关键词：销售合同；机械；问题；对策
中图分类号：F715 文献标识码：A 文章编号：1674-7712 （2013） 12-0000-01
随着我国社会主义市场经济的逐步完善，合同已经深入到人们生活的方方面面，同时对外贸易往来也日益频繁，合同已成为人们社会经济关系的具体表现形式，同时成为联系人们社会关系的重要纽带，市场经济的实质就是合同关系的体现。市场经济下，任何企业要想均需提供合格的产品来满足客户的需求，并从中获取利润，因此顾客是企业生存的前提。合同管理，尤其是销售合同的管理成为企业管理经营的重要内容。现笔者结合自己所在的一家机械制造企业工作经验为例，来谈谈企业销售合同的管理存在的问题及其对策。
一、企业销售合同管理存在的问题
笔者所在企业属于一家大型机械企业，主要生产塔筒，年产值近数亿人民币，但目前公司合同管理还存在一定的缺陷，主要表现在市场萎靡，合同签订与执行困难。
随着目前风电市场的萎靡，从而引发一系列不利反应，我公司主要生产塔筒，服务于风电企业，因此所受波及较大，目前销售合同的签订比较困难，总体表现是销售困难，这对公司来说事致命的打击，因此这就需要销售部门与合同管理部门共同努力，完善销售与合同签订环节，给与客户以最人性化的产品与合同，从而争取更多的订单，为企业谋利益。
正是由于目前风电市场的不景气，不仅导致新的订单合同难以签订，同时以往的合同执行起来也存在的一些缺陷。合同执行不力不仅仅是单方面的问题，这涉及到整个风电上游市场的形式，对于风电企业来说，其市场不景气，利润减少，必将引起风电企业后续投资的减少，从而以往的订单有些就需要延期，以及拖欠货款等等，同时还会相应减少新的订单合同。因此合同管理人员应该在维持与客户良好关系的基础上，进行催缴余款，因为企业也需要资金进行周转与研发，同时在新的定单合同中适当给与客户一些人性化的服务，争取更多的新订单。
二、完善企业销售合同管理的应对策略
（一）完善企业内部合同管理的原则
目前我公司销售合同管理模式还较为传统，主要是由销售合同管理部门的几位员工全权负责，由于合同数量众多，人员有限，因此导致销售合同管理人员工作量大，缺乏激情，同时对合同的重视程度和风险意识认识不够充分，而销售部门的人员不可能对合同全过程的每个环节都有熟悉，因此很有必要进行全员、全过程、全方位的销售合同管理机制。销售合同作为企业生存的命脉，而合同的签订、执行、结算等环节涉及到较为广泛的专业知识，如法律、机械、财会等，因此很有必要让各个部门协同起来，以销售合同管理部门牵头，各部门积极配合，争取将每份销售合同都做到完美。
全员销售合同管理也就是要做到企业所有人员除了做好本职工作外，还应服务于销售合同的管理，做到物尽其用，人尽其才。
全过程的销售合同管理也就是争取对合同签订前、签订中、签订后全过程进行有效的控制，争取防患于未然，处事不惊，从容自如的应对各类突发问题。
全方位的销售合同管理也就是针对销售合同管理的复杂性，销售合同管理部门难以单独完成合同的管理任务，因此应充分发挥各部门的协调作用，对销售合同进行全方位的管理，即分层把关，销售合同管理部门进行全面负责，各部门分口把关，以实现销售合同的高效管理。
（二）加强合同管理人才队伍的建设，提高相关人员的综合素质
销售合同的管理工作对员工提出了较高的要求，因此对于我公司来说，急需一批懂法律、懂业务、懂管理、懂财务的专业人才来满足企业的实际需要，其次就是由于我公司的销售合同量大，且合同内容各不相同，因此也给合同管理带来了较大的麻烦，这就需要合同管理人员，能力强、能吃苦、能耐劳，且要能晚上销售合同管理工作的实际需要。
（三）建立相应的奖惩机制，以促进销售合同管理的规范化
任何一项工作如果没有一定的考核机制与奖惩措施，则员工的积极性难以得到充分的发挥，销售合同的管理工作也是一样离不开相应的考核。因此我们必须制定严格的考核制度，来促进员工积极性的发挥。对于造成合同纠纷、合同执行不到位从而造成企业损失的相关人员应给予相应的惩罚，对给公司作出贡献且挽回企业损失的工作人员应给予奖励，做到奖赏分明，激发员工的积极性与合同管理的规范性。
（四）建立企业销售合同信息管理系统
随着信息技术的快速发展，计算机技术以深入到人们生活的方方面面，对于像我公司这样的大型机械企业，合同量多，合同内容复杂，因此仅靠人力进行管理还是显得较为吃力，且工作效率得不到有效的提升，同时对公司来说人员越多，则成本也就越高，因此我单位合同管理还属于一种高投入低效率的合同管理模式。因此很有必要引入销售合同管理信息系统，形成一个庞大的错综复杂的信息链，并实现人机互动的销售合同管理模式。工作人员通过合同信息管理平台就可以很轻松的对合同进行管理，省时省力效率高。
三、结语
总之，对于风电市场下游的塔筒制造企业来说，其市场面窄，客户较为固定，每一份销售合同执行的好坏都直接影响着客户以后是否考虑继续与企业进行合作。因此塔筒制造企业应认真做好销售合同的管理工作，确保销售合同的管理部门人员能全面的了解企业产品的各项指标，进而在合同的签订、履行、结算的全过程中保证双方的利益不受到损失，构筑一个和谐的合作范例，实现企业长远的经济效益。
参考文献：
[1]张然.加强企业销售合同管理的思考[J].现代商业，2009，5.
[2]崔自三.销售主管如何进行有效的销售过程管理[J].现代营销（经营版），2009（02）.
[3]宋春英.企业合同管理存在的问题及防范[J].吉林财税，2003，6.
[4]王建省，张东祥.如何加强企业合同管理[J].经济师，2002，7.
