连锁餐饮店周年庆活动除了是庆祝以外，更多的是为了吸引新客户，维护老客户客户关系。怎样才能让周年店庆做得有特色，吸引眼球，提升品牌效应？同时，连锁餐饮企业周年庆活动策划如何对企业进行有针对性的推广呢？
那么连锁餐饮店周年庆的时候到底该如何做好餐厅营销策划方案呢？又怎样针对方案去实施？都需要具体的操作流程和注意事项。以下就是某连锁餐饮店的周年庆营销策划方案，为餐饮老板们提供可以参考的具体实例。
背景
自XXXX年XX月XX日，XXX餐饮店崛起于XX餐饮市场以来，XX年的风风雨雨，XX年的时光见证着XXX餐饮店自艰难起步到现在省内外拥有XX多家连锁加盟店，XX多名员工、多种业态、资产过亿的集团公司。
如今，公司即将迎来自己XX周年的店庆，面对竞争激烈变幻不定的餐饮市场，作为新派XX菜的代表如何来筹划XX周年店庆呢？
一、前言
中国辛勤的劳动人民，在数千年的饮食文化的探索和发展中，逐渐形成了风格各异的粤、鲁、湘、川等各大菜系和具有属地风味的特色小吃。鲁菜是中国北方第一大菜系，历史悠久，影响广泛，是中国饮食文化的重要组成部分，传统鲁菜以其味咸、鲜、脆嫩、风味独特、制作精细享誉国内外。在川粤菜系大举北上和东北特色菜蜂拥入关时，鲁菜式微，锋芒内敛。值当此时，XXX鱼馆在市场搏杀中脱颖而出，成为新派鲁菜的代表之一。
当今的餐饮行业，发展趋势可概括为：发展十分迅速，规模不断扩大，市场不断繁荣。然而，繁荣的同时意味着竞争的加剧，每天总有一些餐饮店铺倒下去，又有更多的餐饮店铺站起来，但总有少数几家在大浪淘沙中站稳脚跟并不断发展壮大。近年来，作为新派鲁菜代表的微山湖鱼馆一直屹立在餐饮界的潮头，“XXX全鱼宴”成为响当当的招牌。
二、市场/企业分析
XX的餐饮市场同样存在激烈的竞争，自生自产的宾馆、餐饮店林林总总，外来的菜系如谭鱼头、火锅城、姜仔鸭、烧饿仔等连锁加盟店在XX均有分布，争夺着XX有限的餐饮资源，冲击着食客的味觉、视觉。
一个餐饮店要获得成功，必须具备以下基本条件：一、拥有自己的特色；二、全面的（质量）管理；三、足够的市场运营资金；四、创新，不断推陈出新。这些条件缺一不可，否则，就如昙花一现。这也是许多餐饮店、餐馆风光开业又迅速消失的原因所在。
近五、六年来，公司通过自身繁殖、管理输出、品牌输出等方式在餐饮界大展身手，同时又在不断的积累着雄厚的管理、技术、资本。而作为鲁西南代表的“XXX全鱼宴”既可以看到传统鲁菜的精当和细腻，又有孔府菜的豪华与高贵，更能感受到微山湖气息的清新与曼妙。
三、营销策划
餐饮服务的目的是让顾客满意，只有顾客满意了，餐饮店才能获得利润；要做好优质的服务，离不开企业内部员工的努力；内部员工营销的成功又以全面的（质量）管理、有效的激励机制和良好的企业文化氛围为基础。
在这恰逢XX周年店庆和圣诞节到来，借此时机，我们以顾客满意营销、内部员工营销和文化营销三者相结合，作为本次店庆活动的重点进行。以XX市五个店为例：
一）、本次店庆活动目的：增加公司的品牌影响力，提升公司的知名度和美誉度；提升公司形象，增加企业竞争力；加强公司员工的企业忠诚度和向心力；提高全员服务意识、工作积极性；展现公司文化底蕴，进一步提升集团公司的企业文化；提升公司销售额，增加利润；为2010年更好的发展打下良好的基础。
二）、本次店庆活动时间：XX年XX月XX日至XX日，共计10天。（圣诞节策划可和店庆一起搞，消除日期空档。）
四、具体方案策划
（一）方案
1、“微笑服务”。在店庆期间，所有员工一律微笑服务，细致耐心，让顾客乘兴而来，满意而归，提高顾客的感觉消费价值。
策划如下：
2、特价
①每日推出一款特价菜，每日不重样。
③打折，这是一个迅速提高销售额的法宝，建议适当打折刺激消费。
1)企业背景状况分析。
有意思品牌创立于1999年。创立以来，公司秉持诚信待客的服务宗旨，坚持“有您、有我、有意思”的经营理念， 努力拓展华东各省区域市场。历经数年的辛勤耕耘，公司不仅打造出了一支高素质的经营团队及完善的管理体系;并已在江苏、浙江、安徽、河南、湖北、江西、湖南等省发展了200多家营业面积均达400平方米以上的有意思连锁复合式休闲餐厅。UES是品牌"有意思"的缩写，字面翻译是"连锁简便体制"，但真正的意思为"简单容易上手的连锁加盟体系
2)营销策划的目的
达到提升品牌知名度、提高上座率、吸引回头客、扩大市场份额等目的。
3)营销环境分析
①当前市场状况及市场前景分析：
A、产品的市场性、现实市场及潜在市场状况。
Ues的食品主要针对于休闲餐饮市场。主营小吃，茶饮，以及中西快餐。 马鞍山餐饮市场相对较为成熟，有多家中餐，小吃，快餐等食店经营。 目前在马鞍山地区，较为专业的集小吃，茶饮，以及中西快餐的餐厅并不多，其形式就像香港地区的茶餐厅，但又融合了一些快餐店得优势。
B、市场成长状况。
