管理的基础上，快速、有序、有效地展开。
综观20____年，房地产公司全年实现销售4136.56万元，完成销售面积11929.87M2，全年完成回款额累计4111.05万元;
__________3号项目全面实现住宅和商业销售的清盘，圆满完成了预定的销售任务，该项目全年累计完成销售额4136.56万元。应当指出的是，__________3号项目清盘工作，是在国家宏观调控大环境下，以及该项目已历经一年多销售的后期，房源、价格、户型等因素在市场上均处于明显劣势的情况下取得的。而且，由于早期销售推广工作缺乏系统有效的计划，盲目造势，造成营销推广费用过早超支，在今年销售工作中房地产公司严控项目成本，最终仅以约1%的市场推广费用，圆满完成了本年度销售任务的清盘。
__________3号项目上半年完成的收尾验收工作和下半年的房产证办理发放工作，在公司各部门上下齐心协力，空前团结合作下，克服重重阻力和障碍，全线告捷。
__________项目作为房地产公司战略发展制高点的核心项目，在20____年上半年全面启动后，把项目前期工作作为开发的中心环节，精心组织周密策划，做出极为详尽的计划安排，在关键环节强化工作成果的反复论证。公司营销策划、产品研发、运营、以及工程和财务等部门全体动员，全力以赴。市场调研、项目定位、规划设计等工作有条不紊全面展开。首先在大规模市场调研基础上提出了________房地产历第一份自己的项目的市场分析和产品定位建议报告。同时与业界巨头深圳世联地产结合，深入进行市场调研和项目产品定位的研究。同时邀请来自四个国家的高水平设计单位参加项目概念性规划设计竞标。多次组织政府人士、学界、业界专家等国内外资深顾问和集团领导，对市场调研、项目定位、规划设计各个阶段成果进行了多角度、多层面、高水平的论证。通过反复论证，各阶段成果不断得到深化，使最终产品定位和规划设计成果更符合市场，充分体现出了一流设计、一流策划、一流操作的项目能力。__________项目前期工作的专业水准，新组建团队体现的高效有序和团结协作，得到了集团领导、业界人士、媒体和政府相关人士一致肯定和高度评价。
随着集团开发战略的调整，从八月份开始，房地产公司迅速从__________项目转向__________项目前期工作。仅用短短的两个多月时间，就完成了市场调研、产品定位、规划设计、营销推广等前期工作，开发阶段的地质勘探、文物勘探、场地拆迁和三通一平等开工准备工作也已全部就绪。在工作成果水准和管理质量上也达到新的水平。比如，首次采用项目成本全程控制体系，从项目前期各个源头环节控制成本，以限额设计方式委托施工图纸设计，对建筑结构形式采用论证在__________项目各项前期开发工作中，使得规划设计环节就减少项目投资400余万。这些做法在业内也是不多见的。房地产团队在项目操作过程中经受了锻炼，所展现出高效有序和团结协作的崭新风貌，体现了公司经营应变能力的提高。能够迅速实现在多个开发项目之间的转换，初步展现了房地产公司多项目操作的实力。
房地产总经理述职报告5各位同仁下午好：
一月是弦乐的序曲，也是休止符，是农历一年的守岁，也是新的一年征战的开端。而对于众友来说，一月是我们房产业务改革一年来的总结，也是我们20____年全新的开始。
一月份，房产公司总计应收17万8，实收14万5千，售房21套，租房29套，其中业务一部应收、实收均排名第一，销售额占总销售额42.3%，实际收款占总收入43.5%，对于业务一部所取得的好成绩，大家表示鼓励!
自20____年3月实行改革以来，我们的改革步伐已经走过了一年的岁月，在这一年里，我们经历了很多，尝试了很多。因为改革，我们认识了很多人;因为改革，我们尝试了很多种不同的模板;因为改革，我们有过成功的喜悦;因为改革，我们也尝遍了失败的酸楚。然而，无论如何，在历经了这么多的风风雨雨之后，我依然看到诸位坚守在这里，在此我谨代表公司总部向大家表示最诚挚的感谢!