[关键词] 销售合同管理 合同信息链 用例图 类图 顺序图
一、前言
在现代企业管理中，销售合同的管理处于十分重要的地位，已成为与生产进度管理、质量管理、资产管理、其它信息管理等同等重要的职能管理，企业生产的一切产品的交换过程都是通过缔结和履行销售合同的方式来进行的，销售合同管理的好坏直接影响和关系到企业经营活动顺利运行。企业销售合同确定了产品销售的价格、交易日期和质量等项目，规定着合同双方责任权利关系，它贯穿于企业从产品的研究、设计到质量检验及交付货品的各个阶段，涉及到企业生产的各个部门，渗透到企业的生产进度、质量管理和成本管理之中，形成一个纵横交错的庞大的合同信息链。
随着经济的市场化和全球化，企业所面临的环境更加错综复杂，经济交易活动的不稳定性随之增大，销售合同的管理难度也随着客户的增加而加大，由此产生的风险也愈来愈多。目前，部分企业管理者或决策者存在合同法律意识差，不熟悉合同法的一般规定，基本上没有把销售合同管理纳入经营管理视野，合同管理制度形同虚设，无机构、无人员、无销售合同台账和档案，一些销售合同资料不全，甚至出现文本原件丢失时的现象，各业务部门协调不够，没有对合同的履行进行深入监控，往往致使销售合同履行不到位，出了问题不能及时得到解决的情况，这样一定会干扰正常的企业的生产经营活动，给企业决策造成不利影响，导致企业形象和利益受损。企业的销售合同管理采用无制度管理或手工管理方式甚至孤立的由某个管理层的管理方式，已远远不能满足市场竞争的要求。
根据企业销售合同管理的实际需要，设计一个省时省力地、轻松地管理众多复杂的销售合同管理平台，构建出信息高度集成的企业销售合同管理信息系统具有十分重要的现实意义。
二、企业销售合同管理信息系统分析与设计
1.销售合同管理
合同管理就是对企业的项目涉及到的产品设计、生产、物资采购等合同的订立、履行、变更、终止、违约、索赔和争议处理等进行的管理，以提高企业经济效益的一系列活动。销售合同管理系统是对销售合同数据进行收集、整理和处理，便于企业各部门的管理人员能够实时了解合同履行情况，对企业的资源进行合理安排，以便对产品的质量、生产进度、成本等方面进行合理地控制和管理。
2.系统需求的分析
本系统采用UML(Unified Modeling Language)进行面向对象的分析和设计。UML是一种通用的、广泛适用的、得到工具支持和工业标准化的革命性建模语言，用于对系统密集型过程的制品的描述、可视化处理、构造化和文档化建模工作。UML在系统分析和设计过程中分为三个阶段：第一阶段是识别系统中用例和执行者，首先对销售合同管理进行需求调研，依据销售过程的业务流程以及项目中涉及的各级操作人员，识别出系统中的所有用例和执行者；接着分析系统中各执行者和用例间的关系，最后使用UML建模工具设计出系统的用例图；第二阶段是通过用例图分析和抽取出各种类以及绘制系统的静态模型，从各种角度分析用例图，从中抽取出类，并描述类之间的关系，建立系统的静态结构；第三阶段是设计系统的行为模型，用顺序图来描述用例的动态行为，顺序图是按时间顺序的类对象之间的交互图，图中采用从上到下的顺序来表示时间的顺序。
3.系统的用例模型
UML的需求分析过程是一个不断完善和细化用例的迭代过程，在不断细化过程中需要完成用例和执行者的识别，并用自然语言具体的描述出用例发生的条件与事件及与其他用例的关系。限于篇幅，用例的细化和描述过程不一一列出。如图1所示为员工管理销售合同的子用例图，表是对图1中“添加销售合同”用例进行详细地描述。
图1 员工管理销售合同的子用例图
图2 执行者和销售合同的类图
表 添加销售合同的描述
4.系统的静态模型
类图的设计始终贯穿整个系统的分析和设计阶段。为了建立以UML类图表示的系统静态模型，需要从三个方面来考虑：(1)销售合同管理需求描述的用例说明；(2)销售合同业务领域中的相关规范、标准和术语定义；(3)反映销售合同业务领域知识的既往经验。例如，销售合同管理系统的静态模型之一“执行者和销售合同的类图”如图2所示。
图2中共有“系统管理员”、“部门领导”和“员工”三个执行者类和一个销售合同类。系统管理员类与部门领导类，以及员工类之间存在分配角色的关联；部门领导类与销售合同类存在审核与查寻的关联；员工类与销售合同类之间存在维护的关联。
图3 添加合同顺序图
图4 销售合同管理信息系统的包图
5.系统的行为模型
顺序图用来描述类对象之间动态行为的交互关系，侧重表示类对象之间消息传递的时间顺序。图3是添加销售合同顺序图，图中描述了员工类对象成功地把销售合同数据添加到数据库系统的过程。在此顺序图中，员工类对象首先通过系统的验证进入数据录入界面，然后将销售合同文本中的信息输入到销售合同管理界面，并保存到相应数据库文件中，返回成功保存信息，最后在系统的页面上显示已经录入的合同数据信息。
6.系统的功能包模型
根据前文系统分析，销售合同管理系统功能包模型由用户信息管理、销售合同管理与维护、销售合同的控制与查寻、合同提醒功能和系统维护管理等子包模型组成。销售合同管理信息系统的功能包模型如图4所示。
7.系统实现
针对某水泵企业的具体情况，本系统选用了Dreamweaver MX网页开发工具，利用编程语言编写页面应用程序，采用SQL Server 2000作为后台数据库平台，Web服务器采用IIS6.0。
图5是系统的添加销售合同界面，其主要功能是添加销售合同的详细信息，以及保存合同文本的文件等。图6是销售合同的查寻条件设置界面，可以设置各种查寻条件。
图5 添加销售合同界面
图6 查寻条件设置界面
三、结束语
本文以UML技术结合某水泵企业的销售合同管理的分析与设计应用为例，介绍了合同管理信息系统采用UML进行建模的过程，并运用对其进行了编程实现。该系统对企业的销售合同中涉及到合同信息链进行了高效的管理，能够促进企业的管理人员迅速获取销售合同信息，对合同履行情况进行实时动态监制，保证合同管理工作顺利地进行。
参考文献：
[1]徐兰英李向民:企业如何加强合同管理规避和防范交易风险,商业研究[J].2003.15
[2]林红珍雷德明:企业销售合同管理存在的问题及对策研究,商场现代化[J].2006.6