马鞍山的休闲餐饮起步不久，而ues餐厅食品目前也同样在不断的与市场磨合，都属于成长期。对于成长期的餐饮市场，ues应保持一个相对较为主动的营销态势，重点在于新品推出，促销活动宣传，扩大产品知名度，提高顾客对于ues较传统餐饮的优势了解。
C、消费者的接受性。
现代年轻休闲性顾客越来越多，对于休闲餐饮的需求也逐步加强，ues自然也要抓紧机遇，发挥出自己以休闲餐饮为主的产品优势。当然，不同的消费者需求也不同，但ues最大的特点就是复合型，基本涵盖了休闲同时对于饮料、茶水、小吃、西点、中西简餐等餐饮要求。
②对产品市场影响因素进行分析。
目前马鞍山餐饮市场的大环境相当良好，政府对于餐饮业政策扶持力度也相当大。马鞍山地区的普通城镇居民消费水平在安徽地区也处上游。消费结构主要支撑点为中青年人群。消费心理也由以前的吃饱，吃好。变为现在的吃风格，吃环境，吃品牌。
4)市场机会与问题分析
营销方案，是对市场机会的把握和策略的运用，因此分析市场机会，就成了营销策划的关键。只是找准了市场机会，策划就成功了一半。
①针对产品目前营销现状进行问题分析。 产品的特点，及品牌知名度较马鞍山市场的大部分受众人群较低。该店得地理位置也处于人流量较稀薄的位置。销售方式较为单一，没有有效的销售渠道。促销活动也没有大面积开展，造成相当一部分的消费者并不了解ues的特点，优势。
②针对产品特点分析优、劣势。
优势：复合型、休闲、适合喝茶聊天，朋友小聚，逛街休息。价格适中，适合大众消费，食品类别丰富，消费群体也是完全针对普通人群。
劣势：地理位置较为偏僻，宣传措施不到位，销售方式缺乏主动性。促销方式的缺乏，也使得消费人群的不清楚ues的品牌，对于其经营餐饮产品也很不了解。
5)营销目标
营销目标是在前面目的任务基础上公司所要实现的具体目标，即营销策划方案执行期间，经济效益目标达到：总销售量为×××万件，预计毛利×××万元，市场占有率实现××。(待选
6)营销战略(具体行销方案)
①营销宗旨
以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场，为产品准确定位，突出产品特色，采取差异化营销策略; 以产品主要消费群体为产品的营销重点; 建立起点广面宽的销售渠道，不断拓宽销售区域等。
②产品策略：
产品定位。针对大众消费群体，特别是餐饮消费的主流人群，中青年群体。
产品质量。产品质量就是产品的市场生命，餐饮业的产品质量就是卫生，安全，还有良好的口感，和回味无穷的味道。
产品品牌。要将ues品牌形成一定知名度、美誉度，树立消费者心目中的知名品牌，必须有强烈的创牌意识;
产品包装。包装作为产品给消费者的第一印象，需要能迎合消费者使其满意的包装策略。(产品包装由于是ues总部直接提供，不做表述。但可加强细节，如包扎的扣结的美感。)
产品服务。要让销售产品时的服务方式、服务质量改善和提高。
③价格策略。
拉大与同类差价 以成本为基础，以同类产品价格为参考。使产品价格更具
竞争力。若企业以产品价格为营销优势的则更应注重价格策略的制订。
④销售渠道。
产品目前销售渠道状况如何对销售渠道的拓展有何计划，采取一些实惠促销政策鼓刺激消费者的消费欲望。采取各式各样的不同于同类商家的
渠道进行销售，要新颖别致，吸引眼球，主要效果可吸引消费群体，并且可以起到推广品牌，打响知名度的作用。
⑤广告宣传。
A、原则：服从总部整体营销宣传策略，树立产品形象，同时注重树立公司
形象;长期化：广告宣传商品个性不宜变来变去，变多功能了，消费者会不认识商品，反而使老主顾也觉得陌生，所以，在一定时段上应推出一致的广告宣传;广泛化：选择广告宣传媒体多样式化的同时，注重抓宣传效果好的方式;不定期的配合阶段性的促销活动，掌握适当时机，及时、灵活的进行，如重大节假日，公司有纪念意义的活动等。
B、实施步骤可按以下方式进行：策划期内前期推出产品形象广告：节假日、
投资者的这些疑虑，催生了商业地产咨询业的发展。零售行业需要优秀的商业地产咨询商为其规划好投资置业的第一步。以上海著名的奥特莱斯品牌直销广场为例，由于建在非传统的商业区位，许多国内外知名的公司都不愿接手奥特莱斯，大部分商家也对奥特莱斯望而止步，对未来入驻能否获得收益充满疑惑。面对这一系列问题，奥特莱斯迫切需要成熟的商业地产咨询公司帮助其进行合理的策划，经过多方考察，他们选择了上海在行置业投资咨询有限公司。针对奥特莱斯出现的问题，在行置业投资咨询有限公司有针对性地制定了招商策略，帮助奥特莱斯取得了意想不到的成功，令业内刮目相看。
在行的策划方案，将奥特莱斯11万平方米的直销广场分为品牌主题商厦、餐饮板块、休闲板块和部分品牌招商四大板块。其中主题商厦和餐饮板块的招商是两大难点。策划者敏锐地抓住了奥特莱斯的经营产品适合上海人的品牌鉴赏能力强、消费能力相对弱的特点，为其制造了科学的招商策略。
在主题商厦板块招商中，策划方通过对奥特莱斯的业态融合性和物业特点进行判断分析，发现儿童用品、家居更适合主题商厦的经营。因此，奥特莱斯的主题商厦被定位为儿童主题，划分为青少年儿童用品城、运动城和生活馆三部分。同时依靠精湛的招商技术，策划方帮助奥特莱斯成功引进了宝大祥青少年儿童购物中心、德美生活中心等知名企业和品牌。