本文重点介绍了如何对地产公司营销费用进行细化管理，提出了改进方法以满足营销费用日常管理及核算等的要求。
关键词：
营销费用；管理；核算；方法；地产集团；项目公司
营销费用是指地产公司项目开发过程中，为销售及推广而发生的费用。中国的房地产市场在宏观调控中不断规范，市场竞争日趋激烈，营销管理水平已成为房地产公司的核心竞争力。除部分小型地产公司为独立的地产项目外，多数中大型地产公司都成立地产集团公司（以下简称“地产集团”），对下属各项目（以下简称“项目公司”）分设独立法人单位，进行项目管理。营销费用作为地产项目管理中较为重要的组成部分，需从地产集团制度规范的层面上强加管理，保障整个地产集团范围内营销管理组织机构的科学、持续、稳定、高效。
一、营销费用总体控制目标
项目公司营销费用由其营销部编制，总额及使用情况由地产集团营销部负责监控及考核。根据项目大小、销售业态等多种因素来确定营销费用的控制比例。参考国内十大上市地产集团营销费用的花销情况，本文提出住宅项目整体营销费用不超过项目总可售货值的2.5%（地产集团亦可根据项目公司情况自行调整控制比例，下同），产业项目整体营销费用不能超过项目总可售货值的4%；营销费用不允许超限使用，特殊情况下的调整，须经地产集团集体决策与联签后方可调整执行。营销费用中推广费用的8%用于地产集团品牌运营及绩效激励。
二、营销费用的分类及核算
营销费用二级项目总体可分为以下五类，其下又涵盖了更为细致的项目，详见下图分解。1.推广费包括：2.销售管理费包括:3.配套设施费包括:4.咨询费包括:
三、日常管理要求
1.登记要求项目公司营销部负责建立营销费用电子台账，确保每项费用及时录入，在费用发生前上传合同并录入管理系统，如：ERP系统。项目公司营销部对所有的营销费用应按前述分类进行统计，便于地产集团形成营销费用历史数据与知识沉淀，指导后续费用编制与控制。2.营销费用预算控制营销费用可实行预算管理，年初拟定“项目全年营销费用预算”并分解到月，每月根据实施情况编制“月度营销费用实施情况及下月营销费用调整计划”，一经确案，不得超支使用。3.检查要求地产集团营销部应定期或不定期对各项目营销费用电子台账及控制系统录入情况进行检查，并于次月7日前将项目公司营销费用发生情况进行公布。4.销售资料编制及备案要求项目公司营销部需在规定时间内编制销售日报、月报、台账、营销费用月报表，经营销及项目公司负责人审核后，上报地产集团营销部备案。地产集团营销部需在规定时间内编制营销月报，经营销部负责人审核后，通过呈批如：OA形式，在地产集团内部进行公示。5.营销过程监控地产集团营销部分管项目公司的对接人应每周（本地项目公司）或每月（外地项目公司）至少一次到项目现场进行营销工作沟通，了解项目营销情况及当地市场变化，提出阶段性营销策略，与项目公司营销部共同商讨应对方案。同时，重点关注如下内容：实际销售价格与审批备案销售价格的一致性；销售、回款进度与计划的偏差；销售台账的准确、完善、按时更新；客户资料的完备性；销售及公示资料的完备性；销售示范区环境整洁性；销售人员培训记录；推广活动审批程序；合作单位甄选过程文件及审批程序；销售变更文件的完备性；户外广告与维护情况。6.品牌管理品牌管理旨在整合地产集团的品牌资源，建立领先的企业品牌优势，塑造良好的企业公众形象，形成地产集团品牌的标准化应用，提升集团品牌的整体价值，建立品牌聚焦型的企业组织。地产集团营销部依据整体发展战略，负责整个地产集团品牌的整体规划与年度实施计划，负责协调与整合所有项目公司的媒介资源，负责组织协调项目公司参与年度品牌计划的实施。为整合企业品牌资源，地产集团营销部可同所有项目公司协调，按其年度营销费用8%以内，来支持集团品牌推广活动，项目公司应从大局出发予以支持、落实。新项目启动时，项目公司要首先实施集团品牌落地计划，通过工地广告围挡包装、网络推广造势、媒体营销、业内营销等方式，将集团品牌落地，为下一步推出项目品牌做好铺垫。项目公司在营销推广过程中，必须规范使用VI，对于地产集团LOGO的组合与使用方式应按照统一要求，使用标准字与标准色，地产集团营销部负责指导、监督。