[关键词] 销售合同管理 合同信息链 用例图 类图 顺序图
一、前言
在现代企业管理中，销售合同的管理处于十分重要的地位，已成为与生产进度管理、质量管理、资产管理、其它信息管理等同等重要的职能管理，企业生产的一切产品的交换过程都是通过缔结和履行销售合同的方式来进行的，销售合同管理的好坏直接影响和关系到企业经营活动顺利运行。企业销售合同确定了产品销售的价格、交易日期和质量等项目，规定着合同双方责任权利关系，它贯穿于企业从产品的研究、设计到质量检验及交付货品的各个阶段，涉及到企业生产的各个部门，渗透到企业的生产进度、质量管理和成本管理之中，形成一个纵横交错的庞大的合同信息链。
随着经济的市场化和全球化，企业所面临的环境更加错综复杂，经济交易活动的不稳定性随之增大，销售合同的管理难度也随着客户的增加而加大，由此产生的风险也愈来愈多。目前，部分企业管理者或决策者存在合同法律意识差，不熟悉合同法的一般规定，基本上没有把销售合同管理纳入经营管理视野，合同管理制度形同虚设，无机构、无人员、无销售合同台账和档案，一些销售合同资料不全，甚至出现文本原件丢失时的现象，各业务部门协调不够，没有对合同的履行进行深入监控，往往致使销售合同履行不到位，出了问题不能及时得到解决的情况，这样一定会干扰正常的企业的生产经营活动，给企业决策造成不利影响，导致企业形象和利益受损。企业的销售合同管理采用无制度管理或手工管理方式甚至孤立的由某个管理层的管理方式，已远远不能满足市场竞争的要求。
根据企业销售合同管理的实际需要，设计一个省时省力地、轻松地管理众多复杂的销售合同管理平台，构建出信息高度集成的企业销售合同管理信息系统具有十分重要的现实意义。
二、企业销售合同管理信息系统分析与设计
1.销售合同管理
合同管理就是对企业的项目涉及到的产品设计、生产、物资采购等合同的订立、履行、变更、终止、违约、索赔和争议处理等进行的管理，以提高企业经济效益的一系列活动。销售合同管理系统是对销售合同数据进行收集、整理和处理，便于企业各部门的管理人员能够实时了解合同履行情况，对企业的资源进行合理安排，以便对产品的质量、生产进度、成本等方面进行合理地控制和管理。
2.系统需求的分析
本系统采用UML(Unified Modeling Language)进行面向对象的分析和设计。UML是一种通用的、广泛适用的、得到工具支持和工业标准化的革命性建模语言，用于对系统密集型过程的制品的描述、可视化处理、构造化和文档化建模工作。UML在系统分析和设计过程中分为三个阶段：第一阶段是识别系统中用例和执行者，首先对销售合同管理进行需求调研，依据销售过程的业务流程以及项目中涉及的各级操作人员，识别出系统中的所有用例和执行者；接着分析系统中各执行者和用例间的关系，最后使用UML建模工具设计出系统的用例图；第二阶段是通过用例图分析和抽取出各种类以及绘制系统的静态模型，从各种角度分析用例图，从中抽取出类，并描述类之间的关系，建立系统的静态结构；第三阶段是设计系统的行为模型，用顺序图来描述用例的动态行为，顺序图是按时间顺序的类对象之间的交互图，图中采用从上到下的顺序来表示时间的顺序。
3.系统的用例模型
UML的需求分析过程是一个不断完善和细化用例的迭代过程，在不断细化过程中需要完成用例和执行者的识别，并用自然语言具体的描述出用例发生的条件与事件及与其他用例的关系。限于篇幅，用例的细化和描述过程不一一列出。如图1所示为员工管理销售合同的子用例图，表是对图1中“添加销售合同”用例进行详细地描述。
4.系统的静态模型
类图的设计始终贯穿整个系统的分析和设计阶段。为了建立以UML类图表示的系统静态模型，需要从三个方面来考虑：(1)销售合同管理需求描述的用例说明；(2)销售合同业务领域中的相关规范、标准和术语定义；(3)反映销售合同业务领域知识的既往经验。例如，销售合同管理系统的静态模型之一“执行者和销售合同的类图”如图2所示。
图2中共有“系统管理员”、“部门领导”和“员工”三个执行者类和一个销售合同类。系统管理员类与部门领导类，以及员工类之间存在分配角色的关联；部门领导类与销售合同类存在审核与查寻的关联；员工类与销售合同类之间存在维护的关联。
5.系统的行为模型
顺序图用来描述类对象之间动态行为的交互关系，侧重表示类对象之间消息传递的时间顺序。图3是添加销售合同顺序图，图中描述了员工类对象成功地把销售合同数据添加到数据库系统的过程。在此顺序图中，员工类对象首先通过系统的验证进入数据录入界面，然后将销售合同文本中的信息输入到销售合同管理界面，并保存到相应数据库文件中，返回成功保存信息，最后在系统的页面上显示已经录入的合同数据信息。
6.系统的功能包模型
根据前文系统分析，销售合同管理系统功能包模型由用户信息管理、销售合同管理与维护、销售合同的控制与查寻、合同提醒功能和系统维护管理等子包模型组成。销售合同管理信息系统的功能包模型如图4所示。
7.系统实现
针对某水泵企业的具体情况，本系统选用了Dreamweaver MX网页开发工具，利用ASP.NET编程语言编写页面应用程序，采用SQL Server 2000作为后台数据库平台，Web服务器采用IIS6.0。
图5是系统的添加销售合同界面，其主要功能是添加销售合同的详细信息，以及保存合同文本的文件等。图6是销售合同的查寻条件设置界面，可以设置各种查寻条件。
三、结束语
本文以UML技术结合某水泵企业的销售合同管理的分析与设计应用为例，介绍了合同管理信息系统采用UML进行建模的过程，并运用ASP.NET对其进行了编程实现。该系统对企业的销售合同中涉及到合同信息链进行了高效的管理，能够促进企业的管理人员迅速获取销售合同信息，对合同履行情况进行实时动态监制，保证合同管理工作顺利地进行。
参考文献：
[1]徐兰英李向民:企业如何加强合同管理规避和防范交易风险，商业研究[J].2003.15
[2]林红珍雷德明:企业销售合同管理存在的问题及对策研究，商场现代化[J].2006.6
关键词：国有煤炭企业;销售管理;问题;解决措施