餐饮板块的招商，首先从寻找具有外资背景的餐饮企业入手。在行认为，这些企业往往了解奥特莱斯的经营模式，对中国奥特莱斯的未来经营充满信心。其次是寻找品牌餐饮企业。因为奥特莱斯的经营特点是服务有车族，消费人群是中等以上及中等层收入者，所以引进餐饮品牌与国际服装品牌扎堆经营，更能满足消费者的消费需求。第三是寻找连锁餐饮企业。由于经营地设在市郊，餐饮企业的员工上班及物流都会发生困难。而连锁餐饮企业,他们自有一套解决方案和完善的物流配送,在奥特莱斯进行长期经营不存在问题。
由于进行了成功的商业地产策划，奥特莱斯取得了辉煌的成就。投资方原本准备用两三年时间培育市场，先靠游客聚拢人气，再逐渐吸引本地“有车一族”。但是由于策划合理，在试营业后，第一个“五一黄金周”的7天中，奥特莱斯就接待了5万辆汽车25万人次的消费者，日均销售额突百万，刷卡率达到56%，目标顾客迅速锁定。
此外，成功的商业运营也有力支持了物业价值的体现，原来奥特莱斯计划销售部分物业，以平衡整体资金。但是考虑到整个项目的完整运营，最终撤消了销售计划，以整体租赁经营方式运作项目。改售为租以后，整个项目的业态处于控制之下，项目特色鲜明、客源广泛、经营稳定，成为上海商业发展和成功商业地产的标志性项目。
由此可见，选择和制定好正确的地产策划，对零售企业的发展，是十分重要的。走好这关键的第一步，才能在日后的经营中占得先机，获得收益。
那么，进入了成长期的连锁餐厅在品牌管理上，又应当采取什么样的策略呢?
成长期的连锁餐厅当有了足够的资金和管理经验就会着手进行品牌的传播，让更多的消费者和更大的市场认可自己的品牌。和初创期的品牌特点不同，成长期的连锁餐厅品牌应以产品为基础，又要融合企业的文化经营理念等软性因素，使其丰富内涵得到充分诠释。
问题篇
在连锁餐厅发展的成长期，企业已基本确立了企业自身的定位和品牌形象，但这只是品牌生成的最初阶段，若要使最初的品牌定位得以实现，在消费者及社会公众中树立预期的品牌形象，就要依靠品牌传播。
品牌传播能够使社会公众对企业的品牌有所了解，从而实现品牌与目标市场的有效连接，为品牌及产品进入市场奠定基础。
因此，连锁餐厅在成长期的一个非常重要的营销任务就是进行品牌的传播。而连锁餐厅在成长期品牌传播的过程中，很容易出现以下三个问题：
传播程序混乱
对于成长期的很多连锁餐饮企业，他们并不重视品牌传播的计划性和长远规划，往往存在短视的行为。这些餐饮企业不知道品牌的传播到底应该按怎样的步骤进行，现在该干什么，接下来该干什么，未来该干什么。所以很多连锁餐厅都仅仅以目前的产品为立足点，“东一榔头，西一棒子”地进行品牌的宣传，既不系统，没有很好地反映企业的品牌定位，从而影响消费者的品牌认知，这种宣传方式也不具有长远性，因此会影响自身品牌的保值增值。
另外，还有一些企业，在企业资金充裕的时候就进行疯狂的品牌宣传，资金不足的时候就缩减甚至停止对品牌传播的投资，这种做法也是十分错误的。
传播手段单一
目前，大多数的连锁餐饮企业都已经知道了品牌传播的重要性，但他们对于品牌的传播只是单纯地局限于广告轰炸上，错误地认为只要广告打得多，品牌必然会为消费者所熟悉，从而提高品牌知名度。
诚然，大量的广告投入会使消费者在短期内熟悉品牌，但这并不代表消费者会接受品牌并形成品牌忠诚。现代的消费者越来越趋于理性化，他们在作购买决定时会充分考虑自己的利益，而不会多花分冤枉钱，因此，单一的广告传播也是错误的。
案例：某酒厂把夺得中央电视台标王当做新闻来炒作，希望以此增加自己的品牌知名度。轰炸式的广告虽然使它在短期内获得了可观的效益，但维持时间并不长。因为消费者会渐渐明白，他们所支付的酒的价格中有多少是砸在了广告投入上，而酒的真正价值又有多少呢?从而对酒本身的品质产生了质疑。这对于连锁餐饮企业而言是一样的道理，不能把所有传播投资都放在广告上，而是要对品牌进行稳定、持续的传播。
脱离消费者
品牌传播的一个重要特征就是要以消费者作为传播的起点，通过各种传播方式和手段，再回到品牌传播者。但是，目前很多的连锁餐厅的品牌管理者不懂得这个道理，他们一味地追求品牌的知名度，宣传自己的产品即食物多么多么优越，并不去分析消费者的真正需求。他们进行品牌传播的目的仅仅是让消费者记住企业品牌的名字，加大品牌的名气，却不注重对品牌进行深层次内涵的传播，这种传播是肤浅的，短暂的，注定是不会长久的。
即使顾客知道市场上存在某一个品牌，只是证明该品牌具有了知名度，这离顾客对品牌的忠诚度还相差很远的距离。但很多连锁餐厅的品牌传播者认为品牌有了知名度就够了，这种认知和做法脱离了消费者的需求，会被越来越理性的消费者所抛弃。
策略篇
计划性传播策略