营销推广过程中对于地产集团的介绍，必须通过地产集团营销部的审查后方可对外。项目公司营销部系地产集团品牌实施的具体执行部门，项目公司营销部应积极维护集团品牌、项目品牌形象，对于项目公司所在地媒体危机事件与公关危机事件及时向地产集团营销部预警，并在其指导下，第一时间采取必要措施，将负面影响降到最低。7.营销知识转化管理营销后评估：项目结束后，应由项目公司营销部对项目营销过程中的各类问题进行汇总分析，并提出改善建议，上报地产集团营销部进行备案。营销案例库建设：地产集团营销部针对项目公司营销过程中产生的重大问题，进行专业剖析并形成营销案例，为项目公司及后续项目的营销工作提供借鉴。营销专业培训：地产集团营销部每年应制定营销培训计划，积极开展地产集团营销经验传承，组织项目公司营销部之间的营销经验交流，组织营销人员参加内外部专业培训。8.重要会议管理重要会议包括但不限于以下几类：项目定位、销售价格及调整、营销指标及调整、年度/半年度营销费用指标及调整、特殊/预算外营销费用、年度/重大营销方案、重要合作单位甄选、企业品牌推广等。重要会议汇报主体：项目公司营销部负责人或地产集团营销部分管项目的对接人。重要会议与会人员：原则上为地产集团董事长、总裁、分管领导、营销部成员、项目公司总经理、分管负责人、营销部成员。若有特殊情况需其他人员到场，项目公司营销部上报地产集团营销部审批通过后方可参加。重要会议通知机制：发起会议的主体需于会议召开前7日将会议邀请发至地产集团综合部并抄送营销部并提前3日备案汇报材料。如有变动，需提前1日及时与相关人员沟通。
四、结束语
相信项目公司及地产集团按照上述管理及核算模式来规范营销工作，会使得整体管控模式更上一个台阶，实现向管理要效益的突破。
参考文献：
[1]百度文库：《房地产企业营销费用控制比例》.
一、项目管理在市场营销实践中的意义
在市场营销的过程中，单纯的依靠理论是很那取得成效的，无论这些理论是多么的牢不可破，都无法起到实际的作用，如果不对这些理论进行应用就毫无意义可言。所以，目前很多企业的重点都应该放在如何将项目管理的理论应用到实践当中去。项目管理对营销的重大促进作用主要体现在对营销活动的影响上，将项目管理理论与营销实践相结合，才能真正的发挥作用。此外，项目管理理论知识不仅能够指导市场营销实践还能够指导具体的活动。对项目管理理论而言，目前算是比较完整和丰富的，是对传统的项目管理理论的内容的丰富。而传统的市场营销的出发点应是产品，没有认真地研究消费者的心理需求和是否有购买的意愿，但是现代的市场营销并不是这种情况了，营销的理念有了很大的转变，主要以消费者的需求为出发点，切实的买足消费者的需求，以此来逐步的占领市场。在这个过程中，很多消费者能够使企业的发展迈入新的阶段。将项目管理与市场营销活动结合起来会取得突破性的进展。项目管理的思想能够使企业在市场竞争中占有有利地位，促进企业的营销、管理和发展，壮大企业的市场，提高企业的综合力和竞争力，为企业赢取更多的利润。
二、项目管理在市场营销实践中的应用
1．根据营销目标制定项目计划
企业在制定项目实施计划的时候，都会根据项目的具体实施计划来采取一些市场营销措施，因为市场营销是企业的关键，直接关系着企业的成败，市场营销策略是企业实施市场营销活动的关键。在市场营销的一整套营销体系中，项目管理理论就是为一线的营销人员提供一些市场情况，帮助营销人员分析产品在市场中的地位和未来的发展前景，分析竞争对手的价格及产品信息，在这个基础之上才能够借鉴竞争对手的一些优点，将其缺点克服，积极构建科学合理的营销策略和营销实践活动，以此来占据市场，提升市场的竞争力。各个具体项目的顺利进行能够促进市场营销的顺利进行。所以在制定营销计划的时候，应该深入了解市场情况，根据产品的特点制定可持续发展的目标，再制定一个详细的计划，例如:预计出产品的销售额，产品的整体设计，包括外观的设计和竞争对手的优点、缺点，营销模式及途径等，这些都要有详细的方案，制定合理的价格，刺激消费者的购买欲望，提高他们对产品的满意度。另外，项目计划的制定人员还要考虑其它一些因素比如:政治背景、经济状况、消费需求等。