中图分类号：F270 文献识别码：A 文章编号：1001-828X（2016）027-0000-01
一、销售管理工作在煤炭企业中的重要作用
1.提高煤炭企业的竞争优势
企业要想生存最根本的方式就是提高销售市场的竞争优势。市场竞争越来越激烈，销售的方式越来越多，传统的销售模式已经很难适应社会的发展，只有采用科学合理的销售管理模式，才能提高煤炭企业的竞争优势，从而使企业充满活力。
2.增加煤炭企业销售市场的份额
采用科学有效的方式，提高煤炭企业销售市场的份额，拓宽市场的范围，提高煤炭企业的市场占有率。
3.完善煤炭企业的管理制度
在煤炭企业经济管理中销售管理是最重要的一项管理，销售管理工作稳定前行，将有助于完善煤炭企业的管理制度水平。
二、煤炭企业销售管理工作中存在的问题
1.销售渠道简单
在市场经济的运行中，煤炭企业的销售渠道只有两种方式：直接销售和间接销售。这里面所说的直接销售，指的是以电力、建材、化工等大型用煤炭企业为主要销售对象的销售工作，这些企业的特点是对煤炭产品的需求量非常大，信誉非常高，资金回收率非常快;间接销售，指的是煤炭企业利用中间商为小型企业和居民消费提供小量的煤炭产品。由于市场的分布情况，很多大型国有煤炭企业将直接销售作为销售工作的重点，但是这种销售模式忽略了对间接销售的管理，很容易引起煤炭中间商的恶性竞争，使煤炭销售市场出现混乱。
2.销售管理的理念落后
很多国有大型煤炭企业的经营生产理念是“使产量、产值最大化”。虽然有些煤炭企业的营销理念是“以运定产、以销定产”，但是，这种营销理念没有应用到市场当中，依然延续着过去的理念，从现有产品情况出发，没有形成先进的市场理念和营销理念。落后的销售管理理念使销售的模式变得非常的刻板，销售渠道非常窄，还有一些国有煤炭企业的经营者只关注生产没有重视销售工作，这些方面都严重的制约了煤炭企业的发展，造成了企业出现供大于销的问题，使煤炭企业停滞不前，甚至出现了更严重的问题。
3.对市场的调查不够精准
真实、准确的市场调查是销售管理中非常重要的方式。及时的掌握煤炭消费市场的变化趋势，才能在激烈的竞争中屹立不倒。当今社会，很多煤炭企业没有长远的战略目标，只关注企业短期的利益，没有针对长远目标做出详细的调查，在销售管理方面缺乏前瞻性，使销售方面和决策方面存在着片面性和盲目性，这种方式导致煤炭市场的占有份额降低，同时也将丢失长远发展的机会，使煤炭企业未来的发展堪忧。
4.销售人员的综合素质偏低
目前，我国煤炭企业销售人员的综合素质偏低，很多销售人员对市场营销方面的专业知识和技能没有经过系统的学习，也没有掌握科学的营销手段，这些都导致了煤炭企业销售人员很难是适应市场的发展趋势，严重的制约了煤炭企业的销售理念，制约了现代营销策略的进行。很多国有煤炭企业对培训销售人员的专业技能和综合能力缺乏足够的重视，销售人员在开展销售活动中，经常按照自己的经验进行工作，使很多销售人员在现代营销环境中“阵亡”。在销售过程中，由于销售人员自身的综合素质偏低，就很容易导致他们和采购商进行非法的交易，使煤炭企业的利益受到损失。也可以说，在竞争激烈的市场中，要想使煤炭企业能够良性、长久的发展，需要提高销售人员的综合素质。
三、完善煤炭企业销售管理的有效措施
1.扩宽销售渠道
煤炭企业要制定企业发展的长远目标，为销售渠道指引方向。如果一家企业无法对销售渠道做出战略性的知道，将造成企业不可挽回的经济损失，同时制约企业良性发展。煤炭企业需要结合自身的发展优势，开辟出新的销售渠道，进而保证企业经济效益最大化。煤炭企业要认真的了解直接销售和间接销售存在的优势和劣势，针对自身企业的发展，选择合理的销售渠道和销售方式。国有煤炭企业要积极的开创新的销售渠道，针对国有煤炭企业来说，总公司要制定出统一的销售渠道。这种方式能够及时的掌握下属公司的实际销售情况，对于出现状况的下属工作及时给予帮助;进行统一管理的另一个好处是可以帮助子公司进行销售控制，便于统一管理。煤炭企业在市场运营的过程中，很可能会出现各种问题，只有制定出科学合理的销售渠道，才能使煤炭企业应对出现的任何问题，确保销售顺利进行，提升企业整体的销售业绩。
2.开创现代化的市场营销理念
市场经济在快速发展，国有煤炭企业需要改变自身的营销理念，建立现代的市场销售观念。将“以产定销、以运定销”的销售理念深入到煤炭企业当中，将这种全新的理念应用到实际当中，突破传统枷锁的束缚，将先进的理念应用到煤炭企业销售管理中;国有煤炭企业每年要给员工提供培训，使所有员工明确现代化的市场营销理念和范围。现代化营销不单单是销售产品，还包括对市场的调查、新产品的研发、销售渠道的建立等等工作，只有充分的了解现代销售的范围，才能煤炭企业在新时代做好销售管理。煤炭企业要树立全新的销售理念，提高客户的满意度。现代化销售理念不仅要深入到煤炭企业销售部门中，更要深入到生产部门、财务部门和管理部门，从整体上提高企业的销售管理水平，实现企业的长远目标。
3.强化销售市场的调研工作
企业要想做好销售管理工作需要强化市场的调研工作。只有详细的调查报告，才能抓住市场的先机。首先，要对产品进行详细的分析，根据不同的特征满足不同用户的需求，提高企业的产业结构;其次，时刻了解市场的变化趋势，按照市场的变化趋势制定出可行的销售方案。
【关键词】销售业务；企业管理；销售管理
在新的时代背景下，企业的销售是现代企业经营的核心。而对于企业的销售工作的管理是重中之重，但是由于种种条件的制约，会导致一些企业的销售工作难以正常稳步的发展，本文从销售工作的内涵出发，通过研究分析出销售管理工作的重点是制度化、简单化、人性化和合理化，而在销售业务的管理之中，要做到尽可能的详细具体，对于销售人员的管理要采取激励机制，希望能对实际的销售管理起到示范作用。
一、销售管理的内涵
销售管理是通过对销售工作的管理，使之达到对企业和改善的利润和效益有所贡献的效果，最终促进企业的长足发展。销售管理的过程主要包括以下几个方面：
1.制定销售计划及相应的销售策略
2.建立销售组织并对销售人员进行培训
3.制定销售人员的个人销售指标，将销售计划转化为销售业绩
4.对销售计划的成效及销售人员的工作表现进行评估