餐饮企业应当按照计划性传播策略，有计划有步骤地进行品牌的传播，即应当在保证全局传播的前提下，一步一步进行系统的、持续的传播，使餐饮企业的品牌及品牌文化慢慢地深入到消费者的心中，这样才能够使企业的品牌传播有条不紊地进行。
案例：泰国的东方饭店被称为亚洲之最，基本上天天客满，若不提前一个月预定是很难有机会入住的，而且客人大多数来自西方发达国家，它成功的秘诀就在于其传播策略的计划性和系统性。
东方饭店可以说是将客户关系管理做到了极致，当每一位顾客第一次入住该饭店时，就已经进入了饭店的消费者资料库，它会详细记录顾客的姓名、生日、入住的房间号、坐过的位子、用餐的喜好等有关顾客的资料，这就有利于研究消费者的消费行为，按照消费者的喜好满足其需求。当顾客第二次下榻该饭店时，饭店就会将消费者资料库中的资料调出来，安排在他用餐的老位子，提供他有关的老口味的食物，这就真正做到了对顾客的人性化服务，使顾客感觉自己受到了极大的重视，从而在很大程度上满足顾客的心理需求，给顾客留下深刻的印象。同时，尽管很多顾客在很长一段时间内都没有入住饭店，饭店在有利的时机比如说顾客的生日时，还是会为顾客送上生日的祝福，用很小的代价就抓住了顾客的心。选择一切有利时机接触消费者，是东方饭店成功的法宝之一。
在这个案例中，我们可以看出，东方饭店用的主要传播策略就是客户服务策略，并坚持把它应用于营销的每个环节，抓紧一切有利时机和客户进行接触和沟通。虽然它不是连锁餐厅，但它的成功经历是值得每个连锁餐厅去参考和借鉴的。在现有资料和实践中，目前的连锁餐厅中能够做到如此阶段的并不多，甚至可以说是没有，这是引人深思和反省的地方，也是每个连锁餐厅需要改进的地方。
接触式传播策略
接触式传播是指企业要抓住一切有利时机，无论在任何时间、任何地点，利用任何手段和任何工具，都要和消费者以及潜在的消费者进行沟通，从而加深企业的品牌在消费者心目中的印象，加强消费者对品牌的忠诚度。
连锁餐厅与其他行业的不同之处在于，它是靠食物和服务取得消费者信任的，因此连锁餐厅品牌的传播就不仅要以食物和服务来吸引消费者，更要以社会责任，企业文化等其他方面来共同取得消费者的信任。
针对这个特点，连锁餐厅需要利用广告社会事件、慈善事件等传播手段，利用报纸、电视网络等各种传播工具，把自己的食物，服务、社会责任，经营理念、企业文化等各种因素都融入到这些传播手段和传播工具中去，在任何可能的时间和地点对消费者进行正面的影响，从而引导消费者的行为，使消费者对自身的品牌产生忠诚的感觉，并通过品牌的持续传播来加强消费者对品牌的忠诚度。
案例：麦当劳和肯德基在品牌传播上堪称是十分成功的。它们的品牌传播手段有一定的共同点。在电视广告上，我们可以看出它们两个的广告都以儿童和年轻人为主要传播对象，主打温馨牌、美味牌、爱情牌和亲情牌，这能在很大程度上得到消费者的共
鸣，满足消费者对爱情亲情以及一切美好事物的心理需求，使消费者认为麦当劳和肯德基就是温馨和美好的代名词。
每个麦当劳和肯德基分店的门前都有循环的宣传广播对品牌广告进行播出，那欢快的话语和诱人的美味对消费者确实是很大的诱惑，但二者又有不同的地方。麦当劳在广告制作上追求夸张的手法，而肯德基追求创意的手法：麦当劳与游戏网站“西蒙思在线”和因特尔公司都有合作关系，后者为各麦当劳餐厅提供无线互联网接口，而肯德基的每一则广告都以一种产品为突破口，并与麦当劳的广告同台竞技，利用这种冲突的对立来吸引消费者：麦当劳通过建立“麦当劳叔叔之家”、“麦当劳叔叔儿童基金”，参加绿色环保活动支持体育运动等慈善活动使自己的名声大震，从而创造了巨大的经济效益，肯德基则通过捐助“希望工程”，成立“中国肯德基曙光基金”以及在福州等地的“爱心捐助”得到了消费者的好评。
麦当劳和肯德基都利用了各种传播手段和传播工具，在适当的时间和地点对消费者造成影响，虽然花费了一些代价，但得到的收益是巨大的，既有经济收益，也大大提高了品牌知名度和信任度。
人性化传播策略
人性化策略要求连锁餐厅在进行品牌传播时要时刻以消费者的需求为标准，无论在食物、服务、环境、经营理念的各个环节，都要先考虑消费者，而不是盲目地进行品牌的传播。
由于连锁餐厅的特殊性，它要求在食物和服务上都能既有本企业的特色，又能符合当地消费者的需求。这里就涉及一个餐饮企业本土化的问题，因为连锁餐厅有一个很大的特征就是食物和服务的标准化，所以如何在保持标准化的同时又突出本土化的特色，是各个连锁餐厅面临的一大难题。
一、我国餐饮业存在的问题
1. 创新环节薄弱，推广程度低
随着我国餐饮业竞争的加剧，行业间的经营方式等方面容易被模仿，在菜品、管理、营销、技术、服务等方面的创新程度还很低，餐饮企业还仅仅只是一个受区域限制的特色店而已。“好酒不怕巷子深”等落后观念根深蒂固，缺乏创新的竞争意识。虽然大多数企业都在利用互联网开展营销业务，而且还投入了大量的资金来建设网站，但没有制定出具有创新理念的营销方案，投入到实际中取得的效果也不明显。
2. 品牌竞争力与国外相比还存在一定差距