2．分配项目计划责任
项目计划的制定不能够盲目的制定，需要建立在市场调研的基础之上，根据项目的具体实施计划，分析项目计划的细节问题，确保项目计划的科学和可行，另外还应该将不同大小的任务进行分类，大任务分成几个小的任务，然后将小人物落实到个人。根据市场调查报告来分析产品的特点，整合每项具有市场发展潜力的产品，将每个任务具体化，保证任务按照计划实施，保证计划规范合理。在制定价格的时候，还应该根据产品的实际价值来制定，确保价格合理，产品的价格不应高于产品的价值，以此来打造一支高水平的营销团队。加大对营销人员的培训力度，拓展产品的市场和销售渠道，保证企业长期可持续发展。比如:国内的著名企业集团———鲁花集团，它的营销模式就比较科学，采取的营销策略为:总公司、分公司、办事处的形式，它的办事处遍布全国很多个城市，很快的占领了大部分市场，为了培养销售精英，需要向消费者调查市场的动向，制定合理的价格标准，保证销售业绩的稳步增长，为企业增加经济效益。细化工作任务，能够敦促每一位员工认真履行完成自己的工作，确保每个工作人员都以百分百的积极性参与到项目计划的实施
3．具体实施计划操作
在具体的项目落实到个人之后，企业应该统一实施各个项目，在每个项目的实施过程中，认真分析产品的销售情况和未来的前景，总结市场情况，及时发现销售中存在的不足之处，及时调整销售方案，科学的对产品重新定位，并且制定产品的价格浮动区间，这样对营销人员十分有利，可以方便营销人员行使自己的权利，保证产品的销售额持续的上升。例如蒙牛和伊利两大集团，奶制品在市场上具有广阔的产品竞争力，而且不分伯仲，但是在调整价格以后，很多蒙牛同类的产品也相应的调整了价格，就是为了扩大自己的市场份额，增强竞争力。每次面对新产品的上市，营销策略的主导都要转向消费者和市场，不断地采取各种形式了解消费者的喜好、对价格是否能够接受，进而逐步的调整价格、优化价格，此外还要根据不同的消费者合理的使用营销方式，发现问题及时解决，为企业创造利益。
4．预估计划实施中的风险
每个项目在实施的过程中都不是一帆风顺的，都会存在着各种问题，还会有风险，所以在制定每个项目计划时要考虑存在的风险，然后制定一些措施抵御风险，控制项目的实施步骤和过程，保证营销活动的顺利开展，由此来减少项目计划给企业带来的风险。尤其是在产品投入市场以后，应该及时采取措施，例如:降低价格，这种措施可以增加市场的占有率，保证市场份额不丢失。由此看来，企业要想增加竞争力，就要争夺市场，扩大市场份额，时刻整合项目计划和价格，这样才能在激烈的竞争中占有一席之地，才能在面对强大的竞争对手时拥有足够的实力。所以，一些企业在实施具体的市场营销策略时应该考虑全面一些，主要考虑一下可能存在的风险，分析一下竞争对手的产品价格信息和价格信息。
5．评估项目计划的实施结果
市场营销活动还包括项目计划的实施结果，还要对实践结果进行总结和评价。其中实践结果主要是两个方面组成的，一是营销活动取得的结果，包括市场占有率、销售额和客户反应情况;二是产品本身的需求情况，产品还存在着哪些需要改进的地方，总结经验和教训。根据项目管理理论，将大项目分成小项目，然后运用理论和方法进行监控和管理，取得较大的进步。
三、结语
首先，就本年度市场的整体环境现状进行总结，诸如行业市场容量变化、品牌集中度及竞争态势、竞品市场份额排名变化、渠道模式变化及特点、终端型态变化及特点、消费者需求变化、区域市场特征等等，目的在于了解整体市场环境的现状与发展趋势，把握市场大环境的脉动，
其次，深刻分析市场上主要竞品在产品系列、价格体系、渠道模式、终端形象、促销推广、广告宣传、、营销团队、战略合作伙伴等等方面表现，做到知彼知己，百战不殆。目的在于寻找标杆企业的优秀营销模式，挖掘自身与标杆企业的差距和不足。
最后，就是自身营销工作的总结分析，分别就销售数据、目标市场占有率、产品组合、价格体系、渠道建设、销售促进、品牌推广、营销组织建设、营销管理体系、薪酬与激励等方面进行剖析。有必要就关键项目进行SWOT分析，力求全面系统，目的在于提炼出存在的关键性问题并进行初步原因分析，然后才可能有针对性拟制出相应的解决思路。