而对于一个销售管理做到这些是远远不够的，在针对具体的企业之中，销售管理还要做到四个方面，即“四化”，这四个方面，分别是：①制度化；②简单化；③人性化；④合理化。这是一个企业的销售管理最基本，也是不可或缺的部分。（一）制度化
销售管理需要一定的规章制度，而这些要依靠销售管理者去实施，要通过制定相关的制度加以保证。销售管理制度化是销售管理的基本工作。在销售管理制度化中，要做到对管理制度的制定科学化和有效化，对于人员的管理有进行管理的依据和标准。销售管理制度化才能保证企业适应市场环境高效运转起来。
（二）简单化
现代企业的管理追求的是简单 销售管理化，只有简单的才是易于执行的。销售管理简单化是必要的，因为简单化可以节约资源，提高效率。销售管理简单化是可行的。销售管理简单化是销售管理的至高境界。这就要求销售管理者树立把管理工作简单化的思想总而言之，就是要对销售的管理做到简单，不必有过多的条条框框，这样易于管理和工作。
（三）人性化
对于人性的科学理解是能够管理销售的前提和保障。对于人性的理解准确与否是关注到对销售工作的合理性和科学性的重要基础和保障。在一定的范围之中，要能够做到尊重人和体贴人。所以销售管理人性化应该是在充分认识人性的各个方面的基础上，按照人性的原则去管理，利用和发扬人性中有利的东西为管理和发展服务；同时对于人性中不利的一面进行抑制，弱化其反面作用。在销售管理人性化的实施和手段上采取“人性”的方式、方法，尊重个人、个性，而不是主观的以组织意志或管理者意志来约束和限制业务员。在实现共同目标的前提下，给业务员更多的“个人空间”。而不仅仅是靠理性的约束和制度的规定来进行管理。
（四）合理化
企业的管理合理化，就是要做到对销售工作的不断调整，使之能够适应于社会上的管理和最终的社会需要，实现企业的健康发展。企业管理合理化要素：1.抓住异常，重点管理；2.追根究底，止于至善；3.自我回馈，自动自发。
销售管理要做到什么事情都要对事不对人，合法、合理、合情的对待每一位下属。对于一些特殊情况的处理，要能够根据合理的情况来进行判断并进行处理分析，这样能够保证管理工作的合理性。销售管理者若采取不合理的管理策略收到的效果肯定是事与愿违。销售管理工作要合理化，企业上下要达成全员共识、形成共同的经营理念、打造优秀的企业体制及文化。
二、针对销售业务的管理
企业强化销售业务管理，应当对现行销售业务流程进行全面梳理，查找管理漏洞，及时采取切实措施加以改正；与此同时，还应当注重健全相关管理制度，明确以风险为导向的、符合成本效益原则的销售管控措施，实现与生产、资产、资金等方面管理的衔接，落实责任制，有效防范和化解经营风险。企业在实际操作中，应当充分结合自身业务特点和管理要求，构建和优化销售业务流程。
（一）销售计划管理
针对销售计划的管理是多方面的，主要的销售计划应该以公司和企业的生产状况来决定的，应该在生产的产品和目标一定的情况下，可以适当的进行销售计划的制定。如果进行盲目的进行制定销售计划，最终可能会导致产品的稀缺或者不足，对于公司和企业的生产经营带来一定的影响，不利于企业的正常运转和导致资源的浪费等情况。针对通标通标标准技术服务有限公司，应该在进行市场的需求和整个公司的运营状况基本了解的情况下，来进行制定科学合理的销售计划，这样有利于对公司的发展和后续工作的开展提供依据和示范作用。
（二）客户的开发和市场拓展
作为一个企业，对于客户的开发和市场占有率的保有程度是非常重要的一部分。所以在维持并不断发展现有的客户的情况下，还要积极的对客户所提出的意见进行整改和维修。对于客户的信用资料要进行实行的更新，要对存在一定潜在风险的客户进行一定的改善工作。这样有利于规避企业所受到的风险，从而进一步的为企业的良好发展作出一定的贡献。针对通标通标标准技术服务有限公司来说，应该不定期的进行客户的回访和记录。这样能够对企业的发展和后续的计划调整提供一定的依据，从而改善企业的经营环境，保证资金的正常合理运转，使企业不断向前发展。
（三）销售的价格制定
对于一个企业来说，所提供的服务和产品是具有一定的价值，因为企业生产需要成本，而在对外进行推广和服务业社会的同时，也要收取一定费用。所以一个企业的盈利手段主要就是自身的产品和服务的销售价格，对于一个产品的销售价格的制定是需要考虑到多个方面的影响，结合市场和自身企业的经营状况来制定销售价格是最为合理的方法。针对通标通标标准技术服务有限公司来说，应该在市场的基础上，进行自主的定价，这样能够更好的服务于社会和有利于自身企业的成长。而如果盲目制定销售价格，则会对本公司的发展产生不利的影响，影响企业形象，破坏企业的效益等。
（四）订立销售合同
对于企业之间的信用和合作来说，订立合同是能够保障双方利益的最有效的方法。这样可以防止企业之间的诈骗及利益的损害情况。针对通标通标标准技术服务有限公司来说，应该在具体的核实对方利益的情况下，订立合同，这样能够规避风险，从而有利于保障企业的利益。
（六）资金收入
在进行合作之后，企业应该及时的进行产品或服务的跟进，最终的收益还是要通过资金的收入来进行决定。所以对于费用的收取是极为重要的。针对通标通标标准技术服务有限公司来说，应该进行严格的资金收入工作，这样能够对企业的后续工作的开展作出示范作用，有利于企业公司的合理运转。
（七）产品和服务
企业之间的合作关系是通过两个企业之间的服务来进行的，说到底就是双方的利益，如果在一定程度上，产品的服务不到位，那么势必会对企业之间的合作产生不利的影响。所以企业应该努力提高自身的服务态度和产品质量，积极营造出一个全新的服务和产品，这样对于企业的发展和对外形象的提升都有很好的效果。针对通标通标标准技术服务有限公司来说，应该努力提升服务的质量，把最好的一面展示给客户，有利于创造更大的价值。
三、销售管理中的团队管理
（一）销售管理中对销售人员激励工作
在对一个企业之中的销售人员的管理方面要做到激励的效果，适当的进行鼓励和奖赏，只有在一个受人赏识的工作环境和氛围之中，才能对工作充满激情和干劲。在销售的管理工作之中，激励的机制是管理工作的核心内容，每个员工的价值都希望得到领导和上级的肯定。所以，制定相关的激励机制是非常有必要的。只有在对销售人员的积极性的调动情况之下，才能对企业的发展和效益的提高作出积极贡献。