企业的品牌建设都是靠员工的个人品牌逐渐积累起来的，当员工个人品牌形象良好地展现在消费者面前的时候，才能增加企业品牌的影响力。一些企业忽略对品牌的评估工作，使得与之相应的经济价值没有更好地发挥出来，乘数效应和扩张效应也不能得到充分的体现，对我国餐饮企业进军国际市场造成一定的障碍。另外一些企业还停留在一个品牌下产品单一的经营情况，并没有根据市场的发展推陈出新。有的盲目进行品牌塑造，没能全面考虑品牌方案，推广度不能达到理想的效果。
3. 紧缺营销策划人员、技术人员
我国餐饮业表面上看起来是劳动密集型产业，但在他们的成长中也需要高素质人才，对技术、营销、高层管理人员的需求量在逐渐增多。企业引进人才的相关制度存在不足，缺少相应的培训部门，资金投入不够等。当前餐饮企业所面临的问题是缺少高素质人才，它已成为制约餐饮企业发展的一个重要因素。
4. 没有形成高效的管理体系，法律体系还不够健全
我国餐饮业的法律体系、行业标准不够完善，导致市场秩序混乱，阻碍餐饮业快速稳定健康的发展。盲目、不规范、标准不明确等现象导致品牌建设上出现了无章可循的尴尬现象。市场准入制度太过宽松，行业门槛低，大量餐饮企业涌入市场，出现冗余、混乱的现象。行业标准不够严格，它的内容只涉及到个别方面，还需要对卫生、产品质量、服务标准等方面进行完善。一些餐饮企业不能按照规章制度运营，逃税、漏税、牟取暴利。
二、我国餐饮业的营销发展策略
1. 加大创新力度，全面提高推广度
菜品的创新将各地菜肴的精华与各大菜系结合起来融会贯通，研究出科学合理、搭配协调、赏心悦目的菜品，使消费者感受到菜品的文化底蕴高、极具特色的效果。可以在餐饮企业的结构设计上进行创新，把店内四周设计为透明玻璃的装饰，将店内的清洁、舒适、高雅的环境直接展现给消费者，吸引他们到店内来用餐。在形象上进行创新，营造出带有区域特色或体现古代文化等这些标志性的招牌，使消费者流连忘返。由于人们生活水平的不断提高，消费者不再满足于物质需求，而是向精神需求转变。
2. 增强品牌知名度和美誉度
品牌的影响力在市场竞争中发挥着越来越重要的作用，通过一系列科学合理的策略以达到预期的品牌效应。餐饮企业可以与各大银行合作提供信用担保，起到信用推广的效果，消除消费者的顾虑。餐饮企业可与旅游景点进行合作，树立良好形象，旅游景点也可以减少宣传费用，取得双赢的效果。可以设计为“××风光精彩等您，××餐饮回味伴您”等广告宣传；在百度、谷歌等知名搜索引擎上添加关键字，对相关图片、文字作出优化处理；在赞助商、相关企业网站进行链接，相互展现广告，达到互利共赢的效果；在论坛、博客上发帖或留言，增加企业知名度。
3. 加强引进人才，巩固培训基础
为了更有效地进行人力资源管理，可以在广大院校中为同学们提供实习的机会，让他们能更早地接触实践，愿意进入企业工作。企业要重点培训相关的技术、营销策划、高层管理人员，根据自身情况，策划引进人才的方式、制定相关制度、薪水标准等，争取让他们留下来愿意为企业服务。提升他们的综合素质，挖掘他们的潜力，增强他们对企业文化、精神的认同感。
4. 从实际出发，形成高效管理体系，完善法律体系标准
马斐，中国酒业资深营销策划人，行业观察家、危机公关专家。11年食品、酒企营销经验。现为九度营销策划（郑州）机构、九度营销策划（西安）机构总经理。《中国经营报》、《第一财经报》、《新食品》、《酒世界》等媒体特约撰稿。
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对如今的许多酒产品来说，餐饮终端又是一道没法不去逾越的坎。当然也有不做餐饮终端仍然能够在渠道上动销的品牌，但这样的品牌毕竟很少，而且根基也不会很牢。至少从目前这个消费现状来看，餐饮终端还是一个非常好的消费时尚平台，能够很直观地反映市场下一步即将流行的消费趋势。
实际上，与餐饮终端打交道的重任大多落到了经销商的肩上。厂家与餐饮终端直接打交道的时间一般都不长，除非这个市场是厂家的直销市场或者是大本营市场，绝大部分的市场运作都是假借经销商之手来完成。因此，与餐饮终端打交道,经销商不可避免地要冲锋在前。
经销商怎样才能与餐饮终端打好交道？怎样规范自己的餐饮终端运作风险？
一、做规划走长线
做餐饮终端首先要有一个长线的规划，不能抱着“今天有用我就去找餐饮终端合作，明天市场打开了我就再也不理餐饮终端了的心态”，这种合作心态一开始就做好了散伙的准备，自然不能在餐饮终端善终，而且对经销商再次进入餐饮终端会形成很大的阻碍，成本自然就会提高。
应该按照以下思路进行操作：
1．对市场上那些大型餐饮终端或者老牌餐饮终端，只要认为他们的经营正常，一旦进入就不要轻易撤出，要保证合作的长期性和稳定性。
相互之间形成利益共同体，如果有新品、新经销商与其合作，你也是他优先力保的合作对象。对餐饮终端来说，与新品牌、新进入的经销商合作也是存在风险的，他们不会把这个风险全部压在这些后进入的品牌或经销商身上。
2．提供一些额外的服务。