运筹于帷幄之中，决胜在千里之外。新年度营销工作规划就是强调谋事在先，系统全面地为企业新年度整体营销工作进行策略性规划部署。但是我们还要明白年度营销工作规划并不是行销计划，只是基于年度分析总结而撰写的策略性工作思路，具体详细的行销计划还需要分解到季度或月度来制定，只有这样才具有现实意义。
目标导向是营销工作的关键。在新年度营销工作规划中，首先要做的就是营销目标的拟订，都是具体的、数据化的目标，包括全年总体的的销售目标、费用目标、利润目标、渠道开发目标、终端建设目标、人员配置目标等等，并细化分解。如终端类产品的销售目标就要按品项分解到每个区域、每个客户、每个系统等等；流通类产品分解到每个区域、每个客户等。
其次就是产品规划。根据消费者需求分析的新产品开发计划、产品改良计划；通过销售数据分析出区域主导产品，拟制出区域产品销售组合；根据不同区域市场特征及现有客户网络资源状况，拟制出区域产品的渠道定位。然后就要拟制规范的价格体系，从到岸价到建议零售价，包括所有中间环节的价格浮动范围。有时非常必要结合产品生命周期拟制价格阶段性调整规划。
如果企业仍存在空白区域需要填补、或者现有经销商无法承担新产品销售等原因，还需要制定区域招商计划或者客户开发计划。终端类产品还需要完善商超门店开发计划。
然后拟制品牌推广规划，致力于扩大品牌影响力，提升品牌知名督、美誉度、忠诚度，需要分终端形象建设、促销推广活动、广告宣传、公关活动等来明确推广规划主题、推广组合形式
首先，就本年度市场的整体环境现状进行总结，诸如行业市场容量变化、品牌集中度及竞争态势、竞品市场份额排名变化、渠道模式变化及特点、终端型态变化及特点、消费者需求变化、区域市场特征等等，目的在于了解整体市场环境的现状与发展趋势，把握市场大环境的脉动，
其次，深刻分析市场上主要竞品在产品系列、价格体系、渠道模式、终端形象、促销推广、广告宣传、、营销团队、战略合作伙伴等等方面表现，做到知彼知己，百战不殆。目的在于寻找标杆企业的优秀营销模式，挖掘自身与标杆企业的差距和不足。
最后
，就是自身营销工作的总结分析，分别就销售数据、目标市场占有率、产品组合、价格体系、渠道建设、销售促进、品牌推广、营销组织建设、营销管理体系、薪酬与激励等方面进行剖析。有必要就关键项目进行swot分析，力求全面系统，目的在于提炼出存在的关键性问题并进行初步原因分析，然后才可能有针对性拟制出相应的解决思路。
运筹于帷幄之中，决胜在千里之外。新年度营销工作规划就是强调谋事在先，系统全面地为企业新年度整体营销工作进行策略性规划部署。但是我们还要明白年度营销工作规划并不是行销计划，只是基于年度分析总结而撰写的策略性工作思路，具体详细的行销计划还需要分解到季度或月度来制定，只有这样才具有现实意义。
目标导向是营销工作的关键。在新年度营销工作规划中，首先要做的就是营销目标的拟订，都是具体的、数据化的目标，包括全年总体的的销售目标、费用目标、利润目标、渠道开发目标、终端建设目标、人员配置目标等等，并细化分解。如终端类产品的销售目标就要按品项分解到每个区域、每个客户、每个系统等等；流通类产品分解到每个区域、每个客户等。
其次就是产品规划。根据消费者需
求分析的新产品开发计划、产品改良计划；通过销售数据分析出区域主导产品，拟制出区域产品销售组合；根据不同区域市场特征及现有客户网络资源状况，拟制出区域产品的渠道定位。然后就要拟制规范的价格体系，从到岸价到建议零售价，包括所有中间环节的价格浮动范围。有时非常必要结合产品生命周期拟制价格阶段性调整规划。
如果企业仍存在空白区域需要填补、或者现有经销商无法承担新产品销售等原因，还需要制定区域招商计划或者客户开发计划。终端类产品还需要完善商超门店开发计划。
然后拟制品牌推广规划，致力于扩大品牌影响力，提升品牌知名督、美誉度、忠诚度，需要分终端形象建设、促销推广活动、广告宣传、公关活动等来明确推广规划主题、推广组合形式
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