（二）销售人员激励工作的基本原则
在激励销售人员的同时要注重对员工的关心和爱护，在激励的机制中，存在着一定的原则性，具体主要表现在三个方面：
1.多样化原则
在激励的方法之上，要能够多样化原则主要是指激励方法和方式的多样化。在销售管理的销售人员激励工作中，如果激励方法与方式过于单一和简单化，则无法使销售人员不同的需求得到满足，所以在销售人员激励机制的构建中，要重视通过针对销售人员的不同特点来采取多样化的激励方法与激励形式。
2.公平性原则
在销售管理的工作之中，要对销售人员的激励体现出公平性原则，公平是能够保证员工工作积极性的重要因素之一。通过对员工采取公平性的激励对员工的激励中，没有做到公平，势必会对员工的工作进行产生重大的影响。员工的内心思想工作不平衡，从而会对工作产生两种不同的工作态度，这对销售工作的开展也会产生重要的影响。
3.竞争性原则
关键词：财务 销售 销售财务管理 策略
引言
财务与销售作为企业两个重要的智能部门，两者具备各自的特性，但又存在密切的关联。大多数企业财务管理人员不断认识到，伴随市场经济的飞速发展，销售财务管理在企业财务管理中扮演着愈来愈重要的角色，过去计划经济留存的销售财务管理模式，已经无法满足当前形势需求，为了确保企业在激烈的市场竞争中获得有利位置，务必要对企业销售财务管理展开完善、发展。由此可见，基于财务与销售的关系，对企业销售财务管理进行研究分析乃当务之急。
1、当前财务与销售的主要关系
广义而言，财务与销售是企业经营管理的两个重要环节，相互间应当互助配合。但是在企业经营管理实践过程中，企业财务部门与销售部门却极易出现相互竞争、攀比或误解等矛盾。“资金流”问题是导致财务与销售关系紧张的一个重要原因，财务部门的常规业务为收入与支出，实质与销售部门核心业务买入与卖出为同一业务范畴。通常情况下，只有得到财务部门的前提核算，在财务部门对销售部门行为的严格把关下，销售部门方能够健康稳步运行。未能够拥有财务部门科学管理的促进，销售部门健康稳步运行势必受到不良影响；换角度来说，企业财务管理有效与否，销售的业绩高低是有效的评价标准。
2、现阶段企业销售财务管理面临的主要问题
2.1、企业销售财务管理目标不明
企业销售财务管理目标伴随企业的发展不断变化，由企业利润最大化到股东财富最大化，在到企业价值最大化等等[1]。企业销售财务管理目标不断向企业价值最大化靠拢，取代了企业利润最大化及股东财富最大化等在企业销售财务管理目标中所占的份额[2]。新会计制度推行使得企业销售财务管理目标发生了很大程度转变，同步对企业销售财务管理模式也形成了影响，企业一方面要对这些转变、影响做好应对调整，一方面还要加强对企业价值创造的关注度，防止企业资金及现金流管理疏忽。
2.2、企业销售财务管理体制不完善
现阶段，我国销售财务管理约束机制还不够完善，企业销售财务管理过程中，严格的法律与责任约束办法未得到全面应用。企业销售财务管理的相关实施方案多种多样，销售财务管理规模持续扩大，销售财务管理压力巨大；不合理的销售财务管理框架，无法进行有效去除；企业成本的重复性，企业资源严重肆意浪费；财务管理工作效益低下[3]。
2.3、企业销售财务管理不受重视
通常企业正常运转情况下，企业可通过精准的财务管理来对企业资源进行科学、合理分配。然而在物资供应企业实际财务管理工作期间，却要涵盖面十分广泛，包括企业的各个部门、流程，一定程度上加大了财务管理工作的难度。因此，在企业销售财务管理工作中，部分企业财务管理人员对销售财务管理工作一笔带过，面对财务管理过程中出现的细微偏差，睁一只眼闭一只眼，致使企业销售财务管理出现错误。
3、企业销售财务管理策略
3.1、明确企业销售财务管理目标
紧随社会经济发展脚步，明确企业价值最大化作为企业销售财务管理核心目标。同时，企业不能仅仅企业价值理解为账面资产的总价值，而因对企业潜在、预期获利能力进行一并的科学合理地评价[4]。评价工作应当自预期投资时间角度出发，将企业发展未来收入按照预期投资时间统一口径进行折现，经概率核算未来收入。通过此类方式完整估量资金时间价值、风险价值等，促进企业资产保值、企业资产增殖，防止企业销售出现短期行为，实现企业资管配置合理化。
3.2、完善企业销售财务管理制度
在当前市场经济大环境下，企业应结合自身特点构建独立的销售财务部门，作用于全面统一管理用户信用等级，迅速核对预收款项、应收款项等，核算销售费用、梳理欠款等会计工作，同时与销售业务人员进行融洽的关系调节，作用于一并分析、开拓市场与用户构建长时间的合作伙伴关系[5]。企业还可结合我国现行的经济、会计法律法规，构建完善“款项专用管理制度”、“销售财务人员工作职责考核标准”等企业内容考核制度，促进销售财务管理工作顺利运行。
3.3、设立企业财务会计控制准则
通常情况下而言，财务可分为财务管理和会计管理。但是在实际工作中，介于财务管理和会计管理关系紧密，人们约定俗成地会将投资、分配及筹款等财务行为，会计涉及的报账、记账、算账以及开展会计管理、研究等整体工作合并称作财务管理或财会管理。财务信息是企业制定销售决策和实行销售控制一项重要凭证，企业财务部门可通过企业销售部门活动获取重要的信息。企业销售部门根据企业自身的财务信息，能够充分地认识到企业的相关财务状况，尽可能对企业存在的财务漏洞进行补缺，打破企业财务壁垒，正确理解企业财务目标，制定发挥企业财务优势、满足企业财务方针和目标的销售战略和策略。
4、结语
总而言之，企业经营管理中财务管理扮演着重要的角色，是企业全面管理体系中必不可少的一个环节。优基于财务与销售关系的企业销售财务管理要求，企业要根据自身经营特征，分析企业销售财务管理面临的主要问题，建立与企业自身发展相匹配的财务管理章程，提升对销售财务管理工作的重视程度，结合行业形势市场动态，及时做出经营战略转变完善，促进经营目标的灵活性，实现企业的可持续发展。
参考文献：
[1]陈邵芳.企业销售环节财务管理方法研究[J].现代企业教育（上月刊），2012，（08）：209.