提供的服务越增值，店方对你的依赖程度也就越高。
3．自己直接操作高利润餐饮终端。
有很多经销商在产品起来后就非常愿意把餐饮终端让给二批商去供货、管理以减轻自己的资金压力，这是一种十分错误的做法，这是在主动把对餐饮终端的话语权让给他人。要想在餐饮终端有一个长期的良好表现，对样板终端的控制就一定要抓在自己手中。
二、经常开展不同形式的促销活动
开展活动时多站在店方的角度思考一下，活动开展才会更顺畅一些。
1．餐饮终端的店庆期间配合他们做活动，这个活动的开展一般都容易出效果。这就需要经销商提前知道餐饮终端的店庆时间段并提前拿出自己的方案，这种方案一旦通过，店方一般都会全力配合进行大力推广，活动效果就容易出彩；当然，也有终端拿出方案后找你赞助的，这个时候的配合肯定就不如自己提前和店方配合好。
2．紧密配合餐饮终端的节假日促销。
端午、中秋、春节是餐饮终端非常重视的节日，这个时候配合店方推出活动也会得到店方的大力支持。如果与终端互动连续做了好几年的年夜饭推广活动，在店方面前就会形成条件反射，一到过年店方就会想到优先找合作，哪怕其他品牌拿出的力度更大也改变不了。
3．餐饮终端在推广自己的特色菜或新菜上市期间配合店方做活动。
融入其中的活动其实也推广了自己的品牌,做这些活动的目的还需要店方的配合才能有一个好的效果。
4．做的活动要和餐饮终端档次相匹配。
现在的餐饮终端档次越来越高,也越来越注重一些推广活动的新颖性和创新效果,单纯地为做活动而做活动是很难得到店方通过的,也不会起到良好的效果。
三、针对餐饮终端进行分类运作
把C、D类餐饮终端分给各个区域的二批商供应，坚决不放弃对A、B类餐饮终端或特色餐饮终端的直供，但也不主张对所在市场的餐饮终端由自己一网打尽，二批商在自己这里得不到一定的实惠，跟随你的忠诚度就很值得怀疑，说不定还随时会转向倒戈。
让给二批商供货的餐饮终端自己也要建立好档案,配合二批商做好维护,尤其要防止竞争品牌随时随地的进攻。C、D类餐饮终端给二批直供在减少资金压力的同时,也是规避风险的有效方法。二批直供的餐饮终端一般都在自己的眼皮底下，餐饮终端一有风吹草动二批商一定会先得到消息，而有些业务人员三五天甚至半个月做个回访，餐饮终端关门跑掉了,业务人员还不知道是怎么回事。
同样的道理,对二批商直供的餐饮终端也要配合其在餐饮终端开展一些有效的推广活动，以帮助二批商在餐饮终端面前树立自己的形象，赢得终端的主动配合。C、D类餐饮终端做活动采取的方式更为多样化，尤其是对中、低价位产品的直接拉动作用比较明显，做这类餐饮终端的活动时首先考虑的就是要直接提升销售，这与大的餐饮终端做活动还是有本质上的区别的。
四、培养客情关系拉动销售
大的餐饮终端的关键人物一般也是餐饮终端真正管事的人,而且随着餐饮终端业竞争的越来越激烈，店方本身对这些关键人物也是当做重要人才培养的，其位置比较牢靠长久，就算有变动也是职位得到提升或平动，不影响客情投入。
与关键人物搞好关系对产品推广的好处就是减少了产品在餐饮终端被人为雪藏的弊端，并对产品的有效动销有保障作用。还有诸如年度合同的谈判、产品推广活动的谈判、对服务员的影响等均可以从关键人物身上找到突破口。
对关键人物的客情就是与她们建立一种朋友般的关系，这种关系的建立是在餐饮终端行业混下去的一个非常好的剂。餐饮终端的关键人物不像大商超的采购，总是不定期在更换，关键人物的朋友关系建立可能这一辈子都用得上，因为他们就算跳槽，也是在这个圈子里，走到哪里都是一个活广告。
五、要多产品同时进店
不可单一产品
如果能让餐饮终端感觉到，你一旦退出供货，他一时还真找不到你这样的供应商，你在他心目中的地位就算巩固了。前面有提及，除了主打产品外，餐饮终端有需要但并不是你经销的产品你也能提供，这种增值服务会在餐饮终端面前加分不少。对经销商来说也是同理，适当在餐饮终端投放一些不同行业的产品实际上是在分享餐饮终端的市场份额，对竞争品牌尤其是那些经销单一产品（或品牌）的经销商是一种打击，迫使其增加餐饮终端的经营成本，降低他做餐饮终端的兴趣，为自己的未来发展扫清障碍。
经销多行业餐饮终端产品对经销商还有一个好处就是分摊餐饮终端进场的成本。每个行业的厂家在其产品进场时都会有一些这样的餐饮终端产品进场费用支持，而经销商与餐饮终端的谈判一般是打包进行的，经销商与厂家的谈判又是单独进行的，这样，经销商在整合资源上就体现出了优势。
六、不断地对餐饮终端
人员进行培训
为餐饮终端提供培训服务。餐饮终端的老板需要培训，餐饮终端的管理人员也需要培训，餐饮终端的服务人员同样需要培训，经销商如果在这上面动动脑筋，这个事情一旦做成，与其他餐饮终端供货商的差距就会拉大――没有比洗脑更让人记忆深刻的事情了。
做这种活动可以先尝试小范围进行,也可以以提供培训的方式组织餐饮终端老板或关键人物旅游，达到寓教于乐的目的，提高店方老板或关键人物的兴趣。对服务员的培训可以采取竞选明星服务员的形式进行，譬如餐饮终端推荐、做活动产品推销竞赛选出等，目的也是让服务员更多地把眼光投向自己的产品，提高服务人员的积极性。
七、长短线产品相结合
注意长线品牌和短线品牌的搭配。长线品牌是用来稳定销售额，巩固与店方的客情关系的，但长线品牌的利润比较有限，不但是经销商本身的利润有限，就是店方的利润也高不到哪里去。因此，不定期提供一些短线产品在餐饮终端操作也是店方需要的，关键是与店方能否做好充分的沟通，取得店方的理解和配合。
利润产品的上市有时还可以要求店方发动自己所有的服务人员来推广，并给每个服务人员规定任务，采取奖罚措施。当然这种推广只能是阶段性的，短期内为店方带来一些高利润，提升其利润水平，打击店内其它低利润产品的动销。这不仅是从消费者角度考虑出发,也是从店方自身的形象考虑出发的，长期主推同一款高利润产品就算自己不烦，消费者还厌烦了呢；同时,餐饮终端里面那种裸的手法对店方自身形象也是一种打击；而不定期推
出不同行业的高利润产品则有效地解决了这个问题。
八、厂家、经销商和餐饮终端
联手营销
先不说进场费用的承担，这是硬性指标，厂家也有这种费用预算，就看能够从厂家争取多少了；最重要的一个工作就是要取得厂家在餐饮终端活动方面的投入和支持，这种费用的投放一年累计下来可能比单纯的进场费用还要高。
不懂得餐饮终端操作的经销商在与厂家敲定进场费用的争取后就认为完事大吉，却不知道产品进场后最重要的是要动销，因为只有动销才会有回报，单纯的进场是没有实际含义的。因此，进场后怎么动销才是你需要取得厂家支持的关键。
如果厂家配合到位，定期在合作餐饮终端开展一些推广活动，这才是真正开始赚钱了，因为这种推广活动是不需要再额外增加费用支出的，既能够得到店方的配合，又为自己做了客情，何乐而不为。对厂家也是如此，那么多的进场费用也出了，如果不跟进活动，拉动消费，所有的进场费就等于打了水漂,还不如不投,因此这是一个多头合作方案。
西餐咖啡厅圣诞节活动策划方案
酒店名称：XX咖啡西餐厅
操作目的：完善统一咖啡西餐经营项目，通过圣诞节特殊的日子，把握西餐行业消费旺季，提高XX餐厅知名度和人气指数，结合省会西餐市场发展现状，采用严谨的营销策略执行操作，以“免费品尝咖啡”为引线，以“圣诞节”为主题贯穿整个活动，制定出适合XX餐厅占领省会市场可行性操作系统及实施方案，使XX餐厅在2012年岁末成功运作，开创省会西餐行业新篇章！
一、 缘起：
XX餐厅于2005年10月成立，作为全国著名品牌连锁经营店.XX餐厅融合了现代商务多功能气息，立志于成就具有中国特色的西餐品牌文化时尚，打造全国商务休闲沟通网络。
根据目前现状，XX餐厅石家庄店因开业前期市场宣传执行欠佳，造成餐厅客流量较少，社会影响力和品牌美誉度整体无法体现出来。临近冬季，正是餐饮市场火爆阶段，XX餐厅应尽快做多种活动宣传，以吸引客源，在春节前稳步经营，达到快速盈利的目的。金喜文化传播有限公司经过充分市场调研，以独到的创意、多年酒店成功操作的经验，在临近圣诞节之际，为XX餐厅策划了“‘两岸咖啡’圣诞节活动，此次活动延伸宣传范围，加大宣传力度，进行有目的的实施策略，为扩大XX餐厅石家庄店的社会知名度、品牌美誉度、消费认知度打下坚实基础。
三、 活动主题： 成功沟通 始于两岸
四、 组织形式：
主办单位：XX餐厅石家庄店
承办单位：XX文化传播有限公司
五、 活动可操作性分析：
地处建设北大街与光华路交接口，紧邻棉一立交桥北，与邻近的中浩商务中心、东海国际大厦、老百姓大药房、米氏家具城、华普超市、北国超市等大型公共设施共同构成省会北部的商业旺圈。交通位置优越、便利，区域辐射半径内无同行竞争对手，因此，XX餐厅有着得天独厚的环境优势，在此基础上，企业尽可放心利用周边有利环境、设施进行大规模、有目的的宣传。
随着东南商业经济的快速发展，人们把目光聚集在固定区域，造成一定区域内商业饱和，整体虽呈繁华之势，但因竞争趋势明显激烈，企业却未得到真正的利益。而北部承载着传输经济流通的重要责任，造成城乡、外省与本土资源的优势互补，信息的相互交流，填补了北部市场“冷淡”的空白。所以，XX餐厅圣诞节活动的实施，具有一定的可操作性、可执行性。能够促进XX餐厅走新时代多功能型西餐发展道路，引导餐饮业健康和谐发展，能充分带动北部商业的发展进程，打造北部餐饮市场新型标杆！
六、 活动内容：
（一）
真情XX餐厅——免费品尝咖啡活动方案
地点：XX餐厅门前广场
《创意世界》：子午为多家餐饮企业做过品牌规划、整合营销和品牌管理，您认为这些企业存在的共性问题是什么？
施炜：子午从2005年开始为餐饮行业进行品牌策划，到目前为止已服务了近百家餐饮企业。目前中国的餐饮行业正在经历由小、乱、杂的单体店铺，向品牌化、个性化、规模化连锁型企业过度的时期。在这个过程中，凡是重视自身结构发展、重视客户关系、重视品牌建设的企业，都逐渐越做越强。
《创意世界》：这其中您印象比较深刻的一个案例是？通过这种品牌规划，企业得到了什么样的提升？