[2]高莹，.论财务与销售关系视角下的企业销售财务管理[J].现代商业，2014，（12）：211.
关键词：应收账款；控制；建议
笔者所在的单位是国务院国资委管理的大型央企—中国建筑材料集团有限公司的核心企业，国家重点扶持的特大型水泥集团——中国联合水泥集团有限公司（以下简称“公司”）。公司拥有全资及控股大型水泥制造企业70余家，水泥年产能达1亿吨，总资产近600亿元人民币。随着产能规模的不断增加，公司销售业务大幅增长，为提高资金使用效率，防范经营风险，特对水泥业务销售收款控制提出如下建议：
一、明确在销售收款过程中各有关单位职责
公司运营管理部：制定销售政策；掌握各运营管理区、各企业收款动态；督促各运营管理区、各企业按时足额收回货款。公司资产财务部：定期分析货款回收对资金的影响；监督各企业规范销售、及时收款。企业营销中心：按月编制销售及回款预算；严格执行公司销售政策；负责客户管理；签订销售合同；负责货款的对账、催收；建立完整的销售台账、收款台账、欠款台账。企业财务部：按制度规定确认收入实现和货款回收；严格执行信用管理制度、赊销政策；定期与营销中心和客户核对应收款项余额，负责汇总分析和定期反馈应收款项账龄、增减变动和逾期情况，通知并协助营销中心进行账款催收。
二、规范销售收款方式及收款流程
按销售收款时间将销售收款类型划分为现销及赊销。
（1）现销收款方式及收款流程。对于水泥熟料的销售业务原则执行“款到发货”的现销政策。现销业务流程为：1）营销中心接受客户要货申请后，根据销售政策确定给予客户的销售价格等销售条件，并依据销售条件编制销售审批单；2）销售政策范围内销售审批单经企业总经理批准后生效；与销售政策有差异的销售审批单须由企业总经理、财务总监、营销中心总经理等有关人员联合批准后生效；3）如需签订合同，则根据销售条件与客户签订合同；4）企业财务部门对销售审批单、销售合同进行复核，收取货款，开具发票；5）发货部门根据有关销售单证和已收款凭证，向客户发货；6）企业财务部门根据有关单据确认销售收入，并进行会计记录和账务处理，营销中心登记销售台账。现销业务要求：1）现销业务结算原则以现金、支票、银行汇款、银行承兑汇票为主，避免收取商业承兑汇票、长期大额银行承兑汇票和实物抵账。2）若客户确需以银行承兑汇票结算，须按照当期承兑汇票贴现率加价。3）月度银行承兑汇票收款比例不得高于当月现销收入的30%。4）超过当月现销收入30%以上的银行承兑汇票收款及其他抵账方式收款须经企业总经理、财务总监、营销中心总经理等有关人员联合批准后执行。
（2）赊销收款方式及收款流程。对于水泥熟料的销售业务须严格控制赊销比例。赊销业务流程为：1）营销中心负责编制赊销客户档案，包括赊销客户经营业务领域、管理水平、财务状况、以往信用记录等信息，并定期更新；2）营销中心依据赊销客户档案制定赊销客户信用政策，编制信用客户清单，并经企业总经理、企业财务总监、营销中心总经理等相关人员联合审批后生效，同时提交企业财务部备查；3）营销中心接受客户要货申请后，根据企业销售政策确定给予客户的销售价格、信用期限、付款细则等赊销条件，拟定销售合同条款，编制信用客户销售审批单；4）销售政策范围内的信用客户销售审批单及销售合同经企业总经理批准后生效；与销售政策有差异的信用客户销售审批单及销售合同须由企业总经理、财务总监、营销中心总经理等有关人员联合批准后生效；5）所有赊销业务，不论金额大小，必须与信用客户签订销售合同，赊销业务销售合同模版须经公司法律顾问审核，在公司备案；6）营销中心依据审批后的信用客户销售审批单及销售合同为客户办理发货手续；7）企业财务部门对信用客户销售审批单、销售合同进行复核后，依据发货明细，确认收入，开具发票；8）发货部门根据有关发货明细，向客户发货；9）企业财务部门根据有关单据确认销售收入，并进行会计记录和账务处理，基地销售部登记销售台账。赊销业务要求：1）赊销定价原则上应按照当期1年期贷款利率*赊销期限进行加价。2）各企业应严格控制赊销比例，原则当月赊销比例不得超过当月销售收入的2%，超过2%以上的赊销业务须报经公司批准后发生。3）各企业应严格控制赊销期限，根据客户资信制定信用账期，原则赊销期限不得超过3个月，超过3个月以上赊销期限的赊销业务须报经公司批准后发生。4）对于不能按照销售合同条款按时足额支付货款的信用客户，在上笔欠款未清偿前，暂停新业务发生。5）对赊销业务实行保证金管理方式，在发生赊销业务时分别向销售业务经办人员、权利审批人员收取保证金，按照收回赊销账款的时间及金额，同期、同比例退还有关人员保证金。对于销售政策范围内的信用客户发生的赊销业务向销售业务经办人员收取5%的保证金；对于与销售政策有差异的信用客户发生的赊销业务分别向企业总经理、营销中心总经理、销售业务经办人员等有关人员收取5%的保证金。
【关键词】 销售费用 管理措施 控制
销售费用是指企业在销售商品或提供工业性劳务等过程中发生的各项费用以及专设销售机构的各项经费，具体包括包装费、运输费、装卸费、保险费、展览费、广告费以及企业为销售本企业产品而专设的销售机构的费用。煤炭企业中发生的销售费用有其特殊的作用。首先，销售费用能维持销售体系的正常运转，从而保证产品销售渠道的畅通无阻。其次，适当的广告宣传能增强消费者对企业产品质量及产品销售服务的了解，从而扩大企业产品在市场上的影响力，提高产品知名度及产品的市场占有率，最终扩大企业产品的销售量。最后，企业为了解、分析、预测市场行情以及反馈本企业产品的销售情况，必然会发生一定的销售费用。这部分销售费用的发生有利于企业管理层根据市场供求情况调整企业的经营战略，从而提高企业产品的市场竞争力。
1. 煤炭企业销售费用管理方法
1.1费用包干法
费用包干法是指企业在制定销售人员佣金比率时，将销售费用的支出也考虑在内。销售人员费用包干，不得再向公司另外申请。这种方法处理简单，可以减轻工作强度，增强公平性，同时对公司的利润能有保障，费用不会超支。但是这种方法也有其固有的缺点。如由于销售区域、客户性质及产品项目的不同，销售人员所需支出的费用也不同。如果企业按同等的比例给予费用，这显然是不公平的。同时，这一比例的制定往往容易流于主观，也会造成不公平的现象。
1.2无限制费用报销法
无限制费用报销法又包括逐项列举报销法和荣誉制报销法。
1.2.1逐项列举报销法
逐项列举报销法是指允许销售人员就其所列支的业务费用，附上必要单据，逐项列举填写，呈报主管审核后，再到财务领取费用，不限额地予以报销销售费用。这种方法对销售人员来说比较灵活，可以根据业务的需要有效运用销售费用；同时公司也可以对销售人员作适当的控制和指导，有效发挥销售部门的效率，减少公司和销售部门之间的摩擦。但这种方法会使得一些信用较差的销售人员私账公报，也不能有效督促销售人员节约销售费用。
1.2.2荣誉制报销法
荣誉制报销法意味着销售人员不必逐项列举所发生的销售费用，只要定期在报告上注明费用支出总额，公司就会照数付款。这种方法建立在对销售人员的高度信任之上，可以提高销售人员的工作热情，同时公司和销售部门之间的摩擦减到最低。这种方法使公司所负担的风险很大，稍有疏忽就可能造成很大的浪费。
2. 加强煤炭企业销售费用管理的对策
2.1树立销售费用意识，加强对销售费用的重视
煤炭企业经理层在日常经营管理中往往会很重视材料采购成本的管理、产品生产过程中各个环节的消耗管理以及产成品的仓储管理，并采取各种措施对以上诸方面加以控制。却对销售费用不以为然，并错误的认为产品销售出去会有消费者承担。其实，产品的销售成本和销售费用都是从产品的销售收入中得到补偿的。在产品销售收入一定的情况下，销售成本和销售费用越低，产品销售利润才会越高。因此，煤炭企业经理层必须树立销售费用意识，加强对销售费用的重视，在提高产品销售收入的同时，采取各种措施降低产品销售费用，以提高企业产品的销售利润。
2.2合理制定销售费用控制指标
煤炭企业想要控制销售费用的过度增长，必须制定一套严格的、科学的销售费用控制指标。煤炭企业经理层首先应当分析前期发生的各项销售费用，在此基础上根据本年度销售目标以及新市场开拓目标，制定一个既便于操作又不影响销售人员积极性的有效控制目标。此举不但可以控制销售费用的过度膨胀，又能提高销售人员的工作积极性，促使其自觉参与到销售费用的控制工作中来。合理制定销售费用控制目标，为提高企业效益创造了有力条件。同时，企业还必须通过日常核算支出，来监督销售费用控制目标是否得以切实落实。最后，企业应当健全销售费用明细账，完善销售费用支出内部控制制度，为企业销售费用控制目标的实现创造良好的内部环境。
2.3运筹帷幄，节约销售费用
企业应通过多种途径加强节约，控制销售费用的过度增长。首先，企业应合理选择承包方式，降低推销费用。企业销售人员可以在产品推销活动中只承包业务费，而差旅费实行实报实销制度；也可以既承包业务费又承包差旅费。但企业应根据具体情况选择这两种方式，做到既有利于开拓市场，又能降低推销费用。其次，企业应根据产品的不同特点、不同购买对象、不同销售地区和不同宣传媒介的费用大小，选择合适的广告宣传媒体，既能扩大宣传，又能降低宣传费用。最后，企业应根据不同产品、不同消费者心理、不同运输方式等因素，在不增加费用又能扩大功能的前提下，合理选择包装物，降低包装费用。同时，企业应综合考虑产品特点、地理位置、运输距离等方面，合理选择运输方式，降低运输费用。
3. 煤炭企业中的各部门加强对销售费用的审核
煤炭企业应当在销售费用发生之前进行合法性审核，这种审核有利于企业根据变化了的市场情况再次确定销售费用开支的合理性；同时在销售费用发生后再进行凭证性审核，防止销售费用不当开支。其次，企业还应当加强对销售费用的检查。应检查实际发生的销售费用是否与预算费用一致，还应检查实际发生的销售费用是否与规定的开支项目及开支标准一致。同时，还应检查销售费用的发生是否符合国家财经法律法规和企业财务制度的规定，对违法乱纪行为应认真查处。企业通过加强对销售费用的检查和审核，能够保证销售费用的合理性和合法性，也能加强企业核算销售费用的准确性。
参考文献：
[1] 刘春剑.郭永军 煤矿企业集团销售模式整合创新的实践 《煤炭技术》（2010年第八期）.
[2] 李红伟.煤炭企业如何制定产品的销售价格 《内蒙古煤炭经济》（2001年第四期）.
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