施炜：我们服务的一家火锅品牌，用了3年时间，由6家连锁店发展到40家，并已经进入到上市准备期。帮助企业做品牌规划与管理主要是让品牌清楚自己的方向，并且知道向目标前进的路怎么走。我们最重要的工具就是“等号”，等号左边是品牌，右边是代表的餐饮类别，比如：麦当劳=汉堡，肯德基=炸鸡，右边的描述越简单，企业就越强大，右边的描述越复杂，企业就越初级。找到等号，再把等号右边做简单，就找到了适合企业发展的道路，接下来就是沿着这条路一往直前地走下去。
《创意世界》：《舌尖上的中国》引发了蝴蝶效应，您认为这部纪录片为中国餐饮行业带来了什么样的启示？
施炜：躁动的社会，让我们忽视了自己的生活本质，其实我们每天都生活在一个随处充满美食的国度，只要你用心体会。《舌尖上的中国》让大家静下来，重新观察自我、关注家人，重新体味平时忽略的生活细节。餐饮文化是“俗”文化，关注百姓的餐饮企业，无论在经济效益和社会效益上，都会获益匪浅。
餐饮业与文化创意的结合，应该看到，这种创新不是概念的创新，而是在产品和服务上的创新，再带来品牌的变化。餐饮业是最真实的行业，如果餐厅卖的产品顾客不爱吃，他绝不会再来。餐饮业这些年也在探索，有些企业投拍了影视剧，有些企业出了书，有些企业也参与了不少文化活动，但都收效甚微。倒是大董烤鸭的意境菜，把中国文化和大董的菜品完美结合，使其独辟蹊径，名利双收。所以，文化创意和餐饮的结合要恰到好处，润物无声。
《创意世界》：中华美食的魅力在何处？我们如何通过打造餐饮品牌企业来传播中国特色文化？
施炜：中华美食的魅力在于它的丰富和包容，这是中国这个多民族国家的特点，也是博大精深的中国文化所赋予的。中国人热爱美食是一种存在了几千年的生活方式，我相信将来最伟大的餐饮品牌一定会出现在中国。
前面说道餐饮文化是“俗”文化，这里的“俗”，意思是贴近百姓的日常生活。因此，对于餐饮企业而言，以一颗社会责任心把企业做大做强，做好示范作用，推动餐饮业的发展，就是传播中国文化。餐饮业的文化在每一道回味不绝的菜品中，在每一个服务员的真诚笑脸里，不用太刻意地描绘。
《创意世界》：一个典型的例子是，京城老字号全聚德不仅创建了自己的全聚德博物馆，还投资了相应的影视剧、话剧。您认为文化创意对老字号品牌的重塑具有什么样的重要作用？
施炜：中华老字号是珍贵的遗产，是我们中国的文化符号，应该有专门的机构和资金进行研究、推广。文化创意产业需要用负责任的精神来挖掘中华美食的源远流长，央视《舌尖上的中国》创造的热潮，说明用心做的好东西，大众都会懂的。
《创意世界》：老字号的餐饮品牌若想适应新市场经济的发展，需要迈出怎样的一步，需要在品牌塑造上如何完善？
施炜：目前的大部分老字号品牌都在各地政府手中，体制影响发展；还有些老字号虽然在个人手中，但由于规模小、资源少，发展困难。老字号如果要发展，除了政府和社会号召和呼吁外，最重要的是要把老字号交给懂市场、会经营，又能体会老字号精髓的企业家手中。我个人认为，如果把老字号托管给有一定规模、又有社会责任感的民营餐饮企业，也许能够加快老字号进步的步伐。
《创意世界》：我们可以看到文化创意的注入有着提升餐饮美食行业附加值的重要作用，您认为中国餐饮应该如何进行创新，特别是品牌的创新呢？中国餐饮品牌面临什么样的问题，应如何改进和提升？
施炜：中国餐饮业面临很多问题，最重要的是比较散，没有形成行业合力，因此在创新上也是各自为战。这是餐饮业的现状，未来的强大企业，必须接受这种阵痛。
首先，创新来自教育，任何创新都不是空穴来风，创新来自于视野的高度和宽度。可喜的是，目前各大专院校都开设了餐饮相关的课程，全球各地的餐饮业交流也越来越多。我想，聪明的中国企业家，会不断吸取百家之长，把自身品牌做好。如果将来在中国能有川菜博士、粤菜硕士，我们还愁人才匮乏，创新无力么？
其次，创新来自市场，餐饮业的创新本质就是让顾客满意，让顾客爱上这个品牌，并不断形成消费。由于市场的不断变化，顾客的要求也在不断变化，针对顾客满意度的改革，就是餐饮业创新的精髓。举个例子，海底捞就是创新的典范。
《创意世界》：餐饮行业发展到今天，其市场已经相当成熟，我们为什么还要再提文化创意对餐饮行业的影响力？
施炜：英国在90年代为重塑英国形象，提出了“设计英国”，这之后我们看到了充满活力的英国。在知识经济时代，任何行业都需要文化创意产业的支持。我想，餐饮行业若想加快前进的步伐，一定也要与时俱进，不断地思辨和创新。
《创意世界》：那么文化创意对餐饮行业的影响和重要作用具体体现在哪些方面？
施炜：我理解的文化创意就是指不同手段的创新，餐饮业的确需要通过各种手段创新，特别是推广的手段，为自身增值。如果说文化创意产业对餐饮业的作用，我认为更多的是在展现上，创意产业能更好地展现企业品牌的精髓，让顾客看到一个更加丰富更加真实的餐饮品牌。
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